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SEA
UNA
CUESTIN
DE
ELECCIN,
JUSTICIA
tambin a los dems- Lo importante es ser el primero. Luego los dems tendrn
que estar de acuerdo o explicar por qu no se quieren hacer responsables.
XI.- HACERLO SENCILLO:
Los polticos, abogados y vendedores saben que repetir un mensaje breve y
contundente es esencial para ganar: Quien tenga la historia ms sencilla no
siempre ganar, pero tendr una buena ventaja. La razn no es que las personas
sean estpidas, sino que estn sometidas constantemente a un bombardeo de
mensajes, por lo que se han vuelto selectivas respecto a lo que quieren escuchar.
Normalmente, no prestarn atencin a menos que la historia sea atractiva y sobre
todo se relaciones con su experiencia personal.
Para ser efectivo hay que explicar una historia sencilla que llame la atencin de
los oyentes y que haga que se preocupen y se unan para alcanzar un objetivo.
Se puede construir una historia efectiva a partir de dos premisas: tener claro cul
es el objetivo y comprender la realidad de los interlocutores, Cuando se reconoce
su realidad se puede adecuar el objetivo y entonces dar forma a una historia que
logre conectar con los oyentes.
XII.- APROPIARSE DEL LENGUAJE:
En el mbito empresarial apropiarse del lenguaje significa que los dems
recordarn en producto o el servicio que ofrecemos. Para los que trabajan en
publicidad el patrn oro a la hora de apropiarse del lenguaje siempre ha sido
cuando el nombre del producto reemplaza el verdadero nombre o verbo que se le
daba antes al objeto o a la accin. Ejemplos clsicos son Kleenex por pauelo o
Celo por cinta adhesiva.
XIII.- UTILIZAR UN LENGUAJE EMOCIONAL:
El lenguaje emocional produce una imagen en la mente de las personas, y esto
les ayuda a conectar con la idea a un nivel ms profundo que si slo se les
presentan los hechos.
Al usar un lenguaje emocional no slo conseguimos que los interlocutores
entiendan nuestro razonamiento sino que adems lo sientan.
Es especfico. Siempre que lo queramos utilizar nos debemos preguntar:Cul es
la forma ms bsica y especfica en que el asunto en cuestin afecta a la vida
diaria de mi audiencia? Poe ejemplo al autor de un documento se le puede decir
que ha hecho un trabajo inteligente en lugar de decirle que ha hecho un buen
trabajo.
XIV.- ASEGURARSE DE QUE TODOS SE IMPLICAN:
indecisos que somos personas razonables y de mente abierta. A los indecisos les
cuesta llegar a una determinacin, en muchas ocasiones, porque comprenden los
diferentes puntos de vista de las partes y con la estrategia anterior les estamos
demostrando que nosotros tambin somos capaces de comprenderlos.
Si la oposicin tiene algunas razones slidas y evidentes, reconocerlas de
inmediato les quitar empuje e impresionar a los indecisos.
No podemos olvidar que no es necesario convencer a todos los indecisos, slo a
un nmero suficiente para crear una masa crtica que est de nuestra parte. Una
vez que la hayamos conseguido, nos podemos dedicar a unificar el grupo, quiz
haciendo una o dos concesiones a la oposicin, para demostrar que somos
prcticos y justos. La razn por la que hacemos concesiones debe ser estratgica,
no emocional.
Algunos indecisos finalmente dejarn de estar al margen y tomarn una decisin.
Probablemente, apoyarn las ideas de la persona que les trate con ms respeto y
que demuestre ser la ms ecunime.
XIX.- EVITAR LOS ABSOLUTOS Y LAS HIPTESIS:
Es recomendable evitar los absolutos, las expresiones categricas, siempre que
sea posible, y no responder a las hiptesis. Son dos versiones del mismo erro:
hacer una promesa que quiz no se podr mantener. Los absolutos son
declaraciones terminantes que incluyen palabras como todo, siempre, nunca.
Las hiptesis son las preguntas tipo.Qu pasara si..?.
