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PLASEM

Como Organizar e Dirigir Uma Empresa com o PLASEM

PLASEM
A marca da organizao
total de uma empresa.
Ferramenta administrativa que
d a um empresrio
total poder de
comandar sua empresa
com um nico painel de controle.

Laboratrio do PLASEM

Todo o material deste curso, ttulo e ttulos similares, apostila,


imagens, ilustraes, slides, udio clips e vdeo clips, protegido
pela lei de direitos autorais 9.610 de 19 de fevereiro de 1998.
Constitui violao de direitos autorais ou de direitos de propriedade a
modificao ou uso desse material para qualquer outro propsito.
proibido o uso de qualquer material deste curso em quaisquer
outros cursos, palestras, seminrios, congressos, aulas e afins,
sem a expressa autorizao dos seus autores.
2 Oficial de Registros de Ttulos e Documentos e Civil de Pessoa
Jurdica da Capital - SP - Microfilme 3.005.541.

Edio integral
Copyright 2006
Antonio Carlos de Souza Ramos
Franco Esposito Poleo
Reviso: Wilma Regina Ciasca
Ilustraes: Ag - agebe@bol.com.br
Impresso Prol

4 Oficial de Registros de Ttulos e Documentos e Civil de Pessoa


Jurdica - Microfilmes 4.667.341 e 4.753.434.
10 Oficial de Registros de Ttulos e Documentos e Civil de Pessoa
Jurdica - Microfilme 1.519.420.
Fundao Biblioteca Nacional - Ministrio da Cultura.
Escritrio de Direitos Autorais. Certificados de registros de nmeros:
331.340 - 331.700 - 331.703 - 331.705 - 331.701 - 331.704 - 341.432 341.418 - 341.415 - 341-413 - 341.411 - 340.617, 343.698, 343.697,
343.700, 343.701.

S os que se arriscam a ir muito longe


so capazes de descobrir quo longe se pode ir.
Antonio Carlos de Souza Ramos
Franco Esposito Poleo
Livro novo - jun-2009

PERIGO
Recado importante para quem estiver lendo
este manual sem ter feito o curso
Como Organizar e Dirigir Uma Empresa
ao vivo ou em DVDs:
Tentar implantar toda a tecnologia que faz parte do contedo programtico deste manual sem fazer o curso ao
vivo Como Organizar e Dirigir Uma Empresa pode
ser altamente perigoso.
Toda a metodologia deste curso est baseada no
PLASEM - um mtodo de saneamento empresarial, nico software de organizao de empresas no mundo,
criado e desenvolvido pelos professores Antonio Carlos
de Souza Ramos e Franco Esposito Poleo, hoje utilizado
por mais de 500.000 empresas dentro e fora do Brasil.

Guia do PLASEM
INTRODUO ..................................................................

PLASEM - Mtodo de Organizao Empresarial .......... 19


MDULO 1: DIA-A-DIA - GED ................................................
01 Atividades industriais - fluxogramas ..............................................................
02 Atividades comerciais - fluxogramas .............................................................
03 Atividades prestadoras de servio - fluxogramas ..........................................
04 Setores tticos - execuo das tarefas operacionais - Diagnsticos ............

25
29
31
33
35

MDULO 2: CONVIVER - GED ............................................... 45


05 Scios e acionistas. Os riscos dos vnculos societrios ................................ 51
06 Treinamento; Motivao e cobrana de resultados ....................................... 55
07 Recursos Humanos ....................................................................................... 59
MDULO 3: ORGANIZAO - GED .......................................
08 Clientes - CRM - avisos de alerta - vincular - anexar - senhas ......................
09 Exportao - CRM - avisos de alerta - vincular - anexar - senhas.................
10 Fornecedores - CRM - avisos de alerta - vincular - anexar - senhas ............
11 Importao - CRM - avisos de alerta - vincular - anexar -senhas ..................
12 Custo fixo - Previso oramentria do custo mensal da empresa ................

85
87
89
91
93
95

MDULO 4: SEGURANA - avisos de alerta - vincular - anexar - senhas 97


13 Documentos com o governo Municipal / Estadual / Federal.......................... 113
14 Controle dirio de documentos e informaes que entram na empresa ....... 125
15 Imobilizado - Investimentos para a empresa fluir .......................................... 129
16 Financeiro ...................................................................................................... 131
17 Problemas jurdicos e problemas financeiros - CRM ..................................... 145
MDULO 5: FUTURO -GED .................................................... 157
18 Misso ........................................................................................................... 159
19 Produtos - avisos de alerta - vincular - anexar - senhas ................................ 161
20 Fbricas de idias - (A corrida sem fim) mensagens entre usurios ............. 163
21 Marketing empresarial ................................................................................... 175

Plano Personalizado de Marketing ................................ 209

PLASEM Um Mtodo de Organizao Empresarial


Para que uma empresa tenha segurana e futuro, existe uma ferramenta
administrativa criada e desenvolvida pelos professores
Antonio Carlos de Souza Ramos e Franco Esposito Poleo
denominada PLASEM - Um Mtodo de Saneamento Empresarial
e que faz parte do contedo programtico do curso
Como Organizar e Dirigir Uma Empresa com o PLASEM.

Com essa ferramenta administrativa


implantada na sua empresa, voc s ter
que se preocupar com 5 coisas:
MDULO 1: DIA-A-DIA - pgina 25.
Como tornar sua empresa mais econmica e lucrativa dia aps dia?
01
02
03
04

Atividades industriais - pgina 29.


Atividades comerciais - pgina 31.
Atividades prestadoras de servio - pgina 33.
Setores tticos - execuo das tarefas operacionais - pgina 35.

MDULO 2: CONVIVER - pgina 45.


Como melhorar sua empresa e sua vida atravs do desempenho
das pessoas?
05
Scios e acionistas. Os riscos dos vnculos societrios - pgina 51.
06
Treinamento; Motivao e cobrana de resultados - pgina 55.
07
Recursos Humanos - pgina 59.

MDULO 3: ORGANIZAO - pgina 85.


Como ter 100% de controle e domnio sobre a organizao da sua empresa?
08
Clientes - pgina 87.
09
Exportao - pgina 89.
10
Fornecedores - pgina 91.
11
Importao - pgina 93.
12
Custo fixo - pgina 95.

MDULO 4: SEGURANA - pgina 97.


Como evitar problemas fiscais e no correr riscos financeiros em sua empresa?
13
Documentos com o governo Municipal / Estadual / Federal - pgina 113.
14
Controle dirio de documentos que entram na empresa - pgina 125.
15
Imobilizado - Investimentos para a empresa fluir - pgina 129.
16
Financeiro - pgina 131.
17
Problemas jurdicos e problemas financeiros - pgina 145.

MDULO 5: FUTURO - pgina 157.


Como ser o futuro da sua empresa e dos seus produtos
e por conseqncia o seu futuro?
18
Misso - pgina 159.
19
Produtos - pgina 161.
20
Fbricas de idias - (A corrida sem fim) - pgina 163.
21
Marketing empresarial - pgina 175.

5
Introduo

Introduo

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Introduo

6
Introduo

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

INTRODUO

Universidade Corporativa do PLASEM


A organizao de sua empresa sempre em tempo real

1.

2.

3.

O que voc pode fazer com o PLASEM:


1.1.

Escrever o roteiro de atuao da sua empresa, no mercado. Ao de extrema valia.

1.2.

Organizar 100% da empresa a partir dos rituais estratgicos, tticos e operacionais


(normas e procedimentos), desmistificando, facilitando e tornando prtico o dia-a-dia,
para todos que participam de sua empresa.

1.3.

Manter a empresa organizada permanentemente, encontrando, em segundos, tudo que


uma organizao pr-estabelecida pode oferecer, como processos de trabalho,
documentos, produtos, etc.

1.4.

Criar e recriar, sempre que necessrio, PPMs, planos estratgicos de marketing,


protegendo sua empresa das constantes transformaes do mercado.

1.5.

Simular fiscalizaes trabalhistas, da receita federal, receita estadual, receita municipal,


previdncia social, e outras.

1.6.

Implantar a gesto eletrnica - GED, em 100% dos documentos da empresa.

1.7.

O PLASEM economiza anos de tempo perdido na vida de qualquer empresrio, pois ele
profissionaliza sua empresa, evitando a tentativa x erro. Com o PLASEM, um empresrio
d saltos na vida.

O que voc pode evitar com o PLASEM:


2.1.

Multas altssimas por erros ingnuos.

2.2.

Impostos invisveis e carssimos, gerados pela desorganizao, pela falta de


planejamento ou pela falta de ousadia em relao empresa.

2.3.

Sobrecarga de trabalho para os proprietrios da empresa, por falta de um gestor do


PLASEM.

O que voc no pode alegar que no sabia:


3.1.

A partir do momento em que voc tem uma empresa em seu nome, voc torna-se seu
fiel depositrio pelo resto da vida. Com o PLASEM, voc administra com muita segurana
essa difcil e perigosa realidade.

7
Introduo

Empresa no pode
ter nada subjetivo.
Tudo tem que ser objetivo.

Empresa no uma ao
entre amigos.
uma ao entre
profissionais.
Funcionrio no est na empresa para resolver
problemas pessoais. Est na empresa para resolver
problemas da empresa.

Voc no cria uma empresa


para pagar o salrio de algum.
Os funcionrios se pagam com sua prpria
competncia.

Se voc no sabe cobrar as


pessoas, no tenha
uma empresa.

Introduo

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Introduo

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Pequena e Mdia Empresa do Brasil

INTRODUO

A partir da globalizao
da economia:
EXISTEM

EMPRESRIOS
DE
EMPRESAS.

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Introduo

Empresa um conjunto de:

Atividades estratgicas
(PRIMEIRO ESTGIO)

O crebro da empresa
cuja atividade principal
pensar.

Atividades tticas

(SEGUNDO ESTGIO)

Lugar onde vai acontecer


o que foi pensado.

Atividades operacionais
(TERCEIRO ESTGIO)

Praticar o que foi pensado.

Introduo

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Introduo

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Pequena e Mdia Empresa do Brasil

INTRODUO

COMANDANTE
ANTE:

aquele que tem que ter


viso holstica.
O dono da empresa ou
responsvel por ela.
ESPECIALISTA:
o que est abaixo
do comandante.
Existe para cooperar
com o comando da empresa
em tarefas especficas.
Pode ser um contratado.

11
Introduo

NO DIA-A-DIA DE UMA EMPRESA


(Analogia)
Estrategistas (crebros da empresa)............Os donos ou diretores tomando decises
estratgicas, construindo o futuro da empresa e de suas vidas no agora!!!
Tticos (pulmes da empresa)...............................Os gerentes dos setores tticos planejando
e acompanhando as tarefas praticadas pelos funcionrios operacionais.
Operacionais (braos e pernas da empresa)..........Os funcionrios operacionais realizando
tarefas idealizadas pelos estrategistas da empresa e fiscalizadas pelos gerentes dos setores
tticos.

OS INSTRUMENTOS DE TRABALHO DOS ESTRATEGISTAS PARA


ADMINISTRAR UMA EMPRESA

VISO HOLSTICA
Deve-se decidir sempre com uma viso do todo (radar ligado).

QUALIDADE TOTAL
Deve-se estar sempre na situao de perda zero, defeito zero.

REENGENHARIA
preciso ter coragem para fazer de novo: melhor, com
menos matria-prima e mais barato.

Introduo

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Introduo

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INTRODUO

O estrategista
ou os estrategistas
de uma empresa,
HOJE,
disputam todo dia
a final de um
campeonato mundial!!!
GLOBALIZARAM A ECONOMIA!
H 5 foras selvagens que, com a globalizao da economia,
obrigam voc a estar sempre atualizado, agindo rpido e
certo, para no ser dizimado:
1

OS CLIENTES - as pessoas que compram voc ou de voc.

OS FORNECEDORES - as pessoas ou empresas que fazem voc


ou a sua empresa.

OS SEUS CONCORRENTES ATUAIS - as pessoas ou empresas que


concorrem com voc.

OS NOVOS CONCORRENTES - as pessoas ou empresas que no


esto no mercado, mas que podem entrar a qualquer momento e a potncia deles pode quebrar voc.

OS SUBSTITUTOS - aqueles que podem substituir voc, os seus


produtos, a sua atividade ou a sua empresa.

13
ADMINISTRAO
TOTAL

VISO ESTRATGICA

EMPRESA UM TEATRO?
SIM
NO

VIVA
O
PAPEL PLANEJADO
E
NO O REPRESENTE
APENAS.

Devemos ser bons atores ou bons autores?


O piloto de uma empresa quem imagina, planeja e coloca em ao os
compromissos sensatos que uma empresa assume.
Quem o piloto da sua empresa ?
Nome:
.....................................................................................................................
(RESPONSVEL POR TUDO O QUE ACONTECER DE BOM OU RUIM)

ASSUMA UM COMPROMISSO
MUITO SRIO COM VOC MESMO: SEJA SEMPRE
UM MARAVILHOSO AUTOR DA SUA VIDA.
FUNES DO PILOTO:
1) IMAGINAR / PLANEJAR A ATIVIDADE DA EMPRESA (a misso)
a mquina - a fbrica de dinheiro
A misso: sempre o compromisso maior.
Ex: Curar o cncer.
O produto: O remdio que, ao ser usado, cura o
cncer.
2) IMAGINAR / PLANEJAR O ORGANOGRAMA E SUAS CAIXINHAS DE ATIVIDADES
o que dever ser feito
3) IMAGINAR / PLANEJAR O LAY-OUT DA EMPRESA (teatro)
onde e como tudo ser feito
4) IMAGINAR / PLANEJAR TODAS AS FUNES NA EMPRESA
quem vai fazer o qu
5) IMAGINAR / PLANEJAR O TREINAMENTO
de que modo ser feito - normas e procedimentos

Introduo

Introduo

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Introduo

O mestre-de-obras de uma empresa


est no estratgico: VOC!

INTRODUO

aquele que sabe o que


todo mundo j sabe,
mas vai cor
corrigindo
rigindo pequenos
errros para evitar g
grrandes
er
desastres mais tarde.

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Cada

detalhe um

Introduo

DETALHE.

Introduo

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Introduo

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INTRODUO

No fundo, no fundo,
na correta
administrao do
risco que est a
verdadeira sabedoria
do empreendedor.
No mundo, o que
manda no o que
voc sabe, mas o que
voc aprende e usa.

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Introduo

Introduo

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Ingredientes indispensveis para se


ter uma empresa bem-sucedida:

A experincia, a persistncia,
o entusiasmo e a disciplina.
A resposta das
tarefas do estratgico est nos
resultados das tarefas operacionais.
A misso de um empresrio
fazer negcios. Qualquer um,
desde que d lucro.
O importante no quantos parafusos
certos eu aperto por dia, e sim, quantos
parafusos certos apertam por mim:
EFEITO MULTIPLICADOR.

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Introduo

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INTRODUO

Perigo vista!
Se voc no est capacitado,
treinado e habilitado a
navegar em tempestades,
no se aventure.
No abra uma empresa...

... mas,
se voc tiver esprito aventureiro,
for empreendedor e arrojado,
pode apostar nisso, que...

... vale a pena!!!

Voc gasta s 20% do seu tempo planejando?


E nos 80% restantes voc est em pnico,
consertando a besteira que planejou???

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O PLASEM
facilitou
muito
a vida de
So Longuinho.

PLASEM

Um Mtodo de Saneamento Empresarial.

PLASEM

PLASEM

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PLASEM

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Pequena e Mdia Empresa do Brasil

PLASEM

No seja
inconseqente,
colecionando
bombas.
Elas
explodem de
vez em quando.

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PLASEM

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IMPLANTAO DO PLASEM ORGANIZAO


PLASEM

OBJETIVO:
Deixar a empresa segura, sem documentos e
informaes fora do lugar.
01.

Localizar e recolher os documentos que esto em poder:


- da empresa
- dos scios
- do contador

02.

Enderear os documentos, agrupando-os em famlias por similaridade e a partir da data de


fundao da empresa.

03.

Arquivar os documentos em suas respectivas pastas, obedecendo o Guia do PLASEM:


pginas 29, 31, 33, 35, 51, 55, 59, 87, 89, 91, 93, 95, 113, 125, 129, 131, 145, 159, 161, 163
e 175. Usar uma pasta para cada item.

04.

Prender todos os documentos nas pastas com grampo macho e fmea.

05.

Colocar a etiqueta com a identificao na prpria pasta, no canto superior direito.

06.

Registrar a retirada de documentos das pastas: por quem foram retirados, quando, por que
e qual o destino.

07.

Relacionar todos os documentos no encontrados no Relatrio dos Documentos no


Encontrados - Boletim de ocorrncias do software do PLASEM. Item 13.1.2 - pg. 114.

08.

Emitir um relatrio dos documentos no encontrados e localiz-los, se necessrio, com o


auxlio de reunio mensal com o contador, antes da chegada de um fiscal.
Ver pginas 107, 108, 109, 110,
111 e 113 deste manual.
Nos itens referentes a documentos fiscais,
pedir o visto do contador.

REVISO GERAL DO PLASEM: TRIMESTRALMENTE

O PLASEM serve para:

Enderear as atividades da empresa


Racionalizar as atividades da empresa
Familiarizar as atividades da empresa

PERIGO

Checar as atividades da empresa


Organizar as atividades da empresa
Ritualizar as atividades da empresa
Proteger as atividades da empresa
Dominar as atividades da empresa
Dar tranqilidade s atividades da empresa
Promover uma devassa nas atividades da empresa

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PLASEM

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Pequena e Mdia Empresa do Brasil

O grande segredo do curso:


PLASEM

O PLASEM
Um Mtodo de Saneamento Empresarial:
empresa uma organizao de 21
partes que abordam n assuntos.

Abra uma pasta suspensa para cada


assunto existente neste manual.
Cada assunto ter sua prpria pasta suspensa,
identificada por seu respectivo nmero, que ser o seu
endereo no arquivo de ao. Essa ser a memria fsica
de tudo o que voc precisa ter na sua empresa.

Cada nmero significa o endereo


da pasta suspensa no arquivo de ao.
No contedo das pastas suspensas,
devero estar todos os documentos
e as ferramentas administrativas
abordadas neste manual.
MUITO IMPORTANTE:
O PLASEM obriga voc a
ter atitudes administrativas.

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PLASEM

PLASEM

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preciso organizar as memrias fsica e


eletrnica da sua empresa.
Memria eletrnica: os softwares do PLASEM, Gesto Empresarial e CRM.
Memria fsica: o arquivo de ao.

ITENS IMPORTANTES A OBSERVAR


1 O Plasem identifica uma empresa como tendo 21
pedaos.
2 Cada pedao identificado por um nmero e um
nome.
3 Cada pedao composto por vrios pedacinhos.
4 Cada pedacinho tem o mesmo nmero do pedao
original, mais o nmero complementar.
5 Trs pontinhos para baixo ou para o lado
significam que o assunto abordado, como tambm o
nmero de pastas, pode crescer ao infinito.
6 Asterisco (*) significa abrir uma pasta e colocar
como contedo o que est sendo pedido.

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PLASEM

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Os 10 mandamentos de
um empresrio bem-sucedido:
PLASEM

01 Organizar toda a sua empresa em relao s 21


partes do PLASEM.
02 Reorganizar trimestralmente as 21 partes do
PLASEM.
03 Xeretar sempre o que o melhor concorrente vem
fazendo em relao s 21 partes do PLASEM.
04 Xeretar sempre o que o melhor concorrente no
est fazendo (para que voc possa faz-lo) em
relao s 21 partes do PLASEM.
05 Xeretar sempre o que o melhor concorrente est
fazendo e que voc no vai fazer em relao s
21 partes do PLASEM.
06 Ver o melhor concorrente no como concorrente,
mas como uma escola.
07 Ter cuidado com a Analogia do Pat.
08 Chorar o leite derramado, e muito, para no
derramar de novo.
09 Observar que cada detalhe um DETALHE.
10 PROTEGER SUA EMPRESA, em decorrncia,
voc estar protegido: faa cursos, seguros,
implante o PLASEM...

25

As pessoas precisam de
empresas que dem certo para se
manter vivas, assim como de
bens materiais que s o
dinheiro compra.

MDULO 1:

DIA-A-DIA
Como tornar sua empresa mais econmica
e lucrativa dia aps dia?

DIA-A-DIA

DIA-A-DIA

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DIA-A-DIA

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Pequena e Mdia Empresa do Brasil

DIA-A-DIA

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DIA-A-DIA

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Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Os procedimentos
lgicos das atividades
de uma empresa,
na seqncia,
so:

Diagnosticar a empresa
(pginas 40 e 41)

FLUXOGRAMAS
Estratgico
Descobrir como a empresa funciona e
definir como vai funcionar.

SETORES TTICOS
ORGANOGRAMA - pg. 38

Ttico

Planejar os locais onde


todas as tarefas operacionais
sero praticadas e por quem sero praticadas.

RITUAIS
OPERACIONAIS
Operacional

pginas 42 e 43

Detalhar cada caixinha dos fluxogramas


com as tarefas operacionais necessrias e
na seqncia lgica em que sero praticadas.
Criar o material de treinamento.
Exemplo: fitas de vdeo gravadas por voc, fotos, textos, etc.
Item 6 do PLASEM - pgina 55.

Este trabalho dedicado a todas as pessoas que, de alguma forma, tiveram uma boa
idia com um bom propsito. Acreditaram e persistiram nela at v-la realizada.
Antonio Carlos de Souza Ramos

DIA-A-DIA

Aprendendo a pensar e a agir como


empresrio e empreendedor.

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DIA-A-DIA

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Pequena e Mdia Empresa do Brasil

DIA-A-DIA

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DIA-A-DIA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

o nosso controle de atividades industriais.

O nmero identificador de Atividades industriais o nmero 1. Todas as pastas de


documentos ou formulrios de Atividades industriais precisam comear pelo nmero 1.

Estudar sistemas e modelos de qualidade total.

1.1

Fluxograma de Produo do produto 1.

1.2

Fluxograma de Produo do produto 2.

1.3

Fluxograma de Produo do produto 3.

FLUXOGRAMAS

Escolher um processo de tarefas operacionais.

Definir os pontos de incio e fim do processo.

Determinar quem ir documentar o processo.

Documentar o processo usando uma combinao de


smbolos e palavras.

Validar a exatido do fluxograma com ajuda de


especialistas.

DIA-A-DIA

Atividades
industriais

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DIA-A-DIA

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DIA-A-DIA

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DIA-A-DIA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

o nosso controle de atividades comerciais.


O nmero identificador de Atividades comerciais o nmero 2. Todas as pastas de
documentos ou formulrios de Atividades comerciais precisam comear pelo nmero 2.

2.1 Fluxograma de Comercializao do produto 1.


2.2 Fluxograma de Comercializao do produto 2.
2.3 Fluxograma de Comercializao do produto 3.

Smbolos dos fluxogramas


Indica incio ou fim do processo.
Indica uma ao.
NO

Indica uma deciso.

SIM

Indica o caminho a seguir.


A

Indica que o fluxograma continua


em outra coluna ou pgina.

DIA-A-DIA

Atividades
comerciais

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DIA-A-DIA

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Pequena e Mdia Empresa do Brasil

DIA-A-DIA

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DIA-A-DIA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

o nosso controle de atividades prestadoras de servio.


O nmero identificador de Atividades prestadoras de servio o nmero 3. Todas as pastas de
documentos ou formulrios de Atividades prestadoras de servio precisam comear pelo nmero 3.

3.1

Fluxograma de Prestao do Servio 1.

3.2

Fluxograma de Prestao do Servio 2.

3.3

Fluxograma de Prestao do Servio 3.

ATENO
As empresas prestadoras de servio devem definir cada servio a
ser prestado.
Mas a indstria e o comrcio tambm dependem da prestao de
servio ao cliente (valor agregado) que pode ser prpria ou
terceirizada.
Exemplo:
As empresas de assistncia tcnica de determinado fabricante de
eletrodomsticos. Uma empresa fabrica e a outra presta o
servio de garantia e manuteno ao consumidor final.

DIA-A-DIA

Atividades
prestadoras de
servio

34
DIA-A-DIA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

DIA-A-DIA

O
C
I
N
A
Z
O
I

N
A
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SOF DOCUM M BASE S,
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EMP S EST M SETO
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D
V
A
A
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C
R
S
I
I
T
T
PRA ICOS, A ACIONA
TT S OPER
E

35
DIA-A-DIA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

execuo das
tarefas operacionais

o nosso controle dos setores tticos.


O nmero identificador de Setores tticos - execuo das tarefas operacionais o nmero 4.
Todas as pastas de documentos ou formulrios de Setores tticos - execuo das tarefas
operacionais precisam comear pelo nmero 4.

4.1

Setor ttico 01
4.1.1 Tarefa operacional 1
4.1.2 Tarefa operacional 2

4.2

Setor ttico 02
4.2.1 Tarefa operacional 1
4.2.2 Tarefa operacional 2

4.3

Setor ttico 03
4.3.1 Tarefa operacional 1
4.3.2 Tarefa operacional 2

Os procedimentos lgicos das atividades de uma empresa,


na seqncia, so:

Diagnstico da sua empresa


pginas 40 e 41.

SETORES TTICOS

FLUXOGRAMAS

RITUAIS OPERACIONAIS
pginas 42 e 43.

ORGANOGRAMA pgs. 38 e 39
Descobrir como toda a
empresa funciona e
definir como vai funcionar.

Planejar os locais onde todas


as tarefas operacionais
sero praticadas e
por quem sero praticadas.

Detalhar cada caixinha dos


fluxogramas com as tarefas
operacionais necessrias, e na
seqncia lgica em que sero
praticadas.
Criar o material de treinamento.
Exemplo: fitas de vdeo gravadas por
voc, fotos, textos, etc.

O organograma da sua empresa deve ser arquivado na pasta 4 do PLASEM.


O organograma deve conter todos os setores tticos da empresa com suas respectivas inter-relaes.
Ver pginas 38 e 39 deste manual.

DIA-A-DIA

Setores tticos -

36
DIA-A-DIA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Tirar do ar tarefas
sem sentido.
Ritualizar todas as tarefas
operacionais.
DIA-A-DIA

O operacional, quando
no est ritualizado,
joga dinheiro no lixo.

No se administra uma empresa


por amostragem, e sim, pelos detalhes pginas 35 a 43.

TRANSFORMAR SUA EMPRESA


EM UMA MQUINA
DE FAZER DINHEIRO.

H um enorme
nmero de
executivos
aposentados no
cargo.
(Peter Drucker)

fundamental que o empresrio veja sua empresa como um todo. Mas


que possa penetrar a fundo nos detalhes. S assim poder delegar
funes s pessoas certas, cobrar o retorno, entender o resultado e us-lo.

DIA-A-DIA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ORGANOGRAMA - pgina 38.

ELABORAR A PLANTA BAIXA DA SUA ATIVIDADE.


A planta baixa de uma empresa o seu

ANATOMIA
PRPRIA
DO
RAMO DE ATIVIDADE
DA SUA
EMPRESA

37

DIA-A-DIA

38
DIA-A-DIA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

COMO ORGANIZAR UM ORGANOGRAMA


A organizao do organograma deve atender s necessidades:
operacionais da empresa.
do seu ramo de negcio.
de sua equipe de trabalho.
da cabea do estratgico.

AT E N O :

TENTATIVA x ERRO???
DIA-A-DIA

Arquivar o organograma
da sua empresa na
PASTA 4 do Plasem.

As ferramentas administrativas abordadas neste manual so


instrumentos facilitadores para alavancar sua empresa.
No t-las significa estar fora do mercado.

ORGANOGRAMA

FBRICAS DE IDIAS

UM DIRETOR
S
OU VRIOS ?

TTICO

ESTRATGICO

TTICO:
1

TTICO
2

REUNIES DE
PLANEJAMENTO
E
AVALIAO
DE
DECISES PERIGOSAS
OU ESTRATGICAS
A TOMAR.

TTICO
3

Pginas
163
a
174

TTICO
4

Planta baixa da empresa vista de cima


operacional

(continuao do raciocnio das pginas 37 a 43).

USAR O FORMULRIO DA PGINA 42.


Para cada cargo (caixinha) que consta do organograma, prepara-se a descrio de tarefas
(usar o formulrio da pgina 42), enquadrando o perfil do ocupante e estabelecendo os
objetivos gerais e especficos a serem alcanados .
Compete rea de Recursos Humanos o recrutamento e a seleo de candidatos para
esses cargos que, inicialmente, sero ocupados pelos funcionrios j existentes, por
transferncia ou promoo. Posteriormente, por candidatos recrutados no mercado de
trabalho.

OPERACIONAL

OPERACIONAL

4.7

4.2

4.1

20 ANOS DE
EXPERINCIA.
Existe isso?

(diagnstico de uma empresa).

DIA-A-DIA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ATENO: Planejar estrategicamente o LAYOUT da sua empresa


com o diagnstico da pgina 40.

4.4

ESTRATGICO

4.0

TTICO

Essa linha de raciocnio est


alinhavada com as Fbricas de Idias pgs. 163 a 174 e o grfico da pgina 40

MUITSSIMO IMPORTANTE:

A mquina empresarial, aps ser construda, precisa ser reformada (reorganizada) constantemente.

39

DIA-A-DIA

40
DIA-A-DIA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Reunies para construo dos diagnsticos da sua empresa.


Arquivar na pasta 20.7 - pgina 163 deste manual.
Sntese da avaliao holstica do desempenho de um pssimo empresrio hoteleiro.

DIA-A-DIA

DIAGNSTICO
DE UMA
EMPRESA

VER PGINAS
27 - 35 - 42 - 43
AVALIAO FEITA EM

____/____/____

SE

Quanto maior a nota de desempenho, maior a segurana da empresa.


Quanto menor a nota de desempenho, maior o perigo de a empresa no sobreviver
por muito tempo.
O sucesso de uma empresa decorrente da perfeio da execuo de cada detalhe.
Cada grfico lateral fornece ao grfico central uma nota mdia.
O grfico central configura com que tipo de roda sua empresa avana no mercado.

O1
CI

SC

IO 2

PREJUZO ESTANCADO J LUCRO!!! O QUE FAZER COM ESSE HOTEL???

IA

41
DIA-A-DIA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

01 Nunca esquecer que empresa um conjunto de tarefas


estratgicas e tarefas operacionais postas em prtica
nos setores tticos.
02 Pensamentos estratgicos so os que criam setores
tticos necessrios atividade da empresa e tarefas
operacionais perfeitas.
03 Os pensamentos (idias) estratgicos, os setores tticos e
as tarefas operacionais s estaro a caminho da perfeio
com o uso constante de todas as ferramentas
administrativas abordadas neste manual.
04 Momento Mgico quando voc define a quantidade exata
de setores tticos dentro da sua empresa e a quantidade
exata de tarefas operacionais dentro de cada setor ttico.
Por conseqncia,os Estrategistas SO NOTA 10.
05 Usar o formulrio da pgina 42 para LAPIDAR as tarefas
operacionais.
EMPRESA ANTES DE IMPLANTAR O PLASEM
ORGANIZAO, DIAGNSTICO E RITUAIS:
REUNIES PARA APAGAR INCNDIOS.
EMPRESA APS IMPLANTAR O PLASEM
ORGANIZAO, DIAGNSTICO E RITUAIS:
REUNIES PARA APRIMORAR A EMPRESA CRIATIVIDADE.

DIA-A-DIA

Mandamentos para aperfeioar


o diagnstico da sua empresa pgina 40:

42
DIA-A-DIA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Ritu
al de e
xecuo das tar
as oper
acionais
Ritual
ex
taref
efas
operacionais
ef
(decorrentes dos fluxogramas) nos setores tticos.
IMPORTANTSSIMO
PRATICAR

MODELO DE FORMULRIO PARA


DESCREVER TAREFAS PASSO A
PASSO PARA OS FUNCIONRIOS
PRATICAREM O DIA-A-DIA
NOS SETORES TTICOS.

Cada tarefa operacional tem


que ter seu ritual por escrito,
e o funcionrio treinado.

Abrir uma pasta para cada tarefa operacional na qual ser arquivado este check-list.
Arquivar conforme instrues da pgina 35 deste manual.

ER

Empresa
DIA-A-DIA

C
E
L
E
B O
A
T DR
S
E PA
to das

Funcionrio

Setor Ttico
ITEM

01
02
03
04
05
06

Responsvel
Material de Treinamento: 6.01.__________. Pg.55.

gravad DVDs
os
sobre o pelo estratg
operacio s procedim ico
e
operac nais de cada ntos
ativida
ional.
a execu Criar padro de

p
operac o das tarefas ara
ionais,
pg. 55
.

Atividade

A T I V I D A D ES
DETALHADAS

en
m
a
h
l
a
t
De
os
d
s
a
h
n
caixi
mas
a
r
g
o
x
u
fl

Como t
o
minha e rnar
mpresa
mais ef
ici
dia ap ente
s dia ?
Cada ta
refa
op

As pessoas no
operacional tm que estar
comprometidas com
a tarefa e no com o
horrio.

eracion
seu che al tem que ter
ck-li
o formu st, ou seja,
lrio
pgina desta
42.

CONSEQNCIAS:

to
s
tas
oas
men
a
s
a
ociai
s
s
g
s
n
e
a
s
e
p
p
o
s
g
e
d
ar
as
o de
folha
s enc
taref
nsat
o
a
e
e
d
d
s
d
o
o
at
de
sat
nte
sens
ntida
o sen
tinge
o
t
t
a
n
s
s
u
o
u
u
C
C
Q
C

IDENTIFIQUE A ANATOMIA PRPRIA


DO SEU RAMO DE ATIVIDADE.
Planta baixa da sua atividade

O
L
E
D
O
M

ATENO: CADA EMPRESA TEM QUE PLANEJAR SUAS


co
sti . ATIVIDADES ESTRATGICAS E OPERACIONAIS CASO A CASO.

gn 40
EXEMPLO DA AULA
dia ina
e
g
Vid a p
EXEMPLO DOS SETORES TTICOS DE UMA ATIVIDADE
n

SETOR TTICO 4.0

Tarefa operacional 4.0.1 Tarefa operacional 4.0.2 -

Planta baixa da sua atividade

ATENO:
ESCREVER SEUS
RITUAIS INTERNOS
COM O RACIOCNIO
DAS PGINAS
40, 41, 42 e 43.

Tarefa operacional 4.0.3 -

SETOR TTICO 4.1

Tarefa operacional 4.1.1 Tarefa operacional 4.1.2 Tarefa operacional 4.1.3 -

: HOTEL

ADMINISTRAO CENTRAL

Planejamento dos setores tticos da empresa.


Planejamento das tarefas operacionais
ATENO
em cada setor ttico.
Para cada setor ttico da
Reunio mensal com o contador,
sua empresa, necessrio
pginas 107, 108, 109, 110, 111 e 113.
planejar e implantar o
respectivo ritual de
execuo das tarefas
RECEPO
operacionais, para que as
pessoas no fiquem
Reservas para hospedagem.
"batendo cabea" Recepo ao cliente.
pgina 42.
Transporte das bagagens.
As tarefas devem ser
planejadas pelo estratgico,
com o uso das FBRICAS DE
Servio de quarto.
IDIAS.
Arrumao e limpeza dos apartamentos.

SETOR TTICO 4.2

APARTAMENTOS

Tarefa operacional 4.2.1 Tarefa operacional 4.2.2 Tarefa operacional 4.2.3 -

Frigobar.

43
DIA-A-DIA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Planta baixa da sua atividade

FINANCEIRO
Podemos criar e produzir,
ns mesmos, filmes de
treinamento para tarefas
especficas, como no item
4.1.1 , ensinando
minuciosamente como se
deve fazer uma reserva para
um hspede e, inclusive, a
maneira de atender ao
telefone e o tom de voz a ser
utilizado.

Tarefa operacional 4.3.1 Tarefa operacional 4.3.2 Tarefa operacional 4.3.3 -

Contas a receber.
Contas a pagar.
Controle de boletos de receitas
e despesas, pgina 137.

SETOR TTICO 4.4

AUDITRIO

Tarefa operacional 4.4.1 Tarefa operacional 4.4.2 Tarefa operacional 4.4.3 -

Calendrio de eventos.
Manuteno do auditrio.
Organizao de eventos.

SETOR TTICO 4.5

SEGURANA INTERNA

Tarefa operacional 4.5.1 Tarefa operacional 4.5.2 Tarefa operacional 4.5.3 -

Segurana da portaria.
Segurana dos corredores.
Salva-vidas na piscina.

SETOR TTICO 4.6

SEGURANA EXTERNA

Tarefa operacional 4.6.1 Tarefa operacional 4.6.2 Tarefa operacional 4.6.3 -

Estacionamento.
Manobristas.
Vigias diurnos e noturnos.

SETOR TTICO 4.7

RESTAURANTE

Tarefa operacional 4.7.1 Tarefa operacional 4.7.2 Tarefa operacional 4.7.3 -

Cardpio.
Cozinheiro.
Despensa.

SETOR TTICO 4.8

PISCINA / SAUNA E SALO DE JOGOS

Tarefa operacional 4.8.1 Tarefa operacional 4.8.2 Tarefa operacional 4.8.3 -

Limpeza das piscinas.


Manuteno da sauna.
Manuteno do salo de jogos.

SETOR TTICO 4.9

SALO DE FESTAS

Tarefa operacional 4.9.1 Tarefa operacional 4.9.2 Tarefa operacional 4.9.3 -

Calendrio de eventos.
Manuteno.
Organizao de eventos.

SETOR TTICO 4.10

CONTABILIDADE

Tarefa operacional 4.10.1 Tarefa operacional 4.10.2 Tarefa operacional 4.10.3 -

Controle de entrada de documentos.


Envio de documentos para a contabilidade, pgina 125 deste manual.
Retorno e arquivamento de documentos contabilizados.

O
L
E
D
O
M

SETOR TTICO 4.11


Tarefa operacional 4.11.1 Tarefa operacional 4.11.2 Tarefa operacional 4.11.3 -

ATENO:
Cada setor ttico
uma bola no
diagnstico da
pgina 40.

PASSEIOS TURSTICOS LOCAIS


Calendrio.
Agncias de turismo.
Aluguel de carros.

Contabilidade
feita por escritrio
fora da empresa.

DIA-A-DIA

Planta baixa da sua atividade

SETOR TTICO 4.3

44
DIA-A-DIA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

DIA-A-DIA

45
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

CONVIVER

A mudana do outro
comea na gente.
CONVIVER

Lei do espelhamento.

MDULO 2:

CONVIVER
Como melhorar sua empresa e sua vida
atravs do desempenho das pessoas?

46
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

CONVIVER

47
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

O mundo est olhando para voc.


O que ele v?
01
Beleza
02
Corpo
03
Roupas e sapatos
04
Cabelo
05
Rosto
06
Bolsas sob os olhos
07
Rugas
Fotografia
08
Dentes
rpida:
09
Simpatia
10
Tom de voz
empatia
11
Cultura
ou
antipatia.
12
Linguajar
13
Comportamento em geral
14
Profisso
15
Estado civil
16
Patrimnio
17
Sade

Planejamento pessoal
1)
2)
3)
4)

O que voc quer da vida?


O que voc quer para a sua vida?
O que voc acha que vai conseguir?
O que voc vai fazer objetivamente para
conseguir isso?

CONVIVER

Marketing pessoal

48
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Dicas para viver bem:

CONVIVER

01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21

Elogie 3 pessoas por dia.


