Sunteți pe pagina 1din 42

LICEUL TEHNOLOGIC ECONOMIC ADMINISTRATIV

PIATRA NEAM

PROIECT PENTRU EXAMENUL DE CERTIFICARE


A COMPETENELOR PROFESIONALE
NIVEL 4

PROFIL: SERVICII
SPECIALIZAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE

NUME ELEV:

PROFESOR COORDONATOR:

PDURARU IOANA SABRINA

BUTNACIUC ELENA

CLASA A XII-A D

SESIUNEA IUNIE 2015

MIXUL DE MARKETING LA

S.C.FARMEC.S.A

Cuprins
ARGUMENT

CAPITOLUL I: PREZENTAREA GENERAL A COMPANIEI FARMEC

I. 1. Poziionarea, istoricul companiei


I. 2. Obiectivele companiei
I. 3. Piaa produselor cosmetice
I. 4. Concurena firmei Farmec

6
7
8
12

CAPITOLUL II: CAPACITATEA PIEEI

13

II. 1. Dinamica pieei


II. 2. Aria pieei
II. 3. Segmentarea pieei
II. 4. Selecia pieei int
II. 5. Macromediul de marketing

13
13
14
14
15

CAPITOLUL III: POLITICA DE PRE A FIRMEI

16

III. 1. Obiectivele politicii de pre


III. 2. Strategii de pre
III. 3. Metode de intrare pe piaa int

16
17
17

CAPITOLUL IV: POLITICA DE DISTRIBUIE

19

IV. 1. Reele de distribuie


IV. 2. Distribuia local
IV. 3. Politica de distribuie a firmei
IV. 4. Canale de distribuie utilizate
IV. 5. Strategia de marketing a companiei
IV. 6. Politicile de marketing ale companiei

19
20
21
21
22
23

CAPITOLUL V: MIXUL DE MARKETING

24

V. 1. ncadrarea planului n strategie


V. 2. Strategiile companiei Farmec
V. 3. Mixul de marketing

Produsele companiei

Preul

Distribuia

Promovarea

24
24
25
26
26
27
27

CAPITOLUL VI: ANALIZA SWOT

28

CAPITOLUL VII: CONCLUZII I PROPUNERI

30

ANEXA 1

32

ANEXA 2

35

ANEXA 3

37

BIBLIOGRAFIE

42

ARGUMENT
Enigma marketingului const n faptul c el este una dintre cele mai vechi activiti ale
omului i totui este privit ca cea mai recent dintre disciplinele economice. Marketingul n
tripla sa ipostaz de concepie i optic economic, activitate practic i concret, tiin i art,
apare i se dezvolt n contextul economiei concureniale ca o necesitate i condiie a succesului
firmei n raport cu mediul n care acioneaz.
Prin optica i prin coninutul pe care l promoveaz, marketingul impune firmelor un nou
mod de conduit care preuspune, deopotriv receptivitate fa de cerinele societii, capacitatea
nalt de adaptare la evoluia cerinelor i exigenelor pieei, spirit novator, flexibilitate n
mecanismul de funcionare a unitilor economice, viziune unitar asupra activitilor desfurate
i eficien maxim, obinut ca rezultat al orientrii efective a activitilor desfurate i
eficien maxim, obinut ca rezultat al orientrii efective a activitilor economice ctre nevoile
reale de consum, ctre cerinele pieei. Transpunerea n practic a acestor obiective implic
nsuirea profund a cunotinelor de marketing, care ofer cheia descifrrii mecanismelor
complexe ale economiei de pia n care sunt angrenate firmele romneti.
Pe piaa mondial actual, consumatorii au posibilitatea de a alege dintr-o gam uria de
produse din ce n ce mai diversificate. Potenialii clieni au cerine i reacii diferite fa de preul
unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. De remarcat este tendina de cretere a
exigenei acestora fa de calitatea ofertei. Avnd posibiliti nelimitate de alegere, consumatorii
se vor orienta ctre acele produse care corespund cel mai bine nevoilor i dorinelor lor, decizia
de a cumpra bazndu-se pe capacitatea de percepie a valorilor. Ca urmare, esena conceptului
(orientrii) de marketing const n identificarea, anticiparea i cuantificarea nevoilor i dorinelor
consumatorilor int i satisfacerea acestora ntr-un grad mai nalt dect concurena. Marketingul
n sine nu este o art i nici un mister. E la fel de misterios precum finanele i de aceea trebuie
s pornii o strategie.
n realitate, marketingul este mai mult tiin dect art i orice marketer care vrea s
reueasc n viitor, va trebui s abordeze marketingul ntr-un mod sistematic i logic. Trebuie s
colectai n mod constant informaii i trebuie s fii dispui s v schimbai hotrrile.
Dac tii care v este scopul i suntei dornici s recunoatei ceea ce v transmit cu
adevrat datele, va trebuie uneori, sau poate chiar mai des, s v schimbai deciziile. Scopul
ultim al marketingului este de a maximiza profitul, a vinde ct mai multe produse posibile, la ct
mai muli consumatori, ct mai des i la preuri ct mai mari posibile.

De ce v-ai hotr pentru o metod care v-ar aduce 10% din beneficii, cnd ai putea alege
o alt metod, cu 20% beneficii? i de ce ai continua s utilizai o metod, chiar i numai pentru
nc 1 minut, dup ce ai descoperit c nu este eficient? Presupunnd, desigur, c ncercai s
descoperii ce anume a determinat creterea sau scderea vnzrilor, n loc s v srbtorii
triumful btnd din palme cu colegul ori s v justificai eecul acuznd, n mod lamentabil,
vremea, starea economiei sau poate, tacticile agresive ale vreunui concurent lipsit de raiune,
analizai n amnunt att cauzele succesului, ct i ale eecului i vei ctiga.
Farmec SA este una dintre cele mai prestigioase firme romneti, att pe plan naional,
ct i pe plan internaional. De-a lungul vremii, compania i-a continuat ascensiunea n topul
firmelor productoare de cosmetice, ajungnd, astzi, pe cele mai fruntoase poziii.
Motivele care m-au determinat s aleg drept tema lucrrii de atestat, compania Farmec,
sunt legate de valoarea companiei i notorietatea sa mondial, calitatea produselor create de-a
lungul vremii. Este remarcabil implicarea sa n spaiul comunitar prin anumite responsabiliti
sociale: susinerea pe care compania a acordat-o, n ultimii ani, btliei contra cancerului de sn,
de diversele campanii sociale avnd ca scop ajutorarea copiilor defavorizai i de implicarea n
noua micare bio, care susine produse exclusiv naturale, lipsite de orice tip de chimicale.
Aceast lucrare reprezint familiarizarea cu Farmec, istoria sa, de la nceput pn astzi,
seria de transformri ce a adus-o la nivelul la care se gsete azi, oferta de produse i
recunoaterea de care acestea se bucur. De altfel, brandul Gerovital, produs la Cluj este
printre puinele mrci cunoscute pe plan mondial, fiind o component redutabil a imaginii de
ar.

