UNIVERSIDAD DE LIMA

ESCUELA DE NEGOCIOS

CURSO: GERENCIA DE VENTAS

EMPRESA: ALICORP S.A
PROFESOR: ARDITTO DIAZ LUIS EDUARDO
SECCION: 801
INTEGRANTES:

2014-2

Introduccin
1

El presente trabajo representa un esfuerzo conjunto de los integrantes del grupo, en el

cual se pone de manifiesto toda la teora aplicada al caso real de la empresa Alicorp con
respecto al rea de ventas; con el propsito de llevar a la prctica los conceptos
aprendidos durante curso de gerencia de ventas de nuestros estudios universitarios,
especficamente lo que hemos desarrollado en este curso.

As mismo la elaboracin de este trabajo estuvo basada en la visita al campo de la

empresa de Alicorp del rea de ventas y del presente libro de administracin de ventas
que a continuacin se desarrollar cada captulo de este libro para afianzar conocimientos
en

la

prctica.

HISTORIA

La empresa conocida ahora como Alicorp se inici en 1956 como Industrias Anderson,
Clayton & Co. como fabricante de aceites y sopas en el puerto de Callao, Per. En 1971,
el conglomerado peruano Grupo Romero adquiri Anderson, Clayton & Co. y le cambi el
nombre

Compaa

Industrial

Per

Pacfico

S.A.

(CIPPSA).

La empresa sobrevivi durante los aos de rgimen militar en Per y durante los 90s se
embarc en varias adquisiciones. En 1993, absorbi Calixto Romero S.A. y Compaa
Oleaginosa Pisco S.A. que tambin pertenecan al Grupo Romero. En 1995 adquiri La
Fabril S.A., la fabricante de alimentos ms grande de Per del Grupo Bunge y
Born de Argentina. CIPSSA cambi su nombre a Consorcio de Alimentos Fabril Pacifico
S.A. (CFP) En 1995. CFP se fusion con Nicolini Hermanos S.A. y Compaa Molinera del
Per S.A. en 1996 y cambi su nombre a Alicorp en 1997.

INDICE

INTRODUCCIN...................2
HISTORIA...3
CAPTULO 1

Factores que afectan que afectan el xito en las ventas..7

Factores externos..7.
Factores internos9

CAPTULO 2

Tipos de empleos de ventas.14

Etapas del proceso de ventas..16
Participantes en el proceso organizacional de compras.21
Etapas de decisin de compras organizacionales...22

CAPTULO 3

Proceso para el desarrollo de la estrategia.24

Funcin de las ventas personales en la mezcla de comunicacin de marketing25
Mejoramiento de la fidelidad y satisfaccin de los clientes...35

CAPTULO 4

Propsitos de la organizacin de ventas.36

Estructura horizontal de la fuerza de ventas38
Estructura vertical de la organizacin de ventas.42

CAPTULO 5

Diseo de los territorios de ventas....44

Mtodos de carga de trabajo (ANEXO1)...65

CAPTULO 6

Importancia del Gerente de Ventas47

Premios47

Desempeo.48
Satisfaccin48
Compensaciones y Proyectos49

CAPITULO 7

Las tres percepciones que surgen para emplear tarea en la motivacin50

vnculo entre esfuerzo laboral y desempeo logrado.52

Las caractersticas personales que afectan la motivacin incluyen53

CAPITULO 8

Criterios de seleccin53

Factores personales de un vendedor exitoso.54

CAPITULO 9

Aspectos de reclutamiento y la Seleccin...55

Responsables de seleccionar y reclutar vendedores.55

Anlisis y descripcin del puesto ..56

Reclutamiento de solicitantes 57

CAPITULO 10

Siempre existen problemas dentro de una capacitacin..58

Programa de Capacitacin.59

Anlisis de Rutas60

Motivacin y Desarrollo60

Medicin y Beneficios de la Capacitacin61

CAPITULO 11

Capacitacin e incentivos para el vendedor.62

5

Concurso de ventas..62.

CAPITULO 12

Canales de distribucin63

Tarde Marketing.63

Conclusiones y recomendaciones..64
Anexos complementarios..66

CAPITULO 1

Factores claves del xito de las ventas

Saber interpretar las necesidades del cliente: en estos casos el cliente, la mayora
de las veces, no conoce las multiples opciones que Alicorp puede ofrecer, es por
eso que es necesario que el ejecutivo sepa escuchar y entender las necesidades y
la realidad del micro mercado donde este se desenvuelve del cliente y traducirla

en ofertas que generen un valor sostenible.

Estar siempre atento a oportunidades: En este tipo de industria, donde el ciclo de

compra o de reabastecimiento es corto

Ser ordenado para llevar un control de todos tus clientes: posicionarse como la

primera opcin dentro de la mente del distribuidor y consumidores.

Capacitacin para los vendedores y personal encargado de cartera de clientes e
incentivos por metas de volmenes vendidos.

ENTORNO EXTERNO
1. Social y cultural:
- Una de las principales fuerzas a considerar es la nueva tendencia de
acceso a la informacin, hace que los consumidores sean cada vez
informados en cuanto a calidad y contenido de un producto, lo cual obliga a
las empresas a ser ms competitivas y brindar un producto de calidad, este
cambio socio-cultural nos motiva a ofrecer un producto con valor agregado
-

que nos diferencie de la competencia.

Otra fuerza que se tom en consideracin es la tasa de crecimiento
poblacional del Per, que tiene un indicador de de 1.14% anual para fines

del ao 2011, siendo una poblacin de aproximadamente 30 millones.

Asimismo el ingreso promedio mensual per cpita de la poblacin peruana
se estima que tambin tendr un crecimiento, proyectado a S/.1,108.00
nuevos soles. Se estima un Incremento del consumo per cpita de
productos de consumo masivo.

2. Econmico:
- La economa nacional se encuentra en un crecimiento constante desde el
ao 1994, durante los ltimos aos el Per ha tenido las tasas ms altas de
crecimiento de la regin lo que es favorable para las inversiones y para el
-

crecimiento de las empresas.

El PBI del ltimo trimestre tuvo un incremento del 6.5% con respecto al 2do
trimestre del ao.
7

Este cambio origina cambios en los patrones de compra de los

consumidores ya que el nivel de ingresos ha aumentado y se han dejado

de comprar productos sustitutos del aceite.

Los productos que la Empresa utilizan como insumos el trigo y la soya
(commodities), los mrgenes del negocio se ven afectados por la volatilidad
de los precios de stos en el mercado internacional as tambin el Cambio
climtico especialmente desfavorable en el Per por la disminucin de

provisin de agua disponible.

3. Tecnolgico:
- Los avances tecnolgicos originan que las empresas se adapten a esta
tendencia para mejorar su productividad por ejemplo cambiando los
procesos
-

en

la

cadena

de

valor

infraestructura en sus plantas de produccin.

Alicorp Cuenta con unas plantas industriales
automatizadas de Latinoamrica. La empresa

mejorando
ms

modernas

la
y

no pierde de vista al

consumidor por ello no descuidan sus preferencias que se busca a travs

de la eficiencia y flexibilidad todos sus procesos adaptar a la mejora
-

continua siempre guiados por la evolucin de los consumidores

A finales del 2013 se inaugur una nueva planta de detergentes debido a
que la capacidad de la planta estaba por llegar a lo mximo de su
capacidad la implantacin de esa nueva rea se dio bajo la supervisin del
rea de desarrollo de tecnologa con los que se defini los procesos

,insumos ,operacin y envasado.

Los Cambios en las tecnologas para la produccin requieren de una alta
inversin los recursos financieros del sector. Alicorp SAA es la empresa
comercializadora de productos de consumo masivo ms grande del Per y
es la lder de la mayora de sus diferentes categoras de producto. El Grupo
Romero controla ms del 46% de las acciones de la compaa Sus
principales lneas incluyen productos de consumo masivo (63%), productos
industriales (30%), y nutricin animal (7%). Actualmente cuenta con plantas
en el Per, Ecuador, Colombia, Argentina y Chile y exporta sus productos a
ms de 17 pases

4. Legal Poltico:
- Las ltimas elecciones presidenciales ocasionaron inestabilidad al pas por
lo cual las inversiones nuevas y los planes de crecimiento de las empresas
actuales se detuvieran.
8

Actualmente esta inestabilidad ha quedado atrs gracias a que las

polticas gubernamentales no han tenido cambios significativos y se est
continuando con el trabajo realizado por los gobiernos anteriores.

ENTORNO INTERNO
METAS: Su principal meta es la de Triplicar el valor de la compaa hacia el 2021, el
hecho de esta visin es que es retadora, permitindoles alcanzar un crecimiento
sostenido. Es el resultado de las acciones de toda la compaa, es el reflejo de cada una
de las decisiones que se toman en conjunto con los colaboradores.
OBJETIVOS: De acuerdo al ltimo reporte anual presentado por la empresa, el cual
pertenece al ao 2013, se destacan los siguientes objetivos a lograr para el ao 2021

Duplicar el volumen de la categora Home & Personal care

Triplicar nuestro valor de empresa

Pertenecer al top10 en productos de consumo masivo en Latinoamrica

Lograr que el 50% de nuestra facturacin provenga de nuestro negocio

internacional

Facturar 5000 MM a diciembre del 2021

CULTURA: En el 2013, alicorp defini e hizo pblicos los valores corporativos con los
cuales se rige la empresa, estos son la base de su identidad y cultura, tanto
organizacional como laboral: En que creemos, como somos y como debemos actuar.

Lideramos con pasin: Somos lderes apasionados en todo lo que hacemos.

Somos personas emprendedoras, con espritu ganador y coraje, lo que nos
moviliza a innovar y transformar mercados.