Tenha um aperto de mo firme.
Olhe as pessoas nos olhos.
Gaste menos do que ganha.
Saiba perdoar a si e aos outros.
Trate a todos, assim como gostaria de ser tratado.
Faa novos amigos.
Saiba guardar segredos.
No adie uma alegria.
Surpreenda os que voc ama com presentes
inesperados.
Aceite sempre uma mo estendida.
Reconhea seus erros.
Sorria, no custa nada e no tem preo.
Pague suas contas em dia.
No reze para pedir coisas materiais, pea
sabedoria e coragem.
D s pessoas uma segunda chance.
No tome nenhuma deciso quando estiver
cansado ou nervoso.
Respeite todos os seres vivos.
D o melhor de si no seu trabalho.
Jamais prive uma pessoa de esperana, pode ser
que ela s tenha isso.
No se esquea de cumprimentar todos os
aniversariantes.

49
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Regras de etiqueta:
Marketing pessoal
01.

Imite os outros com bom senso. Deixe que faam primeiro para que

02.

Quem convida chega antes, e os convidados chegam no horrio.

03.

Experimentar o vinho dispensvel.

04.

Se for almoo de negcios, faa o pedido antes e depois entre no assunto.


Chame o garom de garom.

05.

Quem convida paga a conta. Dividir a conta tambm normal - para


ambos os sexos. Pea a conta, nunca a dolorosa.

06.

Em almoo de negcios, duas horas o limite.

07.

No use palitos de dente em pblico.

08.

No beba produtos alcolicos se o outro no pedir. Caso pea, o segundo


copo o limite.

09.

No misture toda a comida: forme pequenas pores.

10.
11.

No fume. Se fumar, cuidado junto a quem voc o faz e em que local.


No use o celular em almoos, cursos, reunies, teatros, cinemas, ou no
carro.
Leia seus e-mails e responda-os no limite mximo de 48 horas.
Os apertos de mo devem ser firmes e rpidos.
Beijo no rosto de pessoas amigas est valendo para ambos os sexos.
Ao encontrar pessoas amigas em lugares pblicos, acompanhadas,
um aceno de mo basta.
Ao apresentar algum, se no tiver certeza, no diga o que a pessoa faz.
Nunca rebaixe ou promova algum.
Sempre porte cartes de visita simples e discretos. Troque cartes no incio
das reunies, e mantenha-os vista at decorar o nome das pessoas.
Jamais dobre a pontinha.
Na medida do possvel, no faa fofocas, no use palavres, no seja malhumorado, no se autopromova, no exagere na simpatia, no se mostre
muito sabido, e no seja puxa-saco.
O R.S.V.P. - Repondez sil vous plat
(Responda se comparecer, por favor).

12.
13.
14.
15.
16.
17.

18.

19.

CONVIVER

todos fiquem vontade.

50
CONVIVER

ACREDITE EM VOC...
No importa o que o mundo.
O importante so seus sonhos...
No importa o que voc .
O importante o que voc quer ser...
No importa onde voc est.
O importante para onde voc quer ir...

CONVIVER

No importa o porqu.
O importante o querer...
No importam suas mgoas.
O importante mesmo so suas alegrias...
No importa o que voc j passou.
O passado??? Guarde-o em sua lembrana...
Nunca pense em julgar...
No veja, apenas olhe...
No escute, apenas oua...
No toque, sinta...
Acredite naquilo que quiser.
No adianta sonhar... se voc no lutar...
O mundo um espelho.
No seja apenas um reflexo...
S acreditando num futuro
voc conseguir a paz para alcanar seus sonhos...
Afinal, o que importa???
Voc importa...
Acredite em voc!!!

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

51
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

5
5

Scios e acionistas
Os riscos dos vnculos societrios

o nosso controle de scios e acionistas.


5.1

Pronturio do Sr. (a)_____________________________

5.1.1
5.1.2

SCIO 01

Pr-labore planejado (Planejar se ser fixo ou por


resultados) Valor R$_________________.
Recibos de pagamento de pr-labore ao scio
(contribuio ao INSS e IRRF -consulte seu contador).

5.1.3
5.1.4

Planejamento de frias: poca / tempo / local.


Verba planejada para as frias
Valor R$__________________.

PLANEJAMENTO
ESTRATGICO

5.1.5

Tarefas criadas
pelas Fbricas
de Idias usar como modelo
o formulrio da
pgina 42.

5.1.6
5.1.7
5.1.8
5.1.9

Planejamento do descanso semanal - o que ser feito


(sbado / domingo).
Lista de tarefas estratgicas a fazer todo dia.
Lista de tarefas estratgicas a fazer uma vez por semana.
Lista de tarefas estratgicas a fazer uma vez por ms.
Lista de tarefas estratgicas a fazer uma vez por ano.

5.2

Pronturio do Sr. (a)_____________________________

5.2.1
5.2.2

PERIGO

SCIO 02

Pr-labore planejado (Planejar se ser fixo ou por


resultados) Valor R$_________________.
Recibos de pagamento de pr-labore ao scio
(contribuio ao INSS e IRRF -consulte seu contador).

5.2.3
5.2.4

Planejamento de frias: poca / tempo / local.


Verba planejada para as frias
Valor R$__________________.

PLANEJAMENTO
ESTRATGICO

5.2.5

Tarefas criadas
pelas Fbricas
de Idias usar como modelo
o formulrio da
pgina 42.

5.2.6
5.2.7
5.2.8
5.2.9

Planejamento do descanso semanal - o que ser feito


(sbado / domingo).
Lista de tarefas estratgicas a fazer todo dia.
Lista de tarefas estratgicas a fazer uma vez por semana.
Lista de tarefas estratgicas a fazer uma vez por ms.
Lista de tarefas estratgicas a fazer uma vez por ano.

PERIGO

CONVIVER

O nmero identificador de Scios e acionistas o nmero 5. Todas as pastas de


documentos ou formulrios de Scios e acionistas precisam comear pelo nmero 5.

52
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Instabilidade emocional dos


scios e para com os scios!!!
Conduzir a competncia profissional de cada um deles
atravs dos documentos da pgina 51 deste manual.
As responsabilidades de cada scio:

CONVIVER

5.1.6
5.1.7
5.1.8
5.1.9

Lista
Lista
Lista
Lista

de
de
de
de

tarefas
tarefas
tarefas
tarefas

estratgicas
estratgicas
estratgicas
estratgicas

a
a
a
a

fazer
fazer
fazer
fazer

todo dia.
uma vez por semana.
uma vez por ms.
uma vez por ano.

Ser dono da empresa uma coisa,


saber pilotar a empresa outra!

Qual o vnculo societrio ideal entre os scios


de uma empresa nos dias de hoje?

Como no ter problemas no futuro?


Existe o casamento jurdico
ideal entre os scios?
Empresa por cotas de responsabilidade limitada?
Empresa por aes? Capital aberto ou fechado?
Outras formas?
Exerccio: Ver alm dos 4 dedos.

Empresa como um avio: voa!


Vo visual:
Vo cego:
Vo monitorado:

tentativa e erro.
Santo Expedito.
PERIGO
PLASEM.

Qual o seu caso?

53
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

CONVIVER

Esteja sempre preparado para os trs


cenrios que existem em toda empresa:

O que voc faz hoje, no


poderia ser feito de uma
maneira melhor?

rio
p

r
p
u
e
s
r
a
i
r
ec
v
e
d
o
i
c

s
a
o
d
m
Ca
o
c
e
u
q
,
o
tra
s
i
n
i
m
d
a
e
d
plano
ai se
v
,
l
a
n
i
f
o
n
s
o
acordo de tod
no.
a
l
p

s
m
u
m
tranfor mar e

2 - Cenrio Otimista

Se der muito certo, como


dividiremos o lucro?

3 - Cenrio Pessimista
Se der zebra, o que
faremos?

CONVIVER

1 - Cenrio Realista

54
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

CONVIVER

55
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

6
6

Treinamento
Motivao e cobrana
de resultados

o nosso controle sobre o treinamento.

6.1 Fitas de vdeo e DVDs gravadas pelo estratgico


para aprimoramento das atividades operacionais
da empresa (uso interno), pgina 56.
6.1.1
6.1.2
6.1.3

G
j pla rave DVD
s,
n
e
j
____________________________
sua e ando que
m
parte
pre
PLAS
____________________________
EM v sa ou item da
oc ir
do
Usam
a
o
da ar s no curso primorar.
____________________________
ruma
o exe
deira
do qu mplo
arto d
hotel.
e

6.2 Fitas de vdeo, apostilas, manuais e livros


Tenha
adquiridos em cursos
que to em ment
e
d
que v os os curs
externos e por outros meios, para
oc v
os
ier a f
em su
a
enriq a vida, de zer
aprimorar o funcionamento
uecer
vem
a
do PL lgum item
ASEM
estratgico e
.
operacional da empresa.s fora do lugar.

Essa e
PLASE tapa do
M exis
aprimo
rar con te para
o estra stantemente
tgico
e
o oper
aciona
l.

CONVIVER

O nmero identificador de Treinamento o nmero 6. Todas as pastas de


documentos, formulrios ou filmes de Treinamento precisam comear pelo nmero 6.

56
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

MEMRIA DA CULTURA DA EMPRESA


TAREFA SENDO FILMADA
EM FORMA DE AULA
ESCOLA DENTRO DA EMPRESA

ESCOLA PARA
O
TTICO E O
OPERACIONAL

CONVIVER

ATENO
Obter do
funcionrio a
autorizao
para gravao.

IMPORTANTE:
Comprar e instalar em definitivo:
- um monitor de TV
- um aparelho de vdeo cassete
- uma cmera para filmagem
- um trip para a cmera
- um aparelho de DVD

Arquivar a relao dos filmes de treinamento

na pasta 6 - pgina 55 deste manual.


VIDEOTECA
NOVO FUNCIONRIO SENDO
TREINADO OU UM
FUNCIONRIO SENDO RECICLADO

ESCOLA DENTRO DA EMPRESA

CENTRO DE TREINAMENTO INTERNO


TODOS OS SERES HUMANOS

SO VICIADOS POR SEUS


PRPRIOS PENSAMENTOS.
ALGUNS COM TIMOS VCIOS
NA EXECUO
DAS TAREFAS PLANEJADAS, E
OUTROS COM PSSIMOS
VCIOS.

CABE A VOC A
RESPONSABILIDADE DE
ADMINISTRAR
OS VCIOS COM QUE AS
PESSOAS EXECUTAM SUAS
TAREFAS OPERACIONAIS, POR
MEIO DE TREINAMENTOS.

ESCOLA DENTRO DA
EMPRESA
Escola para a execuo
das tarefas tticas
e operacionais.

Devem-se escolher, aleatoriamente, funcionrios da empresa para fazer


cursos diversos. Eles ensinaro, depois, aos outros funcionrios que
no fizeram os cursos, utilizando os DVDs que iro gravar.

57
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

O ser humano s evolui sob presso !

O empresrio
precisa conseguir
que seus funcionrios
vejam com os seus
olhos, ouam com os
seus ouvidos, falem com
a sua boca,
andem com as suas
pernas e conquistem o
mercado com o seu
sorriso e a doura
do seu corao.

MUITO
IMPORTANTE

CRIAR CLONES DO
ESTRATGICO.

Os funcionrios precisam ser


vistos como "empresrios" que
lhe venderam o tempo e o
conhecimento de que dispem.
So empresas que atuam dentro
da sua empresa.
Se tarefas "macro" forem
realizadas por empresrios
"micro", sua empresa corre
perigo de morte prematura.

Tcnica a ser usada em reunies entre diretores e


gerentes para cobrar resultados:
- Quanto tnhamos / Quanto temos.
- Onde estvamos / Onde estamos.
- Quantos clientes tnhamos / Quantos clientes temos.
- Qual era o nosso risco / Qual o nosso risco.
- Quanto planejamos vender / Quanto vendemos.
- Qual era o nosso erro / Qual o nosso erro.

FUNCIONRIOS
Se os deixar muito soltos
Se os atarraxar demais

-> escapam.
-> espanam.

CONVIVER

Que presses fazer?

58
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

CONVIVER

59
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

7
7

Recursos
Humanos

Mo de obra
utilizada no
dia-a-dia da
empresa.

o nosso controle de Recursos Humanos.

7.1
7.2
7.3
7.4
7.5
7.6
7.7

Proposta para admisso de funcionrios - pgina 61.


Rotina de admisso - pgina 62.
Check-list da situao do funcionrio para desligamento - pg. 63.
Pesquisa permanente de regularidade do pronturio do
funcionrio - pgina 64.
O relatrio mensal de ponto - pgina 65.
Relao dos autnomos inscritos no INSS e dos no inscritos pgina 66.
Decreto Lei 2030/83 e 10.833/03 - Incidncia de IRRF sobre servios
de sociedades civis de prestao de servio - pgina 67.
Plano de cargos/salrios/carreira & projeto maluco - pgina 70.
Regimento interno - pgina 71.
Banco de recursos humanos em perspectiva - pgina 72.
Pesquisa de antecedentes na admisso - pgina 73.
Avaliao de desempenho - pgina 74.
Planejamento do visual interno da empresa - pgina 75.

O
L
E
D
O
M

7.8
7.9
7.10
7.11
7.12
7.13

7.14 Pronturio dos funcionrios


(use as pginas 60 e 64 deste manual para mant-los sempre em ordem).

7.14.1.1
7.14.1.2

(Nome)_______________________________
(Nome)_______________________________

7.15 Relatrios de viagens.

PERIGO

EXEMPLO DE NUMERAO (CODIFICAO) DOS PRONTURIOS DOS FUNCIONRIOS

Pronturio dos funcionrios


N do Livro de empregados onde est registrado o empregado
Pgina do Livro de empregados onde est registrado o empregado

7.14.1.3

CONVIVER

O nmero identificador de Recursos Humanos o nmero 7. Todas as pastas de


documentos ou formulrios de Recursos Humanos precisam comear pelo nmero 7.

60
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ATENO:
PERIGO

CONVIVER

As multas, para cada erro referente aos itens


do formulrio da pgina 64,
podem variar de 200 a 5.000 UFIR.

NO PRONTURIO DOS FUNCIONRIOS,


USE UMA PASTA SUSPENSA PARA CADA FUNCIONRIO,
TENDO COMO CONTEDO OS DOCUMENTOS DO
FORMULRIO DA PGINA 64.

Exija do seu contador que a lista dos documentos da pgina 64,


que faz parte do pronturio de cada funcionrio, esteja sempre
atualizada.

Mantenha o formulrio da pgina 64 sempre atualizado,


ano a ano, e arquivado na pasta 7.4 do PLASEM - pgina 59
deste manual.

Na prtica, toda vez que conferir o pronturio de um


funcionrio, confira-o com o formulrio da pgina 64,
atualizado pelo seu contador.

As reclamaes trabalhistas podem acontecer em at 2 anos


aps a sada do funcionrio da empresa, cobrindo os ltimos
5 anos.

Tenha o formulrio da pgina 64 dentro de cada pronturio.


Sinalize nos quadradinhos se os documentos existem,
e se esto corretamente preenchidos e organizados.

61
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

PLASEM

Arquivar na Pasta do PLASEM:

Plano de Saneamento
Empresarial

Pgina do Manual:

www.escoladeempresarios.com

Proposta para Admisso


de Funcionrio

7.14.__.__

61

Copyrigth ADEMPE

Cadastro de Funcionrios

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil.

(arquivar no pronturio de cada funcionrio)

Nome

Sexo

Masc.

Fem.

Endereo
Bairro

CEP

Data nascimento

Nacionalidade

Cor

Altura

Telefone
Estado civil

Peso

Cabelos

Olhos

Pai

Data de nascimento

Me

Data de nascimento

O
L
E
D
O
M

Cart. Profissional N
CPF
PIS N

Srie

Ttulo de eleitor

RG

Carteira de motorista

Data de cadastro PIS

Banco

Contrib. sindical

Agncia

FGTS

Contato no ltimo emprego

Telefone

Empresa

Data da sada

Motivo

1.

Telefone

2.

Telefone

R e f e r n c i a s 3.

Telefone

4.

Telefone

5.

Telefone

Cargo
pretendido

Salrio R$

Dependentes

Nome

Parentesco

Idade

Nome

Parentesco

Idade

Nome

Parentesco

Idade

Nome

Parentesco

Idade

Contrato de experincia
Horrio de
trabalho

dias

Opo pelo FGTS

Entrada

Admisso na
empresa
Acordo de compensao, prorrogao,
e reduo de horas, assinado em

Sada

Conduo

Seleo em

ltimo salrio R$
Nome do sindicato dos
trabalhadores da categoria

Em caso de acidentes avisar a


Local
Obs.: Assumo a total responsabilidade pelas informaes aqui prestadas.
Assinatura do empregado

Telefone
Data

CONVIVER

Grau de
instruo

Profisso

62
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

PLASEM

Arquivar na Pasta do PLASEM: 7.14.__.__

Plano de Saneamento
Empresarial

www.escoladeempresarios.com

Rotina de Admisso

62

Pgina do Manual:

Copyrigth ADEMPE

(arquivar no pronturio de cada funcionrio)

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil.

Empresa
Candidato
Data de admisso

CONVIVER

Data

N do Livro / Ficha

Item

N de Registro

Atividade

N da Ordem

Observao

O
L
E
D
O
M
01

Cadastro do Funcionrio

02

Cadastro do Funcionrio CPD

03

Contrato de Experincia

04

Regimento Interno (entregar cpia)

05

Livro ou Ficha de Registro (preencher)

06

CTPS (preencher)

07

Atestado de Sade

08

Pesquisa de Antecedentes Morais e Profissionais - pgina 73

09

Termo de Responsabilidade - Salrio-Famlia

10

Ficha de Salrio-Famlia

11

Fotografias 3 x 4

12

Xerox da Certido de Casamento

13

Xerox da Cert. de Nascimento de filhos at 14 anos

14

Cadastramento no PIS

15

Xerox da Caderneta de Vacinaes

16

Contribuio Sindical

17

Cadastro de Admitidos (via postal)

18

N do CGC / CNPJ na Carteira Profissional

19

PCMSO - Prog. de Controle Mdico de Sade Ocupacional

20

Perfil Profissiogrfico Previdencirio - PPP

21
22
23
24
25

63
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

PLASEM

Arquivar na Pasta do PLASEM:

Plano de Saneamento
Empresarial

Pgina do Manual:

www.escoladeempresarios.com

7.14.__.__

Check-list da situao do
funcionrio para desligamento

63

Copyrigth ADEMPE

(arquivar no pronturio de cada funcionrio)

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil.

Data
Nome
Empresa
Admitido em

Seo

Proposto por

Visto

Aprovado por

Visto

ROTINA DE
DESLIGAMENTO EM

C O N F E R N C I A D E D O C U M E N T O S

DATA

O
L
E
D
O
M

01 Exame Mdico Admissional

Comunicado de Dispensa

02 Exames Mdicos Peridicos

Aviso Prvio

03 Exame Mdico Demissional

Pedido de Demisso

04

Ttulo de Eleitor

Trmino do Contrato

05

Certido de Nascimento

CPD - Baixa

06

Certido de Casamento

Pagamento

07

Certido de Nascimento

(Filhos menores de 14 anos)

08

Caderneta de Vacinao

(Filhos menores de 5 anos)

Dinheiro

Vale para desconto

Depsito

Cheque

R$

09 Fotografias

Depsito / Ordem de Pagamento em ___/___/___

10 RG

Banco

11

CPF

12

Carteira de Habilitao - Motorista

Cheque em ___/___/___

13

Certificado Militar

Cheque n

Valor

R$

14 Salrio-Famlia

Banco

15 Nmero do Carto de Ponto

CC

16 Nmero do Registro

Valor

17

CPD - Registro de Entrada

Homologao em ____/___/___

18

CBO

19 PPP - Perfil Profissiogrfico Previdencirio


Preparado por:

Conferido por:

Aprovado por:

Agncia

R$

Sindicato

DRT

Na Empresa (trabalhou menos de 1 ano)


Homologado por
Termo de Resciso

Data

Valor

R$

GRFP (50% FGTS)

Data

Valor

R$

Seguro Desemprego

Data:

Tribunal Arbitral

Entrega PPP
Baixa na CTPS

Data

CONVIVER

Vencimento do Contrato de Experincia

64
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

PLASEM
Plano de Saneamento
Empresarial

Arquivar na Pasta do
PLASEM:

7.14.___.___

Pgina do Manual:

www.escoladeempresarios.com

64

Pesquisa permanente de regularidade


do pronturio do funcionrio

Copyrigth ADEMPE
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil.

(arquivar no pronturio de cada funcionrio)

Nome do funcionrio

Registrado no livro ou ficha


nmero

Pgina do livro em que est


registrado

01
01

Foto

33
33

Proposta de admisso de funcionrios - pg. 61 da apostila

02
02

Nmero CTPS

34
34

Rotina de admisso - pg. 62 da apostila

03
03

Nmero PIS

35
35

Check-list para desligamento - pg. 63 da apostila

04
04

Nmero RG

36
36

Ficha de registro de empregados

05
05

Nmero CPF

37
37

Contrato de experincia

06
06

Nmero do ttulo de eleitor

38
38

Certido de nascimento dos filhos (cpia) - menores de 14 anos

07
07

Nmero da carteira de reservista

39
39

Ficha de salrio-famlia

08
08

Endereo ou alteraes de endereo

40
40

Cpia da cardeneta de vacinao - filhos at 5 anos

09
09

Nome dos beneficirios

41
41

Termo de responsabilidade salrio-famlia

10
10

Assinatura do empregado

42
42

Ficha de salrio-maternidade

11
11

Anotar contribuio sindical no livro e na CTPS

43
43

Acordo para prorrogao de horas de trabalho

12
12

Anotar alteraes de salrios no livro e na CTPS

44
44

Acordo para compensao de horas de trabalho

13
13

Anotar frias no livro e na CTPS

45
45

Avisos prvios de frias

14
14

Anotar afastamento no livro e na CTPS

46
46

Solicitaes de frias em abono pecunirio

15
15

Anotar alteraes de cargo no livro e na CTPS

47
47

Recibos de pagamentos de frias

16
16

Anotar data de desligamento da empresa no livro e na CTPS

48
48

Recibos de pagamentos mensais

17
17

Recibo de comunicado e nmero de certificado de dispensa

49
49

Recibos de pagamentos de 13 salrio

18
18

Carimbar nmero do CNPJ da empresa na CTPS

50
50

Fichas financeiras (Declaraes de rendimentos pagos)

51
51

ASO - Atestados de sade ocupacional (PCMSO)

52
52

Aviso prvio para dispensa ou pedido de demisso

53
53

Extratos bancrios do FGTS

54
54

TRCT - Termo de resciso de contrato de trabalho

55
55

Protocolo de entrega do formulrio de seguro desemprego

56
56

Resciso de contrato de trabalho: recibo de quitao geral ou


homologao no sindicato ou DRT - mais de um ano

20
20

O
L
E
D
O
M
Outras providncias no pronturio do funcionrio

19
19

Documentos diversos

CONVIVER

Anotaes no livro ou ficha de registro e CTPS

C O N F E R N C I A D E D O C U M E N T O S D O P R O N T U R I O D O F U N C I O N R I O

21
21

Cartes de ponto

22
22

Cpia de certido de casamento

23
23

Recibos de vale-refeio

24
24

Recibos de vale-transporte

25
25

CAGED - Cadastro geral de Empregados e Desempregados - mensal

26
26

Informes de rendimento

57
57

CAT - Comunicao de acidentes de trabalho

27
27

Cartes de horrio externo

58
58

Termo de transferncia de local de trabalho

28
28

PCMSO - Programa de controle mdico de sade ocupacional

29
29

59
59
PPRA - Programa de preveno de riscos ambientais

Termo de responsabilidade sobre entrega de equipamentos


de segurana

30
30

RAIS - Relao anual de informaes sociais

60
60

Atestados mdicos e licenas maternidade

31
31

61
61

Declarao de penso alimentcia

32
32

62
62

Abandono de emprego - publicaes

63
63

Regulamento ou regimento interno - protocolo de entrega

64
64

Solicitao ou desistncia do vale-transporte

65
65

PPP - Perfil profissiogrfico previdencirio

Conferido por:
Assinatura:

Data:

Exija do seu contador a


atualizao dessa lista sempre
que for usar. Faa o check-up
do pronturio de cada
funcionrio da sua empresa,
pelo menos, uma vez por
ano.

65
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

O RELATRIO MENSAL DE PONTO - RMP


fornecer dados para a folha de pagamento dos funcionrios.
No cabealho do formulrio anota-se o nome da empresa e o ms a que se
referem as informaes. O espao reservado no alto da folha direita "FLS ___/___" voc
preencher, aps relacionar todos os empregados da Folha de Pagamento, da
seguinte forma: a primeira parte "_____/ refere-se ao nmero da folha, e a segunda
parte "_____/, refere-se quantidade de folhas que compem o total.

PERIGO

Arquivar junto com as folhas de pagamento - pasta 13.6.9 - pg. 116.


Para confeccionar a folha de pagamento dos funcionrios usar o
RELATRIO MENSAL DE PONTO - RMP, abaixo:
MS:

Cod.
Func. Nome do Funcionrio

M
H

Ocorrncias / Datas

M
H

Ocorrncias / Datas

Cod.
Func. Nome do Funcionrio

M
H

Ocorrncias / Datas

Cod.
Func. Nome do Funcionrio

M
H

Ocorrncias / Datas

Cod.
Func. Nome do Funcionrio

Assistncia
Mdica

Horas
Extras

Seguros

Adic. Not
N horas

Faltas

D.S.R.

Atrasos

Outros
Proventos

D.S.R.

Tipo outros
Proventos

Penso
Alimentcia

Vales p/ desconto

Outros
Descontos

Tipo outros
Descontos

O
L
E
D
O
M

Cod.
Func. Nome do Funcionrio

Salrio
Base

M
H

Ocorrncias / Datas

Salrio
Base

Assistncia
Mdica

Salrio
Base

Assistncia
Mdica

Salrio
Base

Assistncia
Mdica

Salrio
Base

Assistncia
Mdica

Horas
Extras

Seguros

Horas
Extras

Faltas

Seguros

Horas
Extras

Seguros

Adic. Not
N horas

Faltas

Seguros

Horas
Extras

Adic. Not
N horas

Adic. Not
N horas

Faltas

Adic. Not
N horas

Faltas

D.S.R.

Atrasos

D.S.R.

Atrasos

D.S.R.

Atrasos

D.S.R.

Atrasos

Outros
Proventos

D.S.R.

Outros
Proventos

D.S.R.

Outros
Proventos

D.S.R.

Outros
Proventos

D.S.R.

Tipo outros
Proventos

Penso
Alimentcia

Outros
Descontos

Tipo outros
Proventos

Penso
Alimentcia

Penso
Alimentcia

Tipo outros
Descontos

Vales p/ desconto

Outros
Descontos

Tipo outros
Proventos

Tipo outros
Descontos

Vales p/ desconto

Outros
Descontos

Tipo outros
Proventos

Penso
Alimentcia

Vales p/ desconto

Tipo outros
Descontos

Vales p/ desconto

Outros
Descontos

Tipo outros
Descontos

Exemplo: A primeira folha de um total de 7 folhas representada assim: 01/07.


Cada folha do RMP tem capacidade para 5 funcionrios; portanto, existem 5 blocos de informaes.

ATENO

1)
2)

A folha de pagamento decorrente do Relatrio Mensal de Ponto.


Solicitar ao contador, para juntar Folha de Pagamento, os clculos dos
encargos sociais, para que possa ser feita uma possvel conferncia de
forma mais simples.

Uma empresa tem 4 folhas de pagamento vencendo no dia 30 de cada ms:


PRIMEIRA
SEGUNDA
TERCEIRA
QUARTA

A Folha de Pagamento dos Funcionrios decorrente do relatrio mensal de ponto acima ARQUIVAR NA PASTA n 13.6.9 - pgina 116 deste manual.
A Folha de Pagamento dos Trabalhadores Autnomos - ARQUIVAR NA PASTA
n 7.6 - pgina 59 (consulte a pgina 66 deste manual).
A Folha de Pagamento das Retenes de IRRF sobre pagamentos efetuados a Empresas
Prestadoras de Servios - pgina 67 - ARQUIVAR NA PASTA n 13.7.22
(consulte a pgina 117 deste manual).
A Folha de Pagamento do Pr-Labore ou recibos de Pr-Labore - ARQUIVAR NA PASTA
n 5.1.2... - pgina 51 deste manual.

CONVIVER

EMPRESA

FLS. ___/___

66
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

RELAO DOS AUTNOMOS INSCRITOS NO INSS E


DOS NO INSCRITOS - CDULA D
A empresa deve separar toda a documentao do ms referente aos autnomos inscritos no INSS
(aqueles que do Nota Fiscal ou RPA), e aos no inscritos (aqueles que do apenas o "recibo de
autnomos no inscritos no INSS").
Verificar se os valores do IRRF e do ISS esto corretos.
Obs.:

1
2

O valor do IRRF (autnomos inscritos e no inscritos) deve ser conferido pela


tabela vigente, no ms da prestao do(s) servio(s).
O valor do ISS (somente para os no inscritos) de 5% (cinco por cento) do
valor bruto do(s) servio(s). A porcentagem muda de cidade para cidade.
Consulte seu contador.

FIQUE ATENTO:

CONVIVER

Observar que muitas Notas Fiscais contm nome fantasia, parecido com o nome da empresa,
confundindo at mesmo os donos das empresas, que deixam de verificar se as mesmas
contm n do C.G.C. / CNPJ. Na verdade, nelas est constando apenas o n do C.P.F. do
autnomo. Tal procedimento feito com o objetivo de enganar o pagador, que pensa estar
pagando uma empresa, quando, na verdade, est pagando um autnomo. O dia em que voc
for fiscalizado pelo INSS vai levar um tremendo susto, pois estar com uma dvida que no do
seu conhecimento.
MODO DE PREENCHER:
01
02

COLOCAR O NOME DA SUA EMPRESA e o ms a que se refere.


COLOCAR, NA PRIMEIRA COLUNA, "I" para os autnomos inscritos no INSS e "N"
para os no inscritos.
COLOCAR NOME COMPLETO, sem abreviaturas, de cada autnomo.
COLOCAR O N DO CPF (CIC) de cada autnomo, completo.
COLOCAR O VALOR BRUTO DA PRESTAO DE SERVIO(S).
COLOCAR O VALOR DO IRRF dos recibos dos inscritos e no inscritos .
COLOCAR O VALOR DO ISS (no inscritos).
PERIGO
COLOCAR O VALOR LQUIDO DO RECIBO (valor pago).
O VALOR A SER RECOLHIDO PARA O INSS dever ser colocado na ltima coluna.

03
04
05
06
07
08
09

Arquivar na pasta 7.6 do Plasem - pgina 59.


FOLHA DE PAGAMENTO DOS AUTNOMOS

EMPRESA______________MS________

I/N

NOME COMPLETO

2 3

TOTAIS

CPF / CIC

VALOR BRUTO
DO SERVIO

DESC.
IRRF

DESC.
ISS

D
O

VALOR
LQUIDO

O
L
E

Consulte o seu contador no preenchimento deste formulrio.

VALOR A SER
RECOLHIDO
9 AO INSS

67
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

DECRETO-LEI 2030 / 83 - INCIDNCIA DE ___% DE I.R.R.F. SOBRE SERVIOS DE


SOCIEDADES CIVIS DE PRESTAO DE SERVIOS A PARTIR DE 01.07.83
E LEI 10.833/03

01

Esse imposto refere-se aos pagamentos ou crditos efetuados por


pessoas jurdicas a favor das sociedades civis prestadoras de servios,
relativos ao exerccio de profisses legalmente regulamentadas.

02

A relao de profisses legalmente regulamentadas deve ser solicitada ao


nosso contador ou escritrio contbil, com a mxima urgncia, para que possamos
efetuar com segurana a reteno do I.R.R.F.

03

Abaixo est, como modelo ilustrativo, um formulrio para que possamos


relacionar, durante o ms, todas as retenes efetuadas. O total desse formulrio
dever bater com as guias de retenes efetuadas e recolhidas.

04

Existe tambm o modelo de carimbo para apor nos documentos que


justificaram a reteno, fazendo-se assim um controle exato e preciso entre
documento / relao / guia de recolhimento, para que no haja possibilidade de
erros e punies futuras. Os recolhimentos na fonte devem ser relacionados num
formulrio denominado DIRF. Faz-se assim, sem erros, a CONFERNCIA DIRF /
I.R.R.F./PIS / COFINS / CSLL.

Arquivar na pasta 13.7.22 do Plasem


pgina 117.
FOLHA DE PAGAMENTOS EFETUADOS A EMPRESAS PRESTADORAS DE SERVIOS.
RETENES DO I.R.R.F. /PIS/COFINS/CSLL.
(MODELO)

RELAO DAS RETENES EFETUADAS DE I.R.R.F. /PIS/COFINS/CSLL

FIRMA

MS

RELAO

NOME DAS EMPRESAS QUE SO S / C

VALOR DOS SERVIOS I.R.R.F.

PERIGO
TOTAIS

D
O

DATA DO
VENCIMENTO

ANO
ISS

PIS

COFINS

____/____/____
CSLL

Valor
lquido

O
L
E

ATENO:

Consultar pauta de reunio com o contador item 6 da pgina 108 deste manual.
Usar este controle, tanto para pagamentos quanto para recebimentos,
para checar com os valores lanandos na DCTF.

CONVIVER

ATENO - PARA SERVIOS ABAIXO DE R$ ______________, NO NECESSRIO


FAZER A RETENO DO IMPOSTO.

68
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

CONVIVER

No o
empregador
quem paga os
salrios. Ele s
os entrega.
Quem os paga
realmente o
cliente."
Henry Ford

A livre iniciativa
de constituir uma empresa
como ter um filho por
livre e espontnea vontade.
Ns lhe damos o necessrio
para que adquira a vida.
Damos amor, dedicao,
e passamos o melhor do
que temos.
Acompanhamos seu crescimento
e investimos nele tudo que
podemos para que, um dia, ele siga
sozinho seu caminho,
proporcionando sociedade
o que ela espera que os
homens honrados faam.
Nesse dia, nos sentiremos
recompensados.

69
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

5.

4.

Elaborar o
Regimento Interno
(ver pgina 71).

Definir e praticar a pesquisa de


antecedentes morais e profissionais
dos seus scios e funcionrios
(ver pgina 73).

Obter os RECURSOS
HUMANOS adequados
(ver pgina 72).

2. Definir o plano de cargos,


salrios e carreira &
Projeto Maluco (pg. 70).

1. Administrar a entrada
de "negcios" na
empresa atravs dos
telefones, portas,
e-mails e fax
(ver pgina 127).

6.

Administrar o retrato
interno de cada um
(ver pgina 78).

Saiba fazer presses - pgina 57.

Avaliao de
Desempenho.
Descobrir os talentos de cada
pessoa para realizar o
casamento certo entre talento
e tarefa
(ver pgina 74).

Assuntos
decorrentes
do operacional

9.
10.

Pesquisa de Antecedentes
na Admisso.

Recrutamento e Seleo
de Pessoal.

7. Vestir a empresa,

por fora e por dentro


(reformar)
(ver pgina 75).

8.

Centro de Treinamento
Interno.
Viabilizar a escolinha do estratgico e
do operacional
(ver pgina 56).

SINERGIA
No dia-a-dia, voc vai ter que observar e administrar:
1-Quem est fazendo "o qu".
2-Se tem gente fazendo a mesma coisa.
3-Se tem gente fazendo o que no foi determinado.
4-Se tem coisas determinadas que no esto sendo feitas.
5-Se tem gente interferindo "contra voc" na sua ausncia.
6-Se tem gente...

DESCUIDO MORTAL
Exemplo:
O mdico que compra um
aparelho de R$1.000.000,00 e seleciona,
para manuse-lo, um funcionrio
que ganha 1 salrio mnimo por ms.
ATENO
Dentro da sua empresa, cada funcionrio
deve ser visto como um empresrio de si
mesmo, que tambm est preocupado
com a sua prpria receita e despesa.

CONVIVER

3.

CONVIVER

70
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Arquivar na pasta 7.8 - pgina 59 deste manual


PLANO DE CARGOS/SALRIOS/CARREIRA
Empr
e
com sas
uns
costu
mam
e m n no dar
ada.

&
Projeto Maluco

PLANO DE CARGOS, SALRIOS E CARREIRA


1.

Plano de Cargos e Salrios

CONVIVER

a regulamentao dos assuntos relacionados com a remunerao dos empregados.


Corresponde aos seguintes itens:

O
L
E
D
O
M

Estabelecimento de critrios para avaliao e classificao dos cargos a que so


atribudos valores. Em seguida, so agrupados e dispostos em classes (classe n 1, 2,
3,..., 10 ou 12).

Elaborao de uma tabela salarial na qual se estabelece uma faixa salarial para cada
classe (por exemplo, de R$ 200,00 a R$ 260,00, subdividida em 3 ou 5 segmentos). O
funcionrio caminha por esses segmentos, segundo critrios de desempenho,
mediante avaliao sistemtica e tempo de permanncia no cargo e / ou na empresa.

Estabelecimento de salrios de admisso e de efetivao para cada classe.

Estabelecimento da poltica salarial da empresa em que se deve: determinar a


periodicidade dos reajustes salariais; determinar se os salrios da empresa devem ficar
acima, no mesmo nvel ou abaixo da mdia do mercado; estabelecer critrios para
aumentos salariais por desempenho; estabelecer critrios para promoo etc.

Pesquisa salarial (prpria ou de terceiros).

Avaliao de desempenho que deve aferir o grau com que o empregado atende aos
padres de comportamento e de resultados estabelecidos para o seu cargo.

2.

Plano de Carreira

Esse plano permite aos funcionrios ter acesso a cargos superiores. Para isso, necessrio
que a empresa:

Tendo um cargo vago, faa primeiro um "recrutamento interno" antes de procurar


candidatos estranhos ao seu quadro de pessoal.
Mantenha informaes atualizadas sobre o desempenho e o potencial do seu pessoal.
Oferea oportunidades de treinamento que habilitem seus empregados a ocupar
cargos de melhor nvel que o atual.

71
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Arquivar na pasta 7.9 - pgina 59 deste manual


REGIMENTO
INTERNO

CAAR A INDISCIPLINA!!!

REGIMENTO INTERNO

1.

ADMISSO:
Se sero colocadas restries quanto contratao de parentes de funcionrios da empresa.
Se todos os recm-admitidos devem passar por um perodo de experincia.

2.

O
L
E
D
O
M

DISCIPLINA

O funcionrio deve:

Zelar pela conservao das instalaes, mquinas e equipamentos; pela ordem e asseio no local
de trabalho.
Usar os equipamentos obrigatrios de segurana pessoal (culos, capacetes, calados etc).
Usar os meios de identificao estabelecidos.

Manter, na esfera profissional e privada, conduta compatvel com o cargo que ocupa e com
a reputao do quadro de pessoal da empresa.
3.

A EMPRESA DEVE

Estabelecer os limites quanto s faltas e atrasos, bem como quanto aos procedimentos,
se esses limites forem ultrapassados.
Estabelecer as faltas disciplinares e respectivas punies, como: advertncia
verbal, advertncia escrita, suspenso e demisso.
Informar sobre todos os benefcios que a empresa oferece: vale-refeio, cesta bsica,
vale-transporte, seguro de vida em grupo e/ou outros.
Informar sobre os canais de comunicao existentes na empresa (Fbricas de Idias pginas 163 a 174), pelos quais os funcionrios podem apresentar suas
colaboraes, sugestes, queixas etc.
Informar sobre o critrio da empresa relacionado ao uso de telefone, fax, xerox, computador,
e-mail e outros, para fins particulares.

