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INTRODUCCIN

En el presente ensayo se har mencin al plan diario de trabajo de la marca


Marinela perteneciente a la empresa BIMBO como la visita a clientes, el catlogo
de ventas, la negociacin y los mtodos de trabajo para operacin de ventas del
mismo como lo son: la agrupacin por zonas, orden de importancia, rutas, horarios
y prospectos clave.

MARINELA
Marinela es una de las 7 marcas de Grupo Bimbo, Bimbo fue fundado en Mxico
desde 1945 y despus de 70 aos est presente en diferentes pases del mundo,
podemos resaltar el xito en Sudamrica y Asia.

Imagen: Logo marca Marinela.


PROSPECTACIN
Esta se define como el conjunto de acciones ejecutadas por el vendedor o por la
empresa encaminada a obtener informacin que les permita identificar y calificar a
los futuros clientes. A raz de la creciente competencia, el xito en la venta
depende cada vez ms, de la capacidad para encontrar clientes potenciales.
Si bien el mercado principal de la marca Marinela son los nios aunque los adultos
son otro punto importante, al enfocarnos en la forma en que operan para realizar
sus ventas tomaremos como ejemplo la distribucin que realizan de sus productos
hacia tiendas de abarrotes o tiendas de conveniencia con el fin de seguir
incrementando sus ventas y mantenerse en el gusto de los consumidores.
Las actividades que integran el plan de trabajo diario de la marca Marinela son las
siguientes:
A) VISITA A CLIENTES
Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en
varios grupos ms pequeos e internamente homogneos.

La empresa Marinela realiza visitas a sus clientes de manera peridica y


organizada con el fin de realizar el pedido de productos que las tiendas de
abarrotes o las de conveniencia requieran.
Primero analizan la cantidad de producto que tiene el cliente para saber cunta
mercanca optar por vender al cliente, de acuerdo a las ventas que realiza de
manera constante dependiendo al cliente que se est visitando.
Su presencia en los negocios a los cuales visitan y venden el producto es de suma
importancia, ya que si no acuden a realizar la visita, el cliente podra quedarse sin
producto para vender y ellos no generaran las ventas necesarias para alcanzar
sus expectativas.
B) CATLOGO DE VENTAS
Es un sistema de distribucin comercial para vender de forma inmediata productos
o servicios utilizando mtodos de envo como el correo o las esencias del
transporte.
Marinela en s no utiliza un catlogo de los que comnente se conocen (como las
catlogos de revistas, etc.)
Los clientes al ya conocer los productos slo se encargan de pagar por el producto
que les venden. Utilizan una especie de aparato registrador de pedidos, el cual
tiene una base de datos con todos los productos que maneja la marca Marinela,
slo seleccionan los productos que vendern y el aparato arroja el recibo con el
pedido realizado. Este aparato est conectado a los sistemas de la empresa as
que todo lo que se registre ah es transferido a la base de datos principal de la
empresa.

Imagen: Aparato para registrar pedidos.


C) NEGOCIACIN
Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos de acuerdo a
lneas de conducta buscando ventas individuales o colectivas procurando inters
mutuo.
En este punto el vendedor que acuda al negocio para proporcionar el producto al
cliente necesita tener poder de persuasin y convencimiento. Pero en vendedor de
la marca Marinela slo se ocupa de efectuar el intercambio del la mercanca por el
dinero que le pagar el cliente, debido a que ya se haba realizado el pedido y el
recibo ya se tena listo como lo fue mencionado en el punto anterior.
Al hablar de negociacin, podemos pensar que ambas partes buscan beneficiarse,
y es justamente lo que los vendedores de la marca hacen, en algunas ocasiones
presentan promociones para el cliente y por otro lado, se puede negociar el pago
total de producto a crdito, algo que en una tienda de abarrotes puede resultar
factible, ya que se puede realizar el pago del mismo despus mientras que en las
tiendas de conveniencia, el pago se realiza de manera diferente y no se realiza
entrega de dinero a la mano del vendedor.
D) MTODOS DE TRABAJO PARA OPERACIN DE VENTA
Estos mtodos de trabajo pueden ser por da, semanas, mes, semestre o de
manera anual. Pero la marca Marinela basa su mtodo de trabajo en realizar

visitas al cliente en das por semana. A continuacin se presentan algunos


conceptos de los mtodos:
Agrupacin por zonas
El vendedor divide el territorio que tiene encabezado en zonas de trabajo, un rea,
debe calcular el lugar de trabajo de un da de divisin generales o mensuales del
trabajo que los prospectos requieran.
La marca Marinela tiene agrupadas las diferentes zonas de la ciudad,
dependiendo la ubicacin es el vendedor que se encargar de ir al negocio a
proporcionar el producto.
Utilizan sus unidades vehiculares para desplazarse hacia el lugar que tienen que
visitar y eso es de todos los das dependiendo a que negocio les toque acudir.
Orden de importancia.
Clasificar los clientes en orden de importancia para tener una gestin integral
eficaz y eficiente.
Al momento de empezar el da el vendedor ya tiene establecida la manera y el
orden en como ir visitando a cada uno de sus clientes, es posible que un
vendedor pueda visitar en un da alrededor de 10 negocios como mnimo.
Dependiendo la ubicacin del cliente es como se desplazan para poder abarcar de
manera ms rpida y eficiente cada uno de ellos, para no poder tiempo y ser
efectivo a la hora de vender.
Rutas
Son los diferentes desplazamientos que debe realizar un vendedor para visitar a
los clientes.
Como se mencion en el punto anterior, los vendedores tienen que realizar sus
desplazamientos dependiendo la ubicacin del cliente. Es importante que las rutas

trazadas sean prcticas y que no resulten un problema para el vendedor de tener


que recorrer grandes distancias entre un negocio y otro.
Horarios
Un vendedor as como en cualquier otro empleo tiene un horario de trabajo de 8
horas, la marca Marinela hace presencia mediante sus vendedores de acuerdo al
horario en que salgan del centro de distribucin donde tienen el producto. Pueden
ir desde la maana dependiendo la hora a que abra el negocio hasta las 6:00 p.m.
que es cuando prcticamente terminan su recorrido.
Prospectos clave
Se entiende por prospectos clave aqullos que sea por su volumen de compras o
ya sea por su posicin de lder comercial, social, profesional, etc., requieren de
una atencin especial.
En este ltimo punto nos podemos enfocar en las cadenas comerciales Oxxo,
tiendas de conveniencia que por su gran crecimiento y por el motivo que hay una
considerable cantidad de estos negocios ubicados por las diferentes zonas de la
ciudad, se podran considerar como los prospectos clave de la marca Marinela,
debido a que venden mucho y su volumen de compra es ms extenso al de los
dems negocios que son cliente del mismo.

CONCLUSIN
Realizar ventas de manera adecuada y tomarle la importancia debida a cada uno
de los clientes sin descuidarlos, es de suma importancia para seguir generando
ganancias para la marca, independientemente de la empresa a la que se
pertenezca. Conocer las actividades del plan diario de trabajo de ventas, utilizar
los mtodos de trabajo para operacin de ventas y aplicarlos de buena manera
nos permite obtener ms clientes y conservar los que ya se tienen.