Direccin Universitaria de Educacin a Distancia

EAP Escuela Profesional de Administracin

TRABAJO

PROMOCION DE
EMPRESAS DE
EXPORTACION

ACADMICO
2015-1

Docente:
Ciclo:

Datos del alumno:

Apellidos y nombres:

Dr. ROBERTO GAMARRA LPEZ

10

Nota:

Mdulo I

FORMA DE PUBLICACIN:
Publicar su archivo(s) en la opcin TRABAJO ACADMICO que figura en
el men contextual de su curso

Cdigo de matricula:
Uded de matricula:

Fecha de publicacin en campus

virtual DUED LEARN:

HASTA EL DOM.
17MAYO 2015
A las 23.59 PM

Recomendaciones:

1. Recuerde verificar la
correcta publicacin
de su Trabajo
Acadmico en el
Campus Virtual antes
de confirmar al
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definitivo al Docente.
Revisar la previsualizacin de
su trabajo para asegurar
archivo correcto.

2.

Las fechas de recepcin de trabajos acadmicos a travs del campus virtual estn definidas en el sistema de
acuerdo al cronograma acadmicos 2014-1 por lo que no se aceptarn trabajos extemporneos.

1TA20141DUED

3.

Las actividades que se encuentran en los textos que recibe al matricularse, servirn para su autoaprendizaje
mas no para la calificacin, por lo que no debern ser consideradas como trabajos acadmicos obligatorios.

Gua del Trabajo Acadmico:

4.

Recuerde: NO DEBE COPIAR DEL INTERNET, el Internet es nicamente una fuente de consulta. Los
trabajos copias de internet sern verificados con el SISTEMA ANTIPLAGIO UAP y sern calificados
con 00 (cero).

5. Estimado alumno:
El presente trabajo acadmico tiene por finalidad medir los logros alcanzados en el desarrollo del curso.
Para el examen parcial Ud. debe haber logrado desarrollar hasta la pregunta N 1y para el examen final
debe haber desarrollado el trabajo completo.

Criterios de evaluacin del trabajo acadmico:

Este trabajo acadmico ser calificado considerando criterios de evaluacin segn naturaleza del curso:

Presentacin adecuada del

trabajo

Considera la evaluacin de la redaccin, ortografa, y presentacin del

trabajo en este formato.

Investigacin bibliogrfica:

Considera la consulta de libros virtuales, a travs de la Biblioteca virtual

DUED UAP, entre otras fuentes.

Situacin problemtica o caso

prctico:

Considera el anlisis de casos o

problematizadoras por parte del alumno.

Otros contenidos
considerando aplicacin
prctica, emisin de juicios
valorativos, anlisis, contenido
actitudinal y tico.

la

solucin

de

situaciones

TRABAJO ACADMICO
Estimado(a) alumno(a):
Reciba usted,

la ms sincera y cordial

bienvenida a la Escuela

Profesional de

Administracinde Nuestra Universidad Alas Peruanas y del docente tutor a cargo del
curso.
En el trabajo acadmico deber desarrollar las preguntas propuestas por el tutor, a fin
de lograr un aprendizaje significativo.
Se pide respetar las indicaciones sealadas por el tutor en cada una de las preguntas,
a fin de lograr los objetivos propuestos en la asignatura.
Presentacin adecuada del trabajo (redaccin, ortografa, formato):

( 2puntos )

CASO PRCTICO (18 ptos)

2TA20141DUED

Estimado alumno usted es un empresario que ha decidido incursionar en el comercio

exterior, por tal motivo deber plantear un Plan estratgico Integral de Exportacin, el
cual posee la siguiente estructura:

3TA20141DUED

1.

Investigacin de los mercados internacionales.

