EVALUACIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN DE LA EMPRESA URBANIZACIN VILLA

DEL NORTE CON SU PROVEEDOR SCHINDLER.

LILIANA FERNANDEZ OTOYA

Introduccin
En la actualidad, el sector inmobiliario, es una de las principales actividades econmicas del Per
y esto se confirma con su gran contribucin al PBI, el cual asciende a 30%. Sin embargo, este
porcentaje aumentara en la medida en que existan constructoras con buenos procesos de
negociacin, pues como se sabe, esto impulsa a las empresas a obtener mayores beneficios, lo
que generara una mayor contribucin al PBI por parte del sector inmobiliario.
La competencia en el Per, ha generado muchas alternativas para adquirir los materiales
necesarios en el proceso productivo, lo que sumando al nuevo escenario mundial, donde las
distancias ya no son barreras para tener proveedores al otro lado del mundo, mejora la posicin de
las empresas inmobiliarias, y ms especficamente constructoras, frente a sus proveedores,
haciendo que este tipo de proveedores tenga un poder de negociacin bajo.
El presente trabajo de investigacin comprende el anlisis del proceso de negociacin que efecta
la empresa Urb. Villa del norte con su proveedor Schindler, siendo esta una de las negociaciones a
las que comnmente se enfrenta las empresas (relacin existen entre empresa y proveedor) a
causa de que interactuamos en una sociedad que nos conlleva a un sinfn de negociaciones
producto de nuestras actividades, las cuales implican una toma de decisin, con el fin de alcanzar
los objetivos que existan dentro de las empresas, aunque en algunos casos las negociaciones
resulten ser ms sencillas que en otros.
Por tanto, desarrollaremos esto: En qu situacin se encuentra el proceso de negociacin entre la
empresa Urbanizacin Villa del Norte y su proveedor Schindler?. Con este planteamiento del
problema, lo que se requiere es lograr los siguientes objetivos de investigacin: evaluar el proceso
de preparacin de la negociacin entre la empresa Urbanizacin Villa del Norte y su proveedor
Schindler, estimar el proceso de desarrollo de la negociacin entre la empresa Urbanizacin Villa
del Norte y su proveedor Schindler y Justipreciar el proceso de cierre de la negociacin entre la
empresa Urbanizacin Villa del Norte y su proveedor Schindler.
Adems, sabemos que Schindler Per es una de las marcas de ascensores con mayor prestigio y
posicionamiento en el mercado Peruano, por ello este se encuentra entre los 20 ascensores de
preferencia del sector inmobiliario en Per. Mientras, la empresa Urb. Villa del Norte (objeto de
estudio de la presente investigacin), es una firma inmobiliaria originaria de Chiclayo, que se
desarrolla en esta ciudad desde el ao 2002, integrada por un equipo de profesionales con amplia
experiencia en el rubro construccin e inmobiliario. Los cinco grandes proyectos realizados en el
corto lapso de 10 aos, hablan por s mismos de la calidad del trabajo.
Finalmente, esta investigacin va a beneficiar a la empresa Urb. Villa del Norte, en tal sentido de
que esta mantendr una sostenible relacin con su proveedor Schindler y ver reducida la
probabilidad de optar por otra propuesta de ascensores , ya que este ha de conta con
recomendaciones que contribuyan a este fin, desarrollando as una negociacin progresivaduradera.
Marco Terico
Antecedentes:
Las empresas constructoras, al estar en el sector secundario del mercado y trabajar con materias
primas (elaboradas y no elaboradas) tienen una participacin econmica en el sector primario qu
es primordial para el avance productivo del pas, as como generador de trabajo y, sobre todo,
propulsor de la oferta de servicios.
Siendo as, y haciendo un anlisis muy rpido de los porcentajes de incidencia que tienen las
compras de materiales en los procesos constructivos, cualquiera su naturaleza, es necesario

optimizar el proceso, an arcaico en el pas, de la gestin de compras y de su consecuente cadena

