Entrega Final PEP

PREPARACIN
& EVALUACIN
DE PROYECTOS
INTEGRANTES:
Yeniffer
Cantillana
Navarrete
Juan Hurtado Salas
Camila Reyes Valenzuela
Enzon Santana Estay
Evelyn Valenzuela Reyes
Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

Administracin
Ingeniera Comercial - VII Semestre
Preparacin y Evaluacin de Proyectos

Administracin
NDICE
INTRODUCCIN...................................................................................................... 6
QUINES SOMOS?................................................................................................. 8
MISIN.................................................................................................................... 8
VISIN.................................................................................................................... 8
NUESTROS VALORES.............................................................................................. 8
CARACTERSTICAS DEL SERVICIO...........................................................................9
HOSPITALIZACIN DOMICILIARIA PARA PACIENTES ADULTOS MAYORES...............10
ANLISIS DE LA INDUSTRIA, COMPETIDORES Y CLIENTES....................................11
ANLISIS DE LA INDUSTRIA..................................................................................11
NIVELES DE DEPENDENCIA...................................................................................14
ANLISIS DE FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER...............................................15
ANLISIS DE LOS COMPETIDORES........................................................................17
...................Establecimientos de Larga Estada (ELEAM) privados o residencias: 17
.............................................................................................. Servicios de Housing: 18
POSICIONAMIENTO RELATIVO............................................................................... 20
EMPRESAS QUE COMPITEN EN ESTA INDUSTRIA..................................................21
RESIDENCIAS DE LARGA ESTADA PREMIUM:..............................................21
CUIDADOS DOMICILIARIOS NO PROFESIONALES:.......................................22
CUIDADOS DOMICILIARIOS PROFESIONALES..............................................22
ANLISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS COMPETIDORES MS IMPORTANTES
24
DESCRIPCIN Y CUANTIFICACIN DEL MERCADO OBJETIVO (DEMANDA).............24

Los Consumidores Anlisis de clientes......................................................24
MICRO SEGMENTACIN........................................................................................ 26
TAMAO DEL MERCADO OBJETIVO Y SUS TENDENCIAS........................................27
DETERMINACIN DE LA DEMANDA.......................................................................29
DEMANDA PROYECTADA....................................................................................... 30
ANLISIS DE SENSIBILIDAD..................................................................................30
ESCENARIO OPTIMISTA......................................................................................... 31
ESCENARIO PESIMISTA......................................................................................... 31
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO, CARACTERSTICAS Y USOS..................................32
CONSUMIDORES................................................................................................... 33

Administracin
SEGMENTACIN DEL MERCADO............................................................................33

LA EXPERIENCIA Y EL REGLAMENTO:....................................................................34
PRECIO Y PROCESOS DE COMERCIALIZACION......................................................35
Canales de comunicacin, distribucin y venta....................................................35
Estructura de costos.................................................................................... 36
Fuentes de ingresos..................................................................................... 36
ESTRATEGIAS DE ENTRADA, CRECIMIENTO Y SALIDA...........................................36
CADENA DE VALOR............................................................................................... 37
RECURSOS, CAPACIDADES Y COMPETENCIAS, VENTAJAS COMPETITIVAS.............37
ELECCIN DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA / MODELO DE NEGOCIOS................39
ANLISIS FODA........................................................................................... 39
ESTRATEGIA COMPETITIVA....................................................................................40
DESCRIPCIN DEL MODELO DE NEGOCIO............................................................41
Actividades claves................................................................................................ 42
Propuestas de valor:............................................................................................. 42
Relacin con los clientes...................................................................................... 42
Segmento de mercado......................................................................................... 43
Recursos clave..................................................................................................... 43
Canales de comunicacin, distribucin y venta....................................................43
Estructura de costos............................................................................................. 43
Fuentes de ingresos............................................................................................. 43
COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO...................................................................44
Segmentacin y Mercados Objetivos............................................................44
Posicionamiento y Propuesta de Valor..........................................................45
Objetivos de marketing.................................................................................46
Estrategia de producto / servicio...................................................................48
Descripcin de planes..................................................................................49
Estrategia de Precio..................................................................................... 50
Estrategia de distribucin y ventas...............................................................51
Estrategia de comunicaciones......................................................................52
PRESUPUESTO E INDICADORES KPI (KEY PERFORMANCE INDICATORS) DE MARKETING
53
Presupuestos de Marketing..........................................................................54
CARACTERIZACIN DE LA COMPETENCIA: ELEAM PRIVADOS...............................58

Administracin
CARACTERIZACIN DE LA COMPETENCIA: CUIDADO DOMICILIARIO.....................62

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO.............................................................................. 67
PROCESOS Y TECNOLOGAS:................................................................................ 68
Seleccin de las tecnologas.........................................................................69
PROCESOS Y DIAGRAMAS DE FLUJOS...................................................................70
Descripcin de la labor de los cuidadores.....................................................73
Descripcin del proceso de visita al paciente:...............................................75
DIAGRAMA DE FLUJO VENTA DEL SERVICIO..........................................................78
DIAGRAMA DE FLUJO VISITA DEL CUIDADOR.........................................................79
DIAGRAMA DE FLUJO DEL TCNICO......................................................................80
DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCEDIMIENTO DE ENFERMERA..................................81
HORARIOS Y TURNOS........................................................................................... 82
Especificaciones de equipos oficina.............................................................83
Oficina y servicios higinicos.......................................................................86
Gasto elctrico............................................................................................. 87
GASTO AGUA POTABLE......................................................................................... 89
PERSONAL Y MANO DE OBRA............................................................................... 90
REMUNERACIONES BRUTAS ANUALES..................................................................92
REMUNERACIONES LIQUIDAS ANUALES................................................................94
TURNOS Y HORARIOS........................................................................................... 95
ESPECIFICACIONES TECNICAS DE EQUIPOS..........................................................96
CARTA GANTT PROCESO DE VENTA DEL SERVICIO Y FACTIBILIDAD....................100
ESTUDIO DE LOCALIZACIN............................................................................... 102
Macro localizacin..................................................................................... 102
Micro localizacin...................................................................................... 102
Factores Primarios y Especficos................................................................103
METODO DE LOS FACTORES PONDERADOS........................................................109
INVERSIN DE CAPITAL FIJO............................................................................... 112
INVERSIN DIRECTA O DEPRECIABLE.................................................................112
INVERSIN INDIRECTA O NO DEPRECIABLE.......................................................114
INVERSIN DE CAPITAL FIJO...............................................................................115
ESTIMACIN DE CAPITAL DE TRABAJO................................................................116
COSTOS VARIABLES............................................................................................ 119

Administracin
DETALLE DE SERVICIOS Y SUELDOS...................................................................122

COSTOS INDIRECTOS.......................................................................................... 123
DESCRIPCIN DE COSTOS FIJOS.........................................................................124
DEPRECIACIONES............................................................................................... 124
GASTOS GENERALES DE LA EMPRESA................................................................127
DESCRIPCIN DE COSTOS FIJOS.........................................................................127
GASTOS FINANCIEROS........................................................................................ 129
UTILIDADES........................................................................................................ 130
PUNTO DE EQUILIBRIO........................................................................................ 131
FLUJO DE CAJA SIN PRSTAMO..........................................................................132
FLUJO DE CAJAS SIN PRSTAMO..........................................................................133
CALCULO VALOR CUOTA PRSTAMO...................................................................134
CRDITOS PARA PEQUEA EMPRESA ( BCO. ESTADO ).......................................135
TIR PARA FLUJO PURO......................................................................................... 136
TIR PARA FLUJO APALANCADO............................................................................136
VAN PARA FLUJO PURO........................................................................................ 137
VAN PARA FLUJO APALANCADO...........................................................................137
FLUJO DE CAPITAL CON FINANCIAMIENTO..........................................................139
FLUJO DE CAPITAL SIN FINANCIAMIENTO............................................................140
ANLISIS DE LA SENSIBILIDAD...........................................................................141
CONCLUSIONES.................................................................................................. 142
BIBLIOGRAFA..................................................................................................... 143

Administracin
INTRODUCCIN
En Septiembre del ao 2002 se promulg la Ley N 19.828 que crea el Servicio Nacional del Adulto Mayor
(SENAMA), en cuyo texto se define como Adulto Mayor a toda persona que ha cumplido 60 aos, sin diferencia
entre hombres y mujeres.
Chile, al igual que los pases desarrollados, est viviendo una etapa avanzada de transicin al envejecimiento
demogrfico de su poblacin, como consecuencia de un bajo ndice de natalidad y una mayor expectativa de vida
de los adultos mayores, al punto que se estima que en 2025 habr ms adultos mayores que menores de 15 aos
(Enfoque Estadstico Adulto Mayor en Chile, 2010), tendencia al envejecimiento de la poblacin que representa un
fenmeno demogrfico de relativa novedad en el pas.
El objetivo central de este estudio fue recoger y analizar informacin relativa a la situacin actual de los adultos
mayores en situacin de dependencia funcional y de sus cuidadores domiciliarios, a fin de mejorar la capacidad
tcnica de los cuidadores y por consecuencia la calidad de vida de los adultos mayores en situacin de alta
dependencia funcional.
El aumento de la esperanza de vida es un signo de desarrollo social y econmico, aunque ms importante que
este incremento es la calidad de los aos ganados. De hecho, si los progresos mdicos y tecnolgicos solo se
limitan a posponer el evento del deceso, la consecuencia ms directa es el aumento de los aos vividos en
condiciones de morbilidad y discapacidad (Naciones Unidas, 2007). En contextos de envejecimiento, el aumento
de la prevalencia de enfermedades crnicas, degenerativas e incapacitantes puede dar lugar a un largo perodo
de mala salud, y tener una repercusin notable sobre la calidad de vida y los costos de la atencin en salud de las
personas de edad, afectando al ncleo familiar directo del Adulto Mayor (AM).
Esta corriente ha despertado un gran inters por parte de los empresarios, quienes han desarrollado evoluciones
del tradicional asilo de ancianos, para dar respuesta a las necesidades de cuidado y confort de este grupo etario
en expansin. No obstante, la mayora de las opciones disponibles en el mercado local ponen nfasis en la
reubicacin fsica de los adultos mayores en residencias especialmente diseadas para su cuidado y atencin, sin
resolver el problema que representa el desarraigo y confinacin del adulto mayor, apartado de su propio hogar y
del contacto familiar.
A diferencia de lo anterior, Home Health Cuidados Domiciliarios (HHCD) propone la atencin domiciliaria del AM
en su residencia, prestndole todos los cuidados complementarios que se pudieran necesitar.
A los adultos mayores y a su ncleo familiar el servicio les ofrecer la tranquilidad que sern asistidos en sus
actividades diarias, por medio de la compaa de un profesional debidamente preparado, manteniendo as su
calidad de vida y dignidad. A los Familiares y/o Responsables (F/R, los clientes) la colaboracin en el cuidado del
adulto mayor les permitir reducir el esfuerzo y el tiempo dedicado, minimizando el estrs y mejorando la calidad
de vida del grupo familiar.

Administracin
HHDC se distingue por el nivel de personalizacin en cuidados domiciliarios, entregando un servicio adaptado a
las necesidades de salud y sus distintos tipos de dependencia. Que permite mantener a los adultos mayores en
sus hogares con un estilo de vida activo, saludable y seguro. De esta forma, se evita la separacin de sus
familiares, el aislamiento fsico y emocional que supone ser trasladado fuera de su entorno, el desarraigo y,
finalmente, la confinacin en una residencia o asilo.
Tambin es importante destacar que HHCD ofrece planes de atencin flexibles, que se acomodan a las
necesidades tanto de los F/R como de los adultos mayores.
El alcance de este proyecto es a nivel de la regin metropolitana, especficamente las comunas de su radio
urbano. Se busca establecer la potencial demanda de servicio Home Care para Adultos Mayores, lo cual servir
como materia prima para poder fijar objetivos que permitan llevar a buen puerto el proyecto.
QUINES SOMOS?
Home Health es una empresa Chilena de espritu joven y llena de energa.
Ofrece servicios de asistencia integral a pacientes en su domicilio y dispone de profesionales y tcnicos altamente
capacitados en el rea de salud, quienes conforman un equipo humano multidisciplinario.
Nuestra experiencia, entrenamiento y capacitacin nos brindan la solidez necesaria para cumplir con los ms altos
niveles operacionales y estratgicos. Cumpliendo todos los estndares de calidad exigidos por las autoridades de
salud.
En Home Health nos caracterizamos por ser una empresa confiable, ya que atendemos satisfactoriamente todas
las necesidades en los procesos de la hospitalizacin domiciliaria de baja, media y alta complejidad. Tenemos la
solucin a su medida, disponible para cuando algn ser querido lo necesite.

Administracin
MISIN
Implementar soluciones para nuestros pacientes y su entorno familiar, para entregar un servicio integral en salud
domiciliaria con el compromiso de calidad y seguridad para satisfacer las necesidades y exigencias de nuestros
clientes, fomentando nuestra filosofa y valores, para asegurar una relacin permanente y valiosa.
VISIN
Ser una institucin reconocida en la regin por prestar servicios de atencin domiciliaria con calidad y calidez,
practicando los principios de mejoramiento continuo a travs de una adecuada gestin clnica.
NUESTROS VALORES
En Home Health. Nos caracterizamos con los siguientes valores:
Lealtad Nos comprometemos en cada tarea que se nos confa.
Perseverantes Permanecemos constantes a los objetivos propuestos.
Integridad Hacemos lo correcto, actuando con probidad en todas y cada una de las etapas del proceso de
investigacin de mercado.
La Empata Entendemos cabalmente las preocupaciones e interpretamos las motivaciones de nuestros clientes.
CARACTERSTICAS DEL SERVICIO
En Home Health prestaremos atencin domiciliaria de pacientes con y sin cobertura de Isapre o FONASA. Los
cuales necesiten cuidados Home Care u hospitalizacin en sus hogares, as como adems de atencin geritrica
para quienes as lo requieran.
Al mercado que apuntamos corresponde a los adultos mayores (mayores de 60 aos), que residen en la regin
Metropolitana, en la ciudad de Santiago, dentro del sector Oriente, especficamente en las comunas de Las
Condes Vitacura, Providencia, uoa, la Reina y lo Barnechea (ABC1). Tratando de mantener los costos
operacionales controlados buscando la mejor opcin en calidad de los productos y servicios. Para lograr este
objetivo, mantendremos convenios con empresas que nos entreguen los implementos necesarios en tecnologa
mdica e insumos. Esto lo lograremos por medio de contratos, comodatos y consignaciones. De esta manera no
tendremos la necesidad de comprar gran parte de los dispositivos, lo que nos permitir evitar o disminuir posibles
mermas.
Adems ofreceremos insumos y dispositivos mdicos acordes a las normas vigentes por ISP para pacientes que
requieran del arriendo de estos a precios menores, de lo que ofrece el mercado regular.

Administracin
Contaremos con Enfermeras(os), Tcnicos en enfermera y paramdicos certificados en el rea de la salud, los
cuales mantendrn horarios rotativos para satisfacer la demanda de nuestros clientes. Adems de mantener
contacto directo con los mdicos de cabecera del paciente.
Para poder entregar los servicios en los distintos niveles hospitalarios, mantendremos consultoras con mdicos
especialista en ciertas reas, con el objetivo de entregar herramientas necesarias a nuestro equipo de salud.
Home Health mantendr un centro operacional y de coordinacin para sus funcionarios, adems contara con
atencin al cliente de manera local como remota (telefnica, va web). Para ofrecer sus servicios a todos aquellos
personas que lo soliciten.
HOSPITALIZACIN DOMICILIARIA PARA PACIENTES ADULTOS MAYORES
Atencin de Pacientes Adultos, Peditricos y cuidados geritricos.
Asistencia del paciente terminal
Asistencia de Patologas Agudas y Crnicas
Prestacin de servicios ambulatorios
Arriendo de equipos mdicos para:

Aspiracin.
Nebulizacin.
Ventilador Mecnico.
Insumos menores, etc.

Administracin
ANLISIS DE LA INDUSTRIA, COMPETIDORES Y CLIENTES

ANLISIS DE LA INDUSTRIA
Dadas las condiciones de salud propias de la vejez, los AM se encuentran relacionados con actores claves como
clnicas, farmacias, laboratorios y distintos profesionales del rea mdica, siendo los ms comunes, geriatras y
kinesilogos. En el caso que contraten los servicios de HHCD, tambin se conectaran con mdicos especialistas,
paramdicos y cuidadores, quienes deberan asistirlos y con los que se supone se generar un vnculo afectivo.
Tambin interactan con los AM del segmento estudiado instituciones como compaas de seguros (en general, en
productos como vida y copago de salud), cajas de compensacin y ahorro familiar, adems de organismos de
salud previsional, como ISAPRES, FONASA, DIPRECA y CAPREDENA, con los cuales HHCD podra efectuar
alianzas estratgicas y acuerdos comerciales en el futuro.
De la misma forma, es importante advertir que, como la gran mayora de los AM del segmento poseen bastante
tiempo libre, muchos de ellos se acercan a clubes y sus municipalidades, para asistir a cursos, charlas y eventos
para su esparcimiento.
En tanto, las instituciones pblicas contraloras como el Servicio Nacional del Adulto Mayor (SENAMA), Ministerio
de Salud (MINSAL) y Servicio Nacional de Salud (SNS) entre otros, se conectan de manera indirecta con el grupo
de estudio, a travs de su labor en la fiscalizacin de residencias tradicionales, planes de apoyo, campaas de
inmunizacin, entre otras actividades.
Estos grupos de inters o stakeholders sern considerados en la elaboracin del presente modelo de negocios.
En cuanto a los competidores se aprecian variadas opciones de acuerdo a las posibilidades econmicas del AM,
los requerimientos del paciente y su nivel de autonoma. Una alternativa, fuera del entorno familiar, son los
Establecimientos de Larga Estada para Adultos Mayores (ELEAM) privados, cuyas caractersticas se detallan en
el punto Anlisis de competidores. Por otra parte, se encuentra la modalidad de servicio conocida como housing,
cuya caracterstica principal es el cuidado personalizado en el hogar del AM, que habitualmente considera aseo y
confort del paciente, adems de brindarle compaa. Esta solucin se fundamenta en el deseo de los AM de
continuar viviendo en sus casas y entorno, para garantizar as el control sobre sus propias vidas y la toma de
decisiones en el acontecer cotidiano.
Para definir el macroentorno se ha desarrollado el anlisis PESTE, identificando las oportunidades y amenazas
que HHCD enfrentar en el entorno de la industria:
FACTOR POLTICO: Michelle Bachelet la actual presidenta, estima que para lo que resta de su mandato,
existirn importantes cambios en las polticas econmicas y sociales. Entre las principales reformas se
destacan lo que es educacin y la tributaria de las cuales ninguna incide directamente en temas de salud,
10

Administracin
se considera que estas transformaciones no incidirn en el desempeo del negocio, en resumen no hay
alguna reforma que en el corto y mediano plazo incida en el negocio.
En cuanto a la legislacin aplicable y las regulaciones, se puede mencionar que la Norma Tcnica N 19 de
la Ley 19.536 (Organizacin Panamericana de la Salud), establece que la gestin de cuidado para la
atencin cerrada (es decir, en hospitales o clnicas) debe estar a cargo de un(a) profesional enfermero(a).
Se puede concluir, basado en la misma norma, que no existen requerimientos especficos establecidos para
el caso particular de la atencin domiciliaria
FACTOR ECONMICO: En Chile el crecimiento ha dado muestras claras de desaceleracin. Aunque se

estima el aumento del PIB de 4.2% y 4.0% para el 2013 y 2014 (Situacin Chile, anlisis cuarto trimestre
2013, Pgina 1. Sin fecha), respectivamente, se considera que las condiciones econmicas imperantes no
afectarn las inversiones en este rubro, dado el crecimiento del nmero de los AM, las condiciones propias
del target group, de los usuarios y las caractersticas del servicio.
FACTOR SOCIAL: De acuerdo a la Encuesta CASEN 2011, los AM representan hoy el 15,6% de la
poblacin chilena, de ms de 16 millones de habitantes (Regin de Atacama: Caracterizacin de Adultos
Mayores por Gnero, Encuesta Casen 2011, 2012), siendo Chile uno de los pases con la tasa de
envejecimiento ms elevada de la regin. Sumado a los datos demogrficos se encuentran cambios
sociales en las costumbres y estilos de vida (especialmente, familias y viviendas ms pequeas, mujeres
trabajando fuera del hogar, menor tiempo de ocio y vida familiar) que favorecen que los F/R demanden el
servicio. Por otra parte, las cifras del SENAMA indican que el segmento de adultos mayores crece a una
tasa de 3,7% al ao y llegar a representar cerca de un 30% de la poblacin en el ao 2050, alcanzando
los 5,8 millones (Segunda encuesta nacional inclusin y exclusin social del adulto mayor en Chile. 2011).
Este dato permite inferir que los AM constituyen un grupo de usuarios en crecimiento, por lo que puede
resultar muy rentable dar respuesta a las necesidades de los F/R que conforman este segmento.
FACTOR TECNOLGICO: HHCD contemplar, adems de la atencin domiciliaria del AM, un servicio de
respuesta de emergencia. Los avances en esta rea permiten tender slidas redes de vigilancia y una
reaccin oportuna, as como la configuracin y manejo de bases de datos especficas de clientes.
FACTOR ECOLGICO: No aplica, dada las caractersticas del servicio.
Pasando al anlisis de las tendencias de la industria, se aprecia que el mercado de servicios para los adultos
mayores se encuentra an en desarrollo. En el sector ha existido una evolucin y aumento de la variedad de las
soluciones que se ofrecen para el cuidado del AM, que se explica debido al crecimiento sostenido de este grupo
etreo de la poblacin.
Atendiendo a la transformacin de las necesidades de los AM y su nivel de dependencia9 (SENAMA), el Servicio
Nacional del Adulto Mayor ha elaborado el Programa de Viviendas Protegidas. As, se han desarrollado viviendas
11

Administracin
sociales especiales stock SERVIU (Programas Sociales. Servicios y Vivienda para el Adulto Mayor), condominios
sociales de viviendas tuteladas (con apoyo socio comunitario) (Programa de Vivienda para Mayores) y los
tradicionales hogares de ancianos, ya sean pblicos o privados, con fines de lucro o no, conocidos de manera
formal como Establecimientos de Larga Estada (ELEAM).
Estas instituciones se encuentran reguladas por el Ministerio de Salud (SEREMI de Salud de la RM, 2012) y son
fiscalizadas por el Servicio de Salud Metropolitano del correspondiente territorio. Se definen como lugares en que
residen personas de 60 aos o ms que, por motivos biolgicos, psicolgicos o sociales, requieren de un medio
ambiente protegido y cuidados diferenciados. (Subsecretara de Salud Pblica. Ministerio de Salud., 2010).
NIVELES DE DEPENDENCIA
Para esta investigacin dividiremos a los Adultos Mayores, en tres grupos. Segn su grado de dependencia:
a. Dependencia Severa: individuos con limitacin funcional severa, los cuales, debido a esa condicin,
siempre necesitan ayuda e incluye las siguientes situaciones: postrados, sujetos que presenten demencia
de cualquier grado, incapacidad para efectuar 1 ABVD (Actividad Bsica de la Vida Diaria), excepto
baarse, incapacidad para efectuar 2 AIVD (Actividades Instrumentales de la Vida Diaria).
b. Dependencia Moderada: individuos que presentan caractersticas como incapacidad para baarse,
requiere ayuda siempre o casi siempre para efectuar 2 ABVD y /o 3 AIVD, incapacidad para efectuar 1
AIVD.
c. Dependencia Leve: incapacidad para efectuar 1 AIVD, necesidad de ayuda siempre o casi siempre para
efectuar 1 ABVD y/o 2 AIVD.
Slo en la Regin Metropolitana, hacia el ao 2011, existan 429 ELEAM autorizados con su resolucin al da
(Estudio de actualizacin del catastro de Establecimientos de Larga Estada (ELEAM) de la Regin Metropolitana
y configuracin de procesos estandarizados, 2011). Las comunas de Providencia y uoa posean el mayor
nmero de estos establecimientos (53 cada una) y le seguan Las Condes (35) y San Miguel (30) (Listado de
ELEAM, bsqueda por comuna y otros criterios) Estos datos son especialmente relevantes si se considera que la
comuna que ostenta el mayor porcentaje de AM de la Regin Metropolitana es Providencia (21,51%) y se le
asignan valores levemente inferiores a uoa (19.27%) y Las Condes (15,50%). (Catastro de Poblacin Adulto
Mayor, 2003).
Existe una variada oferta de ELEAM, dependiendo si el AM o su familiar responsable disponen o no de recursos.
De este modo se identifican fundaciones y hospederas, como por ejemplo, Fundacin Las Rosas, el Hogar de
Cristo y San Vicente de Paul que, por el valor de la pensin del AM, ofrecen asilos con cuidado bsico. En
contraste, tambin hay empresas privadas que proporcionan alternativas de lujo que pueden considerarse
12

Administracin
Premium, brindando servicios de hotelera y adicionales, a travs del arriendo de dormitorios o suites tipo
departamento. Las residencias Senior Suites o Villa Soleares, ubicadas en el sector Oriente de Santiago, son
ejemplos de esta nueva tendencia.
CICLO DE VIDA ELEAM

En cuanto al ciclo de vida, los ELEAM privados se encuentran en una etapa de madurez, particularmente, una
maduracin estable. Esta situacin ha generado una competencia intensificada en los hogares tradicionales, lo
que ha llevado a los empresarios a explorar otros nichos, como son los ELEAM Premium. Estos establecimientos
se encuentran, a su vez, en una etapa del ciclo de vida de crecimiento, debido al aumento de las ventas y
ganancias, adems del incremento del nmero de competidores por las perspectivas atractivas del mercado.
Tal como se coment anteriormente, la opcin a los ELEAM es el housing (cuidado del AM a domicilio). El
mercado de las empresas que ofrecen este servicio es incipiente, por tanto, se encuentran en la etapa del ciclo de
vida de introduccin, con poca competencia directa, estrategias de producto indiferenciadas, asignacin de precio
alta y una estrategia de promocin de conciencia de categora.
Para estudiar las fuerzas competitivas de la industria entendida como empresas privadas dedicadas al cuidado
del adulto mayor, ya sea en residencias, o bien, en domicilio - se ha desarrollado el Anlisis de Fuerzas
Competitivas de Porter, detallado en la Ilustracin:
ANLISIS DE FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER.
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES (ALTA)
Mercado en crecimiento (0,5%) anual
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES (ALTA)

Servicios de Residencias concentrados en 5 grandes players.
Servicios de Atencin Domiciliaria en incipiente
desarrollo. Mercado en crecimiento hace atractivo el ingreso de nuevos competidores.
PODER NEGOCIADOR DE CLIENTES

(MEDIO)
PODER NEGOCIADOS DE PROVEEDORES

(MEDIO/ BAJO)
Varias opciones disponibles pero con costos de

cambio relativamente altos
Prof. mdico, paramdico y cuidadores (media)

Insumos y servicios (baja)
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS (BAJA)

No se identifican productos sustitutos en el corto y mediano plazo
Fuente: Elaboracin propia
13

Administracin
Rivalidad entre Competidores existentes: (MEDIA / ALTA) Los servicios de housing se encuentran en una etapa
pionera y aunque no existe demasiada competencia directa, es probable que muchos emprendedores decidan
invertir en esta industria. Por otro lado, los ELEAM privados que atienden al segmento poseen una experiencia de
ms de 10 aos en un mercado ya consolidado.
Poder negociador de Proveedores: (BAJO) En cuanto a los profesionales o cuidadores encargados de la
prestacin del servicio (mdicos, paramdicos y enfermeras) el poder de negociacin es bajo, pues la oferta en el
mercado es variada y relativamente rpida de reemplazar. No obstante lo anterior, existe una curva de aprendizaje
que se pierde y cuya recuperacin no es inmediata, sumado al eventual vnculo personal que pudo haberse
creado entre el personal y el usuario AM. En lo que respecta a los insumos y servicios el poder de negociacin
tambin es bajo, ya que los mismos son de carcter genrico, por tanto, fcilmente sustituibles y sin altos costos
de cambio.
Poder negociador de Clientes: (BAJO) Los clientes y usuarios del servicio disponen de varias alternativas en un
mercado en crecimiento que incentiva la entrada de nuevos competidores. No obstante, existen importantes
barreras de salida, tanto si deciden migrar a un ELEAM, o bien, a una empresa que presta el servicio de housing.
En el primer caso, los F/R se encontrarn con promesas contractuales de largo plazo, probablemente mayores
costos y complicaciones inherentes que pudieran existir en caso de una reubicacin, menor control de las
actividades de esparcimiento y cuidado del AM, menor personalizacin y finalmente, ms desarraigo. Si el F/R
quiere cambiarse a otra empresa de housing, deber enfrentarse a la barrera emocional por los posibles vnculos
afectivos que pudieran haberse generado entre el cuidador y el AM, adems de eventuales problemas
relacionados con la calidad y confiabilidad del personal de la nueva empresa.
Amenaza de Nuevos Competidores: (MEDIA / ALTA), debido a que los servicios de housing se encuentran en
etapa de introduccin, lo cual incentiva el ingreso de nuevos competidores. La estrategia frente a la competencia
ser de especialista, buscando un nicho en el mercado en la que se pueda tener una posicin dominante sin ser
atacado por la competencia, con un alto grado de especializacin, en el caso de HHCD, la customizacin de
acuerdo a los requerimientos del cliente.
Amenaza de Productos Sustitutos: (ALTA) Adems de la competencia de ELEAM privados y otras empresas de
housing, se encuentra la variante de las asesoras del hogar o nanas, que en algunas ocasiones, adems de
realizar las labores de la casa, cuidan a los AM en el domicilio. Aunque estos servicios pueden resultar ms
econmicos, generalmente existen dificultades asociadas a la contratacin, la confiabilidad y una atencin
deficiente del AM a cargo. La estrategia ser desarrollar campaas de fidelizacin con los clientes, sin llegar a
intentar tcticas de competencia de precios.
ANLISIS DE LOS COMPETIDORES
14

