AUTOMVI

LES S.A
HUANCAYO
Integrantes:

Arancibia Flores, Jhosmir.

Cerrn Aguilera, Samuel
Ore Granados, Jeisy
Pajuelo De la Cruz, Germn
Salazar Balden Xiomara,
Mishel.
Baltazar Meza, Nancy
Pilares Zevallos, Carlos
Huancayo 2014

NDICE
CONTENIDO
LA EMPRESA................................................................................................... 2
DESCRIPCIN DE LA EMPRESA....................................................................2
ANTECEDENTES DE LA EMPRESA................................................................2
ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN......................................................3
MISIN........................................................................................................ 3
VISIN......................................................................................................... 3
FODA........................................................................................................... 4
CRUZ DE PORTER........................................................................................ 5
INFORMACIN SECUNDARIA...........................................................................6
MARCO TERICO:........................................................................................... 9
ENTREVISTAS A EXPERTOS...........................................................................13

LA EMPRESA
DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

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El caso de estudio se centra en la empresa AUTOMOVILES S.A.

identificada con RUC 20132834351 ubicada en Av. Mariscal Castilla 4800 El
Tambo Huancayo. Contando con la participacin de Renzo Traverso, quien
desempea el cargo de gerente general de la empresa

La empresa se dedica a la Venta, servicios y repuestos de automviles en la

ciudad de Huancayo. Ofrece toda la gama de vehculos Toyota, Hino.
Ofreciendo un financiamiento para la compra de automviles o al cantado.

Con ms de 20 modelos distintos entre vehculos menores, vehculos

medianos, camionetas, vehculos para transporte de pasajeros y camiones.

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

Con una trayectoria mayor a 40 aos, Automviles S.A. es hoy el nico

concesionario Autorizado Toyota de la regin desde hace 29 aos.

Contamos con 3 puntos de venta en la ciudad de Huancayo, otro en

Ayacucho y prximamente estarn ampliando sus operaciones en la
selva central del Per.

Trabajan con marcas que estn reconocidas como lderes en el

mercado nacional e internacional. Adems, son considerados como
vehculos de inigualable calidad, durabilidad, resistencia en las
condiciones ms severas. Por otro lado, contamos con sistemas de
financiamiento con excelentes planes, los cuales le permiten al cliente,
llevarse un vehculo nuevo de la manera ms fcil y gil.

La particin de mercados bajo de 24% al 22% en los ltimos aos, en la

ciudad de Huancayo.

ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN

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Se habl con el gerente general de la concesionaria Toyota en

Huancayo. El seor Renzo Traverso el cual nos informo acerca del
problema de la empresa, nos dijo que a su parecer la venta de autos
informal est disminuyendo su participacin de mercado que bajo de un
24% a un 22 %.

La investigacin surge como respuesta a la interrogante de cuanto

influye la venta informal a la hora de comprar por parte del cliente.

MISIN
Ofrecer a nuestros clientes automviles de la prestigiada marca Toyota. Basada
en una entrega de calidad, seguimiento de postventa y servicio de calidad a
precios adecuados, para la satisfacer las necesidades del cliente con un
respaldo tecnolgico y de calidad, logrando al mismo tiempo una rentabilidad
para nuestros accionistas.

VISIN
Tenemos lderes en cada uno de nuestros puestos para la plena satisfaccin de
nuestros clientes. Somos una empresa enfocada al servicio, por lo que
innovamos constantemente para exceder los estndares establecidos. Nuestra
visin es a largo plazo, ya que la relacin con nuestros clientes no termina con
la venta de un automvil, justamente en ese momento es cuando comienza.

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FODA

AUTOMVILES S.A. HUANCAYO

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Comercializacin de marcas
reconocidas como Toyota,
Daihatsu, Hino.
nica concesionaria
autorizada Toyota en la regin
centro.
Ofrecen facilidades de pago a
los clientes.

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Pocos tipos de financiamiento.

Poca publicidad que emplea.
Falta de informacin que
recibe el pblico con respecto
a las ofertas, promociones y
novedades de la empresa.

Al ser la nica concesionaria

de Toyota en la regin centro,
puede expandirse y abarcar
este mercado.

Aparicin de revendedores
informales los cuales ofrecen autos
nuevo de la marca Toyota bajo
ciertas condiciones; quitando un
pedazo de mercado.
Aparicin y ampliacin de nuevas
concesionarias y marcas de carros;
los cuales luchan por ser los lderes
en venta de automviles.

CRUZ DE PORTER

AMENAZA DE ENTRADA DE
NUEVOS COMPETIDORES
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La principal amenaza son los

revendedores informales y la
creciente de la misma.
La competencia informal brinda
aparentes ofertas al pblico.

PROVEEDO

COMPETIDORES EN EL SECTOR
INDUSTRIAL

El proveedor con el que

Los precios
aparentemente bajos
de los revendedores
informales.

cuenta el concesionario es la
casa matriz en Japn y las
diferentes fbricas o
ensambladoras que se
encuentran en Sudamrica
(Brasil, Argentina, Mxico,
Venezuela y Colombia).

COMPRADOR

Son las
personas de las
clases sociales A,
B, C, D en su
mayora.

Publicidad masiva
tradicional.

Obtencin de

Autos que prestan servicios

de colectivos y taxi.

Vehculos que brindan

servicio de carga.