de suministros, a todo nivel, en toda empresa que este en el negocio. Ypez, M.
(2012).Optimizacin de la gestin de compras y de la cadena de suministros en empresas
constructoras-negociacin.
Recuperado
el
25
de
septiembre
del
2015:
http://repositorio.puce.edu.ec/handle/22000/6440
La empresa Villa del norte debe optimizar sus procesos y esto se puede conseguir en diferentes
formas, tales como: Contando con sistemas que arrojen las cantidades lmites/necesarias
(costos /unidades), insertando personal especializado y desarrollando una buena propuesta de
negociacin. En esta ltima la empresa debe centrarse, ya que aparte de optimizar los procesos,
tambin permite entablar relaciones con otras empresas y su integracin en la industria ( en mayor
medida).
El panorama est cambiando y la logstica ha pasado a tener mayor importancia en las empresas.
Esta importancia se ha materializado de distintas formas, pero quizs una de la ms destacada sea
su papel preponderante en el desarrollo de las relaciones con los proveedores.
Soto, J. (2012). Como lograr ventajas competitivas en el sector construccin a travs de la
logstica. Recuperado el 25 de septiembre del 2015: http://cybertesis.uni.edu.pe/handle/uni/1302
La empresa villa del norte es una empresa flexible, puesto que se adapta a estos tiempos donde se
requiere implementar/formular estrategias para generar valor, administrar los recursos del
proveedor, y relacionar las cadenas de valor de la empresa con la de los proveedores. Buscando
siempre proveedores que ofrezcan mayores ventajas e identificando las contribuciones de la
tecnologa para una mejora continua. Nuestro sector construccin no escapa a la necesidad de
optimizar su estrategia competitiva en el mbito mundial. Sin embargo en la actualidad no tiene un
desarrollo logstico que le permita lograr ventajas competitivas a travs del mismo Se busca que
las empresas del sector construccin tengan opciones de mejorar su gestin logstica manejando
sus recursos de manera adecuada, reduciendo costos y usando herramientas de nueva
generacin, de manera que mejore sustancialmente su estrategia competitiva, con el fin de lograr
ventajas competitivas en su sector.
En la investigacin de los autores Ogliastri & Salcedo, (2008). A cerca de la cultura negociadora
en el Per, nos relatan una serie de patrones de comportamiento que estn arraigados a las
conductas de los negociadores, los cuales se exponen en una negociacin, tanto por parte los
negociadores. Nos manifiestan que para llevar a cabo una negociacin integrativa o
trascendental es importante; entender percibir e incorporarla, la cultura de negocios en este
pas, en la planeacin y estructura como parte de una buena estrategia de preparacin; que
contrarreste una cultura negociadora que prefiere una relacin amistosa cordial Cortez en las
negociaciones, que opta por resolver los conflictos dentro de un clima amistoso. Y que por temor a
que los desacuerdos se resuelvan por confrontacin y se pueda estropear la negociacin (por
constructiva que esta sea). Al inicio se acta con mucha cordialidad pero con reserva, cautela y
cuidadosa observacin de la contraparte, tambin se acomodan al negociador en la medida de sus
posibilidades. La cultura peruana es muy flexible en el uso del tiempo y este es un elemento
caracterstico de la negociacin. La conducta es frecuentemente dominada por la impuntualidad y
lo informal.
SAP Per anunci que la empresa Lder Grupo Constructor eligi su solucin de ERP para
organizar e integrar los procesos de toda la cadena de negocio. Con la implementacin de SAP, la
compaa ha rediseado sus procesos y adoptado mejores prcticas para maximizar la eficiencia
operativa, simplificar los procesos y generar un espacio para la mejora continua.Adems, se
propiciaron nuevas formas de hacer las cosas, creando bases slidas en las que cualquier rea
puede integrar sus procesos en forma ordenada. El grupo automatiz los procesos comerciales,
contables financieros, logsticos y post venta, integrndolos con los sistemas productivos. SAP
ERP tambin se integra con un sistema in-house de administracin de proyectos de construccin y
con el sistema de RRHH,

