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PLASEM
PLASEM
A marca da organizao
total de uma empresa.
Ferramenta administrativa que
d a um empresrio
total poder de
comandar sua empresa
com um nico painel de controle.
Laboratrio do PLASEM
Edio integral
Copyright 2006
Antonio Carlos de Souza Ramos
Franco Esposito Poleo
Reviso: Wilma Regina Ciasca
Ilustraes: Ag - agebe@bol.com.br
Impresso Prol
PERIGO
Recado importante para quem estiver lendo
este manual sem ter feito o curso
Como Organizar e Dirigir Uma Empresa
ao vivo ou em DVDs:
Tentar implantar toda a tecnologia que faz parte do contedo programtico deste manual sem fazer o curso ao
vivo Como Organizar e Dirigir Uma Empresa pode
ser altamente perigoso.
Toda a metodologia deste curso est baseada no
PLASEM - um mtodo de saneamento empresarial, nico software de organizao de empresas no mundo,
criado e desenvolvido pelos professores Antonio Carlos
de Souza Ramos e Franco Esposito Poleo, hoje utilizado
por mais de 500.000 empresas dentro e fora do Brasil.
Guia do PLASEM
INTRODUO ..................................................................
25
29
31
33
35
85
87
89
91
93
95
5
Introduo
Introduo
Introduo
6
Introduo
INTRODUO
1.
2.
3.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.
1.6.
1.7.
O PLASEM economiza anos de tempo perdido na vida de qualquer empresrio, pois ele
profissionaliza sua empresa, evitando a tentativa x erro. Com o PLASEM, um empresrio
d saltos na vida.
2.2.
2.3.
A partir do momento em que voc tem uma empresa em seu nome, voc torna-se seu
fiel depositrio pelo resto da vida. Com o PLASEM, voc administra com muita segurana
essa difcil e perigosa realidade.
7
Introduo
Empresa no pode
ter nada subjetivo.
Tudo tem que ser objetivo.
Empresa no uma ao
entre amigos.
uma ao entre
profissionais.
Funcionrio no est na empresa para resolver
problemas pessoais. Est na empresa para resolver
problemas da empresa.
Introduo
8
Introduo
INTRODUO
A partir da globalizao
da economia:
EXISTEM
EMPRESRIOS
DE
EMPRESAS.
9
Introduo
Atividades estratgicas
(PRIMEIRO ESTGIO)
O crebro da empresa
cuja atividade principal
pensar.
Atividades tticas
(SEGUNDO ESTGIO)
Atividades operacionais
(TERCEIRO ESTGIO)
Introduo
10
Introduo
INTRODUO
COMANDANTE
ANTE:
11
Introduo
VISO HOLSTICA
Deve-se decidir sempre com uma viso do todo (radar ligado).
QUALIDADE TOTAL
Deve-se estar sempre na situao de perda zero, defeito zero.
REENGENHARIA
preciso ter coragem para fazer de novo: melhor, com
menos matria-prima e mais barato.
Introduo
12
Introduo
INTRODUO
O estrategista
ou os estrategistas
de uma empresa,
HOJE,
disputam todo dia
a final de um
campeonato mundial!!!
GLOBALIZARAM A ECONOMIA!
H 5 foras selvagens que, com a globalizao da economia,
obrigam voc a estar sempre atualizado, agindo rpido e
certo, para no ser dizimado:
1
13
ADMINISTRAO
TOTAL
VISO ESTRATGICA
EMPRESA UM TEATRO?
SIM
NO
VIVA
O
PAPEL PLANEJADO
E
NO O REPRESENTE
APENAS.
ASSUMA UM COMPROMISSO
MUITO SRIO COM VOC MESMO: SEJA SEMPRE
UM MARAVILHOSO AUTOR DA SUA VIDA.
FUNES DO PILOTO:
1) IMAGINAR / PLANEJAR A ATIVIDADE DA EMPRESA (a misso)
a mquina - a fbrica de dinheiro
A misso: sempre o compromisso maior.
Ex: Curar o cncer.
O produto: O remdio que, ao ser usado, cura o
cncer.
2) IMAGINAR / PLANEJAR O ORGANOGRAMA E SUAS CAIXINHAS DE ATIVIDADES
o que dever ser feito
3) IMAGINAR / PLANEJAR O LAY-OUT DA EMPRESA (teatro)
onde e como tudo ser feito
4) IMAGINAR / PLANEJAR TODAS AS FUNES NA EMPRESA
quem vai fazer o qu
5) IMAGINAR / PLANEJAR O TREINAMENTO
de que modo ser feito - normas e procedimentos
Introduo
Introduo
Introduo
INTRODUO
14
15
Cada
detalhe um
Introduo
DETALHE.
Introduo
16
Introduo
INTRODUO
No fundo, no fundo,
na correta
administrao do
risco que est a
verdadeira sabedoria
do empreendedor.
No mundo, o que
manda no o que
voc sabe, mas o que
voc aprende e usa.
17
Introduo
Introduo
A experincia, a persistncia,
o entusiasmo e a disciplina.
A resposta das
tarefas do estratgico est nos
resultados das tarefas operacionais.
A misso de um empresrio
fazer negcios. Qualquer um,
desde que d lucro.
O importante no quantos parafusos
certos eu aperto por dia, e sim, quantos
parafusos certos apertam por mim:
EFEITO MULTIPLICADOR.
18
Introduo
INTRODUO
Perigo vista!
Se voc no est capacitado,
treinado e habilitado a
navegar em tempestades,
no se aventure.
No abra uma empresa...
... mas,
se voc tiver esprito aventureiro,
for empreendedor e arrojado,
pode apostar nisso, que...
19
O PLASEM
facilitou
muito
a vida de
So Longuinho.
PLASEM
PLASEM
PLASEM
20
PLASEM
PLASEM
No seja
inconseqente,
colecionando
bombas.
Elas
explodem de
vez em quando.
21
PLASEM
OBJETIVO:
Deixar a empresa segura, sem documentos e
informaes fora do lugar.
01.
02.
03.
04.
05.
06.
Registrar a retirada de documentos das pastas: por quem foram retirados, quando, por que
e qual o destino.
07.
08.
PERIGO
22
PLASEM
O PLASEM
Um Mtodo de Saneamento Empresarial:
empresa uma organizao de 21
partes que abordam n assuntos.
23
PLASEM
PLASEM
24
PLASEM
Os 10 mandamentos de
um empresrio bem-sucedido:
PLASEM
25
As pessoas precisam de
empresas que dem certo para se
manter vivas, assim como de
bens materiais que s o
dinheiro compra.
MDULO 1:
DIA-A-DIA
Como tornar sua empresa mais econmica
e lucrativa dia aps dia?
DIA-A-DIA
DIA-A-DIA
26
DIA-A-DIA
DIA-A-DIA
27
DIA-A-DIA
Os procedimentos
lgicos das atividades
de uma empresa,
na seqncia,
so:
Diagnosticar a empresa
(pginas 40 e 41)
FLUXOGRAMAS
Estratgico
Descobrir como a empresa funciona e
definir como vai funcionar.
SETORES TTICOS
ORGANOGRAMA - pg. 38
Ttico
RITUAIS
OPERACIONAIS
Operacional
pginas 42 e 43
Este trabalho dedicado a todas as pessoas que, de alguma forma, tiveram uma boa
idia com um bom propsito. Acreditaram e persistiram nela at v-la realizada.
Antonio Carlos de Souza Ramos
DIA-A-DIA
28
DIA-A-DIA
DIA-A-DIA
29
DIA-A-DIA
1.1
1.2
1.3
FLUXOGRAMAS
DIA-A-DIA
Atividades
industriais
30
DIA-A-DIA
DIA-A-DIA
31
DIA-A-DIA
SIM
DIA-A-DIA
Atividades
comerciais
32
DIA-A-DIA
DIA-A-DIA
33
DIA-A-DIA
3.1
3.2
3.3
ATENO
As empresas prestadoras de servio devem definir cada servio a
ser prestado.
Mas a indstria e o comrcio tambm dependem da prestao de
servio ao cliente (valor agregado) que pode ser prpria ou
terceirizada.
Exemplo:
As empresas de assistncia tcnica de determinado fabricante de
eletrodomsticos. Uma empresa fabrica e a outra presta o
servio de garantia e manuteno ao consumidor final.
DIA-A-DIA
Atividades
prestadoras de
servio
34
DIA-A-DIA
DIA-A-DIA
O
C
I
N
A
Z
O
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N
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M
G
E
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S
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SOF DOCUM M BASE S,
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EMP S EST M SETO
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D
V
A
A
.
C
R
S
I
I
T
T
PRA ICOS, A ACIONA
TT S OPER
E
35
DIA-A-DIA
execuo das
tarefas operacionais
4.1
Setor ttico 01
4.1.1 Tarefa operacional 1
4.1.2 Tarefa operacional 2
4.2
Setor ttico 02
4.2.1 Tarefa operacional 1
4.2.2 Tarefa operacional 2
4.3
Setor ttico 03
4.3.1 Tarefa operacional 1
4.3.2 Tarefa operacional 2
SETORES TTICOS
FLUXOGRAMAS
RITUAIS OPERACIONAIS
pginas 42 e 43.
ORGANOGRAMA pgs. 38 e 39
Descobrir como toda a
empresa funciona e
definir como vai funcionar.
DIA-A-DIA
Setores tticos -
36
DIA-A-DIA
Tirar do ar tarefas
sem sentido.
Ritualizar todas as tarefas
operacionais.
DIA-A-DIA
O operacional, quando
no est ritualizado,
joga dinheiro no lixo.
H um enorme
nmero de
executivos
aposentados no
cargo.
(Peter Drucker)
DIA-A-DIA
ANATOMIA
PRPRIA
DO
RAMO DE ATIVIDADE
DA SUA
EMPRESA
37
DIA-A-DIA
38
DIA-A-DIA
AT E N O :
TENTATIVA x ERRO???
DIA-A-DIA
Arquivar o organograma
da sua empresa na
PASTA 4 do Plasem.
ORGANOGRAMA
FBRICAS DE IDIAS
UM DIRETOR
S
OU VRIOS ?
TTICO
ESTRATGICO
TTICO:
1
TTICO
2
REUNIES DE
PLANEJAMENTO
E
AVALIAO
DE
DECISES PERIGOSAS
OU ESTRATGICAS
A TOMAR.
TTICO
3
Pginas
163
a
174
TTICO
4
OPERACIONAL
OPERACIONAL
4.7
4.2
4.1
20 ANOS DE
EXPERINCIA.
Existe isso?
DIA-A-DIA
4.4
ESTRATGICO
4.0
TTICO
MUITSSIMO IMPORTANTE:
A mquina empresarial, aps ser construda, precisa ser reformada (reorganizada) constantemente.
39
DIA-A-DIA
40
DIA-A-DIA
DIA-A-DIA
DIAGNSTICO
DE UMA
EMPRESA
VER PGINAS
27 - 35 - 42 - 43
AVALIAO FEITA EM
____/____/____
SE
O1
CI
SC
IO 2
IA
41
DIA-A-DIA
DIA-A-DIA
42
DIA-A-DIA
Ritu
al de e
xecuo das tar
as oper
acionais
Ritual
ex
taref
efas
operacionais
ef
(decorrentes dos fluxogramas) nos setores tticos.
IMPORTANTSSIMO
PRATICAR
Abrir uma pasta para cada tarefa operacional na qual ser arquivado este check-list.
Arquivar conforme instrues da pgina 35 deste manual.
ER
Empresa
DIA-A-DIA
C
E
L
E
B O
A
T DR
S
E PA
to das
Funcionrio
Setor Ttico
ITEM
01
02
03
04
05
06
Responsvel
Material de Treinamento: 6.01.__________. Pg.55.
gravad DVDs
os
sobre o pelo estratg
operacio s procedim ico
e
operac nais de cada ntos
ativida
ional.
a execu Criar padro de
p
operac o das tarefas ara
ionais,
pg. 55
.
Atividade
A T I V I D A D ES
DETALHADAS
en
m
a
h
l
a
t
De
os
d
s
a
h
n
caixi
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r
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x
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Como t
o
minha e rnar
mpresa
mais ef
ici
dia ap ente
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Cada ta
refa
op
As pessoas no
operacional tm que estar
comprometidas com
a tarefa e no com o
horrio.
eracion
seu che al tem que ter
ck-li
o formu st, ou seja,
lrio
pgina desta
42.
CONSEQNCIAS:
to
s
tas
oas
men
a
s
a
ociai
s
s
g
s
n
e
a
s
e
p
p
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folha
s enc
taref
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e
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at
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sat
nte
sens
ntida
o sen
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o
t
t
a
n
s
s
u
o
u
u
C
C
Q
C
O
L
E
D
O
M
gn 40
EXEMPLO DA AULA
dia ina
e
g
Vid a p
EXEMPLO DOS SETORES TTICOS DE UMA ATIVIDADE
n
ATENO:
ESCREVER SEUS
RITUAIS INTERNOS
COM O RACIOCNIO
DAS PGINAS
40, 41, 42 e 43.
: HOTEL
ADMINISTRAO CENTRAL
APARTAMENTOS
Frigobar.
43
DIA-A-DIA
FINANCEIRO
Podemos criar e produzir,
ns mesmos, filmes de
treinamento para tarefas
especficas, como no item
4.1.1 , ensinando
minuciosamente como se
deve fazer uma reserva para
um hspede e, inclusive, a
maneira de atender ao
telefone e o tom de voz a ser
utilizado.
Contas a receber.
Contas a pagar.
Controle de boletos de receitas
e despesas, pgina 137.
AUDITRIO
Calendrio de eventos.
Manuteno do auditrio.
Organizao de eventos.
SEGURANA INTERNA
Segurana da portaria.
Segurana dos corredores.
Salva-vidas na piscina.
SEGURANA EXTERNA
Estacionamento.
Manobristas.
Vigias diurnos e noturnos.
RESTAURANTE
Cardpio.
Cozinheiro.
Despensa.
SALO DE FESTAS
Calendrio de eventos.
Manuteno.
Organizao de eventos.
CONTABILIDADE
O
L
E
D
O
M
ATENO:
Cada setor ttico
uma bola no
diagnstico da
pgina 40.
Contabilidade
feita por escritrio
fora da empresa.
DIA-A-DIA
44
DIA-A-DIA
DIA-A-DIA
45
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
CONVIVER
A mudana do outro
comea na gente.
CONVIVER
Lei do espelhamento.
MDULO 2:
CONVIVER
Como melhorar sua empresa e sua vida
atravs do desempenho das pessoas?
46
CONVIVER
CONVIVER
47
CONVIVER
Planejamento pessoal
1)
2)
3)
4)
CONVIVER
Marketing pessoal
48
CONVIVER
CONVIVER
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
49
CONVIVER
Regras de etiqueta:
Marketing pessoal
01.
Imite os outros com bom senso. Deixe que faam primeiro para que
02.
03.
04.
05.
06.
07.
08.
09.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
CONVIVER
50
CONVIVER
ACREDITE EM VOC...
No importa o que o mundo.
O importante so seus sonhos...
No importa o que voc .
O importante o que voc quer ser...
No importa onde voc est.
O importante para onde voc quer ir...
CONVIVER
No importa o porqu.
O importante o querer...
No importam suas mgoas.
O importante mesmo so suas alegrias...
No importa o que voc j passou.
O passado??? Guarde-o em sua lembrana...
Nunca pense em julgar...
No veja, apenas olhe...
No escute, apenas oua...
No toque, sinta...
Acredite naquilo que quiser.
No adianta sonhar... se voc no lutar...
O mundo um espelho.
No seja apenas um reflexo...
S acreditando num futuro
voc conseguir a paz para alcanar seus sonhos...
Afinal, o que importa???
Voc importa...
Acredite em voc!!!
51
CONVIVER
5
5
Scios e acionistas
Os riscos dos vnculos societrios
5.1.1
5.1.2
SCIO 01
5.1.3
5.1.4
PLANEJAMENTO
ESTRATGICO
5.1.5
Tarefas criadas
pelas Fbricas
de Idias usar como modelo
o formulrio da
pgina 42.
5.1.6
5.1.7
5.1.8
5.1.9
5.2
5.2.1
5.2.2
PERIGO
SCIO 02
5.2.3
5.2.4
PLANEJAMENTO
ESTRATGICO
5.2.5
Tarefas criadas
pelas Fbricas
de Idias usar como modelo
o formulrio da
pgina 42.