CONVIVER

Para a elaborao do Regimento Interno da Empresa, seguem alguns itens que podem ser
considerados:

72
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Arquivar na pasta 7.10 - pgina 59 deste manual


(currculos de candidatos)
Banco de Recursos Humanos em perspectiva
RECRUTAMENTO E SELEO DE PESSOAL
MUITO IMPORTANTE:

CONVIVER

CAAR A
DESMOTIVAO
INTERNA PARA
NO CONTAMINAR
QUEM
ENTRA!!
1.

O
L
E
D
O
M

Recrutamento interno

Tendo um cargo disponvel, importante que a empresa considere primeiro os funcionrios


"da casa" como candidatos, s recrutando pessoal de fora quando no houver, em seu prprio
quadro, pessoas habilitadas para ocupar a vaga.
Para isso, a empresa precisa manter um arquivo com informaes atualizadas sobre a
experincia, a formao escolar, o desempenho e o potencial de seus empregados, entre
outros itens.
2.

Recrutamento externo

Em primeiro lugar, preciso saber onde est o pblico que atende aos requisitos do cargo
para, assim, eleger o melhor meio de recrutamento: cartazes na prpria empresa, cartazes ou
entendimentos em faculdades, anncios em jornais, agncia de empregos, funcionrios temporrios
etc.
3.

Seleo

Para a seleo de pessoal, h trs fases distintas:


1)

TRIAGEM: eliminam-se do processo os candidatos que no atendem aos pr-requisitos


do cargo.

2)

PR-SELEO: escolhem-se os candidatos que atendem aos pr-requisitos do


cargo, entrevistando os melhores.

3)

SELEO: selecionam-se os melhores candidatos que so encaminhados


unidade requisitante para uma escolha final, mediante testes e / ou entrevistas.

73
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Arquivar na pasta 7.11 - pgina 59 deste manual


Empresa

FAX

Endereo

Telefone

PESQUISA DE ANTECEDENTES NA ADMISSO


Pesquisar
ntes
e
d
e
c
e
t
n
a
tambm
cios
s
s
o
r
u
t
u
f
de

DATA:_____/______/______
ILMO.(S) SR(S).

O
L
E
D
O
M

Pedido de informaes sobre o

Sr.__________________________________________________________________
CARGO: ____________________________________________________________

O acima citado solicitou emprego em nossa empresa. Informou ter trabalhado


em sua empresa no perodo de ________________ a ________________ .

Pedimos a V. Sa(s). o favor de preencher o "boletim de informaes" abaixo,


assinalando com "x" a resposta na coluna apropriada, devolvendo-o com a maior brevidade
possvel.
Agradecemos a ateno e asseguramos que tais informaes sero mantidas
em absoluto sigilo, eximindo desde j V.Sa(s). de qualquer responsabilidade.
Atenciosamente,

________________________________________________

BOA

REGULAR

Trabalhou de_____________________________at________________________

Honestidade

Cargo

Moralidade

Funo

Lealdade

Motivo do desligamento
Foi despedido

Pontualidade

Demitiu-se

Abandonou o emprego

Obs.:

Conduta
Atividade
Capacidade

Data

Eficincia

Assinatura

Iniciativa
Sade
Reclamaes
Trabalhistas

Carimbo da empresa

SIM

NO

PLASEM - Pasta 7.11 - pgina 59.

CONVIVER

PERFIL MORAL E PROFISSIONAL DO CANDIDATO

74
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Muito mais importante que avaliar o


desempenho de uma pessoa em
uma tarefa ...
...descobrir o talento,ou talentos que
a natureza nos deu;
CONVIVER

...fazer o casamento entre esse talento e a


tarefa que precisa ser realizada,
tanto com os funcionrios como
com os scios e parceiros de trabalho que
a empresa j tem ou vai ter;
...fazer uso dos servios de empresas
ou profissionais especializados - e at de
colegas de trabalho - para descobrir o perfil
talentoso de cada pessoa que nos cerca;
...e saber, por exemplo,quem
bom em qu.

PERIGO: No associar talento com a tarefa a ser praticada, suicdio.


O dinheiro que no entrou atravs da produtividade tambm prejuzo.

Avaliao de desempenho

EXEMPLOS DE CARACTERSTICAS A SEREM OBSERVADAS EM UMA PESSOA:

criatividade
dedicao
liderana
integrao
organizao / limpeza
solidariedade
senso crtico
autocrtica
disciplina
participao

responsabilidade
relacionamento com o grupo
iniciativa
comunicao
cooperao / colaborao
comprometimento com
resultados
etc..

Arquivar na pasta
7.12 - pgina 59
deste manual.

75
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

CASCA - LADO DE FORA

PLANEJAMENTO DO VISUAL INTERNO DA EMPRESA


PARA MELHORAR O DESEMPENHO DOS FUNCIONRIOS
E DOS SCIOS

COLOCAR ROUPA "BONITA" NA EMPRESA.


Vesti-la em funo da sua atividade e localizao.
- "EMPRESA" como um "TEATRO":
- A "PEA" representada a atividade da empresa.
- O "CENRIO" vai contribuir para melhorar o desempenho das pessoas e
das vendas.

MIOLO - PARTE DE DENTRO

- Os "ATORES" so os recursos humanos capacitados, organizados,


treinados e motivados que iro representar os "PAPIS".

Use circuito interno de TV e gravao das


ligaes telefnicas para deixar
toda a empresa exposta.
necessrio que tal prtica seja do
conhecimento de todos os funcionrios
no regimento interno, alm da
concordncia por escrito de cada um.

MUITO IMPORTANTE
Criar um ambiente
adequado atividade
da sua empresa.

Planejar o visual interno da sua empresa.


Arquivar na pasta 7.13 - pgina 59 deste manual.

CONVIVER

VESTIR A EMPRESA POR


FORA E POR DENTRO.

76
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Amarrao deste raciocnio:


das pginas 76 a 84.

CONVIVER

Existe o retrato
interno de cada
funcionrio?
(auto-estima)
Ele representa muito
perigo?

preciso deix-lo
redondo
e com notas altas?

77
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

HIERARQUIA DAS NECESSIDADES

MENOS PODEROSAS

(MASLOW)

SOU UM LDER COMUNITRIO

ESTTICA

AQUI GOSTAM DE MIM !

ESTIMA

MAIS PODEROSAS

PARTICIPAO E AFETO
AQUI EU SINTO QUE SOU IMPORTANTE !

SEGURANA
SALRIO

FISIOLGICO!

FISIOLGICAS

AQUI EU ME SINTO SEGURO

FUNCIONRIO BFALO EM FUNO BFALO.


FUNCIONRIO GUIA EM FUNO GUIA.
FUNCIONRIO BFALO PILOTANDO GUIAS,
NO VAI DAR CERTO!

MUITO IMPORTANTE:
Descobrir as guias e os bfalos na sua empresa.
Descobrir atravs de circuito interno de TV e
gravaes telefnicas tambm so meios.

TAREFAS GUIAS

TAREFAS BFALOS

CONVIVER

AQUI EU SOU...!

IDENTIFICAO AQUI EU TENHO...!


AQUI EU CONSEGUI...!
COM O IDEAL
DO EGO,
ATUALIZAO E
AUTO-REALIZAO

78
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Procure enxergar os funcionrios mais profundamente.


Grfico dos seus
funcionrios:

AUTO ESTIMA

DIA____MS____ANO____HORA____

10

7,5

TALENTO

FAMILIAR

Lado de fora do
grfico: frgil

CONVIVER

Pratique encher o grfico dos funcionrios, para conviver


melhor com eles. Isso vai facilitar sua vida!!!

2,5

SINERGIA

Criar retratos0internos dos


funcionrios: sadios!
Quando voc
contrata uma
pessoa,
voc contrata
um KIT.

APERFEIOAMENTO
PROFISSIONAL

MARKETING
DE
BENEFCIOS

Lado de dentro
do grfico: slido
TEMPO

CONVVIO SOCIAL

RODA
DE TALENTOS
Seu
grfico
no
dia de hoje:
AES DE
PRECESSO
QUE VOC VEM
PRATICANDO
(CRIAR FATOS
NOVOS)

AES DE MARKETING
QUE VOC
IMPLEMENTOU
PARA AUMENTAR O
FATURAMENTO DA
SUA EMPRESA

QUALIDADE DAS FRIAS QUE


VOC VEM TIRANDO COM A
10
FAMLIA
7,5

QUANTO TEMPO
DO DIA VOC
EST SENDO
ESTRATGICO

2,5

RESULTADO DO SEU
CHECK-UP ANUAL

CURSOS QUE
VOC FEZ PARA
APRIMORAR SUA
EMPRESA E
TORN-LA MAIS
COMPETITIVA

79
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Quais so as posturas ideais dos pilotos da sua empresa?

s
a
c
n
o
r
m
b
e
d nag
m rso
e
u
e

Q
p

o
Z

MANOEL - (SR. MANOEL)

Sr. Jos
(Z)

Sr. Lus

CUIDADO COM
O JAMELO!!!

SNDROME
DE
PNICO

ATENO, Sr. EMPRESRIO!


Primeiro, a pessoa que est sua frente reconhece a expresso do seu
rosto. Depois, o seu tom de voz.
A, vai decodificar a mensagem e responder no mesmo tom.

CONVIVER

Nunca perca o controle da situao.


Mas, se j perdeu, recupere-o.

80
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Resistncia passiva a mudanas


em seres humanos.
Cuidado!
Isso existe e
muito perigoso!
QUEREM VER VOC PELAS COSTAS ???

CONVIVER

Administrar o clima interno


de uma empresa to
importante quanto administrar
o clima externo,
em que os servios de
meteorologia previnem
sobre as mudanas constantes
do tempo.

Sociedade marido
e mulher, d certo?

81
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

01 -

02 03 04 05 06 07 -

08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 -

19 20 21 -

Faa comemoraes de datas importantes na empresa:


a) Prmios por mrito.
almas csmicas?
b) Aniversrios (dos funcionrios e dos diretores).
almas gmeas?
c) Picos de produo.
almas crmicas?
d) Picos de vendas.
e) Data da fundao.
ATENO: Se as comemoraes forem realizadas fora do horrio de
expediente, sem a presena da famlia, no podem durar mais de 15 minutos.
Apresente a cada novo funcionrio toda a estrutura da empresa.
Aprenda a valorizar as pessoas nas tarefas que realizam - todos devem
permanecer motivados por aquilo que fazem (qualquer tipo de tarefa).
RECONHECIMENTO
Todas as tarefas se integram na empresa.
Tenha msica-ambiente (para cada tarefa, um tipo de msica). Msica cria ritmo
e distrai, relaxa, porque entra no lugar do pensamento.
Contrate seguro de vida em grupo.
Incentive as fbricas de idias tambm nos departamentos. Premie as boas
sugestes.
Pinte estrategicamente a empresa por dentro - consiga aumento da produtividade
e segurana no trabalho. Exemplos:
azul - calmante.
laranja - d fome e causa mais acidentes.
castor / cinza / marrom (cores neutras) - ideais.
Imagem de dois scios emitidas simultneamente (srio / bonzinho -Sr. Luiz / Z).
Elogie em pblico com cuidado.
Bronca s em particular - apele para o lado emocional.
Oferea caf durante a tarde.
Proporcione assistncia mdica e dentria.
Uso de uniformes, quando possvel - (tecido 100% algodo) logotipo da empresa no peito.

Organize frias planejadas pela empresa - organizadas por agncias de turismo


(MARKETING DE INCENTIVOS).
Promova cursos internos. Finalidade: treinamento, motivao e formao da
imagem da empresa no corao das pessoas - serve tambm como atualizao.
No se comporte com pessimismo, irritao, desconfiana...
Capriche na disposio dos mveis / mquinas / decorao / flores / etc. (Layout).
Tenha cuidado ao delegar certas tarefas a pessoas com personalidade
no adequada para aquilo que se pretende. Exemplo: (ilustrao) homens que
combinam ou acertam certos compromissos na empresa e, em casa, a mulher
muda tudo.
Tenha cuidado para no dar autonomia pessoa errada, delegando
tarefas com base em fatores emocionais, e no, racionais.
Tenha cuidado: as pessoas so vingativas! Pequenas vinganas representam
grandes prejuzos. LEMBRE-SE DO JAMELO!
PEQUENAS AUTORIDADES - perigos camuflados - treinamento obrigatrio
para cada funo a ser exercida.
Conseqncias negativas ou positivas que influem diretamente na
produtividade (faturamento) da empresa.

PEQUENAS AUTORIDADES - Exemplos :


- Secretrias
- Porteiros
- Recepcionistas
- Filhos
- Esposa (marido)
- Funcionrios em geral
22 -

Tenha cuidado: administre o tom de voz - seu e dos seus funcionrios.


O tom da voz dirige (pilota) as pessoas pelo corao, nunca pela razo.

CONVIVER

DICAS PARA ADMINISTRAR


O CLIMA INTERNO

82
CONVIVER

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Pequena e Mdia Empresa do Brasil

CONVIVER

23 -RELAO DE SEMINRIOS, PALESTRAS E CURSOS


INDISPENSVEIS FORMAO DO EMPRESRIO:
01 - Curso de anlise transacional
- Aprenda a ter cuidado com PRECONCEITOS.
- Aprenda a trabalhar com o comportamento PAC (Pai - Adulto - Criana).
- Aprenda a identificar seqelas de sua infncia.
02 - Curso de oratria - (empresrio tmido?).
- Aprenda a se comunicar. necessrio!
Cuidado com a
- Aprenda a vender-se.
sndrome da
- Aprenda a conquistar os outros etc...
2-feira de manh
03 - Curso de etiqueta.
(medo da prpria
- Voc sabe usar adequadamente os talheres?
empresa e
04 - Curso de programao neurolingstica.
medo da vida).
05 - Curso de administrao do tempo.
24 -No sofra por antecipao: PLANEJAR / EXECUTAR / ANALISAR / REFORMULAR.
25 -As roupas que voc usa: as decises numa empresa tambm so influenciadas
por elas - sinta-se bem; fique em paz com a vida.
26 -Participe de palestras, reunies, cursos, papo-furado etc - sobre seu negcio e
sua pessoa. Quanto mais se aprende, mais se descobre o to pouco que se sabe.
27 -Tenha cuidado com influncias da famlia dentro da empresa.
PRATIQUE
- Brigas com a mulher (rotina ???).
O NO TEM
IMPORTNCIA
- Brigas do scio com a mulher (rotina ???).
28 -Tenha um hobby, um brinquedinho, para poder se desconcentrar da empresa
de vez em quando. Ex.: Tenha no escritrio um jogo de dardos. Isso extravasa as
emoes e ajuda a pensar. Saco de areia (boxe) tambm ajuda muito.
29 -Pratique sempre algum tipo de esporte - mesmo que seja s andar.
30 -Frias: no arrume nenhum tipo de desculpa para no tir-las.
- Lembre-se do caderno de anotaes - Voc no imagina o tanto de coisa boa
que tem dentro da sua cabea, e que no usa porque voc no d a sua mente a
oportunidade de trabalhar. Saia de frias para sua mente trabalhar melhor.
31 -Aproveite os horrios de almoo para novos negcios. Com quem voc tem
almoado? - ATENO: COMA PRODUZINDO.
32 -CLIPPING / HEMEROTECA -Leitura de jornais. Recorte os artigos que so de
interesse para a empresa e repasse-os para os interessados.
33 -Observe o comportamento PAC (Pai - Adulto - Criana).
34 -Projete, verifique o DESIGN PESSOAL:
AS PESSOAS
Quantas vezes voc v o seu rosto por dia?
QUE ESTO A
Quantas vezes os outros o vem?
NOSSA VOLTA
Tenha novos
35 -No escritrio:
SO, APENAS,
projetos
O REFLEXO
Tenha um aqurio.
na vida.
DA EXPRESSO
Pratique o tiro ao alvo (dardos).
O que voc vem
DO NOSSO
Oua FM (msica).
ROSTO.
fazendo no
Tenha flores / plantas.
definitivo.
Arranje um saco de areia (boxe).
36 -Seja doce com as pessoas da sua casa, assim como voc obrigado
a s-lo com as pessoas de fora. (exemplo do Fiscal do Imposto de Renda).
A sua vida familiar passar a ser colorida novamente.
37 -Tenha funcionrios "bfalos" em funes "bfalos". E funcionrios "guias" em
funes "guias". No promova "bfalo" a "guia" ou "guia" a "bfalo", pois
ser frustrante tanto para voc quanto para o funcionrio.
38 -Ame seu corpo e aprenda a administr-lo.
O centro do universo,
39 -Viva como um bambu.
onde est???
40 -Incentive a ginstica no local de trabalho.
41- Descubra o scio que no tem mais teso pela empresa e ajude-o a recuperar-se.

83
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

CONVIVER

CONVIVER

Periodicamente, todos na
empresa precisam refazer este
curso.

O nome da nossa empresa to importante


quanto o nome da nossa ptria. Lute por ele.

Ache a felicidade nas coisas que


voc tem.
No perca tempo procurando-a no
que voc no tem.

84
CONVIVER

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

CONVIVER

Eu sou eu, voc voc.


No estou neste mundo para
satisfazer as suas expectativas nem
voc para satisfazer as minhas.
Se nos encontrarmos, vai ser lindo,
se no nos encontrarmos, nada h
a fazer.
Do criador da Gestalt,
Frederich Perls.

A mudana o processo pelo qual o


futuro invade as nossas vidas, e
importante examin-lo de uma maneira
mais ntima, no a partir das grandiosas
perspectivas da histria apenas, mas
tambm do ponto de vista privilegiado
dos indivduos que vivem, que respiram
e que o experimentam cotidianamente.
Alvin Toffler.

85
ORGANIZAO

ORGANIZAO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

MDULO 3:

ORGANIZAO
Como ter 100% de controle e domnio sobre
a organizao da sua empresa?

86
ORGANIZAO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

CLIENTES
CLIENTES
Centros de receitas

Grupo: 8.1

Grupo: 8.6

Nome da empresa: ______________________


Data: _______/_______/_______

Grupo: 8.5
Sub-Grupo 8.5.1:____________
Sub-Grupo 8.5.2:____________
Sub-Grupo 8.5.3:____________
Sub-Grupo 8.5.4:____________

Sub-Grupo 8.6.1:____________
Sub-Grupo 8.6.2:____________
Sub-Grupo 8.6.3:____________
Sub-Grupo 8.6.4:____________

Sub-Grupo 8.1.1:____________
Sub-Grupo 8.1.2:____________
Sub-Grupo 8.1.3:____________
Sub-Grupo 8.1.4:____________

Grupo: 8.2
Sub-Grupo 8.2.1:____________
Sub-Grupo 8.2.2:____________
Sub-Grupo 8.2.3:____________
Sub-Grupo 8.2.4:____________

Grupo: 8.4
Grupo: 8.3
Sub-Grupo 8.4.1:____________
Sub-Grupo 8.4.2:____________
Sub-Grupo 8.4.3:____________
Sub-Grupo 8.4.4:____________

Clientes

Sub-Grupo 8.3.1:____________
Sub-Grupo 8.3.2:____________
Sub-Grupo 8.3.3:____________
Sub-Grupo 8.3.4:____________

ORGANIZAO

INSTRUO:

Obrigatoriamente, em funo da construo do software PLASEM, cada cliente ser


identificado no 4 nvel.

Exemplo:

Grupo
Sub-grupo
Cliente

8.1 Alimentos
8.1.1 Carnes
8.1.1.1 Frigorfico ABC
8.1.1.1.1 Contratos Frigorfico ABC -

Voc ainda tem um 5 nvel, caso sinta


necessidade de dividir os documentos
do cliente do 4 nvel.

8.1.1.1.2 Catlogos Frigorfico ABC


Sub-grupo
Cliente

8.1.2 Derivados do leite


8.1.2.1 Fazenda ABC
8.1.2.1.1 Contratos Fazenda ABC -

Voc ainda tem um 5 nvel, caso sinta


necessidade de dividir os documentos
do cliente do 4 nvel.

8.1.2.1.2 Catlogos Fazenda ABC


Se no for necessrio criar grupos e subgrupos, ser obrigatrio criar pelo menos um grupo e um sub-grupo e
cadastrar todos os clientes no 4 nvel.
Exemplo:

Grupo
Sub-grupo
Cliente

8.1 Geral Ex.: Clientes


8.1.1 Geral Ex.: Clientes
8.1.1.1 Frigorfico ABC
8.1.1.1.1 Contratos - Frigorfico ABC
8.1.1.1.2 Catlogos Frigorfico ABC
8.1.1.2 Fazenda ABC
8.1.1.2.1 Contratos - Fazenda ABC
8.1.1.2.2 Catlogos Fazenda ABC

87
ORGANIZAO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

8 Clientes
CRM

o nosso controle de clientes.


O nmero identificador de Clientes o nmero 8. Todas as pastas de
documentos ou formulrios de Clientes precisam comear pelo nmero 8.

INFORMAES GERAIS

Determinar um limite de crdito para cada cliente.


Controlar os produtos mais vendidos e os menos vendidos, por cliente;
para adotar estratgias de marketing especficas, com a
finalidade de aumentar as vendas no ponto de venda (ou at
retirar o produto, se for o caso).
O pedido de compra do cliente tambm deve ser lanado na sua
respectiva ficha de conta-corrente contbil.
Identificar a origem do cliente (a rvore-genealgica dos
negcios) na sua respectiva ficha.
8.0
8.1
8.1.1
8.1.1.1

Relao no ltimo dia da semana das duplicatas a receber


Grupo _______________________________
Sub-grupo _______________________________
(Nome do cliente) _______________________________

EXEMPLO DE NUMERAO (CODIFICAO) DAS PASTAS DOS CLIENTES


Clientes
Nmero do grupo de clientes
Nmero do sub-grupo de clientes
Nmero do cliente

8 .1 . 1 . 1

ORGANIZAO

Grampear o espelho da duplicata com o controle de pagamento na


cpia da nota fiscal, ao arquiv-la na pasta suspensa do cliente.

88
ORGANIZAO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ORGANIZAO

89
ORGANIZAO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

9 Exportao
CRM

o nosso controle de exportao.

9.1
9.2
9.3
9.4
9.5

_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________

ORGANIZAO

O nmero identificador de Exportao o nmero 9. Todas as pastas de


documentos ou formulrios de Exportao precisam comear pelo nmero 9.

90
ORGANIZAO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

FORNECEDORES
FORNECEDORES
Centros de custos variveis

Grupo: 10.1

Grupo: 10.6

Nome da empresa: ______________________


Data: _______/_______/_______

Sub-Grupo 10.6.1:____________
Sub-Grupo 10.6.2:____________
Sub-Grupo 10.6.3:____________
Sub-Grupo 10.6.4:____________

Grupo: 10.5

Sub-Grupo 10.1.1:____________
Sub-Grupo 10.1.2:____________
Sub-Grupo 10.1.3:____________
Sub-Grupo 10.1.4:____________

Grupo: 10.2
Sub-Grupo 10.2.1:____________
Sub-Grupo 10.2.2:____________
Sub-Grupo 10.2.3:____________
Sub-Grupo 10.2.4:____________

Sub-Grupo 10.5.1:____________
Sub-Grupo 10.5.2:____________
Sub-Grupo 10.5.3:____________
Sub-Grupo 10.5.4:____________

Grupo: 10.4

Grupo: 10.3

Sub-Grupo 10.4.1:____________
Sub-Grupo 10.4.2:____________
Sub-Grupo 10.4.3:____________
Sub-Grupo 10.4.4:____________

ORGANIZAO

INSTRUO:

Sub-Grupo
Sub-Grupo
Sub-Grupo
Sub-Grupo

Fornecedores

10

10.3.1:____________
10.3.2:____________
10.3.3:____________
10.3.4:____________

Obrigatoriamente, em funo da construo do software PLASEM, cada fornecedor ser


identificado no 4 nvel.

Exemplo:

Grupo
10.1 Alimentos
Sub-grupo
10.1.1 Carnes
Fornecedor 10.1.1.1 Frigorfico ABC
10.1.1.1.1 Contratos Frigorfico ABC -

Voc ainda tem um 5 nvel, caso sinta


necessidade de dividir os documentos
do fornecedor do 4 nvel.

10.1.1.1.2 Catlogos Frigorfico ABC


Sub-grupo
10.1.2 Derivados do leite
Fornecedor 10.1.2.1 Fazenda ABC
10.1.2.1.1 Contratos Fazenda ABC -

Voc ainda tem um 5 nvel, caso sinta


necessidade de dividir os documentos
do fornecedor do 4 nvel.

10.1.2.1.2 Catlogos Fazenda ABC


Se no for necessrio criar grupos e subgrupos, ser obrigatrio criar pelo menos um grupo e um sub-grupo e
cadastrar todos os fornecedores no 4 nvel.
Exemplo:

Grupo
Sub-grupo
Fornecedor

10.1 Geral Ex.: Fornecedores


10.1.1 Geral Ex.: Fornecedores
10.1.1.1 Frigorfico ABC
10.1.1.1.1 Contratos - Frigorfico ABC
10.1.1.1.2 Catlogos Frigorfico ABC
10.1.1.2 Fazenda ABC
10.1.1.2.1 Contratos - Fazenda ABC
10.1.1.2.2 Catlogos Fazenda ABC

91
ORGANIZAO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

10

Fornecedores
CRM

10 o nosso controle de fornecedores.


O nmero identificador de Fornecedores o nmero 10. Todas as pastas de
documentos ou formulrios de Fornecedores precisam comear pelo nmero 10.

INFORMAES GERAIS

Negociar com os fornecedores um prazo estratgico de


pagamento. Lembre-se de que os pagamentos numa empresa
devem concentrar-se em apenas um dia da semana, para facilitar
a administrao do fluxo de caixa.
importante ter no computador, na ficha do fornecedor, o
nome dos outros fornecedores do mesmo produto, com seu
preo e prazo.
O pedido de compra tambm deve ser lanado na ficha de contacorrente contbil do fornecedor.
Identificar a origem do fornecedor (a rvore genealgica dos
negcios) na sua ficha de conta-corrente.
10.0
10.1
10.1.1
10.1.1.1

Relao no ltimo dia da semana das duplicatas a pagar


Grupo __________________________________
Sub-grupo _______________________________
(Nome do fornecedor) ________________________

EXEMPLO DE NUMERAO (CODIFICAO) DAS PASTAS DOS CLIENTES


Fornecedores
Nmero do grupo de fornecedores
Nmero do sub-grupo de fornecedores
Nmero do fornecedor

10 .1 . 1 . 1

ORGANIZAO

Grampear a duplicata paga na respectiva nota fiscal, ao arquiv-la


na pasta suspensa do fornecedor.

92
ORGANIZAO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ORGANIZAO

93
ORGANIZAO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

11

Importao
CRM

11 o nosso controle de importao.

11.1_____________________________________
11.2_____________________________________
11.3_____________________________________
11.4_____________________________________
11.5_____________________________________

ORGANIZAO

O nmero identificador de Importao o nmero 11. Todas as pastas de


documentos ou formulrios de Importao precisam comear pelo nmero 11.

94
ORGANIZAO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ORGANIZAO

95
ORGANIZAO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

12

Custo fixo
Previso oramentria do custo
mensal da empresa

12 o nosso controle sobre o custo fixo.


12.1

Aluguel

12.2

Condomnio

12.3

Telefones

12.4

Honorrios de Contador

12.5

Honorrios de Advogado

12.6

Leasing do Carro

12.7

Energia Eltrica

12.8
12.9
12.10
12.11

ORGANIZAO

O nmero identificador de Custo fixo o nmero 12. Todas as pastas de


documentos ou formulrios de Custo fixo precisam comear pelo nmero 12.

Depois de contabilizada, arquivar na


pasta 13.6.9 - pgina 116 deste manual.

Folha de Pagamento...........

Depois de pago e contabilizado, arquivar


na pasta 13.4.5 - pgina 115 deste manual.

INSS...................................

Depois de pago e contabilizado, arquivar


na pasta 13.5.1 - pgina 115 deste manual.

FGTS..................................

Depois de pago e contabilizado, arquivar


na pasta 13.6.32 - pgina 116 deste manual.

Vale Transporte...................

Depois de pago e contabilizado, arquivar


na pasta 13.6.33 - pgina 116 deste manual.

12.12

Vale Refeio......................

12.13

gua

MODELO DE CARIMBO
A SER USADO
PELO CONTADOR
NA DEVOLUO
DOS DOCUMENTOS
CONTABILIZADOS
DA SUA EMPRESA.

< NOME DA SUA EMPRESA > N


Este documento pertence Pasta PLASEM:
Responsvel pela classificao no PLASEM:

Nome

Visto

96
ORGANIZAO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ORGANIZAO

97
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

SEGURANA

Tenha um fiscal permanente na sua empresa:


o PLASEM.
Nossas bandeiras: tambm contabilidade interna
e controle do dia-a-dia.

SEGURANA

Dirio de bordo: contabilidade diria.

MDULO 4:

SEGURANA
Como evitar problemas fiscais e no correr
riscos financeiros em sua empresa?

98
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Programa decreta fim do envio de papis para o Fisco


Um grupo de 19 grandes empresas vai testar, a partir de agosto, um programa piloto
que colocar fim ao uso do papel no fornecimento de informaes contbeis e fiscais
para a Receita Federal e os fiscos dos estados e municpios. O projeto entrar em
pleno funcionamento em janeiro de 2007 para as 10 mil maiores empresas do Pas,
que respondem por aproximadamente 80% da arrecadao total de tributos do Brasil.
Depois, ser aos poucos estendido para as demais empresas.
Implantao O protocolo de cooperao para a implementao do programa piloto
foi assinado na sexta-feira pelo secretrio da Receita Federal, Jorge Rachid. Entre
as empresas que vo participar dessa primeira etapa, esto a Kaiser, o Banco do
Brasil, Ford, General Motors, Gerdau, Siemens, Souza Cruz, Toyota e Telefnica.
A contabilidade das empresas inclusive os livros-caixa, demonstraes
financeiras e balancetes e a escriturao fiscal (envio de declaraes aos fiscos)
ser feita de forma digital. Os documentos eletrnicos sero padronizados para todas
as administraes tributrias e enviados a um nico banco de dados o Sistema
Pblico de Escriturao Eletrnica. Esse banco de dados ser acessado pelos fiscos
federal, estaduais e municipais.
SEGURANA

Segundo o secretrio da Receita Federal, Jorge Rachid, o fim do papel nas


declaraes vai reduzir o custo de armazenamento das informaes, simplificar e
tornar mais gil o relacionamento das empresas com as administraes.
Por outro lado, o fisco ganha com maior controle na fiscalizao. "Para as
empresas srias as vantagens so enormes. O ganho grande na padronizao e
eliminao do papel, reduzindo o que elas chamam de custo Brasil de armazenamento
das informaes", disse o coordenador de Fiscalizao da Receita, Marcelo Fisch.
De acordo com ele, atualmente, as empresas so obrigadas a enviar a mesma
informao para vrios rgos e com padres diferentes de linguagem e
documentao. "A relao entre o fisco e o contribuinte vai mudar totalmente. A
necessidade de enviar um fiscal para dentro da empresa para olhar a sua contabilidade
praticamente deixar de existir", disse o coordenador.
Programa piloto Os documentos eletrnicos tero certificao digital para garantir
a autoria e validade jurdica dos atos. Um programa piloto j comeou a ser testado
em abril para o uso da nota fiscal eletrnica, que tambm far parte do Sistema
Pblico de Escriturao Eletrnica. Com a nota eletrnica, a mercadoria transportada
de uma localidade para outra no precisa parar nos diversos postos fiscais e diminui
o risco do chamado "passeio de notas falsas". ( AE )
Dirio do Comrcio - 26 de junho de 2006.

99
SEGURANA

Cuidados
estratgicos
que se deve ter
com a
fiscalizao,
a contabilidade e
outros assuntos de
natureza legal.

SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

100
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

1.

Implantar o PLASEM - pginas 29, 31, 33, 35, 51, 55, 59,
87, 89, 91, 93, 95, 113, 125, 129, 131, 145, 159, 161, 163 e 175.

2.

Reunio mensal com o contador.


pginas 107,108,109, 110, 111 e 113.

3.

Proposta assinada pelo funcionrio na


admisso de funcionrio - pgina 61.

4.

Rotina de admisso de funcionrio pgina 62.

5.

Rotina de demisso de funcionrio pgina 63.

6.

Checar o pronturio dos funcionrios com


os formulrios das pginas 60 e 64:

SEGURANA

NO SE
DESCUIDE 7.
DISTO:

Pesquisa permanente de regularidade da relao


legal do funcionrio com a empresa.
Documentos que obrigatoriamente precisam
fazer parte do contedo do pronturio dos
funcionrios.

Folha de pagamento dos funcionrios


sempre decorrente do RMP - Relatrio
Mensal de Ponto - pgina 65.

8.

Folha de pagamento de pagamentos


efetuados a autnomos - pgina 66.

9.

Folha de pagamento de pagamentos


efetuados a empresas prestadoras de
servio - pgina 67.

10. Controle de entrada de negcios na


empresa - pgina 127.
11. Cpia de cheque
cheque: observar sempre que toda
despesa deve resultar em uma receita, tendo
um documento que possa ser contabilizado
de forma correta.
12. ATENO:
PERIGO

Toda vez que aparecer este smbolo significa que os


documentos esto sujeitos a constantes atualizaes
do seu contador.

NA REORGANIZAO, TEMOS QUE JOGAR MUITA COISA NO LIXO.

PERIGO

SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Paz de esprito.
SEGURANA.
Sentimento de que a empresa est nas suas mos (sob controle).

Sem a memria fsica,


nunca haver:

"ENDEREAMENTO DE TUDO"

ARQUIVO FSICO E ELETRNICO:

Usar o software
PLASEM

MEMRIA FSICA E ELETRNICA

101

SEGURANA

102
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Voc se organizou para a


chegada de um fiscal?
Voc fica assim quando
chega um fiscal?
SEGURANA

IMPLANTAO DO PLASEM

ITEM 13
DO PLASEM pginas
113 a 126.

(Plano de Saneamento Empresarial)

Voc organizou a memria fsica da sua empresa?

103
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

CONTRIBUINTE

ATIVIDADES

(Nota Fiscal)

BASE DE CLCULO
(Alquota)

PERIGO
VALOR DO TRIBUTO

OBRIGAO PRINCIPAL (pagamento)


OBRIGAO ACESSRIA (informao)

ISENO
NO-INCIDNCIA
SUSPENSO
ADIAMENTO

RGOS DE ARRECADAO

SEGURANA

FATO GERADOR

104
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ESTADUAL

IMPOSTO SOBRE CIRCULAO DE MERCADORIAS E SERVIOS - ICMS


compras

vendas

Matria-prima (indstrias)
Mercadoria p/ revenda - comrcio
- comrcio varejista
- comrcio atacadista

Produtos fabricados
Mercadoria
- comrcio varejista
- comrcio atacadista

O imposto gerado
sobre a diferena entre
a compra e a venda (fato gerador)

CDIGOS DE ENTRADA

CDIGOS DE SADA

Para cada cdigo de entrada existe um


correspondente de sada. Ver mod. livros:
apurao de ICMS
apurao de IPI

O seu cdigo de atividade vai


denunciar irregularidades na sua
atividade.

SEGURANA

Os documentos fiscais (notas fiscais)


devero ser registrados nos livros
fiscais:
registros de entrada e sada de
mercadorias
apurao de ICMS / IPI

Cdigos de atividade
da empresa:
ex.:
Fbrica..... : 40.000
Atacado.....: 50.000
Varejo........: 60.000

----------- TABELA I - RELAO DE ATIVIDADES (AMOSTRAGEM) ---------10.000


20.000
30.000
40.000
41.000
42.000
45.000
50.000
51.000
52.000
53.000
55.000
60.000
61.000
62.000

AGRICULTURA
PECURIA E OUTRAS CULTURAS ANIMAIS
INDSTRIA EXTRATIVA
INDSTRIA
PERIGO
Indstria de pedras e outros materiais de construo
Indstria frigorfica
Indstria (recolhimento antecipado)
COMRCIO ATACADISTA
Comrcio atacadista de materiais de construo
Comrcio de exportao
Comrcio atacadista - centro de distribuio industrial
(industrializao prpria)
Comrcio atacadista (recolhimento antecipado)
COMRCIO VAREJISTA
Comrcio varejista de materiais de construo
Comrcio varejista de loja de deptos (grande varejo diversificado)

730 Bebidas, lquidos, alcolicos e vinagres


731 gua mineral
732 Refrigerantes
733 Outras bebidas no alcolicas

D
O

O
L
E

590 Txtil - tecidos


591 De algodo
592 De seda animal
593 De l, inclusive casimira e em chapas prensadas.
594 De l

390 Madeira
391 Tacos de madeira para assoalho
392 Madeira desdobrada, compensado

105
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

SEGURANA

01 02 03 04 05 06 -

07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 -

Passivo fictcio - contabilizar dvidas que no existem.


CAIXA 2
Vender o que no comprou - comprar sem nota e vender com nota.
Nunca vender o que comprou - comprar com nota e vender sem nota.
Levantamento especfico do estoque por amostragem (produto ou poca), ou total:
denuncia os itens 02 e 03 imediatamente.
Falta de controle de estoque mnimo e mximo por produto - aumenta os custos
com o capital de giro.
Excesso de controle de terceiros (seus clientes ou fornecedores) sobre negcios com
nota ou sem nota. Controles feitos pelos seus fornecedores e clientes podem
denunciar as suas irregularidades internas.
Romaneio de entrega dos seus caminhes e dos fornecedores tambm
pode denunciar suas irregularidades internas.
Subfaturamento ou 1/2 nota (orgia no seu prprio talo de NF) denuncia suas
irregularidades.
1 via da nota fiscal com um valor, as outras...
Instrues no prprio pedido: 1/2 pedido com nota e 1/2 sem, etc...
Nota fria (arrebenta o controle especfico de estoque e caracteriza estelionato).
Invenes de estoque no livro de inventrio com o intuito de manipular o IRPJ.
O fiscal, pelo fio, detecta a firma-fantasma (pela luz e fora que entra no imvel, o
fiscal fica sabendo que tipos de mquinas operam no local).
Microempresa - caso do crdito do ICMS (18% mais caro).
Desconhecimento de mudana das alquotas do IPI.
Filial em outra cidade com o intuito de reduzir o ISS.
PERIGO
Apropriao indbita de INSS dos funcionrios, IPI ou IRRF.
Recolher imposto sindical para sindicato errado (consultar a confederao dos
sindicatos).
Falta do alvar de funcionamento.
Suspeita de fraude (ttulo). Qualquer processo pode ser aberto contra voc sob
suspeita de fraude.
Estouro de caixa contabilizado durante o ano (emprstimos de scios?).
No exigir nem conferir a identificao do fiscal.
OUTRAS FONTES DE DENNCIA:
- Gastos excessivos com cartes de crdito.
- Casa na praia ou no campo.
- Cavalos de raa.
- Moradia em determinados bairros e condomnios.
- Ser proprietrio de obras de arte.
- Ser proprietrio de carros importados.
- Aparecer com freqncia em colunas sociais e festas.
- CPMF / DCTF / SINTEGRA.
- Parasos fiscais (prefeituras em relao ao ISS).

SEGURANA

PROCEDIMENTOS QUE
DESVALORIZAM A EMPRESA E
EVENTOS QUE A COLOCAM EM
RISCO

106
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

PLANO DE CONTAS
(Planejamento das contas-correntes
que a empresa vai utilizar)
As contas-correntes registram e
contam toda a histria da sua empresa.

Numa empresa existem


essas 4 situaes:
ATIVO
PASSIVO
RECEITAS
DESPESAS

BENS E DIREITOS

SEGURANA

OBRIGAES COM TERCEIROS

PERIGO

Leia e analise trimestralmente o seu balancete/balano


atravs das contas-correntes do
ATIVO - PASSIVO - RECEITAS e DESPESAS,
conforme procedimento padro de anlise de balano
que o seu contador conhece. Se o seu balano est
maquiado, esta instruo torna-se intil.

