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de Mashteuiatsh
SDEI 2009
Un aperu des cots vous est aussi fourni afin de faire les bons choix parmi la gamme de
propositions offertes en matire de visibilit et dadhsion aux nombreuses associations
proposes.
Un tel projet peut rclamer des efforts considrables. Ainsi, vous devez trouver une
satisfaction dans lactivit dans laquelle vous vous lancez et devez avoir confiance dans
le produit ou le service que vous offrez tant donn quil exigera de vous la majeure
partie de votre temps, surtout durant la phase de dmarrage.
Ce type dhbergement possde une histoire intressante au Qubec et aux tats-Unis,
regardons ce quil en est avec un peu dhistorique
Dfinition dun Motel (wikipdia) :
Motel est un mot amricain, mlange de moteur et htel soit htel des automobilistes qui est initialement attribu un unique
btiment de chambres connectes dont chaque porte fait face un stationnement ou un secteur commun ou une srie de petites cabines
avec un stationnement commun.
Le motel, combinaison habile des mots motor et hotel, fait partie intgrante
du paysage amricain depuis le XXe sicle. Entrevues, analyses et documents
darchives permettent ce documentaire trs bien men de nous faire mieux
comprendre limplantation et le dveloppement des motels au Qubec. Encore
aujourdhui, il existe plus de 1000 tablissements du genre ici, mme si lge dor
de ce type dtablissement - les annes 1960 et 1970 semble dsormais bien loin.
Dj en 1922, soutient un des experts interrogs, les touristes amricains
rapportent plus au Qubec que le secteur de la fort.
Pour accueillir ces visiteurs, de plus en plus motoriss mesure que le sicle
progresse, les bons vieux htels ne suffisent plus. Les cabines poussent tout
dabord comme des champignons, en marge des villes, dans une relative anarchie
juridique. Puis, aprs la Seconde Guerre mondiale, les motels apparaissent aussi en
bordure des routes de campagne. Avec leurs voitures, les voyageurs y tranent leur
vie quotidienne et leurs fantasmes.
En 1958, le Qubec compte dj 450 motels. Dix ans plus tard, il y en a le double,
entre autres cause de lengouement pour le Qubec que suscite lexposition
universelle de 1967. Tout cela donne lieu au dveloppement dune vritable
culture du motel.
Source :
http://archivesaffiche.wordpress.com/2008/10/11/histoire-de-limplantation-des-motelsau-quebec-un-documentaire/
tude de march
Segmentation du march
Aspects psychologiques du
march
Concurrence du march
Facteurs environnementaux
Questions se poser
Qui sont mes clients?
Combien sont-ils?
Quelles sont leurs occupations?
Quel montant dpensent-t-ils?
Quand consomment-ils votre produit?
quelle frquence?
Qui prend les dcisions dans le couple?
Sont-ils intresss uniquement par les prix les
plus bas?
quels mdias sont-ils exposs?
Quels sont mes principaux concurrents?
En quoi mon entreprise est-elle unique?
Qui sont les chefs de file de lindustrie?
Quelles sont les perspectives de croissance
pour mon march?
Lindustrie est-elle en expansion, plafonne-telle ou est-elle en dclin?
Dmarrage
Emplacement
Prvisions de vente
Gamme de produits
Stratgie de prix
Mdias publicitaires
Vente crdit
Capital requis
Espace requis
Stocks requis
Fournitures et quipement requis
Lidal est dtudier vos concurrents sur le terrain. Visitez leurs entreprises.
tudiez lemplacement, lachalandage, la circulation dans leurs
tablissements, les heures douverture, les priodes de pointes, les prix, la
qualit des biens et services. Observez les techniques publicitaires, le
positionnement. tudiez les moyens que vos concurrents prennent pour
satisfaire les besoins de vos clients potentiels dans votre zone de chalandise.
Situez-vous par rapport ceux-ci et dterminez le crneau que vous dsirez
occuper.
Source : www.smallbusinessbc.ca
En plus des impts, lentreprise doit aussi prlever des cotisations sur
les salaires de ses employs et contribuer, entre autres, aux Rgime des
rentes du Qubec et lassurance emploi. Consultez un comptable pour
vous assurer une saine gestion.