Estamos conectados: Sentimos los objetivos de la organizacin como propios y los

cumplimos con altos estndares de excelencia y responsabilidad.

Actuamos con agilidad y flexibilidad: Somos un grupo gil y flexible, sabemos

tomar riesgos, aprendemos de nuestros errores y celebramos xitos con humildad.

Confiamos: Vivimos en un ambiente en el cual las personas se sienten inseguras

de expresar lo que piensan. En Alicorp, confiamos en nuestra gente y los
empoderamos para la mejor toma de decisiones.

Respetamos: Somos ntegros y honestos. Respetamos a nuestra gente, clientes,

consumidores, medio ambiente y la comunidad en que vivimos.

PERSONAL: Son ms de 9000 personas que trabajan en conjunto pensando en

productos que generen valor y bienestar en toda Latinoamrica. En el Per, la empresa
cuenta con ms de 3700 trabajadores, tanto en mbitos operativos como los de alto
mando.

RECURSOS FINANCIEROS: Alicorp en el 2013 se ha consolidado con su modelo de

negocio. Han mantenido un buen impulso en los mercados donde participamos con un
crecimiento en ventas del 30.1% respecto del ao pasado, logrando ventas de s/. 5,822
millones y un 36.8% de crecimiento en el EBITDA que alcanzo los s/. 767 millones y el
cual asciende a un crecimiento del 5% respecto del ao anterior.
El ROE (UN / patrimonio) paso a ser 16.9% en 2013 y los dividendos totales pagados
durante el ao fueron de s/. 103 millones.

10

11

12

13

CAPITULO 2
Impulsores del cambio en las ventas y la administracin de ventas
En la industria de consumo masivo, en la cual participa Alicorp, donde el mayor esfuerzo
comercial est orientado al cliente estratgico y no al consumidor final es necesario definir
una estrategia especial de cara al logro de una gestin efectiva que repercuta en un
cambio sustancial en los resultados de venta
Relaciones de largo plazo: es necesario establecer condiciones desde un inicio que
propicien una situacin en que ambas partes se sientan satisfechas y conformes con los
acuerdos alcanzados, esto tanto en trminos de cliente estratgico como consumidor
final. De esta manera Alicorp busca ser un socio estratgico de sus clientes, impulsando
su crecimiento tanto como el de la compaa; de la misma manera que busca fidelizar y
posicionarse en la mente de sus consumidores.
Tiempo exacto: esta es una variable crucial cuando se habla de los clientes estratgicos, y
cobra mayor importancia en la gestin comercial con distribuidoras y bodegas de
medianas y pequeas donde la concrecin de la venta se realiza siempre y cuando se
encuentre al cliente en el momento exacto en que se presenta la necesidad, ya que la
misma naturaleza de los productos que se comercializan hacen fcil su reemplazo (este
efecto se puede mitigar estableciendo relaciones cercanas con los compradores
Grado de personalizacin que se puede alcanzar conocer las necesidades de los
compradores, conocer la rotacin de sus productos y la realidad de su micro mercado
para poder hacerle promociones u ofertas que vayan de acorde a lo que este necesita y
permita impulsar las ventas a travs de una oferta mas efectiva o eficiente?

Panorama de las ventas como carrera

Por qu los trabajos en ventas son tan gratificantes?
Una de las grandes ventajas de trabajar en el rea comercial de una empresa es la
flexibilidad que las tareas que se deben realizar conllevan de por s; no solo en cunto a
horarios y organizacin del tiempo, sino tambin en el conjunto de habilidades y destrezas
14

que cada vendedor aporta como parte de su estrategia personal para lograr concretar las
ventas y alcanzar sus objetivos.
Las empresas con los modelos comerciales ms exitosos son aquellas que permitieron e
impulsaron que cada individuo que compone su fuerza de ventas desarrolle y despliegue
una estrategia propia para alcanzar sus objetivos, que a la larga suman el objetivo de la
organizacin. Es as que la naturaleza del rea comercial le permite al empleado trabajar
bajo un modelo propio que va construyendo y perfeccionando conforme va adquiriendo
nuevas experiencias y generando relaciones, es labor de las empresas alinear estas
micro estrategias a la estrategia global definida por la compaa. Esto se cumple para
Alicorp, ya que ellos tercerizan su proceso (o por lo menos parte) de ventas a travs de la
venta telefnica.
Otra de las grandes ventajas que ofrece el rea de ventas es que le permite al trabajador
ver las consecuencias directas de mejores resultados comerciales en mejoras
econmicas para ellos, es decir, se vuelven tangibles y directos los resultados de una
labor exitosa. Lo cual no es solo beneficioso desde el punto de vista monetario, sino que
adems, un buen esquema de comisin basado en compensacin por objetivos puedo
lograr una significativa mejora en el clima laboral y la motivacin del personal.

Tipos de empleo en ventas

Mercados de ventas de empresa a empresa
Alicorp pertenece al tipo de ventas industriales (venta de empresa a empresa) puesto que
vende sus productos por medio de distribuidoras, autoservicios e inclusive bodegas, por
esto es que tienen un alto rango de alcance al cliente y un volumen de ventas mucho ms
grande. Adems cuenta con ejecutivos de ventas que se encargan de las necesidades de
sus clientes. Los tipos de cliente para esta empresa y este tipo de venta son:

Ventas a revendedores: El caso de las bodegas y vendedores mayoristas, asi

como tambin supermercados y autoservicios. Compras por volumen para

aprovechar las economas de escala propuestas por alicorp.

Ventas a negocios usuarios: Alicorp vende insumos para la preparacin de
alimentos, por lo que las cadenas de restaurantes son un cliente importante para
la organizacin.
15

Clasificacin de tipos de empleo en ventas de empresa a empresa

Ventas de gremio: Los gremios son la principal fuerza de venta de la compaa

(ya sean los minoristas, mayoristas o distribuidores), son los que abarcan casi el
60% de la fuerza de ventas, ya que estos no solo compran los productos de alicorp

sino que los revenden a otros minoristas o dueos de bodegas, etc.

Ventas misioneras: Los ejecutivos de venta son las personas encargadas de llevar
una cartera de clientes de la manera ms efectiva, satisfaciendo las necesidades
de estos y las de la empresa; esta funcin es primordial para la empresa, ya que
son estos los que tienen contacto con los distribuidores y mayoristas a los cuales
se les vende, es decir, los persuade y convence de que su producto es mucho
mejor que el de la competencia por distintas razones, te ofrece oportunidades de
negocio al comprar mayores volmenes o alcanzar una cifra meta, otorga algn

tipo de promocin de la empresa para los clientes, etc.

Ventas a negocios nuevos: Alicorp tiene una cartera amplia y diversa de clientes,
ya sean grandes cadenas de supermercados, asi como una bodega muy recurrida
o un mayorista, estos clientes estan dentro de una base de datos que maneja cada
ejecutivo de ventas e internamente en alicorp. Para esto, Alicorp tiene desde hace
ya 5 aos, el programa de especializacin en gestin comercial (EGC) en la
universidad de lima, dirigido a su fuerza de ventas asi como a sus gerentes de
zona y jefes de cuentas clave, esto para poder ampliar sus capacidades como
vendedores y asi poder abarcar a nuevos puntos de venta siendo este personal
capacitado el nexo para lograrlo.

Etapas del proceso de ventas

1

Prospectos de clientes:

16

Alicorp es una empresa con presencia a nivel nacional, con un gran despliegue y
capilaridad a lo largo del pas para la distribucin y comercializacin de sus productos, los
cuales estn muy bien posicionados dentro de la mente de los consumidores, es decir,
son productos que los consumidores buscan por nombre y marca, ya sea por un tema de
costumbre o por considerar que ofrecen la mejor propuesta de valor. Estas caractersticas
le dan a Alicorp un gran poder de negociacin frente a sus clientes, pues estos saben que
los productos de Alicorp tendrn una alta rotacin y le permitirn ofrecer a sus
consumidores los productos ms solicitados.
Es en este sentido que el proceso de prospeccin de clientes de Alicorp se basa en gran
medida en la realidad actual de penetracin de mercado; Alicorp desarrolla estrategias de
acuerdo a resultados econmicos que espera obtener a partir de su gestin comercial,
estas estrategias estn orientadas a hacer crecer los comercios de clientes actuales, as
como a captar clientes en zonas an no explotadas o con poco ndice de penetracin que
ayuden a aumentar el despliegue comercial que buscan.

Inicio del trato

A pesar del liderazgo que mantienen la gran mayora de los productos que se encuentran
bajo la marca Alicorp, el xito de esta empresa tambin radica en el entendimiento que
tienen de la industria de consumo masivo en el pas. No obstante su claro predominio en
el mercado, saben que esta industria es muy dinmica y hay muchos participantes que
estn dispuestos a sacrificar mrgenes con tal de captar un porcentaje de participacin
del mercado; es en este sentido que la fuerza de ventas de Alicorp realiza una serie de
esfuerzos comerciales y de trade marketing desde el inicio de la relacin comercial,
presentndose donde el posible cliente como un socio estratgico que ser su apoyo para
un crecimiento estructurado, que le permita mejorar su oferta de valor, ser ms
competitivos y como resultado obtener mayores ganancias para impulsar el desarrollo del
negocio, as como mejorar su calidad de vida (pequeos comercios y bodegas).

