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Construccin de tramas de valor y mercados

solidarios

Mercedes Caracciolo
Programa de Economa Solidaria. IDAES.UNSAM. Buenos Aires.2014

ndice
Presentacin

.4

I Nuevamente en torno a la importancia del valor agregado (V.A)

para planificar en la Economa Social
.6
II Construir tramas de valor: los conceptos

.6

III Metodologa para la construccin de Tramas de valor

.......18

1 Objetivos y plazos del Plan

...18

2 Acuerdos sociales generales

...19

3 Cmo organizarse para formular el Plan y ponerlo en marcha

...19

4 Pasos para la planificacin de la Trama de valor

...20

4.1 Primer Paso: Anlisis de la estructura y dinmica del

mercado en el que se insertan los Epes interesados en
conformar una TRAMA. (A nivel macro y sectorial)

...21

4.2 Segundo Paso: Diagnstico de los actores que conformaran

la TRAMA (anlisis a nivel meso o del territorio)
...21
4.3 Tercer Paso: alternativas tericas posibles para mejorar el
valor agregado del conjunto de la Trama

.......25

4.4 Cuarto Paso: estrategia para aumentar el valor agregado

dentro de la Trama

...27

4.5 Quinto Paso: costos, inversiones, valor agregado y

financiamiento

...29

Sntesis y reflexiones finales

...30

ANEXO 1: Indicadores del PRIMER PASO. Estructura y

dinmica del mercado en el que se insertan los Epes
interesados en conformar una TRAMA. (A nivel macro y
...33
sectorial)

ANEXO 2: Indicadores del SEGUNDO PASO. Diagnstico de

los Epes que quieren construir una TRAMA (anlisis a nivel
...34
meso o del territorio)

ANEXO 3: Indicadores del TERCER PASO. Alternativas

tericas posibles para mejorar el valor agregado del conjunto
...37
de la Trama.

ANEXO 4: Indicadores del CUARTO PASO. Estrategias para

...39
aumentar el valor agregado de la Trama.

ANEXO 5: Indicadores del QUINTO PASO. Inversiones,

...42
costos, financiamiento y valor agregado
ANEXO 6: Mercados Solidarios de alimentos en Buenos Aires
y Redes Nacionales de Intermediacin Solidaria (Lista no
exhaustiva con aportes de Juan Silva de la Cooperativa
Colectivo Solidario)
...42

Bibliografa

...48

Agradecimientos
Mi inmenso agradecimiento a un conjunto de compaer@s y amig@s que
realizaron una cuidadosa lectura del documento a partir de la cual propusieron
valiosas recomendaciones. Por cierto la responsabilidad es exclusivamente de
la autora. Ellos son: Sergio Dumrauf, Rosa Fernndez, Pilar Foti, Rubn
Gurisatti, Ricardo Laurnagaray, Alejandro Rofman y Norma Sanchs.

Presentacin
En un trabajo que es antecedente inmediato de ste, su primera parte, sostenamos que
fue iniciado con la intencin de tratar de responder a la frecuente queja de los pequeos
productores/as mi principal problema es la comercializacin (Caracciolo, 2013).
En aqul documento analizamos los orgenes de los mercados y las complejidades y
niveles de concentracin que fueron asumiendo histricamente hasta la actualidad.
Presentamos tambin en forma resumida seis modalidades actuales de relacin con los
mercados que tienen algn grado de autonoma de los mercados convencionales,
teniendo en cuenta las caractersticas mencionadas.1,ellos son: compre estatal, ferias de
la agricultura familiar, comercializadoras solidarias, mercados concentradores
cooperativos, cooperativas de trabajo y de comercializacin
de pequeos
productores/trabajadores y apoyo logstico del Estado para vincular a los productores
con los consumidores. De la identificacin realizada surgi la hiptesis de que para
alcanzar estos niveles de autonoma y equidad deben estar presentes, al menos dos
actores, la organizacin de los productores y el Estado en alguno de sus niveles puestos
al servicio de aumentar el valor agregado en el territorio. Revalorizamos el concepto de
valor agregado como el indicador ms apropiado para la planificacin en la economa
social, poniendo en cuestin otros indicadores como el volumen o el valor de las
ventas, la relacin costo beneficio que calculan las empresas, etc. y propugnamos un
enfoque sistmico de la cuestin comercial no limitado a los canales de
comercializacin- que nos permita abarcar al mercado en su conjunto y tampoco
limitado al campo econmico sino al conjunto de las relaciones que se dan en un
territorio.
En este trabajo, que es continuacin del mencionado, su segunda parte, presentamos un
marco terico metodolgico, que plantea que la economa social, si se propone asumir
formas solidarias, tambin necesita disear e implementar estrategias de mercado, que
segn indican tanto la teora como la evidencia emprica recogida, se sustenten en la
construccin de tramas de valor, concepto que se diferencia del de cadenas de valor y
de clusters, principalmente en el hecho de que se propone hacerlo mejorando el valor
agregado de un actor en particular: el de la economa social con fuerte apoyo del Estado
y considerando adicionalmente que las tramas no son solo econmicas sino tambin
sociales, culturales, simblicas, ambientales y polticas.
Para orientar o direccionar estas cuestiones desarrollamos una metodologa a travs de
cinco pasos. Estos pasos deberan tomarse como una herramienta de trabajo que cada
institucin/organizacin podra utilizar con la profundidad y/o amplitud que le resulte
conveniente segn lo que surja del diagnstico participativo que proponemos en el
trabajo. Del mismo surgirn aquellas actividades/tecnologas/relaciones/productos etc.
que resulten ms promisorias para incrementar el agregado de valor agregado de la
trama .Por cierto la estrategia y las acciones para incrementarlo debern encuadrarse en

En ese sentido, y a modo de ejemplo, el mercado alimentario est altamente concentrado y tiene
importantes consecuencias en los ingresos percibidos por los pequeos productores, as como en el gasto diario de la
mayor parte de la poblacin. La bsqueda de dichas modalidades de comercializacin, con relativa autonoma de los
mercados capitalistas, fue positiva y se presenta en otra investigacin en curso realizada con compaeros/as de otras
instituciones (Caracciolo, Dumrauf, Moricz, Real, Gonzalez.2012).

los principios de la Economa Social y Solidaria que bsicamente tienen que ver con la
bsqueda de equidad entre los actores y la sostenibilidad socioeconmica y ambiental.
As mismo, si bien las tramas se construyen desde cada territorio, como un proceso de
diagnstico, capacitacin y accin con todos los actores, no se excluye, sino que sera
deseable, que pudieran darse articulaciones virtuosas con actores de otras latitudes,
conformando tramas regionales, corredores productivos, u otras realidades similares que
tengan que ver con transformaciones a nivel nacional.
Por ltimo, la mayor expectativa de la autora es que este enfoque terico metodolgico
contribuya a orientar la gestin de las polticas pblicas en sus fases de diagnstico,
planificacin, ejecucin, seguimiento y evaluacin- dirigidas a la Economa Social con
la mirada puesta en la construccin de tramas de valor para avanzar hacia una
Economa Social que sea efectivamente Solidaria. Privilegiamos, con este fin, el vnculo
directo o a travs de comercializadoras solidarias- entre productores/as y
consumidores/as en momentos en que es urgente mejorar el acceso, los precios y la
calidad, particularmente de los alimentos, de modo que los incrementos en los ingresos
obtenidos a travs de la Asignacin Universal por Hijo, o de aumentos salariales no se
pierdan en las cajas de los supermercados.

I.Nuevamente en torno a la importancia del valor agregado (V.A) para planificar en la

Economa Social.
Desde el punto de vista contable, el V.A es la diferencia entre el importe de las ventas y el
de las compras. Es decir, la diferencia entre ingresos y gastos de produccin a precios de
mercado.
Desde el punto de vista econmico, el V.A es el valor adicional que adquieren los bienes y
servicios al ser transformados durante el proceso productivo. En otras palabras, el valor
econmico que un determinado proceso productivo adiciona al ya plasmado en las materias
primas e insumos utilizados en la produccin.
Una frmula apropiada para el clculo
emprendedores/as/trabajadores/as es la siguiente:

por

parte

de

los

productores/as

V.A. = ingresos generados por las ventas-gastos efectivo +/- valor del cambio de inventario
(Gurisatti ,Lipsich, et. al. 2009)

Estrictamente considerado la remuneracin de los trabajadores no es un costo, es parte del

valor agregado generado por el trabajo. El V.A incluye tambin los eventuales excedentes
que pudieran generar y captar. Precisamente el valor agregado es, en un todo, lo que les
queda a los productores/ trabajadores despus de haber pagado gastos y remunerado los
servicios de terceros. Por lo tanto deben decidir cmo lo gastan: si lo destinarn en su
totalidad para la retribucin del trabajo de sus integrantes o si sera posible destinar un
porcentaje para reinvertir y ampliar la capacidad productiva, o para aportar al
fortalecimiento del sector de la economa social, dependiendo de su situacin y de la
poltica de sus emprendimientos productivos de la economa social, (EPES) entre otras
opciones.
Los EPES podran comparar el valor agregado real obtenido o el hipottico por obtener,
con algunos parmetros conocidos como el salario mnimo vital y mvil u otros, verificando
en qu medida les permite ampliar sus actividades econmicas y transitar desde una
reproduccin deficitaria o simple a una ampliada de sus condiciones de vida y de trabajo.
Es conveniente diferenciar y a propsito de las muchas experiencias surgidas en los
ltimos aos al calor de la poltica gubernamental para promover el agregado de valor en
origen-, aquellos casos en que un emprendimiento solo aunque sea una cooperativaagrega valor en origen pero el excedente se invierte fuera del territorio, por tratarse de una
caso individual, de aquellas en que la agregacin de valor en origen es fruto de un proceso
de movilizacin de distintos actores territoriales, trabajando de manera articulada:
comunidades, el estado en sus diferentes niveles, escuelas tcnicas , cooperativas,
sociedades de fomento, mutuales, etc. generando un mayor valor agregado que circular en
el territorio y que como veremos no es slo econmico sino tambin social, cultural y
poltico.

II. Construir Tramas de valor: los conceptos.

Los trabajadores autogestionarios que quieren trabajar y vivir en el marco de la ESS se
encuentran principalmente con mercados capitalistas muy concentrados, inequitativos o
mercados tambin convencionales que no son concentrados, pero que son de pobres
para pobres, como las ferias que hay en la mayora de los barrios perifricos de las
ciudades y que apenas permiten la subsistencia.

La frase siguiente nos remite a algunas de las preguntas de partida para un buen anlisis
social del mercado: Cuando impulsamos mercados alternativos -solidarios, populares,
redes y mercados de comercio justo, ferias y mercados agroecolgicos, mercados
locales, redes de intercambio solidario, ferias del productor/a al consumidor/a, etc.estamos cuestionando ese sentido hegemnico de la economa y el mercado. Nos
estamos preguntando: Quin consume y quin no? Quin produce y quin no? Por
qu? Qu productos se comercializan en el mercado convencional? Quines los
producen y de qu modos? Qu historias de vida y qu relaciones sociales hay detrs
de un producto? Quin se apropia del valor generado? Cul es el sentido ltimo del
consumo? Estamos politizando el mercado, politizando la economa. Politizando, como
dice Boaventura de Souza Santos, identificando relaciones desiguales de poder e
imaginando colectivamente formas prcticas de transformarlas en relaciones de
autoridad compartida. (Caballero, L. 2012)
Las asimetras de los mercados capitalistas hacen necesaria la construccin de nuevos
mercados de la ESS, que por definicin buscan la justicia y la equidad de manera
sostenible. La complejidad de la tarea de construir un mercado solidario tiene que ver
con que se trata de una construccin social, son actores que acuerdan, negocian,
confrontan, para crear una Trama de agregacin de valor territorial dado que la
construccin se ve facilitada cuando se localiza en este nivel -entendido en principio
como espacio de proximidad de los actores de la economa social- que se puede traducir
en prcticas transformadoras de los espacios locales, a partir de un proyecto colectivo
de construccin de poder vinculado a un proyecto de pas.
Las seis modalidades alternativas de mercados, mencionadas en la Presentacin, tienen
en comn que estaran construyendo Tramas de valor no slo econmico, sino tambin
social, cultural/simblico y poltico, y de este modo contribuyendo a la consolidacin
del sector de la ESS con una base territorial.
La trama de valor est constituida por un conjunto de emprendimientos que se
articulan entre pares horizontalmente-, con sus proveedores de insumos y
compradores verticalmente- y con los servicios de apoyo tcnico (nuevas tecnologas
que aprovechen el trabajo) y financiero -en diagonal- y sobre una base o piso comn
el territorio- para generar mayor valor agregado econmico, por trabajador/a, por
emprendimiento y por lo tanto tambin para el territorio (Caracciolo, M.2010) y entre
los cuales adems de las relaciones econmicas se gestan tramas, en tanto relaciones
sociales, culturales, polticas, y simblicas.
Para abordar la estrategia de construccin de tramas de valor apelamos a la
conceptualizacin que realiza Pierre Bourdieu ( Foti, 2013 ) acerca de la sociedad como
un espacio pluridimensional -construido por los propios agentes o actores- como un
conjunto de campos sociales determinados a partir del despliegue de sus propias
prcticas, esto es, estrategias o acciones en defensa de sus intereses ligados a la posicin
que ocupan en funcin del capital acumulado que poseen, distinguiendo a priori entre el
capital econmico, cultural, social, simblico y poltico. La posicin de dichos agentes
en los distintos campos en los que actan, se define segn el volumen y la estructura de
los capitales que poseen.
El capital social, entendido como una red de personas o de organizaciones, por cuya
pertenencia, los agentes sociales obtienen recursos y beneficios de otros tipos de capital