Construction et rnovation
Documents requis :
Plans et devis;
Titres de proprit de la btisse;
Autorisation crite du propritaire;
Plan daffaires;
Titres de proprit du fonds de commerce;
Certification des diffrents ministres;
Tout autre document demand.
Un plan daffaires trace une voie suivre. Il vous permet de prparer votre avenir. Un plan
qui comprend des objectifs et une ligne daction veillera ce que votre entreprise arrive
bon port, en dpit de conditions conomiques alarmantes. Faute de quoi, votre barque
risque de sen aller vau-leau et de schouer dans nimporte quel port.
Un plan daffaires facilite la participation de votre banquier. En lisant ou en coutant les
renseignements contenus dans votre plan, il pourra se faire une bonne ide de votre
situation et ainsi dcider sil vous accorde un prt.
Un plan daffaires peut constituer un bon outil de communication lorsque vous tes appel
parler vos vendeurs, vos fournisseurs et dautres de vos activits et de vos objectifs.
Un plan daffaires peut vous aider vous dvelopper comme dirigeant. Il vous donne la
chance de penser aux problmes relatifs aux conditions de concurrence, aux possibilits
publicitaires et aux situations qui semblent avantageuses pour votre entreprise. Ladoption
dun plan peut, long terme, aiguiser la capacit du propritaire-exploitant porter des
jugements.
Vous aurez besoin des permis suivants pour lopration de votre gte :
Permis municipaux
Le permis dexploitation est disponible auprs du Conseil de bande au cot de 35.00
$/anne.
***Vous devez aviser votre municipalit de la volont douvrir un gte et demander si
le zonage municipal en autorise louverture. Il importe de sinformer, entre autres,
sur le permis de modification ou de construction, le certificat doccupation, les
taxes municipales, les enseignes et les terrasses.
Permis dalcool (au besoin) / Rgie des alcools, des courses et des jeux (RACJ)
Listes des catgories de permis dalcool pouvant tre dlivrs : restaurant pour
vendre ou pour servir pour information : 514-873-3577, 418-643-7667, 1-800-3630320.
http://www.racj.gouv.qc.ca/
www.formulaire.gouv.qc.ca/cgi/affiche_doc.cgi?query=&dossier=2703&table=4&tabl
eOrg=o
Permis de la MAPAQ
http://www.mapaq.gouv.qc.ca/fr/accueil
www.formulaire.gouv.qc.ca/cgi/affiche_doc.cgi?dossier=239&table=0&
ou par tlphone : 418-380-2130, 1-800-463-6210
Source : www.infoentrepreneurs.org
CAA-QUBEC
3131, boul. Saint-Martin Ouest, Bureau 100
Laval (Qubec) H7T 2Z5
Tlphone : 450.682.8100
Tlcopieur : 450.682.1007
Courriel : info@caaquebec.com
Site Internet : www.caaquebec.com
Tous les tablissements dhbergement touristique du Qubec doivent dtenir une attestation de
classification. La classification a t dtermine selon un systme de pointage qui fait rfrence
aux diffrents aspects des tablissements dhbergement (extrieur de ldifice, installations
sanitaires, commodits, services, etc.), tout en considrant bien les spcificits de chacune des
catgories. La classification comporte toujours diffrents niveaux qui refltent lindice de
confort et de service de ltablissement.
La priode de validit dune attestation de classification est de 24 mois. Lexploitant doit
sassurer quen tout temps son tablissement est conforme aux critres dvaluation utiliss lors
de la visite de lvaluateur. Un conseiller en classification peut visiter un tablissement en tout
temps afin de sassurer de la conformit de la classification initiale et dlivrer un nouveau
rsultat, sil y a lieu.
Le prix de lhbergement doit tre affich en permanence la vue du public, dans un endroit
destin laccueil ou lenregistrement des clients.
Le panonceau, que vous obtiendrez du ministre du Tourisme la fin du processus de
classification et qui tmoigne du niveau de la classification de votre tablissement
dhbergement touristique, doit tre affich en permanence, la vue du public, lextrieur de
votre tablissement.
Dmarche suivre :
Appelez ensuite le ministre du Tourisme (1 800 463-5009). Avoir en main une copie des titres de
proprit ou du bail, ou une copie du compte de taxes municipales.