Existe demanda insatisfecha de aceitunas a nivel mundial. Es la gran

oportunidad que tenemos de impulsar la competitividad y productividad
de los agricultores de del valle del Yauca y crecer econmicamente
como departamento y como pas.
El Per es afortunado de contar con tierras de cultivo aptas para la
produccin de la aceituna que aun no son explotadas al 100% y que
pueden hacer liderar al pas como productor de este fruto.
El presente trabajo de investigacin sugiere las condiciones exportables
de la aceituna producida en el valle de Yauca y su crecimiento potencial,
mirando hacia la economa ms grande de sur Amrica, Brasil.
Las caractersticas actuales de la produccin aceitunera del valle Yauca
representan fortalezas importantes para hacer de este clster una
empresa de contexto internacional capaz de competir con los actores
ms importantes de la regin.

4TA20141DUED

En la actualidad, parte de la aceituna peruana que llega a Brasil es

considerada por los consumidores como producto chileno. Trabajar para
acentuar la marca peruana como oferta exportable y reconocida como tal
por el mercado destino, aprovechando la disposicin del gobierno
peruano hacia el apoyo de las exportaciones.

Para el presente anlisis se ha tomado el siguiente modelo (Fig. 1.1)

ENTORNO Y ANLISIS EXTERNO

El presente trabajo de evaluacin de viabilidad se basa en dos aspectos:
El mercado.- Brasil,

que por ser una de las potencias econmica

emergente tiene un gran mercado que satisfacer hecho que es

favorecido por su cercana geogrfica a nuestro pas y

5TA20141DUED

 El producto.- La aceituna y el aceite de oliva, los cuales son producidos

exclusivamente en el valle de Yauca en nuestra regin y son productos
de alta demanda en ese mercado.
En las secciones de este captulo se presentar un anlisis SEPTE de
Per como exprtador y Brasil como mercado el cual incluye un anlisis
de las exportaciones peruanas al Brasil dell producto especfico aceituna
para con estas premisas realizar un anlisis

de las cinco fuerzas

competitivas de Porter que permitirn obtener los factores externos de

oportunidades y amenazas para la una matriz FODA
2.

Concepcin del proyecto

La Repblica del Per es el tercer pas en extensin en Amrica del Sur,

despus de Brasil y Argentina, situndose as entre los 20 pases ms
extensos del planeta. A continuacin algunos de sus datos generales.
(Tabla 2.1)

Tabla 2.1

Aspecto social
Los estudios de opinin dividen a la poblacin peruana en cinco estratos
(A, B, C, D, E) en funcin de sus indicadores de desarrollo social.

6TA20141DUED

Segn las encuestas disponibles, la clase media peruana ha aumentado

progresivamente y, actualmente los estratos sociales se dividen
porcentualmente de la siguiente manera:
- Clase A (Poblacin ms adinerada): 5,3% de la poblacin total.
- Clase B: 15,7%
- Clase C: 28,7%
- Clase D: 33,9%
- Clase E (Poblacin ms desfavorecida): 16,4%
Fuente: Apoyo 2010
El 23% de la poblacin peruana se dedica a la agricultura y est
conformado por sectores C a D.
Aspecto econmico
El Producto Interno Bruto (PIB) peruano se ha comportado en los ltimos aos
de la siguiente manera:
$301.5 miles de millones 2011,
$282 miles de millones 2010
$259.3 miles de millones 2009

Segn los datos del Fondo Monetario Internacional (FMI), el PIB per
cpita peruano en 2011 se situ en 5.782 dlares.

La distribucin del PIB de 2011 por sectores econmicos es la siguiente:

- Agropecuario: 7,47%
- Pesca: 0,34%
- Minera e hidrocarburos: 5,25%
- Manufactura: 14,96%
7TA20141DUED

- Electricidad y agua: 2,00%

- Construccin: 6,73%
- Comercio: 14,98%
- Otros servicios: 48,27% (incluye impuestos a los productos y derechos
de importacin)

