Cuprins

Rezumat..................................................................................................................1
2. Identificarea clienţilor externi..............................................................................3
3. Planificarea operaţiunilor....................................................................................5
Design interior.........................................................................................................8
Comandă.............................................................................................................9
4. Contractarea.....................................................................................................10
RECITALS.............................................................................................................17
A.Escrow shall be opened with.........................................................................18
Derularea tranzacţiei.............................................................................................25
5.1. Livrarea mărfii – firma de transport............................................................27
5.2. Logistica.....................................................................................................37

Rezumat

Prezenta lucrare urmăreşte internaţionalizarea societăţii SC.Elvila.SA. Am ales

această firmă deoarece Elvila este cel mai mare producător de mobilă din România,
oferind o gamă largă de mobilier de birou, mobilier hotelier şi mobilă pe comandă.
Grupul Elvila are în prezent o poziţie consolidată constant pe parcursul celor 17 ani de
desfăşurare a activităţii pe piaţa de profil autohtonă. Din 1990, anul înfiinţării firmei, şi
până în prezent, Elvila şi-a extins şi îmbunătăţit în mod permanent activitatea. În prezent
oferă şi produse de mobilier realizate îintr-o viziune modernă ce satisfac până şi cele mai
sofisticate gusturi aducând armonie în căminele dumneavoastră.
Obiectivul strategic al firmei Elvila este creşterea productivităţii, ţintă căreia i se
subordonează toate celelalte măsuri - investiţii, reducerea normelor de consum şi de timp.
Ca urmare, se remarcă reducerea cu 600 a numărului mediu de angajaţi ai companiei,
pâna la 4.500, pentru că trebuie să crească productivitatea. Pentru următorii ani,
compania estimează o creştere în termeni reali a cifrei de afaceri între 5 si 10% anual.
Rata profitului este de 8-10%. Compania nu distribuie dividende, tot profitul merge la
fondul dezvoltare, fiind investit. Astfel compania are potenţial şi capacitate de producţie
pentru a penetra şi piaţa internaţională din ce în ce mai mult.
Compania Elvila a ales ca modalitate de intrare pe piaţa internaţională francizarea.
Pentru realizarea obiectivului propus, şi anume crearea unor legături/parteneriate cu firme
şi companii externe, S.C. Elvila S.A. a selectat următoarele patru firme din Germania:
C+P Möbelsysteme GmbH & Co. KG, Neo Design, ACCENTE
EINRICHTUNGSGES.MBH, A.M.biente Schlaf & Wohnkultur GmbH. Dintre acestea
am ales firma care se încadrează cel mai bine atât profilului de activitate al acesteia cât şi
obiectivelor pe termen lung si anume:. C+P Möbelsysteme GmbH & Co
Am inceput negocierile cu aceasta pe data de 16.11.2007. Negocierea s-a desfăşurat prin
corespondenţă, în urma căreia s-au hotărât următoarele:
1. S.C. Elvila S.A. va exporta produse o dată la 4 luni, în valoare totală a fiecărui
transport fiind de 16.800 EUR, care se adresează pieţei din Breidenbach.
2. În total,vor fi expediate 320 de produse din gama de produse de mobilier pentru
birou.
3. Clauza INCOTERMS 2000 preferată de companie în urma unei analize ”cost-
beneficii” a fost CIP (Cost and Insurance Paid), ceea ce-l obligă pe vânzător la
suportarea toturor taxelor de intermediere şi logistică, până la livrarea completă a
produselor cumpărătorilor.
4. În vederea ameliorării distribuţiei, S.C. Elvila S.A.a apelat la SC Tir 2000 SRL, în
calitate de transportator autorizat.
5. Modalitatea de transport convenită este cea rutieră, costul total al unei expediţii

2
 ridicându-se la cca. 800 EUR .
6. Durata de livrare este de 3 zile până în Germania . Pentru orice întârziere se
percep comisioane sau dobânzi, în funcţie de îndepărtarea temporală de termenul
stipulat în contract.
În condiţiile în care preţul contractual a fost stabilit prin desfăşurareea operaţiunii
de export, S.C.Elvila S.A. va înregistra o rată a profitului net de cca.10%, rata
investiţiei fiind de cca.11% iar cea a rentabilităţii financiare de cca.9% .Aceşti
indicatori confirmă alegerea inspirată a tipului de export şi a clienţilor externi,creând
premisele pentru noi investiţii,ducând înspre ameliorarea poziţiei de piaţă a
producătorului român dar şi înspre creşterea incontestabilă a eficienţei operaţionale în
viitor.

2. Identificarea clienţilor externi

Pentru a avea succes într-o afacere este nevoie de parteneri puternici şi pentru ca
totalitatea activităţilor întreprinse să se materializeze conform standardelor de profit
stabilite iniţial, aceştia trebuie aleşi cu atenţie sporită, în urma analizei interne cât şi
externe a acestora.
Acesta este şi principiul care stă la baza activităţii companiei S.C. Elvila S.A. care
a demonstrat de-a lungul existenţei pe piaţa producătorilor şi comercianţilor în domeniu
ca locul primordial îl ocupă clienţii şi satisfacerea cerinţelor şi exigenţelor acestora.
Acesta este motivul pentru care Elvila a reuşit să-şi păstreze renumele de cel mai mare
producător de mobilă din România. Produsele exportate de Elvila sunt produse pentru cei
cu venituri ridicate, produse de lux adresate persoanelor de afaceri care doresc să-şi
creeze un mediu confortabil şi spaţios deoarece aceştia îşi petrec mai bine de jumătate din
timp la birou. Piaţa ţintă este îndreptată către aceasta categorie de consumatori, cu vârsta
cuprinsă între 25 - 50 de ani.
De aceea alegerea clienţilor şi partenerilor externi cu care îşi propune să
colaboreze reprezintă un element de maximă importanţă pentru aceasta.
Pentru realizarea obiectivului propus, şi anume crearea unor legături/parteneriate

3
cu firme şi companii externe, S.C. Elvila S.A. a selectat următoarele patru firme din
Germania. Dintre acestea vom alege firma care se încadrează cel mai bine atât profilului
de activitate al acesteia cât şi obiectivelor pe termen lung.

C+P Möbelsysteme GmbH & Co. KG

Numele companiei: C+P Möbelsysteme GmbH & Co. KG

Ţara de origine: Germania
Adresa: Str. BoxbachstraBe 1, Hessen, oraş Breidenbach, cod poştal 35236
Telefon: +49 6465 9190 Fax: +49 6465 919200
Site: www.cpmoebel.de

“Mobila pentru oameni” – este motto-ul companiei C+P Möbelsysteme GmbH &
Co.KG care produce şi comercializează produse mobiliere pentru a uşura viaţa clienţilor
săi.

Neo Design

Numele companiei: Neo Design

Ţara de origine: Germania
Adresa: Str. Herdecker StraBe 26, Nordrhein-Westfalen, oraş Witten, cod poştal 58453
Telefon: +49 2302 2027 628 Fax: +49 1762 0993 904
Site: www.neo-studios.de

Neo Design este o companie germană a cărui obiect de activitate îl reprezintă

importul şi exportul de mobilă şi articole mobiliare renumite pentru design-ul şi calitatea
deosebită.

ACCENTE EINRICHTUNGSGES.MBH

Numele companiei: ACCENTE EINRICHTUNGSGES.MBH

4
Ţara de origine: Germania
Adresa: Str. Viktoria 12-14, oraş Viersen, cod poştal 41747
Telefon: +49 2162 35797 Fax: +49 2162 35 08 09
Site: www.accente-loom.de E-mail: info@accente-loom.de

ACCENTE EINRICHTUNGSGES.MBH este o companie germană, cu o tradiţie

de 27 de ani în domeniul producerii şi comercializării de mobilă sub emblema “The
ACCENT Collection”. La această oră compania este renumită pentru faptul că distribuie
mobilă în lumea întreagă.