5.2.6
5.2.7
5.2.8
5.2.9
PERIGO
CONVIVER
52
CONVIVER
CONVIVER
5.1.6
5.1.7
5.1.8
5.1.9
Lista
Lista
Lista
Lista
de
de
de
de
tarefas
tarefas
tarefas
tarefas
estratgicas
estratgicas
estratgicas
estratgicas
a
a
a
a
fazer
fazer
fazer
fazer
todo dia.
uma vez por semana.
uma vez por ms.
uma vez por ano.
tentativa e erro.
Santo Expedito.
PERIGO
PLASEM.
53
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
CONVIVER
rio
p
r
p
u
e
s
r
a
i
r
ec
v
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d
o
i
c
s
a
o
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Ca
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o
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s
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i
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a
e
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plano
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,
l
a
n
i
f
o
n
s
o
acordo de tod
no.
a
l
p
s
m
u
m
tranfor mar e
2 - Cenrio Otimista
3 - Cenrio Pessimista
Se der zebra, o que
faremos?
CONVIVER
1 - Cenrio Realista
54
CONVIVER
CONVIVER
55
CONVIVER
6
6
Treinamento
Motivao e cobrana
de resultados
G
j pla rave DVD
s,
n
e
j
____________________________
sua e ando que
m
parte
pre
PLAS
____________________________
EM v sa ou item da
oc ir
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a
o
da ar s no curso primorar.
____________________________
ruma
o exe
deira
do qu mplo
arto d
hotel.
e
Essa e
PLASE tapa do
M exis
aprimo
rar con te para
o estra stantemente
tgico
e
o oper
aciona
l.
CONVIVER
56
CONVIVER
ESCOLA PARA
O
TTICO E O
OPERACIONAL
CONVIVER
ATENO
Obter do
funcionrio a
autorizao
para gravao.
IMPORTANTE:
Comprar e instalar em definitivo:
- um monitor de TV
- um aparelho de vdeo cassete
- uma cmera para filmagem
- um trip para a cmera
- um aparelho de DVD
CABE A VOC A
RESPONSABILIDADE DE
ADMINISTRAR
OS VCIOS COM QUE AS
PESSOAS EXECUTAM SUAS
TAREFAS OPERACIONAIS, POR
MEIO DE TREINAMENTOS.
ESCOLA DENTRO DA
EMPRESA
Escola para a execuo
das tarefas tticas
e operacionais.
57
CONVIVER
O empresrio
precisa conseguir
que seus funcionrios
vejam com os seus
olhos, ouam com os
seus ouvidos, falem com
a sua boca,
andem com as suas
pernas e conquistem o
mercado com o seu
sorriso e a doura
do seu corao.
MUITO
IMPORTANTE
CRIAR CLONES DO
ESTRATGICO.
FUNCIONRIOS
Se os deixar muito soltos
Se os atarraxar demais
-> escapam.
-> espanam.
CONVIVER
58
CONVIVER
CONVIVER
59
CONVIVER
7
7
Recursos
Humanos
Mo de obra
utilizada no
dia-a-dia da
empresa.
7.1
7.2
7.3
7.4
7.5
7.6
7.7
O
L
E
D
O
M
7.8
7.9
7.10
7.11
7.12
7.13
7.14.1.1
7.14.1.2
(Nome)_______________________________
(Nome)_______________________________
PERIGO
7.14.1.3
CONVIVER
60
CONVIVER
ATENO:
PERIGO
CONVIVER
61
CONVIVER
PLASEM
Plano de Saneamento
Empresarial
Pgina do Manual:
www.escoladeempresarios.com
7.14.__.__
61
Copyrigth ADEMPE
Cadastro de Funcionrios
Nome
Sexo
Masc.
Fem.
Endereo
Bairro
CEP
Data nascimento
Nacionalidade
Cor
Altura
Telefone
Estado civil
Peso
Cabelos
Olhos
Pai
Data de nascimento
Me
Data de nascimento
O
L
E
D
O
M
Cart. Profissional N
CPF
PIS N
Srie
Ttulo de eleitor
RG
Carteira de motorista
Banco
Contrib. sindical
Agncia
FGTS
Telefone
Empresa
Data da sada
Motivo
1.
Telefone
2.
Telefone
R e f e r n c i a s 3.
Telefone
4.
Telefone
5.
Telefone
Cargo
pretendido
Salrio R$
Dependentes
Nome
Parentesco
Idade
Nome
Parentesco
Idade
Nome
Parentesco
Idade
Nome
Parentesco
Idade
Contrato de experincia
Horrio de
trabalho
dias
Entrada
Admisso na
empresa
Acordo de compensao, prorrogao,
e reduo de horas, assinado em
Sada
Conduo
Seleo em
ltimo salrio R$
Nome do sindicato dos
trabalhadores da categoria
Telefone
Data
CONVIVER
Grau de
instruo
Profisso
62
CONVIVER
PLASEM
Plano de Saneamento
Empresarial
www.escoladeempresarios.com
Rotina de Admisso
62
Pgina do Manual:
Copyrigth ADEMPE
Empresa
Candidato
Data de admisso
CONVIVER
Data
N do Livro / Ficha
Item
N de Registro
Atividade
N da Ordem
Observao
O
L
E
D
O
M
01
Cadastro do Funcionrio
02
03
Contrato de Experincia
04
05
06
CTPS (preencher)
07
Atestado de Sade
08
09
10
Ficha de Salrio-Famlia
11
Fotografias 3 x 4
12
13
14
Cadastramento no PIS
15
16
Contribuio Sindical
17
18
19
20
21
22
23
24
25
63
CONVIVER
PLASEM
Plano de Saneamento
Empresarial
Pgina do Manual:
www.escoladeempresarios.com
7.14.__.__
Check-list da situao do
funcionrio para desligamento
63
Copyrigth ADEMPE
Data
Nome
Empresa
Admitido em
Seo
Proposto por
Visto
Aprovado por
Visto
ROTINA DE
DESLIGAMENTO EM
C O N F E R N C I A D E D O C U M E N T O S
DATA
O
L
E
D
O
M
Comunicado de Dispensa
Aviso Prvio
Pedido de Demisso
04
Ttulo de Eleitor
Trmino do Contrato
05
Certido de Nascimento
CPD - Baixa
06
Certido de Casamento
Pagamento
07
Certido de Nascimento
08
Caderneta de Vacinao
Dinheiro
Depsito
Cheque
R$
09 Fotografias
10 RG
Banco
11
CPF
12
Cheque em ___/___/___
13
Certificado Militar
Cheque n
Valor
R$
14 Salrio-Famlia
Banco
CC
16 Nmero do Registro
Valor
17
Homologao em ____/___/___
18
CBO
Conferido por:
Aprovado por:
Agncia
R$
Sindicato
DRT
Data
Valor
R$
Data
Valor
R$
Seguro Desemprego
Data:
Tribunal Arbitral
Entrega PPP
Baixa na CTPS
Data
CONVIVER
64
CONVIVER
PLASEM
Plano de Saneamento
Empresarial
Arquivar na Pasta do
PLASEM:
7.14.___.___
Pgina do Manual:
www.escoladeempresarios.com
64
Copyrigth ADEMPE
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil.
Nome do funcionrio
01
01
Foto
33
33
02
02
Nmero CTPS
34
34
03
03
Nmero PIS
35
35
04
04
Nmero RG
36
36
05
05
Nmero CPF
37
37
Contrato de experincia
06
06
38
38
07
07
39
39
Ficha de salrio-famlia
08
08
40
40
09
09
41
41
10
10
Assinatura do empregado
42
42
Ficha de salrio-maternidade
11
11
43
43
12
12
44
44
13
13
45
45
14
14
46
46
15
15
47
47
16
16
48
48
17
17
49
49
18
18
50
50
51
51
52
52
53
53
54
54
55
55
56
56
20
20
O
L
E
D
O
M
Outras providncias no pronturio do funcionrio
19
19
Documentos diversos
CONVIVER
C O N F E R N C I A D E D O C U M E N T O S D O P R O N T U R I O D O F U N C I O N R I O
21
21
Cartes de ponto
22
22
23
23
Recibos de vale-refeio
24
24
Recibos de vale-transporte
25
25
26
26
Informes de rendimento
57
57
27
27
58
58
28
28
29
29
59
59
PPRA - Programa de preveno de riscos ambientais
30
30
60
60
31
31
61
61
32
32
62
62
63
63
64
64
65
65
Conferido por:
Assinatura:
Data:
65
CONVIVER
PERIGO
Cod.
Func. Nome do Funcionrio
M
H
Ocorrncias / Datas
M
H
Ocorrncias / Datas
Cod.
Func. Nome do Funcionrio
M
H
Ocorrncias / Datas
Cod.
Func. Nome do Funcionrio
M
H
Ocorrncias / Datas
Cod.
Func. Nome do Funcionrio
Assistncia
Mdica
Horas
Extras
Seguros
Adic. Not
N horas
Faltas
D.S.R.
Atrasos
Outros
Proventos
D.S.R.
Tipo outros
Proventos
Penso
Alimentcia
Vales p/ desconto
Outros
Descontos
Tipo outros
Descontos
O
L
E
D
O
M
Cod.
Func. Nome do Funcionrio
Salrio
Base
M
H
Ocorrncias / Datas
Salrio
Base
Assistncia
Mdica
Salrio
Base
Assistncia
Mdica
Salrio
Base
Assistncia
Mdica
Salrio
Base
Assistncia
Mdica
Horas
Extras
Seguros
Horas
Extras
Faltas
Seguros
Horas
Extras
Seguros
Adic. Not
N horas
Faltas
Seguros
Horas
Extras
Adic. Not
N horas
Adic. Not
N horas
Faltas
Adic. Not
N horas
Faltas
D.S.R.
Atrasos
D.S.R.
Atrasos
D.S.R.
Atrasos
D.S.R.
Atrasos
Outros
Proventos
D.S.R.
Outros
Proventos
D.S.R.
Outros
Proventos
D.S.R.
Outros
Proventos
D.S.R.
Tipo outros
Proventos
Penso
Alimentcia
Outros
Descontos
Tipo outros
Proventos
Penso
Alimentcia
Penso
Alimentcia
Tipo outros
Descontos
Vales p/ desconto
Outros
Descontos
Tipo outros
Proventos
Tipo outros
Descontos
Vales p/ desconto
Outros
Descontos
Tipo outros
Proventos
Penso
Alimentcia
Vales p/ desconto
Tipo outros
Descontos
Vales p/ desconto
Outros
Descontos
Tipo outros
Descontos
ATENO
1)
2)
A Folha de Pagamento dos Funcionrios decorrente do relatrio mensal de ponto acima ARQUIVAR NA PASTA n 13.6.9 - pgina 116 deste manual.
A Folha de Pagamento dos Trabalhadores Autnomos - ARQUIVAR NA PASTA
n 7.6 - pgina 59 (consulte a pgina 66 deste manual).
A Folha de Pagamento das Retenes de IRRF sobre pagamentos efetuados a Empresas
Prestadoras de Servios - pgina 67 - ARQUIVAR NA PASTA n 13.7.22
(consulte a pgina 117 deste manual).
A Folha de Pagamento do Pr-Labore ou recibos de Pr-Labore - ARQUIVAR NA PASTA
n 5.1.2... - pgina 51 deste manual.
CONVIVER
EMPRESA
FLS. ___/___
66
CONVIVER
1
2
FIQUE ATENTO:
CONVIVER
Observar que muitas Notas Fiscais contm nome fantasia, parecido com o nome da empresa,
confundindo at mesmo os donos das empresas, que deixam de verificar se as mesmas
contm n do C.G.C. / CNPJ. Na verdade, nelas est constando apenas o n do C.P.F. do
autnomo. Tal procedimento feito com o objetivo de enganar o pagador, que pensa estar
pagando uma empresa, quando, na verdade, est pagando um autnomo. O dia em que voc
for fiscalizado pelo INSS vai levar um tremendo susto, pois estar com uma dvida que no do
seu conhecimento.
MODO DE PREENCHER:
01
02
03
04
05
06
07
08
09
EMPRESA______________MS________
I/N
NOME COMPLETO
2 3
TOTAIS
CPF / CIC
VALOR BRUTO
DO SERVIO
DESC.
IRRF
DESC.
ISS
D
O
VALOR
LQUIDO
O
L
E
VALOR A SER
RECOLHIDO
9 AO INSS
67
CONVIVER
01
02
03
04
FIRMA
MS
RELAO
PERIGO
TOTAIS
D
O
DATA DO
VENCIMENTO
ANO
ISS
PIS
COFINS
____/____/____
CSLL
Valor
lquido
O
L
E
ATENO:
Consultar pauta de reunio com o contador item 6 da pgina 108 deste manual.
Usar este controle, tanto para pagamentos quanto para recebimentos,
para checar com os valores lanandos na DCTF.
CONVIVER
68
CONVIVER
CONVIVER
No o
empregador
quem paga os
salrios. Ele s
os entrega.
Quem os paga
realmente o
cliente."
Henry Ford
A livre iniciativa
de constituir uma empresa
como ter um filho por
livre e espontnea vontade.
Ns lhe damos o necessrio
para que adquira a vida.
Damos amor, dedicao,
e passamos o melhor do
que temos.
Acompanhamos seu crescimento
e investimos nele tudo que
podemos para que, um dia, ele siga
sozinho seu caminho,
proporcionando sociedade
o que ela espera que os
homens honrados faam.
Nesse dia, nos sentiremos
recompensados.
69
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
5.
4.
Elaborar o
Regimento Interno
(ver pgina 71).
Obter os RECURSOS
HUMANOS adequados
(ver pgina 72).
1. Administrar a entrada
de "negcios" na
empresa atravs dos
telefones, portas,
e-mails e fax
(ver pgina 127).
6.
Administrar o retrato
interno de cada um
(ver pgina 78).
Avaliao de
Desempenho.
Descobrir os talentos de cada
pessoa para realizar o
casamento certo entre talento
e tarefa
(ver pgina 74).
Assuntos
decorrentes
do operacional
9.
10.
Pesquisa de Antecedentes
na Admisso.
Recrutamento e Seleo
de Pessoal.
7. Vestir a empresa,
8.
Centro de Treinamento
Interno.
Viabilizar a escolinha do estratgico e
do operacional
(ver pgina 56).
SINERGIA
No dia-a-dia, voc vai ter que observar e administrar:
1-Quem est fazendo "o qu".
2-Se tem gente fazendo a mesma coisa.
3-Se tem gente fazendo o que no foi determinado.
4-Se tem coisas determinadas que no esto sendo feitas.
5-Se tem gente interferindo "contra voc" na sua ausncia.
6-Se tem gente...
DESCUIDO MORTAL
Exemplo:
O mdico que compra um
aparelho de R$1.000.000,00 e seleciona,
para manuse-lo, um funcionrio
que ganha 1 salrio mnimo por ms.
ATENO
Dentro da sua empresa, cada funcionrio
deve ser visto como um empresrio de si
mesmo, que tambm est preocupado
com a sua prpria receita e despesa.
CONVIVER
3.
CONVIVER
70
CONVIVER
&
Projeto Maluco
CONVIVER
O
L
E
D
O
M
Elaborao de uma tabela salarial na qual se estabelece uma faixa salarial para cada
classe (por exemplo, de R$ 200,00 a R$ 260,00, subdividida em 3 ou 5 segmentos). O
funcionrio caminha por esses segmentos, segundo critrios de desempenho,
mediante avaliao sistemtica e tempo de permanncia no cargo e / ou na empresa.
Avaliao de desempenho que deve aferir o grau com que o empregado atende aos
padres de comportamento e de resultados estabelecidos para o seu cargo.
2.
Plano de Carreira
Esse plano permite aos funcionrios ter acesso a cargos superiores. Para isso, necessrio
que a empresa:
71
CONVIVER
CAAR A INDISCIPLINA!!!
REGIMENTO INTERNO
1.
ADMISSO:
Se sero colocadas restries quanto contratao de parentes de funcionrios da empresa.
Se todos os recm-admitidos devem passar por um perodo de experincia.
2.
O
L
E
D
O
M
DISCIPLINA
O funcionrio deve:
Zelar pela conservao das instalaes, mquinas e equipamentos; pela ordem e asseio no local
de trabalho.
