Ventas

DIRECTORIO
Emilio Chuayffet Chemor

SECRETARIO DE EDUCACIN PBLICA
Rodolfo Tuirn Gutirrez

SUBSECRETARIO DE EDUCACIN MEDIA SUPERIOR
Juan Pablo Arroyo Ortiz

COORDINADOR SECTORIAL DE DESARROLLO ACADMICO DE LA SEMS
Csar Turrent Fernndez

DIRECTOR GENERAL DE EDUCACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA
Luis F. Meja Pia

DIRECTOR GENERAL DE EDUCACIN TECNOLGICA INDUSTRIAL
Ramn Zamanillo Prez

DIRECTOR GENERAL DE EDUCACIN EN CIENCIA Y TECNOLOGA DEL MAR
Bonifacio Efrn Parada Arias

DIRECTOR GENERAL DE CENTROS DE FORMACIN PARA EL TRABAJO
Patricia Ibarra Morales

COORDINADORA NACIONAL DE ORGANISMOS DESCENTRALIZADOS ESTATALES DE CECYTES
Candita Gil Jimnez

DIRECTORA GENERAL DEL COLEGIO NACIONAL DE EDUCACIN PROFESIONAL TCNICA
CRDITOS
COMIT TCNICO DIRECTIVO DE LA FORMACIN PROFESIONAL
Juan Pablo Arroyo Ortiz / Coordinador Sectorial de Desarrollo Acadmico
Francisco Escobar Vega / Director Tcnico de la DGETA
Jos ngel Camacho Prudente / Director Tcnico de la DGETI
Vctor Manuel Rojas Reynosa / Director Tcnico de la DGECyTM
Direccin Tcnica de la DGCFT
Toms Prez Alvarado / Secretario de Desarrollo Acadmico y de Capacitacin del CONALEP
COORDINADORES DEL COMPONENTE DE FORMACIN PROFESIONAL

Ana Margarita Amezcua Muoz / Asesor en innovacin educativa / CoSDAc
Ismael Enrique Lee Cong / Subdirector de innovacin / CoSDAc
COORDINADOR DEL COMIT INTERINSTITUCIONAL DE FORMACIN PROFESIONAL

Sirenia Mndez Sanjuanpa / CoSDAc
COORDINADOR DEL COMIT PEDAGGICO

Carmen Vernica Medina Daz / DGCFT
PARTICIPANTES DEL COMIT DE FORMACIN PROFESIONAL DE LA CARRERA DE TCNICO EN VENTAS

Claudia Mariza Matos Quiam / CECYTES
Juan Manuel Meza Lpez / DGCFT
Leopoldo Miranda Abarca / DGCFT
Rosa Mara Prez Romero / DGETI
Gerardo Rojano Romero / DGETI
Mara Karime Tapia Villaseor / DGCFT
Mara del Pilar Torres Corts / CECYTES
Alberto Triana del ngel / DGETI
DISEO DE PORTADA
Edith Nolasco Carln / CoSDAc
SECRETARA DE EDUCACIN PBLICA

Abril, 2013.
PARTICIPACIN DEL SECTOR PRODUCTIVO

ENTREVISTAS
ENTREVISTAS
C.R.I.S.O.R S.A de C.V / Mxico, Distrito Federal
Grupo
Profuturo
GNP / Mxico,
Distrito
Federal
Confecciones
Dtoonny
/ Mxico,
Distrito
Federal
Autobuses Estrella Roja / Puebla, Puebla
ESPECIALISTAS
Coordinados de Mxico Oriente / Puebla, Puebla
Anett
Castro
PadillaNacionales
/ Cmara Nacional
la Industria del Vestido
Enlaces
Terrestres
/ Puebla,de
Puebla
Jorge E. De Len Zamora / Gerber Technology
Nahui Ollin / Puebla, Puebla
Juniors Accesorios para autos/ Colima, Colima
UNIVER de Colima / Colima, Colima
Ejecutivos de Ventas y Mercadotecnia / Chihuahua, Chihuahua
Action Coach / Chihuahua, Chihuahua
Empresa el Papelito / Chihuahua, Chihuahua
La Huella del Oso (joyera) / Playa del Carmen, Quintana Roo
Cerveza Cuauhtmoc Moctezuma / Playa del Carmen, Quintana Roo
Llantera y Refaccionaria Automotriz Coronado / Mxico, Distrito Federal
Nissan Sony Automotriz / Mxico, Distrito Federal
Servicios Administrativos Accel. S.A. de C.V / Mxico, Distrito Federal
Poliqumicos, S.A de C.V. / Mxico, Estado de Mxico
Las Colinas Apartamentos / Mxico, Estado de Mxico
UTL (Tarjetas Prepago de Peaje) / Mxico, Distrito Federal
Experiencias Xcaret / Playa del Carmen, Quintana Roo
Promovisin del Caribe S.A. de C.V / Playa del Carmen, Quintana Roo
ESPECIALISTAS
Andrs Vega / Manpower
VINCULACIN
Javier Lpez Prez / DGETI
Juana Mara Norma Torz lvarez / DGETI
NDICE
PRESENTACIN
1 DESCRIPCIN GENERAL DE LA CARRERA

1.1 Estructura Curricular del Bachillerato Tecnolgico
1.2 Justificacin de la carrera
1.3 Perfil de egreso
1.4 Mapa de competencias profesionales de la carrera de Tcnico en ventas
1.5 Cambios principales en los programas de estudio
9
10
11
12
13
2 MDULOS QUE INTEGRAN LA CARRERA

Mdulo
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Mdulo
I Auxilia en el proceso de administracin del rea de ventas

II Auxilia en la elaboracin del estudio de mercado
III Auxilia en la comercializacin aplicando las estrategias de comunicacin
IV Asesora al cliente
V Posiciona el producto y /o servicio en el mercado
Recursos didcticos de la carrera
16
24
30
37
42
47
3 CONSIDERACIONES PARA DESARROLLAR LOS MDULOS EN LA FORMACIN PROFESIONAL

3.1 Lineamientos metodolgicos
3.2 Estrategia didctica del Mdulo I
Submdulo 1
Submdulo 2
Submdulo 3
50
53
53
65
77
PRESENTACIN
La Reforma Integral de la Educacin Media Superior se orienta a la construccin de un Sistema Nacional de Bachillerato, con los
propsitos de conformar una identidad propia de este nivel educativo y lograr un perfil comn del egresado en todos los subsistemas y
modalidades que lo constituyen, siempre dentro de un marco de pluralidad interinstitucional.
El perfil comn del bachiller se construye a partir de las once competencias genricas, que se complementan con las profesionales y
las disciplinares bsicas, las cuales favorecen la formacin integral del estudiante para su mejor desarrollo social, laboral y personal,
desde la posicin de la sustentabilidad y el humanismo.
En esta versin del programa de estudios se confirman, como eje principal de formacin, las estrategias centradas en el aprendizaje y
el enfoque de competencias; con el fin de que se tengan los recursos metodolgicos necesarios para elaborar y aplicar en el aula los
mdulos y submdulos.
El Gobierno de Mxico y el Banco Interamericano de Desarrollo acordaron cofinanciar el Programa de Formacin de Recursos
Humanos basada en Competencias (PROFORHCOM), Fase II, cuyo objetivo general es contribuir a mejorar el nivel de competencia
de los egresados de educacin media superior en la formacin profesional tcnica y, por esa va, sus posibilidades de empleabilidad.
La Coordinacin Sectorial de Desarrollo Acadmico (CoSDAc), de la Subsecretara de Educacin Media Superior (SEMS), funge como
coordinadora tcnica de estos trabajos; su contribucin tiene como propsito articular los esfuerzos interinstitucionales de la DGETA,
DGETI, DGECyTM, CECyTE, CONALEP y DGCFT, para avanzar hacia esquemas cada vez ms cercanos a la dinmica productiva.
La estrategia para realizar la actualizacin e innovacin de la formacin profesional tcnica es la constitucin de los Comits
Interinstitucionales de Formacin Profesional Tcnica, integrados por profesores de las instituciones participantes, quienes tienen el
perfil acadmico y la experiencia profesional adecuados. El propsito principal de estos comits es el desarrollo de la propuesta
didctica mediante la atencin a las innovaciones pertinentes en el diseo de los programas de estudio, el desarrollo de material
didctico y la seleccin de materiales, herramientas y equipamiento, as como la capacitacin tcnica para cubrir el perfil profesional
del personal docente que imparte las carreras tcnicas. Estos programas de estudios se integran con tres apartados generales:
1. Descripcin general de la carrera
2. Mdulos que integran la carrera
3. Consideraciones para desarrollar los mdulos de la formacin profesional
Cada uno de los mdulos que integran la carrera tcnica tiene competencias profesionales valoradas y reconocidas en el mercado
laboral, as como la identificacin de los sitios de insercin, de acuerdo con el Sistema de Clasificacin Industrial de Amrica del
Norte (SCIAN), adems de la relacin de las ocupaciones segn el Sistema Nacional de Clasificacin de Ocupaciones (SINCO2011), en las cuales el egresado podr desarrollar sus competencias en el sector productivo. Asimismo se cont con la
participacin de la Secretara del Trabajo y Previsin Social en la integracin de conceptos correspondientes al tema de
productividad laboral incluidos transversalmente en las competencias profesionales y, por medio de lecturas recomendadas, en el
apartado de fuentes de informacin.
En apartado de consideraciones para desarrollar los mdulos de la formacin profesional se ofrecen consideraciones pedaggicas
y lineamientos metodolgicos para que el docente haga su planeacin especfica y la concrete en la elaboracin de las estrategias
didcticas por submdulo, en las que tendr que considerar sus condiciones regionales, situacin del plantel, caractersticas e
intereses del estudiante y sus propias habilidades docentes.
Dicha planeacin deber caracterizarse por ser dinmica y propiciar el trabajo colaborativo, pues responde a situaciones
escolares, laborales y particulares del estudiante, y comparte el diseo con los docentes del mismo plantel, o incluso de la regin,
por medio de diversos mecanismos, como las academias. Esta propuesta de formacin profesional refleja un ejemplo que podrn
analizar y compartir los docentes para producir sus propias estrategias didcticas, correspondientes a las carreras tcnicas que se
ofrecen en su plantel.
Las modificaciones a los programas de estudio de las carreras tcnicas favorecen la creacin de una estructura curricular flexible
que permiten a los estudiantes participar en la toma de decisiones de manera que sean favorables a sus condiciones y
aspiraciones.
Descripcin General
de la Carrera
1.1. Estructura Curricular del Bachillerato Tecnolgico

(Acuerdo Secretarial 653)
1er. semestre
2o. semestre
3er. semestre
4o. semestre
5o. semestre
6o. semestre
lgebra
4 horas
Geometra
y Trigonometra
4 horas
Geometra Analtica
4 horas
Clculo Diferencial
4 horas
Clculo Integral
5 horas
Probabilidad y Estadstica
5 horas
Ingls I
3 horas
Ingls II
3 horas
Ingls III
3 horas
Ingls IV
3 horas
Ingls V
5 horas
Temas de Filosofa
5 horas
Qumica I
4 horas
Qumica II
4 horas
Biologa
4 horas
Fsica I
4 horas
Fsica II
4 horas
Asignatura propedutica*
(1-12)**
5 horas
Tecnologas de
la Informacin y
la Comunicacin
3 horas
Lectura, Expresin Oral

y Escrita II
4 horas
tica
4 horas
Ecologa
4 horas
Ciencia, Tecnologa,
Sociedad y Valores
4 horas
Asignatura propedutica*
(1-12)**
5 horas
Mdulo I
Lgica
4 horas
Lectura, Expresin Oral
y Escrita I
4 horas
Auxilia en el proceso de
administracin del rea de
ventas
17 horas
Mdulo III
Mdulo II
Mdulo IV
Auxilia en la
comercializacin aplicando
las estrategias de
comunicacin
17 horas
Auxilia en la elaboracin
del estudio de mercado
17 horas
Asesora al cliente
12 horas
Mdulo V
Posiciona el producto y/o
servicio en el mercado
12 horas
reas propeduticas
Fsico-matemtica
1.
2.
3.
Temas de Fsica
Dibujo Tcnico
Matemticas Aplicadas
Econmico-administrativa
4.
5.
6.
Componente de formacin bsica
Temas de Administracin
Introduccin a la Economa
Introduccin al Derecho
Qumico-Biolgica
7.
8.
9.
Introduccin a la Bioqumica
Temas de Biologa Contempornea
Temas de Ciencias de la Salud
Componente de formacin propedutica
*Las asignaturas propeduticas no tienen prerrequisitos de asignaturas o mdulos previos.