A.M.biente Schlaf & Wohnkultur GmbH

Numele companiei: A.M.biente Schlaf & Wohnkultur GmbH

Ţara de origine: Germania
Adresa: Str. Höfchen 8 , oraş Düren, Nordrhein-Westfalen, cod poştal 52349
Telefon: 02421-22599-0 Fax: 02421-225991-7
Site: www.ambiente-wasserbetten.de

A.M.biente Schlaf & Wohnkultur GmbH este o companie germană cunoscută la

nivel mondial în domeniul producerii şi comercializării de articole mobiliare desfăşurând
activităţi atât de import cât şi de export.
Analizând profilul acestor firme de mobilă şi ţinând cont de obiectivele propuse
am optat pentru a încheia contractul de export cu firma C+P Möbelsysteme GmbH &
Co. KG.

3. Planificarea operaţiunilor

Analiza SWOT:
Înaintea stabilirii obiectivelor pe care dorim să le obţinem şi a strategiilor pe care

5
le vom aplica, este necesară efectuarea analizei interne dar şi externe a companiei Elvila.
Pe baza analizei situaţiei interne a firmei Elvila putem evidenţia o serie de puncte
tari ale acesteia, cât şi punctele slabe.
Din categoria punctelor tari ale companiei, putem menţiona :
 Gradul sporit de inovaţie al produselor (birouri) introduse pe piaţă;
 Orientarea produselor strict către segmentul de piaţă căreia se adresează;
 Organele de decizie ale companiei sunt persoane tinere, deschise către nou şi către
idei dintre cele mai inedite, atât în ceea ce priveşte produsul scos pe piaţă, cât şi în
vederea promovării acestuia;
 Folosirea unor inovaţii tehnologice în prelucrarea materialelor (lemnului) ce stau la
baza articolelor mobiliare realizate.

În ceea ce priveşte punctele slabe care există în această companie, deasemeni tot
la o scurtă analiză a situaţiei interne, putem aminti :
 Personalul angajat în cadrul organelor de decizie este acelaşi de care dispunea
la înfiinţare, existând posibilitatea neadoptării sau neacceptării din partea
acestora a ultimelor noutăţi, atât în materie de compoziţie cât şi de promovare
a produselor scoase pe piaţă.
În urma analizei externe asupra firmei putem prezenta câteva dintre ameninţările
existente la nivelul companiei şi oportunităţile pe care aceasta le are:
Ameninţările existente la nivelul companiei atât în ţară cât şi în străinătate:
 Renumele pe care firma şi l-a creat de-a lungul timpului a sporit dorinţa “piraţilor” de
a scoate pe piaţă şi produse contafăcute punând uneori sub semnul întrebării calitatea
produselor ce poartă aceasta emblemă;
 Apariţia pe piaţă a numeroase firme cu acelaşi profil, devenind în scurt timp
concurenţi principali;
 Foloseşte intermediari în comercializarea produselor, ceea ce ne poate duce cu gândul
la o promovare uneori sperficială;
Oportunităţile pe care le are firma Elvila sunt urmatoarele:
 Extinderea ariei de distribuţie şi vânzări în ţară şi în străinătate;

6
 Atragerea de noi segmente de clienţi potenţiali prin scoaterea pe piaţă a unor articole
mobiliare adaptate profilului si preferintelor acestora;
 Mediatizarea realizată de Departamentul de Marketing în promovarea produselor
firmei;

Strategie
Elvila a ales ca şi modalitate de intrare pe piaţă francizarea. Aceasta reprezintă o
tranzacţie comercială prin care deţinătorul unui activ intangibil special (marca, nume de
marcă, tehnică de marketing sau sistem de afaceri) vinde unui cumpărător dreptul de
utilizare, în schimbul plăţii unei taxe.1 Francizarea implică o relaţie mai integrată de
afaceri între parteneri. Francizarea este condiţionată de o serie de factori cum ar fi:
Factorii pieţei
Produsele exportate de Elvila sunt produse pentru cei cu venituri ridicate, produse
de lux adresate persoanelor de afaceri care doresc să-şi creeze un mediu confortabil şi
spaţios deoarece aceştia îşi petrec mai bine de jumătate din timp la birou. Piaţa ţintă este
îndreptată către această categorie de consumatori, cu vârsta cuprinsă între 25 - 50 de ani.
Preferinţele consumatorilor germani se bazează pe calitate, durabilitate, confort şi
funcţionalitate. Calitatea este crucială dacă se caută stabilirea de relaţii pe termen lung cu
importatorii, datorită faptului că toţi cumpărătorii de top cer un grad de calitate din ce în
ce mai ridicat, dar pentru acelaşi preţ.
Nivelul de control managerial dorit
Prin francizare controlul managerial este mai strict iar tranzacţia iniţială este
urmată de instruirea personalului, consulting, asistenţă juridică. De regulă, francizorul
vinde sisteme complexe sau formate de afaceri care cuprind toate aspectele constitutive
ale unui mod de a oferi servicii sau produse. De la procurarea materialelor sau inputurilor
până la strategia publicitară, toate elementele sunt incluse în “formatul de afaceri”.2
Aceasta transferă automat imaginea de marcă a francizorului asupra francizatului care
este obligat sa respecte întocmai standardele.
Câteva avantaje ale acestui tip de tranzacţie sunt:

1
Vasile Işan – Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Sedcom Libris, Iasi, 2004, pag.47
2

7
 • natura sa foarte prescriptivă, toate aspectele operaţionale ale afacerilor, inclusiv
termenii şi obligaţiile contractuale sunt deja prescrise de francizor;
• performanţele foarte bune obţinute de francizaţi, relativ rapid în zone geografice
determinate;
• creşterea cererii mondiale pentru servicii şi produse standardizate.
Candidatul la franciză Elvila trebuie să deţină:
• societate comercială;
• un spaţiu comercial propriu sau închiriat, de cel puţin 200 mp2.
Candidatul la franciza Elvila, este de preferat să aibă experienţă în domeniul
vânzărilor pentru un succes de lungă durată.
Elvila asigură francizaţilor şi un program de training şi consultanţă în
deschiderea şi amenajarea propriului magazin de mobilă.
Nivelul de control al marketingului
Mixul de marketing
Produsul - Elvila are patru fabrici de mobilă situate în Beiuş, Piatra Neamţ,
Râmnicu Vâlcea şi Mizil. Din producţia celor patru fabrici, 70% se duce la export, în
timp ce restul ajunge în cele 46 de magazine ale companiei Elvila. Această situaţie are şi
dezavantajele ei. Având 70% export, în permanenţă statul datorează companiei TVA,
firma creditând practic statul român cu 25-30 miliarde lei. Acest lucru a creat o mare
problemă întreprinzătorului în prima parte a anului 2001, când acesta nu a avut lichidi-
tăţile necesare plătirii salariilor.
Alături de posibilitatea achiziţionării de mobilier, Elvila pune la dispoziţia
clienţilor diverse servicii:
Design interior
 consultanţă oferită de arhitecţi;
 concepţie şi proiectare la nivel profesional;
 design exclusiv în conformitate cu dorinţele dumneavoastră;
 elaborarea de proiecte de amenajare interioară a vilei sau apartamentului
dumneavoastră.
Elvila pune la dispoziţia clienţilor şi un vast sortiment de materiale (lemn, pluş,