La CITQ prend rendez-vous avec lexploitant afin deffectuer une visite de classification. Des
frais sont appliqus de 190 $ + 4 $ /unit, accompagn dun contrat de service. La visite
seffectuera lorsque le paiement sera effectu et que tous les documents seront transmis.
Les tarifs demands pour lhbergement devront, quant eux, tre affichs bien en vue la
rception.
5 toiles
4 toiles
1 toile
2 toiles
3 toiles
0 toile
lamnagement
respecte
les
normes
Vente et forfaitisation
Sans intermdiaire :
Vous pouvez vendre vos produits sans intermdiaire. Vous pouvez galement vendre un
forfait regroupant vos services et les services de plusieurs entreprises avec lesquelles vous
aurez pris des ententes au pralables. Notez que la vente de forfaits avec transport arien
commercial est gnralement rserve aux dtenteurs de permis dagents de voyages et
transporteurs.
Avec intermdiaire :
La plupart dentre vous associent sans doute les termes yield management ou revenue
management aux gros tablissements et un systme informatique complexe. Vous vous
dites, ce nest pas pour moi. Erreur! Tous les tablissements hteliers, mme de petite
taille peuvent appliquer les principes de revenue management. Ils se doivent mme de le
faire pour dynamiser leurs ventes, particulirement sils vendent sur Internet.
Des produits prissables ou non stockables cest--dire des chambres. Si vous ne vendez
pas vos chambres ce soir, vous perdez pour toujours la chance de les vendre et donc de
gagner de largent sur ces chambres, ce soir. Cest en ce sens quune chambre est un bien
prissable.
Des cots fixes importants La vente supplmentaire dune chambre nengendre pas de
forts cots variables, mais elle contribue fortement couvrir vos cots fixes ou gnrer
des profits.
Un processus de rservation, pour permettre danticiper la demande (vente en avance)
Vous devez avoir un systme qui vous permet de suivre et danticiper les rservations.
Des produits la vente qui vont permettre de trier la demande pour ces produits La
chambre avec petit djeuner, la chambre famille, la chambre affaires avec wi-fi,
etc. Chacun de ces produits pourra vous permettre didentifier des marchs diffrents (le
voyageur daffaires, le touriste de loisirs, la famille, le touriste de groupe, etc.).
Sassurer que le produit qui est vendu moins cher nest pas de qualit infrieur ou peru
comme tel par vos clients. De plus, il faut garantir limage de qualit et la notorit de
votre tablissement afin de ne pas tre peru comme un discounter qui pratique sans
cesse des offres promotionnelles.
Une demande fluctuante Vous avez sans doute des hauts et des bas, une volution de vos
ventes, selon la saison, les vnements de loisirs ou daffaires qui se tiennent dans votre
destination.
La possibilit des segmenter des marchs cibles, que vous tudiez pour faire des prvisions
sur leurs comportements Vous pouvez identifier vos marchs et vous connaissez leurs
comportement dachat (ce quils veulent, quand ils achtent, le prix auquel ils sont prts
payer, etc.).
Des processus de dcisions rapides Il vous faut mettre en place, surtout si vous avez une
prsence sur le Web, des processus de dcision rapides; il vous faut tre ractifs et prts
changer vos tarifs sur vos canaux de distribution.
taux doccupation;
ADR - average Daily Rate (prix moyen par jour);
REVPAR Revenue Per Available Room (revenue par chambre
disponible);
NREVPAR Net Rooms Revenue per Available Room (revenu net
par chambre disponible). Cet indicateur devrait tre mesur
pour chacun de vos segments, en noubliant pas de soustraire vos
cots de communication et de distribution (par exemple, les
commissions) par segment;
GOPPAR Gross Operating Profit Per Available Room (bnfice
brut dexploitation par chambre disponible).
Analysez vos ventes passes sur plusieurs saisons ainsi que lhistorique de vos rservations. Dgagez ensuite des
tendances par march et par type de produit.
Faites des projections de ventes futures. Essayez de dgager des niveaux de prix de vente.
Intgrez les donnes de la concurrence ( quels prix vos concurrents vendent-ils leurs chambres?) par lutilisation
doutils de shopping (utilisez pour commencer google, venere, ou tripadvisor).