Entre los beneficios obtenidos, el ejecutivo seal que Lder ha logrado una visin nica del
negocio, una reduccin del 50% del ingreso de documentacin, eliminacin de las conciliaciones
entre sistemas al centralizar los datos en el SAP, y una baja del 50% del tiempo de cierre contable,
adems de mejores negociaciones con proveedores al estandarizar procesos de compras.
CIO, Per
http://cioperu.pe/articulo/17136/lider-grupo-constructor-selecciona-erp-de-sap/
En el sector metalmecnico se desarroll una investigacin a Pereira y Dosquebradas se desarroll
una investigacin, en donde se propone aplicar un instrumento a un instrumento a cada

empresa para hacer una identificacin inicial de la distribucin fsica

internacional, haciendo nfasis en el transporte. Posteriormente, las empresas
seleccionan los principales proveedores de transporte de carga y desarrollan
con ellos un proceso de negociacin integrativa que pueda traer beneficios a
todos los miembros de la cadena logstica. La evolucin del proyecto podr dar
origen a otras investigaciones.
Identificacin Pereira Dosquebradas: colaboracin Autor: Germn Daniel
Zuluaga Asesor: Genaro Avendao.
http://www.eafit.edu.co/revistas/revistamba/Documents/trabajos-grado-2009.pdf

En los pases de gran tradicin en ADRs existe una amplia gama de tcnicas de
prevencin y resolucin de conflictos en la construccin. As, por ejemplo,
principalmente en los EEUU25 se utilizan:

Tcnicas de prevencin de conflictos.

Tcnicas de facilitacin de prueba
Tcnicas de resolucin de conflictos

Partiendo de esto, la empresa Villa del Norte deber iniciar con tcnicas de
prevencin de conflictos( alianza previa),la cual consiste en la formacin de
equipos de trabajo integrados por diversos agentes involucrados en el proyecto
de obra (promotor, contratistas, subcontratistas , negociador, etc.).Las partes
se renen antes de la obra con objeto de acordar la misin , identificar
objetivos comunes y establecer los procedimientos de resolucin de conflictos.
Estos procesos frecuentemente utilizan un facilitador para mejorar la
comunicacin. La alianza previa persigue llegar a acuerdos sobre: a) los
mtodos para gestionar el conflicto en caso de que surja, y b) construir y
mantener buenas relaciones entre las partes, cuyas relaciones son crticas para
el xito del proyecto. Se recomienda pedir un monto para Villa del Norte en
caso de que exista un retraso del pedido (ascensor).
Tecnicas de facilitacin de prueba, identificar las posibles disputas, se procede
a su evaluacin para tomar acciones correctivas o preventivas que eviten
dichas controversias.
Tcnicas de resolucin de conflictos, se intenta que las partes en conflicto
lleguen a un acuerdo transaccional, es altamente utilizado en este tipo de
disputas, as mismo, en la que las partes contratan los servicios de un
evaluador imparcial (generalmente un abogado o un juez retirados con
experiencia en este sector) y formulan una breve exposicin de sus
argumentos. Pero una vez fina finalizada esta presentacin, el evaluador emite
un dictamen sobre cul sera a su criterio la posible decisin del juez. Por lo

general, la interpretacin del evaluador crea una base de negociacin entre las
partes.
Minijuicio (mini-trial), procedimiento relativamente formal en que las partes
anticipan la actuacin de un juicio, intercambindose informacin y
argumentos, a fin de formar una idea de su posible desenlace. Tras la
exposicin del caso, las partes proceden a la negociacin de una transaccin
sobre la base de los hechos presentados en la audiencia.
Mesas de resolucin de conflictos, integradas por tres neutrales expertos y de
reconocida credibilidad, contratados al inicio del proyecto para actuar durante
todo el periodo de ejecucin de la obra. Sus miembros gozan de acceso a la
documentacin del contrato y mantienen reuniones peridicas con las partes.
La mesa busca familiarizarse con las partes, los procedimientos y el desarrollo
del proyecto para alentar la resolucin de controversias en los estadios iniciales
y evitar conflictos mayores.
Un adjudicador revisa los hechos, las pruebas y los argumentos jurdicos
expuestos por las partes a fin de llegar a una decisin que determine los
derechos y obligaciones de las mismas.
http://ajilc.cat/pdf/annals/Comunicaci%C3%B3%20Sr.%20Mullerat%202009.12.15.pdf
Bases tericas
Negociacin progresiva: En este caso se busca mantener una relacin a largo plazo con el
proveedor. La negociacin dura ms tiempo y en ella se busca ms estrechar lazos pesonales que
imponer las condiciones ms ventajosas para el cliente. Sera el tipo de negociacin ms adecuado
para el enfoque del proveedor colaborador.
Las estrategias marcan las lneas generales en que se desea desarrollar la negociacin. Estas
estrategias se concretan en un conjunto de tcticas.