8
stofe, scai, piele, accesorii etc) de unde aceştia pot alege ceea ce îi caracterizează cel mai
bine. Majoritatea materialelor folosite sunt din import având calităţi foarte bune.
Comandă
Elvila oferă serviciul de comandă fermă:
► pe bază de catalog (se poate comanda orice produs aflat în catalog) iar livrarea
comenzii se face în maximum 30 de zile lucrătoare de la lansarea comenzii;
► pe baza produselor expuse (se poate comanda orice produs aflat în expoziţie sau se
poate lansa serviciul de execuţie pe bază de proiect) iar livrarea comenzii se face în
maximum 30 de zile lucrătoare de la lansarea comenzii.
Montaj-transport
Transportul mobilierului la domiciliul clientului este gratuit. Pentru aceasta se
folosesc autodubele din dotarea fiecărui magazin, acolo unde ele există. Montajul
pieselor de mobilier achiziţionate din magazinele Elvila se face în mod gratuit de către
personalul specializat al magazinului. Excepţie de la acest sistem face magazinul din
Bucureşti unde se aplică:
- 4% din valoarea produselor achiziţionate, pentru o valoare totală mai mare
de 12.000.000 lei;
- 6% din valoarea produselor achiziţionate, pentru o valoare totală mai mică
de 12.000.000 lei;
Vânzare în rate
Magazinele Elvila pun la dispoziţie sistemul de vânzare în rate, structurat astfel:
► sistem de creditare pe 1 an, în cadrul acestuia dobânda percepută se situează în
intervalul 43% - 48%;
► sistem de creditare de la 1an la 3 ani, în cadrul acestuia dobânda percepută se
situează în intervalul 45% - 50% (dobânda are o evoluţie fluctuantă în timp).
Sistemul de creditare se realizează numai prin BCR. Condiţiile ce se impun în
vederea obţinerii unor astfel de credite sunt:
- să fii salariat;
- să existe doi giranţi;
- asigurare ASIBAN;
- avans între 0% si 15% (funcţie de fiecare sucursală BCR).

9
 Preţul şi distribuţia - Nu lucrează cu distribuitori, nu vinde clienţilor terţi, iar în
magazinele proprii sunt expuse numai produse Elvila. Preţurile Elvila sunt cu 30% mai
mici decât alte produse similare de pe piaţă pentru că firma nu lucrează cu credite. La
credite se va apela doar pentru achiziţionarea de noi fabricii, magazinele se vor face
exclusiv din resurse proprii.
Magazinele prin care Elvila îşi distribuie produsele sunt situate în oraşele: Arad,
Alba Iulia, Alexandria, Bacău, Baia Mare, Bistriţa, Braşov, Brăila, Bucureşti, Călăraşi,
Cluj Napoca, Craiova, Constanţa, Deva, Galaţi, Iaşi, Oradea, Petroşani, Piteşti, Piatra
Neamţ, Ploieşti, Râmnicu Vâlcea, Reşiţa, Târgu Mureş, Târgovişte, Timişoara, Tulcea,
Slobozia, Vaslui.
Promovarea - Elvila are un departament special de creaţie-marketing, care face
cercetări de piaţă, participă la târguri, studiază reviste de specialitate, face sondaje, astfel
încât promovarea produselor companiei să fie eficientă. Pentru anul 2002 compania a
investit în publicitate peste 500.000 de euro, această valoare reprezentând 25-40% din
piaţa publicităţii pentru industria mobilei.
Pentru promovare s-a apelat la publicitatea mass-media materializată prin
difuzarea de materiale publicitare prin PRO TV şi Antena 1 sub sloganul “Elvila,
universul mobilei”. De asemenea, s-a ales şi promovarea în paginile revistelor dedicate
femeilor (Cosmopolitan, Avantaje, Viva, Unica) calitatea tipăririi. Pentru difuzarea
materialelor publicitare au fost selectate slot-urile orare care ating target-ul format din
persoane cu venituri medii şi peste medie, cu vârste cuprinse între 25 şi 40 ani.
De asemenea, se face în permanenţă promovarea produselor şi serviciilor, prin in-
termediul pliantelor, a articolelor cu caracter publicitar din ziare şi reviste (Ziarul
Financiar, revistele Banii şi BIZ) şi a paginii de internet www.elvila.ro.

4. Contractarea

Contractarea se va realiza prin corespondenţă şi va cuprinde trei faze:

- oferta firmei noastre în calitate de exportator (offer letter);
- formarea contractului;

10
 - corespondenţa comercială: redactarea propriu - zisă a conţinutului contractului.

Elvila
Str. Siriului 74-76, sector 1 (Cartier Aviatiei)
Bucureşti

20 November 2007

11
C+P Möbelsysteme GmbH & Co. KG
Str. BoxbachstraBe 1, Hessen
Breidenbach
Telefon: +49 6465 9190
Fax: +49 6465 919200

Dears Sirs,
We learn from your advertisement in last week’s issue of “The Trade Review” that you
manufacture and export furniture. As a company, we are interested to test new articles.
We trust there is a huge market potential and would kindly ask you to let us have your
catalogue and price list.
As we are a very important company for such sales goods, we would be able to place
fairly substantial orders, if your make proves popular with inducement to push up sales.
We hope to establish a lasting business cooperation.
We look forward to hearing from you.

Yours truly,

C+P Möbelsysteme GmbH & Co. KG

Str. BoxbachstraBe 1, Hessen
Breidenbach
Telefon: +49 6465 9190
Fax: +49 6465 919200

12
 10 December 2007
Elvila
str. Siriului 74-76, sector 1 (Cartier Aviatiei)
Bucureşti

Dear Mr Taylor,
We have received your letter dated 20 November 2007 with considerable mail
delay and hasten to reply at once. We note your interest in our office bureau illustrated in
our brochure and we are pleased to submit to you the price quotation requested. We can
quote as follows:
- office bureau dark oak colour finish, improved version;
- office bureau nut - brown walnut.
You will see that in view of the fine quality and the attractive designs, our
materials are really good value. You could test for yourself the wonderful resistance of
our varnishes and our materials to high temperatures, corrosion and vibration.
Prices are to be understood C&F, shipment in 20 pallet. We request payment by
opening of an irrevocable, divisible and transferable confirmed documentary Letter of
Credit with the ING Bank.
There is an immediate availability at once of our factories of aprox.40 office
bureau dark oak colour finish, improved version.
Please advise if sample is required for your assessment, so that you can place your
order with us.
If you think our offer meets your requirements, please let us have your order at an
early date, as supplies are limited.

Your sincerely,
C+P Möbelsysteme GmbH & Co. KG
Str. BoxbachstraBe 1, Hessen
Breidenbach
Telefon: +49 6465 9190
Fax: +49 6465 919200

13
 15 December 2007
Elvila
str. Siriului 74-76, sector 1 (Cartier Aviatiei)
Bucureşti

Dear Sirs,
We have duly received your proposal for the furniture together with the catalogue
and price list.
Many thanks for letting us have your catalogue so that we are now able to confirm
our order for:
- 40 office bureau dark oak color finish, improved version;
- 40 office bureau nut-brown walnut.
Please take care that the quality should be in every respect up to our expectations.
A quality product is essential in order to ensure that no complaints come from the end-
users and an improved quality will do much better.
We find the price satisfactory, but we should like to know if you could grand us a
2% discount for a quantity of over 50 office bureau.
Packing: included
Insurance: to be covered by you
Payment:10 days after date of invoice
lease acknowledge this order by return.
Your prompt attention to our order will be appreciated.

Yours faithfully,

Preambulul şi părţile
Firma Elvila a încheiat un contract de franciză conform dreptului de franciză
obţinut de firma de mobilă C+P Möbelsysteme GmbH & Co. KG. din Germania.
Vom întocmi câte două contracte în original, unul va rămâne la partea contractată

14
şi un exemplar în cadrul firmei noastre.

Obiectul contractului
Obiectul contractului este constituit de produsele mobiliere pentru birou destinate
comercializării asupra cărora atât noi cât şi partenerul extern ne vom asuma anumite
obligaţii contractuale.

Cantitatea
Conform comenzilor primite firma Elvila va exporta către clientul extern cu firma
stabilită în Germania un număr de 80 de birouri, dintre care 40 de birouri BE (birou cu
blat arcuit), în 2 variante, câte 20 bucăţi de fiecare şi 40 de birouri BEM.