CAPITOLUL I: PREZENTAREA GENERAL A COMPANIEI


FARMEC
I. 1. Poziionarea, istoricul companiei
Cu o experien de 120 de ani n
domeniu, i creatoare a industriei moderne de
produse cosmetice n Romnia, compania
Farmec Cluj Napoca este cel mai mare
productot autohton i deine supremaia ca
volum de vnzri anuale pe piaa local.
Este prima i cea mai important
companie productoare de produse cosmetic
din Romnia.
Povestea companiei ncepe n anul 1889, cnd apar, n Budapesta, laboratoarele Molnar
Mose. 50 de ani mai trziu s-a desprins din acestea un mic laborator, cu sediu la Cluj Napoca,
Mol-Mos. Laboratorul producea, n principal, ap de colonie i pudr pentru copii. n 1945,
acesta i schimb denumirea n Laboratorul Werzar.
Principalele preocupri ale companiei au fot mereu acordarea unei mari atenii calitii
produselor oferite clienilor i o deosebit grij fa de protejarea mediului nconjurtor.
Farmec Cluj se afl printre puinele firme care au reuit s pun n funciune un obiectiv
ecologic de importan naional, unic n ar, unde se industrializeaz produse ce corespund
standardelor impuse de Uniunea European.
Potrivit studiilor, Farmec Cluj este lider pe segmentul de pia dedicate cosmeticelor,
deinnd prima poziie, ca volum al vnzrilor, la categoriile creme de fa i ochi, demachiante
i mti de cosmetic, respectiv, poziia a doua n ceea ce privete produsele de gommage.
Farmec se afl de ani de zile, n topul primelor zece branduri cele mai bine vndute.

I. 2. Obiectivele companiei

Obiective principale:

atragerea unui numr de cel puin 100 de vizitatori pe zi, dornici s ncerce produsele;

ncheierea a cel puin 20 de contracte cu viitori distribuitori pn la sfritul perioadei de

desfurare a activitilor;

creterea cifrei de afaceri cu cel puin 5%, pentru anul n curs;

informarea publicului int cu privire la noul produs lansat;

atragerea publicului int al companiilor opozante;

la sfritul campaniei, cel puin 5% din publicul int principal va percepe produsele

companiei ca fiind moderne, calitative i sigure;

creterea cotei de pia cu 5%, urmat de o cretere a vnzrilor cu 10%, n primele 6

luni, dup sfritul campaniei, ca urmare a ncurajrii testrii i cumprrii produselor Farmec;

constituirea i consolidarea imaginii Farmec, ca brand de ar.

Obiective secundare:

revigorarea imaginii companiei;

lrgirea ariei de distribuii.

Cifra de afaceri:
Att rezultatele economico-financiare obinute (Cifra de afaceri aferent anului 2014 a

fost de 21 milioane de $, nregistrnd un trend ascendent), ct i cotele de pia deinute de


Farmec S.A. demonstreaz valoarea incontestabil a companiei pe piaa produselor cosmetice.

I. 3. Piaa produselor cosmetice


Cu o pia caracterizat de un nivel redus al puterii de cumprare i de o slab informare
a consumatorilor privind folosirea produselor cosmetice, Romnia are totui o evoluie dinamic
a vnzrilor pe acest segment. Produsele romneti de cosmetic nseamn n jur de 30% din
totalul pieei interne. Restul pieei aparine companiilor strine, care acapareaz prin campanii
agresive de marketing un segment tot mai larg de consumatori. Consumul de produse cosmetice
este mai mic dect n alte ri din Europa Central i de Est, fiind determinat de nivelul sczut al
puterii de cumprare, corelat cu gradul relativ redus de informare i educare a consumatorului
privind modul de folosire i rolul fiecrui tip de produs.
Farmec S.A realizeaz, anual, peste 15 milioane de uniti de produse, n fabrica deinut
la Cluj-Napoca, nomenclatorul companiei cuprinznd peste 400 de produse, cosmetice i
medicamentoase de uz extern sau produse pentru ntreinerea locuinei.
n ciuda faptului c firma Farmec nu a demarat, n decursul timpului, campanii
publicitare ample, pentru cremele pe care le produce, acest lucru nu a periclitat imaginea i
reputatia brand-ului, principalul atu al produselor fiind prospeimea (cremele sunt comercializate
imediat dup procesul de producie), nu publicitatea. Produsele Farmec conin ingrediente active,
de ultima generaie, sunt fabricate dup normele Good Manufacturing. Acestea demonstreaz
eficacitate, testate sub control dermatologic, nu sunt testate pe animale i au o excelent
compatibilitate cu pielea. Acesta este motivul pentru care Farmec produce i comercializeaz
cele mai bine vndute produse pentru ngrijirea tenului i a ochilor, fapt confirmat de studiile
realizate trimestial de compania de cercetri de pia AC Nielsen.
Gama sortimental a produselor realizate n corporaie este foarte diversificat,
cuprinznd deodorante, creme, emulsii, ampoane, lacuri, fixative, produse cosmetice pentru ras
i dup ras, produse de fardare, lacuri de unghii, insecticide i produse de uz menajer.

Principalele produse oferite de Farmec S.A. sunt:

produse de wellness;
produse pentru fa i corp;

produse pentru ntreinerea prului;

produse de machiaj;

deodorante;

dermato-cosmetice;

produse pentru plaj;

produse pentru igiena-dentar;

produse pentru cabinetele cosmetice;

produse chimico-casnice;

produse profesionale pentru curenie;

dezinfectante i materiale sanitare;

insecticide;

produse pentru protecia muncii.


Mrcile cele mai cunoscute sunt Farmec, Gerovital H3 i Gerovital Plant,

Ecovital i AslaVital.
Produsele din gama Ecovital sunt destinate tuturor tipurilor de ten. Este prima gam ce
utilizeaz dou geluri ca baz pentru creme. Ecovital este apreciat pentru protejarea epidermei
creia i confer un aspect suplu, tnr, luminos i ferm precum i pentru prevenirea fenomenului
de mbtrnire a pielii.
Gama Farmec Aloe Vera se adreseaz tenului gras. Este bine cunoscut faptul c acest tip
de ten necesit o ngrijire special, deoarece pielea gras este lipsit de fragezime i suplee, din
cauza efortului la care sunt supuse glandele sebacee.
Gerovital Plant este ideal pentru pstrarea frumuseii tenului i redarea aspectului tnr
pielii, avnd la baz extract de flori i plante naturale. Este o linie revoluionar, dezvoltat
pentru a satisface cerinele crescnde pentru excelena i pentru unicitate, venite de la un
consumator global sofisticat.
Produsele AslaVital folosesc potenialul cosmetic al argilei, puterea sa regeneratoare
incredibil. Conceptul anti-age ofer un tratament complet, special conceput pentru pielea
sensibil (predispus la alergii, acnee, iritaii sau riduri).