Usar os equipamentos obrigatrios de segurana pessoal (culos, capacetes, calados etc).
Usar os meios de identificao estabelecidos.
Manter, na esfera profissional e privada, conduta compatvel com o cargo que ocupa e com
a reputao do quadro de pessoal da empresa.
3.
A EMPRESA DEVE
Estabelecer os limites quanto s faltas e atrasos, bem como quanto aos procedimentos,
se esses limites forem ultrapassados.
Estabelecer as faltas disciplinares e respectivas punies, como: advertncia
verbal, advertncia escrita, suspenso e demisso.
Informar sobre todos os benefcios que a empresa oferece: vale-refeio, cesta bsica,
vale-transporte, seguro de vida em grupo e/ou outros.
Informar sobre os canais de comunicao existentes na empresa (Fbricas de Idias pginas 163 a 174), pelos quais os funcionrios podem apresentar suas
colaboraes, sugestes, queixas etc.
Informar sobre o critrio da empresa relacionado ao uso de telefone, fax, xerox, computador,
e-mail e outros, para fins particulares.
CONVIVER
Para a elaborao do Regimento Interno da Empresa, seguem alguns itens que podem ser
considerados:
72
CONVIVER
CONVIVER
CAAR A
DESMOTIVAO
INTERNA PARA
NO CONTAMINAR
QUEM
ENTRA!!
1.
O
L
E
D
O
M
Recrutamento interno
Recrutamento externo
Em primeiro lugar, preciso saber onde est o pblico que atende aos requisitos do cargo
para, assim, eleger o melhor meio de recrutamento: cartazes na prpria empresa, cartazes ou
entendimentos em faculdades, anncios em jornais, agncia de empregos, funcionrios temporrios
etc.
3.
Seleo
2)
3)
73
CONVIVER
FAX
Endereo
Telefone
DATA:_____/______/______
ILMO.(S) SR(S).
O
L
E
D
O
M
Sr.__________________________________________________________________
CARGO: ____________________________________________________________
________________________________________________
BOA
REGULAR
Trabalhou de_____________________________at________________________
Honestidade
Cargo
Moralidade
Funo
Lealdade
Motivo do desligamento
Foi despedido
Pontualidade
Demitiu-se
Abandonou o emprego
Obs.:
Conduta
Atividade
Capacidade
Data
Eficincia
Assinatura
Iniciativa
Sade
Reclamaes
Trabalhistas
Carimbo da empresa
SIM
NO
CONVIVER
74
CONVIVER
Avaliao de desempenho
criatividade
dedicao
liderana
integrao
organizao / limpeza
solidariedade
senso crtico
autocrtica
disciplina
participao
responsabilidade
relacionamento com o grupo
iniciativa
comunicao
cooperao / colaborao
comprometimento com
resultados
etc..
Arquivar na pasta
7.12 - pgina 59
deste manual.
75
CONVIVER
MUITO IMPORTANTE
Criar um ambiente
adequado atividade
da sua empresa.
CONVIVER
76
CONVIVER
CONVIVER
Existe o retrato
interno de cada
funcionrio?
(auto-estima)
Ele representa muito
perigo?
preciso deix-lo
redondo
e com notas altas?
77
CONVIVER
MENOS PODEROSAS
(MASLOW)
ESTTICA
ESTIMA
MAIS PODEROSAS
PARTICIPAO E AFETO
AQUI EU SINTO QUE SOU IMPORTANTE !
SEGURANA
SALRIO
FISIOLGICO!
FISIOLGICAS
MUITO IMPORTANTE:
Descobrir as guias e os bfalos na sua empresa.
Descobrir atravs de circuito interno de TV e
gravaes telefnicas tambm so meios.
TAREFAS GUIAS
TAREFAS BFALOS
CONVIVER
AQUI EU SOU...!
78
CONVIVER
AUTO ESTIMA
DIA____MS____ANO____HORA____
10
7,5
TALENTO
FAMILIAR
Lado de fora do
grfico: frgil
CONVIVER
2,5
SINERGIA
APERFEIOAMENTO
PROFISSIONAL
MARKETING
DE
BENEFCIOS
Lado de dentro
do grfico: slido
TEMPO
CONVVIO SOCIAL
RODA
DE TALENTOS
Seu
grfico
no
dia de hoje:
AES DE
PRECESSO
QUE VOC VEM
PRATICANDO
(CRIAR FATOS
NOVOS)
AES DE MARKETING
QUE VOC
IMPLEMENTOU
PARA AUMENTAR O
FATURAMENTO DA
SUA EMPRESA
QUANTO TEMPO
DO DIA VOC
EST SENDO
ESTRATGICO
2,5
RESULTADO DO SEU
CHECK-UP ANUAL
CURSOS QUE
VOC FEZ PARA
APRIMORAR SUA
EMPRESA E
TORN-LA MAIS
COMPETITIVA
79
CONVIVER
s
a
c
n
o
r
m
b
e
d nag
m rso
e
u
e
Q
p
o
Z
Sr. Jos
(Z)
Sr. Lus
CUIDADO COM
O JAMELO!!!
SNDROME
DE
PNICO
CONVIVER
80
CONVIVER
CONVIVER
Sociedade marido
e mulher, d certo?
81
CONVIVER
01 -
02 03 04 05 06 07 -
08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 -
19 20 21 -
CONVIVER
82
CONVIVER
CONVIVER
83
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
CONVIVER
CONVIVER
Periodicamente, todos na
empresa precisam refazer este
curso.
84
CONVIVER
CONVIVER
85
ORGANIZAO
ORGANIZAO
MDULO 3:
ORGANIZAO
Como ter 100% de controle e domnio sobre
a organizao da sua empresa?
86
ORGANIZAO
CLIENTES
CLIENTES
Centros de receitas
Grupo: 8.1
Grupo: 8.6
Grupo: 8.5
Sub-Grupo 8.5.1:____________
Sub-Grupo 8.5.2:____________
Sub-Grupo 8.5.3:____________
Sub-Grupo 8.5.4:____________
Sub-Grupo 8.6.1:____________
Sub-Grupo 8.6.2:____________
Sub-Grupo 8.6.3:____________
Sub-Grupo 8.6.4:____________
Sub-Grupo 8.1.1:____________
Sub-Grupo 8.1.2:____________
Sub-Grupo 8.1.3:____________
Sub-Grupo 8.1.4:____________
Grupo: 8.2
Sub-Grupo 8.2.1:____________
Sub-Grupo 8.2.2:____________
Sub-Grupo 8.2.3:____________
Sub-Grupo 8.2.4:____________
Grupo: 8.4
Grupo: 8.3
Sub-Grupo 8.4.1:____________
Sub-Grupo 8.4.2:____________
Sub-Grupo 8.4.3:____________
Sub-Grupo 8.4.4:____________
Clientes
Sub-Grupo 8.3.1:____________
Sub-Grupo 8.3.2:____________
Sub-Grupo 8.3.3:____________
Sub-Grupo 8.3.4:____________
ORGANIZAO
INSTRUO:
Exemplo:
Grupo
Sub-grupo
Cliente
8.1 Alimentos
8.1.1 Carnes
8.1.1.1 Frigorfico ABC
8.1.1.1.1 Contratos Frigorfico ABC -
Grupo
Sub-grupo
Cliente
87
ORGANIZAO
8 Clientes
CRM
INFORMAES GERAIS
8 .1 . 1 . 1
ORGANIZAO
88
ORGANIZAO
ORGANIZAO
89
ORGANIZAO
9 Exportao
CRM
9.1
9.2
9.3
9.4
9.5
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
ORGANIZAO
90
ORGANIZAO
FORNECEDORES
FORNECEDORES
Centros de custos variveis
Grupo: 10.1
Grupo: 10.6
Sub-Grupo 10.6.1:____________
Sub-Grupo 10.6.2:____________
Sub-Grupo 10.6.3:____________
Sub-Grupo 10.6.4:____________
Grupo: 10.5
Sub-Grupo 10.1.1:____________
Sub-Grupo 10.1.2:____________
Sub-Grupo 10.1.3:____________
Sub-Grupo 10.1.4:____________
Grupo: 10.2
Sub-Grupo 10.2.1:____________
Sub-Grupo 10.2.2:____________
Sub-Grupo 10.2.3:____________
Sub-Grupo 10.2.4:____________
Sub-Grupo 10.5.1:____________
Sub-Grupo 10.5.2:____________
Sub-Grupo 10.5.3:____________
Sub-Grupo 10.5.4:____________
Grupo: 10.4
Grupo: 10.3
Sub-Grupo 10.4.1:____________
Sub-Grupo 10.4.2:____________
Sub-Grupo 10.4.3:____________
Sub-Grupo 10.4.4:____________
ORGANIZAO
INSTRUO:
Sub-Grupo
Sub-Grupo
Sub-Grupo
Sub-Grupo
Fornecedores
10
10.3.1:____________
10.3.2:____________
10.3.3:____________
10.3.4:____________
Exemplo:
Grupo
10.1 Alimentos
Sub-grupo
10.1.1 Carnes
Fornecedor 10.1.1.1 Frigorfico ABC
10.1.1.1.1 Contratos Frigorfico ABC -
Grupo
Sub-grupo
Fornecedor
91
ORGANIZAO
10
Fornecedores
CRM
INFORMAES GERAIS
10 .1 . 1 . 1
ORGANIZAO
92
ORGANIZAO
ORGANIZAO
93
ORGANIZAO
11
Importao
CRM
11.1_____________________________________
11.2_____________________________________
11.3_____________________________________
11.4_____________________________________
11.5_____________________________________
ORGANIZAO
94
ORGANIZAO
ORGANIZAO
95
ORGANIZAO
12
Custo fixo
Previso oramentria do custo
mensal da empresa
Aluguel
12.2
Condomnio
12.3
Telefones
12.4
Honorrios de Contador
12.5
Honorrios de Advogado
12.6
Leasing do Carro
12.7
Energia Eltrica
12.8
12.9
12.10
12.11
ORGANIZAO
Folha de Pagamento...........
INSS...................................
FGTS..................................
Vale Transporte...................
12.12
Vale Refeio......................
12.13
gua
MODELO DE CARIMBO
A SER USADO
PELO CONTADOR
NA DEVOLUO
DOS DOCUMENTOS
CONTABILIZADOS
DA SUA EMPRESA.
Nome
Visto
96
ORGANIZAO
ORGANIZAO
97
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
SEGURANA
SEGURANA
MDULO 4:
SEGURANA
Como evitar problemas fiscais e no correr
riscos financeiros em sua empresa?
98
SEGURANA
99
SEGURANA
Cuidados
estratgicos
que se deve ter
com a
fiscalizao,
a contabilidade e
outros assuntos de
natureza legal.
SEGURANA
100
SEGURANA
1.
Implantar o PLASEM - pginas 29, 31, 33, 35, 51, 55, 59,
87, 89, 91, 93, 95, 113, 125, 129, 131, 145, 159, 161, 163 e 175.
2.
3.
4.
5.
6.
SEGURANA
NO SE
DESCUIDE 7.
DISTO:
8.
9.
PERIGO
SEGURANA
Paz de esprito.
SEGURANA.
Sentimento de que a empresa est nas suas mos (sob controle).
"ENDEREAMENTO DE TUDO"
Usar o software
PLASEM
101
SEGURANA
102
SEGURANA
IMPLANTAO DO PLASEM
ITEM 13
DO PLASEM pginas
113 a 126.
103
SEGURANA
CONTRIBUINTE
ATIVIDADES
(Nota Fiscal)
BASE DE CLCULO
(Alquota)
PERIGO
VALOR DO TRIBUTO
ISENO
NO-INCIDNCIA
SUSPENSO
ADIAMENTO
RGOS DE ARRECADAO
SEGURANA
FATO GERADOR
104
SEGURANA
ESTADUAL
vendas
Matria-prima (indstrias)
Mercadoria p/ revenda - comrcio
- comrcio varejista
- comrcio atacadista
Produtos fabricados
Mercadoria
- comrcio varejista
- comrcio atacadista
O imposto gerado
sobre a diferena entre
a compra e a venda (fato gerador)
CDIGOS DE ENTRADA
CDIGOS DE SADA
SEGURANA
Cdigos de atividade
da empresa:
ex.:
Fbrica..... : 40.000
Atacado.....: 50.000
Varejo........: 60.000
AGRICULTURA
PECURIA E OUTRAS CULTURAS ANIMAIS
INDSTRIA EXTRATIVA
INDSTRIA
PERIGO
Indstria de pedras e outros materiais de construo
Indstria frigorfica
Indstria (recolhimento antecipado)
COMRCIO ATACADISTA
Comrcio atacadista de materiais de construo
Comrcio de exportao
Comrcio atacadista - centro de distribuio industrial
(industrializao prpria)
Comrcio atacadista (recolhimento antecipado)
COMRCIO VAREJISTA
Comrcio varejista de materiais de construo
Comrcio varejista de loja de deptos (grande varejo diversificado)
D
O
O
L
E
390 Madeira
391 Tacos de madeira para assoalho
392 Madeira desdobrada, compensado
105
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
SEGURANA
01 02 03 04 05 06 -
07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 -
SEGURANA
PROCEDIMENTOS QUE
DESVALORIZAM A EMPRESA E
EVENTOS QUE A COLOCAM EM
RISCO
106
SEGURANA
PLANO DE CONTAS
(Planejamento das contas-correntes
que a empresa vai utilizar)
As contas-correntes registram e
contam toda a histria da sua empresa.
BENS E DIREITOS
SEGURANA
PERIGO
CONSEQNCIAS
do
Plano de
Contas
Correntes
Plano de receitas
Plano de despesas
Plano de lucros
Plano de riscos
Plano de desperdcios
Plano de sucesso
Plano de desespero
107
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
SEGURANA
07. Conferir e validar a entrega das cartas de correo, por erros nas Notas
Fiscais emitidas.
SEGURANA
PERIGO
108
SEGURANA
SEGURANA
MUITO IMPORTANTE:
A entrega fora do prazo, a no entrega, a omisso de informaes ou irregularidades nas Obrigaes Acessrias
(DIRF, RAIS, DCTF, DACON, DIPJ, SINTEGRA, GIAS, CAGED, DES e tantas outras) podem quebrar sua
empresa em razo das elevadas multas do Governo Federal, Estadual e Municipal.
Deve-se ter cuidado especial com as informaes de compras, vendas, itens de mercadorias, folhas de
pagamento, transaes de clientes e de fornecedores enviadas ao SINTEGRA - Sistema integrado de
Informaes, pois o fisco cruza todas essas informaes com fontes externas (mercado), e as
inconsistncias ou irregularidades identificadas geram, automaticamente, os autos de infrao.
109
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
SEGURANA
01.
SEGURANA
110
SEGURANA
Data limite
para soluo
D
O
Responsvel
pela soluo
Descrio do problema
SEGURANA
ua
s
a
n
r
a
r
t
n
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Ningum va
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Quanto custa
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o
r
nos p
funcionrios?
Nmero da
pasta do
PLASEM
O
L
E
Data da Reunio
Participantes da Reunio
PERIGO
111
SEGURANA
Atividade
Ano referncia
Pgina
Cdigos de atividades
Municipal
Estadual
Federal
_____/______
Mensal
Trimestral
Anual
Mensal
Trimestral
Anual
Mensal
Trimestral
Anual
Mensal
Trimestral
Anual
Mensal
Trimestral
Anual
Mensal
Trimestral
Anual
Mensal
Trimestral
Anual
Mensal
Trimestral
Anual
Mensal
Trimestral
Anual
10
Mensal
Trimestral
Anual
11
Mensal
Trimestral
Anual
12
Mensal
Trimestral
Anual
13
Mensal
Trimestral
Anual
14
Mensal
Trimestral
Anual
15
Mensal
Trimestral
Anual
16
Mensal
Trimestral
Anual
17
Mensal
Trimestral
Anual
18
Mensal
Trimestral
Anual
19
Mensal
Trimestral
Anual
20
Mensal
Trimestral
Anual
21
Mensal
Trimestral
Anual
22
Mensal
Trimestral
Anual
23
Mensal
Trimestral
Anual
24
Mensal
Trimestral
Anual
25
Mensal
Trimestral
Anual
Cumprida
eem
m
ATENO!
