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-Los canales describen cmo una compaa comunica y llega a su

segmento de clientes para entregar su propuesta de valor

Existen varios factores que se deben tener en cuenta al formular una Propuesta
de Valor para un determinado segmento de clientes.
1. Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar
clientes sensibles al precio.1
2. Novedad: PV que crean nuevos mercadosal satisfacer necesidades que
los clientes no tenan identificadas explcitamente.
3. Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a los
competidores, por los recursos o materiales utilizados en la produccin
del producto o entrega de servicio.
4. Conveniencia: Enfoque en facilitar la vida al cliente, optimizando su
tiempo y esfuerzo.1
5. Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo
social, moda o tendencia.
6. Desempeo: Garantizar desempeo superior a los productos de los
competidores.
7. Reduccin de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente
incurre al comprar el producto o servicio.
8. Reduccin de costes: PV aplicada en mercados B2B que busca ayudar a
los clientes a minimizar los costos.
9. Diseo: Enfatizar el diseo cmo elemento diferenciador de la oferta de
la empresa.
10.Customizacin: Permitir la adaptacin de la oferta a las necesidades y
gustos de cada cliente o grupo de clientes.
Podramos definir en tres pasos la formulacin de una PV para nuestra
empresa:
1. Se escoge cliente: mercado objetivo identificado: el segmento ms
atractivo?, se conoce al cliente: quin es?, cuales son sus necesidades ?,
etc.
2. Se entiende la problemtica: contexto (poltico, geogrfico, etc.); ambiente
de negocios (proveedores, competencia, socios, etc.); actores (quin es quin);
cmo interacta el cliente, cual es la experiencia global ?

3. Se define solucin, producto con valor: todos los elementos que interactan
y brindan beneficios al cliente (a todos los segmentos de clientes) LA
EXPERIENCIA TOTAL; pensar en lo que percibe el usuario, no necesariamente
en lo que entregamos.
Para finalizar quera enumerar una serie de cuestiones que te pueden ayudar a
describir la propuesta de valor de tu idea empresarial:
1. Qu es lo que ofrecemos al mercado?
2. Cules son los atributos de nuestra propuesta de valor?
3. Cul es el conjunto de productos y servicios especficos que ofrecemos
a cada segmento de clientes?
4. Cules son las necesidades que son satisfechas por cada Propuesta de
Valor?
5. Estamos ofreciendo diferentes niveles de servicio a cada segmento de
clientes?
Y, lo ms importante, para innovar al formular la PV de tu empresa:
1. Nuestra Propuesta de Valor esta orientada correctamente a satisfacer
las necesidades de nuestros clientes?5
2. Sabemos cul es la percepcin de nuestros clientes respecto a nuestra
PV?
3. Existen otras empresas que estn ofreciendo el mismo valor por precios
similares o menores?
4. Cun bien nuestros clientes estn siendo servidos por nuestros
competidores?
5. Podremos satisfacer las necesidades especficas de los distintos
segmentos?
6. Nuestros clientes tienen otras necesidades las cuales podramos
satisfacer fcilmente con nuestros recursos o a travs de aliados?
7. Podramos complementar nuestra PV a travs de alianzas?
4.- El bloque de relacin con clientes describe los tipos de relaciones
que una compaa establece con un segmento especfico

Cmo crear una relacin exitosa con tus clientes

Existen cosas que puedes delegar, pero la relacin con tus clientes
no es una de ellas, debes asegurarte de mantenerlos a tu lado y
fieles a tu empresa.
Para Peter Economy, experto en management y autor de libros como: The
Management Bible, Leading Through Uncertainty, asegura que existe un
factor diferenciador entre lasempresas exitosas y las otras: las relaciones
comerciales exitosas.