Referente al sector agrario En Per hay 3,2 millones de has de cultivos

sembrados (1,1 millones de has son cultivos permanentes y 2,1 has,
cultivos transitorios).
Especficamente con respecto al olivo la regin Arequipa cuenta con
4,119.00 hectreas de olivo, de las cuales 3,789 hectreas se
encuentran en la provincia de Caravel, 293 hectreas en la provincia de
Islay y 37 hectreas en la provincia de Caman.
Arequipa es la segunda regin productora de aceituna despus de
Tacna. Las zonas con mejores condiciones para el cultivo del olivo son:
Caravel (Yauca, Jaqui, Bella Unin, Acar, Chparra, Chala, Atico ),
Caman e Islay (La Ensenada, Meja, Mollendo) y las variedades que
destacan son: la Sevillana, Ascolana y Liguria.
En la actualidad se produce derivados de aceituna en diferentes
presentaciones como:
Aceituna negra de mesa
Aceituna Verde de mesa
Aceite de olivo virgen y extra virgen
Aceituna en rodajas
Aceituna rellenas con pimiento, coco, queso, castaa, ajo, etc
Cremas de aceite de olivo
Jabn de aceite de olivo y otros derivados

8TA20141DUED

Aspecto poltico
El ministerio de agricultura ha establecido una poltica agraria orientada
a los aspectos de agua, sanidad y comercio y est orientada a mejorar
la calidad de vida de las personas del campo.
En este documento se ha realizado una identificacin de los tipos de
agricultura existentes en el pas de acuerdo al mercado de acceso del
producto y al mercado de factores que pueden alcanzar los agricultores
(Fig. 2.1)

Fig. 2.1

Aspecto tecnolgico
El agricultor peruano y en especial el productor de aceituna se puede ser
categorizado como tradicional o exportador teniendo cada uno las
siguientes caractersticas
Agricultor tradicional

9TA20141DUED

Gran parte de la produccin es destinada principalmente al mercado

nacional
La aceituna se comercializa mayoritariamente sin procesar
El producto comercializado no es de primera clase, pues adolece de

seleccin de
tamao, presentacin por color, tiene un hueso muy grande por la

utilizacin de
algunas variedades aceiteras y presenta manchas en los frutos
Variabilidad en la conduccin tcnico del cultivo, en lo referente a la

realizacin de
podas, fertilizacin, deshierbes, riegos, etc
Baja o nula asistencia tcnica
Falta de capacidad de inversin
Necesita capacitacin gerencial y desarrollo de habilidades de

exportacin
Falta de experiencia en el manejo ptimo del agua y fertilizantes para

maximizar los
niveles productivos con mnimos costos
Agricultor exportador

Produce aceitunas de alta calidad dirigida principalmente al mercado

externo
Las principales empresas exportadores cuentan con sus propias plantas

de produccin,
y realizan todo el proceso de procesamiento, calibraje y almacenamiento
Poseen alta tecnologa en el sistema de ferti-irrigacin y en el control

qumico y
mecanizado de malezas
Recibe asistencia tcnica sobre el manejo agronmico del cultivo y el

proceso pos cosecha

Alta capacidad de gerencial
Aspecto ecolgico
El olivo es el cultivo frutal mas importante en la provincia de Caravel. En
trminos de rea cultivada, existe un total de 2844 hectreas, que
representa el 93.2 % de las plantaciones de olivo a nivel departamental y
el 37% a nivel nacional. Es importante tambin por la participacin de la
poblacin econmicamente activa(1297 productores) y por la generacin
de fuentes de ingresos provenientes del comercio en el mercado
10TA20141DUED

nacional e internacional. (Portal Agrario - Ministerio de Agricultura, Per,

campaa 2003 -2004)
Un problema importante para la produccin del olivo lo constituye la
presencia de diversas plagas y enfermedades; frente a esto, es
necesario tener una respuesta correcta en trminos del uso de mtodos
de control y costos que respeten el medio ambiente, sean eficientes y
permitan incrementar los mrgenes de utilidad de los productores.

3.

Organizacin de la empresa

GERENCIA

SUPERVISIN

PRODUCCIN

rea de
Medida

rea de
Corte

rea de
Confecciones

rea de
Acabados

rea de
Calidad

11TA20141DUED

4.3.