Administracin
Como alternativas de cuidado para los usuarios AM, se identifican dos grandes grupos de competidores: por un
lado, los ELEAM privados - ubicados en las comunas donde residen los F/R que conforman el target group - que
ofrecen atencin Premium fuera del entorno familiar; y por otro, los servicios de housing, que se ocupan del AM en
su propio domicilio.
Ambos grupos de competidores constituyen una competencia imperfecta, pues existe un gran nmero de
empresas que ofrecen servicios de cuidado para los AM, con un alto grado de diferenciacin de producto. Se
puede mencionar como ejemplo los asilos de ancianos orientados a distintas colectividades (espaola, italiana y
alemana) o enfermedades (Alzheimer y AM postrados). En cuanto a los servicios de housing, existe diferenciacin
respecto al tipo de atencin que ofrecen: cuidado de enfermos, recin nacidos, pos-operados, enfermos
terminales, entre otras muchas posibilidades, a continuacin, se presenta una caracterizacin breve de estos dos
conjuntos de competidores:
Establecimientos de Larga Estada (ELEAM) privados o residencias: Constituyen la competencia

indirecta de HHCD, con un total de 172 residencias ubicadas en las comunas de La Reina (18
establecimientos), Las Condes (35), Lo Barnechea (5), uoa (53), Vitacura (8) y Providencia (53).
(Listado de ELEAM, bsqueda por comuna y otros criterios).
Los ELEAM privados tradicionales se parecen ms al formato de asilo. En general, se ubican en viviendas
modificadas para atender a los AM y el costo de la mensualidad es menor que las residencias Premium
(entre UF 25 y UF 30 mensuales). Estas ltimas, comnmente se asocian a cadenas de hotelera, poseen
instalaciones que fueron diseadas especialmente para estos efectos y su valor mensual con frecuencia
oscila entre UF 35 y UF 70.
Los ELEAM privados Premium poseen una infraestructura especialmente concebida para atender a los AM
y ofrecen habitaciones y/o departamentos, en conjunto con servicios adicionales bastante diversos como
mucamas, comidas diarias, supervisin mdica y variadas actividades de esparcimiento.
Las residencias Premium ms importantes de las comunas de inters son: Senior Suites (la mayor del
mercado), Living La Dehesa, Hogares Alemanes, Villa Soleares, mbar Residence, Seniority Chile (en su
formato residencial) y Garden Suites, empresas que se conforman como los principales competidores
indirectos de HHCD.
Es importante destacar que la mayora de estas residencias coinciden en que slo reciben AM
independientes o dependientes que se encuentran en pleno uso de sus facultades mentales y motrices.
Este requisito se debe a que no pueden atender a AM con discapacidades severas, pues no brindan una
atencin mdica exclusiva o constante.
15

Administracin
Servicios de Housing: Constituyen la competencia directa de HHDC, con empresas ubicadas en distintas
comunas de la Regin Metropolitana, especialmente en el sector oriente. Proporcionan numerosas ofertas
diferenciadas de acuerdo al tipo de paciente y el grado de complejidad de las labores a realizar.
En general, las enfermeras universitarias se encargan de visitar a los pacientes para evaluar sus
condiciones y supervisar la labor de las auxiliares o asistentes. Tambin realizan visitas puntuales (que
habitualmente no toman ms de 30 minutos) para efectuar tratamientos endovenosos, instalaciones de
sondas, sueros y curaciones, entre otros procedimientos.
En tanto, las auxiliares de enfermera se ocupan de los pacientes de mediana complejidad y de su aseo y
confort (EDUCAR CHILE). En la gran mayora de los casos trabajan con turnos de 12 horas (de 8:00 a
20:00 horas y de 20:00 a 8:00 horas), aunque tambin existen algunas empresas que utilizan turnos de seis
horas. Por otra parte, las cuidadoras se ocupan del aseo, confort adems de la compaa del AM de menor
complejidad. Al igual que el caso anterior, tambin trabajan en turnos de 12 horas, aunque algunas
empresas ofrecen turnos de seis. En la gran mayora de las entidades consultadas, las cuidadoras no estn
facultadas para realizar tareas domsticas en el domicilio del AM.
En el caso de las auxiliares y cuidadoras es usual que el valor diurno y nocturno por sus prestaciones se
encuentren diferenciados, no obstante, existen algunas instituciones que cobran lo mismo,
independientemente del horario.
Entre las empresas ms importantes que compiten con HHCD en esta rea se encuentran: Aconcagua
Home Care - con ms de 400 pacientes al ao, segn su website - junto al Centro de Enfermera en el
Hogar (CEDENFH), Home Medical Clinic y SERPROEN Home Care, compaas consolidadas, con ms de
20 aos de experiencia en hospitalizacin clnica domiciliaria. Otro actor relevante es Auxilia, ya que son los
nicos que realizan Orientacin Mdica Telefnica (OMT), que guarda cierta similitud con el servicio de
respuesta de emergencia de HHCD.
Es importante destacar que entre las empresas mencionadas no existe ninguna que se dedique, en forma
exclusiva, al cuidado del AM. En general, ellas se ocupan de atender a pacientes pos operados o con
alguna enfermedad crnica o catastrfica. En cuanto a los adultos mayores, el servicio ms demandado
pareciera ser el cuidado de AM postrados con problemas de escaras.
16

Administracin
POSICIONAMIENTO RELATIVO
Continuando con el anlisis de la competencia, la Ilustracin 2 muestra el mapa de posicionamiento relativo que
se ha desarrollado, tanto de los ELEAM privados, como de las empresas de atencin clnica domiciliaria ms
relevantes.
A modo de resumen, se puede explicar que las residencias de larga estada Premium combinan las variables de
alternativa costosa con atencin estandarizada, ya que no cuentan con cuidadoras exclusivas para cada AM. En
tanto, las residencias de larga estada no Premium integran las variables de alternativa econmica con atencin
meramente estndar, pues no cuentan con cuidadoras exclusivas para cada AM y la infraestructura u hotelera
adems puede ser deficiente.
Mapa de posicionamiento relativo
Respecto a los cuidados

domiciliarios
no
profesionales, es posible
comentar que se constituyen
con
las
variables
de
alternativa econmica con
atencin exclusiva, pues el
valor de esta opcin es
considerablemente
menor
que
otras
de
las
posibilidades. En cuanto a los
cuidados
domiciliarios
profesionales
que
constituyen la competencia
17

Administracin
ms directa de HHDC - existe una unin de las variables de alternativa costosa con atencin exclusiva, pues el
valor es mayor que otras opciones disponibles y se considera la atencin exclusiva del AM.
EMPRESAS QUE COMPITEN EN ESTA INDUSTRIA
RESIDENCIAS DE LARGA ESTADA PREMIUM:
Combina las variables de alternativa costosa con atencin estandarizada, ya que no cuentan con cuidadoras
exclusivas para cada AM. En este espacio se encuentran:
Senior Suites: De alto costo, edificios en sectores residenciales (Las Condes y Providencia) Institucin
pionera en los departamentos de larga estada. Su marca est posicionada como una entidad de prestigio y
experiencia.
Living La Dehesa: Se distingue por sus espaciosas reas verdes (nica con Winter Garden) e instalaciones
dirigidas a AM independientes. El segmento objetivo la posiciona cerca del atributo caro.
Hogares Alemanes: Para AM independientes y dependientes, se distingue por su atencin integral, que
cuenta con terapeutas ocupacionales. El segmento lo asocia con el atributo de caro, prestigio y
confiabilidad, debido a su vinculacin con la Clnica Alemana.
Villa Soleares: Modalidad suites y residencial, se distinguen por el tratamiento del Alzheimer. Se encuentra
posicionada en el atributo de calidad.
Ambar Residence: Reconocida ubicacin en Las Condes. Se encuentra posicionada en el atributo de
calidad.
Seniority Chile: Ofrece cuatro alternativas de cuidado: residencia, a domicilio, por da y safecare. Es
reconocida por sus servicios adicionales (como por ejemplo, sensor de cadas).
CUIDADOS DOMICILIARIOS NO PROFESIONALES:

Se constituye con las variables de alternativa econmica con atencin exclusiva, pues el valor de esta opcin es
considerablemente menor que otras de las alternativas. Aqu se ubican:
18

Administracin
Nanas y cuidadoras independientes: El segmento la posiciona en el atributo econmico, pero destacan en

la gran mayora de los casos la falta de capacitacin, deficiencia en el trato y la desconfianza.
CUIDADOS DOMICILIARIOS PROFESIONALES

Une las variables de alternativa costosa con atencin exclusiva, pues el valor de esta opcin es mayor que otras
de las alternativas, y se considera la atencin exclusiva del AM. En este sector se localizan: Aconcagua Home
Care, Centro de Enfermera en el Hogar (CEDENFH), Home Medical Clinic, SERPROEN Home Care y Auxilia.
Aconcagua Home Care: Con ms de 400 pacientes al ao, se distinguen por suministrar equipos e insumos
requeridos. Su marca est posicionada con el atributo de profesionalismo.
Centro de Enfermera en el Hogar (CEDENFH) Se distinguen por atender en clnicas, hospitales o en el
domicilio del paciente. Su marca est posicionada como una entidad de prestigio y experiencia.
Home Medical Clinic: Con una red de atencin en Santiago, Via del Mar y Concepcin, se distinguen por
su experiencia en el rubro (han atendido a ms de 18 mil pacientes).
SERPROEN Home Care: El atributo ms reconocido es el prestigio y la confianza, debido a los 35 aos que
esta empresa posee ofreciendo servicios de atencin domiciliaria y cuidado de enfermos.
Auxilia: Proporcionan un servicio integral que puede considerar desde la aplicacin de un medicamento
hasta el traslado y la compaa a una consulta mdica. Se encuentra posicionada en el atributo de servicios
adicionales.
A modo de resumen, podemos explicar que las residencias de larga estada Premium combinan las variables de
alternativa costosa con atencin estandarizada, ya que no cuentan con cuidadoras exclusivas para cada AM. En
tanto, las residencias de larga estada no Premium integran las variables de alternativa econmica con atencin
estandarizada, pues no cuentan con cuidadoras exclusivas para cada AM y la infraestructura u hotelera adems
puede ser deficiente.
Respecto a los cuidados domiciliarios no profesionales, podemos comentar que se constituyen con las variables
de alternativa econmica con atencin exclusiva, pues el valor de esta opcin es considerablemente menor que
otras de las alternativas. En cuanto a los cuidados domiciliarios profesionales - que constituyen la competencia
ms directa de HHCD - existe una unin de las variables de alternativa costosa con atencin exclusiva, pues el
valor de esta opcin es mayor que otras opciones disponibles y se considera la atencin exclusiva del AM.
Como puede observarse en el mapa, HHCD buscar diferenciarse por su especializacin en el paciente AM y la
customizacin segn los requerimientos del cliente, a travs de la flexibilidad en turnos y horarios (por evento o
contrato). Tambin se espera desarrollar una estructura de precios que permita ofrecer precios competitivos, sin
embargo la intencin no ser competir frontalmente en este tem.
19

Administracin
ANLISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS COMPETIDORES MS IMPORTANTES

En la presente tabla se muestra un resumen del anlisis de competidores y permite concluir que el competidor
ms amenazador para HHCD es SERPROEN Home Care. Si bien, en trminos de precios, HHCD se encontrara
por encima de los valores de Senior Suites y levemente mayor que Seniority, es importante considerar que dada la
falta de experiencia en el rubro, los precios de HHCD deberan fijarse en torno al promedio de la industria. Como
consecuencia, HHCD deber buscar diferenciarse por su especializacin, a travs de la adaptacin a los
requerimientos del cliente, flexibilidad en turnos y horarios de contratacin (por evento o contrato), junto a los
servicios de asistencia remota ante emergencia. Tambin se espera desarrollar una estructura de precios que
permita ofrecer precios competitivos, sin embargo la intencin no ser competir frontalmente en precio.
Tabla 1 Anlisis de fortalezas y debilidades de los competidores ms importantes
Empresa
Senior Suites:
Fortaleza
- Prestigio
- Experiencia.
- Espaciosas reas verdes.
- Actividades extra programticas.
- Servicios adicionales.
Debilidad
- Alto costo.
- Atencin estandarizada.
20

Administracin
SERPROEN
Home Care:
Seniority Chile:
- La empresa ms antigua con 35 aos de

experiencia en el mercado.
- nicos en ofrecer atencin dental de urgencia
domiciliaria.
- Equipamiento clnico especfico e insumos.
- Laboratorio, radiografas y electrocardiogramas a
domicilio. Kinesiologa y fonoaudiologa.
- Venta directa de insumos para el cuidado de
enfermos.
- Ofrece alternativa residencial y domiciliaria.
- En el caso de residencia, nica con servicio
boutique.
- Atencin exclusiva en domicilio.
- Respaldo mdico en caso de emergencia.
- Alto costo.
- No se especializan en el
cuidado del AM.
- Poca flexibilidad en la atencin.
- Alto costo.
- En el caso de la atencin en
residencia, estandarizada.
- Escasas reas verdes.
DESCRIPCIN Y CUANTIFICACIN DEL MERCADO OBJETIVO (DEMANDA)

Los Consumidores Anlisis de clientes
Al emprender la macrosegmentacin se advirti que existan varias opciones de mercado de uso final para los
servicios de cuidado domiciliario (adultos mayores, adultos no mayores, nios, embarazadas y lactantes), todos
ellos con necesidades especiales permanentes o temporales. Dado el crecimiento de este grupo etreo en
expansin, se escogi atender a los AM y luego de efectuar encuestas a los F/R se determin la aplicacin del
producto ms atractiva: cuidado domiciliario especializado - y de libre demanda - personalizado a las necesidades
particulares de cada AM y su grado de dependencia, con el respaldo de una estructura empresarial.
Siguiendo con la microsegmentacin, se ha decidido centrar los esfuerzos de marketing de HHCD en los
Familiares y/o Responsables (F/R), pues en la mayora de los casos ellos toman la decisin de compra. No
obstante, tambin se ha considerado en el anlisis a los AM, debido a que ellos influirn en la decisin y utilizarn
el servicio.
Se ha resuelto dividir el mercado de consumidores finales (en este caso, los F/R) bajo cuatro bases: a) geogrfica,
b) demogrfica, c) psicogrfica y d) comportamental, como se indica en la Tabla 2. Respecto al contenido de esta
tabla, se comenta lo siguiente:
a. Segmentacin geogrfica: Se decide segmentar el mercado en la Regin Metropolitana, pues aqu se
concentra el 40, 33% de la poblacin del pas (Resultados preliminares Censo de Poblacin y Vivienda
2012) y la RM rene el mayor porcentaje de ABC1 (10,6%) con relacin a otras regiones de Chile.
Respecto a las comunas, la mayor concentracin del segmento ABC1 se encuentra en Vitacura, Las
Condes y Lo Barnechea. (ADIMARK).
21

Administracin
b. Segmentacin demogrfica: Se selecciona a la clase social ABC1 por su nivel de ingreso, con un gran
poder adquisitivo, que corresponde al 11,3% de la poblacin del gran Santiago. Pese a las diferencias que
pudieran existir en este grupo etreo tan amplio, se decide enfocar en el rango de edad comprendido entre
45 y 65 aos, teniendo en cuenta que estas personas deberan tener padres con edades que oscilan entre
los 65 y 85 aos aproximadamente. Se selecciona al sexo femenino ya que, como se indic con
anterioridad, el 85,6% de los F/R son mujeres (Estudio Nacional de Dependencia en las Personas
Mayores), no obstante, tambin se considerar dar respuesta a F/R varones. En cuanto al ciclo vital de la
familia, se opta por casadas con hogar lleno (mujeres con hijos dependientes, generalmente adolescentes o
jvenes estudiantes) y hogar vaco (sin hijos dependientes). No se selecciona a mujeres solteras, pues, en
general, ellas cuidan a sus AM sin ayuda externa. En el caso de los varones, se consideran las mismas
etapas del ciclo de vida junto a soltero viejo, porque a diferencia de sus congneres, los hombres
demandan cuidado, especialmente para sus madres. En cuanto a la educacin, tambin se considera la
enseanza media y tcnico profesional, pues existen amas de casa con este nivel de educacin que
tambin pertenecen al segmento ABC1.
c. Segmentacin psicogrfica: Se estima que son personas que se preocupan del bienestar de su familia y
del AM a cargo, al mismo tiempo que esperan poder disminuir la carga de trabajo y el estrs asociado que
implica el cuidado de su familiar.
d. Segmentacin comportamental: Estos beneficios fueron mencionados en encuestas desarrolladas,
siendo los ms importantes Calidad del personal y Gentileza y cordialidad en el trato.
MICRO SEGMENTACIN
"Identificacin de los clientes target"

.
22

Administracin
Como se puede observar en la Ilustracin "Identificacin de los clientes target", para la microsegmentacin se
consideraron cuatro variables principales: edad (personas mayores de 60 aos); ubicacin geogrfica (en la
Regin Metropolitana, en la ciudad de Santiago, especficamente en las comunas de Las Condes, Vitacura,
Providencia, uoa, La Reina y Lo Barnechea); nivel socioeconmico (ABC1) y por ultimo; niveles de
dependencia (independiente, leve, moderada o severa).
Tabla 2: "Base para la segmentacin de mercado de consumidores"
Bases para la segmentacin

Geogrfica
Regin
amao de la ciudad
Urbana o rural
Demogrfica
ngreso
Edad
Sexo
Ciclo vital de la familia
Clase social
Educacin
Ocupacin
Psicogrfica
Personalidad
Estilo de vida
ista de valores
Por comportamiento
Beneficios deseados
asa de uso
Segmento de mercado escogido

Metropolitana.
Poblacin de 6.683.852 habitantes (Resultados
preliminares Censo de Poblacin y Vivienda 2012).
Urbana, especficamente en las comunas de Las
Condes, Vitacura, Providencia, uoa, La Reina y
Lo Barnechea.
Entre $1.700.000 a $3.500.000 o ms. (ADIMARK)
Entre 45 y 65 aos.
Mujeres y ocasionalmente, hombres.
Mujeres: casada, hogar lleno II. Casada, hogar
vaco.
Hombres: dem y Soltero viejo.
ABC1.
Enseanza Media. Tcnico Profesional.
Universitaria.
Profesionales, jubiladas, amas de casa.
Responsable, fraternal, carioso(a), organizado(a),
comprometido(a), hacendoso(a), trabajador(a),
emptico(a).
Actividades (reuniones familiares y con amistades);
intereses (manualidades, cine, televisin, lectura);
opiniones (conservador(a).
Seguridad, emocin, tener relaciones clidas.
Mayor comodidad para el adulto mayor. Atencin
exclusiva. Calidad del personal. Gentileza y
cordialidad en el trato. Actividades recreativas.
Experiencia en el rubro. Respaldo mdico en caso
de emergencia. Servicios adicionales. Menor valor
que los ELEAM privados.
Usuario espordico (por ejemplo, AM post operado)
y usuarios constantes (AM con grado de
dependencia independiente, leve, moderada o
severa).
23

Administracin
TAMAO DEL MERCADO OBJETIVO Y SUS TENDENCIAS
Fuente: Unidad de Estudios de Senama, basado en proyecciones y estimaciones CELADE, CEPAL, revisin 2012.
Fuente: Unidad de Estudios de Senama, basado en proyecciones y estimaciones CELADE, CEPAL, revisin 2012.
24

Administracin
DETERMINACIN DE LA DEMANDA.
Cantidad de la poblacin total de las comunas que ofreceremos servicios de cuidados domiciliarios es de 161.137
AM. Los cuales se ven reflejados en la tabla a continuacin.
POBLACIN
La
cantidad
poblacin AM
al segmento
73.884.los
partes
de
clientes target.
En
se divide
poblacin
de
la
la
COMUNA
La Reina
Cantidad
Poblacin al 2013
N Adultos
Mayores
% ABC1
total
de
que pertenece
ABC1, es de
6.994
cuales
son
31.235 nuestros
Total Adultos Mayores

comunas target
94.037
16.574
42.20%
Las Condes
291.971
58.383
53.50%
Lo Barnechea
115.963
10.221
49.70%
5.080
uoa
140.531
31.257
28.90%
9.033
Providencia
126.595
27.181
38.90%
78.313
17.521
62.60%
847.410
161.137
Vitacura
TOTALES
siguiente tabla
10.573 cantidad de la
10.968 segn su nivel
dependencia.
73.884
De los 73.884 AM existe una porcin ya atendida por Housing y ELEAM. Los cuales corresponde a una porcin
total de 54.699 AM.
Segn los datos presentados anteriormente se ha logrado determinar la porcin de la demanda atendida por la
competencia.
25

Administracin
A continuacin se presentara la cantidad de demanda de los AM que no se encuentra atendida por servicios
Housing, que son, 69.326 AM de los cuales 50.139 AM se encuentra atendidos por servicios ELEAM. Por
diferencia se desprender la cantidad de la demanda que no se encuentra atendida.
Por lo que, la cantidad de AM que no son atendidos por los servicios Housing ni ELEAM en las distintas comunas
de nuestra micro segmentacin. Es de 19.187 AM. Por lo que, deberemos atender una porcin de la demanda que
an no est cubierta y que se encuentra en constante crecimiento.
DEMANDA PROYECTADA
Para el primero ao se estiman 660 servicios vendidos lo cuales correspondern a 660 AM atendidos en el ao
que corresponder a 3.43% de los 19.187 AM.
Nuestra meta es haber satisfecho la necesidad en los prximos 10 aos de 6600 AM (acumulado) que
correspondera a 6600 servicios vendidos. Lo cual correspondera a 34.39% de la poblacin actual.
ANLISIS DE SENSIBILIDAD
Dado que la demanda es, en efecto, el parmetro determinante sobre la base de los indicadores de rentabilidad
del proyecto, para el Anlisis de Sensibilidad se ha escogido desarrollar dos escenarios adicionales como Flujo de
Caja Neto (Escenario Optimista y Escenario Pesimista), a fin de establecer cmo puede afectar a los resultados
esperados demandas distintas a las identificadas como ms probables. A continuacin se ofrece dicho estudio.
ESCENARIO OPTIMISTA
Para este escenario, que se basa en una demanda proyectada un 30% ms alta al del Escenario ms probable,
se muestran a continuacin las tablas que explicitan las demandas proyectadas para los primeros 12 meses de
vida del proyecto (con detalle mensual), as como aquellas para los 10 aos bajo evaluacin (con detalle anual).
Estas tablas, junto a los requerimientos necesarios de recursos para la atencin de dichas demandas, sern la
base del nuevo Flujo de Caja Neto.
Distribucin proyectada de ventas de Planes Base durante el primer ao Escenario Optimista.
Fuente: Elaboracin Propia
N clientes
promedio a ser
atendidos por da
Mes
1
0
Nmero de unidades vendidas durante el primer ao de vida del proyecto

Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
Mes
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
8
10
16
21
23
26
29
29
31
34
TOTAL
235
26

Administracin
N TOTAL de
turnos atendidos
por mes
160
160
200
320
420
460
520
580
580
620
680
4700
ESCENARIO PESIMISTA
Tal como en el caso anterior, a continuacin se muestran las tablas con las demandas proyectadas y necesidades
de recursos para este escenario.
Distribucin proyectada de ventas de Planes Base durante el primer ao Escenario Pesimista.
Fuente: Elaboracin Propia
Nmero de unidades vendidas durante el primer ao de vida del proyecto
N clientes
promedio a ser
atendidos por da
N TOTAL de
turnos atendidos
por mes
Mes
1
Mes
2
Mes
3
Mes
4
Mes
5
Mes
6
Mes
7
Mes
8
Mes
9
Mes
10
Mes
11
Mes
12
TOTAL
11
13
14
15
15
17
18
125
80
80
120
160
220
260
280
300
300
340
360
2500
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO, CARACTERSTICAS Y USOS

Home Health les da la bienvenida a descubrir un equipo de eficiencia y disciplina, donde lo primordial, es el ptimo
cuidado de los pacientes adultos mayores en sus domicilios. Un servicio prestado por personal altamente
calificado de enfermeras y tcnicos con experiencia en el rea del cuidado de pacientes geritricos en la
comodidad del hogar. Pacientes que residen en la Regin Metropolitana, en la ciudad de Santiago, dentro del
sector Oriente, especficamente en las comunas de Providencia, que pertenecen al nivel socioeconmico ABC1 y
por ltimo, que presentan niveles de dependencia independiente, leve, moderada o severa. El tamao de este
mercado se estima en 73.884 personas, zona donde estaremos posicionados.
Home Health es una empresa orientada a la asistencia a domicilio integral, adaptable y personalizado de adultos
mayores, a travs de cuidadores especialmente capacitados y asignados de acuerdo a una clasificacin del
paciente que considerar su nivel de dependencia y funciones adicionales requeridas. Entre los servicios ofrecidos
por Home Health se encuentran: cuidado domiciliario a travs de asistentes capacitadas en gerontologa,
auxiliares de enfermera y enfermeras, segn el requerimiento del paciente, durante los 7 das de la semana, entre
27

Administracin
otras actividades. Nuestros profesionales estn preparados para realizar una visita integral en el domicilio con
enfoque de riesgo no vital.
Los procedimientos a realizar en domicilio son:
Curaciones.
Extraccin de puntos.
Cuidados del pie diabtico.
Escaras o ulceras por presin en pacientes postrados.
Cuidados postquirrgicos.
Administracin de tratamientos
subcutneos, vacunas, etc.
Manejo de gastrostomas, colostomas y ostomas en general.
Instalacin de sondas nasogstricas.
Cuidados paliativos y tratamiento del dolor en paciente oncolgico.
endovenosos,
administracin
de
tratamientos.
intramusculares,
CONSUMIDORES
Nuestros consumidores o potenciales clientes sern aquellos pacientes con sin Isapres, que mantengan una
edad igual o superior a los 60 aos y que requieran de los cuidados asistidos por profesionales de la salud por
procedimientos o cuidados en horarios indistintos que requiera, pero en la hospitalidad y comodidad de sus
hogares.
Por lo que los pacientes tendrn acceso a nuestros servicios por contrato directo asumiendo el costo de este por
procedimiento, insumos, y obra de mano de la especialista o por convenio con sus respectivas Isapres.
SEGMENTACIN DEL MERCADO

Home Health, considera los potenciales clientes a todas aquellas personas con o sin Isapre, que tuviesen una
edad 60 aos, con necesidades de cuidados de especialistas en el rea de la salud en la comodidad de sus
hogares, en la comuna de Providencia, regin metropolitana (responde a la interrogante. Por lo habitual quines
son sus tutores contratan los servicios de cuidados domiciliarios Quienes compran? y son los que sostienen la
contratacin directa con la empresa prestadora de servicios, estos tutores o familiares en la mayor parte de los
casos comparten la visin de los servicios Home Care como una alternativa para reducir los costos generales de
28

Administracin
los sistemas de salud, para mejorar la utilizacin de los recursos escasos y para mejorar la calidad de vida de sus
seres queridos, adems de la comodidad que les otorga al paciente como a la familia la atencin en su domicilio y
con la ventaja de una calidad de atencin en la comodidad de sus hogares.
Comodidad:
El paciente es tratado en la comodidad de su casa, recibiendo los cuidados necesarios fuera del hospital. Y puede
incluso estar cerca de la familia, lo que ayuda en el tratamiento y la recuperacin.
Equipo multidisciplinario:
Con un solo contrato, como las necesidades del paciente, un equipo multidisciplinario se pone a disposicin para
su cuidado: mdicos, enfermeras, tcnicos, fisioterapeutas, logopedas, nutricionistas y terapeutas de masaje.
Seleccin y Legislacin del Trabajo:

Mediante la contratacin de una empresa, familia o persona Cuidados en el hogar conectado al paciente no tiene
que preocuparse por la seleccin de candidatos, verificacin de referencias, o el pago de los impuestos al trabajo
resultantes de la contratacin. Todos estos detalles son la responsabilidad del contratista.
Garanta del Cliente:
En una situacin en la que el profesional designado no puede, por alguna razn, aparecer en el da o tiempo
determinado, la empresa Home Care indica con prontitud a la otra asistencia profesional - garantizando as la
atencin de enfermera en el hogar, y la continuidad de la atencin.
LA EXPERIENCIA Y EL REGLAMENTO:
Una empresa de Cuidado del Hogar, con su equipo multidisciplinario y hora de la operacin, tiene la calificacin de
sus profesionales, as como de la experiencia de la atencin y los servicios prestados. Adems, los requisitos de la
industria tales como SAE - Sistematizacin de la claridad de Atencin de Enfermera al trabajo organizado y
seguro para todos los lados: el paciente, la familia o el contratista, y la compaa s para Cuidados en el hogar.
Los pacientes que compran los servicios Home Care consideran y mantienen evidencia de las infecciones
intrahospitalarias entre otras complicaciones por hospitalizacin en clnicas como hospitales, por lo que responde
a la pregunta Cundo compran?
El Decreto N 261 de 1978 habilita a los auxiliares de enfermera para ejercer su actividad en la forma y
condiciones que seala (MINSAL, 1979). En el artculo 4 de este decreto y en conformidad con el artculo 4 del
Decreto Ley 2.147 se informa que la autoridad sanitaria otorgar un carn profesional, previa solicitud y slo si se
cuenta con certificado del curso, de una prctica de tres aos como mnimo y no poseer antecedentes penales.
29