*Las asignaturas propeduticas no estn asociadas a mdulos o carreras especficas del componente profesional.
**El alumno cursara dos asignaturas del rea propedutica que elija.
Nota: Para las carreras que ofrece la DGCFT, solamente se desarrollarn los Mdulos de Formacin Profesional.
Humanidades y ciencias sociales

10. Temas de Ciencias Sociales
11. Literatura
12. Historia
Componente de formacin profesional
1.2 Justificacin de la carrera

La carrera de Tcnico en ventas ofrece las competencias profesionales que permiten al estudiante realizar actividades dirigidas a
posicionar un producto o servicio de una empresa en el mercado, auxiliar en el proceso de administracin del rea de ventas y en la
elaboracin del estudio de mercado, as como comercializar un servicio y/o producto aplicando las estrategias de comunicacin y
asesorar al cliente.
Todas estas competencias posibilitan al egresado su incorporacin al mundo laboral o desarrollar procesos productivos independientes,
de acuerdo con sus intereses profesionales y necesidades de su entorno social.
Asimismo, contribuyen a desarrollar competencias genricas que les permitan comprender el mundo e influir en l, les capacita para
aprender de forma autnoma a lo largo de la vida, desarrollar relaciones armnicas, participar en los mbitos social, profesional y poltico.
Con las competencias de productividad y empleabilidad:

Atencin al cliente
Orientacin al logro
Planeacin y organizacin
Orientacin a la mejora continua
Adaptabilidad
tica profesional
Trabajo en equipo
Permite al tcnico incorporarse al mbito laboral en diversos sitios de insercin como:
Corporativos
Intermediacin del comercio al por mayor
Intermediacin de comercio al por mayor para productos de uso domstico y persona, excepto a travs de internet y otros medios
Servicios de investigacin de mercado y encuestas de opinin pblica
Para lograr las competencias el estudiante debe de tener una formacin profesional, que se inicia en el segundo semestre y se concluye
en el sexto semestre, desarrollando en este lapso de tiempo las competencias profesionales que marca el programa de estudios.
Los primeros tres mdulos de la carrera tcnica tienen una duracin de 272 horas cada uno, y los dos ltimos de 192, un total de 1200
horas de formacin profesional.
Cabe destacar que los mdulos de formacin profesional tienen carcter transdisciplinario, por cuanto corresponden con objetos y
procesos de transformacin que implica la integracin de saberes de distintas disciplinas.
10
1.3 Perfil de egreso

La formacin que ofrece la carrera de Tcnico en ventas permite al egresado, a travs de la articulacin de saberes de diversos campos, realizar
actividades dirigidas a la satisfaccin de las necesidades del consumidor a travs de un producto o servicio.
Durante el proceso de formacin de los cinco mdulos, el estudiante desarrollar o reforzar:
Las siguientes competencias profesionales:
Auxilia en el proceso de administracin del rea de ventas
Auxilia en la elaboracin del estudio de mercado
Auxilia en la comercializacin aplicando las estrategias de comunicacin
Asesora al cliente
Posiciona el producto y/o servicio en el mercado
Y las competencias de productividad y empleabilidad:
Atencin al cliente
Orientacin al logro
Planeacin y organizacin
Orientacin a la mejora continua
Adaptabilidad
tica profesional
Trabajo en equipo
El egresado de la carrera de Tcnico en ventas est en posibilidades de demostrar las competencias genricas como:
Elige y prctica estilos de vida saludables.
Escucha, interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos mediante la utilizacin de medios, cdigos y herramientas apropiados.
Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de mtodos establecidos.
Sustenta una postura personal sobre temas de inters y relevancia general, considerando otros puntos de vista de manera crtica y reflexiva.
Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos .
Participa con una conciencia cvica y tica en la vida de su comunidad, regin, Mxico y el mundo.
Es importante recordar que, en este modelo educativo, el egresado de la educacin media superior desarrolla las competencias genricas a partir de la
contribucin de las competencias profesionales al componente de formacin profesional, y no en forma aislada e individual, sino a travs de una
propuesta de formacin integral, en un marco de diversidad.
11
1.4 Mapa de competencias profesionales de la carrera de Tcnico en ventas
Auxilia en el proceso de administracin del rea de ventas
Mdulo
I
Submdulo 1 - Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas

Submdulo 2 - Apoya en la integracin de documentos del rea de ventas
Submdulo 3 - Vende productos y servicios
Auxilia en la elaboracin del estudio de mercado
Mdulo
II
Submdulo 1 - Auxilia en la segmentacin del mercado

Submdulo 2 - Auxilia en la investigacin de las necesidades del cliente
Submdulo 3 - Auxilia en el diseo de estrategias para el estudio de mercado
Auxilia en la comercializacin aplicando las estrategias de comunicacin
Mdulo
III
Submdulo 1 - Auxilia en la implementacin de estrategias de relaciones pblicas

Submdulo 2 - Auxilia en la elaboracin de estrategias publicitarias y promocionales
Submdulo 3 - Auxilia en la publicidad de acuerdo al producto
Asesora al cliente
Mdulo
IV
Submdulo 1 - Aplica estrategias de servicio al cliente

Submdulo 2 - Atiende al cliente para satisfacer sus necesidades
Posiciona el producto y/o servicio en el mercado
Mdulo
V
Submdulo 1 - Ejecuta estrategias de mercadotecnia aplicando el marco legal

Submdulo 2 - Aplica estrategias de ventas
12
1.5 Cambios principales en los programas de estudio

Contenido de los mdulos
1. Identificacin de ocupaciones y sitios de insercin
Nuestro pas presenta una amplia diversidad de procesos de produccin, desde los que utilizan tecnologa moderna, hasta sistemas
tradicionales; este hecho contribuye a diversificar las ocupaciones, lo que hace difcil nombrarlas adecuadamente. Con el propsito de
utilizar referentes nacionales que permitan ubicar y nombrar las diferentes ocupaciones y sitios de insercin laboral, los Comits
Interinstitucionales de Formacin Profesional decidieron utilizar los siguientes referentes:
El Sistema Nacional de Clasificacin de Ocupaciones (SINCO-2011)

El SINCO es una herramienta fundamental para homologar la informacin ocupacional con la que cuenta actualmente la nacin
para satisfacer las necesidades de informacin de los diferentes sectores que conforman el aparato productivo nacional
(empresarios, trabajadores y entidades gubernamentales), generando esfuerzos interinstitucionales provechosos para el
mercado laboral, la productividad y competitividad del pas.
Sistema de Clasificacin Industrial de Amrica del Norte (SCIAN-2007)

El SCIAN clasifica las actividades econmicas de Mxico, Estados Unidos y Canad. Es una clasificacin que el INEGI utiliza
en los proyectos de estadstica econmica. De esta manera se unifica toda la produccin de estadstica econmica entre
Mxico, Estados Unidos y Canad.
2. Competencias / contenidos del mdulo

Las competencias son los contenidos del mdulo y se presentan de una forma integrada, es decir, se muestran como elemento de
agrupamiento las competencias profesionales; en torno a ellas se articulan los submdulos. El propsito de presentarlas de esta manera
es que el docente tenga una mirada general de los contenidos de todo el mdulo. Las competencias / contenidos del mdulo se clasifican
en cuatro grupos:
2.1 Competencias profesionales

Las competencias profesionales describen una actividad que se realiza en un campo especfico del quehacer laboral. Se puede
observar en los contenidos que algunas competencias profesionales estn presentes en diferentes submdulos, esto significa
que debido a su complejidad se deben abordar transversalmente en el desarrollo del mdulo a fin de que se desarrollen en su
totalidad; asimismo se observa que otras competencias son especficas de un submdulo, esto significa que deben abordarse
nicamente desde el submdulo referido.
13
2.2 Competencias disciplinares bsicas sugeridas

Competencias relacionadas con el Marco Curricular Comn del Sistema Nacional de Bachillerato. No se pretende que se
desarrollen explcitamente en el mdulo. Se presentan como un requerimiento para el desarrollo de las competencias
profesionales. Se sugiere que se aborden a travs de un diagnstico, a fin de que se compruebe si el estudiante las
desarroll en el componente de formacin bsica.
2.3 Competencias genricas sugeridas

Competencias relacionadas con el Marco Curricular Comn del Bachillerato. Se presentan los atributos de las competencias
genricas que tienen mayor probabilidad de desarrollarse para contribuir a las competencias profesionales, por lo cual no
son limitativas; usted puede seleccionar otros atributos que considere pertinentes. Estos atributos estn incluidos en la
redaccin de las competencias profesionales, por lo que no deben desarrollarse explcitamente o por separado.
2.4 Competencias de empleabilidad sugeridas

Competencias propuestas por la Secretara del Trabajo y Previsin Social que contribuyen al desarrollo de habilidades del
estudiante para ingresar, mantenerse y desarrollarse en el campo laboral. Son viables, coherentes y pertinentes a los
requerimientos del sector productivo y se desarrollan en las mismas competencias profesionales.
3. Estrategia de evaluacin del aprendizaje

Se presentan las competencias profesionales especficas o transversales por evaluar, su relacin con los submdulos y el tipo de
evidencia sugerida como resultado de la ejecucin de la competencia profesional.
4. Fuentes de informacin
Tradicionalmente, las fuentes de informacin se presentan al final de cada mdulo sin una relacin explcita con los contenidos. Esto
dificulta su utilizacin. Como un elemento nuevo, en estos programas se presenta cada contenido con sus respectivas fuentes de
informacin, a fin de que el docente ubique de manera concisa los elementos tcnicos, tecnolgicos, normativos o tericos sugeridos.
5. Recursos didcticos
Se presentan agrupados por equipos, herramientas, materiales y mobiliario, adems de incluir su relacin con cada mdulo.
6. Estrategia didctica sugerida

Como ejemplo se presentan las estrategias didcticas por cada contenido del mdulo I, a fin de que el docente pueda desarrollar las
propias de acuerdo con su contexto. Las estrategias incluyen las actividades de cada fase; para cada una de ellas se describe el tipo
de evidencia y el instrumento de evaluacin, as como una propuesta de porcentaje de calificacin.
14
Mdulos que integran

la carrera
MDULO I
Informacin General
// SUBMDULO 1
AUXILIA EN EL PROCESO DE ADMINISTRACIN DEL REA
DE VENTAS
272 horas
Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas

96 horas
// SUBMDULO 2
Apoya en la integracin de documentos del rea de
ventas
80 horas
// SUBMDULO 3
Vende productos y servicios
96 horas
OCUPACIONES DE ACUERDO AL SISTEMA NACIONAL DE CLASIFICACIN DE OCUPACIONES (SINCO)

2511
Auxiliar en administracin, mercadotecnia, comercializacin y comercio exterior
SITIOS DE INSERCIN DE ACUERDO AL SISTEMA DE CLASIFICACIN INDUSTRIAL DE AMRICA DEL NORTE (SCIAN-2007)
551111
Corporativos
437112
437113
Intermediacin de comercio al por mayor para productos de uso domstico y persona, excepto a travs de internet y otros
medios
MDULO I
AUXILIA EN EL PROCESO DE ADMINISTRACIN DEL REA DE VENTAS
RESULTADO DE APRENDIZAJE
Al finalizar el mdulo el estudiante ser capaz de:
Auxiliar en el proceso de administracin del rea de ventas
Apoyar en los procesos logsticos del rea de ventas
Apoyar en la integracin de documentos del rea de ventas
Vender productos y servicios
COMPETENCIAS / CONTENIDOS POR DESARROLLAR

No.
1
PROFESIONALES
Ejecuta los procesos comerciales
SUBMDULO
1
SITUACIONES
A travs de la planeacin de la empresa
En apego a las estrategias de compra- venta de la empresa
Asumiendo una actitud colaborativa de acuerdo a las metas y objetivos del puesto
Realiza presupuestos y pronsticos de ventas
De acuerdo a las polticas de la empresa

Considerando el plan de ventas
De manera ordenada y limpia
De forma honesta y eficiente
Auxilia en la organizacin de los procesos de

compra-venta
De acuerdo al procedimiento de la empresa

Con actitud cordial
Registra y controla entradas y salidas del

almacn
Con apego a los mtodos establecidos por la empresa

Demostrando una actitud honesta, de limpieza y orden
Clasifica pedidos de productos y/o servicios
Conforme a la orden de compra

De acuerdo a los productos que comercializa la empresa
De acuerdo a la codificacin establecida por la empresa
Organiza y clasifica los documentos de

comercializacin
De acuerdo a las polticas establecidas por el departamento de ventas

Para el rea de ventas
De manera ordenada
17
MDULO I
Auxiliar en el proceso de administracin del rea de ventas
Apoyar en los procesos logsticos del rea de ventas
Apoyar en la integracin de documentos del rea de ventas
Vender productos y servicios

No.
PROFESIONALES
SUBMDULO
SITUACIONES
Apoya en actividades promocionales
Acorde al protocolo de la empresa

Con responsabilidad y profesionalismo
Aplicando los elementos bsicos de mercadotecnia
Auxilia en la coordinacin de eventos

comerciales
En apego a la logstica de la actividad

Con cooperacin y trabajo en equipo
Ofrece bienes y servicios en puntos de venta
Proyectando una actitud positiva y de respeto en la atencin al cliente

De acuerdo a las polticas de venta
Siguiendo las estrategias de atencin al cliente
18
MDULO I
COMPETENCIAS RELACIONADAS CON EL MARCO CURRICULAR COMN

DISCIPLINARES BSICAS SUGERIDAS
Competencias que se requieren para desarrollar las profesionales. Se desarrollan desde el componente de formacin bsica.
CS1 Identifica el conocimiento social y humanista como una construccin en constante
transformacin.
CS6 Analiza con visin emprendedora los factores y elementos fundamentales que
intervienen en la productividad y competitividad de una organizacin y su relacin
con el entorno socioeconmico.
GENRICAS SUGERIDAS
Estos atributos estn incluidos en las competencias profesionales; por lo tanto no se deben desarrollar por separado.
8.3 Asume una actitud constructiva, congruente con los conocimientos y habilidades
con los que cuenta dentro de distintos equipos de trabajo.
4.2 Aplica distintas estrategias comunicativas segn quienes sean sus interlocutores, el
contexto en el que se encuentra y los objetivos que persigue.
5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como

cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo.
6.1 Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito especfico y

discrimina entre ellas de acuerdo a su relevancia y confiabilidad.
COMPETENCIAS DE PRODUCTIVIDAD Y EMPLEABILIDAD DE LA SECRETARA DEL TRABAJO Y PREVISIN SOCIAL

PO2 Tener claras las metas y objetivos de su rea y de su puesto.
PO5 Organizar y distribuir adecuadamente el cumplimiento de los objetivos y corregir

las desviaciones si fuera necesario.
OM6 Revisar las acciones llevadas a cabo con el fin de realizar mejoras y adaptarlas a
los procedimientos.
AD5 Aceptar y aplicar los cambios de los procedimientos y de las herramientas de

trabajo.
19
MDULO I
ESTRATEGIA DE EVALUACIN DEL APRENDIZAJE

La evaluacin se realiza con el propsito de evidenciar, en la formacin del estudiante, el desarrollo de las competencias profesionales y
genricas de manera integral mediante un proceso continuo y dinmico, creando las condiciones en las que se aplican y articulan ambas
competencias en distintos espacios de aprendizaje y desempeo profesional. En el contexto de la evaluacin por competencias es
necesario recuperar las evidencias de desempeo con diversos instrumentos de evaluacin, como la gua de observacin, bitcoras y
registros anecdticos, entre otros. Las evidencias por producto, con carpetas de trabajos, reportes, bitcoras y listas de cotejo, entre otras.
Y las evidencias de conocimientos, con cuestionarios, resmenes, mapas mentales y cuadros sinpticos, entre otras. Para lo cual se
aplicar una serie de prcticas integradoras que arroje las evidencias y la presentacin del portafolio.
No.
COMPETENCIAS PROFESIONALES
SUBMDULO
SITUACIONES
PRODUCTO