DESCRIPCIN DE PUESTOS.

GERENCIA
La gerencia es un cargo que ocupa el director de una empresa lo
cual tiene dentro de sus mltiples funciones, representar a
la sociedad frente a terceros y coordinar todos los recursos a
travs

del

proceso

de planeamiento,

organizacin

direccin y control a fin de lograr objetivos establecidos.

SUPERVISIN
El supervisor es

un

elemento

clave

dentro

de

cualquier

organizacin. La calidad del trabajo, el rendimiento, la moral y el

desarrollo de buenas actitudes por parte de los trabajadores
depende de l. Son labores imprescindibles del supervisor dirigir
y evaluar el trabajo de todos los trabajadores, quienes debe
conocer uno a uno. Pero no son las nicas. Las funciones
del supervisor son claves dentro de las pymes y, en general, en
cualquier empresa.

12TA20141DUED

4.4.

DESCRIPCIN DE PUESTOS.

GERENCIA
La gerencia es un cargo que ocupa el director de una empresa lo
cual tiene dentro de sus mltiples funciones, representar a
la sociedad frente a terceros y coordinar todos los recursos a
travs

del

proceso

organizacin direccin y control a

fin

de planeamiento,
de

lograr

objetivos

establecidos.
SUPERVISIN
El supervisor es

un

elemento

clave

dentro

de

cualquier

organizacin. La calidad del trabajo, el rendimiento, la moral y el

desarrollo de buenas actitudes por parte de los trabajadores
depende de l. Son labores imprescindibles del supervisor dirigir
y evalar el trabajo de todos los trabajadores, quienes debe
conocer uno a uno. Pero no son las nicas. Las funciones
del supervisor son claves dentro de las pymes y, en general, en
cualquier empresa.

4.

Diseo del producto o servicio a la medida

ANLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

13TA20141DUED

Fig. 2.12

Poder de negociacin de los proveedores:

Para el presente proyecto de exportar aceitunas al Brasil los
proveedores son los productores de aceituna del valle de Yauca.
Dichos productores en general son minifundistas por lo que se
tiene una gran cantidad de productores y la presencia de
intermediarios acopiadores que abastecen a los actuales
exportadores.
Por lo tanto el poder de negociacin de los proveedores bajo.

Poder de negociacin de los clientes:

Los clientes son los compradores de aceituna en Brasil.
Debido al tamao del mercado, al posicionamiento de los
competidores, los canales de distribucin (empresas importadoras
en Brasil) y pequeo mercado que vamos a capturar; se concluye
que el poder de negociacin de los clientes es alto
Amenaza de nuevos competidores:
14TA20141DUED

Debido a que ya hay competidores posicionados en un mercado

grande y creciente, hay incentivos para la aparicin de nuevos
competidores por lo que la posibilidad de ingreso de nuevos
participantes es latente en grado moderado
Amenaza de productos sustitutos:
No

hay

amenaza

de

productos

sustitutos

debido

las

caractersticas particulares de la aceituna.

Anlisis de los competidores actuales:
Los competidores actuales son principalmente las empresas
argentinas que son lderes en el mercado; sin embargo debido a
su alta participacin no tendrn mayor injerencia que el precio que
ellas manejen.
Los exportadores peruanos estn ordenados en la tabla 2.6.
De lo anterior se concluye que el poder de los competidores
actuales es alto.

5.

Promocin del producto

EXPORTACIONES PERUANAS
La economa peruana se viene expandiendo en los ltimos aos como
muestra la variacin positiva del PBI inclusive hasta en el 2009, ao de la
crisis financiera internacional (Figura 2.5)
El comercio exterior ha tenido una evolucin favorable. Al 2012 las
exportaciones FOB han alcanzado los US$ 2 123 millones frente a los

15TA20141DUED

US$ 1 215 millones de importaciones determinando un saldo positivo de

US$ 908 millones en la balanza comercial. (Figura 2.6)
En los ltimos aos el pas ha experimentado un aumento de casi un
30%, en el nmero de empresas exportadoras, siendo ms del 75% de
stas, pequeas y medianas, pero con un potencial exportador muy
importante.