En lo que respecta a la persuasin, es importante ir con cuidado con los absolutos
porque son muy tentadores cuando se hace un discurso, pero no hay que olvidar
que pueden plantear compromisos que no son crebles, con lo que generaremos
desconfianza, nos pueden llevar al fracaso al no poder cumplirlos y pueden
plantear problemas legales (ej: siempre devolvemos las llamadas en el mismo da,
las promesas de los polticos de que nunca van a subir los impuestos,). Podemos
caer en la trampa de los absolutos porque queremos parecer ms slidos y
consecuentes, sin darnos cuenta de que es mucho ms fcil serlo si no nos
acorralamos con absolutos. Debemos, por tanto, procurar desterrarlos del
vocabulario salvo que estemos hablando del pasado. Siempre es buena idea
mencionar logros del pasado sin exagerarlos, ya que se pueden verificar.
En lo que respecta a las declaraciones sobre el presente o el futuro es aconsejable
sustituir los absolutos por palabras que digan prcticamente lo mismo pero que
sean ms flexibles. A menudo se puede resolver el problema simplemente
eliminando el absoluto de la frase. En lugar de decir: a todos nuestros
profesionales podemos decir a nuestros profesionales o en lugar de utilizar la
palabra nunca la podemos sustituir por raramente.
Sortear las preguntas hipotticas es un poco ms complicado que evitar los
absolutos ya que stas, a menudo, parecen requerir una respuesta absoluta. Pero
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no hay que olvidar que no siempre hay que responder. En el mundo de las
organizaciones no tiene sentido responder a cualquier situacin improbable que
se le pueda ocurrir a alguien. Si, por ejemplo, estamos promoviendo una nueva
perspectiva o estrategia, el objetivo es presentar nuestro proyecto o ideas de la
forma ms convincente y sincera posible y, y esto a menudo significa no
responder a preguntas hipotticas.
Una forma adecuada de afrontar estas preguntas es suavizndolas: Nadie puede
predecir el futuro, as que prefiero no plantearme situaciones hipotticas. Luego
podemos hablar de una situacin del pasado o de un plan para el futuro o de
ambos. La frmula bsica consiste en evitar responder a la situacin hipottica y
dirigirnos hacia algo que sea verdad y que se pueda comprobar ( si est en el
pasado) o a algo razonable (si est en el futuro). El efecto general que transmite
es que estamos siendo sinceros y que hemos reflexionado sobre la cuestin.
XX.- APRENDER A UTILIZAR EL SILENCIO:
Todos los grandes comunicadores utilizan el silencio para persuadir. Los
periodistas utilizan el silencio para sacar informacin a los entrevistados. Bob
Dotson, corresponsal de la NBC y periodista veterano, explica como le sirve el
silencio para conseguir las mejores declaraciones: Las personas casi siempre
responden a las preguntas en tres fases. Primero, contestan lo que piensan que
les has preguntado. Luego, se explican con ms detalles. Si no les haces otra
pregunta de inmediato, si dejas que el silencio haga su trabajo, se imaginan que
no les has comprendido y se esfuerzan para explicar su punto de vista de forma
ms concisa. A menudo, se expresan con ms pasin y precisin la tercera vez.
Podemos utilizar la estrategia de Dotson haciendo preguntas y esperando el
tiempo suficiente para escuchar las tres partes de la respuesta, quiz incitando a
nuestros interlocutores con un aj o un ah s?y luego permaneciendo en
silencio.
Cuando hacemos una presentacin a un grupo podemos utilizar la siguiente
tcnica: si sabemos las objeciones que nos pueden plantear y hemos pensado la
respuesta, la estrategia es sencilla. Escuchar la objecin, esperar unos segundos,
ponderarla y decir : De modo que usted dice que si hacemos X, el resultado ser
Y. Buena observacin. Esperar un segundo o dos ms y aadir: Y si lo
enfocamos as? De esta forma hemos reconocido la perspectiva de la otra
persona, su ego estar satisfecho y se habr superado la objecin.
El silencio tambin es til en otras situaciones. Si alguien est monopolizando un
debate, se le puede dejar acabar la frase y luego podemos esperar unos instantes
antes de responder. Esto nos situar de nuevo al mando de la situacin. No
debemos cortar a nuestro interlocutor. Si lo hacemos parecer que no nos importa
lo que quieren decir o que no estamos escuchando, lo que puede parecer
ofensivo.