Sacada do governo:
Pegou a obrigao fiscal de reter,
pagar e informar o imposto e jogou
para o tomador do servio e logo logo
o ICMS ser da mesma forma.
Resumo:
O sonegador passou a ser o cliente.
O
L
E
D
O
M
ATENO!
Empresa contbil
Responsvel
SEGURANA
Periodicidade
112
SEGURANA
SEGURANA
os:
p
i
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4
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P
4.
trios).
entos
(docum
obriga
113
SEGURANA
13
Documentos com o
governo Municipal /
Estadual / Federal
O
N
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PERIGO
:
ATENeesO
tabelecer a rotina
LASEM
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aspecto
orrees.
c
s
a
te
n
e
m
ta
ia
d
e
im
SEGURANA
Gesto de
documentos.
Quem o responsvel
por isso?
114
SEGURANA
13.1
13.1.1
13.1.2
13.1.3
13.2
Relatrio das pendncias decorrentes da reunio mensal com o contador, pg. 110.
Relatrio dos documentos no encontrados - Boletim de Ocorrncias, pg. 113.
Check-list anual das responsabilidades da empresa contbil que assessora
sua empresa, pg. 111.
13.2.1
13.2.2
13.2.3
13.2.4
13.2.5
13.2.6
13.2.7
13.2.8
13.2.9
13.2.10
13.2.11
PERIGO
SEGURANA
13.2.12
13.2.13
13.2.14
13.2.15
13.2.16
13.2.17
13.2.18
13.2.19
13.2.20
13.2.21
13.2.22
13.2.23
13.2.24
13.2.25
13.2.26
13.2.27
13.2.28
13.2.29
13.2.30
13.2.31
13.2.32
13.2.33
13.2.34
-
O
L
E
D
O
Pratique o roteiro de reunio mensal com o contador - pginas 107, 108, 109, 110, 111 e 113.
RGO FISCALIZADOR: Secr. Fazenda Estadual
sujeito lei da prescrio
115
SEGURANA
13.3
O
L
E
D
O
M
RGO FISCALIZADOR: Receita Federal
13.4.1
13.4.2
13.4.3
13.4.4
13.4.5
13.4.6
13.4.7
13.4.8
13.4.9
13.4.10
13.4.11
13.4.12
13.4.13
13.4.14
13.4.15
13.4.16
13.5
FGTS
13.5.1
13.5.2
13.5.3
13.5.4
13.5.5
PERIGO
SEGURANA
13.4
116
SEGURANA
13.6
MINISTRIO DO TRABALHO
13.6.1
13.6.2
13.6.3
13.6.4
13.6.5
13.6.6
13.6.7
13.6.8
13.6.9
13.6.10
13.6.11
13.6.12
13.6.13
13.6.14
13.6.15
13.6.16
13.6.17
13.6.18
13.6.19
13.6.20
RAIS - Anual
Lei 2/3 - Anual
CAGED - Cadastro de Empregados - Mensal
PIS - Recolhimento
PERIGO
PIS - Cadastro de Empregados
Contribuio Sindical Assistencial (Dissdio/percentual sobre salrio)
Contribuio Sindical - Empregados - (SECONCI - para construo civil)
Contribuio Sindical - Empregadores
Folhas de Pagamento + Relatrios Mensais de Ponto (RMP) -pg. 65.
Relao de Empregados Menores
Relao de Empregados Maiores
Livro de Inspeo do Trabalho
Escala de Revezamento
Livro de Ponto
Relgio de Ponto - Cartes de Ponto (conservao obrigatria: 5 anos)
CIPA - Comisso Interna de Preveno de Acidentes no Trabalho.
Programa de Alimentao do Trabalhador
Horrio de Trabalho de Menores
SEGURANA
O
L
E
D
O
M
13.6.21
13.6.22
13.6.23
13.6.24
13.6.25
13.6.26
13.6.27
13.6.28
13.6.29
13.6.30
13.6.31
13.6.32
13.6.33
13.6.34
13.6.35
Obs: Verificar se o Sindicato a que voc est filiado o sindicato correto junto
Confederao dos Sindicatos.
RGOS FISCALIZADORES: Min.Trabalho / Sindicatos
sujeito lei da prescrio
117
SEGURANA
O
L
E
D
O
M
13.7.16
13.7.17
13.7.18
13.7.19
13.7.20
13.7.21
13.7.22
13.7.23
13.7.24
13.7.25
13.7.26
13.7.27
13.8
SEGURANA
13.7
118
SEGURANA
13.9
O
L
E
D
O
M
}
RGOS FISCALIZADORES: Rec. Federal/ Justia Federal/ INSS
sujeito lei da prescrio
13.10
SEGURANA
13.10.1
13.10.2
13.10.3
13.10.4
13.10.5
DE SERVIOS
PERIGO
As 4 situaes
precisam, em
conjunto, estar
combinando.
Multas da Prefeitura
Carto de Fornecedor Municipal (se a empresa for fornecedora da
Prefeitura)
Documentos do Imvel (Planta Aprovada / Habite-se / Certificado de
Regularidade de Edificao)
Brigada Contra Incndio - Treinamento de Pessoal Contra Incndio
Formalizao de Microempresa
Consultas Prefeitura
Comrcio Varejista de Produtos Alimentcios / Secr. Municipal Higiene
(Farmacuticos - SUDS)
CADASTRAMENTO NO SIMPLES MUNICIPAL
SIMPLES MUNICIPAL - GUIAS DE RECOLHIMENTO
119
SEGURANA
O
L
E
D
O
M
CONSULTAR TABELA
DA PREFEITURA
SEGURANA
120
SEGURANA
13.11
Requerimento - Mod. 01
Procurao
Certido sobre Abastecimento de gua e Coleta de Esgoto
Contrato de Locao e Certido do Registro de Imveis
Dados e Caractersticas do Empreendimento - Memorial
Relao das Matrias-Primas
Relao dos Produtos a Serem Fabricados
Fluxograma da Produo
Relao dos Equipamentos
Planta de Disposio (Layout) dos Equipamentos
Croqui da Planta de Localizao
PERIGO
Plantas e Cortes do Empreendimento
Roteiro Fotogrfico da Produo
Licena de Instalao
Licena de Funcionamento
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
O
L
E
D
O
M
RGO FISCALIZADOR: So Paulo: CETESB
Outros Estados: ____________________
SEGURANA
13.12
13.12.1
13.12.2
13.12.3
13.12.4
13.12.5
13.12.6
ATENO:
PERIGO
13.13
BOMBEIROS
13.13.1
13.13.2
13.13.3
13.13.4
13.13.5
13.13.6
121
SEGURANA
13.14
SEGUROS
13.14.1
13.14.2
13.14.3
13.14.4
13.14.5
13.14.6
13.15
O
L
E
D
O
M
13.15.1
13.15.2
13.15.3
ATENO:
PERIGO
CONTROLE DE ESTOQUE DE PRODUTOS QUMICOS
EM EMBALAGEM INDUSTRIAL PARA EFEITO DE SEGURANA
13.16
DETRAN
13.16.1
13.16.2
13.16.3
13.16.4
13.16.5
ATENO:
13.17
Alvar de Funcionamento
Alvar do Corpo de Bombeiros
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO
Obs.: Para as seguintes atividades: Casas Noturnas / Clubes / Snooker / Danceterias / Boites
SEGURANA
122
SEGURANA
13.18
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO
_______________________________________________
13.19
O
L
E
D
O
M
13.19.1
13.19.2
13.19.3
13.19.4
13.19.5
ATENO:
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO
SEGURANA
13.20
CONSELHOS REGIONAIS
13.20.1
13.20.2
13.20.3
13.20.4
Pagamento de Anuidade
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO
13.21
SUNAB
13.21.1
13.21.2
13.21.3
13.21.4
13.21.5
ATENO:
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO
_______________________________________________
123
SEGURANA
13.22
O
L
E
D
O
M
IBGE
13.24.1
13.24.2
13.24.3
13.24.4
13.24.5
13.25
13.25.1
13.25.2
13.25.3
13.25.4
13.25.5
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO
_______________________________________________
RGOS FISCALIZADORES: PROCON / SUNAB
13.26
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO
_______________________________________________
RGO FISCALIZADOR: IBAMA
SEGURANA
13.24
124
SEGURANA
13.27
O
L
E
D
O
M
13.27.1
13.27.2
13.27.3
13.27.4
13.27.5
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
PERIGO
13.28
Obs.:
Guias de Recolhimento
RTRC - Registro e Cadastro de Transportes
Rodovirios de Cargas
_________________________________
PERIGO
SEGURANA
ATENO:
PERIGO
125
SEGURANA
14
14.1
14.2
14.3
14.4
14.5
14.6
14.7
14.8
14.9
14.10
:
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s
e
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es
Aps contabilizados, arquivar na pasta 16.7... pgina 131.
Pasta n
Pasta n
Pasta n
Pasta n
Pasta n
14.13 - IMPOSTOS PAGOS Aps contabilizados, arquivar nas pastas respectivas - pginas 114 a 124.
14.14 - DOCUMENTOS DOS FUNCIONRIOS E INSTRUES DO QUE FAZER
COM ELES (instrues que voc est dando para o Departamento Pessoal)
14.15- PEDIDOS FEITOS A FORNECEDORES - MERCADORIAS OU SERVIOS A RECEBER
Aps contabilizados, arquivar da pasta 10.1 em diante / vo ficar junto com a respectiva Nota Fiscal
e a duplicata de pagamento.
Pasta n
USO
DIRIO
Aps contabilizados, arquivar da pasta 8.1 em diante / vo ficar junto com a respectiva Nota Fiscal
e o controle de recebimento.
Pasta n
Pasta n
Pasta n
ATENO:
O seu contador analisa, classifica e o
orienta, se os documentos que a
sua empresa recebe diariamente
so os documentos corretos
para serem contabilizados?
Existem formulrios que controlam as retenes
de IRRF, PIS, COFINS, ISS e CSLL,
nos pagamentos e nos de recebimentos que
sero cruzados com a DCTF e a DES?
Usar formulrio da pgina 67 deste manual.
SEGURANA
USO SEMANAL
126
SEGURANA
Muitssimo importante:
SEGURANA
01
02
03
04
05
06
07
ATENO
Para sua segurana, os itens do PLASEM:
5Scios e acionistas - pg. 51;
7.14 - Pronturios dos funcionrios - pg. 59;
13 Memria passiva - pg. 113;
e o claviculrio com todas as chaves da sua
empresa...
...devero ser guardados na sala dos responsveis
pelos respectivos setores tticos da empresa.
Comear a
implantar o
PLASEM pelo
item
nmero 10 Fornecedores
- pgina 91.
HORA
9:00
plo
em 28.12
x
E
RGIS
DE
ADEMPE
FIRMA
Sr. PEDRO
VISTO
HORRIO
DO VISTO
RECADO
Estava
nervoso
FONE
PARA
DATA
ATENO: No software do PLASEM tambm existe um formulrio para controle das ligaes telefnicas recebidas.
127
SEGURANA
O
L
E
D
O
M
128
SEGURANA
MODELO DE FORMULRIO
PARA COLECION
AR CAR
TES DE VISIT
A
COLECIONAR
CARTES
VISITA
Tir
ar
c
pia
s
Breve relatrio de como esse carto veio parar nas minhas mos:
A
OL
CARTO DE VISITA
O
L
E
D
O
M
Breve relatrio de como esse carto veio parar nas minhas mos:
A
OL
SEGURANA
CARTO DE VISITA
Breve relatrio de como esse carto veio parar nas minhas mos:
L
CO
AR
CARTO DE VISITA
Breve relatrio de como esse carto veio parar nas minhas mos:
A
OL
CARTO DE VISITA
129
SEGURANA
15
Imobilizado
Investimentos para a empresa
fluir
Veculos
Mobilirio
Informtica 15.3.1
15.3.2
15.3.3
15.3.4
15.3.5
15.3.6
15.4
15.5
15.6
15.7
Telefonia
Imveis
Ar-condicionado
Mquinas e equipamentos
ATENO:
Muito cuidado com a
instruo normativa 86.
SEGURANA
15.1
15.2
15.3
130
SEGURANA
SEGURANA
Modelo de
etiqueta
das pastas
do PLASEM:
13.2.11.1
Livro de entrada de mercadorias nmero 1
Gaveta: 04
ADEMPE
131
SEGURANA
16
Financeiro
Extratos do banco
Cpias dos cheques emitidos
Correspondncias com o banco
O
L
E
D
O
M
16.11 A lgica empresarial - pgina 143
16.12Cartes de crdito
SEGURANA
132
SEGURANA
O caminho
para o sucesso
no fazer uma
coisa 100%
melhor, mas
100 coisas 1%
melhor.
(Comandante Rolim)
SEGURANA
133
SEGURANA
Quem define
o preo de
venda o
mercado.
Quem define
o lucro o
custo.
SEGURANA
SEGURANA
SEGURANA
"CHEGAR L"
134
135
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
SEGURANA
Saber negociar
receitas e despesas
em funo do fluxo de caixa.
Imaginar estratgias
seguras de vendas
em funo do fluxo de
caixa do empreendedor.
SEGURANA
136
SEGURANA
6.
SEGURANA
4.
5.
A SURPRESA DE CONTAS
DESCONHECIDAS A PAGAR
PODE MATAR A EMPRESA.
2.
3.
IMPORTANTE SABER
QUANDO VAI SOBRAR
OU FALTAR DINHEIRO
NA SUA EMPRESA ?
1.
137
SEGURANA
BOLETO DE POLICIAMENTO
AUTOMTICO
DOS
COMPROMISSOS
DESPESAS
FINANCEIROS
A
OU
SEREM
ASSUMIDOS
RECEITAS (RECEITAS
E DESPESAS)
BOLETO
DE
DESPESAS / RECEITAS
RECEPO /
ALMOXARIFADO
2
via
1
via
1)
2)
ORIGEM OU
EMISSO
3
via
3)
4)
5)
BOLETO DE DESPESAS
BOLETO DE RECEITAS
Este boleto refere-se a uma receita ou despesa?
PLANO DE CONTAS
FORNECEDOR/CLIENTE
TELEFONE
DATA DE EMISSO
____/____/____/____
CUSTO
FIXO
VARIVEL
SIMULAR
AS
DECISES
02
____/____/____
REQUISITADO POR:
2 responsveis
SETOR:
FINALIDADE:
__________
(Outros)
DOC. N
VALOR R$
FORMA DE PAGAMENTO
DINHEIRO / CHEQUE
VISTA
1 PAGAMENTO
DUPLICATA
DATA
CARTO DE CRDITO
R$
ALMOXARIFADO/EXPEDIO
DATA _______________________
CONFERENTE________________
ESTOQUE____________________
OBS:
Se entrou na empresa ou
saiu da empresa.
AVALIAR OS
IMPACTOS
DAS
RECEITAS
E
AUTORIZADO POR: DESPESAS
NO
FLUXO
DE
CAIXA
EMITIDO POR:
A PRAZO
2 PAGAMENTO
DATA
R$
MODELO / TIPO
3 PAGAMENTO
DATA
R$
03
NEGOCIAR
OS PRAZOS
NA
COMPRA
E NA
VENDA
QUANTIDADE / UNIDADE
TESOURARIA / PREVISO
TESOURARIA
Perguntar ao fluxo de
caixa se o compromisso
pode ser assumido !!!
Ao assumir
compromissos a pagar ou a receber,
todos os setores tticos precisam
enviar cpia do boleto ao financeiro para
apropriar verba no fluxo de caixa.
PAGAMENTO
RECEBIMENTO
04
AUTORIZAR
A
COMPRA
E OU A
VENDA
05
EMITIR
A ORDEM
DE COMPRA
E OU DE
VENDA
SEGURANA
BEM OU SERVIO
Muito importante
ORDEM DE
COMPRA
AUTORIZADA
TESOURARIA
ATENO
necessrio limitar os gastos por pessoa. Aps esse limite, s com autorizao do boleto.
02
Devedores duvidosos
DATA
4
190
97
634
206
1729
5 Soma
190
7
20 27 31 12
177 198 47 117 95
12 26 40 58 70
215 347 298 357 512
5 210
25
30
30
15
5
7
10
97
10
210
27
27
2687 2687
612 612
10
7
97
Soma
5 210
25
30
30
15
7
5
10
O que um
caleidoscpio?
