Como Caer Bien A Los Demas

Como caer Bien Alas Dems En Menos De 90 Segundos
Nicholas Boothman
Como Caer Bien a Los Dems

En Menos De 90 Segundos
Aprende a leer el Lenguaje Corporal
ya Establecer conexiones clidas
Llenas de Significado
Nicholas Boothman
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Nicholas Boothman
Para Wendy Por supuesto
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Nicholas Boothman
Agradecimientos
Vayaracin desfncrona! Kerry Nowendy,una de mis grandes amistades, que
me ordena: "Escrbelot"Razloya!" ~1iAngel dela guarda, Dozhoha Helans,que dijo:
"Hallegado la hora de buscarte un buen agente" Mi increbleagente.Sehore
Sywindfller,que me bombardeo con su apoyo y dedicacin,
Elestimado editor Peter Worksman, que se entrego con todos los servidos
para el libro viera la loz.y que sabe rodearse de 105 mejores talentos que se pueda
encontrar. Ycuando uno cree que ya lo ha vstoy odo todo, aparece la sorprendente
SallyKoralehick,que te lo lleva a uno por delante con su habilidad pura inhalar
manuscrito y exhalar un libro terminado.
Atodos les ofrezco mi reconocimiento mas sincero. Soispruebas vivientes de
que el resto de la gente contribuye nuestro recurso ms importante.
1m.1
Nicholas Boothman
Prefacio
Elsecreto del xito no se es muy dificilde entender, Cuanto mejor te relaciones
con la gente, mejor ser tu calidad de vida.
Descubr por prmera vez los secretos de llevarse bien con la gente durante mi
estancia corno fotgrafo publicitario y de moda. Tanto corno si trabajaba con 1 sola
modelo para su pagina de ligue como si lo hacia con 4,00personas a bordo de un barco
para promocionar una compaa de cruceros noruegos, resultaba bueno, que para mi
la fotografa consista mas en conectar con la gente que en presionar la cmara, Era
raro, no Importaba si la instantnea la tornaba en el vestbulo del hotel Rita de San
Frandsro o en una barranca destartalada en la aila de una montaa en AfriGl,.los
principios a la hora de establecer relacionarse eran universales.
Segn lo que puedo recordar, siempre "le ha resultado fdlllevarme bien con
la gente. Acasoen un don? Seria una cosa que podramos llamar un talento natural
para llevarse bien con la gente o se trata de algo que vamos aprendiendo poco a poco?
y si puede aprenderse, puede ensearse? Decid averiguarlo,
Durante los 2S aos de mi carera como fOtgrafo para revistas de todo el
mundo, aprend que la actitud y el lenguaje corporal eran estupendos para crear una
impresin visual llena de fuerza: los anuncios de las revistas disponen de menos de
dos segundos para captar la atencin del lector,
Tambin era consciente de que exista una manera de usar el lenguaje corporal
y la voz que permita que personas a las que no conoca se sintieran cmodas y
cooperaran,
Por ltimo tambin me di cuenta de que un puado de palabras bien elegidas
poda evocar una expresin, un estado de nimo, una accin, en casi cualquier
persona, Con estas certezas en la mochila, decid sumergirme un poco ms en el