Utilisez des rgles pour augmenter ou diminuer vos prix en fonction de votre propre estimation de remplissage et de
votre observation du march
Externalisez
Si vous navez pas le temps ou la capacit de le faire, pensez lexternalisation! Vous pouvez travailler avec des
entreprises qui sauront grer vos canaux de distribution et vos stratgies de tarification, en respectant vos objectifs
dimage, tout en garantissant une augmentation de vos revenus.
Conclusion
La pratique du revenue management est maintenant invitable pour tout htelier moderne qui utilise des canaux de distribution
Internet et qui segmente sa clientle. Comprenez vos clients, anticipez leurs comportements, et influencez leurs achats. Faites la
dmarche de comprendre, apprendre, et mettre en place les outils et pratiques ncessaires. Vous saurez ainsi vendre le bon
produit, au bon prix, au bon moment, et au bon client pour optimiser vos chambres et vos revenus. Tout le monde dans votre
htel doit tre concern par le revenue management et ses principes. Cette brve introduction ne remplacera pas une formation
adquate; noubliez donc pas de vous former, ainsi que votre personnel, au revenue management. Vous pourrez ensuite tmoigner
de ses bnfices.
Voici un rsum des documents que vous devrez prsenter lors des diffrentes tapes de ralisation de votre projet.
Documents
ncessaires
Construction
Achat
rnovation
mission
renouvellement
______________________________________________________________________________
Plan damnagement
Plan directeur
Si rnovation de plus de 25 %
Vous ou consultant
de la superficie
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Plan de construction
Vous ou consultant
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Plan daffaires
Vous ou consultant
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Certificat de localisation
Ville /Municipalit
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Permis dexploitation
Ville/Municipalit
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Numro de taxe
Revenu Qubec
MAPAQ
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Permis dtablissement
touristique
Tourisme Qubec
Mme si lindustrie touristique voit poindre des jours meilleurs, la plupart des intervenants pourraient bnficier de
sources de revenus supplmentaires, surtout sils sont gnrs avec relativement peu defforts et de cots. La
technique de vente de monte en gamme, ou upselling, rpond bien aux objectifs de croissance des gestionnaires,
tout en favorisant la satisfaction des clients. Alors, si on sy mettait?
Selon Wikipdia, la monte en gamme est un processus conomique et une technique de vente qui consistent
remplacer un produit par un autre similaire, mais qui offre des performances plus leves, un service plus labor ou
de meilleure qualit (haut de gamme) et souvent plus coteux.
Cela semble une vidence: pour augmenter les revenus et la marge bnficiaire! Mais est-ce tout? Ne veut-on pas
aussi accrotre la satisfaction des clients et mme leur offrir une exprience qui dpasse leurs attentes en leur
proposant dautres options auxquelles ils peuvent ne pas avoir pens auparavant? Il ne faut pas ngliger cet aspect
lorsquon dcide dadopter une stratgie de monte en gamme. En effet, si ce que lon propose nest pas peru
comme ayant de la valeur par le client, il est peu probable que la vente se ralise, et cela ne contribuera
certainement pas augmenter la confiance du consommateur ou le fidliser.
La premire chose faire est de dterminer quels sont les produits ou les services que lon souhaite promouvoir; par
exemple, ceux offrant une forte marge bnficiaire. Limportant est de proposer des produits similaires ou
complmentaires au client.
Il faut ensuite sassurer que notre structure de prix permet une monte en gamme un cot raisonnable.
Prenons lexemple dun tablissement dont la chambre rgulire est loue 100$ et celle de luxe, 125$. Le montant
supplmentaire de 25$ semble acceptable. Toutefois, si le prix de base pour une clientle corporative stablit
75$, la monte en gamme (50$) devient hors de porte. Certains experts sentendent pour dire que le cot
supplmentaire dbourser pour un produit ou un service mont en gamme ne devrait pas excder 25%. Pour
contourner ce problme, de nombreux gestionnaires tabliront un taux fixe qui sadditionnera au taux de base lors
de la monte en gamme, par exemple 25$, et ce, indpendamment du tarif de base (100$ ou 75$).
La troisime tape, mais non la moindre, vise convaincre les employs dutiliser cette technique de vente. En
effet, comme ils se basent souvent sur leurs propres perceptions, ils craignent dimportuner la clientle en tentant
de leur vendre autre chose que ce quils ont demand. Pourtant, selon une recherche ralise par le Forum
Corporation of North America, une firme spcialise dans laccompagnement de hauts dirigeants, 88% des
consommateurs apprcient les conseils quon leur prodigue sur des produits ou des services qui permettront de mieux
rpondre leurs attentes. En outre, 73% souhaitent entendre parler de nouveaux produits et services, et 42% se
laissent persuader parfois ou frquemment den acheter.