Variaciones anuales de PBI peruano

Fig. 2.5

El incremento de las exportaciones es el resultado de mayores

volmenes, produccinde nuevos productos, incursin de nuevos
mercados y proyectos de inversiones paraincrementar y mejorar la
produccin.

16TA20141DUED

Evolucin de las exportaciones peruanas

Fig. 2.6

En este contexto es interesante resaltar el incremento de las

exportaciones de productos no tradicionales. El sector exportador no
tradicional se caracteriza por el mayor valor agregado de sus productos
debido a las diferentes etapas de produccin que demanda y a los
diversos insumos que utiliza. Las exportaciones tradicionales han gozado
de un contexto favorable, especialmente en trminos de precios
internacionales, participando en un 77% de las exportaciones totales.
EXPORTACIONES ALBRASIL
Brasil tiene una poblacin superior a los 190 millones de habitantes, con
un
crecimiento del PBI per cpita de 1.5% en los ltimos aos y una de las
economas ms dinmicas del continente que concentra la mayor parte de
su PBI en servicios(56%) e industria (36%), siendo el sector agrcola solo
el 8% del total. Brasil cuenta con una fuerza laboral mayor a 80 millones
de trabajadores, un desempleo promedio de 6.4% y un 22% de la
poblacin por debajo de la lnea de la pobreza.

17TA20141DUED

Su panorama econmico es alentador, potenciado por el sector externo,

va el
aumento de las exportaciones y reduccin de dficit comercial, como
consecuencia de su poltica devaluatoria que mejor el tipo de cambio
real y mejor su competitividad. Asimismo, se espera un aumento del PBI
superior al 3% en los prximos aos, combinado con una cada del ndice
de precios. De manera que se logre mejorar las condiciones de la
demanda interna y potenciar el crecimiento.
Brasil ha estructurado su comercio exterior con la Unin Europea y
Estados Unidos como sus principales socios comerciales. En menor
medida con Amrica Latina, en el que su principal socio comercial es
Argentina en el marco del Mercosur.
Los principales destinos de las exportaciones peruanas siguen siendo
Estado unidos y China. En este ranking Brasil ocupa el octavo lugar
(figura 2.7)

Destino de las exportaciones peruanas

Fuente: Centro de promocin y distribucin de productos peruanos en Brasil
Fig.2.7

Al 2012 las exportaciones al Brasil se enmarcado en 683 partidas

arancelarias por un valor FOB de US$ 1 406 702 873.01

18TA20141DUED

MERCADO BRASILERO DE ACEITUNA

PANORAMA MUNDIAL DE PRODUCCIN DE LA ACEITUNA
La produccin mundial de aceitunas se destina principalmente a la
obtencin de aceites (90%) y el resto se consume como aceituna de mesa
(10%).Alrededor del 50% de la produccin de aceituna de mesa
corresponde a aceitunas verdes, de 30 a 35% se elabora como aceitunas
negras y el resto se destina ala elaboracin de aceitunas de color
intermedio y aceitunas rellenas.
La produccin olivarera tradicional se destaca por una reducida densidad
promedio en las plantaciones(menor a 300 plantas por hectrea) y una
baja tecnificacin. Aproximadamente el 10% de la superficie de olivos a
nivel mundial se riega y slo un 5% est totalmente mecanizada
La produccin mundial olivcola se concentra principalmente en los pases
mediterrneos que abarcan alrededor del 80% de la produccin mundial.
Espaa es el principal pas olecola, liderando la produccin de aceite de
olivo y aceituna de mesa, participando del 35,6% del total
producido en el 2003, seguido por Italia (18,2%) y Grecia (13,9%).(figura
2.9)
Amrica del Sur represent apenas el 0,8% de la produccin mundial
(144,3 mil TM), destacando Argentina y Per, los cuales concentraron
el 64,4% y 20,8%, respectivamente.