Birou BE
Birou BE - birou cu blat arcuit
Culori
blat picioare
Varianta calvados calvados
1:
Varianta par schoko
2:

Birou BEM
Birou BEM – mobilier cu o durabilitate ridicată

15
Culoare:
blat picioare
Varianta ciresnegru
1:

CONTRACT OF SALE OF COMMERCIAL PROPERTY

This Contract of Sale of Commercial Property is made and effective 25 January 2008

BETWEEN:
SC. Elvila.SA a corporation organized and existing under the laws of the Bucharest of
Romania ,with its head office located a Bucharest
AND:
C+P Möbelsysteme GmbH & Co. KG and individual with his main address located at or
a corporation organised and existing under the laws of the Breidenbach of Germany, with
its head office located at Breidenbach.

16
RECITALS

In cosideration of the covenants and agreements of the respective parties,as set

forth below,beller agrees to sell and convey to Purchase,and Purchase agrees to Purchase
and take from beller,the real property situated in Germany, Breidenbach, and particularly
described as follows:
Together with all improvements on the property and appurtenances to it,and the
articles of equipment and other personal property listed in Exihibit A which is attached
and incorporated by reference.The real and personal property described above is referred
to as property.
Transfer of Purchase shall include all right,title,and interest of beller in and to all
streets, alleys, roads, and avenues adjoining the real property,and shall further include
any award for damaging or taking by ominent domain by public or quasi-public authority
of the real property or any of it.

1.PRICE

The purchase price for property is16 800 euro, payble as letter of Credit.

2.TITLE;TENANCIES

A. Conveyance of title property shall be by warranty full covenants by seller.

B. Property is presently occupied by tenants under month-to-month tenancies or leases as
set forth in Exhibit B which is attached and made a part of this agreement.Transfer of
title and possession to property shall be subject to those tenancies,but all rights, title and

17
interest of seller in property shall be transferred to Purchase or its nominees at the time of
conveyance of title.
C. Convenance of title shall be made and sale closed within 10 days after the date of this
agreement. Title shall be evidenced by a standard from title insurance police issued by
Elvila insuring title to property to be in Purchaser or its nominees, subject only to the
matters set forth in this agreement.

3.ASSESSMENTS

If, at the time of transfer of title, property or any part of property is subject to an
assessment or assessments payable in installments, all such installments not due or
deliquent at the time of transfer shall neverthdess be deemed to be due and payable at
such time and as liens on the real property described above, and all such assessments
shall be paid and dischareed by seller.

4.ESCROW;PRO-RATION

A.Escrow shall be opened with

Such instructions as the escrow company may require not inconsistent with the
provision of this agreement shall be signed and filed by the parties.

B. The following items shall be prorated as of the close of escrow: rentals, real estate
taxes due but not delinquent, prepaid insurance premiums.

C. Escrow shall close when the escrow company is in a position to record all documents
required under this agreement, make all disbursements, and a title insurance policy.

5.RISK OF LOSS, MAINTENANCE, TRANSFER OF POSSESSION

A. Risk of loss or damage by fire or other casualty to property or any part of property
prior to close of escrow shall be the risk of Seller. In the event of such loss or damage

18
prior of closing, this agreement shall not be affected but Seller shall assign to Purchaser
all right under any insurance policy or policies applicable to the loss. If action is
necessary to recover under any casualty policy, Seller shall grant permission to bring the
action in Seller’s name.

B. Improvements and personal property described above shall be maintained in their

present condition prior to the close of escrow by Seller, wear from normal and reasonable
use and deterioration excepted.
C. Possession of property, subject to the leases and tenancies referred to above, shall be
transferred at close of escrow.

6.COMMERCIAL ZONING

Seller warrants that property is zoned for commercial purposes and that all
existing uses are lawful and within such zoning. Purchaser plans the use of property for
selling the goods. Purchaser intends to apply for this for such additional use, and for
appropriate amendments to the existing zoning plan for the area in which property is
located. Seller will cooperate fully with Purchaser with respect to the contemplated plans.
If Purchaser is unable to proceed with the decribed project because of any adverse
decision or any board, commission of officer of them.

7.DEFAULT OF BUYER

If Buyer fails to the agreement of this contract within the time set forth herein,
Seller may retain, as liquidated damages and not as a penalty, all of the initial deposit, it
is being agreed that this is Seller’s exclusive remedy.

8.DEFAULT BY SELLER

If Seller fails to perform any of the agreements of this contract, all deposits made
by Buyer shall be returned to Buyer on demand, or the Buyer may bring suit against
Seller for damages resulting from the breach pf contract, or the Seller may bring an action

19
for specific performance. Buyer’s remedies are cumulative and not exclusive of one
another, and all other remedies shall be available in either lew or equity to Buyer for
Seller’s breach hereof.

9.ATTORNEY FEES AND COSTS

If of this contract, the prevailing party shall be entitled to recover all costs
incurred, including, but not limited to, reasonable attorney’s fees and court costs.

10.NOTICES

Any notices required to be given herein shall be sent to the parties listed below at
their respective addresses either by personal delivery or by certified mail-return receipt
requested. Such notice shall be effective upon delivery or mailing,

SELLER PURCHASER

Authorized Signature Authorized Signature

20
Print Name and Title Print Name and Title

Calitatea
Principalul atuu al firmei Elvila în competiţia tot mai acerbă de pe piaţa mobiliară
internă şi externă îl reprezintă calitatea produselor pe care le realizează, fapt susţinut şi de
exportul acestor produse prezentate în continuare. Materialul folosit pentru
confecţionarea acestor birouri este din lemn de o calitate superioară, iar design-ul, gândit
pentru a satisface o gamă largă de clienţi.

Termenul de livrare şi condiţiile INCOTERMS 2000

Livrarea mărfii se va realiza în 10 zile lucrătoare de la data primirii comenzii din
partea clientului internaţional. In calitate de exportator, compania noastră a ales condiţia
de livrare CIP (Carriage Insurance Paid), prin care suportăm atât transportul cât şi

21
asigurarea mărfii dar nu ne asumam riscul pierderii sau al avarierii mărfurilor şi nu
acceptăm cheltuieli suplimentare datorate evenimentelor survenite după încărcare şi
expediere.

Condiţii de plată
Deoarece firma Elvila se află într-un stadiu incipient de colaborare cu firmele din
Germania şi datorită faptului că până acum nu au mai colaborat, din punct de vedere
comercial am ales ca modalitate de plată acreditivul documentar irevocabil cu plata la
vedere. Aceasta modalitate de plată oferă siguranţa firmei noastre, nefiind altfel siguri de
puterea de plată a ţării importatorului sau a băncii emitente de acreditiv (Germania). Încă
din timpul negocierilor contractuale firma noastră exportatoare Elvila şi firma
importatoare C+P Möbelsysteme GmbH & Co. KG. au stabilit că plata din acreditiv se va
realiza în moneda Euro deoarece preţul mobilierului exportat de noi este tot în Euro.
Acreditivul va fi deschis de către importator la banca ING Bank care are una din filiale şi
în Bucureşti, lucru avantajos pentru noi ca exportatori care avem contul bancar deschis
tot la banca ING.