Argila este un remediu bine-cunoscut din Antichitate pentru proprietatile sale benefice, si
anume:

regenerator fizic puternic, cu o aciune reechilibrant i remineralizant de

excepie;

rencarc i revigoreaz celulele organismului cu energie vital;

putere remarcabil absorbant i antitoxic;

posed virtui cicatrizante antiseptice i calmante;

constituie un filtru natural al radiaiilor UV.

10

n ceea ce privete gama sortimental de produse Farmec S.A. comercializeaz mrci


private precum:

Gerovital Plant

Gerovital Plant Forte

Gerovital Stop Acnee

Gerovital Sun

Gerovital H

Aslavital

Doina

Farmec

Triumf

Ada

Contur

Aslamed

Nufar

Dermofarm

Athos

Deo Favorit

Lara

11

I. 4. Concurena firmei Farmec


S.C. FARMEC S.A. se confrunt cu o concuren acerb specific domeniului cosmetic,
att pe plan intern ct i pe plan extern. Liderii, pe piaa cosmetic, se identific cu cei mai
puternici concureni externi, n domeniu, iar oferta lor se caracterizeaz printr-un nivel nalt de
calitate bazat pe inovaii tehnologice majore i pe materii prime de cea mai bun calitate.
Totodat, concurenii externi practic preuri nalte, uneori foarte nalte pentru piaa din
Romnia, acesta constituind un major avantaj pentru FARMEC, care ofer produse originale,
bogate n extracte naturale, vitamine i ape minerale la preuri acceptabile pentru consumatorii
locali. n confruntarea cu concurenii interni, FARMEC deine o poziie privilegiat datorit
faptului c, aceasta reuete s se adapteze continuu la cerinele de modernizare a produselor
cosmetice.
Pentru a evidenia mai elocvent lupta concurenial cu care se confrunt FARMEC, vom
prezenta principalii concureni afereni diferitelor linii de produse.
Produsele pentru ngrijirea tenului (creme, emulsii, loiuni, msti regenerante) :
Concureni importatori: LOreal Paris, Laboratories Garnier, Beierdorf Hamburg (Nivea),
Institutul Ponds ;
Concureni productori interni: Cosmetic Plant, Elmi Plant, Laboratoarele Ariel ;
Deodorante
Concureni importatori: Unilever (Rexona, Impuls, Dove), Beiersdorf (Nivea, 8x4), Henkel
(Fa), Colgate Palmolive, Coty Cosmetics;
Produse pentru ngrijirea prului (ampon, balsam, spum modelatoare, etc):
Concurenti importatori: Schwarzkopf, Procter & Gamble (Pantene), Wella, Unilever
(Organisc, Timotei), Beiersdorf (Nivea), LOreal (Elseve);
Cosmetic decorativ (rujuri, dermatografe, tu de pleoape, lacuri de unghii, balsam
de buze, fonduri de ten)
Concureni importatori: Kallos Cosmetics, Jonson Cosmetics, Chemical Ind. (Q Color);
Pentru ultimele linii de produse menionate, firma Farmec nu are concureni majori
interni, deoarece acetia, dac exist, au o via foarte scurt i ofer produse la un nivel net
inferior comparativ produselor ce poart marca Farmec. Principalul concurent al firmei Farmec
este Loreal. Portofoliul companiei include produse de machiaj precum Maybelline i Lancme,
produse de ngrijire a pielii Garnier i Vichy i cele pentru pr marca LOreal si Elseve.

12

CAPITOLUL II: CAPACITATEA PIEEI


II. 1. Dinamica pieei
Unul din principalele obiective de marketing pe care FARMEC i-l propune este
extinderea pieei actuale a ntreprinderii ctre piaa potenial sau chiar teoretic. n acest sens,
au fost identificate urmtoarele cauze ale existenei nonconsumatorilor:
necunoaterea suficient a produselor;

necunoaterea suficient a produselor;

inexistena acestora n anumite puncte de vnzare;

nencrederea n produse, datorat prejudecii conform creia produsele fabricate

n Romnia nu sunt de calitate;

preul uneori prea mic al produsului, cea ce d impresia consumatorului c i

calitatea este pe msur, alteori prea mare ceea ce duce la inacceptarea acestuia pentru produse
fabricate n Romnia care sunt considerate de proast calitate;

calitatea slab a produsului, comparativ cu alte produse ale altor mrci cu o

notorietate ridicat;

insuficiena volumului i a gamei serviciilor care nsoesc produsul.

II. 2. Aria pieei


FARMEC opereaz cu urmtorii indicatori: concentrarea pieei i densitatea reelei
comerciale; ceilali indicatori nu sunt folosii. Gradul de concentrare al pieei reflect distribuia
actelor de vnzare cumprare i densitatea lor n cadrul unor piee globale sau a unui teritoriu.
Concentrarea pieei este influenat de mai muli factori: natura produsului, natura pieei i
repartizarea teritorial a forelor de producie. n ceea ce privete distribuia punctelor de vnzare
a companiei Farmec pe teritoriul rii, se observ un grad mare de concentrare n centrul rii,
jumtate din reprezentane fiind situate n Transilvania.

13

II. 3. Segmentarea pieei


Prin gama larg de produse cosmetice pe care le fabric, firma FARMEC acoper o mare
varietate de segmente de pia, n special formate, din femei cu vrsta cuprins ntre 20 i 60 de
ani.
Oferta de produse cosmetice difereniate n funcie de vrst i venituri este prezentat n
tabelul urmtor:
Hidratare &

Protejarea tinereii

Perfecionarea

Prospeime

tenului

tenului

Venituri

20-30 ani

30-35 ani

35-45 ani

45-65 ani

Medii & mari

Crem hidratant

Crem super

Gel super activ

Crem antirid

cu argil Aslavital

nutritiv Ecovital

C Ecovital

Aslavital

Vrsta

Antirid & Fermitate

Ecovital
Medii &mici

Crem Aloevera

Crem hidratant

Crem

cu Mueel

evanescent

---

cu Glbenele

II. 4. Selecia pieei int


Cu o populaie de 38,7 milioane locuitori Polonia reprezint o pia semnificativ pentru
industria cremelor. Majoritatea produselor pentru ngrijirea tenului vndute n Polonia sunt
produse local iar preurile sunt medii i sczute. Piaa polonez de creme este uor conservatoare.
Clienii prefer att cremele faciale ct i cele corporale. Consumatorii mai tineri cu
venituri ridicate sunt mult mai receptivi la ultimele tendine. Se remarc o cretere a cererii
pentru design-ul modern al ambalajului cremelor. Recipientele create dup motive neomoderne,
cubiste, extravagante i nonconformiste se bucur de o cerere mare. Se face simit n cererea de
consum o nclinaie a cumprtorilor spre produsele de nalt calitate i foarte moderne.
Productorii locali au ca puncte forte preurile foarte accesibile i productivitatea.
Industria polonez a cremelor continu, ns, s dezvolte strategii promoionale, canale de
distribuie i tehnologii moderne. Unii productori coopereaz cu firmele strine.
Productorii autohtoni au nceput s rspund cererilor pieei de produse foarte
sofisticate. Ei urmez tendinele modei internaionale. Aceti productori si aleg cu atenie
detailitii i pstrez o legatur strns cu proprii cumprtori. Productorii locali fac un efort
considerabil s ating cererea noii piee i copie tehnicile concurenilor.
14