17

Vemos que hay un predominio por el canal con respecto a bodegas una mayor cantidad
en todos los departamentos
18

Calificar los prospectos

Alicorp califica a sus clientes de acuerdo al volumen potencial de compra y a su

capacidad de colocacin de productos. Es as que distingue los siguientes tipos de
clientes:
-

Bodegas
Minoristas
Mayoristas
Multifuerza (zonas alejadas)

Dentro de las calificaciones se incluyen variables como monto de compra mensual,

rotacin de ciertos productos clave, entre otras. El anlisis de estas, le permiten a Alicorp
tener propuestas de valor de cierta forma estandarizadas para cada tipo de cliente.
Gran parte del negocio de esta empresa es conocer y entender la realidad de cada uno de
sus clientes, y entender tambin, en la medida de lo posible,

el comportamiento de

compra de los usuarios finales, de manera que la fuerza de ventas pueda cumplir tambin
un rol consultivo durante el proceso de compra y hacer recomendaciones que ayuden a
los comercializadores a hacer compras inteligentes que le permitan fortalecer su negocio.

Presentacin del mensaje de ventas

El mensaje de ventas que se llevar a los posibles compradores depender de la

calificacin que se haya designado para cada uno de estos. El comportamiento de compra
no es el mismo en los diversos tipos de cliente, y por ende, los discursos comerciales
deben amoldarse a la realidad de quien se est visitando o contactando. De ese modo,
los descuentos por volumen, formas y flujos de pago, as como concesiones y otros
parmetros de venta son ofrecidos de acuerdo a ciertas definiciones que se hacen
previamente, alineadas siempre a alcanzar las metas trazadas por la empresa en los
diversos sectores.
Otro punto importante a tener en cuenta es que el mensaje que se entrega al cliente no
puede ser esttico, ni siquiera para un mismo sector. Como ya se coment el negocio de
consumo masivo en el pas es bastante dinmico, y sumado esto a la amplia gama de
productos que Alicorp ofrece, hay muchas necesidades de muchos tipos que Alicorp debe
satisfacer con sus productos, y para hacerlo deber hacer propuestas a sus clientes que
19

se adecuen a la coyuntura del momento y que sean igual de atractivas para cubrir las
necesidades en constante cambio de los consumidores finales.

Cerrar la venta

El cierre de la venta se hace un paso relativamente fcil teniendo en cuenta toda la

estructura y despliegue de Alicorp en su proceso de prospeccin y oferta al cliente. En la
gran mayora de los casos, las propuestas que el ejecutivo traslada a los clientes son
aceptadas, esto gracias a todo el esfuerzo previo que se realiza en la prospeccin del
cliente, entendimiento de su realidad y la generacin de una oferta de productos que se
adapte a sus necesidades. En otras palabras, si el ejecutivo de la cuenta sigue los
lineamientos del proceso de ventas que Alicorp establece, amoldndolo siempre a la
realidad de su cliente, el xito en el cierre de las ventas est casi garantizado. Es este
modelo el que hace de Alicorp el lder indiscutible en la industria de consumo masivo.

Servicio a la cuenta

Como se coment previamente, gran parte del xito que Alicorp ha alcanzado ha sido
logrado gracias a la excelente relacin que establece con sus compradores; la gestin de
la fuerza de ventas, tanto en campo, como telefnica, es una gestin de acompaamiento
continuo y presencia permanente. El responsable de cada cuenta ya sea cuentas de
grandes empresas distribuidoras, as como de pequeos comercios conoce a
profundidad la realidad de negocio de todos los clientes de su cartera, de esta manera, el
comprador se siente soportado durante todo el proceso de venta, encontrando en Alicorp
un aliado para su propio desarrollo, siendo esta una importante herramienta de
fidelizacin.

20

PARTICIPANTES EN EL PROCESO ORGANIZACIONAL DE COMPRAS: CENTRO DE

COMPRAS
Alicorp como una de las empresas ms grandes en su industria tiene un sistema de
compras bastante estructurado, al igual que todos los otros procesos que lleva a cabo
esta empresa. No solo trabaja con las mejores soluciones informticas del mercado, sino
que tambin cuenta con una estructura transversal de compras que integra todas las
necesidades y solicitudes de las diferentes unidades de negocio. Cada uno de los
participantes en este sistema integral de abastecimiento conoce el rol y la funcin que
cumple, a continuacin detallamos los principales:
-

Iniciadores: son todas las reas usuarias de Alicorp que identifican una necesidad
de abastecimiento en sus gestiones diarias y envan la alerta de este
requerimiento al rea responsable. Esta situacin se da a todo nivel, desde
solicitudes de artculos de oficina hasta materiales y/o servicios para el

mantenimiento de la maquinaria del rea de produccin.

Usuarios: para el caso de Alicorp, lo usuarios son los mismos que normalmente
inician el proceso de compra, pues son los que identifican la necesidad en las
gestiones diarias. Al ser ellos quienes se utilizarn el producto o servicio adquirido,

su opinin e input son muy importantes para que el proceso sea exitoso.
Influyentes: en Alicorp son las personas que conforman el equipo de compras,
especialistas en entender las necesidades de los usuarios y encontrar a los

proveedores idneos para satisfacerlas.

Decisores: son los directivos de altos mandos que reciben la informacin de
compras de las diferentes opciones que han evaluado, a estos se le presentan
todas las variables necesarias para que tomen una decisin informada y que
responda a la satisfaccin de la solicitud hecha.

ETAPAS DE DECISIN DE COMPRAS ORGANIZACIONALES

1

Anticipacin o reconocimiento de un problema o necesidad

21

Alicorp entiende que las necesidades tanto de bienes o servicios que requiera la
empresa para sus actividades diarias, son producto de una demanda derivada, ya
que sus requerimientos derivan de la demanda de los productos producidos por
ellos.
Dentro de la organizacin, se tiene en cuenta que desde un operario hasta un
gerente tienen distintas necesidades y requerimientos, es por esto que cada uno
de ellos son personas en la organizacin que pueden reconocer necesidades y
gestionar para la adquisicin del bien o servicio requerido.
2

Determinacin y descripcin de las caractersticas y cantidad de los

artculos necesarios
La demanda y necesidades de los insumos en sus procesos son una parte
importante y primordial para la ejecucin de los procesos elaboradores de
productos en Alicorp, sin embargo, se debe especificar la cantidad necesaria de
los productos requeridos para no incurrir en gastos nuevos; por ello, la empresa
posee un sistema productivo de alta calidad y tecnologa de punta, el cual cuenta
con programas de software que se encargan de verificar las ausencias (con
anticipacin) de algn insumo necesario para la elaboracin del producto
(galletas), asi como con personal capacitado y que es parte del grupo humano
encargado de la elaboracin de productos del sector impulso.

Bsqueda y calificacin de proveedores potenciales

Alicorp trabaja solo con proveedores que puedan garantizar los mismos niveles de
calidad que ellos esperan transmitir al consumidor final. Es por ese motivo que la
empresa exige condiciones mnimas de cumplimiento obligatorio para poder ser
contratados. Al igual que con sus clientes, Alicorp busca establecer con sus
proveedores relaciones de largo plazo, que le garantice beneficios durante toda la
relacin comercial. Una vez identificada una necesidad, Alicorp solicita
cotizaciones, inicialmente, de actuales proveedores; en el caso que no cumplan
las expectativas buscadas por la empresa, se puede invitar a otras empresas que
previamente debern pasar por un proceso de homologacin a travs de una
consultora externa.

Adquisicin de propuestas o cotizaciones

Para mantener la calidad en sus procesos de compra, Alicorp tiene como poltica
solicitar la cotizacin de por lo menos 3 proveedores para evaluar sus propuestas
y as tomar una decisin de compra.

22

Salvo casos excepcionales en los cuales haya alguna exigencia que solo pueda
ser cumplida por un proveedor o casos de emergencia ante situaciones
imprevistas.
5

Evaluacin de ofertas y seleccin de proveedores

Una vez recibidas las propuestas de los diferentes proveedores, Alicorp selecciona
al ganador en base a una serie de criterios, los cuales fueron previamente
definidos; dependiendo de la envergadura del proyecto y de la criticidad de la
compra, podr ser necesario convocar un equipo que rena diferentes reas para
hacer una evaluacin ms detallada de las diferentes ofertas presentadas

Seleccin de una rutina de pedidos

Como se coment previamente, Alicorp busca establecer relaciones a largo plazo
con sus proveedores, es por esto que en la gran mayora de contratos que esta
empresa mantiene actualmente con sus proveedores, se encuentran previamente
ya estipulados indicadores de calidad, de ndice de entrega y de cumplimiento
satisfactorio del servicio. La mayora de contratos de Alicorp son firmados por ms
de 2 aos y son requisitos para el proveedor el ofrecer una garanta financiera por
el fiel cumplimiento del contrato, el cual es un contrato de buena fe, lo que quiere
decir que ambas partes son conscientes y estn de acuerdo con lo asignado.

Evaluacin y retroalimentacin del desempeo

As como en el punto anterior, los contratos de Alicorp estipulan que se debe dar
un espacio de manera semestral como mnimo para evaluar el desempeo del
proveedor y presentar los resultados de la evaluacin a la empresa contratada, as
como para tener un mayor control de la gestin y con esto una mayor fuerza de
negociacin.
En el caso de evidenciar un incumplimiento de los indicadores mnimos planteados
por Alicorp; dependiendo el tipo de contrato, bien o servicio adquirido, Alicorp
podr rescindir del contrato de manera unilateral.