Preţul
Având în vedere ca preţul este valoarea unui bun sau serviciu atât pentru vânzător
cât şi pentru un eventual cumpărător este necesară evidenţierea tuturor factorilor interni şi
externi, direcţi şi indirecţi care influenţează nivelul acestuia.
Unul dintre cei mai importanţi factori care influenţează preţul este cererea pentru
acestea. Acest element este foarte important deoarece, pe lângă faptul că există mulţi alţi
factori care influenţează în mod direct stabilirea preţului unui produs, în absenţa cererii
nici una dintre activităţile ce duc la realizarea produselor nu ar mai avea sens, deorece nu
s-ar înregistra vânzări şi în mod automat nu se va obţine sub nici o formă profit.
Considerăm că cererea pentru produsele noastre este inelastică datorită faptului că
acestea sunt destinate persoanelor cu venituri medii sau mari şi o modificare a preţului nu

22
va atrage o modificare sesizabilă a cererii.
Pentru a putea estima nivelul cererii pentru produsele noastre Departamentul de
Marketing al firmei noastre a realizat diferite cercetări pentru a putea stabili preţul
psihologic pe care cumpărătorii, fie persoane fizice sau companii ar fi dispuşi să-l ofere
pentru birourile marca Elvila.
Factorii care influenţează preţurile în mod direct sunt costurile pe care le
presupun realizarea produsului. Dintre acestea este necesară menţionarea cel puţin a celor
mai importante: taxa pentru intreţinerea fabricii în care se desfăşoară producţia
aprovizionării cu materialele necesare, cheltuieli cu amortizarea şi întreţinerea noilor
utilaje tehnologice, cheltuieli cu plata salariilor. Acestea fac parte din numărul
cheltuielilor fixe, însă avem de a face şi cu cheltuieli care se modifică odată cu
modificarea producţiei. Dintre acestea putem menţiona: cheltuieli cu energia, cu
materialele necesare, cu manopera.
Astfel, din preţul produsului final un procent de 60% este reprezentat tocmai de
aceste costuri, iar restul de 40% se regăseşte parţial în cheltuielile cu distribuţia,
promovarea, perfecţionarea serviciilor oferite, şi nu în ultimul rând adaosul nostru
comercial.
Concurenţa reprezintă un alt factor care poate influenţa însă în mod indirect
nivelul preţurilor .În rândul marilor companii care produc şi comercializează mobilă,
concurenţii direcţi ai firmei Elvila sunt foarte puternici şi de aceea, aceasta nu numai că
va opta pentru ridicarea sau scăderea preţurilor în anumite momente, dar va acorda o
atenţie şi mai deosebită perfecţionării produselor şi întregii sale activităţi.
Distribuţia. Un alt element luat în considerare la stabilirea preţurilor este
câştigarea accesului la canalele de distribuţie. În preţul produselor noastre regăsim,
deasemeni, şi costurile legate de închirierea (cumpărarea) spaţiilor în care acestea vor fi
distribuite spre vânzare, cu sedii în cele mai importante oraşe ale Romaniei.
Nu în ultimul rând trebuiesc menţionate şi cheltuielile cu promovarea produselor,
deloc de neglijat, cheltuieli care deasemeni se regăsesc în preţul final al produselor, spre
recuperare. Încă de la înfiinţare, Elvila a investit şi investeşte în continuare sume foarte
importante în publicitate şi în tot ce înseamnă promovare.
Firma noastră se situează într-o structură oligopolică, ceea ce înseamnă că ne

23
permitem să creştem preţul, deoarece există o mare probabilitate ca celelalte firme ce
oferă produse identice sau similare să ne urmeze, crescând la rândul lor preţurile. Aşadar
un mod sigur de creştere a veniturilor este creşterea preţurilor, în timp ce cu o reducere a
acestora se pot obţine puţine avantaje. Orice încercare de reducere poate conduce la o
reacţie în lanţ care declanşează un război al preţurilor şi erodarea profiturilor tuturor,
inclusiv ale noastre.
Pentru stabilirea preţului de producţie şi, în special, a preţului final Elvila practică
o metodă dinamică de fixare a acestora, şi anume, strategia diferenţiată după fazele
ciclului de viaţă a produsului, produsele noastre aflându-se, la această oră, în faza de
maturitate. Această strategie are în vedere atât piaţa naţională, cât şi cea internaţională.

Date fiind aceste elemente, putem concluziona că preţul final al birourilor ce vor
face obiectul exportului cuprinde: 60% cheltuieli fixe şi cheltuieli ce se modifică o dată
cu modificarea producţiei iar restul de 40% se regăseşte parţial în cheltuielile cu
distribuţia, promovarea, perfecţionarea serviciilor oferite, şi nu în ultimul rând adaosul
comercial.
Luând în calcul cele mai sus menţionate putem calcula valoarea totală a mobilei,
astfel:
- 1 birou BE are preţul de 200 euro pentru ambele variante;

24
 - 1 birou BEM are preţul de 220 euro;
Conform comenzilor primite firma Elvila va exporta către clientul extern cu firma
stabilită în Germania un numar de 80 de birouri, dintre care 40 de birouri BE (birou cu
blat arcuit), în 2 variante, câte 20 bucaţi de fiecare şi 40 de birouri BEM.
Astfel, preţul total al birourilor BE este de 40 * 200 euro adică 8 000 euro. În ceea
ce priveşte preţul total al birourilor BEM acesta este de 40 * 220 adica 8 800 euro.
Valoarea totală a mobilei ce va fi exportată către clientul C+P Möbelsysteme
GmbH & Co. KG este de 16 800 euro.

Asigurare şi garanţii; răspunderea părţilor şi penalităţi

Termenul de garanţie înscris pe ambalaj este de 20 de zile de la data achiziţionării

de către consumatorul final. Garanţia produselor va fi suportată de intermediar, clauza
fiind specificată în contract. Dacă la controlul efectuat în urma livrării mărfurilor se vor
constata anumite neconcordanţe în ceea ce priveşte calitatea, cantitatea cât şi ambalarea
produselor, firma noastră se obligă să suporte toate costurile aferente. În cazul în care
clientul extern nu respectă termenul şi condiţiile de plată, Elvila se îndreptăţeşte să
impună o penalizare de 0,5 % pe zi.

Derularea tranzacţiei

Etichetarea produselor
Fiecare articol va fi etichetat corespunzător. Fiecare palet va avea imprimat pe
partea exterioară numele şi adresa destinatarului şi a expeditorului, greutatea netă şi
brută, staţia de expediţie şi cea de destinaţie, informaţii privind conţinutul acestora. Este
necesară menţionarea modului de manipulare a paleţilor pentru a fi asigurată securitatea
mărfurilor.

Ambalajul şi marcarea
Ambalajele pe care le vom utiliza îndeplinesc următoarele cerinţe necesare unei
ambalări adecvate a produselor:

25
 - au masă şi volum propriu reduse;
- sunt compatibile cu produsele pe care le comercializăm;
- nu prezintă miros propriu;
- posedă o rezistenţă mecanică ridicată;
- nu sunt toxice pentru mediul extern;
- prezintă etanş faţă de gaze, praf, grăsimi;
- au formă, culoare şi grafică atractivă.
In alegerea ambalajelor pentru produsele noastre am ţinut cont de următorii
parametri:
- riscurile la care este expusă marfa şi care ţin de natura mărfii, de mediu (climat
temperat continental, infrastructura de transport din România şi cea internaţională,
transportul rutier al produselor de la sediul firmei noastre până la sediul clienţilor
externi);
- costurile ambalajelor, avându-se în vedere raportul dintre costul ambalajului şi
valoarea mărfii, precum şi economiile pe care ambalajul le permite în ceea ce priveşte
transportul, manipularea şi asigurarea mărfii;
- aspecte comerciale: influenţa negativă asupra relaţiilor cu clienţii în caz de avarie,
furt sau pierdere; afectarea imaginii de marcă a firmei noastre.
Ambalarea birourilor trebuie să fie facută cu mare simt de raspundere, iar
răbdarea şi atenţia sunt principalele calităţi ce conduc către rezultate scontate în
activităţile întreprinse.
Pentru ca produsele să ajungă la destinaţie în condiţiile optime firma a ales ca
modalitate de ambalare a birourilor în folie protectoare, iar peste aceasta ambalaj din
carton pe dimensiunile fiecărui tip de birou.Fiecare birou astfel amabalat va fi inclus în
cei 10 paleti, având în vedere că un palet este format din 4 birouri amabalate individual.
Fiecare palet va avea imprimat pe partea exterioară numele şi adresa
destinatarului şi a expeditorului, greutatea netă şi brută, staţia de expediţie şi cea de
destinaţie, informaţii privind conţinutul acestora.Este necesară menţionarea modului de
manipulare a paleţilor pentru a fi asigurată securitatea mărfurilor.
Marcarea
Marcarea este o obligaţie a firmei noastre de a individualiza marfa, cât şi pentru