Los diferentes marcas que

ofrecen los competidores como

AMENAZA DE PRODUCTOS
SUSTITUTOS

INFORMACIN SECUNDARIA

VENTA DE VEHCULOS NUEVOS RETROCEDE 8%

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Freno la venta de vehculos nuevos sum 14,853 unidades en agosto, es decir,

8% menos respecto del mismo mes del ao anterior, dijo la Asociacin
Automotriz del Per (AAP).
El presidente del gremio, Edwin Derteano, explic que desde 2009, ao en el
que se vivi una crisis internacional, no se registraba una cifra en rojo para el
sector.
Seal que este retroceso es consecuencia de la desaceleracin de la
economa peruana y de la incertidumbre por lo que suceder en los prximos
meses en el mundo.
Cuando el presidente (Ollanta Humala) mencion que la crisis haba llegado al
pas, se gener un clima negativo entre los consumidores, quienes prefirieron
postergar sus compras hasta ver lo que suceda en el Per, coment.
Otra de las razones de la menor comercializacin, indic Derteano, es el alza
en el precio del dlar.
Esta cada no es alarmante, pero si antes considerbamos que las ventas
podan llegar hasta las 210 mil unidades, ahora creemos que el cierre estar
ms cercano a los 200 mil autos, refiri.
Asimismo, confi en que las cifras en setiembre, respecto de agosto, se
recuperaran por las seales de una mejora en la economa global.
Toyota logr vender 456 unidades frente a las 412 de Nissan y en el tercer
lugar si hubo variaciones, ya que Hyundai vendi 140 pick ups y furgonetas
desplazando al cuarto a lugar a Mitsubishi, que comercializ 105 unidades.

REGISTRO DE VENTAS MENSUAL DE PICK UPS

Y FURGONETAS (*)

MARCA

Ene

Total

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Toyota

456

456

Nissan

412

412

Hyundai

140

140

Mitsubishi

105

105

Mazda

67

67

Yuejin

63

63

Volkswagen

60

60

Kia

52

52

Great Wall

50

50

Mahindra

33

33

SEGN ASOCIACION AUTOMOTRIZ DEL PER LA VENTA E

INSCRIPCIN DE VEHCULOS NUEVOS AUMENTO 25% EN EL 2011

Se registraron 144,485 unidades nuevas en el registro de propiedad vehicular,

frente a las 115,949 unidades colocadas durante el 2010.
El incremento se debe a la disminucin del precio de los vehculos, al aumento
de las modalidades de financiamiento, y a la mejora en la economa familiar
que deriva en la necesidad de contar con vehculos nuevos que utilicen

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combustibles ms eficientes, afirm el presidente de la AAP, Edwin Derteano.

En el 2011 se matricularon (placas de rodaje) 57,864 automviles (40.0% del
mercado); 37,385 camionetas, pick up y furgonetas (25.9%); 26,442 suv y
todoterrenos (18.3%); 17,083 camiones y tracto camiones (11.8%); 3,660
minibuses y mnibus (2.5%); y 26,442 station wagon (18.3%).

SEGN LA ADUANA NACIONAL DE BOLIVIA Y PERU, SE REVELA

EXISTENCIA DE RED ILEGAL PARA VENTA DE AUTOS

Segn informacin de la Aduana, en varios operativos de inteligencia del

Control Operativo Aduanero (COA) y la Gerencia Nacional de Fiscalizacin se
identificaron al menos 125 vehculos que ingresaron ilegalmente al pas y que
estn siendo comercializados en autoventas y ferias.
La presidenta de la Aduana, Marlene Ardaya, inform ayer que tras efectuar un
intercambio de informacin con la Aduana de Per se constat el ingreso
irregular de 24 vehculos bajo el amparo de 11 documentos de Manifiesto
Internacional de Carga/Documento de Trnsito Aduanero (MIC/DTA) (que se lo
usa para transporte carretero).
Luego del intercambio de informacin se determin que hubo trfico de
documentos, porque los vehculos ya se encontraban en el pas y la nica
manera era tratar de legalizarlos, explic Ardaya. La entidad indic que, segn
la validacin, se observ la generacin de trnsitos documentales en la
Administracin Aduanera de Desaguadero con destino a la Administracin
Aduanera de Interior La Paz.
Ardaya aclar que los vehculos nunca salieron del Per y la documentacin
se hizo en Bolivia. Por ello, se emiti un acta de intervencin para dichos
coches. Aadi que otros 34 vehculos estaran en proceso de investigacin
hasta recabar las pruebas. Afirm tambin que en los operativos de inteligencia
se constat que los vehculos que ingresaron ilegalmente al pas estaran
siendo comercializados en autoventas de Santa Cruz.

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Segn estudios realizados por Asociacin Automotriz del Per en el

2013 (agosto) se increment la venta de autos en un 15% en algunas
regiones como en Ancash, Cusco, Apurmac, Madre de Dios y entre las
marcas ms vendidas estn Toyota, Hyundai, Kia, Chevrolet, Nissan,
Suzuki y Volkswagen.

MARCO TERICO:
DEFINICIN DE VENTAS

La venta es una funcin que forma parte del proceso sistemtico de la

mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el
ltimo impulso hacia el intercambio". Ambos autores sealan adems, que es
"en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades
anteriores (investigacin de mercado, decisiones sobre el producto y
decisiones de precio segn(Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro
"Mercadotecnia")

Es el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa

y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio
de ambos del vendedor y el comprador. Segn(La American Marketing
Asociation)

La venta como "la cesin de una mercanca mediante un precio convenido. La

venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercanca en el momento
de tomarla, 2) a crdito, cuando el precio se paga con posterioridad a la
adquisicin y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas
sucesivas. segn (Ricardo Romero, autor del libro "Marketing)

DEFINICIN DE VENTA DE CARROS

La venta de autos es aquello donde una persona que tiene encomendada la

venta o comercializacin de vehculos ofrece un producto (vehculos) a otra
persona con deseos de compra. (Wikipedia)

DEFINICIN DE VENTAS DE AUTOS:

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Falta de seriedad y responsabilidad de una persona o de un grupo en el

cumplimiento de sus obligaciones y compromisos. (Real Academia espaola)

Que carece de formalidad. (Real Academia espaola)

DEFINICIN DE VENTA INFORMAL:

La venta informal es cuando una persona o un grupo de personas ofrecen

productos o venden productos en forma ilegal, sus productos no cumplen con
estndares

de

calidad

muchos

de

ellos

evaden

impuestos.