CAPITULO 3

Proceso para el desarrollo de la estrategia:

Misin:

23

Somos una empresa dedicada a la produccin y comercializacin de alimentos y

derivados, integrada por personas con espritu de empresa, comprometidas en fijar
nuevos estndares de excelencia en la satisfaccin de los clientes. Queremos lograr
nuevos niveles de xito competitivo en cada categora de negocios en los que
competimos para beneficio de nuestro accionistas, de nuestros clientes y consumidores,
de nuestros trabajadores y de las comunidades en las que operamos.
Meta:
Hacia el 2021 vamos a triplicar el valor de la compaa. Es un desafo con una visin de
largo plazo que nos permitir alcanzar un crecimiento sostenido.
Para ello Alicorp se propondr en alcanzar sus objetivos, los cuales son:

Duplicar el volumen de la categora Home&Personal Care

Triplicar el valor de la empresa.
Estar en el Top 10 en productos de consumo masivo en Latinoamrica.
Lograr que el 50% de su facturacin provenga de su negocio internacional.
Facturar US$ 5,000MM a diciembre del 2021.

Estrategias:
Para poder alcanzar los objetivos mencionados, Alicorp llevar al lmite sus capacidades
en cada uno de los siguientes ejes:

Gestin de marcas: Desarrollarn un nico y profundo conocimiento del

consumidor local de cada pas. Esto fortalecer su gestin de marcas.

Eficiencia en distribucin: Asegurarn su presencia en todos los rincones de
Latinoamrica, creando formas diversas de llegar a los clientes y al consumidor,

con un modelo de distribucin ajustado a las necesidades de cada pas.

Experiencia en compra de materias primas: Generarn escala y mayores
eficiencias en cada pas, aprovechando su experiencia en el manejo del riesgo en

la compra de materias primas.

Experiencia en fusiones y adquisiciones: Se integraran adecuadamente a cada
operacin para obtener el mayor valor posible.

Funcin de las ventas personales en la mezcla de comunicacin de

marketing:
24

Mercado objetivo:
Como las galletas son un producto de mayor consumo personal, est dirigido al pblico en
general; incluyendo nios, jvenes, estudiantes, profesionales, amas de casa, padres de
familia. Las galletas en todos sus sabores y presentaciones son encontradas en cualquier
lugar, sea en bodegas, kioscos, e incluso en los ambulantes, que si bien no manejan
todas las marcas, poseen un gran surtido.
Productos:
La empresa Alicorp cuenta con ms 160 marcas en sus tres sectores de negocios en
toda Latinoamrica los cuales son:
1. Negocios de consumo masivo: son las marcas de alimentacin, cuidado del
hogar y consumo de personal que cuenta con 131 marcas.
2. Negocios de productos industriales: son nuestras marcas que son usadas
como ingredientes e insumos por los sectores planificacin, food service y gran
industria, este negocio tambin labora productos agrcolas que cuente con 33
marcas.
3. Negocio de nutricin animal: son las marcas de alimento balanceado para
camarones y peces que cuenta con dos marcas.
Nosotros nos enfocramos en el negocio de CMP (Consumo masivo Per), dado que esta
se despliega en varias categoras y cada una de ellas tiene diferentes productos, con una
variedad amplia en SKUs y para poder hacer un anlisis detallado y una correcta
investigacin, analizaremos la categora Impulso.
Esta categora est compuesta por:
-

Galletas
Caramelos
Panetones

Alicorp es una de las empresas ms grandes en la produccin, distribucin y

comercializacin es de galletas, la cual nos enfocaremos.
La categora presenta crecimiento, tanto en KG (+1%) como en soles (+2%), impulsado
principalmente por AASS (Lima y 4 Provincias) y Provincias Tradicional (13 ciudades).

25

Kioskos de Colegio y AASS impulsan el crecimiento de la categora en Valor, mientras que

Puestos de mercado se contrae ligeramente y Bodegas no presenta variaciones. El
crecimiento en Valor viene impulsado por Galletas Dulces, su crecimiento ms bajo (+1%)
se da en Lima Tradicional.

Entre nuestras variedades de familias, tenemos a las ms importantes:

Casino: La cual muestra un buen desempeo en todas las regiones, creciendo por
encima del 5%.
Tentacin: Crece en todas las ciudades a excepcin de Lima, donde cae en 2%.
Margaritas: Pierde 0.3pps en Lima, cayendo 10% en valor. En el resto de
ciudades crece.
Glacitas: Crece en todas las plazas a excepcin de Lima y la R. Centro.
Soda V: Cae en todas las plazas, en la Regin Norte logra crecimiento (+0.3pps)

Canales de distribucin:
Alicorp para todas las categoras maneja diversos canales por cuales estn clasificados
por tipo de clientes y nivel de clientes:
1. Mayoristas:
Los distribuidores mayoristas son empresas o personas que adquieren grandes
volmenes de productos con la intencin de revenderlos a otros mayoristas, a
minoristas y en casos excepcionales al consumidor final.
Para Alicorp el canal mayoristas representa alrededor del 44% del volumen de
ventas sin embargo para la categora Galletas este canal significa en estos
momentos el principal factor de prdida del volumen de ventas.

26

El mayorista es un comprador, no agente ya que adquiere el producto, paga por

ste y obtiene un beneficio econmico en la comercializacin y reventa del mismo;
este beneficio est dado de la compra del mayoreo y la venta al menudeo o
medio.

2. DEX (Distribuidores Exclusivos):

Estos distribuidores brindan muchos recursos de infraestructura que una empresa
tendra que duplicar de haber elegido la contratacin de una fuerza de ventas. La
empresa en primer lugar debera contratarla. El distribuidor ya tiene fuerza de
venta en el mercado, con relaciones ya establecidas con los clientes. El
distribuidor almacena el producto, y lo que es ms importante, asume el riesgo de
venderlo. Eso significa que el distribuidor le compra el producto a la empresa y
toma el riesgo de revenderlo a minoristas o usuarios finales. Esto resulta
invaluable para el flujo de dinero de una empresa. Sumado a esto, el distribuidor
brinda un rango de servicios de post-venta tales como soporte tcnico,
reparaciones y servicios que seran costosos, por no decir imposibles de realizar
en el lugar de trabajo.
Para Alicorp es ms fcil poder manejar con las DEX ya trabajan exclusivamente
para la empresa y tiene un fuerza ventas la cual est a cargo de Alicorp,
proponiendo mecnicas de rotacin y de ventas.
27

Vemos el desempeo en los diferentes canales de distribucin de alicorp

28

Polticas de Precios:
Alicorp maneja normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular
y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de los productos; El rea
encargada de definir las polticas de precios es el rea de marketing que tiene como
propsito el enfoque de donde quiere posicionar su oferta de mercado, cuantos ms clara
sean los objetivos de la empresa ms fcil ser fijar el precio.
Alicorp tiene objetivos al fijar sus precios:

Utilidades actuales mximas.

Participacin mxima de mercado
Captura mxima del segmento superior del mercado
Liderazgo en calidad de productos

Los costos de produccin y distribucin disminuyen ya que se va acumulando la

experiencia en la produccin, Alicorp desempea esta labor adecuadamente ya que es
lder en la industria de consumo masivo.
La fijacin de precios debe obtener beneficios por parte de la empresa cuyos ingresos,
vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas aunque no guarde una relacin
directa con los beneficios que obtienen ya que si los precios son elevados los ingresos
totales pueden ser altos esto depender de la adecuada determinacin y equilibrio que
maneja el rea de marketing con apoyo Trade y ventas.
Por lo tanto una poltica de precios debe ser racional, debe ceirse a las diferentes
circunstancias del momento, sin considerar nicamente el sistema de clculo utilizado,
combinada con las reas de beneficios indicadas.
En la categora impulso-galletas cada una de las familias por SKU maneja un precio, un
PVP, un SOM individual la cual se determina de la siguiente manera:

29

PVP

SOM
S/. 7.1%

0.60

DN
67.3%

PVP
S/.
0.3

SOM

DN

2.1%
SOM

14.9%
DN

4.8%

71.1%

S/.1.50
PVP
S/.
0.60

PVP
SOM
S/. 0.30- S/.1.5 2.5%
PVP
S/.

SOM
0.60 7.7%

PVP

DN
16.7%
DN
74.1%

SOM

DN

2.2%

56.5%

S/.
0.50

30

Es esta imagen se puede apreciar el historial del precio del producto del waffer como ha
ido cambiando a lo largo del tiempo
31

Ventas personales:
-

Alicorp trabaja las ventas personales con clientes exclusivos; esta conformados
por 3 tipos de clientes los A, A+ y B, estos se clasifican en estas categoras de
acuerdo al a evolucin de sus ventas y a su margen de compra y re compra y
cantidades que estos requieren, para los clientes a A y mas A+ Alicorp cuenta con
fuerzas de ventas especializadas las cuales tienen contacto directo con el cliente

como en los casos de Mayoristas o Co-distribuidores.

Estas ventas personales se dan mucho ms con el Canal Tradicional que el canal
Moderno, para ste ltimo se utiliza ms la publicidad como en el caso de las

Instituciones o AASS.
Las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre
intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a
largo plazo que agregan conviccin persuasiva a las presentaciones de ventas que
relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador.

Publicidad:
-

Alicorp trabaja de la mano con la agencia de produccin y Marketing Qurum, la

cual recientemente han trabajado en equipo para sus nuevos lanzamientos de sus
galletas Tentacin y Casino con la intencin de poder incrementar las ventas de
estas y poder buscar el impacto sobre los consumidores mediante una
comunicacin en medios rotativa; televisiva, radio etc. Y as de esta manera
Alicorp pueda posicionarse en el mercado de una manera ms agresiva que sus
competidores.

Qurum particip en el lanzamiento de la nueva imagen de las galletas

Tentacin, para lo cual emplearon a la pareja de actores Melania Urbina y
Andrs Wiese. Ellos protagonizaron esta campaa, la cual const de dos partes,
una difusin digital de intriga, as como un spot donde se devela el producto.