Administracin
Dado su carcter de obligatorio, los auxiliares de enfermera que se encuentren en la planilla de SHC debern
contar con esta identificacin, aunque tambin se realizarn esfuerzos para que todo el personal est acreditado
en el Registro Nacional de Prestadores de Salud (Superintendencia de Salud).
Asimismo, existen en Chile los Tcnicos de Enfermera de Nivel Superior (TENS), los que estn agrupados en el
Colegio de Tcnicos Paramdicos de Chile A.G, que representa tambin a los antiguos Auxiliares de Paramdicos
tanto de Enfermera como de otras especialidades. (Organizacin Panamericana de la Salud).
En cuanto al personal mdico, es importante destacar que ellos no tienen la obligacin de certificarse o colegiarse.
No obstante, para garantizar la calidad de los empleados de SHC, se buscar que todos los mdicos de la planilla
cuenten
con
una
certificacin
en
la
Corporacin
Nacional
Autnoma
de
Certificacin de especialidades mdicas (CONACEM), organismo privado que reconoce la idoneidad de los
especialistas en el ejercicio profesional. (CONACEM).
La atribucin de velar por el correcto ejercicio de estos profesionales y tcnicos le corresponde al Ministerio de
Salud (MINSAL) y son los tribunales de justicia los encargados de dirimir en conflictos cuando existe una parte
perjudicada por una violacin del ejercicio profesional.
Todas estas regulaciones para la labor profesional y tcnica se orientan a los servicios de atencin de salud
abiertos y cerrados y no existen lineamientos para la gestin en los servicios de atencin a domicilio.
En cuanto a las cuidadoras, tampoco hay una normativa legal especfica que las regule. Normalmente ellas slo
cuentan con cursos de capacitacin de instituciones como la Cruz Roja Chilena, cursos ofrecidos por Organismos
Tcnicos
de
Capacitacin
(OTEC)
y
el
Servicio
Nacional
de
Capacitacin
y
Empleo (SENCE) en distintas Municipalidades.
PRECIO Y PROCESOS DE COMERCIALIZACIN

Canales de comunicacin, distribucin y venta
Los canales propios de la empresa estn constituidos por el equipo comercial y el sitio web de Home Health.
30

Administracin
Se espera que el cliente visite la pgina y solicite informacin o una visita de un asistente, quien ayudar al F/R
(Familiar Responsable) a evaluar la propuesta de valor. Los clientes sern informados de las condiciones de la
compra del servicio y los convenios asociados.
En cuanto a los canales indirectos (ya sean tiendas o sitios web de socios) se busca re direccionar a los visitantes
a la pgina institucional de Home Health para dar inicio al contacto de pre-venta.
Estructura de costos
Home Health desarrollar una estructura de costo de valor, buscando la calidad ptima del servicio a un precio
justo. Es importante considerar que los costos fijos son bajos aproximadamente 15.46% del total de los costos,
debido a que la contratacin del personal para el cuidado de AM (adulto mayor) se realizar en funcin a la
demanda.
Fuentes de ingresos
Las fuentes de ingreso son recurrentes (derivados de pagos peridicos realizados por el Familiar responsable a
cambio del servicio) y puntuales (en caso que el familiar responsable necesite una atencin especfica, bien, el
arriendo de equipos clnicos u ortopdicos para el adulto mayor. La forma de pago es contado, depsito
electrnico, tarjeta de dbito o cheque). El mecanismo de fijacin de precios es fijo, segn caractersticas del
producto, requerimientos del familiar responsable y condicin del adulto mayor
ESTRATEGIAS DE ENTRADA, CRECIMIENTO Y SALIDA

La estrategia de entrada seleccionada ser de diferenciacin, dada por la flexibilidad y personalizacin de los
planes, as como la modalidad de atencin domiciliaria especializada, Este modelo de prestacin de servicio
permite reducir significativamente los costos en lo que respecta a activos fijos, insumos, mantenimiento de
instalaciones y gastos operativos de servicios bsicos, por lo que se podr aplicar una estrategia de precios
competitiva, con margen para inclusive ofrecer valores levemente inferiores a los de la competencia. Sin embargo,
no se planea aplicar estrategias agresivas de penetracin con precios bajos.
En cuanto a la estrategia de crecimiento, se vislumbran tres opciones, las que podran implementarse de
manera individual o combinada dependiendo del apetito de riesgo expansin, as como el atractivo de cada una.
La primera es la ampliacin del servicio a otros segmentos, tales como personas con discapacidades fsicas y/o
cognitivas temporales o permanentes, fuera del segmento AM. La segunda, es la expansin geogrfica de los
productos y servicios ofrecidos a otros segmentos, regiones o comunas. La tercera posibilidad es la combinacin
de las dos alternativas anteriores. Adicionalmente, se contempla efectuar una integracin vertical, por medio de
alianzas estratgicas con los socios clave ya identificados. Por ltimo, la estrategia de salida ser evaluar la
liquidacin de la compaa a travs de la venta de sus negocios a actores clave de la industria.
CADENA DE VALOR.
31

Administracin
Modelo de cadena de valor empresarial, visualizado a travs de la Ilustracin.
RECURSOS, CAPACIDADES Y COMPETENCIAS, VENTAJAS COMPETITIVAS.

Con el fin de determinar los recursos, capacidades y competencias, as como las ventajas competitivas del modelo
de negocio se desarroll el Anlisis VRIO
Valioso: En comparacin con los ELEAM privados Premium, HOME CARE se encarga de cuidar al Adulto
Mayor en su propio hogar, lo que evita el desarraigo de su familia. Adems, realiza una atencin exclusiva
en la cual el personal se ocupa no slo de su aseo y confort. Adems, el servicio podra resultar inclusive
ms econmico para los F/R que la estada del Adulto Mayor en una residencia Premium. Comparando los
recursos de HOME CARE con otras empresas de cuidado domiciliario, se puede concluir que las
cuidadores entregando un programa de induccin, capacitacin y vinculacin representan un gran activo si
no el ms importante, que debern generar vnculos de largo plazo, basados en la interaccin,
conocimiento del cliente y la confianza.
Raro: HOME CARE. Es una alternativa no tradicional en el modelo de prestacin de servicios actual para el
segmento de Adulto Mayor y F/R, pues los ELEAM privados Premium consideran la confinacin del Adulto
Mayor y la atencin estandarizada slo para AM independientes; por otra parte, las empresas de cuidado
domiciliario no se especializan en el cuidado del paciente adulto mayor (en general, atienden a AM con
32

Administracin
niveles de dependencia severos) y ofrecen planes poco flexibles y con escasas posibilidades de arriendo de
equipos para problemas de salud que necesitan de la dependencia de estos.
Limitacin costosa: Debemos destacar el alto costo emocional del Adulto Mayor si hubiera un cambio de
empresa o de los servicios que HOME CARE ofrece. Pues existira una prdida del vnculo emocional ya
antes mencionado fruto de la personalizacin y el nivel de cercana de del servicio, que se sustenta en
relaciones basadas en la cordialidad, respeto y confianza. Tanto la empresa, como los prestadores
asignados a los clientes, deben desarrollar un conocimiento profundo de las preferencias, estilo de vida,
costumbres, gustos del AM y FR, para lograr una relacin duradera en el tiempo ms all de lo comercial.
Insustituible: El servicio no impide su sustitucin por otro que resuelva necesidades similares. Sin
embargo, presenta un conjunto de caractersticas que le permiten a HOME CARE ofrecer una solucin al
problema que representa el cuidado de los AM, a un costo relativamente inferior que un hogar de larga
estada Premium.
ELECCIN DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA / MODELO DE NEGOCIOS.

ANLISIS FODA
Del anlisis FODA se pude concluir que las oportunidades visualizadas en el anlisis previo de la industria y las
fortalezas del modelo de negocio pueden ser aprovechadas como ventaja competitiva. De la misma forma, las
amenazas y debilidades identificadas son previsibles y solucionables, en la medida que se tomen acciones
adecuadas y proactivas, como por ejemplo, el monitoreo de la competencia, o la adaptacin dinmica del modelo
de negocio en sus diferentes variables (precio, servicio, distribucin, promocin, expansin relacionada o no
relacionada, alianzas estratgicas, entre otros).
33

Administracin
ESTRATEGIA COMPETITIVA
Se ha escogido la estrategia de especializacin del mercado meta, pues se pretende ofrecer alternativas
customizadas para los clientes de un segmento en especfico. Ello permitir competir en un mercado atractivo y en
expansin, al mismo tiempo que se forja una reputacin e imagen de marca, ya que como se explicara
anteriormente, la falta de experiencia es una de las desventajas ms importantes. En cuanto al segmento de
inters, se espera desarrollar una mercadotecnia no diferenciada (KOTLER), poniendo nfasis en las necesidades
comunes y no las diferentes.
DESCRIPCIN DEL MODELO DE NEGOCIO
34

Administracin
El modelo de Home Health presenta varios aspectos distintivos: un alto nivel de personalizacin, capacidad para
atencin especializada de AM independiente y dependiente hasta un nivel de dependencia severa, flexibilidad en
trminos de planes de atencin as como en los plazos de contratacin (por evento o contrato), disponibilidad y
call center 24/7. Todos estos aspectos se combinan adems con la posibilidad de agregar servicios clnicos
adicionales por evento y/o arriendo de equipos clnicos y ortopdicos.
Para analizar el modelo de negocio de HOME CARE se aplicaron las metodologas Canvas, FODA y Cadena de
Valor ya mencionadas.
Anlisis, descripcin y conclusiones del Modelo de Negocios Canvas.
35

Administracin
Asociaciones claves.
Se espera efectuar alianzas con empresas no competidoras para adquirir los recursos necesarios de asistencia
remota, adems de proveedores de equipos clnicos y ortopdicos. Se realizarn asociaciones con empresas
competidoras indirectas con el fin de optimizar y facilitar recursos, reducir los costos y en alguna eventualidad
recurrir algn servicio de emergencia, como es el caso de las compaas de servicio de rescate mdico. Adems
crear asociaciones con empresas que renen a mdicos que atienden a domicilio en el caso que se requiera.
Actividades claves.
Por medio de un servicio especialista, exclusivo e individualizado, las cuidadores se ocuparn de resolver los
problemas que el AM pudiera tener en el da a da. La empresa deber realizar una capacitacin continua de su
plantel de cuidadores.
Propuestas de valor:
La propuesta de valor de HOME CARE. Presenta ciertas similitudes con las ofertas ya existentes, pero se
diferencia de las dems por los atributos de novedad y comodidad. Respecto a la novedad, los F/R pueden
acceder a planes de atencin y plazos de contratacin (por evento o contrato) flexibles, lo que constituye una
propuesta con valor agregado, lo que permite crear cierta diferencia de los actuales servicios que ofrecen
empresas similares. En cuanto a la comodidad, HOME CARE atiende amplios niveles de dependencia del
paciente AM, lo que el F/R no deber cambiarse de prestador y tampoco deber buscar otros servicios
adicionales para dar solucin a las nuevas necesidades de cuidado que necesite el AM.
La propuesta de valor de HOME CARE es cualitativa, pero se espera que pueda convertirse en una importante
fuente de diferenciacin debido a las caractersticas del servicio (experiencia y relacin entre el cuidador y el AM) y
del segmento (los F/R se preocupan del bienestar de su familiar y buscan mantener relaciones clidas y de
confianza).
Relacin con los clientes.
HOME CARE, busca construir una relacin estable y duradera en el corto y largo plazo, con el usuario (AM) y el
cliente (F/R) por medio de la fidelizacin, sobre la base de la interaccin humana propia del servicio, basado en la
confianza, cercana y conocimiento del usuario.
Segmento de mercado.
Los clientes ms importantes conforman un nicho de mercado que se espera atender de manera especializada,
adaptando el servicio a sus requerimientos especficos. Estos son AM de la regin Metropolitana del cual
realizaremos unas microsegmentacin de nuestro mercado potencial en la comuna de Providencia, donde se
encuentra unas de las mayores concentraciones de potenciales usuarios y cliente del servicio.
36

Administracin
Recursos clave.
Para HOME CARE las personas son sumamente importantes, pues son el nexo entre la compaa, los F/R y los
AM. El modelo de negocios se basa en las o los cuidadores, quienes necesariamente deben estar capacitadas y
poseer experiencia para poder realizar de forma ptima su trabajo. Es importante destacar la relevancia de los
recursos tcnicos y del principal activo que son nuestros colaboradores que nos permitirn que los sistemas de
asistencia remota puedan realizarse.
Canales de comunicacin, distribucin y venta.
Los canales propios de la empresa estn constituidos por el equipo comercial y el sitio web de HOME CARE. Se
espera que el cliente visite la pgina y solicite informacin o una visita de un asistente, quien ayudar al F/R a
evaluar la propuesta de valor. Los clientes sern informados de las condiciones de la compra del servicio y los
convenios asociados. En cuanto a los canales indirectos (ya sean tiendas o sitios web de socios) se busca
redireccionar a los visitantes a la pgina institucional de HOME CARE para dar inicio al contacto de pre-venta.
Estructura de costos.
HOME CARE desarrollar una estructura de costo de valor, buscando la calidad ptima del servicio a un precio
justo y accesible. Que nos permitan obtener una rentabilidad sostenida en el tiempo. Es importante considerar
que los costos fijos son bajos aproximadamente 15.46% del total de los costos, debido a que la contratacin del
personal para el cuidado del AM se realizar en funcin a la demanda.
Fuentes de ingresos
Las fuentes de ingreso son recurrentes (derivados de pagos peridicos realizados por el Familiar responsable a
cambio del servicio) y puntuales (en caso que el familiar responsable necesite una atencin especfica, bien, el
arriendo de equipos clnicos u ortopdicos para el adulto mayor. La forma de pago es contado, depsito
electrnico, tarjeta de dbito o cheque). El mecanismo de fijacin de precios es fijo, segn caractersticas del
producto, requerimientos del familiar responsable y condicin del adulto mayor
COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTO
Segmentacin y Mercados Objetivos
Los adultos mayores constituyen un grupo etario en rpido crecimiento. Resulta fundamental entonces que las
empresas visualicen y comprendan sus necesidades y que sean capaces de satisfacerlas a la brevedad.
Es un hecho que nuestro pas est envejeciendo aceleradamente. Segn datos de la Encuesta Casen 2011,
actualmente ms de 2 millones 600 mil personas pertenecen a este grupo etario, lo que equivale a un 15,6% de la
poblacin.
Es que las personas mayores an no son consideradas como protagonistas claves de la economa y
frecuentemente se asocian a personas de escasos recursos. Sin embargo, resulta fundamental que las empresas
37

Administracin
comiencen a prestar atencin a quienes sobrepasan los 60 aos y a sus necesidades y que desarrollen
estrategias para satisfacerlas.
HHCD concentrar sus esfuerzos en segmento de adultos mayores (personas mayores de 60 aos), ubicados en
la Regin Metropolitana, en la ciudad de Santiago, especficamente en las comunas de Las Condes, Vitacura,
Providencia, uoa, La Reina y Lo Barnechea, pertenecientes al nivel socioeconmico (ABC1) y que presenten
niveles de dependencia (independiente, leve, moderada o severa).
APOYO EN LA VEJEZ
Para la segmentacin del mercado segn el grupo etario se ha realizado en base a la siguiente tabla.
Enfocndonos en la ltima madurez. La segmentacin tambin se hizo de acuerdo al nivel socioeconmico.
Edad
Nivel de
desarrollo
18-35
Primera
madurez
36-60
Media
madurez
60
ltima
madurez
Posicin en el ciclo de la vida

1. Soltera, jvenes sin matrimonio.
2. Recin casados, jvenes matrimonios sin hijos.
3. El nido lleno I, jvenes matrimonios con hijos dependientes
(menores de 6 aos).
4. El nido lleno II, matrimonios con hijos dependientes, siendo
el ms joven mayor de 6 aos.
5. Soltera, personas maduras que viven solos.
6. El nido vaco, matrimonio con hijos que no viven con ellos.
El cabeza de familia puede o no estar retirado.
7. Supervivientes solitarios, personas mayores que vivan
solas, pudiendo ser supervivientes de unidades familiares
mayores o bien ser personas que han vivido solas durante
toda su madurez.
38

Administracin
Elaboracin propia (2015)
El propsito de esta clasificacin es segmentar a la poblacin en funcin de sus capacidades de consumo. Con el
fin de orientar las estrategias de mercadotecnia, para llegar a nuestro Target Group.
Posicionamiento y Propuesta de Valor
HHCD buscar posicionarse como una propuesta intermedia entre los modelos de servicios que operan
actualmente en el mercado, combinando los mejores atributos de cada uno. Es decir, prestando servicios a AM
independientes y dependientes, con planes de servicio flexibles en cuanto periodos de contratacin y diseados
en base a las necesidades especficas del cliente, atencin personalizada, respuesta de emergencia y con la
capacidad de arriendo de equipos ortopdicos.
Objetivos de marketing
Como HHCD es una empresa nueva en el mercado, el plan de marketing incluir dos objetivos principales:
Awareness de la marca / servicio: se busca dar a conocer la empresa y los servicios que se
prestarn a los clientes target, a travs de una pauta digital selectiva en Google AdWords, volantes
promocionales y asociaciones con colectivos de clientes potenciales como Municipalidades (de las
comunas de inters) y clubes de lectores (El Mercurio y La Tercera).
Este plan est diseado para llegar de forma directa al target objetivo que toma la decisin de
compra y busca optimizar el presupuesto de publicidad, junto con mejorar la efectividad de costo por
impacto. En consecuencia, no se realizarn pautas en medios masivos como radio, prensa escrita y
televisin, al mismo tiempo que se espera mantener la presencia de la marca HHCD en los lugares
que frecuentan los prospectos.
Captacin de clientes: el propsito es la contratacin del servicio por parte de los clientes
potenciales, los cuales se identificarn por medio de distintos canales como call center, website y
referidos de stakeholders. El proceso de captacin se centrar en acciones de telemarketing
(inboundy outbound) que apoyarn tanto los procesos de preventa como de venta, y la metodologa
de abordaje ser una visita de un asesor de HHCD que, sin costo, le explicar al cliente el alcance y
el diferencial de los servicios. Estas reuniones sern apoyadas con materiales promocionales
(merchandising) como lpices, pastilleros, calendarios, estuches para anteojos, volantes, etc.
39

Administracin
En la Ilustracin: "Identidad de Marca" se observa la identidad de marca de HHCD.
Ilustracin: "Identidad de Marca"

Fuente: Elaboracin propia (2015)
La identidad de marca de HHCD pretende transmitir cercana, tranquilidad, cuidado y confianza, as como
comunicar el servicio ofrecido. Para ello se han seleccionado los isotipos, logotipos y pantones de colores,
buscando una combinacin que contiene un componente humano de un equipo multidisciplinario, con figuras de
dos manos tomadas en forma de corazn que simboliza el vnculo existente, esto va en el interior de una casa
para dar a ver un servicio humano y familiar. Al mismo tiempo, se mantiene un diseo actual, limpio y minimalista
que expresa modernidad y vanguardia.
El tag line o slogan Cuidados Domiciliarios est dirigido a los familiares y responsables, busca apelar al
sentimiento de confianza y profesionalismo que ellos esperan para sus adultos mayores, haciendo referencia
adems a la accin de cuidado, que pretende identificar la necesidad de atencin que requieren los adultos
mayores e implcitamente comunicar el mensaje deseado.
40

Administracin
Estrategia de producto / servicio
La estrategia producto / servicio de HHCD apunta a cubrir la brecha de servicio existente entre los ELEAM
privados Premium, las empresas de cuidado domiciliario y la atencin de enfermera freelance, dando solucin a
las necesidades de los familiares y los adultos mayores a su cargo con una propuesta original en el mercado:
posibilidad de atender adultos mayores con distintos grados de dependencia, flexibilidad en los planes de
contratacin y el respaldo de una estructura de soporte.
Lo anterior se debe a que, por un lado, las residencias estn orientadas en su gran mayora al alojamiento del
adulto mayor independiente, es decir, personas que no requieren atencin personalizada. En tanto, las compaas
de cuidado clnico domiciliario presentan escasa flexibilidad (habitualmente ofrecen contratacin de 30 das como
mnimo, con turnos fijos); mientras que los servicios de enfermera freelance carecen de formalidad y una
estructura empresarial que los avale.
Resulta importante considerar que HHCD contempla la gestin para el arriendo de equipos ortopdicos como
camas ortopdicas, oxgeno y bombas de alimentacin, entre otras.
Atendiendo a las distintas necesidades que presentan los adultos mayores y sus familiares, HHCD ha desarrollado
tres planes de servicio para dar respuesta a sus demandas.
En los planes A y B, el personal asignado al paciente permanecer con l durante todo el periodo contratado. Para
los casos en que se requiera se asignar una enfermera que efectuar los procedimientos clnicos solicitados en
los horarios y periodicidad convenida con el cliente. Estos servicios sern categorizados como adicionales por
evento y/o servicios adicionales de arriendo de equipos, los cuales sern facturados aparte.
Todos los planes incluyen servicios base, a los que se pueden sumar adicionales (ya sean prestaciones, o bien,
arriendo de equipos) con un costo extra (por evento, o mensual). Esta modalidad le permite a HHCD brindar
mayor flexibilidad a los familiares, porque ellos pueden contratar un plan y agregarle servicios segn la necesidad.
A modo de ejemplo, un cliente podra contratar un Plan A (de menor costo) y adicionarle solamente los extras
requeridos (como por ejemplo, curaciones, camas clnicas, cambios de sonda, bombas de alimentacin, etc.)
Descripcin de planes
Tabla Planes de servicio
41

Administracin
Tipo de plan
Plan A
Plan B
Plan C
Caractersticas
Para AM con niveles de dependencia independiente o leve.

Incluye servicios de aseo y confort, los cuales son prestados por un
cuidador bsico.
Para AM con niveles de dependencia moderada. Considera
servicios de aseo y confort ms enfermera, que son efectuados por
un auxiliar de enfermera.
Para AM con niveles de dependencia severa que requieren
cuidados de enfermera permanente.
Contempla la asignacin de una enfermera a tiempo completo e
incluye procedimientos clnicos (materiales no incluidos).
Fuente: Elaboracin propia (2015).
En los planes A y B, el personal asignado al paciente AM permanecer con l durante todo el periodo contratado.
Para los casos en que se requiera se asignar una enfermera que efectuar los procedimientos clnicos solicitados
en los horarios y periodicidad convenida con el cliente. Estos servicios sern categorizados como adicionales por
evento y/o servicios adicionales de arriendo de equipos, los cuales sern facturados aparte.
Todos los planes incluyen servicios base, a los que se pueden sumar adicionales (ya sean prestaciones, o bien,
arriendo de equipos) con un costo extra (por evento, o mensual). Esta modalidad le permite a Home Health brindar
mayor flexibilidad a los F/R, porque ellos pueden contratar un plan y agregarle servicios segn la necesidad. A
modo de ejemplo, un cliente podra contratar un Plan A (de menor costo) y adicionarle solamente los extras
requeridos (como por ejemplo, curaciones, camas clnicas, cambios de sonda, bombas de alimentacin, etc.)
Home Health es flexible no slo en la modalidad de contratacin, sino tambin en los requisitos de pedido mnimo
de servicios y turnos ofrecidos. A diferencia de la gran mayora de las empresas de atencin domiciliaria, Home
Health tiene un lmite mnimo de contratacin de una jornada de un da (12 horas) y los turnos son a conveniencia
del cliente, lo que significa que, por ejemplo, un F/R podra contratar la semana 1, un da lunes en el da; la
semana 4, un da jueves en el da y un domingo en la noche; y la semana 6, todos los das y todas las noches.
Corresponde subrayar que las contrataciones se deben realizar con 48 horas de anticipacin al inicio de la
prestacin de los servicios de Home Health, los cuales se encuentran disponibles de lunes a domingo, tanto para
jornada diurna como nocturna, as como das festivos y feriados.
Es importante subrayar que las contrataciones se deben realizar con 48 horas de anticipacin al inicio de la
prestacin de los servicios de HHCD, los cuales se encuentran disponibles de lunes a domingo, tanto para jornada
diurna como nocturna, as como das festivos y feriados.
Estrategia de Precio
Para determinar el precio de los servicios de HHCD se consideraron las siguientes variables: precios de mercado,
anlisis de los servicios ofrecidos por los competidores,
42

Administracin
En cuanto al mercado, los ELEAM privados Premium presentan un precio promedio de UF 60/ mes (que no
considera enfermera ni atencin personalizada); mientras que las empresas que ofrecen atencin a domicilio
oscilan entre UF 33 y UF 45,5/ mes (la enfermera se cobra aparte a UF 1,5/ visita aproximadamente. Para ms
detalles, vase ANEXO A: Caracterizacin de la competencia: ELEAM PRIVADOS).
Estos valores referenciales podran incrementarse dependiendo de los servicios adicionales que requiriera el
cliente llegando inclusive hasta UF 100 o ms. Los extras pueden comprender servicios bsicos (como peluquera
y lavandera) o de mayor complejidad (como enfermera, kinesiologa, medicamentos y equipos ortopdicos).
Teniendo en cuenta la investigacin de mercado realizada, se ha definido el siguiente tarifario de servicios:
Precios Planes de servicio
Tipo de plan
Plan A
Plan B
Plan C
Precio turnos
diurno da hbil
$30.000
$40.000
$50.000
La forma de pago ser por adelantado con los medios de pago habilitados: tarjeta de crdito, cheque o
transferencia bancaria.
El comparativo de precios de HHCD con los principales ELEAM privados Premium se especifica en seguida (Para
mayor informacin vase ANEXO A: Caracterizacin de la competencia: ELEAM PRIVADOS):
La comparacin de precios de HHCD con las compaas de atencin domiciliaria se detalla en la Tabla 13:
"Comparativo de precios de HHCD con principales ELEAM privados Premium". (Para mayor informacin vase
ANEXO B: Caracterizacin de la competencia: CUIDADO DOMICILIARIO).
"Comparativo de precios de HHCD con principales ELEAM privados Premium"
COMPARATIVO DE PRECIOS HHCD ELEAM PRIVADOS
HHCD
Senior Suites
Living La
Dehesa
Villa Soleares
Ambar
Residence
UF 39 a UF 65
UF 50
UF 50 a UF 70
UF 43 a UF 72
UF 44 a UF 70

NOTA: Dado que los precios de HHCD son en pesos por turno, los montos fueron transformados a UF a fin de facilitar la comparacin. El
valor usado de la UF fue UF 1 = $24.923.
"Comparativo de precios de HHCD con principales empresas de Housing"

COMPARATIVO DE PRECIOS HHCD EMPRESAS DE HOUSING
HHCD
Senior Suites
Living La
Dehesa
Villa Soleares
Ambar
Residence
43

Administracin
$ 30 a $ 50
$ 35 a $ 45
$ 40
$ 25
$ 25
Estrategia de distribucin y ventas

Al tratarse de un servicio personalizado a domicilio, los canales principales de contacto y ventas sern los
asesores comerciales, el call center (con atencin de 08:00-16:00hrs de Lunes a Viernes) y el sitio web, los cuales
se ocuparn de levantar los pedidos de acuerdo a las necesidades de los clientes actuales y potenciales,
asignando los tipos de trabajadores requeridos y sus turnos. La distribucin del personal se realizar de acuerdo a
los horarios comprometidos de los cuidadores, quienes podrn utilizar medios propios de traslado o el mvil de la
empresa, dependiendo de la situacin.
La estrategia de ventas est basada en los operadores de telemarketing, a travs de llamadas entrantes y
salientes, y la posterior visita de un asesor comercial de HHCD. En ambos casos, existir un protocolo de venta
para el levantamiento de las necesidades y posterior cotizacin, de acuerdo al tipo de servicio requerido. Es
significativo puntualizar que las reuniones de los asesores sern apoyadas con materiales informativos como
folletos y merchandising.
El abordaje de los prospectos o clientes se realizar de manera no agresiva o invasiva16, orientando al cliente y
diseando conjuntamente un modelo de servicio que se ajuste al tipo de cuidado que requiere el AM. El objetivo es
lograr una relacin de largo plazo y compras recurrentes en lugar de onetimers.
Estrategia de comunicaciones
La estrategia de comunicacin de HHCD est dirigida principalmente a los familiares, quienes son los que en la
mayora de las ocasiones toman la decisin de compra (shoppers).
Para el mix de promocin se aplicar una estrategia de pauta publicitaria selectiva (principalmente digital),
materiales promocionales de marketing directo y telemarketing, a travs de llamados a clientes potenciales. Es
importante esclarecer que se ha considerado la pauta publicitaria selectiva digital dentro del mix, a que nuestro
target group tiene un alto nivel de acceso a internet, que si bien consumen medios de comunicacin masiva (como
radio, prensa escrita, revistas y TV) tambin visitan medios digitales como buscadores, boletines electrnicos,
entre otros.
Como ya se mencion con anterioridad, HHCD contempla la alternativa de promocionar sus servicios a travs de
instituciones o alianzas estratgicas comerciales. Para ello se ofrecern descuentos especiales a cambio de
publicidad en sus respectivos materiales de comunicacin (revistas, newsletters, pgina web, etc.) as como la
participacin en eventos ofreciendo descuentos especiales.
El plan de publicidad contempla una inversin inicial de lanzamiento e inversin de mantenimiento mensual.
Los adultos mayores son los consumidores finales del servicio. Estos usuarios constituyen un canal de promocin
viral fundamental para HHCD, debido a que ellos comparten su experiencia de la compaa con sus redes
44

Administracin
sociales. Por ello HHCD entrenar a su personal para que, de manera no invasiva puedan levantar datos de
potenciales clientes (conocidos o amigos de los AM que atienden) como producto de la interaccin y socializacin
en las actividades cotidianas que compartirn con el adulto mayor. La informacin recopilada ser tabulada y
procesada por el call center, tanto para realizar acciones de telemarketing, como para asignar visitas a los
asesores comerciales.
PRESUPUESTO E INDICADORES KPI (KEY PERFORMANCE INDICATORS) DE MARKETING