(lecoperubiano.galeon)
DEFINICIN DE COMPETENCIA:

Nos referimos como competencias a todos aquellos comportamientos

formados por habilidades cognitivas, actividades de valores, destrezas
motoras y diversas informaciones que hacen posible llevar a cabo, de
manera eficaz, cualquier actividad. Las competencias deben entenderse
desde un enfoque sistmico como actuaciones integrales para resolver
problemas del contexto con base en el proyecto tico de vid segn
(gonzalez, c., y sanchez)

DEFINICIN DE COMPETENCIA INFORMAL

La competencia informal tambin conocida como competencia desleal es uno
de los ms grandes problemas que hoy enfrenta las diferentes empresas de
todo el mundo y hace que estas desaparezcan. (.dynpropiedades.com)
AUTORES QUE OPINAN DE SOBRE LA VENTA INFORMAL
La economa informal es uno de los ingredientes que ms dao hace a la
sociedad, pues si bien resuelve un problema puntual de una minora en particular
en el corto plazo, desgraciadamente al no orientarse los esfuerzos hacia una
adecuada formalizacin de la empresa, la nacin queda exenta de poder percibir
las contribuciones econmicas de los impuestos que legalmente s deberan
reportarse.
Esta situacin tambin afecta al comercio formal al ponerlo en desventaja
competitiva por ser los primeros los que estn sujetos a aceptar reglas
predeterminadas siendo la economa informal la que evade esta responsabilidad
(Juan Pablo Noriega).

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10

DENTRO DE LAS VENTAJAS QUE OFRECE LA VENTA INFORMAL PODEMOS

CITAR LAS SIGUIENTES

Precios ms bajos a diferencia de las que ofrece el concesionario.

Posibilidad de regatear el precio.
Lugar accesible para realizar las compras.
Se beneficia la poblacin que tiene menos recursos econmicos por

que pueden acceder a otros tipos de financiamientos.

Genera trabajo informal para cualquier persona.
Da oportunidad de trabajo a personas sin preparacin acadmica.

Entre las desventajas de la venta informal tenemos:

Falta de garanta en los productos o servicios.

Se pueden encontrar productos robados o clonados.
Instalaciones inadecuadas.
El estado no recibe ingresos por impuesto.
Los vendedores viola las leyes.
Al cerrase la industria nacional se crea desempleo.
Deshumaniza a la sociedad.
Crea desorden y hay o psicolgico hacia las personas.

Genera inseguridad ciudadana.

VEHCULOS INFORMALES:
Son los vehculos que no tienen un marco legal que se vende
lcitamente, este tipo de vehculos son vendidos por lo bajo de sus
precios reales.
Muchas veces el pblico lo compra porque se adecua a sus necesidades
y est mucho ms al alcance que un auto nuevo. Esa es la opinin que
tienen los consumidores actualmente.
En el Per la mayor cantidad de vehculos que se compran
informalmente:

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11

Categora autos: Nmero de unidades y porcentaje de Participacin de

mercado
1. Toyota 1886 (26.8%)
2. Suzuki 1107 (15.7%)
3. Hyundai 616 (8.7%)
4. Volskwagen 545 (7.7%)
5. Nissan 512 (7.3%)
6. Kia 503 (7.1%)
7. Chevrolet 237 (3.4%)
8. Honda 232 (3.3%)
Ventas totales autos, vehculos comerciales y pesados
1. Toyota 2766 (23.1%)
2. Nissan 1337 (11.1%)
3. Hyundai 1303 (10.9%)
4.Suzuki 1128 (9.4%)
5. Volskwagen 868 (7.2%)
6. Kia 693 (5.8%)
7. Mitsubishi 594

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12

ENTREVISTAS A EXPERTOS
1) Entrevista a el vendedor de autos de la concesionaria Volkswagen
Fernando Balden Camarena. Experiencia en ventas de autos 3 aos
GUION UTILIZADO.
o La experiencia de vendedor de carros, opinin acerca de la venta
informal de carros.
o Perspectiva acerca de si considera que en Huancayo hay venta
informal de carros.
o Venta informal de carros disminuye particin de mercados en un
concesionario.
o Factor principal a la hora de comprar un carro.
o Ventajas que ofrece comprar en un empresa formal
o Ventas de la empresa Volkswagen en los 3 ultimos aos en
Huancayo.
CONCLUSIONES
Hoy en da la municipalidad ya est empezando a formalizar este
tipo de ventas, las personas que trabajan vendiendo autos
informales venden el carro en un mximo de 6 meses la gente
compra en estos lugares debido al ingreso que tiene.
Hoy en da hay muchas facilidades para comprar carros nuevos
en

concesionarios

seguros

como

por

ejemplo

con

el

financiamiento que hace el Banco el cual te pide el 20% de la

inicial como mnimo boletas de pagos, recibos por honorarios,
RUC.
En la actualidad hay marcas de carros que estn al alcance de los
compradores tales como Kia, Hyundai, Chevrolet ya que los
precios de los carros han bajado puedes encontrar autos nuevos
desde 6 mil dlares en marcas coreanas.
La venta informal de autos si existe en Huancayo y estos casos
se ve en juzgado en el cual hay gente estafada.