26
a evidenţia locul de origine a mărfii. Operaţiunea în sine va implica identificarea
destinatarului mărfii printr-o abreviere a numelui acestuia pentru a fi contracarate
tentaţiile de furt sau deteriorare a mărfii. Spre exemplu, în cazul nostru, pentru clientul
C+P Möbelsysteme GmbH & Co. KG se va utiliza abrevierea " GmbH & Co." apoi se va
trece numărul de ordine al destinatarului pentru ca acesta să poată fi identificat fără
desfacerea ambalajului de transport. Pe al treilea nivel vom specifica punctul final de
destinaţie, în timp ce pe al patrulea se va înscrie ruta de acces. În cele din urmă, vom
trece numerele de ordine al partizii de marfă pentru a uşura operaţiunile de identificare şi
manipulare a mărfii. Toate pachetele vor conţine un număr sub formă de fracţie, la care
numărătorul va indica numărul de ordine al pachetului, iar numitorul numărul total de
colete. Marcarea se va realiza pe trei părţi ale ambalajului: sus, jos şi lateral şi nu se va
folosi în scopuri publicitare. Deasemenea, pe ambalaj va fi trecută şi pictograma "A se
feri de umiditate/căldură" pentru a evidenţia sensibilitatea produselor. Prin urmare, vom
evidenţia cele patru marcări pentru fiecare client în parte.3

5.1. Livrarea mărfii – firma de transport

Pentru a transporta articolele mobiliare care fac obiectul de activitate al respectării

reglementărilor contractuale şi anume exportul de mobilă de birou, potrivit obligaţiilor
contractuale ce revin firmei Elvila, aceasta a apelat la serviciile unei firme de transport
rutier specializate TIR 2000.
A fost aleasă această modalitate de export deoarece contactarea unei firme
specializate de transport prezintă o serie de avantaje importante atât pentru exportator cât
şi pentru transportator precum, absenţa intermediarilor atât pentru încheierea contractului
cât şi pentru transportul propriu-zis dar, în special, deoarece negocierea preţului este
directă, acestea stabilindu-se între reprezentanţii firmei Elvila şi reprezentanţii firmei TIR
2000 oferind avantaje ambelor părţi implicate.
În scopul realizării activităţii de export către clientul ales din Germania am apelat
la serviciile unei firme din Romania TIR 2000 care oferă servicii de transport pe orice
rută internă, europeană sau asiatică, cu camioane de 7,5 tone. Compania se va ocupa de
3
Ioan Popa – “Tranzacţii de comerţ exterior”, editura Economică, Bucureşti 2002, pg. 250-253

27
toate formalităţile, de la vamă de încărcare până la destinaţie.Derularea contractelor de
transport este optimizată datorită utilizării unui management modern şi flexibil.

Persoana de contact: Nicu Georgeta

Tel: +4 031 40 56 370
Fax: +4 031 40 55 546
Mobil: +4 0746 269 149
Traseul parcurs pentru transportul mobilei în Germania la firma C+P Möbelsysteme
GmbH & Co. KG este pe ruta Bucureşti (RO) – Breidenbach (D).
Încărcarea tirului cu mobilă se va realiza la sediul firmei TIR2000 din Bucureşti
cu destinaţia Nurenberg (Germania). Până la această destinaţie se vor parcurge un număr
de 1 600 Km in 48 de ore, timp care include şi orele de odihnă ale transportatorului.
Traseul va fi următorul: Bucureşti→ Ploieşti (RO)→ Braşov (RO) →Sibiu (RO)
→Deva(RO)→Arad (RO)→ Vama Nadlac →Budapeta (H)→ Szeged (H) →Gyor (H)
→Vama Hegheshalom →Viena (A)→ Linz (A) →Vama Passan (D) →Regensburg (D)
→ Breidenbach (D). Numărul de kilometric parcurşi în România, mai exact până la Arad
este de 620 Km.
În ceea ce priveşte parcurgerea acestui traseu sunt necesare de efectuat câteva
elemente:
• Viteza maximă cu care poate circula tirul este de 100 km/oră;
• Pe autostrada, între orele 2200 si 600 viteză maximă cu care se poate circula este de
80 km/oră.

E-mail: ngeta@tir2000.ro

Referitor la modalitatea de plată această firmă aplică o strategie avantajoasă

pentru clienţii săi şi anume utilizarea unui card pentru alimentarea cu motorină.

28
 Card-urile pentru alimentarea cu carburanţi au apărut ca o necesitate a urmăririi
mai eficiente a costurilor de transport dar şi ca urmare a micilor fraude făcute de şoferi.
Pentru achizitionarea unui card AS24 trebuie achitată suma de 6 Euro, o singură
dată, indiferent de durata contractului, fără nici un fel de depozit, garanţie bancară sau
imobiliară. Fiecare card AS24 achiziţionat va fi însoţit de un ghid pentru şoferi cu hărţi şi
căi de acces. Apoi, lunar, se primeste lista şi hărţile cu ultimele statii AS24 deschise şi
cele care sunt în proiect de a fi deschise în perioada imediat următoare.
Statiile AS24 sunt amplasate lângă autostrăzi şi noduri importante de trafic rutier
comercial.Acestui avantaj i se adaugă şi un preţ întotdeauna mai mic decât cel al
concurenţei, cu minim 2 Eurocenţi/litru. Calitatea carburantului distribuit de AS24 este
garantată de producătorul Total Fina Elf, al doilea grup petrolier din Europa.
Preţurile şi locaţiile staţiilor AS24 pot fi consultate pe Internet, la adresa
www.as24.com.
Principala caracteristică a staţiilor AS24 este automatizarea: şoferul ajunge la
benzinărie, introduce în automat Card-ul AS 24, alimentează la una din pompele de mare
debit cu care sunt dotate staţiile şi pleacă, fără a avea contact cu vănzatorul. În acelaşi
timp, administratorul urmăreşte de oriunde, prin internet,unde şi cât a alimentat vehiculul
aflat în cursă.Decontarea se realizează pe baza unui desfăşurator care cuprinde evidenţa
tuturor card-urilor deţinute şi care conţine informaţii legate de ziua, ora, cantitatea, staţia
de alimentare, valoare, reducându-se, printr-un control riguros, posibilităţile de fraudare.
Optând şi pentru serviciul gratuit AS24 Infoservice, acesta ne transmite automat,
prin e-mail, informaţii privind toate tranzacţiile efectuate cu card-ul, având şi
posibilitatea directă de a bloca utilizarea sa. Facturile emise clienţilor respectă legile
financiare din Comunitatea Europeană şi permit recuperarea TVA-ului prin serviciul
oferit de firma EuroVAT, parte a aceluiaşi grup.
Pentru stabilirea modalităţii de transport firma noastră a luat în calcul următoarele
aspecte:
1. Punctul de plecare:
Avantajul principal pe care îl are firma Elvila la acest capitol este că, pe lângă
faptul că aceasta este principalul producător, deţine şi un depozit propriu ce are drept
scop stocarea produselor finale.

29
 Mărfurile destinate exportului vor fi ambalate în paleţi. Încărcarea acestora în tir
se face de către personalul anagajat la depozit, lucru ce contribuie la desfăşurarea în
condiţii optime şi facile a transportului mărfurilor către destinaţiile stabilite.

2. Locul de destinaţie:
Firma Elvila a ales ca modalitate de transport pe cel rutier tocmai din prisma
faptului că produsele vor fi livrate direct la destinaţie, nefiind necesar nici un alt efort
suplimentar din partea clientului extern.