(en otros campos), est en la base y atraviesa (al igual que el capital simblico) a todos
los dems tipos de capital, e implica intercambios materiales y simblicos, y diferentes
grados de intensidad y formalizacin. El poder que poseen los agentes como despliegue
de relaciones de fuerza en los distintos campos- en su doble dimensin: fsica (en las
cosas, en los cuerpos y en los campos) y simblica (en las ideas, en las instituciones, en
los hbitus entendido como disposiciones durables a pensar y actuar de una
determinada manera). (Bourdieu, 2001).) se relaciona con el volumen global de
capital que cada uno posee en forma individual y como grupo.
En efecto, construir una Trama de valor, en cualquier rama productiva, implica no slo
generar un volumen mayor de capitales, mediante el consenso entre los EPES, que en
principio se supone tienen objetivos estratgicos similares, sino disputar esos capitales
como instrumento de poder con otros agentes de fuera de la Trama, que operan con
otras lgicas, y que juegan sus capitales para desplazar a los ms chicos, mediante
mecanismos que pueden ser perfectamente legales tales como dar ms y mejor
financiacin al comprador, ser ms visibles en las gndolas de los supermercados,
presentar mejor sus productos aunque la calidad sea peor, etc. Cada actor juega de
acuerdo con la dotacin de capitales que ha acumulado en los distintos campos en los
que acta y con su habitus.
Tambin se juegan relaciones de poder entre los integrantes de las Tramas en las
negociaciones y acuerdos que tienen que sostener para decidir un tema central a la
misma como es, por ejemplo, el de la distribucin del valor agregado entre cada uno de
sus integrantes. La cuestin reviste ms complejidad que el de la fijacin de un precio
justo entre productores y consumidores de, por ejemplo, las hortalizas de una Feria de la
Agricultura Familiar, dado que es en principio una articulacin vertical. Como ejemplo,
de la dificultad mencionada, en una trama textil lanera/indumentaria hay actores con
muy distintas tareas: el productor/a de ovinos, el esquilador/a, la que hace el hilado, la
que lava la lana o la tie, la que hace el tejido, la que confecciona la indumentaria, la
que vende en el local, la que lleva los registros, el que arregla las mquinas y
herramientas, la que limpia el local, la que capacita, la que brinda apoyo tcnico, el que
arregla las herramientas y maquinarias, los consumidores/as, las instituciones que
brinden apoyo tcnico y financiero, todos constituyen la Trama, y desde sus principios
solidarios desean que se remunere en forma justa y equitativa a cada tipo de integrante.
La prctica de la distribucin del V.A entre tantos actores diversos, muestra que es
preciso darse tiempo, debatir y acordar criterios en el marco de la ESS y teniendo sobre
la mesa los nmeros que surjan de registros reales. De lo contrario la solidaridad se
diluye en medio de enfrentamientos que slo generan fragmentacin.
El concepto de campo permite desnaturalizar la idea que tenemos de los mercados.
Los mercados son un campo que ha institucionalizado sus reglas de juego, las cuales
son dependientes de las correlaciones de fuerzas de los actores que all participan y de
las representaciones que se hayan sabido construir. No en todos lados los mercados
tienen las mismas reglas de juego, porque hay diferentes tipos de capitalismo. Los
actores locales pueden influir en las reglas de juego de los mercados locales, generar
nuevos espacios (por ej. ferias), nuevas regulaciones que faciliten la habilitacin de
dichas ferias, construir certificaciones participativas, o pueden generar lmites (por ej.
no utilizar agroqumicos en las zonas periurbanas)Todo esto modifica la relacin de
fuerzas y posiciona de manera diferencial a los agentes en el campo.(Cittadini. 2013)

Qu es la Trama de valor?
La Trama de valor es bsicamente un complejo dispositivo en el cual se entrelazan los
actores de la economa social de un territorio cada uno con sus capitales econmico,
cultural, social, simblico, ambiental y poltico-, con otros actores institucionales
dispuestos a apoyarlos, para generar mercados solidarios. Es decir mercados que
permiten generar un mayor valor agregado en forma equitativa y sostenible con
beneficios no slo para sus integrantes sino tambin para el conjunto de la sociedad.
La Trama de valor econmica, nos remite a la idea de Bourdieu en el sentido de
que en nuestras sociedades el capital econmico es el ms importante. Es decir
que la trama de valor econmica es la que tiene ms poder para unir y para
confrontar con los de afuera. La Trama de valor econmica se logra cuando
todos sus integrantes tienen un acuerdo para desarrollar un conjunto de
actividades que permitan mejorar el valor agregado econmico y realizarlo de
manera equitativa entre sus miembros. As se logra que el dinero entrante
circule internamente, facilita la produccin, distribucin y consumo y por lo
tanto beneficia a ms participantes de la misma. Esta circulacin interna del
dinero que ingresa impide que sea captado por actores externos- por ejemplo
empresarios de fuera del territorio que gastan o invierten en otro lugar-.
(Caracciolo, M.2010).
La Trama genera tambin agregado de valor social, porque los actores que
participan fortalecen su pertenencia e identidad como parte de un colectivo, lo
que les facilita encarar nuevos desafos.
La Trama tambin facilita el surgimiento de valor agregado cultural porque
circula informacin, saberes populares y cientfico-tcnicos, porque se crean o
recrean nuevos valores de justicia, equidad, reciprocidad.
La trama tambin genera valor agregado simblico porque los valores creados en
forma compartida son reconocidos por todos y refuerzan el reconocimiento y el
poder de la misma y valor agregado poltico cuando ese colectivo encara
prcticas en funcin no slo de su Epes sino en las relaciones de poder que
permitan avanzar hacia una economa social y solidaria. (Caracciolo, M. 2010
La Trama genera tambin el agregado de un capital o trama poco trabajado que
es el agroecolgico, que es el que presta servicios a la agrodiversidad i) desde la
dimensin ecolgica (polinizacin, control de plagas, enfermedades y malezas y
fuente de alimento y hospedaje para especies auxiliares benficas), ii) desde la
dimensin socioeconmica (reproduccin de la familia y reproduccin ampliada
hacia la comunidad, produccin de alimentos sanos para autoconsumo familiar,
poblacin local, mercado interno y exportacin fuera de la regin, ocupacin y
arraigo rural, generacin de oportunidades de trabajo), y iii desde la dimensin
sociocultural preservacin de la agrobiodiversidad y el ambiente y preservacin
de la identidad cultural.(Tito, G s/fecha)

El territorio es el espacio privilegiado para que surjan Tramas de valor, porque

es all donde estn los dirigentes que pueden vincular prcticas concretas en lo

10

econmico, lo social, lo poltico. Tal como nos dijera un dirigente social del
norte argentino La vida sucede en los municipios. 2.
Segn Feito, Existe cierta convergencia de enfoques en la temtica del desarrollo
alrededor de la nocin de desarrollo local, llamado tambin desarrollo territorial o
endgeno, caracterizada por un redescubrimiento de la escala local en el plano terico y
de estrategias de accin que consideran el territorio como estructura activa de los
procesos de desarrollo (Feito, C 2013).
Segn Manzanal Una consensuada identificacin del territorio lo asocia con la
produccin social del espacio. Y agrega que De este modo, las diferentes prcticas
socioespaciales (apropiacin de objetos, puesta en produccin de recursos y bienes,
elaboracin de mapas, imposicin de smbolos, concepcin de creencias y valores) van
a dar cuenta del tipo de espacio-territorio construido y de las particulares formas que
asumir en el mismo, el desarrollo y la desigualdad socialel territorio aparece
asociado con el ejercicio de poder: el territorio sintetiza relaciones de poder
especializadasla produccin social del espacio es un resultado del ejercicio de
relaciones de poder (Manzanal,2007).
Rofman y Garca se interrogan respecto a la vinculacin entre las relaciones de poder, el
espacio y el excedente econmico en un apartado cuyo sugerente ttulo es El Poder en (es)
el Espacio y sostienen Coincidimos plenamente con Snchez (1991: 30) cuando afirma
que las relaciones de poder asumen una forma espacial-territorial dado que el espacio es el
mbito donde se materializan (Rofman y Garca, 2013). Y agregan que La base
econmica de las relaciones de poder es el excedente

Coraggio sostiene que hay que pasar del desarrollo de lo local al desarrollo desde lo
local y agrega que el mismo tiene tal complejidad en las sociedades modernas que el
sistema real a modificar es un sistema de muchos niveles, no un conjunto de localidades
aisladas entre s. (Coraggio, 2007)
Por cierto, tambin se ha llamado la atencin respecto a la articulacin entre lo local y
lo global, a travs de mltiples funcionalidades que en general benefician a los grupos
extralocales, principalmente trasnacionales, que deslocalizan diferentes partes del
proceso productivo y centralizan la organizacin, de manera que lo local puede ser una
localizacin con escasa identidad e historia. Una mirada no ingenua del territorio
implica identificar y trabajar sobre las relaciones de poder, en particular con actores ms
poderosos que -an cuando puedan jugar desde afuera -, tienen aliados e influencia en
el mbito local. Son aquellos actores para los cuales una Trama de valor de la ESS
puede afectar sus intereses. Ignorar en qu medida pueden ser afectados y cules pueden
ser sus reacciones podra significar un costo material y/o simblico para la Trama.

La metodologa de construccin de tramas de valor fue trabajada en tres talleres realizados en

Choele Choel, Gral. Roca y Bariloche, con la participacin de promotores de microcrdito de la
CONAMI/Secretara de Economa Social/MDS y con el apoyo tcnico de Manuel Vera del Centro de
Referencia del MDS de Rio Negro. 2012. Tambin fue trabajada en 2013 con los alumnos de diploma y
maestra a partir de experiencias concretos en las que participan, en el marco del Programa de Economa
Solidaria. IDAES/UNSAM.

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Un ejemplo promisorio de abordaje multiactoral e interdisciplinario para construir

cadenas de valor como lo llaman sus participantes, es el que propone el equipo del
Mercado de la Estepa junto con Surcos Patagnicos, que vienen trabajando hace ms de
diez aos en la lnea Sur de Rio Negro-bsicamente con artesanas de lana de oveja en el
marco de la ESS- y que en esta ocasin se diversifican hacia el guanaco. Sostienen sus
promotores: Recientemente fue aprobado, por el Ministerio de Ciencia y Tecnologa de
la Nacin a travs de FONARSEC/ANPCyT, un proyecto productivo de Desarrollo
Social, Investigacin y Transferencia de Tecnologa para desarrollar una cadena de
valor artesanal en base a la fibra de guanaco en el territorio patagnico, en el que se
potencian esfuerzos combinados de la sociedad civil con instituciones pblicas y se
revalorizan los saberes regionales de la poblacin rural. Su principal objetivo es incidir
en el diseo de polticas pblicas a favor del paradigma de la Economa Social y
Solidaria y la regulacin participativa del aprovechamiento responsable de recursos
naturales pblicos en Argentina. (Dreidemie y Killmeate.2013). En este proyecto que se
inicia intervienen otras instituciones como el INTA y la UNRN. Desde nuestro enfoque,
si un proyecto tiene efectivamente un abordaje multiactoral e interdisciplinario, estara
construyendo algo ms que cadenas de valor, estara construyendo Tramas de valor.
Los enfoques de cadenas de valor (Kaplinsky y Morris 2010) son diferentes del que se
utiliza en este trabajo porque se centran en la dinmica de interdependencia vertical,
con la finalidad de mejorar la competitividad, sea entre las diferentes reas de una
empresa, entre eslabones de una misma cadena productiva o a nivel de pas en relacin
con el resto del mundo. En una misma cadena productiva, un ejemplo puede ser la
cadena algodn/indumentaria: i. diseo y desarrollo de productos, ii. produccin
agrcola algodonera, (algodn en bruto), iii. desmotadora (separa la fibra de la semilla),
iv. hilandera (hila el algodn),v. tejedura (elabora la tela), vi. confeccionista (de
prendas de indumentaria), vii. distribuidor (transporta las prendas a diferentes negocios
minoristas) y viii. minorista, ix. consumidor final. Mediante este enfoque se utilizan
distintos indicadores econmicos para analizar cmo se distribuyen los beneficios a lo
largo de la cadena y se proponen polticas para incrementar la competitividad de alguno
de sus eslabones y/o de la cadena en su conjunto segn el caso.
El enfoque de cadenas de valor no incluye las articulaciones horizontales entre actores
de un mismo eslabn-, ni diagonales, ni el soporte territorial. Existen numerosos
estudios sobre cadenas de diferentes ramas de la economa, y tambin con diferentes
enfoques, algunos que apuntan a identificar los factores que afectan la
eficiencia/competitividad de las cadenas para competir en los mercados y, en el otro
extremo, aquellos que ponen el eje en el anlisis de las relaciones de poder, las
asimetras que subordinan unos eslabones a otros.
Sin embargo, de la revisin bibliogrfica realizada, en el estudio de Acua, Ghezzan, e
Iglesias (2007) sobre cadenas de valor agroalimentarias, se utiliza un abordaje que, por
ser sistmico, se aproxima al de este trabajo. El objetivo fundamental del estudio de
cadenas es caracterizar la estructura y dinmica de las cadenas seleccionadas, sus
actores, principales estrategias y factores que inciden en la competitividad, identificando
los flujos y mrgenes brutos de comercializacin.En el enfoque adoptado para el
desarrollo del proyecto, se considera el concepto de cadena o sistema Agroalimentario/
Agroindustrial en su acepcin mas amplia, es decir: a) se tienen en cuenta todas las
etapas de produccin/ transformacin/ distribucin mayorista/minorista; b) se refieren
tanto a productos que se consumen frescos como a los que sufren un proceso de

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transformacin industrial(Acua, Ghezan e Iglesias.2007) .Y agregan En segundo

lugar, el enfoque sistmico permite abarcar un conjunto de actividades vinculadas
horizontal y verticalmente por relaciones de produccin y mercado. Es decir, en el
concepto de sistema agroalimentario y agroindustrial existe un cruce entre los sistemas
de produccin (que se dan a nivel horizontal) y el eslabonamiento produccintransformacin- distribucin, que se presenta a nivel vertical en la cadena productiva.
En este sentido, se puede expresar que el sistema agroalimentario y agroindustrial est
compuesto por una serie de subsistemas, integrados por diversas cadenas productivas y
sistemas de produccin, con interrelaciones entre subsistemas (Acua, Ghezan e
Iglesias.2007).
Las diferencias del enfoque anterior con el que proponemos en este documento se
refieren a: i. la importancia asignada al concepto/indicador de valor agregado respecto a
otros utilizados habitualmente en microeconoma, ii el objetivo de las Tramas que no es
slo econmico, sino tambin social, cultural, simblico, ambiental y poltico, iii el
recorte que realizamos en el universo de productores para priorizar a los de la Economa
Social/Agricultura Familiar y iv la importancia que asignamos a las articulaciones con
actores estatales y organizaciones sociales del territorio que contribuirn con apoyo en
tecnologa y financiamiento para crear tramas de valor econmica, social, cultural, etc.
El concepto de Trama de agregacin de valor reconoce afinidades con otros conceptos
como el de Estructura de Sostn (INTA, CONAMI/MDS.2010) que se basa en
desarrollos terico prcticos paralelos3 al de trama de valor al que hacemos referencia
en el prrafo anterior. Tienen en comn que asignan importancia a la articulacin de
todos los actores que estn involucrados o interesados en generar innovaciones o
cambios econmico-productivos en forma sostenible en el territorio (productores,
escuelas/universidad, Centros de Investigacin y Desarrollo, productores de
herramientas/equipos y maquinarias, organismos del Estado, y asociaciones de
representacin). Con respecto al nivel adecuado para conformar las estructuras de
sostn, se plantea que Ello abre paso a pensar en cmo construir otro tipo de tecnologa
que no sea universal (en el sentido de que se piense para un actor sin rostro, annimo),
ni que sea focalizada (que resuelva el problema especfico de un individuo), sino que se
ubique en el centro de ambas. Para situarla en ese lugar, consideramos que debe reunir ,
al menos, las siguientes caractersticas: a) ser cogestionada; b) involucrar a todos los
3

Un antecedente del concepto de estructura de sostn utilizado en el trabajo del INTA y MDS
fueron los estudios que desde el diseo industrial realizaron varios autores como Bernatene, Canale,
Justianovich y otros s/f echa., en donde sealan su apoyo a la gestin para el fortalecimiento del
agregado de valor en procesos vinculados al cuero, a la leche caprina y a la recuperacin de vidrio. En
este tercer caso se construy la estructura de sostn, se les asesor en la personera juridica, seguridad
laboral, mejoras de proceso (optimizacin energtica en gas y calor en hornos de fundicin), diseo de
nuevos productos (ej frascos requeridos por emprendimientos de la regin) y la elaboracin de un manual
de buenas prcticas en el proceso de revalorizacin del vidrio reciclado.
Al respecto, Lane y Maxfield (Lane y Maxfield, 2005) sostienen que Es necesario que las
estructuras de sostn () sustenten las acciones de los actores del (sistema) ofrecindoles la posibilidad
de responder a los propios cambios el nuevo contexto () mirando adelante y valorizando los factores de
xito de las propias races locales (citado por Justianovich, Bernatene, Ungaro, Calo, Canale. s/f). Los
autores tambin se nutren del enfoque de la dinmica socio-tcnica, que incluye patrones de interaccin
de tecnologa, instituciones, polticas, racionalidades y formas de constitucin ideolgica de los
actores(Thomas, 2008)

