La Venta Directa es la comercializacin de bienes de consumo y

servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto

personal de un vendedor (o vendedora) independiente, generalmente
en sus hogares, en el domicilio de otros, en su lugar de trabajo, fuera
de un local comercial.
Las empresas de Venta Directa siguen creciendo en volumen y
facturacin alrededor del mundo, an en Latinoamrica, pese al
colapso que alternativamente viven algunas economas de la regin.
Es que la Venta Directa parece fortalecerse ms y ms en momentos
difciles, de crisis y depresiones. Tal vez sea porque el corazn de
este sistema de comercializacinest relacionado con las
emociones, ms all de las remuneraciones que puedan obtener a
partir de sus ventas.
Las organizaciones de Venta Directa como Avon Cosmetics, Amway,
Herbalife, Reino, Tsu, Mary Kay, Tupperware, Crculo de Lectores,
Omnilife y muchas otras que operan con xito desde hace muchos
aos, cuentan con verdaderos ejrcitos (que llegan a contar con
ms de cien mil representantes y en casos especiales como el de
Omnilife de Mxico con casi tres millones de distribuidores bajo la
conduccin del carismtico Jorge Vergara) de vendedoras y
vendedores que hacen frente al da a da con xito, sean cual sean
las dificultades que el mercado les presenta.
A diferencia de otras fuerzas de ventas profesionales, las vendedoras
de las empresas de Venta Directa (son en gran mayora mujeres) se
mueven a partir de motivacin, validacin y obviamente tras la
posibilidad de acceder a un ingreso extra que aportan a sus muchas
veces vapuleadas economas familiares.
Los tiempos cambian, se hacen ms complejos y competitivos y la
mayora de stas empresas se han lanzado a la bsqueda de nuevas
alternativas para llegar hasta los consumidores finales sin salirse
totalmente de sus esquemas tradicionales. Avon y Tupperware ya han
incursionado en el mercado del retail , Avon desarrollando una
Franquicia de negocios y Tupperware Internacional, la marca de los
envases hermticos (convertidos en un genrico)
instalando stands temporarios en los Centros Comerciales ms
concurridos, con el objetivo de armar nuevas bases de Contactos para
sus representantes de ventas.
Tambin muchas de estas organizaciones estn dando sus primeros
pasos en el comercio electrnico, a travs de sites muy completos y

comercialmente agresivos, y de campaas de E-mail Marketing,

aunque sus Directores consideran que les llevar mucho tiempo lograr
resultados por estos medios, ya que el segmento a que apuntan no
tiene relacin directa por el momento con las computadoras y la
Internet. El objetivo hoy es estar e ir sumando experiencia para el
momento en que el E-commerce sea un canal de vital importancia y
se pueda sumar con resultados a la estrategia global de la empresa.
A partir de que la mujer en las ltimas dcadas est mucho ms
dedicada a tareas fuera de su hogar, ya sea en bsqueda de su
desarrollo profesional e independencia econmica o directamente
por la necesidad de aportar otro ingreso de dinero a su casa, la Venta
Directa se presenta como una solucin ideal de consumo ya que llega
hasta el lugar mismo donde se encuentra el cliente facilitando la
tarea de eleccin y compra de artculos de necesidad, muchas veces
relacionados con los cosmticos, lencera, bijouterie, suplementos
dietarios o elementos para el hogar como ollas, envases,
electrodomsticos, computadoras, celulares, colchones e incluso
hasta autos (como es el caso de Amway en varios pases del mundo).
Desarrollar un Sistema de Venta Directa no es una tarea fcil pero
tampoco imposible,hay cientos de variables a tener en cuenta para
implementarlo con xito y cada una de estas variables deben estar
comprometidas estratgicamente con las dems para que se
pueda lograr un resultado sinrgico y a la vez satisfactorio (con
rentabilidad en el corto plazo). Ms all del esfuerzo y la inversin
del comienzo, si se lleva adelante con el conocimiento y la
planificacin necesaria la Venta Directa premiar con creces la
decisin.
Hay muchos ejemplos de empresas que luego de lanzar sus productos
al mercado y generar la bola de nieve de universo de clientes (y
vendedores) siguieron siendo exitosas por aos pese a que sus
directores equivocaron muchas decisiones estratgicas, o el mercado
los golpe de rebote como por ejemplo durante el caso del
Propleo adulterado en 1993 en Argentina, que arrastr a otras
empresas cosmticas relacionadas con este insumo nicamente por
negligencia de un laboratorio en particular.
La nobleza del sistema (la calidad de sus productos, el servicio, el
demostrar la honestidad y valores de la empresa y el cuidado por sus
clientes) les permiti seguir viviendo pese a las equivocaciones o
problemticas del entorno, situacin sta que no sucedera con otro
tipo de organizacin o estrategia comercial donde los mrgenes que
permiten el error son mucho ms acotados.