Estrategia ganar-ganar: se trata de buscar un acuerdo mutuamente

beneficioso, en el que las dos partes queden satisfechas, aunque no maximicen
sus objetivos. Una vez definida la estategia general en que la empresa quiere
negociar con sus proveedores, deber pensar las tcticas que se pueden
emplear para el desarrollo de la misma.
Fases :
Planificacin- En esta fase se debe buscar la informacin necesaria para iniciar la negociacin, as
como definir la estrategia, los objetivos y las tcticas que se van a emplear. Tambin debe elegirse
el lugar donde se va a desarrollar la o las reuniones, en las propias oficinas, en las del proveedor, o
en terreno neutral. Hacerlo en las propias instalaciones puede tener la ventaja de tener la
informacin ms disponible, adems de tener la posibilidad de ejercer de buenos anfitriones.
Desarrrollo- Esta fase dura desde que se inicia la negociacin hasta que finaliza la misma, ya sea
con o sin acuerdo. En esta fase debe primar la paciencia, pues la precipitacin puede dar al traste
con la negociacin, o a ceder demasiado ante la otra parte.
Seguimiento y evaluacin de proveedores
Una vez seleccionado el proveedor, y establecidos las condiciones en que se va a realizar el
aprovisionamiento, es preciso hacer un seguimiento de los pedidos. Este seguimiento debe
realizarse sobre todo en los primeros pedidos recibidos por un proveedor nuevo. En cuanto a los
tems a evaluar, se debern tener en cuenta sobre todo los que se emplearon para su seleccin.

Lpez, R(
https://books.google.com.pe/books?id=KhlfAwAAQBAJ&pg=PA68&dq=negociacion+progresiva+duradera&hl=es-419&sa=X&ved=0CB8Q6AEwAWoVChMIa6X87imyAIVCJmACh12Ug3B#v=onepage&q=negociacion%20progresiva-%20duradera&f=false

https://books.google.com.pe/books?id=_lc76GxGYqcC&pg=PA12&dq=negociacion+
+progresiva&hl=es419&sa=X&ved=0CC0Q6AEwBGoVChMIvrCl0bqmyAIVRZiACh3SXwkn#v=onepage&q=negociacio
n%20%20progresiva&f=false

https://books.google.com.pe/books?id=_lc76GxGYqcC&pg=PA47&dq=negociacion+etapas&hl=es419&sa=X&ved=0CCUQ6AEwAmoVChMIjsm4mbymyAIVDI8NCh0DIQPb#v=onepage&q=negociac
ion%20etapas&f=false

https://books.google.com.pe/books?id=dRQoMwHnRK0C&pg=PA25&dq=fases+de+la+negociaci
%C3%B3n&hl=es419&sa=X&ved=0CEYQ6AEwCTgKahUKEwihoPbCv6bIAhUCmYAKHWtrDEY#v=onepage&q=fase
s%20de%20la%20negociaci%C3%B3n&f=false
fuerzas de porter
http://www.academia.edu/9188114/Negociaci%C3%B3n_estrat
%C3%A9gica_con_proveedores_y_consumidores

Seminario de Habilidades Gerenciales III: Negociacin y Resolucin de Conflict

El seminario posibilita el desarrollo de las habilidades necesarias que
permitirn a los participantes conciliar los intereses de la organizacin y sus
trabajadores. Los ayudar a fortalecer su capacidad de negociar y solucionar
conflictos, a fin de generar una cultura y clima propicios para el mejor
desempeo de los trabajadores. Se tratarn temas como el proceso y tcticas
de negociacin, identificacin de manipulaciones, tipos de conflicto y desarrollo
de habilidades de negociacin.
http://www.ulima.edu.pe/sites/default/files/page/file/pea_gestion_estrategica_de
_recursos_humanos_1.pdf
https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/la-mente-y-el-corazon-delnegociador
estrategias para negociar