CASO: EMPRESA XYZ

AO
1
2
3
4
5

VENTAS
S/. 160000.00
S/. 180000.00
S/. 160000.00
S/. 185000.00
S/. 170000.00

UTILIDADES
6000.00
5500.00
5200.00
5000.00
4500.00

No es posible segmentar correctamente a los clientes, por lo que no se

puede personalizar el nivel de tratamiento que le damos a cada uno, lo que
le ofrecemos a cada uno, el tiempo y los recursos que destinamos, como
agregarle ms valor, venderle ms y mejor.
No se sabe por qu nos compran o nos dejan de comprar, se ganan o
se pierden oportunidades en clientes existentes o potenciales y no se
conocen las razones y cules son las claves del xito o de los fracasos.
No hay un mtodo para la captacin de nuevos clientes, y esto trae
aparejado que no es posible captar y calificar en base a criterios objetivos,
potenciales clientes, o lo que es peor, que estemos llegando al segmento
de clientes equivocado.
Las previsiones de ventas se basan en informacin subjetiva, no es
posible prever qu negocios se van a estar cerrando en qu fechas, como
vamos a estar cerrando cada trimestre del ao, cuanto vamos a facturar
aproximadamente.
No es posible medir el retorno de las campaas de Marketing, se
invierten recursos, se lanza una campaa pero luego es imposible o muy
difcil tener la trazabilidad y medir claramente los negocios y lo que
vendimos gracias a esa campaa, cuanto nos cost la campaa y
finalmente si fue exitosa o no.

Anlisis de la situacin
PROBLEMA
Deficiencias en el rea de MARKETING.
CAUSAS
No es posible segmentar correctamente a los clientes.
No se sabe por qu nos compran o nos dejan de comprar.
No hay un mtodo para la captacin de nuevos clientes.
Las previsiones de ventas se basan en informacin subjetiva.
No es posible medir el retorno de las campaas de Marketing.
CONSECUENCIAS
No se puede personalizar el nivel de tratamiento que le damos a
cada CLIENTE.
Se ganan o se pierden oportunidades en clientes existentes o
potenciales.
No es posible captar y calificar en base a criterios objetivos,
potenciales clientes.

No es posible prever qu negocios se van a estar cerrando en qu

fechas, como vamos a estar cerrando cada trimestre del ao, cuanto
vamos a facturar aproximadamente.

Es imposible o muy difcil tener la trazabilidad y medir claramente los

negocios y lo que vendimos gracias a esa campaa

1. Elaborar estudio de la situacin de control

INTRODUCCION
La empresa XYZ S.A dedicada a la fabricacin y comercializacin de
productos de belleza con utilidades en el ltimo ao de s/. 4500.00, la
misma que viene afrontando una disminucin en las utilidades debido a
las deficiencias en el rea mencionada.
UNIVERSO DE CONTROL
rea de marketing de la empresa XYZ S.A dedicada a la fabricacin y
comercializacin de productos de belleza.
NECESIDADES DEL CONTROL POSTERIOR
RECURSOS HUMANOS NECESARIOS
CANTIDAD
01
01
01
01

PROFESION
Lic.
Administracin
Lic.
Administracin
Tc.
en
Administracin
Ing. Industrial

EXPERIENCIA
marketing

ANTIGUEDAD
3 aos

SITUACION
Nombrado

marketing

2 aos

contratado

ventas

1 ao

Por nombrar

marketing

2 aos

Contratado

PREVISIONES PRESUPUESTALES
Se estiman gastos, los cuales podran variar segn como se presentan:

Inspeccin:
Viticos
Pasajes dobles
Materiales de escritorio
Movilidad local

S/. 4500.00
S/. 450.00
S/. 150.00
S/. 180.00
S/. 5280.00

Auditoria:
Viticos

S/. 2150.00

Pasajes dobles
Materiales de escritorio
Movilidad local
Remuneraciones

S/. 280.00
S/. 80.00
S/. 150.00
S/. 4000.00
S/. 6660.00
TOTAL = S/. 11940.00

CONCLUSION:
La deficiencia en el rea de marketing, debido a que en los ltimos aos
afronta una disminucin en las utilidades por presentar deficiencias en el
personal de marketing.
RECOMENDACIONES:
Se recomienda realizar una inspeccin en el rea de marketing, para
luego realizar una auditoria en esta rea.