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13

 Los seguros pacifico al asegurar tu carro te cobran por la marca

Toyota 3000 dlares anuales y 900 dlares anuales por cualquier
otra marca esto debido a los constantes robos de carros Toyota.
El factor principal a la hora de comprar un carro mayormente es el
precio de acuerdo a la capacidad de adquisicin del cliente
tambin se da por el factor necesidad ya que la gente joven con
familia que en su mayora son progresistas ponen en una balanza
los gastos que hacen en pasajes y prefieren compra un carro con
financiamiento
Una de las ventajas que te ofrece comprar en concesionarios es
la garanta de servicios tcnicos, el buen trato, la post venta
(estableciendo un contacto con el cliente despus de la compra
del auto para poder generar una relacin duradera y poderlos
fidelizar a la marca, estando pendiente de las necesidades del
cliente.)
En los ltimos aos hubo una mayor venta de autos nuevos en la
ciudad de Huancayo convirtindose as en la tercera ciudad con
mayor venta de carros nuevos del 2007 al 2010 el que lideraba el
mercado era Toyota y su nica competencia era Nissan, en la
actualidad ha surgido en la ciudad de Huancayo nuevas
empresas que ofrecen una mayor variedad de carros con
respecto a modelos precios, etc.
Esto hizo de que la gente tengo mayor oportunidad de elegir, de
acuerdo a sus necesidades y con respecto a los consorcios una
mayor competencia.
Aunque la venta informal de carros no pagan impuestos, no se
considera amenaza ya que su nmero de ventas es reducido.
Existe un tipo de venta llamado Pirmide que son personas que
comprar carros al por mayor en una concesionaria y lo venden en
las ferias de autos,

las personas que por algn motivo no

califican para un crdito de financiamientos de carros son los que

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14

con frecuencia compran a estos vendedores y como el carro est

inscrito a nombre del mayorista

si no pagan las cuotas los

amenazan con denunciarlos por robo. El carro es transferido a su

nombre cuando se ha terminado de pagar la deuda.
UTILIDAD PARA EL ESTUDIO
Esta informacin nos va servir para tener un panorama ms
amplio acerca de la venta de autos en Huancayo, competidores,
preferencia por parte de los clientes.

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15

2) Entrevista realizada al transportista Jose Gonzales Pea en Mariategui y

Real.

GUIN UTILIZADO:

Marca y modelo del carro que usa.

Satisfaccin al momento de usar el carro Toyota.
Opinin en cuanto la compra de un vehculo.
Adquisicin de un vehculo.
Ventaja y desventaja de la compra de manera
informal.

CONCLUSIONES:
El seor afirma comprar un vehculo de la marca
Toyota, modelo corolla, ya ha venido trabajando con
ese modelo dndole tranquilidad y garanta.
La satisfaccin que el seor encuentra con este
modelo es muy alta ya que tiene asientos espaciosos y
cmodos para sus pasajeros y tambin por el motor
que tiene, que le permite

realizar un viaje sin

problemas.
En cuanto a la adquisicin de un vehculo esta persona
lo hara en una concesionaria autorizada ya que tiene
un grado mayor de confianza y a su vez garanta del
producto, y no comprara de manera informal porque
existe cierta grado de desconfianza a que ofrezcan un
producto de calidad ya que puede contar con ciertas
distorsiones en motor, partes del vehculo.

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16

 La ventaja de comprar de manera informal es que te

dan facilidades en el pago, tambin que puedes
adquirirlo sin mucho papeleos, por su parte la
desventaja que existe es que los productos no son
netamente de calidad en su mayora, puede que se
malogre un tiempo rpido.
UTILIDAD PARA EL ESTUDIO
Esta entrevista a un transportista nos da la
informacin acerca de las preferencias a la hora de
comprar un vehculo.

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17

3) Entrevista

al

Lic.

En

Educacion

Teodoro

Baquerizo

Camargo.

especialidad fuerza motriz egresad de la universidad Enrique Guzman y

valle La cantuta con 40 aos de experiencia en motores disel y
Gasolina.

GUION UTILIZADO:
Ventajas de usar un carro nuevo y usado con respecto a sus piezas
de carro, etc.
Duracin de un carro nuevo y usado.
Decisin a la hora de comprar un carro, elegir entre formal y prestigio
o una empresa informal y menos tedioso.
Diferencia de mantenimiento de un carro despus de un ao de
compra de un carro nuevo y otro usado.

CONCLUSIONES

Comprar un carro nuevo tiene como ventaja la garanta de duracin

del vehculo y que todos los artculos ya son probados en cambio los
carros usado tienen cierto grado de desgaste en todo sus mecanismo
como pueden ser: motor frenos, direccin suspensin neumticos,
etc. En un carro usado hay que invertir un dinero para ponerlo
operativo
El tiempo de vida de duracin de un carro generalmente es de 10
aos esto depende de la naturaleza del trabajo del vehculo. Por
ejemplo hay una diferencia entre un carro que trabaja en un centro
minero que uno que trabaja en la ciudad.
La compra en los concesionarios ofrecen garanta, un vendedor
informal no existe garanta ni confianza Hoy te puede vender y
maana desaparecer
La compra informal evade ciertos impuestos, por tratar de ahorra en
la compra de un vehculo muchas veces puede traer consecuencias
nefastas aunque en algunos casos conviene por el capital disponible
y porque es menos dificultoso que comprar un carro nuevo no todas
las personas estn en condiciones de comprar carros nuevos.
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18

 En un carro nuevo el mantenimiento se da gracias a la concesionaria

que garantiza mayormente 2 o 3 aos de garanta o en su defecto
500 KM o en maquinarias horas trabajo. Durante este periodo ellos
remplazan las piezas que pudieron haber tenido un desgaste. En un
carro usado el mantenimiento corre por cuenta del que adquiri el
vehculo y

se corre el riesgo de que el vehculo presente fallas

graves en sus mecanismos.