En apego a las estrategias de compraventa de la empresa
Asumiendo una actitud colaborativa de
acuerdo a las metas y objetivos del puesto
Realiza presupuestos y pronsticos de

ventas

Auxilia en la organizacin de los procesos de

compra-venta
De acuerdo al procedimiento de la empresa

Con actitud cordial
Registra y controla entradas y salidas del

almacn
Con apego a los mtodos establecidos

por la empresa
Demostrando una actitud honesta, de
limpieza y orden
Las entradas y salidas

del almacn registradas
y controladas

De acuerdo a los productos que
comercializa la empresa
De acuerdo a la codificacin establecida
por la empresa
Los pedidos de
productos y/o servicios
clasificados
Clasifica pedidos de productos y/o servicios
20
DESEMPEO
La ejecucin de los
procesos comerciales
Los presupuestos y
pronsticos de ventas
realizados
La participacin en la
organizacin de los
procesos de venta
MDULO I
AUXILIAEN
ENEL
ELPROCESO
PROCESODE
DEADMINISTRACIN
ADMINISTRACIN DEL
DELREA
READE
DE VENTAS
AUXILIA
VENTAS

No.
comercializacin
SUBMDULO
SITUACIONES
PRODUCTO
DESEMPEO
Los documentos de
comercializacin
organizados y
clasificados
De acuerdo a las polticas establecidas por

el departamento de ventas
De manera ordenada
El apoyo en las
actividades
promocionales

Aplicando los elementos bsicos de
mercadotecnia

comerciales

El apoyo en la
coordinacin de
eventos comerciales
Proyectando una actitud positiva y de

respeto en la atencin al cliente
Siguiendo las estrategias de atencin al
cliente
El ofrecimiento de
bienes y servicios en
puntos de ventas
Ofrece bienes y servicios en puntos de

venta
21
MDULO I
FUENTES DE INFORMACIN
No.
SUBMDULO
REFERENCIAS
Kotler, P.(2006). Direccin de mercadotecnia Parte I, Cap.4. (8 ed.). Mxico: Pearson Educacin.
Fisher, L. (2002). Mercadotecnia Cap.2 y 13 (4 ed.). Mxico: McGraw-Hill.
Kotler, P.(2006). Direccin de mercadotecnia. Cap.25 (8 ed.).Mxico: Pearson Educacin.
Dorfsman Figueroa, I. ( 2008). Marketing Mix. Cap.5, (5 ed.). Mxico: Just i time press. pp.73-75.

ventas
Auxilia en la organizacin de los

procesos de compra-venta
Dalrymple, D.J. y Cron, W.L. (2002). Administracin de ventas Parte 2 Cap.7 (3 ed.). Mxico: Limusa
Wiley. pp.359-372.
Ferrn Gutirrez, A. (2007). Gestin de stocks en la logstica de almacenes. (2 ed.). Madrid: Fundacin
Confemetal.
Registra y controla entradas y salidas

del almacn
Clasifica pedidos de productos y/o

servicios

comercializacin
Lobato, F. y Lpez, M. (2006). Operaciones de venta. Madrid, Espaa: Paraninfo.
Lara Flores, E. y Lara Ramrez, L. (2010). Primer curso de contabilidad. (21 ed.). Mxico: Trillas.
2
3
Muller, M. (2004). Fundamentos de administracin de inventarios. (20 ed.). Colombia: Norma.
Ferrn Gutirrez, A. (2007). Gestin de stocks en la logstica de almacenes. (2 ed.). Madrid: Fundacin
Confemetal.
Kotler, P. (2009). Direccin de mercadotecnia anlisis, planeacin control. Mxico: Diana.
22
MDULO I
No.
8
comerciales
SUBMDULO
3
REFERENCIAS
Johnston (2003). Administracin de ventas. (7ed.). Mxico: McGraw-Hill.
Kotler, P. (2009). Direccin de mercadotecnia anlisis, planeacin control. Mxico: Diana.
Ofrece bienes y servicios en puntos de

venta
Johnston. (2003). Administracin de ventas. (7 ed.). Mxico: McGraw-Hill.

Bort Muoz, M. A. (2004). Merchandising. (1 ed.). Espaa: ESIC.
23
MDULO II
Informacin General
// SUBMDULO 1
Auxilia en la segmentacin del mercado
96 horas
AUXILIA EN LA ELABORACIN DEL ESTUDIO

DE MERCADO
// SUBMDULO 2
Auxilia en la investigacin de las necesidades del cliente
96 horas
272 horas
// SUBMDULO 3
Auxilia en el diseo de estrategias para el estudio de
mercado
80 horas

3231
Encuestadoras
3232
Codificadores
2112
Especialistas y consultores en mercadotecnia, publicidad comunicacin y comercio exterior
541910
Servicios de investigacin de mercado y encuestas de opinin pblica
MDULO II
AUXILIA EN LA ELABORACIN DEL ESTUDIO DE MERCADO
Auxiliar en la elaboracin del estudio de mercado
Auxiliar en la segmentacin del mercado
Auxiliar en la investigacin de las necesidades del cliente
Auxiliar en el diseo de estrategias para el estudio de mercado

No.
PROFESIONALES
Selecciona y distingue los segmentos del
mercado
SUBMDULO
SITUACIONES
De acuerdo a los productos a comercializar, manteniendo la confidencialidad de la

informacin
De acuerdo a los requerimientos del cliente
De acuerdo a las polticas de comercializacin de la empresa
De acuerdo a los productos a comercializar, manteniendo la confidencialidad de la

informacin
De acuerdo a las polticas de comercializacin de la empresa
Clasifica los segmentos de mercado
Elabora instrumentos para investigar las

necesidades de los clientes
2, 3
Detecta las necesidades de los clientes
De acuerdo a la investigacin realizada

Considerando los productos a comercializar
Elabora el anteproyecto del estudio del mercado
Tomando como base los productos a comercializar

De acuerdo al segmento del mercado
De acuerdo a las necesidades del cliente
Elabora y presenta las estrategias del estudio del

mercado
Tomando como base los productos a comercializar

Con base a la programacin establecida en el calendario de proyectos y oportunidades
Tomando en cuenta los tipos de encuesta y sondeo

Considerando los fines de la empresa
25
MDULO II

C1 Identifica, ordena e interpreta las ideas, datos y conceptos explcitos e implcitos en

un texto, considerando el contexto en el que se gener y en el que se recibe.
C12 Utiliza las tecnologas de la informacin y comunicacin para investigar, resolver

problemas, producir materiales y transmitir la informacin.
GENRICAS SUGERIDAS
3.2 Toma decisiones a partir de la valoracin de las consecuencias de distintos hbitos
de consumo y conductas de riesgo.

5.4 Construye hiptesis y disea y aplica modelos para probar su validez.

AC2 Explorar las nuevas necesidades y carencias que surgen en el cliente al buscar la
forma de satisfacerla.
OL1 Orientar las acciones llevadas a cabo a lograr y superar los estndares de
desempeo y los plazos establecidos.
AC6 Realizar seguimiento de las necesidades del cliente para darle una respuesta .
OL2 Disear y utilizar indicadores para medir y comprobar los resultados obtenidos.
26
MDULO II

No.

mercado
SUBMDULO
SITUACIONES
PRODUCTO
De acuerdo a los productos a comercializar,

manteniendo la confidencialidad de la
informacin
De acuerdo a las polticas de
comercializacin de la empresa
Los segmentos de
mercado seleccionados
De acuerdo a los productos a comercializar,

manteniendo la confidencialidad de la
informacin
De acuerdo a las polticas de
Los segmentos de
mercado clasificados
El instrumento de
investigacin elaborado

2, 3
Tomando en cuenta los tipos de encuesta y

sondeo
Considerando los fines de la empresa
De acuerdo a la investigacin realizada

Considerando los productos a comercializar
27
DESEMPEO
La deteccin de
necesidades de los
clientes
MDULO II

No.
Elabora el anteproyecto del estudio del

mercado
Elabora y presenta las estrategias del estudio

del mercado
SUBMDULO
SITUACIONES
Tomando como base los productos a

comercializar
Tomando como base los productos a

comercializar
Con base a la programacin establecida en
el calendario de proyectos y oportunidades
28
PRODUCTO
DESEMPEO
El anteproyecto del
estudio del mercado
elaborado
Las estrategias de
estudio de mercado
elaboradas
La elaboracin y
presentacin de las
estrategias del
estudio de mercado
MDULO II
No.

mercado
SUBMDULO
REFERENCIAS
Dvaskin, R. (2004). Fundamentos de Marketing: Teora y Experiencia. (1 ed.). Argentina: Granica.
Fernndez Valiaz, R. (2001). Segmentacin de mercados. (2 ed.). Mxico: Thomson.
Mol, M. y Birkinshaw, J. (2008). Las grandes revoluciones del management. Espaa: Deusto.
2
Blackwell, R. D., Miniard , P. y Engel , J. F. (2002). Comportamiento del consumidor .(8 ed.). Mxico:
Thomson.
Lamb, J., Charles, W., y Hair, C. Mc. (2006). Marketing. (8 ed.). Mxico: Thomson.
3

2, 3
Garca Ortz, F., Garca Ortz, P. P., F. y Gil Muela, M. (2009). Tcnica de servicio y atencin al cliente.
(2 ed.). Espaa: Paraninfo.
Garrido I Pavia, J. (2006). Tcticas magistrales de venta. Colombia: Norma.

4
Elabora el anteproyecto del estudio del

mercado
Elabora y presenta las estrategias del

estudio del mercado
Gosso, F. (2008). Hipersatisfaccin del cliente. Mxico: Panorama.
McDaniel, C. y Gates R. (2005). Investigacin de mercados. (6 ed.). Mxico: Thomson.

3
Fernndez Nogales, A. (2004). Investigacin y tcnicas de mercado. (2 ed.). Madrid, Espaa: ESIC.
Rivera Camino, J. y Garcilln Lpez-Ruia M. (2007). Direccin de marketing. Madrid, Espaa: ESIC
3
Sol Moro, M. (2003). Los consumidores del siglo XXI. (2 ed.). Madrid, Espaa: ESIC.
29
MDULO III
Informacin General
// SUBMDULO 1
AUXILIA EN LA COMERCIALIZACIN APLICANDO LAS
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN
272 horas
Auxilia en la implementacin de estrategias de

relaciones pblicas
96 horas
// SUBMDULO 2
Auxilia en la elaboracin de estrategias publicitarias y
promocionales
96 horas
// SUBMDULO 3
Auxilia en la publicidad de acuerdo al producto
80 horas

2511
Auxiliar en administracin, mercadotecnia, comercializacin y comercio exterior
2112
Especialistas y consultores en mercadotecnia, publicidad comunicacin y comercio exterior
551111
Corporativos
MDULO III
AUXILIA EN LA COMERCIALIZACIN APLICANDO LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN
Al finalizar el mdulo el estudiante ser capaz de
Auxiliar en la comercializacin aplicando las estrategias de comunicacin
Auxiliar en la implementacin de estrategias de relaciones pblicas
Auxiliar en la elaboracin de estrategias publicitarias y promocionales
Auxiliar en la publicidad de acuerdo al producto

No.
PROFESIONALES
SUBMDULO
SITUACIONES
Aplica tcnicas de comunicacin
De acuerdo a los diferentes tipos de publico

Con base al plan de mejora de imagen de la empresa
Asumiendo una actitud tica acorde a los valores de la empresa
Participa en la organizacin de eventos

empresariales
De acuerdo al programa de actividades de la empresa

Aplicado los valores que representan a la empresa
Participa en la seleccin de medios publicitarios
En funcin del nicho de mercado

De acuerdo al presupuesto del cliente y/o empresa
Aplicando el cdigo de tica de la empresa
Participa en la seleccin de productos

promocionales
Considerando la utilidad del promocional

En funcin al tipo de campaa
Apoya en la realizacin de la campaa

publicitaria
Mediante el uso del software de diseo

De acuerdo a las leyes y reglamentos establecidos
Auxilia en la medicin de la efectividad de la

campaa publicitaria
Mediante el uso de herramientas de medicin

De acuerdo al presupuesto de la empresa
Con orden y principios de tica
31
MDULO III

C5 Expresa ideas y conceptos en composiciones coherentes y creativas, con
introducciones, desarrollo y conclusiones claras.
C9 Analiza y compara el origen, desarrollo y diversidad de los sistemas y medios de

comunicacin.
C6 Argumenta un punto de vista en pblico de manera precisa, coherente y creativa.
GENRICAS SUGERIDAS
3.3 Cultiva relaciones interpersonales que contribuyen a su desarrollo humano y el de

quienes lo rodean.