13

agentes del territorio, no solo a los productores, sino a los pertenecientes a la estructura
de sostn; c) ser sistmica (que el impacto tenga efectos positivos sobre todo el conjunto
de agentes evitando generar contradicciones, y en efecto, minimizando el surgimiento
de procesos limitantes o resistentes al cambio que la misma propone impulsar).(MDS ,
CIPAF/INTA) Este enfoque les permiti al INTA y al MDS junto con otras
instituciones y con los actores locales, generar cambios tecnolgicos, largamente
postergados, cuyo resultado fue una mejora en los ingresos de todos los agentes. A
modo de ejemplo en el trabajo mencionado de ambas instituciones se hace referencia a
la Cooperativa de Mimbreros del Delta.
La categora Trama de valor tambin tiene en comn con la de estructura de sostn el
considerar que los cambios en las cadenas de valor dependen de las relaciones sociales
que las posibilitan, es decir, del poder de los actores, de los proyectos polticos que los
sustentan, y de la importancia de la articulacin en los territorios de aquellos sujetos
que tienen necesidades y objetivos similares.
En sntesis creemos que no habra diferencias tericas entre ambos enfoques sino
metodolgicas y ms precisamente de nfasis en las dimensiones analizadas.
En este sentido en la construccin de Tramas de valor ponemos el eje en la dimensin
socioeconmica. El objetivo es disponer un marco terico y metodolgico para
incorporar aquellos cambios, aquellas alternativas que tanto en la esfera de la
produccin como de la distribucin y el consumo- permitan incrementar el valor
agregado del conjunto de los integrantes de la trama (proveedores, productores,
consumidores, servicios tcnicos y financieros, y soporte territorial) que pertenezcan,
por definicin de Trama, a la Economa Social. Un aspecto distintivo de las Tramas en
relacin con las cadenas de valor tiene que ver con que, en las primeras, se promueve la
articulacin, no slo de productos que son insumos de otros sino de productos
complementarios, como por ejemplo algunas cooperativas que proveen ropa de trabajo a
otras que a su vez les proveen de alimentos frescos o procesados, otras bebidas en base
a frutas locales, otras el flete, etc.
Un concepto que puede parecer similar al de Trama de valor, pero que es
cualitativamente distinto es el que acu Michel Porter. Interesado en la mejora de la
competitividad de las empresas desarroll en los 90 el concepto de cluster (aglomerado)
al que define como Un grupo geogrficamente prximo de compaas interconectadas
e instituciones asociadas en un campo determinado, ligadas por similitudes y por reas
complementarias (Porter, 1998. Traduccin de MC). 4Lo que tiene de inters el
concepto de cluster que acua Porter es el de la articulacin de actores en un mismo
territorio que tengan funciones tanto parecidas como complementarias. Esta dimensin
es rescatada en el concepto de trama.
Como sealamos en un trabajo anterior: Este concepto el cluster- se diferencia del
de trama de valor que proponemos en dos aspectos: 1. el cluster se utiliza bsicamente

Recientemente (2011) Porter viene trabajando sobre temas referidos a la responsabilidad social empresaria
En un evento reciente en San Pablo seal PorterHemos entendido que haber separado los negocios y la
competencia en los negocios, del progreso social y los problemas sociales, en realidad fue un gran error. Algunas de
las mayores oportunidades estn en abordar los problemas y retos sociales utilizando el modelo de negocios,
(Boletn No 28 del 31 octubre 2013. Fundacin Avina.)

14

para que las empresas de un territorio compitan ms exitosamente con las de otros
territorios. Por el contrario, en la trama se refuerzan mutuamente los objetivos
econmicos con los socio-culturales y los polticos de los productores asentados en un
territorio y 2. la trama es inclusiva. Y la inclusin social en dos sentidos: i) se espera
que la trama inserta en un territorio sirva como modelo para otras tramas en otros
territorios, o que pueda haber intercambios por complementariedad entre tramas de
diferentes territorios. ii) la participacin activa de los consumidores en las tramas.
(Caracciolo, 2010)
Otro enfoque de inters para comparar con el de Tramas de valor es el de Sistemas
Agroalimentarios Locales SIAL-(Muchnik, 2006). Tendran en comn con el de
clusters y particularmente con el de distrito industrial (Becattini y Rullani, 1995) el
hecho de que Estas formas de concentracin de empresas fueron denominadas de
manera diversateniendo en comn ciertos activos especficos (saber hacer,
instituciones territoriales, formas de coordinacin) que les permiten producir
externalidades positivas y en consecuencia un mejor posicionamiento en el mercado
(Muchnik, 2006). Y por su parte, los SIAL se diferencian de los enfoque mencionados
en tres aspectos: i) las interacciones con el medioambiente y con el mundo rural, ii) las
relaciones con el consumidor y los alimentos, bienes que construyen referencias
identitarias especficas, ya que son los nicos que se in-corporan (se introducen en el
cuerpo) durante el acto de consumo, iii) su rol catalizador del desarrollo territorial
(Muchnik, 2006)
Por nuestra parte apreciamos
el tratamiento que el enfoque En Argentina existen numerosos ejemplos de
SIAL le asigna a la relacin productos/productores que con este enfoque de sistema
virtuosa entre territorio (con integrado alimentario, supieron valorizar la historia y
su historia y su cultura) y los la cultura de un alimento asociados a las de un
alimentos, y al valor de los territorio en particular ej. vino de la costa, salame de
alimentos que trasciende al de Colonia Caroya, y accedieron a la certificacin de
otros
productos.
Las Indicacin Geogrfica o la Denominacin de Origen
diferencias con el enfoque de como el chivito criollo del Norte Neuquino o el salame
Tramas de Valor tienen que de Tandil
ver con que ste privilegia las
articulaciones entre ciertos actores del territorio: los de la Economa Social y en que est
pensado para todos los productos que sean legales y sanos- que encare este sector, no
slo los alimentos. Y en lo metodolgico en el tipo de indicadores en particular el
valor agregado- a analizar en cada uno de los pasos para planificar una Trama de valor
en los territorios de manera de seleccionar las alternativas ms convenientes para el
conjunto de sus integrantes y las articulaciones con las dimensiones sociales, culturales,
simblicas, ambientales y polticas de dichas Tramas.
Como se puede observar en el Grfico que se presenta en la pgina siguiente- de un caso
hipottico de Trama de Valor en una Feria de la Agricultura Familiar-, en sentido
vertical, aparecen todos los actores que se articulan desde la provisin de insumos hasta
el consumidor final y, en sentido horizontal, se observa a cada uno de esos actores
organizados, en sentido diagonal se puede ver a los distintos organismos , instituciones,
o emprendedores que prestan servicios tcnicos y/o financieros a los actores de la ESS.
Y en la base, el territorio con sus caminos, medios de comunicacin, energa, salud,
educacin, y sobre todo, con la poltica del municipio en relacin con un mayor o menor

15

apoyo a la creacin de Tramas. Estas variables territoriales, conforman las condiciones

de contexto que hacen posible la produccin, la comercializacin y el consumo de la
poblacin; es decir la vida.

16

TRAMAS DE VALOR EN LAS FERIAS DE LA AGRICULTURA FAMILIAR

Proveedores de insumos,
herramientas, maquinarias,
equipamiento para la
produccin hortcola
organizados.

MDS

INTA
Productores hortcolas/
frutcolas/ granjeros y
artesanos organizados.

Feriantes organizados.

INTI
Consumidores
organizados.
MTEySS

TERRITORIO (MUNICIPIO)

Univers
idades

Territorio (municipio)

Agua-tierras-medios de comunicacinenerga-educacin-salud-hbitat-energacaminos-disposicin poltica de las

autoridades municipales para conformar la
Trama.

ONGs, Empresas
recuperadas,
otros EPES -

17

La misma dinmica de la Trama implica que ninguno de sus componentes es un dato

fijo y menos aislado, sino que, y a modo de ejemplo, si en un territorio se carece de
caminos de salida adecuados para llevar la produccin al mercado, el disponer de un
camino transitable pase a ser parte del plan de trabajo de la Trama. Plan de trabajo que
no es una carpeta cerrada, sino una gua para disputar poder, recursos materiales y
simblicos en el territorio, en relacin con el municipio, y con otros actores sociales, de
manera que, arreglar el camino, sea percibido por todos como una prioridad.
Los mercados locales en donde es posible generar relaciones ms bien directas entre
productores y consumidores, por oposicin a las cadenas largas- parecen ser los ms
apropiados para generar tramas de valor agregado en lo econmico, lo social, lo
cultural, lo simblico y lo ambiental y lo poltico. Esto sera as porque permiten:

5
6

Contribuir a la Seguridad Alimentaria Los mercados locales favorecen la

seguridad alimentaria porque permiten conocer quien lo hizo, cmo lo hizo y si
recibi un precio justo5 y La gran fortaleza de las ferias francas a futuro es
que son un sistema alimentario mucho ms eficiente en el uso de energa, pocos
insumos, sin fletes, sin intermediarios y a un precio justo 6. Actualmente se
habla de Soberana Alimentaria para referirse en trminos similares a lo que
ms de diez aos atrs Cametti llamaba seguridad alimentaria y se lo define
como Es el derecho de todos los pueblos a planificar su agricultura para
atender prioritariamente a toda su poblacin, con alimentos en abundancia,
baratos, de buena calidad, inocuos, de aceptacin cultural y durante todo el ao
para llevar una vida sana (CIPAF. 2007)
Mejorar las condiciones de negociacin al trabajar cerca del consumidor,
ganar clientes y asegurarse el cobro, practicar el trueque, etc. En los mbitos
productivos rurales, diversificar las fincas y dar trabajo a toda la familia.
Fortalecer la formacin de capital social. Son lo opuesto al anonimato propio
del no vnculo entre productores y consumidores que caracteriza a los
supermercados.
Propiciar el rescate de los valores culturales de cada pueblo o ciudad compartidos por productores y consumidores- que permiten crear una
identidad, un sentido de pertenencia, un capital cultural y simblico
Motorizar la produccin local porque el dinero que entra al circuito del
pueblo/ciudad se queda circulando en el lugar ms tiempo. Cuando el
consumidor local compra en el mercado local, elige favorecer a su gente, a sus
amigos, a su familia-, y no a una cadena annima de
comerciantes/intermediarios.
Involucrar a los municipios en modalidades de gestin asociada del territorio,
gestin asociada de las Ferias y otras modalidades de produccin y
comercializacin con los que viven y trabajan en el territorio.
Ampliar la participacin de las mujeres. La mayor parte de los que venden en
las Ferias locales son mujeres. Las tareas vinculadas a la comercializacin les
permiten salir del mbito domstico. Las ferias son lugares de intercambio no
slo comercial sino tambin cultural y social, para conocer a otras mujeres y
otros hombres de otras realidades, para conocer modelos de ser mujer

Cametti, R.Coya. Boletn del PSA de Misiones. Misiones. 1997

Cametti,,RCoya- Boletn del PSA de Misiones. Misiones. 1997

18

diferentes y tener ms opciones para elegir.7 Las mujeres parecen tener, segn
algunas encuestas, mejor trato para relacionarse con consumidores/as y sobre
todo cuando se trata de productos alimenticios a los cuales, adicionalmente,
pueden agregarle valor al producto primario elaborando dulces, conservas,
fiambres, quesos, yogures, etc. Y no menor, una tradicional y sabrosa receta de
cocina, por ejemplo.

Las Ferias de la Agricultura Familiar o Ferias Francas son una modalidad

de mercados locales de cadenas cortas, cuyo nmero ascendera en estos
momentos en Argentina a unas 400 segn datos del MINAGRI. Algunas
instituciones como el INTA y la Subsecretara de Agricultura Familiar
del MINAGRI, proponen la ampliacin de esta modalidad de mercados
de proximidad a un nmero mucho mayor de municipios de la Argentina,
aproximadamente a un 30%. (CIPAF, 2012) para lograr beneficios en
varios aspectos entre los que se destacan la calidad y los precios con
beneficio tanto para productores como para consumidores.

Por cierto, las Ferias no son la nica modalidad que se puede desarrollar en los
mercados locales. El compre Estatal es un canal que est comenzando a cobrar
impulso entre las cooperativas de trabajo y que revista una gran potencialidad para
el fortalecimiento de la ESS8. As mismo, las Tramas de valor con base en un
territorio, no excluyen la conformacin de Tramas de base regional o de corredores
productivos de varios municipios, que deciden articular actores complementando
producciones e intercambiando productos o cooperando para ganar en escala, o
utilizando una marca compartida (identificacin geogrfica, denominacin de
origen, marca colectiva etc.)
III. Metodologa para la construccin de Tramas de valor

1. Objetivos y plazos del Plan: se trata de un camino con los pasos que se deben
recorrer para llegar desde donde estamos hasta donde queremos llegar. Y en ese camino
hay que definir:

A los varones que participan de la ESS les interesan ms las actividades comerciales, en
principio, cuando se trata de relacionarse con mayoristas, distribuidores, acopiadores, o la industria, pero
la relacin directa con consumidores la consideran poco masculina, como me dijo una productora de
las Ferias Francas de Misiones les da vergenza vender huevos, o verdura y entonces ah nos metimos
nosotras.
8

La Confederacin Nacional de Cooperativas de Trabajo viene impulsando junto con el Ministerio de

Desarrollo Social el compre estatal a redes de cooperativas. Un ejemplo relevante es es el de la Red Textil que
esta proveyendo de ropa de trabajo para el personal de varios organismos del Estado, como los Ministerios de
Seguridad y de Defensa.

19

Los objetivos de corto plazo (menos de 1 ao); los objetivos de mediano plazo (2 a
3 aos) y los objetivos de largo plazo (ms de 3 aos, que sera la visin estratgica
de sus integrantes, como se ven en ese plazo). Los objetivos deben dar cuenta a
donde esperan llegar los integrantes de la Trama en tanto Trama
y para los tres plazos indicar :
i

Las polticas que implementarn para alcanzar los objetivos

ii.

Las actividades que realizarn para alcanzar esos objetivos

iii

Las personas/grupos/organizaciones responsables de cada una

iv

Los recursos de todo tipo necesarios

2. Acuerdos sociales generales

El armado de la Trama requiere al inicio de una masa crtica de capital social, para lo
cual se pueden tomar en cuenta los siguientes aspectos:

Sumar a todos los que tienen que ver con la trama de valor, que tienen intereses
similares. Tal vez resulte conveniente que en un principio trabajen en comn
solo los que son parte de la Economa Social, hasta que logren definir sus
objetivos como Trama, y a partir de ah identificar a otros actores del territorio
que, sin ser parte de la Economa Social, tienen inters en establecer relaciones
econmicas de cooperacin, alianzas estratgicas con este sector. (ej pymes
proveedoras de maquinaria agrcola, de insumos u otros servicios)
Tener un espacio fsico para reunirse en forma peridica. Compartir cada vez
ms espacios (venta, trueque, produccin)
El mtodo de trabajo es el principio a partir del cual se ordenan los distintos
elementos que hacen a cualquier construccin social. Nos referimos aqu a la
implementacin de un mtodo participativo, autogestionario, aplicado tanto a la
investigacin, como a la capacitacin y la gestin de diferente tipo de acciones
(Fals Borda, 1985).
Discutir en base a hechos concretos y a datos numricos si corresponde. No
apurarse a tener acuerdos, darse tiempo para negociar
Pensar que las tramas de valor dan beneficio en el mediano plazo y dan solo ms
trabajo en el corto plazo
La confianza entre los integrantes se va construyendo a partir de hechos
concretos, no pedirla de entrada.