Para HHCD resulta mucho ms importante poner nfasis en buscar clientes frecuentes, ya que ellos adquieren
mayor cantidad de turnos que los F/R que compran por evento, por lo tanto, los primeros resultan ms atractivos.
Teniendo en consideracin la cantidad de clientes que deberan ser atendidos por mes, en la Tabla "Key
Performance Indicators de Marketing de HHCD" se detallan los KPIs que permitirn evaluar la efectividad del plan
de marketing de HHCD.
Tabla "Key Performance Indicators de Marketing de HHCD"
INDICADOR
Llamadas entrantes y
llamadas salientes como
contacto con clientes
potenciales
Contactos de clientes
potenciales por web
EXPLICACIN
Contactos de llamadas entrantes (inbound) y contactos de
Contactos directos en
eventos empresariales
Visitas de asesores a los

domicilios de los clientes
prospectos
N de cotizaciones
Proporcin de clientes
estables v/s clientes por
evento
llamadas salientes (outbound), por referidos y otras vas de

informacin, a travs del call center (Para evaluar este KPI se
pueden dar supuestos iniciales tales como: que de cada 10
llamadas un prospecto solicita visita).
Contactos recibidos por el sitio web (Como medida, se puede
suponer que considerando 3 diarios y que de cada 10 contactos,
un prospecto solicita visita)
Contactos directos de los asesores en eventos empresariales,
como stand en municipalidades, ferias, cajas de compensacin,
Isapres, etc. (estimando que de cada 10 personas que se acercan
al stand, una solicita visita).
Visitas de asesores al domicilio de los prospectos para dar a
conocer la empresa y la modalidad de servicio de HHCD (Se
puede asumir que cada 8 visitas, los prospectos solicitan 3
cotizaciones).
Cotizaciones (Se puede suponer, al menos inicialmente, que de
cada tres cotizaciones un prospecto se convierte en cliente y
compra)
La relacin entre el tipo de clientes existentes (Por ejemplo, que
cada 9 clientes
45

Administracin
Para revisar detalle de los presupuestos de la competencia, vase ANEXO C: Presupuestos de Marketing
Detalle de presupuestos de pauta y merchandising solicitados a proveedores.
Presupuestos de Marketing
Detalle de presupuestos de pauta y merchandising solicitados a proveedores.
PRESUPUESTO DE MARKETING - CLP $
Merchandising
Pastilleros
Lpices
Flayers 20x10
TOTAL
MERCHANDISING
Pauta Publicitaria
960
550
78
Cantidad
(unidades)
2000
3000
5000
1588
10000
Precio unitario
Precio unitario
Google Adworks
Youtube
Pginas Amarillas (*)
TOTAL PAUTA PUBLICITARIA
Cantidad (das)
10600
5300
36000
TOTAL PRESUPUESTO MARKETING LANZAMIENTO
90
60
90
Total
1920000
1650000
390000
3960000
Total
954000
318000
3240000
4512000
8472000
TOTAL PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD MENSUAL 2500000

MANTENIMIENTO
(*) El costo de Pginas Amarillas incluye adicionalmente: creacin de
dominio.cl y diseo de sitio web, compra de hasta 50 palabras clave y
presencia en 007 de Publiguas. Adems de pago diferido con dos meses de
gracia desde la contratacin del servicio
46

Administracin
Ilustracin: Cotizacin de flayers por proveedor"

Fuente: Play BTL
Ilustracin: "Cotizacin de lpices promocionales por proveedor"

Fuente: PlayBTL
47

Administracin
Ilustracin: "Cotizacin propuesta de campaa Google Adwords"

Fuente: Google Advertising
48

Administracin
Ilustracin: "Cotizacin propuesta de campaa pginas amarillas"

Fuente: Publiguas
49

Administracin
CARACTERIZACIN DE LA COMPETENCIA: ELEAM PRIVADOS

Senior Suites
http://www.seniorsuites.cl/inicio/
Senior Suites (ligado a Empresas Cimenta, cuyos socios son Sergio Cardone, Antonio Tuset y Jorge Ayala, entre
otros) representa el mayor competidor del mercado con 19 aos de experiencia en el rubro. Cuenta con tres
residencias: una en Avenida Paul Harris, en Las Condes; otra en Eliecer Parada, en Providencia; y otra en
Sebastin Elcano con Bilbao, esta ltima con una inversin de 200 mil UF (US$ 9,3 millones), siete pisos y 250
camas.
Son pioneros en la atencin del adulto mayor en Chile, ofrecen departamentos y habitaciones con la libertad que
el residente pueda decorar y amoblar su espacio a su gusto. Poseen un equipo multidisciplinario de personas en
sus instalaciones, entre ellas: enfermeras, kinesilogas, personal de cocina, nutricionistas, mucamas, auxiliares,
asistentes de enfermera, jardineros y guardias.
El servicio se limita y resume a las residencias, es decir, todas las prestaciones se realizan al interior del
establecimiento, aprovechando su infraestructura. Cuentan con: enfermera, lavandera, aseo y mucama,
alimentacin, adicionales, actividades de recreacin y apoyo espiritual.
PRECIO: Alrededor de 50 UF mensuales.
Living La Dehesa
http://www.livingladehesa.cl/
Living La Dehesa pertenece a los controladores de Clnica Indisa y al grupo Celta, ligado a la familia Saval, duea
del laboratorio Saval. Crearon el proyecto en 2003 y originalmente tuvieron un socio americano con experiencia en
el negocio. Cuentan con capacidad para 100 adultos mayores ubicados en departamentos de dos ambientes, de
34, 36 y 44 m2, y la mensualidad depende de la habitacin y los servicios. Reciben adultos independientes y
dependientes.
Al igual que la mayora, todas las prestaciones que se brindan se circunscriben al establecimiento. Los servicios
con que cuentan las residencias son: actividades diarias guiadas por especialistas, nutricionista, piano en vivo a la
hora de almuerzo todos los das, facilidades para realizar eventos y cumpleaos, residentes y visitas sin restriccin
de horario, pelculas en pantalla gigante todos los das, lavandera y planchado, que incluye cambio de sbanas y
toallas semanalmente, recepcionista permanente para mensajes, mdico una vez a la semana, liturgia diaria, misa
dos veces a la semana, peluquera, costurera, radiotaxi, encargos, telfono, TV cable, Internet, servicios de
enfermera 24 horas, servicio de mucama diario.
PRECIO: entre UF 50 a UF 70.
Hogares Alemanes
http://portal.alemana.cl/wps/wcm/connect/internet/home
Es una de las instituciones ms antiguas y con una clara orientacin a la comunidad chileno - alemana. Cuenta
con 15.577mt2 y est ubicada en Vitacura.
50

Administracin
La diferencia en trminos de servicio est dada por el convenio con la Clnica Alemana que incluye descuentos y
presencia de mdicos de su Unidad de Geriatra para la evaluacin y consulta de los residentes.
Los servicios con los que cuentan las residencias son: atencin 24 horas, equipo de mdicos, enfermeras
universitarias, kinesilogos, nutricionistas y terapeutas ocupacionales, peluquera, lavado de ropa, uso de
telfonos, TV cable, productos de farmacia e insumos especiales, oratorio, actividades teraputicas y de
recreacin.
PRECIO: Entre 35 y 45 UF.
Villa Soleares
http://www.villasoleares.cl
Villa Soleares (cuyos socios son Peter Dragicevic y Rodrigo Neira) opera desde 1983 y se especializa en el
tratamiento de Alzheimer y Geriatra para el adulto mayor. La empresa cuenta con dos instalaciones: sede Estoril
(para AM dependientes) ubicada en calle Paul Harris, con un edificio de 3.100 m2 construidos, y 110 habitaciones;
y la sede El Director (para AM independientes) con un servicio boutique de slo 15 habitaciones. Hasta ahora se
han invertido, ms de US$ 6 millones en infraestructura. Al parecer, tienen planes de expandirse a regiones.
Entre los servicios que ofrecen, se encuentran: enfermera 24hrs, asistencia en necesidades bsicas no exclusiva
(baarse, vestirse, comer y desplazarse), nutricionistas, actividades fsicas y sociales, mucama y lavandera.
PRECIO: Entre 43 y 72 UF.
mbar Residence
www.ambaresidence.cl
mbar Residence posee una residencia en calle Pedro de Gamboa, en Las Condes, con 149 habitaciones y 7.300
m2. El desarrollo est a cargo de Inmobiliaria Las Tranqueras (vinculada a los fundadores de la cadena de hoteles
Atton) quienes han invertido hasta ahora cerca de US$ 12 millones en instalaciones.
Como en la mayora de los casos, el servicio se limita y resume a las residencias, es decir, todos los servicios se
prestan al interior del establecimiento, aprovechando su infraestructura. Ellos ofrecen: enfermera, biblioteca,
51

Administracin
actividades recreativas, oratorio, saln de belleza con rea de podologa, sala de cine, kinesilogos, nutricionistas,
mucama, seguridad, TV cable, telefona, Internet.
Un factor importante a considerar es que el mobiliario queda a cargo del residente y no ofrecen servicio de
enfermera, que puede ser contratado en forma externa con cargo al AM.
PRECIO: promedio entre 44 y 70 UF mensuales (cuidados no clnicos).
Seniority Chile
http://www.senioritychile.cl
Seniority Chile (del grupo belga Senior Assist) cuenta con dos instalaciones: Living medina (en uoa) y Living
Errzuriz (en Las Condes) Tienen planes de expansin con dos nuevas residencias, una ya programada para el
2014 en La Dehesa y otra, an sin fecha precisa en uoa, con una inversin de US$ 30 millones.
Esta empresa se distingue por ofrecer cuatro tipos de servicios: residencias (servicio tradicional), atencin por da,
atencin a domicilio y safecare.
Residencias: servicio tradicional con edificios diseados o adaptados para las necesidades de los adultos
mayores con ascensores, rampas, manillas y reas recreacionales. Disponen adems de profesionales del
rea salud para apoyo y compaa segn los requerimientos de cada persona.
Atencin por da: permite asistir durante el da a los centros de Seniority, regresando su domicilio una vez
terminada la jornada.
Atencin a domicilio: comprende los siguientes servicios:
Higiene y cuidado personal: bao, lavado de pelo, afeitado
Apoyo en la vida diaria: ayuda en la alimentacin, paseos de una o dos horas, compaa a actividades
recreativas (cine, fiestas familiares), organizacin de fiestas de cumpleaos y aniversarios.
Servicio de Enfermera: tratamiento endovenosos, toma de muestras de exmenes, hemoglucotest,
tratamiento intramuscular subcutneo, curaciones, administracin de medicamentos, administracin y
control de tratamientos anticoagulantes en coordinacin con mdico tratante, curacin de lceras por
presin, retiro de puntos, sueros y sondas, entre otros procedimientos.
Otros Profesionales del rea salud: mdicos, kinesilogos, terapeutas, evaluacin Integral del paciente en
su domicilio, realizado por enfermera universitaria, apoyo al momento del alta mdica, supervisin de una
profesional al momento de retirarse de la clnica / hospital.
Safecare: vinculado a dispositivos electrnicos para proteccin de adultos mayores. Permite solicitar
asistencia a personal calificado las 24 horas, a travs de un sistema de comunicacin instantnea que
monitorea y administra el ambiente del adulto mayor a distancia. Los dispositivos de monitoreo son: botn de
alarma, clip para cinturn pulsera / collar, sensor de cada e intercomunicador.
PRECIO: Desde 35 UF mensuales.
Garden Suites
http://www.gardensuites.cl
Garden Suites: posee un nico centro residencial ubicado en Las Condes. Dispone de 15 departamentos para
arriendo con el servicio tradicional de residencia. En todos los casos la modalidad de contratacin corresponde a
52

Administracin
arriendo de departamentos. La particularidad es que los clientes deben arrendar y amoblar los departamentos en
un condominio con servicios propios de residencias para el cuidado de AM. Poseen enfermera itinerante y botones
de pnico.
PRECIOS: Entre 38 y 46 UF
CARACTERIZACIN DE LA COMPETENCIA: CUIDADO DOMICILIARIO

Aconcagua Home Care
http://www.aconcaguahomecare.cl
Ubicados en la comuna de Vitacura, esta empresa brinda enfermera y hospitalizacin domiciliaria 24/7, con
especialidad en el tratamiento de enfermedades crnicas y catastrficas. Disponen de una central de atencin
telefnica las 24 horas y proporcionan los equipos e insumos segn el tratamiento. Adems, realizan gestiones de
cobertura ante Isapres. Sus reas de servicio son variadas: cuidado del AM, enfermedades respiratorias, crnicas
y agudas, pacientes oncolgicos, neurolgicos y quirrgicos, tratamientos con medicacin y cuidados paliativos en
pacientes terminales, entre otras.
Tienen un promedio de 400 pacientes al ao y una planilla de ms de 150 mdicos, de acuerdo a su website.
PRECIOS: El valor de la atencin domiciliaria del AM depende del grado de dependencia y horas de turno, pero en
general los valores van entre los $35 mil diarios por auxiliar y $45 mil enfermera por procedimiento (visita puntual
de 30 minutos)
Agencia Innova Salud
http://www.agenciainnovasalud.cl/que-hacemos
Con cinco aos de experiencia en el mercado, su duea, una enfermera, realiza atencin domiciliaria de enfermos
y AM, 24/7, con una diferenciacin por precio.
PRECIO: Desde $40 mil por procedimiento.
53

Administracin
Atendoprof, servicios de salud en la Regin Metropolitana

http://www.atendoprof.cl
Ubicados en la comuna de La Florida, realizan atencin de enfermera con especializacin en pacientes postrados
(tratamiento de escaras)
PRECIO: Segn prestacin.
Auxilia, paramdicos y auxiliar de enfermera
www.auxilia.cl
Ofrecen servicios de mdicos a domicilio, enfermeras, paramdicos, auxiliares de enfermera, cuidadoras, adems
de kinesilogos, nutricionistas y terapeutas ocupacionales. Se distinguen por contar con orientacin mdica
telefnica (OMT)
Los turnos son de 12 horas como mnimo. Las cuidadoras pueden realizar tareas domsticas.
PRECIO: Dependiendo de los servicios involucrados.
CEDENFH, Centro de Enfermera en el Hogar
http://www.cedenfh.cl
Experiencia de 20 aos en atencin en hogar, hospital o clnica, con especializacin en Home Care. Ofrecen
hospitalizacin domiciliaria y servicio de enfermeras universitarias, auxiliares de enfermera y asistentes de
enfermos, adems de equipos mdicos para procedimientos.
PRECIO: $25 mil el turno de 12 horas asistente, sea da o noche (la asistente no realiza labores domsticas)
CLNICA HOGAR BUENA SALUD
http://clinicahogarbuenasalud.cl
Se especializan en el cuidado de pacientes con situaciones agudas (enfermedades vasculares, neurolgicas,
ventilacin mecnica a domicilio, entre otras), pacientes con procesos crnicos reagudizados (cardiopatas,
hepatopatas crnicas, enfermedades terminales, entre otras) y pacientes con procesos quirrgicos
(postoperatorio inmediato y tardo de ciruga menor y media, complicaciones de ciruga mayor, tratamiento de
grandes escaras y lceras cutneas, entre otras)
PRECIO: desde $20 mil el turno de 6 horas de las cuidadoras.
MEDICAL CARE
http://www.medicalcare.cl
Ubicados en Las Condes, ofrecen auxiliares, enfermeras, kinesilogos, adems de hospitalizacin domiciliaria
integral junto a venta y arriendo de equipos. Se enfocan fundamentalmente en hospitalizacin domiciliaria.
Establecen su diferenciacin a travs de la calidad del personal, que se somete a variadas capacitaciones. La
contratacin mnima es de 24 horas. De lunes a domingo por un mes. Los auxiliares de enfermera acompaan
todo el da al paciente, las enfermeras supervisan y visitan para procedimiento puntual de media hora.
PRECIO: Valores de acuerdo al informe mdico y evaluacin del paciente AM por parte de unidad de enfermera
Clnica Medical Care.
54

Administracin
CLNICAL HOME CARE

http://www.clinicalhomecare.cl
Sus servicios son: arriendo de equipos clnicos, auxiliares de enfermera, laboratorio, profesionales y venta de
insumos para enfermos. Tambin ofrecen servicios de cuidadoras (nanas) y auxiliares para condiciones ms
complejas.
PRECIO: $25 por turno, ya sea diurno / nocturno o fin de semana. Una vez que se pasa la cotizacin se conversa
con la enfermera para detalles del servicio.
CLINICALHOUSE
http://www.clinicalhouse.cl
Atencin 24/7 para pacientes adultos y peditricos en hospitalizacin domiciliaria. Poseen enfermera coordinadora
de calidad, adems de enfermeras tratantes y para capacitacin de sus empleados, auxiliares, paramdicos,
cuidadoras, kinesilogos, podlogos y estilistas, con el fin de brindar una atencin integral al paciente.
PRECIO: Sujeto a confirmacin de acuerdo al informe mdico.
CLINICALSERVICE
http://www.clinical.cl/hospitalizacion-domiciliaria.aspx
Ubicados en Las Condes, ofrecen procedimientos orientados a la hospitalizacin domiciliaria y enfermera, tales
como tratamientos endovenosos, instalacin de sondas, curaciones, aspiraciones, etc. No cuentan con servicio de
cuidadoras.
PRECIO: Dependiendo de los requerimientos y el nivel de complejidad del paciente.
ENFERMERAS SANTA CATALINA
http://www.enfermerassantacatalina.com
Ubicadas en La Florida, esta agrupacin de enfermeras universitarias con atencin 24/7 se dedica a prestar
servicios asociados a su profesin, Disponen de personal paramdico para turnos de 12 horas, 24 horas e
internas, adems de auxiliares de enfermera y cuidadores, que se ocupan de alimentacin, aseo y confort.
PRECIO: $25 mil el turno de 12 horas de cuidadora.
ENFERMERA SAN ALBERTO
http://www.enfermeriasanalberto.cl/index.htm
Ubicados en Providencia, ofrecen asistencia domiciliaria para la atencin del enfermo en el propio hogar, y
cuentan con hospitalizacin domiciliaria, procedimientos de enfermera con profesionales UC y apoyo a travs de
auxiliares de enfermera y asistentes de enfermos. Destacan la supervisin permanente de sus empleados.
PRECIOS: Segn prestacin.
GLOBAL HEALTH
Ofrecen servicios de atencin domiciliaria de auxiliar de enfermera (con training de 500 horas) Las visitas de las
enfermeras son para procedimiento o una vez cada 15 das.
55

Administracin
PRECIOS: $30 mil por cuidadora da normal y $35 mil festivos. Las visitas de las enfermeras tienen un costo de
$35.000 por separado, materiales incluidos.
HOME MEDICAL CLINIC

http://www.hmc.cl/site/index.php
Servicio de atencin a domicilio para nios y adultos, junto a servicios adicionales, en Santiago, Via del Mar y
Concepcin, con 21 aos de experiencia en el mercado. Poseen un call center, rea de recursos humanos y una
publicacin para sus clientes y empleados. Entre sus servicios se cuentan la hospitalizacin domiciliaria,
kinesiologa y fonoaudiologa, exmenes de laboratorio y radiografas a domicilio. No cuentan con el servicio de
cuidadoras.
PRECIO: Sujeto a confirmacin de acuerdo al estado de salud del paciente y equipos mdicos.
HOUSECLINICE.S.T
http://www.houseclinicest.cl/contacto
Esta empresa ofrece servicios de cuidado domiciliario especializado en el AM, con la caracterstica que adems
atienden en residencias de larga estada. Cuentas con auxiliares de enfermera y asistentes en geriatra para
apoyo en higiene, confort, estimulacin y recreacin. Adems, ofrecen servicio de reemplazo para los ELEAM.
PRECIO: Segn prestacin y estado (nivel de dependencia) del AM
MEDICAL HILFE, CLNICA DOMICILIARIA INTEGRAL
http://www.medicalhilfe.cl
Ofrecen hospitalizacin domiciliaria, adems de servicios de kinesiologa y enfermera. Se especializan en
modelos de hospitalizacin y nutricin clnica.
PRECIO: Valores de acuerdo al informe de enfermera jefe.
PARVIS, MDICOS Y HOSPITALIZACIN A DOMICILIO
http://www.parvis.cl
Atencin 24/7 mdica domiciliaria la ltima palabra en innovacin, tecnologa y equipo profesional. Con oficina en
Las Condes, ofrecen mdicos especialistas, enfermeros, tcnicos de enfermera superior, auxiliares de enfermera,
kinesilogos, terapistas ocupacionales, fonoaudilogos y mdicos de cuidados paliativos. Tambin ofrecen venta y
arriendo de equipos mdicos.
PRECIO: Sujeto a confirmacin de acuerdo al informe mdico.
56

Administracin
SANTAFERAMA, Cuidados de enfermera a domicilio

www.santaferama.cl
Se ocupan del cuidado de ancianos, pacientes enfermos o que presenten alguna discapacidad, hospitalizados, en
postoperatorio de cualquier tipo de ciruga, con enfermedades terminales, con limitaciones sensoriales, curaciones
de heridas de distinto tipo, cuidados paliativos y del recin nacido.
PRECIO: Dependiendo de los requerimientos y el nivel de complejidad del paciente.
SERPROEN HOME CARE, Hospitalizacin domiciliaria y cuidado de enfermos
http://www.serproen.cl
Fundado en 1977, es el primer servicio de Atencin y Hospitalizacin Domiciliaria de Chile. Atienden desde
problemas simples de salud hasta enfermedades complejas, a travs de hospitalizacin domiciliaria, cuidado de
pacientes crnicos y adultos mayores, exmenes de laboratorio, electrocardiograma y radiologa a domicilio,
kinesiologa y fonoaudiologa. Es la nica empresa que ofrece atencin dental de urgencia domiciliaria.
PRECIO: Sujeto a confirmacin de acuerdo al estado de salud del paciente y equipos requeridos.
DESCRIPCIN DEL PRODUCTO.

Home Care entregara servicios de cuidados geritricos y clnicos a Adultos mayores que lo requieran o familias
responsables de AM.
Las dependencias de la empresa estarn ubicadas en la comuna de Providencia el cual se dispondr de una
oficina donde se encontraran las Siguientes reas:
Gerencia general, Administracin, Secretaria., Ventas del servicio. Adems de contar con un espacio de bodega
para insumos que puedan requerir los pacientes.
Los servicios que ofrecer Home Care sern los siguientes.
57

Administracin
Auxiliares (Tcnicos en enfermera); Contaremos con un staff de personal paramdico y Tcnicos de enfermera
de nivel superior que pasan por un proceso de seleccin donde sern evaluados los manejos tcnicos como las
aptitudes y competencias personales para realizar trabajo en domicilio con Adultos Mayores.
Estos realizaran procedimientos como, cuidados de heridas, se evaluara y realizaran curaciones sistemticas en
los casos que se presenten, tomas de muestras como en el caso de personas Diabticas, Hipertensas o con
diferentes patologas, cuidados geritrico el cual se ocupa de los aspectos clnicos, preventivos y sociales de la
enfermedad en el individuo adulto mayor, para prevenir y superar la prdida de autonoma, manejo de tratamientos
va orales u endovenosos y todo lo que requiera una hospitalizacin en el domicilio por indicaciones del mdico
tratante.
Adems se contara con un servicio de ventas de insumos clnicos. Para la toma de muestra, curaciones,
tratamientos endovenosos, toma de signos vitales Bsicos etc. Y contara con el arriendo de equipos mdicos
para las personas que lo necesiten. Lo cual facilitara los procedimientos poniendo al alcance de las Familia
responsables gran variedad de equipos de la ms alta calidad con la asesora profesional si as lo requiera para la
mantencin en el hogar del adulto mayor.
Equipos en arriendo:
1) MONITOR DE SIGNOS VITALES 740-3NL
2) OXMETRO DE PULSO RESPIRONICS
3) OXIMETRO DE PULSO MMED
4) OXIMETRO DE PULSO CHOICE MMED
5) BPAP RESPIRONICS
6) BOMBA DE INFUSION NIPRO
7) VENTILADOR MECNICO NEWPORT
8) CPAP FISHER &PAYKEL
9) BOMBA DE ASPIRACION
PROCESOS Y TECNOLOGAS:
En nuestra compaa los procesos involucrados para la prestacin del servicio van desde, la pre-evaluacin del
paciente por contacto telefnico o visita con referencia en la ficha mdica, la aprobacin o denegacin del servicio
segn la patologa o complejidad de esta, valorizacin de la cotizacin, aceptacin del cliente, llenado de la ficha
del adulto mayor, visitas del cuidador (tcnico en enfermera),, alta del cliente, hasta la atencin telefnica para el
adulto mayor para servicios adicionales, por lo que ms en detalle definiremos en el punto Descripcin de
Proceso y haremos hincapi en el proceso de visita al paciente.
Los equipos de tecnologa requeridos para el funcionamiento de los servicios home care de nuestra compaa son
mnimos, ya que esta consta de servicios domiciliarios y con la mayora de la fuerza laboral en terreno y con un
sistema de turnos por llamado o generacin de necesidades de los clientes, lo que disminuye las necesidades de
tecnologas propias y estas en su mayora se reducen a los que la oficina requiere, de tal forma que las
tecnologas necesarias son:
58

Administracin
Los equipos clnicos y ortopdicos sern subarrendados a un proveedor especialista mediante se generen los
requerimientos segn necesidades de los clientes y en cuanto a los insumos necesarios para el funcionamiento
haremos referencia de estos.
El tiempo recurrido desde el servicio requerido y la disponibilidad de equipo es una arista no menor al momento de
la contratacin de nuestros servicios por lo que para un servicio oportuno y de excelencia para la contratacin de
nuestros servicios o arriendo de los equipos de nuestro abanico de dispositivos, solicitamos a nuestros clientes
bajo contrato y potenciales clientes, la contratacin de estos, considerando a lo menos 24 horas de anticipacin,
ya que los equipos no se mantienen en stock en nuestra compaa y son subarrendados a empresas externas y
en cuanto a los tiempos de respuesta de nuestros colaboradores principales consideramos este tiempo propicio
para la coordinacin con la totalidad de la demanda.
Seleccin de las tecnologas

De acuerdo a las tecnologas necesarias para el eficiente y eficaz funcionamiento de nuestra empresa, podemos
decir que a pesar de los insumos bsicos de disponibilidad inmediata para los tcnicos en enfermera que son
nuestra fuerza laboral primaria hacemos hincapi en los sistemas de informacin son de gran utilidad ya que nos
mantiene vigentes en cuanto a recopilar, integrar, analizar y dispersar informacin interna y externa de la
compaa entre otras, por lo que hacemos mencin a las tecnologas seleccionadas:
INSUMOS
Insumos Necesarios
Precios
Canti
dad
Alcohol
1.100
80
Algodn
Bolsa para sonda Foley
1.200
990
Branulas distintos Gauge
Unidades de
Medida
Proveedor
Duracin
x cliente
Botellas 500cc
Jhonson&Jhonson
80
100
Rollo
bolsa de 2000 cc
Jhonson&Jhonson
Biomed
5.500
100
caja 50 unidades
BD
Delantal Quirrgico Estril
1.500
100
precio unitario
Biomed
Gorros desechables
2.100
100
caja de 100 unidades
Dipromed
Guantes estriles Vinilo

libre de ltex
3.200
200
caja 100 unidades
Biomed
12.900
200
Caja x 100 unidades
Jhonson&Jhonson
980
200
Caja de 50 unidades
3M
2.350
80
500 cc
Baxter
al da x
paciente
4 al da x
cliente
3 unidades
al da x
7 das
350
100
Unidad
Baxter
5 al mes
Jeringas Insulinas
Mascarillas desechables
Povidona
Sonda Nasogastrica
15 das
3 das
1 da
2 unidades
al da x
2 unidades
al da x
3 unidades
al
da x
3 unidades
Costo
primer
mes x
2.200
12.000
29.700
5.500
90.000
2.100
3.200
12.900
1.960
9.400
2.100
59

Administracin
Sonda Foley 100%

Silicona 12-24 Fr 2 Vas
14.900
80
Caja de 10 unidades
Dipromed
2 al mes
2.980
Suero Fisiolgico al 9%
2.000
60
Litro
Baxter
6 al mes
12.000
990
60
3 metros
3M
2 al mes
1.980
Toallitas HumedasBelux
1.200
200
Caja de 80 unidades
Jhonson&Jhonson
9.000
200
Pack 24 Unidades
3M
Tijera de gasa + pinzas
3.200
60
Unidad
Jhonson&Jhonson
Rin de acero 8"
2600
60
Unidad
Braun
1 al da
2 unidades
al da x
paciente
2 por
personal
2 por
clientes
1 por
cliente
2.400
Vendas De Gasa 10 Cm X
4,5 Mt
Tegaderm + Pad 3582
Fenedoscopia +
termmetro digital
Uniformes mdicos
(polera + pantaln)
9.900
60
Unidad
IV medical
9.900
50
Pack
Mercado Libre
Toma Presin Digital
9.900
50
Unidad
Braun
Termmetros
$ 3.000
50
Unidades
Braun
2 por
personal
1 por
personal
Costo total
x cliente
18.000
6.400
5.200
9.900
19.800
9.900
259.620
Tecnologas:
Insumos Necesarios
PC
Multifuncional
Telfono Fijo
Telfono celular (con
plan)
Internet + plan telefona
Pgina Web por ao
Sistema operativo
(Programa
Administrativo)
Precios
Cantidad
Unidad de
medida
Proveedor
300.000
84.023
15.500
5
2
5
Unidades
unidad
Unidades
Mercado Libre
Mercado Libre
Mercado Libre
26.990
Planes
Movistar
31.990
99.900
1
1
Plan
Plan
Movistar
Hosting.cl
1.906.000
Plan
Ladus
Cantidad
de
Equipos
5
2
5
30
1
1
PROCESOS Y DIAGRAMAS DE FLUJOS