CE3 Expresar sus ideas de forma verbal o escrita, teniendo en cuenta las
caractersticas de su (s) interlocutor (es) y la situacin dada.
CE5 Precisar el mensaje escrito a la vez que escribe ideas con lenguaje claro,
conciso.
CE4 Manifiesta sus ideas y puntos de vista de manera que los otros lo comprendan.
32
MDULO III

No.

empresariales
Participa en la seleccin de medios

publicitarios

promocionales
SUBMDULO
SITUACIONES
De acuerdo a los diferentes tipos de publico

Con base al plan de mejora de imagen de la
empresa
Asumiendo una actitud tica acorde a los
valores de la empresa
La aplicacin de las
tcnicas de
comunicacin en
diferentes pblicos
De acuerdo al programa de actividades de

la empresa
Aplicado los valores que representan a la
empresa
La participacin en la
organizacin de
eventos
empresariales
En funcin del nicho de mercado

De acuerdo al presupuesto del cliente y/o
empresa
Aplicando el cdigo de tica de la empresa
La seleccin de
medios publicitarios
Considerando la utilidad del promocional

En funcin al tipo de campaa
empresa
La seleccin de
productos
promocionales
33
PRODUCTO
DESEMPEO
MDULO III

No.

publicitaria
Auxilia en la medicin de la efectividad de la

campaa publicitaria
SUBMDULO
SITUACIONES
PRODUCTO
Mediante el uso del software de diseo

De acuerdo a las leyes y reglamentos
establecidos
empresa
La campaa publicitaria
realizada (Publicidad y
planeacin de las
promociones)
Mediante el uso de herramientas de

medicin
De acuerdo al presupuesto de la empresa
Con orden y principios de tica
El informe del resultado

de medicin elaborado
34
DESEMPEO
La medicin de la
campaa publicitaria
MDULO III
No.
1

empresariales
SUBMDULO
REFERENCIAS
Rodrguez Ardura, I. (2007). Estrategias y tcnicas de comunicacin. Barcelona: Universidad Oberta de

Catalua.
Sols, L. (2008). El know How, organizacin de eventos corporativos. (1 ed.). Recuperado el 18 de junio
del 2012 de http://Lorenaal.bubok.es/
1
Garca Del Castillo, J.A. y Lpez Snchez, C. (2009). Medios de comunicacin, publicidad y adicciones.
(1 ed.). Madrid: EDAF
Ferre Trenzano, J. (2003). La promocin de ventas y el merchandising. (1 ed.). Ocano.
Participa en la seleccin de medios

publicitarios
Garca Del Castillo, J. A. Lpez Snchez, C. (2009). Medios de comunicacin, publicidad y adicciones.
Soriano Soriano, C. (2012). Como Evaluar su publicidad. (1 ed.). Espaa. Daz Santos.

promocionales

2
Garca Del Castillo, J.A. y Lpez Snchez, C. (2009). Medios de Comunicacin, Publicidad y
Adicciones. (1 ed.). Madrid: EDAF

publicitaria
Sols, L. (2008). El know How, Organizacin de eventos corporativos. (1 ed.). Recuperado el 18 de

junio del 2012 de http://Lorenaal.bubok.es/
3
Garca Del Castillo, J.A. y Lpez Snchez, C. (2009). Medios de comunicacin, publicidad y adicciones.
35
MDULO III
No.
SUBMDULO
REFERENCIAS
Auxilia en la medicin de la efectividad

de la campaa publicitaria
Garca Del Castillo, J. A. Lpez Snchez, C. (2009). Medios de comunicacin, publicidad y

adicciones. (1 ed.). Madrid: EDAF
Soriano Soriano, C. (2012). Como evaluar su publicidad. (1 ed.). Espaa. Daz Santos.
36
MDULO IV
Informacin General
// SUBMDULO 1
Aplica estrategias de servicio al cliente
96 horas
ASESORA AL CLIENTE
// SUBMDULO 2
Atiende al cliente para satisfacer sus necesidades
96 horas
192 horas

4221
Agente y representante de ventas y consignatarios
551111
Corporativos
437112
MDULO IV
ASESORA AL CLIENTE
Asesorar al cliente
Aplicar estrategias de servicio al cliente
Atender al cliente para satisfacer sus necesidades

No.
1
PROFESIONALES
Comercializa productos y servicios
SUBMDULO
SITUACIONES
De acuerdo a los requerimientos del cliente y oportunidad del mercado

En funcin a los planes de comercializacin de la empresa
Con responsabilidad y tica alineados con los valores de la empresa
Brinda servicio al cliente
Aplicando el protocolo de atencin al cliente de la empresa

Asumiendo una actitud de respeto y tolerancia al cliente
Resuelve conflictos
Conforme el protocolo de manejo de conflictos de la empresa

Asumiendo una actitud de respecto y tolerancia al cliente
Realiza la negociacin para la venta
De acuerdo a las necesidades de comercializacin de la empresa

Respetando las polticas de la empresa
Aplicando el protocolo de atencin al cliente de la empresa
38
MDULO IV
ASESORA AL CLIENTE

CS10 Valora distintas prcticas sociales mediante el reconocimiento de sus
significados dentro de un sistema cultural, con una actitud de respeto.
C6 Argumenta un punto de vista en pblico de manera precisa, coherente y creativa.
GENRICAS SUGERIDAS
4.2 Aplica distintas estrategias comunicativas segn quienes sean sus interlocutores, el contexto en el que se encuentra y los objetivos que persigue.

AC2 Explorar las nuevas necesidades y carencias que surgen en el cliente al buscar la
forma de satisfacerla.
AC4 Solucionar oportunamente los problemas que encuentran los clientes en los
productos o servicios.
AC6 Realizar seguimiento de las necesidades del cliente para darle una respuesta.
39
MDULO IV
ASESORA AL CLIENTE

No.
Resuelve conflictos
SUBMDULO
SITUACIONES

y oportunidad del mercado
En funcin a los planes de comercializacin
de la empresa
Con responsabilidad y tica alineados con
los valores de la empresa
La comercializacin
de productos y
servicios
Aplicando el protocolo de atencin al cliente

de la empresa
Asumiendo una actitud de respeto y
tolerancia al cliente
El servicio brindado al
cliente
Conforme el protocolo de manejo de

conflictos de la empresa
Asumiendo una actitud de respecto y
tolerancia al cliente
La resolucin de
conflictos
De acuerdo a las necesidades de

Respetando las polticas de la empresa
Aplicando el protocolo de atencin al cliente
de la empresa
La negociacin de
ventas
40
PRODUCTO
DESEMPEO
MDULO IV
ASESORA AL CLIENTE
No.
SUBMDULO
REFERENCIAS
Beverly Rokes, J. L. (2004). Servicio al cliente: serie Business. (1.ed). Mxico: Thomson Lerning.
Paz Couso, R. (2005). Servicio al cliente: La comunicacin y la calidad del servicio en la atencin al
cliente. (1 ed). Espaa: Ideas Propias.
Diez, E.C., Navarro, A. y Peral, B. (2003). Direccin de la fuerza de ventas. (1 ed.). Espaa: ESIC.
Beverly Rokes, J.L. (2004). Servicio al cliente: Serie Business (1 ed.). Mxico: Thomson Lerning.
Paz Couso, R. (2005). Servicio al cliente: La comunicacin y la calidad del servicio en la atencin al
cliente. (1.ed). Espaa: Ideas Propias.
Diez, E.C., Navarro, A. y Peral, B. (2003). Direccin de la fuerza de ventas. (1 ed.). Espaa: ESIC.
De la Parra, E. y Madero, M. C. (2003). Estrategias de ventas y negociacin. (1 ed.). Mxico:

Panorama.
Resuelve conflictos
Fernndez Martos, S. (2005).Tcnicas de negociacin: habilidades para negociar con xito .(1 ed.).
Espaa: ideas propias.
Garca Bobadilla, L. M. (2011). Ventas. (4 ed.). Espaa: ESIC.
De la Parra, E. y Madero, M. C. (2003). Estrategias de ventas y negociacin. (1 ed.). Mxico:

Panorama.
Fernndez Martos, S. (2005). Tcnicas de negociacin: habilidades para negociar con xito. (1 ed.).
Espaa: ideas propias.
Garca Bobadilla, L. M. (2011).Ventas. (4 ed.). Espaa: ESIC.
41
MDULO V
Informacin General
// SUBMDULO 1
POSICIONA EL PRODUCTO Y/O SERVICIO EN EL
MERCADO
Ejecuta estrategias de mercadotecnia aplicando el

marco legal
96 horas
// SUBMDULO 2
192 horas
Aplica estrategias de ventas

96 horas

2511
Auxiliar y tcnico en mercadotecnia, comercializacin y publicidad
4221
Agentes y representantes de ventas y consignatarios
541910
Servicios de investigacin de mercado y encuesta de opinin pblica
551111
Corporativos
MDULO V
POSICIONA EL PRODUCTO Y/O SERVICIO EN EL MERCADO
Posicionar el producto y /o servicio en el mercado
Ejecutar estrategias de mercadotecnia aplicando el marco legal
Aplicar estrategias de ventas

No.
PROFESIONALES
SUBMDULO
SITUACIONES
Realiza la mezcla de la mercadotecnia
De acuerdo al producto y servicio

Con respeto y honestidad, cuidando la imagen de la empresa
De acuerdo al marco legal y tica profesional
Comercializa un bien o servicio
De acuerdo a las necesidades del mercado

Con responsabilidad y honestidad
Basado en leyes y reglamentos mercantiles
Realiza el proceso de venta
Considerando las caractersticas y necesidades del consumidor

Expresando una actitud de respeto, seguridad y equidad
Realiza un plan de venta
Proyectando una actitud positiva y colaborativa

De acuerdo a los objetivos de la empresa
43
MDULO V

CS7 Evala las funciones de las leyes y su transformacin en el tiempo.
GENRICAS SUGERIDAS
9.3 Conoce sus derechos y obligaciones como mexicano y miembro de distintas

comunidades e instituciones, y reconoce el valor de la participacin como
herramienta para ejercerlos.

EP8 Actuar responsablemente de acuerdo a las normas y disposiciones definidas en
un espacio dado.
TE1 Realizar actividades para la concrecin de objetivos y metas.
OL4 Trabajar hasta alcanzar las metas o retos propuestos.
44
MDULO V

No.
SUBMDULO
SITUACIONES
PRODUCTO
DESEMPEO
De acuerdo al producto y servicio

Con respeto y honestidad, cuidando la
imagen de la empresa
De acuerdo al marco legal y tica
profesional
La realizacin de
actividades de ventas
De acuerdo a las necesidades del mercado

Con responsabilidad y honestidad
Basado en leyes y reglamentos mercantiles
La comercializacin
de bienes y servicios
(utilizando
documentos
mercantiles)
La realizacin del
proceso de venta
Considerando las caractersticas y

necesidades del consumidor
Expresando una actitud de respeto,
seguridad y equidad
Proyectando una actitud positiva y

colaborativa
De acuerdo a los objetivos de la empresa
45
El plan de venta
elaborado
MDULO V
No.
SUBMDULO
REFERENCIAS
Lamb, J., Charles, W., y Hair, C. Mc. (2006). Marketing. Cap.3, 4, 5 y 18. (8 ed.). Mxico: Thomson.
pp. 542 - 548.
Agenda Mercantil (2012). Compendio de leyes, reglamentos y otras disposiciones de la materia.

Mxico: ISEF. S. A.
Kotler, P. y Armstrong, G. (2003). Fundamentos de marketing (6 ed.). Mxico: Pearson Educacin. P.
470.
Anderson Rolph, E. (2006). Administracin de ventas. (2 ed.). Mxico: McGraw Hill.
Cmara de diputados del H. Congreso de la unin. (2012). Ley general de ttulos y Operaciones de
Crdito . Art. lll Cap. l, ll, III, lV y V. Mxico: Diario Oficial de la federacin.
Dalrymple, D.J. y Cron, W.L. (2002). Administracin de ventas. Parte 1. Cap.2. (3 ed.). Mxico: Limusa
Wiley. pp.49-62.
Fisher, Laura. (2002). Mercadotecnia Cap.12 (4 ed.).Mxico: McGraw-Hill. pp.399-402.

3
Marketsimo. (18 de febrero de 2008). 7 pasos para posicionar una marca o producto. Recuperado el 18
de junio de 2012 de http://marketisimo.blogspot.mx/2008/02/7-pasos-para-posicionar-una-marca-o.html
Dorfsman Figueroa, I. ( 2008). Marketing Mix. Cap.8. (5.ed). Mxico: Just i time press. P. 119.
4
Fisher, L. (2002). Mercadotecnia. Cap.5. (4 ed.). Mxico: McGraw-Hill. pp.81-85.
46
MDULOS I AL V
TCNICO EN VENTAS
RECURSOS DIDCTICOS DE LA CARRERA
NOMBRE Y DESCRIPCIN TCNICA
MDULOS
EQUIPOS
Tablet de Vodafone
I, II, III, IV y V
Impresora multifuncional lser
I, II, III, IV y V
Computadora de escritorio
I, II, III, IV y V
Computadora Porttil
I, II, III, IV y V
Proyector Digital
I, II, III, IV y V
Pantalla para proyeccin
I, II, III, IV y V
Pantalla Led
I, II, III, IV y V
DVD
I, II, III, IV y V
Kit de audio Bafle
I, II, III, IV y V
Video Cmara
I, II, III, IV y V
Regulador de voltaje
I, II, III, IV y V
Servidor
I, II, III, IV y V
Cmara gesell
I, II, III, IV y V
Pizarrn interactivo
I, II, III, IV y V
MOBILIARIO
Anaquel metlico
I, II, III, IV y V
Mesa para computadora
I, II, III, IV y V
Soporte de pared con sistema electrnico para plasma, Led y Lcd
I, II, III, IV y V
Despachador de agua 7WDAB900SS
I, II, III, IV y V
Escritorio de recepcin de la feria profesional
I, II, III, IV y V
Archivero de 4 gavetas
I, II, III, IV y V
47
MDULOS I AL V
TCNICO EN VENTAS
RECURSOS DIDCTICOS DE LA CARRERA
NOMBRE Y DESCRIPCIN TCNICA
MDULOS
MOBILIARIO
Silla semi ejecutiva
I, II, III, IV y V
Escritorio ejecutivo
I, II, III, IV y V
Pedestal (Tripi)
I, II, III, IV y V
SOFTWARE
I, II, III, IV y V
Software para mercadeo y prospectacin
MATERIAL
Carpeta lefort
I, II, III, IV y V
Perforadora de papel
I, II, III, IV y V
Grapadora sobremesa el casco m-35
I, II, III, IV y V
Cartucho de tonner
I, II, III, IV y V
Silla confidente polipropileno azul estructura pintura
I, II, III, IV y V
Kit de clips varios tamaos
I, II, III, IV y V
Fechador automtico
I, II, III, IV y V
Engargoladora para anillo plstico Kombo 500
I, II, III, IV y V
Apuntador Lser
I, II, III, IV y V
Cesto de basura
I, II, III, IV y V
48
Consideraciones
para desarrollar
los mdulos
en la formacin
profesional
LINEAMIENTOS METODOLGICOS
PARA LA ELABORACIN DE ESTRATEGIAS DIDCTICAS DE LOS SUBMDULOS
ANLISIS DEL PROGRAMA DE ESTUDIO

