PRACTICA SOBRE LA VENTA PERSONAL Y

LA ADMINISTRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Qu fuentes usted podra utilizar para adquirir una lista de
posibles clientes (prospectos) o clientes potenciales para los
siguientes productos:
a) Cuenta de ahorro en un banco comercial
b) Equipo de rayos x
c) Laptop
d) Ropa para bebs
Independientemente del producto que est vendiendo, es recomendable
tener en cuenta lo siguiente:

El centro de ventas
Las ventas de sistemas
Los equipos de ventas globales
La venta de relaciones
El telemarking
Las ventas por Internet

La empresa de acuerdo al producto que est vendiendo determinar de qu

manera o en que magnitud har uso de estas fuentes.
2. Usted es un vendedor de una empresa que fabrica y vende
maquinaria agrcola
a) Qu informacin sobre un posible cliente buscara
usted como vendedor, para desarrollar la fase de
acercamiento preliminar?
En
esta
fase
se
buscara
informacin
relacionada
especficamente con el cliente, persona(s) que le rodeen,
informacin relacionada con los intereses,
hbitos y
actividades del cliente potencial.
b) Cmo realizara la presentacin del mensaje de ventas?
La realizacin de la presentacin del mensaje de ventas
empieza en el acercamiento propiamente dicho, de manera
que podemos captar la atencin del cliente y despertar su
curiosidad. Estrategias que se pueden usar para esto, podra
ser: mencionar el nombre de la empresa (vendedora) la
trayectoria, experiencia que esta tiene y el producto que se
vende, se podra mencionar quiz el nombre de un amigo del
futuro cliente, ya que de esa manera se garantizara mucho
ms. Una vez captado la atencin del cliente, la curiosidad y el
inters, se debe mantenerlo, y cada vez estimular mucho el
deseo de adquirir el producto.
c) Cmo enfrentara una objecin del posible cliente?
(precio muy alto)

Frente a esta objecin, se le puede mencionar: Si bien es

cierto este producto tiene un precio elevado, pero es debido a
que son poqusimas las empresas que lo tienen en venta, pero
ninguna como la nuestra lo ofrece en una ptima calidad
d) Cmo hara el seguimiento a la venta?
El seguimiento consistira en una gama de actividades para
verificar si la venta se realiz sin ningn inconveniente
(problemas de entregas, financiamiento, instalacin) y si es
que el cliente qued satisfecho con el producto que adquiri, y
con ello lograr la fidelizacin de los clientes.
3. Hacer un cuadro sinptico indicando los componentes de la
administracin de la fuerza de ventas
PLANEACIN DE LA FUERZA
DE VENTAS

ORGANIZACIN
DE
FUERZA DE VENTAS

LA

DIRECCION DE LA FUERZA
DE VENTAS

CONTROL DE LA FUERA DE
VENTAS

Objetivos de la fuerza de ventas

Metas de la fuerza de ventas
Estrategias de la fuerza de
ventas
Estructura de la fuerza de ventas
Tamao de la fuerza de ventas
Reclutamiento de la fuerza de
ventas
Seleccin de la fuerza de ventas
Despliegue de la fuerza de
ventas
Capacitacin de la fuerza de
ventas
Motivacin de la fuera de ventas
Remuneracin de la fuerza de
ventas
Normas para visitas a clientes
Optimizacin del uso del tiempo

4. Qu fuentes de reclutamiento de vendedores deberan

utilizar las siguientes empresas:
a) Embotelladora Nor Peruana; para la venta de bebidas gaseosas
b) Unique; para la venta de perfumes directamente a los
consumidores
c) IBM; para la venta de macrocomputadores
5. Lo mejor es contratar vendedores experimentados, porque
no necesitan capacitacin Est usted de acuerdo con esta
afirmacin? Por qu?
NO, en cierta manera podra ser beneficioso contratar a vendedores
experimentados, ya que sera un gasto menos, debido a que no se
pagara capacitacin, pero podra ser un gasto mayor debido a que

como son experimentados, y esto implica remunerar con una sueldo

mucho mayor.
6. Cmo puede evaluar un gerente de ventas el desempeo de
los vendedores en la obtencin de nuevos clientes?
Esta evaluacin se puede llevar acabo de la siguiente manera:
Estableciendo Normas para visitar a nuevos clientes, lo que
implica especificar cuanto tiempo debe pasar el personal de
venta en obtener estos nuevos clientes.
Realizando un uso ptimo del tiempo invertido en ventas, para
esto se usan 2 herramientas: la programacin anual de visita y
el anlisis de tiempo y actividades.
7. Qu factores se deben tomar en cuenta al determinar el
nivel de remuneraciones de la fuerza de ventas?
Se debe tomar en cuenta bsicamente 5 factores:
El Salario: Es la suma fija de dinero que se paga a intervalos
regulares.
La comisin: Es el pago realizado por el desempeo de una unidad de
trabajo
La bonificacin: Es un hecho a juicio de la gerencia por un logro
particular
La compensacin mixta: Comprende la combinacin de los mtodos
ya antes mencionados
Los beneficios adicionales: Comprende una buena forma de atraer
nuevos vendedores y conservar a los actuales.