asunto,
Por qu es ms fcil colaborar con ciertas personas que con otras? Por qu
puedo mantener una interesante conversacin con una persona a la que acabo de
conocer, mientras que otra gente puede considerara esta misma persona cargante o
incluso amenazadora? Obviamente, debe suceder algo en un nivel situado por debajo
de nuestra consciencia superficial. pero qu es?
r.,'leencontraba en este punto de mi indagacin cuando me top con la primera
de las obras de los doctores Richard Bandler y [ohn Grinder para la UCLA,acerca de
un terna de nombre poco manejable, la Prograrnadn Neurollngstcn.
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Nicholas Boothman
Muchas de las cosas que babia estado haciendo de forma intuitiva en mi trabajo
corno fotgrafo, estos dos expertos y sus colegas las haban documentado y analizado
corno el artey la tienda del desarrollo personal.
Entre un manantial de nuevas sugerencias. revelaban que cada persona tiene
un (sentido favorito', Si se encontraba este sentido, se poda disponer de la llave para
desbloquear el corazn y la mente de dicha persona,
A medida que se iba clari6cando mi nuevo camino, aparqu por un tiempo las
cmaras y decid enfocar [JO slo el aspecto exterior de la gente, sino el modo en que
funcionaba en su interior, Durante los uas siguientes, estudi con el dortor Bandler
en Londres y en Nueva York, y obtuve un diploma de Experto en Programacin
Neurolingstlca.
Estudi Patrones de Lenguaje en Est-ados Undos, Canad y Gran Bretaa, y
explor cada detalle reladonado ron la parte del cerebro vinculada a la capacidad de
los humanos para relacionarse,
Trabaj con actores. con cmicos y con profesores de arte dramtico en
Hitados Unidos y con narradores de cuentos orales en frica, a fin de adaptar dichas
lnformaclones lmprovsadas y convertirlas en ejercicios que permitieran enriquecer
las capacidades conversacionales.
Desde entonces he recorrido el mundo participando en seminarios y charlas,
trabajando con todo tipo de grupos e lndlvlduos, desde equipos de ventas a
profesores, desde lideres de organizaones que pensaban que lo saban todo hasta
nios tan tmidos que la 'gente consideraba que sufran de dirultades de
comprensin.
y de ello result clara una cosa: caer bren a la' gente en 90 segundos o menos es
una habilidad que se puede ensear a cualquier persona de una manera fcil y natural,
En todas partes me decan: Nick, es asombroso. Por qu no lo escrbes? En
ti n, los escuchy lo hice. Y aqu est el resultado,
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Nicholas Boothman
Primera parte
El primer contacto
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Nicholas Boothman
El poder de las personas

elaclonarse con la gente ofrece infinitas recompensas, Y ya se trate de
comenzar en un nuevo empleo, (obtener un ascenso, conseguir una venta,
hechizar a un nuevo partenare, electrificar a la audiencia o superar el examen
de los futuros suegros, si le caes bien a la gente, poseers una llave que te abrir todas
las puertas,
Las personas son tu recurso principal. Ellas te crean, te alimentan, te visten, te

proporcionan dinero, te hacen rer y llorar: te consuelan, te curan, invierten tu capital.
reparan su coche y te entierran. No podemos vivir sin la gente, Tampoco podemos
morir sin ella. Nuestros antepasados ya se relacionaban hace mles de aos.cuando se
congregaban en torno a la hoguera para comer gruesos filetes de mamut, o cuando
cosan juntos las prendas de pellejo de animal de la ltima moda.
Es lo mismo que hacernos cuando organhamos reuniones para discutir
cualquier tema, o torneos de golf, conferencias y ventas de mercadillo: la
comunicacin subyace a nuestros ritos culturales, de los ms serios a los ms frvolos,
desde bodas y funerales hasta convenciones sobre la mueca Barbie y concursos de
comedores de espaguetis,
Hasta el ms antisocial de [os artistas y poetas que se pasa largos y laboriosos
meses pintando en un estudio o componiendo en un cubculo junto a su dormitorio
suele tener la esperanza de poder llegar a conectar con el pblico a travs de sus
creaciones.
Yes que la comunlcacin descansa en pleno centro del tringulo que forman
estos tres pilares de nuestra ctvllizacindemocrtlca:
Estado, religin y televisin, S, la televisin. Teniendo en cuenta que puedes
hablar de Friends o de Expediente-K con tus amigos de Tokio o de San Francisco,
resulta evidente la habilidad de la rele para ayudar a [a gente a comunicarse a lo largo
y ancho de este mundo.
Miles de personas influyen en todos los aspectos de nuestra vida, ya sea el
hombre del tiempo de una tete local, el tcnico de una compaa de telfonos estatal o
la mujer de Tobago que elige los mangos para confeccionar una macedonia de frutas,
Cada da, consciente o lnconsdenremenre, efectuamos una rnrada de conexiones con
gente de todo el planeta.
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Nicholas Boothman
Las Ventajas de la comunicacin

uestro crecimiento personal y nuestra evolucin Casicomo la evoludn de las
sociedades) se produce como resultado de la conexin con otros humanos, por
t.anto si se trata de una banda j uvenl suburbtal que se prepara para salir a dar
a alguien corno de un grupo de colaboradores que se rene los viernes en pizzera del
barrio despus del trabajo.
En tanto que especie. tnstintivarnente estamos destinados a encontrarnos y

formar grupos de amgos, asodaciones y comunidades. Sin eUosno podemos existir.
Comuncate y vve ms tiempo