Procesos de venta
Pre evaluacin del adulto mayor: Usando una grilla previamente creada, la cual no tomara mas all de una
hora, el asesor de ventas n terreno u operador de call center en nuestras oficinas realizar unas preguntas
bsicas al F/R con el fin de determinar las condiciones de salud del AM, as como los servicios adicionales
que podra precisar. Los datos recopilados servirn para determinar el nivel de dependencia del AM, as
60

Administracin
como valorizar las prestaciones solicitadas / precisadas. Para casos en que el AM tenga una condicin de
dependencia compleja, la solicitud ser registrada (por el asesor de ventas y/o el operador de call center)
para posteriormente ser derivada a una enfermera universitaria quien realizar una Evaluacin mdica
previa para determinar con mayor precisin los servicios requeridos, el plan adecuado, los adicionales (si
son aplicables) y finalmente el presupuesto.
Evaluacin mdica previa: Esta evaluacin se llevar a cabo si y slo si la pre-evaluacin as lo aconseja y
ser realizada exclusivamente por una enfermera universitaria. Este proceso estar destinado a determinar
la viabilidad de un AM como sujeto de prestacin de servicios de SHC. La evaluacin podr realizarse va
telefnica o presencial segn criterio de la profesional. En caso de evaluacin presencial en el domicilio del
cliente, la misma ser libre de costo.
Denegacin del servicio: Puede que, luego de hecha la pre-evaluacin y/o Evaluacin mdica previa,
pudiera no ser rentable o aplicable la prestacin de servicio a ciertos potenciales clientes. Si ste fuera el
caso, el operador de call center se comunicar con el cliente potencial para comunicarle formalmente la
decisin.
Valorizacin de la cotizacin: Una vez que la factibilidad de un AM ha sido evaluada y se ha asignado un

Plan de Servicio - usando las tablas de valorizacin de servicios - el operador de call center y/o asesor de
ventas notificar al cliente potencial la propuesta comercial.
Aceptacin del cliente potencial: El cliente potencial comunica por accin u omisin, su decisin de
contratar o no el servicio. En caso que el cliente potencial no se pronuncie sobre la propuesta remitida, el
operador de call center realizar hasta dos llamados de seguimiento para luego cerrar la propuesta como
no aceptada en caso no recibir respuesta o no ubicar al cliente potencial.
Llenado de ficha del AM: Ocurre una vez que el cliente acepta la oferta comercial. Si la venta se realiz va
call center, el operador asigna al cliente la visita de un asesor comercial para el llenado de la ficha y firma
del contrato de aceptacin de servicios. Por otra parte, si la venta la concreta el asesor comercial de forma
directa, el mismo registrar la venta con el operador de call center y ser el responsable de asegurarse de
completar la ficha del AM, previo a dar de alta al cliente para la prestacin regular de servicios.
Alta del cliente: Una vez que la ficha ha sido completada, el operador de call center dar de alta al nuevo
cliente en el sistema. Las altas o modificaciones de clientes tendrn un control dual (ingreso / autorizacin)
que permitir al Supervisor y Administrador General controlar todos los ingresos / modificaciones. Una vez
autorizadas las altas / modificaciones el cliente se encontrar activo en el sistema para el inicio de la
prestacin de servicios.
61

Administracin
Visitas del Cuidador

Existirn tres tipos de cuidadores, divididos segn los Planes de Servicio establecidos, los cuales a su vez estn
basados en los niveles de dependencia de los AM. Cada cuidador estar preparado y autorizado para realizar slo
las labores para las cuales ha sido preparado y aquellas por las que el cliente ha pagado.
Atencin telefnica para el AM para servicios adicionales
Contempla tanto servicios de asistencia de emergencia como de servicios domsticos menores puntuales. Todos
estos servicios son facturados por separado al cliente.
Visitas del Cuidador
Tanto al momento de llegar, como al de retirarse, el cuidador deber llamar al encargado de la compaa para que
la hora de inicio / fin de la atencin quede debidamente registrada. Si el personal no se reporta en el horario
convenido, el encargado informar la situacin al superior administrativo, quien asignar otra persona para que
cubra dicho turno.
Al llegar el tcnico en enfermera al lugar asignado deber presentarse con la persona a cargo y solicitante del
servicio.
Los recursos clave para servicio home care, son sus empleados, especialmente los cuidadores (tcnicos o
enfermeras), quienes da a da generan un vnculo con el adulto mayor. Se buscar disminuir la alta dependencia
del personal a travs de programas de vinculacin (premios en dinero por permanencia y calificacin del cliente,
junto a reconocimientos, certificaciones, participacin en programas de capacitacin permanente). Lo que
generara una mayor estabilidad cliente-proveedor y mejoramiento continuo de las habilidades del personal.
Descripcin de la labor de los cuidadores
62

Administracin
En nuestra compaa prestamos servicios bsicos de cuidadores con habilidades para el manejo de
procedimientos en el cuidado de adultos mayores de forma fsico como psicolgico, que ha diferencia con los
cuidados de los tcnicos, en este caso no se podrn hacer limpieza de heridas o procedimientos mayores a los
ac nombrados:
Higiene corporal
Para mantener la piel sana, las principales actividades son su limpieza e hidratacin. Estas actividades se deben
realizar a diario, tanto en ancianos sanos como en ancianos enfermos. Para el aseo del anciano en el domicilio tan
importante es su grado de validez como las caractersticas del domicilio.
Procedimiento del Aseo
Informaremos al anciano sobre el procedimiento del aseo, ya que esto mejora su colaboracin y disminuye su
ansiedad. Le mantendremos destapado el menor tiempo posible. Si realizamos el aseo en la cama, lo haremos por
zonas corporales, en este orden: cuello, tronco, brazos, axilas, piernas, espalda, pies, genitales y regin perianal.
Iremos secando al anciano de forma inmediata, para evitar que ste sienta fro, y prestaremos especial atencin
en el secado de las zonas de los pliegues y zona interdigital, secando sin frotar. Intentaremos no utilizar alcoholes
ni derivados de forma rutinaria, pues resecan la piel y, en caso de hacerlo, aplicaremos despus cremas
hidratantes. Si tuvieran apsitos cubriendo las heridas, evitaremos mojarlos durante el aseo
Procedimiento para ducha
Debemos asegurarnos de la temperatura del agua para evitar quemaduras o fro excesivo, el agua estar
templada o segn la preferencia del anciano. El agua no debe estar excesivamente caliente, ni la ducha debe
durar ms de 15 minutos, ya que puede provocar bajadas de tensin. Comenzaremos la ducha desde los pies e
iremos subiendo poco a poco. Pondremos en la ducha una alfombrilla, tanto dentro como fuera, para evitar cadas.
Se recomienda la ducha con asiento. Despus de la ducha, realizaremos un buen secado corporal y aplicaremos
una crema hidratante o aceite de almendras.
Procedimiento para el bao en la cama

Realizaremos el lavado por zonas corporales, como hemos mencionado con anterioridad. Utilizaremos jabones
neutros y agua templada. Durante el aseo, examinaremos con especial atencin la piel, sobre todo donde hay
prominencias seas, en busca de zonas enrojecidas, ampollas o erosiones. Prestaremos especial cuidado en los
pliegues y en los espacios interdigitales, tanto en el lavado como en el secado. En las ancianas, el aseo de la zona
genital se debe realizar desde adelante hacia atrs para evitar infecciones del tracto urinario. En los ancianos,
limpiar y secar bien el pliegue del prepucio, ya que es una zona muy sensible a infecciones. Despus del bao,
aplicar crema hidratante o aceite de almendras en todo el cuerpo
63

Administracin
Afeitado y depilacin
El afeitado se debe realizar a diario, si es necesario. En ancianos con piel sensible o con temblores, si se afeitan,
utilizaremos maquinillas elctricas Aplicaremos lociones despus del afeitado. La depilacin se realizar siempre
que sea necesario, pero debemos utilizar mtodos que no produzcan irritacin ni quemaduras.
Cuidados de los pies
Los pies de los ancianos a menudo presentan problemas debido a alteraciones circulatorias, deformidades seas
o patologas como la diabetes, por lo que hay que prestarles especial atencin. Los lavaremos con agua y jabn.
Los secaremos con cuidado, sobre todo en la zona interdigital. Los hidrataremos con crema hidratante y, si hay
durezas, aplicaremos vaselina. Vigilaremos su coloracin y aparicin de lesiones cutneas e informaremos a su
enfermera si se producen. Cuidaremos las uas: se deben cortar rectas o limar y, mejor, hacerlo despus del
bao, pero nunca intentaremos llevar a cabo labores de callista.
Cuidados de la boca
Estos cuidados deben realizarse despus de cada comida o siempre que sea necesario. Los ancianos
independientes, que realicen solos la higiene bucal, deben utilizar cepillos suaves y pasta dental con flor, que
previene las caries. A los ancianos dependientes, mezclaremos en un vaso antisptico bucal y agua, a partes
iguales, y lo aplicaremos con una gasa sobre la lengua de un lado a otro, para no provocar nuseas; limpiaremos
el paladar, los laterales de la boca y las encas. Si el anciano es portador de prtesis dental, retirarla durante el
sueo (en la imagen vemos forma de retirar la dentadura), La limpiaremos con agua y solucin antisptica, tantas
veces como sea necesario. Hidrataremos los labios con vaselina o cacao.
Vestimenta del anciano
La ropa debe ser amplia y cmoda, respetando sus gustos. Debe estar limpia y bien cuidada. Hay que evitar
riesgos, la ropa sinttica es muy inflamable. Evitaremos cintas, cordones, etc... El anciano, habitualmente, tiene
menos caloras que los jvenes y por lo tanto requiere ms abrigo, sin caer en el exceso. Utilizar zapato cerrado,
evitar posibles cadas. Utilizar ropas con cierres fciles de operar, como cremalleras y velcro e intentaremos que
el anciano se vista y se desnude sin ayuda.
El sueo en el anciano:
En el sueo del anciano hay ciertos cambios: se pasa de tener un sueo profundo y reparador a otro sueo ms
superficial e interrumpido por ms y ms prolongados despertares nocturnos. Este sueo ms superficial es
menos reparador, por lo que se suele dar en el anciano un estado de somnolencia durante el da y una sensacin
de cansancio.
Descripcin del proceso de visita al paciente:
64

Administracin
Situacin paciente con cuidados de herida pos-quirrgica.

La o el especialista recibe el llamado del operador de la compaa entregndole los datos correspondientes del
paciente a tratar; horario, Patologa, historial clnico, procedimiento a realizar, contacto, entre otras. Acto seguido
se dirige al lugar donde fue asignado, se entrevista con el responsable de la solicitud del procedimiento y solicita
historial mdico y observa al paciente con la finalidad de verificar el estado de este y las alternativas del
procedimiento, luego de este en el caso de limpieza de una herida pos-quirrgica. Nos referimos a heridas
menores, entendiendo como tales aquellas que afectan slo tejidos blandos o partes distales de miembros y no
penetran en cavidades corporales.
La limpieza se apoya en los siguientes recursos:
Preparacin.
Extraccin de los contaminantes gruesos.
Irrigacin a presin.
Uso correcto de los antispticos.
El especialista se lavara as manos siguiendo el protocolo de limpieza:
Humedecer las manos con agua corriente, preferiblemente templada.

Aplicar jabn lquido con dosificador y distribuirlo completamente por las manos.
Si fuera necesario, quitar los detritus de debajo de las uas.
Frotar las manos palma con palma, sobre dorsos, espacios interdigitales y muecas durante al menos 10.
Aumentar el tiempo de lavado si las manos estn visiblemente sucias.
Aclarar completamente con abundante agua corriente.
Secar las manos con toalla desechable de papel.
Cerrar el grifo con la toalla de papel empleada para el secado de las manos
Luego se pondr guantes, gorro, delantal quirrgico estril con manga elstica, uso mdico y mascarilla para tocar
al paciente y examinar, luego una vez determinado el procedimiento y asegurado lo que el paciente necesita
hablara con el responsable de la solicitud para determinar la magnitud del procedimiento, se continuara con llamar
al encargado de la compaa para dar a conocer la situacin real del paciente y que este se comunique con el
responsable del paciente para determinar costos y dems.
A continuacin el especialista se cambiara de delantal y guantes para hacer el procedimiento de limpieza de
herida.
65

Administracin
Desarrollo del procedimiento

1. Explicar al paciente e intentar que colabore
2. Cerrar la puerta y correr las cortinas
3. Administrar el analgsico (30 minutos antes de la cura)
4. Postura adecuada
5. Descubrir solo la zona necesaria para la cura
6. Lavarse las manos y colocarse los guantes estriles
7. Empapador debajo del paciente
8. Poner bolsa de desechos al alcance
9. Con los guantes limpios, retirar el apsito sucio
10. Si el apsito est pegado, humedecerlo con suero fisiolgico
11. Examinar la herida y si hay variacin notificarlo al mdico
12. Ponerse los guantes estriles
13. Colocar el pao estril
14. Abrir paquetes de gasa, etc., encima del pao estril (de forma asptica)
15. Coger pinza de diseccin y kocher para hacer una torunda (doblar una gasa de forma que los extremos
queden para dentro)
16. Impregnar la torunda con antisptico
17. Empezando por la zona superior de la incisin, limpiar suavemente de arriba hacia abajo en un solo
movimiento, o desde el centro hacia los lados, nunca desde abajo hacia arriba
18. Si la herida quirrgica est contaminada, limpiar siempre desde la zona limpia hacia la contaminada
19. Desechar gasa
20. Repetir el procedimiento hasta que est completamente limpia
21. Secar la herida utilizando la misma tcnica
22. Si indicacin, aplicar pomadas, apsitos especiales u otro producto
23. Colocar apsitos en la herida
24. Si el paciente fuera alrgico se puede utilizar malla tubular elstica
25. Si drenaje, mantener aislado de la herida o con apsito independiente
26. Arreglar ropa / cama del paciente y acomodarlo
27. Desechar el material de la bolsa, cerrarla y depositarla en el contenedor
28. Lavado de manos
29. Limpieza del carro de curas u reposicin del material empleado
30. Plan de cuidados de enfermera
Terminados estos pasos, el tcnico llama al encargado de la empresa, notifica del procedimiento y el xito
alcanzado, para que este ltimo haga los cobros correspondientes y se dispone a abandonar el lugar.
66

Administracin
DIAGRAMA DE FLUJO VENTA DEL SERVICIO
INICIO
RECIBE ORDEN
DE ATENCIN
NO
EVALUACI
N DE
SITUACIN
DEL
CUMPLE
REQUISITO
S MEDICOS
DEL
SERVICIO
NO
RECHAZA
ORDEN DE
ATENCIN
SI
ACEPTA ORDEN
DE ATENCIN
FIN
ENVA
PROFESION
AL A
DOMICILIO
GENERA
BOLETA Y
PAGO
67

Administracin
DIAGRAMA DE FLUJO VISITA DEL CUIDADOR
INICIO
RECIBE ORDEN
NO DEL
ADMINISTRADOR
ANALIZA
SITUACIN
REAL DEL
PACIENTE
ESTA EN
LAS
CONDICION
ESSEALAD
AS
NO
DOCUMENTA
SITUACIN REAL DEL
PACIENTE A
ADMINISTRACIN
SI
EJECUTA LOS
SERVICIOS
REQUERIDOS
DOCUMENTA
PROCEDIMIENTOA
ADMINISTRADOR
FIN
68

Administracin
DIAGRAMA DE FLUJO DEL TCNICO

INICIO
RECIBE ORDEN
NO DEL
ADMINISTRADOR
ANALIZA
SITUACIN
REAL DEL
PACIENTE
ESTA EN
CONDICION
ES EL
PACIENTE
NO
DOCUMENTA
SITUACIN REAL DEL
PACIENTE A
ENFERMERA
SI
EL TCNICO
EJECUTA LOS
SERVICIOS
REQUERIDOS
SI
TCNICO
HABILITADO
PARA PROCEDER
EN ESCENARIO
DIFERENTE
NO
DOCUMENTA
PROCEDIMIENTO Al
ADMINISTRADOR
FIN
69

Administracin
DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCEDIMIENTO DE ENFERMERA
EVALUACI
RECIBE ORDEN
DE ATENCINN DEL
CLIENTE
CUMPLE
REQUISIT
OS DEL
SERVICIO
SI
NO
CONTACTA
A
MEDICO TRATANTE
ENFERMERA
REEVALA
PACIENTE
CON
INFORMACI
N DEL
MEDICO
TRATANTE
SI
ENTREGA NUEVO TRATAMIENTO Y

COSTOS A LOS FAMILIARES
RESPONSABLES
FAMILIAR
ENFERMERA
ACEPTA ORDEN DE
ATENCIN
RESPONSABL
E ASUME
NUEVOS
COSTOS
MEDICO
AUTORIZA
PROCEDIMIEN
TO
NO
70
FIN

Administracin
EJECUTA EL
PROCEDIMIENT
O
COMUNICA
TERMINO DE
PROCEDIMIENTO A
ADMINISTRACIN
HORARIOS Y TURNOS
Segn la naturaleza de nuestros servicios y como se puede observar en las caractersticas de estos, nuestra
compaa buscar diferenciarse por su especializacin en el paciente adulto mayor y la customizacin segn los
requerimientos del cliente, a travs de la flexibilidad en turnos y horarios (por evento o contrato). Tambin se
espera desarrollar una estructura de precios que permita ofrecer precios competitivos, sin embargo la intencin no
ser competir frontalmente en este tem. Sin embargo los horarios de los colaboradores que cumplen sus
funciones administrativas y de orden en las dependencias de la instalacin.
Los trabajadores de Servicios (ms costosos) en relacin directa con la demanda. De esta manera, es posible
evitar un sobredimensionamiento de la estructura.
Con frecuencia se realizarn procesos de seleccin de cuidadores, auxiliares, enfermeras, para mantener una lista
de contactos en continuo desarrollo. El personal de Servicio que trabaje por primera vez en nuestra compaa
ser contratado con 48 horas de antelacin a la prestacin, para as garantizar un proceso de entrenamiento e
induccin sobre las polticas, filosofa y cultura de trabajo con la que se realizan los procedimientos y enfoques de
los procesos claves de nuestra compaa y que estn en constante direccionamiento con nuestra misin.
En lo que respecta a las leyes laborales que afectan al proyecto, stas se encuentran identificadas en el ANEXO
B: Leyes laborales relacionadas al proyecto.
CARGO
CANTIDAD DE
PERSONAL
GERENTE GENERAL
VENDEDORES
CUIDADOR
ASISTENCIAL
TECNICOS EN
ENFERMERIA
ENFERMERAS
SECRETARIA
RECEPCIONISTA
ADMINISTRATIVO.
JUNIOR ASEADOR.
30
15
5
HORARIOS.
Lunes a Viernes de 09:00 a 18:00 hrs y
libre disponibilidad.
Lunes a Viernes de 09:00 a 18:00 hrs y
libre disponibilidad.
Lunes a Viernes, Turnos 45 hrs
semanales.
semanales.
semanales.
Lunes a Viernes de 09:00 a 18:00 hrs.
71

Administracin
Especificaciones de equipos oficina

Computadores:
Computador Olidata ALL in ONE
Disco duro: 500 Gb
Memoria: 4 Gb exp. 16 Gb
Procesador: Intel I3 - 3,1 Ghz
Monitor: 21,5" Full HD
Lectograbador DVD
WEBCAM
WIFI
HDMI
WINDOWS 7 - office 2010
McAfee antivirus
Impresora Multifuncional con las siguientes caractersticas:
Imprime, Escanea y Fotocopia a Color

Velocidad de Impresin hasta 27 ppm
Platina Carta
Bandeja de 100 Hojas
Tecnologa de Inyeccin de Tinta
Memoria 64MB
USB 2.0 Hi Speed
Sitio web con las siguientes caractersticas:

Dominio .CL o .COM por 1 ao
5 Email corporativos
Hosting por 1 ao (1 Gb Almacenamiento, 5 Gb trfico mensual)
Imgenes Slide con movimiento
5 pginas interiores.
Links a Redes Sociales.
Contador de Visitas
Posicionamiento SEO
72

Administracin
Uso de Tags para los buscadores

Formulario de Contacto.
Un sistema operativo (software de control) con las siguientes caractersticas:

Pack 5 licencias
Capacitacin 1 persona
Implementacin factura electrnica para toda la empresa + capacitacin 1 persona:
Actualizacin y soporte para 5 licencias
Telfonos celulares que mantengan las siguientes caractersticas:
Umbral de Navegacin 2G, dp baja la velocidad solamente
450 minutos
SMS ilimitados por 12 meses
Con Equipo costo cero
Telfono fijo con las siguientes caractersticas:
Telfono altavoz con pantalla inclinable y ajustable - g.e / modelo 29585 fe1.
Pantalla grande inclinable y ajustable.
Funciona en un corte de energa elctrica.
llamada en espera con identificador de llamado.
75 nombre y nmero de identificador de llamadas.
Altavoz en base.
Memoria de 13 nmeros.
3 botones de un toque memoria.
Montable en pared y escritorio.
Control de volumen en auricular / altavoz.
Timbre control de volumen.
Remarcacin / funcin flash auxiliar silencio.
Compatible con dispositivos para sordera.
Garanta un ao.
Plan de Internet y telefona con las siguientes caractersticas:
ADSL / Fibra ptica

Velocidad 15 Mbps
Minutos locales ilimitados
+ 100 minutos mensuales a mviles
73

Administracin
Oficina y servicios higinicos

A continuacin daremos a conocer las distribuciones en mt del establecimiento de la casa matriz, en donde se
concentrara el 37,5% de la fuerza laboral total de la compaa
Distribucin y superficie construida es de 147, 49 mt
Superficie til: 126, 40 mt
Altura del local 2, 80 mt.
74

Administracin
Gasto elctrico
Para calcular el gasto elctrico se utiliz el Simulador de Consumo Elctrico habilitado en la pgina web de
Chilectra.
Solo se consider el gasto los das hbiles y en una jornada laboral de 8 horas. A continuacin se muestra el
desglose de los artculos elctricos utilizados.
9 ampolletas eficientes de 20 W, utilizadas durante 8 horas al da (180 horas por mes aprox.).
1 hervidor elctrico, utilizado 25 veces a la semana.
6 computadores, utilizados 8 horas al da (180 horas por mes aprox.).
1 Aire Acondicionado, utilizado 8 horas al da (180 horas por mes aprox.).
En la Tabla se puede observar en detalle el consumo en KWh y en pesos chilenos de cada artefacto en un mes,
adems del total ($31.786).
75

Administracin
76

Administracin
GASTO AGUA POTABLE

Utilizando la pgina www.consumodeagua.com, se calcul el consumo diario de 1 persona en la oficina, al realizar
las siguientes actividades:
Descargar WC: una vez al da.

Llave abierta durante el lavado de los dientes: 30 segundos, 1 vez al da.
Llave abierta para lavado de manos: 20 segundos, 3 veces al da.
Llave abierta para lavado de loza (ej. Taza de caf): 30 segundos, 2 veces al da.
Lo anterior dio un consumo promedio de 34,75 litros diarios, a este resultado se agrega adems 1 litro de
consumo directo (t, caf, agua, etc.). Dando como consumo diario 35,75 litros por persona.
Se considera que durante el da habr 6 personas en la oficina y que esta funcionar solo los das hbiles, es
decir, 22 das al mes; por lo tanto, se consumirn mensualmente 4.455 litros de agua, equivalentes a 4,455 m 3 de
agua.
El valor del agua en Santiago es de $340/m 3, a lo que hay que agregar un costo fijo mensual de $646 mensual y
un costo de alcantarillado de $431/m 3 (Valores segn tarifa Aguas Andina). Por lo tanto, segn lo anterior el Gasto
de Agua Potable es de $24.480 al mes.
*Cabe sealar que para verificar la veracidad del consumo arrojado por www.consumodeagua.com se calcul el
consumo diario de una persona incluyendo actividades como ducha, lavado de ropa, etc. Este valor se compar
con el promedio nacional el cual segn la Superintendencia de Servicios Sanitarios (entre los 137 y 167 litros por
persona al da), dando resultados similares.
(Fuente http://graficas.explora.cl/otros/agua/consumo2.html)
PERSONAL Y MANO DE OBRA.

Para la realizacin del servicio se necesitara de la siguiente dotacin de personal:
77

Administracin
Mano de obra directa:

Cuidadora asistencial: Personal capacitado para asistencia primaria y atencin de los AM. (Planes A).
Estos sern llamados de forma remota los cuales debern dirigirse a las casa habitacin que sean designados.
Contaran con identificacin del Home care y uniforme distintivo de la empresa.
Para iniciar las actividades la empresa deber contar con 30 cuidadoras asistenciales, los cuales debern cumplir
45 horas semanales por turnos.
Estas sern contratadas a honorarios los cuales obtendrn una remuneracin Bruta de $385.000.Tcnicos de enfermera a nivel superior: Personal con conocimientos tcnicos, los cuales entregaran servicios
de asistencias primarias a los AM, controles de signos vitales y control de medicamentos. (Planes B).
Para iniciar las actividades la empresa deber contar con 15 tcnicos, los cuales debern cumplir 45 horas
semanales por turnos.
Estas sern contratadas a honorarios los cuales obtendrn una remuneracin Bruta de $495.000.Enfermeras: Personal con conocimientos universitarios, para procedimientos de alta complejidad. (Planes C).
Para iniciar las actividades la empresa deber contar con 5 enfermeras(os), los cuales debern cumplir 45 horas
semanales por turnos.
Estas sern contratadas a honorarios los cuales obtendrn una remuneracin Bruta de $1.320.000.Se aumentara la dotacin de Asistentes, tcnicos y enfermeras dependiendo del nivel de demanda.
Personal administrativo
Gerente general, Gerente de Ventas, vendedores, personal administrativo, secretaria recepcionista, Junior.
El personal administrativo deber cumplir 45 horas semanales.
Sern contratados bajo el cdigo del trabajo. Por lo que sus remuneraciones sern de acuerdo a las normativas
de legales de bonificacin.
78

Administracin
Los vendedores, obtendrn un sueldo base de $900.000 lquidos, los cuales obtendrn una bonificacin por cada
venta de servicios (Plan A, B y C) y venta de insumos de un 7% de las ventas totales mensuales.
El Gerente de ventas obtendr una remuneracin liquida de $1.910.000.- el cual obtendr una bonificacin por
resultados mensuales del 10% del total de ventas realizadas durante el mes.
Personal externo (STAFF)
Se mantendr relaciones por prestacin de servicios para la pre evaluacin de los AM y sus eventuales patologas.
Esta emitirn boletas de honorarios por los servicios prestados pero no mantendr relacin contractual directa con
Home Care.
79
REMUNERACIONES BRUTAS ANUALES.

CARGO
GERENTE
GENERAL
VENDEDORES
CUIDADOR
ASISTENCIAL
TCNICOS EN
ENFERMERA
ENFERMERAS
SECRETARIA
RECEPCIONISTA
ADMINISTRATIVO
JUNIOR
ASEADOR
TOTAL PERSONAL
FUNCIN DEL CARGO

Planificacin,
organizacin
y
control de los objetivos propuesto.
Diseo y toma de decisiones en la
reinversin de Home Care.
Vender servicios Home Care.
Arriendo de maquinaria e insumos,
seguimiento servicio post venta de
su cartera de clientes, recepcionar
sugerencias para mejorar nuestro
servicio.
Cubrirn los servicios del plan A
(30 ventas por mes), para AM con
niveles
de
dependencia,
independiente o leve. Este servicio
consistir en asistencia en aseo y
confort, toma de presin y control
en los medicamentos.
Cubrirn los servicios del plan B
(15 ventas por mes), para AM de
dependencia
moderada,
considerara servicios de aseo y
confort ms enfermera, toma de
signos
vitales,
control
de
medicamentos.
cubrirn los servicios del Plan C (5
ventas por mes), para AM con
niveles de dependencia severa
que
requieren
cuidados
de
enfermera
permanente,
asignacin de Enfermera (ro) a
tiempo completo lo cual incluye
procedimientos clnicos (no se
incluyen los insumos)
Atender
llamadas,
e-mail,
correspondencias,
Facturas,
rdenes de trabajo. Mantener
orden documentacin, Atencin a
nuestros potenciales clientes,
manejo de Excel.
Elaboracin de ANS con nuestros
clientes, mantencin de nmina de
personal, preparacin de informe
mensual
nmero de ventas,
mantencin de insumos mdicos y
cotizaciones de estos, mantencin
de contratos de Equipos en
arriendos, envo de documentos
tributarios a Contador externo.
Deber
mantener
las
dependencias limpias, oficinas,
reas comunes baos y recepcin,
adems de cumplir con funciones
de Junior.
REMUNERACIN
BRUTA
MESES
DE
TRABAJO
REMUNERACIN
BRUTAL ANUAL
1.910.000
12
22.920.000
955.000
12
11.460.000
30
385.000
12
4.620.000
15
495.000
12
5.940.000
1.320.000
12
15.840.000
350.000
12
4.200.000
400.000
12
4.800.000
300.000
12
3.600.000
56
6.115.000
96
73.380.000
N DE
PUESTOS

Administracin
REMUNERACIONES LIQUIDAS ANUALES

BONIFICACIONES
MOVILIZACIN Y
COLACIN
BASE
IMPONIBLE
SEGURO
CESANTA
BASE
TRIBUTABLE
IMPUESTO
NICO 2
CATEGORA
TOTAL
DESCUENTOS
2.042.963
50.000
1.799.141
193.76
7
125.940
10.795
2.258.560
110.758
441.260
1.601.703
19.220.430
1.094.063
50.000
989.06
2
106.52
2
69.234
5.934
807.371
8.945
190.635
903.428
10.841.136
35.000
10.500.0
00
126.000.000
5.940.000
45.000
6.750.00
0
81.000.000
12
15.840.000
120.000
6.000.00
0
72.000.000
350.000
12
4.200.000
87.500
487.500
50.000
437.50
0
47.119
30.625
2.625
357.131
80.369
407.13
1
4.885.572
400.000
12
4.800.000
89.063
539.063
50.000
489.06
2
52.67
2
34.234
2.934
399.221
89.840
449.223
5.390.676
JUNIOR
ASEADOR.
300.000
12
3.600.000
75.000
425.000
50.000
375.00
0
40.38
8
26.250
2.250
306.113
68.888
356.11
2
4.273.344
TOTAL
PERSONAL
56
6.115.000
96
73.380.000
440.46
8
286.283
870.992
3.717.59
7
323.611.158
1.741.984
23.250.000
7.435.193
N DE
PUESTOS
REMUNERACIN
BRUTA
MESES
REMUNERACIN
BRUTAL ANUAL
GRATIFICACIN
TOTAL
HABERES
GERENTE
GENERAL
1.910.000
12
22.920.000
82.963
VENDEDORES
955.000
12
11.460.000
89.063
CUIDADOR
ASISTENCIAL
30
385.000
12
4.620.000
AUXILIAR Y/O
TCNICO EN
ENFERMERA
15
495.000
12
ENFERMERA
1.320.000
SECRETARIA
RECEPCIONISTA
ADMINISTRATIVO
CARGO
(Elaboracin Propia); remuneraciones de acuerdo al

mercado. Remuneraciones brutas incluyen leyes
sociales.
RETENCIONES
2.325.000

Administracin
DCTO
AFP
DCTO
SALUD
SUELDO
LIQUIDO
REMUNERACIN
ANUAL LIQUIDA
TURNOS Y HORARIOS
CARGO
CANTIDAD
DE
PERSONAL
GERENTE GENERAL
VENDEDORES
CUIDADOR
ASISTENCIAL
TECNICOS EN
ENFERMERIA
30
15
ENFERMERAS
SECRETARIA
RECEPCIONISTA
ADMINISTRATIVO.
JUNIOR ASEADOR.
HORARIOS.
Lunes a Viernes de 09:00 a 18:00 hrs
y libre disponibilidad.
Lunes a Viernes de 09:00 a 18:00 hrs
y libre disponibilidad.
semanales.
semanales.
semanales.
Lunes a Viernes de 09:00 a 18:00
hrs.
hrs.
hrs.