3. Cmo organizarse para formular el plan y ponerlo en marcha

Con la flexibilidad que exige la adecuacin a las particularidades de cada
territorio, el plan se podra formular organizando las funciones de la siguiente
manera:

20

- Equipo tcnico : incluye a los tcnicos/promotores/productores con ms

formacin o experiencia en relacin con los emprendedores/productos de la
trama que son los que deben recoger informacin sobre la posible trama
brindada por la Mesa y el Foro Local, y la obtenida en otras fuentes de
informacin, procesarla, analizarla y ponerla por escrito.
- Mesa Local: Adems del equipo tcnico anterior, incluye a los
emprendedores/as ms comprometidos, gobierno local/provincial, instituciones
tcnicas, de desarrollo social, etc. Provee informacin al ET, valida sus avances ,
y le realiza recomendaciones, colabora en la difusin de los avances y con la
convocatoria al Foro Local.
-. Foro Local: Integra a todos los actores que son parte de la Trama y a sus
aliados potenciales. Analiza la informacin presentada y crea consensos entre
los actores para el Plan de Construccin de la Trama de Valor.
Estos tres tipos de actores se deberan realimentar dialcticamente en forma permanente,
poniendo en juego su capital econmico, social, cultural y simblico de manera de
avanzar en la conformacin de ese colectivo de colectivos o red de redes que es la
Trama.
Ntese que no incluimos como requisito para comenzar a participar en una Trama la
existencia de confianza entre sus integrantes. Este valor los lazos de confianza que
es visto como central al concepto de capital social por los enfoques funcionalistas
(Putnam, Coleman, Banco Mundial, etc.), no es algo que se logre en forma inmediata o
espontnea y, por tanto, la exigencia de este requisito termina por constituir una barrera
de acceso al capital social para la mayora de las personas en la sociedad actual. La
confianza se va generando a partir del trabajo en conjunto: de compartir objetivos, de
necesitarse por tener distintas habilidades, del dilogo, de prcticas que van mejorando
la situacin social y econmica, etc.

4. Pasos para la planificacin de la Trama de valor

Este primer ejercicio que ponemos a consideracin de los actores de la ES se propone
desarrollar una metodologa de cinco pasos para planificar tramas de valor econmico.
Esto no significa descuidar la construccin de tramas en las otras dimensiones (social,
simblica, cultural, ambiental y poltica) que deben construirse al mismo tiempo.
Primer Paso: Anlisis de la estructura y dinmica del mercado en el que se insertan
los Epes interesados en conformar una Trama. (polticas de nivel macro y sectorial
que los afectan)
Segundo Paso: Diagnstico de la Trama (anlisis a nivel meso o del territorio)
Tercer Paso: Alternativas tericas posibles para mejorar el valor agregado en la
Trama
Cuarto Paso: Estrategia para aumentar el valor agregado de la Trama.

21

Quinto Paso: Gastos, inversiones, valor agregado y financiamiento

A continuacin hacemos una caracterizacin de cada uno de los cinco pasos.
4.1 PRIMER PASO Anlisis de la estructura y dinmica del mercado en el que se
insertan los Epes interesados en conformar una TRAMA. (A nivel macro y
sectorial)
No siempre productores y tcnicos disponen de informacin actualizada y precisa sobre
el tipo de mercado en el que estn operando y sobre las variables macroeconmicas y
sectoriales que influyen en el da a da de sus emprendimientos. Cuantas veces se han
preguntado por qu bajo ciertas polticas econmicas pueden vivir produciendo
indumentaria y por qu bajo otras entran productos importados con los cuales es
imposible competir, qu modelos de desarrollo sustentan una y otra decisin. El anterior
es un ejemplo muy conocido por los sectores populares, pero otras medidas son menos
visibles y los afectan igualmente. En el ANEXO 1 presentamos un listado de
indicadores que es conveniente analizar y que a continuacin resumimos.
Tipos de cadena, grados de concentracin, de integracin de las mismas y de
apropiacin del valor agregado y del excedente, relacin importacin/exportacin, tasas
de inters, tipo de cambio, financiamientos disponibles, tendencia de los precios y del
consumo, cambios tecnolgicos, regulaciones estatales, etc. En sntesis requisitos de
capital econmico, social, cultural y simblico necesarios para ingresar en cada
mercado. Se tratara de buscar, en universidades y oficinas del Estado y principalmente
por internet, la informacin ms relevante y pertinente que afecta a l/ los
productores/productos con los que trabajan.
4.2 SEGUNDO PASO Diagnstico de los actores que conformaran la TRAMA
(anlisis a nivel meso o del territorio)
Este paso es sumamente importante, porque debe permitir que hombres y mujeres
productores/emprendedores/trabajadores problematicen su realidad. Para lo cual los
tcnicos deberan promover mtodos participativos, que no consiste en saber utilizar
dinmicas grupales, sino en saber escuchar en forma comprensiva a todos/as, y que se
puede resumir en: i. partir de los problemas concretos de productores/Epes, ii. recuperar
sus saberes y sus formas de expresarse y de conocer, iii. vincular crticamente sus
problemas concretos con otros ms amplios que son causas de los mismos, iv. tener una
mirada que devele la divisin del trabajo segn gnero y sus consecuencias, v.
contemplar la relacin entre ambiente/sociedad/ produccin/economa.
El diagnstico debe ayudar a analizar y extraer conclusiones respecto a cules son las
articulaciones que se dan entre los actores en los territorios y dentro de las mismas qu
dimensiones del proceso (tcnico productivas, comerciales, financieras, de gestin) son
las que afectan un aumento del valor agregado de los integrantes de las posible Trama.
Proponemos analizar a este nivel - y con una mirada histrica- cuatro tipo de
articulaciones: 1. articulacin horizontal entre los Epes que quieren conformar la Trama.
2. articulaciones verticales de los Epes i) con sus proveedores de insumos y/o materias
primas y ii) con sus compradores, 3. articulaciones diagonales de los Epes con los
servicios tcnicos y financieros, y 4 articulaciones con el soporte de la Trama que es su
territorio.

22

El diagnstico, no debe ser meramente descriptivo sino explicativo, es decir poner en

evidencia los problemas y las causan que estn dificultando que los Epes construyan
una Trama de valor. As mismo debe considerarse una herramienta dinmica de los
actores socioeconmicos que debe actualizarse peridicamente porque la realidad
misma es as.
En el ANEXO 2 se presenta un listado de indicadores para analizar las relaciones
horizontales, verticales, diagonales y con el territorio de los Epes que conformaran una
Trama de valor.
4.2.1. Articulacin horizontal (entre Epes)
En este apartado interesa conocer el tipo de unidades productivas -capitalistas, de la
economa social o estatales - que participan en el mercado que analizamos en un
territorio acotado y el tipo de reproduccin con el que funcionan deficitaria, simple o
ampliada-, sus objetivos, polticas y estrategias productivas/comerciales y socio
organizativas y sus expectativas o visin estratgica. En forma ms especfica interesa
conocer: participacin de las empresas y de la economa social en el/los productos o
mercados, condiciones del lugar de trabajo, experiencias organizativas previas y
actuales, la cultura de sus integrantes, si son familiares, asociativos o comunitarios, si
tienen personera jurdica, si son de medio tiempo o de tiempo completo, disponibilidad
de maquinarias, herramientas y equipos, objetivos, polticas y actividades que
implementan para aumentar el valor agregado en sus diferentes dimensiones:
econmica, social, cultural, simblica, ambiental, etc., criterios de distribucin del
trabajo y de los eventuales excedentes al interior de los Epes, valores y visin
estratgica e importancia relativa de los ingresos del Epes en relacin con los ingresos
globales familiares.
4.2.2. Articulacin vertical
La articulacin vertical se refiere al tipo de relaciones existentes entre los diferentes
eslabones de la cadena: proveedor de materias primas/insumos, acopio, preindustrializacin, industrializacin, distribucin mayorista, distribucin minorista, hasta
el comercio minorista.9 Pueden ser cadenas cortas o largas segn la cantidad de
eslabones que intervienen. En este trabajo incluimos en la integracin vertical a los
consumidores en tanto pueden ser actores, no slo alguien a quien conocer para
venderle algo, sino alguien con capacidad, mediante su poder de compra, de incidir en
la cadena. El poder de cada eslabn de la cadena se expresa en el valor agregado
obtenido por cada uno de ellos y ms precisamente por la porcin de dicho valor que
corresponde al excedente. Es preciso conocer las mayor o menor asimetra que tienen
los Epes respecto a otros actores econmicos, para fijar los precios, las condiciones de
pago, en general que capacidad/autonoma tienen para definir las condiciones de
produccin en cuanto a tipo de producto, de insumos y materias primas, de tecnologa.
9

Kestelboim, Mariano en su documento Dogma (www.marianokestelboim) analiza la cadena

de valor textil indumentaria y revela con datos cuantitativos, cmo la mayor parte del valor agregado se la
apropian actualmente en primer lugar los propietarios de los comercios en los Centros Comerciales, y en
segundo lugar los que tienen la marca y el diseo. El diferencial de apropiacin del valor de la cadena
entre las costureras, en alto porcentaje en talleres informales, y los comercios de los Centros Comerciales
es altamente significativo.

23

Este apartado lo dividimos en dos, el 2.1 que analiza la relacin de los Epes con los
proveedores principalmente de materias primas e insumos y el 2.2. que analiza la
relacin de los Epes con sus compradores que puede ser algn eslabn intermedio de la
cadena o el consumidor final, o una combinacin de ms de uno.
Diagnstico de los proveedores de insumos y materias primas. 1
Los pequeos productores tienen dificultad para acceder a proveedores de insumos y
materias primas, en la cantidad, calidad y continuidad que requieren para responder a
las demandas de los mercados. Es frecuente que por el limitado volumen de compra
accedan a insumos o materias primas de calidad inferior, o que no accedan en el
momento que las necesitaban, siempre quedamos para el final nos deca un productor.
As mismo los precios unitarios que tienen que pagar a sus proveedores son mayores
debido tambin al escaso monto de las compras. El excedente como parte del V.A.que pueden generar y retener en comparacin con la mayora de los proveedores es muy
desigual y no suele permitirles una reproduccin ampliada de sus Epes.
Diagnstico de los compradores/ clientes (distribucin)
Caracterizar el sistema de distribucin que consiste en la forma como llegan los
productos desde los Epes a los consumidores.
Puede basarse en una relacin directa entre productores y consumidores o en la
existencia de intermediarios (acopio, mayoristas, industriales, consignatarios,
minoristas, etc.). Eslabn de la cadena donde se ubican los Epes y sus compradores
(acopio, industrializacin, mayoristas, minoristas, consumidores finales).
En este apartado se requiere conocer el poder de negociacin de los Epes con sus
compradores que se expresa en la capacidad para responder a las demandas de los
mismos, generando y reteniendo un valor agregado tal que les permita una reproduccin
ampliada de sus emprendimientos.
Caracterizar la adecuacin de los productos comercializados en trminos de calidad,
cantidad y continuidad en relacin con lo demandado por los compradores.
Segmentacin de los compradores segn variables socio econmicas. Criterios de
fijacin de precios y su efecto en el valor agregado por los Epes. Sistemas de promocin
de los Epes y sus productos, capital simblico. Acciones realizadas para vincularse o
promover consumidores responsables. Competidores. Valor agregado por los eslabones
que van desde los Epes a los consumidores. Experiencias de comercializacin de tipo
asociativo, sus resultados.
4.2.3. Articulacin diagonal: diagnstico de los servicios tcnicos y financieros que
disponen y los que podran disponer para mejorar calidad, diseo, marca, cantidad,
continuidad y gastos para la elaboracin y distribucin de los productos.
Es preciso conocer la disponibilidad de apoyo financiero con la que cuentan los Epes,
en cuanto a las instituciones que lo proveen, sus polticas, destinos del financiamiento,
montos y condiciones. As mismo en la oferta de tecnologa tambin hay que indagar

24

respecto a las instituciones, sus polticas, destinatarios, tipos de tecnologas, y

condiciones.
Es imposible concretar un plan para construir una Trama de valor sin contar con
recursos financieros y con tecnologa adecuada a las necesidades y caractersticas. El
apoyo puede ser provisto por organismos pblicos u organizaciones sociales de
diferente nivel (internacional, nacional, provincial, municipal), siendo actualmente el
muy marcado el predominio del Estado. Algunos municipios/experiencias han podido
obtener una variedad de apoyos financieros, evitando el financiamiento nico que
genera dependencias de riesgo para la economa social. El financiamiento requerido
para conformar una Trama es tanto para capital de trabajo como para inversiones. La
CONAMI del MDS dispone de lneas de crdito con tasas subsidiadas para compra de
insumos, materias primas, es decir para la operacin de los Epes. Con este fin el
financimiento se canaliza y es otorgado a los prestatarios a travs de redes,
organizaciones sociales y consorcios (pblico, privado y organizaciones sociales).
Tamben dicho Ministerio y a travs del Plan Manos a la Obra canaliza recursos
principalmente dirigidos a cooperativas para inversiones en maquinarias, herramientas,
equipamiento, galpones e insumos, aunque de un monto insuficiente en relacin con la
demanda potencial. El Ministerio de Trabajo tambin tiene un Programa de Entramados
Productivos que financia con carcter de subsidio, maquinarias y herramientas para uso
asociativo. A lo anterior y para el sector rural se suman tanto la Secretara de
Agricultura Familiar como la UCAR del MINAGRI.
Respecto a las marcas, que son un factor para diferenciar los productos, y resaltar su
pertenencia a la ESS, la Secretara de Economa Social del MDS dispone de un
Programa de Marca Colectiva que permite acceder sin costo a una marca colectiva, a
emprendimientos que se agrupen para el uso de de una marca comn en tanto
construyan, con asistencia tcnica brindada por el Estado, un protocolo con ciertas
normas comunes de manejo. La marca es inscripta en el Instituto Nacional de la
Propiedad Intelectual.10
El diseo ha pasado a ser un factor importante para mejorar procesos y productos. En
este aspecto tanto el INTI como el CIPAF del INTA tienen una oferta dirigida a la ESS
agropecuaria y no agropecuaria. Es llamativa, sin embargo, la diferencia de oferta
tecnolgica para la ESS agropecuaria agricultura familiar o campesina-, de la existente
para su equivalente urbano sea industrial, artesanal o de servicios. El INTA dispone
reas de investigacin y extensin para este sector de una escala de la que carece el
INTI o algn rea de la SEPYME.

10

Sera
de
inters
disponer
de
financiamiento
para
promover
comunicacionalmente a la ESS y a sus productos, para construir un consumidor
responsable o solidario que valore simblicamente lo que la misma le ofrece.