Establecer conexiones es lo que mejor sabe hacer nuestra materia gris. Esta
red-beinformacin desde nuestros sentidos y la procesa realizando asociaciones.
El cerebro se recrea en estas asociaciones y aprende de ellas, Crece y se
desarrolla cuando est efectuando conexiones,
La gente hace lo mismo. Est tientficamente demostrado que la gente
que sabe conectar, comunicarse, vive ms tiempo. En su rnagnflco libro Kcep
Your Brain Alille (<<:~1aDtn
tu cerebro vivo), Lawrence Katz y Mannng Ruin citan
estudios de la Fundacin McArthur, as como del Intemational Longevity Center de
.NuevaYorky de la universidad del Sur de Callfornia.Dichos'estudios muestran que la
gente que se mantiene activa desde un punt de vista social y fsico tiene una mayor
esperanza devida.
Ello no significa pasar el rato con la misma pandilla de siempre o pedalear sin
cesar en una bciclera esttica. Significasalir y entablar nuevas amistades.
Cuando estableces nuevas conexiones en el mundo exterior, tambin lo ests
haciendo en el mundo Interior, en tu cerebro. lo cual te rnanriene joven y alerta.
Edward M. Hallowell, en su erudito y magnifico libro Connect (<<Conecta*),ata un
estudio de 1979 efectuado para el Alameda County Study por la doctora Lisa
Berkman, del. Facultad de Cienciasde la Salud de Harvard.
La doctora Berkrnan y su equipo estudiaron rnlnuclosamente a 7.000 personas
de entre 35 y 65 aos, durante LID perodo de nueve aos. La condusin de su estudio
rezaba que lagente que careca de vnculos sociales y con la comunidad era tres veces
ms propensa a morir a causa de enfermedades fsicas que la que habla mantenido
contactos ms extensos, independientemente del estatus socioeconmico o las
prcticas de salud personal como la adiccin al tabaco, el consumo de alcohol. la
obesidad o la actividad sica.
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Nicholas Boothman
Conecta y consigue la cooperacin

La gente puede ayudarte asrnisrno a ocuparte de tus necesidades y deseos. Sea
lo que sea [o que quieras en esta vida -amor, un empleo de ensueo, una entrada
para la final de la Copa- existen muchas posibilidades de que necesites la ayuda de
alguien para conseguirlo. S gustas a los dems, estarn dispuestos a dedicarte su
tiempo y sus esfuerzos, Y cuanto mejor sea la calidad de tu relacin con ellos, ms alto
ser el nivel de su cooperacin.
Conectay Sintete Seguro

Conectar es bueno para la comunidad. Despus de todo, una comunidad es la
culminacin de un snn de conexiones. creencias comunes, logros, valores, intereses,
incluso una ubicacin geogrfica comn.
Roma no-se construy en un da, y Detroit tampoco. Hace tres nlO aos. en lo
que hoy llamarnos Roma. los indoeuropeos se comunicaban para cazar, sobrevivir y
generalmente cuidaban de sus semejantes.
Hace trescientos aos, un comerciante francs se propuso asentarse para crear
un refugto seguro para sus negodos de pieles; comenz a establecer conexiones, y
muy pronto Detroit habla nacido.
Poseernos una necesidad bsica, fisica, que nos pone en contacto con la gente:
en una comunidad se dan ventajas mutuas y compartidas, y por ello convlvirnoscon
nuestros sernejantes.
Una comunidad conectada proporciona fortaleza y seguridad a sus miembros.
Cuando nas senrlmos fuertes y seguros podernos concentrar nuestra energa para
evolucionar, ya sea social, cultural o espiritualmente.
Conectay siente el amor

Finalmente, nos benefidamos
del contacto con los otros ernoconalrnente,
No
sornes sistemas cerrados.
auto regulado, sino bucles abiertos, regulados.