19TA20141DUED

Fig2.8

Fig. 2.9

20TA20141DUED

ANLISIS DEL MERCADO BRASILERO

Brasil

es

el

principal

demandante

de

aceitunas

conservadas

provisionalmente (todava impropias para la alimentacin),abarcando el

43,4% del total importado, seguido de lejos por Australia (18,1%) y
Canad (12,2%). Reino Unido registr el mayor crecimiento (97%), debido
a la mayor demanda de aceitunas provenientes de Italia (93%). (Figura
2.10)

Fig. 2.10

6.

Negociacin con clientes y proveedores

21TA20141DUED

PAIS BRASIL
Brasil(figura 2.2) es el quinto pas ms grande del mundo y el mayor en
Sudamrica, con una superficie total de 8.514.599 kilmetros cuadrados,
equivalente a 7 veces la superficie del Per 47% del territorio
sudamericano. Es una repblica federativa, su capital es Brasilia y su
moneda el real.
ASPECTO SOCIAL
La poblacin de Brasil, conforme a lo registrado en el censo de poblacin
de 2010, es de ms de 190 millones de habitantes , 2231 habitantes por
kilmetro cuadrado, con una proporcin de hombres y mujeres de 0,95:1 y
84,36% de la poblacin definida como urbana.
La poblacin est fuertemente concentrada en las regiones Sudeste (80,3
millones de habitantes) y Noreste (53,0 millones de habitantes), mientras
que las dos regiones ms extensas, el Centro-Oeste y el Norte que
conforman el 64,12% del territorio brasileo, cuentan con apenas 29,8
millones de habitantes.

22TA20141DUED

Principales regiones de Brasil

Fig. 2.2

Las reas metropolitanas ms grandes son las de So Paulo, Ro de

Janeiro y Belo Horizonte, todas en la regin Sureste, con 20,8, 12,1
y 5,7 millones de habitantes, respectivamente. Casi todas las
capitales estatales son las ciudades ms grandes de sus respectivos
estados, con excepcin de Vitria, capital de Esprito Santo, y
Florianpolis, la capital de Santa Catarina. Tambin existen varias
reas metropolitanas importantes que no pertenecen a la capital de
algn estado, como Campinas, Santos, Vale do Paraba (en So
Paulo), Vale do Ao (en Minas Gerais) y Vale do Itaja (en Santa
Catarina).

De acuerdo con el censo de 2010, 47,3% de la poblacin (cerca de

91 millones) se defini como blanco, 43,1% (cerca de 82 millones)
como pardo, 7,6% (cerca de 14 millones) como negros, 2,1% (cerca
de 4 millones) como asitico y 0,3% (cerca de 572 mil) como
indgena, mientras que el 0,07% (cerca de 133 mil) no declararon su
raza.
ASPECTO ECONMICO
La posicin de potencia econmica emergente de Brasil se sustenta
en el crecimiento de su PBI, como se muestra en la figura 2.3.

23TA20141DUED

Evolucin del PBI de Brasil

Fig. 2.3

Otras cifras de la economa de brasilera se muestran en la tabla 2.2:

Exportaciones
Importaciones
Tasa de inters (Selic) en 2010
Inflacin oficial (IPCA ndice
Nacional
de
Precios
al
Consumidor Amplio) en 2010
IGP-M (ndice General de Precios
de Mercado) en 2010
Reservas internacionales en 2010
Balanza Comercial en 2010
Dlar en 2010

