Control 1

Estrategias de Negociacin

Desarrollo

Explique la importancia de conocer qu tipo de actores son los que participan en cuanto a la
modalidad de relacionarse y cmo esta modalidad afecta la negociacin. Aplique estos conceptos
para el Dilema del Prisionero.
Con los contenidos vistos en esta semana para Walton y McKersie es posible distinguir 5
modalidades esenciales de negociacin que se reflejan en la forma de relacionarse entre los
individuos:
Colusin: se entiende como aquel en que las partes se ponen de acuerdo para perjudicar a un
tercero, en muchos casos y pases este concepto es considerado una asociacin ilcita.
Relacin conflictiva: es aquella en la que los actores defienden a diestra y siniestra,
independiente de los recursos que deban destinar, su posicin o bsqueda de un objetivo.
Aceptacin a regaadientes: nos referimos a lo que Walton y McKersie denominan cuando
prevalece el antagonismo y las partes recurren a demostraciones de fuerza, obteniendo ms que
una reaccin del contrario, un estudio de fuerzas. En este escenario son caractersticas las
dilaciones, las intromisiones, y la contraccin de artilugios.
Acomodacin: se presenta cuando las partes aceptan la existencia de otros actores y, adems, se
reconocen ligadas en un futuro, de manera tal que las acciones que realicen permitan maximizar
sus decisiones conociendo que el otro participante tambin obtendr beneficios.
Acuerdos cooperativos: tiene como principio el de aceptar la legitimidad y derecho a existir de
los otros actores, reconociendo que su coexistencia puede permitir a los involucrados elementos
vinculantes, colaborativos, y competitivos a la vez.
Por ende para Walton y McKersie desarrollan su teora en el contexto de los trabajos de
resolucin de conflictos en las ciencias de la conducta. Especifican el mbito de las relaciones
laborales para ubicar su trabajo de modo que se remarque la importancia de los aspectos

contextuales as como el carcter de unidad social de las partes implicadas en todo proceso
negociador.
Las negociaciones laborales comprenden cuatro sistemas de actividad o subprocesos:
1.
2.
3.
4.

La negociacin distributiva
La negociacin integradora
La estructuracin de las actitudes
La negociacin intracorporativa

Sin embargo cada uno de estos procesos cumple una funcin:

_. Negociacin distributiva Resolucin de conflictos de intereses puros
_. Negociacin integradora Resolucin de problemas en los que puede haber intereses
comunes o complementarios
_. Estructuracin de las actitudes Influir en las actitudes de las partes para establecer o
intensificar los lazos bsicos
_. Negociacin intraorganizacional Alcanzar el consenso dentro de cada uno de los grupos en
interaccin
El modelo de Walton y McKersie nos muestra cmo en todo proceso de negociacin se producen
procesos cognitivos y emocionales, toma de decisiones sobre conflictos de inters y sobre
resolucin de problemas, reestructuraciones de actitudes y de interacciones. Estos subprocesos
tienen lugar tanto entre las partes negociadoras como entre los representantes y sus
representados. Cada uno de estos subprocesos tiene la suficiente importancia para ser analizado
de forma independiente, ya que suscitan estrategias y generan actividades tcticasdiferenciales.
Este planteamiento responde a un criterio analtico frente al que se propone una sntesis final. Es
decir la diferenciacin en distintos subprocesos independientes es el resultado de someter a
anlisis la complejidad de la negociacin que produce la identificacin de esos procesos. Ahora
bien, en la realidad hay que tener en cuenta en todo momento los cuatro procesos de modo
conjunto. Su presencia e importancia es diferencial en cada caso por lo que el anlisis concreto
de cada situacin es el que revela la interferencia producida entre los diferentes subprocesos.

De modo general Walton y McKersie sealan cuatro temas clave a tener en cuenta en una
sntesis de los cuatro subprocesos:
_. El grado de compromiso con los intereses propios
_. El grado de apertura en la comunicacin para poder encontrar campos de intereses comunes
_. El nivel de confianza en la interaccin entre las partes, mostrado en las actitudes de cada una
de ellas
_. El grado de control del representante sobre la negociacin establecimiento de objetivos,
estrategias, tcticas, modificacin de las mismas, etc.-, o el grado de libertad que disfruta
respecto a sus representados.
El planteamiento de Walton y McKersie tiene una enorme importancia por el carcter de
referencia para mltiples propuestas que ha logrado. Pero la complejizacin de la apuntada pero
no desarrollada sntesis ha hecho que haya sido ledo de modo simplificado en multitud de
ocasiones. Los propios autores parece que dudaron de la apertura del planteamiento analtico
propuesto subprocesos analizados de modo independiente-y proponen una sntesis parcial de los
subprocesos de negociacin distributiva e integradora las negociaciones mixtas.
Esta lectura del modelo es la que ha tenido ms desarrollo: dos tipos puros de negociacin
distributiva e integradora y uno mixto, todos ellos con unos procesos cognitivos orientados a la
toma de decisiones y otros emocionales centrados en la interaccin entre las partes negociadoras
teniendo en cuenta que hay elementos cognitivos en la interaccin y emocionales en la toma de
decisiones; y, a su vez, dos niveles de negociacin: entre las partes y entre representante y
representados.
Este sorprendente resultado en el cual acciones individuales resultantes de un anlisis racional
hecho por las dos personas involucradas lleva a muy malas consecuencias frente a las finalidades
de maximizar la utilidad individual que cada uno busca, ha tenido un poderoso impacto en las
ciencias sociales modernas.

En sntesis el poder del "Dilema del Prisionero" reside en su capacidad para poder explicar que la
"racionalidad" puede volverse en contra de los seres humanos y que es necesario buscar formulas
alternativas para solucionar los dilemas. Quizs se podr aducir que el planteamiento del Dilema
del prisionero adolece de ingenuidad o que no es realista frente a las caractersticas
fundamentales del ser humano, no obstante sus propias debilidades pueden sealar el camino
para superarlas:
El Dilema del Prisionero es un juego de "dos-personas", no obstante sus aplicaciones pueden
darse en mltiples situaciones dnde se involucran a numerosas personas o actores sociales.
Se asume que no existe comunicacin entre los dos sospechosos. Sin embargo si ellos pudieran
hablar entre ellos y coordinar sus estrategias, con seguridad la solucin adoptada sera muy
diferente y considerara el mayor beneficio para ambos.
En el Dilema del Prisionero, las dos personas interactan slo una vez. La repeticin del juego y
de las interacciones podra llevar a resultados muy diferentes.