Mediante el anlisis del programa de estudios de cada mdulo,
usted podr establecer su planeacin y definir las estrategias de
formacin en el taller, laboratorio o aula, que favorezcan el
desarrollo de las competencias profesionales, genricas y de
productividad y empleabilidad a travs de los momentos de
apertura, desarrollo y cierre, de acuerdo con las condiciones
regionales, situacin del plantel y caractersticas de los
estudiantes.
Consideraciones pedaggicas
Analice el resultado de aprendizaje del mdulo, para que identifique lo que se espera que el
estudiante logre al finalizar el mdulo.
Analice las competencias profesionales en el apartado de contenidos. Observe que algunas de

ellas son transversales a dos o ms submdulos. Esto significa que el contenido deber
desarrollarse tomando en cuenta las caractersticas propias de cada submdulo.
Observe que las competencias genricas y las competencias de productividad y empleabilidad

sugeridas del mdulo estn incluidas en la redaccin de las competencias profesionales. Esto
significa que no deben desarrollarse por separado. Para su seleccin se consideraron los
atributos de las competencias genricas y las competencias de productividad y empleabilidad
que tienen mayor probabilidad de desarrollarse para contribuir a las competencias profesionales,
por lo cual no son limitativas, usted puede seleccionar otros atributos que considere pertinentes.
Las competencias disciplinares bsicas sugeridas son requisitos para desarrollar las
competencias profesionales, por lo cual no se desarrollan explcitamente. Deben ser
consideradas en la fase de apertura a travs de un diagnstico, a fin de comprobar si el alumno
las desarroll en el componente de formacin bsica.
Analice en el apartado de estrategia de evaluacin del aprendizaje los productos o desempeos

sugeridos a fin de determinar en la estrategia didctica que usted elabore, las evidencias de la
formacin de las competencias profesionales.
Analice la estrategia didctica sugerida, en la que se presentan las actividades de apertura,

desarrollo y cierre relacionadas con el tipo de evaluacin (autoevaluacin, coevaluacin o
heteroevaluacin), la evidencia (conocimiento, desempeo o producto), el instrumento que
recopila la evidencia y su ponderacin. A fin de determinar estos elementos en la estrategia
didctica que usted elabore.
50
ELABORACIN DE LA ESTRATEGIA DIDCTICA

Mediante el anlisis de la informacin de la carrera y de las competencias por cada mdulo, usted podr elaborar una propuesta
de co-diseo curricular con la planeacin de actividades y aspectos didcticos, de acuerdo con los contextos, necesidades e
intereses de los estudiantes, que les permita ejercer sus competencias en su vida acadmica, laboral y personal, y que sus logros
se reflejen en las producciones individuales y en equipo, en un ambiente de cooperacin.
ESTRATEGIA DIDCTICA DEL SUBMDULO POR DESARROLLAR
FASE DE APERTURA
La fase de apertura permite explorar y recuperar los saberes
previos e intereses del estudiante, as como los aspectos del
contexto relevantes para su formacin. Al explicitar estos hallazgos
en forma continua, es factible reorientar o afinar las estrategias
didcticas centradas en el aprendizaje, los recursos didcticos y el
proceso de evaluacin del aprendizaje, entre otros aspectos
seleccionados.
Recuperacin de experiencias, saberes y preconcepciones de los estudiantes, para crear

andamios de aprendizaje y adquirir nuevas experiencias y competencias.
Reconocimiento de competencias por experiencia o formacin, por medio de un diagnstico, con

fines de certificacin acadmica y posible acreditacin del submdulo.
Integracin grupal para crear escenarios y ambientes de aprendizaje.
Mirada general del estudio, ejercitacin y evaluacin de las competencias profesionales y

genricas.
FASE DE DESARROLLO
La fase de desarrollo permite crear escenarios de aprendizaje y
ambientes de colaboracin para la construccin y reconstruccin
del pensamiento a partir de la realidad y el aprovechamiento de
apoyos didcticos, para la apropiacin o reforzamiento de
conocimientos, habilidades y actitudes, as como para crear
situaciones que permitan valorar las competencias profesionales y
genricas del estudiante, en contextos escolares y de la
comunidad.
Creacin de escenarios y ambientes de aprendizaje y cooperacin, mediante la aplicacin de

estrategias, mtodos, tcnicas y actividades centradas en el aprendizaje, como aprendizaje
basado en problemas (ABP), mtodo de casos, mtodo de proyectos, visitas al sector
productivo, simulaciones o juegos, uso de TIC, investigaciones y mapas o redes mentales, entre
otras, para favorecer la generacin, apropiacin y aplicacin de competencias profesionales y
genricas en diversos contextos.
Fortalecimiento de ambientes de cooperacin y colaboracin en el aula y fuera de ella, a partir

del desarrollo de trabajo individual, en equipo y grupal.
51
ELABORACIN DE LA ESTRATEGIA DIDCTICA
Integracin y ejercitacin de competencias y experiencias para aplicarlas, en situaciones reales

o parecidas, al mbito laboral.
Aplicacin de evaluacin continua para verificar y retroalimentar el desempeo del estudiante,

de forma oportuna y pertinente.
Recuperacin de evidencias de desempeo, producto y conocimiento, para la integracin del

portafolio de evidencias.
FASE DE CIERRE
La fase de cierre propone la elaboracin de sntesis, conclusiones
y reflexiones argumentativas que, entre otros aspectos, permiten
advertir los avances o resultados del aprendizaje en el estudiante
y, con ello, la situacin en que se encuentra, con la posibilidad de
identificar los factores que promovieron u obstaculizaron su
proceso de formacin.
Verificar el logro de las competencias profesionales y genricas planteadas en el submdulo, y

permitir la retroalimentacin o reorientacin, si el estudiante lo requiere o solicita.
Verificar el desempeo del propio docente, as como el empleo de los materiales didcticos,
adems de otros aspectos que considere necesarios.
Verificar el portafolio de evidencias del estudiante.
52
MDULO I
ESTRATEGIA DIDCTICA SUGERIDA
SUBMDULO 1 Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas - 96 horas

SITUACIONES

En apego a las estrategias de compra- venta de la empresa
Asumiendo una actitud colaborativa de acuerdo a las metas y objetivos del puesto

CS1 Identifica el conocimiento social y humanista como una construccin en constante transformacin.
GENRICAS SUGERIDAS


53
MDULO I

// SUBMDULO 1 Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas - 96 horas
Apertura
Tipo de evaluacin
Evidencia / Instrumento
Ponderacin
El estudiante conoce a travs de una explicacin por el docente, los contenidos del
curso, la forma de evaluar, as como las ocupaciones en la que se podr desarrollar
laboralmente. El docente proporciona al estudiante el programa y mediante una lluvia de
ideas confirma la comprensin del mismo y las competencias que tendr que aplicar.
Autoevaluacin
D: La participacin del estudiante

sobre los contenidos del
programa de estudio / Lista de
asistencia
4%
El estudiante se integra en un equipo mediante una lluvia de ideas, identifica y enlista

los requerimientos para realizar una fiesta de quince aos para una compaera, al final
el equipo intercambia y presenta sus conclusiones. Escucha las recomendaciones que el
docente proporciona en relacin a la importancia de utilizar el proceso administrativo en
esta actividad.
Autoevaluacin

sobre la actividad / Lista de
asistencia
3%
El estudiante reconoce mediante una exposicin del docente los elementos importantes
del proceso administrativo (planeacin, organizacin, direccin y control) y la aplicacin
de estos en la comercializacin.
Autoevaluacin

sobre el tema / Lista de control
2%
Desarrollo
Tipo de evaluacin
El estudiante mediante la tcnica de investigacin documental realiza una consulta va

internet y/o bibliogrfica sobre la clasificacin de las empresas, considerando el giro o
actividad y tamao de las mismas, y en equipo revisa la informacin elaborando un
mapa conceptual que presenta al grupo para retroalimentar la informacin con sus
compaeros y asesoramiento del docente.
Coevaluacin
P: El mapa conceptual de
empresa elaborado / Lista de
asistencia
5%
El estudiante realiza una visita a una empresa mediana de su eleccin, solicitando el

organigrama para identificar el rea de mercadotecnia y sus funciones. Y presenta la
informacin al docente.
Heteroevaluacin
P: El organigrama elaborado /
Lista de cotejo
10%
54
Ponderacin
C - Conocimiento / D - Desempeo / P - Producto
MDULO I

Desarrollo
Tipo de evaluacin
El estudiante observa un video que el docente elige y proyecta al grupo y, mediante una
gua de observacin proporcionada por el docente, el estudiante registra las diferentes
actividades del rea de ventas; despus realiza un anlisis de la informacin, lo
comparte con el grupo y con la ayuda del docente complementa los conceptos
identificados en el video.
Coevaluacin
El estudiante observa mediante una tcnica demostrativa que hace el docente, los pasos
que conlleva el proceso de comercializacin (compra, transportacin, almacenamiento y
venta) de productos seleccionados; registra el proceso y, mediante un intercambio de
ideas con su equipo de trabajo, se enlista los pasos en mencin.
Heteroevaluacin
Los estudiantes organizados en cuarteto realizan a travs de una dramatizacin los

pasos de comercializacin con un producto elegido. Durante la prctica un estudiante
tomara el rol de comprador, otro de transportista, otro almacenista y el ltimo de
comprador. Al finalizar la primera dramatizacin, se intercambiaran los roles de cada uno
y comentan sus experiencias del proceso. El docente retroalimenta y aclara dudas.
Coevaluacin
El estudiante observa mediante una tcnica demostrativa por el docente, los pasos que
conlleva el proceso de comercializacin de servicios seleccionados (financiamiento,
informacin de mercado, coberturas de riesgos y venta), registra el proceso y mediante
un intercambio de ideas en equipos se enlista los pasos en mencin.
Heteroevaluacin
Coevaluacin
Los estudiantes organizados en cuarteto realizan a travs de una dramatizacin los

pasos de comercializacin con un servicio elegido. Asumiendo una actitud colaborativa.
Durante la prctica los estudiantes tomaran el rol de un vendedor, financiador,
informador de mercado, de un asesor de cobertura de riesgos y, al finalizar la primera
dramatizacin se intercambiaran los roles de cada uno y comentan sus experiencias del
proceso. El docente retroalimenta y aclara dudas a cada equipo de trabajo.
Coevaluacin
55
Ponderacin
D: El registro de actividades de
ventas / Gua de observacin
10%
P: El proceso de comercializacin
enlistado / Lista de cotejo
10%
D: La ejecucin del proceso de

comercializacin / Gua de
observacin
10%
P: El proceso de comercializacin
de servicios enlistado / Lista de
cotejo
10%
D: La ejecucin del proceso de

comercializacin de servicios /
Gua de observacin
10%
MDULO I

Cierre
Tipo de evaluacin
El estudiante mediante una tcnica autnoma y formando equipos de trabajo realiza una
presentacin de forma expositiva en Power point, del proceso administrativo, aplicado en
el rea funcional de ventas y ejecutando los pasos del proceso de comercializacin
(compras, ventas, transportacin almacenaje, coberturas de riesgos, financiamiento e
informacin de mercados) para lo cual tomar como ejemplo una empresa reconocida de
su localidad para llevar a cabo la actividad. El docente mediante una lista de cotejo
evala la participacin y desempeo del estudiante.
Coevaluacin
El estudiante individualmente recopila los documentos generados durante el desarrollo

de la secuencia didctica integrando su portafolio de evidencias.
Heteroevaluacin
56
D: La exposicin del proceso

administrativo / Gua de
observacin
P: El portafolio de evidencias
entregado / Lista de cotejo
Ponderacin
16%
10%
MDULO I


ventas
SITUACIONES

CS1 Identifica el conocimiento social y humanista como una construccin en constante transformacin.
GENRICAS SUGERIDAS


trabajo.
57
MDULO I

Apertura
Tipo de evaluacin
El estudiante mediante una tcnica de lluvia de ideas comenta en equipo de cinco

compaeros la asignacin de presupuesto que le dan sus padres para los gastos de su
semana. Y elaboran un listado de la distribucin del presupuesto conforme a los gastos
que realizan en el periodo establecido y de manera consensual; cada equipo expondr
un presupuesto frente al grupo.
Autoevaluacin
P: El presupuesto elaborado /
Lista de control
2%
El estudiante con base a los presupuestos expuestos por cada equipo, analiza el rubro
en donde se asigna mayor, mediano y menor presupuesto. De la misma forma en
plenaria analizarn los motivos principales de la asignacin de dicho presupuesto.
Autoevaluacin
D: La participacin individual /
Lista de control
3%
Ponderacin
Lista de control
El estudiante en equipo de 6 integrantes realiza un pronstico de los gastos que

generara el cambio del ingreso de estudio a nivel superior, considerando los factores
que implica dicho cambio. El estudiante designado por el equipo expondr en forma
plenaria el pronstico elaborado y lo entrega al docente para su evaluacin.
Autoevaluacin
El estudiante con base a los pronsticos expuestos por cada equipo, analiza el rubro en
donde se asignar mayor, mediano y menor gasto. De la misma forma en plenaria
analizarn los motivos principales de la asignacin de gastos en dicho pronstico.
Autoevaluacin
Desarrollo
Tipo de evaluacin
El estudiante mediante un trabajo en equipo, consulta en diferentes fuentes de

informacin recomendada y validada por el docente (bibliografa, internet, etc.), el
proceso para la realizacin de un presupuesto y elabora un cuadro sinptico del tema
descrito.
El estudiante designado por su equipo expone el tema ante sus compaeros del grupo y
el docente retroalimenta dicha actividad.
Heteroevaluacin
58
3%
P: El pronstico elaborado / Lista
de control
Lista de control
P: El cuadro sinptico del

proceso de presupuesto
elaborado / Lista de cotejo
2%
Ponderacin
10%
MDULO I

Desarrollo
Tipo de evaluacin
El estudiante mediante la tcnica de modelaje por parte del docente, conoce la forma y
aspectos a considerar en la elaboracin de un presupuesto de acuerdo a las polticas
establecidas de una empresa. El estudiante realiza un listado de los aspectos ms
relevantes e importantes de dicho presupuesto.
Coevaluacin
P: El proceso del presupuesto

listado / Lista de control
10%
El estudiante resuelve un caso prctico en el cual realiza un presupuesto sobre un

evento para ventas elaborado por el docente. El estudiante entrega el presupuesto
mediante un reporte y el docente de forma aleatoria elige a tres alumnos para que en
forma plenaria expongan sus resultados, y sus compaeros y el docente retroalimenten.
Coevaluacin
P: El reporte de presupuesto
elaborado / Lista de control
10%
El estudiante realiza un mapa conceptual de los elementos ms importantes y relevantes

del tema de pronsticos expuesto por el docente y lo intercambia con compaeros de
grupo para completarlo.
Coevaluacin
P: El mapa conceptual de
elementos de pronstico
10%
El estudiante mediante la tcnica de modelaje por parte del docente, conoce la forma y
aspectos a considerar en la elaboracin de un pronstico del departamento de ventas de
acuerdo a las polticas establecidas del rea. El estudiante realiza un listado de los
aspectos ms relevante e importantes de dicho pronstico.
Heteroevaluacin
P: Los aspectos relevantes del

pronstico enlistados / Lista de
cotejo
10%
El estudiante resuelve un caso prctico proporcionado por el docente en el cual realiza

un pronstico sobre una venta (promocin de un producto). El estudiante entrega el
pronstico mediante un reporte y el docente de forma aleatoria elige a tres alumnos para
que en forma plenaria expongan sus resultados, la actividad se retroalimenta por
compaeros de grupo y docente.
Coevaluacin
P: El reporte de pronstico
10%
59
Ponderacin
MDULO I