II. 5. Macromediul de marketing


Firmele de succes trebuie s aib o viziune asupra activitii lor orientat din exterior
ctre interior. Prin aceasta se ntelege faptul c n mediul n care opereaz, se ivesc mereu noi i
noi ocazii favorabile i ameninri, fapt ce face ca firmele s acorde o importan vital urmririi
permanente i adaptrii continue la schimbrile mediului. Componentele macromediului de
marketing sunt: mediul demografic, mediul economic, mediul natural, mediul tehnologic, mediul
politico-legislativ i mediul social cultural.
O activiate recent ntreprins de FARMEC, ce merit a fi menionat, o reprezint
adaptarea tehnologiilor la noile norme UE. FARMEC a reuit punerea n funciune a unei
importante investiii de cca 3 milioane dolari, destinat fabricii Dezmir, pentru producerea de
deodorante ecologice, deodorante fr freon (Propan butan) care nu afecteaz stratul de ozon.
Preocuparea legat de mediul natural, nu se oprete aici, firma FARMEC producnd
ambalaje din materiale biodegradabile.

15

CAPITOLUL III: POLITICA DE PRE A FIRMEI


III. 1. Obiectivele politicii de pre
nainte de a determina preul potrivit pentru un produs, o ntreprindere trebuie s
determine rolul pe care preul l joac n strategia de marketing. Obiectivele vizate de
strategia de pre pot fi numeroase, cele mai importante fiind prezentate schematic
astfel:
Obiectivele globale ale ntreprinderii
Obiectivele legate de profit:
-maximizarea profitului
-indice favorabil de randamental investiiilor Obiective de pre
-asigurarea lichiditilor

Obiective legate de
statutul ntreprinderii:
-nfruntarea concurenei
-realizarea unei stabiliti a preurilor
-pstrarea unei imagini favorabile

Obiective legate de vnzri:


- creterea volumului vnzrilor
-creterea cotei de pia

Principalele obiective de pre ale firmei Farmec sunt:


Maximizarea

profiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmrit de o

ntreprindere, dar ridic i unele probleme, cum ar fi faptul c neglijeaz rezultatele financiare pe
termen lung n favoarea celor curente;
unui indice de randament al investiiilor- prin care se urmrete

Realizarea

utilizarea ct mai bun a capitalului;


Obinerea

unei cote anume de pia. Multe din cele mai importante companii din

lume consider acest obiectiv ca fiind primul pe lista lor de prioritti sau unul din cele mai
importante. Uneori aceast strategie este riscant deoarece urmrind numai creterea cotei de
pia se pot pierde din vedere numeroase alte oportuniti.
Stabilizarea

preurilor se urmrete deoarece cele mai multe ntreprinderi nu

agreaz variaiile brute ale preurilor. Variaiile preurilor au efecte negative asupra tuturor
competitorilor doar dac nu cumva curba cererii este foarte elastic, iar piaa pentru produsul
respectiv se poate modifica cu repeziciune, ceea ce este puin probabil;

16

Descurajarea

concurenei prin practicarea unor preuri mici sau chiar foarte

mici, obiectivul nu-i atinge ntotdeauna scopul deoarece i concurenii au investit n uzine,
echipamente, personal i deci nu au nici un interes s se retrag de pe pia.

III. 2. Strategii de pre


n condiiile unei scderi vizibile a cotei de pia dup 2000 litigiul cu SC MIRAJ SA a
adus companiei Farmec imposibilitatea de a promova pe msura principalul su brand Gerovital.
Pentru a mbunti acest deficit de imagine firma a pus n 2013 bazele sistemului de
Multi Level Marketing (MLM). Preul unei linii de produse presupune stabilirea mai multor
niveluri de pre pentru produsele respective, fiecare reprezentnd un nivel de calitate distinct.
Lista de preuri cuprinde att preurile de baz pentru produsele propuse, ct i reduceri
de pre, nelegeri speciale, mprumuturi i vnzri n rate, diverse metode utilizate pentru a
atrage ct mai muli cumprtori. Fiecare din aceste opiuni legate de pre pot fi practicate n mai
multe variante. De exemplu, reducerile de pre se pot manifesta astfel:

vnzarea unor cantiti mai mari la un pre mai mic;

reduceri pentru anumite perioade de timp;

reduceri pentru anumite zone;

reduceri pentru plata imediat.

III. 3. Metode de intrare pe piaa int


n vederea fundamentrii metodei de intrare pe piaa internaional a companiei
S.C.Farmec S.A.Cluj-Napoca, se impune, dintru nceput, luarea n calcul a unor limitri
insurmontabile pe care nsui mediul naional i actualul stadiu de dezvoltare le impun. Astfel, nu
se poate vorbi, n cazul S.C.Farmec S.A.Cluj-Napoca de aranjamente contractuale, aliane
strategice internaionale, joint-ventures, fuziuni internaionale sau greenfield investements.
ntr-o prim etap trebuie identificat stadiul de internaionalizare n care se afl firma.
Avnd n vedere faptul c, pn n prezent, S.C.Farmec S.A.Cluj-Napoca export deja, n mod
indirect, n ri de pe continentul European i nu numai, se poate concluziona c firma se afl n
faza internaionalizrii iniiale. Farmec este o companie care s-a dezvoltat iniial pe piaa din
Romnia, abia dup anul 2001, firma ncepnd s acorde o atenie sporit posibilitii de a-i
mri profitabilitatea i competenele opernd n exterior. De asemenea, S.C.Farmec S.A.ClujNapoca nc se confrunt cu o deficien a resurselor n domeniul managementului i al

17

marketingului, chiar dac nu att de pronunate ca n trecut. Alte forme favorabile de dezvoltare
a afacerilor pe termen lung pentru S.C.Farmec S.A.Cluj-Napoca ar fi investiiile strine directe
n Rusia i crearea de societi mixte.
Concluzionez c varianta cea mai probabil s genereze rezultate maxime ntr-un orizont
temporal de 3 ani, innd cont de actualele dimensiuni ale S.C.Farmec S.A.Cluj-Napoca i de
competenele distincte ale acesteia, este exportul direct, care va fi realizat, pentru nceput, printrun departament de export distinct n cadrul firmei i prin distribuitori i agenti externi. Dei
departamentul distinct de export poate fi localizat, n principiu, i n alt ora din ar, De
asemenea, compania va apela la distribuitori i agenti externi, care vor dispune de clauze de
exclusivitate n realizarea tranzaciilor. Clauza de exclusivitate i determin pe reprezentani s-i
sporeasc eforturile pentru a promova vnzrile, ceea ce nu poate fi decat n interesul
productorului. Motivaia principal n abordarea exportului direct este aceea a necesitii
companiei de a deine controlul managerial asupra operaiilor desfurate. Firma dispune de un
potenial relativ ridicat i, tocmai prin prisma realizarilor de pana acum i a oportunitilor
viitoare, un management eficient i eficace se constituie ntr-o necesitate srtringenta, premise ale
unei dezvoltri ulterioare armonioase i a ascensiunii pe treptele inrernaionalizrii.