Veamos algunos de los puntos esenciales que tenemos que estudiar y

tener en cuenta antes de poder desarrollar un Plan concreto, si
pensamos que la Venta Directa puede darle a nuestra empresa el
impulso que estamos buscando, y salir de los problemas diarios que
en nuestro Departamento Comercial generalmente aparecen por
vendedores desmotivados, problemticos, poco comprometidos y con
magros resultados

Contar con un producto o servicio que acepte este tipo de

comercializacin.
Cumplir con las mximas de la Venta Directa. Un precio
uniforme, que el mismo producto o servicio no se consiga en
otro lugar que no sea el canal directo (que no sea ste sistema
de comercializacin). Si se consigue que nicamente aparezca
ligado a la marca y al sistema de comercializacin, atencin
personalizada, excelente calidad en los productos, excelente
servicio de posventa, variedad en la oferta, stock suficiente,
etc.
Definir un idioma claro y diferenciado. A nuestra fuerza de
venta las podremos llamar: representantes, consultoras,
distribuidoras, asesoras. Tambin deberemos contar con
nombres diferenciados para las campaas, las reuniones, las
compensaciones, los premios, los sistemas de incentivos, los
programas de capacitacin, etc.
Cientos de horas de capacitacin en ventas y motivacin.
Capacitacin que le permita a la fuerza de ventas no solamente
contar con las herramientas para vender mas sino tambin
crecer como individuos y a la vez aumentar su autoestima para
poder enfrentar la venta face to face con xito.
Tener claro que nuestra fuerza de ventas no estar con nosotros
solamente por dinero, es de vital importancia para conseguir
resultados consistentes validar a los vendedores, seguirlos,
apoyarlos, reunirlos peridicamente, capacitarlos en los
productos, objeciones, etc. La motivacin y
fundamentalmente la validacin sern las armas con las que
integradas al Plan deberemos alimentar a nuestra estructura
comercial para hacerla ms agresiva y competitiva, obteniendo
as los mejores resultados.
Desarrollar una estructura de apoyo, con acciones de Marketing
creativas, eventos, telemarketing , logstica de entrega de los
productos comercializados, publicidad en los medios
(recalcando que es Venta Directa), lneas 0-800 de Atencin al
Cliente (clientes finales), lneas 0-800 de Atencin a

Vendedores, presencia de la empresa ante problemas

personales, motivacin, motivacin y ms motivacin.
Contar con un sistema de incentivos y premios diferenciado y
motivador que surja en parte de los aumentos de promedios de
ventas de los equipos.
Definir el tipo de Venta Directa, face to face , party plan ,
multinivel, con catlogo, telefnica, en stands o puntos de
venta, directo de fbrica, etc.

Veamos las diferencias entre unos y otros sistemas:

Party Plan, como Mary Kay y Tupperware. Se realizan reuniones en
domicilios particulares, donde el ama de casa rene a sus amigas y
conocidas para que larepresentante de ventas exponga las bondades
de sus productos.
Face to Face como Avon que trabaja con un catlogo de ventas y
vende persona a persona.
Door to door, visitando oficinas, organismos del Estado y ofreciendo
las mercaderas. Este es un sistema muy usado en Brasil por las
llamadas sacoleiras
Multinivel como Amway donde lo importante es no slo vender sino
tambin formar una red de distribuidores (y gerenciarla) que
permitan ganar ms dinero por ventas a travs de las comisiones y
premios generados por la red de distribuidores que el vendedor tiene
a cargo.
Llame Ya , a travs de anuncios de televisin, radio u otros medios
(por ejemplo Internet) y call centers que reciben las llamadas y
cierran la venta.
Publicidades con cupn de respuesta integradas a Campaas de
Marketing Directo y E-Mail Marketing, etc.
Ventas Directas de Fbrica al consumidor a travs
de telemarketing o campaas de Marketing Directo Integrado.
Show-room, el sistema con el que se han vendido por aos los
Tiempos Compartidos, entre muchos otros productos.
Existen tambin otras formas de comercializacin que podramos
agregar a la lista anteriormente mencionada, dentro de lo que
consideramos Venta Directa. Lo importante de destacar es que cada
uno de stos sistemas mantienen sus particularidades relacionadas
directamente al tipo de producto (o incluso servicio) que
comercializan y es ste uno de los temas ms importantes a tener
en cuenta en el momento de optar por este tipo de
comercializacin, si lo que estamos buscando es darle un vuelco de
180 grados a nuestro Departamento Comercial y optamos por una

reestructura radical del mismo.

Es importante que la decisin de implementar una nueva Estrategia
de Comercializacin como sta, sea definida enteramente de cero y
no una especie de mutante mezcla entre lo que hacamos antes y
lo que hacemos ahora. Sera un volver a empezar con nuevas
polticas y nuevas responsabilidades por parte de nuestra gente.