Administracin

Administracin
ESPECIFICACIONES TECNICAS DE EQUIPOS

Para comenzar con nuestros servicios se arrendaran equipos a distintos
proveedores los cuales se encontraran en las dependencias de Home Care, estas
sern subarrendadas segn los requerimientos de los clientes y las necesidades
del AM: estos tendrn valores diarios de arriendo los cuales se incluirn en el
monto total de la venta de los servicios.
Los precios e ingresos de esto se vern reflejados ms adelante, cuando
estimemos los costos variables y la cantidad de capital de trabajo, adems se
arrendaran mayor cantidad segn el alza de ventas que se produjera en el ao.
A continuacin se presentara las especificaciones tcnicas, de cada equipo
adems de presentar la cantidad inicial que requeriremos.
pg. 83

Administracin
pg. 84

Administracin
CARTA GANTT PROCESO DE VENTA DEL SERVICIO Y FACTIBILIDAD.

A continuacin, se presentara planificacin por semanas del proceso de venta del
servicio para lograr alcanzar una mayor eficiencia en tema de costos, tiempo y
atencin de los clientes. La planificacin nos dar un tiempo estndar para la
evaluacin y acciones a tomar en el caso de ser factible el servicio.
Esta planificacin al ser mensual se deber reorganizar tomando en cuenta los
das feriados de cada mes, que entre en vigencia el proyect.
CARTA GANTT DE LA INVESTIGACIN
Mediante esta planificacin se plasma los procesos preliminares de la
investigacin, los estudio del mercado, localizacin y tcnicos. Como base para la
posterior evaluacin segn sus costos y financiamiento del proyecto.
Cada parte de la investigacin ser realizada por equipos de colaboradores los
cuales debern ajustarse al tiempo estimado para entregar los resultados. Las
actividades principales reflejadas en la planificacin ser el eje central para los
equipos, los pasos a seguir para obtener los resultados los determinara los
mismos.
Esto estar sujeto a modificaciones en cuanto a fechas de entrega y conclusiones.
Como plazo mximo para entrega de resultados 2 das hbiles por razones
fundamentadas o situaciones que no estn previstos en la planificacin.
Esto nos ayudara a identificar cada proceso que debemos cumplir para la
implementacin completa del proyecto.
A continuacin se presenta Carta Gantt del proceso.
pg. 85

Administracin
pg. 86
Facultad d
Ingeni
Prepara
ESTUDIO DE LOCALIZACIN
En este estudio se analiza y elige el espacio fsico apropiado para instalar el
proyecto de Servicios Home Health, el cual permita maximizar la ganancia,
reducir costos de transporte y garantizar la eficiencia de la comercializacin del
producto. El estudio de la localizacin consiste en un proceso de identificacin y
anlisis de variables que son consideradas como factores determinantes al
momento de elegir el lugar correcto para ubicar nuestra oficina y este informe est
adaptado a los factores de mayor relevancia para una empresa de servicios,
haciendo la diferencia con una planta productiva, ya que hay muchos factores de
esta que no aplican para un proyecto con nuestras caractersticas, por lo que lo
adaptaremos a nuestras necesidades reales.
La localizacin del proyecto consta de: macro localizacin y micro localizacin las
cuales desarrollamos a continuacin:
Macro localizacin
Este estudio tiene por objetivo determinar las ventajas y desventajas de la regin,
territorio o zona general en donde se instalar la empresa.
Para el presente proyecto se ha establecido que est ubicado en la regin
Metropolitana, ya que Segn el SENAMA el 39% de los adultos mayores reside
en esta regin, con una esperanza de vida despus de los sesenta de 25 aos en
promedio
Adems es importante analizar los siguientes factores: Disponibilidad de insumos
y materias primas, disponibilidad de mano de obra, accesibilidad y mercado
potencia que son los factores ms relevantes para tomar la decisin.
Micro localizacin
Nuestra Micro Localizacin se encuentra en la zona nororiente de Santiago,
especficamente en las comunas de Las Condes, Vitacura, Providencia, uoa, La
Reina y Lo Barnechea, la decisin surge debido a los estudios de mercado
realizados por Home Health estiman que en esta zona se encuentra nuestra
demanda potencial.
A continuacin se especifican algunos de los factores que inciden en la eleccin
de la localizacin nuestro mercado potencial se encuentra en esta zona
pg. 87
Facultad d
Ingeni
Prepara
Factores Primarios y Especficos

Disponibilidad de Insumos
Para el desarrollo correcto y adecuado de toda empresa es indispensable contar
con los suministros de oficina que incluye todo lo que se refiere a papelera,
adems debemos mencionar otros suministros tambin indispensables como son
los tiles de aseo y limpieza
Para toda empresa los insumos y materia prima son esenciales e imprescindibles
para la produccin de bienes y servicios por lo tanto es importante que en la zona
de ubicacin de la empresa se encuentren varias fuentes de abastecimiento de
materia prima e insumos, tambin se debe considerar la distancia y la
disponibilidad de estas fuentes.
Contamos con una gran variedad de Proveedores de insumos mdicos, por lo que
contamos con un amplio abastecimiento actual y futuro.
En lo que respecta a los insumos mdicos son de carcter genrico, por tanto,
fcilmente sustituibles y sin altos costos de cambio
Adems contamos con una ubicacin privilegiada y con una gran variedad de
proveedores en nuestros alrededores con una distancia que no excede los 6 Kms.
desde nuestra oficina
Nuestros Principales Proveedores sern
Codimed Chile
Avda. Luis Thayer Ojeda 69. Providencia
Comercializadora De Insumos Mdicos Cr Medical Lim
Antonio Varas 175
Santiago, Providencia
Macarena Gajardo Insumos Mdicos E.I.R.L.
Calle Padre Mariano 10, Of 21
Providencia
pg. 88
Facultad d
Ingeni
Prepara
Mercados
Cercana al mercado Objetivo
Este punto es de gran importancia, por lo que nos ubicaremos dentro de la Zona
Nororiente en donde se encuentra nuestro mercado potencial segn los estudios
de mercados realizados por Home Health
POBLACIN
COMUNA
La Reina
Cantidad
Poblacin al 2013
N Adultos
Mayores
% ABC1
Total Adultos Mayores

comunas target
94.037
16.574
42.20%
6.994
Las Condes
291.971
58.383
53.50%
31.235
Lo Barnechea
115.963
10.221
49.70%
5.080
uoa
140.531
31.257
28.90%
9.033
Providencia
126.595
27.181
38.90%
10.573
78.313
17.521
62.60%
10.968
847.410
161.137
Vitacura
TOTALES
73.884
Disponibilidad Mano de Obra

En cuanto a los profesionales o cuidadores encargados de la prestacin del
servicio (mdicos, paramdicos y enfermeras) la oferta en el mercado es variada y
relativamente rpida de reemplazar, queremos que la rotacin de personal sea
baja para prestar un mejor servicio, adems sabemos que contamos con un alto
porcentaje de profesionales y tcnicos que residen en las diferentes comunas de
la regin Metropolitana, son estas personas las que brindan los servicios
requeridos por los clientes, los cuales estarn orientados a la satisfaccin del
cliente.
pg. 89
Facultad d
Ingeni
Prepara
Localizacin
Nuestra oficina se ubicara en una zona urbana dentro de la comuna de
Providencia, en el primer piso de un edificio, que se encuentra a pasos de
Providencia y del metro Tobalaba, la propiedad tiene giro comercial, cuenta con
espacio para seis vehculos, el ingreso a la propiedad y al estacionamiento es
independiente, tiene 5 grandes espacios que se pueden utilizar como sala de
reuniones y oficinas, tres baos cocina amplia, orientacin norte, oriente y
poniente, se encuentra habilitada con piso flotante, cielo americano, luminarias,
alarma, citfono, climatizador.
Valor Arriendo $ 1.200.000
Superficie 147 Metros cuadrados
Gastos comunes $120.000
Equipamiento
Planta libre, sala de reuniones, cocina alarma, red de computadores, calefaccin,
aire acondicionado, red de incendio, grupo electrgeno.
Transporte del Personal
El Personal tiene acceso a los principales servicios de transporte que conectan a
todo la regin metropolitana, como lo son El metro y Transantiago.
Polica y Bomberos
17 Comisara Las Condes Las Tranqueras N840
47 Comisara Los Dominicos Camino El Alba N 9210
11 Investigaciones Las Condes Brigada Criminal Vicente Huidobro N 191
BIRO-Oriente Brigada investigadora de Robos La Escuela N 101
15 Compaa de Bomberos Mximo Humbser Apoquindo N 8115
20 Compaa de Bomberos Av. Las Condes N 6878
Cercana a Carreteras y Aeropuertos
Cercana a la Autopista Costanera Norte que conecta con el Aeropuerto Arturo
Merino Bentez
pg. 90
Facultad d
Ingeni
Prepara
Cercana al centro de la Cuidad

La distancia en lnea recta entre Providencia y Santiago de Chile (ambas en Regin
Metropolitana) es de 4,76 km, pero la distancia en ruta es de 6 kilmetros, se
tardan 26 min en promedio en ir de Providencia a Santiago
Disponibilidad de Servicios Bsicos

La zona seleccionada para ubicar la empresa dispone de los principales servicios
bsicos que son: energa elctrica, agua potable, telefona e Internet estos son
servicios fundamentales para la operacin de actividades de la empresa.
Tambin es importante estudiar no solo la existencia de servicios bsicos por la
zona sino la disponibilidad contina de los mismos, es decir tener la seguridad de
que no existirn cortes o racionamientos, ya que existen lugares que tienen este
problema debido a la falta de infraestructura o por conexiones que tienen daos,
motivos que podran alterar el proceso de produccin del producto.
Nuestros proveedores de los servicios bsicos sern:
Electricidad
Agua Potable
Telefona Fija e Internet
Telefona Mvil
Servicio
Chilectra SA
Aguas Andinas S.A
Entel S.A
Movistar S.A
Costos
Electricidad
$275.000
Agua
Viene Incluida en los Gastos Comunes
Telefona Fija y a Celulares
$250.000
Internet
$100.000
Estos valores son referenciales, de acuerdo la investigacin hecha con los

principales proveedores de los servicios y tambin de acuerdo a la comparacin
de las los costos fijos y variables de las oficinas de las empresas pares y lvarez y
Tetratech ubicadas en el sector y con dimensiones similares a las nuestras.
pg. 91
Facultad d
Ingeni
Prepara
Condiciones de Vas Urbanas y Carreteras

Providencia cuenta con una excelente ubicacin urbana, con acceso expedito
hacia las Principales Autopistas que conectan con el Centro Urbano de la Cuidad y
con acceso a los principales servicios de transporte
Transporte y combustible
Contaremos con un vehculo de trabajo que se encargara de hacer el transporte
de los insumos mdicos a nuestras dependencias y el costo en combustible es
muy bajo ya que nos encontramos ubicados estratgicamente cercanos a nuestros
proveedores.
Disponibilidad de costos
Con respecto a la disponibilidad de los costos para la realizacin del presente
proyecto se estima que una parte se obtendr por las aportaciones que realicen
los socios y la diferencia se buscara financiamiento a travs de una entidad
financiera o bancaria
Impuestos
Antes de obtener la patente municipal y dependiendo del giro de la actividad que
se realice, es necesario realizar una serie de trmites en instituciones pblicas y
en los mismos municipios para comenzar con el funcionamiento de un nuevo
negocio
Clima
El Clima no es un factor relevante para el tipo de negocio que realizaremos.
Competencia
Se estima que la competencia crecer en un 0,5 anual por lo que es importante
tener presencia en el mercado y estar atentos a la calidad de nuestro servicio, y
contar con nuestra presencia en la zona Nororiente donde est nuestra demanda
potencial, llegando a ellos a travs de un servicio ms personalizado, y
preocupndonos constantemente de diferenciarnos de nuestros competidores,
que en estos momentos corresponde alrededor de 40 empresas pero con
caractersticas muy diferentes a la nuestra.
Ventas
pg. 92
Facultad d
Ingeni
Prepara
Hemos proyectado ventas de nuestros servicios constantes, aproximadamente 50

mensuales, incrementndose en los meses de junio, julio y agosto, debido a
mayores problemas de salud presentado por los adultos mayores en estos meses,
La proyeccin de ventas anuales son 660 servicios Aprox., esto corresponde al
3,4% de nuestro target objetivo, que son 19.187 adultos mayores de la Zona
nororiente que no estn siendo atendidos por los centros Eleam ni Housing,
consecuentemente con estos datos es que necesitamos y contamos con la
solvencia econmica para cubrir nuestros costos fijos, es por lo mismo que
necesitamos arrendar una oficina que cuente con las caractersticas mencionadas
anteriormente, que funcione como nuestra central de operaciones y nos permita
operar de la manera ms eficiente posible.
pg. 93
Facultad d
Ingeni
Prepara
METODO DE LOS FACTORES PONDERADOS

Determinacin de la localizacin del proyecto.
El mtodo que aqu se presenta realiza un anlisis cuantitativo en el que se
compararn entre s las diferentes alternativas para conseguir determinar una o
varias localizaciones vlidas. El objetivo del estudio no es buscar una localizacin
ptima sino una o varias localizaciones aceptables. En cualquier caso, otros
factores ms subjetivos, como pueden ser las propias preferencias de la empresa
a instalar determinarn la localizacin definitiva. A continuacin se presentan los
pasos a seguir:
1. Determinar una relacin de los factores relevantes.
2. Asignar un peso a cada factor que refleje su importancia relativa.
3. Fijar una escala a cada factor. Ej.: 1-10 1-100 puntos.
4. Hacer que los directivos evalen cada localizacin para cada factor.
5. Multiplicar la puntuacin por los pesos para cada factor y obtener el total para
cada localizacin.
6. Hacer una recomendacin basada en la localizacin que haya obtenido la
mayor puntuacin, sin dejar de tener en cuenta los resultados obtenidos a travs
de mtodos cuantitativos. Para entender adecuadamente los conceptos
planteados realizaremos un ejemplo de aplicacin: Para la localizacin de una
nueva planta de fabricacin se ha identificado un conjunto de criterios y se ha
distinguido el grado de importancia de cada una de las alternativas en una escala
de 0 a 10. Todo esto se recoge en la siguiente tabla.
pg. 94
Facultad d
Ingeni
Prepara
Esta es la forma en que se determino la localizacin ptima del proyecto, para

elegir el lugar idneo de la planta se consider las alternativas ms atractivas,
obteniendo los siguientes resultados que se muestra a continuacin:
Factor
Cercana al
mercado
Disponibilida
d Insumos
Lo
uoa
Providencia Las Condes
Vitacura
Barnechea
La Reina
Peso
Relativo Calif. Pond. Calif. Pond. Calif. Pond. Calif. Pond. Calif Pond. Calif. Pond.
0,5
3.5
4.5
3,5
2,5
0.10
0,5
0.8
0.5
0.4
0.4
Valor arriendo
Disponibilida
d mano de
obra
0.10
0,9
0.7
0.5
0.5
0.6
0.7
0.20
1.2
1.6
0.8
0.6
0.8
Accesibilidad
Total
0.10
100%
0.4
0.8
0.5
0.7
0.7
0.3
6.0
7.4
7.0
6.1
3.9
0.4
4,8
RESULTADOS
Cercana al Mercado
Las 3 comunas que obtuvieron la mejor ponderacin fueron: Providencia Las
Condes, Vitacura, de estas 3 la que tiene una mayor ventaja es la Las Condes,
donde se encuentra la mayor concentracin de nuestra demanda potencial, no
obstante Providencia es una comuna vecina a Las Condes
Disponibilidad de materias primas
En este caso nos referimos a las personas encargadas de cuidar al adulto mayor y
brindar los servicios de cuidados requeridos,, nuestra fuerza de trabajo est
ubicada dentro de la regin metropolitana, sabemos que hay gran cantidad de
profesionales y tcnicos de la salud que viven en esta zona y que residen en
diferentes comunas de Santiago, independiente de la comuna, creemos que tener
una buena poltica y clima laboral para ofrecer un servicio de calidad, es la clave
para tener baja rotacin de personal y satisfacer las necesidades de nuestros
clientes.
Valor Arriendo
El arriendo en las 3 comunas con ms alta ponderacin es ms elevado que en
otras zonas como uoa o La Reina, pero dentro de las 3 con mejor ponderacin
Providencia es la que reduce de mayor manera nuestros costos fijos.
pg. 95
Facultad d
Ingeni
Prepara
Disponibilidad de los insumos

La zona con mayor cantidad de proveedores de insumos es Providencia, lo que la
hace ser la comuna ms atractiva en este sentido.
Accesibilidad
Providencia es la zona con mayor accesibilidad a nuestros proveedores, clientes
potenciales y trabajadores, cuenta con metro y grandes carreteras cercanas, que
lo hacen altamente accesible.
Conclusin sobre la eleccin
Debido a que para nosotros como Empresa lo ms importante es maximizar la
ganancia, reducir costos de transporte y garantizar la eficiencia de la
comercializacin de los productos, adems de poder llegar a nuestros Clientes
potenciales.
Tomando en cuenta que la ponderacin entre y Las Condes Vitacura y
Providencia son las ms altas, siendo Providencia la con mas alta ponderacin.
Instalar nuestra oficina en Las condes o Vitacura nos eleva demasiado los costos
fijos, es por esto que Providencia es la comuna que tiene una mejor ubicacin
estratgica que supera a las otras dos comunas en competencia,, ya que el
arriendo es ms econmico , tiene una mejor accesibilidad a los principales
servicios de transporte y lo que es muy importante, a nuestros principales
proveedores de insumos, debemos mencionar que nuestra demanda objetiva se
encuentra en toda la zona Nororiente, por lo mismo decimos ubicarnos en
Providencia en el lmite con la comuna de Las condes que es donde se
encuentra la mayor concentracin de adultos mayores , esta ubicacin permite a
nuestros vendedores poder abarcar fcilmente esa zona, a nuestros clientes
visitarnos en nuestra oficina, a nuestros trabajadores tener un fcil y contar con los
insumos y materiales de trabajo a tiempo, con amplia variedad de proveedores en
el sector, lo que nos garantiza una mejor comercializacin del producto,
reduciendo costos y siendo ms eficiente en los tiempos de compra y distribucin
de servicios e insumos.
Adems daremos gran nfasis a la pgina web, marketing y atencin va
telefnica., por otro lado toda nuestra competencia se ubica mayoritariamente en
esta zona geogrfica por lo que es importante tener presencia en el sector.
pg. 96
Facultad d
Ingeni
Prepara
INVERSIN DE CAPITAL FIJO.

La inversin necesaria de capital para la puesta en marcha del proyecto en el
mercado de los cuidados domiciliarios Home Care de nuestra compaa, se debe
considerar las inversiones directas e indirectas en una primera instancia, por lo
que en los siguientes anlisis daremos a conocer el desglose de lo necesario para
cada uno de estos tem con sus respectivos valores y en el cual resumiremos en
cuanto a cantidad necesaria y los imperativos o de mayor costo para el
funcionamiento de la compaa.
INVERSIN DIRECTA O DEPRECIABLE

Como podemos darnos cuenta la inversin directa o depreciable, es el capital fijo
que nos permite dejar en condiciones operativas nuestra oficina, haciendo
hincapi en que el mercado en el que apunta Home Health es el de servicios
domiciliarios de enfermera, por lo que, la inversin directa en este caso se localiza
en la casa central y consta solamente de activos fijos depreciables, que son
necesarios para el optimo funcionamiento de nuestro centro operativo, a
continuacin en el cuadro podrn ver las principales inversiones depreciables que
Home Health deber realizar en cuanto a nmero de equipos y los valores de cada
uno de estos.( Decidimos no incluir el vehculo mencionado en el segundo informe
ya que debido a nuestra ubicacin estratgica, contamos con servicio de
despacho por parte de nuestros proveedores, por lo que lo consideramos una
inversin innecesaria)
INVERSIN DIRECTA O DEPRECIABLE
DE CAPITAL FIJO
MULTIFUNCIONAL
COMPUTADORES
ESCRITORIOS
ESTANTES
CAJONERAS
SILLAS
MESAS
TOTAL
CANTIDAD
2
5
6
2
2
12
2
VALOR
84.023
300.000
80.000
30.000
20.000
15.000
50.000
TOTALES
168.046
1.500.000
480.000
60.000
40.000
180.000
100.000
2.528.046
pg. 97
Facultad d
Ingeni
Prepara
Por lo que podemos leer en el grafico siguiente y a simple vista, es que los costos
de mayor envergadura en cuanto a la inversin directa o depreciable se
concentran en los computadores como en los escritorios de la oficina siendo los de
mayor necesidad para el comienzo de las operaciones.
pg. 98
Facultad d
Ingeni
Prepara
INVERSIN INDIRECTA O NO DEPRECIABLE
La inversin indirecta o no depreciable de

principales gastos de puesta en marcha de
los gastos que sostendr la compaa y
principio del Start Up de nuestra empresa
indica no pueden ser depreciados.
capital fijo, est relacionado con los

nuestra compaa ya que se trata de
que se debern hacer solamente a
Home Health, y como su nombre lo
A continuacin damos a conocer los gastos de inversin indirecta que Home

Health requiere para la puesta en marcha en el mercado, seguido del grafico el
cual seala el costo ms alto y su contribucin a la compaa.
INVERSIN INDIRECTA O NO DEPRECIABLE DE CAPITAL FIJO
MES DE GARANTA ARRIENDO
SISTEMAS OPERATIVOS
DISEO DE PAGINA WEB
SUMINISTROS
PATENTE comercial
ABOGADO PARA INICIACIN DE ACTIVIDADES Y CONSTITUCIN DE
LA SOCIEDAD
MARKETING LANZAMIENTO
IMPREVISTOS O CONTINGENCIAS
OTROS GASTOS
TOTAL
VALORES
1.200.000
1.906.000
200.000
300.000
200.000
400.000
8.472.000
500.000
500.000
13.678.000
La contabilidad para la gestin dedicada a la captacin, medicin y valoracin de

todas las actividades para el posicionamiento y el conocimiento de la marca como
de los servicios Home Care en cuanto a marketing, debe localizarse en una parte
pg. 99
Facultad d
Ingeni
Prepara
de las actividades ms importantes de la cadena de valor como son las del

marketing de nuestros servicios, cuyos planes y estrategias, presenten gran
relevancia para el alcance de los objetivos de nuestra organizacin. Actualmente
la complejidad de este mercado y la especializacin del marketing, demanda gran
cantidad de recursos por mltiples conceptos los cuales deben ser analizados
detalladamente para con la competencia. En el presente grafico se proyecta las
diferencias bsicas entre los costos de marketing dentro de las dems inversiones
fijas no depreciables de nuestra empresa, para deducir el tratamiento contable de
los costos de marketing en cuanto a la planeacin y control de las actividades
asociadas a este y el costo evidente ya que este sobresale a los dems.
INVERSIN DE CAPITAL FIJO

La sumatoria necesaria en cuanto a la puesta en marcha de la compaa sobre los
costos de inversin directa o depreciable e inversin indirecta o no depreciable
es la que nos genera el valor total de la inversin de capital fijo que como empresa
debemos realizar.
INVERSIN DE CAPITAL FIJO
TOTAL INVERSIN DIRECTA O DEPRECIABLE
TOTAL INVERSIN INDIRECTA O NO DEPRECIABLE
TOTAL INVERSIN DE CAPITAL FIJO
VALORES
2.528.046
13.678.000
16.206.046
pg. 100
Facultad d
Ingeni
Prepara
En el siguiente grafico podemos corroborar la diferencia en inversin en cuanto a

costos de cada una de las inversiones directas como indirectas que nos llevan al
total de la inversin que se requiere para la puesta en marcha a la fecha 2015.
ESTIMACIN DE CAPITAL DE TRABAJO

Para determinar la cantidad necesaria de capital de trabajo. Para iniciar las
actividades productivas del servicio, utilizamos el Mtodo de Dficit Acumulado
Para esto estimamos la venta de 50 servicios al mes de diferentes tipos de planes
(Plan A, B y C) para iniciar nuestras actividades como servicios de Cuidados y
hospitalizacin domiciliaria. La dotacin total de mano de obra ser de 50
personas entre Cuidadores, Asistentes y/o tcnicos en enfermera y enfermeras,
esto para los 5 primeros meses del ejercicio. Considerando una posible alza de las
ventas del plan B (servicios de cuidados, higiene, control de medicamentos, toma
pg. 101
Facultad d
Ingeni
Prepara
de muestras mdicas, curaciones y acompaamiento) para la temporada de otoo

invierno, por lo cual aumentaremos la dotacin de Asistentes y/o tcnicos en
enfermera. De 15 a 35 personas, lo que nos dar una dotacin total de Mano de
obra directa de 70 personas entre cuidadores, asistentes y enfermeras.
Los servicios vendidos sern pagados ya consumidos. Por lo que el primer mes no
se percibir ingresos por ventas. Financindonos el segundo mes con los pagos
realizados por nuestros clientes.
Para financiar nuestros insumos y poder contar con ellos desde el momento cero.
Se cancelara facturas a 60 das a nuestro proveedor como se muestra en detalle.
Los dems insumos, arriendos y remuneracin con sus respectivos impuestos
sern cancelados a mes consumido, 30 das. En el caso de los uniforme ser
renovados cada dos meses durante el ao.
Por medio de este mtodo hemos estimado la cantidad necesaria de capital de
trabajo para iniciar nuestras actividades, la cual ser de: $ 16.393.381.En la siguiente tabla se mostrar la evolucin de la estimacin.
pg. 102