25

En lo que hace a la tecnologa, Thomas -, introduce el concepto de Tecnologa Social

como una forma de disear, desarrollar, implementar y gestionar tecnologa orientada a
resolver problemas sociales y ambientales, generando dinmicas sociales y econmicas
de inclusin social y de desarrollo sustentable. (Thomas, 2009).
4.2.4. La base de la trama: Diagnstico del territorio para saber cules son las
condiciones en las que se sustenta el proceso de produccin y comercializacin de los
Epes en cuanto a la infraestructura y normativa existente y fundamentalmente el apoyo
poltico del municipio para la construccin de Tramas de valor con este sector.
Como nos dijera un dirigente social del norte argentino, la vida sucede en los
municipios, en este sentido, embarcarse en la construccin de una Trama sin el apoyo
poltico del municipio parece una tarea sumamente difcil, por ms que se cuente con
apoyo a otros niveles del Estado.
En este tem, los actores deben conocer donde estn parados, con qu recursos cuentan a
nivel territorial para realizar sus actuales actividades y cul es la potencialidad del
territorio para ampliarse y conformarse como trama. Y aqu importa indagar el posible
apoyo municipal y los recursos que se dispondran, la infraestructura (caminos, energa,
medios de comunicacin), la normativa para producir y comercializar. La falta de algn
recurso, no debe tomarse como un dato fijo, sino que por el contrario puede formar
parte de los objetivos de la Trama negociar su obtencin. El anlisis territorial necesita
construir un mapa de sus actores en diversos campos, as como de los recursos del
territorio que podran valorizarse en funcin de un desarrollo endgeno y de la
correlacin de fuerzas para que prosperen las demandas de los actores de la ESS.
4.3 TERCER PASO
Alternativas tericas posibles para mejorar el valor agregado
Trama

11

del conjunto de la

Las alternativas que se presentan a continuacin para construir una Trama de la ESS son
opciones tericas para manejarse con la mayor autonoma posible en mercados que son
estructuralmente capitalistas.
Las opciones tericamente posibles para aumentar el V.A de la Trama son 1. Vender
ms productos (por ms volumen o por nuevos productos) o 2. Aumentar el V.A
unitario de lo producido por la Trama. Y en esta segunda opcin se puede apuntar a
mejorar los canales de comercializacin, modificar las hbitos de consumo tendiendo
hacia un consumo responsable o solidario, mejorar la calidad, el diseo, disminuir los
desperdicios de recursos de materia prima o disminuir los esfuerzos de trabajo de los
trabajadores, entre otras posibilidades.
1. Vender ms productos

11

La clasificacin corresponde a Gurisatti, R. y Lipsic, A.Clase sobre Valor Agregado en la ESS

en la materia Enfoques contemporneos de la ESS de la Maestra en Economa Solidaria.
IDAES/UNSAM. 2013

26

a) ms volumen (+ cantidad)
b) nuevos productos (+ variedad)
2. Aumentar el Valor Agregado Unitario (por producto)
a) Eficiencia no originada en la productividad:
i.

mejorar la comercializacin (modificar el canal o acceder a otros consumidores)

ii.

modificar las pautas de consumo del mercado (consumo responsable, solidario o

comercio justo)

iii.

mejorar la calidad

iv.

mejorar el diseo
b)Eficiencia originada en la productividad
i. disminuir los gastos

Disminuir los desperdicios de materias primas e insumos

Materias primas e insumos (compras caras o uso innecesario)

Tiempo improductivo (problemas de organizacin de la produccin)

ii. disminuir la cantidad de trabajo (disminuir los desperdicios de esfuerzos)

Diseo del producto inadecuado (difcil de producir)

Proceso inadecuado (mtodo ineficiente)

Tecnologas inadecuadas (mquinas, herramientas, y equipos inadecuados)

Conocimientos y habilidades inadecuadas (falta de formacin)

En el ANEXO 3 presentamos algunos ejemplos posibles para aumentar el valor

agregado no pensando en un emprendimiento aislado sino con la mirada puesta en el
conjunto de la Trama. Por cierto, el listado no es exhaustivo, sin duda existen otras
opciones que dependen de cada caso en concreto. Y recin en el CUARTO PASO las
opciones tericas se seleccionarn, y concretarn de acuerdo con lo relevado en los tres
pasos metodolgicos anteriores referidos a las polticas macro y sectoriales, y la referida
al anlisis de la posible Trama en un territorio concreto.
Para cualquiera de las dos alternativas mencionadas vender ms productos o aumentar
el valor agregado unitario-, los integrantes requieren ir trabajando un conjunto valores,

27

visiones estratgicas y objetivos tales como sern parte de la ESS?, formas de

propiedad de los medios de produccin, distribucin del trabajo manual e intelectual y
del valor agregado y otros beneficios segn edad y gnero, capacidades, necesidades
etc.
4.4 CUARTO PASO Estrategia para aumentar el valor agregado dentro de la
Trama.
Como dijimos antes, la estrategia ms adecuada puede ser una combinacin de 1.Vender
ms productos o 2. Aumentar el V.A. unitario o una sola de ellas. El valor agregado
unitario se puede incrementar ya sea subiendo los precios o bajando los gastos. En el
CUARTO PASO los participantes deben precisar a travs de qu actividades concretas
se realizar. Con esta finalidad deberan comparar y pensar una estrategia que haga
coherente lo relevado en el PRIMER PASO , que consisti en una mirada general a la
estructura y dinmica a nivel macro y sectorial, con lo relevado especficamente en el
SEGUNDO PASO, que es el diagnstico a nivel meso o del territorio referido a : i las
caractersticas de los Epes, es decir de la oferta (articulacin horizontal); ii con las
caractersticas de los proveedores (articulacin vertical) y analizar si se dispone de los
compradores adecuados (articulacin vertical); iii y de la asistencia tcnica y financiera
necesaria (articulacin diagonal); y iv de la infraestructura, la normativa y la decisin
poltica apropiada (soporte territorial), con lo planteado en el TERCER PASO que son
las opciones tericamente posibles para mejorar el valor agregado en la Trama, y a
partir de ah avanzar con este CUARTO PASO que consiste en definir la estrategia para
la Trama real que permita un incremento del V.A del conjunto y de cada uno de sus
miembros.12
La ESS no tiene por las forma de organizacin del trabajo y por los fines que
persigue- las mismas opciones reales para mejorar el V.A de la Trama que otro tipo de
unidades productivas. A modo de ejemplo no puede/quiere, despedir a un trabajador
para aumentar el valor agregado unitario, o tirar los residuos y contaminar un ro para
bajar sus gastos de reciclado de residuos o vender alimentos chatarra para vender ms,
o utilizar canales con cadenas muy largas en las cuales pierde totalmente el control
respecto a su producto y por lo tanto respecto al cobro del V.A que gener. Por el
contrario la promocin de cadenas cortas, particularmente en el rubro alimentos, tiene
grandes perspectivas de ser una alternativa que beneficie tanto a productores como a
consumidores en acceso, precio y calidad.
Para que los emprendimientos generados por las mujeres de bajos recursos puedan
prosperar en el tiempo, ampliar su capacidad productiva y obtener ingresos que superen
el nivel de subsistencia, es necesario realizar una conciliacin con responsabilidad entre
varones y mujeres y entre las familias, las comunidades y el Estado en lo que hace a los
diferentes tipos de trabajo (de cuidado, para el mercado, etc). En este sentido en un
reciente trabajo se propone una hoja de ruta para acompaar los emprendimientos de
mujeres. (Comaleras, Fernandez y Sanchs.2013)

12

Para profundizar en herramientas para gestionar la calidad y el desempeo de los EPES se puede
emprendimientos productivos de la economa social. 4 Volmenes. Gestin del EPES, Gestin de la
Mejora, SOL (separar, ordenar y limpiar) y Gestin de la Calidad. MDS e IRAM. Buenos Aires.
2009.

28

Con respecto a la calidad, y en relacin con los sistemas agropecuarios por ejemplo,
adherimos a la crticas que desde la agroecologa se realiza a la agricultura
convencional. La intensificacin del sistema agrcola, y las altas tasas de conversin de
insumos en productos, como medida de su eficiencia productiva, genera una
simplificacin y homogeneidad en el agro ecosistema que afecta la sostenibilidad del
mismo (Tito, s/fecha). En este sentido se sostiene La estrategia productiva es
minimizar los riesgos, estabilizar los rendimientos a largo plazo, y diversificar y
maximizar los retornos (Tito, s/f modificado de Altieri, 2002)
En este sentido, para incrementar el V.A los miembros de la Trama deberan optar por
un mix de alternativas que permitan tanto aumentar las ventas como mejorar el V.A
agregado unitario. Para dar un ejemplo, un chacarero o campesino que produce
mediante el trabajo familiar hortalizas, tratar de realizar la mayor variedad posible de
las mismas, de acuerdo con sus condiciones de suelo, clima, y disponibilidad de trabajo
familiar, de manera de minimizar los riesgos climticos, de precios y asegurarse
ingresos por la venta a lo largo de todo el ao. As mismo podran elegir como opcin
para incrementar el V.A unitario la elaboracin de productos agroecolgicos o que
utilicen tecnologas cuidadoras del ambiente, la venta conjunta para responder a
compradores que requieren cierta escala, la implementacin de protocolos de calidad y
la certificacin participativa de los mismos13, las vinculaciones comerciales con
emprendimientos de otros territorios con productos complementarios, tales como que
las cooperativas yerbateras de Misiones intercambien sus productos con las de tomate
natural de Mendoza, o las de productos andinos de la Quebrada de Humahuaca, o la
venta en Supermercados Cooperativos, como el Obrero de Baha Blanca, etc.
A nivel de tecnologas ms duras aunque tambin socio tcnicas, se puede pensar para
algunas zonas en las heladeras solares, o para la cadena de la lana en lavaderos
pequeos, realizados con materiales reciclados, slo por dar algunos ejemplos que
involucran a amplios colectivos rurales. El Turismo rural o comunitario en pequeas
localidades del interior puede ser un complemento de otras tareas en otras sectores,
mediante la puesta en valor de estas zonas y aprovechando el crecimiento del turismo en
la Argentina14.
Existen miles de Epes que han recibido a partir de la crisis 2001/2002 financiamiento en
microcrdito para actividades productivas tanto por parte del Estado15 como de ONGs
13

El Municipio de Bella Vista en Corrientes, cre un sistema de gestin participativa de los

productos agroecolgicos que se venden en la Feria de la Agricultura Familiar de dicha localidad. El
mismo es fruto del trabajo y el consenso de tcnicos y funcionarios de organismos nacionales
provinciales y municipales, productores/feriantes y consumidores. Est aprobado por ordenanza
municipal.
14

En el Estado desde 2013-funciona una Mesa Nacional Interministerial para el apoyo al Turismo
Comunitario.
15

La CONAMI del MDS y en virtud de la Ley 26117 de Microcrdito para la Economa Social, desembols
desde 2007 a la fecha mil millones de pesos destinados a 270.000 Epes, canalizados a travs de 1500 organizaciones
que actuaron como administradoras y encontrndose prximo al microcrdito No 500.000. (informacin
proporcionada por la Secretara de Economa Social del MDS a junio de 2014)

29

de microcrdito. En su momento estos apoyos permitieron crear puestos de trabajo,

autoempleo. Una dcada despus parece conveniente revisar las estrategias econmicoproductivas que las instituciones/organizaciones de microcrdito despliegan en el
territorio para aquellos emprendimientos generalmente unipersonales- cuyo valor
agregado est a nivel de subsistencia. Se podra analizar con estos Epes, la viabilidad de
construir tramas de valor, al menos en algunas dimensiones, y por cierto utilizar todas
las herramientas que dispone el Estado en materia de polticas pblicas para este sector
no slo el microcrdito- y por qu no, identificar nuevas para cubrir vacancias.
No es poco frecuente, que las restricciones para mejorar el valor agregado se encuentren
en el mismo territorio, a modo de ejemplo, falta de caminos de salida durante todo el
ao, o falta de gas natural para agroindustrias artesanales que funcionan en zonas rurales
periurbanas o urbanas sin gas natural, lo que genera un costo incremental respecto a las
que si lo disponen- etc.
En el ANEXO 4 se presenta una lista de indicadores para planificar la Trama de valor.
Los indicadores 1 a 7 son los estratgicos, a saber: tipo de Trama, quienes sern parte de
la misma, actividades mediante las cuales se espera incrementar el V.A de toda la
Trama y de cada uno de los miembros de la misma, productos identificados como
oportunidades de mercado, segmento del mercado que podran atender y bsicamente,
los valores y la visin estratgica de sus integrantes en el mediano/largo plazo, en
relacin con los clientes y en el mercado. Y no menor, los criterios para la distribucin
del trabajo y del valor agregado al interior de la Trama. A partir del indicador 8 en
adelante se trata de explicitar cuestiones ms operativas aunque sin duda importantes
para el desempeo de la Trama.
4.5. QUINTO PASO. Costos, inversiones, valor agregado y financiamiento
La elaboracin del Plan requiere sin duda calcular que inversiones se requieren, que
nuevos costos operativos tendrn, el financiamiento necesario y las condiciones del
mismo, as como estimar el valor agregado total e incremental que generar la nueva
Trama. En el ANEXO 5 se presentan los indicadores propuestos para los mencionados
clculos.
5. Las planillas de la planificacin
El relevamiento de datos necesarios para desarrollar los cinco pasos anteriores requiere
del diseo y aplicacin de formularios, registros, planillas, etc especficos para cada
caso y acordes con los recursos disponibles en cada organizacin, que permitan
disponer de la informacin necesaria para cada uno de los tems que se plantean en
cada uno de los pasos mencionados. Cada tem debe ser transformado en un indicador
preciso y en lo posible sencillo de medir. Los integrantes del Equipo Tcnico, debern
abocarse a disear y aplicar, junto con los restantes integrantes de la Trama, los
instrumentos para que el diagnstico y planificacin de la misma sea confiable.
6. Un caso de una Trama de valor

30

Un ejemplo hipottico resumido de una Trama en el rubro alimentos

frescos/gastronoma: si se conforma una organizacin (articulacin horizontal) que
nuclee a Epes del sector gastronmico que quieren vincularse en forma directa con
consumidores urbanos de un determinado territorio, stos deberan trabajar
consolidando su capital social mediante la definicin consensuada de objetivos
estratgicos, valores, acuerdos bsicos de trabajo, en qu productos de gastronoma
sumaran la produccin y en cuales otros se especializara cada uno y cmo se
complementaran. No se debera descuidar la identificacin de otros actores del
territorio que compiten o podran competir con los mismos productos, y a los que no se
podra sumar a la Trama. Si la organizacin logra avanzar en estas cuestiones es
posible pensar en articulaciones con proveedores de harina, hortalizas, etc.(vertical)
para las que se requiere cierto poder de negociacin, por ejemplo para mejorar los
precios de insumos/materia prima, precios, fechas de entrega, etc. Del mismo modo, la
organizacin podra acordar espacios de venta e identificar consumidores (vertical)
responsables o solidarios para algunos productos diferenciados, especializados o ms
artesanales, y sumar la produccin de todos sus integrantes para otros productos ms
indiferenciados y de consumo masivo. Probablemente, la organizacin requiera
asistencia tcnica en algunas cuestiones vinculadas a las nuevas modalidades de
produccin y/o comercializacin y asistencia financiera (articulacin diagonal) para
compra de insumos, mejorar el equipamiento, entre otros para adecuarse a la nueva
relacin con los mercados. Y por ltimo, la Trama debera considerar las limitaciones y
potencialidades del territorio para su desempeo y la manera de superar -mediante la
organizacin de los actores- las restricciones existentes. A modo de ejemplo, si faltan
caminos de salida transitables todo el ao, si carecen de gas natural, etc. Es central la
cuantificacin de las inversiones y de los gastos incrementales que requerir el nuevo
plan y las posibilidades de obtener financiamiento en condiciones accesibles. Los
integrantes deberan calcular el V.A que cada uno obtena antes de incorporarse a la
Trama con el que obtendran con la Trama ya implementando las nuevas prcticas.
Dialcticamente estas nuevas prcticas y concepciones econmicas darn lugar a la
movilizacin de tramas sociales, culturales de circulacin de saberes, simblicas de
valorizacin del nuevo colectivo, etc.