CONSEQNCIAS
do
Plano de
Contas
Correntes

Plano de receitas
Plano de despesas
Plano de lucros
Plano de riscos
Plano de desperdcios
Plano de sucesso
Plano de desespero

107
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

SEGURANA

Roteiro de Reunio Mensal com o Contador


Assuntos de ordem legal

01. Conferir todos os alvars de funcionamento de acordo com a


atividade da empresa.

02. Conferir e validar a entrega da DIPJ - Declarao de Informaes


Econmico-Fiscais da Pessoa Jurdica (anual).

03. Conferir e validar a entrega da DCTF - Declarao de


Contribuies e Tributos Federais (mensal ou semestral).

04. Conferir e validar a entrega da RAIS - Relao Anual de Informaes Sociais.

05. Conferir e validar a entrega da DIRF - Declarao e Informaes de


Rendimentos da Pessoa Fsica e Jurdica.

06. Conferir e validar a entrega do CAGED - Cadastro Geral de Empregados e


Desempregados (mensal).

07. Conferir e validar a entrega das cartas de correo, por erros nas Notas
Fiscais emitidas.

08. Conferir e validar a entrega do SINTEGRA - Sistema Integrado de Informaes


sobre Operaes Interestaduais com Mercadorias e Servios. Obrigao
estadual trimestral. Mas, em casos especiais, quando a empresa for
notificada, passa a ser uma obrigao mensal.

09. Conferir e validar a entrega das GIAS - Guias de Informao e Apurao do


ICMS (mensal) e respectivos comprovantes de pagamento.

10. Conferir o pronturio de cada funcionrio conforme o roteiro:


pesquisa permanente de regularidade do pronturio do funcionrio pgina 64 deste manual.

11. Conferir a atualizao de todo o item 13 do PLASEM, devido s mudanas


constantes na legislao - pginas 113 a 126 deste manual.

12. Criar a metodologia para obter certides negativas de impostos e


contribuies das reas: federal, estadual, municipal, previdenciria, FGTS,
civil e comercial, ao menos uma vez por ano.

13. Conferir e validar a entrega da DES - Comprovante de Entrega e Declarao


Eletrnica de Servios. (Cuidado com os parasos fiscais de ISS).

14. Conferir e validar a entrega da DACON - Declarao das Contribuies


Sociais.

SEGURANA

PERIGO

108
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Roteiro de Reunio Mensal com o Contador


Assuntos de ordem tributria e financeira

01. Conferir se existe estouro de caixa contabilizado, e fazer o


teste do CMV (passivo fictcio).
02. Conferir se no existe confuso de pagamentos e de
titularidade de patrimnio entre a pessoa fsica e a pessoa
jurdica.
03. Lucro presumido e o SIMPLES. Sua contabilidade est
sendo feita?
04. Qual a melhor opo:
O SIMPLES?
O Lucro presumido?
O Lucro real?
PERIGO
E quando eu devo mudar?

SEGURANA

05. Conferir os pagamentos efetuados a autnomos em relao


ao recolhimento dos encargos sociais, conforme documento
da pgina 66 deste manual.

06. Conferir os pagamentos efetuados s empresas prestadoras de


servios, em relao reteno dos seguintes impostos: IRRF/
PIS/COFINS/CSLL, conforme documento da pgina 67 deste
manual.
CUIDADO COM AS RETENES DO:
- Imposto de Renda na Fonte
8- IVA?
- PIS
- COFINS
- CSLL (Contribuio Social sobre o Lucro Lquido)
07. Anlise padro do balancete/balano (trimestralmente).
ATENO: Se o seu balano est maquiado, essa instruo torna-se intil.

MUITO IMPORTANTE:
A entrega fora do prazo, a no entrega, a omisso de informaes ou irregularidades nas Obrigaes Acessrias
(DIRF, RAIS, DCTF, DACON, DIPJ, SINTEGRA, GIAS, CAGED, DES e tantas outras) podem quebrar sua
empresa em razo das elevadas multas do Governo Federal, Estadual e Municipal.
Deve-se ter cuidado especial com as informaes de compras, vendas, itens de mercadorias, folhas de
pagamento, transaes de clientes e de fornecedores enviadas ao SINTEGRA - Sistema integrado de
Informaes, pois o fisco cruza todas essas informaes com fontes externas (mercado), e as
inconsistncias ou irregularidades identificadas geram, automaticamente, os autos de infrao.

Os Estados e a Receita Federal unificaram suas bases de dados; nascendo, assim,


a auditoria eletrnica.

109
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

SEGURANA

Roteiro de Reunio Mensal com o Contador


Assuntos de ordem organizacional

01.

Localizar e organizar os arquivos fsicos e eletrnicos


de toda a documentao legal e administrativa da
empresa, seguindo os parmetros do PLASEM, pginas
29, 31, 33, 35, 51, 55, 59, 87, 89, 91, 93, 95, 113, 125, 129,
131, 145, 159, 161, 163 e 175 deste manual.
02. Verificar se o estoque fsico est em conformidade com
a contabilidade. Existe controle?
03. Verificar se existe controle do ativo fixo.
04. Analisar a discrepncia entre o oramento dos custos
fixos e variveis versus o efetivamente pago (boletos
de despesas e receitas pg. 137, e fluxo de caixa
pg. 138). Resultado de uma gesto ou indigesto?
05. Verificar a existncia dos balancetes mensais, e analis-los.
06. Verificar e analisar o IRPF (scios) em relao aos
gastos pessoais e retiradas contabilizadas na Pessoa
Jurdica.
07.. Tomar os respectivos cuidados com os itens mais
visados pela fiscalizao - pgina 105 deste manual.
08.. Criar a rotina de remessa e devoluo dos documentos
para o contador ou empresa de contabilidade, conforme
item 14 do PLASEM pgina 125 deste manual.
09. Identificar mensalmente o ponto de equilbrio da
empresa, conforme pgina 141 deste manual.
10. Analisar o capital de giro, o grau de endividamento, o prazo
mdio de pagamento e a rotao de estoque. A Lgica
Empresarial - pgina 143 deste manual.
11. Uniformizar a linguagem do plano de contas da
administrao com o da contabilidade. Voc tem plano
de contas?
12. Verificar se sua equipe de vendas est explorando a
totalidade de sua potencialidade. Existe capacidade ociosa?
13. Usar o RMP Relatrio Mensal de Ponto, na execuo da
sua folha de pagamento pgina 65 deste manual.

SEGURANA

110
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Relatrio das pendncias


decorrentes da reunio
mensal com o contador
Arquivar na pasta 13.1.1 do PLASEM - pgina 114 deste manual.

Data limite
para soluo

D
O

Responsvel
pela soluo

Descrio do problema

SEGURANA

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Nmero da
pasta do
PLASEM

Pgina n ____ de _____

O
L
E

Data da Reunio

Participantes da Reunio

Arquivar este formulrio na pasta 13.1.1 do


PLASEM - pgina 114 deste manual.

PERIGO

111
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Arquivar na pasta 13.1.3 do PLASEM - pgina 114 deste manual.


Empresa

Atividade

Ano referncia

Pgina

Cdigos de atividades
Municipal

Estadual

Federal

_____/______

Check-list anual das responsabilidades da empresa contbil


que assessora sua empresa
Dia / Ms Obrigao legal e explicao detalhada

Mensal

Trimestral

Anual

Mensal

Trimestral

Anual

Mensal

Trimestral

Anual

Mensal

Trimestral

Anual

Mensal

Trimestral

Anual

Mensal

Trimestral

Anual

Mensal

Trimestral

Anual

Mensal

Trimestral

Anual

Mensal

Trimestral

Anual

10

Mensal

Trimestral

Anual

11

Mensal

Trimestral

Anual

12

Mensal

Trimestral

Anual

13

Mensal

Trimestral

Anual

14

Mensal

Trimestral

Anual

15

Mensal

Trimestral

Anual

16

Mensal

Trimestral

Anual

17

Mensal

Trimestral

Anual

18

Mensal

Trimestral

Anual

19

Mensal

Trimestral

Anual

20

Mensal

Trimestral

Anual

21

Mensal

Trimestral

Anual

22

Mensal

Trimestral

Anual

23

Mensal

Trimestral

Anual

24

Mensal

Trimestral

Anual

25

Mensal

Trimestral

Anual

Cumprida
eem
m

ATENO!
Sacada do governo:
Pegou a obrigao fiscal de reter,
pagar e informar o imposto e jogou
para o tomador do servio e logo logo
o ICMS ser da mesma forma.
Resumo:
O sonegador passou a ser o cliente.

O
L
E
D
O
M
ATENO!

Pea ao seu contador para criar uma lista


de documentos que sua empresa, pelo
ramo de atividade, est obrigada a manter
em ordem segundo a lei, e a cadastre no
item 13 do PLASEM.
Use como modelo o check-list que divide
essa documentao por reparties
pblicas. O modelo est descrito nas
pginas 113 a 125 deste manual.

Empresa contbil

Responsvel

SEGURANA

Periodicidade

112
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Confiana cega maluquice!

SEGURANA

os:
p
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4
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o
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P
4.
trios).
entos
(docum

obriga

Implante o PLASEM para que voc


possa confiar na sua empresa..

113
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

13

Documentos com o
governo Municipal /
Estadual / Federal

13 o nosso controle sobre impostos.


O nmero identificador dos Documentos com o governo Municipal / Estadual / Federal
o nmero 13. Todas as pastas de documentos ou formulrios dos Documentos com o governo
Municipal / Estadual / Federal precisam comear pelo nmero 13.

RELATRIO DOS DOCUMENTOS


NO ENCONTRADOS - 13.1.2
BOLETIM DE OCORRNCIAS
DO SOFTWARE PLASEM

O
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PERIGO

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a
te
n
e
m
ta
ia
d
e
im

SEGURANA

Gesto de
documentos.
Quem o responsvel
por isso?

114
SEGURANA

13.1

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

RELATRIOS E PENDNCIAS DO PLASEM

13.1.1
13.1.2
13.1.3
13.2

Relatrio das pendncias decorrentes da reunio mensal com o contador, pg. 110.
Relatrio dos documentos no encontrados - Boletim de Ocorrncias, pg. 113.
Check-list anual das responsabilidades da empresa contbil que assessora
sua empresa, pg. 111.

SECRETARIA DA FAZENDA ESTADUAL - ICMS

13.2.1
13.2.2
13.2.3
13.2.4
13.2.5
13.2.6
13.2.7
13.2.8
13.2.9
13.2.10
13.2.11

DECAE - Declarao para Codificao de Atividade Econmica


DIPAM - Participao dos Municpios Paulistas (ou de outros estados)
DECA - Declarao Cadastral
Relao de Sada de Mercadorias
Relao de Entrada de Mercadorias
Autorizao p/ impresso de Documentos Fiscais (Notas Fiscais)
GIA/Anual - Recolhimento de Saldo Devedor
Recibos de ESTIMATIVA
GIA Mensal - Guias de Recolhimento Mensal
FIC - Ficha de Inscrio do Contribuinte
Livro de Entrada de Mercadorias
13.2.11.1 - Livro de Entrada de Mercadorias nmero 1

PERIGO

SEGURANA

13.2.12
13.2.13
13.2.14
13.2.15
13.2.16
13.2.17
13.2.18
13.2.19
13.2.20
13.2.21
13.2.22
13.2.23
13.2.24
13.2.25
13.2.26
13.2.27
13.2.28
13.2.29
13.2.30
13.2.31
13.2.32
13.2.33
13.2.34
-

O
L
E

Livro de Registro de Sada de Mercadorias


Livro de Inventrio
Registro de Apurao do ICMS
Livro de Reg. de Termos de Ocorrncias e Documentos Fiscais
Estadual/Federal
Declarao de Movimento Econmico
Tales de Notas Fiscais (controlar os tales em uso)
Zona Franca de Manaus e outras
Demonstrativo Mensal de Crdito Acumulado
Informaes Relativas ao Ajuste SINIEF - recebido
Guia de Recolhimento - Dvida Ativa Executiva
Parcela Mensal de Dbito Fiscal no Inscrito
Parcela Mensal de Dbito Fiscal Inscrito
Resumo Fiscal - Modelo Prprio
CADASTRAMENTO NO SIMPLES ESTADUAL
Notas Fiscais de Ativo Fixo - Controle do Patrimnio
SIMPLES ESTADUAL - Guias de Recolhimento
Pedido de Parcelamento de ICMS
Livro Mod. 05 (Grficas)
Formalizao de Microempresa (crdito de ICMS?)
Recadastramento do ICMS
Remessa/Retorno de Beneficiamento
_______________________________________________
ATUALIZAO ?
_______________________________________________

D
O

Livros Fiscais - atraso permitido: 5 dias


Prazo de apresentao da documentao fiscalizao: 2 horas

Pratique o roteiro de reunio mensal com o contador - pginas 107, 108, 109, 110, 111 e 113.
RGO FISCALIZADOR: Secr. Fazenda Estadual
sujeito lei da prescrio

115
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

13.3

IPI - IMPOSTO SOBRE PRODUTOS INDUSTRIALIZADOS


13.3.1
13.3.2
13.3.3
13.3.4
13.3.5
13.3.6
13.3.7
13.3.8
13.3.9
13.3.10
13.3.11
13.3.12

Comerciantes de Bens de Produo


Livro de Apurao de IPI - Mod. 08
Livro de Registro de Controle da Produo e do Estoque - Mod. 03
Guias de Comprovantes do Recolhimento Mensal
Declarao de IPI - Anexo Complementar ao Resumo - Mod. A
Declarao de IPI - Formulrio Resumo - Mod. 1
Declarao de IPI - Anexo de Retificao - Mod. B
Declarao de IPI - Formulrio de Retificao - Mod. III
Declarao de IPI - Formulrio Simplificado - Mod. II
__________________________________________
PERIGO
__________________________________________
__________________________________________

O
L
E
D
O
M
RGO FISCALIZADOR: Receita Federal

INSS - INSTITUTO NACIONAL DE SEGURIDADE SOCIAL

13.4.1
13.4.2
13.4.3
13.4.4
13.4.5
13.4.6
13.4.7
13.4.8
13.4.9

13.4.10
13.4.11
13.4.12
13.4.13
13.4.14

13.4.15
13.4.16

Pedido de Matrcula (Comunicaes)


Taxa de Seguro
Carto de Inscrio
CARC - Cpia Autenticada de Reg. Contbeis
Guias de Pagamento Mensal
PERIGO
Certificado de Regularidade
Certificado de Quitao
Guias de INSS de Empreiteiras - Firmas de Construo Civil (uma
folha de pagamento para cada obra)
COSE - Comprovante de Contribuio de Segurado Empregador Carns
Guia de Recolhimento de Dbito - GR 4
Guia de Recolhimento de Contribuinte Individual - GR 2
Certificado de Domiclio Bancrio
CND - Certido Negativa de Dbito
Notificao de Ao Fiscal - N.A.F.
Folha de Pagamento dos trabalhadores autnomos + respectivas
guias de recolhimento dos encargos sociais (arquivar na pasta
7.6 do Plasem - pginas 59 e 66 deste manual)
_______________________________________________
_______________________________________________
RGO FISCALIZADOR: INSS

13.5

FGTS
13.5.1
13.5.2
13.5.3
13.5.4
13.5.5

Guias de Recolhimento Mensal - Relao de Empregados / RE


Guia de Recolhimento/GR - Relao de Depsito em Atraso - RDA
Parcelamento de Dbitos
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________

RGOS FISCALIZADORES: Ministrio do Trabalho / INSS


sujeito lei da prescrio

PERIGO

SEGURANA

13.4

116
SEGURANA

13.6

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

MINISTRIO DO TRABALHO
13.6.1
13.6.2
13.6.3
13.6.4
13.6.5
13.6.6
13.6.7
13.6.8
13.6.9
13.6.10
13.6.11
13.6.12
13.6.13
13.6.14
13.6.15
13.6.16
13.6.17
13.6.18
13.6.19
13.6.20

RAIS - Anual
Lei 2/3 - Anual
CAGED - Cadastro de Empregados - Mensal
PIS - Recolhimento
PERIGO
PIS - Cadastro de Empregados
Contribuio Sindical Assistencial (Dissdio/percentual sobre salrio)
Contribuio Sindical - Empregados - (SECONCI - para construo civil)
Contribuio Sindical - Empregadores
Folhas de Pagamento + Relatrios Mensais de Ponto (RMP) -pg. 65.
Relao de Empregados Menores
Relao de Empregados Maiores
Livro de Inspeo do Trabalho
Escala de Revezamento
Livro de Ponto
Relgio de Ponto - Cartes de Ponto (conservao obrigatria: 5 anos)
CIPA - Comisso Interna de Preveno de Acidentes no Trabalho.
Programa de Alimentao do Trabalhador
Horrio de Trabalho de Menores

SEGURANA

O
L
E
D
O
M

13.6.21
13.6.22
13.6.23
13.6.24
13.6.25
13.6.26
13.6.27
13.6.28
13.6.29
13.6.30
13.6.31
13.6.32
13.6.33
13.6.34
13.6.35

Livro de Registro de Empregados ou Fichas de registro de empregados

Artigo 160 - CAI (Certificado de Aprovao das Instalaes - Requerer


vistoria)
Acordo Coletivo de Horas de Trabalho (Compensao)
Requerimentos ou Comunicaes
Quadro de Horrio de Funcionamento de Estabelecimento Comercial
COFINS - FINSOCIAL
Estagirios - CIEE - Seguro de Homologao junto ao Min. do Trabalho
Escala Anual de Frias
Consolidao das Leis do Trabalho - Quadro para Menor
Creche
Contrato de Formao Profissional - Lei 6.297 - p/ Indstrias
P.C.M.S.O. - Programa de Controle Mdico de Sade Ocupacional:
coordenado por um mdico do trabalho (empregado ou autnomo)
PPRA - Programa de Preveno de Riscos Ambientais
Vale Transporte
Vale Refeio
PPP - Perfil Profissiogrfico Previdencirio
Banco de horas

Obs: Verificar se o Sindicato a que voc est filiado o sindicato correto junto
Confederao dos Sindicatos.
RGOS FISCALIZADORES: Min.Trabalho / Sindicatos
sujeito lei da prescrio

117
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

RECEITA FEDERAL / IMPOSTO DE RENDA


13.7.1
13.7.2
13.7.3
13.7.4
13.7.5
13.7.6
13.7.7
13.7.8
13.7.9
13.7.10
13.7.11
13.7.12
13.7.13
13.7.14
13.7.15

Inscrio Inicial no CGC / CNPJ


Recadastramento no CGC / CNPJ
Alterao no CGC / CNPJ
Ficha de Inscrio no CGC / CNPJ
IRPJ - Declaraes junto com os Recibos de Entrega
Balano - Exerccio Fiscal - visto judicial at 28.02
Livro Dirio
Livro Caixa
Livro Razo
Mapas de Correo Monetria do Ativo
IRPF - (Recibos de Entrega e Pagamento)
PERIGO
Duodcimos
Certido Negativa de Dbitos de Tributos e Contribuies Federais
Solicitao de 2 via de Carto do CGC / CNPJ
Pedido de Certido Negativa de Dbitos por Encerramento de
Atividades
LALUR - Livro Lucro Real (conferir se est preenchido)
DIRF - Declarao de Imposto de Renda na Fonte
- Anual
- Mensal
IRRF - DARF - recibos de Imposto de Renda na Fonte - Aluguis - Folha
de Pagamento - Pr-Labore - Autnomos - Outros
Registro de Duplicatas emitidas
Razo Auxiliar em UFIR
DCTF - Declarao de Contribuinte e Tributos Federais
Folha de Pagamento de IRRF - Pagamentos efetuados a empresas
prestadoras de servios (conforme modelo da pgina 67) + PIS/
COFINS/CSLL (LEI 10.833/03)
CSLL - Recolhimento mensal /trimestral da contribuio social
COFINS
CADASTRAMENTO NO SIMPLES FEDERAL
SIMPLES FEDERAL - GUIAS DE RECOLHIMENTO
IRPJ - Recolhimento mensal / trimestral do Imposto de Renda

O
L
E
D
O
M

13.7.16
13.7.17

13.7.18
13.7.19
13.7.20
13.7.21
13.7.22

13.7.23
13.7.24
13.7.25
13.7.26
13.7.27

RGO FISCALIZADOR: Receita Federal

13.8

JUNTA COMERCIAL DO ESTADO


13.8.1
13.8.2
13.8.3
13.8.4
13.8.5
13.8.6
13.8.7
13.8.8
13.8.9

Contrato Social e Alteraes


Registro de Firma Individual - Comrcio e Indstria
Declarao Criminal ou DESIMPEDIMENTO
Requerimento da Junta Comercial
Taxas de Recolhimento - Mod. GARE e DARF
PERIGO
Ficha de Cadastro Nacional - FCN 1 e FCN 2
Recadastramento
_______________________________________________
_______________________________________________

RGOS FISCALIZADORES: Rec. Federal / Justia Federal


sujeito lei da prescrio

SEGURANA

13.7

118
SEGURANA

13.9

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

CARTRIO DE REGISTRO CIVIL DAS PESSOAS JURDICAS - DE TTULOS


E DOCUMENTOS E OUTROS TTULOS DE REGISTRO
13.9.1
13.9.2
13.9.3
13.9.4
13.9.5
13.9.6
13.9.7
13.9.8
13.9.9
13.9.10
13.9.11
13.9.12
13.9.13

Contrato Social e Alteraes


Registro de Firma Individual - p/ prestao de servios
Contrato de Locao (Aluguel)
Lei de Luvas
Denncia Vazia
Certides
Contrato de "Ponto" (shoppings etc.)
PERIGO
Procuraes
Escrituras
Registros de Direitos Autorais
CBL - Cmara Brasileira do Livro (Av. Ipiranga, 1267 - 10 andar) - SP/SP
ISBN - Al. Nothman, 1058 - SP/Capital
_______________________________________________

O
L
E
D
O
M
}
RGOS FISCALIZADORES: Rec. Federal/ Justia Federal/ INSS
sujeito lei da prescrio

13.10

PREFEITURA MUNICIPAL (exemplo: Cidade de So Paulo)

SEGURANA

13.10.1
13.10.2
13.10.3
13.10.4
13.10.5

ATIVIDADE: COMRCIO / INDSTRIA / PRESTAO


Taxa de Licena de Funcionamento
Guia de Atualizao de Dados
Licena para Publicidade (CADAM - So Paulo)
IPTU - Imposto Predial e Territorial Urbano
Alvar de Funcionamento (vistoria)
Certificado de Uso:
Lei do Zoneamento (SNM)
Atividade da Empresa
Situao do Imvel
Finalidade do Imvel

DE SERVIOS

PERIGO

As 4 situaes
precisam, em
conjunto, estar
combinando.

(Lei 10.205/86 D.O.M. / SP 01.11.86) - Requerer vistoria


13.10.6
13.10.7
13.10.8
13.10.9
13.10.10
13.10.11
13.10.12
13.10.13
13.10.14

Multas da Prefeitura
Carto de Fornecedor Municipal (se a empresa for fornecedora da
Prefeitura)
Documentos do Imvel (Planta Aprovada / Habite-se / Certificado de
Regularidade de Edificao)
Brigada Contra Incndio - Treinamento de Pessoal Contra Incndio
Formalizao de Microempresa
Consultas Prefeitura
Comrcio Varejista de Produtos Alimentcios / Secr. Municipal Higiene
(Farmacuticos - SUDS)
CADASTRAMENTO NO SIMPLES MUNICIPAL
SIMPLES MUNICIPAL - GUIAS DE RECOLHIMENTO

119
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ATIVIDADE: PRESTADORA DE SERVIOS (ISS - IMPOSTO SOBRE SERVIOS)


13.10.15
13.10.16
13.10.17
13.10.18
13.10.19
13.10.20
13.10.21
13.10.22
13.10.23
13.10.24
13.10.25
13.10.26
13.10.27
13.10.28
13.10.29
13.10.30

Pedido de Inscrio no CCM


Cartes de Inscrio no CCM
Autorizao para impresso de Documentos Fiscais (Nota Fiscal)
Cpias de Notas Fiscais Contabilizadas
ISS/Mensal - de acordo com o Cdigo de Atividade
ISS/Taxa - Converso - Acertos de Dados Cadastrais
Carns de Recibos de ISS Anual (Substitudo pelo DARM)
Relao de Recolhimento do ISS na Fonte
PERIGO
Guia de Recolhimento do ISS Retido na Fonte (Anexo/Recibo)
DAME - Declarao Anual de Movimento Econmico
Guia de Solicitao de 2 via de Ficha de Inscrio
Intimaes - Comunicaes - Regime Especial
Livro Mod. 1 - Registro de Prestao de Servios
Livro Mod. 51 - Reg. de Notas Fiscais de Servios Prestados
Livro Mod. 56 - Reg. de Servios Tomados de Terceiros
Livro Mod. 57 - Reg. de Recebimento de Impressos Fiscais e Termos de
Ocorrncias - Livro de Fiscalizao da Prefeitura e Receita Federal
13.10.31 DES - Comprovante de Entrega e Declarao Eletrnica de Servios

O
L
E
D
O
M
CONSULTAR TABELA
DA PREFEITURA

13.10 PREFEITURA MUNICIPAL (OUTRAS CIDADES)


13.10.01
13.10.02
13.10.03
13.10.04
13.10.05
13.10.06
13.10.07
13.10.08
13.10.09
13.10.10
13.10.11
13.10.12
13.10.13
13.10.14
13.10.15
13.10.16
13.10.17
13.10.18
13.10.19
13.10.20
13.10.21
13.10.22
13.10.23
13.10.24
13.10.25

ATIVIDADE: PRESTADORA DE SERVIOS


________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
PERIGO
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
RGO FISCALIZADOR: PREFEITURA

SEGURANA

sujeito lei da prescrio


Uma empresa pode ter vrias
atividades prestadoras de servios,
conforme os cdigos de atividade.

120
SEGURANA

13.11

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

CETESB - CIA. DE TECNOLOGIA E SANEAMENTO AMBIENTAL (SP)


ou ________________________ (outros Estados)
13.11.1
13.11.2
13.11.3
13.11.4
13.11.5
13.11.6
13.11.7
13.11.8
13.11.9
13.11.10
13.11.11
13.11.12
13.11.13
13.11.14
13.11.15
13.11.16
13.11.17
13.11.18

Requerimento - Mod. 01
Procurao
Certido sobre Abastecimento de gua e Coleta de Esgoto
Contrato de Locao e Certido do Registro de Imveis
Dados e Caractersticas do Empreendimento - Memorial
Relao das Matrias-Primas
Relao dos Produtos a Serem Fabricados
Fluxograma da Produo
Relao dos Equipamentos
Planta de Disposio (Layout) dos Equipamentos
Croqui da Planta de Localizao
PERIGO
Plantas e Cortes do Empreendimento
Roteiro Fotogrfico da Produo
Licena de Instalao
Licena de Funcionamento
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________

O
L
E
D
O
M
RGO FISCALIZADOR: So Paulo: CETESB
Outros Estados: ____________________

SEGURANA

13.12

SADE PBLICA - SERVIO DE PROFILAXIA DO ESTADO

13.12.1
13.12.2
13.12.3
13.12.4
13.12.5
13.12.6

ATENO:

Servio de Sade Escolar


Alvar do Servio de Sade Pblica
Caderneta de Controle de Sade Pblica - (Alimentao)
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________

CONTROLE SOBRE PRODUTOS PARA CONSUMO


HUMANO IMEDIATO - Indstrias de Alimentao, Farmcias,
Restaurantes etc.

PERIGO

RGO FISCALIZADOR: Secretaria da Sade

13.13

BOMBEIROS
13.13.1
13.13.2
13.13.3
13.13.4
13.13.5
13.13.6

Memorial Descritivo de Proteo Contra Incndio - VISTORIA


Extintores - Especificaes e Obrigatoriedade
Atestado de Concluso
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO

RGOS FISCALIZADORES: Min. Trabalho/Prefeitura/Bombeiros

121
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

13.14

SEGUROS
13.14.1
13.14.2
13.14.3
13.14.4
13.14.5
13.14.6

Aplices e Contratos de Seguros


B.O. Assaltos
B.O. Incndios
B.O. Inundaes
PERIGO
_______________________________________________
_______________________________________________

ATENO: CONSULTAR A SUSEP, EM CASO DE DVIDAS


RGO FISCALIZADOR: A prpria empresa

13.15

DEPC - DEPARTAMENTO ESTADUAL DE POLCIA CIENTFICA (Explosivos)

O
L
E
D
O
M
13.15.1
13.15.2
13.15.3

ATENO:

Relao Trimestral de Entrada e Sada de Produtos Qumicos em


embalagem industrial
___________________________________________
___________________________________________

PERIGO
CONTROLE DE ESTOQUE DE PRODUTOS QUMICOS
EM EMBALAGEM INDUSTRIAL PARA EFEITO DE SEGURANA

13.16

DETRAN
13.16.1
13.16.2
13.16.3
13.16.4
13.16.5

ATENO:

Ficha de Entrada e Sada/Reforma/Recuperao de Veculos


Livro para Controle de Conserto de Veculos p/ Oficinas Mecnicas
RENAVAM - Registro Nacional de Veculos Automotores
Multas
_________________________________________

PARA EMPRESAS DE COMPRA E VENDA DE VECULOS - PERIGO


RECUPERADORAS - TRANSPORTADORAS - PASSAGEIROS E
CARGAS - AUTO-ESCOLAS - SEGURADORAS - LEILES RETFICAS - DESMANCHES - OFICINAS - ETC.

RGOS FISCALIZADORES: DETRAN / POLCIA CIVIL / POLCIA MILITAR

13.17

DDP - DEPARTAMENTO DE DIVERSES PBLICAS


13.17.1
13.17.2
13.17.3
13.17.4
13.17.5

Alvar de Funcionamento
Alvar do Corpo de Bombeiros
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO

Obs.: Para as seguintes atividades: Casas Noturnas / Clubes / Snooker / Danceterias / Boites

RGO FISCALIZADOR: DDP

SEGURANA

RGO FISCALIZADOR: D.E.P.C.

122
SEGURANA

13.18

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

DELEGACIA DE HOTIS E SIMILARES


13.18.1
13.18.2
13.18.3
13.18.4
13.18.5
13.18.6

_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO
_______________________________________________

RGO FISCALIZADOR: Delegacia de Hotis e Similares

13.19

SERVIO DE FISCALIZAO DO EXERCCIO PROFISSIONAL

O
L
E
D
O
M
13.19.1
13.19.2
13.19.3
13.19.4
13.19.5

ATENO:

_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO

RESPONSVEL TCNICO, DEPENDENDO DA ATIVIDADE

RGO FISCALIZADOR: Serv. de Fiscalizao do Exerccio Profissional

SEGURANA

13.20

CONSELHOS REGIONAIS
13.20.1
13.20.2
13.20.3
13.20.4

Pagamento de Anuidade
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________

PERIGO

RGO FISCALIZADOR: Conselhos Regionais

13.21

SUNAB
13.21.1
13.21.2
13.21.3
13.21.4
13.21.5

ATENO:

_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO
_______________________________________________

Cuidado ao preencher a nota fiscal nos seguintes itens:


peso / preo / medida / desconto / transporte / descrio da mercadoria /
classificao fiscal / n de volumes / natureza da operao / validade

RGOS FISCALIZADORES: SUNAB / Secretaria da Fazenda / Procon

123
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

13.22

SNE - SECRETARIA NACIONAL DE ECONOMIA


13.22.1
13.22.2
13.22.3
13.22.4
13.22.5

Empresas Industriais - Demonstraes Financeiras e


Ficha de Informaes Gerais
Planilhas de Custos
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO
_______________________________________________

ATENO: produtos vigiados pelo Governo (Antigo CIP)


RGOS FISCALIZADORES: SNE / Cmaras Setoriais
13.23

INMETRO - INSTITUTO NACIONAL DE METROLOGIA E NORMALIZAO INDUSTRIAL


13.23.1
13.23.2
13.23.3
13.23.4
13.23.5

Composio dos Produtos (fase industrial)


_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO
_______________________________________________

O
L
E
D
O
M

Obs.: O INMETRO fiscaliza:Quantidade (contedo) / Medida / Peso / Composio


RGO FISCALIZADOR: IPEM

IBGE

13.24.1
13.24.2
13.24.3
13.24.4
13.24.5

Declarao de Informaes (para empresas industriais)


_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO
RGO FISCALIZADOR: IBGE

13.25

CDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR

13.25.1
13.25.2
13.25.3
13.25.4
13.25.5

_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO
_______________________________________________
RGOS FISCALIZADORES: PROCON / SUNAB

13.26

IBAMA - INSTITUTO BRASILEIRO DO MEIO AMBIENTE


13.26.1
13.26.2
13.26.3
13.26.4
13.26.5

_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
PERIGO
_______________________________________________
RGO FISCALIZADOR: IBAMA

SEGURANA

13.24

124
SEGURANA

13.27

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

INPI - INSTITUTO NACIONAL DA PROPRIEDADE INDUSTRIAL - MARCAS E PATENTES

O
L
E
D
O
M

13.27.1
13.27.2
13.27.3
13.27.4
13.27.5

_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________

PERIGO

Obs.: Quem fiscaliza marcas e patentes ? R: Os concorrentes.

RGO FISCALIZADOR: ________________________

13.28

ISTR / ICMS - IMPOSTO SOBRE TRANSPORTES RODOVIRIOS


13.28.1
13.28.2
13.28.3

Obs.:

Guias de Recolhimento
RTRC - Registro e Cadastro de Transportes
Rodovirios de Cargas
_________________________________

PERIGO

O ISTR foi incorporado ao ICMS

RGOS FISCALIZADORES: Rec. Federal / Secr. Fazenda Estadual

SEGURANA

ATENO:
PERIGO

Caso a sua atividade no tenha


relao legal com algumas
reparties pblicas citadas aqui,
e sim, com outras,
voc deve consultar o seu
contador e acrescent-las
ao item 13 do PLASEM.

125
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

14

Controle dirio de documentos


que entram na empresa
para serem contabilizados - confirmar
esta lista com seu contador

14 o nosso controle sobre o arquivo vivo.


Pasta n
Pasta n
Pasta n
Pasta n
Pasta n
Pasta n
Pasta n
Pasta n
Pasta n
Pasta n

14.1
14.2
14.3
14.4
14.5
14.6
14.7
14.8
14.9
14.10

- NF DE VENDAS OU SERVIOS Aps contabilizadas, arquivar da pasta 8.1 em diante.


- NF DE COMPRAS - (comrcio ou indstria) Aps contabilizadas, arquivar da pasta 10.1 em diante.
- NF ATIVO FIXO Aps contabilizadas, arquivar na pasta 13.2.26... pgina 114.
- NF DE DESPESAS OPERACIONAIS OU PRODUO
Aps contabilizadas,
arquivar da pasta 10.1
- NF DE DESPESAS COM VENDAS /MARKETING
em diante.
- NF DE DESPESAS ADMINISTRATIVAS
(Um Banco)...
Aps contabilizados, arquivar na pasta 16.10...
- EXTRATOS BANCRIOS { 14.7.1
14.7.2 (Outro Banco)...
- DUPLICATAS RECEBIDAS NA SEMANA Aps contabilizadas, arquivar na pasta 8.1...
- DUPLICATAS PAGAS NA SEMANA Aps contabilizadas, arquivar na pasta 10.1...
- MOVIMENTO DO CAIXA (FLUXO FINANCEIRO)

:
O

m
o
N
c
E
AT r me dor
i
a
f
t
n
n
.
l
o
o
a
c
c
u
t
u
i
r
e
s
e
t
es
Aps contabilizados, arquivar na pasta 16.7... pgina 131.

Pasta n

14.11 - RELAO, NO LTIMO DIA DA SEMANA, DAS DUPLICATAS A RECEBER


Arquivar na pasta 8.0 - pgina 87 deste manual.

Pasta n

14.12 - RELAO, NO LTIMO DIA DA SEMANA, DAS DUPLICATAS A PAGAR


Arquivar na pasta 10.0 - pgina 91 deste manual.

Pasta n
Pasta n
Pasta n

14.13 - IMPOSTOS PAGOS Aps contabilizados, arquivar nas pastas respectivas - pginas 114 a 124.
14.14 - DOCUMENTOS DOS FUNCIONRIOS E INSTRUES DO QUE FAZER
COM ELES (instrues que voc est dando para o Departamento Pessoal)
14.15- PEDIDOS FEITOS A FORNECEDORES - MERCADORIAS OU SERVIOS A RECEBER
Aps contabilizados, arquivar da pasta 10.1 em diante / vo ficar junto com a respectiva Nota Fiscal
e a duplicata de pagamento.

Pasta n

14.16- PEDIDOS FEITOS POR CLIENTES - MERCADORIAS OU SERVIOS A ENTREGAR

USO
DIRIO

Aps contabilizados, arquivar da pasta 8.1 em diante / vo ficar junto com a respectiva Nota Fiscal
e o controle de recebimento.

Pasta n
Pasta n

14.17- NEGCIOS EM PERSPECTIVA - PARCERIAS - pg. 127. UM OLHO NO FUTURO


14.18- CARTES DE VISITA - como arquiv-los - ex.: pgina 128.

Pasta n

14.19- AGENDA DIRIA - em formulrio prprio ou agenda normal.

ATENO:
O seu contador analisa, classifica e o
orienta, se os documentos que a
sua empresa recebe diariamente
so os documentos corretos
para serem contabilizados?
Existem formulrios que controlam as retenes
de IRRF, PIS, COFINS, ISS e CSLL,
nos pagamentos e nos de recebimentos que
sero cruzados com a DCTF e a DES?
Usar formulrio da pgina 67 deste manual.

Combine com seu


contador a forma
ideal para a
organizao dos
documentos quando
entram na empresa. E
como ser a remessa
dos mesmos para
serem contabilizados.

SEGURANA

USO SEMANAL

O nmero identificador de Controle dirio de documentos o nmero 14. Todas as pastas de


documentos ou formulrios de Controle dirio de documentos precisam comear pelo nmero 14.

126
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Muitssimo importante:

SEGURANA

01

Arquivar diariamente toda a documentao no contabilizada


da empresa em cada divisria do sistema Memria ativa, item
14 do PLASEM, e envi-la criteriosamente ao contador
todas as segundas-feiras.

02

Criar um protocolo para os documentos enviados ao contador.

03

Enviar somente fotocpias das guias de impostos pagos ao


contador (arquivar as originais no PLASEM - Impostos - item 13
do PLASEM).

04

Enviar a documentao em um s volume (com grampo


macho e fmea) ao escritrio contbil, devidamente
analisada e classificada.

05

Checar o retorno dos documentos contabilizados.

06

Arquivar todos os documentos contabilizados que retornaram


do contador com o carimbo de "contabilizado" ou "lanado"
nos respectivos itens do PLASEM - Impostos - item 13 do
PLASEM. Ateno: os documentos colecionados no item
14 do PLASEM devem ser enviados ao contador,
carimbados, restando a ele somente colocar o
nmero do PLASEM. Enviar-lhe o seu modelo de PLASEM
para que ele consiga fazer isso.

07

Ver modelo do carimbo na pgina 95 deste manual.

ATENO
Para sua segurana, os itens do PLASEM:
5Scios e acionistas - pg. 51;
7.14 - Pronturios dos funcionrios - pg. 59;
13 Memria passiva - pg. 113;
e o claviculrio com todas as chaves da sua
empresa...
...devero ser guardados na sala dos responsveis
pelos respectivos setores tticos da empresa.