Valindose del xito que ambos actores tienen en la serie Al fondo hay sitio, as
como su participacin en las redes, es como se llev a cabo la etapa inicial de la
campaa, la intriga. Publicando tuits donde se vea a la actriz sucumbiendo antes
32

una nueva tentacin con frases como: Andrs no es mi nica tentacin; ups,
de nuevo ca en una tentacin.

Por otro lado tambin se lanz la comunicacin del lanzamiento de Casino full
tentacin, la cual tiene como objetivo lanzar al mercado 2 nuevas variedades,
desarrollando una propuesta de implementacin de Valla y activacin BTL y as
poder atraer nuevas miradas principalmente nios y jvenes, sorprender a la gente
con una implementacin impactante y que a su vez invite a interactuar con ella de
forma divertida
La activacin BTL: En esta propuesta una anfitriona invitar a todos los que
pasan por la Valla a jugar con la Memoria Boom. El juego consiste en
seguir la secuencia de luces que plantea la Valla, si el participante logra
acertar presionando todos los flashes que se han iluminado, se llevar un
producto de merchandising (Llaveros o pines de bajo costo OPCIONAL).
Esta activacin se implementar los fines de semana (sbados y
domingos) en las Vallas que estn ubicadas cerca de paraderos
concurridos. Facebook: Los jvenes estn conectados con este medio la
mayor parte de su tiempo libre, por ello proponemos colgar videos donde
se vea gente jugando y divirtindose con la Memoria Boom. Los videos no
sern de las activaciones, sembraremos personas que acten divirtindose
con Memoria Boom, todo con un tono casual y espontneo, como si
estuvieran pasando por all y al ver la Valla se pongan a jugar con ella. De
esta manera se motivar a los jvenes a buscar las vallas, podramos
incluso poner una lista del circuito de Vallas para que ellos ubiquen los que
estn en su recorrido diario y vayan en su bsqueda.

33

Cmo se comunicar? Esta propuesta consiste en invitar a las personas a participar de

un juego donde el reto es reventar globos en un determinado tiempo. La mecnica
empieza con 2 anfitrionas invitando a la gente a participar del juego, los que se animen
recibirn un globo (grande) y tendrn slo 10 segundos para inflarlo con la ayuda de un
inflador de pie hasta que reviente. Los que logran hacerlo se llevarn un artculo de
merchandising como regalo.

Mejoramiento de la fidelidad y satisfaccin de los clientes:

Para Alicorp sus Clientes son aliados estratgicos del negocio y estn conformados por
todos sus Distribuidores Exclusivos, Mayoristas, Minoristas y Cadenas de Panaderas. La
principal responsabilidad de Alicorp es permitir elevar la satisfaccin y seguridad de sus
consumidores a travs de productos hechos con los ms altos estndares de calidad.
Alicorp implement el programa de fidelizacin Aliados Alicorp que fue dirigido
especialmente a sus principales clientes mayoristas. Su objetivo fue el fortalecimiento de
las relaciones comerciales a travs de una renovada oferta de valor. Debido a que el
programa se bas en la segmentacin de cliente, los clientes Aliados participaron de la
promocin Conecta2 adaptada a ellos, con premios diferenciados y especialmente
orientados a cada segmento.
Tambin implementaron la Mesa de Ayuda funcional SAP-SAPHELP y concluimos con
cinco modelos del programa de fidelizacin de clientes: Segmentacin, Up-Sell, CrossSell, Customer Dynamics y Campaas.

34

CAPITULO 4
Organizacin de la fuerza de ventas

Organizacin de Fuerza de Ventas en torno al cliente y no al producto

-

La fuerza de ventas de Alicorp Impulso est compuesta por Zonas de Ventas, de

acuerdo a la Regin en la que est ubicada y sta de acuerdo a sus oficinas de
ventas, se denomina zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y

potenciales asignados a un determinado vendedor, delegacin, distribuidor, etc.

La zona de ventas esta localizada en un rea que facilite su adecuada y rentable
cobertura, quedando bien definidos sus lmites geogrficos para facilitar la tarea de

valoracin y control.
La organizacin de Ventas por clientes refleja la segmentacin del mercado, al
enfocarse a visitar a un tipo particular de cliente(A+, A, B) como canal mayoristas,
Co-Distribuidores y DEX, se conocen mejor sus necesidades como clientes
bodegueros a diferencia de los clientes de las dems categoras debido a que son
clientes abarroteros, con esto se promueve que los vendedores se involucren ms
en sus negocios y necesidades especficas y aumenta la posibilidad de que
descubra ideas para nuevos productos y enfoque del negocio y la corporacin.

1.1.
-

Objetivos de Aprendizaje

Los Ejecutivos de Cuentas Claves (vendedores) desempean con frecuencia,

distintos tipos tareas de ventas, estas requieren que el vendedor posea distintas
habilidades y capacidades. Por eso es que Alicorp emplea para su categora de
Impulso el enfoque de que diferentes vendedores se especialicen en desempear
distintas funciones de ventas.

El objetivo ideal que se persigue con la divisin geogrfica es elaborar sectores

iguales, en funcin del potencial y la carga de trabajo. Este Split est determinado
por un nmero de clientes que, debidamente atendidos, nos permitir fijar un
volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a Alicorp destinar un
vendedor a esa zona concreta. No todos los clientes deben ser visitados con la
misma frecuencia, por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una
subdivisin, de acuerdo a unos parmetros de venta y servicio. Pensemos que
dentro de la gestin de ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentacin,
negociacin, esperas, interrupciones, cancelaciones, cobros de impagados, etc.
35

La importancia creciente de las decisiones de las venta

Mediante esta divisin territorial, por regiones y oficinas de ventas obtenemos

diversos resultados:
Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.
Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.
Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.
Asegurar una mejor cobertura del mercado.
Eliminar la duplicidad de gestiones.

Establecer una mejor definicin de las obligaciones del vendedor.

Un adecuado control y seguimiento.

Realizar planes de expansin.

Estructura horizontal de la Fuerza de Ventas

36

37

38

39

40

Estructura Vertical de la organizacin de ventas

Responsable de Ventas
Alicorp tiene una meta que es alcanzar un plan y seguirlo, ah es donde radica
principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder
luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La planificacin comercial,
que es una de las funciones ms importantes de la empresa y de las organizaciones
en general, engloba el proceso de supervisin a travs de un sistema consistente en:

Fijar los objetivos.

Planificarlos.
Poner en funcionamiento mtodos de control.
La principal fuente de informacin interna que tiene Alicorp es su propio
equipo comercial, el saber aprovecharlo reportar beneficios. Los
mecanismos de control que se establecen en los departamentos de ventas
y CMP irn encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en
las cuotas fijadas, como en la obtencin de datos del mercado.
Quiz uno de los factores ms importantes en el trabajo diario del vendedor
y no aceptado de buen grado sea la organizacin y planificacin de su
trabajo. El motivo puede estar en un error de comunicacin a la hora de
transmitir esta tarea. Consiste en indicarles cmo deben realizar sus
funciones, es decir, la utilizacin del reporte o informe diario, ficheros,
agendas, listados de facturacin, rutas y puntos de venta. La mejor
cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay que ensearlo e
insistir en ello.

41

Establecimiento de objetivos

Se dispone de un anlisis histrico de las ventas realizadas en los tres o cinco

aos ltimos para conocer la evolucin de nuestra empresa y, a su vez,
compararla con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos
recopilado todos estos datos y conozcamos las directrices y estrategias dadas
por la empresa, estaremos en disposicin de fijar los objetivos, tanto a nivel
cuantitativo como cualitativo.
Objetivos cuantitativos:
Previsin de ventas en soles y dlares.
Previsin de ventas en productos.
Previsin de ventas por zonas geogrficas.
Previsin de ventas por vendedores.
Nmero de visitas.
Nmero de pedidos.
Objetivos cualitativos:
Captacin de nuevos clientes.
Recuperacin de clientes perdidos.
Introduccin de nuevos productos.
Ampliacin de gama en un punto de venta.
Consecucin de una mayor cobertura territorial.
Mayor informacin del cliente.

Nuevas tecnologas
En Alicorp se maneja la competencia de adaptacin a cambios, las nuevas
tecnologas han pasado a ser un recurso relevante en la gestin diaria del
asesor comercial, es por ello por lo que incluiremos una evaluacin detallada y
convincente de las tecnologas y sus ventajas. Un ejemplo que ha cobrado
gran importancia este ao para la empresa es el proyecto Nitro, que trata de
incorporar nuevas tecnologas, como el uso de ipad, para gestionar la venta
diaria. Esta herramienta ha permitido potenciar indicadores comerciales como:
mix de familia, promociones efectivas, entre otros.

42

CAPITULO 5
Una cuenta clave para alicorp es aquel cliente cuyas caractersticas influyen directamente
en el desarrollo de la organizacin la cual est relacionada con las ventas, la rentabilidad,
y posicin estratgica de la empresa.
Por ser una cuenta clave se requiere un trato especializado mas no estndar dependiendo
del tamao de la organizacin se le asigna un Jefe de cuentas clave el cual reporta a un
Gerente de zona para que este lo atienda de manera profesional y de manera especial.
Alicorp define sus cuentas claves de acuerdo a la dimensin de la compra de los clientes
que hacen el 80% del negocio de acuerdo a la ley de Pareto A, A+, B.