18

CAPITOLUL IV: POLITICA DE DISTRIBUIE


IV. 1. Reele de distribuie
Dezvoltarea companiei este susinut de consolidarea permanent a propriei reele de
distribuie, dezvoltat la nivel naional, coordonat prin intermediul reprezentanilor i punctelor
de lucru din principalele orae ale Romniei.

Ponderea vnzrilor pe canale de distribuie este respectat i de vnzrile Farmec,


compania realiznd 41% din volumul de vnzri n supermarketuri i hypermarketuri, 24% n
farmacii i 19,7% n magazinele specializate de cosmetice. O dat cu dezvoltarea lanurilor de
retail ns, ponderea micilor magazine de cartier a sczut, la fel ca i importana sistemului
propriu de distribuie n ponderea vnzrilor. 40-45% din vnzri sunt n lanurile de retail, iar
dac lum n calcul i farmaciile, ponderea trece de 50%, spune Liviu Turdean, director general
Farmec, subliniind c procentul este n cretere.
Farmec are contracte cu toate marile reele i a nregistrat creteri importante n
magazinele mari, mai ales pe produsele de top (care sunt lideri de pia, precum Doina,
Triumf, Gerovital, Nufr). Anul trecut, Farmec a avut vnzri de circa 19 milioane de euro.

19

La nceputul acestui an, productorul romn de cosmetice i-a extins aria de distribuie
internaional, ncheind un parteneriat care i permite s exporte produsele Gerovital n Serbia i
Muntenegru, ri n care, pn de curnd, cosmeticele Gerovital se vindeau neoficial. Ponderea
Gerovital n totalul exporturilor Farmec este de aproximativ 90%.

IV. 2. Distribuia local


mbuntirea reelelor de distribuie din Romnia e de asemenea o parte a creterii
impresionante a industriei cosmeticelor. Supermarket-urile i lanurile de magazine s-au extins
geografic pentru a aduce produse consumatorilor din afara centrelor urbane. Nivelurile
mbuntite ale serviciilor au contribuit de asemenea la vnzri crend o experien mai plcut
a cumprturilor pentru clieni/consumatori.
Principalii distribuitori sunt magazinele mixte i supermarket-urile ns i cota de pia a
farmaciilor a crescut:

Conform studiului realizat de grupul KomCon mai mult de 30% din femeile din Romnia
cu venituri ridicate si medii vor cumpra produse cosmetice din magazine specializate i doar 7%
din acest grup de consumatori cumpra produse cosmetice din supermarket-uri. Avnd n vedere
c firma Farmec se adreseaz acestui segment de consumatori, produsle din gama Asla Vital se
vor vinde n acest tip de magazine.

20

IV. 3. Politica de distribuie a firmei


Politica de distribuie cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a
treptelor de desfacere subordonate cu performanele ntreprinderii. Conceptul de distribuie poate
fi definit drept totalitatea activitilor economice i organizatorice pentru dirijarea i transmiterea
fluxului de mrfuri i servicii de la productor la consumator.
Alegerea i utilizarea acelor canale de distributie care faciliteaz transportul n timp util,
stocarea, condiionarea, manipularea, ambalarea n condiii de perfect siguran a produsului i
toate acestea cu costuri minime.
Crearea unui sistem care s asigure desfurarea cu eficien maxim a fluxurilor:

fluxul tranzaciilor (al negocierilor) cuprinde tratativele desfurate ntre partenerii

actului de schimb (productori, intermediari, utilizatori finali) prin care productorul se


angajeaz s produc i s livreze distribuitorilor produsele solicitate de consumatori, n
cantitatea solicitat i ntr-o anumit form de ambalare i prezentare.Tot n aceast faz se
stabilesc i responsabilitile participanilor la procesul de distribuie;

fluxul informaional privete vehicularea tuturor informaiilor necesare procesului de

distribuie, att pe ruta productor-intermediari-consumatori, ct i pe circuitul invers;

fluxul promoional cuprinde aciunile (mesajele) productorilor i intermediarilor prin

care acetia ncearc s informeze piaa de existena unui produs;

fluxul produsului const n deplasarea efectiv, fizic a produsului de la productor la

consumator, adic din momentul ncheierii procesului de producie, cnd produsul este livrat i
pn la cumprarea acestuia de ctre consumatori.

IV.4. Canale de distribuie utilizate


Canalul de distribuie reprezint o reea organizat de ageni i instituii care desfoar
activiti menite s fac legatura ntre productori i consumatori sau cu alte cuvinte drumul
parcurs de produs de la locul obinerii sale i pn la locul unde se consum. Acest itinerar este
utilizat de un ansamblu de persoane i ntreprinderi care se numesc intermediari.
Intermediarii sunt ntreprinztori independeni specializai n activiti necesare s
apropie productorul de consumatorul final. Intermediarii ndeplinesc mai multe funcii legate de
procesul de distribuie: funcii tranzacionale (cumprre, vnzare, asumarea riscurilor legate de
proprietatea bunurilor), funcii logistice (concentrarea bunurilor din surse diverse n acelai loc,

21

depozitare, sortare, transport) funcii de facilitare a vnzrii-cumprrii (faciliti financiare,


clasificarea produselor pe categorii de calitate, cercetarea pieei, etc.)

IV. 5. Strategia de marketing a companiei


Dup 1990, n strategia de dezvoltare a companiei, un accent deosebit a fost pus pe
distribuie, reuind ca, la finele anului 2000, Farmec s aib propria reea de distribuie, prin cele
14 reprezentante i puncte de lucru, deschise n toate zonele rii.
Datorit echipei de vnzri performante, format dintr-un numr de 250 de membri i a
unei infrastructuri bine dezvoltate, compania ajunge la un numr de 10 000 de clieni, att din
retail-ul modern, ct i din cel tradiional. De asemenea, o importan deosebit s-a acordat
exportului, care nregistreaz peste 20% din cifra de afaceri.
n strintate, cele mai bine vndute game sunt Gerovital H3, Gerovital Plant i Aslavital
pe baz de argil. Obinerea, n anul 2012, a certificatului internaional de calitate ISO 9001,
reprezint o recunoatere a originalitii i calitii produselor oferite de Farmec, reflectat i de
cifra de afaceri a companiei, produsele Farmec ajungnd, astfel, pe toate continentele lumii.
Sistemul de vnzri MLM reprezint 1% din vnzrile realizate de Farmec Cluj, n acest
moment, cel mai profitabil tip de vnzare rmne, ns, cel realizat prin intermediul lanurilor de
supermarketuri i hipermarketuri, ponderea acestuia depind, n prezent, 35% din totalul
vnzrilor.
n anul 2013, Farmec a dat o nou dovad a prestigiului incontestabil de care se bucur,
situndu-se pe primul loc, n clasamentul companiilor pe domeniu de activitate , n cadrul celei
de-a XIII-a ediie a Topului Naional al Firmelor Private, aferent anului 2014.
Pn n 2014, Farmec Cluj estimeaz investiii de peste 12 milioane de euro, care se vor
materializa n crearea unei noi secii de producie, pe platforma de la sediul central i a nc 4
secii de producie, pe platforma din satul Dezmir.
innd cont de cele prezentate mai sus, se poate afirma c Farmec Cluj-Napoca a intrat
efectiv n industria economic european, att din punct de vedere al calitii produselor, ct i al
tehnologiilor moderne folosite i al valorilor promovate, fiind o companie cu tradiie pregtit
pentru viitor.