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Si alguien nos ataca a nosotros o a nuestra idea es aconsejable dejar que las
palabras de esa persona floten en el aire un momento antes de responder. El
silencio siempre parece ms largo a quien est hablando, de modo que esa
persona se sentir un poco violenta hasta que empecemos a hablar.
XXI.- SACAR PARTIDO AL CONTACTO FSICO:
El contacto, que puede empezar con un apretn de manos, puede ser una
herramienta muy valiosa para persuadir. Al tocar a otra persona debemos
sentirnos cmodos y debe ser un contacto socialmente aceptado. Muchos
estudios demuestran que el contacto humano disminuye la ansiedad, ralentiza los
latidos del corazn y baja la presin sangunea de las personas.
Normalmente, es aceptable tocar la mano, el antebrazo, el hombro o la parte
superior de la espalda de un compaero. En las conversaciones cara a cara, tocar
el brazo o la mano de la otra persona puede hacer que de inmediato sta deje de
hablar. Se puede hacer sutilmente para que la otra persona se calle si est
hablando demasiado, o para que no hable mientras estamos exponiendo un
argumento.
En general, la persona que empieza el contacto est reafirmando su posicin de
poder. Si estamos hablando con un superior, al que no queremos cuestionar, lo
mejor es no tocarle, aparte del apretn de manos inicial. Pero si somos nosotros lo
que ocupamos esa posicin podemos utilizar el contacto para establecer un
vnculo: una leve palmada en la espalda o en el hombro es suficiente. No es
necesario tocar demasiado a la otra persona para hacerle entender que tenemos
una actitud abierta o amistosa. Un ligero contacto en el brazo mientras
exponemos nuestro punto de vista resulta suficiente.
XXII.- NO DECIR NO, DECIRPROBEMOS ESTO:
Es importante encontrar una forma positiva de decir no por muy contradictorio
que parezca. Decir no frecuentemente se considera como algo negativo. En
cambio, decir probmoslo o intentar encaminar la conversacin hacia el
objetivo sugiriendo formas alternativas de conseguirlo se consideran como una
parte muy importante del proceso de persuasin. Reformular el mensaje de forma
positiva es fundamental.
XXIII.- DAR RPIDAMENTE LAS MALAS NOTICIAS Y LENTAMENTE LAS BUENAS:
Gran parte de la persuasin depende de cmo se traten los hechos, ya que la
percepcin crea la realidad. Por esta razn es bsico comprender cmo exponer
los hechos de una forma que cree una percepcin que respalde nuestra posicin.
Si tenemos buenas noticias lo mejor es sacarlas a la luz tan lentamente como se
pueda, porque el efecto acumulativo es mucho ms poderoso. En el caso de las
malas noticias, en cambio es mejor transmitirlas de una vez, elimina
incertidumbres y posibilita el poder tomar decisiones y buscar vas de superarlas.
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5.- No d por supuesto que los dems entienden su profesin. Explquese para
que los otros le entiendan.
6.- No use acrnimos a menos que el grupo sepa lo que significan.
7.- Deje terminar la pregunta antes de empezar a responderla.
8.- Cuando responda, mire a los ojos de la persona que ha preguntado.
9.- Si no entiende una pregunta, pida que se la aclaren. Es mejor parecer
ignorante y aprender rpido que dar a entender que se sabe algo que no sabe.
10.- Si debe pensar sobre una pregunta, dirija la mirada hacia abajo, no hacia
arriba. Mirar hacia abajo denota reflexin; mirar hacia arriba da la sensacin de
que estamos perdidos.
11.- Puede dejar un momento de silencio durante la presentacin. A quien habla
le puede parecer confuso, pero los oyentes interpretan una pausa como una
actitud reflexiva.
12.- El silencio es mejor que aj, eeeh o saben?.
13.- En reuniones con una persona, es bueno acabarlas con un contacto fsico: un
apretn de manos, una palmada en la espalda o un abrazo. Une y da confianza.
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