// SUBMODULO 1 Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas - 96 horas
Cierre
Tipo de evaluacin
El estudiante mediante una prctica autnoma resuelve un caso prctico proporcionado

por el docente, que consiste en la elaboracin de un presupuesto y un pronstico sobre
una venta; Al termino, el estudiante entrega un reporte del presupuesto y pronstico
debidamente elaborado. El docente, a travs de una exposicin, presenta las
observaciones pertinentes para su retroalimentacin por parte del grupo.
Coevaluacin
P: El reporte de presupuesto y
pronstico elaborado / Lista de
cotejo
12%
El estudiante asiste al rea de ventas de una empresa cercana a su localidad, para

identificar el proceso a realizar en los presupuestos y pronsticos y, mediante una lista
de cotejo, corrobora los elementos vistos en clase para dicha actividad. En el saln de
clase en forma plenaria se retroalimentaran los aspectos mas importantes de la visita.
Coevaluacin
P: La lista de cotejo del proceso

de presupuestos y pronstico
aplicado / Lista de cotejo
12%
6%

de la secuencia didctica integrando el portafolio de evidencias.
Heteroevaluacin
60
Ponderacin
MDULO I

SITUACIONES
Auxilia en la organizacin de los

procesos de compra-venta
De acuerdo a los procedimientos de la empresa

Con actitud cordial

CS6 Analiza con visin emprendedora los factores y elementos fundamentales que intervienen en la productividad y competitividad de una organizacin y su relacin con el
entorno socioeconmico.
GENRICAS SUGERIDAS


trabajo.
61
MDULO I

Apertura
Tipo de evaluacin
El estudiante de manera cronolgica presenta a travs de un listado las actividades que

realiza durante una semana contemplando diferentes aspectos (escolares, sociales y
familiares). El docente de forma aleatoria le pide a 5 alumnos pasar frente al grupo a
exponer el resultado de su trabajo y el docente retroalimenta resaltando los aspectos
ms importantes que influyen en la organizacin. Los alumnos enlistan los puntos
importantes que el docente expone.
Autoevaluacin
El estudiante enlista los pasos que sigue al realizar la compra de sus necesidades de
consumo, el docente indicar qu factores externos debe tomar en cuenta (ubicacin
del proveedor, transporte, tiempo y presupuesto), lo presenta al grupo y compara
resultados para su entrega final al docente.
Heteroevaluacin
Desarrollo
Tipo de evaluacin
El estudiante mediante un trabajo en equipo, consulta diferentes fuentes de informacin

recomendadas y validadas por el docente (bibliografa, internet, etc.) respecto al tema de
organizacin y elabora un cuadro sinptico.
El equipo elige a un compaero para que exponga el trabajo realizado ante sus
compaeros del grupo y el docente, comparan e intercambian informacin para
completar el cuadro sinptico.
Heteroevaluacin
El estudiante a travs de un caso prctico proporcionado por el docente observa cmo

se analiza e identifica el cmo esta organizado el departamento de ventas en una
empresa, el estudiante realiza un listado de las diferentes reas que componen dicho
departamento. El docente en forma plenaria retroalimenta y enfatiza las actividades del
departamento de ventas como son las funciones, zonas geogrfica y mercados de
clientes.
Coevaluacin
62
Ponderacin
P: La lista de actividades
elaborada / Lista de control
5%
P: Los pasos para realizar la

compra enlistados / Lista de
control
5%
P: El Cuadro sinptico de
organizacin elaborado / Lista de
control
P: Las reas de ventas enlistadas

/ Lista de control
Ponderacin
10%
10%
MDULO I

Desarrollo
Tipo de evaluacin
El estudiante se integra a un equipo de trabajo de cinco alumnos y mediante una

prctica guiada por el docente analiza y elabora un listado de las formas de organizacin
del departamento de ventas. El docente elige a dos equipos para exponer ante sus
compaeros del grupo lo realizado; el docente retroalimenta enfatizando las dimensiones
de las actividades de ventas como son las funciones, zonas geogrfica y mercados de
clientes.
Coevaluacin
P: Listado de las funciones del

departamento de ventas / Lista
de cotejo
10%
El estudiante realiza un mapa conceptual del proceso de compra con la informacin

proporcionada por el docente y, en equipo de 5 personas, expone el mapa conceptual e
intercambia sus conclusiones con sus compaeros de grupo, mientras el docente
retroalimenta el tema.
Coevaluacin
P: El mapa conceptual del

proceso de compra elaborado /
Lista de control
10%
El estudiante a travs de una prctica de modelaje realizada por el docente, observa el

proceso de compra-venta y elabora un listado en orden cronolgico sobre el
procedimiento. Al terminar la prctica los alumnos intercambian ideas y elaboran un
listado de lo observado.
Coevaluacin
P: El listado de los pasos del

proceso de compra-venta
10%
El estudiante en equipos de 5 integrantes realiza una prctica de campo establecida por

el docente, que consiste en la visita a una tienda de autoservicio cercana a su localidad,
para entrevistar al gerente y/o supervisor de compras, conocer sobre el procedimiento
que realizan al hacer la compra y la venta de los diferente insumos que comercializan, el
estudiante elabora un listado de los pasos que el gerente y/o supervisor de compras
notifica y los presenta al grupo y al docente.
Heteroevaluacin
P: Los procedimiento de compra

y venta enlistados / Lista de
control
10%
63
Ponderacin
MDULO I

Cierre
Tipo de evaluacin
El estudiante mediante una prctica autnoma resuelve un caso prctico con la

informacin proporcionada por el docente, que consiste en organizar las funciones del
departamento de ventas. Al termino el estudiante entrega un reporte de las funciones
debidamente elaborado.
El docente a travs de una exposicin, presenta las observaciones pertinentes para su
retroalimentacin.
Heteroevaluacin
El estudiante conformado en equipos mediante una prctica autnoma, resuelve un

caso practico proporcionado por el docente que consiste en el proceso de compra-venta.
Al termino el estudiante entrega los formatos debidamente elaborados.
Durante la prctica los estudiantes tendrn diferentes roles, los cuales se intercambiaran
al termino de cada proceso, y al final se retroalimenta la participacin de cada uno de
acuerdo a los listados elaborados en las prcticas de modelaje.
El docente a travs de una exposicin, presenta las observaciones pertinentes para su
retroalimentacin.
Coevaluacin

de la secuencia didctica integrando el portafolio de evidencias.
Heteroevaluacin
64
P: Las funciones de venta

enlistadas y organizadas / Lista
de cotejo
Ponderacin
10%
D: La solucin del caso prctico /

Gua de observacin
10%
P: Los formatos requisitados /
Lista de cotejo
10%
MDULO I

SUBMDULO 2 Apoya en la integracin de documentos del rea de ventas 80 horas
SITUACIONES
Registra y controla entradas y salidas

del almacn
Con apego a los mtodos establecidos por la empresa

Demostrando una actitud honesta, de limpieza y orden

GENRICAS SUGERIDAS

AD5 Aceptar y aplicar los cambios de los procedimientos y de las herramientas de trabajo.
65
MDULO I

// SUBMDULO 2 Apoya en la integracin de documentos del rea de ventas 80 horas
Apertura
Tipo de evaluacin
El estudiante conoce a travs de una lluvia de ideas y explicacin realizada por el

docente, los contenidos del submdulo, la forma de evaluar, as como los sitios de
insercin en los que se podr desarrollar. El docente le proporciona fotocopias del
programa y verifica la comprensin del mismo a travs del subrayado de los elementos
principales del programa.
Autoevaluacin
Ponderacin
D: La participacin del estudiante /

Lista de asistencia
5%

/ Lista de asistencia
5%
El estudiante a travs de un video sobre el tema Almacenamiento en logstica

identificar los pasos a seguir para llevar a cabo el registro y control del almacn. El
estudiante a travs de la tcnica de lluvia de ideas comenta en binas los puntos
principales del video, presentando al grupo su conclusin.
Autoevaluacin
Desarrollo
Tipo de evaluacin
Ponderacin
El estudiante conoce mediante la tcnica de modelaje del profesor, la importancia del

control de almacn, tipos de almacenajes y los distintos procedimientos para el registro y
control de mercancas. El estudiante realiza un listado, comenta en binas mediante la
tcnica de lluvia de ideas, compara sus respuestas y las expone al grupo.
Coevaluacin
P: Los procedimientos para el

control de almacn listados / Gua
de observacin
10%
El estudiante conoce durante el video Valuacin de inventario: PEPS el mtodo de

inventarios de primeras entradas primeras salidas. El estudiante hace notas con
respecto al registro de las operaciones en las tarjetas. En equipos intercambian la
informacin, el docente retroalimenta y al final los estudiantes presentan sus
conclusiones.
Coevaluacin

Lista de control
5%
El estudiante en equipos, mediante una prctica guiada por el docente, realiza el llenado
de la tarjeta de almacn mediante el procedimiento PEPS de manera ordenada y limpia,
considerando 20 registros proporcionados por el docente de acuerdo al procedimiento.
Posteriormente el estudiante intercambia experiencias sobre los registros de operaciones
realizados, retroalimentando el docente dicha actividad.
Coevaluacin
P: La tarjeta de almacn llenada /

Lista de cotejo
66
10%
MDULO I

Desarrollo
Tipo de evaluacin
Ponderacin
El estudiante conoce durante el video Valuacin de inventario: UEPS el mtodo de

inventarios de ltimas entradas primeras salidas. El estudiante toma nota con respecto
al registro de las operaciones en las tarjetas y en equipos intercambian la informacin
presentando sus conclusiones.
Coevaluacin

Lista de control
5%
El estudiante en equipos, mediante una prctica guiada por el docente, realiza el llenado
de la tarjeta de almacn mediante el procedimiento UEPS de manera ordenada y limpia,
realizados, retroalimentando el docente dicha actividad.
Coevaluacin

Lista de cotejo
10%

Lista de control
10%

Lista de cotejo
10%
P: El informe de investigacin
elaborado / Rbrica
10%
El estudiante conoce durante el video Valuacin de inventario: PROMEDIO el mtodo

de inventarios de ltimas entradas primeras salidas. El estudiante toma nota con
respecto al registro de las operaciones en las tarjetas y en equipos intercambian la
informacin presentando conclusiones.
Coevaluacin
El estudiante en equipos mediante una prctica guiada por el docente realiza el llenado
de la tarjeta de almacn mediante el procedimiento PEPS de manera ordenada y limpia,
realizados, retroalimentando los compaeros de equipo y docente dicha actividad.
Coevaluacin
El estudiante en equipos, formados por el docente realiza una investigacin de campo a

una empresa cercana a su localidad, sobre cmo se realiza el registro y control de
almacn en la empresa. El estudiante mediante una plenaria y designando un expositor
por equipo, expondr los resultados de su investigacin, entregando un informe con los
puntos abordados.
Heteroevaluacin
67
MDULO I

Cierre
Tipo de evaluacin
El estudiante realiza en equipo una prctica autnoma, que consiste en el llenado de tres
tarjetas de almacn, mediante los procedimiento PEPS, UEPS y PROMEDIO de manera
ordenada y limpia, considerando 50 registros proporcionados por el docente, los cuales
se registrarn por los 3 procedimientos vistos. Posteriormente el estudiante intercambia
experiencias sobre los registros de operaciones realizadas, retroalimentando el docente
dicha actividad.
El estudiante a travs de una tcnica de lluvia de ideas, desarrolla un dilogo reflexivo
para establecer conclusiones sobre registro y control del almacn. El estudiante presenta
una sntesis escrita y comentada, que integra a los documentos generados durante el
desarrollo de la secuencia didctica, integrando el portafolio de evidencias.
68
Ponderacin
D: El llenado de las tarjetas de

almacn / Gua de observacin
Coevaluacin
15%
P: Las tarjeta de almacn
llenadas / Lista de cotejo
Autoevaluacin
D: La sntesis elaborada / registro

de participacin
5%
MDULO I

SITUACIONES
Clasifica pedidos de productos y/o

servicios

De acuerdo a los productos que comercializa la empresa
De acuerdo a la codificacin establecida por la empresa