97
10
210
27
27
2687 2687
612 612
10
7
97
ISS
ICMS
Energia
Emprstimo Bancrio
Folha de Pagamento
Aluguel
Fornecedores
(ESTRATGIA DE
MARKETING
INVENTADA POR VOC)
190
190
7 97
20 27 31 12
177 198 47 117 95 634
215 347 298 357 5121729
412 426 440 458 470 2206
OUSAR:
ESTRATGIA DE
MARKETING
Contas a Receber
Liquidaes
Venda Vista
Disponvel
Semanas
Importante: este formulrio avisa-o sobre seu ponto de quebra, falncia ou insolvncia.
FLUXO DO EMPREENDEDOR:
SEGURANA
97 10 27 3299 3650
Diferena da Semana 397 501 406 517 - 2615-794
Diferena Acumulada
898 1304 1821-794
ISS
ICMS
Energia
Emprstimo Bancrio
Folha de Pagamento
Aluguel
Fornecedores
SADAS PREVISTAS
Contas a Receber
01
Devedores duvidosos
Venda Vista
Disponvel
Semanas
ENTRADAS PREVISTAS
FLUXO DO CONTADOR
EXEMPLO DE UM FLUXO DE
CAIXA DE 5 SEMANAS
s
a
s
i
o
d nov ra
i
a
a
e
h
p
d
n
o
s
e
x
T
s
M
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l
a
P
f
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P
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n
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u
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a
o
i
pr ropr e ca
d
ap
IDIA VIRTUAL
rio
rp s e
p
eu ita
lo
re s Rece cluo
b
n
i
a
e
l
.
a
d
E
ixa
no
par
pla esas de ca
sp
xo
De o flu
n
SEGURANA
138
139
SEGURANA
ADMINISTRAR A VEL
OCID
ADE DO DINHEIR
O
VELOCID
OCIDADE
DINHEIRO
QUE ENTRA E Q
UE SAI D
A SU
A EMPRESA.
QUE
DA
SUA
Estacionar dinheiro na empresa quatro dias por semana.
H EMPRESAS QUE ADMINISTRAM SEUS ESQUEMAS DE PAGAMENTO, PARA QUE
SEJAM FEITOS SEMPRE NOS DIAS 10, 20 E 30 DE CADA MS; ABRINDO-SE, ENTO,
JANELAS ENTRE AS DATAS DE PAGAMENTO. ESSES ESQUEMAS PROPICIAM UM FLUXO
DE CAIXA MAIS ORGANIZADO E TRANQILO COMO, POR EXEMPLO, O DA INDSTRIA
SUGERIDA ABAIXO:
1
INDSTRIA MECNICA
VLVULAS CONEXES E FILTROS EM AO INOXIDVEL
Av. Cndido Camargo, 120 - Jardim Ana Maria
Santo Andr - SP
REF.: Depto de Vendas / Cobrana / Faturamento
OPO
Arquivar na pasta
16.4 - pgina 131
deste manual.
Prezados Fornecedores:
DATA DO VENCIMENTO
de 01 a 05
de 06 a 10
de 11 a 15
de 16 a 20
de 21 a 25
de 26 a 30 / 31
2
OPO
dia 06
dia 11
dia 16
dia 21
dia 26
dia 01
As duplicatas cujos vencimentos no ocorrerem nas datas acima definidas devero ser enquadradas
nessas especificaes.
Certos de que esse procedimento acima venha trazer melhores resultados, colocamo-nos
disposio de V. Sas. para quaisquer outras informaes.
Atenciosamente,
SEGURANA
GERA
ESTES PRODUTOS
NO FINANCEIRO:
VENDER
>>
C/correntes bancrias
CAIXA
>
>
Cartes
devolvidos
>
CONTAS
A
PAGAR
Serve para
administrar as contas
a receber e
a pagar pg. 138
Fluxo de Caixa
Arquivar na pasta
16.5 - pgina 131
deste manual.
pgina 143
+ A LGICA EMPRESARIAL
FL
UX
O INTERNO DO FIN
ANCEIR
O
FLUX
UXO
FINANCEIR
ANCEIRO
Cobrana
Cheques
devolvidos
(Antecipao)
Bancos, Factoring.
Se sua empresa
>
>
passar por aqui,
> >
aumenta
consideravelmente
o seu custo financeiro.
CONTAS
A RECEBER
Boleto de Receitas
e Despesas Ferramenta
administrativa
usada para policiar
o que a empresa
fatura e
o que gasta pg. 137.
(SOBRA)
>
Duplicatas
Cheques-pr
Cartes-pr
Cartes
Dinheiro
Cheques
>>
Caixa
pequeno
>
>
LUCRO!!!!
MUIT
O IMPOR
TANTE
MUITO
IMPORT
>
>
>
>
>
>
r
a
l
u
c
l
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a
m
c
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o
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m
d
Co alor sa?
e
v
r
p
o
em
>
>
>
>
>
>
>
>
>
SEGURANA
>
>
SEGURANA
ESTOQUE -
140
141
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
SEGURANA
Arquivar na pasta
16.6 - pgina 131
deste manual.
PONTO DE
EQUILBRIO
EM UNIDADES
VENDIDAS
ZO
JU
E
R
EP
D
EA
R
O
CR
IS
U
A
L
T
E
TO
AD
S
E
A
R
EIT
C
RE
CV +
CF
ATENO:
A nossa moeda corrente
o nosso produto ou
atividade.
As nossas estratgias
de Marketing, PPMs,
tm que conseguir
alcanar, no mnimo, o
ponto de equilbrio, seno
a empresa morre.
volume
(peas)
SEGURANA
vendas
142
SEGURANA
GANHAR DINHEIRO
SEM DINHEIRO
PRPRIO !!!!
POSSVEL??? - COMO???
SEGURANA
O dinheiro
no faz a
felicidade.
Um homem com
10 milhes de
dlares no
mais feliz do que
o que possui
9 milhes de dlares.
BANCO
Precisa-se de TCG:
Tradio.
Crdito.
Garantias.
(Hobart Brown)
APURAR
OS
CUSTOS
VARIVEIS da
pea
Verificar a
NECESSIDADE
DE CAPITAL
DE GIRO
(custo adicional
para produo
ou revenda)
06
CONTAS A
PAGAR ou
FORNECEDORES
A PAGAR
Quando o estoque no
est pago, voc tem
que correr, na marra.
16
17
18
19
E
M
P
N
H
SOMAR A
MARGEM
DE LUCRO
pretendida
07
20
21
INVIABILIDADE
ECONMICA
11
METAS DE
VENDAS
a serem
atingidas
com aes
estratgicas
de Marketing
(previso de
vendas)
14
Se voc no
souber negociar,
voc mata
sua empresa neste
quadro C.
PONTO DE
QUEBRA
ou falncia
22
Arquivar na pasta
16.11 - pgina 131
deste manual.
SEGURANA
DEVE-SE COMPRAR COM ENTREGA PROGRAMADA, CONFORME CRONOGRAMA DE VENDAS. EXEMPLO: SUPERMERCADOS.
10
Calcular o
PONTO DE
EQUILBRIO
(mensal/semestral/
anual)
para verificar a
necessidade
mnima de peas
a serem vendidas.
13
09
Projetar ou
identificar o
CUSTO FIXO
da sua empresa
(mensal/semestral/
anual)
12
PREO DE VENDA
maior e qualidade
menor que o do
concorrente
PREO
DE
VENDA
08
Montar
PROTTIPO
ou pea-piloto
04
CONTAS A
RECEBER
DISPONVEL:
CAIXA E BANCOS;
ESTOQUE.
Perigo: Quando o
estoque
est pago, voc pode
se acomodar.
DE TERCEIROS,
EM NOSSO
PODER
03
15
Quadro B
PRPRIO,
EM PODER DE
TERCEIROS
PRPRIO,
EM NOSSO
PODER
Ateno
Tudo isso, voc
s controla
usando o
fluxo de caixa.
05
02
CAPITAL DE GIRO
A potncia da empresa
01
Quadro A
Quadro C
PR
EV
IS
O
DE
VE
V
N
E
D
ND
AS
AS
de
pro
CO
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S
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n
oc
do A F
)
se OR
u N
s
for ECE
ne DO
c R
e
do ES
res
)
A LGICA EMPRESARIAL
Cada caixinha
numerada uma
regra da lgica.
A lgica empresarial est minuciosamente explicada no livro Como Organizar e Dirigir Uma Empresa, na sua QUINTA PARTE.
143
SEGURANA
144
SEGURANA
DVIDAS?
DVIDAS?
SEGURANA
145
SEGURANA
17
Problemas jurdicos e
problemas financeiros
17.2
17.3
Nome do ru_______________________
Nome do ru_______________________
Nome do ru_______________________
17.5
Nome do cliente_____________________
Nome do cliente_____________________
Nome do cliente_____________________
17.4
Nome do credor_____________________
Nome do credor_____________________
Nome do credor_____________________
Nome do autor______________________
Nome do autor______________________
Nome do autor______________________
Aes preventivas
17.5.1
17.5.2
17.5.3
17.5.4
SEGURANA
17.1
146
SEGURANA
NASCIMENTO
MORTE
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
PREJUZO
ESTANCADO
J LUCRO?
ATENO:
SEGURANA
147
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
SEGURANA
2
01
02
03
04
05
06
07
08
09
SEGURANA
PASSO A PASSO
148
SEGURANA
PERIGOS
NOVA LEI DE FALNCIAS
ATENO:
Consulte seu advogado
sobre a nova lei de
falncias.
ARMAS DO CREDOR E OUTROS ITENS A SEREM OBSERVADOS
SEGURANA
01
02
VENCIMENTO
N DO
TELEFONE
O
L
E
D
O
M
NMERO DA PASTA
SUSPENSA NO ARQUIVO
SEGURANA
VALOR
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
CREDOR
DVIDAS
MODELO DA RELAO DAS DVIDAS E DAS LIGAES TELEFNICAS OU CONTATOS PESSOAIS A FAZER
149
SEGURANA
150
SEGURANA
Arquivar nas pastas do item 17.1 do Plasem - pgina 145 (dvidas vencidas e outras).
Abrir uma pasta para cada credor. Ex.: 17.1.1 - Joo / 17.1.2 - Pedro...
Modelo do formulrio de acompanhamento da dvida com o credor, no dia-a-dia.
Controle de mensagens enviadas e recebidas, e telefonemas que voc faz
semanalmente, para posicionar o credor quanto ao pagamento da dvida.
ADEMPE
COMO ADMINISTRAR
DVIDAS E RECUPERAR A EMPRESA
RELATRIO
SEGURANA
DATA
HORA
DE
PARA
DATA
HORA
DE
PARA
DATA
HORA
DE
PARA
DATA
HORA
DE
PARA
O
L
E
D
O
M
151
SEGURANA
NOMONOMONOMONOMONOMO
A/C Sr(a). NOMONOMONOMONOMONOMO (Depto. de Cobrana)
O
L
E
D
O
M
com muito constrangimento que enviamos a V.Sa. mais uma correspondncia, sem
contudo podermos saldar o dbito em questo.
Gostaramos de salientar que, at a presente data, no paramos um s instante de trabalhar
arduamente, a fim de saldarmos nossas dvidas com empresas que sempre nos atenderam
com carinho, respeito e ateno.
Por meio desta, gostaramos de informar-lhe, que no nos esquecemos da dvida que
mantemos com essa empresa e solicitamos o aguardo de uma posio nossa, sendo que,
no ltimo dia 31 de julho, conseguimos encaminhar aos nossos credores parte da quantia
em atraso. Em anexo, apresentamos a cpia do comprovante de depsito efetuado para
essa empresa.
Agradecemos mais uma vez sua ateno e colaborao, colocando-nos ao seu inteiro dispor
para quaisquer outras informaes que se faam necessrias.
Sem mais,
Cordialmente,
NOMONOMONOMONOMONOMO
Depto. Financeiro
SEGURANA
Prezado senhor,
152
SEGURANA
COMO RECUPERAR
UMA EMPRESA
Enfrente os problemas,
no fuja deles!!!
SEGURANA
153
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
SEGURANA
Se voc apertar
o parafuso demais,
ele espana.
Se apert-lo de menos,
as partes ficam frouxas.
Ajude a quem lhe deve tambm.
SEGURANA
154
SEGURANA
SEGURANA
155
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
SEGURANA
O verdadeiro patrimnio
do ser humano:
"PAZ DE ESPRITO".
Reduza custos e desperdcios que
no sejam vitais
sobrevivncia da empresa.
SEGURANA
156
SEGURANA
Na medida do possvel, no
d cheques pr-datados.
Namore semanalmente, os credores
atravs de telefonemas e fax
(d satisfaes)
-pessoalmente ou por preposto.
Nunca deixe de atender uma
ligao de credor.
SEGURANA
Adapte-se administrao do
prprio dia por um certo tempo.
Administre o dia
no prprio dia
e
plante todo dia,
pelo menos,
um
novo negcio
para o futuro.
Crie novos hbitos.
Dilua dvidas e problemas
no tempo.
O: as
N
ATE ar dvid ir
str nsegu
i
n
i
Adm nas co
luxo
e
f
p
o
a
ar
n
i
m
ixa
do
a
c
de
te.
n
e
m
nova
157
FUTURO
MDULO 5:
FUTURO
Como ser o futuro da sua empresa e dos seus
produtos e por conseqncia o seu futuro?
FUTURO
158
FUTURO
FUTURO
159
FUTURO
18 Misso
18
!
o
c
o
f
18.2 Misso do produtoa
1.
h pode ter sua prpria misso)
(cada produto
tambm
n
Te
18.1 Misso da empresa.
Empresa que no tem misso, no tem funo.
Misso
Escreva sua misso.
No ter o que escrever significa estar deriva.
CUIDADO:
No passar a vida toda alimentando-se de iluses.
FUTURO
160
FUTURO
PRODUTOS
PRODUTOS
Grupo: 19.1
Grupo: 19.6
Grupo: 19.5
Sub-Grupo 19.5.1:____________
Sub-Grupo 19.5.2:____________
Sub-Grupo 19.5.3:____________
Sub-Grupo 19.5.4:____________
Sub-Grupo 19.6.1:____________
Sub-Grupo 19.6.2:____________
Sub-Grupo 19.6.3:____________
Sub-Grupo 19.6.4:____________
Sub-Grupo 19.1.1:____________
Sub-Grupo 19.1.2:____________
Sub-Grupo 19.1.3:____________
Sub-Grupo 19.1.4:____________
Sub-Grupo 19.2.1:____________
Sub-Grupo 19.2.2:____________
Sub-Grupo 19.2.3:____________
Sub-Grupo 19.2.4:____________
Grupo: 19.4
Grupo: 19.3
Sub-Grupo 19.4.1:____________
Sub-Grupo 19.4.2:____________
Sub-Grupo 19.4.3:____________
Sub-Grupo 19.4.4:____________
INSTRUO:
Grupo: 19.2
Produtos
19
Sub-Grupo 19.3.1:____________
Sub-Grupo 19.3.2:____________
Sub-Grupo 19.3.3:____________
Sub-Grupo 19.3.4:____________
FUTURO
Exemplo:
Grupo
Sub-grupo
produto
produto
Sub-grupo
produto
produto
19.1 Alimentos
19.1.1 Carnes
19.1.1.1 alcatra
19.1.1.2 patinho
19.1.2 Derivados do leite
19.1.2.1 Leite tipo A
19.1.2.2 Leite tipo B
Se no for necessrio criar grupos e subgrupos, ser obrigatrio criar pelo menos um grupo e um subgrupo e cadastrar todos os produtos no 4 nvel.
Exemplo:
Grupo
Sub-grupo
produto
161
FUTURO
Produtos
19
19 o nosso controle de produtos.
O nmero identificador de Produtos o nmero 19. Todas as pastas de
documentos ou formulrios de Produtos precisam comear pelo nmero 19.
19.1.1.1
Nome do produto 1
O
L
E
D
O
M
FUTURO
162
FUTURO
FUTURO
163
FUTURO
20
Fbricas
de idias
A corrida sem fim
O
L
E
D
O
M
FUTURO
164
FUTURO
Use os vrios
tipos de Fbricas
de idias que
constam da pgina
163 deste manual:
FUTURO
PLASEM das
Fbricas de
idias.