22

IV. 6. Politicile de marketing ale companiei


Politicile de marketing ale firmei Farmec urmresc promovarea brandurilor i vizeaz
aciuni i campanii de PR, apariii n reviste cu target feminin, materiale promoionale la locul de
vnzare, promoii adresate consumatorului final, campanii online i direct mail.
Un exemplu n acest sens este campania de comunicare integrat, iniiat pentru
relansarea brandului Gerovital H3, campanie pentru care s-a investit, cea mai mare sum de pe
piaa cosmeticelor romneti, suma ajungnd, pn n acest moment, la 350 de mii de euro. Dup
derularea acestei campanii, Farmec estimeaz o dublare a vnzrilor acestui produs.
Elmi Prodfarm nu a investit, pn acum 3 ani, n promovarea produselor, prioritare fiind
investiiile legate de producie, de certificarea calitii. Acum sa trecut, ns, la elaborarea unei strategii de consolidare i
promovare a tuturor brandurilor din portofoliu, accentul
punndu-se pe Elmiplant. Cea mai recent campanie de
promovare a Elmi Prodfarm a avut n centrul ateniei noua linie
de produse Bioten, gam bazat pe miere i pe alte ingrediente
naturale. Strategia de poziionare s-a bazat pe comunicarea clar a beneficiilor mierii ctre un
segment mai dinamic al utilizatoarelor. Aceast aciune a generat un ambalaj proaspt i elegant,
uor de identificat la raft i pe care beneficiul se poate decodifica uor.

23

CAPITOLUL V: MIXUL DE MARKETING


V. 1. ncadrarea planului n strategie
Datorit faptului c Farmec este lider ntre productorii autohtoni de produse cosmetice,
ea trebuie s adopte o strategie defensiv pentru a-i apra poziia pe pia i pentru a-i
mbunti avantajul concurenial. Bineneles c n acest sens sunt lansate permanent produse
noi i se acord reduceri distribuitorilor exclusivi la achiziiile de volume mari. Totui firma se
confrunt cu o concuren puternic din partea produselor strine. Firmele strine dispun de
bugete importante pentru a-i promova produsele, acest lucru fiind important n atragerea unui
numr mare de clieni. Se poate observa existena unui numr mare de reclame la produsele
cosmetice strine, n timp ce produsele cosmetice romneti nu sunt promovate printr-un astfel
de mijloc destul de costisitor.
Astfel i Farmec i promoveaz produsele prin mijloace directe cum sunt aciunile de
sampling sau participarea la expoziii de profil destinate publicului. Chiar dac Farmec a primit
numeroase premii internaionale, ea trebuie s-i concentreze forele n a-i promova produsele,
ntruct consumatorii trebuie s se familiarizeze cu produsele sale i s le recunoasc ca fiind de
calitate. Putem spune c eforturile strategice ale firmei sunt ndreptate nspre partea de
promovare, acest instrument de marketing necesitnd cele mai multe mbuntiri.

V. 2. Strategiile companiei Farmec


S.C.Farmec S.A. Cluj-Napoca dispune de importante capaciti de producie, de
experien i consacrare n domeniul specific de activitate, deinnd n acelai timp o cota de
pia semnificativ i confruntat fiind cu o potenial cretere viitoare a cererii de produse
cosmetice o dat cu integrarea n Uniunea Europeana. Astfel, compania vizeaz extinderea
activitii i ptrunderea pe noi piee.
Strategia corporativ este cea de cretere, n principal prin concentrare dar i prin
diversificare concentric.
Strategia de concentrare prin dezvoltarea pieei, justificat prin poziia actual i
competitivitatea ridicat a produselor vizeaz extinderea exporturilor i n alte zone dect cele
existente(SUA, Europa) cum ar fi : America Latin i Asia. Aceast extindere va fi nsoit

24

evident de mari campanii publicitate bine fundamentate de adaptare la specificul socio-cultural al


regiunilor crora li se adreseaza.
Strategia de concentrare prin dezvoltarea produsului este promovat de mult timp n
cadrul Farmec S.A aa cum s-a menionat anterior, compania alocnd importante fonduri
pentru cercetare n vederea lansrii anuale pe piaa a 50 de produse noi.

V. 3. Mixul de marketing
Mixul de marketing reprezint combinaia instrumentelor politicii de desfacere aplicat la
un moment dat de ctre o organizaie. Concept cu o poziie central n teoria i practica
marketingului, mixul s-a impus ca instrument de baz utilizat n concretizarea strategiilor
organizaiilor. Mixul constituie setul de instrumente tactice ale firmelor necesar stabilirii unei
poziii solide pe piaa int. Un program de marketing eficient combin elementele mixului astfel
nct s permit atingerea obiectivelor firmei. El asigur antrenarea resurselor n proporii
diferite, grupndu-le n jurul celor patru elemente cunoscute n literatura de specialitate ca cei
4P: Produse (servicii), Plasament (distribuie), Pre, Promovare. Cei 4P ai mixului de marketing
n concepia lui P. Kotler sunt:
PRODUS

