Tema 5

Planificacin de la negociacin
1. Anticipacin y preparacin
2. El mtico pastel fijo de la negociacin
3. Creando valor en la negociacin
4. Definiciones bsicas

5. Tcnicas para la preparacin de la negociacin

5 1 Nivel de aspiracin
5.1.
5.2. Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAANBATNA)
5 3 Lmite o punto de resistencia
5.3.
5.4. Zona de negociacin

Tema 5
Planificacin de la negociacin
6. Anlisis de la situacin de negociacin
6.1. Identificacin de la otra parte
6.2. Metas e intereses de la otra parte
6 3 Caractersticas
6.3.
C
i
de
d la
l propia
i situacin
i
i de
d
negociacin

1. Anticipacin y preparacin
La planificacin es una etapa clave del proceso de negociacin
El objetivo de la planificacin consiste en no dejar espacio para la
improvisacin y para las actuaciones no previstas de las partes
Para evitar
P
i
la
l improvisacin
i
i
i procurar tener la
l mayor informacin
i f
i posible
ibl sobre
b
la propia situacin y la situacin de la otra parte, para asumir un mayor
control del proceso
Por tanto, el tiempo empleado en la preparacin se orientar a conocer las
propias metas e intereses, y las metas e intereses de la otra parte
Cuando no tengamos dicha informacin, imaginmosla y contrastmosla
posteriormente durante la negociacin

2. El mtico pastel fijo de la negociacin

Mtico pastel fijo de la negociacin
Lo que una parte gana es a costa de lo
que la otra pierde ((Prejuicio
Prejuicio de
incompatibilidad de Leigh Thompson)
por lo que las vas de solucin son:
- Negociacin
N
i i d
dura (G
(Ganar-Perder)
P d )
- Negociacin blanda (Perder-Ganar)
- Negociacin justa (Ganar-Ganar)

Crear valor en la
negociacin

3. Creando valor en la negociacin

Recurso
Cualquier bien deseado por una parte, que tenga utilidad para la misma
Crear valor en la negociacin (Ganar-Ganar)
Tratar de llegar a un acuerdo que mejore y distribuya el conjunto de
recursos disponibles (Brett, 2001)
Reclamar valor en la negociacin
Solicitar una determinada parte de los recursos disponibles
Estrategias cooperativas y estrategias competitivas
Ampliacin del pastel mediante la introduccin de estrategias integrativas y
puesta en marcha de estrategias distributivas para conseguir la mayor
parte del nuevo pastel

Cmo?

Anlisis de las propias

metas e intereses

s s de las
as metas
etas e
Anlisis
intereses de la otra parte

Anlisis de la situacin de
negociacin

4. Definiciones bsicas
Intereses
Necesidades reales de las partes o razones por las que adoptan sus
posiciones (Brett, 2001)
Posiciones
Peticiones concretas que las partes ponen sobre la mesa de negociacin
para satisfacer sus necesidades (Munduate y Medina, 2005)
Prioridades
Preferencias de las partes sobre los diversos intereses (Brett
(Brett, 2001)
Estrategias
Conjunto de conductas previstas como las ms apropiadas para lograr los
objetivos de la negociacin (Brett, 2001)
Tcticas
Actuaciones concretas desarrolladas por las partes cuando se encuentran
negociando frente a frente (Munduate y Medina, 2005)

5. Tcnicas para la preparacin de la negociacin

5.1. Nivel de aspiracin

Se identifica con la peticin u oferta de apertura en la mesa de negociacin

Son los objetivos ptimamente realistas en la negociacin

Obtencin de informacin
Problemas

Leigh Thompson
(2001)

Consecuencias

Fenmenos asociados

Sobrestimacin

Mala imagen en
p g
caso de repliegue
No repliegue

Negociacin por
posiciones
i i

Infraestimacin

Aceptacin de la
otra parte

Maldicin del ganador

Querer lo que no se
nos da
N querer lo
No
l que se
nos da

Devaluacin reactiva

Desconocimiento
de lo que se desea

Relacin con la teora del establecimiento de metas de

Locke y Latham (1990)
Importancia de la dificultad y la especificidad

5.2. Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN-BATNA)

