RAPPORT

Rapport, una herramienta para crear confianza

Jos M Garteiz | 23 abril 2012

Las personas, en especial aquellas que lideran una compaa, necesitan ser lo
suficientemente influyentes como para que su visin sea asimilada por sus
empleados y, de esta forma, todos remen en la misma direccin para alcanzar los
objetivos marcados. El ser una persona influyente implica que tenemos empata con
aquellas personas que nos rodean, es decir, que somos capaces de experimentar
las emociones de los dems, comprender su punto de vista y que nos interesamos
activamente por las cosas que les preocupan.
Un gran nmero de personas consideran que esta cualidad es exclusiva de las
mujeres; y no les falta parte de razn. El papel ms activo que han tenido nuestras
compaeras en la vida familiar las ha permitido desarrollar esta cualidad en su
papel como madres. Pero los cambios sociales acontecidos durante las ltimas
dcadas han hecho que el hombre tambin tome parte en el cuidado y educacin
de sus hijos. Esto ha permitido desarrollar las habilidades empticas y no verbales
del gnero masculino. Por lo tanto, se puede afirmar que la empata se puede
desarrollar. Y si se puede desarrollar no se puede desarrollar plenamente? Si. Al
desarrollo pleno de la empata lo llamamos: rapport.
El rapport es el arte de crear un clima facilitador que nos permite acercarnos al
mundo de la otra persona en un ambiente de armona, conformidad, acuerdo y
afinidad. Con el rapport es ms sencillo lograr el apoyo y la cooperacin de las
personas, consiguiendo que estas nos faciliten lo que necesitamos.
El secreto del rapport est en acompaar. Esto significa colocarse al mismo nivel en
que se encuentra la otra persona, reflejando lo que ella conoce o asume que es
cierto, o igualando alguna parte de su estado actual para establecer un vnculo de
confianza. Es lo que conocemos como: sintonizar con una persona.
Para acompaar a la otra persona lo debemos hacer tanto a travs de nuestra
conducta verbal como de nuestro lenguaje no verbal, de tal forma que se pueda
producir una armona en nuestro comportamiento que genere un sentimiento de
unidad y empata.
En la tcnica de acompaar es importante ser consciente del lenguaje no verbal de
la otra persona y responder a este apropiadamente, es decir, alineando nuestra
conducta no verbal a la de la otra persona. Es importante tener en cuenta que si
queremos cambiar la conducta de una persona, el mejor camino para ello es
cambiar la nuestra propia.
Como ya sabemos, nuestra realidad est creada por nuestras creencias. Y todos
sabemos lo mal que nos sienta que otra persona se entrometa en nuestra realidad
y, por tanto, en nuestras creencias. Si queremos influir sobre las creencias de la
otra persona es mejor hacerlo suavemente, validando alguna creencia suya o
validando algo que la otra persona sabe que es cierto, para luego hacerle ver otras
opciones. Obviamente no se debe acompaar algo en lo que no creemos o
compromete nuestra integridad. Pero siempre existe algn punto en el que se
puede estar de acuerdo.
Otro modo de sintonizar con la otra persona es a travs de la respiracin, tal y
como lo hace un beb sobre el pecho de un adulto. El objetivo es lograr una fusin
espiritual donde dos entidades separadas se convierten en un solo organismo.

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RAPPORT

Si queremos averiguar si se ha establecido rapport con la otra persona de una

forma efectiva debemos hacerlo de una manera discreta, a nivel no verbal,
mediante la sincronizacin con algn aspecto del lenguaje corporal de la persona,
como puede ser la postura. Para ello acompaaremos a la otra persona durante un
par de minutos o tres. Pasado este tiempo cambiaremos nuestra postura y
esperaremos a ver si la otra persona responde. La respuesta puede ser un
movimiento para reproducir la posicin de nuestra nueva postura, un cambio, una
adaptacin en parte para restablecer el equilibrio del sistema. Lo que se busca es
una respuesta complementaria de la otra persona. Cuando se ha establecido
rapport con la otra persona, sta estar dispuesta a seguirnos en el prximo paso
que demos.
Esta herramienta se puede utilizar con nuestros empleados, o clientes, para
establecer un ambiente de confianza con el que la otra persona venza la resistencia
inicial a salir de su "zona de comodidad" y donde se genere un clima de confianza,
imprescindible para cualquier relacin, tanto laboral como personal.

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