UTP

GLOBALES

ESTRUCTURACIN DE NEGOCIOS

CPM: de consorcio de promocin a consorcio de venta

CPM es un consorcio de productores de artculos de vestuario y de prendas
tejidas situado en Prato (Italia) (vase tambin el recuadro 3 respecto de los
consorcios de Prato). A fines del decenio de 1990 los miembros de CPM
decidieron introducirse en el mercado ruso. Como se entendi que se trataba de
un objetivo muy ambicioso, el grupo acord comenzar estableciendo una
presencia en Georgia y usarla como punto de ingreso al mercado ruso.
Con la asistencia de la Universidad Tcnica de Georgia, el consorcio pudo
establecer contactos con comerciantes locales. Una gira de comercializacin e
investigacin dio como resultado ofertas de adquisicin de productos de los
miembros del consorcio por valor de 500.000 dlares. No obstante, surgieron
problemas con las condiciones Consorcios de exportacin de pago por cuanto los
miembros solicitaron una garanta del pago. Como consecuencia de su pequea
dimensin y del monto limitado que venda cada empresa, no se poda extender
una garanta a cada miembro por separado. Para superar esos problemas el
Presidente del consorcio pudo negociar un acuerdo con el Banco Central de
Georgia. El Banco Central firm un acuerdo de garanta con un banco suizo, el
que a su vez garantiz al consorcio el pago.
Por cuanto pudo obtenerse slo una carta de crdito en nombre del consorcio y
los miembros no queran dejar pasar una buena oportunidad comercial, se decidi
que CPM se ocupara de la transaccin en nombre de sus miembros. De esta
manera el consorcio pas a ser el comprador de los productos de sus miembros.
Los miembros enviaron un recibo al consorcio por los productos que haban
suministrado. El consorcio a su vez envi un solo recibo por todos los productos al
comprador en Georgia. Para CPM esto implic un cambio en sus estatutos de
manera de poder emitir los recibos. Una vez recibido el pago CPM pag a sus
miembros segn los recibos que haban expedido. Como empresa de servicios de
sus miembros, el consorcio no obtuvo utilidades de la transaccin. No obstante, se
haba acordado entre los miembros que el consorcio poda agregar un margen del
5% para cubrir los gastos administrativos relacionados con el contrato (por
ejemplo, el contrato con el cliente de Georgia especificaba que CPM era
responsable de hacer la publicidad de los productos en Georgia y de abrir lugares
de exposicin).
Para CPM el paso de consorcio de promocin a un consorcio que poda ocuparse
directamente de las exportaciones en nombre de sus miembros constituy un
xito.

Ing. Enrique pea Pasco

c11134@grupoutp.edu.pe