Comear a
implantar o
PLASEM pelo
item
nmero 10 Fornecedores
- pgina 91.

HORA

9:00

plo
em 28.12
x
E

RGIS

DE

ADEMPE

FIRMA

Sr. PEDRO

VISTO

HORRIO
DO VISTO

Pediu para entrar em contato urgente

RECADO

Estava
nervoso

FONE

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Eles sabem disso?

Voc se lembra da explicao da


histria do portugus na aula
de marketing?
SEGURANA

E-mail

CONTROLE DE ENTRADA DE NEGCIOS EM PERSPECTIVA NA EMPRESA

PARA

E DIRIGIR UMA EMPRESA

DATA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ADEMPE COMO ORGANIZAR

ATENO: No software do PLASEM tambm existe um formulrio para controle das ligaes telefnicas recebidas.

127

SEGURANA

Arquivar na pasta 14.17 do PLASEM


pgina 125 deste manual

Seus clientes esto levando


vantagem ao fazer um negcio
com voc?

O
L
E
D
O
M

128
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

MODELO DE FORMULRIO
PARA COLECION
AR CAR
TES DE VISIT
A
COLECIONAR
CARTES
VISITA

Arquivar na pasta 14.18

Tir
ar
c
pia
s

(memria ativa - pg. 125 deste manual)

Breve relatrio de como esse carto veio parar nas minhas mos:

A
OL

CARTO DE VISITA

O
L
E
D
O
M

Breve relatrio de como esse carto veio parar nas minhas mos:

A
OL

SEGURANA

CARTO DE VISITA

Breve relatrio de como esse carto veio parar nas minhas mos:

L
CO

AR

CARTO DE VISITA

Breve relatrio de como esse carto veio parar nas minhas mos:

A
OL

CARTO DE VISITA

129
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

15

Imobilizado
Investimentos para a empresa
fluir

15 o nosso controle de imobilizado.


O nmero identificador de Imobilizado o nmero 15. Todas as pastas de
documentos ou formulrios de Imobilizado precisam comear pelo nmero 15.

Veculos
Mobilirio
Informtica 15.3.1
15.3.2
15.3.3
15.3.4
15.3.5
15.3.6

15.4
15.5
15.6
15.7

RGO FISCALIZADOR: Polcia Federal


MULTA:
3.000 vezes o valor do software
(quando for pirata)

Notas fiscais de hardware


Notas fiscais de software
Contratos com empresas de hardware (manuteno)
Contratos com empresas de software (manuteno)
Registro de software prprio no INPI
Backup dirio

Telefonia
Imveis
Ar-condicionado
Mquinas e equipamentos

No mnimo, para a administrao de uma empresa,


so necessrios 3 tipos de softwares:
-

Software do PLASEM - software especfico de organizao,


diagnstico e rituais.
Software de relacionamento com clientes (CRM)
Software de gesto empresarial

ATENO:
Muito cuidado com a
instruo normativa 86.

SEGURANA

15.1
15.2
15.3

130
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

SEGURANA

Modelo de
etiqueta
das pastas
do PLASEM:

13.2.11.1
Livro de entrada de mercadorias nmero 1

Gaveta: 04

ADEMPE

131
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

16

Financeiro

16 o nosso controle do financeiro.


16.1 Boleto de despesas e receitas................................ pg. 137
16.2 Fluxo de caixa do contador......................................... pg. 138
16.3 Fluxo de caixa do empreendedor................................ pg. 138
16.4 Administrar a velocidade do dinheiro que entra e que sai..pg. 139
16.5 Fluxo interno do financeiro..................................... pg. 140
16.6 Ponto de equilbrio................................................. pg. 141
16.7 Movimento do caixa e movimento do caixa pequeno
16.8 Contas a receber
16.9 Contas a pagar
os documentos bancrios so colecionados
16.10Bancos - Primeiro
no item Memria ativa - 14.7 - pgina 125 do manual.
Depois de contabilizados, so arquivados definivamente
na pasta 16.10... do PLASEM.

(Arquivar nas pastas suspensas os documentos dos respectivos bancos)

16.10.1 (Nome do Banco) ___________________


16.10.1.1
16.10.1.2
16.10.1.3

Extratos do banco
Cpias dos cheques emitidos
Correspondncias com o banco

O
L
E
D
O
M
16.11 A lgica empresarial - pgina 143
16.12Cartes de crdito

16.12.1 Bandeira do Carto (VISA, AMEX, REDECARD etc.)


16.12.1.1
16.12.1.2
16.12.1.3
16.12.1.4
16.12.1.5
16.12.1.6

Comprovantes de venda e resumo


Extratos do carto
Comunicados do carto
Cancelamentos do carto
Manuais das mquinas do carto
Contratos com as mquinas do carto

SEGURANA

O nmero identificador de Financeiro o nmero 16. Todas as pastas de


documentos ou formulrios de Financeiro precisam comear pelo nmero 16.

132
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

O caminho
para o sucesso
no fazer uma
coisa 100%
melhor, mas
100 coisas 1%
melhor.
(Comandante Rolim)

FINANCEIRO ...............................................................................pginas 131 a 143.

SEGURANA

A nica coisa que


devemos temer o
prprio medo de
enfrentar a vida.
Assim como
o capitalismo
tem por princpio
o esforo organizado,
a empresa
um organismo vivo,
um conjunto de tarefas
organizadas entre si.
Se entendermos
e agirmos ao contrrio,
estaremos deixando
de realizar o bvio
e o sensato e
passaremos a trilhar
um caminho de riscos
e incertezas.
(Antonio Carlos de Souza Ramos)

133
SEGURANA

Quem define
o preo de
venda o
mercado.
Quem define
o lucro o
custo.

SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

SEGURANA

Ateno : Quando o fluxo de caixa est sob


controle, com superavit, a empresa est
viva e com sade.

SEGURANA

PAGAR EM DIA NO ATRASAR NADA


E AINDA TER SOBRA PARA INVESTIR.

COM UMA EMPRESA.

"CHEGAR L"
134

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

135
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

SEGURANA

Saber negociar
receitas e despesas
em funo do fluxo de caixa.

Saber projetar o fluxo de caixa


do EMPREENDEDOR. 2

Imaginar estratgias
seguras de vendas
em funo do fluxo de
caixa do empreendedor.

SEGURANA

Saber projetar o fluxo de caixa


1
do CONTADOR.

136
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

6.

SEGURANA

Lucro ou prejuzo! Conseguir ou no


pagar os compromissos financeiros
em dia "apenas" conseqncia da
qualidade das decises que voc toma
no dia-a-dia da sua empresa.

4.
5.

A SURPRESA DE CONTAS
DESCONHECIDAS A PAGAR
PODE MATAR A EMPRESA.

2.
3.

Boleto de receitas e despesas


preenchido e com 2 assinaturas.
Cheque nominal.
Cpia do cheque com todos os
campos preenchidos.
Documento que ser contabilizado.
Documento de quitao - recibo,
boleto bancrio ou duplicata.
Se o pagamento for feito pela
Internet, imprimir e anexar o
comprovante do pagamento na nota
fiscal.

IMPORTANTE SABER
QUANDO VAI SOBRAR
OU FALTAR DINHEIRO
NA SUA EMPRESA ?

1.

importante saber, antes, o que vai acontecer depois ???

Providncias para se fazer um


pagamento:

137
SEGURANA

BOLETO DE POLICIAMENTO
AUTOMTICO
DOS
COMPROMISSOS
DESPESAS
FINANCEIROS
A
OU
SEREM
ASSUMIDOS
RECEITAS (RECEITAS
E DESPESAS)

BOLETO
DE
DESPESAS / RECEITAS

RECEPO /
ALMOXARIFADO
2
via

1
via
1)
2)

ORIGEM OU
EMISSO
3
via

Enviar a 1 via tesouraria para alocar recursos (previso).


O almoxarifado recepciona a mercadoria, confere as especificaes, quantidades, qualidade, e remete a nota fiscal com a segunda via
do boleto para a tesouraria, com a cincia do setor de origem.
A tesouraria, de posse da 1 via, confere todos os dados da nota fiscal e remete-a ao contador.
A tesouraria efetua o pagamento no devido tempo atravs de recibo, boleto bancrio, duplicata etc. Envia o documento bancrio para o
contador e o processo liquidado para o Plasem.
Auditoria.

3)
4)
5)

O segredo de uma empresa est em vender bem, comprar bem e gastar


corretamente. s vezes, vender pode significar um grande prejuzo.
Outras vezes, comprar pode quebrar a empresa.

Arquivar na pasta 16.1 - pgina 131 deste manual.


01

BOLETO DE DESPESAS
BOLETO DE RECEITAS
Este boleto refere-se a uma receita ou despesa?

PLANO DE CONTAS

FORNECEDOR/CLIENTE

TELEFONE

DATA DE EMISSO

____/____/____/____

CUSTO
FIXO
VARIVEL

SIMULAR
AS
DECISES
02

____/____/____

REQUISITADO POR:

2 responsveis

SETOR:
FINALIDADE:

__________

(Outros)
DOC. N

VALOR R$

FORMA DE PAGAMENTO
DINHEIRO / CHEQUE

VISTA
1 PAGAMENTO

DUPLICATA

DATA

CARTO DE CRDITO

R$

ALMOXARIFADO/EXPEDIO
DATA _______________________
CONFERENTE________________
ESTOQUE____________________
OBS:

Se entrou na empresa ou
saiu da empresa.

AVALIAR OS
IMPACTOS
DAS
RECEITAS
E
AUTORIZADO POR: DESPESAS
NO
FLUXO
DE
CAIXA
EMITIDO POR:

A PRAZO

2 PAGAMENTO
DATA

R$
MODELO / TIPO

3 PAGAMENTO
DATA

R$

03
NEGOCIAR
OS PRAZOS
NA
COMPRA
E NA
VENDA

QUANTIDADE / UNIDADE

TESOURARIA / PREVISO

TESOURARIA

Perguntar ao fluxo de
caixa se o compromisso
pode ser assumido !!!
Ao assumir
compromissos a pagar ou a receber,
todos os setores tticos precisam
enviar cpia do boleto ao financeiro para
apropriar verba no fluxo de caixa.

PAGAMENTO
RECEBIMENTO

04
AUTORIZAR
A
COMPRA
E OU A
VENDA
05
EMITIR
A ORDEM
DE COMPRA
E OU DE
VENDA

SEGURANA

NOME DA SUA EMPRESA

BEM OU SERVIO

Muito importante

ORDEM DE
COMPRA
AUTORIZADA

TESOURARIA

ATENO

necessrio limitar os gastos por pessoa. Aps esse limite, s com autorizao do boleto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

02

Devedores duvidosos

DATA

4
190
97
634
206
1729

5 Soma

190
7
20 27 31 12
177 198 47 117 95
12 26 40 58 70
215 347 298 357 512

5 210
25
30
30
15
5
7
10

97

10

210
27
27
2687 2687
612 612
10
7
97

O fluxo de caixa operacional (da contabilidade) funo do Operacional.


Finalidade: ADMINISTRAR O PRESENTE.
O fluxo de caixa do empreendedor funo do Estrategista: administrar o futuro.
Apropriar sempre, no fluxo de caixa, os boletos de receitas e despesas.
NUNCA ESQUECER
DATA

Soma

Sonhar / Criar o Futuro

5 210
25
30
30
15
7
5
10

O que um
caleidoscpio?

97

10

210
27
27
2687 2687
612 612
10
7
97

217 97 10 27 3299 3650


901 806 917 - 2215 1206
797
Diferena da Semana
Diferena Acumulada
1698 2504 3421 1206

Total das Sadas

ISS
ICMS

Energia

Emprstimo Bancrio

Folha de Pagamento

Aluguel

Fornecedores

SADAS PREVISTAS e IMAGINADAS

Total das Entradas 1014 998 816 944 10844856

(ESTRATGIA DE
MARKETING
INVENTADA POR VOC)

Semana que antecede


o Dia das Calcinhas

190
190
7 97
20 27 31 12
177 198 47 117 95 634
215 347 298 357 5121729
412 426 440 458 470 2206

OUSAR:

ESTRATGIA DE
MARKETING

Contas a Receber

Liquidaes

Venda Vista

Disponvel

Semanas

ENTRADAS PREVISTAS e IMAGINADAS

Importante: este formulrio avisa-o sobre seu ponto de quebra, falncia ou insolvncia.

Total das Sadas 217

O fluxo de caixa estratgico funo do Estrategista.


Finalidade: CRIAR O FUTURO. ATENO: No se trata do caixa 2.
O Estrategista precisa criar um laboratrio de idias. Exemplo: O dia das calcinhas.
O Estrategista(voc) precisa ter sempre idias novas na manga.
Neste fluxo de caixa virtual, voc est simulando novas receitas e
diminuindo despesas, para administrar conseqncias futuras.

EXEMPLO DE UM FLUXO DE CAIXA


VIRTUALDE 5 SEMANAS

FLUXO DO EMPREENDEDOR:

SEGURANA

97 10 27 3299 3650
Diferena da Semana 397 501 406 517 - 2615-794
Diferena Acumulada
898 1304 1821-794

ISS
ICMS

Energia

Emprstimo Bancrio

Folha de Pagamento

Aluguel

Fornecedores

SADAS PREVISTAS

Total das Entradas 614 598 416 544 684 2856

Contas a Receber

01

Devedores duvidosos

Venda Vista

Disponvel

Semanas

ENTRADAS PREVISTAS

FLUXO DO CONTADOR
EXEMPLO DE UM FLUXO DE
CAIXA DE 5 SEMANAS

Arquivar na pasta 16.2 pgina 131 deste manual.

Arquivar na pasta 16.3 - pgina 131 deste manual.

s
a
s
i
o

d nov ra
i
a
a
e
h
p
d
n
o
s
e

x
T
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M
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l
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P
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P
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d
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IDIA VIRTUAL

rio
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b
n
i
a
e
l
.
a
d
E
ixa
no
par
pla esas de ca
sp
xo
De o flu
n

SEGURANA

O fluxo de caixa tem a configurao bsica abaixo:

138

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

139
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ADMINISTRAR A VEL
OCID
ADE DO DINHEIR
O
VELOCID
OCIDADE
DINHEIRO
QUE ENTRA E Q
UE SAI D
A SU
A EMPRESA.
QUE
DA
SUA
Estacionar dinheiro na empresa quatro dias por semana.
H EMPRESAS QUE ADMINISTRAM SEUS ESQUEMAS DE PAGAMENTO, PARA QUE
SEJAM FEITOS SEMPRE NOS DIAS 10, 20 E 30 DE CADA MS; ABRINDO-SE, ENTO,
JANELAS ENTRE AS DATAS DE PAGAMENTO. ESSES ESQUEMAS PROPICIAM UM FLUXO
DE CAIXA MAIS ORGANIZADO E TRANQILO COMO, POR EXEMPLO, O DA INDSTRIA
SUGERIDA ABAIXO:
1
INDSTRIA MECNICA
VLVULAS CONEXES E FILTROS EM AO INOXIDVEL
Av. Cndido Camargo, 120 - Jardim Ana Maria
Santo Andr - SP
REF.: Depto de Vendas / Cobrana / Faturamento

OPO

Arquivar na pasta
16.4 - pgina 131
deste manual.

Prezados Fornecedores:

CONDIO DE FATURAMENTO DATA DO FATURAMENTO


30 D.D.L.
30 D.D.L.
30 D.D.L.
30 D.D.L.
30 D.D.L.
30 D.D.L.

DATA DO VENCIMENTO

de 01 a 05
de 06 a 10
de 11 a 15
de 16 a 20
de 21 a 25
de 26 a 30 / 31

2
OPO

dia 06
dia 11
dia 16
dia 21
dia 26
dia 01

As duplicatas cujos vencimentos no ocorrerem nas datas acima definidas devero ser enquadradas
nessas especificaes.
Certos de que esse procedimento acima venha trazer melhores resultados, colocamo-nos
disposio de V. Sas. para quaisquer outras informaes.

Atenciosamente,

INDSTRIA MECNICA LTDA


Depto. Financeiro

SEGURANA

Tendo em vista o excesso de pagamentos efetuados e, com a finalidade de agilizarmos os


procedimentos e diminuirmos o custo administrativo, bem como para mantermos melhor
programao e entrosamento com nossos fornecedores, comunicamos que, a partir de 01.05,
aceitaremos o fornecimento com a seguinte condio de faturamento:

pelo Boleto de Receitas


e Despesas.

prtica sua misso.

GERA
ESTES PRODUTOS
NO FINANCEIRO:

VENDER

>>

C/correntes bancrias

CAIXA

>

>

Cartes
devolvidos

>

CONTAS
A
PAGAR

Serve para
administrar as contas
a receber e
a pagar pg. 138

Fluxo de Caixa

Arquivar na pasta
16.5 - pgina 131
deste manual.

pgina 143

+ A LGICA EMPRESARIAL

FL
UX
O INTERNO DO FIN
ANCEIR
O
FLUX
UXO
FINANCEIR
ANCEIRO

Cobrana

Cheques
devolvidos

(Antecipao)
Bancos, Factoring.
Se sua empresa
>
>
passar por aqui,
> >
aumenta
consideravelmente
o seu custo financeiro.

CONTAS
A RECEBER

Boleto de Receitas
e Despesas Ferramenta
administrativa
usada para policiar
o que a empresa
fatura e
o que gasta pg. 137.

(SOBRA)

Uma empresa que, no dia-a-dia, tem mais despesas do


que receitas, e no percebe isso, est sofrendo de
hipertenso financeira. Pode sofrer um ataque
cardaco-financeiro ou um derrame mortal
a qualquer momento.

>

So as aes de Marketing que fazem tudo isso se movimentar. Quanto maior a


velocidade das margens de lucro, mais slida fica a empresa.

Duplicatas

Cheques-pr

Cartes-pr

Cartes

Dinheiro

Cheques

>>

Caixa
pequeno

>

>

LUCRO!!!!

MUIT
O IMPOR
TANTE
MUITO
IMPORT

>

Produtos que a empresa


comprou para revender e
que foram policiados

>

>

>

>

>

r
a
l
u
c
l
a
a
m
c
u
o
e
m
d
Co alor sa?
e
v
r
p
o
em

>
>

>

>

>
>

>
>
>

A moeda corrente da empresa


so seus produtos ou sua
atividade, que pem em

SEGURANA

>

>

SEGURANA

ESTOQUE -

140

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

O QUE ACONTECE QUANDO O CORAO FINANCEIRO DA


SUA EMPRESA ENTRA EM DESCOMPASSO?

141
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

SEGURANA

Arquivar na pasta
16.6 - pgina 131
deste manual.

Primeiro, devemos atingir o


ponto de equilbrio da empresa.
Depois, crescer at o infinito.
No grfico abaixo, onde voc acha que se encontra?

PONTO DE
EQUILBRIO
EM UNIDADES
VENDIDAS

ZO
JU
E
R
EP
D
EA
R

O
CR
IS
U
A
L
T
E
TO
AD
S
E
A
R
EIT
C
RE

CV +

CF

ATENO:
A nossa moeda corrente
o nosso produto ou
atividade.

As nossas estratgias
de Marketing, PPMs,
tm que conseguir
alcanar, no mnimo, o
ponto de equilbrio, seno
a empresa morre.
volume
(peas)

A moeda corrente de uma empresa o


seu prprio produto, sua prpria
atividade.
O dlar, por exemplo, um indexador.
Voc precisa saber o quantum de produtos
voc precisa vender por ms, ou de servios a
prestar para, no mnimo, sobreviver, utilizando
uma ao de marketing que consiga isso:
PPM - Projeto Personalizado de Marketing.

SEGURANA

vendas

142
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

GANHAR DINHEIRO
SEM DINHEIRO
PRPRIO !!!!
POSSVEL??? - COMO???

SEGURANA

O dinheiro
no faz a
felicidade.
Um homem com
10 milhes de
dlares no
mais feliz do que
o que possui
9 milhes de dlares.

BANCO
Precisa-se de TCG:
Tradio.

Crdito.

Garantias.

(Hobart Brown)

APURAR
OS
CUSTOS
VARIVEIS da
pea

Verificar a
NECESSIDADE
DE CAPITAL
DE GIRO
(custo adicional
para produo
ou revenda)

06

CONTAS A
PAGAR ou
FORNECEDORES
A PAGAR
Quando o estoque no
est pago, voc tem
que correr, na marra.

16

17

18

19

E
M
P

N
H

SOMAR A
MARGEM
DE LUCRO
pretendida

07

20

21

INVIABILIDADE
ECONMICA

11

METAS DE
VENDAS
a serem
atingidas
com aes
estratgicas
de Marketing
(previso de
vendas)

14

Se voc no
souber negociar,
voc mata
sua empresa neste
quadro C.

PONTO DE
QUEBRA
ou falncia

22

Arquivar na pasta
16.11 - pgina 131
deste manual.

SEGURANA

DEVE-SE COMPRAR COM ENTREGA PROGRAMADA, CONFORME CRONOGRAMA DE VENDAS. EXEMPLO: SUPERMERCADOS.

10

Calcular o
PONTO DE
EQUILBRIO
(mensal/semestral/
anual)
para verificar a
necessidade
mnima de peas
a serem vendidas.

13

09

Projetar ou
identificar o
CUSTO FIXO
da sua empresa
(mensal/semestral/
anual)

12

PREO DE VENDA
maior e qualidade
menor que o do
concorrente

PREO
DE
VENDA

08

Tempinhos Estrategicamente Planejados

ATENO: para ter poder de negociao junto aos fornecedores, as empresas


precisam pensar em unir-se em: COOPERATIVAS, CENTRAIS DE COMPRAS,
FRANQUIAS ETC...

Montar
PROTTIPO
ou pea-piloto

04

CONTAS A
RECEBER

DISPONVEL:
CAIXA E BANCOS;
ESTOQUE.
Perigo: Quando o
estoque
est pago, voc pode
se acomodar.

DE TERCEIROS,
EM NOSSO
PODER

03

15

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Quadro B

PRPRIO,
EM PODER DE
TERCEIROS

PRPRIO,
EM NOSSO
PODER

Ateno
Tudo isso, voc
s controla
usando o
fluxo de caixa.
05

02

CAPITAL DE GIRO
A potncia da empresa

01

Quadro A

Quadro C

PR
EV
IS

O
DE
VE
V
N
E
D
ND
AS
AS
de
pro
CO
d
u
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e
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res
)

A LGICA EMPRESARIAL

Cada caixinha
numerada uma
regra da lgica.

A lgica empresarial est minuciosamente explicada no livro Como Organizar e Dirigir Uma Empresa, na sua QUINTA PARTE.

143

SEGURANA

144
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

DVIDAS?

DVIDAS?
SEGURANA

S muda uma letra!

145
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

17

Problemas jurdicos e
problemas financeiros

17 o nosso controle do jurdico e financeiro.


O nmero identificador de Problemas jurdicos e problemas financeiros o nmero 17.
Todas as pastas de documentos ou formulrios de Problemas jurdicos e problemas
financeiros precisam comear pelo nmero 17.

Dvidas vencidas com fornecedores e outros


17.1.1
17.1.2
17.1.3

17.2

Crditos a receber vencidos com clientes e outros


17.2.1
17.2.2
17.2.3

17.3

Nome do ru_______________________
Nome do ru_______________________
Nome do ru_______________________

Outros tipos de processos contra a empresa


17.4.1
17.4.2
17.4.3

17.5

Nome do cliente_____________________
Nome do cliente_____________________
Nome do cliente_____________________

Outros tipos de processos a favor da empresa


17.3.1
17.3.2
17.3.3

17.4

Nome do credor_____________________
Nome do credor_____________________
Nome do credor_____________________

Nome do autor______________________
Nome do autor______________________
Nome do autor______________________

Aes preventivas
17.5.1
17.5.2
17.5.3
17.5.4

Superviso digital - proteo da sua marca


PCLR - Programa de composio legal de renda
Proteo patrimonial
Aspectos societrios
17.5.4.1 Alterao de contrato social
17.5.4.2 Acordo de scios
17.5.4.3 Sucesso societria

SEGURANA

17.1

146
SEGURANA

RESULTADO DE UMA GESTO OU INDIGESTO ?

NASCIMENTO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

MORTE

PERGUNTAS A FAZER AO ESPELHO TODAS AS MANHS:


MINHA EMPRESA UM BOM OU MAU NEGCIO?
SER QUE VALE A PENA CONTINUAR TENTANDO?

123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
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123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121
123456789012345678901234567890121

PREJUZO
ESTANCADO
J LUCRO?

ATENO:

SEGURANA

Em relao ao atual quadro econmico, o livro: Como Organizar e


Dirigir Uma Empresa e o curso: Como Organizar e Dirigir Uma
Empresa em DVDs so como um tratamento de medicina preventiva
para as micro, pequenas e mdias empresas.
Quando estiver com problemas, administre sua empresa do outro lado
da mesa, como se ela no fosse sua. um truque que d certo!

A Importncia da Conta-Corrente do Tempo.


Imagine que vo tenha uma conta-corrente e a cada manh voc acorde com um saldo de R$ 86.400,00. S que no permitido
transferir o saldo do dia para o dia seguinte.
Todas as noites o seu saldo zerado, mesmo que no tenha conseguido gast-lo durante o dia.
O que voc faz?
Voc ir gastar cada centavo, claro.
Todos ns somos clientes deste banco de que estamos falando. Chama-se TEMPO.
Todas as manhs so creditados para cada um 86.400 segundos.
Todas as noites, o saldo debitado e lanado como perda.
No permitido acumular este saldo para o dia seguinte. Todas as manhs, a sua conta reiniciada e todas as noites as sobras do dia
evaporam-se. No h volta. Voc precisa gastar vivendo no presente o seu depsito dirio.
Invista ento, no que for melhor. Na sade, felicidade e sucesso! O relgio est correndo. Faa o melhor para o seu dia-a-dia.
Para voc perceber o valor de UM ANO, pergunte a um estudante que repetiu de ano.
Para voc perceber o valor de UM MS, pergunte para uma me que teve seu beb prematuramente.
Para voc perceber o valor de UMA SEMANA, pergunte a um editor de uma revista semanal.
Para voc perceber o valor de UMA HORA, pergunte aos amantes que esto esperando para se encontrar.
Para voc perceber o valor de UM MINUTO, pergunte a uma pessoa que perdeu o trem.
Para voc perceber o valor de UM SEGUNDO, pegunte a uma pessoa que conseguiu evitar um acidente.
Para voc perceber o valor de UM MILSIMO DE SEGUNDO, pergunte a algum que ganhou, numa olimpada, a medalha de
prata.
Valorize cada momento que voc tem - e valorize-o mais, porque voc deve dividi-lo com algum especial, especial o suficiente para
gastar o seu tempo junto com voc.
Lembre-se: o tempo no espera por ningum.
Ontem histria.
O amanh um mistrio.
O hoje uma ddiva. Por isso chamado de PRESENTE!!!

147
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

SEGURANA

A nica coisa que devemos temer o


prprio medo de enfrentar a vida.

VISO HOLSTICA - DVIDAS - COOPERAR COM O INEVITVEL

GANHAR TEMPO - Enfrentar os problemas e no fugir deles!

Dvida se paga com imaginao (estratgias de marketing), no com dinheiro.


Passe a vender sonho e esperana de um novo futuro.
A dvida pode ser transformada em investimento por parte dos credores, atravs de uma iniciativa sua, com planos
de Marketing coerentes.

ATENO: Concordata branca proibida por lei.


VAMOS FAZER ACORDOS PROPORCIONAIS AOS CRDITOS DE CADA UM.
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12

2
01
02
03
04
05
06
07

08
09

- Renegociar (para diminuir imediatamente as presses psicolgicas: protestos,pedidos


de falncia etc). Perguntar ao credor se ele lhe permite trabalhar para pag-lo.
- Conversar (pessoalmente ou por telefone) com todos os credores (voc mesmo, e
no atravs de prepostos).
- Provar que voc tem como pagar, seja a curto ou a mdio prazo (projetos novos j em
andamento). Dar esperana ao credor.
- No prometer o que voc no tem certeza de poder cumprir (empenhar a palavra e
depois desvaloriz-la suicdio).
- Priorizar pagamentos por ordem de perigo de paralisao da empresa (produtos ou
fornecedores carro-chefe).
- Procurar colocar algum dinheiro, nem que seja pouco, na conta do credor a cada 15
dias, para demonstrar que a empresa no est morta e se preocupa com ele.
- Permutar (aprenda a pagar dvidas com coisas).
- Reduzir custos e desperdcios que no sejam vitais sobrevivncia da empresa.
- Na medida do possvel, no dar cheques pr-datados.
- Namorar os credores atravs de telefonemas e fax (dar satisfaes, pessoalmente ou
por preposto), semanalmente.
- Nunca deixar de atender a uma ligao de credor.
- Adaptar-se administrao do prprio dia por um certo tempo. Viver cada dia dentro do
seu prprio dia e deixar as preocupaes de amanh, para amanh.

PRESERVAR-SE (sade pessoal)


- Aprenda a conservar sua sade mental (serenidade). Voc o crebro da empresa.
Administre pensamentos, sentimentos e comportamentos.
- Procure um analista imediatamente, para se fortalecer (pea ajuda).
- Conserve uma imagem otimista.
- Elimine a imagem pessimista, que pode significar perder as pessoas que trabalham
ao seu lado.
- Conserve a sade fsica (ginstica diria).
- Pule da cama, imediatamente, ao acordar.
- Procure manter o bom relacionamento familiar com esposa(o) e filhos.
Mantenha a famlia ciente do que est acontecendo com voc,
principalmente o cnjuge.
- Procure no culpar ningum ( pura perda de tempo e de energia).
- Procure resolver os problemas da sua empresa fora da sua sala ou do outro
lado da sua mesa.

O medo ou a coragem que as pessoas sentem esto ligados a uma trama.


Cabe a cada um de ns o livre-arbtrio de desenvolver a trama da prpria vida
(a isso chamamos de aes de marketing pessoal ou empresarial).
1 - Pobreza
Voc vai achar seu caminho se no parar de lutar (procurar).
2 - Crtica

OS SETE MEDOS BSICOS

3 - Doena e dor fsica


4 - Perda do amor
5 - Perda da liberdade
6 - Velhice
7 - Morte

SEGURANA

PASSO A PASSO

148
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

PERIGOS
NOVA LEI DE FALNCIAS

ATENO:
Consulte seu advogado
sobre a nova lei de
falncias.
ARMAS DO CREDOR E OUTROS ITENS A SEREM OBSERVADOS

SEGURANA

Protesto (abala seu crdito).


Pedido de falncia.
Em caso de falncia - prioridade para pagamentos: 1 empregados, 2 fornecedores,
3 impostos.
Auto-falncia: declarar-se insolvente para no prejudicar o mercado.
Execuo judicial / execuo extrajudicial.
Confisso de dvida (promessa de pagamento).

RECUPERAR-SE (sade da empresa)

01

Montar um plano para voltar vida normal


(novos produtos / novos clientes /novos PPMs.
Aprender, exatamente , o que administrar uma empresa de ponta a ponta.
(ter a empresa 24 horas por dia sob domnio).

02

PAGAR AS DVIDAS E GANHAR


DINHEIRO NOVAMENTE

Faa repetidas vezes o curso


Como Organizar e
Dirigir Uma Empresa em DVDs,
at se impregnar do que o dia-a-dia
de uma empresa.

VENCIMENTO

NOME DA PESSOA QUE


DECIDE

N DO
TELEFONE

E-mail

O
L
E
D
O
M
NMERO DA PASTA
SUSPENSA NO ARQUIVO

SEGURANA

A NICA COISA QUE DEVEMOS TEMER O PRPRIO MEDO DE ENFRENTAR A VIDA.

VALOR

COOPERAR COM O INEVITVEL

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

09

08

07

06

05

04

03

02

01

CREDOR

DVIDAS

MODELO DA RELAO DAS DVIDAS E DAS LIGAES TELEFNICAS OU CONTATOS PESSOAIS A FAZER

149

SEGURANA

Arquivar na pasta 17.1 - pgina 145 deste manual.

(Dvidas vencidas e outras)

150
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Arquivar nas pastas do item 17.1 do Plasem - pgina 145 (dvidas vencidas e outras).
Abrir uma pasta para cada credor. Ex.: 17.1.1 - Joo / 17.1.2 - Pedro...
Modelo do formulrio de acompanhamento da dvida com o credor, no dia-a-dia.
Controle de mensagens enviadas e recebidas, e telefonemas que voc faz
semanalmente, para posicionar o credor quanto ao pagamento da dvida.

ADEMPE

COMO ADMINISTRAR
DVIDAS E RECUPERAR A EMPRESA

RELATRIO

SEGURANA

DATA

HORA

DE

PARA

DATA

HORA

DE

PARA

DATA

HORA

DE

PARA

DATA

HORA

DE

PARA

O
L
E
D
O
M

151
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

MODELO DE CORRESPONDNCIA AO CREDOR

So Paulo, 0 de Janeiro de 0000

NOMONOMONOMONOMONOMO
A/C Sr(a). NOMONOMONOMONOMONOMO (Depto. de Cobrana)

O
L
E
D
O
M

REF. TTULO/NF 4764..... VALOR........ R$ 3.263,15.. ........... VENC.: 06/05


TTULO/NF 4867..... VALOR........ R$ 1.305,24.............. VENC.: 01/06
TTULO/NF 4967..... VALOR........ R$ 135,52.............. VENC.: 03/07

VALOR REMETIDO...........................R$ 500,00.............. DATA - 31.07.1995

com muito constrangimento que enviamos a V.Sa. mais uma correspondncia, sem
contudo podermos saldar o dbito em questo.
Gostaramos de salientar que, at a presente data, no paramos um s instante de trabalhar
arduamente, a fim de saldarmos nossas dvidas com empresas que sempre nos atenderam
com carinho, respeito e ateno.
Por meio desta, gostaramos de informar-lhe, que no nos esquecemos da dvida que
mantemos com essa empresa e solicitamos o aguardo de uma posio nossa, sendo que,
no ltimo dia 31 de julho, conseguimos encaminhar aos nossos credores parte da quantia
em atraso. Em anexo, apresentamos a cpia do comprovante de depsito efetuado para
essa empresa.
Agradecemos mais uma vez sua ateno e colaborao, colocando-nos ao seu inteiro dispor
para quaisquer outras informaes que se faam necessrias.
Sem mais,
Cordialmente,

NOMONOMONOMONOMONOMO
Depto. Financeiro

SEGURANA

Prezado senhor,

152
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

COMO RECUPERAR
UMA EMPRESA
Enfrente os problemas,
no fuja deles!!!

SEGURANA

NO PERMITA QUE A CRIATURA


(a sua prpria empresa)

DEVORE O SEU CRIADOR !!!

153
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

SEGURANA

COMO AGIR COM DVIDAS:

Se voc apertar
o parafuso demais,
ele espana.
Se apert-lo de menos,
as partes ficam frouxas.
Ajude a quem lhe deve tambm.

Dvida se paga com imaginao


(PPMs), no com dinheiro.
Passe a vender sonho e
esperana de um novo futuro.
A dvida pode ser
transformada em investimento por parte
dos credores, atravs de uma iniciativa
sua, com aes de marketing coerentes.

SEGURANA

Quando voc tem


um problema, enfrente-o,
que a soluo sempre aparece.
s vezes, no a soluo que
voc espera, mas, com certeza,
uma outra muito melhor.

154
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

COMO AGIR COM DVIDAS:

Renegocie (para diminuir imediatamente


as presses psicolgicas, protestos, pedidos
de falncia etc.).
Converse (pessoalmente ou por telefone)
com todos os credores.
- Voc mesmo (no atravs de preposto)!

SEGURANA

Prove que voc tem como pagar,


seja a curto ou a mdio prazo
(projetos novos j em andamento).
- D esperana ao credor.
No prometa o que voc no tem
certeza que vai poder cumprir
(empenhar a palavra e desvaloriz-la
suicdio).
Priorize pagamentos por ordem
de perigo de paralisao da empresa
(produtos ou fornecedores carro-chefe).

155
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

SEGURANA

COMO AGIR COM DVIDAS:

Procure colocar algum dinheiro,


nem que seja pouco, na conta do credor a
cada 15 dias, para demonstrar que a
empresa no est morta e est
preocupada com ele.

O verdadeiro patrimnio
do ser humano:
"PAZ DE ESPRITO".
Reduza custos e desperdcios que
no sejam vitais
sobrevivncia da empresa.

SEGURANA

Aprenda a permutar. Pague dvidas com coisas.

156
SEGURANA

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

COMO AGIR COM DVIDAS:

Na medida do possvel, no
d cheques pr-datados.
Namore semanalmente, os credores
atravs de telefonemas e fax
(d satisfaes)
-pessoalmente ou por preposto.
Nunca deixe de atender uma
ligao de credor.
SEGURANA

Adapte-se administrao do
prprio dia por um certo tempo.
Administre o dia
no prprio dia
e
plante todo dia,
pelo menos,
um
novo negcio
para o futuro.
Crie novos hbitos.
Dilua dvidas e problemas
no tempo.

O: as

N
ATE ar dvid ir
str nsegu
i
n
i
Adm nas co
luxo
e
f
p
o
a

ar
n
i
m
ixa
do
a
c
de
te.
n
e
m
nova

157
FUTURO

MDULO 5:

FUTURO
Como ser o futuro da sua empresa e dos seus
produtos e por conseqncia o seu futuro?

FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

158
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

FUTURO

159
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

18 Misso
18

o nosso controle de misso.


O nmero identificador de Misso o nmero 18.
Todas as pastas de documentos ou formulrios de Misso precisam comear pelo nmero 18.

!
o
c
o
f
18.2 Misso do produtoa
1.
h pode ter sua prpria misso)
(cada produto
tambm
n
Te
18.1 Misso da empresa.
Empresa que no tem misso, no tem funo.

A misso de uma empresa precisa

Quem precisa do que voc faz?


Para que eles precisam?
Como voc vai operacionalizar?
Quem vai fazer o qu?
Com quais recursos?

Misso
Escreva sua misso.
No ter o que escrever significa estar deriva.

CUIDADO:
No passar a vida toda alimentando-se de iluses.

Faa coisas que possam mudar o


mundo, e o mundo mudar voc.

FUTURO

responder s seguintes perguntas:

160
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

PRODUTOS
PRODUTOS

Grupo: 19.1

Grupo: 19.6

Grupo: 19.5
Sub-Grupo 19.5.1:____________
Sub-Grupo 19.5.2:____________
Sub-Grupo 19.5.3:____________
Sub-Grupo 19.5.4:____________

Nome da empresa: ______________________


Data: _______/_______/_______

Sub-Grupo 19.6.1:____________
Sub-Grupo 19.6.2:____________
Sub-Grupo 19.6.3:____________
Sub-Grupo 19.6.4:____________

Sub-Grupo 19.1.1:____________
Sub-Grupo 19.1.2:____________
Sub-Grupo 19.1.3:____________
Sub-Grupo 19.1.4:____________

Sub-Grupo 19.2.1:____________
Sub-Grupo 19.2.2:____________
Sub-Grupo 19.2.3:____________
Sub-Grupo 19.2.4:____________

Grupo: 19.4

Grupo: 19.3

Sub-Grupo 19.4.1:____________
Sub-Grupo 19.4.2:____________
Sub-Grupo 19.4.3:____________
Sub-Grupo 19.4.4:____________

INSTRUO:

Grupo: 19.2

Produtos

19

Sub-Grupo 19.3.1:____________
Sub-Grupo 19.3.2:____________
Sub-Grupo 19.3.3:____________
Sub-Grupo 19.3.4:____________

Obrigatoriamente, em funo da construo do software PLASEM, cada produto ser


identificado no 4 nvel.