UTILIDAD PARA EL ESTUDIO

Esta entrevista sirvi para conocer desde un punto de vista tcnico que
desventajas tenemos a la hora de adquirir un auto usado y que ventajas
tcnicas nos trae a la hora de adquirirlo en una concesionaria.

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19

FOCUS GROUP
OBJETIVO DEL FOCUS GROUP
El focus group tiene para nuestro estudio como objetivo saber la
opinin de las personas acerca de la venta informal de carros, saber
que opinan de la marca y sus competidores como NISSAN, KIA

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20

HYUNDAI, CHEVROLEV, VOLKSWAGEN, etc. Y sobre todo saber si

prefieren una compra informal o formal de carros.
PUBLICO OBJETIVO CON EL QUE SE REALIZA EL FOCUS GROUP
El pblico a quienes haremos el focus group son personas
progresistas que deseen o tengas vehculos, conozcan de autos y
marcas.
GUION

Venta informal de carros.

Preferencia a la hora de comprar un carro formal o informal.
Factores principales a la hora de comprar un carro.
Opinin acerca de la marca TOYOTA.
Si la venta informal de carros es una amenaza para Toyota.
TOYOTA vs competencias.

CONCLUSIONES:
Lo que motivara a las personas a comprar carros de manera
informal es los precios bajos pero con la desventaja de que no
cuentan con garanta, adems, sealaron que la mayora de
personas estn comprando carros nuevos debido a sus precios
accesibles y financiamientos como las marcas coreanas (KIA,
HYUNDAI, etc.).
Se pudo apreciar que existen factores determinantes que las
personas toman en cuenta a la hora de comprar un vehculo,
entre ellas tenemos en primer lugar repuestos, seguido de
precios y por ultimo modelos.
Nuestros participantes consideran que el descenso de la
participacin de mercado de Toyota en la ciudad de Huancayo
se debe a la aparicin de nuevas concesionarias de otras
marcas como Hyundai, Kia, Nissan, entre otras y a las ya
existentes empresas que venden vehculos de manera informal
pero en menor medida.

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21

Destacaron que Toyota no saca al mercado modelos novedosos

ni innovadores como lo hace las dems marcas, tambin
destacaron

el

precio

modelo

como

principal

ventaja

comparativa con Toyota, sin embargo resaltaron el valor que

Toyota haba generado en el mercado, es decir que si se
quisiera vender un vehculo de esta marca a los cuatro o cinco
aos despus de su primera compra, el precio de venta no sera
tan alejado si se comparase con uno nuevo, caso contrario
ocurra con las dems marcas.
Nuestros panelistas observaron una ventaja de Toyota que la
haca nica frente a las dems, se trata de la disposicin de
repuestos en el mercado, manifestaban que tambin haba
cierto sector de la poblacin que tomaba este factor a la hora
de elegir una marca a la hora de comprar un vehculo.
Consideran de que TOYOTA es una marca que esta posicionada
en la mente del consumidor y si bien ha surgido de nuevos
concesionaros en Huancayo, su participacin de mercado no
disminuir en gran medida.
Estuvieron de acuerdo todos en que compraran la marca
TOTOYA si fuera para uso de trabajo como en mina, etc. ya que
tiene una gran resistencia, pero si fuera para uso cotidiano sera
un KIA o HYUNDAI entre otras marcos por los modelos.

UTILIDAD DEL FOCUS GROUP PARA LA UTILIDAD DEL ENFOQUE DEL

PROBLEMA
En las ventas informales en muy importante debido a que los
participantes resaltaron que estos tipos de ventas no influyen en la
disminucin de participacin de mercado, ms bien resaltaron que
esto se debe a la entrada de nuevos competidores como Kia,
Hyunday, etc, puesto que estas empresas estn ingresando al

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22

mercado regional con novedosos modelos de vehculos, atractivas

para el cliente y muchas veces a un precio menor de las que ofrece
Toyota, a parte de los modelos clsicos con las que cuentan.

IDENTIFICACION DE PREGUNTAS Y/O RESPUESTAS POSIBLES PARA

UTILIZAR EN EL CUESTIONARIO DE LA ENCUESTA

si usted el da de maana comprara un auto que marca

preferira?
a)
b)
c)
d)
e)

para comprar un vehculo que caractersticas buscas?

a)
b)
c)
d)
e)

Precio
Calidad
Confort
Marca
Otros

Qu caractersticas de los vehculos Toyota destacas?

a)
b)
c)
d)

Kia
Chevrolet
Hyundai
Toyota
Otras marcas

motor
Modelos
Colores
Tamao

Dnde compraras un vehculo?

a) En un concesionario
b) Informal ( feria de autos)

si compraras en un sitio informal (feria de autos) porque lo

haras?
a) Precio
b) Facilidad
c) Variedad de marcas
d) Ofertas
Cundo adquiere un vehculo para que lo compra?
a) Comercio

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23

b) Uso personal
c) Para el uso de la familia
d) Servicio de transporte

UTILIDAD DEL CUESTIONARIO PARA LA INVESTIGACION

Este cuestionario nos va ayudar para conocer lo que piensan las
personas sobre la compra de carros en lugares informales y cules
son las ventajas y desventajas cuando compras estos vehculos, las
marcas que prefieren las personas al momento de comprar un
vehculo.
Tambin nos ayudara para poder solucionar el problema de
investigacin por qu algunas personas prefieren compran en sitios
informales que en una concesionaria.