disciplinados, corregidos, apoyados y conrrnados gractas a la lnfonnadn emodonal
que recblmos delresto de personas.
De vez en cuando conocemos a alguien que influye en nuestras emociones y en
los ritmos vitales de nu estro cuerpo de un modo muy agradable, que llamarnos amor,
A travs del leng-uaje corporal" de los gestos" de las expresiones faciales, del tono de
voz o slo con
I~I
Nicholas Boothman
las palabras, la gente hace ms soportables nuestros das malos y ms

agradables nuestros das buenos.
Utilizamoslos estmulos emocionales procedentes del resto de los humanos del
mismo modo que el aire que respiramos o los alimentos que ingerimos.
Si de repente caredrarnos de contacto emocional y fisico (un abrazo y una
sonrisa tienen un gran poder), nos marchitaramos y moriramos (un tanta seguridad
corno s nos faltara la comida.
De ah el sentido de las htstoras que a veces hemos escuchado relacionadas
con nios que crecen enfermos y dbiles en orfanatos, a pesar de que se los alimente y
vista de forma adecuada.
las personas afectadas de autismo posiblemente deseen contacto ernoclonal y
fslco, pero languidecen porque su carencia de habilidades sedales constituye un
obstculo para ellas.
Ycuntas veces habrs odo hablar de una persona que, despus de cincuenta
aos de matrimonio, y a pesar de estar cornplerarnente sana, muere pocos meses o
pocas semanas despus de fallecer su cnyuge?
La comida y el r-efu~iono bastan. Necesitamos
il
los dems, y necesjtamos
amor.
e ha Dicho que Internet es la ultima herramienta para reunir a la gente en
base a intereses COfnunes.y es verdatl~si estas buscando coiecclonisms de
ositos e/e Peluche en Esuxolmo o Iuchadores de cateh eTl MillSk. los
encontraras el, la Recl.
Para las personas que estn conflnados en casa a causa de una incopoctdod o una
enfermedad, la red puede llegar a ser una bendicin e/e/ cielo.
Pese a ello, es presido recordar que pasarse horas frente una pantalla enviando
mensajes al dberespaclo resulta un pobre sustituto de amplio espectro de
experiencias que ofrece el tiempo rora a cara con otra persona.
Acaso conoceras a algw'en en un canal de chatque te interese desde un punto de
vista sentnental, pero Estaras dispuesto a casarte con esa persona sin haberla
visto al meno$ unas pocas veces Cara a Cara?
Es Necesario encontrarse en presencia de una persona cluranle unos tnstante a
no verbales. La atmosfera que crea la
presencia flsico y nleiltal es tan importante conlO una atrnccitJ superficial, e
induso ms.
fUI de perdblr toe/as las plstas verbales y
1....
Nicholas Boothman
Por ejemplo Qu clase de ambiente e.\tis creane/o? Hasta que punto sois
~pontneos? Es realmente fuerte vuestra. necesidad de conversacin? y que
decir de vuestra franqueza. solidaridad y canlaradera?
SI no conoces las necesidades emocionales de la otra persona, posiblemente
acabes fracasando en el intento. Bstas casas salo pueden concretarse ell WI
COntacto clIra a caro. Solo entonces podras decir que estas Conedando" de
verdad.
Por qu funciona la capacidad de agradar

Sigustas a los dems, stos se sienten cmodos y a sus anchas cerca de ti. Te
dedicarn su atencin y se te abrirn tranqullamente,
La capacidad de agradar tiene ciertamente algo que ver con tu aspecto, pero
depende mucho ms de cmo haces sentir a lagente. ~n
antigua niera. que me llev a
apasionarme por la gente, solfa hablar de la posibilidad de tener una dsposidn
risuea.
Me llevaba de paseo, y detectbamos a la 'gente que tena disposiciones

risueas ya la que luca cara de palo. ~lledeca que podemos-elegir cmo queremos
ser.y luego nos reamos de los caras de palo porque nos parecan tan serios.
La gente simptica emite seale-sfuertes y claras de su buena disposicin para
ser soctable: revela que sus canales de comunicadn pblica estn abiertos. Estas
seales transmiten la evidencia de la seguridad en s mismo, la sinceridad, la
confianza,
La gente amable muestra un rostro pblico clido,tranquilo, con un resplandor
de sociabilidad que anuncia: Estoy dispuesto a entablar contacto, Estoy abierto a los
negodos, Son acogedores y amigables, y consiguen atraer la atencn del resto de
personas.
Por qu 90 segundos?
el tiempo es oro, o el tiempo es dinero. Nome hagas perder el tiernpo,El
tiempo se ha convertido en un bien cada vez ms codiciado. Manipulamos nuestro
tiempo, lo detenernos, lo ralenrzamos o lo aceleramos. perdemos la nocin del mismo
y lo distorsionamos; incluso compramos aparatos que nos.permiten ahorrar tiempo. A
pesar de que el tiempo es una de las pocas cosas que podemos conservar, se desdobla
continuamente,
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Nicholas Boothman
Antao ramos esencialmente ms respetuosos con nuestros semejantes y