7. Sntesis y reflexiones finales

Retomando los objetivos planteados al inicio, creemos haber fundamentado respecto a
la necesidad y la posibilidad de construir mercados alternativos a los convencionales
que constituyen un obstculo para la realizacin del valor agregado de los
Emprendimientos de la Economa Social y Solidaria.
La ESS debe darse estrategias de relacin con los mercados que permitan abordar los
procesos de intercambio con una mirada sistmica que tome en cuenta a todas las etapas
del proceso productivo (no slo la comercial), a todos los actores que intervienen en el
proceso y (no slo los Epes) y tambin con una visin multidisciplinaria (no slo
econmica) que ponga en juego tambin el capital social, el cultural, el simblico y el
poltico.

31

Con esta finalidad revisamos crticamente algunos conceptos que se vienen utilizando
hace muchos aos en la bibliografa econmica como cadenas de valor y clusters,
pensndolos desde y para la ESS y encontramos que a unos les faltara considerar la
organizacin de los productores, a otros, tomar en cuenta a los consumidores, el apoyo
territorial a otros, o la articulacin con los organismos de ciencia, tecnologa y
financiamiento, y tal vez lo ms importante es que todos tienen como fin exclusivo el
mejorar la competitividad de las empresas, los distritos o los pases. En este sentido al
pensar y actuar en trminos cooperativos, como hacemos en la ESS, el concepto de
Trama de valor se presenta como el ms promisorio dado que la actividad econmica
est muy concentrada en grandes empresas y si no se planifica y acta particularmente
desde el Estado- con una mirada dirigida hacia este sector, la concentracin y la
desigualdad seguirn avanzando.
Introdujimos el concepto de Tramas de valor para referirnos a un conjunto de
emprendimientos de la Economa Social, que se articulan entre pares horizontalmente-,
con sus proveedores de insumos y compradores verticalmente- y con los servicios de
apoyo tcnico (nuevas tecnologas que aprovechen el trabajo) y financiero -en diagonaly con un soporte comn el territorio- para generar mayor valor agregado econmico,
por trabajador/a, por emprendimiento, para el territorio y entre los cuales adems de las
relaciones econmicas se gestan relaciones sociales, culturales, polticas, y simblicas
que realimentan y empoderan al colectivo.
La mayor parte del trabajo est dedicado a presentar una metodologa que se inicia con
una trama social originaria, es decir el capital social mnimo para iniciar la partida y
que luego desarrolla, a lo largo de cinco pasos, el proceso necesario para construir una
Trama de valor econmica. Otros estudios deberan intentar sistematizar los
procedimientos para construir tramas en las otras dimensiones as como los efectos y
multicausalidades emergentes.
Para que las tramas tengan sentido, es preciso que sus integrantes incorporen nuevas
actividades/procesos/tecnologas que permitan mejorar el valor agregado para el
conjunto de sus integrantes, para que adquiera sentido aquello de que la unin hace la
fuerza, aun cuando difcilmente sea en el corto plazo.
En la ESS se busca promover relaciones entre actores con rostro. En este sentido, si bien
los mercados de proximidad o locales son los ms adecuados, no siempre esto es posible
y la intermediacin solidaria tanto por parte de organizaciones sociales como del
Estado- cumple una funcin importante en los casos en que existan obstculos como las
distancias fsicas. Es decir tambin consideramos posibles las Tramas constituidas por
corredores productivos de varios municipios o las de carcter regional o an nacional.
Qu es una Trama de valor en sntesis? Es el resultado de un esfuerzo inmenso y
sostenido en el tiempo, de las organizaciones sociales y principalmente del Estado, en
sus diferentes niveles, para movilizar sus capitales econmico, cultural, simblico,
social y poltico hacia la construccin de dispositivos institucionales mercados- en los
que la produccin, el consumo y el comercio que los une se organicen en funcin de los
parmetros de la ESS. Y estos son, ni ms ni menos, que generar y ampliar en forma
sostenida el valor agregado en condiciones de equidad, justicia y sostenibilidad. Las
formas concretas reglas de juego- que adopten dichos dispositivos sern sin duda
diferentes-principalmente en lo referido a la participacin del Estado, de los

32

productores, los productos, el tipo de tecnologa, las formas concretas de organizar la

produccin, etc. - por ejemplo, entre los pescadores artesanales de ro que entre los
que intenten fabricar una vacuna de elevado costo econmico y alto impacto social. Es
decir los mercados no son algo natural ni determinado por una economa abstracta, los
mercados son un producto del trabajo de una serie de actores para construirlo y ser ms
equitativo cuando en esa construccin tengan poder los integrantes de la economa
social y solidaria y sus aliados.
En qu punto nos encontraramos en cuanto a las condiciones macro e institucionales
para construir Tramas en la ESS? Gandulfo realiza una reflexin que enmarca lo
sealado antes, en el debate actual: En la Argentina de hoy se vuelve a discutir el
desarrollo. Reaparecen antiguas voces con planteos voluntaristas, de corte productivista,
que hablan en trminos de volumen y produccin pero no reconocen particularidades
regionales ni complejidades sectoriales, no identifican sujetos/trabajadores, muchos
menos las formas de organizacin de la ESS. Fundamentalmente, no se plantean la
integracin social ni el desarrollo local. Pareciera que desconocen las prcticas de la
economa concentrada, del poder financiero y el poder de los grandes grupos globales.
Por eso es necesario discutir el desarrollo en el territorio, tanto en las organizaciones
sociales como al interior del Estado, en los actores de la produccin y el mercado, y
tambin en los partidos polticos; sin ninguna duda la economa solidaria tiene que jugar
un rol preponderante en promover esa discusin (Gandulfo, 2013)
En la misma lnea Rofman sostiene que para la consolidacin de un sector de la
economa de carcter asociativo y autogestionario, volcado a sus territorios, -que
constituira la mdula de la ESS- El diseo de polticas pblicas tiene que,
necesariamente, reconocer la complejidad creciente de las actividades de carcter
solidario, su dificultad para penetrar en mercados cada vez ms concentrados y
excluyentes y la obligacin del Estado de poner en marcha estrategias destinadas a
acompaar tal proceso. (Rofman, 2013).
Otros autores resaltan cuatro aspectos a la hora de formular polticas pblicas para
trabajar en el territorio : i rol catalizador del Estado para promover la organizacin en el
territorio, ii preservar la autonoma de las organizaciones como un fin en s mismo para
que se sostengan mas all de los programas, iii incorporar en la investigacin
tecnolgica un enfoque participativo que tome en cuenta las demandas de los
productores, y iv levantar la mirada al mbito regional, para generar espacios de
encuentro que apunten a la integracin latinoamericana para garantizar la seguridad y
soberana alimentaria de los pueblos del Continente. (Catalano yMosse.2013)
Desde la Secretara de Economa Social del Ministerio de Desarrollo Social (Cipolla,
2013) se seala que Desde hace unos aos visualizamos que la Economa Social era un
sector que se tena que sentar a la mesa de la gran economa y que tenamos que hacerlo
de manera inclusiva junto con organismos como el INTA, el INTI, etc., para esto
debemos capacitar a las cooperativas y darles herramientas para que sea posible. Hoy la
Fundacin Protejer y las cooperativas textiles tienen un rol fundamentalel mismo que
tienen las cooperativas en la fabricacin de vagones junto con Fabricaciones Militares y
el Ministerio de Defensa por citar algunos ejemplos.

33

Para terminar creemos que el enfoque presentado de construccin de tramas de valor

podra contribuir a que las polticas pblicas avancen hacia la creacin de mercados
solidarios.

ANEXO 1 Indicadores del PRIMER PASO Anlisis macro y de la estructura y

dinmica del mercado en el que se insertan los Epes interesados en conformar una
TRAMA. (A nivel macro y sectorial)
1. Tipo de cadena (corta, cuando es venta directa al consumidor; media, con algn
eslabn de procesamiento; mayorista o distribuidor y larga, con varios eslabones que
pueden incluir algn proceso industrial o un nuevo procesamiento o simplemente
funciones mnimas como el acopio y la distribucin). Cuanto ms distante se encuentra
el Epes del consumidor final menor control del precio. Cuan integrada est, es decir si
algn eslabn controla a otro, y si existe un eslabn dominante en la cadena (que se
apropia en forma inequitativa del valor agregado por el conjunto de la cadena) Para
este tem conviene hacer un grfico que muestre los diferentes canales de vinculacin
entre todos los integrantes de la cadena y cul es la utilizada ms habitualmente por los
Epes.
2. Grado de concentracin (mono uno- u, oligo, -pocos- polio vendedor- y psonio
comprador-) o por el contrario mercados concurrenciales con muchos compradores y
muchos vendedores. Ej. para los televidentes, cablevisin del Grupo Clarn es un
ejemplo de oligopolio y para los productores de pelo de cabra de la Patagonia, los que le
compran el pelo son un oligopsonio, o las empresas que compran el tabaco a los
pequeos productores de Misiones tambin lo son.
3. Requisitos de capital econmico para su acceso (alto, medio o bajo y su relacin con
el tipo de tecnologa requerida.)
4. Requisitos de capital social para su acceso (vinculaciones, pertenencias tnicas,
clubes, barrios, etc.)
5. Requisitos de capital cultural para su acceso (nivel educativo, ttulos, idioma,
costumbres, instituciones culturales, etc.)
6. Grado y tipo de regulacin estatal para su funcionamiento (los alimentos y los
medicamentos son de los ms regulados, por ej. OMC, SENASA, Bromatolgica,
impositiva, normas de seguridad, etc.)
7. Tendencia del mercado: nuevo, en crecimiento, estancado o decreciente/desaparicin.
(como ejemplo, hace unos aos el helado se tomaba slo en verano, actualmente su
consumo creci porque se desestacionaliz en buena medida)
8. Financieras (disponibilidad de crdito/subsidio para inversiones y para capital de
trabajo y condiciones del mismo)
9. Tecnolgicas (disponibilidad de investigaciones, asistencia tcnica y capacitacin
para tecnologas socio tcnicas.)

34

10. Grado de apertura comercial y tipo de cambio (los aranceles de

importacin/exportacin y el tipo de cambio alientan o desalientan determinadas
producciones. Las restricciones a la importacin de textiles permiten que muchos EPES
se dediquen a esta actividad
11. Impositiva (tipo de impuestos y progresividad de los mismos. Ej. el monotributo
social permite facturar a los ms chicos.)

ANEXO 2 Indicadores del SEGUNDO PASO. Diagnstico de los Epes que quieren
conformar TRAMA (anlisis a nivel meso o del territorio)
1. Articulaciones horizontales
1. Tipos de productores existentes en el territorio que realizan productos similares a los
de los Epes que quieren conformar una Trama. Empresas capitalistas y del Estado segn
tamao y participacin en las cadenas productivas. Tipo de reproduccin de los Epes:
deficitaria, simple o ampliada. Valor agregado generado por tipo de emprendimiento
(cuan heterogneos/homogneos son) y por trabajador/a
2. Historia de los Epes que conformaran la Trama: antigedad, por qu surgieron, con
quienes, ciclo de vida de los Epes y de sus miembros. Experiencias organizativas
previas y actuales. Sus logros y dificultades. Las relaciones entre el territorio y los
productos en trminos de identidades. (Ejemplo cordero patagnico, vino de la costa,
etc.)
3. Caracterizacin de los sistemas productivos de los productores/Epes. Estrategias de
reproduccin. Indicar tipo de actividad/es, productos en cantidades y proporciones que
se destinan al autoconsumo y los que se venden en el mercado (bienes y/o servicios),
zonas rurales o urbanas. Proximidad/distancia entre sus integrantes. Caracterizar el/los
producto/s de la forma ms completa posible.
4. Condiciones de trabajo: dnde trabajan, lugar propio, prestado o alquilado,
disponibilidad de espacio, para la produccin, el acopio, el acondicionamiento de los
productos, existencia de medidas de seguridad e higiene, disponibilidad de energa
5. Cultura de sus posibles integrantes: educacin formal e informal y cultura en tanto
tradiciones, costumbres, valores.
6. Dedicacin a la actividad (tiempo parcial o tiempo completo).
7. Unipersonales, familiares, asociativos o comunitarios (relaciones sociales de
produccin. Contratacin de asalariados transitorios y/o permanentes, propiedad de los
recursos y distribucin de los resultados econmicos. )
8. Criterios para la distribucin del trabajo, la toma de decisiones y sus eventuales
beneficios segn gnero y edad. Grado de conciliacin con corresponsabilidad social del
cuidado entre varones y mujeres y entre familias y la esfera pblica (Esquivel, 2012)

35

9. Forma jurdica, indicar cul (si tienen)

10. Disponibilidad de maquinarias, herramientas, equipamiento. Tipo de tecnologa
utilizada con especial atencin a su sostenibilidad social y ambiental. (si podrn
reponerla y como afecta al ambiente)
11. Tipo de Registros que llevan: pedidos, ventas, compras, pagos, stocks, tareas
realizadas (segn: horas de trabajo, remuneracin, gnero y edad), deudas, cuentas a
cobrar, etc.
12. Grado de cumplimento de la normativa vigente (registro de establecimiento, de
producto, facturacin, seguridad social, etc.).
13. Valores y Visin estratgica de los integrantes, en particular respecto al
asociativismo como forma de organizar la actividad econmica, (retribucin equitativa
del trabajo y de los resultados econmicos entre los integrantes.).
15. Objetivos, polticas y actividades que vienen realizando los Epes para aumentar el
valor agregado econmico en forma articulada y complementaria con los objetivos,
polticas y actividades en las dimensiones (social, cultural, simblicas, etc. A modo de
ejemplo si las Ferias tienen objetivos exclusivamente comerciales o tambin de
intercambio social y cultural)
2. Articulaciones Verticales
2.1 con proveedores de insumos y materia prima
1. Los proveedores: quines son, de dnde son, cuntos son y qu poder de negociacin
tienen (tipos de empresas segn tamao, grado de concentracin, participacin en la
cadenas de valor).
2. Acceso a la materia prima e insumos que
continuidad y oportunidad requeridas.

necesitan en la calidad, cantidad

3. Acceso a las materias primas e insumos que necesitan a un precio factible para los
Epes.
4. Estimacin del valor agregado obtenido por cada uno de los proveedores
5. Existencia de otros proveedores con los cuales no se han vinculado. Indicar causas
2.2 con compradores/consumidores
1. Eslabn de la cadena donde se ubican los Epes y sus compradores
2. Quines y cuntos son los clientes, segn: localizacin geogrfica, ingresos, edad,
gnero, escolaridad, cultura, necesidades, permanentes o transitorios.