FOTOS:
o MEDIADOR: Salazar Balden Mishel
o OBSERVADOR: Arancibia Flores, Jhosmir
Todos opinaron acerca de los temas propuestos, haban 2
personas que conocan ms del tema y dieron ms
informacin
o COMPONENTES: Trabajadores de la empresa Aval Per S.A.
1. Luis Santana Ros
2. Ivn Daz Enrique
3. Arturo Muoz
4. Beatriz Gonzales Hidalgo
5. Luis Ivn Rodriguez

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24

MATRIZ DE CONSISTENCIA:
OBJETIVO
Problema
general
Cul es la
relacin
entre las
facilidades
de
financiamien
to y la venta
informal de
vehculos
Toyota?

Objetivo
general
Determinar
una relacin
entre las
facilidades de
financiamient
o y la venta
informal de
vehculos
Toyota

MARCO
HIPOTESIS
VARIABLE
TEORICO
Vehculos
Hiptesis
Variable 1:
Venta
informales:
general
Son los
Existe una
informal de
vehculos que
vehculos
relacin
Variedad
se vende
entre las
lcitamente,
de
facilidades
carecen de un
vehculo
de
marco legal
s
financiamien
Beneficio
en mercado,
to con la
promoci
este tipo de
venta
vehculos son
n
informal de
vendidos por
vehculos
lo bajo de sus
Toyota.
precios reales.
.

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25

ME

Ti

Ni

Di

Po
m
P

Problemas
Objetivos
especifico
especifico
Cules son
Determinar
las
las facilidades
facilidades
de
de
financiamient
financiamien
o que ofrecen
to que
los
ofrecen los
vendedores
vendedores
informales a
informales a
los
los
compradores
compradores Determinar
?
las
Cules son
implicaciones
las
que existe en
implicacione
la compra de
s que existe
vehculos
en la compra
informales
de vehculos Determinar
informales?
los beneficios
Cules son
que conlleva
los
la compra de
beneficios
vehculos
que conlleva
informales
la compra de
vehculos
informales?

Financiamie
nto:
Son aquellos
crditos que
se otorgan a
personas
naturales y
jurdicas con
ingresos
dependiente
so
independient
es que
tengan
capacidad de
pago y que
deseen
adquirir un
vehculo sea
para
transporte
pblico o
para uso
personal.

Hiptesis
Variable 2:
especifico
Facilidad de
Existe las
financiamien
facilidades
to
Implicaci
de
financiamie
ones

Formas
nto que
ofrece los
de pago
Plazos
vendedores
informales
de pago
a los
compradore
s de
vehculos
Existe las
implicacion
es en
la compra
de
vehculos
informales
Existe los
beneficios
que
conlleva a
la compra
de
vehculos
informales

VARIABLES:

VARIABLES

VENTA
INFORMAL DE

DEFINICIN
Hace referencia a los vehculos que
se vende lcitamente, pero que
carecen de un marco legal en
mercado, este tipo de vehculos son

DIMENSIONES
Variedad de
vehculos

INDICADORES
Marcas
Modelos
Colores
Precios

Pgina

26

T
in
Ob
de
dir
En
cu
en

VEHCULOS

vendidos por lo bajo de sus precios

reales.
Muchas veces el pblico lo compra
porque
se
adecua
a
sus
necesidades y est mucho ms al
alcance que un auto nuevo. Esa es
la
opinin
que
tienen
los
consumidores actualmente.

Beneficios

Promociones

Implicaciones

Financiamiento: Son aquellos

FACILIDAD DE
FINANCIAMIEN
TO

crditos que se otorgan a personas

naturales y jurdicas con ingresos
dependientes o independientes que
tengan capacidad de pago y que
deseen adquirir un vehculo sea
para transporte pblico o para uso
personal.

Formas de pago

Plazos de pago

Accesibilidad de
compra
Entrega
inmediata
Descuentos
Facilidades de
pago
Oferta
Riesgo
Percepcin del
lugar de ventas
Entrega del
producto
Crdito
Contado
En cuotas
Pequeo
Mediano
Largo

FICHA TECNICA

POBLACION DE LA REGION JUNIN

1,225.619

PEA EMPLEADA DE LA REGION JUNIN

40,74% =499 432 personas

Universo: 499 432 personas que conforman la PEA empleada

mbito Geogrfico: Huancayo y distritos
Mtodo de Muestreo: aleatorio simple
Tamao Muestra: 384

Pgina

27

Perfil del Entrevistado: 19-60 AOS DE LA PEA empleada, de ambos gneros

Nivel de confianza: 0.95 %
Error de Muestreo: 0.05 %

CUESTIONARIO:
El objetivo del presente cuestionario es recolectar informacin acerca de preferencias al adquirir un carro.
Agradecemos su honestidad y colaboracin.Gracias

1. Si usted tendra que comprar un carro, qu marca preferira?

a.
b.
c.
d.
e.