Diseo de los territorios de ventas

43

Mtodo de carga de trabajo (pasar pgina 65 Anexo1)

44

CAPITULO 6
Importancia del Gerente de Ventas:

45

La gerencia defini los objetivos estratgicos y factores crticos de xito, estableciendo

una nueva visin para el 2015. As mismo, los gerentes centrales y de Negocio
continuaron participando en programas individuales de Coaching Ejecutivo, y el Comit de
Gerencia dio inicio a un proceso de desarrollo como Equipo de Alto Desempeo.
Redefinieron la estrategia de Galletas logrando reducir los quiebres de stocks en 50% e
incrementas los niveles de distribucin de las principales marcas en 9 puntos
porcentuales.
La implementacin de un modelo de Balance Score Card como herramienta de control les
permiti incrementar la venta en un 11%. Realizaron una exitosa campaa de
levantamiento de informacin que les posibilit capturar el 100% de la data demogrfica a
utilizar en los modelos Business Intelligence.

Premios:
Coneta2 fue una Promocin de Rotacin dirigida a los minoristas que se abastecen en
los principales conglomerados mayoristas de las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo,
Trujilllo, Arequipa, Cusco y Huancayo. El objetivo principal de esta actividad fue generar
una mayor rotacin de inventarios en el comercio mediante una mecnica novedosa y
atractivos premios. Las categoras participantes fueron Aceistes, Fideos, Detergentes,
Jabones de Lavar, Instantneos, Margarinas y Galleta. La primera versin de Conecta2
se llev a cabo durante los meses de Julio y Agosto en el ao pasado, con tan buenos
resultados que se repiti, en el mismo ao, en octubre y noviembre. En ambas versiones
lograron superar el 20% en promedio los objetivos de rotacin establecidos y obtuvieron
tambin excelentes resultados cualitativos.
Maxiventas fue el Plan de Mercaderismo Alicorp dirigido a los principales clientes
minoristas de las Distribuidoras Exclusivas. Los estudios de mercado determinaron que el
80% de las compras se genera por impulso en el punto de venta: Maxiventas se defini
como el conjunto de acciones en el PDV destinadas a aumentar la rentabilidad de los
clientes, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma, al precio y en la
cantidad ms convenientes. Fueron sus objetivos principales mejorar la exhibicin y
visibilidad de nuestras marcas, medir y evaluar el impacto de la actividad en el incremento
de ventas del canal y fortalecer la relacin con sus clientes minoristas.
46

Compensaciones y Proyectos:
En setiembre marcaron un hito en su operacin en Colombia incorporando a todo el
personal a la nmina de Alicorp Colombia. Implementaron un programa de induccin
grupal que reforz los valores, la cultura y los lineamientos generales de Alicorp.
Adicionalmente, sostuvieron entrevistas individuales con cada uno de los nuevos
miembros para tratar polticas y procedimientos de nuestra empresa. As, el nuevo
personal colombiano qued integrado a la familia de Alicorp.
En su visita a Per en setiembre, el personal del Negocio de Nutricin Animal Alicorp de
Colombia, Guatemala, Honduras, Costa Rica y Nicaragua particip en una reunin que
realizaron en nuestra sede principal en Lima. En dicha ocasin, detallaron los beneficios
del personal que implementaran en los prximos aos, as tambin como las polticas y
procedimientos de recursos humanos.
Satisfaccin:
Disearon el programa Skills para potenciar el talento y habilidades de sus trabajadores
y acelerar su crecimiento profesional. Skills tiene una duracin de dos aos y consta de
diversos talleres (desarrollo de relaciones positivas, aprendizaje continuo y poder positivo
e influencia, entre otros) distribuidos en cuatro ciclos semestrales.
Tambin implementaron el programa de Especializacin en Gestin Comercial (EGC),
creado para su fuerza de ventas por la Universidad del Pacfico. El objetivo del EGC es
formar profesionales con una renovada visin de ventas centrada en el cliente y con una
perspectiva ms amplia del negocio. Luego de dos aos, los participantes obtienen el
ttulo de Especializacin en Gestin Comercial, otorgado por la Universidad del Pacfico.

Desempeo:

47

Mejoraron este ao el proceso de control de asistencia del personal obrero en las distintas
plantas, almacenes y centros de distribucin de la empresa. El control de asistencia es
una actividad que involucra a los jefes/supervisores de produccin y a los asistentes de
personal, y genera la informacin necesaria para el pago de las planillas del personal
obrero. Las mejoras consistieron en hacer una planificacin en el SAP de la necesidad de
mano de obra para los siguientes meses y la respectiva correccin de las excepciones o
cambios. Hicieron este trabajo en todas las plantas de Lima y lograron un ahorro de
tiempo en conjunto para estas tareas (que conformaban aproximadamente el 10% del
tiempo total de un asistente de personal) de 45% en promedio.
Por otro lado, tambin implementaron el modelo de Gestion por Competencias, con el
objetivo de lograr un desempeo superior en sus trabajadores y cimentar la cultura
corporativa, todo a travs de los Talleres Introductorios, que contaron con la activa
participacin de la Gerencia, haciendo que sus trabajadores empezaran a trabajar por
competencias bajo el concepto Libera tu potencial!.

CAPITULO 7
48

La mayora de los psiclogos industriales y organizacionales ven a la motivacin como la

eleccin de un individuo para:
La motivacin de un vendedor para emplear esfuerzo en una tarea surge de una o ms de
estas tres percepciones:
1. Expectativas los vnculos percibidos entre ms esfuerzo y el logro de
desempeo mejorado
La empresa alicorp tiene los valores corporativos establecidos como
Liderazgo con pasin en todo lo que se realiza ser ms apasionado,
emprendedor.
Estar conectados sentir los objetivos a los trabajadores como si fueran propios y
se debe cumplir con excelencia y altos estndares
Actuar con agilidad y flexibilidad saber tomar riesgos, aprender de los propios
errores y humildad
Confiamos de hacer sentir a las personas que se sientan segura de expresar lo
que piensan
Respetar ser ntegros y honestos, escuchar diferentes puntos de vista y
comunicacin clara.
Cuenta con un sistema de reconocimiento al personal de planta trabajador y equipo
del mes
Con mejoras en el procedimiento y los premios que son implementados un nuevo sistema
de evaluacin de persona de planta con una mejor herramienta informtica .este sistema
permite tener una mayor flexibilidad en cuanto a la mejora continua del modelo de gestin
del desempeo en y mayor versatilidad de cuanto al manejo de la informacin para
realizar anlisis cuantitativos.

Mediaciones la relacin percibida entre desempeo mejorado y recibir mayores

premios

49

Sorprenden a los mercados con nuestro crecimiento agresivo e innovacin. Transforman

categoras comunes en experiencias extraordinarias. El objetivo de alicorp es estar entre
las 250 empresas ms grandes de Latinoamrica. Para lograr esta visin, deben
interiorizar y llevar a la prctica cada uno de los pilares que la conforman: innova, crea,
crece. Con este objetivo, realizamos diversas actividades dirigidas a nuestro personal:
talleres y dinmicas en todas las reas a cargo de los propios gerentes, entrega de
merchandising y exposicin visual del logotipo de la visin y de las frases motivadoras.
Cuentan con un boletn interno electrnico Flash Alinotas con dos secciones: una
dedicada a la nueva visin de Alicorp y la otra, llamada Alicorp T-informa, que difunde
notas de inters general y tips para el personal. Incorporamos entrevistas y testimoniales
de diferentes colaboradores de nuestra empresa y logramos incrementar el promedio de
notas en un 48%.
Se ampli el alcance del programa SMART a las gerencias y mandos medios de
nuestra organizacin. SMART es el programa de excelencia gerencial, diseada para
desarrollar el potencial de gerentes. El 82% de los participantes se encuentra en los
niveles de Excelencia y Avanzado. Con respecto a las competencias asociadas al modelo,
lograron el nivel de excelencia, 86% en Compromiso con Alicorp, 76% en Compromiso
con los Resultados, 64% en Compromiso con el Cliente, 63% en Desarrollo del Recurso
Humano, 52% en Capacidad de Influencia y 48% en Liderazgo. Tambin refuerzan el
proceso de desarrollo de de la

gerencial con la implementacin del Mdulo de

Inteligencia Emocional los gerentes asistieron a talleres donde recibieron feedback de

sus propios jefes, pares y colaboradores sobre sus fortalezas y reas de oportunidad
relacionadas a las competencias emocionales.

Valencia para los premios el atractivo percibido o valor intrnseco de los premios
que el vendedor puede recibir

50

Proyectos y Compensaciones como la Liga Maestra, un concurso diseado para

premiar el desempeo superior de los diferentes niveles del rea de Ventas. En el
marco de esta iniciativa, asignan a los vendedores una puntuacin que les permite
canjear excelentes premios ser reconocidos como Maestros. De esta forma,
generamos modelos de gestin exitosos para ser replicados dentro de nuestro
modelo de ventas.
Segn sean los premios de alicorp con cada producto de esta empresa establece
que productos son sus prioridades

por ejemplo hay productos que son

estacionales por campaa se incentiva con premios por cuota de venta o por
cobertura
Ejemplo de cuota de venta si llega al 102% de la ventas recibir 100 soles ms
aparte de su sueldo como es el caso de este mes que es la campaa de
Panteones tambin realizan de cobertura que se llama gana ms que se
acumula puntos que se cajea por dinero o por vale de supermercados, si llegaran
a los 1000 puntos

2. Un vendedor percibe un vnculo entre esfuerzo laboral y desempeo logrado.

Una expectativa- estimar que la probabilidad de esfuerzo aumentado conducir a
un desempeo mejorado se ve como se realiza con el desempeo de acuerdo a
los concursos que den con respecto a las campaas de diferentes categoras
Precisin de las expectativas- basadas sobre la claridad perceptual de
comprender la relacin entre esfuerzo y logro de acuerdo a los objetivos que se
den por cuotas de venta o por cobertura
Magnitud de las expectativas- el valor perceptual asignado a una expectativa
con base en la habilidad para controlar o influir el desempeo requerido se da a
travs de los jefes de cuentas claves que orienten, atienden las inquietudes,
inconvenientes que suscitan y en cada vendedor y as promueven la
retroalimentacin su poltica no que haya un mal vendedor sino una mala
capacitacin hacindoles ver su error de modo de asesora personal y de manera
de motivacin sin hacerlos sentir mal