Hace referencia a lo mximo que se puede conseguir en otra mesa de
negociacin, en caso de no llegar a un acuerdo
Fija un punto en la negociacin en el que podemos basarnos para tomar
decisiones importantes:
Aceptar
p
cualquier
q
p
propuesta
p
final q
que est p
por encima del BATNA
Rechazar cualquier propuesta final que est por debajo del BATNA

Imprescindible tener un BATNA antes de comenzar la

negociacin
La identificacin del BATNA debe hacerse de una forma
concreta y especfica
No sobrevalorar
N
b
l
ell BATNA confundindolo
f di d l con los
l deseos
d
del negociador
No modificar el BATNA durante la negociacin si se ha
construido a partir de informacin objetiva

5.3. Lmite o punto de resistencia

Mnimo
M i
que llas partes
t estn
t dispuestas
di
t a aceptar
t como resultado
lt d de
d la
l
negociacin

Delimitado por el BATNA

Nunca se debe fijar el punto de resistencia empleando

factores arbitrarios o que no guardan relacin con el
BATNA.
Existe un sesgo cognitivo (desarrollado por Tversky y
Kahneman en 1974) que nos lleva a identificar de forma
errnea

determinados
d
i d puntos de
d referencia
f
i con puntos de
d
resistencia
En la negociacin trataremos de lograr un acuerdo lo ms
alejado posible del punto de resistencia y lo ms cercano
posible al nivel de aspiracin, por lo que es importante
que la otra parte no conozca nuestro lmite de resistencia

5.4. Zona de negociacin

Superposicin entre el respectivo lmite de las partes, normalmente entre
los puntos de resistencia de las mismas

Banda del vendedor

75

80

85

90

95

Nivel de
aspiracin

Punto de
resistencia

Banda del comprador

60

Nivel de
aspiracin

65

70

75

80

Punto de
resistencia

Zona de negociacin positiva

Banda del comprador

60

Nivel de
aspiracin

65

70

75

Punto de
resistencia

Banda del vendedor

80

85

Punto de
resistencia

90

95

Nivel de
aspiracin

Banda del vendedor

85

80

90

95

Nivel de
aspiracin

Punto de
resistencia

Banda del comprador

60

Nivel de
aspiracin

65

70

Punto de
resistencia

Zona de negociacin negativa

Banda del vendedor

Banda del comprador

60

Nivel de
aspiracin
p

65

70

80

Punto de Punto de
resistencia resistencia

85

90

95

Nivel de
aspiracin

6. Anlisis de la situacin de negociacin

6.1. Identificacin de la otra parte
Identificacin del conjunto de las partes que intervienen en la negociacin

An cuando una de las partes no est presente en la negociacin pero s

pueden verse afectados sus intereses como resultado de la misma, habr que
tenerla en cuenta

6 2 Metas e intereses de la otra parte

6.2.

Considerar los puntos 4 y 5 del tema

Utilizar toda la informacin disponible (situacin del mercado, entrevistas o

reuniones mantenidas por la otra parte, convenios)
Ante la ausencia de informacin habr que imaginrsela y poner nuestras
conclusiones a prueba a lo largo del proceso de negociacin

6.3. Caractersticas de la propia situacin de negociacin

Posibles influencias del entorno sobre la conducta:
Modelado inconsciente
(Bargh, Chen y Burrows, 1996)
Influencia de la activacin de estereotipos sobre
la conducta

Tcnica de la lista
(Reingen 1982)
(Reingen,
Relacionada con el principio de la prueba social
(Thompson 2001) muestra como el
(Thompson,
compromiso de los individuos para contribuir
depende de la percepcin del compromiso de los
dems

Tcnica del pie en la puerta

(Freedman y Fraser, 1966)
La bsqueda de consistencia en nuestras
acciones hace que cuando accedemos a una
pequea
peticin
ti i nos resulte
lt ms
difcil
dif il no
acceder a una peticin mayor