36

3. Sistema de distribucin del producto (intermediarios, fabricantes, minoristas, directo

al consumidor) y poder de negociacin que tienen los Epes en el conjunto de la cadena
productiva.
4. Dnde venden (en el negocio del comprador, en sus casas, local comercial, feria, o
mercado solidario, ambulante, puerta a puerta, etc.)
5. Ventas individuales, asociativas o ambas. Si depende del momento y del producto
6. Gastos del traslado del bien o servicio al lugar de venta.
7. Criterio de fijacin de precios (por precios de mercado, por costos de produccin, por
el valor agregado, por la poltica de los Epes, otros criterios).
8. Comparacin del precio con el de la competencia teniendo en cuenta calidad, y
segmento16 de mercado al que se dirige.
9. Cmo les pagan. Existencia de facilidades, descuentos, promociones.
10. Adecuacin de la infraestructura disponible en el lugar de venta. (propia, prestada,
alquilada, ubicacin, tamao, higiene y seguridad, electricidad, gas, equipamiento, etc.)
11 Grado de estabilidad/estacionalidad de la demanda en el tiempo y en el ao.
12. Adecuacin de la cantidad producida a la demandada.
13. Adecuacin de la calidad a la que demandan los clientes en la doble acepcin de
calidad: i) adecuacin a los requisitos de los clientes en cuanto a: utilidad, duracin,
esttica, smbolo, envase, surtido, garanta, servicio tcnico ii) conocida/ declarada,
estandarizada y estable.
14. Continuidad y oportunidad de los productos en el mercado.
15. Realizacin de algn tipo de promocin o publicidad del producto (folletos, carteles,
catlogos, boca a boca, radio, muestras, degustacin, etc.).Cmo se comunican las
caractersticas que destacan que son una Trama de la ESS y que sus productos son
diferentes a los del mercado convencional.
16. Capital Simblico de vendedores y compradores. Disposicin de los compradores
para contribuir y ser parte de una posible la Trama.

16

Segmentar se refiere a orientar la oferta hacia grupos de consumidores con caractersticas

similares (de nivel de ingresos, o de estilos de vida, o de educacin, o de cultura, etc.) para responder mejor a
sus necesidades y deseos con productos diferenciados. De acuerdo con el segmento a que pertenecen, los
clientes pueden valorar distintos atributos de un producto.

37

17. Existencia de otros compradores/ clientes con los cuales no se han vinculado y los
motivos.
3. Articulaciones diagonales con servicios tcnicos y financieros
1. Disponibilidad de apoyo financiero (institucin, polticas, lgicas, destino del
financiamiento, montos y condiciones, tiempos)
2. Disponibilidad de tecnologa (institucin, polticas, destinatarios, tipo de tecnologa
en sentido de si es social y ambientalmente sostenible y condiciones).
3. Disposicin poltica de los servicios tcnicos y financieros existentes para conformar
y ser parte de la Trama.
4. Articulaciones con la base de la Trama: el territorio
1. Mapa de actores en los diferentes campos y relaciones de poder. Conflictos que se
relacionan o afectan a la posible Trama.
2. Normativa existente a nivel municipal. Capacidad de cumplimiento de la misma por
parte de los Epes.
3. Disponibilidad de tierra, agua y energa adecuadas para la elaboracin y para la
venta de los productos. Otros recursos que podran valorizarse.
4. Disponibilidad de caminos y medios de comunicacin accesibles para llegar a los
mercados. Costos del flete.
5. La cultura del territorio: costumbres, valores, tradiciones, fiestas, etc
6. Disposicin de las autoridades municipales para ser parte de la Trama.

ANEXO 3 indicadores del TERCER PASO. Alternativas tericas posibles para

mejorar el valor agregado del conjunto de la Trama
1. Vender ms productos (ms volumen y/o ms variedad)
a) producir y/o comercializar ms volumen o cantidad (por sumatoria de los productos
de los miembros de la Trama y por identificar consumidores responsables o solidarios
que se incorporan a la Trama. (asistencia tcnica a la Trama y financiamiento para
prefinanciar ventas)
b) producir y comercializar nuevos productos ms adecuados a las necesidades de los
compradores en diseo y calidad, al conocer mejor sus requisitos. Ej. productos sanos,
tiles, duraderos, esttica, cmodos, naturales, agroecolgicos, identificacin de origen,
marca colectiva.(asistencia tcnica grupal y financiamiento para prefinanciar ventas)

38

c) ofertar mayor variedad de productos (por sumatoria de los diferentes productos de los
integrantes de la Trama o por innovaciones tecnolgicas que permiten disponer de
diferentes productos con la misma materia prima. (asistencia tcnica a la Trama y
prefinanciar ventas)
d) producir y comercializar con continuidad porque entre todos los Epes se puede cubrir
la demanda a lo largo de todo el tiempo (asistencia tcnica para planificar la produccin
y prefinanciar ventas)
e) Incorporar al trabajo en la Trama a mujeres que slo realizaban tareas de cuidado en
el hogar (asistencia tcnica y capacitacin en temas de gnero).
f) obtener una distribucin equitativa del valor agregado entre todos los integrantes de
la Trama por compartir visin estratgica y valores y mejorar poder de negociacin de
los integrantes ms dbiles de la trama
(capacitacin, asistencia tcnica y
financiamiento a la Trama)
g) especializar a uno o ms Epes de la trama para brindar servicios post venta a los
clientes (por asistencia tcnica a la organizacin, disponer de financiamiento)
h) obtener el monotributo social (por asistencia tcnica a la organizacin)
i) acordar con el municipio pautas de inocuidad de los alimentos y otras normas
municipales (por asistencia tcnica a la organizacin)17j) realizar una promocin del/los
producto/s y de la Trama y de sus actores (disponer de financiamiento y asistencia
tcnica a la organizacin a travs de los medios ms accesibles para la misma,
resaltando sus valores, capital simblico)
k) eliminar un eslabn de la intermediacin (por disponer de financiamiento para capital
de trabajo que permite esperar el mejor momento para vender, instalar un mercado
solidario minorista)
l) mejorar las habilidades y capacidades de sus integrantes en temas productivos,
econmicos y de gestin (por asistencia tcnica y capacitacin a la organizacin.)
m) ampliar el capital social y cultural de la Trama mediante la realizacin de actividades
culturales, recreativas, etc.
2. Aumentar el V.A unitario (por producto)
a) construir cadenas cortas productor al consumidor- eliminando la intermediacin.
Esta alternativa es especialmente promisoria para los alimentos tanto frescos como
procesados.

17

Para conocer la normativa vinculada a la agricultura familiar se puede consultar a Moricz ,M,
Gonzalez, E y Gomez, C.Normativas vinculadas a los procesos de produccin y comercializacin de la
agricultura familiar urbana y periurbana. IPAF Regin Pampeana. EEA rea Metropolitana de Buenos
Aires. Ed INTA .2013

39

b) disminuir la cantidad de materias primas o insumos (no comprar cantidades que

exceden la demanda para no generar stock de materiales sin uso, o por mejor mtodo de
produccin o diseo. Por asistencia tcnica grupal).
c) comprar los insumos o materias primas a menor precio (mediante compras conjuntas)
d) disminuir la cantidad de trabajo (por mejor mtodo o mejor maquinaria/herramienta,
o mejor tecnologa o trabajadores ms capacitados. Por asistencia tcnica a la
organizacin o financiamiento para incorporar tecnologas)
e) disminuir los costos de las instalaciones para la comercializacin (por uso asociativo
de dichos espacios)
f) disminuir los gastos de flete (por utilizar un vehculo de un Epes de la trama o por
menor costo unitario al transportar un mayor volumen de mercadera)
g) disminuir los costos de mantenimiento de los vehculos para el transporte de
mercadera debido a la mejora de los caminos (por negociaciones de la organizacin con
el municipio)
h) disminuir los costos de energa por instalacin de gas natural en el/los barrio/s donde
se localizan el/los Epes. (por negociaciones de la organizacin con el municipio)
i) Aumentar la productividad y calidad del trabajo al asegurar la equidad de gnero en
las tareas, las decisiones y la distribucin del V.A (asistencia tcnica y capacitacin en
temas de gnero)
j) mejorar las habilidades y capacidades de sus integrantes en temas productivos,
econmicos y de gestin (por asistencia tcnica y capacitacin a la organizacin

ANEXO 4 Indicadores del CUARTO PASO. Estrategias para aumentar el valor

agregado de la Trama.
1) Tipo de Trama:
i. por producto (cadena corta, media o larga). Pueden ser productos similares derivados de una
misma materia prima por ej.: fruta en barra, mermelada, jalea, en almbar, etc. O productos de
un mismo rubro ej.: variedad de hortalizas. Reiteramos la prioridad que le asignamos siempre
que sea posible- al vnculo directo productor/a-consumidor/a
ii. por proximidad (incluye trueque). Con productores de distinto tipo de bienes y servicios que
se encuentren en una zona acotada, definida por ellos mismos como de proximidad.
iii por complementacin . Emprendimientos que pueden estar o no prximos y que no realizan el
mismo producto sino que se complementan. A modo de ejemplo uno le provee a otro
panificados y el otro le provee servicios de reparaciones elctricas, gas, plomera etc. Y ambos

40

le proveen al Estado (hospitales, escuelas, etc.), o productores hortcolas que se complementan

con granjeros y con emprendimientos que procesan alimentos para proveer a ferias o
cooperativas de consumo. Tambin, La Federacin de organizaciones productoras de alimentos
(FOPAL) nuclea a cooperativas de productores familiares que producen alimentos frescos y
procesados ubicados en diferentes provincias del pas (Mendoza, Jujuy, La Rioja, Buenos Aires,
etc.) que se estn organizando para complementarse en su oferta a supermercados cooperativos
contando para ello con financiamiento del Ministerio de Desarrollo Social para capital de
trabajo.
2) Ser una sola Trama o se conformar ms de una de acuerdo con los canales de
comercializacin utilizados ej. i puesto propio en una feria o mercado, ii distribucin
domiciliaria, iii venta a negocios minoristas. En un caso como el planteado, la mayora
de los eslabones pueden ser los mismos ej.: proveedores, instituciones de asistencia
tcnica y financiamiento, y solo presentar variaciones en la articulacin vertical referida
a los compradores.
3) Quienes sern parte de la Trama al inicio (productores/as, proveedores/as,
compradores, organismos de asistencia tcnica y/o financiera, municipios, etc.). En
general el proceso se inicia con un solo eslabn de la cadena productiva y se van
sumando con el tiempo otros actores.
4) Valores de los integrantes de la Trama. Sern parte de la ESS?, formas de propiedad
de los recursos, criterios para la distribucin del trabajo y del valor agregado. Visin
estratgica de los integrantes de la Trama de 4 a 5 aos. Cmo quieren que los vean los
clientes en el futuro. Posicionamiento de el/los productos y de la Trama en relacin con
los clientes. Sus productos son muy ricos, son muy baratos, son muy lindos, son
muy duraderos. son cmodos, son sanos, son agroecolgicos, etc. segn sea el
producto.
5) Objetivos, polticas y actividades prioritarias que permitiran incrementar el V.A del
conjunto de la Trama y de cada uno de sus miembros en forma equitativa. Qu
producto/s identificaron como oportunidades de mercado. Sus caractersticas.
6) Caractersticas especficas de los clientes que necesitaran esos productos
(segmentacin del mercado). Describir los clientes, segn: localizacin geogrfica,
ingresos, edad, gnero, escolaridad, cultura, valores, necesidades, permanentes o
transitorios/turistas. Agruparlos en distintos segmentos o tipos.
7) Acuerdos de trabajo ms especficos entre los integrantes de la Trama. Criterios para
la toma de decisiones estratgicas y operativas. Distribucin del trabajo, de las
decisiones y de los beneficios segn gnero18, tarea, responsabilidad, edad, etc.
Licencias por enfermedad, embarazo, etc., horarios, requerimientos de nuevos

18

Para la dimensin de gnero se puede consultar Comaleras, D, Fernandez,S y Sanchs,N

Mujeres que trabajan. Incorporando la perspectiva de gnero en los emprendimientos productivos de la
economa social.. Auspicio AECID. Ed Asociacin Lola Mora. Buenos Aires.2013

41

trabajadores/as con perfiles no disponibles en la Trama y las formas de incorporacin a

la misma y de retiro de la misma
8) Exigencias normativas municipales, provinciales y nacionales. Acceso a la seguridad
social .Que harn para avanzar en el cumplimiento de las mismas o para su
modificacin segn el caso.
9) Mtodos de trabajo, tecnologas, diseos, marcas que se utilizaran y su adecuacin a
las posibilidades de los Epes y a las demandas de los compradores. Especificar si se
incorporar una nueva tecnologa y si la misma se adecua socialmente a todos los
integrantes de la trama.
10) Facilidades/dificultades para acceder a los insumos y materias primas necesarios en
la cantidad, calidad, continuidad/oportunidad, precio y forma de pago requeridos.
11) Quines van a ser los competidores, es decir empresas que no sern parte de la
Trama. Diferencias en precio y calidad de los productos de la Trama con los de la
competencia. Estn dirigidos a los mismos consumidores? Mecanismos para controlar
posibles efectos negativos de la competencia.
12) Qu calidad (en la doble acepcin de calidad ya sealada) tendrn los productos en
relacin con lo demandado por los compradores.
13) Qu cantidad podrn producir en relacin con la demandada por los compradores.
14) Continuidad y oportunidad de la venta de los productos en relacin con la
demandada por los compradores.
15) Cul ser la infraestructura que se dispondr en los lugares de produccin, de acopio
y de venta (tamao, higiene y seguridad, electricidad, gas, equipamiento, etc.)
16) Cmo ser el sistema de distribucin, la logstica de la comercializacin (venta a
acopiadores, a la industria, comercializadoras solidarias, mayoristas, minoristas, al
estado, producto en consignacin en los comercios, venta directa al consumidor: en sus
casas, a domicilio, reparto en ferias y otros mercados solidarios.)
17) Condiciones de venta (financiado o contado, promociones, etc. Forma de pago
(trueque, moneda social, moneda de curso legal).Horarios de atencin.
18) Quienes se ocuparn de las ventas. Qu formacin tendrn
18) Cmo se promover el producto para comunicar que pertenece a la Trama (redes
virtuales, radio, medios grficos, boca a boca, folletera, degustacin gratuita, muestras
gratuitas, etc.).
19) Capacitacin y/o asistencia tcnica de los integrantes del Epes para las nuevas
tareas que requiere la Trama. En qu temas requieren y quin la proveer.

42

20) Objetivos, polticas y actividades para que la trama de valor econmica, interacte
con las restantes tramas de valor: social, cultural, simblica, ambiental y poltica
existentes en el territorio en un juego dialctico que empodere a sus actores.

ANEXO 5. Indicadores del QUINTO PASO. Inversiones, costos, financiamiento y

valor agregado
1. Cules y cuantos sern las inversiones y cules y cuantos los costos operativos
requeridos para el Plan (infraestructura para la produccin y/o para la venta,
maquinarias, herramientas, equipamiento, insumos, materias primas, electricidad, gas,
flete, envase, empaque, almacenamiento, carga y descarga, cadena de fro,
equipamiento, promocin, asistencia tcnica y capacitacin, otros.)
2. Monto y condiciones del crdito/subsidio necesarios para financiar el plan para
construir la trama de valor.
3. Valor agregado incremental obtenido debido a la implementacin del Plan.
Distribucin del valor agregado (en $) y de los excedentes entre los integrantes de la
Trama de valor. Comparacin con la situacin previa a la implementacin del Plan.