PRE

PLASAMENT

PROMOVARE

Varietate

Canale de distribuie

Pre de catalog

Reclam

Calitate

Acoperire

Rabaturi

Aciuni promoionale

Design

Sortimente

Reduceri

Vnzri personale

Caracteristici

Amplasare

Perioada de plat

Publicitate

Nume de marc

Inventariere

Condiii de creditare

Servicii

Transport

Garanii

PIAA INT

25

Produsele companiei

Compania Farmec este un simbol al produselor cosmetice n Romnia. Produsele Farmec


acoper o arie larg de domenii i cerine ale consumatorilor de la produse chimico-casnice pn
la sofisticate produse cosmetice de ntreinere pentru ten i corp.
Grija fa de frumos, respectarea tradiiei consolidat pe ani de cercetare continu a fcut
ca din anul 1945 i pn n prezent s-i extind portofoliul la peste 400 de produse, de
notorietate fiind: Gerovital H3, Gerovital Plant, Aver, Charisse, Doina, Obsesie. Cutnd n
permanen resurse i direcii noi i innd pasul cu orientrile generale din cosmetic produsele
Farmec au valorificat mereu ingredientele naturale sau sintetice recunoscute pe plan mondial
alturi de principii active originale selecionate din bogia solului i a florei romneti (uleiuri
naturale, ap mineral, argil) concretizate n zeci de brevete de invenie.
Produsele Farmec sunt poziionate cel mai bine n categoria de produse pentru ingrijirea
feei, n special demachiani i creme.
Compania Farmec Cluj este lider
pe

acest

segment,

deinnd

prima

poziie, ca volum al vnzrilor, la


categoriile creme de fa i ochi,
demachiante i mti cosmetice.
Produsele Farmec sunt apreciate
i n afara rii, ponderea exportului
deinnd peste 20% din cifra de afaceri a
companiei. n strintate, cele mai bine vndute game sunt Gerovital H3 Gerovital Plant i
Aslavital pe baz de argil.

Preul

Nomenclatorul companiei cuprinde att produse de mas ct i produse medii i de lux,


preul acestora fiind accesibil tuturor categoriilor de consumatori. Gamele Gerovital Plant European Skin Care Products, Ecovital i Aslavital sunt destinate segmentului cu venituri mari i
gusturi mai pretenioase. Pe acest segment are concureni extrem de puternici, care ii permit s
susin campanii publicitare intense i beneficiaz de ncrederea consumatorilor n produse
strine. Gamele Gerovital H3, Gerovital Plant i Ro-Plant se adreseaza segmentului cu venituri

26

medii i ncredere n produsele autohtone, iar gamele Doina i cremele Ada segmentului cu
venituri mici, segment pe care are asigurate consumatoare fidele.
Gamele pentru segmentele cu venituri medii si mici sunt prezente n aproape toate
magazinele din ar care vnd produse cosmetice, n toate marile lanuri de magazine - Billa,
Mega Image, Gima, Profi, La Fourmi, Metro, inclusiv in hipermarketul Carrefour - n farmacii,
n standurile de cosmetice din en-gros-uri i piee. Din vnzrile aduse de toate gamele de
cosmetice, 60% reprezinta vnzrile nregistrate pe mrcile Gerovital, urmat de laptele
demachiant Doina.

Distribuia

Farmec are o distribuie foarte extins, de la buticuri pn la magazine de lux, acoperind


peste 10.000 de puncte de vnzare. Firma are propria reea de distribuie - reprezentanele sale,
situate in 13 mari orae acoperind 85% din teritoriul rii - i lucreaz cu distribuitori n zonele n
care deschiderea de reprezentane nu a fost considerat justificat.

Promovarea

Fiindc Farmec nu-i permite s susin campanii de publicitate agresive, i promoveaz


produsele, n general, pe suporturi media mai puin costisitoare, cum ar fi radiourile i revistele
de specialitate. Un rol important pentru companie l are promovarea la locul vnzrii cu aciuni
de sampling, participarea la expoziii de profil destinate publicului, unde contactul cu
consumatorii este direct.
Cabinetele cosmetice sunt un alt instrument folosit pentru promovare; cosmeticienele
sunt cele mai n msur s recunoasc calitatea unor produse de ngrijire a feei i s le
recomande clientelor.

27

CAPITOLUL VI: ANALIZA SWOT


Analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) este una dintre cele mai
utilizate forme de analiz a unei afaceri. Prin SWOT se analizeaz i se evalueaz impactul
punctelor forte (strengths) i a slbiciunilor interne (weaknesses), a oportunitilor
(opportunities) i a ameninrilor (threats) ce provin din mediul exterrn.

Analiza Swot a firmei S.C.FARMEC.S.R.L


Puncte Tari

Lider pe piaa cosmeticelor din Romnia i unul dintre cei mai importanti productori de

cosmetice din Europa de Sud-Est;

Cifra de afaceri considerabil;

Oferta foarte variat de produse i o reea proprie de distribuie foarte bine dezvoltat;

Simbol al produselor cosmetice romneti, tradiie ndelungat;

Investiii anuale substaniale pentru retehnologizare i modernizare;

Diversificarea continu a produselor;

Intens activitate de cercetare;

Atenie sporit n vederea conservrii mediului nconjurtor

Puncte slabe

Deficiene n manier de prezentare a produselor (ambalaj i campaniile publicitare);

Lipsa unei promovri suficiente pe potenialele piee externe;

Neatragerea ndeajuns de multor proiecte de finanare din exterior.


Oportuniti

Aprecierea produselor Farmec n afara rii;

Recunoaterea internaional a gamei Gerovital H3, precum i a meritelor n domeniul

geriatriei i gerontologiei a D-nei Prof.dr. Ana Aslan;

Dezvoltarea (n special n ultimii 2 ani) a pieei produselor cosmetice (mai ales a celor cu

pre mediu i ridicat);

28

Creterea puterii de cumprare a consumatorilor

o dat cu integrarea n Uniunea

European i preferina acestora pentru producia inovatoare, de un nalt nivel calitativ;

anse sporite de export pe piaa comunitar;

Dezvoltarea n mare msur a segmentului de pia cosmaceuticals, domeniu n care

firma s-ar putea afirma;

Extinderea tendinelor de vnzri directe.


Ameninri

Ofensiva firmelor autohtone cu acelai specific de activitate : Elmi ProdFarm, Gerocosen,

Combinatul Apicol, Gerovital Cosmetics, ce vizeaz segmente bine definite de pia;

Ofensiva firmelor Beiersdorf (Nivea Visage) precum i a LOreal Paris, firm ce

investete substanial n cercetare i dezvoltare, bazndu-se pe o strategie foarte clara de


comunicare a avantajelor sale tehnologice competitive;

Selectivitatea crescut a pieei i accentul deosebit pus pe calitate (noi standarde impuse

de legislaia european);

Sporirea ofertei productorilor bulgari i polonezi prezeni deja pe pia;

Existena taxelor vamale variabile de la stat la stat pentru produsele de ngrijire i

cosmetice.
n urma analizei Swot, se constat faptul c S.C Farmec S.A dispune de importante
capaciti de producie, de experien, de consacrare n domeniul specific de activitate i de o
serie de clieni convini ce consum cu regularitate produsele sale. De asemenea, compania
deine o cota de pia semnificativ i se confrunt cu o potenial cretere viitoare a cererii de
produse. Astfel, compania vizeaz extinderea activitii i ptrunderea pe noi piee.
Sintetiznd, valorile dup care se ghideaz firma sunt: integritate, promptitudine,
preocupare continu pentru inovare. Mai mult, dat fiind faptul c prin misiunea companiei este
vizat apropierea de consumatori, satisfacerea nevoilor de nfrumuseare a acestora prin oferirea
de produse naturale de o calitate excepional, cu un ambalaj modern i original, respectarea
standardelor etice n cadrul organizaiei este un obiectiv de prim rang.