FUTURO

Exemplo:

Grupo
Sub-grupo
produto
produto
Sub-grupo
produto
produto

19.1 Alimentos
19.1.1 Carnes
19.1.1.1 alcatra
19.1.1.2 patinho
19.1.2 Derivados do leite
19.1.2.1 Leite tipo A
19.1.2.2 Leite tipo B

Se no for necessrio criar grupos e subgrupos, ser obrigatrio criar pelo menos um grupo e um subgrupo e cadastrar todos os produtos no 4 nvel.
Exemplo:

Grupo
Sub-grupo
produto

19.1 Geral Ex.: Produtos


19.1.1 Geral Ex.: Produtos
19.1.1.1 Alcatra
19.1.1.2 Patinho
19.1.1.3 Leite tipo A
19.1.1.4 Leite tipo B

161
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Produtos
19
19 o nosso controle de produtos.
O nmero identificador de Produtos o nmero 19. Todas as pastas de
documentos ou formulrios de Produtos precisam comear pelo nmero 19.

19.1.1.1

Nome do produto 1

Marca - identificao interna do produto 1.


Projeto tcnico do produto 1.
Planejamento desde a produo do produto 1 at o lixo.
Descrio tcnica do produto 1: a bula (manual de instrues).
Registro do produto 1 - INPI e cdigo de barras.
Lista de matria prima usada no produto 1.
Lista de fornecedores de matria-prima do produto 1.
Controles e rituais de produo do produto 1.
Rituais de controle de qualidade de produo do produto 1.
Planejamento do prazo para entrega do produto, associado ao
controle de produo do produto 1. Entrega programada.
Custo do produto 1 apurado por um especialista.
Garantia real para o produto 1.
Garantia tecnicamente vivel: desenvolver mtodos e materiais para
diminuir o custo e estender estrategicamente a garantia e a qualidade.
Elaborao do contrato de garantia do produto 1.
Quais so as caractersticas tcnicas dos concorrentes do produto 1?
O mnimo que pode acontecer a qualidade do seu produto ser
igual do concorrente.
Manuteno e assistncia tcnica do produto 1.

O
L
E
D
O
M

Criar o PPM Projeto Personalizado de Marketing do


produto. Selecionar somente o que vai ser
praticado, tendo como check-list os 7 degraus
do marketing e suas munies - pginas 291 a
320 deste manual.
Consulte sempre o site: www.escoladeempresarios.com.br

FUTURO

Cuidados tcnicos com o produto check-list

162
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

FUTURO

163
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

20

Fbricas
de idias
A corrida sem fim

20 o nosso controle de Fbricas de idias.


O nmero identificador de Fbricas de idias o nmero 20. Todas as pastas de
documentos ou formulrios de Fbricas de idias precisam comear pelo nmero 20.

Fbricas de idias: a ferramenta mgica do estratgico. A arte de pedir ajuda.

20.1 Fbrica de idias mensal, para estabelecer e


acompanhar as metas de curto prazo, de um dia at um
ano - pgina 168.

O
L
E
D
O
M

20.2 Fbrica de idias semanal, sexta-feira, 16h00, para


estabelecer as metas e minimetas da semana seguinte pgina 169.

20.4 Idias que constam do caderninho pessoal de


anotaes (ou gravador pessoal).

20.5 Idias decorrentes de reunies extras, para resolver


problemas urgentes.
20.6 Fbrica de idias para criao de estratgias de
Curva ABC - pginas 177 e 178.

20.7 Reunies para construo de diagnsticos da sua


empresa feitos com o grfico das pginas 40 e 41 deste
manual.
20.8 Fbrica de idias mensal para criao de PPMs pgina 171.

FUTURO

20.3 Fbrica de idias semestral, para estabelecer e


acompanhar as metas de longo prazo que precisam de
um prazo maior que um ano para serem realizadas.

164
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Use os vrios
tipos de Fbricas
de idias que
constam da pgina
163 deste manual:
FUTURO

PLASEM das
Fbricas de
idias.

165
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

FUTURO

FBRICAS DE IDIAS
FINALIDADE:
O estratgico pedindo ajuda.

O estratgico pode errar?


O estratgico sabe tudo?
O estratgico tem que saber tudo?
Como estar sempre no caminho de
saber tudo?
As solues para os seus problemas
podem estar longe da sua mesa.
preciso que voc se mova e aprenda
que sbio pedir ajuda. E que, ao
receber ajuda, no deve justificar porque errou.

FUTURO

Podem ser usadas em qualquer tipo


de assunto, situao ou lugar.

166
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

O maior inimigo de uma empresa pode ser seu


prprio dono, devido s decises que toma ou
deixa de tomar, porque no sabe ou porque
toma decises erradas.

FUTURO

Aprenda a pedir ajuda quando


se sentir inseguro.

Em situaes de
emergncia ou no,
plante uma semente:
Um negcio novo por dia.

167
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

FUTURO

Devemos dividir essa


guerra em dois tipos
de batalhas:
- Dividir o ano em 4 trimestres.
- Dividir o trimestre em semanas.

FUTURO

Ter uma empresa


estar em uma guerra?

168
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

AGREGUE A EXPERINCIA DOS OUTROS


A SUA ADMINISTRAO !!!

CUMPLICIDADE???
SOLIDARIEDADE???

Nas cincias, nas artes e


nos negcios, a imaginao de
pessoas criativas e ousadas
mais importante
que o conhecimento.
(Albert Einstein)

Arquivar no item 20.1 do Plasem - pgina 163.

Se voc fosse o dono da empresa:


O que voc faria que eu no mandei fazer?
FUTURO

CUIDADO
com a rdio-peo.

e
d
s
a
o
i
l
e
e
d e id
o
M
d
.
a
a
c
O que as pessoas
da suaicasa
mudariam na
c
i
r
rque vocntrabalha?

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em
iste
x
e

u.
n
e
f
e
o
h
i
c
r
n

g Neste formuelquem o pree

O que voc no faria que eu mandei fazer?

o d

a
c
i
f
i
ident

169
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Arquivar na pasta 20.2 do Plasem - pgina 163.


PARA ESTABELECER AS METAS DA SEMANA SEGUINTE:

Obs: R
eunio
Reunio
toda se
sextaxtafeira s 16h

FBRICA DE IDIAS
Algumas propostas de temas a abordar:

ASSUNTO:
DATA: ___/___/___

LOCAL :

O que vamos
deixar de fazer:

Que produtos novos ou atividades novas a praticar?


Que produtos atuais ou atividades atuais deixar de praticar?
Que providncias internas com urgncia devemos tomar?
Que providncias externas com urgncia devemos tomar?

O que vamos
passar a fazer:

e
d
01
s
a
o
i
l
e 02ide
d
Mo de 03 a.
a r04ic
c
i
r
05
b
n

f
06
ge

01
02
03
04
05
06
08
09
10

Pessoas que vo participar da reunio:


_________________/_________________/_________________/_________________/
_________________/_________________/_________________/_________________/
_________________/_________________/_________________/_________________/

Sempre planejar com as Fbricas de idias, porque ningum to milagroso assim. Voc vai compartilhar com
outras pessoas, com outros modelos de mundo e com
outras formas de ver a vida.
Intuio: tirar

concluses

Administrar tambm com a intuio dos outros. completas


com dados
Aprender a tirar coisas atravs dos outros.
incompletos.
Ver o mundo tambm com os olhos dos outros.
Ouvir o mundo tambm com os ouvidos dos outros.
Sentir o mundo tambm com os sentidos dos outros.
Evitar o re-trabalho!!!!

Passar a ser um campeo mundial, e no apenas local.

FUTURO

07
O que vocs
vo
08
fazer a semana
09
que vem?
10

07

170
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

No temos competncia para andarmos sozinhos.

Pea s
a
ajud s de
ica
Fbr ias
id

ADMINISTRAO PARTICIPATIVA
Transferncia de poder para pessoas de
dentro e de fora da empresa.
Onde usar as fbricas de idias?
Alguns exemplos:

e
d
o
l
e
Agncias de publicidade.
s
d
a
o
i
e
M
Administrao de dvidas e crditos.
d
i
e
Informatizao.
d
a
c
.
i
Novos produtos (ex.Tostines).
r
a
b
c
i
f
f

Donos de fazendas.
c
e
Crianas.
esp
Licitao ou concorrncia pblica / privada.

FUTURO

Fbricas de idias como enxergar com


os olhos dos outros, ouvir com os ouvidos
dos outros e sentir com os sentimentos dos
outros.

Medalha de ouro;
Medalha de prata;
Medalha de bronze.

PRE

CI

EA
SO D

JUD

171
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

FUTURO

Crie seus prprios PPMs Projetos Personalizados


de Marketing, usando as
fbricas de idias
e, como guia, os
7 degraus do marketing e
suas munies, para que
voc possa atacar o
mercado com segurana
- pginas 291 a 320 deste
manual.

FUTURO

20.8 Fbrica de idias mensal para


a criao e o acompanhamento
dos PPMs.

FUTURO

O
L
E
D
O
M

ENCONTREI
UM ERRO OU
UM PROBLEMA

TEM GENTE
RECLAMANDO
TENHO UMA
SUGESTO
PARA DAR

TIVE UMA
NOVA IDIA

EST TUDO
TRANQILO

De:___________________________________ Para:__________________________
Assunto: _____________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________

COMUNICAO INTERNA

172

FUTURO
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

MODELO DO FORMULRIO:
COMUNICAO INTERNA

MUITO IMPORTANTE:

As respostas precisam ser dadas

sempre por escrito.

173
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

FBRICAS DE IDIAS

O QUE ?
PARA QUE SERVE?

Trata-se de um grupo constitudo por elementos


de diversos departamentos da empresa, e
tambm por membros de fora.So profissionais
que iro opinar e debater sobre assuntos de
natureza estratgica, fazendo um estudo de
solues alternativas para assessorar a diretoria
na tomada de decises.
As fbricas de idias devem reunir-se sempre
seus componentes, para expressarem suas
idias e opinies.

O que estamos fazendo hoje que precisamos parar de fazer???


O que no estamos fazendo hoje que precisamos urgentemente fazer???
Sem as fbricas de idias, como saber???

FUTURO

que necessrio, dando total liberdade aos

174
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ESTEJA ATENTO:

FUTURO

01

Voc deve estar atento s tendncias do mercado, para identificar


e produzir rapidamente aquilo que o consumidor quer.

02

Mercado o cliente.

03

O que esto fazendo seus concorrentes?

04

Que equipamentos seu concorrente usa?

05

O leite longa vida, as embalagens longa vida so uma tendncia


de mercado que muita gente ignorou e, por isso, perdeu mercado
e dinheiro. Saiba avaliar qualquer tipo de informao.

06

Identificar problemas no basta. preciso agir rapidamente. O


mais rpido engole o mais lento.

07

Voc deve aprender a ouvir e entender o mercado, isto , o cliente,


e lev-lo a srio. O tamanho do mercado o tamanho do planeta
terra.

08

O cliente em potencial no somente aquele que ainda no


comprou de voc. aquele que, se voc no o mantiver
comprando, pode trocar voc por outro fornecedor.

09

Tenha cuidado para no conquistar novos clientes com a mo


direita e perd-los em seguida com a esquerda.

10

O cliente como uma pessoa que voc tenta conquistar. Deve


atend-lo como se fosse o mais importante do mundo.

11

Boa administrao a arte de dominar cada situao. Pssima


administrao aquela que no domina as situaes.

12

Antigamente, vender era empurrar o produto. Hoje, vender


adequar os produtos ou atividades s necessidades do cliente.

13

O grande produto : informao para saber quem precisa do


qu, onde esto, quando esto e como podem pagar.

14

Quando voc est com seu cliente, como se estivesse no


horrio nobre da TV.

15

A prtica traz a perfeio? Errado! A prtica perfeita traz a


perfeio.

175
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

21

Marketing
empresarial

21 o nosso controle de marketing.


O nmero identificador de Marketing o nmero 21. Todas as pastas de
documentos ou formulrios de Marketing precisam comear pelo nmero 21.

Pgina 292 a 295

Degrau tcnico

21.1 - MARCA
FAZER AS PESSOAS ACREDITAREM QUE
PRECISAM DA SUA EMPRESA (MARCA).

21.2 - PRODUTO
FAZER AS PESSOAS ACREDITAREM
QUE PRECISAM DO SEU PRODUTO.
Degrau emocional

Pgina 300 a 303

21.3 - APARECER
CRIAR AS PEAS PUBLICITRIAS PRPRIAS PARA
ABORDAR AS PESSOAS ATRAVS DAS MDIAS.

FUTURO

Pgina 296 a 299

Degrau tcnico

176
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Degrau emocional

Pgina 304 a 307

21.4 - VENDER
AES PARA OBTER RESULTADOS
IMEDIATOS (CORPO-A-CORPO).
Degrau tcnico

Pgina 308 a 311

21.5 - CRESCER
ESTRATGIAS PARA AUMENTAR O
TAMANHO DA SUA EMPRESA - ganhar mercado.
Degrau tcnico

Pgina 312 a 315

FUTURO

21.6 - FUTURO
PESQUISA E DESENVOLVIMENTO DE
NOVOS PRODUTOS E MERCADOS.
Degrau tcnico

Pgina 316 a 318

21.7 - PESQUISAR
APRENDENDO COM OS PROJETOS DE
MARKETING DOS OUTROS PPMS DE SUCESSO.

177
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Uma das principais ferramentas do


marketing :

O RACIOCNIO
DA CURVA ABC.
A aplicao da CURVA ABC permite fazer anlises importantssimas,
priorizando necessidades, atividades, aes etc...
A curva ABC baseada na relao 80% - 20% de Paretto (um economista
italiano), segundo o qual podemos fazer as seguintes afirmativas:

Numa empresa, 80% do faturamento representado por 20% dos clientes (ou dos
produtos).
20% dos vendedores so responsveis por 80% das vendas.
20% das empresas detm 80% do mercado.
80% das reclamaes surgem de 20% dos clientes.
20% do tempo gasto em planejamento economizam 80% do tempo gasto na execuo.
Os diretores e chefes concentram 80% do seu tempo e esforos em assuntos que s
trazem 20% de resultados.
PRECISAMOS TER:
Clientes carro-chefe.
Produtos carro-chefe.
Uma ao de Marketing carro-chefe diferente a cada dia.
FUTURO

Fazer uma coisa com o objetivo de conseguir outra.

178
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Exemplos de Curva ABC dados em aula:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Estratgias de Curva ABC que sero usadas por voc:


FUTURO

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

179
FUTURO

MARKETING
uma
questo de
VIDA
ou de
MORTE?

FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

180
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Imagine voc
aventurar-se
alm do bvio,
para descobrir
FUTURO

o que os
outros no
vem.

181
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

DIREO A SEGUIR:

FUTURO

Conseguir fazer com que as


pessoas percebam que
precisam do que voc faz.
E comprem de voc
e no do concorrente.

As empresas so as instituies mais


importantes que um pas pode ter.
Delas, quase tudo conseqncia:
o equilbrio social, a felicidade, a liberdade,
o direito de viver...
Se forem iniciativas com muito idealismo,
planejamento e trabalho consciente,
estaro, sem dvida, emanando a realidade
de uma nao sadia.
(Antonio Carlos de Souza Ramos)

182
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

O que as pessoas mais


sonham pegar o dinheiro
delas e colocar
no nosso bolso?
SIM
NO

ENTO, VAMOS TER DE


CONVENC-LAS DISSO!!!!!

O MARKETING
A FERRAMENTA
DA ADMINISTRAO
QUE TRABALHA COM A
EMOO.
Temos que sensibilizar as pessoas com o nosso produto ou atividade.

FUTURO

Verifique se:

suas embalagens, seus argumentos, suas vitrines,


seu uniforme, seus anncios, seus folhetos etc.
esto sensibilizando as pessoas.

TORNE SEU PRODUTO CONHECIDO, COM


FAMA DE BOM E TIL PARA O CLIENTE.
O ser humano est preocupado
consigo mesmo, em 100% do tempo.

183
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

FUTURO

Conscientize-se de que o
marketing uma srie planejada
de aes que tm por objetivo
despertar e manter o
interesse das pessoas por
determinado produto ou servio
seu.
Marketing tudo aquilo que
est associado emoo da
compra, ou emoo da
venda.

FUTURO

Vender a arte de facilitar a


compra e adequar o seu
produto s necessidades
do cliente.

184
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Fatores
decisivos
para vender ou
facilitar a compra
pelo cliente:

PPMs Projetos
Personalizados
de Marketing.

O pblico-alvo
divide-se sempre
em dois:
1 Aqueles que precisam

FUTURO

mesmo do que voc vende.


Exemplo:
eletricidade, comida,
transporte, gua,
educao, sade,
moradia, fazer ginstica...
Aqueles que sero
induzidos a pensar que
precisam do que voc
vende. Exemplo: moda,
indstria de marcas, morar
em determinada cidade ou
bairro, determinado
shopping, determinada loja,
determinado
advogado, determinado
mdico, determinada
academia de ginstica...

185
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Acredite no que voc faz!!!!


Se voc no acreditar,
quem vai acreditar????
Uma histria de determinao:
... Quando Cristvo Colombo partiu,
no tinha quase nada para gui-lo.
Apenas procurava um caminho novo
para as ndias.
... E descobriu a Amrica!!!
Leia o livro: Ferno Capelo Gaivota - de Richard Bach

FUTURO

Marketing
um plano
estratgico que visa
conseguir realizar uma
meta (misso).

186
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Engenharia do
Marketing e das Vendas

Ser um bom tcnico numa atividade


no garante que voc ser tambm
um bom empresrio
nessa atividade.
FAZER NEGCIO SEM PROPAGANDA COMO PISCAR PARA UMA GAROTA NO
ESCURO. VOC SABE O QUE EST FAZENDO, MAS NINGUM MAIS O SABE.
(Stewart Hende'Son Britt)

Marketing
Projetos
Personalizados
de Marketing PPMs

Ponto de
Quebra

Est no 1
Fluxo de
Caixa.

FUTURO

Metas de
Vendas

Propaganda e
Publicidade

Mtodos de
Vendas

Retorno de
"Iscas"

Ateno:
O mundo no est interessado nas tempestades que
voc enfrentou. Quer apenas saber se voc trouxe o navio.
O que interessa o resultado final.
Sua empresa est dando certo?

187
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Na vida:
ou voc faz poeira,
ou come poeira.
Ou voc est na frente,
ou est atrs.
Ou voc abre o caminho,
ou percorre o caminho.

A sua empresa
est atrelada ao seu
estado de esprito.
As suas finanas tambm.

Primeiro, fazemos o
mais urgente.
Depois, fazemos o mais
importante.
Mas sempre devemos
fazer os dois.

Que todos queiram


o que voc faz,
com todos os
seus produtos;
e que todos, todos
os dias, o abracem
e digam com o corao:
Muito obrigado por

voc existir!

FUTURO

Se voc estiver na frente,


voc est certo.
Se estiver atrs,
tambm pode estar certo,
desde que voc esteja
no lugar em que planejou estar.

188
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

O MARKETING TEM POR OBJETIVO:


Fazer com que

De tudo o que voltil,


o pensamento o mais voltil.

pensamentos criem...
...sentimentos que criem...
...comportamentos.
s
a
d
On
!
s
i
a
n
o
i
c
mo

Pensamento tenso + Obstculos = Grandes Problemas.


Pensamento + Obstculos + Fbrica de idias =
Excelentes Resultados.

MAS O QUE O PENSAMENTO?


o ato ou efeito de refletir, meditar, ter idias, fantasiar,
sonhar, imaginar.

FUTURO

o estmulo do pensamento que nos faz agir na vida.


o marketing que vai estimular estrategicamente o pensamento.

O pensamento pode ser viciado?

O pensamento precisa criar um mito


em torno do seu produto ou atividade?

Existem 4 fontes de estmulos de pensamentos universalmente utilizadas:

A forma como
pilotamos os
pensamentos do
nosso pblicoalvo
est dentro
dessas 4 fontes.
Precisamos
apenas
acertar na
escolha.
Essas 4 fontes, em combinao,
criam zilhes de pensamentos
diferentes.

As pessoas
movimentam-se em
busca de segurana.

Segurana

As pessoas
movimentam-se
em busca de
extravasamento.

As pessoas
movimentam-se
em busca
de smbolos.

Extravasamento

INDSTRIA
DE
MARCAS

As pessoas
movimentam-se em busca
do "eu" ideal,
seduo.

Smbolos

Seduo ou
EU ideal

A forma como pensamos, pensamos sempre em funo dessas quatro fontes.

189
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Quem inventou o marketing?


Coloque o seu produto no mercado, no pico da respectiva emoo.

PICO DAS EMOES


a
i
r
p

r
p
!
a
l
r
a
a
n
io
Cri
c
o
m
e
a
d
n
o
DIO

DIO AMOR

AMOR CIME

CIME MODA

MODA NATAL

NATAL

OBS.: O SENTIMENTO DO NATAL, NO DIA DO NATAL, NO MAIS O MESMO.

CLASSES SOCIAIS E NVEIS MENTAIS


A

nvel mental

Poder
aquisitivo

nvel mental

Poder
aquisitivo

nvel mental

A
B
C
A
B
C
A
B
C

Modelo
de mundo
Modelo
de mundo
Modelo
de mundo

CONFORME A CLASSE SOCIAL, H UM NVEL MENTAL!


Os seres humanos
PENSAM, SENTEM e COMPORTAM-SE.

Temos de adequar o nosso produto ou atividade a isso.

REFLEXO

Quem freqenta um bom restaurante de portas fechadas, para almoar


ou jantar ?

Quem freqenta uma lanchonete, para almoar ?

Que tipo de decorao deve ter uma loja, em um SHOPPING ?

Que tipo de decorao deve ter uma loja, em uma favela?

FUTURO

Poder
aquisitivo

190
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Para uma atividade ou produto dar certo no mercado,


preciso no errar nos seguintes pontos:
COLUNA VERTEBRAL DO MARKETING
1
Pesquisas de Mercado
Verificar se o mercado precisa do seu produto ou atividade.
.
2
Estratgias de venda
Imaginar um "mecanismo para se comunicar com o mercado" e conscientiz-lo
de que precisa do seu produto ou atividade, vendendo-lhe a "esperana" dos
benefcios (aes vigorosas).

3
Estabelecer o ponto de encontro entre o produto e o cliente:
PONTO DE VENDA.
4
Criar o cenrio apropriado do ponto de venda, para atender s
esperanas de benefcios a que seus produtos ou atividades se propem.
5
Criar o cenrio apropriado de cada produto, para atender s esperanas de
benefcios a que se propem (embalagem).
6
Criar argumentos irrefutveis de venda, para sensibilizar o cliente com a
esperana de benefcios a que seu produto ou atividade se prope.
7
Entregar o seu produto como se fosse o mais importante do mundo:
expedio / entrega magistral.

INSPIRAR-SE
NAS 4 FONTES DE
ESTMULOS DE
PENSAMENTOS pgina 188.

8
Fazer com que o cliente, ao fechar um negcio com voc, "SINTA" que est
fazendo o melhor negcio do mundo.
9
Fazer com que o cliente retorne ao ponto de venda nica forma de perpetuar a empresa.
FUTURO

10
Fazer publicidade de manuteno, para que o cliente nunca se esquea do
seu produto ou atividade, criando "NCORAS".
11
Estabelecer a imagem do produto em relao ao "PREO".
12
Fazer com que o mercado
memorize o seu produto ou atividade - Merchandising.

ATENO:
Esteja sempre
preocupado com
o cliente do seu
cliente.

191
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

MARKETING: TEM COMO ALVO PRENDER O PENSAMENTO DOS


SERES HUMANOS PELO SEU LADO EMOCIONAL, ATRAVS DOS
CANAIS DE COMUNICAO AUDITIVO, VISUAL E SINESTSICO,
PARA QUE CERTO OBJETIVO (META) SEJA ALCANADO.

OBJETIVO:
CRIAR SENTIMENTOS NICOS,
EM RELAO AO SEU PRODUTO OU ATIVIDADE,
PARA VEND-LO EM MASSA.

Para isso:
1-

Fazer com que as pessoas alucinem atravs da criao


de novelas, programas musicais, humorsticos,
jornalsticos...criando-se necessidades de consumo.

2-

Criar estados emocionais que sejam convenientes,


atravs dos temperos: dio, amor, vaidade, carncia,
cime, inveja, sensualidade...
Comunicar-se AUDITIVA, VISUAL E
SINESTESICAMENTE COM O CLIENTE.

4-

Estabelecer sintonia "RAPPORT" (ex. do telemarketing).

5-

Tocar fisicamente o cliente: "STROKE".


Montar o cenrio da loja (decorao).
Montar o cenrio do produto.

Vamos usar
tudo
isso para:

Montar o cenrio da vitrine.


Elaborar os anncios de: rdio, TV, jornal.
Elaborar os folhetos.
Elaborar os cartes.
Elaborar a mala direta.
ETC. ETC. ETC...

FUTURO

3-

192
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

VAMOS APRENDER A PESCAR O CLIENTE


Se voc no sabe o que procura, a
chance de encontr-lo muito remota.

INDSTRIA
DE
MARCAS

FUTURO

Produto

ISCA

Pense
O que o cliente
tem como
necessidade?
Por que ele precisa
comprar o seu
produto?

Comprimido p/ dor de cabea

Tomou Doril... a dor sumiu.

Restaurante

Jantar danante.

Curso

Aula de Apresentao gratuita.

Televisores

Somente 20 unidades.

Restaurante

Nossa especialidade: Fil com alho e talharini com alcaparras.

Churrasquinho na brasa

Sebo na brasa.

Mulher

A saia da moa com abertura lateral.

Clube de futebol

Um jogador famoso.

Padaria

Po.

O ser humano pensa 100% em si mesmo. Se voc conseguir fazer


com que ele fique preocupado consigo mesmo 200% e o seu produto
for a soluo, o seu produto estar 100% vendido!

193
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

O Produto

TANGVEL
INTANGVEL
O
INTANGVEL

O que decide a
venda ?

As pessoas no compram "coisas". Compram "sonhos realizados"!


Elas reagem em direo aos sonhos que satisfaam seus desejos.
O que voc vende ou faz tem que atender a esses desejos.
O que voc faz ou vende o meio.
O desejo pessoal.
NOME DO PRODUTO (Ele deve vender o desejo, ex.: TIRA TOSSE - FIQUE FORTE)
Nomes contra-indicados

Motel Nossa Senhora do Bom Parto

Transportadora Tartaruga

Teca-gaz

Escritrio Sensortec

Aougue Sagrado Corao de Jesus

Empresa area Bom Fim Ltda

Motel Aqui Se Faz, Aqui Se Paga

Desentupidora Rola Bosta

MUITO CUIDADO COM A


REJEIO PESSOAL
Em relao a uma pessoa existe o:
SR. ATRAO

Circuito interno
de TV policia a forma
de trabalho
dos funcionrios

SR. REJEIO

st
e seu
c
vo o
mo ando rio ?
o
l
C ba

on
em unci
f

Conscincia do uniforme estratgico.


Administrao constante do tom de voz deles e do seu prprio.
Administrao constante dos defeitos fsicos deles e dos seus
prprios (ginstica, plstica etc.).
Administrao constante dos defeitos psicolgicos deles e
dos seus prprios (faa anlise).

As pessoas mudam ?

Quem tem rejeio por si mesmo no se ama.


Envelhece precocemente.
Tem desequilbrio mental (complexos etc.).
Conserva-se numa infelicidade permanente.
Conserva-se num estado de doena
permanente.

Claro que sim. E voc tem a responsabilidade


de mudar as pessoas que convivem com voc
para muito melhor.

FUTURO

Nenhum empresrio bem sucedido louco de se descuidar de sua prpria aparncia


e a de seus funcionrios, scios etc.
No atendimento, a aparncia pessoal vital.

194
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

O que interessa ao cliente


ATENO:
Cuidado com o
atendimento
que
feito pelos seus
funcionrios!!!!

Principalmente quando h vrias opes de compra.

O atendimento
O preo
A qualidade
O tamanho
(da loja, do produto e do estoque)

O aspecto visual
FUTURO

Condies de
pagamento
(descontos, prazos,
juros e carncias)

Quando vo tomar
posse do produto

Garantias no ps-venda

195
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

FATOS QUE TRANSFORMARAM O MUNDO E


A VIDA DAS PESSOAS

Nascimento
de
Jesus.

???
2020
Futuro.

1945
Fim da Segunda
Guerra Mundial.

Hoje.

Qualidade total... fazer mais com menos possvel?


O livro: Como Organizar e Dirigir Uma Empresa,
na sua dcima segunda parte, tem a proposta
de colocar nossa viso holstica
concentrada no futuro - absurdamente incerto - que
ao mesmo tempo nos garante tudo e
tambm no nos garante nada.
A Realidade Virtual
o casamento entre a qualidade atual e a qualidade que no
existe, mas que j est sendo projetada.

TOMARA QUE SEJA POR VOC!

FUTURO

Nossa empresa / produtos e atividades


esto virando sucata
numa velocidade assustadora.
Isso nos obriga a agir rpido,
antes de sermos dizimados.

196
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

FUTURO

Vender sonhos
realizados...
ex.: apto. decorado.

SOMOS TODOS VENDEDORES DE SONHOS ?

SOMOS!!!

197
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ATENO:
Vestir a empresa.

O CENRIO DO PONTO DE VENDA


TAMBM INTANGVEL.
EMBALAGEM
DA
EMPRESA

"EMPRESA" igual a um "TEATRO".


A "PEA" representada para vender o "PRODUTO".
OS "CENRIOS" da empresa e do produto tambm vo contribuir
para vend-los".
Para vender o "PRODUTO", necessrio que sejam desempenhados
vrios "PAPIS" (atividades planejadas).
So os "ATORES" (recursos humanos: capacitados, organizados, treinados)
que vo representar os "PAPIS" para:
Convencer o cliente a comprar!!!

MODELOS DE ANNCIOS
EMBALAGEM
DA
COMUNICAO

FUTURO

ATENO:
Vestir o anncio

ANTES TARDE DO QUE NUNCA


(anncio de motel no Rio de Janeiro)

HISTRIA DA ARISCO.
T ROXO?
USE GELOL.

O pblico-alvo
precisa entender
o que voc est
pedindo que
ele faa.
Ex.: Madre Teresa
de Calcut.

198
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Produtos / Servios
Mercado

Mente
do
Cliente

Empresa
Vendedor
Cliente
IMAGEM
O que ns queremos
que o mercado
(pessoas) pense da
gente?
(ex.: Nestl)

Comunicao
ABORDAGEM (Cone de Vendas)

Descubra o que
realmente
importante para
o cliente.
Por que ele
procurou
voc?

SIM
D um show de Ajude o cliente
conhecimento
a decidir.
do que voc faz.

SIM

FUTURO

C
DE O
C

o racional.

FECHAMENTO

C
R
IV D
AS ITO

1 234 5

O que as
pessoas
procuram:

RAAR
R

ADES RACI
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CA DE BENS NAI
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C
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NE B O DE OP
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MENTE DO CLIENTE

ou

N
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NC A E ENNCIA DE AT
O
OB HIM APROVA ECT S
P
E
NE TEN NTO DE EX CIO S
CE O DE BENEF NAI
S SI
DADES EMOCIO

O que convence
as pessoas:

o emocional.

199
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Pontos de deciso

3
NO

subliminares e poderosos

(Estratgias e linhas de pensamento)

01)

Pague 2 e leve 3

02)

Cores e argumentos certos na embalagem

03)

Cenrios corretos em pontos de venda

04)

Pontos geogrficos

05)

Liquidaes ("S at sbado")

06)

Voc ficou um gato com essa camisa

TEOMANIA

07)

Esse perfume torna voc irresistvel

08)

Manequins de vitrine (espelhamento - seduo)

09)

Manequins em desfile (espelhamento - seduo)

10)

Degustao e amostra grtis

11)

Propaganda de cigarro
As pessoas compram o que elas querem ser,
no o que elas so.

FUTURO

Exemplos de algumas frmulas de Marketing

200
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Histria
do portugus
da vitamina
Vencer ou perder.
a mesma coisa,
at voc perder.

FUTURO

Consiga que seu


cliente, ao fazer um
negcio com voc,
sinta-se levando
vantagem.

201
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

As pessoas
compram o
que elas
querem ser,
no o que
elas so.
O
H
N
I
D
A
C
s
E
e
t
R
n
a
c
i
r
b
a
f
s
para o

O fabricante deve ajudar a


criar a estratgia de
Marketing, para o
comerciante escoar seu
produto. Assim, o
comerciante fica motivado a
comprar de novo.

FUTURO

ATENO

202
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Faa esta reflexo profunda:

Voc s
+1
no mercado?
FUTURO

O que voc
tem de to
especial?
Por que algum compraria de voc
e no de outros?

203
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

FUTURO

Cada um de ns tem de ter


um produto especial.

FUTURO

Cada um de ns tem de ser


um produto especial.

Empresa como uma corda


de um instrumento musical:
se esticar muito, arrebenta...
se deixar frouxa, no toca.
Precisa estar afinadssima.

204
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Pensamentos
criam...

FUTURO

sentimentos
que criam...
comportamentos.

205
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

FUTURO

Daqui para frente, o


que interessa so os
PPMs - Projetos
Personalizados de
Marketing.

FUTURO

Se no conseguirmos,
por algum meio,
colocar nosso produto
no pensamento das
pessoas,
nossa empresa estar
ferida de morte.

206
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Episdio de hoje:

Copo sujo?

Episdio de hoje:

2% muito
ou pouco?

Episdio de hoje:

FUTURO

Pague para
vender

ECONOMIA GLOBALIZADA
igual a:
Um mundo sem fronteiras...
...Um mundo de momentos mgicos,
produtos mgicos, servios
mgicos,atendimentos mgicos, uniformes
mgicos, argumentos mgicos, embalagens
mgicas, vitrines mgicas etc.

207
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

FUTURO

Tudo precisa ser encontrado em 15 segundos


ou algo grave est ocorrendo.
Como que algum poderia tentar e conseguir
corromper um computador da Receita
Federal / Estadual / Municipal?
Os 21 itens do PLASEM so a interdependncia
de tudo em uma empresa.

www.escoladeempresarios.com.br

FUTURO

FICOU FALTANDO:

208
FUTURO

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Leia:
Medo de pobreza estado de esprito, nada mais!
Mas o suficiente para destruir as oportunidades de
realizao em qualquer empresa.

FUTURO

Esse medo paralisa a faculdade do raciocnio, destri


a faculdade da imaginao, mata a autoconfiana,
solapa o entusiasmo, desanima a iniciativa, leva
incerteza de propsito, encoraja a procrastinao e
torna o autocontrole impossvel. Tira o encanto da
personalidade, destri a possibilidade de pensar com
clareza, desvia a concentrao de esforo; domina a
persistncia, transforma a fora de vontade em vazio,
destri a ambio, anuvia a memria e convida o
fracasso de todas as maneiras concebveis; mata o
amor e assassina as mais puras emoes do corao,
desanima a amizade e convida o desastre de mil
maneiras; leva insnia, infelicidade e misria - e
tudo isso, apesar da verdade bvia de que vivemos
num mundo de superabundncia de tudo o que o
corao possa desejar, sem nada entre ns e nosso
desejo, exceto a falta de um propsito definido.
Napoleon Hill

209
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ndice da segunda parte do Marketing.

PESQUISAR
FUTURO
CRESCER
VENDER
APARECER
PRODUTO
MARCA

Mtodo exclusivo para criao


de planos estratgicos de
marketing e vendas: PPMs.

SEGUNDA PARTE DO MARKETING

PLANO PERSONALIZADO
DE MARKETING - PPM
O MARKETING NA PRTICA

210
ndice da segunda parte do Marketing

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

211
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ndice da segunda parte do Marketing.

Minha empresa um bom


ou mau negcio?
Ser que vale a pena continuar tentando?
A minha empresa existe para atender
e resolver que tipo de
necessidade do mercado?

212
ndice da segunda parte do Marketing

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NDICE DA
SEGUNDA PARTE
DO MARKETING

INTRODUO

Pginas
A realidade do mundo.

ETAPA 1

A primeira fase da venda:


Saber como as pessoas pensam independente do seu produto.

ETAPA 2

A segunda fase da venda:


Aes de markenting para as pessoas pensarem
no seu produto.

ETAPA 3

A terceira fase da venda:


Criar para cada produto um PPM - Projeto Personalizado de Marketing
para que as pessoas comprem o seu produto.

ETAPA 3.1

A terceira fase da venda:

A misso.
ETAPA 3.2

A terceira fase da venda:

O produto.
ETAPA 3.3

A terceira fase da venda:

Abordagem e experimentao.
ETAPA 3.4

A terceira fase da venda:

O papel do vendedor.
A terceira fase da venda:
A construo dos seus
PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

ETAPA 4

Os projetos de venda mais importantes da sua empresa.

213 a
224
225 a
238

239 a
244

245 a
252

253 a
256
257 a
266
267 a
276

277 a
284

285
a
320

INTRODUO

213

INTRODUO
A realidade
do mundo
O que as pessoas mais sonham pegar o
dinheiro delas e colocar no nosso bolso?

Marketing uma questo de


vida ou de morte?

INTRODUO

A realidade do mundo.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

214

INTRODUO

A realidade do mundo.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

INTRODUO

O nome de um
produto uma
promessa.
S que promessas
precisam ser
cumpridas.
O que preciso fazer
para que acontea
uma venda?

Essa resposta
simples?
O sucesso uma
viagem, no um destino.
Albert Einstein
O sucesso construdo com
uma sucesso de pequenas coisas
que deram certo.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

215
A realidade do mundo.

Qual a verdadeira realidade


macro do mundo que mexe
diretamente com sua
empresa?
1. Mercado: O planeta Terra
Daqui para frente, este vai ser o grande problema da sua vida.

As suas vitrias ou derrotas dependem das respostas que voc


tiver para estas 3 perguntas:

Quem voc acha que vai comprar o que voc vende?


Por que eles comprariam?
Onde e como eles vo comprar?

O mercado est divido por


Pases?
Estados?
Regies?
Cidades?
Bairros?
Ruas?
Esquinas?
Riquezas naturais
Petrleo?
Minerais? (ouro, ferro, cobre, alumnio, etc)
gua potvel?
Clima?

INTRODUO

INTRODUO

216

INTRODUO

A realidade do mundo.

INTRODUO

Culturas
Europa?
Oriente Mdio?
sia?
Amrica do Norte?
Amrica Latina?
frica?

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A resposta das tarefas


do estratgico est nos
resultados das tarefas
operacionais.

Modelos polticos
Europa?
Oriente Mdio?
sia?
Amrica do Norte?
Amrica Latina?
frica?
Religies
Europa?
Oriente Mdio?
sia?
Amrica do Norte?
Amrica Latina?
frica?

O importante no
quantos parufosos certos
eu aperto por dia e, sim,
quantos parafusos certos
apertam por mim:
efeito multiplicador.

2. Distribuio de renda
Poder aquisitivo das pessoas
Europa?
Oriente Mdio?
sia?
Amrica do Norte?
frica?
Amrica Latina?
Brasil?

INTRODUO

217

3. Tipos de produtos
Ontem

Qualidade baixa.
Preo alto.
Margem de lucro grande.
Baixssima rotatividade de venda.
Ciclo de vida longo.

Hoje

Qualidade alta.
Preo baixo.
Margem de lucro pequena.
Altssima rotatividade de venda.
Ciclo de vida curto.

Antes da globalizao, o preo de venda


era calculado da seguinte forma:

Custo fixo

+
Custo varivel

+
Margem de lucro

=
Preo de venda

INTRODUO

A realidade do mundo.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

218

INTRODUO

A realidade do mundo.