TOYOTA
KIA
HYUNDAI
NISSAN
Otros (especifique)__________

2. A la hora de comprar un carro, el modelo es quien determina la compra?

a. SI
b. NO
3. De qu color le gustara su carro?
a.
b.
c.
d.
e.

Negro
Rojo
Blanco
Plomo
Otros________________

4. Para usted, el precio es muy importante a la hora de comprar un carro?

a. SI
b. NO
5. Qu facilidades busca tener cuando compra un carro?
a.
b.
c.
d.

Disminucin de tramites
Facilidad de pago
Informacin detallada y comprensible
otros

Pgina

28

6. A la hora de comprar un carro Qu grado de importancia tiene la entrega

inmediata?
a.
b.
c.
d.

No importa
Poco importante
Importante
Muy importante

7. Usted preferira adquirir un carro que esta con un descuento que comprar el
carro que realmente quiere?
a. SI
b. NO
8. A usted que facilidades le gustara tener?
a.
b.
c.
d.

Cuotas
Financiamiento del banco
Al contado
Otros______________________

9. Qu oferta le gustara que le hagan a la hora de comprar un carro?

a.
b.
c.
d.

Repuestos con descuentos

Primer mantenimiento gratis
Ofrecer seguros accesibles
Otros

10. Qu nivel de riesgo cree que existe al no comprar una concesionaria?

a. Alta
b. Baja
c. Ninguna
11. El lugar donde se venden los carros es importante para usted?
a. SI
b. NO
12. Si usted compra un carro en una concesionaria, cree que la entrega del carro
sea seguro?
a. SI
b. NO
13. De qu manera le gustara financiar la compra de su carro?
a.
b.
c.
d.

Crdito
Al contado
En cuotas
Otros__________________

14. Qu medio de pago prefiere si fuera adquirir el carro a crdito?

a. Pequeo
b. Mediano
c. Largo

Pgina

29

15. Sexo
a.

Masculino

b. Femenino

16. Edad
a.
b.
c.
d.

19-30 aos
31-40 aos
41-50 aos
51-60 aos

GRFICOS Y ANLISIS DE LA PRUEBA PILOTO

FRECUENCIA

PORCENTAJE

TOYOTA

12

60,0

OTROS

40,0

Total

20

100,0

Pgina

30

PREFERENCIAS

FRECUENCIA

PORCENTAJE

CRDITO

20,0

AL CONTADO

25,0

EN CUOTAS

11

55,0

Total

20

100,0

FRECUENCIA

PORCENTAJE

SI

18

90,0

NO

10,0

Total

20

100,0

FACILIDADES

FRECUENCIA

PORCENTAJE

DISMINUCIN DE TRAMITES

20,0

FACILIDAD DE PAGO

11

55,0

INFORMACIN DETALLADA Y
COMPRENSIBLE

20,0

OTROS

5,0

Total

20

100,0

Pgina

31

OFERTAS

Total

DE 19 A 30

DE 31 A 40

DE 51 A 60

SEGUROS ACCESIBLES

Total

10

REPUESTOS CON
DESCUENTOS
PRIMER MANTENIMIENTO
GRATIS

PREGUNTA
10

EDAD

Pgina

32

Pgina

33

Pgina

34

Pgina

35

Pgina

36

Pgina

37

Pgina

38

ANLISIS Y GRFICOS DEL CUESTIONARIO

REAL

En el grafico se puede evidenciar claramente que existe una elevada preferencia

por la marca Toyota, un 57,66 % de los encuestados manifest que esta marca
seria su predilecta a la hora de comprar un carro.

Pgina

39

En este grafico de barras se evidencia claramente que del publico encuestado (n=385)
que estn entre las edades de 19 a 30 aos prefieren la marca Toyota con un 30,39% del
total de la muestra, adems se puede observar que existe un 14.03% del total de
encuestado perteneciente a personas dentro de las edades de 31 a 40 aos que tambin
prefieren esta marca.

Pgina

40

En este grafico se evidencia que 213 personas de sexo masculino consideran al lugar de
venta de carros como importante, mientras que 120 personas del sexo femenino que
tambin considera importante.

Pgina

41

En el grafico es evidente la existencia de una elevada preferencia en cuanto a facilidades

de pago que buscan las personas a la hora de comprar un carro, adems se puede
observar que el 22.86% del total de la muestra proviene del grupo de personas que estn
entre las edades de 19 a 30 aos de edad, pero tambin se distingue que las personas
buscan informacin detallada y comprensible de los vehculos a la hora de compra, con
un 15.32% del total de la muestra.

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42

En este grafico se destaca la importancia del precio que las personas consideran a la
hora de comprar un carro, pues un 43,90% del total de encuestados provenientes de las
edades de 19 a 30 aos de edad consideran el precio del carro como importante, tambin
se evidencia la importancia que le atribuyen las personas que estn entre las edades de
31 a 40 aos con un 21,30%.

Pgina

43

En el grafico se ve que las personas del sexo masculino consideran el modelo del carro
como un factor que determina la compra de un carro y que de este grupo son 188
varones que representan 18.96% del total de la muestra, tambin se puede ver que las
mujeres tambin consideran al modelo del carro como factor que interviene en la
compra, con un 28,39% del total de la muestra.

Pgina

44

En este grafico se puede apreciar que existe una predileccin por parte del pblico en
cuanto a los seguros vehiculares, pues 131 personas les agrada este tipo de ofertas, pero
tambin se puede observar en segundo lugar que las personas prefieren que el primer
mantenimiento vehicular sea totalmente gratuito como medida de oferta a la hora de
comprar un carro.