US$ 197,999 mil millones

US$ 179,139 mil millones
10,75% al ao
5,91%
11,32%

US$ 288,6 mil millones

Supervit de US$ 20,3 mil millones
R$ 1,66 con devaluacin de un
4,42%
Salrio Mnimo en 2010
R$ 510,00
Empleo industrial en 2010
Crecimiento de un 3,4% en
relacin a 2009
El Coeficiente de Exportacin (CE) Total de exportaciones en relacin
2010
a la produccin nacional, 18,9%
Empleo en 2010
2,52 millones de empleos formales,
rcord de acuerdo con la serie
histrica del Caged, que tuvo inicio
en 1992
Ventas
Minoristas
en
2010 Produccin Industrial en 2010
Crecimiento de un 10,9% en Crecimiento de un 10,5% en
volumen
relacin a 2009
Construccin Civil en 2010
El ndice Nacional de la
Construccin Civil (Sinapi),
calculado por el IBGE en sociedad
con la Caixa Econmica Federal,

24TA20141DUED

cerr con alza de un 7,36% en

relacin al ao anterior
Consumo Interno final anual

El Coeficiente de Importacin (CI)

de la industria brasilea alcanz en
2010 un ndice del 21,8%, el mayor
ranking desde 2003, representa el
total de importaciones en relacin
al consumo aparente de la
industria nacional.

Cifras econmicas del gobierno federal para 2010

Fuente: Potal gobierno Feneral
Tabla 2.2

Brasil ocupaba el puesto 58 en el ranking de competitividad econmica

divulgado por el Foro Econmico Mundial (WEF, en ingls) en septiembre
del 2010, que analiz 139 pases. En relacin al estudio del 2009, el pas
retrocedi dos posiciones, ms all de una leve mejora en algunos de los
criterios. Las evaluaciones de Brasil son mejores en tems como tamao del
mercado (10 colocacin) y sofisticacin empresarial (31) y peores en los
tems ambiente macroeconmico (111) y eficiencia del mercado de bienes
(114).

El pas tambin est bien colocado respecto a factores como innovacin y

sofisticacin (38lugar en el ranking de sa categora) y promotores de
eficiencia (44 lugar), pero, en los requisitos bsicos para la competitividad
(86) recibi menor evaluacin.

En ste estudio son analizados 12 tems, considerados pilares de la

competitividad,

divididos

en

tres

categoras:

requisitos

bsicos,

promotores de eficiencia y factores de innovacin y sofisticacin. La

primera

categora

incluye

instituciones,

infraestructura,

ambiente

macroeconmico, salud y educacin primaria. La segunda, considera

educacin secundaria y entrenamiento, as como eficiencia del mercado de
bienes y de trabajo, desarrollo del mercado financiero, preparacin

25TA20141DUED

tecnolgica y tamao del mercado. En la tercera son analizadas la

sofisticacin empresarial e la innovacin.

En el perodo del 2007 al 2009, Brasil subi 16 posiciones en la lista en

consecuencia de los esfuerzos realizados en los ltimos 20 aos para
alcanzar la estabilidad econmica, la liberalizacin comercial y la apertura
de la economa, adems de la reduccin de la desigualdad.

En la figura 2.4 se presenta los ndices de competitividad del Brasil

comparados con los de Per.

ndices de competitividad comparativos Per-Brasil

Fig. 2.4

26TA20141DUED

7.

Operaciones logstica internacional - eleccin de canales de distribucin

CANALES DE DISTRIBUCIN PARA EXPORTAR A BRASIL

Es una compaa de ventas.

Su misin es proveer asistencia en el
desarrollo
de
su
producto
de
exportacin, en temas como etiquetado,
aduanas, almacenamiento local y
estrategia de mercadeo, segn la regin
en la que vaya a distribuir su producto.

BROKERS

El promedio de los honorarios de este

tipo de compaas es de 5% de las
rdenes despachadas en el territorio
durante el mes. Si las ventas no son el
territorio,
se
suele
cobrar
una
mensualidad fija cuyo valor depender
del tipo de producto, el volumen y el
valor.

Se hacen cargo del producto a nivel

nacional o local. Lo distribuyen entre
detallistas y otros distribuidores.

Distribuidores

Si se requiere abarcar geogrficamente

segmentos especficos, los distribuidores
locales son la mejor opcin.
Los comisiones para los distribuidores estn
en el rango del 15% al 35%, dependiendo
del tipo de acercamiento al cliente: entrega
a domicilio o venta directa en tienda (DSD).