165
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
FUTURO
FBRICAS DE IDIAS
FINALIDADE:
O estratgico pedindo ajuda.
FUTURO
166
FUTURO
FUTURO
Em situaes de
emergncia ou no,
plante uma semente:
Um negcio novo por dia.
167
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
FUTURO
FUTURO
168
FUTURO
CUMPLICIDADE???
SOLIDARIEDADE???
CUIDADO
com a rdio-peo.
e
d
s
a
o
i
l
e
e
d e id
o
M
d
.
a
a
c
O que as pessoas
da suaicasa
mudariam na
c
i
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rque vocntrabalha?
empresab
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iste
x
e
u.
n
e
f
e
o
h
i
c
r
n
o d
a
c
i
f
i
ident
169
FUTURO
Obs: R
eunio
Reunio
toda se
sextaxtafeira s 16h
FBRICA DE IDIAS
Algumas propostas de temas a abordar:
ASSUNTO:
DATA: ___/___/___
LOCAL :
O que vamos
deixar de fazer:
O que vamos
passar a fazer:
e
d
01
s
a
o
i
l
e 02ide
d
Mo de 03 a.
a r04ic
c
i
r
05
b
n
f
06
ge
01
02
03
04
05
06
08
09
10
Sempre planejar com as Fbricas de idias, porque ningum to milagroso assim. Voc vai compartilhar com
outras pessoas, com outros modelos de mundo e com
outras formas de ver a vida.
Intuio: tirar
concluses
FUTURO
07
O que vocs
vo
08
fazer a semana
09
que vem?
10
07
170
FUTURO
Pea s
a
ajud s de
ica
Fbr ias
id
ADMINISTRAO PARTICIPATIVA
Transferncia de poder para pessoas de
dentro e de fora da empresa.
Onde usar as fbricas de idias?
Alguns exemplos:
e
d
o
l
e
Agncias de publicidade.
s
d
a
o
i
e
M
Administrao de dvidas e crditos.
d
i
e
Informatizao.
d
a
c
.
i
Novos produtos (ex.Tostines).
r
a
b
c
i
f
f
Donos de fazendas.
c
e
Crianas.
esp
Licitao ou concorrncia pblica / privada.
FUTURO
Medalha de ouro;
Medalha de prata;
Medalha de bronze.
PRE
CI
EA
SO D
JUD
171
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
FUTURO
FUTURO
FUTURO
O
L
E
D
O
M
ENCONTREI
UM ERRO OU
UM PROBLEMA
TEM GENTE
RECLAMANDO
TENHO UMA
SUGESTO
PARA DAR
TIVE UMA
NOVA IDIA
EST TUDO
TRANQILO
De:___________________________________ Para:__________________________
Assunto: _____________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
COMUNICAO INTERNA
172
FUTURO
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
MODELO DO FORMULRIO:
COMUNICAO INTERNA
MUITO IMPORTANTE:
173
FUTURO
FBRICAS DE IDIAS
O QUE ?
PARA QUE SERVE?
FUTURO
174
FUTURO
ESTEJA ATENTO:
FUTURO
01
02
Mercado o cliente.
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
175
FUTURO
21
Marketing
empresarial
Degrau tcnico
21.1 - MARCA
FAZER AS PESSOAS ACREDITAREM QUE
PRECISAM DA SUA EMPRESA (MARCA).
21.2 - PRODUTO
FAZER AS PESSOAS ACREDITAREM
QUE PRECISAM DO SEU PRODUTO.
Degrau emocional
21.3 - APARECER
CRIAR AS PEAS PUBLICITRIAS PRPRIAS PARA
ABORDAR AS PESSOAS ATRAVS DAS MDIAS.
FUTURO
Degrau tcnico
176
FUTURO
Degrau emocional
21.4 - VENDER
AES PARA OBTER RESULTADOS
IMEDIATOS (CORPO-A-CORPO).
Degrau tcnico
21.5 - CRESCER
ESTRATGIAS PARA AUMENTAR O
TAMANHO DA SUA EMPRESA - ganhar mercado.
Degrau tcnico
FUTURO
21.6 - FUTURO
PESQUISA E DESENVOLVIMENTO DE
NOVOS PRODUTOS E MERCADOS.
Degrau tcnico
21.7 - PESQUISAR
APRENDENDO COM OS PROJETOS DE
MARKETING DOS OUTROS PPMS DE SUCESSO.
177
FUTURO
O RACIOCNIO
DA CURVA ABC.
A aplicao da CURVA ABC permite fazer anlises importantssimas,
priorizando necessidades, atividades, aes etc...
A curva ABC baseada na relao 80% - 20% de Paretto (um economista
italiano), segundo o qual podemos fazer as seguintes afirmativas:
Numa empresa, 80% do faturamento representado por 20% dos clientes (ou dos
produtos).
20% dos vendedores so responsveis por 80% das vendas.
20% das empresas detm 80% do mercado.
80% das reclamaes surgem de 20% dos clientes.
20% do tempo gasto em planejamento economizam 80% do tempo gasto na execuo.
Os diretores e chefes concentram 80% do seu tempo e esforos em assuntos que s
trazem 20% de resultados.
PRECISAMOS TER:
Clientes carro-chefe.
Produtos carro-chefe.
Uma ao de Marketing carro-chefe diferente a cada dia.
FUTURO
178
FUTURO
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
179
FUTURO
MARKETING
uma
questo de
VIDA
ou de
MORTE?
FUTURO
180
FUTURO
Imagine voc
aventurar-se
alm do bvio,
para descobrir
FUTURO
o que os
outros no
vem.
181
FUTURO
DIREO A SEGUIR:
FUTURO
182
FUTURO
O MARKETING
A FERRAMENTA
DA ADMINISTRAO
QUE TRABALHA COM A
EMOO.
Temos que sensibilizar as pessoas com o nosso produto ou atividade.
FUTURO
Verifique se:
183
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
FUTURO
Conscientize-se de que o
marketing uma srie planejada
de aes que tm por objetivo
despertar e manter o
interesse das pessoas por
determinado produto ou servio
seu.
Marketing tudo aquilo que
est associado emoo da
compra, ou emoo da
venda.
FUTURO
184
FUTURO
Fatores
decisivos
para vender ou
facilitar a compra
pelo cliente:
PPMs Projetos
Personalizados
de Marketing.
O pblico-alvo
divide-se sempre
em dois:
1 Aqueles que precisam
FUTURO
185
FUTURO
FUTURO
Marketing
um plano
estratgico que visa
conseguir realizar uma
meta (misso).
186
FUTURO
Engenharia do
Marketing e das Vendas
Marketing
Projetos
Personalizados
de Marketing PPMs
Ponto de
Quebra
Est no 1
Fluxo de
Caixa.
FUTURO
Metas de
Vendas
Propaganda e
Publicidade
Mtodos de
Vendas
Retorno de
"Iscas"
Ateno:
O mundo no est interessado nas tempestades que
voc enfrentou. Quer apenas saber se voc trouxe o navio.
O que interessa o resultado final.
Sua empresa est dando certo?
187
FUTURO
Na vida:
ou voc faz poeira,
ou come poeira.
Ou voc est na frente,
ou est atrs.
Ou voc abre o caminho,
ou percorre o caminho.
A sua empresa
est atrelada ao seu
estado de esprito.
As suas finanas tambm.
Primeiro, fazemos o
mais urgente.
Depois, fazemos o mais
importante.
Mas sempre devemos
fazer os dois.
voc existir!
FUTURO
188
FUTURO
pensamentos criem...
...sentimentos que criem...
...comportamentos.
s
a
d
On
!
s
i
a
n
o
i
c
mo
FUTURO
A forma como
pilotamos os
pensamentos do
nosso pblicoalvo
est dentro
dessas 4 fontes.
Precisamos
apenas
acertar na
escolha.
Essas 4 fontes, em combinao,
criam zilhes de pensamentos
diferentes.
As pessoas
movimentam-se em
busca de segurana.
Segurana
As pessoas
movimentam-se
em busca de
extravasamento.
As pessoas
movimentam-se
em busca
de smbolos.
Extravasamento
INDSTRIA
DE
MARCAS
As pessoas
movimentam-se em busca
do "eu" ideal,
seduo.
Smbolos
Seduo ou
EU ideal
189
FUTURO
r
p
!
a
l
r
a
a
n
io
Cri
c
o
m
e
a
d
n
o
DIO
DIO AMOR
AMOR CIME
CIME MODA
MODA NATAL
NATAL
nvel mental
Poder
aquisitivo
nvel mental
Poder
aquisitivo
nvel mental
A
B
C
A
B
C
A
B
C
Modelo
de mundo
Modelo
de mundo
Modelo
de mundo
REFLEXO
FUTURO
Poder
aquisitivo
190
FUTURO
3
Estabelecer o ponto de encontro entre o produto e o cliente:
PONTO DE VENDA.
4
Criar o cenrio apropriado do ponto de venda, para atender s
esperanas de benefcios a que seus produtos ou atividades se propem.
5
Criar o cenrio apropriado de cada produto, para atender s esperanas de
benefcios a que se propem (embalagem).
6
Criar argumentos irrefutveis de venda, para sensibilizar o cliente com a
esperana de benefcios a que seu produto ou atividade se prope.
7
Entregar o seu produto como se fosse o mais importante do mundo:
expedio / entrega magistral.
INSPIRAR-SE
NAS 4 FONTES DE
ESTMULOS DE
PENSAMENTOS pgina 188.
8
Fazer com que o cliente, ao fechar um negcio com voc, "SINTA" que est
fazendo o melhor negcio do mundo.
9
Fazer com que o cliente retorne ao ponto de venda nica forma de perpetuar a empresa.
FUTURO
10
Fazer publicidade de manuteno, para que o cliente nunca se esquea do
seu produto ou atividade, criando "NCORAS".
11
Estabelecer a imagem do produto em relao ao "PREO".
12
Fazer com que o mercado
memorize o seu produto ou atividade - Merchandising.
ATENO:
Esteja sempre
preocupado com
o cliente do seu
cliente.
191
FUTURO
OBJETIVO:
CRIAR SENTIMENTOS NICOS,
EM RELAO AO SEU PRODUTO OU ATIVIDADE,
PARA VEND-LO EM MASSA.
Para isso:
1-
2-
4-
5-
Vamos usar
tudo
isso para:
FUTURO
3-
192
FUTURO
INDSTRIA
DE
MARCAS
FUTURO
Produto
ISCA
Pense
O que o cliente
tem como
necessidade?
Por que ele precisa
comprar o seu
produto?
Restaurante
Jantar danante.
Curso
Televisores
Somente 20 unidades.
Restaurante
Churrasquinho na brasa
Sebo na brasa.
Mulher
Clube de futebol
Um jogador famoso.
Padaria
Po.
193
FUTURO
O Produto
TANGVEL
INTANGVEL
O
INTANGVEL
O que decide a
venda ?
Transportadora Tartaruga
Teca-gaz
Escritrio Sensortec
Circuito interno
de TV policia a forma
de trabalho
dos funcionrios
SR. REJEIO
st
e seu
c
vo o
mo ando rio ?
o
l
C ba
on
em unci
f
As pessoas mudam ?
FUTURO
194
FUTURO
O atendimento
O preo
A qualidade
O tamanho
(da loja, do produto e do estoque)
O aspecto visual
FUTURO
Condies de
pagamento
(descontos, prazos,
juros e carncias)
Quando vo tomar
posse do produto
Garantias no ps-venda
195
FUTURO
Nascimento
de
Jesus.
???
2020
Futuro.
1945
Fim da Segunda
Guerra Mundial.
Hoje.
FUTURO
196
FUTURO
FUTURO
Vender sonhos
realizados...
ex.: apto. decorado.
SOMOS!!!
197
FUTURO
ATENO:
Vestir a empresa.
MODELOS DE ANNCIOS
EMBALAGEM
DA
COMUNICAO
FUTURO
ATENO:
Vestir o anncio
HISTRIA DA ARISCO.
T ROXO?
USE GELOL.
O pblico-alvo
precisa entender
o que voc est
pedindo que
ele faa.
Ex.: Madre Teresa
de Calcut.
198
FUTURO
Produtos / Servios
Mercado
Mente
do
Cliente
Empresa
Vendedor
Cliente
IMAGEM
O que ns queremos
que o mercado
(pessoas) pense da
gente?
(ex.: Nestl)
Comunicao
ABORDAGEM (Cone de Vendas)
Descubra o que
realmente
importante para
o cliente.
Por que ele
procurou
voc?
SIM
D um show de Ajude o cliente
conhecimento
a decidir.
do que voc faz.
SIM
FUTURO
C
DE O
C
o racional.
FECHAMENTO
C
R
IV D
AS ITO
1 234 5
O que as
pessoas
procuram:
RAAR
R
ADES RACI
O
SSID
E
CA DE BENS NAI
S
C
U
S
NE B O DE OP
E
L ES DE C E
SE DI DE CO OMP S
MP
N SO
I
A
UR EE
SEG PR
MENTE DO CLIENTE
ou
N
R
NC A E ENNCIA DE AT
O
OB HIM APROVA ECT S
P
E
NE TEN NTO DE EX CIO S
CE O DE BENEF NAI
S SI
DADES EMOCIO
O que convence
as pessoas:
o emocional.
199
FUTURO
Pontos de deciso
3
NO
subliminares e poderosos
01)
Pague 2 e leve 3
02)
03)
04)
Pontos geogrficos
05)
06)
TEOMANIA
07)
08)
09)
10)
11)
Propaganda de cigarro
As pessoas compram o que elas querem ser,
no o que elas so.
FUTURO
200
FUTURO
Histria
do portugus
da vitamina
Vencer ou perder.
a mesma coisa,
at voc perder.
FUTURO
201
FUTURO
As pessoas
compram o
que elas
querem ser,
no o que
elas so.
O
H
N
I
D
A
C
s
E
e
t
R
n
a
c
i
r
b
a
f
s
para o
FUTURO
ATENO
202
FUTURO
Voc s
+1
no mercado?
FUTURO
O que voc
tem de to
especial?
Por que algum compraria de voc
e no de outros?
203
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
FUTURO
FUTURO
204
FUTURO
Pensamentos
criam...
FUTURO
sentimentos
que criam...
comportamentos.
205
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
FUTURO
FUTURO
Se no conseguirmos,
por algum meio,
colocar nosso produto
no pensamento das
pessoas,
nossa empresa estar
ferida de morte.
206
FUTURO
Episdio de hoje:
Copo sujo?
Episdio de hoje:
2% muito
ou pouco?
Episdio de hoje:
FUTURO
Pague para
vender
ECONOMIA GLOBALIZADA
igual a:
Um mundo sem fronteiras...
...Um mundo de momentos mgicos,
produtos mgicos, servios
mgicos,atendimentos mgicos, uniformes
mgicos, argumentos mgicos, embalagens
mgicas, vitrines mgicas etc.
207
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
FUTURO
www.escoladeempresarios.com.br
FUTURO
FICOU FALTANDO:
208
FUTURO
Leia:
Medo de pobreza estado de esprito, nada mais!
Mas o suficiente para destruir as oportunidades de
realizao em qualquer empresa.
FUTURO
209
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
PESQUISAR
FUTURO
CRESCER
VENDER
APARECER
PRODUTO
MARCA
PLANO PERSONALIZADO
DE MARKETING - PPM
O MARKETING NA PRTICA
210
ndice da segunda parte do Marketing
211
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
212
ndice da segunda parte do Marketing
NDICE DA
SEGUNDA PARTE
DO MARKETING
INTRODUO
Pginas
A realidade do mundo.
ETAPA 1
ETAPA 2
ETAPA 3
ETAPA 3.1
A misso.
ETAPA 3.2
O produto.
ETAPA 3.3
Abordagem e experimentao.
ETAPA 3.4
O papel do vendedor.
A terceira fase da venda:
A construo dos seus
PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.
ETAPA 4
213 a
224
225 a
238
239 a
244
245 a
252
253 a
256
257 a
266
267 a
276
277 a
284
285
a
320
INTRODUO
213
INTRODUO
A realidade
do mundo
O que as pessoas mais sonham pegar o
dinheiro delas e colocar no nosso bolso?
INTRODUO
A realidade do mundo.
214
INTRODUO
A realidade do mundo.
INTRODUO
O nome de um
produto uma
promessa.