GENRICAS SUGERIDAS

OM6 Revisar las acciones llevadas a cabo con el fin de realizar mejoras y adaptarlas a los procedimientos.
69
MDULO I

Apertura
Tipo de evaluacin
Ponderacin
El estudiante realiza un listado de las diferentes presentaciones que tiene un producto,

al finalizar lo comenta en plenaria para conocer las caractersticas que lo conforman y
atiende a las observaciones que realiza el docente.
Autoevaluacin
P: Las diferentes presentaciones

de los productos enlistadas / Lista
de control
5%
El estudiante se forma en equipo de cuatro y realiza una codificacin para cada

presentacin del producto y en plenaria explica qu elementos utiliz para determinar
cada codificacin de los productos.
Autoevaluacin
P: La codificacin del producto

elaborada / Lista de control
5%
El estudiante conoce a travs de una exposicin realizada por el docente los contenidos
de la competencia, la forma de evaluar, as como los sitios de insercin en los que se
podr desarrollar. El estudiante tomara apuntes de los criterios a evaluar y los llevar
para que firmen sus tutores.
Autoevaluacin
D: La participacin del
estudiante / Lista de control
5%
El estudiante mediante la tcnica de lluvia de ideas realiza un listado y comenta en

forma plenaria los problemas que se pueden suscitar en un almacn que no tenga
clasificados sus productos, el docente retroalimenta la informacin.
Coevaluacin

/ Lista de control
5%
Desarrollo
Tipo de evaluacin
Ponderacin
El estudiante consulta material bibliogrfico y analiza los conceptos bsicos sobre:

normalizacin, mximos y mnimos, codificacin, mtodo de los inventarios, la comparte
con el grupo para intercambiar informacin y presenta A B C un reporte.
Heteroevaluacin
El estudiante mediante la tcnica de modelaje por parte del docente conoce la forma de
clasificar y organizar los productos y/o servicios, aplicando la normalizacin de acuerdo
a las situaciones que se le presenten, y en base a la prctica, el estudiante realiza un
listado de los pasos a seguir.
El estudiante realiza prcticas guiadas sobre los procedimientos para clasificar los
productos y servicios basados en la tcnica de normalizacin y al final comenta sus
resultados en forma plenaria, comparando sus resultados con compaeros, para ser
retroalimentado.
70
P : El reporte elaborado / Lista

de control
5%
P: Los pasos para codificar

productos anotados / Lista de
cotejo
Coevaluacin
10%
D: La clasificacin de los
productos y / o servicios / Gua
de observacin
MDULO I

Desarrollo
Tipo de evaluacin
El estudiante a travs de una prctica demostrativa que realiza el docente enlista los
factores que se toman en cuenta para determinar los mximos y mnimos de un
producto, intercambia informacin con compaeros y aclara dudas.
El estudiante mediante una prctica guiada y en base al reporte de la investigacin
realizada anteriormente y la prctica demostrativa, analiza la demanda de un producto
en un periodo de tiempo determinado y realiza un listado de las situaciones que pueden
hacer que el producto tenga variaciones de demanda y cmo afecta en los inventarios
de una empresa. El estudiante debe exponer en forma plenaria su anlisis.
Coevaluacin
10%
D: La presentacin del anlisis
de demanda de un producto /
Gua de observacin
P: El video de A B C de
inventario elaborado / Lista de
control
Heteroevaluacin
El estudiante realiza un mapa conceptual sobre los tipos de codificacin que existen, se
comenta frente a grupo, el docente retroalimenta a travs de una prctica demostrativa,
en el cual muestra las diferentes formas de realizar la codificacin de los productos y /o
servicios.
Heteroevaluacin
71
Ponderacin
P: La demanda de un producto
analizada / Lista de cotejo
El estudiante a travs de una prctica demostrativa observa el anlisis que realiza el

docente para determinar los productos que corresponden al grupo A B y C, de acuerdo
al mtodo A B C de los inventarios.
El estudiante mediante el uso de las TIC realiza un video del tema A B C de los
inventarios, visitando una empresa que l seleccione para conocer el proceso y los
resultados sern proyectados en el saln de clase para su retroalimentacin.
Los estudiantes en equipo, a travs de una prctica autnoma, realizan diferentes tipos
de codificacin, analizando las caractersticas para determinar los cdigos. El estudiante
realizar los cdigos de productos que el docente le asigne y enlistar los elementos
que consider para determinar los cdigos y lo expondr en forma plenaria en el saln
de clases para su retroalimentacin.
10%
D: La exposicin del proceso de
un inventario de la empresa
visitada / Gua de observacin
P: El mapa conceptual de los
tipos de codificacin elaborado /
Rbrica
5%
P: Los cdigos de los productos

realizados / Rbrica
Coevaluacin
D: La codificacin de los
productos asignados / Gua de
observacin
10%
MDULO I

Cierre
Tipo de evaluacin
El estudiante formado en binas analiza y resuelve un caso prctico proporcionado por el

docente que consiste en clasificar los productos y/o servicios de acuerdo a las
siguientes tcnicas: Normalizacin, A B C de los inventarios, codificacin, mximos y
mnimos. Al terminar entrega la solucin del caso mediante un reporte y en forma
plenaria expondr la resolucin del caso para el anlisis grupal y la retroalimentacin del
docente.
Coevaluacin
El estudiante de forma individual recopila los documentos generados durante el

desarrollo de la competencia y lo integra en su portafolio de evidencias.
Heteroevaluacin
72
Ponderacin
P: El reporte elaborado /
Rubrica
productos y/o servicios / Gua de
observacin
entregado / Lista de control
20%
10%
MDULO I

SITUACIONES

comercializacin
De acuerdo a las polticas establecidas por el departamento de ventas

De manera ordenada

GENRICAS SUGERIDAS



OM6 Revisar las acciones llevadas a cabo con el fin de realizar mejoras y adaptarlas a
los procedimientos.

trabajo.
73
MDULO I

Apertura
Tipo de evaluacin
El estudiante a travs de la tcnica de lluvia de ideas comenta en binas cules son los
documentos que utiliza una empresa para su comercializacin, tanto interna como
externamente. El estudiante mediante una plenaria expone su punto de vista generando
un listado de documentos, intercambiando el trabajo desarrollado y por equipo verifican
el suyo propio.
Autoevaluacin
El estudiante conoce a travs de la tcnica de modelaje realizada por el docente, los

diferentes procesos existentes, adems de los de comercializacin como administrativos,
de recursos humanos, financieros, entre otros. El docente proporciona al estudiante
fotocopias de algunos documentos a fin de los clasifique de acuerdo a los temas
revisados e intercambia informacin registrando sus resultados.
Heteroevaluacin
Por equipo los estudiantes analizan el conjunto de documentos empresariales que les es
proporcionado por el docente, realiza la separacin de documentos del proceso de
comercializacin y de otros procesos o actividades. Dentro del equipo, uno de los
integrantes observa el proceso y al final se retroalimentan y presenta mediante una
plenaria sus resultados con los documentos debidamente organizados.
Coevaluacin
Los estudiantes realizan una investigacin documental y presentan las actividades

relativas a la organizacin y clasificacin de documentos, la importancia de estas
acciones y su repercusin en las reas relacionadas con la comercializacin, el
estudiante por equipo presenta sus conclusiones.
74
Heteroevaluacin
Ponderacin
D: El listado de documentos /
Gua de observacin
5%
documentos / Gua de
observacin
5%
D: El anlisis de documentos /
Gua de observacin
5%
D: La exposicin de organizacin
y clasificacin de documentos /
Gua de observacin
5%
P: La investigacin realizada /
Rbrica
MDULO I

Desarrollo
Tipo de evaluacin
Los estudiantes realizan prctica guiada y, formados en equipo por el docente,

representan las reas de ventas, compras, mercadotecnia y promocin de la empresa, y
realizan en bosquejo, el o los documentos que correspondan a cada actividad sealada
y elaboran un listado. El estudiante presenta sus resultados mediante una plenaria,
valorando si la informacin formulada responde a las necesidades de las reas.
Coevaluacin
P: El bosquejo de los
documentos realizados / Lista
de cotejo
10
El estudiante escucha la exposicin que realiza el docente sobre los posibles problemas
que se provoca en las reas de comercializacin de la empresa, por falta de informacin
de acuerdo al estudio de caso generado, los estudiantes integrados en equipos, y
mediante lluvia de ideas enuncian las repercusiones en las reas en las que no se
cumpla con la entrega de documentacin en la empresa. Por equipo, se exponen e
intercambian sus ideas escritas.
Heteroevaluacin
Gua de observacin
15
El estudiante identifica mediante una tcnica expositiva por parte del docente, la
problemtica a la que se enfrentan las empresas por la falta de organizacin o archivo
de la documentacin que se genera al interior o que se recibe con motivo de la
comercializacin. Los estudiantes realizan anotaciones con respecto a la organizacin y
clasificacin de documentacin de uso interno, manifiestan su perspectiva respecto a las
repercusiones de no contar con expedientes o archivos internos, es decir, con la
documentacin de comercializacin organizada y clasificada, la comentan con el resto
del grupo para intercambiar informacin.
Heteroevaluacin
D: Las anotaciones para

organizar y clasificar documentos
/ Lista de participacin
15
D: La realizacin del protocolo

de origen y destino de
documentos / Gua de
observacin
10
Los estudiantes por instrucciones del docente conforman dos equipos y realizan prctica
guiada para realizar el protocolo de origen y destino de los documentos del rea de
contabilidad y produccin, a fin de que tomen nota sobre este concepto. Los estudiantes,
retroalimentan su trabajo y presentan sus resultados en una plenaria.
75
Coevaluacin
Ponderacin
MDULO I

Cierre
Tipo de evaluacin
Los estudiantes mediante una prctica autnoma y recuperando la exposicin del tema
relativo a la organizacin y clasificacin de documentacin de uso interno, presentada
por el docente, manifiestan su perspectiva respecto a las repercusiones de no contar
con expedientes o archivos internos, mediante una tcnica de modelaje, es decir,
clasificando y presentando la documentacin de comercializacin debidamente
organizada y clasificada.
Heteroevaluacin
P: Los documentos de
comercializacin organizados y
clasificados / Lista de cotejo
15
Los estudiantes mediante prctica autnoma, formulan de acuerdo a las instrucciones de

un caso prctico presentado por el docente (en el cual se mostrarn los distintos
documentos utilizados en una empresa), el protocolo que estime debe existir y regir en la
organizacin, el destino y la clasificacin de la documentacin que derive de las
actividades de comercializacin de una empresa y sus distintas reas. El estudiante
presenta el protocolo formulado.
Heteroevaluacin
P: El protocolo formulado / Lista

de cotejo
15
76
Ponderacin
MDULO I

SUBMDULO 3 Vende productos y servicios - 96 horas
SITUACIONES

Aplicando los elementos bsicos de mercadotecnia

CS6. Analiza con visin emprendedora los factores y elementos fundamentales que intervienen en la productividad y competitividad de una organizacin y su relacin con el
GENRICAS SUGERIDAS

77
MDULO I

// SUBMDULO 3 Vende productos y servicios - 96 horas
Apertura
Tipo de evaluacin
Ponderacin
El estudiante a travs de la tcnica de lluvia de ideas comenta en equipo, el

procedimiento que se realiza en actividades promocionales de productos y servicio de
una empresa.
Autoevaluacin
D: La participacin del
estudiantes sobre el
procedimiento de actividades
promocionales / Lista de control
1%
El estudiante se integra en equipo con el fin de analizar las diversas actividades

promocionales proporcionadas por el docente; el equipo presenta sus conclusiones
sobre el tema.
Autoevaluacin

1%
El estudiante conoce a travs de una lluvia de ideas y la exposicin realizada por el

docente, los contenidos del submdulo, la forma de evaluar, as como los sitios de
insercin en los que se podr desarrollar. El docente proporciona al estudiante
fotocopias del programa y verifica la comprensin del mismo.
Autoevaluacin

sobre los contenidos del
programa de estudio / Lista de
control
1%
Desarrollo
Tipo de evaluacin
El estudiante toma nota de lo que l considera son las actividades promocionales de

productos y servicios, expuestas por el docente. Se comenta en plenaria utilizando un
dialogo reflexivo, el grupo enlista las caractersticas de las actividades promocionales de
productos y/o servicios y se presenta la conclusin final mediante un resumen.
Coevaluacin
El estudiante realiza una investigacin documental sobre los elementos bsicos de

ventas. Integrado en equipo, elabora y expone a travs de un mapa conceptual las
conclusiones de la investigacin y de los aportes que obtiene del intercambio de
informacin con compaeros de grupo.
Heteroevaluacin
78
sobre las actividades
promocionales / Lista de control
Ponderacin
2%
P: El resumen elaborado /
Rbrica
P: El mapa conceptual elaborado

/ Rbrica
10%
MDULO I

Desarrollo
Tipo de evaluacin
El estudiante conoce mediante la tcnica expositiva del docente las diferentes

estrategias promocionales de una empresa, identifica las estrategias promocionales de
una empresa y las enlista, posteriormente en binas compara los resultados obtenidos,
logrando la identificacin de cada una de las estrategias promocionales y presenta un
reporte de las conclusiones.
Heteroevaluacin
El estudiante observa el video Marketing Estrategia promocional de

Paradigma Servicio de Marketing, mediante una gua de observacin
diferentes estrategias promocionales de una empresa, y mediante el
informacin lo comparte e intercambia con el grupo y con ayuda del
realimenta la informacin adquirida en el video.
la empresa
registra las
anlisis de
docente se
Coevaluacin
El estudiante elabora y expone un mapa mental donde presenta el procedimiento de una

estrategia promocional de un producto. Lo comparte en plenaria para su
retroalimentacin y complementa la informacin del mismo.
Autoevaluacin
El estudiante integrado en equipo, clasifica en forma ordenada los pasos de una

estrategia promocional, de acuerdo a la informacin sin orden, que el docente
proporciona.
Heteroevaluacin
Ponderacin
P: El reporte de las estrategias

enlistadas / Lista de cotejo
10%
D: El registro de las estrategias

promocionales de una empresa /
Gua de observacin
10%
P: El mapa mental terminado /

Lista de cotejo
10%
P: Informacin ordenada/ lista de

cotejo
10%
D: El diseo de estrategia
promocional para un producto /
Gua de observacin
El estudiante en equipo realiza una prctica guiada, donde el docente crea las
condiciones necesarias para que el estudiante disee una estrategia promocional para
un producto. El estudiante entrega bocetos, diseos o prototipos, la presenta al grupo y
al docente para realimentar el planteamiento estratgico realizado y corregir los errores.
Coevaluacin
El estudiante conformado en equipos realiza una prctica autnoma, donde el docente

crea las condiciones necesarias para que disee la estrategia promocional para un
producto de manera responsable y con tica. Los compaeros de equipo y el docente
realimentan al final el proceso .
Heteroevaluacin
79
10%
P: Los bocetos, diseos y/o
prototipos entregados / Lista de
cotejo
D: La estrategia promocional del
producto asignado / Gua de
observacin
10%
MDULO I

Cierre
Tipo de evaluacin
El estudiante organizado en equipo realiza una prctica autnoma, enlistando y

diseando las estrategias promocionales de una empresa de su localidad. De acuerdo a
las instrucciones del docente, considerando todos los temas abordados en el curso. El
estudiante entrega bocetos, diseos y prototipos de las estrategias promocionales con
responsabilidad y tica. Valorando el docente de manera objetiva los resultados de dicha
prctica.
Coevaluacin
El estudiante de manera individual, recopila los documentos, diseo y prototipos durante

el desarrollo de la secuencia didctica, integrndolo a su portafolio de evidencias.
Heteroevaluacin
80
D: El diseo de la estrategia
promocional de la empresa / Gua
de observacin
Ponderacin
15%
P: El boceto, diseo y prototipo

P: El portafolio de evidencia
10%
MDULO I

SUBMDULO 3 Vende productos y servicios 96 horas
SITUACIONES

comerciales


GENRICAS SUGERIDAS
5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objetivo.