51

3. Las caractersticas personales que afectan la motivacin incluyen:

Se busca personas de preferencia que tenga una recomendacin o experiencia

laboral

Variables psicolgicas rasgos de personalidad del vendedor y su atribucin de

significado al desempeo se requiere en la empresa de alicorp vendedores que
tenga empata ,carismtico, que sea proactivo que participe en las decisiones que
se tome y tenga una mejor comunicacin fluida para as poder realizar una buena
retroalimentacin

CAPITULO 8
Criterios de seleccin:
Alicorp fortaleci su posicionamiento en el mercado nacional e internacional con una
imagen joven y retadora a travs de su campaa Alicorp crece, crece con nosotros. A su
vez, brindan soporte a todas las reas de la empresa a nivel nacional e internacional. En
la actualidad es una de las compaas con mayor nmero de practicantes a lo largo del
ao.
Alicorp cuenta con procesos de seleccin exigentes y desafiantes, que tienden a innovar y
a crear nuevos filtros para identificar competencias y potencial en sus colaboradores.
Disearon el programa Trainee Alicorp con el objetivo de captar a los mejores talentos
en base a las caractersticas de un vendedor exitoso, para ello Alicorp haca nfasis en las
aptitudes personales, en el entusiasmo y en la experiencia general en ventas. Una vez se
elegan a los candidatos se les incorporaban a la organizacin y se les daba un
entrenamiento mediante el desarrollo de experiencias y aprendizajes en situaciones
reales de trabajo.
Como parte de su estrategia de atraccin de talento y posicionamiento a nivel mundial,
participaron en las principales ferias de trabajo de las universidades del Per, Argentina,
Costa Rica, Ecuador y Estados Unidos.
Los procesos de seleccin de Alicorp estn en constante crecimiento nivel nacional. Ellos
brindan soporte y asesora a sus operaciones en Ecuador, Colombia y Centroamrica,
52

reclutando personas con elevado potencial con el fin de crecer como organizacin con
proyeccin internacional. As mismo, Alicorp expande su red de contactos a nivel nacional
e internacional, desarrollando alianzas con socios estratgicos en pases como Ecuador,
Colombia, Guatemala, Panam, Honduras y Argentina. Estos contactos apoyan en la
bsqueda de talentos y difunden la imagen de la empresa en nuevos mercados.

Factores personales de un vendedor exitoso:

Para Alicorp es fundamental brindar un mensaje de corazn, con el fin de conseguir que
sus vendedores le den pasin a su trabajo y se sientan motivados no solo para alcanzar
los objetivos de la empresa, sino tambin para que ellos mismos alcancen sus propios
objetivos y se consideren importantes para la empresa.
Alicorp destaca el carisma, la empata, la tica, la responsabilidad y el respeto mutuo
como factores personales que un vendedor dentro de su empresa debe tener para ser
exitoso. Adems, cada error cometido lo toma como una oportunidad ms para seguir
aprendiendo, entendiendo y dar a entender que todos son seres humanos y que pueden
cometer errores sin importar en que nivel jerrquico de la empresa se encuentre. Para
Alicorp no existen vendedores malos, sino vendedores mal capacitados.
La retroalimentacin se da a cada vendedor, entre los mismos vendedores, y entre jefe y
vendedor. El jefe debe estar siempre dispuesto a ayudar y no solo a comunicar los errores
cometidos, sino tambin comunicar cmo mejorarlo. Entre vendedores se debe dejar la
vergenza a un lado, admitir los errores y entre ellos mismos saber qu estuvo mal y
cmo repararlo o prevenir que dicho error se vuelva a cometer.

CAPITULO 9
53

ASPECTOS DE RECLUTAMIENTO Y LA SELECCIN

El reclutamiento se reduce a un conjunto de tcnicas y procedimientos orientados a atraer
candidatos potencialmente capacitados y capaces, mientras que la seleccin es aquella
en la que se decide a que candidato reclutado se contratara. Para la divisin de impulso
dentro de la fuerza de ventas de las DEX (distribuidores exclusivos), el cual es el rea a
investigar, se encuentran diferencias entre las formas de reclutamiento y los procesos de
seleccin.
Alicorp confa mucho en sus vendedores y tambin en su capacidad de llevar a cabo sus
metas y logros tanto de la empresa como personales. Para captar vendedores de dicha
ndole se hace una convocatoria, en la distribuidora de donde salen los vendedores a
hacer sus rutas, en la cual llaman a posibles vendedores que lleven la marca de Alicorp
en su da a da, estos siempre deben llegar (de preferencia) con experiencia previa en las
ventas y por lo general, siempre con alguna referencia de un vendedor ya laburando.
Casi siempre se convocan a vendedores que pertenecen a la DEX y estos reclutan a
gente tambin para que pasen por el proceso de seleccin. Fuentes externas para las
ventas.

QUIEN ES EL RESPONSABLE DE RECLUTAR Y SELECCIONAR A LOS

VENDEDORES
Dentro de este proceso se encuentran:

Los vendedores (que son los reclutadores en la mayora de casos).

La supervisora (que es la encargada de hacer un chequeo a todos los convocados

y reconocer alguna fortaleza o debilidad para la ptima ejecucin de dicho puesto).

el jefe de ventas (quien es con el que se tiene la ltima entrevista y el cual decide
si perteneces al grupo de vendedores de impulso).

ANALISIS Y DESCRIPCION DE PUESTO

54

La descripcin de puesto de los vendedores de impulso son documentos concisos de

informacin, requerimientos y responsabilidades que implican el puesto.
Los encargados de realizar dicha descripcin de puesto son los gerentes que conforman
el rea de ventas, especialmente el que se encuentra dentro del mbito de impulso; en
conjunto con las antiguas descripciones (tomndolas como base y referencia) y los
nuevos requerimientos de fuerza de ventas, ya sean por producto o por zonas.
Dicho documento es una descripcin genrica las cuales se redactan a grandes rasgos,
sin identificar tareas o competencias especficas.

Utilizan la descripcin general del puesto, es decir el trabajo a realizar en un

contexto general.
Tareas que demanda el puesto, con tiempos.
Campo de aplicacin, es decir, el mbito geogrfico donde se encuentran sus

clientes y de los cuales sacaran las rutas ms ptimas.

Condiciones, algunas como experiencia, relacin con algn vendedor ya
establecido en la fuerza de ventas, etc.

La descripcin de los puestos de trabajo es fundamental en la tarea comercial, ya que

no slo es necesaria para la seleccin, sino tambin para valorar al equipo, organizar
la distribucin de tareas, evaluar los excesos de personal o la necesidad de reducirlo.
Para que la informacin del puesto sea adecuada debe contener

Identificacin del mismo.

Descripcin del sistema de trabajo del departamento comercial a nivel general e

individual.
Funciones principal y secundarias que se van a desarrollar.
Obligaciones, autoridad y responsabilidad que van asociadas.
Condicionantes (fsicos, edad, culturales, etc.).
Formacin y experiencia necesaria.
Dificultades que pueden surgir durante el perodo de formacin o en la realizacin

del trabajo.
Posibles causas de fracaso.
Grados de satisfaccin del trabajo y, por tanto, puntos fuertes de cara a la

motivacin.
Jerarqua de mandos.
Colaboradores a su cargo.
Valoracin del rendimiento.
Remuneracin.
55

Oportunidades que ofrece el puesto.

Puesto comercial
Apoyndonos en la descripcin del puesto y en el perfil del vendedor que deseemos,
trazaremos el profesiograma, que contendr los factores que determinen la idoneidad del
candidato. El profesiograma es el resultado grfico del anlisis del puesto de trabajo que
se necesita cubrir. Su objetivo es: definirlo grficamente, determinar las exigencias del
puesto, actualizar los conocimientos del mismo y su marco dentro de la empresa y
estudiar, a partir de l, el ajuste de cada candidato a dicho perfil, estableciendo sistemas
comparativos.
A continuacin expondr dos ejemplos de profesiogramas, teniendo en cuenta que en la
realidad vienen marcados por las caractersticas de la empresa y del puesto que se vaya
a cubrir. Para cada uno ha de realizarse un profesiograma especfico y, por tanto, marcar
las diferencias que puedan existir dando la valoracin que nosotros consideremos
adecuada a cada uno de los factores y que, posteriormente, se compararn en su
totalidad al del candidato.

RECLUTAMIENTO DE SOLICITANTES
Alicorp trabaja de manera conjunta con sus vendedores, dndoles facilidades de pago y
confiando en ellos para la toma de nuevos vendedores, siendo los vendedores
consolidados un proveedor de fuerza de ventas, ya que utilizan 2 tipos de reclutamiento:

Recomendacin, de los vendedores que ya pertenecen a la organizacin y

sobresalen en su ejecucin.
Convocatoria, tambin puede ser por referencia de vendedores de Alicorp y en la
cual se toma mucho en cuenta la experiencia laboral.