S que promessas
precisam ser
cumpridas.
O que preciso fazer
para que acontea
uma venda?
Essa resposta
simples?
O sucesso uma
viagem, no um destino.
Albert Einstein
O sucesso construdo com
uma sucesso de pequenas coisas
que deram certo.
215
A realidade do mundo.
INTRODUO
INTRODUO
216
INTRODUO
A realidade do mundo.
INTRODUO
Culturas
Europa?
Oriente Mdio?
sia?
Amrica do Norte?
Amrica Latina?
frica?
Modelos polticos
Europa?
Oriente Mdio?
sia?
Amrica do Norte?
Amrica Latina?
frica?
Religies
Europa?
Oriente Mdio?
sia?
Amrica do Norte?
Amrica Latina?
frica?
O importante no
quantos parufosos certos
eu aperto por dia e, sim,
quantos parafusos certos
apertam por mim:
efeito multiplicador.
2. Distribuio de renda
Poder aquisitivo das pessoas
Europa?
Oriente Mdio?
sia?
Amrica do Norte?
frica?
Amrica Latina?
Brasil?
INTRODUO
217
3. Tipos de produtos
Ontem
Qualidade baixa.
Preo alto.
Margem de lucro grande.
Baixssima rotatividade de venda.
Ciclo de vida longo.
Hoje
Qualidade alta.
Preo baixo.
Margem de lucro pequena.
Altssima rotatividade de venda.
Ciclo de vida curto.
Custo fixo
+
Custo varivel
+
Margem de lucro
=
Preo de venda
INTRODUO
A realidade do mundo.
218
INTRODUO
A realidade do mundo.
INTRODUO
GLOBALIZARAM
A ECONOMIA!
Existem 5 foras
selvagens no mercado:
1
2
3
OS CLIENTES
OS FORNECEDORES
OS SEUS CONCORRENTES ATUAIS
4
5
OS NOVOS CONCORRENTES
OS PRODUTOS SUBSTITUTOS
INTRODUO
219
No!!!
Todas essas diferentes regies tm o mesmo poder de
compra?
No!!!
As pessoas nos diferentes pontos da terra querem ter as
mesmas coisas?
SIM!!!
a que o mercado comea a se movimentar:
INTRODUO
A realidade do mundo.
220
INTRODUO
A realidade do mundo.
INTRODUO
Concluso:
O que est definido no mercado, na distribuio de renda,
nos tipos de produtos, nas novas fronteiras,
na velocidade das mudanas?
NADA!
Analogia do SAPO.
Colocar o sapo numa panela de gua fria e
acender o fogo. O que acontece? gostoso?
Colocar o sapo numa panela de gua fervendo.
O que acontece?
Voc est esperando as coisas se definirem?
Voc o sapo que est sendo cozido aos poucos?
INTRODUO
221
Exemplo:
Rolim da TAM.
O Rolim da TAM morreu!
O que ficou?
A TAM !
INTRODUO
A realidade do mundo.
222
INTRODUO
A realidade do mundo.
INTRODUO
Cerveja:
1. Quem vai comprar da sua empresa?
Quem pensa em extravasamento.
E quantas pessoas so?
2. Por que vo comprar da sua empresa?
Bombardeio na mdia:
Experimenta! Nova Schin.
3. Onde e como vo comprar da sua empresa?
Em cada esquina. Distribuio bem feita.
Ser um eterno processo de conscientizao do mercado pela
sua empresa, para que continuem pensando no seu produto.
223
A realidade do mundo.
As 3 fases da venda:
Tudo o que vamos
falar de vendas...
... est pendurado
nestas 3 fases:
1 Saber como as
pessoas pensam
independente
do seu produto.
2 Aes de marketing
para as pessoas
pensarem no seu
produto.
INTRODUO
INTRODUO
224
A realidade do mundo.
INTRODUO
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
INTRODUO
ETAPA 1
ETAPA 1
A primeira
fase da
venda
ETAPA 1
225
226
ETAPA 1
1
Saber como
as pessoas pensam
independente do seu
produto.
ETAPA 1
Enquanto consumidores,
queremos comprar
produtos com excelente
qualidade e preo baixo.
E como
empresrios
...??
ETAPA 1
227
228
ETAPA 1
Ser humano:
ETAPA 1
100% emocional.
100% preocupado consigo mesmo.
100% vingativo.
100% com sentimentos perecveis.
100% resistente a mudanas.
100% impulsivo.
100% insacivel.
99% preguioso.
A pessoa mais
importante do mundo: EU. TEOMANIA
Quais so os tipos de
compradores:
Submissos.
Arrependidos.
Invejosos.
Compulsivos.
Chatos.
Ignorantes.
Informados.
Simpticos.
Todos ns temos
muita dificuldade
em identificar
quem est a nossa
frente. S que
clientes so
juzes!
ETAPA 1
ETAPA 1
229
O MARKETING A
FERRAMENTA DA
ADMINISTRAO QUE
TRABALHA COM A EMOO
E SEMPRE EXISTIR EM
FUNO DO SER HUMANO:
um animal 100% emocional.
Pode-se deduzir, ento, que
toda compra uma
reao emocional.
230
ETAPA 1
ETAPA 1
Mercado significa
pessoas.
O ramo de atividade de
qualquer empresa
conquistar
pessoas.
E conquistar pessoas
conquistar mercado.
ETAPA 1
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
231
ETAPA 1
232
ETAPA 1
ETAPA 1
O MARKETING
TEM POR
OBJETIVO:
Fazer com que:
Pensamento crie...
... Sentimento que crie...
... Comportamento.
O objetivo prender o pensamento
dos seres humanos pelo seu lado
emocional, atravs dos canais de
comunicao auditivo, visual e
sinestsico, para que certo
alvo (meta) seja alcanado.
ETAPA 1
MAS O QUE O
PENSAMENTO?
o ato ou efeito de
refletir, meditar, ter idias,
fantasiar, sonhar, imaginar.
o estmulo do pensamento
que nos faz agir na vida.
E o Marketing que vai
estimular estrategicamente
o pensamento.
ETAPA 1
233
234
ETAPA 1
ETAPA 1
segurana.
2. As pessoas movimentam-se em busca de:
extravasamento.
3. As pessoas movimentam-se em busca de:
smbolos.
4. As pessoas movimentam-se em busca do
"eu" ideal: seduo.
ETAPA 1
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
235
ETAPA 1
236
ETAPA 1
1. Segurana:
ETAPA 1
As pessoas movimentam-se em
busca de segurana.
TANGVEL
Roupa.
Comida.
Emprego.
Casa.
Carro.
Saldo no banco.
INTANGVEL
Religio.
Cargo no emprego.
2. Extravasamento:
As pessoas movimentam-se em busca de
extravasamento.
INTANGVEL
Carnaval.
Danar (balada).
Rituais religiosos.
Exerccios fsicos.
Protestos polticos.
Movimentos sindicais.
Por que as pessoas fumam Hollywood?
O esporte e a msica so produtos do extravasamento
que sempre movimentaro milhes e milhes de dlares.
ETAPA 1
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
237
Marca.
Moda.
Cargos importantes.
O modelo do produto
mais atual.
4. Seduo:
As pessoas movimentam-se em busca de
seduo.
INTANGVEL
Manequim da vitrine.
Manequim ao vivo.
Produtos de beleza.
Perfumes.
Cirurgias plsticas.
Emagrecimento.
Ttulos.
Por que as pessoas tambm bebem Coca-Cola?
Tambm para causar uma boa primeira impresso a uma
pessoa que acabou de conhecer.
ETAPA 1
3. Smbolos:
238
ETAPA 1
ETAPA 1
ETAPA 2
ETAPA 2
A segunda
fase da
venda
ETAPA 2
239
240
ETAPA 2
2
Aes de marketing
para as pessoas
pensarem no seu
produto.
ETAPA 2
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
241
TV e rdio.
Jornais e revistas.
Internet.
Mala direta.
Panfletagem.
Outdoor.
Notcias e reportagens.
Demonstraes.
Indicaes.
ETAPA 2
242
ETAPA 2
TV e rdio
Quantas emissoras de rdio e TV entram em cada cidade?
O efeito ZAP controle remoto.
Jornais e revistas
Quantos jornais e revistas entram em cada cidade?
ETAPA 2
Internet
uma mdia?
Para que serve a Internet?
Mala direta
Quantas correspondncias entram na sua empresa e na sua casa por dia?
Existem bancos de dados confiveis?
Panfletagem
uma mdia vulgar?
Funciona?
Outdoor
um telegrama?
Funciona?
Notcias e reportagens
Ainda existem formadores de opinio?
Ferreira Neto?
Vicente Leporace?
Demonstraes
Experimentao?
Funciona?
Indicaes
Isso acontece?
Funciona?
ETAPA 2
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
243
As 3 fases da venda:
1. Saber como as
pessoas pensam
independente do
seu produto.
2. Aes de marketing
para as pessoas
pensarem no
seu produto.
3. Criar para cada produto um
PPM - Projeto Personalizado
de Marketing para que as
pessoas comprem o seu produto.
ETAPA 2
244
ETAPA 2
ETAPA 2
ETAPA 3
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
245
A terceira
fase da
venda
O modelo de crescimento de uma empresa
tambm pode estar fora dela, e no dentro.
ETAPA 3
ETAPA 3
246
ETAPA 3
ETAPA 3
3
Criar para cada produto
um PPM - Projeto
Personalizado de
Marketing para que as
pessoas comprem o seu
produto.
ETAPA 3
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
247
ETAPA 3
Como pensar
e agir
estrategicamente?
248
ETAPA 3
RELEMBRANDO:
Quem na realidade o grande
vendedor no sculo 21?
Empresas ou pessoas?
ETAPA 3
EMPRESAS!!!
E as pessoas?
As pessoas so nomes.
As empresas so sobrenomes.
Criar para cada produto um PPM Projeto Personalizado de Marketing
para que as pessoas comprem o seu
produto.
Se quem vende
uma empresa e no
pessoas:
O que uma
empresa?
ETAPA 3
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
249
ETAPA 3
Como tornar sua empresa mais econmica e lucrativa dia aps dia?
250
ETAPA 3
ETAPA 3
E onde se
aprende a
ser empresrio?
www.escoladeempresarios.com.br
Como Organizar e Dirigir Uma Empresa com o
PLASEM:
a RETAGUARDA - sua proteo e segurana para ter
uma empresa no Brasil e no mundo...
ETAPA 3
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
251
Os comandos do avio.
Como checar tudo antes de cada vo.
Como agir em emergncias.
E existe uma constante disseminao
de importantes informaes aps cada
acidente.
www.escoladeempresarios.com.br
ETAPA 3
252
ETAPA 3
ETAPA 3
ETAPA 3.1
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
253
ETAPA 3.1
Criar para cada produto um PPM - Projeto
Personalizado de Marketing para que as
pessoas comprem o seu produto.
A misso da empresa
em funo do mundo
Voc s consegue manter o cliente se o processo para
conquist-lo for perene, ou seja, no parar nunca.
Cada negcio dever ser encarado
sempre como o primeiro e o nico.
ETAPA 3.1
A terceira fase
da venda:
254
ETAPA 3.1
Item 18 do PLASEM:
A MISSO
Segurana
Extravasamento
Smbolos
Seduo
ETAPA 3.1
ETAPA 3.1
255
Exemplos de Misso:
McDonalds:
ser o melhor restaurante de comida rpida para crianas no
mundo.
Honda:
um carro que no quebre. Quem criou o carro Honda
estava preocupado com voc, para que voc no se
aborrecesse, e a misso est em funo do cliente, e no da
empresa.
Rolex:
nunca esteve no mercado de relgios, e sim de jias.
Coca-Cola:
matar a sede do mundo.
Louis Vuitton:
vende bolsas?
ETAPA 3.1
Nestl:
vende comida?
Microsoft:
vende software?
Supermercado:
d segurana?
BMW:
vende carro?
Como Organizar e Dirigir Uma Empresa com o PLASEM:
capacitar empresrios para que nunca percam tudo na
vida, inclusive a liberdade.
Desenvolveu uma tecnologia que j passou pelo crivo de mais
de 1.000.000 de pessoas, em 25 anos de trabalho.
Essncia da Misso:
faa coisas que possam mudar o mundo,
e o mundo mudar voc!
O qu?
Com quem?
Para quem?
256
ETAPA 3.1
ETAPA 3.1
ETAPA 3.2
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
257
ETAPA 3.2
A terceira fase
da venda:
ETAPA 3.2
O produto
O Viagra foi desenvolvido como remdio regulador de presso.
Por algum acidente feliz de pesquisa, deixou de ser mais
um produto comum para se tornar um produto de bilhes de dlares.
258
ETAPA 3.2
Produto:
a nossa
moeda de
troca.
ETAPA 3.2
Criar o PPM
ETAPA 3.2
259
INTANGVEL
ETAPA 3.2
TANGVEL
260
ETAPA 3.2
NOME DO PRODUTO
Deve vender o intangvel:
Ex.: TIRA TOSSE - FIQUE FORTE.
Nomes
contra-indicados:
Motel Nossa Senhora do Bom Parto.
Transportadora Tartaruga.
Teca-gaz.
Escritrio Sensortec.
Aougue Sagrado Corao de Jesus.
Empresa Area Bom Fim Ltda.
Motel Aqui Se Faz, Aqui Se Paga.
ETAPA 3.2
Nomes e ttulos so
promessas que,
obrigatoriamente, o seu
produto tem que cumprir.
O que as pessoas
compram so os
sonhos das
promessas.
ETAPA 3.2
261
ETAPA 3.2
As 10 sesses so um pacote.
262
ETAPA 3.2
As diferentes fases
da histria da Terra:
Nascimento de Jesus.
Fim da Segunda.
Grande Guerra (1945).
Hoje - Futuro (2020).
Lderes de mercado que
implodiram: Mappin, Parmalat...
ETAPA 3.2
Qualidade total:
fazer mais com menos, possvel?
2% de erros que cometemos
muito ou pouco!?
ETAPA 3.2
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
263
ETAPA 3.2
Venda sonhos
a serem realizados:
As pessoas compram o
que elas querem ser.
264
ETAPA 3.2
Acima de voc
existem pessoas
que agora esto
decidindo o que
VOC:
ETAPA 3.2
vai pensar...
vai usar...
vai comprar...
vai vender... ATENO
... e at como
voc vai viver.
ETAPA 3.2
265
A capacidade de
decidir o futuro dos
outros vai depender
essencialmente da
sua adaptao s
novas situaes.
ATENO
ETAPA 3.2
266
A terceira fase da venda:
O produto.
ETAPA 3.2
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
ETAPA 3.2
ETAPA 3.3
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
267
ETAPA 3.3
A terceira fase
da venda:
ETAPA 3.3
ABORDAGEM E EXPERIMENTAO
Saber ABORDAR as pessoas
(chamar a ateno para o seu produto),
e criar uma situao de
EXPERIMENTAO (virtual ou real).
268
ETAPA 3.3
Vaca:
Caractersticas do empresrio Vaca
em relao ao produto:
ETAPA 3.3
Girafa:
Caractersticas do empresrio Girafa
em relao ao produto:
ETAPA 3.3
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
269
Abordagem e
Experimentao!!
ETAPA 3.3
270
ETAPA 3.3
ETAPA 3.3
271
A primeira grande
mudana do ato de vender:
no vender.
Deixar a pessoa
comprar.
facilitando a ABORDAGEM
e a EXPERIMENTAO.
Exemplos:
Supermercados.
Shoppings.
Lojas de departamentos.
Lojas de Materiais de construo.
ETAPA 3.3
Tiraram o balco.
Nasceu o auto-servio,
272
ETAPA 3.3
O cliente tem
que chegar perto de
voc ou do
produto!
ETAPA 3.3
A grande pergunta:
como voc vai fazer
para abordar o
cliente, e faz-lo
experimentar o seu
produto ou servio?
A resposta
tem que estar na ETAPA 4,
pgina 285.
ETAPA 3.3
273
No existe venda.
Existe compra.
Isto :
um salto quntico.
A indstria de transformar emoes em
produtos: Natal, dia das mes...
A indstria da moda.
A indstria das marcas.
A indstria do medo.
Etc.
4 tipos de pensamentos:
Segurana, extravasamento,
smbolos e seduo.