consagrbamos ms tiempo a las sutilezas de conocer a alguien y explorar los
intere-sescomunes.
En el enorme ajetreo de la vida actual, nos aprietan tantas fechas tope pegadas
.a cada cosa que por desgracia no tenernos tiempo, o no podemos tornarnos el tiempo
necesario para invertirlo en conocer mejor ti los dems.
Buscamos asoriadones, hacernos estimaciones y suposicrones, tomamos
deterrnnaciones en unos pocos segundos, ya menudo antes de que se pronuncie una
palabra Ser un amtgo o un enemigo? Lucho por eUo o abandono? Es una buena
oportunidad o una amenaza? Ser alguien familiar o un extrao?
De forma instintiva, evaluamos y desnudamos al prjimo, conjeturamos, Vsi no
podemos presentarnos a nosotros mismos de forma rpida y favorable, corrernos el
riesgo de que, de forma ms o menos corts, no nos hagan ni caso.
La segunda razn para fijar en 90 segundos el tiempo necesario para establecer
el entendlrnienro est relacionada con el lapso de la atencin humana. Locreas o no, el
lapso de atencin de una persona medla es de unos 30 segundos!
Enfocar la .atendn se ha comparado con intentar controlar una cuadrilla de
monos salvajes. La atencin desea ardientemente novedades, necesita que la
distraigan y le encanta brincar de rama en rama. estabtedendo nuevas conexiones.
Si .no hay nada nuevo y excitante para enfocar, se distrae y vagabundea en
busca de algo ms urgente, ya sea el calendario de vencimientos, el ftbol o la paz
rnundlal.
Lee este prrafo, Luego deja el libro y fija tu atendn ell algo que no se
mueva (una obra de nrte no cuenta). Mantn la vista en el objeto durante 50
segundos. Probablemente sentlrs romu tus ojos se desvan del objeto a los 10
segufJdo~ t) incluso antes.
En la rornunlcacin cara a cara, no basta con reclamar la atencin de la otra
persona. Tambin debes ser capaz de mantenerla el tiempo suficiente para poder
emitir tu mensaje o tu intencin. Captars la atencin gradas a tu capacidad de
agradar, pero la mantendrs mediante la calidad de la relacin que establezcas.
En definitfva,todo puede resumirse en los sigulentes tres pontos:
1) tu presencia, es decir, qu aspecto tienes y c61no te mueves;
2) tu actitud, esto e>; qu dice>;cmo /o dices y lolnteresante que puedas ser; y
3) almo haces sentir a la Dente.
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Nicholas Boothman
Cuando aprendas cmo entablar conexiones rpidas y llenas de sentido con la

gente, mejorarn tus relaciones en el trabajo e Incluso en casa. Descubrirs el gozo de
ser capaz de aproxrnartea alguien con confianzay sinceridad.
Pe-roatendn: no estamos cambiando tu personalidad: no se trata de una
nueva rnanera de ser, de un nuevo modo de vida
No dspones de una varita mgica gracias a cuyos poderes todo aquel con quien
te topes te lnvtea su casa a cenar. No, se trata tan slo de habilidades relacinales
que podrs utilizar slo cuando las necesites.
La necesidad de establecer una relacin en 90 segundos o menos con otra
persona o con un grupo, ya sen en un entorno social o ante una audiencia de negocios,
o incluso en una abarrotada sala de justicia, puede intimidar a mucha gente,
Siempre me ha asombrado comprobar que en las habilidades fundamentales de
la vida nos han entrenado bien poco, o nada en absoluto. Descubrirs que ya posees
muchas de las habilidades que se necesitan para efectuar conexiones naturales con la
gente...lo nico que suceda es que hasta ahora no eras consciente de ello.
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Nicholas Boothman
2
Primeras impresiones
ara los propstos de este Ubro, existen tres etapas a la hora de conectar
con la gente: el encuentro. el establecimiento de una buena armona y la
comunicacin.
Estas tres partes se suceden rpidamente y tienden a solaparse y a mezclarse