La monte en gamme ncessite tact et jugement de la part des employs. Voil pourquoi la formation et lentranement sont si importants. Tout
le personnel doit bien connatre ltablissement afin de conseiller la clientle sur les produits et les services disponibles. Ensuite, il sagit de lui
enseigner la technique, soit:
rpondre aux demandes, faire des suggestions ou proposer des alternatives qui correspondent le mieux possible ses besoins;
dvelopper son propre dialogue. Lamener dcrire chacun des produits et des services dans ses propres mots de manire ce que la conversation
avec le client soit fluide et naturelle.
Tout cela ncessite un entranement. Pourquoi pas un jeu de rle? Une personne agit en tant que vendeur, une autre est le client, et un tiers est
observateur et effectue la rtroaction. Celle-ci portera sur lutilisation des questions ouvertes, lcoute et la qualit de la rponse aux besoins du
client.
Exercer cette technique prend du temps et ncessite des efforts supplmentaires. De ce fait, sa russite sera directement relie la motivation
des employs. Ainsi, offrir une compensation pour les efforts fournis est ncessaire. Il faudra sassurer que chaque incitatif soit quitable et
rapporter rgulirement les progrs accomplis.
Comme il est maintenant possible de planifier un voyage et den effectuer les rservations tout en demeurant confortablement assis dans son
salon, les premires interactions de personne personne entre le client et ltablissement ont souvent lieu laccueil ou la rception. Cest alors
le meilleur endroit pour appliquer la technique de vente de monte en gamme. Voici quelques stratgies:
Confirmez la rservation et rassurez le client sur son choix. vitez de lui faire sentir que loption choisie est mauvaise; Nous vous avons rserv
la chambre X, que vous trouverez trs confortable, mais.
Cherchez savoir si le client est au courant des possibilits de monte en gamme avec des dclarations telles que: Puis-je vous demander si
vous tes familier avec nos suites?.
Prsentez les possibilits de monte en gamme comme une occasion unique: Certaines de nos suites sont disponibles ce soir ou Nous offrons
un tarif spcial pour permettre nos nouveaux clients de se familiariser avec nos suites corporatives.
Mentionnez des taux plus levs comme point de rfrence pour introduire des prix plus bas comme tant une bonne valeur: Ces chambres
se louent gnralement X$, mais compte tenu de (nommer une circonstance spciale), je vous loffre au prix spcial de Y$.
Lors de la rservation:
Offrez toujours une liste doptions; du haut de gamme vers le bas ou linverse, selon les indications fournies par le client. Par exemple, un
consommateur qui demande dentre de jeu Quel est le prix le plus bas?, on utilisera lapproche du bas vers le haut (Pour seulement 25$ de
plus, nous vous offrons) et inversement, pour un client qui semble plus sensible lurgence quau prix, sil demande simplement: Je veux faire
une rservation.
Dmontrez la plus-value, en tant aussi prcis que possible. Plutt que de dire Ltage excutif comprend un salon, dites En tant que client de
cet tage, vous aurez accs notre salon excutif, qui comprend.
vitez de rendre les options plus bas de gamme moins dsirables. Cela est particulirement important lors de lutilisation dune approche du
haut de gamme vers le bas. Assurez-vous de renforcer les aspects positifs des produits de plus basses gammes: Bien que cette pice soit un peu
plus petite, elle compte tout de mme.
Utilisez des recommandations personnelles lies aux besoins exprims. Comme vous tes en voyage daffaires, je recommanderais les
chambres de ltage excutif.
La vente par monte en gamme nest pas trs difficile effectuer pour qui sait sy prendre. Mais surtout, il ne faut pas perdre de vue de
satisfaire la demande initiale du client.
1516, Ouiatchouan
Tlphone : 418.275.5757
Tlphone : 418.275.7200
Tlcopie : 418.275.6048
Tlcopie : 418.275.6048
info@sdei.ca
info@kuei.ca
www.sdei.ca
www.kuei.ca