CAPITULO 10
Siempre existen problemas dentro de una capacitacin, as sea para cualquier rea en
general; hay trabajadores que responden bien a estas y otros que no. Lamentablemente,
un alto porcentaje de empresas no le da la importancia debida a la educacin continua de
56

sus empleados, y lo dejan de lado sin saber las oportunidades que se desechan, Alicorp
es consciente que como empresa Transnacional necesita mantener a sus empleados
capacitados y en un constante feedback con sus jefes, ya que estos son los encargados
de desarrollar su vida profesional y convertirlos en mejores profesionales
1. Estas capacitaciones tienen objetivos claro especficamente en rea de ventas
pero a su vez tambin existen problemas los cuales se pueden mejor y corregir:

Los vendedores de Alicorp entienden que la capacitacin como otra forma

de inversin, en tanto que todo lo que aprenda un colaborador le permite mejorar
ciertos aspectos de su labor diaria. Todo se traducir en aportes.

La aplicacin del modo adecuado este valioso recurso. Alicorp entrega una
capacitacin de forma constante en todo el proceso de la venta.

Existen vendedores que no tienen la oportunidad real de poner sus nuevos

conocimientos en prctica, mientras ms tiempo pase entre la capacitacin y la
aplicacin de lo aprendido, menor ser el beneficio para la empresa.

Por otro lado, hay directivos que entienden la capacitacin como un proceso de respuesta
a problemas, es decir "posterior".
Por ejemplo, cuando Alicorp decide incorporar un nuevo software para ingresar las
ventas, es necesario que un experto explique a los vendedores cmo debe ser
utilizado para obtener las mayores ventajas.
Por el contrario, lo ideal es que se trate de un proceso continuo, y a priori, de los
problemas que se vayan presentando.
Cuando existe la intencin, puede suceder que sean los directivos quienes no
sepan cmo aplicar la capacitacin.
2. Programa de Capacitacin
Este programa tiene como misin entrenar a vendedores bajo una perspectiva
profesional. Normalmente los vendedores se "hacen" y con este curso se busca
otorgarles conocimientos y procedimientos tcnicos y profesionales.
57

Es un programa de formacin.
Objetivo> Brindar herramientas de trabajo para la motivacin y el desarrollo
de habilidades profesionales en ventas.
Es un programa ideal para los que inician la profesin de vendedores, ya
que revisa todo el proceso de ventas. Los contenidos de este programa
son:

Tendencias en las ventas.

Conceptualizacin de las ventas.
Tipologa de clientes.
Caractersticas del vendedor actual.
La preseleccin.
La obtencin de la cita.
El momento de la verdad: la entrevista.
La oferta.
Manejo de las objeciones
Cierre de ventas
Manejo de Canales
Conocimientos de cada categora o unidad de negocio.

En el taller se analizan casos y se le da a los participantes la oportunidad

de demostrar sus conocimientos por medio de rol playing.
Es un programa prctico y orientado a ensear tcnicas y procesos de
ventas profesionales.

3. Anlisis de Rutas
Ventas define la tcnica que intenta lograr el mximo aprovechamiento del tiempo
de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos
de desplazamiento que deba realizar.
Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar,
peridicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la
previsin y coordinacin, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de
los vendedores. Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes:
-

Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.

58

Hacer que los kilmetros de desplazamiento sean de la mxima

rentabilidad posible.
Reducir, en lo posible, la fatiga fsica de los vendedores.
Reducir al mnimo los gastos improductivos.
Poder localizar en todo momento y rpidamente a los vendedores
Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

4. Motivacin y Desarrollo
Alicorp es consciente de la importancia de poseer una estructura comercial
convenientemente cualificada y con un alto grado de motivacin, capaz de
compartir los objetivos fijados por el propio departamento, hacindolos suyos.
Alicorp entiende por motivacin toda fuerza o impulso interior que inicia, mantiene
y dirige la conducta de una persona con el fin de lograr un objetivo determinado.
En el mbito laboral estar motivado supone estar estimulado e interesado
suficientemente como para orientar las actividades y la conducta hacia el
cumplimiento de unos objetivos establecidos previamente. Aunque se centran en
el equipo comercial, puede ser extensible a cualquier otro departamento. La
proactividad es una de las principales variables positivas.
La motivacin en las personas se inicia con la aparicin de una serie de estmulos
internos y externos que hacen sentir unas necesidades, cuando stas se
concretan en un deseo especfico, orientan las actividades o la conducta en la
direccin del logro de unos objetivos, capaces de satisfacer las necesidades.
Motivacin intrnseca: Aquella en la que la accin es un fin en s mismo y
no pretende ningn premio o recompensa exterior a la accin. El trabajador
se considera totalmente automotivado.
Motivacin extrnseca: Se produce como consecuencia de la existencia de
factores externos, es decir tomando como referencia algn elemento
motivacional de tipo econmico.
5. Medicin y Beneficios de la Capacitacin
Los beneficios de la capacitacin integral con la metodologa de Facilitacin
experiencial son muchos, entre ellos:
-

Promueve el desarrollo de competencias

Fomenta la prctica de los Valores de la empresa.
Las personas se dan cuenta de cmo trabajan y en qu deben cambiar.
Desarrollan habilidades para enfrentar el riesgo.
Abre la comunicacin asertiva tanto interna como externa.
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Aprenden a resolver conflictos de manera positiva.

Toman responsabilidad frente a las actividades.
Delegan, comparten y rotan tareas.
Desarrollan trabajo en equipo y complementan sus habilidades.
Surgen nuevos lderes.
Toman decisiones para la resolucin de problemas.
Reflexionan y aprenden directamente de su experiencia
Existe transferencia y consolidacin de los cambios planteados, a la
empresa.

CAPITULO 11
Capacitacin e incentivos para el vendedor
Un vendedor nuevo se capacita saliendo a campo con un vendedor experimentado
aprendiendo as la ruta de ventas. En caso de que se d a conocer un nuevo producto, la
capacitacin se realiza a todos a la misma vez recibiendo informacin detallada de esto.
Panorama de compensacin, incentivos:
Alicorp no otorga comisin a los vendedores sino realiza premios ya sea por cuota de
ventas o cobertura.
Concurso de ventas:
En la visita al campo en la que nosotros acudimos se reunieron los vendedores para
compartir informacin y discutir cualquier inconveniente que pueda suceder con los
vendedores la cual era escuchada y entendida por la jefa de cuentas claves cuyo cargo es
de motivar, dirigir y atender cualquier duda ya sea por faltas de stocks, inconvenientes en
el mercado, etc.
El objetivo el concurso, ms que esperar un crecimiento en el nivel de ventas a largo
plazo, se espera con el concurso llegar a motivar a los vendedores para que desempeen
su trabajo con pasin y xito y promover la competencia entre ellos.

60

Tipos de premios:
Alicorp otorga una cuota de ventas: Si el vendedor llega al 102% o ms de las ventas
recibe cien nuevos soles adicionales aparte de su remuneracin base, actualmente se
est otorgando este premio en la campaa de panetones. Tambin se da un premio por
cobertura, esta la denominan Gana ms el cual consiste en acumular puntos los cuales
pueden ser canjeados por dinero en efectivo o vales de supermercados si llegaran a los
mil puntos.

CAPITULO 12

1. Canales de distribucin
Es necesario incluir el de los canales de distribucin por ser stos los que
definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto
atraviesa desde el fabricante al consumidor final.
El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos
los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn
sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el
cliente.
En Alicorp existen diferentes tipos de Canales como por ejemplo:
-

Distribuidoras Exclusivas
Co-Distribuidores
Mayoristas
Minoristas
AA.SS
Cash & Carry

2. Trade Marketing
Si lo definimos brevemente podemos decir que es el marketing para el canal
de distribucin. Pero el trade marketing es mucho ms que eso, ya que supone
un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el
canal de distribucin se ponga de su lado y colabore conjuntamente en
beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el
canal.
Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relacin fabricanteconsumidor, fruto de estrecha colaboracin y que en un entorno altamente
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competitivo como es el de gran consumo se convierte en imprescindible, ya

que la concentracin de la distribucin, la guerra entre canales, la evolucin de
la marca.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Alicorp es consciente que como empresa transnacional necesita mantener a sus

empleados capacitados de manera continua y en constante feedback con sus
jefes, ya que estos son los encargados de desarrollar su vida profesional y
convertirlos en mejores profesionales tiene una poltica y organizacin bien

comprometida de acuerdo a su filosofa no hay mal vendedor sino mal capacitado.

Existen algunos inconvenientes con respecto a los de la competencia en poner
otros precios agresivos o por falta de stock en los vendedores se presentan
muchos inconvenientes con respecto a estos temas que no son muy atendidos

rpidamente por la empresa.

No cuentan con una clasificacin los vendedores de sus clientes para poder tener
una especial atencin con respecto a ellos, deberan tener una adecuada
clasificacin para poder tener un mejor servicio de venta y as poder brindar una

especial atencin
Al emplear la teora de venta referente a la pura satisfaccin de las necesidades,
el vendedor debe conocer perfectamente el punto de vista del cliente, orientndolo

hacia l, y la mejor forma para ello es interesndose por su necesidades o deseos.

Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la
actualidad tanto los profesionales del marketing como los de ventas, puesto que
no se trata de hacer venta espordica o puntual .Mas importante que hacer
clientes es conversarlo y asegurarnos su fidelidad. Eso nicamente se conseguir

con la filosofa del yo gano-t ganas.

La empresa alicorp cuenta con una buena organizacin con los vendedores que
antes de realizar su itinerario se renen en un punto en el cual son atendidos ante
cualquier reclamo que tengan, motivados, y dirigidos, realizan una
retroalimentacin con el jefe de cuentas clave de acompaar en la rutina a
vendedores y de realizar este labor.

Lima es la plaza ms dbil (15%), la fortaleza se tiene en Centro y en Oriente con

sodas Sayn y Da, En Lima, son lderes en Puestos de Mercado con Sodas.

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Anexo 1

63

Anexo2

64

Anexo3

65

Anexo4

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67

ANEXO5

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69