Administracin
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
N DE VENTAS PLAN A
MESES
30
30
30
30
30
30
30
30
30
30
30
30
N DE VENTAS PLAN B
15
15
15
15
15
35
35
35
15
15
15
15
N DE VENTAS PLAN C
50
50
VENTA DE INSUMOS
ARRIENDO DE EQUIPOS**
TOTAL VENTAS
INGRESOS TOTALES
50
$
50
4.915.200
0,00
50
4.915.200
405.000
70
4.915.200
405.000
70
4.915.200
810.000
70
4.915.200
810.000
50
4.915.200
810.000
50
4.915.200
405.000
50
4.915.200
405.000
50
4.915.200
405.000
4.915.200
405.000
64.500.000
64.500.000
64.500.000
64.500.000
94.500.000
94.500.000
94.500.000
64.500.000
64.500.000
64.500.000
64.500.000
64.500.000
69.415.200
69.820.200
69.820.200
100.225.200
100.225.200
100.225.200
69.820.200
69.820.200
69.820.200
69.820.200
EGRESOS
COSTOS FIJOS
ARRIENDO OFICINA ***
-$
2.640.000
-$
1.320.000
-$
1.320.000
-$
1.320.000
-$
1.320.000
-$
1.320.000
-$
1.320.000
-$
1.320.000
-$
1.320.000
-$
1.320.000
-$
1.320.000
-$
1.320.000
ARRIENDO EQUIPOS ****
-$
6.480.000
-$
3.240.000
-$
3.240.000
-$
3.240.000
-$
3.240.000
-$
3.240.000
-$
3.240.000
-$
3.240.000
-$
3.240.000
-$
3.240.000
-$
3.240.000
-$
3.240.000
REMUNERACIONES
LIQUIDAS ADM.
-$
7.435.193
-$
7.435.193
-$
7.435.193
-$
7.435.193
-$
7.435.193
-$
7.435.193
-$
7.435.193
-$
7.435.193
-$
7.435.193
-$
7.435.193
-$
7.435.193
TOTAL DESCUENTOS
( AFP Y SALUD)
-$
1.741.984
-$
1.741.984
-$
1.741.984
-$
1.741.984
-$
1.741.984
-$
1.741.984
-$
1.741.984
-$
1.741.984
-$
1.741.984
-$
1.741.984
-$
1.741.984
GASTOS ADMINISTRATIVOS.
-$
416.667
-$
416.667
-$
416.667
-$
416.667
-$
416.667
-$
416.667
-$
416.667
-$
416.667
-$
416.666
-$
416.666
-$
416.666
-$
416.666
CONSUMO AGUA
15.000
-$
35.000
-$
35.000
-$
35.000
-$
35.000
-$
35.000
-$
35.000
-$
35.000
-$
35.000
-$
35.000
-$
35.000
-$
35.000
CONSUMO LUZ
-$
25.000
-$
25.000
-$
25.000
-$
25.000
-$
25.000
-$
25.000
-$
25.000
-$
25.000
-$
25.000
-$
25.000
-$
25.000
-$
25.000
CONSUMO TELFONO
-$
15.500
-$
15.500
-$
15.500
-$
15.500
-$
15.500
-$
15.500
-$
15.500
-$
15.500
-$
15.500
-$
15.500
-$
15.500
CONSUMO CELULAR
-$
42.000
-$
42.000
-$
42.000
-$
42.000
-$
42.000
-$
42.000
-$
42.000
-$
42.000
-$
42.000
-$
42.000
-$
42.000
CONSUMO INTERNET
-$
20.000
-$
20.000
-$
20.000
-$
20.000
-$
20.000
-$
20.000
-$
20.000
-$
20.000
-$
20.000
-$
20.000
-$
20.000
PAGINA WEB
-$
8.325
-$
8.325
-$
8.325
-$
8.325
-$
8.325
-$
8.325
-$
8.325
-$
8.325
-$
8.325
-$
8.325
-$
8.325
PUBLICIDAD
-$
2.500.000
-$
2.500.000
-$
2.500.000
-$
2.500.000
-$
2.500.000
-$
2.500.000
-$
2.500.000
-$
2.500.000
-$
2.500.000
-$
2.500.000
-$
2.500.000
Pago proveedores (Insumos a 60 das)
-$
9.830.400
-$
9.830.400
-$
2.839.800
-$
12.670.200
-$
9.830.400
-$
9.830.400
Pago arriendo equipos (30 das)
-$
3.240.000
-$
3.240.000
-$
3.240.000
-$
3.240.000
-$
6.480.000
-$
6.480.000
-$
6.480.000
-$
3.240.000
-$
3.240.000
-$
3.240.000
-$
3.240.000
Pago remuneracin mano de obra directa
-$
25.575.000
-$
25.575.000
-$
25.575.000
-$
25.575.000
-$
35.475.000
-$
35.475.000
-$
35.475.000
-$
25.575.000
-$
25.575.000
-$
25.575.000
-$
25.575.000
-$
495.000
-$
346.500
-$
495.000
-$
500.000
-$
-$
700.000
-$
-$
500.000
-$
COSTOS VARIABLES
Uniformes
Celulares (Carga $10.000.-)
-$
500.000
500.000
$
-$
500.000
$
-$
500.000
700.000
$
-$
700.000
500.000
$
-$
500.000
$
-$
500.000
TOTAL EGRESOS
-$ 10.046.667
-$ 46.609.669
-$ 55.945.069
-$ 46.114.669
-$ 55.945.069
-$ 62.640.969
-$ 59.454.669
-$ 72.124.869
-$ 46.609.668
-$ 55.945.068
-$ 46.114.668
-$ 55.945.068
FLUJO DE FONDOS NETOS
-$ 10.046.667
$ 17.890.331
$ 13.470.131
$ 23.705.531
$ 13.875.131
$ 37.584.231
$ 40.770.531
$ 28.100.331
$ 23.210.532
$ 13.875.132
$ 23.705.532
$ 13.875.132
DFICIT O SUPERVIT
ACUMULADO
-$ 10.046.667
$ 7.843.664
$ 21.313.795
$ 45.019.326
$ 58.894.457
$ 96.478.688
$ 137.249.219
$ 165.349.550
$ 188.560.082
$ 202.435.214
$ 226.140.746
$ 240.015.878
-$ 20.093.334
* Para iniciar la inversin se necesitara un capital de trabajo aproximado de $20.460.000.- considerando dos meses de capital de trabajo.
**Arriendo de quipos promedios.
***Mes de arriendo y mes de garanta.
****Mes de arriendo y mes de garanta.
pg. 103
Facultad d
Ingeni
Prepara
COSTOS VARIABLES
A continuacin se reflejaran los costos variables del servicio de cuidados u/o

hospitalizacin domiciliario, se presentan dos momentos durante el periodo. El
primero con 50 ventas del servicio y el segundo con un aumento en las ventas de
70 servicios vendidos.
Notar que el increment en las ventas conlleva un aumento en la dotacin de
personal estos por motivos estacionales ya mencionados.
pg. 104
Facultad d
Ingeni
Prepara
pg. 105
Facultad d
Ingeni
Prepara
pg. 106
Facultad d
Ingeni
Prepara
DETALLE DE SERICIOS Y SUELDOS.
Con respecto al personal de primera lnea considerados en la los costos directos o

variables directo, los cuales son la primera imagen de la compaa y estn en
contacto directo con los consumidores de nuestros servicios Home Care, hemos
resuelto segn el mercado, las remuneraciones de estos, los cuales se separaran
en tres categoras en relacin directa con las labores a desarrollar, por nivel de
complejidad y por solicitud de la alternativa que a los clientes les acomode, con la
diferencia que esta ltima deber ser analizada por nuestro personal de
enfermera, para determinar si las caractersticas del servicio que se contrataran
estn de acuerdo con las competencias del personal solicitado, se har mencin
adems en los horarios y procedimientos que en cada plan se consideraran.
En cuanto a los horarios se determin que estos sern por turnos de 8 horas o por
procedimiento solicitado.
Los servicios se categorizaran en relacin a las competencias del personal de la
siguiente manera:
Plan A: Los cuidadores o personal de cuidados bsicos, son quienes

prestan los servicios bsicos de cuidados y acompaamiento de los
pacientes tanto en la toma de medicamento como para facilitar de la
cotidianidad de los pacientes.
Plan B: Los tcnicos en enfermera (Auxiliares), son aquellos que
mantienen una labor con un nivel de complejidad de caractersticas leves,
en cuanto al cuidado del paciente para la mantencin del estado mdico y
llevando a cabo algunas labores de cuidados mdicos no invasivos.
Plan C: Las enfermeras sern nuestra lnea de Elite ya que son quienes
estn capacitadas de llevar a cabo las labores mdicas con una mayor
complejidad que los anteriores mencionados y son las que deben tomar
decisiones de mayor relevancia en el momento de asistir al cliente.
Las remuneraciones estn en relacin directa con la funcin cada uno de nuestros
colaboradores antes mencionados.
Planes
Personal
Sueldos
Sueldo total personal
Horarios
Turnos
pg. 107
Facultad d
Ingeni
Prepara
Plan A
Cuidador (30 personas)
350.000
10.500.000
Lunes a
Viernes
8 Hr/Da
Plan B
Auxiliar de enfermera
(15 personas)
450.000
6.750.000
Lunes a
Viernes
8 Hr/Da
Plan C
Enfermera (5 Personas)
1.200.000
6.000.000
Lunes a
Viernes
8 Hr/Da
COSTOS INDIRECTOS
Es interesante destacar que los costos relacionados con el personal que realiza el
cuidado de los adultos mayores, han sido incluidos como costo variable. En este
caso se especifica que esto corresponde a la estrategia de mantener costos bajos
durante el afianzamiento de la empresa. Sin embargo, esta situacin es
perfectamente factible de revisar, conforme se vayan capturando clientes
frecuentes, dado que ser posible formar identidad corporativa, fidelidad clientes y
empleados, rentabilizar las capacitaciones al personal, elevar estndares de
calidad y establecer economas de escala.
Otro punto relevante a considerar para efectos de los costos, es el hecho de que
la infraestructura incluida en este proyecto no necesita ajustes para crecer en
capacidad para atender a la demanda estimada en todo el perodo evaluado.
TIPO
DE
COSTO
TEM
Patente Comercial
FIJOS
COSTO
UNITARIO
MENSUAL
$ 200.000
Seguro (Incendio y robo)
$40.000
Hosting
$ 5.084
Arriendo oficina
$ 1.157.056
TOTAL COSTOS FIJOS:
$ 1.402.140
pg. 108
Facultad d
Ingeni
Prepara
DESCRIPCIN DE COSTOS FIJOS
Patente comercial: En este proyecto se usara patente comercial, la cual es el

permiso necesario para empezar actividad comercial que necesita un local fijo, lo
otorga la municipalidad del lugar donde se instalar el negocio.
Seguro (incendio y robo): Est diseado para la micro, pequea y mediana
empresa. Cubre en casos de incendio y daos de la naturaleza, rotura de
caeras, opcionalmente se pueden contratar coberturas de sismo, terrorismo,
robo, cristales, responsabilidad civil, accidentes personales, avera de
maquinarias, equipos electrnicos y perjuicio por paralizacin.
Hosting: Servicio de alojamiento Pgina web y cuentas de correo corporativas,
que se compone de 3 GB Espacio en disco, con 20 Cuentas de correos.
Arriendo de oficinas: Contrato mediante el cual se acuerda el arriendo de una
oficina al dueo del edificio a cambio de un pago establecido en el
contrato.
DEPRECIACIONES
COMPUTADORES
ARGUMENTOS
COSTO 05 COMPUTADORES
(PRECIO UNITARIO $ 300.000)
VALOR RESIDUAL
TOTAL VIDA TIL AOS
VALORES PERIODOS
$
Ao 1
1.500.000
$0
Ao 2
6
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
TOTAL
RESULTADOS
S/. 250.000
S/. 250.000
S/. 250.000
S/. 250.000
S/. 250.000
S/. 250.000
S/. 1.500.000
MULTIFUNCIONAL
ARGUMENTOS
VALORES PERIODOS RESULTADOS
COSTO
01
IMPRESORA
$ 168.046
Ao 1
S/. 28.008
MULTIFUNCIONAL
$0
Ao 2
S/. 28.008
VALOR RESIDUAL
6
Ao 3
S/. 28.008
TOTAL VIDA TIL AOS
Ao 4
S/. 28.008
Ao 5
S/. 28.008
Ao 6
S/. 28.008
TOTAL
S/. 168.046
pg. 109
Facultad d
Ingeni
Prepara
ESCRITORIOS:
ARGUMENTOS
COSTO 06 ESCRITORIOS
(PRECIO UNITARIO $ 80.000)
VALOR RESIDUAL
TOTAL VIDA TIL AOS
VALORES
PERIODOS RESULTADOS
$ 480.000
Ao 1
S/. 68.571
$0
7
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
TOTAL
S/. 68.571
S/. 68.571
S/. 68.571
S/. 68.571
S/. 68.571
S/. 68.571
S/. 480.000
ESTANTES:
ARGUMENTOS
COSTO 02 ESTANTES
(PRECIO UNITARIO $30.000)
VALOR RESIDUAL
TOTAL VIDA TIL AOS
VALORES
PERIODOS RESULTADOS
$ 60.000
Ao 1
S/. 8.571
$0
7
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
TOTAL
S/. 8.571
S/. 8.571
S/. 8.571
S/. 8.571
S/. 8.571
S/. 8.571
S/. 60.000
CAJONERAS:
ARGUMENTOS
COSTO 02 CAJONERAS
VALOR RESIDUAL
TOTAL VIDA TIL AOS
VALORES
PERIODOS RESULTADOS
S/. 2.857
$ 40.000
Ao 1
$0
7
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
TOTAL
S/. 2.857
S/. 2.857
S/. 2.857
S/. 2.857
S/. 2.857
S/. 2.857
S/. 40.000
pg. 110
Facultad d
Ingeni
Prepara
SILLAS:
ARGUMENTOS
COSTO 12 SILLAS
VALOR RESIDUAL
TOTAL VIDA TIL AOS
VALORES
PERIODOS RESULTADOS
$ 180.000
Ao 1
S/. 25.714
$0
7
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
TOTAL
S/. 25.714
S/. 25.714
S/. 25.714
S/. 25.714
S/. 25.714
S/. 25.714
S/. 180.000
MESAS:
ARGUMENTOS
COSTO 02 MESAS
VALOR RESIDUAL
TOTAL VIDA TIL AOS
VALORES
PERIODOS RESULTADOS
$ 100.000
Ao 1
S/. 14.286
$0
7
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
TOTAL
S/. 14.286
S/. 14.286
S/. 14.286
S/. 14.286
S/. 14.286
S/. 14.286
S/. 100.000
pg. 111
Facultad d
Ingeni
Prepara
GASTOS GENERALES DE LA EMPRESA

COSTO
UNITARIO
MENSUAL
TIPO DE
TEM
GASTO
Gerente General
$ 2.500.000
Secretaria Recepcionista
$ 350.000
Administrativo
$ 400.000
Vendedores (2 personas)
$1.800.000
Junior Aseador
$ 300.000
Insumos Bsicos (agua, luz)
$ 40.000
ADMINISTRACIN Servicio de Internet 4mb + telefona

fija 4 lneas
$ 35.500
Suministros Oficina (resmas, lpices,

tinta, tner, tijeras, corchetes, clip,
corrector, stick fix, posit, reglas,
plumones, destacadores, cuadernos
$ 2.350.945
TOTAL
COSTOS
ADMINISTRACIN:
$7.776.445
FIJOS
DE
DESCRIPCIN DE COSTOS FIJOS

Sueldo Mensual Gerente General: Encargado de Planificacin, organizacin y
control de los objetivos propuesto. Diseo y tomar decisiones estrategias que
permitan cumplir la misin de la empresa.
Secretaria Recepcionista: registrar agenda mdica, ingresos de consultas,
recaudar pago de prestaciones, gestionar y coordinar fichas, informar al cliente y
resolver dudas de prestaciones segn protocolos entregados.
Administrativo: Atencin a clientes para acuerdo de nivel de servicios, encargado
de mantener contacto con Hospitales, Isapres, Servicios de Urgencia.
Coordinacin de servicios en terreno Manejo de temas de RRHH (turnos, horas,
pg. 112
Facultad d
Ingeni
Prepara
liquidaciones, trmites de beneficios), labores de

enfermeras y Auxiliares de Enfermera.
bodega Contacto con
Vendedores: Encargados de vender servicios Home Care, arriendos de

maquinarias e insumos, seguimiento en el servicio de post venta de su cartera de
clientes, adems recepcionar sugerencias de nuestros clientes para la mejora de
nuestro servicio.
Junior Aseador: Responsable de realizar el aseo completo de las dependencias
(oficina y baos), apoyo en labores administrativas, trmites en terreno,
administrativos y bancarios, segn necesidades de la empresa.
Insumos Bsicos (agua, luz): tem destinado a cubrir los insumos bsicos para el
cumplimiento de la misin.
Servicio de internet ms telefona fija: Plan que cubre las necesidades de
comunicacin y conectividad, el cual est compuesto por telefona fija con 04
lneas, minutos ilimitados a todo destino equipos en comodato, conexin a
internet con cuota de datos ilimitada, con 4 Mb ancho de banda nacional y 1 Mb
internacional.
Suministros de oficina: Mantener un stock de suministros de tiles de Oficina con
el fin de apoyar las labores administrativas, como lo son las resmas, lpices, tinta,
tner, tijeras, corchetes, clip, corrector, stick fix, posit, reglas, plumones,
destacadores, cuadernos entre otros.
pg. 113
Facultad d
Ingeni
Prepara
GASTOS FINANCIEROS
La cantidad necesaria de capital de trabajo para iniciar nuestras actividades
corresponde a $ 16.393.381, se solicitara un prstamo bancario por la totalidad del
capital requerido, este se cancelara en 12 cuotas con una tasa mensual del 2%,
detalle que se refleja en el siguiente cuadro de amortizacin.
Capital inicial:
Tipo de inters
Periodicidad:
$30.523.046
1.2%
24
Resultados:
Period
os
de
pago
Cuota
Pago de
intereses
Amortizaci
n
del
principal
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
Amortizacin
acumulada
del principal
Capital
pendiente
$ 30.523.046
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
366.277
$
353.017
$
339.597
$
326.017
$
312.274
$
298.366
$
284.291
$
270.048
$
255.633
$
241.045
$
226.282
$
211.343
$
196.223
$
180.923
$
1.104.997
$
1.118.257
$
1.131.676
$
1.145.256
$
1.159.000
$
1.172.908
$
1.186.982
$
1.201.226
$
1.215.641
$
1.230.229
$
1.244.991
$
1.259.931
$
1.275.050
$
1.290.351
$ 1.739.360 $ 29.418.049
$ 2.857.617 $ 28.299.791
$ 3.989.294 $ 27.168.115
$ 5.134.550 $ 26.022.859
$ 6.293.550 $ 24.863.859
$ 7.466.457 $ 23.690.952
$ 8.653.440 $ 22.503.969
$ 9.854.666 $ 21.302.743
$ 11.070.307 $ 20.087.102
$ 12.300.535 $ 18.856.873
$ 13.545.527 $ 17.611.882
$ 14.805.458 $ 16.351.951
$ 16.080.508 $ 15.076.900
$ 17.370.859 $ 13.786.549
pg. 114
Facultad d
Ingeni
Prepara
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
1.471.274
$
165.439
$
149.769
$
133.911
$
117.862
$
101.621
$ 85.185
$ 68.552
$ 51.720
$ 34.685
$ 17.446
$
1.305.835
$
1.321.505
$
1.337.363
$
1.353.412
$
1.369.653
$
1.386.088
$
1.402.722
$
1.419.554
$
1.436.589
$
1.453.828
$ 18.676.695 $ 12.480.714
$ 19.998.200 $ 11.159.209
$ 21.335.563
$ 9.821.845
$ 22.688.975
$ 8.468.434
$ 24.058.628
$ 7.098.781
$ 25.444.716
$ 5.712.692
$ 26.847.438
$ 4.309.971
$ 28.266.992
$ 2.890.417
$ 29.703.581
$ 1.453.828
$ 31.157.409
-$ 0
UTILIDADES
Segn el SII las tasas del impuesto de primera categora, vigentes desde el ao
2004, tienen el siguiente comportamiento:
Impuesto/Aos
Impuesto 1 Categora
2004 al 2010
17%
2011
20%
2012 y siguientes
20%
Por lo cual hemos obtenido una utilidad como se refleja en el siguiente cuadro:
Ventas anuales:
Costos de operacin :
Gastos
generalesGenerales:
Utilidad brutaantes de
impuesto:
Impuesto 20%%:
$
929.057.400799.500.000
$ 590.056.864-$
416.615.400
$-$ 93.317.340
$245.683.196
289.567.260
$49.136.639-$
57.913.452
pg. 115
Facultad d
Ingeni
Prepara
Utilidad netaUTILIDAD
$196.546.557
NETA:
231.653.808
pg. 116

Administracin
PUNTO DE EQUILIBRIO
Para el clculo de nuestro punto de equilibrio se estim el precio promedio de ventas, esto debido a que se consideran tres
tipos de planes con distintos precios de venta, lo que a su vez el costo fijo se calcul de la misma forma, por lo que el siguiente
punto de equilibrio es estimativo.
Precio Venta
Costo Unitario
Costos Fijos
Pto. Equilibrio
1.293.200
733.401
195.585.220
349
PLAN
A
B
C
Q Ventas
$ Ventas
Costo Variable
Costo Fijo
Costo Total
Beneficio
Sueldo
Cuidador (30 personas)
Auxiliar de enfermera (15 personas)
Enfermera (5 Personas)
Costo Fijo:
total de costos unitario
660
853.512.000
484.044.660
195.585.220
679.629.880
173.882.120
Total Sueldos
350.000
450.000
1.200.00
0
0
0
195.585.220
195.585.220
-195.585.220
Sueldos
Anuales
10.500.000
6.750.000
126.000.000
81.000.000
6.000.000
72.000.000
349
451.824.327
256.239.107
195.585.220
451.824.327
0
Total Sueldos
anuales
279.000.000
699
903.648.654
512.478.214
195.585.220
708.063.434
195.585.220
Total
insumos
166.164.800
1.048
1.355.472.981
768.717.321
195.585.220
964.302.541
391.170.440
Total arriendo
de equipos
38.880.000
195.585.220
484.044.800
pg. 117

Administracin
Costo Unitario por 660 prestaciones anuales

Precio por unidad
733.401
1.293.200
pg. 118

Administracin
FLUJO DE CAJA SIN PRSTAMO

AOS
1,2
0
10
660
$ 864.000.000
$
6.075.000
$ 58.982.400
660
$ 864.000.000
$
6.075.000
$ 58.982.400
660
$ 864.000.000
$
6.075.000
$ 58.982.400
660
$ 864.000.000
$
6.075.000
$ 58.982.400
660
$ 864.000.000
$
6.075.000
$ 58.982.400
660
$ 864.000.000
$
6.075.000
$ 58.982.400
660
$ 864.000.000
$
6.075.000
$ 58.982.400
660
$ 864.000.000
$
6.075.000
$ 58.982.400
660
$ 864.000.000
$
6.075.000
$ 58.982.400
$ 929.057.400
$ 929.057.400
$ 929.057.400
$ 929.057.400
$ 929.057.400
$ 929.057.400
$ 929.057.400
$ 929.057.400
$
$
$
660
$ 799.500.000
$
4.860.000
$ 49.152.000
TOTAL INGRESOS.
COSTOS VARIABLES
$ 853.512.000
$ 929.057.400
$
$
$
-$ 32.331.000
-$ 45.360.000
-$ 311.025.000
-$ 32.331.000
-$ 45.360.000
-$ 311.025.000
-$ 32.331.000 -$ 32.331.000
-$ 45.360.000 -$ 45.360.000
-$ 311.025.000 -$ 311.025.000
-$ 32.331.000
-$ 45.360.000
-$ 311.025.000
-$ 32.331.000 -$ 32.331.000 -$ 32.331.000 -$ 32.331.000 -$ 32.331.000

-$ 45.360.000 -$ 45.360.000 -$ 45.360.000 -$ 45.360.000 -$ 45.360.000
-$ 311.025.000 -$ 311.025.000 -$ 311.025.000 -$ 311.025.000 -$ 311.025.000
Uniformes
COSTOS FIJOS
REMUNERACIONES LIQUIDAS ADM.
TOTAL DESCUENTOS ( AFP Y SALUD)
CONSUMO AGUA
CONSUMO LUZ
CONSUMO TELFONO
CONSUMO CELULAR
CONSUMO INTERNET
PAGINA WEB
PUBLICIDAD
DEPRECIACIN PC
DEPRECIACIN MULTIFUNCIONAL
DEPRECIACIN MOBILIARIO
TOTAL EGRESOS
UTILIDADES ANTES DE IMPUESTOS
IMPUESTOS 1 CATEGORA 20%
UTILIDADES DESPUS DE IMPUESTOS.
DEPRECIACIN PC
CAPITAL DE TRABAJO
INVERSIN FIJA.
RECUPERACIN DEL CAPITAL DE TRABAJO
FLUJO DE CAJA
$
$
-$
-$
1.336.500
6.600.000
-$
-$
1.336.500
6.600.000
-$
-$
1.336.500
6.600.000
-$
-$
1.336.500
6.600.000
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
-$
-$
-$
-$
-$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
-$
-$
-$
-$
-$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
-$
-$
-$
-$
-$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
-$
-$
-$
-$
-$
TOTAL VENTAS (PLANES A, B, C)

INGRESOS VENTAS.
INGRESOS ARRIENDO
INGRESOS VENTAS INSUMOS
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
-$ 20.460.000
-$ 16.063.046
-$ 36.523.046
1.336.500 -$
6.600.000 -$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
-$
-$
-$
-$
-$
1.336.500 -$
6.600.000 -$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
-$
-$
-$
-$
-$
1.336.500 -$
6.600.000 -$
1.336.500 -$
6.600.000 -$
-$
-$
1.336.500
6.600.000
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
-$
-$
-$
-$
-$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
-$
-$
-$
-$
-$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
-$
-$
-$
-$
-$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
370.000
300.000
170.500
462.000
220.000
91.575
27.500.000
-
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
$
370.000
300.000
170.500
462.000
220.000
91.575
27.500.000
-
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
$
370.000
300.000
170.500
462.000
220.000
91.575
27.500.000
-
-$
370.000
-$
300.000
-$
170.500
-$
462.000
-$
220.000
-$
91.575
-$ 27.500.000
-$
250.000
-$
28.008
-$
119.999
-$ 588.753.529
$ 264.758.471
-$ 52.951.694
$ 211.806.777
$
250.000
$
28.008
$
119.999
-$
370.000
-$
300.000
-$
170.500
-$
462.000
-$
220.000
-$
91.575
-$ 27.500.000
-$
250.000
-$
28.008
-$
119.999
-$ 588.753.529
$ 340.303.871
-$ 68.060.774
$ 272.243.097
$
250.000
$
28.008
$
119.999
-$
370.000 -$
370.000
-$
300.000 -$
300.000
-$
170.500 -$
170.500
-$
462.000 -$
462.000
-$
220.000 -$
220.000
-$
91.575 -$
91.575
-$ 27.500.000 -$ 27.500.000
-$
250.000 -$
250.000
-$
28.008 -$
28.008
-$
119.999 -$
119.999
-$ 588.753.529 -$ 588.753.529
$ 340.303.871 $ 340.303.871
-$ 68.060.774 -$ 68.060.774
$ 272.243.097 $ 272.243.097
$
250.000 $
250.000
$
28.008 $
28.008
$
119.999 $
119.999
-$
370.000
-$
300.000
-$
170.500
-$
462.000
-$
220.000
-$
91.575
-$ 27.500.000
-$
250.000
-$
28.008
-$
119.999
-$ 588.753.529
$ 340.303.871
-$ 68.060.774
$ 272.243.097
$
250.000
$
28.008
$
119.999
-$
370.000 -$
370.000
-$
300.000 -$
300.000
-$
170.500 -$
170.500
-$
462.000 -$
462.000
-$
220.000 -$
220.000
-$
91.575 -$
91.575
-$ 27.500.000 -$ 27.500.000
-$
250.000 $
-$
28.008
-$
119.999 -$
119.999
-$ 588.753.529 -$ 588.475.521
$ 340.303.871 $ 340.581.879
-$ 68.060.774 -$ 68.116.376
$ 272.243.097 $ 272.465.503
$
250.000 $
$
28.008
$
119.999 $
119.999
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
$
$ 212.204.784
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.561.502
$ 272.641.104
1.336.500
6.600.000
$ 272.585.502
$
$
$
-$ 588.355.522 -$ 588.355.522 -$ 588.355.522
$ 340.701.878 $ 340.701.878 $ 340.701.878
-$ 68.140.376 -$ 68.140.376 -$ 68.140.376
$ 272.561.502 $ 272.561.502 $ 272.561.502
$
$
$
$
$ 272.561.502
$ 20.460.000
$ 293.021.502
pg. 119