Pero cmo hacerlo? La clave est en fidelizarlos. Crear vnculos y relaciones

a largo plazo es uno de los grandes retos de cualquier empresa y necesarios
para una gran estrategia de branding; pero estas relaciones no se dan de la
noche a la maana, para ello existe un gran trabajo que debes cumplir, he aqu
algunos consejos de los expertos:
SON EL ALMA DE CUALQUIER NEGOCIO, ES LA CAPACIDAD DE
CONECTARSE EFICAZMENTE CON SUS EMPLEADOS, INVERSIONISTAS,
PROVEEDORES, CLIENTES Y OTRAS PERSONAS DE SU COMUNIDAD E
INDUSTRIA, LAS PERSONAS REALMENTE IMPORTANTES DE SU
NEGOCIO.- PETER ECONOMY
1. Buena comunicacin
De acuerdo con Jesica Mraz, experta en temas de management,
una comunicacin efectivaes la base para toda relacin, pero con tus
clientes necesita ser clara y fluida.
"Se necesita ser directo, preciso en el mensaje y fijar cules sern los pilares
sobre los que se asentarn la relacin", indica en el portal workana.com.
2. Asegrate de saber sus necesidades
Cuntas veces has finalizado reuniones buscando, solamente, cubrir tus
necesidades? Para crear relaciones estrechas debes asegurarte que tus
clientes, proveedores y socios se vayan satisfechos con sus propias
expectativas. Analiza bien tus estrategias comerciales y cuida que sea
un ganar-ganar, es uno de los tips ms sencillos para cultivar relaciones fieles
y a largo plazo.
Te recomendamos leer: Logre la fidelidad de los clientes
3. Demuestra gratitud
En el pedir est el dar, bien dice el dicho. Para ello la actitud y el trato son
relevantes, de esta forma demostrars que ests agradecido por su relacin y
los resultados que han obtenido con el tiempo. La recomendacin de Mraz es
adoptar una excelente actitud, comprometerse con el proyecto, y una vez

terminado, transmitirle cunta satisfaccin te ha dejado el hecho de trabajar

juntos, ellos deben saber que para ti es un placer trabajar con ellos.
4. Compromiso
Las relaciones comerciales son la base de tu negocio, de ah se nutre y crece tu
empresa. Demuestra la pasin que tienes hacia tu trabajo, involcrate en los
logros del cliente y felictalo cuando sea necesario. Es importante que l
sienta que trabajar contigo es trabajar en equipo, de esta manera se fortalecen
relaciones y amistades.
5. Siempre tu mejor cara
Lejos de la gratitud, la relacin con tus clientes siempre debe basarse en
profesionalismo, asegrate de demostrarle todas tus fortalezas, tanto de
manera personal, como corporativa. Siempre debes mostrarte confiado,
entusiasta y seguro de lo que haces.
Pero ojo! Tambin existen cuestiones tcnicas en las que debes poner
atencin:
a) Conecta de manera inmediata
Esta recomendacin es para todo aqul que est iniciando relacione con algn
prospecto decliente o proveedor, la clave est en dar seguimiento a la charla
que recin han terminado. Economy indica que inmediatamente despus de
finalizar su encuentro, enves un correo electrnico recordando lo que eres y
lo que haces, as como los objetivos que buscas en conjunto con ellos. Es una
forma sencilla de demostrar un inters en los servicios que brindan.
b) Realiza llamadas de manera personal
Cuntas veces encargas estas llamadas a tu asistente? Es importante que el
cliente sepa que est tratando con el representante de la empresa y no con
externos, de esta manera crears confianza y relaciones a largo plazo.
Asegrate de tratar los pendientes de manera personal.
c) Si te llaman, devuelve la llamada
Y que sea lo ms pronto posible, tu cliente, proveedor o socio debe saber que
es muy importante para ti y tu empresa, as que procura agendar entre tus
prioridades estas llamadas. Hazlas de manera personal, y en caso de que ests
muy ajetreado, un correo electrnico con el mensaje de que te comunicars lo
ms pronto posible, ser suficiente. Es necesario poner atencin en los
detalles, asegura Peter Economy.
d) Enva notas de agradecimiento

Las fechas importantes como aniversarios, cumpleaos, navidades, etc. Son un

gran pretexto para demostrarle lo importante que es para ti y tu empresa su
relacin comercial. Asegrate que reciban un presente y alguna nota de
agradecimiento; esto tambin lo puedes hacer cuando exista la firma de un
contrato o algn xito alcanzado por su parte.
e) Programa encuentros ocasionales
sta es una gran estrategia cuando recin empiezas con un nuevo prospecto,
sin embargo, con aquellos clientes que llevas tiempo suele olvidarse. Recuerda
que es importante alimentar todas las relaciones con todos tus clientes,
agenda una o dos visitas al ao, esto te dar la oportunidad de darles
seguimiento y de saber la situacin de su empresa; tambin es una gran
estrategia para fidelizar a tus clientes y de generar relaciones estrechas.