JEFE AUDITOR

2. Elaborar plan anual control

INTRODUCCION
La empresa XYZ S.A dedicada a la fabricacin y comercializacin de
productos de belleza con utilidades en el ltimo ao de s/. 4500.00, la
misma que viene afrontando una disminucin en las utilidades debido a
las deficiencias en el rea mencionada.
UNIVERSO DE CONTROL
ENTIDAD

UBICACION

UTILIDADES
ao)
Parque industrial El S/. 4500.00
Milagro

Empresa XYZ S.A

METAS
01
02
03
04

INSPECCIN
SUPERVISIN
AUDITORIA
INVESTIGACIN

01
00
01
00

ESTRATEGIAS

Realizar exmenes secuenciales

Utilizar el factor sorpresa.

PROGRAMA
NRO. DE
ORDEN
01

ACTIVIDADES

INICIO

FIN

INSPECCION

02
03

SUPERVISION
AUDITORIA

09 de
noviembre del
2014
28 de
noviembre del

27 de
noviembre del
2014
20 de diciembre
del 2014

(ltimo

04

2014
-

INVESTIGACION

PRESUPUESTO
NRO DE ORDEN
01
03

CANTIDAD
01
01
01
01

ACTIVIDAD
INSPECCION
AUDITORIA
TOTAL

PROFESION
Lic.
Administracin
Lic.
Administracin
Tc.
en
Administracin
Ing. Industrial

MONTO
S/. 5280.00
S/. 6660.00
S/. 11940.00

EXPERIENCIA
marketing

ANTIGUEDAD
3 aos

SITUACION
Nombrado

marketing

2 aos

contratado

Ventas

1 ao

Por nombrar

marketing

2 aos

Contratado

OTROS ASPECTOS ADMINISTRATIVOS

o Usos de recursos
a. Priorizar transporte
b. Prever financiamiento de alimentacin en lugares pblicos
reconocidos.
o Clima laboral
a. Promover un clima laboral favorable.

JEFE AUDITOR

3. Elaborar plan anual auditoria

INTRODUCCION
Segn el plan anual de control se ha previsto actividades de auditoria
en la empresa XYZ S.A dedicada a la fabricacin y comercializacin
de productos de belleza con utilidades en el ltimo ao de s/.
4500.00, la misma que viene afrontando una disminucin en las
utilidades debido a las deficiencias en el rea mencionada.
UNIVERSO
ENTIDAD

UBICACION

UTILIDADES
ao)
Parque industrial El S/. 4500.00
Milagro

Empresa XYZ S.A

METAS
01

Examen especial de
auditoria en el rea de
marketing

01

ESTRATEGIAS

Realizar exmenes secuenciales

Utilizar el factor sorpresa.

PROGRAMA
NRO.
DE
ORDEN
01

ACTIVIDAD

N DIAS

INICIO

FIN

Examen especial
de auditoria en el
rea de marketing

22

28 de
noviembre
del 2014

20 de
diciembre
del 2014

(ltimo

RECURSOS HUMANOS DISPONIBLES

NRO DE NOMBRES
Y
ORDEN
APELLIDOS
01
Garca Rosas Jorge
02
Florian Malca Aarom
03
Daza Ventura Amanda
04

Chilon Cavero Sandra

PROFESION

CARGO

Lic. Administracin
Lic. Administracin
Tc.
en
Administracin
Ing. Industrial

PRESUPUESTO

NRO DE
ORDEN
01

ACTIVIDAD

MONTO

Examen especial de
auditoria en el rea de
marketing

S/. 6660.00

OTROS ASPECTOS ADMINISTRATIVOS

Organizacin
Coordinador de Auditoria EQUIPO AUDITOR E

Usos de recursos
a. Priorizar transporte
b. Prever financiamiento de alimentacin en lugares pblicos
reconocidos.

Clima laboral
Promover un clima laboral favorable.

Auditor
Asesor
Asesor
Asesor

JEFE AUDITOR

4. Elaborar orden o directiva auditoria

ENTIDAD
EMPRESA MXYZ S.A
LUGAR
PARQUE INDUSTRIAL EL MILAGRO
ORGANIZACIN A CARGO DEL AUDITOR
EQUIPO AUDITOR INTERNO
RESPONSABLES DEL CONTROL
CANTIDAD
01
01
01
01

PROFESION
Lic.
Administracin
Lic.
Administracin
Tc.
en
Administracin
Ing. Industrial

EXPERIENCIA
MARKETING

ANTIGUEDAD
3 aos

SITUACION
Nombrado

MARKETING

2 aos

contratado

Ventas

1 ao

Por nombrar

MARKETING

2 aos

Contratado

TIPO DE EXAMEN
AUDITORIA EN EL AREA DE MARKETING
ESTRATEGIAS

Realizar exmenes secuenciales

Utilizar el factor sorpresa.