Pgina

45

En este grafico concerniente a la preferencia en financiamiento vehicular en base a

marcas, se puede notar que Toyota es la favorita como marca y que la gente prefiere
financiarla por medio de cuotas, con un 24.68%, y al contado, con un 23.64% del total
del tamao de muestra (n=385).

Pgina

46

En cuanto al riesgo existente que hay de no comprar en una concesionaria, un 30,91%

del total de encuestados considera de que existe un riesgo alto y este grupo proviene de
personas que estn dentro de las edades de 19 a30 aos de edad, se puede decir entonces
que son las personas jvenes son las que perciben como alta el riesgo de no comprar en
una concesionaria; por otro lado se puede ver personas adultas, de 51 a 60 aos
consideran tambin alta el riesgo existente pero en un menor grado.

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47

En el grafico se aprecia que del total de personas encuestadas entre varones y mujeres
de todas las edades (estipuladas en la encuesta), un 44.16% busca facilidades de pago a
la hora de comprar un carro, seguidamente un 29,61% del total de encuestados busca
informacin detallada y comprensible de los vehculos a la hora de la compra.

Pgina

48

En el siguiente grafico se puede apreciar que del total de encuestados, se prefiri en

primer instante seguros vehiculares como oferta a elegir de una variedad, pues un
56,36% del total de encuestados la prefiri, en segundo lugar se puede ver que las
personas a que el primer mantenimiento de su vehculo no les costase nada, es decir
tendra que ser gratuito.

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49

En este grafico concerniente a la preferencia en cuanto al financiamiento vehicular, del

total de encuestados, un 38,96% eligi al contado como medida para poder financiar la
compra de un carro, seguidamente un 39,74% del total de encuestados prefiri como
segunda instancia el financiamiento en cuotas.

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50

Conclusiones Generales:
Pgina

51

o S existen facilidades de financiamiento que ofrecen los

vendedores informales, pero el costo del vehculo aumenta
excesivamente.
o No existe beneficios por parte de los revendedores en cuanto al
precio, ya que ellos piden precios ms elevados que la
concesionaria.
o La disminucin de participacin de mercado de Toyota se debe a
los nuevos competidores que surgieron en el ao 2011 y no al
mercado informal, ya que la competencia ofrece una mayor
diversidad de modelos, y eso es lo que le importa al cliente.
o Las personas prefieren comprar un vehculos en una
concesionario y no en un sitio informal ya que las concesionarias
brindar mayor garantas que una informal.

Recomendaciones Generales
o Toyota tiene que mejorar su CIM (comunicacin integral de
marketing).
o Deber de innovar sus modelos para la mayor satisfaccin que
busca el cliente y ya que esto lo estn encontrando en las otras
marcas.
o brindar informacin detallada a los clientes ya sea por medios
tradicionales (televisivos, radiales, peridicos, etc.) porque vimos
en las encuestas Toyota est posicionada en la mente de los
consumidores, pero estos no compran la marca Toyota debido a
que la competencia los seduce con informacin de sus
descuentos, modelos, beneficios, promociones, etc. .
o como vimos en las encuestas personas prefieren seguros
accesibles por lo que se puede realizar alianzas estratgicas con
empresas de seguros para que as poder ampliar la variedad de
seguros
o realizar una mayor diversidad de tipos de financiamiento que se
pueda adecuar a sus distintos clientes, ya que desean adquirir
vehculos pero muchas veces el financiamiento es un obstculo.
Anexos

INFORME: COTIZACION E INFORMACION DE VENTA DE CARROS

TOYOTA FUERA DE UNA CONCECIONARIA

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52

_______________________________________________________________
_________________
1RA ENTREVISTA
TOYOTA YARIS DEL 2011
PRECIO: 12 300 DOLARES (usados)
PRECIO: 14 800 DOLARES (nuevo)
FORMAS DE PAGO:

Al contado
En cuotas (4000 dlares inicial) (550 dlares mensual)
-Llevar documento de tu casa
-Todo se realiza notarialmente

COLORES PREFERIDOS:

Azul
Rojo
Blanco

2DA ENTREVISTA
TOYOTA DEL 2011
PRECIO: 13 900 dlares con recorrido de 30 000 kilmetros.
FORMAS DE PAGO:

Financiamiento con banco

Si es a crdito te piden una cuota inicial que supera a la mitad del precio.

ENTREGA DE CARRO SIN HABER PAGADO PERO LOS PAPELES DE

PROPIEDAD PASAN A TU NOMRE CUANDO SE CANCELA EN SU
TOTALIDAD.
NUEVO 16800, 18000, 21 000DOLARES
LOS VENDEDORES DE LA CIUDAD RECONOCEN QUE LA MARCA
TOYOTA ES LA MEJOR
3RA ENTREVISTA
11 900 dlares del 2011 con un recorrido de 43 000 kilmetros
FORMAS DE PAGO:

Contado mayormente.
Crdito (dejar tu casa de garanta)

CONCLUSIONES:

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53

 Los vehculos se pueden dar a crdito pero te ofrecen precios un tanto

elevado, y las cuotas son llegadas a un acuerdo mutuo, estas cuotas
pueden depender de los ingresos de la persona. Si cuentan con
vehculos nuevos pero all es mucho ms elevado el precio.
Que el carro es entregado pero los papeles de propiedad se lo dan
todava cuando la persona termine de pagar el monto del precio del
carro.

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54

Pgina

55

Pgina

56

Pgina

57

Pgina

58

Pgina

59

Pgina

60

Pgina

61

Pgina

62