3. Fluxul de transport:
Din punct de vedere al poziţionării sediului clientului extern putem afirma că
firma îşi va reduce considerabil cheltuielile de export, deoarece ne referim la transportul
mobilei către o singură firmă.
Caracteristici (Diferă în funcţie de producător):
- Greutate: 7,5 tone
- Greutate utilă: 3 tone
- Volum: 36 - 39 m3
- Dimensiuni: 60 x 2,40 x 2,55 m

Condiţii de livrare
Cele 80 de birouri, dintre care 40 de birouri BE (birou cu blat arcuit), în 2
variante, câte 20 bucăţi de fiecare, şi 40 de birouri BEM vor fi livrate către destinaţie în
două tiruri de 7,5 tone fiecare. Fiecare tir va cuprinde un număr de 10 paleti, de 1,5 m 3,

30
fiecărui palet fiindu-i aferent 4 birouri.
Încărcarea mărfii se face conform contractului de transport la data de 25.01.2008
, iar plecarea se va face de la sediul central Elvila, str. Siriului 74-76, sector 1 (Cartier
Aviaşiei), Bucureăti, către firma C+P Möbelsysteme GmbH & Co. KG.

C+P Möbelsysteme GmbH & Co. KG

Str. BoxbachstraBe 1, Hessen, oras Breidenbach, cod postal 35236
Telefon: +49 6465 9190 Fax: +49 6465 919200

31
 CONTRACT DE TRANSPORT

Cap. I PĂRŢILE CONTRACTANTE

SC_ tir 2000_SA, cu sediul social în__BUCUREŞTI_, str.__PANDURI___, nr._19_,
sector__5__, telefon __021.410.36.98 __, fax __021.410.19.19 ____, înregistrată la
Registrul Comerţului sub nr. ____J 40/ 1187/ 1995_____, având
CUI_____11655227___, cod IBAN nr. __R049 BNRB 2210 0010 9120___ deschis la
Banca ___BNR_____, denumită în cele ce urmează, PRESTATOR

Şi

SC___ELVILA_____SRL, cu sediul social în_____BUCURESTI____,

bd.__SIRIULUI____, nr.__74-76__, telefon ___0233.222.988___,
fax__0233.220.744___, înregistrată la Registrul Comerţului sub nr. ______J
27/1995/1997_____, având CUI___16544939__, cod IBAN nr ___RO82 BRDE 080S
V058 7067 080___ deschis la Banca ___BRD___, denumită în cele ce urmează,
BENEFICIAR

au convenit încheierea prezentului contract de transport, în următoarele condiţii:

Cap. II OBIECTUL CONTRACTULUI

Art. 1. Obiectul contractului îl constituie prestarea de servicii de transport marfă, de către
PRESTATOR pentru BENEFICIAR, în condiţiile menţionate în prezentul contract.

Cap. III DURATA CONTRACTULUI

Art. 2. Prezentul contract se încheie pe o perioadă de _12__ luni şi intră în vigoare la data

32
semnării acestuia de către ambele părţi. El poate fi prelungit de comun acord printr-un act
adiţional la contract semnat de ambele părţi.

Cap. IV OBLIGAŢIILE PRESTATORULUI

Art. 3. Prestatorul se obligă:
a) să asigure mijlocul de transport adecvat, a cărui capacitate este suficientă şi în stare
corespunzătoare, la data şi ora fixată, conform comenzilor ferme ale Beneficiarului şi în
condiţiile stabilite de comun acord. Dacă autovehicolul nu corespunde cerinţelor
expeditorului, prezentând defecţiuni tehnice, nu este propriu naturii mărfii sau nu are
dotările necesare acesta este în drept să ceară înlocuirea cu un altul corespunzător.
b) să ia în primire marfa;
c) să întocmească după primirea mărfii, documentele de transport;
d) Prestatorul are obligaţia să verifice exactitatea documentelor puse la dispoziţie de către
expeditor precum şi integritatea lor. Nu va pleca de la locul încărcării fără toate
documentele ce trebuie să însoţească transportul în vederea vămuirii mărfii fără
probleme;
e) să supravegheze încărcarea şi descărcarea mijlocului de transport atât la locul de
încărcare al Beneficiarului cât şi la locul de descărcare. Drepturile şi obligaţiile
Prestatorului în privinţa încărcării şi descărcării mărfurilor sunt conforme cu
reglementările acordului CMR, ale acordului TIR precum şi cu celelalte reglementări ale
legislaţiei de transport internaţionale şi naţionale;
f) Prestatorul se obligă să îndeplinească oricând condiţiile legale internaţionale (CMR,
TIR, AETR, ADR etc.) pentru executarea comenzilor primite de la Beneficiar. Totodată,
Prestatorul se obligă să procure toate permisele şi autorizaţiile necesare pentru transport,
corespunzător legislaţiei naţionale şi a celei internaţionale a statelor pe teritoriul cărora se
efectuează transporturile;
g) să suporte contravaloarea eventualelor lipsuri sau pierderi înregistrate, produse din
culpa sa.

Cap.V OBLIGAŢIILE BENEFICIARULUI

Art. 4. Beneficiarul se obligă:

33
a) să îndrume şi să furnizeze toate informaţiile necesare pentru efectuarea transporturilor
în timp şi pe ruta stabilită;
b) să încredinţeze Prestatorului toate documentele necesare pentru transportul de mărfuri;

c) să confirme în documentele de transport efectuarea transportului, recepţionarea şi

integritatea mărfurilor sau orice altă observaţie privind starea acestora;
d) Beneficiarul va asigura efectuarea plăţii formalităţilor vamale atât la export cât şi la
import;
e) să încarce şi să descarce marfa în şi din mijloacele de transport;
f) să plătească contravaloarea serviciilor de transport efectuate în baza prezentului
contract;
g) să plătească taxa de staţionare pentru depăşirea timpului de staţionare acordat.

Cap.VI PREŢUL TRANSPORTULUI

Art. 5. Preţul pe cursă se va negocia înainte de executarea fiecărui transport în funcţie de
distanţa parcursă şi de cantitatea încărcată şi va fi menţionat în scrisoarea de transport.

Cap.VII MODALITATEA ŞI TERMENUL DE PLATĂ

Art. 6. Plata de către Beneficiar se va face în termen de _10_ zile de la data primirii de la
Prestator a facturilor însoţite de CMR-ul confirmat fără rezerve.
Art. 7. În cazul în care Beneficiarul nu respectă termenul de plată, va suporta penalităţi de
0,1% pe fiecare zi de întârziere calculate la suma datorată.

Cap. VIII RĂSPUNDEREA CONTRACTUALĂ

Art. 8. Răspunderea Beneficiarului în contractul de transport:
a) Beneficiarul va răspunde pentru plata la termen a contravalorii transportului, orice
întârziere ducând la plata de penalităţi.
b) Răspunderea Beneficiarului mai poate interveni şi în caz de deteriorare a
autovehiculului cu ocazia încărcării sau pentru ambalarea necorespunzătoare şi nefixarea
mărfii, cât şi pentru exactitatea menţiunilor din scrisoarea de transport.
c) Beneficiarul îşi asumă responsabilitatea pentru orice consecinţe nefavorabile rezultate

34
ca urmare a unor date incorecte sau incomplete privind comanda de transport cât şi
documentele însoţitoare ale mărfii.
Art. 9. Răspunderea Prestatorului în contractul de transport:
a) În cazul avarierii mărfii în timpul transportului şi din culpa Prestatorului, despăgubirea
la care va fi obligat constă în suma corespunzătoare deprecierii mărfii, fără alte daune.
b) Dacă marfa a ajuns la destinaţie cu deprecieri calitative, datorită depăşirii termenului
de executare a transportului, cărăuşul va fi obligat la plata despăgubirilor
corespunzătoare. Cărăuşul va fi exonerat de răspundere dacă va putea dovedi că pierderea
sau avaria mărfurilor au fost cauzate din motive de forţă majoră, lipsa sau defectuozitatea
ambalajului, natura mărfii, încărcarea-descărcarea defectuoasă executate de expeditor
(destinatar), faptul însoţitorului mărfii etc.
Art. 10. Exonerarea de răspundere
Părţile sunt exonerate de răspundere pentru cazurile de forţă majoră, dovedite cu acte
legale. Prin forţă majoră se înţelege: fenomene naturale care împiedică derularea în
condiţii de siguranţă a transportului; reglementări ale autorităţilor locale de tranzit;
acţiuni militare; diversiuni, asediu; acţiuni organizate ale muncitorilor şi funcţionarilor.