Administracin
FLUJO DE CAJAS SIN PRSTAMO

AOS
TOTAL VENTAS (PLANES A, B, C)
INGRESOS VENTAS.
INGRESOS ARRIENDO
TOTAL INGRESOS.
COSTOS VARIABLES
Uniformes
COSTOS FIJOS
CONSUMO AGUA
CONSUMO LUZ
CONSUMO TELFONO
CONSUMO CELULAR
CONSUMO INTERNET
PAGINA WEB
PUBLICIDAD
DEPRECIACIN PC
INTERESES POR PRESTAMOS
TOTAL EGRESOS
UTILIDADES ANTES DE IMPUESTOS
IMPUESTOS 1 CATEGORIA 20%
UTILIDADES DESPUES DE IMPUESTOS.
DEPRECIACION PC
DEPRECIACION MULTIFUNCIONAL
DEPRECIACION MOVILIARIO
INVERSION *
MONTO TOTAL PRESTAMO
AMORTIZACION CAPITAL
RECUPERACION DEL CAPITAL DE
TRABAJO
FLUJO DE CAJA
1,2
$
$
$
$
0
0
-
$
$
$
$
1
660
799.500.000
4.860.000
49.152.000
853.512.000
$
$
$
$
$
-$
-$
-$
-$
-$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
-$ 36.523.046
$ 30.523.046
-$
6.000.000
$
$
$
$
2
660
864.000.000
6.075.000
58.982.400
929.057.400
$
$
$
$
32.331.000
45.360.000
311.025.000
1.336.500
6.600.000
-$
-$
-$
-$
-$
32.331.000
45.360.000
311.025.000
1.336.500
6.600.000
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
$
-$
$
$
$
$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
370.000
300.000
170.500
462.000
220.000
91.575
27.500.000
250.000
28.008
119.999
3.484.191
592.237.720
261.274.280
52.254.856
209.019.424
250.000
28.008
119.999
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
$
-$
$
$
$
$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
370.000
300.000
170.500
462.000
220.000
91.575
27.500.000
250.000
28.008
119.999
1.303.335
590.056.864
339.000.536
67.800.107
271.200.428
250.000
28.008
119.999
-$
14.171.095
-$
16.351.951
195.246.336
255.246.485
3
4
660
660
864.000.000 $
64.000.000
6.075.000 $ 6.075.000
58.982.400 $
8.982.400
929.057.400 $ 929.057.400
-$
-$
-$
-$
-$
32.331.000
45.360.000
311.025.000
1.336.500
6.600.000
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
$
-$
$
-$
$
$
$
$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
370.000
300.000
170.500
462.000
220.000
91.575
27.500.000
250.000
28.008
119.999
588.753.529
340.303.871
68.060.774
272.243.097
250.000
28.008
119.999
272.641.104
$
$
$
$
5
660
864.000.000
6.075.000
58.982.400
929.057.400
-$ 32.331.000
-$ 45.360.000
-$ 311.025.000
-$
1.336.500
-$ 6.600.000
-$
-$
-$
-$
-$
-$ 14.520.000
-$ 42.120.000
-$ 81.787.123
-$ 19.161.824
-$
5.000.000
-$
70.000
-$
300.000
-$
170.500
-$
462.000
-$
220.000
-$
91.575
-$
27.500.000
-$
250.000
-$
28.008
-$
119.999
$
-$
588.753.529
$
340.303.871
-$
68.060.774
$
272.243.097
$
250.000
$
28.008
$
119.999
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
$
-$
$
-$
$
$
$
$
272.641.104
$
$
$
$
6
660
864.000.000
6.075.000
58.982.400
929.057.400
32.331.000
45.360.000
311.025.000
1.336.500
6.600.000
-$
-$
-$
-$
-$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
370.000
300.000
170.500
462.000
220.000
91.575
27.500.000
250.000
28.008
119.999
588.753.529
340.303.871
68.060.774
272.243.097
250.000
28.008
119.999
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
$
-$
$
-$
$
$
$
$
272.641.104
$
$
$
$
7
660
864.000.000
6.075.000
58.982.400
929.057.400
32.331.000
45.360.000
311.025.000
1.336.500
6.600.000
-$
-$
-$
-$
-$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
370.000
300.000
170.500
462.000
220.000
91.575
27.500.000
250.000
28.008
119.999
588.753.529
340.303.871
68.060.774
272.243.097
250.000
28.008
119.999
272.641.104
$
$
$
$
8
660
864.000.000
6.075.000
58.982.400
929.057.400
$ 864.000.000
$
6.075.000
$
58.982.400
$
929.057.400
$
$
$
$
10
660
864.000.000
6.075.000
58.982.400
929.057.400
32.331.000
45.360.000
311.025.000
1.336.500
6.600.000
-$
-$
-$
-$
-$
32.331.000
45.360.000
311.025.000
1.336.500
6.600.000
-$
-$
-$
-$
-$
32.331.000
45.360.000
311.025.000
1.336.500
6.600.000
-$
-$
-$
-$
-$
32.331.000
45.360.000
311.025.000
1.336.500
6.600.000
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
370.000
300.000
170.500
462.000
220.000
91.575
27.500.000
-
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
370.000
300.000
170.500
462.000
220.000
91.575
27.500.000
-
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
370.000
300.000
170.500
462.000
220.000
91.575
27.500.000
-
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
-$
$
14.520.000
42.120.000
81.787.123
19.161.824
5.000.000
370.000
300.000
170.500
462.000
220.000
91.575
27.500.000
-
-$
$
-$
$
-$
$
$
119.999
588.475.521
340.581.879
68.116.376
272.465.503
-
$
$
-$
$
-$
$
$
588.355.522
340.701.878
68.140.376
272.561.502
-
$
$
-$
$
-$
$
$
588.355.522
340.701.878
68.140.376
272.561.502
-
$
$
-$
$
-$
$
$
588.355.522
340.701.878
68.140.376
272.561.502
-
119.999
272.585.502
272.561.502
9
660
272.561.502
6.000.000
278.561.502
pg. 120

Administracin
CALCULO VALOR CUOTA PRSTAMO

Periodos
de pago
Mensual
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
Cuota
Pago de
intereses
1,2% Mensual.
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 1.471.274
$ 366.277
$ 353.017
$ 339.597
$ 326.017
$ 312.274
$ 298.366
$ 284.291
$ 270.048
$ 255.633
$ 241.045
$ 226.282
$ 211.343
$ 196.223
$ 180.923
$ 165.439
$ 149.769
$ 133.911
$ 117.862
$ 101.621
$ 85.185
$ 68.552
$ 51.720
$ 34.685
$ 17.446
$ 4.787.526
Amortizacin
del principal
Amortizacin
acumulada del
principal
Capital
pendiente
24 meses
$ 1.104.997
$ 1.118.257
$ 1.131.676
$ 1.145.256
$ 1.159.000
$ 1.172.908
$ 1.186.982
$ 1.201.226
$ 1.215.641
$ 1.230.229
$ 1.244.991
$ 1.259.931
$ 1.275.050
$ 1.290.351
$ 1.305.835
$ 1.321.505
$ 1.337.363
$ 1.353.412
$ 1.369.653
$ 1.386.088
$ 1.402.722
$ 1.419.554
$ 1.436.589
$ 1.453.828
$ 30.523.046
$ 1.739.360
$ 2.857.617
$ 3.989.294
$ 5.134.550
$ 6.293.550
$ 7.466.457
$ 8.653.440
$ 9.854.666
$ 11.070.307
$ 12.300.535
$ 13.545.527
$ 14.805.458
$ 16.080.508
$ 17.370.859
$ 18.676.695
$ 19.998.200
$ 21.335.563
$ 22.688.975
$ 24.058.628
$ 25.444.716
$ 26.847.438
$ 28.266.992
$ 29.703.581
$ 31.157.409
$ 30.523.046
$ 29.418.049
$ 28.299.791
$ 27.168.115
$ 26.022.859
$ 24.863.859
$ 23.690.952
$ 22.503.969
$ 21.302.743
$ 20.087.102
$ 18.856.873
$ 17.611.882
$ 16.351.951 $ 3.484.191
$ 15.076.900
$ 13.786.549
$ 12.480.714
$ 11.159.209
$ 9.821.845
$ 8.468.434
$ 7.098.781
$ 5.712.692
$ 4.309.971
$ 2.890.417
$ 1.453.828
-$ 0
$ 1.303.335
Capital inicial:
Tipo de inters nominal:
Periodicidad:
VALOR CUOTA:
Resultados:
$ 14.171.095
$ 17.655.286
$ 16.351.951
$ 17.655.286
$ 30.523.046 84 % DEL CAPITAL A FINANCIAR

1,2%
0,012
24
$ 1.471.274
$ 4.787.526
pg. 121
Facultad de Cienc
Adm
Ingeniera Com
Preparacin y E
CRDITOS PARA PEQUEA EMPRESA ( BCO. ESTADO )

TASAS DE INTERS NOMINALES (%)
MENOR A 12 MESES
MAYOR A 12 MESES HASTA 240

MESES
Rango de Montos por Operacin
Tasa Mensual
Tasa Mensual
Menor o igual UF 5.000
1,15%
1,20%
Mayor UF 5.000
0,86%
0,90%
TASAS DE INTERS REAJUSTABLES (%)

MENOR A 12 MESES
MAYOR A 12 MESES HASTA 240

MESES
Rango de Montos por Operacin
Tasa Anual
Tasa Anual
Menor o igual UF 2.000
5,04%
6,30%
Mayor UF 2.000
5,04%
6,20%
pg. 122
Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la Administracin

TIR PARA FLUJO PURO

AOS
FLUJO DE CAJA
10
-$ 36.523.046
$ 212.204.784
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.585.502
$ 272.561.502
$ 272.561.502
$ 293.021.502
10
TIR
6,05
TIR PARA FLUJO APALANCADO

AOS
FLUJO DE CAJA
TIR
-$ 6.000.000
$ 195.246.336
$ 255.246.485
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.585.502
$ 272.561.502
$ 72.561.502
$ 78.561.502
32,84
TASA DE DESCUENTO
12%
TASA DE DESCUENTO
40%
123

VAN PARA FLUJO PURO

AOS
FLUJO DE CAJA
-$ 36.523.046
VALOR ACTUAL NETO 12%
$ 1.456.474.934
$ 579.036.869
1
$
10
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.585.502
$ 272.561.502
$ 272.561.502
$ 293.021.502
10
$ 195.246.336
$ 255.246.485
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.641.104
$ 272.585.502
$ 272.561.502
$ 272.561.502
$ 278.561.502
VAN 12%
VAN 40%
212.204.784
VAN PARA FLUJO APALANCADO.

AOS
FLUJO DE CAJA
-$ 6.000.000
$ 1.453.333.892
$ 588.072.026
CUADRO COMPARATIVO
INVERSIN
PROYECTO PURO
PROYECTO CON
FINANCIAMIENTO
$ 36.523.046
$ 30.523.046
$ 1.456.474.934
$ 579.036.869
$ 1.453.333.892
$ 588.072.026
124

AOS
1
2
3
4
5
INGRESO TOTAL
COSTO TOTAL (a + b )
a) Costo Fijo
Costo Administacin
Costo Comercializacion
Costo Financiero
Amortizacin
Depreciacin
Impuestos y Patentes
Materiales Indirectos
Mano de Obra Indirecta
Gastos Generales
b) Costo Variable
Materia Prima
Costo Distribucin
Materiales Directos
Mano de Obra Directa
UTILIDAD BRUTA (1-2)
IMPUESTO (20%)
UTILIDAD NETA (3-4)
10
853.512.000
588.753.529
192.101.029
7.776.445
8.472.000
929.057.400
588.753.529
192.101.029
7.776.445
2.500.000
929.057.400
588.753.529
192.101.029
7.776.445
2.500.000
929.057.400
588.753.529
192.101.029
7.776.445
2.500.000
929.057.400
588.753.529
192.101.029
7.776.445
2.500.000
929.057.400
588.753.529
192.101.029
7.776.445
2.500.000
929.057.400
588.753.529
192.101.029
7.776.445
2.500.000
929.057.400
588.753.529
192.101.029
7.776.445
2.500.000
929.057.400
588.753.529
192.101.029
7.776.445
2.500.000
929.057.400
588.753.529
192.101.029
7.776.445
2.500.000
-14.171.094
132.669
319.703
-16.351.951
132.669
319.703
132.669
319.703
132.669
319.703
119.999
319.703
319.703
319.703
319.703
319.703
319.703
44.611.158
93.317.340
396.652.500
44.611.158
93.317.340
396.652.500
44.611.158
93.317.340
396.652.500
44.611.158
93.317.340
396.652.500
44.611.158
93.317.340
396.652.500
44.611.158
93.317.340
396.652.500
44.611.158
93.317.340
396.652.500
44.611.158
93.317.340
396.652.500
44.611.158
93.317.340
396.652.500
44.611.158
93.317.340
396.652.500
161.954.800
279.000.000
264.758.471
52.951.694
211.806.777
161.954.800
279.000.000
340.303.871
68.060.774
272.243.097
161.954.800
279.000.000
340.303.871
68.060.774
272.243.097
161.954.800
279.000.000
340.303.871
68.060.774
272.243.097
161.954.800
279.000.000
340.303.871
68.060.774
272.243.097
161.954.800
279.000.000
340.303.871
68.060.774
272.243.097
161.954.800
279.000.000
340.303.871
68.060.774
272.243.097
161.954.800
279.000.000
340.303.871
68.060.774
272.243.097
161.954.800
279.000.000
340.303.871
68.060.774
272.243.097
161.954.800
279.000.000
340.303.871
68.060.774
272.243.097
125

FLUJO DE CAPITAL CON FINANCIAMIENTO

PERIODOS
TOTAL INGRESOS
10
INGRESOS ARRIENDO
$ 853.512.000 $ 929.057.400 $ 929.057.400 $ 929.057.400 $ 929.057.400 $ 929.057.400 $ 929.057.400 $ 929.057.400 $ 929.057.400

929057400
$ 799.500.000 $ 864.000.000 $ 864.000.000 $ 864.000.000 $ 864.000.000 $ 864.000.000 $ 864.000.000 $ 864.000.000 $ 864.000.000 $ 864.000.000
$ 4.860.000 $
6.075.000 $
6.075.000 $
6.075.000 $
6.075.000 $
6.075.000 $
6.075.000 $
6.075.000 $
6.075.000 $ 6.075.000
$ 49.152.000 $
COSTO TOTAL
COSTO FIJO
$ 592.237.720 $ 590.056.864 $ 588.753.529 $ 588.753.529 $ 588.753.529 $ 588.753.529 $ 588.475.521 $ 588.355.522 $ 588.355.522 $ 588.355.522
$ 195.585.220 $ 193.404.364 $ 192.101.029 $ 192.101.029 $ 192.101.029 $ 192.101.029 $ 191.823.021 $ 191.703.022 $ 191.703.022 $ 191.703.022
$ 14.520.000 $
14.520.000 $
14.520.000 $
14.520.000 $
14.520.000 $
14.520.000 $
14.520.000 $
14.520.000 $
14.520.000 $ 14.520.000
$ 42.120.000 $
42.120.000 $
42.120.000 $
42.120.000 $
42.120.000 $
42.120.000 $
42.120.000 $
42.120.000 $
42.120.000 $ 42.120.000
$ 81.787.123 $
81.787.123 $
81.787.123 $
81.787.123 $
81.787.123 $
81.787.123 $
81.787.123 $
81.787.123 $
81.787.123 $ 81.787.123
$ 19.161.824 $
19.161.824 $
19.161.824 $
19.161.824 $
19.161.824 $
19.161.824 $
19.161.824 $
19.161.824 $
19.161.824 $ 19.161.824
5.000.000 $
5.000.000 $
5.000.000 $
5.000.000 $
5.000.000 $
5.000.000 $
5.000.000 $
5.000.000 $
5.000.000 $
5.000.000
CONSUMO AGUA
370.000 $
370.000 $
370.000 $
370.000 $
370.000 $
370.000 $
370.000 $
370.000 $
370.000 $
370.000
CONSUMO LUZ
300.000 $
300.000 $
300.000 $
300.000 $
300.000 $
300.000 $
300.000 $
300.000 $
300.000 $
300.000
CONSUMO TELEFONO
170.500 $
170.500 $
170.500 $
170.500 $
170.500 $
170.500 $
170.500 $
170.500 $
170.500 $
170.500
CONSUMO CELULAR
462.000 $
462.000 $
462.000 $
462.000 $
462.000 $
462.000 $
462.000 $
462.000 $
462.000 $
462.000
CONSUMO INTERNET
220.000 $
220.000 $
220.000 $
220.000 $
220.000 $
220.000 $
220.000 $
220.000 $
220.000 $
220.000
PAGINA WEB
91.575 $
91.575 $
91.575 $
91.575 $
91.575 $
91.575 $
91.575 $
91.575 $
91.575 $
91.575
PUBLICIDAD
$ 27.500.000 $
27.500.000 $
27.500.000 $
27.500.000 $
27.500.000 $
27.500.000 $
27.500.000 $
27.500.000 $
DEPRECIACION PC
250.000 $
250.000 $
250.000 $
250.000 $
250.000 $
250.000
28.008 $
28.008 $
28.008 $
28.008 $
28.008 $
28.008
119.999 $
119.999 $
119.999 $
119.999 $
119.999 $
INTERESES POR PRESTAMOS
3.484.191 $
COTOS VARIABLES
$ 396.652.500 $ 396.652.500 $ 396.652.500 $ 396.652.500 $ 396.652.500 $ 396.652.500 $ 396.652.500 $ 396.652.500 $ 396.652.500 $ 396.652.500
$ 32.331.000 $ 32.331.000 $ 32.331.000 $ 32.331.000 $ 32.331.000 $ 32.331.000 $ 32.331.000 $ 32.331.000 $ 32.331.000 $ 32.331.000
INGRESOS VENTAS.
58.982.400 $
1.303.335
45.360.000 $
58.982.400 $
45.360.000 $
58.982.400 $
45.360.000 $
58.982.400 $
45.360.000 $
58.982.400 $
58.982.400 $
58.982.400 $
58.982.400 $ 58.982.400
27.500.000 $ 27.500.000
119.999 $
119.999

Pago remuneracion mano de obra
directa
$ 45.360.000 $
45.360.000 $
45.360.000 $
45.360.000 $
45.360.000 $ 45.360.000
Uniformes
1.336.500 $
1.336.500 $
1.336.500 $
1.336.500 $
1.336.500 $
1.336.500 $
1.336.500 $
1.336.500 $
1.336.500 $
1.336.500
Celulares ( Carga $10.000.-)
6.600.000 $
6.600.000 $
6.600.000 $
6.600.000 $
6.600.000 $
6.600.000 $
6.600.000 $
6.600.000 $
6.600.000 $
6.600.000
UTILIDADES ANTES DE IMPUESTO
$ 261.274.280 $ 339.000.536 $ 340.303.871 $ 340.303.871 $ 340.303.871 $ 340.303.871 $ 340.581.879 $ 340.701.878 $ 340.701.878 $ 340.701.878
IMPUESTO
$ 52.254.856 $
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS
$ 209.019.424 $ 271.200.428 $ 272.243.097 $ 272.243.097 $ 272.243.097 $ 272.243.097 $ 272.465.503 $ 272.561.502 $ 272.561.502 $ 272.561.502
UTILIDAD NETA
$ 209.019.424 $ 271.200.428 $ 272.243.097 $ 272.243.097 $ 272.243.097 $ 272.243.097 $ 272.465.503 $ 272.561.502 $ 272.561.502 $ 272.561.502
$ 311.025.000 $ 311.025.000 $ 311.025.000 $ 311.025.000 $ 311.025.000 $ 311.025.000 $ 311.025.000 $ 311.025.000 $ 311.025.000
67.800.107 $
68.060.774 $
68.060.774 $
68.060.774 $
68.060.774 $
68.116.376 $
68.140.376 $
$ 311.025.000
68.140.376 $ 68.140.376
126

FLUJO DE CAPITAL SIN FINANCIAMIENTO

PERIODOS
10
TOTAL INGRESOS
853.512.000
929.057.400
929.057.400
929.057.400
929.057.400
929.057.400
929.057.400
929.057.400
929.057.400
INGRESOS VENTAS.
799.500.000
864.000.000
864.000.000
864.000.000
864.000.000
864.000.000
864.000.000
864.000.000
864.000.000
864.000.000
INGRESOS ARRIENDO
4.860.000
6.075.000
6.075.000
6.075.000
6.075.000
6.075.000
6.075.000
6.075.000
6.075.000
6.075.000
49.152.000
58.982.400
58.982.400
58.982.400
58.982.400
58.982.400
58.982.400
58.982.400
58.982.400
58.982.400
COSTO TOTAL
588.753.529
588.753.529
588.753.529
588.753.529
588.753.529
588.753.529
588.475.521
588.355.522
588.355.522
588.355.522
TOTAL COSTOS FIJOS
192.101.029
192.101.029
192.101.029
192.101.029
192.101.029
192.101.029
191.823.021
191.703.022
191.703.022
191.703.022
14.520.000
14.520.000
14.520.000
14.520.000
14.520.000
14.520.000
14.520.000
14.520.000
14.520.000
14.520.000
42.120.000
42.120.000
42.120.000
42.120.000
42.120.000
42.120.000
42.120.000
42.120.000
42.120.000
42.120.000
81.787.123
81.787.123
81.787.123
81.787.123
81.787.123
81.787.123
81.787.123
81.787.123
81.787.123
81.787.123
19.161.824
19.161.824
19.161.824
19.161.824
19.161.824
19.161.824
19.161.824
19.161.824
19.161.824
19.161.824
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
5.000.000
CONSUMO AGUA
370.000
370.000
370.000
370.000
370.000
370.000
370.000
370.000
370.000
370.000
CONSUMO LUZ
300.000
300.000
300.000
300.000
300.000
300.000
300.000
300.000
300.000
300.000
CONSUMO TELEFONO
170.500
170.500
170.500
170.500
170.500
170.500
170.500
170.500
170.500
170.500
CONSUMO CELULAR
462.000
462.000
462.000
462.000
462.000
462.000
462.000
462.000
462.000
462.000
CONSUMO INTERNET
220.000
220.000
220.000
220.000
220.000
220.000
220.000
220.000
220.000
220.000
PAGINA WEB
91.575
91.575
91.575
91.575
91.575
91.575
91.575
91.575
91.575
91.575
PUBLICIDAD
27.500.000
27.500.000
27.500.000
27.500.000
27.500.000
27.500.000
27.500.000
27.500.000
27.500.000
27.500.000
DEPRECIACION PC
250.000
250.000
250.000
250.000
250.000
250.000
DEPRECIACION MULTIFUNCIONAL
28.008
28.008
28.008
28.008
28.008
28.008
119.999
119.999
119.999
119.999
119.999
119.999
TOTAL COSTOS VARIABLES
396.652.500
396.652.500
396.652.500
396.652.500
396.652.500
396.652.500
32.331.000
32.331.000
32.331.000
32.331.000
32.331.000
32.331.000

Pago remuneracion mano de obra
directa
45.360.000
45.360.000
45.360.000
45.360.000
45.360.000
311.025.000
311.025.000
311.025.000
311.025.000
311.025.000
Uniformes
1.336.500
1.336.500
1.336.500
1.336.500
Celulares ( Carga $10.000.-)
6.600.000
6.600.000
6.600.000
6.600.000
UTILIDADES ANTES DE IMPUESTO
264.758.471
340.303.871
340.303.871
IMPUESTO
52.951.694
68.060.774
68.060.774
UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS
211.806.777
272.243.097
UTILIDAD NETA
211.806.777
272.243.097
929057400
119.999
396.652.500
396.652.500
396.652.500
396.652.500
32.331.000
32.331.000
32.331.000
32.331.000
45.360.000
45.360.000
45.360.000
45.360.000
45.360.000
311.025.000
311.025.000
311.025.000
311.025.000
311.025.000
1.336.500
1.336.500
1.336.500
1.336.500
1.336.500
1.336.500
6.600.000
6.600.000
6.600.000
6.600.000
6.600.000
6.600.000
340.303.871
340.303.871
340.303.871
340.581.879
340.701.878
340.701.878
340.701.878
68.060.774
68.060.774
68.060.774
68.116.376
68.140.376
68.140.376
68.140.376
272.243.097
272.243.097
272.243.097
272.243.097
272.465.503
272.561.502
272.561.502
272.561.502
272.243.097
272.243.097
272.243.097
272.243.097
272.465.503
272.561.502
272.561.502
272.561.502
127
Facult
ANLISIS DE LA SENSIBILIDAD
1.453.333
.892
660
650
640
630
620
610
600
590
580
799.500.
000
14533338
92
14533338
92
14533338
92
14533338
92
14533338
92
14533338
92
14533338
92
14533338
92
14533338
799.499.
500
14533335
35
14533335
35
14533335
35
14533335
35
14533335
35
14533335
35
14533335
35
14533335
35
14533335
799.499.
000
14533331
77
14533331
77
14533331
77
14533331
77
14533331
77
14533331
77
14533331
77
14533331
77
14533331
799.498.
500
14533328
20
14533328
20
14533328
20
14533328
20
14533328
20
14533328
20
14533328
20
14533328
20
14533328
799.498.
000
14533324
63
14533324
63
14533324
63
14533324
63
14533324
63
14533324
63
14533324
63
14533324
63
14533324
799.497.
500
14533321
06
14533321
06
14533321
06
14533321
06
14533321
06
14533321
06
14533321
06
14533321
06
14533321
799.497.
000
14533317
49
14533317
49
14533317
49
14533317
49
14533317
49
14533317
49
14533317
49
14533317
49
14533317
799.496.
500
14533313
92
14533313
92
14533313
92
14533313
92
14533313
92
14533313
92
14533313
92
14533313
92
14533313
128
799.496.0
00
14533310
35
14533310
35
14533310
35
14533310
35
14533310
35
14533310
35
14533310
35
14533310
35
14533310
Facult
570
VAN 12%
92
14533338
92
35
14533335
35
77
14533331
77
20
14533328
20
63
14533324
63
06
14533321
06
49
14533317
49
92
14533313
92
$
1.453.333.89
2
129
35
14533310
35

130
CONCLUSIONES
Se considera a HHCD como un proyecto altamente atractivo y viable, con unos
indicadores de rentabilidad por encima del promedio para su rubro.
La situacin favorable del proyecto se debe a factores como las proyecciones de
crecimiento del mercado objetivo, la poca participacin de la competencia (mercado
subtendido), los escasos niveles de inversin requeridos (en lo que respecta a los
activos fijos), las bajas barreras de entrada, leyes y regulaciones claramente
definidas, la posibilidad de expansin y diversificacin del proyecto, adems de una
propuesta de valor que combina lo mejor de las opciones que hoy dispone el
mercado.
Como conclusin final se puede establecer que todos los indicadores del proyecto
indican que es altamente conveniente y muy poco riesgoso. En definitiva, se estima
que ste es altamente viable y se recomienda la inversin.

Administracin

Administracin
BIBLIOGRAFA
Obtenido de CONACEM.: www.conacem.cl

Estudio Nacional de Dependencia en las Personas Mayores. Obtenido de
SENAMA: http://www.senama.cl/filesapp/Estudio_dependencia.pdf
Listado de ELEAM, bsqueda por comuna y otros criterios. Obtenido de SENAMA:

http://catastroeleam.senama.cl
Programa de Vivienda para Mayores. Obtenido de SENAMA:

http://www.gerontologia.org/portal/archivosUpload/Chile_Programa_Viviendas_para_
mayores_2008.pdf
Programas Sociales. Servicios y Vivienda para el Adulto Mayor. Obtenido de

SENAMA: http://www.senama.cl/Programas.html#serviciosVivienda
Residencias para adultos mayores: criterios bsicos para su adecuada seleccin.

Obtenido de Red clnica:
http://www.redclinica.cl/hospitalClinicoWebNeo/Controls/Neochannels/Neo_Ch6258/d
eploy/residencias_adultos_mayores.pdf
Resultados preliminares Censo de Poblacin y Vivienda 2012. Obtenido de INE:

http://www.cooperativa.cl/noticias/site/artic/20120831/asocfile/20120831161553/result
ados_preliminares_censo_2012.pdf
Situacin Chile, anlisis cuarto trimestre 2013, Pgina 1. Sin fecha. Obtenido de
Banco BBVA:
http://serviciodeestudios.bbva.com/KETD/fbin/mult/Situaci_n_Chile_nov13_e_tcm346
-410434.pdf?ts=9122013
Catastro de Poblacin Adulto Mayor. (Julio de 2003). Obtenido de INE:

http://www.ine.cl/canales/chile_estadistico/estadisticas_sociales_culturales/adultosma
yores/pdf/mayorescenso2002.pdf
Enfoque Estadstico Adulto Mayor en Chile. (Septiembre de 2007). Obtenido de INE:

http://www.ine.cl/canales/sala_prensa/noticias/2007/septiembre/boletin/ine_adulto_m
ayor.pdf
Revista Chilena de Obstetricia y Ginecologa. (2007). Obtenido de Descenso de la

natalidad en Chile: Un problema pas.: http://www.scielo.cl/scielo.php?
script=sci_arttext&pid=S0717-75262007000200001
Enfoque Estadstico Adulto Mayor en Chile. (Septiembre de 2010). Obtenido de INE:

http://estudios.sernam.cl/documentos/?eMTQyNzg0NA==-Poblaci
%C3%B3n_Adulta_Mayor_en_el_Bicentenario
132

Administracin
Estudio de actualizacin del catastro de Establecimientos de Larga Estada

(ELEAM) de la Regin Metropolitana y configuracin de procesos estandarizados.
(28 de noviembre de 2011). Obtenido de SENAMA:
http://www.senama.cl/filesapp/INFORME%20FINAL%20CATASTRO%20ELEAM
%20RM.pdf
Segunda encuesta nacional inclusin y exclusin social del adulto mayor en Chile.
(noviembre
de
2011).
Obtenido
de
SENAMA.
:
http://www.senama.cl/filesapp/SEGUNDA%20ENCUESTA.pdf
Adimark. Mapa socioeconmico de Chile. Obtenido de ADIMARK:

http://www.adimark.cl/medios/estudios/mapa_socioeconomico_de_chile.pdf
http://www.chilectra-digital.cl/calculadores/fla_efi/simulador.html
133

Entrega Final PEP

Încărcat de

Informații document

Descriere originală:

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Entrega Final PEP

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

PREPARACIN

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

DESCRIPCIN Y CUANTIFICACIN DEL MERCADO OBJETIVO (DEMANDA).............24

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

SEGMENTACIN DEL MERCADO............................................................................33

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

CARACTERIZACIN DE LA COMPETENCIA: CUIDADO DOMICILIARIO.....................62

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

DETALLE DE SERVICIOS Y SUELDOS...................................................................122

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

HOSPITALIZACIN DOMICILIARIA PARA PACIENTES ADULTOS MAYORES

Atencin de Pacientes Adultos, Peditricos y cuidados geritricos.

Asistencia del paciente terminal

Asistencia de Patologas Agudas y Crnicas

Prestacin de servicios ambulatorios

Arriendo de equipos mdicos para:

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

ANLISIS DE LA INDUSTRIA, COMPETIDORES Y CLIENTES

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

FACTOR ECONMICO: En Chile el crecimiento ha dado muestras claras de desaceleracin. Aunque se

FACTOR ECOLGICO: No aplica, dada las caractersticas del servicio.

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

CICLO DE VIDA ELEAM

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES (ALTA)

PODER NEGOCIADOR DE CLIENTES

PODER NEGOCIADOS DE PROVEEDORES

Varias opciones disponibles pero con costos de

Prof. mdico, paramdico y cuidadores (media)

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS (BAJA)

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

Establecimientos de Larga Estada (ELEAM) privados o residencias: Constituyen la competencia

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

Respecto a los cuidados

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

CUIDADOS DOMICILIARIOS NO PROFESIONALES:

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

Nanas y cuidadoras independientes: El segmento la posiciona en el atributo econmico, pero destacan en

CUIDADOS DOMICILIARIOS PROFESIONALES

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

ANLISIS DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LOS COMPETIDORES MS IMPORTANTES

Fuente: Elaboracin propia

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

- La empresa ms antigua con 35 aos de

DESCRIPCIN Y CUANTIFICACIN DEL MERCADO OBJETIVO (DEMANDA)

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

"Identificacin de los clientes target"

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

Bases para la segmentacin

Ciclo vital de la familia

Segmento de mercado escogido

Fuente: Elaboracin propia

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

TAMAO DEL MERCADO OBJETIVO Y SUS TENDENCIAS

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la

Total Adultos Mayores

Facultad de Ciencias de la Ingeniera y de la