27TA20141DUED

Es aqu donde los clientes encontrarn

los productos. (Punto de venta).
El rango de comisiones de estos sitios
van desde el 25% al 45%, dependiendo
Detallistas

de la marca y el producto. Si la
categora lo amerita, en las grandes
cadenas la comisin puede ser mayor.

28TA20141DUED

Canales de distribucin
para productos de consumo

29TA20141DUED

Principales detallistas

30TA20141DUED

8.

Seguimiento post - venta

Las ventas internacionales que se traducen en un buen negocio de

exportacin pueden venir en una variedad de maneras.
Usted puede recibir solicitudes de informacin a travs de su sitio web
que

pueden

ser

consecuencia

de

la

participacin

en

ferias

internacionales, o puede recibir solicitudes de informacin a travs de

sus propios medios.
El trabajo que ha realizado en su preparacin para la exportacin es a
menudo lo que lo coloca en una buena posicin para recibir solicitudes
de ventas que podran llevarlo a tener valiosos planes en marcha de
exportacin.
El servicio postventa incluye todas aquellas actividades que se hagan
posterior a la venta del producto o servicio, y es importante para su
empresa por lo siguiente:

El cliente necesita saber que hay una empresa detrs del producto o
servicio que ha comprado, y sobretodo que en esta empresa hay
personas dispuestas a ayudarle.

Por normativas legales, o por tcticas de diferenciacin de producto,

muchas empresas ofrecen una garanta de sus productos y servicios. El
servicio postventa implica que si un cliente necesita recurrir a esta
garanta, su empresa debe estar dispuesta a validar esa garanta de la
mejor forma posible.

Porque su empresa necesita saber:

Si el cliente est satisfecho con el producto

Si el proceso de compra ha sido sencillo desde el punto de vista

del cliente
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Si el cliente considera que debe hacerse algn cambio o mejora

La mejor forma de fidelizar a un cliente, es a travs del contacto
permanente. No hay nada que cree ms lealtad de marca, que el hecho
de que un cliente sepa que para usted y su compaa, l y su opinin
son importantes.
MEDIDAS A TOMAR PARA LA POST VENTA

Agradecer la compra. Esto no significa solamente decir gracias cuando

cierre la venta, significa ofrecerle algo como agradecimiento por esta
compra. Esto puede ser un descuento en otro producto, una extensin
de garanta, un descuento para una prxima compra.

Darle seguimiento a un cliente significa visitarle, llamarle o de alguna

otra forma pedirle al cliente que nos hable de su experiencia con nuestro
producto o servicio. No slo llamarle para preguntar cuando estar el
cheque, o cuando le puede volver a visitar para ofrecerle un nuevo
producto.

Escuchar lo que el cliente tiene para decir, pero sobre todo evaluar y
corregir. Muchas veces se ignora lo que el cliente dice, y no se toman
medidas correctivas. Esto es an peor que no preguntarle al cliente que
tal ha sido su experiencia con nuestro producto.

Todos los productos son susceptibles de establecer una relacin a largo

plazo con los clientes, incluso en aquellos casos que la compra es nica,
recuerde que ese cliente puede ser su mejor publicidad.

Capacite a sus empleados para el manejo de incidencias y quejas, estas

deben ser vistas como oportunidades de mejorar y no como un incordio.

Ofrezca servicios de asesoramiento en el uso y mantenimiento de sus

productos, si por sus caractersticas estos lo requieren

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Ofrezca servicios de asesoramiento para la instalacin, o bien servicios

de instalacin si el producto lo requiere.

Los servicios de reparacin deben ser rpidos y de calidad.

Para tal efecto usted deber guiarse de las ayudas planteadas en el curso donde
encontrar los materiales sugeridos para desarrollar dicho plan.

Esperamos que usted tenga los mejores xitos acadmicos.

"Una voluntad fuerte es la mejor ayuda para alcanzar tus metas

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