P05 Organizar y distribuir adecuadamente el cumplimiento de los objetivos y corregir
P02 Tener claras las metas y objetivos de su rea y de puesto.
81
MDULO I

Apertura
Tipo de evaluacin
Ponderacin
El estudiante en base a la tcnica de interrogatorio guiada por el docente, manifiesta su

conocimiento y experiencia relativos a su participacin en eventos comerciales.
Autoevaluacin

sobre las experiencias en
eventos comerciales / Lista de
control
2%
El estudiante se integra en equipos, con el fin de analizar los eventos comerciales que
conozcan y la importancia de los mismos para la promocin de la empresa. El equipo
presenta sus conclusiones en plenaria. El estudiante escucha las conclusiones que el
docente proporciona mediante tcnica expositiva, la importancia de los eventos
comerciales para la promocin de la empresa.
Autoevaluacin

en el anlisis de eventos
comerciales / Lista de control
3%
Desarrollo
Tipo de evaluacin
Ponderacin
El estudiante integrado en equipo, verifica mediante una lista proporcionada por el

docente los objetivos, los presupuestos y las necesidades de la empresa respecto a los
elementos que se requieren para un evento comercial. Con la informacin obtenida, el
estudiante realiza una presentacin en plenaria, elaborando una lista de todos los
elementos utilizados en un evento comercial.
Coevaluacin
El estudiante conoce mediante la tcnica de modelaje presentada por el docente, la

forma de organizar y ejecutar un evento promocional de la empresa en una exposicin e
identifica los elementos para la organizacin de un evento comercial de acuerdo a la
lista de cotejo que el docente le proporciona. En binas comparan sus respuestas y con
ayuda del docente las realimentan.
Heteroevaluacin
P: Los elementos para organizar

evento comercial identificados /
Lista de participacin
10%
El estudiante integrado en binas identifica un evento comercial de la localidad y participa

en l, donde anota los procedimientos y elementos para su realizacin. En plenaria lo
comparte con el grupo y con ayuda del docente se realimenta el procedimiento
adecuado para la organizacin de un evento.
Coevaluacin

en el evento comercial / Gua de
observacin
10%
82
D: La verificacin de elementos
para evento comercial
/ Lista de cotejo
10%
MDULO I

Desarrollo
Tipo de evaluacin
El estudiante integrado en equipo elabora y presenta un mapa mental sobre el

procedimiento para la organizacin de un evento comercial. Lo complementa con las
observaciones de sus compaeros.
Heteroevaluacin
Ponderacin
P: El mapa conceptual
elaborado / Rbrica
10%
El estudiante integrado en equipo realiza una prctica guiada, donde el docente crea las
condiciones necesarias para que el estudiante disee la forma de planear y organizar un
evento comercial de una empresa con los elementos necesarios y revisados en
actividades anteriores. El estudiante lo presenta al grupo y recibe comentarios de sus
compaeros para mejorarla. El docente realimenta el procedimiento.
Coevaluacin
D: La planeacin y organizacin
de evento comercial / Gua de
observacin
15%
El estudiante integrado en equipo realiza una prctica autnoma, en la cual el docente

crea las condiciones necesarias donde el estudiante planea, disea y ejecuta la
organizacin de un evento comercial en las instalaciones del plantel. Al interior del
equipo, los estudiantes tendrn diferentes roles, para los cuales sern verificadas sus
funciones y retroalimentado su proceso por el mismo grupo y docente durante el proceso
para corregir los errores que pudieran presentarse.
Coevaluacin
D: La organizacin y ejecucin
de evento comercial / Gua de
observacin
15%
Cierre
Tipo de evaluacin
El estudiante organizado en equipo de trabajo, realiza los pasos para la planificacin y

ejecucin de un evento comercial de una empresa de su localidad, a la cual se le dise
la actividad promocional anteriormente, de acuerdo a las condiciones creadas por el
docente. El estudiante considera los puntos tratados en el curso, y presenta el reporte
de la actividad para su evaluacin.
Heteroevaluacin
El estudiante de manera individual, recopila los documentos generados durante el

desarrollo de la secuencia didctica integrando el portafolio de evidencias (fotografas,
diagramas, mapas).
Heteroevaluacin
83
D: La planificacin y ejecucin
de evento comercial en localidad
/ Gua de observacin
Ponderacin
15%
P: El reporte de la actividad
10%
MDULO I

SUBMDULO 3 Vende productos y servicios - 96 horas
SITUACIONES
Ofrece bienes y servicios en puntos de venta
Proyectando una actitud positiva y de respeto en la atencin al cliente

Siguiendo las estrategias de atencin al cliente

GENRICAS SUGERIDAS

PO5 Organizar y distribuir adecuadamente el cumplimiento de los objetivos y corregir las desviaciones si fuera necesario.
84
MDULO I

Apertura
Tipo de evaluacin
Ponderacin
El estudiante a travs de la tcnica de lluvia de ideas, comenta en binas las actividades

que se incluyen en el merchandising y el docente complementa la informacin.
Autoevaluacin

sobre las actividades de
merchandising / Lista de control
1%
El estudiante integrado en equipo, analiza el impacto que provoca el merchandising en

un punto de venta, al final el equipo presenta sus conclusiones en plenaria. Escucha las
conclusiones del docente, que realiza mediante la tcnica expositiva proporciona en
relacin a la importancia del merchandising en un punto de venta.
Autoevaluacin

2%
Desarrollo
Tipo de evaluacin
El estudiante integrado en equipo realiza una investigacin de campo en su localidad,

donde observa diferentes puntos de venta y ve reflejadas las actividades de
merchandising. Lo comenta en plenaria utilizando la tcnica expositiva, enlista las
actividades de merchandising y el docente realimenta el trabajo.
Heteroevaluacin
D: La exposicin de puntos de
venta en localidad / Gua de
observacin
Ponderacin
7%
D: La exposicin de elementos
para merchandising en un punto
de venta / Gua de observacin
El estudiante verifica mediante una lista proporcionada por el docente los elementos que
se utilizan en el merchandising en un punto de venta. Con la informacin obtenida, el
estudiante elabora una exposicin en plenaria del punto de venta utilizando las TIC,
complementa la informacin con las aportaciones del resto del grupo.
Coevaluacin
El estudiante conoce mediante la tcnica de modelaje que el docente realiza, el diseo

de un punto de venta aplicando el merchandising. El estudiante integrado en binas
entrega un reporte con el procedimiento y los elementos que integran el merchandising.
Coevaluacin
85
5%
P: La lista de los elementos del
merchandising elaborada / Lista
de cotejo
P: El procedimiento del
merchandising descrito / Lista de
cotejo
10%
MDULO I

Desarrollo
Tipo de evaluacin
Ponderacin
El estudiante visualiza un video de Tcnicas de merchandising y anota el

procedimiento y elementos del merchandising en un punto de venta. En plenaria lo
comparte con el grupo, el docente realimenta el procedimiento.
Heteroevaluacin

sobre el procedimiento del
merchandising / Lista de control
10%
El estudiante realiza un diagrama de flujo del procedimiento y elementos del

merchandising en un punto de venta, lo complementa con la realimentacin por parte del
grupo.
Coevaluacin
P: El diagrama de flujo
presentado / Lista de cotejo
10%
El estudiante en equipo realiza una prctica guiada en la cual el docente genera las
condiciones necesarias para que monte el stand en un punto de venta. Al termino cada
integrante evala su proceso y presenta ante el grupo y docente las conclusiones y
acciones realizadas para su retroalimentacin.
Coevaluacin
D: El montaje de stand / Gua de

observacin
15%
El estudiante en equipo realiza una prctica guiada en la cual el docente establece las
condiciones para que organice y realice degustaciones de un producto en un punto de
venta, aplicando la tcnica del merchandising, dirigindose con respeto durante la
atencin del cliente. El docente y compaeros de grupo realimentan el proceso
corrigiendo los errores del procedimiento.
Coevaluacin
D: La organizacin para la
degustacin de un producto /Gua
de observacin
15%
Cierre
Tipo de evaluacin
Ponderacin
El estudiante en equipo, realiza una prctica autnoma de actividades de merchandising

en un punto de venta de la misma empresa con la cual ha trabajado con anterioridad
considerando lo abordado en el curso. El docente valora de manera objetiva los
resultados, despus de comentar su procedimiento cada integrante del equipo.
Coevaluacin
D: La aplicacin de
merchandising en punto de venta
/ Gua de observacin
15%
El estudiante presenta de manera individual los documentos generados durante el

desarrollo de la secuencia. Integrando el portafolio de evidencias.
Heteroevaluacin
10%
86
Secretara de Educacin Pblica

Subsecretara de Educacin Media Superior
Coordinacin Sectorial de Desarrollo Acadmico
Abril, 2013.

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DIRECTORIO

Emilio Chuayffet Chemor

Rodolfo Tuirn Gutirrez

Juan Pablo Arroyo Ortiz

Csar Turrent Fernndez

Luis F. Meja Pia

Ramn Zamanillo Prez

Bonifacio Efrn Parada Arias

Patricia Ibarra Morales

Candita Gil Jimnez

COORDINADORES DEL COMPONENTE DE FORMACIN PROFESIONAL

COORDINADOR DEL COMIT INTERINSTITUCIONAL DE FORMACIN PROFESIONAL

COORDINADOR DEL COMIT PEDAGGICO

PARTICIPANTES DEL COMIT DE FORMACIN PROFESIONAL DE LA CARRERA DE TCNICO EN VENTAS

SECRETARA DE EDUCACIN PBLICA

PARTICIPACIN DEL SECTOR PRODUCTIVO

1 DESCRIPCIN GENERAL DE LA CARRERA

2 MDULOS QUE INTEGRAN LA CARRERA

I Auxilia en el proceso de administracin del rea de ventas

Recursos didcticos de la carrera

3 CONSIDERACIONES PARA DESARROLLAR LOS MDULOS EN LA FORMACIN PROFESIONAL

1.1. Estructura Curricular del Bachillerato Tecnolgico

Lectura, Expresin Oral

Componente de formacin bsica

Componente de formacin propedutica

*Las asignaturas propeduticas no tienen prerrequisitos de asignaturas o mdulos previos.

Humanidades y ciencias sociales

Componente de formacin profesional

1.2 Justificacin de la carrera

Con las competencias de productividad y empleabilidad:

1.3 Perfil de egreso

1.4 Mapa de competencias profesionales de la carrera de Tcnico en ventas

Auxilia en el proceso de administracin del rea de ventas

Submdulo 1 - Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas

Auxilia en la elaboracin del estudio de mercado

Submdulo 1 - Auxilia en la segmentacin del mercado

Auxilia en la comercializacin aplicando las estrategias de comunicacin

Submdulo 1 - Auxilia en la implementacin de estrategias de relaciones pblicas

Submdulo 1 - Aplica estrategias de servicio al cliente

Posiciona el producto y/o servicio en el mercado

Submdulo 1 - Ejecuta estrategias de mercadotecnia aplicando el marco legal

1.5 Cambios principales en los programas de estudio

El Sistema Nacional de Clasificacin de Ocupaciones (SINCO-2011)

Sistema de Clasificacin Industrial de Amrica del Norte (SCIAN-2007)

2. Competencias / contenidos del mdulo

2.1 Competencias profesionales

2.2 Competencias disciplinares bsicas sugeridas

2.3 Competencias genricas sugeridas

2.4 Competencias de empleabilidad sugeridas

3. Estrategia de evaluacin del aprendizaje

6. Estrategia didctica sugerida

Mdulos que integran

Apoya en los procesos logsticos del rea de ventas

OCUPACIONES DE ACUERDO AL SISTEMA NACIONAL DE CLASIFICACIN DE OCUPACIONES (SINCO)

Auxiliar en administracin, mercadotecnia, comercializacin y comercio exterior

Intermediacin del comercio al por mayor

COMPETENCIAS / CONTENIDOS POR DESARROLLAR

Realiza presupuestos y pronsticos de ventas

De acuerdo a las polticas de la empresa

Auxilia en la organizacin de los procesos de

De acuerdo al procedimiento de la empresa

Registra y controla entradas y salidas del

Con apego a los mtodos establecidos por la empresa

Clasifica pedidos de productos y/o servicios