29

CAPITOLUL VII: CONCLUZII I PROPUNERI


Compania Farmec ocup la momentul de fa locul 1 pe piaa naional de produse
cosmetice, fiind surclasat de L`Oreal Paris n Frana i Beiersdorf n Germania. n raport cu
celelalte companii romneti ce au ca activitate producerea de cosmetice, Farmec se situeaz pe
prima poziie, surclasnd principalele contracanditate ElmiProdfarm i Gerocossen.
n ceea ce privete raportul calitate-pre, compania Farmec ofer clienilor si produse
revoluionare, realizate dup reete inovatoare, respectnd cele mai stricte reguli, la preuri
extrem de atractive. n utlimii ani, compania a investit sume nsemnate n aducerea produselor la
ndemna clienilor, cldindu-i, astfel, propria reea de distribuie i asigurnd astfel prezena
produselor Farmec n aproape toate oraele mari ale Romniei. n afara cldirii unei linii proprii
de distribuie, Farmec Cluj a avut n vedere i deschiderea unor reprezentante n cele mai mari
orae ale rii.
Produsele realizate i comercializate de Farmec Cluj Napoca prin intermediul reelei
proprii de distribuie reuesc s se situeze n topul preferinelor consumatorilor din Romnia, ca
volume de vnzri, compania clujean fiind lider de pia pe multe segmente din industria
dermato-cosmetic prin produsele sale Gerovital, Aslavital, Farmec.
M-am gndit c ar trebui, n final, s explic de ce mi-am ales aceast brand romnesc,
pentru c decizia nu a fost luat aleator, ci s-a bazat pe anumite date pe care le-am cules despre
industria de profil n lume i n Frana. Conform informaiilor primite, industria de creme pentru
ngrijirea tenului este n plin avnt pe glob. Dei rile europene au intrat ntr-o perioad de
declin, rile asiatice se afirm din ce n ce mai puternic n acest domeniu. i, ca s nu v mai
plictisesc cu date inutile, v spun doar c cererea de creme este n cretere. Anglia ocup o
poziie destul de privilegiat ca ar productoare de creme pentru ngrijirea tenului. De aceea,
posibilitatea lansrii pe piaa extern am considerat-o o viitoare afacere profitabil fr a pretinde
prea mult.
O modalitate de a crete vnzrile const n amenajarea de reprezentante sau ncheierea
de contracte cu lanuri de farmacii sau magazine specializate. Cei interesai ar putea primi
diagnostice din partea specialitilor Farmec i recomandri pentru produsele potrivite. Pentru
momentele aniversare sau n perioada srbtorilor ar fi recomandate ofertele speciale, pachete
promoionale sau cadouri.

30

Pentru fidelizarea consumatorilor, Farmec ar putea introduce un sistem de carduri de


fidelitate ce presupun bonusuri la cumprarea de produse i anumite faciliti suplimentare
(invitaii i mostre de produse noi la lansarea acestora, ziua porilor deschise- ntalnirea cu
managerii Farmec i participarea la seminarii).
Datorit dezvoltrii n ultimii ani a segmentului de retail, am recomanda o vizibilitate mai
bun la raft a produselor Farmec creat prin mbuntirea merchandising-ului. Acesta s-ar putea
realiza prin promoteri, care s ofere mostre, pliante i consultan n alegerea produsului.
Promovarea noilor produse ar putea fi fcut deasemenea prin spoturi publicitare sau n reviste
pentru femei.
Am propus realizarea unui studiu n rndul consumatorilor de cosmetice pe baza unui
chestionar. ( vezi anexa 1)

31

Anexa 1

S.C.FARMEC.S.A
Chestionar nr. ___

Data __ /__ / __

Bun ziua! M numesc

, sunt student i efectuez o cercetare de

marketing n rndul consumatorilor de produse cosmetice. Avei amabilitatea s mi rspundei la


cteva ntrebri? Nu va dura mai mult de 5 minute. Chestionarul este anonim i servete doar
pentru analiza tiinific a datelor obinute.
1. Achiziionai produse cosmetice?
a)

Da

b)

Nu

Dac rspunsul este Nu, se oprete chestionarul, dac este Da, acesta continu.
2. Ce fel de produse achiziionai?
a)

Produse pentru fa i corp

b)

Produse de machiaj

c)

Deodorante

d)

Produse de uz general

e)

Produse de wellness

f)

Altele

3. Ce mrci de produse cosmetice achizionai?


a)

Farmec

b)

Nivea

c)

L'Oral

d)

Avon

e)

Dove

f)

Altele

Dac respondenii aleg Farmec, chestionarul continu, dac nu, acesta se oprete.

32

4. Pe urmtoarea scal, cum apreciai produsele Farmec de pe piaa romneasc? (marcai


cu un punct nivelul corespunztor rspunsului dumneavoastr)

Slab calitative

Foarte bune

5. Ct de des cumprai produse de natur cosmetic?


a)

O dat pe sptmn

b)

O dat la 2 sptmni

c)

O dat pe lun

d)

O dat la cteva luni

e)

Foarte rar

6. Ct de mult suntei dispui s cheltuii pe un produs cosmetic?


a)

Pn n 50 RON

b)

60 - 100 RON

c)

101 - 200 RON

d)

201 - 300 RON

e)

301 - 500 RON

f)

Peste 600 RON

7. n ce categorie de vrst v ncadrai?


a)

14-18 ani

b)

19-25 ani

c)

peste 26 ani

8. Care este ocupaia dumneavoastr?


a)

Elev/Student

b)

Salariat

c)

Antreprenor

d)

Liber profesionist

e)

Pensionar

f)

omer

33

9. Nivel de educaie:
a)

coala primar

b)

Gimnaziu

c)

Liceu

d)

Facultate

e)

Studii postuniversitare

10. Venituri lunare:


a)

Sub 500 RON

b)

600 - 1000 RON

c)

peste 1000 RON

11. Domiciliul:
a)

Urban

b)

Suburban

c)

Rural

12. Sexul respondentului:


a)

Masculin

b)

Feminin

34

Anexa 2

35

36

Anexa 3

37

38

39

40

41

Bibliografie
1. Diaconescu Mihai, Marketing, Editura Universitar, Bucureti 2005
2. Ilie Suzana, Manual: Marketingul afacerilor clasa a XI-a, Editura Oscar Print, Bucureti
2005
3. Ilie Camelia Suzana, Manual: Mediul concurenial al afacerilor, clasa a XII-a Editura
Oscar Print, Bucureti 2007
4. Kotler Philip, Managementul marketingului, Ediia a V-a, Editura Teora, Bucureti 2008
5. Kotler Philip, Principiile Marketingului, Editura Bucureti 2004

Alte surse:
1. www.farmec.ro
2. www.scribd.ro
3. www. biescosmetics.blogspot.ro
4. www.farmecplast.ro

42