FECHA DE PRESENTACION

20 DE DICIEMBRE DEL 2014

FECHA DEL EXAMEN
05 DE DICIEMBRE DEL 2014
FECHA DE TRMINO
15 DE DICIEMBRE DEL 2014
PRESUPUESTO

Auditoria:
Viticos
Pasajes dobles
Materiales de escritorio
Movilidad local
Remuneraciones

S/. 2150.00
S/. 280.00
S/. 80.00
S/. 150.00
S/. 4000.00
S/. 6660.00

JEFE AUDITOR

5. Elaborar plan detallado

OBJETIVO
Realizar una evaluacin minuciosa y constructiva en el rea de
marketing.
UNIVERSO
ENTIDAD
Empresa XYZ S.A

UBICACION

UTILIDADES
ao)
Parque industrial El S/. 4500.00
Milagro

(ltimo

RECURSOS HUMANOS DISPONIBLES

NRO DE NOMBRES
Y
ORDEN
APELLIDOS
01
Garca Rosas Jorge
02
Florian Malca Aarom
03
Daza Ventura Amanda
04

Chilon Cavero Sandra

PROFESION

CARGO

Lic. Administracin
Lic. Administracin
Tc.
en
Administracin
Ing. Industrial

Auditor
Asesor
Asesor
Asesor

PROGRAMA
NRO DE
ACTIVIDAD
ORDEN
01
Preparacin de auditoria
02
03
04
04.01.00

RESPONSABLE
M.B.G.E

Preparacin de trabajo
de campo
Reunin inicial

L.D.D.T.S

Trabajo de campo
propiamente dicho
Auditoria en el rea de

F.A.L.C

M.B.G.E

F.M.T.R

INICIO

FIN

09 de
noviembre
11 de
noviembre
13 de
noviembre
14 de
noviembre
07 de

10 de
noviembre
12 de
noviembre
13 de
noviembre
06 de
diciembre
08 de

05

marketing
Verificar las existencias
de inventarios de
mercado y programacin
detallada
Verificar la
programacin,
capacitacin y el
seguimiento en la
campaa(tarea)
Evaluar el seguimiento
del plan y el seguimiento
Reunin final

06

Revisin descargos

C.R.P.M

07

Informe final

S.N.C.C

04.01.01

04.01.02

04.01.03

diciembre
09 de
diciembre

diciembre
10 de
diciembre

C.R.P.M

11 de
diciembre

13 de
diciembre

F.A.L.C

14 de
diciembre
17 de
diciembre
18 de
diciembre
20 de
diciembre

16 de
diciembre
17 de
diciembre
19 de
diciembre
20 de
diciembre

M.G.F.V

M.G.F.V

PRESUPUESTO

Auditoria:
viticos
Pasajes dobles
Materiales de escritorio
Movilidad local
Remuneraciones

S/. 2150.00
S/. 280.00
S/. 80.00
S/. 150.00
S/. 4000.00
S/. 6660.00

JEFE AUDITOR

6. Elaborar prueba de control

Examen: Auditoria
Estrategia: Sorpresiva

rea: marketing

Cdigo: 0001

1. Verificar que el plan de marketing sea coherente

2. Constatar si hay investigacin permanente de las necesidades de
nuestro pblico objetivo.
3. Examinar si hay renovacin en la cartera de productos.
4. Verificar si existe un manual de identidad corporativa.
7. Elaborar listado de control
Examen: Auditoria
Estr
ategia: Sorpresiva

rea: marketing

Cdigo: 0001

Verificar que el plan de marketing sea coherente

ASPECTOS

SI

Planeamiento
Se dispone de un plan de
marketing coherente y realizable?
Existe
un
responsable
marketing
con
autoridad
responsabilidad?

de
y

Los puestos de trabajo estn bien

definidos y se les atribuye objetivos,
responsabilidades y la suficiente
autoridad para desarrollarlos?
El clima general del trabajo es
favorable?
Cul es el nivel de esfuerzo por
trabajar con una ptica de

NO

OBSERVACIONES

marketing?
Existe un manual de organizacin
en la empresa?
La tasa de absentismo y rotacin
de personal son normales?