ETAPA 3.3
274
ETAPA 3.3
ETAPA 3.3
ETAPA 3.3
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
275
ETAPA 3.3
276
ETAPA 3.3
ETAPA 3.3
impossvel administrar
o futuro sem construir
os PPMs: Projetos
Personalizados de
Marketing.
ETAPA 3.4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
277
ETAPA 3.4
A terceira fase
da venda:
O papel do vendedor
O vendedor precisa descobrir
o que a pessoa quer comprar.
E as pessoas s compram 4 coisas:
segurana, extravasamento,
smbolos e seduo.
ETAPA 3.4
278
ETAPA 3.4
identificar se o candidato a
vendedor vai se adequar ao que
se espera dele na empresa.
Esse teste est ligado ao que o
vendedor planeja possuir na vida,
e se o salrio que ele vai receber
atender s suas expectativas.
ETAPA 3.4
ETAPA 3.4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
279
E o vendedor nos
dias de hoje?
Onde ele entra?
ETAPA 3.4
Qual o seu
vendedor ideal?
280
ETAPA 3.4
Produtos / Servios
Mercado
Mente
do
Cliente
Empresa
Vendedor
Cliente
IMAGEM
O que ns queremos
que o mercado
(pessoas) pense da
gente?
(Ex.: Nestl)
Comunicao
ABORDAGEM (Cone de Vendas)
SIM
D um show de Ajude o cliente
conhecimento
a decidir.
do que voc faz.
ou
SIM
C
DE O
C
ADES RACI
O
SSID
E
CA DE BENS NAI
S
C
U
S
NE B O DE OP
E
L ES DE C E
SE DI DE CO OMP S
MP
N SO
I
o racional.
A
UR EE
SEG PR
FECHAMENTO
C
R
IV D
AS ITO
1 234 5
O que as
pessoas
procuram :
RAAR
R
ETAPA 3.4
N
R
NC A E ENNCIA DE AT
O
OB HIM APROVA ECT S
P
E
NE TEN NTO DE EX CIO S
CE O DE BENEF NAI
S SI
DADES EMOCIO
MENTE DO CLIENTE
Descubra o que
realmente
importante para
o cliente.
Por que ele
procurou
voc?
O que convence
as pessoas a
comprar :
o emocional.
ETAPA 3.4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
281
21.1 AT 21.7
Pginas 291 a 320.
Os tipos de pensamento so
combinaes de quantas coisas?
1. Segurana
2. Extravasamento
3. Smbolos
4. Seduo
ETAPA 3.4
preciso planejar os
pensamentos
que seus vendedores
vo atacar...
282
ETAPA 3.4
No adianta
fazer nada,
se voc no
souber que
pensamentos...
ETAPA 3.4
...seus
vendedores
vo atacar.
ETAPA 3.4
283
ATACAR
CUIDADO:
Muitos negcios so perdidos
porque existe tambm a rejeio
ao vendedor, e no ao produto.
ETAPA 3.4
284
ETAPA 3.4
21.
ETAPA 3.4
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
ETAPA 4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
285
ETAPA
4
A terceira fase
da venda:
Criar para cada produto um PPM - Projeto
Personalizado de Marketing para que as
pessoas comprem o seu produto:
o ATAQUE ao mercado.
ETAPA 4
Criar um
PPM - Projeto
Personalizado de
Marketing para cada
produto atravs...
286
ETAPA 4
Por qu?
Se o marketing a cincia da
administrao que trabalha com a emoo...
...e se pensamentos criam sentimentos
que criam comportamentos...
...que mtodo voc est usando
hoje para vender?
Pense nisso agora!
A idia que neste curso temos que economizar o tempo que voc no
vai ter daqui para frente, para descobrir como as coisas funcionam!!!
Com este curso ns estamos
jogando voc l na frente...
ETAPA 4
ATENO
Se voc no souber o
caminho para vender,
voc pode no perceber,
mas estar sempre
correndo em crculos.
ETAPA 4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
287
ETAPA 4
288
ETAPA 4
Recado de rodap:
preciso criar um excelente PPM - PROJETO
PERSONALIZADO DE MARKETING para cada
produto, para voc conseguir facilmente
ABORDAR as pessoas, e criar nelas uma
sensao de EXPERIMENTAO, real ou
virtual, dos seus produtos.
ETAPA 4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
289
www.escoladeempresarios.com.br
ETAPA 4
290
ETAPA 4
Pblico alvo:
o que ele
precisa e gosta
e o que ele no
precisa e no
gosta...
...voc precisar
saber.
Ningum consegue
ser estratgico, na
meia hora que sobra
por dia, depois de
conseguir apagar
todos os incndios de
sua empresa.
Market share:
que fatia do
mercado voc est
planejando
conquistar?
Quem trabalha 14
horas por dia,
nunca ser um
empresrio que age
como estrategista,
e sim, um maluco
tentando justificar
que no teve tempo
de fazer o que era
preciso.
INSTRUES:
EX
EM
PL
ETAPA 4
291
ANTES
DEMANDA
HOJE
OFERTA
>
>
OFERTA
DEMANDA
Mercado
total
Comprimido para
dor de cabea
que ficou famoso.
Comprimido para
dor de cabea,
famoso.
21.4 - VENDER
21.6 - FUTURO
21.2 - PRODUTO
ETAPA 4
21.1 - MARCA
RECE
APA
1.3 -
292
ETAPA 4
Degrau tcnico
Palavra-chave:
21.1 - MARCA
Consolidar a MARCA da sua empresa. Criar uma identidade visual.
Para consolidar uma MARCA, importante que o cliente se
sinta fazendo o melhor negcio do mundo. Alguns requisitos
se tornam fundamentais, quando o objetivo consolidar uma
MARCA:
- a idade da sua empresa.
- apoios de empresas consolidadas no mercado que assinam o seu produto.
- garantias.
- certificaes (ISO, INMETRO, IPT, etc).
- sensao de solidez que a sua empresa passa.
- sensao de continuidade da empresa.
21.1.4
21.1.5
21.1.6
ETAPA 4
21.1.7
21.1.8
FUNDAMENTAL
21.1.1
21.1.2
21.1.3
iluminao do ponto de venda e dos produtos, manequins de gesso e outros materiais, vitrine e vitrinista,
toldo e luminosos no ponto de venda, estacionamento e acesso.
BSICO
21.1
ETAPA 4
293
1 degrau: tcnico
preciso dominar
tudo isso!
Palavra-chave:
21.1 - MARCA
ETAPA 4
294
ETAPA 4
Construir uma
empresa com cara de
empresa e
funcionalidade de
empresa: Farmais,
McDonalds, C&A, etc.
ETAPA 4
As pessoas s compram
aquilo que pode
transform-las em algo
melhor:
TEOMANIA (mania de DEUS).
Palavra-chave:
21.1 - MARCA
ETAPA 4
295
REFLEXO:
ETAPA 4
Palavra-chave:
21.1 - MARCA
296
ETAPA 4
Degrau tcnico
Palavra-chave:
21.2 - PRODUTO
Assinalar o que voc vai usar.
AS PESSOAS ACREDITAREM
21.2 FAZER
QUE PRECISAM DO SEU PRODUTO (*).
21.2.3.1
21.2.3.2
21.2.3.3
21.2.3.4
21.2.3.5
21.2.3.6
21.2.3.7
FUNDAMENTAL
Em que posio voc quer estar no mercado com o produto? Voc quer o
mercado de So Paulo, do Brasil...? Qual o tamanho da sua coragem?
Qual ser a sua fatia do bolo? CRESCIMENTO.
Exemplos: Doril. O produto tambm pode ser Casas Bahia.
Cuidado: empresa lenta engolida por empresas geis ou atrevidas.
21.2.6
21.2.7
ETAPA 4
(*) os cuidados tcnicos com cada produto esto listados na pgina 161 deste manual.
BSICO
21.2.8
ETAPA 4
297
2 degrau: tcnico
preciso dominar
tudo isso!
Palavra-chave:
21.2 - PRODUTO
ETAPA 4
298
ETAPA 4
Bom b
ril
1948
ola
Coca-c
1886
BIC
Caneta
1949
Polvilh
o
Antiss
ptico
Granad
o
1903
Maizen
a
1874
loss
Hypog
1930
BIS
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s
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Pro
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cliente
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se,
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n
Ray Ba
1937
ETAPA 4
geram ar de
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Produ
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s
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Caneta
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1924
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liente
c
o
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o
ci
Diferen rcado de
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ito.
d
r
c
s de
carte
Palavra-chave:
21.2 - PRODUTO
ETAPA 4
299
REFLEXO:
ETAPA 4
Qual o
tamanho da sua
coragem?
Palavra-chave:
21.2 - PRODUTO
300
ETAPA 4
Degrau emocional
Palavra-chave:
21.3 - APARECER
Assinalar o que voc vai usar.
21.3
21.3.1
21.3.2
21.3.3
21.3.4
21.3.5
ETAPA 4
21.3.6
21.3.7
21.3.8
21.3.9
21.3.10
21.3.11
21.3.12
21.3.13
21.3.14
21.3.15
21.3.16
21.3.17
21.3.18
21.3.19
21.3.20
21.3.21
21.3.22
21.3.23
21.3.24
21.3.25
21.3.26
FUNDAMENTAL
ETAPA 4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
301
3 degrau: emocional
preciso dominar
tudo isso!
Palavra-chave:
21.3 - APARECER
ETAPA 4
302
ETAPA 4
Desfiles de
moda com
manequins
amadoras e
algumas
profissionais.
Onde fazer
merchandising?
S na novela?
O merchandising s
tem sentido onde
existir concentrao
do seu pblico alvo.
O Bradesco
aproveitou at
na mudana da
logomarca, para
capitalizar em
cima.
Brindes
teis: Criar
A Coca-Cola est
entrando no
exploses de
mercado da
mercado.
moda, por causa
da moda, ou por
causa do
merchandising?
ETAPA 4
McDonalds est
entrando no mercado
da moda, por causa
da moda, ou por
causa do
merchandising?
Palavra-chave:
21.3 - APARECER
ETAPA 4
303
REFLEXO:
21.3 - APARECER
ETAPA 4
304
ETAPA 4
Palavra-chave:
Degrau emocional
21.4 - VENDER
Assinalar o que voc vai usar.
21.4.1
21.4.2
21.4.3
21.4.4
21.4.5
21.4.6
21.4.7
FUNDAMENTAL
21.4
21.4.8
Agir no ambiente da venda - cenrio do produto no ponto de venda As bolachas esto altura das crianas, geladeiras de sorvetes, a lmina de barbear
est na boca do caixa.
BSICO
ETAPA 4
21.4.9
21.4.10
21.4.11
21.4.12
21.4.13
21.4.14
21.4.15
ETAPA 4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
305
4 degrau: emocional
(*) 21.4.9
Remunerao fixa.
Comisses.
Premiaes - ferramentas de motivao - bixiguinhas etc.
Qualidade do atendimento ao cliente, pessoal e por telefone, por parte da
equipe de vendas (CONE DE VENDAS - vide pgina 280).
Treinamentos peridicos e exaustivos da(s) equipe(s) de vendas.
Gravar e filmar os vendedores para trein-los.
Stroke - tocar fisicamente o cliente (pastor e vendedor que atende muitas pessoas ao mesmo tempo).
Uniformes ou vesturio.
Controle das entradas de negcios na empresa pelas portas/telefones/
correspondncias/FAX/e-mail.
Cuidados com a sade dos vendedores enquanto esto vendendo no telemarketing.
preciso dominar
tudo isso!
Palavrachave:
21.4 - VENDER
ETAPA 4
Vendedor em telemarketing: baia, script, gua, iluminao, decorao, silncio, computador etc
Vendedor de rua: conforto no deslocamento, apresentao, material de venda etc.
Vendedor de loja: uniforme, apresentao, perfume, toque de mo, sorriso, empatia, empacotar etc.
306
ETAPA 4
O EIXO DO MARKETING:
Pensamentos.
Sentimentos.
Comportamentos.
MARKETING:
a ferramenta da
administrao que
trabalha com a emoo
das pessoas.
ETAPA 4
OS 4 TIPOS DE PENSAMENTOS
DAS PESSOAS:
VENDER:
Segurana.
Conseguir ABORDAR corretamente
Extravasamento.
as pessoas e saber faz-las
Smbolos.
EXPERIMENTAR o seu produto, em
Seduo.
uma situao real ou virtual.
Palavra-chave:
21.4 - VENDER
ETAPA 4
307
REFLEXO:
ETAPA 4
Palavra-chave:
21.4 - VENDER
308
ETAPA 4
Palavra-chave:
Degrau tcnico
21.5 - CRESCER
Assinalar o que voc vai usar.
21.5.4
21.5.5
21.5.6
21.5.7
FUNDAMENTAL
21.5
ETAPA 4
21.5.9 EXPORTAO.
21.5.10 Planejamento estratgico das TAREFAS PROGRAMADAS PARA O
PS-VENDA:
pesquisa de satisfao e SAC - Servio de atendimento ao cliente.
outras tarefas.
BSICO
21.5.8
ETAPA 4
309
5 degrau: tcnico
preciso dominar
tudo isso!
Palavra-chave:
21.5 - CRESCER
ETAPA 4
310
ETAPA 4
D status para o
cliente:
- Bradesco Prime.
- Ita Personalit.
- Natura.
IMPORTANTE:
Metas de vendas
projetadas em relao
lgica empresarial so
uma ferramenta
administrativa
importantssima e
fundamental, que faz
parte do curso Como
Organizar e Dirigir
Uma Empresa.
Crie estratgias
de fidelizao,
embora tenha
conscincia de
que o cliente
nunca foi to
infiel.
ETAPA 4
Procure manter
um banco de dados
sempre atualizado, para
que voc possa mantlo vivo, sempre com
novas promoes e
envio de mensagens
motivadoras, para que
seu cliente, de alguma
forma, esteja sempre
pensando em voc.
Hoje, um dos
grandes
segredos das
empresas que
crescem
muito
est, tambm,
nas formas de
negociao.
Palavra-chave:
21.5 - CRESCER
ETAPA 4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
311
REFLEXO:
Palavra-chave:
21.5 - CRESCER
ETAPA 4
312
ETAPA 4
Degrau tcnico
Palavra-chave:
21.6 - FUTURO
Assinalar o que voc vai usar.
ETAPA 4
Sem isso, no
h como
estabelecer
novos padres
de qualidade e
preo.
21.6.3 Fazer com que seus produtos, atividades ou materiais sirvam para
mais coisas ou faam mais coisas. Criar novas finalidades para o
mesmo produto.
FUNDAMENTAL
21.6
PESQUISA E DESENVOLVIMENTO DE
NOVOS PRODUTOS E MERCADOS.
ETAPA 4
313
6 degrau: tcnico
preciso dominar
tudo isso!
Palavra-chave:
21.6 - FUTURO
ETAPA 4
314
ETAPA 4
Prximo passo:
Reinventar o futuro.
Reposicionar-se a todo momento no mercado,
pois o mercado no esttico.
As emoes pessoais esto sempre mudando.
REFLEXO:
Vidro do farol da
locomotiva virou
prato pirex que
no quebra no
forno.
Renasce - Rede
Nacional de
Shopping
Centers inovou:
abriram a noite
toda.
Big-Mac - exagerar
em um produto.
ETAPA 4
90 milhes em ao...
... mercado em 2008:
180 milhes em ao...
Palavra-chave:
21.6 - FUTURO
ETAPA 4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil
315
ETAPA 4
316
ETAPA 4
Degrau tcnico
Palavra-chave:
21.7 - PESQUISAR
Assinalar o que voc vai usar.
21.7
ETAPA 4
FUNDAMENTAL
ETAPA 4
317
7 degrau: tcnico
preciso dominar
tudo isso!
Palavra-chave:
21.7 - PESQUISAR
ETAPA 4
- No considerar os 7 degraus do
marketing quando estiver
analisando um outro PPM de
sucesso.
318
ETAPA 4
REFLEXO:
Anote,
recorte,
copie,
guarde...
ETAPA 4
palavra-chave:
21.7 - PESQUISAR.
ETAPA 4
319
PESQUISAR
FUTURO
CRESCER
VENDER
APARECER
PRODUTO
MARCA
ETAPA 4
Organizar
PPM
320
ETAPA 4
URGENTE:
IMPLANTE O
PLASEM
ETAPA 4