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Pequena e Mdia Empresa do Brasil

INTRODUO

Esta a realidade do planeta hoje:

Poucas pessoas e no pases dominam o mundo.


O planeta inteiro est amarrado, no existe tica nem
fronteiras.
No se copia, mas se cria num ritmo frentico para
desestabilizar no s as empresas concorrentes mas
pases inteiros.
O que manda a competncia e a velocidade em
superar os outros.

Como funciona esse novo mundo:

Um grupo seleto de empresas pega muito


dinheiro a juros de mercado, junta com:
Altssima tecnologia e vai vender de tudo, no
mundo todo, com preo diferenciado na ponta
e em altssima escala.

GLOBALIZARAM
A ECONOMIA!
Existem 5 foras
selvagens no mercado:
1
2
3

OS CLIENTES
OS FORNECEDORES
OS SEUS CONCORRENTES ATUAIS

4
5

OS NOVOS CONCORRENTES
OS PRODUTOS SUBSTITUTOS

Os itens 4 e 5 so empresas ou produtos que ainda


nem existem e nem nasceram, mas esto sendo
fecundados na imaginao de algum por a.

INTRODUO

219

Perguntas sobre os tipos de


produtos:
Todas as regies do mundo tm as mesmas condies de
produzir produtos com as mesmas caractersticas?

No!!!
Todas essas diferentes regies tm o mesmo poder de
compra?

No!!!
As pessoas nos diferentes pontos da terra querem ter as
mesmas coisas?

SIM!!!
a que o mercado comea a se movimentar:

Nasceram novas fronteiras.


4. Novas Fronteiras: a onda dos blocos
Cada vez mais os pases se organizam para negociar em conjunto.
Objetivo: protegerem-se contra o imperialismo econmico de alguns pases.
O Brasil est atrasado.
Participao nas exportaes mundiais - em %.
(39,7%) Mercado Comum Europeu.
(15,9%) Nafta: EUA, Canad e Mxico.
(6,47%) Japo.
(6,18%) ASEAN: Indonsia, Malsia, Filipinas, Singapura, Tailndia, Brunei, Vietn, Miamar, Laos e Camboja.
(6,00%) China.
(1,45%) Mercosul.
Alca.
E outros.

INTRODUO

A realidade do mundo.

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220

INTRODUO

A realidade do mundo.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

INTRODUO

5. A velocidade das mudanas


Marcos de mudanas:
Nascimento de Jesus.
Final da 2 Grande Guerra.
Copa do mundo de 70.
Hoje.
Daqui a 5 anos?
Lderes de mercado que implodiram: Mappin, Parmalat...

Concluso:
O que est definido no mercado, na distribuio de renda,
nos tipos de produtos, nas novas fronteiras,
na velocidade das mudanas?

NADA!
Analogia do SAPO.
Colocar o sapo numa panela de gua fria e
acender o fogo. O que acontece? gostoso?
Colocar o sapo numa panela de gua fervendo.
O que acontece?
Voc est esperando as coisas se definirem?
Voc o sapo que est sendo cozido aos poucos?

Voc vai ter que sair da sua zona de conforto!


Ou vai morrer cozido!

Quais eram as 3 perguntas?


1. Quem voc acha que vai comprar o que voc vende?
2. Por que eles comprariam?
3. Onde e como eles vo comprar?

INTRODUO

221

O objetivo deste curso


jogar voc na gua fervendo,
para que voc possa
reagir a tempo!
Quem na realidade o grande vendedor no
sculo 21?
Empresas ou pessoas?
EMPRESAS!!!
Empresas so sobrenomes.
E as pessoas?
As pessoas so nomes.

Exemplo:
Rolim da TAM.
O Rolim da TAM morreu!

O que ficou?
A TAM !

INTRODUO

A realidade do mundo.

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222

INTRODUO

A realidade do mundo.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

INTRODUO

O que preciso para vender?


Ter produtos...
Exemplo que vamos usar s agora: Cerveja.
... e responder a estas 3 perguntas:
1. Quem vai comprar da sua empresa?
2. Por que vo comprar da sua empresa?
3. Onde e como vo comprar da sua empresa?

Cerveja:
1. Quem vai comprar da sua empresa?
Quem pensa em extravasamento.
E quantas pessoas so?
2. Por que vo comprar da sua empresa?
Bombardeio na mdia:
Experimenta! Nova Schin.
3. Onde e como vo comprar da sua empresa?
Em cada esquina. Distribuio bem feita.
Ser um eterno processo de conscientizao do mercado pela
sua empresa, para que continuem pensando no seu produto.

E a sua empresa que vai ter que conscientizar e


atender esse mercado o tempo todo...
... pois a venda tem 3 fases:
1.
2.
3.

Saber como as pessoas pensam independente do seu


produto.
Aes de marketing para as pessoas pensarem no seu
produto.
Criar para cada produto um PPM - Projeto Personalizado
de Marketing para que as pessoas comprem o seu produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

223
A realidade do mundo.

E como dominar isso?

As 3 fases da venda:
Tudo o que vamos
falar de vendas...
... est pendurado
nestas 3 fases:
1 Saber como as
pessoas pensam
independente
do seu produto.

2 Aes de marketing
para as pessoas
pensarem no seu
produto.

3 Criar para cada produto um

PPM - Projeto Personalizado


de Marketing para que as
pessoas comprem o
seu produto.

INTRODUO

INTRODUO

224
A realidade do mundo.

INTRODUO
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

INTRODUO

ETAPA 1

A primeira fase da venda:


Saber como as pessoas pensam independente do seu produto.

ETAPA 1
A primeira
fase da
venda

ETAPA 1

Associao dos Empresrios da


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225

226

ETAPA 1

A primeira fase da venda:


Saber como as pessoas pensam independente do seu produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

A primeira fase da venda:


ETAPA 1

1
Saber como
as pessoas pensam
independente do seu
produto.

ETAPA 1

A primeira fase da venda:


Saber como as pessoas pensam independente do seu produto.

Vender a arte de facilitar


a compra e adequar o seu
produto s necessidades
do cliente.

Enquanto consumidores,
queremos comprar
produtos com excelente
qualidade e preo baixo.

E como
empresrios
...??

ETAPA 1

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

227

228

ETAPA 1

A primeira fase da venda:


Saber como as pessoas pensam independente do seu produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Ser humano:
ETAPA 1

100% emocional.
100% preocupado consigo mesmo.
100% vingativo.
100% com sentimentos perecveis.
100% resistente a mudanas.
100% impulsivo.
100% insacivel.
99% preguioso.
A pessoa mais
importante do mundo: EU. TEOMANIA

Quais so os tipos de
compradores:

Submissos.
Arrependidos.
Invejosos.
Compulsivos.
Chatos.
Ignorantes.
Informados.
Simpticos.

Todos ns temos
muita dificuldade
em identificar
quem est a nossa
frente. S que
clientes so
juzes!

ETAPA 1

A primeira fase da venda:


Saber como as pessoas pensam independente do seu produto.

ETAPA 1

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

229

O MARKETING A
FERRAMENTA DA
ADMINISTRAO QUE
TRABALHA COM A EMOO
E SEMPRE EXISTIR EM
FUNO DO SER HUMANO:
um animal 100% emocional.
Pode-se deduzir, ento, que
toda compra uma
reao emocional.

230

ETAPA 1

A primeira fase da venda:


Saber como as pessoas pensam independente do seu produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ETAPA 1

Sendo assim, temos que emocionar


as pessoas com o nosso produto, com
a nossa atividade, com o nosso
material de propaganda e com as
nossas atitudes.
Marketing tudo aquilo que est
associado emoo da compra ou
da venda, por parte do mercado.

Mercado significa
pessoas.
O ramo de atividade de
qualquer empresa
conquistar
pessoas.

E conquistar pessoas
conquistar mercado.

ETAPA 1
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

231

A primeira fase da venda:


Saber como as pessoas pensam independente do seu produto.

Dia dos pais,


dia das mes,
Natal,
dia dos namorados, etc.
Classes Sociais:
Classe A - Nvel mental ABC
Classe B - Nvel mental ABC
Classe C - Nvel mental ABC
As pessoas, embora tendo o
mesmo dinheiro, tm individualmente
emoes diferentes.
Existe at segmentao emocional
(massas com nomes):
- Trabalhadores.
- Executivos.
- Intelectuais.
- So-paulinos, Corintianos, Flamenguistas...
- Teens (adolescncia).
- Orkut (comunidade online).

ETAPA 1

Estados emocionais do mercado:

232

ETAPA 1

A primeira fase da venda:


Saber como as pessoas pensam independente do seu produto.

Associao dos Empresrios da


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ETAPA 1

O MARKETING
TEM POR
OBJETIVO:
Fazer com que:
Pensamento crie...
... Sentimento que crie...
... Comportamento.
O objetivo prender o pensamento
dos seres humanos pelo seu lado
emocional, atravs dos canais de
comunicao auditivo, visual e
sinestsico, para que certo
alvo (meta) seja alcanado.

ETAPA 1

A primeira fase da venda:


Saber como as pessoas pensam independente do seu produto.

MAS O QUE O
PENSAMENTO?
o ato ou efeito de
refletir, meditar, ter idias,
fantasiar, sonhar, imaginar.
o estmulo do pensamento
que nos faz agir na vida.
E o Marketing que vai
estimular estrategicamente
o pensamento.

O pensamento pode ser viciado?


O pensamento precisa criar um
mito em torno do seu produto ou
atividade?

ETAPA 1

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

233

234

ETAPA 1

A primeira fase da venda:


Saber como as pessoas pensam independente do seu produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ETAPA 1

MAS COMO ENTRAR


NO PENSAMENTO DAS
PESSOAS, SE ELAS
PENSAM ZILHES
DE COISAS DIFERENTES?
Existem 4 fontes de estmulos de pensamentos
universalmente utilizadas.
A forma como pilotamos os pensamentos do nosso
pblico-alvo est dentro dessas 4 fontes.
Precisamos apenas acertar na escolha.
A forma com que pensamos, pensamos em funo
das quatro fontes.

1. As pessoas movimentam-se em busca de:

segurana.
2. As pessoas movimentam-se em busca de:

extravasamento.
3. As pessoas movimentam-se em busca de:

smbolos.
4. As pessoas movimentam-se em busca do
"eu" ideal: seduo.

ETAPA 1
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

235

A primeira fase da venda:


Saber como as pessoas pensam independente do seu produto.

Porque DEUS quando nos criou


colocou dentro de ns as emoes!
Todo pensamento
um movimento de
transformao emocional.
Existem 4 movimentos
de transformao emocional:
1. Segurana.
2. Extravasamento.
3. Smbolos.
4. Seduo.
A sua atividade est atrelada a qual tipo
de pensamento emocional,
ou quais tipos de pensamentos
emocionais?

Voc sabia que tinha


que se preocupar
com isso?

ETAPA 1

Quem inventou o marketing?


Foi DEUS, o criador!

236

ETAPA 1

A primeira fase da venda:


Saber como as pessoas pensam independente do seu produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

1. Segurana:
ETAPA 1

As pessoas movimentam-se em
busca de segurana.
TANGVEL

Roupa.

Comida.

Emprego.

Casa.

Carro.

Saldo no banco.
INTANGVEL

Religio.

Grupos sociais de expresso.

Cargo no emprego.

Limite no cheque especial.

2. Extravasamento:
As pessoas movimentam-se em busca de
extravasamento.
INTANGVEL

Carnaval.

Danar (balada).

Rituais religiosos.

Exerccios fsicos.

Protestos polticos.

Movimentos sindicais.
Por que as pessoas fumam Hollywood?
O esporte e a msica so produtos do extravasamento
que sempre movimentaro milhes e milhes de dlares.

ETAPA 1
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

237

A primeira fase da venda:


Saber como as pessoas pensam independente do seu produto.

As pessoas movimentam-se em busca de


smbolos.
INTANGVEL

Marca.

Moda.

Cargos importantes.

Bairro que voc mora.

O modelo do produto
mais atual.

4. Seduo:
As pessoas movimentam-se em busca de
seduo.
INTANGVEL

Manequim da vitrine.

Manequim ao vivo.

Produtos de beleza.

Perfumes.

Cirurgias plsticas.

Emagrecimento.

Ttulos.
Por que as pessoas tambm bebem Coca-Cola?
Tambm para causar uma boa primeira impresso a uma
pessoa que acabou de conhecer.

ETAPA 1

3. Smbolos:

238

ETAPA 1

A primeira fase da venda:


Saber como as pessoas pensam independente do seu produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ETAPA 1

ETAPA 2

A segunda fase da venda:


Aes de markenting para as pessoas pensarem no seu produto.

ETAPA 2
A segunda
fase da
venda

ETAPA 2

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

239

240

ETAPA 2

A segunda fase da venda:


Aes de markenting para as pessoas pensarem no seu produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

A segunda fase da venda:


ETAPA 2

2
Aes de marketing
para as pessoas
pensarem no seu
produto.

ETAPA 2
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

241

A segunda fase da venda:


Aes de markenting para as pessoas pensarem no seu produto.

A mdia uma ao para


voc se comunicar
diretamente com o
pensamento das pessoas.
O pensamento que cria
sentimento que cria
comportamento.
Ter que ser como um plano de guerra:
Atacar o mercado com mais de uma
arma (mdia).

TV e rdio.
Jornais e revistas.
Internet.
Mala direta.
Panfletagem.
Outdoor.
Notcias e reportagens.
Demonstraes.
Indicaes.

Fazer negcio sem propaganda como piscar para uma garota no


escuro. Voc sabe o que est fazendo, mas ningum mais o sabe.
Stewart HendeSon Britt

ETAPA 2

Usar uma mdia:

242

ETAPA 2

A segunda fase da venda:


Aes de markenting para as pessoas pensarem no seu produto.

Associao dos Empresrios da


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TV e rdio
Quantas emissoras de rdio e TV entram em cada cidade?
O efeito ZAP controle remoto.
Jornais e revistas
Quantos jornais e revistas entram em cada cidade?
ETAPA 2

Internet
uma mdia?
Para que serve a Internet?
Mala direta
Quantas correspondncias entram na sua empresa e na sua casa por dia?
Existem bancos de dados confiveis?
Panfletagem
uma mdia vulgar?
Funciona?
Outdoor
um telegrama?
Funciona?
Notcias e reportagens
Ainda existem formadores de opinio?
Ferreira Neto?
Vicente Leporace?
Demonstraes
Experimentao?
Funciona?
Indicaes
Isso acontece?
Funciona?

Na etapa 4 - pgina 285 - vamos aprender a criar para


cada produto um PPM - Projeto Personalizado de
Marketing para que as pessoas comprem o seu produto.

ETAPA 2
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

243

A segunda fase da venda:


Aes de markenting para as pessoas pensarem no seu produto.

O que preciso para vender?

1. Quem voc acha que vai comprar o que


voc vende?
2. Por que eles comprariam?
3. Onde e como eles vo comprar?

As 3 fases da venda:
1. Saber como as
pessoas pensam
independente do
seu produto.
2. Aes de marketing
para as pessoas
pensarem no
seu produto.
3. Criar para cada produto um
PPM - Projeto Personalizado
de Marketing para que as
pessoas comprem o seu produto.

ETAPA 2

Ter produtos e saber responder:

244

ETAPA 2

A segunda fase da venda:


Aes de markenting para as pessoas pensarem no seu produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ETAPA 2

ETAPA 3
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

245

A terceira fase da venda:


Criar para cada produto um PPM - Projeto Personalizado de Marketing
para que as pessoas comprem o seu produto.

A terceira
fase da
venda
O modelo de crescimento de uma empresa
tambm pode estar fora dela, e no dentro.

Muitas empresas que fecham perderam-se dentro da


mediocridade do seu prprio ambiente de trabalho
e no na grandeza do mercado.

Seus proprietrios ficaram batendo


cabea o tempo todo.

ETAPA 3

ETAPA 3

246

ETAPA 3

A terceira fase da venda:


Criar para cada produto um PPM - Projeto Personalizado de Marketing
para que as pessoas comprem o seu produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

A terceira fase da venda:

ETAPA 3

3
Criar para cada produto
um PPM - Projeto
Personalizado de
Marketing para que as
pessoas comprem o seu
produto.

ETAPA 3
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

247

A terceira fase da venda:


Criar para cada produto um PPM - Projeto Personalizado de Marketing
para que as pessoas comprem o seu produto.

ETAPA 3

Que PPM - Projeto


Personalizado
de Marketing
esse?
Qual o
caminho?

Como pensar
e agir
estrategicamente?

248

ETAPA 3

A terceira fase da venda:


Criar para cada produto um PPM - Projeto Personalizado de Marketing
para que as pessoas comprem o seu produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

RELEMBRANDO:
Quem na realidade o grande
vendedor no sculo 21?
Empresas ou pessoas?
ETAPA 3

EMPRESAS!!!
E as pessoas?
As pessoas so nomes.
As empresas so sobrenomes.
Criar para cada produto um PPM Projeto Personalizado de Marketing
para que as pessoas comprem o seu
produto.
Se quem vende
uma empresa e no
pessoas:

O que uma

empresa?

ETAPA 3
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

249

A terceira fase da venda:


Criar para cada produto um PPM - Projeto Personalizado de Marketing
para que as pessoas comprem o seu produto.

PLASEM Um Mtodo de Saneamento Empresarial


Com essa ferramenta administrativa
implantada na sua empresa, voc s ter
que se preocupar com 5 coisas:
MDULO 1: DIA-A-DIA - pgina 25.
01
02
03
04

Atividades industriais - pgina 29.


Atividades comerciais - pgina 31.
Atividades prestadoras de servio - pgina 33.
Setores tticos - execuo das tarefas operacionais - pgina 35.

MDULO 2: CONVIVER - pgina 45.


Como melhorar sua empresa e sua vida atravs do desempenho
das pessoas?
05
Scios e acionistas. Os riscos dos vnculos societrios - pgina 51.
06
Treinamento, motivao e cobrana de resultados - pgina 55.
07
Recursos Humanos - pgina 59.

MDULO 3: ORGANIZAO - pgina 85.


Como ter 100% de controle e domnio sobre a organizao da sua empresa?
08
Clientes - pgina 87.
09
Exportao - pgina 89.
10
Fornecedores - pgina 91.
11
Importao - pgina 93.
12
Custo fixo - pgina 95.

MDULO 4: SEGURANA - pgina 97.


Como evitar problemas fiscais e no correr riscos financeiros em sua empresa?
13
Documentos com o governo Municipal / Estadual / Federal - pgina 113.
14
Controle dirio de documentos que entram na empresa - pgina 125.
15
Imobilizado - Investimentos para a empresa fluir - pgina 129.
16
Financeiro - pgina 131.
17
Problemas jurdicos e problemas financeiros - pgina 145.

MDULO 5: FUTURO - pgina 157.


Como ser o futuro da sua empresa e dos seus produtos
e por conseqncia o seu futuro?
18
Misso - pgina 159.
19
Produtos - pgina 161.
20
Fbricas de idias - (A corrida sem fim) - pgina 163.
21
Marketing empresarial - pgina 175.

ETAPA 3

Como tornar sua empresa mais econmica e lucrativa dia aps dia?

250

ETAPA 3

A terceira fase da venda:


Criar para cada produto um PPM - Projeto Personalizado de Marketing
para que as pessoas comprem o seu produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

E quem pilota uma empresa


tem que ser
um empresrio?

ETAPA 3

E onde se
aprende a
ser empresrio?

www.escoladeempresarios.com.br
Como Organizar e Dirigir Uma Empresa com o
PLASEM:
a RETAGUARDA - sua proteo e segurana para ter
uma empresa no Brasil e no mundo...

... o ATAQUE - seu plano de ataque para


sobreviver e crescer com uma empresa no Brasil e

no mundo (PPMs - Projetos Personalizados de


Marketing).

ETAPA 3
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

251

A terceira fase da venda:


Criar para cada produto um PPM - Projeto Personalizado de Marketing
para que as pessoas comprem o seu produto.

Ser empresrio igual a ser um piloto de avio?

Os comandos do avio.
Como checar tudo antes de cada vo.
Como agir em emergncias.
E existe uma constante disseminao
de importantes informaes aps cada
acidente.

Onde buscar as mesmas


informaes para
pilotar, na prtica e
com segurana, uma
empresa?

www.escoladeempresarios.com.br

ETAPA 3

Para ser piloto de um avio voc tem que aprender


tudo na prtica:

252

ETAPA 3

A terceira fase da venda:


Criar para cada produto um PPM - Projeto Personalizado de Marketing
para que as pessoas comprem o seu produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ETAPA 3

ETAPA 3.1
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

253

A terceira fase da venda:


A misso da empresa em funo do mundo.

ETAPA 3.1
Criar para cada produto um PPM - Projeto
Personalizado de Marketing para que as
pessoas comprem o seu produto.

A misso da empresa
em funo do mundo
Voc s consegue manter o cliente se o processo para
conquist-lo for perene, ou seja, no parar nunca.
Cada negcio dever ser encarado
sempre como o primeiro e o nico.

ETAPA 3.1

A terceira fase
da venda:

254

ETAPA 3.1

A terceira fase da venda:


A misso da empresa em funo do mundo.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Item 18 do PLASEM:
A MISSO

igual a uma linha de direo.


Para onde voc quer ir?

Sua empresa e voc precisam ter uma misso.


A sua misso satisfazer as 4 fontes de pensamento:

Segurana
Extravasamento
Smbolos
Seduo

ETAPA 3.1

Quando que de verdade as


coisas comeam a dar certo?
Quando voc tem uma
misso bem definida.
Atividade, toda empresa tem,
mas pode no estar tendo uma misso.

Atividade diferente de misso.


ATENO: No confundir misso com obrigao!
Se sua empresa no tem uma misso definida, o melhor para
voc no ter uma empresa.

A relao com o cliente como


a construo de um lbum de figurinhas.
Existem apenas dois tipos de figurinhas nesse
lbum de opinies: boas surpresas ou decepes.
No final, esse album de opinies que vai
sedimentar laos afetivos, ou no, do seu cliente
com o seu produto, marca ou empresa.

ETAPA 3.1

255

A terceira fase da venda:


A misso da empresa em funo do mundo.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Exemplos de Misso:
McDonalds:
ser o melhor restaurante de comida rpida para crianas no
mundo.
Honda:
um carro que no quebre. Quem criou o carro Honda
estava preocupado com voc, para que voc no se
aborrecesse, e a misso est em funo do cliente, e no da
empresa.
Rolex:
nunca esteve no mercado de relgios, e sim de jias.
Coca-Cola:
matar a sede do mundo.
Louis Vuitton:
vende bolsas?
ETAPA 3.1

Nestl:
vende comida?
Microsoft:
vende software?
Supermercado:
d segurana?
BMW:
vende carro?
Como Organizar e Dirigir Uma Empresa com o PLASEM:
capacitar empresrios para que nunca percam tudo na
vida, inclusive a liberdade.
Desenvolveu uma tecnologia que j passou pelo crivo de mais
de 1.000.000 de pessoas, em 25 anos de trabalho.

Essncia da Misso:
faa coisas que possam mudar o mundo,
e o mundo mudar voc!

Ser ousado. Certo ou errado?S


RESUMO DE MISSO:
Saiba sempre as respostas para:

O qu?
Com quem?
Para quem?

256

ETAPA 3.1

A terceira fase da venda:


A misso da empresa em funo do mundo.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ETAPA 3.1

ETAPA 3.2
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

257

A terceira fase da venda:


O produto.

ETAPA 3.2
A terceira fase
da venda:
ETAPA 3.2

Criar para cada produto um PPM - Projeto


Personalizado de Marketing para que as
pessoas comprem o seu produto.

O produto
O Viagra foi desenvolvido como remdio regulador de presso.
Por algum acidente feliz de pesquisa, deixou de ser mais
um produto comum para se tornar um produto de bilhes de dlares.

258

ETAPA 3.2

A terceira fase da venda:


O produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Item 19 do PLASEM: O Produto


Sua empresa e voc precisam ter
ou ser um produto.
E o que um produto?
No fundo, produtos so idias!
Voc no compra celular.
Voc compra torpedos,
momentos fotografados,
segurana do seu filho...

Produto:
a nossa
moeda de
troca.

19.1.1.1 Nome do Produto 1


Cuidados Tcnicos com o Produto check-list

ETAPA 3.2

Marca - identificao interna do produto 1.


Projeto tcnico do produto 1.
Planejamento desde a produo do produto 1 at o lixo.
Descrio tcnica do produto 1: a bula (manual de instrues).
Registro do produto 1 - INPI e cdigo de barras.
Lista de matria prima usada no produto 1.
Lista de fornecedores de matria prima do produto 1.
Controles e rituais de produo do produto 1.
Rituais de controle de qualidade de produco do produto 1.
Planejamento do prazo para entrega do produto associado ao
controle de produo do produto 1. Entrega programada.
Custo do produto 1 apurado por um especialista.
Garantia real para o produto 1.
Garantia tecnicamente vivel: desenvolver mtodos e materiais para
diminuir o custo e estender estrategicamente a garantia e a qualidade.
Elaborao do contrato de garantia do produto 1.
Quais so as caractersticas tcnicas dos concorrentes do produto 1?
O mnimo que pode acontecer a qualidade do seu produto ser
igual do concorrente.
Manuteno e assistncia tcnica do produto 1.

Criar o PPM

Projeto Personalizado de Marketing do produto.


Selecionar somente o que vai ser praticado, tendo como check-list
os 7 degraus do marketing e suas munies.
Item 21 do PLASEM - pginas 291 a 320.
Imprima o check-list dos 7 degraus do marketing e suas munies e
assinale cada item que ser praticado, e com isso nascer
automaticamente o PPM - Projeto Personalizado de Marketing
do produto.

ETAPA 3.2

259

A terceira fase da venda:


O produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

E o que mesmo um produto?


Produto uma INDSTRIA / COMRCIO / SERVIO
No se iluda e no se confunda. Quem criou essa diviso
foi o fisco, para efeito de tributao.
s vezes, eu tenho que vender uma quinzena de liquidao das Lojas
Magavilha, tudo com at 70% de desconto: isso um produto.
s vezes, eu tenho que vender celular Motorola nas Lojas Magavilha,
em 10 vezes de R$ 12,00: isso j um outro produto.

O PRODUTO constitudo por


duas caractersticas:

INTANGVEL

O que decide a venda o Intangvel.


As pessoas no compram "coisas". Compram sonhos
realizados!
Elas agem em direo aos sonhos que satisfazem seus
sentimentos.
O que voc vende ou faz tem que atender a esses sonhos.
O que voc faz ou vende o meio.
O sonho pessoal.
Estabelecer metas e cotas de venda para
cada ponto de venda ou vendedor.
A meta de venda tem que ser a capacidade mxima
de produo, capacidade mxima de comercializao,
ou capacidade mxima de prestao de
servio da sua empresa.
No se permitir ter capacidade ociosa.
Muitas empresas americanas tm uma poltica
de crescimento de 15% por trimestre...
...isto , uma presso interna
voraz por crescimento.

TORNE SEU PRODUTO


CONHECIDO, COM FAMA
DE BOM E TIL PARA O
CLIENTE.
O Ser Humano est
preocupado,
em 100% do tempo, consigo
mesmo.

ETAPA 3.2

TANGVEL

260

ETAPA 3.2

A terceira fase da venda:


O produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

NOME DO PRODUTO
Deve vender o intangvel:
Ex.: TIRA TOSSE - FIQUE FORTE.
Nomes
contra-indicados:
Motel Nossa Senhora do Bom Parto.
Transportadora Tartaruga.
Teca-gaz.
Escritrio Sensortec.
Aougue Sagrado Corao de Jesus.
Empresa Area Bom Fim Ltda.
Motel Aqui Se Faz, Aqui Se Paga.
ETAPA 3.2

Nomes e ttulos so
promessas que,
obrigatoriamente, o seu
produto tem que cumprir.

O que as pessoas
compram so os
sonhos das
promessas.

ETAPA 3.2

261

A terceira fase da venda:


O produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

O servio sempre intangvel.


Voc precisa torn-lo tangvel.
Vender servios
uma coisa muito difcil.
Por isso, mais sensato o
servio virar um produto.
Voc compra 10 sesses de tratamento esttico.

Voc compra uma viagem de frias, e vem junto um


pacote de passeios.
A Microsoft vende servio, mas entrega numa caixa.

As pessoas no compram mais tratamento dentrio.


Compram:
- Reabilitao oral.
- Odontologia esttica.
- Clareamento.
A medicina que vende com mais facilidade a
medicina esttica.

ETAPA 3.2

As 10 sesses so um pacote.

262

ETAPA 3.2

A terceira fase da venda:


O produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

As diferentes fases
da histria da Terra:

Nascimento de Jesus.
Fim da Segunda.
Grande Guerra (1945).
Hoje - Futuro (2020).
Lderes de mercado que
implodiram: Mappin, Parmalat...

ETAPA 3.2

Separar o ego pessoal


do gosto do mercado.
Nossa Empresa, Produtos e
Atividades, esto virando sucata
numa velocidade assustadora.
Isso nos obriga a agir rpido,
antes de sermos dizimados.

Qualidade total:
fazer mais com menos, possvel?
2% de erros que cometemos
muito ou pouco!?

ETAPA 3.2
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

263

A terceira fase da venda:


O produto.

ETAPA 3.2

Venda sonhos
a serem realizados:
As pessoas compram o
que elas querem ser.

No o que elas so.


O cliente um animal perecvel.
Estamos vivendo o fim
do consumidor ignorante.

264

ETAPA 3.2

A terceira fase da venda:


O produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Acima de voc
existem pessoas
que agora esto
decidindo o que
VOC:
ETAPA 3.2

vai pensar...
vai usar...
vai comprar...
vai vender... ATENO

... e at como
voc vai viver.

ETAPA 3.2

265

A terceira fase da venda:


O produto.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

A capacidade de
decidir o futuro dos
outros vai depender
essencialmente da
sua adaptao s
novas situaes.
ATENO

... e de como voc


vai se comportar
diante dessas novas
situaes.

ETAPA 3.2

A grande ficha deste curso que


voc pare de representar e passe a
transformar a vida dos outros
com os seus produtos.
Deixe de ser simplesmente ATOR e
passe a ser O AUTOR.

266
A terceira fase da venda:
O produto.

ETAPA 3.2
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ETAPA 3.2

ETAPA 3.3
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

267

A terceira fase da venda:


A abordagem e a experimentao.

ETAPA 3.3
A terceira fase
da venda:

ETAPA 3.3

Criar para cada produto um PPM - Projeto


Personalizado de Marketing para que as
pessoas comprem o seu produto.

ABORDAGEM E EXPERIMENTAO
Saber ABORDAR as pessoas
(chamar a ateno para o seu produto),
e criar uma situao de
EXPERIMENTAO (virtual ou real).

268

ETAPA 3.3

A terceira fase da venda:


A abordagem e a experimentao.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Existem apenas 2 tipos de


comportamento de um empresrio
em relao ao produto:

Vaca:
Caractersticas do empresrio Vaca
em relao ao produto:

ETAPA 3.3

Copia os produtos dos outros.


Abre e fecha muitas empresas iguais.
Acha que o pasto (mercado) eterno.
Est sempre de cabea baixa.
No vai alm do que a vista alcana.
No faz esforo para conseguir algo sempre melhor.
Se no tem pasto mercado. No come - no vende.
Ele se contenta em ser igual a todo mundo. Faz parte
do rebanho.
Vive pastando.
Ele no sabe, mas vai para o matadouro.
O fim certo.

Girafa:
Caractersticas do empresrio Girafa
em relao ao produto:

Cria novos produtos.


Est sempre procurando outros mercados
novos pastos - por cima.
Sabe que vai ter que procurar alm do alcance.
Para sobreviver depende de si mesmo e seu pasto
sempre mais difcil de conseguir.
Tem certeza de que quase sempre vai enfrentar
dificuldades.
Aceita que o mercado uma corrida sem fim.

ETAPA 3.3
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

269

A terceira fase da venda:


A abordagem e a experimentao.

Abordagem e
Experimentao!!

Tudo o que d certo


tem uma abordagem
correta e uma
sensao de
experimentao real
ou virtual.

ETAPA 3.3

Sem isso a venda fica


quase impossvel!

270

ETAPA 3.3

A terceira fase da venda:


A abordagem e a experimentao.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

mais fcil entrar nos


pensamentos das pessoas aps a
abordagem e a experimentao.
A indicao e a
recomendao
uma decorrncia
de uma boa abordagem
e experimentao.

Com uma abordagem e a


experimentao correta, voc
quebra a rejeio
burra em relao ao produto.
ETAPA 3.3

Muitos negcios no acontecem


porque, mesmo que a pessoa precise
muito do seu produto,
ela no percebe que precisa.

Crie uma estratgia


para provar ao cliente que
possvel o que voc
est prometendo.

ETAPA 3.3

271

A terceira fase da venda:


A abordagem e a experimentao.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

A primeira grande
mudana do ato de vender:

no vender.
Deixar a pessoa
comprar.

facilitando a ABORDAGEM
e a EXPERIMENTAO.
Exemplos:
Supermercados.
Shoppings.
Lojas de departamentos.
Lojas de Materiais de construo.

ETAPA 3.3

Tiraram o balco.
Nasceu o auto-servio,

272

ETAPA 3.3

A terceira fase da venda:


A abordagem e a experimentao.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

O cliente tem
que chegar perto de
voc ou do
produto!

ETAPA 3.3

A grande pergunta:
como voc vai fazer
para abordar o
cliente, e faz-lo
experimentar o seu
produto ou servio?
A resposta
tem que estar na ETAPA 4,
pgina 285.

ETAPA 3.3

273

A terceira fase da venda:


A abordagem e a experimentao.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

A nossa definio do que uma venda:

No existe venda.
Existe compra.

Isto :
um salto quntico.
A indstria de transformar emoes em
produtos: Natal, dia das mes...
A indstria da moda.
A indstria das marcas.
A indstria do medo.
Etc.

Tudo sempre estar ligado aos

4 tipos de pensamentos:

Segurana, extravasamento,
smbolos e seduo.

ETAPA 3.3

A exploso de uma energia:

274

ETAPA 3.3

A terceira fase da venda:


A abordagem e a experimentao.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Salto quntico tambm


igual a fortunas relmpagos:
Quando voc acerta nos
7 degraus do marketing e no
produto, voc poder ter coisas
com que jamais sonhou!!
Exemplos:

ETAPA 3.3

Movimentos musicais: Jovem Guarda / Rock and Roll.


Modismos: pulseira da Jade.
Franquias.
Tostines.
Clube Social.
Pepsi Twist.
Hotel Aria - ecologia.
o Tchan.
Kart.
Bate-prego.
Shoppings.
Yogurt com sucrilhos.
Brinquedos de crianas.
Raspador de lngua.
Meu nome Enas!
Traillers de filmes: experimentao (sinopse no experimentao).
Hotis Ibis (como modelo de negcio - reinveno da atividade).
Vamos caar os marajs!
Pontos geogrficos com estacionamento fcil.
Sabo OMO (experimentar por uma semana).
Venda sonhos realizados.
Maratona de Athenas 2004 - Marketing acidental
Vanderlei Cordeiro de Lima.

ETAPA 3.3
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

275

A terceira fase da venda:


A abordagem e a experimentao.

muito importante que voc


pare de s se preocupar com o
que voc faz e comece a
prestar ateno no que
acontece ao seu redor!

ETAPA 3.3

Crie os seus PPMs - Projetos


Personalizados de Marketing com
base nos 7 degraus do
marketing e suas munies.

Se no houver jeito, e voc tiver que


mudar sua atividade imediatamente,
o que voc planejou para isso?

Qual a sua carta na manga?

276

ETAPA 3.3

A terceira fase da venda:


A abordagem e a experimentao.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

s vezes, para ter as respostas,


temos que
entrar no desconhecido:
fazer os PPMs.

ETAPA 3.3

Com os PPMs voc vai


encontrar as respostas.
Hoje, temos que
aprender a
administrar
o futuro,
alm do
dia-a-dia.
ATENO

impossvel administrar
o futuro sem construir
os PPMs: Projetos
Personalizados de
Marketing.

ETAPA 3.4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

277

A terceira fase da venda:


O papel do vendedor.

ETAPA 3.4
A terceira fase
da venda:

O papel do vendedor
O vendedor precisa descobrir
o que a pessoa quer comprar.
E as pessoas s compram 4 coisas:
segurana, extravasamento,
smbolos e seduo.

ETAPA 3.4

Criar para cada produto um PPM - Projeto


Personalizado de Marketing para que as
pessoas comprem o seu produto.

278

ETAPA 3.4

A terceira fase da venda:


O papel do vendedor.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

As empresas japonesas, na seleo de


vendedores, aplicam um teste para

identificar se o candidato a
vendedor vai se adequar ao que
se espera dele na empresa.
Esse teste est ligado ao que o
vendedor planeja possuir na vida,
e se o salrio que ele vai receber
atender s suas expectativas.

ETAPA 3.4

ETAPA 3.4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

279

A terceira fase da venda:


O papel do vendedor.

E o vendedor nos
dias de hoje?
Onde ele entra?

ETAPA 3.4

Qual o seu
vendedor ideal?

280

ETAPA 3.4

A terceira fase da venda:


O papel do vendedor.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Produtos / Servios

Mercado

Mente
do
Cliente

Empresa
Vendedor

Cliente

IMAGEM
O que ns queremos
que o mercado
(pessoas) pense da
gente?
(Ex.: Nestl)

Comunicao
ABORDAGEM (Cone de Vendas)

SIM
D um show de Ajude o cliente
conhecimento
a decidir.
do que voc faz.

ou

SIM

C
DE O
C

ADES RACI
O
SSID
E
CA DE BENS NAI
S
C
U
S
NE B O DE OP
E
L ES DE C E
SE DI DE CO OMP S
MP
N SO
I

o racional.

A
UR EE
SEG PR

FECHAMENTO

C
R
IV D
AS ITO

1 234 5

O que as
pessoas
procuram :

RAAR
R

ETAPA 3.4

N
R
NC A E ENNCIA DE AT
O
OB HIM APROVA ECT S
P
E
NE TEN NTO DE EX CIO S
CE O DE BENEF NAI
S SI
DADES EMOCIO

MENTE DO CLIENTE

Descubra o que
realmente
importante para
o cliente.
Por que ele
procurou
voc?

O que convence
as pessoas a
comprar :

o emocional.

ETAPA 3.4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

281

A terceira fase da venda:


O papel do vendedor.

A VENDA decorrente dos PPMs Projetos Personalizados de


Marketing, um para cada produto,
construdos atravs dos 7 degraus do
marketing e suas munies:

21.1 AT 21.7
Pginas 291 a 320.

Os tipos de pensamento so
combinaes de quantas coisas?
1. Segurana
2. Extravasamento
3. Smbolos
4. Seduo

ETAPA 3.4

preciso planejar os
pensamentos
que seus vendedores
vo atacar...

282

ETAPA 3.4

A terceira fase da venda:


O papel do vendedor.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

No adianta
fazer nada,
se voc no
souber que
pensamentos...
ETAPA 3.4

...seus
vendedores
vo atacar.

ETAPA 3.4

283

A terceira fase da venda:


O papel do vendedor.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ATACAR

CUIDADO:
Muitos negcios so perdidos
porque existe tambm a rejeio
ao vendedor, e no ao produto.

ETAPA 3.4

ATACAR saber como


entrar nos pensamentos das
pessoas, usando os PPMs Projetos Personalizados de
Marketing, um para cada
produto, construdos atravs
dos 7 degraus do marketing
e suas munies.

284

ETAPA 3.4

A terceira fase da venda:


O papel do vendedor.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Isto para voc saber que fazem.