ANEXO 6 MERCADOS SOLIDARIOS DE ALIMENTOS EN BUENOS AIRES Y

REDES NACIONALES DE INTERMEDIACION SOLIDARIA (Lista no
exhaustiva con aportes de Juan Silva de la Cooperativa Colectivo Solidario)

MERCADOS
1. Mercado de Economa Solidaria Bonpland: productos agroecolgicos, de empresas
recuperadas en alimentos, limpieza y textiles, artesanas, indumentaria y alimenticios de
la agricultura familiar de diversas regiones del pas. Alberga nueve organizaciones.
Bonpland 1660 entre Honduras y Gorriti. Palermo Viejo. Todos los Martes, Viernes y
Sbados de 9 a 20 hs. https://www.facebook.com/mercadosolidario.bonpland
2. El Galpn: Centro Comunal de Abastecimiento. Feria Productores. Mircoles de 9 a
13
hs.
Sbados
de
9
a
15
hs.
Av. Federico Lacroze 4171. Calle empedrada al fondo. Estacionamiento propio.
www.elgalpon.org.ar

REDES E INICIATIVAS DE DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION

1. Cooperativa la Asamblearia: creada por un grupo de vecinos de la zona norte de Bs
As, participantes de la Asamblea Nuez y la Asamblea popular de Nuez-Saavedra.
Comercializan productos alimentarios como quesos, dulce de leche, miel, artculos de
limpieza, cosmetica natural, condimentos, conservas, embutidos, frutas secas, dulces.
Estn asociados con productores y grupos como, Fincas Quillahu del Sur, Marnuvi,
Federacin de Cooperativas de Olivicultores Tradicionales de La Rioja, etc.

43

Para
conocer
la
tel.
4451
www.asamblearia.com.ar
info@asamblearia.com.ar
Contacto: Claudia Giorgi

modalidad
de
0682/4730

distribucin:
4581

2. Cooperativa COLECTIVO SOLIDARIO. Distribuyen a domicilio ms de 150

productos de 20 productores de capital como del interior del pas. Los productos son
elaborados por Cooperativas de Trabajo, Empresas Recuperadas por sus Trabajadores y
Emprendimientos de la Agricultura Familiar Asociativos.
Los pedidos se realizan a pedidos@colectivosolidario.org o para informacin a
info@colectivosolidario.org, hasta el da jueves y los viernes y sbado se distribuyen a
domicilio. Los envos tienen un costo de $15 y se realizan solamente dentro de la
Ciudad Autnoma de Buenos Aires (y con un mnimo de compra de $150).Para al por
mayor, pedidos en oficinas, centros culturales, fbricas, etc. consultar por otros das de
entrega.
3. TACUR, Red de Economa Solidaria: Iniciativa de un grupo de organizaciones
de trabajadores desocupados, trabajadores autogestionados, movimientos campesinos,
grupos de estudiantes y graduados que buscan dar respuesta a la comercializacin de sus
productos y servicios, promoviendo las organizaciones de un consumo responsable.
Es un espacio abierto apara el encuentro entre productores y consumidores en busca de
construir lazos de economa social solidaria. Para pedidos e informacin:
15
3161
9988
(Tamara)
15
6163
6241
(Anabella)
http://tacuru.ourproject.org

4. PUENTE DEL SUR: Distribuidora de productos de la economa popular: yerba,

hierbas aromticas, grisines, escabeches, mermeladas, fideos caseros, artculos de
limpieza,
muzzarella,
miel,
harina
integral,
especias,
etc.
puentedelsurcoop@gmail.com Tel: 5353-9271
5. RED DE COMERCIO JUSTO DEL LITORAL
La red propone que cada organizacin asociada se constituya como un nodo de
produccin, consumo y/o distribucin. As, todas las organizaciones envan sus
productos a todos los nodos de la Red reduciendo recursos logsticos. Recibe asimismo
en forma de intercambios las producciones de otras empresas sociales, de esta manera
cada organizacin diversifica sus productos y multiplica sus nodos de venta sin agregar
comercializacin intermediaria. La red del Litoral tiene hoy 5 espacios de venta directa
a los consumidores y tres Nodos de Distribucin Solidaria. Participan de la Red con sus
productos y sus actividades sociales en sentido amplio La Verdecita, Poriajh, Lalen,
Ultimo Recurso, Mercado Solidario de Santa F, La Asamblearia de Buenos Aires y
AFIH de La Banda Santiago del Estero.
Comerciojustolitoral@gmail.com (54-0341) 156186346
6. RED DE COMERCIO JUSTO DE CORDOBA

44

Vende principalmente cabritos artesanales adems de otros productos del NOA y yerba
mate
de
Misiones.
redcomerciojusto@hotmail.com
www.redcomerciojustocba.com.ar

7. COOPERATIVA AGROALIMENTARIA PARA EL INTERCAMBIO

REGIONAL (CAPIR). Referente Pedro Gaetan. Puesto en e el Mercado Central de
Buenos
Aires
POR PRODUCTOS:

1. PASTAS DEL SUR: surge como proyecto productivo en 2003 en el marco del
Centro Cultural Flores Sur. Hoy comercializan oquis, pan dulce, tallarines, ravioles,
canelones,
panes
rellenos,
salsas,
tartas,
etc.
Contacto:
pastasdelsur@kolgados.com.ar
Tel.:
4633
2822
2. COOPERATIVA LACTEA MONTE CASTRO/MUZZARELLA EL SEPTIMO
VARON: empresa recuperada por sus trabajadores en Floresta, famosa por su
muzzarella El Sptimo Varn, que tiene como actividad la produccin de quesos.
Direccin:
Alcaraz
4316/
Contacto:
Hugo
Crdoba
Tel.:
4639
8500
quesosseptimovaron@yahoo.com.ar
lacteosmontecastro@argentina.com.ar
3. GRISINOPOLI: Cooperativa la Nueva Esperanza, recuperada por sus trabajadores.
Producen grisines, pan francs, pre-pizzas, budines, tapas de empanadas, pascualinas,
bizcochos,
etc.
Tel:
4772
1001
grissinopoli@hotmail.com.ar
Contacto:
Mara
Pino
y
Adriana
Blanco

4. COOPERATIVA DE TRABAJO LA ARGENTINA: es el nombre que asumi la

confitera y panadera Americana a partir de que sus trabajadores decidieron recuperarla
ante el abandono patronal. Comercializan harina, confituras, dulces, azcar, todo tipo de
panificados,
por
mayor
y
por
menor.
Contacto:
Cristian
Castillo
Azcunaga
727/
Tel.:
4951
2647
5. FABRICA DE ESCOBAS SANTA RITA - A.M.I.D. : el AMID es una asociacin
que trabaja dando trabajo a mujeres maltratadas y sus nios desprotegidos.
Calle Gob. Costa 2793, Alejandro Korn, Partido de San Vicente.
Tel.:
(02225)
42
2639
amid_ong@hotmail.com.ar
6. LOS PIBES DEL PLAYON: empresa social cooperativa dedicada a fabricar

45

alfajores artesanales de marca Porteitos. En el Barrio de La Boca, donde tienen un

centro de ventas y promocin, los pueden encontrar nada menos que a una cuadra de la
cancha
de
Boca.
Iberlucea
938
Contacto:
Cristina
Mangravide
Tel.:
4303
4010
lospibes_playon@yahoo.com.ar
7. COOPERATIVA PANIFICADORA M.A.M.A. : empresa social que da trabajo e
insercin social a jvenes de los hogares MAMA. Se especializan en panificados y
pizzas.
Tel.:
4580
6000
mama@hogaresmama.org.ar
8. COOPERATIVA DE TRABAJADORES RURALES Y PRODUCTORES:
combinan produccin agropecuaria ecolgica y natural, con elaboracin sana, sin
qumicos. Algunas de sus producciones son: pollos, verduras, huevos, dulces, quesos,
etc.
En esta cooperativa pueden encontrar pollos de campo, pizzetas, dulces de estacin,
conservas,
caramelos,
dulce
de
leche,
entre
otros
productos.
Rivadavia
e
Iturralde,
San
Vicente.
trabajadoresrurales@gmail.com
Tel.:
011
155
660
1661
9. CASA CAMPESINA - CE.CO.CA.I. : a travs del Centro de Comercializacin
Campesino Indgena (CE.CO.CA.I.). Entregas a domicilio yerba mate Yemico y otros
pequeos
productores
y
asociaciones.
Bulnes
14
//
Tel.:
4958
0679

10. La Parcela (CEDEPO): integrada por 26 familias, estn en La Carolina Rural.

Reparten pedidos una vez por semana. La caja bsica consta de hortalizas de estacin a
eleccin ms una aromtica. En cada pedido se pueden agregar huevos, frutas, pollos,
conejos
y
otros
productos.
Tel.:
4256
2812
laparcelapedidos@hotmail.com
Lunes de 9 a 16 hs.
11. Cooperativa agropecuaria Asociacin de productores familiares de Cauelas
Ltda. Canuelas. Productos agropecuarios diversificados y agroecolgicos. Contacto:
Alicia
Alem
aliciafpc@gmail.com
12. BURBUJA LATINA: proyecto productivo y asociativo de artculos de limpieza
surgido en la Asamblea Popular de Caballito 'Gastn Riva'. Producen y comercializan
detergentes, jabn, limpiavidrios, desodorante para pisos, jabn en polvo, suavizantes,
etc.
Avellaneda
645
//
Tel.:
4901
2385
Contacto:
burbujalatina@yahoo.com.ar
Lunes
a
Viernes
de
9
a
17
hs.

46

13. FANA/Mo.Ca.SE. -V.C.: grupo de estudiantes que participa, apoya y comercializa

productos elaborados por el Movimiento Campesino de Santiago del Estero
(MOCASE).
Escabeches,
dulces,
etc.
Contacto: faeal@yahoo.com.ar
14. COOPERATIVA DE TRABAJO AVICOLA MORENO: Grupo autogestionado
que produce productos del sector avcola en la zona de Moreno.
Tel.:
(0237)
481
0619
avicolasmoreno@argentina.com
15. SASETRU GESTION OBRERA PASTAS SECAS: Tel.: 4265 0809/ 155 117
0462
quesosseptimovaron@yahoo.com.ar
lacteosmontecastro@argentina.com.ar
16. AGUAS MINERALIZADAS Y SODAS: Cooperativa 15 de noviembre.
Catedral
Buenos
Aires
363
Pablo
Nogus
/
1613
Provincia
de
Buenos
Aires
Tel.:
(02320)
48
0253
sodalacoop@yahoo.com.ar
17. DULCE DE BATATA Y MEMBRILLO: Cooperativa de Trabajo Alimentaria
San
Pedro
Ltda.
Eduardo
Depietri
420
San
Pedro
2930
Tel.:
(03329)
155
98858
coopalisp@hotmail.com
18. COOPERATIVA EL AGUANTE: recuperada por los trabajadores y ubicada en la
Provincia de Buenos Aires, elaboran toda una lnea completa de productos panificados.
Producen pan francs, pre-pizzas, budines, tapas de empanadas y pascualinas,
bizcochos,
etc.
Tel.:
4763
1300
coopelaguante@yahoo.com.ar
19. COOPERATIVA DE TRABAJO MALVINAS: empresa recuperada
cooperativizada dedicada a la fabricacin de productos alimenticios como palitos
salados,
papas
fritas
y
manes
fritos.
Hiplito
Yrigoyen
238,
Jos
C.
Paz,
Bs
As.
Tel.:
155
339
1389
20. CAMINEMOS JUNTOS: es un emprendimiento productivo-cooperativo solidario
que se especializa en la cra y comercializacin cooperativa de conejos para carne.
Comercializan la pieza limpia con un peso aproximado de entre 1.5 y 2 kg. Tambin
preparan
y
venden
escabeche
de
conejo.
Entregan
a
domicilio.
Tel.: (0237) 4871667/4889 fercol@fullzero.com.ar /gaperez61@fullzero. com.ar

47

21. COOPERATIVA DE PRODUCTORES RURALES PARQUE PEREYRA

IRAOLA:
Productos
hortcolas
agroecolgicos.
Contacto:
Humberto
crisnoemi_13@hotmail.es
22. FOPAL Federacin de Organizaciones Productoras de Alimentos. Son nueve
cooperativas de productores familiares, comunidades de pueblos originarios y
asociaciones, con produccin diversificada y distintos niveles de elaboracin e
industrializacin de productos: hortcola, yerba, azcar, salsas, vinos, harinas, fideos,
condimentos, carnes, quesos, miel, huevos, panificados, alimentos balanceados, etc.
ubicadas en diferentes provincias del pas. Ruta Provincial 26 km 129,93, Los Corralitos
(5527), Mendoza, Argentina.

48

Bibliografa citada:

Acua, A, Ghezn,G, Iglesias,D Gua metodolgica para el estudio de la

cadenas agroalimentarias y agroindustriales. PPR Competitividad de las
cadenas agroalimentarias y agroindustriales. Proyecto 2742: Economa de las
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Aguirre,L, Caballero,L, Deluca,L, Dumrauf,S, Gandulfo,A,Hall,M,
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Barros,A.Bruno,C.Cieza,R.Dumrauf,S.Fontana,P.Gonzalez,E.Grandinetti,J,
Malbrn,I.Mele,M.Picn,F.Servat,M. Construccin de Mercados para la
Agricultura Familiar: la Feria del productor al consumidor Manos de la
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Becattini, G y Rullani, E. Systeme local et march global: le district
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Bernatene, M y Canale, G Indicadores de impacto social para las gestiones de
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2008. FADU/UBA. UNLP. Buenos Aires. 2008. Citado por MDS e INTA. La
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Bogado, R. Las ferias francas de Misiones en el programa de promocin del
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Cipolla,C La Economa Social en el Proyecto Nacional y Popular
Presentacin realizada en el marco de la Jornada El trabajo y la produccin
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Coraggio,JL. Economa Social, accin pblica y poltica (Hay vida despus
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Caballero, L. Mercados, agroecologa y Economa Solidaria. Boletn No 10
setiembre 2012 del Movimiento Agroecolgico de Amrica Latina y el Caribe.
Caracciolo Basco, M y Foti, M del P. Las mujeres en la Economa Social y
Solidaria. Experiencias Rurales y Urbanas. Asociacin Lola Mora.
IDAES/UNSAM.UNIFEM. Buenos Aires. 2010
Caracciolo, M. Tramas de valor en la Economa Solidaria. II Foro de
Economa Solidaria. Programa Economa Solidaria. IDAES/UNSAM. Buenos
Aires. 2010

49

Caracciolo, M, Dumrauf, S, Moricz, M, Gonzalez, E y Real,A. Modalidades

alternativas de comercializacin en la agricultura familiar. Versin digital
INTA, SSAFliar, IDAES/UNSAM.2012
Caracciolo, M. Estudio de los consumidores de la feria de la agricultura
familiar Manos de la Tierra. Aportes para la construccin de la economa social
y solidaria IPAF Pampeano INTA IDAES/.UNSAM. Ed INTA. 2012.
Caracciolo, M y Foti, M del P. Economa Social y Solidaria. Aportes para la
construccin de una economa alternativa. Documento de la Ctedra de
Economa Social y Solidaria. Enfoques Contemporneos. Programa Economa
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