Cap.VIII. LITIGII
Art. 11. Neînţelegerile dintre părţile contractante în legătură cu clauzele şi executarea
prezentului contract se vor soluţiona pe cale amiabilă; dacă acest lucru nu este posibil va
fi sesizată instanţa judecătorească competentă.

Cap.IX NOTIFICĂRILE ÎNTRE PĂRŢI

Art. 12. Părţile contractante convin ca orice notificare adresată de una dintre acestea
celeilalte este valabil îndeplinită dacă va fi transmisă la sediul menţionat în prezentul
contract.
Art. 13. În cazul în care notificarea se face pe cale poştala, ea va fi transmisă, prin
scrisoare recomandată, cu confirmare de primire şi se consideră primită la destinatar la
data menţionată pe confirmare de către oficiul poştal primitor.
Art. 14. Dacă notificarea se trimite prin fax ea se consideră primită în prima zi lucrătoare
după cea în care a fost expediată.

35
Art. 15. Notificările verbale nu se iau în considerare de nici una dintre părţi, dacă nu sunt
confirmate, prin intermediul uneia dintre modalităţile prevăzute la punctele precedente.

Cap.X CLAUZE FINALE

Art. 16 Orice modificare sau completare a prezentului contract se va face în baza unui act
adiţional care va exprima acordul expres al ambelor părţi.
Art. 17. Rezilierea prezentului contract se va putea produce cu acordul scris al ambelor
părţi sau în mod unilateral, în caz de neplată în termenul prevăzut sau prin voinţa
exprimată în scris de una din părţi cu minim 30 de zile înainte de termenul de expirare al
contractului, dar nu inainte de achitarea la zi a tuturor obligaţiilor rezultate din executarea
serviciilor de transport.
Prezentul contract de transport s-a încheiat în 2 (două) exemplare originale, câte unul
pentru fiecare parte contractantă.

Data: 20.12.2007

PRESTATOR BENEFICIAR

36
5.2. Logistica
Analizând cu atenţie produsele exportate de firma noastră – produse mobiliere
pentru birou, modul de exportare – export direct şi ţara în care acestea sunt
comercializate - Germania, în urma unui studiu de fezabilitate s-a ajuns la concluzia că
cel mai avantajos şi eficient mijloc de transport pentru produsele firmei S.C.Elvila S.A.
este transportul rutier.

Cerinţele Rutier Aerian Feroviar

noastre
Accesibilitate 0,30 0,35 0,10 0,10
Rapiditate 0,15 0,15 0,35 0,10
Costuri 0,15 0,10 0.05 0,35
Capacitate 0,10 0,10 0,10 0,25
Siguranţa mărfurilor 0,30 0,30 0,40 0,10

Expediţia mărfii se realizează prin intermediul firmei TIR 2000, care se obligă să
preia bunurile încredinţate de firma noastră şi să efectueze ansamblul operaţiunilor
necesare pentru ca marfa să ajungă la clienţii noştri. Transportul se va efectua pe cale
rutieră, pe ruta România (vama Cenad) – Ungaria – Austria – Germania. Marfa va fi
însoţită de o scrisoare de transport tip C.M.R., acesta fiind un document reglementat de
Convenţia privitoare la transporturile internaţionale de mărfuri pe cale rutieră, la care
participă şi România.
Potrivit informaţiilor furnizate de ARTRI, scrisoarea CMR este tipărită în 4
exemplare:
- roşu (exemplarul pentru expeditorul mărfii);
- albastru (exemplarul pentru destinatar care însoţeşte marfa pe toată perioada
transportului);
- verde (exemplarul pentru transportator);

37
- negru (exemplarul rezervat demersurilor administrative).

În mod normal, toate aceste exemplare trebuie să fie completate identic, dar este
posibil ca în momentul completării scrisorii CMR să nu fie cunoscute toate informaţiile
necesare (de exemplu date referitoare la transportatorii succesivi). Aceste date pot fi
adăugate mai târziu, doar în exemplarele disponibile.

5. Performanţele firmei

Rata profitului (R.p.)

Rata profitului se calculează prin împărţirea profitului net după plata impozitelor
la cifra totală a vânzărilor. Formula de calcul a ratei profitului net este:
R.p.n. = (Profitul net / Cifra vanzarilor) x 100
R.p.n. = (555000/4618944) x 100 = 9,85%
Formula de calcul a ratei profitului brut este:
R.p.b. = (Profitul brut/ Cifra vanzarilor) x 100
R.p.b. = (580558/4618944) x 100 = 12,57%

Rentabilitatea investitiei (R.i.)

Rentabilitatea investiţiilor măsoară gradul de rentabilitate a întregului capital
investit în firmă.. Această rată se calculează ca raport între profitul net şi valoarea totala a
activelor.
R.i. = (Profit net / Total active) x 100
R.i. = (555000/4014717) x 100 = 13,82%

Rata rentabilităţii financiare (R.f.)

Rata rentabilităţii financiare măsoara gradul de rentabilitate a investiţiei făcute de
acţionari. Această rată este cea mai interesantă pentru acţionarii unei firme, arătându-le
adevarata valoare a investiţiei făcute.

38
 Formula de calcul a ratei rentabilităţii financiare este următoarea:
R.f. = ( Profitul net / Valoarea totală a capitalului propriu ) x 100
R.f. = (555000/5011814) x 100 = 11,07%

Rentabilitatea economică (a profitului brut) (REPB)

Măsoară performanţa brută a activului societăţii înainte de calculul impozitului pe
profit. Prezintă importanţă deoarece nu este grevată de fiscalitatea profitului. Trebuie să
fie în creştere continuă. Mai este cunoscută şi sub denumirea de "Rentabilitatea profitului
brut".
Formula de calcul:
REPB = (Profit brut / Activ total) x 100
REFB = (580558/4014000) X 100 = 14,46%
Cash-flow-ul este egal cu profiturile nete reinvestite şi amortizarile acumulate.
Altfel spus reprezintă diferenţa dintre fondul de rulment şi nevoia de fond de rulment.
NFR = (Stocuri + Creanţe) – Datorii
FR = Activele circulante
CF = FR – NFR = 2021230 - [(987809 + 885533) – 982892] = 1130780.
După cum se poate observa din analiza indicatorilor calculaţi mai sus, compania
se plasează bine în ceea ce priveste performanţele financiare, gradul de solvabilitate,
rentabilitatea. Astfel operaţiunea de export e justificată şi profitabilă, creând premisele
unei creşteri economice susţinute şi în viitor.

39
 6. Bibliografie

1. Adriana Chiriacescu,Laura Mureşan,Virginia Barghiel,Alexander

Hollinger-“Corespondenţă de afaceri in limbile română şi
engleză”,Ed.TEORA,Bucureşti ,1999
2. Georgetea Vintilă - “Gestiunea financiară a întreprinderii”, Ed.
Economică, Bucureşti 2001
3. I. Stancu – “Finanţe”, Ed. Economică, Bucureşti, 1996, reed. 2000
4. Ioan Popa-“Tranzacţii de comerţ exterior”,Ed.Economică, Bucureşti,2002
5. Ion Săndulescu-“Reguli şi practice în comerţul internaţional:tipologia şi
negocierea contractelor de comerţ exterior(ghid practic)”,Ed.All Beck,
Bucureşti,1998
6. Mihaela Onofrei - “Finanţele întreprinderii”, Ed. Economică, Bucureşti,
2004
7. Vasile Işan-“Tranzacţii comerciale internaţionale”,vol.1,Ed.Sedcom
Libris,Iaşi,2004

Referinţe:

http://www.business-magazine.ru/markets/diagnostics
http://www.ldb.ru
http://www.mfinante.ro

40
http://www.elvila.ro

8. Anexe

41