No para voc fazer. Esteja atento!
TCNICAS DE NEGOCIAO PARA COMPRADORES
01.
02.
03.
04.
05.
06.
07.
08.
09.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.

21.

ETAPA 3.4

22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.

Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que parceiro.


Considere o vendedor como nosso inimigo n 1.
Pea, pea, pea... que eles acabam dando.
Jamais aceite a primeira oferta. Deixe o vendedor implorar. Isso dar margem a maior barganha.
Use sempre o lema: Voc pode fazer melhor do que isto.
Cadastre sempre no computador o menor preo possvel e sempre pea mais, at o vendedor parar de dar
descontos.
Seja sempre subordinado de algum e considere que o vendedor tambm sempre tem um superior (que sempre
ter um desconto a mais para dar).
Quando o vendedor d o desconto facilmente - ou quando pede para ir ao banheiro ou telefonar e vem com a
aprovao - considere que o que ele est oferecendo j podia ter sido dado. Pea mais.
Seja inteligente: finja-se de idiota.
No faa concesses sem contrapartida.
Lembre-se de que o vendedor que chega pedindo sabe que tem que dar.
Lembre-se de que o vendedor que no pede j est esperando que o comprador pea e, em geral, no exige
nada em troca.
Repare que o vendedor que faz pedido de sugesto, em geral, mais organizado e mais esclarecido. Use seu
tempo para explorar mais os vendedores desorganizados, que querem entrar ou tm medo de sair da rede.
No tenha d do vendedor, jogue o jogo dos maus.
No hesite em usar argumentos, mesmo que sejam falsos. Por exemplo: o concorrente do vendedor sempre
tem melhores ofertas, maior giro e prazo.
Mantenha-se repetindo as mesmas objees, mesmo que sejam absurdas. De tanto repetir, o vendedor acaba
acreditando.
No se esquea de que 80% das condies so obtidas na ltima etapa das negociaes, deixe o vendedor com
medo de perder.
Nunca esquea de que devemos obter o mximo de informaes sobre a personalidade e as necessidades dos
vendedores que nos visitam diariamente. Descubra o ponto fraco deles.
Sempre convide o vendedor a participar de uma promoo. Acene com volume alto, consiga o mximo de
desconto que puder, faa uma promoo rpida e lucre com o saldo.
Desestabilize o vendedor, exigindo coisas impossveis. Ameace romper a negociao a qualquer momento.
Deixe-o esperando. Marque horrio e no cumpra. Faa outro vendedor passar na frente dele. Ameace tirar os
produtos dele de linha. Ameace diminuir o espao dos produtos dele. Expulse o promotor ou o repositor da loja.
D pouco tempo para ele se decidir. Faa clculos, mesmo que sejam falsos. O vendedor acaba dando mais.
Lembre-se de que desconto tem outros nomes como: bonificao, cortesia, brinde, patrocnio, verba, insero no
tablide, diferena de ICMS, crdito de ICMS, IPI, troca, indenizao de encalhe, promoo, lanamento,
cadastramento de item, enxoval, reinaugurao, aniversrio, eventos. Todos so sempre bem-vindos.
No se deixe cair num impasse! o que h de pior para um comprador.
Fuja do assunto margem de lucro, como o capeta foge da cruz.
Se o vendedor demorar para lhe dar a resposta, diga que j fechou com o concorrente dele.
Jamais deixe o vendedor questionar qualquer promoo.
Tenha como lema: Vendo o que compro e nem sempre compro o que vendo. Isso : o mais importante para ns
comprar produtos que dem lucratividade, produtos de alto giro.
Evite que o vendedor fique lendo nossas informaes no visor, quanto mais desinformado o vendedor for, mais
ele acredita em ns.
No se assuste com os novos equipamentos dos vendedores; isso no quer dizer que estejam mais bem
preparados para negociar.
Se o vendedor for do tipo antigo ou jovem, so os que mais cedem. O antigo porque acha que sabe tudo e
o jovem porque inexperiente.
Se o vendedor estiver acompanhado de um superior, exija mais descontos, mais participao nas promoes.
Ameace tirar os produtos de linha. O superior no vai querer perder o pedido e o cliente na frente do vendedor.
Pense como arrancar mais desconto e mais prazo do vendedor.
Sempre que outra rede concorrente estiver fazendo uma promoo, pergunte ao vendedor: O que voc fez l?
Exija as mesmas condies.
Finalmente, no se esquea da regra de ouro de um bom comprador: no perca tempo com vendedores profissionais.
Invista seu tempo no vendedor despreparado. No se assuste com as grandes marcas (por trs de uma grande
marca pode estar um vendedor despreparado que s conta com a marca). Invista seu tempo no vendedor que
no faz clculos, que cede facilmente, que quer entrar ou que tem medo de sair da rede.

ETAPA 4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

285

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

ETAPA
4
A terceira fase
da venda:
Criar para cada produto um PPM - Projeto
Personalizado de Marketing para que as
pessoas comprem o seu produto:
o ATAQUE ao mercado.

... dos 7 degraus


do marketing
e suas munies item 21 do PLASEM.
O que faz uma empresa crescer um PPM. Nada
mais. O que faz uma empresa afundar a falta
de um PPM ou um PPM errado.

ETAPA 4

Criar um
PPM - Projeto
Personalizado de
Marketing para cada
produto atravs...

286

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Item 21 do PLASEM - Marketing


A grande proposta deste curso que voc tenha um
PPM - PROJETO PERSONALIZADO DE MARKETING
para cada produto.

Por qu?

Sua empresa e seus


produtos precisam
entrar no pensamento
das pessoas.

Se o marketing a cincia da
administrao que trabalha com a emoo...
...e se pensamentos criam sentimentos
que criam comportamentos...
...que mtodo voc est usando
hoje para vender?
Pense nisso agora!
A idia que neste curso temos que economizar o tempo que voc no
vai ter daqui para frente, para descobrir como as coisas funcionam!!!
Com este curso ns estamos
jogando voc l na frente...
ETAPA 4

ATENO

Se voc no souber o
caminho para vender,
voc pode no perceber,
mas estar sempre
correndo em crculos.

ETAPA 4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

287

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

ETAPA 4

O que voc vai fazer


com o seu futuro?

Publicado na revista HSM Management de setembro/outubro de 2004

288

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Onde ns estamos agora?


Aonde ns queremos ir?
Como ns vamos chegar l?

Como usar o marketing na


prtica atravs dos PPMs Projetos Personalizados de
Marketing,
usando como guia os
7 degraus do marketing e suas
munies, para que voc
possa atacar o mercado com
segurana.
Todos os sucessos, todos os fracassos e frustraes do
homem so o resultado direto da maneira como
ele usa ou deixa de usar sua mente.
ETAPA 4

Recado de rodap:
preciso criar um excelente PPM - PROJETO
PERSONALIZADO DE MARKETING para cada
produto, para voc conseguir facilmente
ABORDAR as pessoas, e criar nelas uma
sensao de EXPERIMENTAO, real ou
virtual, dos seus produtos.

ETAPA 4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

289

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Esse guia dever estar arquivado sempre na


pasta 21 do PLASEM, ferramenta administrativa
que faz parte do contedo programtico do
curso Como Organizar e Dirigir Uma Empresa.

www.escoladeempresarios.com.br

ETAPA 4

O guia do modelo conceitual dos


7 degraus do marketing e suas
munies, pginas 291 a 320,
que vai definir para cada produto o
PPM - Projeto Personalizado de
Marketing.

290

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Dicas importantes de como criar seu


PPM - Projeto Personalizado de Marketing
para cada produto.
Um projeto de
marketing tem que
resultar em uma
soluo de
continuidade.
Uma empresa
sempre estar
dividida em 3
nveis de
tarefas:
estratgicas,
tticas e
operacionais.

Pblico alvo:
o que ele
precisa e gosta
e o que ele no
precisa e no
gosta...
...voc precisar
saber.

Ningum consegue
ser estratgico, na
meia hora que sobra
por dia, depois de
conseguir apagar
todos os incndios de
sua empresa.

Market share:
que fatia do
mercado voc est
planejando
conquistar?
Quem trabalha 14
horas por dia,
nunca ser um
empresrio que age
como estrategista,
e sim, um maluco
tentando justificar
que no teve tempo
de fazer o que era
preciso.

INSTRUES:

Cada produto sempre ser


abordado de 2 formas:

EX

EM

PL

Cuidados Tcnicos com o Produto - Pg. 161.


ETAPA 4

Criar o PPM Projeto Personalizado de Marketing do produto.


Selecionar somente o que vai ser praticado, tendo como
check-list os 7 degraus do marketing e suas munies.
Item 21 do PLASEM - pginas 291 a 320.
Imprima o check-list dos 7 degraus do marketing e suas
munies e assinale cada item que ser praticado, e com
isso nascer automaticamente o PPM - Projeto
Personalizado de Marketing do produto.

ETAPA 4

291

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

ANTES

DEMANDA

HOJE

OFERTA

>
>

OFERTA
DEMANDA

Mercado
total

Comprimido para
dor de cabea
que ficou famoso.

Comprimido para
dor de cabea,
famoso.

A vida de um empresrio uma


corrida sem fim?
21.5 - CRESCER
R
UISA
PESQ
7
.
1
2

21.4 - VENDER

21.6 - FUTURO

21.2 - PRODUTO

ETAPA 4

21.1 - MARCA

RECE

APA
1.3 -

Sempre planejar os prprios passos, antes de d-los.


S existem 2 tipos de empresas:
as que do certo e as que do errado.

292

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Degrau tcnico

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Palavra-chave:

21.1 - MARCA
Consolidar a MARCA da sua empresa. Criar uma identidade visual.
Para consolidar uma MARCA, importante que o cliente se
sinta fazendo o melhor negcio do mundo. Alguns requisitos
se tornam fundamentais, quando o objetivo consolidar uma
MARCA:
- a idade da sua empresa.
- apoios de empresas consolidadas no mercado que assinam o seu produto.
- garantias.
- certificaes (ISO, INMETRO, IPT, etc).
- sensao de solidez que a sua empresa passa.
- sensao de continuidade da empresa.

mais fcil vender um produto ruim


de uma marca boa, do que vender um
timo produto de uma marca ruim.
Importante: se mudar de pblico alvo, mudar tambm a marca..

Assinalar o que voc vai usar.

21.1.4
21.1.5
21.1.6
ETAPA 4

21.1.7
21.1.8

Pesquisa de potencial de mercado para a atividade planejada.


Nome e misso da marca - em relao atividade planejada.
Pesquisa para definir o perfil do pblico alvo dentro da atividade planejada, e os
respectivos produtos e preos com que voc vai trabalhar.
Planejamento da marca e identidade visual da marca - logotipo.
Registro da marca e identidade visual da marca - INPI.
Planejamento do visual externo e visual interno da empresa para
atender esperana de benefcios a que seu produto ou atividade se
prope. Arquitetura, disposio do mobilirio interno, localizao do ponto de venda, displays,

FUNDAMENTAL

21.1.1
21.1.2
21.1.3

iluminao do ponto de venda e dos produtos, manequins de gesso e outros materiais, vitrine e vitrinista,
toldo e luminosos no ponto de venda, estacionamento e acesso.

BSICO

21.1

FAZER AS PESSOAS ACREDITAREM QUE


PRECISAM DA SUA EMPRESA (MARCA).

Planejamento do visual dos produtos em harmonia com a marca.


Planejamento do visual do material de comunicao da empresa.
Folder de apresentao da empresa / logotipo / envelope / papel carta / folha
de rosto do FAX / cartes de visita.

BSICO: o que as empresas comuns fazem.


FUNDAMENTAL: o que as empresas que se destacam fazem.

ETAPA 4

293

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

1 degrau: tcnico

O que decisivo na Marca?


- Decidir seu PBLICO ALVO!

O que fatal na Marca?

preciso dominar
tudo isso!
Palavra-chave:

21.1 - MARCA

ETAPA 4

- No atuar no pblico certo ou


tentar atuar em todos os
pblicos.

294

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

a marca que vai determinar a


guerra dos preos: para cima ou
para baixo.
Alguns exemplos de marcas que viraram sinnimos
de produtos:
- Microsoft - software para micro-computador.
- Gillete - lmina de barbear.
- Ferrari - carro esportivo.
- Natura - produtos de beleza ecolgicos e no qumicos.
- Filet do Moraes - famoso pelo prato.

Que imagem a sua


empresa passa quando
as pessoas fsicas
pensam na sua marca?
Shell? Walmart?
Parmalat?
Casas Bahia?

Construir uma
empresa com cara de
empresa e
funcionalidade de
empresa: Farmais,
McDonalds, C&A, etc.

Empresa como um teatro:


- msica para criar clima.
- cheiro.
- cores.
- decorao.
- iluminao geral da empresa.
- iluminao dos produtos.
- fcil acesso aos produtos.
- estacionamento amplo.
- acesso fcil empresa.

ETAPA 4

At para criar o desejo nas


pessoas em relao a sua marca,
voc precisa saber como as
pessoas pensam hoje em
relao ao seu produto, ou
futuro produto. Estratgia da
batata frita, do OMO...

Criar uma logomarca


fcil que identifique a
empresa e que esteja
sempre presente em
todo o material
promocional e nos
impressos da sua
empresa.

As pessoas s compram
aquilo que pode
transform-las em algo
melhor:
TEOMANIA (mania de DEUS).
Palavra-chave:

21.1 - MARCA

ETAPA 4

295

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

REFLEXO:

ETAPA 4

Quanto tempo voc


tem de vida no
mercado em
que atua?

Palavra-chave:

21.1 - MARCA

296

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Degrau tcnico

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Palavra-chave:

21.2 - PRODUTO
Assinalar o que voc vai usar.

AS PESSOAS ACREDITAREM
21.2 FAZER
QUE PRECISAM DO SEU PRODUTO (*).

21.2.3.1
21.2.3.2

21.2.3.3
21.2.3.4
21.2.3.5
21.2.3.6
21.2.3.7

Ter conhecimento dos preos e condies de pagamento dos produtos concorrentes.


Projetar margem de lucro do produto em relao ao valor agregado a sua
marca: a margem de lucro decorrente da comparao do seu produto em
relao a produtos similares de outras marcas de sucesso.
Comparar pontos fortes e fracos dos seus produtos com os dos
concorrentes. Comparar padres de qualidade.
Preo final para o revendedor do produto.
Preo final para o consumidor do produto.
Comisso de vendas para o produto.
Verba prevista por unidade para divulgao do produto, em relao sua
margem de lucro e seu market share.

21.2.4 Calcular a meta de venda mnima do produto, e em quanto a


venda do produto contribuir para atingir o ponto de equilbrio da
empresa. SOBREVIVNCIA.
21.2.5 MARKET SHARE - Planejar, estrategicamente produto a produto.

FUNDAMENTAL

21.2.1 Planejamento do nome do produto para o mercado - a promessa.


21.2.2 Definir o preo final do produto conforme o pblico alvo definido
pela marca. O PREO deve estar alinhado com a imagem da sua marca.
21.2.3 Planejamento da poltica de preo:

Em que posio voc quer estar no mercado com o produto? Voc quer o
mercado de So Paulo, do Brasil...? Qual o tamanho da sua coragem?
Qual ser a sua fatia do bolo? CRESCIMENTO.
Exemplos: Doril. O produto tambm pode ser Casas Bahia.
Cuidado: empresa lenta engolida por empresas geis ou atrevidas.

21.2.6
21.2.7

Atestados de qualidade - Apoios, ISO, INMETRO, IPT e premiaes (tipo TopHospitalar).


Fincar bandeira de qualidade. Estratgias de garantia para criar um
sentimento de segurana no pensamento do cliente.

ETAPA 4

Planejamento do estoque estratgico em funo do fluxo de


caixa - Cuidado com a imobilizao de dinheiro no estoque, e evitar capacidade ociosa.
21.2.9 Planejamento da apresentao visual do produto fora da embalagem textura/cheiro/cor/design/ergonomia/tamanho/durabilidade.

21.2.10 Planejamento da apresentao visual e argumentos da embalagem do


produto para atender esperana de benefcios a que o produto se prope.
Exemplos: suco em embalagem longa vida, pacotinhos do Club Social, comida congelada (qual o tamanho do pote?).

21.2.11 Controle e acompanhamento.


Comparar sempre o seu produto com o produto dos concorrentes.
Prestar muita ateno s tendncias de mercado e aos novos modelos que cada
um lana para engolir o outro. Produtos novos que podem substituir o seu a qualquer momento.

(*) os cuidados tcnicos com cada produto esto listados na pgina 161 deste manual.

BSICO

21.2.8

ETAPA 4

297

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

2 degrau: tcnico

O que decisivo no Produto?


1 - MARKET SHARE
2 - QUALIDADE
3 - PREO
4 - PRAZO DE ENTREGA
5 - PRAZO DIFERENCIADO DE
PAGAMENTO PARA O CLIENTE

O que fatal no Produto?


Ser sinnimo de produto ruim.
O cliente se sentir enganado aps a
compra.

preciso dominar
tudo isso!
Palavra-chave:

21.2 - PRODUTO

ETAPA 4

298

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

S os inimitveis resistem ao tempo.


Matria publicada no jornal O Estado de S. Paulo do dia 25 de julho de 2004 - pgina B8 .

Bom b
ril
1948

ola
Coca-c
1886

BIC
Caneta
1949

Polvilh
o
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ptico
Granad
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1903

Maizen
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1874

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1930

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1937

ETAPA 4

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1924

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carte

Palavra-chave:

21.2 - PRODUTO

ETAPA 4

299

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

REFLEXO:

ETAPA 4

Qual o
tamanho da sua
coragem?

Palavra-chave:

21.2 - PRODUTO

300

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Degrau emocional

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Palavra-chave:

21.3 - APARECER
Assinalar o que voc vai usar.

21.3

CRIAR AS PEAS PUBLICITRIAS PRPRIAS PARA


ABORDAR AS PESSOAS ATRAVS DAS MDIAS.

Estabelecer o ponto de encontro entre o produto e o cliente, no pensamento: PONTO DE VENDA.


Pr-fabricar argumentos irrefutveis de venda para sensibilizar o cliente na
esperana de benefcios a que seu produto ou atividade se prope.

21.3.1
21.3.2
21.3.3
21.3.4
21.3.5

Portfolio - apresentao da empresa e dos produtos.


Argumentos de vendas a serem usados no folder da empresa.
Argumentos de vendas a serem usados nos folders dos produtos.
Argumentos de vendas a serem usados pelos vendedores.
Argumentos de vendas a serem usados na TV:

ETAPA 4

21.3.6
21.3.7
21.3.8
21.3.9
21.3.10
21.3.11
21.3.12
21.3.13
21.3.14
21.3.15
21.3.16
21.3.17
21.3.18
21.3.19
21.3.20
21.3.21
21.3.22
21.3.23
21.3.24
21.3.25
21.3.26

Argumentos de vendas a serem usados em rdios.


Argumentos de vendas a serem usados em jornais e encartes.
Argumentos de vendas a serem usados em revistas e encartes.
Argumentos de vendas a serem usados em anurios.
Argumentos de vendas a serem usados em outdoor.
Argumentos de vendas a serem usados em placas, painis luminosos, faixas e displays.
Argumentos de vendas a serem usados em psteres e lambe-lambe.
Argumentos de vendas a serem usados por mala direta.
Argumentos de vendas a serem usados na Internet - ponto de venda virtual. E-commerce.
Assessoria de imprensa.
ncoras. Fazer publicidade de manuteno para que nunca se esqueam do seu produto ou atividade.
Vinheta, jingles, pardias e piadas.
Garoto ou garota propaganda - real ou virtual.
Formadores de opinio.
Slogan.
Patrocnios de eventos e participao em feiras e congressos.
Peas publicitrias de merchandising.
Dirigvel, bales, carros de som e adesivos.
Panfletagem porta-a-porta e abordagem homem-a-homem.
Brindes teis e brindes merchandising.
Blitz ou pedgio: atuao fora da empresa em pontos fixos com
panfletagem, amostra grtis e brindes. Muito usados em campanhas de rdio.
21.3.27 SAMPLE: atuao fora da empresa para entrega de amostra grtis de produtos em lanamento.
traseiro e luminoso no txi, busdoor, carto telefnico,
21.3.28 Veculos de mdia alternativos: Vidro
porta de geladeira, painis sobre as placas que identificam as ruas....
21.3.29 Eventos e movimentos para aparecer e vender sonhos a serem realizados:
Show-room, Manso da Playboy, Ilha de Caras, apartamento decorado, camarote de carnaval da
Brahma, desfiles de moda com manequins amadoras e algumas profissionais.

FUNDAMENTAL

aberta e fechada (canais a cabo e satlite).


TV digital: o super mershandising (o mershandising interativo).
programas do tipo Shop Tour.

ETAPA 4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

301

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

3 degrau: emocional

O que decisivo no Aparecer?


Saber como entrar com
o seu PRODUTO
ou a sua EMPRESA
no PENSAMENTO DAS PESSOAS.

O que fatal no Aparecer?

preciso dominar
tudo isso!
Palavra-chave:

21.3 - APARECER

ETAPA 4

- O aparecer ficar mais caro em


relao ao que sua empresa
pode suportar pagar.

302

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Imaginar "mecanismos" para comunicar-se com o mercado e


conscientiz-lo de que precisa do seu produto ou
atividade, vendendo a "esperana" dos benefcios.
Inovar. Shopping foi
feito para produto.
Agncias de
viagem em
shoppings esto
vendendo servio.

Desfiles de
moda com
manequins
amadoras e
algumas
profissionais.

Onde fazer
merchandising?
S na novela?
O merchandising s
tem sentido onde
existir concentrao
do seu pblico alvo.

O Bradesco
aproveitou at
na mudana da
logomarca, para
capitalizar em
cima.
Brindes
teis: Criar
A Coca-Cola est
entrando no
exploses de
mercado da
mercado.
moda, por causa
da moda, ou por
causa do
merchandising?

ETAPA 4

A internet que est funcionando


a que d a informao e facilita a
vida do cliente.
Ter site pode no significar
nenhuma venda a mais. Mas,
no t-lo, pode dar a impresso
de que a sua empresa frgil.
Vai faltar segurana.

McDonalds est
entrando no mercado
da moda, por causa
da moda, ou por
causa do
merchandising?

Palavra-chave:

21.3 - APARECER

ETAPA 4

303

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

REFLEXO:

Voc vai brigar com muita gente que


vai dizer que todas essas aes dos
7 degraus do marketing no vo dar certo,
pois tudo implica risco.
Mas, no existe nada que se possa fazer sem risco.
Palavra-chave:

21.3 - APARECER

ETAPA 4

Prove-me que esse PPM


vai dar certo?!

304

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Palavra-chave:

Degrau emocional

21.4 - VENDER
Assinalar o que voc vai usar.

21.4.1
21.4.2
21.4.3
21.4.4
21.4.5

Pontos geogrficos e delivery - expanso geogrfica de mercado.


Estados emocionais do mercado - pico das emoes / pico dos preos.
Exageros e inverses para sair do padro do mercado e se destacar.
Promoes, prmios, sorteios e liquidaes - criar alavancas de vendas.
Degustao, demonstrao, test-drive, manequins de gesso e
outros materiais, provador de loja, amostra grtis e experimentao.

21.4.6

Iscas - apelos emocionais para atrair as pessoas para os seus


produtos ou pontos de venda - Estratgias de Curva ABC:
criar aes para o cliente voltar ao ponto de venda. Forma de perpetuar a empresa.
ter produtos iscas com preos promocionais bem abaixo do valor de mercado.
receber contas de gua / luz / telefone / carn de prestao e outros.

21.4.7

Condies de pagamento - estratgias de preo.

FUNDAMENTAL

21.4

AES PARA OBTER RESULTADOS


IMEDIATOS (CORPO-A-CORPO).

Prazo de pagamento - parcelamento.


Juros.
Poltica de descontos.
Carncia.
Cobrir o preo dos concorrentes.

21.4.8

Agir no ambiente da venda - cenrio do produto no ponto de venda As bolachas esto altura das crianas, geladeiras de sorvetes, a lmina de barbear
est na boca do caixa.

(*) Equipe de vendas - comercial / tcnica. Vide pgina 305.


Telemarketing ativo - scripts, tom de voz, velocidade da voz e exames mdicos obrigatrios por lei.
Telemarketing receptivo - scripts, tom de voz, velocidade da voz e exames mdicos obrigatrios por lei.

Promotores porta a porta.


Marketing de rede (marketing do amigo).
Quando vo tomar posse do produto. Prazo de entrega.
Criar o teatro de uma entrega magistral do produto.
Como se o seu produto fosse o mais importante do mundo.
21.4.16 Fazer o cliente sentir-se levando vantagem. Fazendo o melhor negcio do mundo.
21.4.17 Incentivar a compra de um produto atravs da comparao de
preos com produtos que, de forma estratgica, esto
fisicamente na sua empresa, mas no para serem vendidos.

BSICO: o que as empresas comuns fazem.


FUNDAMENTAL: o que as empresas que se destacam fazem.

BSICO

ETAPA 4

21.4.9
21.4.10
21.4.11
21.4.12
21.4.13
21.4.14
21.4.15

ETAPA 4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

305

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

4 degrau: emocional

O que decisivo no Vender?


123456-

Aproveitar os ESTADOS EMOCIONAIS DO MERCADO.


Saber ABORDAR as pessoas e faz-las EXPERIMENTAR.
Criar ARGUMENTOS IRREFUTVEIS de venda.
Fazer com que o cliente, negociando com voc, SINTA-SE
LEVANDO VANTAGEM: PRATIQUE EXAGEROS.
Criar URGNCIA da necessidade da compra.
Criar ISCAS para atrair o cliente.

O que fatal no Vender?


- M distribuio do produto: faltar ou sobrar.
- No ter um PPM.
- No estabelecer e no cobrar metas.

(*) 21.4.9

PREOCUPAES COM A EQUIPE DE VENDAS

Vide pgina 304.

Superviso e cobrana sistematizada de resultados da equipe de vendas.


Check-list do vendedor:

Remunerao fixa.
Comisses.
Premiaes - ferramentas de motivao - bixiguinhas etc.
Qualidade do atendimento ao cliente, pessoal e por telefone, por parte da
equipe de vendas (CONE DE VENDAS - vide pgina 280).
Treinamentos peridicos e exaustivos da(s) equipe(s) de vendas.
Gravar e filmar os vendedores para trein-los.
Stroke - tocar fisicamente o cliente (pastor e vendedor que atende muitas pessoas ao mesmo tempo).
Uniformes ou vesturio.
Controle das entradas de negcios na empresa pelas portas/telefones/
correspondncias/FAX/e-mail.
Cuidados com a sade dos vendedores enquanto esto vendendo no telemarketing.

preciso dominar
tudo isso!

Palavrachave:

21.4 - VENDER

ETAPA 4

Vendedor em telemarketing: baia, script, gua, iluminao, decorao, silncio, computador etc
Vendedor de rua: conforto no deslocamento, apresentao, material de venda etc.
Vendedor de loja: uniforme, apresentao, perfume, toque de mo, sorriso, empatia, empacotar etc.

306

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

O EIXO DO MARKETING:
Pensamentos.
Sentimentos.
Comportamentos.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

MARKETING:
a ferramenta da
administrao que
trabalha com a emoo
das pessoas.

ETAPA 4

OS 4 TIPOS DE PENSAMENTOS
DAS PESSOAS:
VENDER:
Segurana.
Conseguir ABORDAR corretamente
Extravasamento.
as pessoas e saber faz-las
Smbolos.
EXPERIMENTAR o seu produto, em
Seduo.
uma situao real ou virtual.

Palavra-chave:

21.4 - VENDER

ETAPA 4

307

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

REFLEXO:

Estamos em um profundo processo de


crise de mudanas:

a 3 Guerra Mundial, ou seja, a


guerra das mudanas.

ETAPA 4

Hoje, o poder a inteligncia. E ela


no igual entre os homens.

Palavra-chave:

21.4 - VENDER

308

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Palavra-chave:

Degrau tcnico

21.5 - CRESCER
Assinalar o que voc vai usar.

21.5.1 CRDITO NA MDIA - conseguir crdito, prazo de pagamento e


preo diferenciado nas mdias, para se comunicar e aparecer para
o mercado.
21.5.2 CRDITO JUNTO AOS FORNECEDORES - conseguir junto a
fornecedores crdito proporcional ao valor total das vendas mensais projetadas e
em sintonia com o fluxo de caixa. (Assim que eu vender e receber, eu
lhe pago).
21.5.3 CRDITO PARA O CLIENTE
parceria com entidades financeiras para financiar o cliente. Risco da financeira.
ou risco prprio.

21.5.4

21.5.5

21.5.6
21.5.7

MIND SHARE - APARECER para aumentar o desejo de compra.


quanto o poder da sua marca estar gravado no pensamento
de cada um dos possveis clientes da sua empresa. Fazer com que
as pessoas pensem a todo momento no seu produto.
Quem compra, na verdade, o corao.
AMPLIAR OS PONTOS DE VENDA - FUSES E AQUISIES.
Compra, fuso, soma de recursos, por prazo determinado ou no, de
empresas, marcas, pontos geogrficos e produtos de terceiros para
aumentar o seu market share.
CRM - Cultura de relacionamento com o cliente.

FUNDAMENTAL

21.5

ESTRATGIAS PARA AUMENTAR O


TAMANHO DA SUA EMPRESA - ganhar mercado.

Quais so OS PREOS, CONDIES DE PAGAMENTO E


ESTRATGIAS DE VENDAS DOS CONCORRENTES?
Voc precisa acompanhar de perto o que seus concorrentes vm fazendo.

Planejamento dos MEIOS DE DISTRIBUIO:

ETAPA 4

em parceria com outros produtos ou empresas.


por meios prprios.

21.5.9 EXPORTAO.
21.5.10 Planejamento estratgico das TAREFAS PROGRAMADAS PARA O
PS-VENDA:
pesquisa de satisfao e SAC - Servio de atendimento ao cliente.
outras tarefas.

21.5.11 PEDIR INDICAES de novos clientes, e marketing boca-a-boca.

BSICO: o que as empresas comuns fazem.


FUNDAMENTAL: o que as empresas que se destacam fazem.

BSICO

21.5.8

ETAPA 4

309

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

5 degrau: tcnico

O que decisivo no Crescer?


1 - Criar o EFEITO MULTIPLICADOR.
2 - Criar o MIND SHARE.
3 - ...E a grande sacada que vai ser crescer
sem pr a mo no bolso:
CRDITO E INVESTIDORES.

O que fatal no Crescer?

preciso dominar
tudo isso!
Palavra-chave:

21.5 - CRESCER

ETAPA 4

- Depender do prprio esforo.

310

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Procure ter no seu ponto de


venda somente mercadorias
em consignao. Pague o
fornecedor imediatamente
aps o recebimento.
Pagar o fonecedor a
curtssimo prazo tambm
uma excelente
estratgia para conseguir
preos melhores.

D status para o
cliente:
- Bradesco Prime.
- Ita Personalit.
- Natura.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

IMPORTANTE:
Metas de vendas
projetadas em relao
lgica empresarial so
uma ferramenta
administrativa
importantssima e
fundamental, que faz
parte do curso Como
Organizar e Dirigir
Uma Empresa.

Crie estratgias
de fidelizao,
embora tenha
conscincia de
que o cliente
nunca foi to
infiel.

ETAPA 4

Procure manter
um banco de dados
sempre atualizado, para
que voc possa mantlo vivo, sempre com
novas promoes e
envio de mensagens
motivadoras, para que
seu cliente, de alguma
forma, esteja sempre
pensando em voc.

Hoje, um dos
grandes
segredos das
empresas que
crescem
muito
est, tambm,
nas formas de
negociao.

Mas existe o amigo fiel. O


cliente precisa virar um
amigo e isso at fcil.
Mas, voc vai precisar
mant-lo como seu
amigo e isso vai dar
trabalho. Namoro perene
com o cliente: pegue o
telefone e, de vez em
quando, ligue para todos.

Para muita gente a rua grande


demais, o bairro grande demais,
a cidade grande demais.
Para algumas pessoas o mundo
pequeno demais.
Exporte o seu produto.Pense nisso!

Crie, dentro do pblico-alvo em que voc atua, constantemente,


novos modelos de produtos, produtos de ponta, servios de
ponta, um brinde til extra...

Palavra-chave:

21.5 - CRESCER

ETAPA 4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

311

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

REFLEXO:

Nunca podemos abrir mo


da opinio e da ajuda interna.

sero os que produzirem


solues simples e
imediatas. No se vive mais o
mundo do passado.
E o mundo do futuro precisa
ser construdo agora.

Palavra-chave:

21.5 - CRESCER

ETAPA 4

Todas as pessoas relacionadas com os


departamentos de vendas e marketing da sua
empresa necessariamente vo ter que contribuir
com idias sobre como fazer e o que fazer em
cada item dos 7 degraus do marketing e suas
munies, para que seja bem construdo um PPM Projeto Personalizado de Marketing
para cada produto
da sua empresa.
Os produtos mais vendidos

312

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Degrau tcnico

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Palavra-chave:

21.6 - FUTURO
Assinalar o que voc vai usar.

21.6.1 Constante desenvolvimento de novos produtos:


inventar, inovar e saber administrar perodos de sazonalidade.
Criar novos sabores.
Persistncia:
Criar novos aromas.
Criar novas cores e formas.
muitos produtos
Criar novos materiais.
levaram muito
Criar novas tendncias.
tempo para se
Criar novas metodologias.
Aumentar rotatividade.
tornar sucesso
Aumentar participao no mercado em %.
no mercado.
Aumentar lucratividade.
Reforar a imagem.
Criar e participar de comunidades.
Outras aes.
21.6.2 Constante atualizao dos produtos existentes.

ETAPA 4

Reduo de materia prima.


Reduo de mo-de-obra.
Reduo de custos.
Reduo de estoques.
Reduo de tempo na produo.
Reduo de tempo na comercializao.
Reduo de tempo na prestao de servio.
Outros.

Sem isso, no
h como
estabelecer
novos padres
de qualidade e
preo.

21.6.3 Fazer com que seus produtos, atividades ou materiais sirvam para
mais coisas ou faam mais coisas. Criar novas finalidades para o
mesmo produto.

BSICO: o que as empresas comuns fazem.


FUNDAMENTAL: o que as empresas que se destacam fazem.

FUNDAMENTAL

21.6

PESQUISA E DESENVOLVIMENTO DE
NOVOS PRODUTOS E MERCADOS.

ETAPA 4

313

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

6 degrau: tcnico

O que decisivo no Futuro?


1 - INVESTIR na empresa.
2 - REINVENTAR.
3 - FAZER SEM MEDO.

O que fatal no Futuro?

preciso dominar
tudo isso!
Palavra-chave:

21.6 - FUTURO

ETAPA 4

- Ignorar que amanh j futuro.


- Ignorar que as coisas vo mudar.

314

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Prximo passo:

Reinventar o futuro.
Reposicionar-se a todo momento no mercado,
pois o mercado no esttico.
As emoes pessoais esto sempre mudando.

REFLEXO:

E no tenha medo de perder!

Julian Marcuir que vendia s


casacos de couro, passou a
vender tambm revestimento
de couro para bancos de
carros e estofados.

Vidro do farol da
locomotiva virou
prato pirex que
no quebra no
forno.

Renasce - Rede
Nacional de
Shopping
Centers inovou:
abriram a noite
toda.
Big-Mac - exagerar
em um produto.

ETAPA 4

Maksoud Plaza - 30 anos: 1 unidade.


Ibis - 5 anos: 30 unidades.
Mercado na Copa de 1970:
Criaram o panetone de chocolate
para aproveitar a Pscoa.

90 milhes em ao...
... mercado em 2008:
180 milhes em ao...

Palavra-chave:

21.6 - FUTURO

ETAPA 4
Associao dos Empresrios da
Pequena e Mdia Empresa do Brasil

315

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

21.1 MARCA - degrau tcnico:


Qual o novo publico alvo que surgir para sua atividade?

21.2 PRODUTO - degrau tcnico:


Qual o futuro do seu produto com as constantes modificaes
das emoes das pessoas (mercado)?

21.3 APARECER - degrau emocional:


Quais so as mdias do futuro no seu negcio para fazer o seu
produto aparecer no mercado?

21.4 VENDER - degrau emocional:


Quais sero as novas formas no seu negcio de entrar no
pensamento das pessoas?

21.5 CRESCER - degrau tcnico:


Que fora voc tem sozinho para abrir espao no mercado?

21.6 FUTURO - degrau tcnico:

21.7 PESQUISAR - degrau tcnico:


Voc consegue reconhecer modelos de negcios que esto
dando certo e melhorar o seu modelo de negcio ou a sua vida
mais ainda?

ETAPA 4

Voc acha que os seus produtos e a sua empresa vo durar


quanto tempo?

316

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Degrau tcnico

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Palavra-chave:

21.7 - PESQUISAR
Assinalar o que voc vai usar.

21.7

APRENDENDO COM OS PROJETOS


DE MARKETING DOS OUTROS PPMS DE SUCESSO.

21.7.1 Colecionar os projetos de marketing de outras empresas,


para inspirar-se e reinventar a sua empresa e os seus
produtos.
Identificar em cada projeto de marketing das outras
empresas os 7 degraus do marketing e suas munies,
detalhadamente.

ETAPA 4

E tenha certeza, a fase


do tudo se copia e nada
se cria, j acabou.

FUNDAMENTAL

E ainda estaremos sendo


irresponsveis, se ignorarmos
a mais importante das escolas,
uma escola que ensina muito,
ensina sempre,s pra de ensinar
quando morremos, se que
morremos; no d diploma,
cobra muito caro e tem o nome
de Escola da Vida.
Capa da revista Pequenas
Empresas & Grandes Negcios de
setembro de 2004.
Edio 188. Editora Globo.

21.7.2 Aprendendo com os projetos de marketing prprios.


O que deu certo e o que deu errado.

BSICO: o que as empresas comuns fazem.


FUNDAMENTAL: o que as empresas que se destacam fazem.

ETAPA 4

317

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

7 degrau: tcnico

O que decisivo no Pesquisar?


1 - HUMILDADE para aprender de novo.
2 - CORAGEM para mudar tudo.

O que fatal no Pesquisar?

preciso dominar
tudo isso!
Palavra-chave:

21.7 - PESQUISAR

ETAPA 4

- No considerar os 7 degraus do
marketing quando estiver
analisando um outro PPM de
sucesso.

318

ETAPA 4

REFLEXO:

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

Anote,
recorte,
copie,
guarde...

ETAPA 4

... a partir de hoje e agora, tudo que


voc achar sobre idias e aes, que
so ou que sero importantes para
aprimorar os seus PPMs - Projetos
Personalizados de Marketing, um
para cada produto, com base nos 7
degraus do marketing e suas
munies, e que tero como objetivo
encher sua empresa de
Guarde tudo na pasta
novos clientes
suspensa da Fase 2 do
todos os dias.
produto - pginas 161, 258
e 290.

palavra-chave:

21.7 - PESQUISAR.

ETAPA 4

319

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

PESQUISAR
FUTURO
CRESCER
VENDER
APARECER
PRODUTO
MARCA

ETAPA 4

Organizar

PPM

320

ETAPA 4

A terceira fase da venda:


A construo dos seus PPMs - Projetos Personalizados de Marketing
com o uso dos 7 degraus do marketing e suas munies.

Associao dos Empresrios da


Pequena e Mdia Empresa do Brasil

URGENTE:

IMPLANTE O
PLASEM

ETAPA 4

Qualquer um pode ser e ter o que quiser na vida.


Basta ter: organizao, um produto til,
um PPM e coragem.

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