entre s. Nuestro objetivo es que devengan lo ms naturales, fluidas y fces posible, y
sobre todo quesean ag~adables y g~atificantes.
Obviamente, empiezas el proceso conociendo a la gente. A veces se conoce a
alguien por casualidad (una mujer en el tren que resulta que comparte tu pasin por
las pelculas de Bogart), y en ocasiones porque as lo queremos (ese hombre que te ha
presentado tu primo porquele encanta Shakespeare, los buenos vinos y los deportes
de aventura, como a ti).
Si conocer a alguien significa el encuentro listco de dos o ms personas,

comunicar es lo que hacemos a partir del momento en el que somos completamente
conscientes de la presencia de la otra persona. Y entre estos dos acontednentos e-el
encuentro y la cornunicacinse extiende el perodo de 90 segundos de
establecimiento de buen entendlmento o deannona que los enlaza.
El encuentro
Si transmites la impresin adecuada durante los primeros tres o cuatro
segundos de UD nuevo encuentro, creas una perrepcln de que eres sincero, seguro y
digno de confianza y la oportunidad de ir ms all y crear una buena armona se
presenta por sl misma.
El Saludo
UaDlaD10S saludo a los primeros segundos de contacto. Los saludos se
subdividen en cinco partes: brete - Mlra- S radiante - Hola! - Indnate. Estas cinco
acciones constituyen un programa halageo para llevar a buen _puerto un primer
encuentro.
brete. La primera parte del saludo consiste en abrir tu actitud ytu cuerpo. Si
lo haces corno es debido, habrs decidido ya una actitud positiva adecuada para ti. Es
el momento para sentirla y ser consciente de ella.
Comprueba que tu lenguaje corporal es abierto, accesible. Si presentas Ia
actitud adecuada, todo ir sobre ruedas. Apunta tu corazn drectamente a la persona
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Nicholas Boothman
con la que te encuentras, No lo cubras con tus manos o tus brazos y, si es posible,
desabrocha tu chaqueta o tu abrigo.
Mira. La segunda parte del saludo conderne a tu mirada. S el primero en el
contacto visual. Mira a la persona directamente a los ojos. Deja que tus ojos reflejen tu
actitud posrlva. Nunca 01vides lo siguiente: el contacto visual es el contacto real
ACO!ttlfllb,-atea mirar de verdad a las ojos de la gente Cuando nitres la tele

por La noche, observa el cotar de tos ojos del fIJ.rimo"l1Jero de personas que
puedas, y pronndut a ti tnisttu: el nombre del color. Al da siguJente, ha;lo
infsmo con rada persona queencuentres; in-ndola directamente (1 los ojos.
S radiante. Esta parte est directamente vinculada con el contacto visual. S
radiante! S el primero eh sonrer. Deja que tu sonrisa refleje tu actitud,
Ahora ya te has ganado la atencin de la otra persona a travs de tu. lenguaje
corporal. tu contacto visual y tu sonrisa radiante. En su subconsciente, esta persona
est procesando la impresin de que eres alguien completamente sincero (y no que
eres un loco burln o majadero, como es posible que se te pase durante un instante
por la cabeza J.
HolatTanto si dices Hola!, corno Buenos dasl o incluso Qu
hay?, dilo en un tono agradable y acto seguido presntate por tu propio
nombre 11ola.soy Na.omi!). Corno en el caso de la sonrisa o del con tacto visual. si el
primero en identificarte.
En este punto, y durante slo unas pocos segundos, ests en disposicin de

reunir' toneladas (te Informacin acerca de la persona a la que ests conociendo,
informacin de la que puedes beneficiarte ms tarde en la conversacin. Torna la
inidativa. Tiende tu mano a la otra persona. ysi es conveniente) encuentra la manera
de repetir dos o tres veces su nombre para grabarlo en tu rnernorta. No digas Glenda,
Glenda, Glenda, mucho gusto, sino ms bien
Ah, Glenda, encantado de conocerte, Glenda. Como vers en el captulo 7,
despus puede venir tu afirmacin acerca de la ocasin o del lugar. Inclnate. La
parte final de la presentacin es la indnacin. Esta accin debe consistir en un
movimiento casi imperceptible hacia delante, para indicar de manera muy sutil tu
Inters y franqueza mientras comienzas a sincronizar con la persona a la que acabas
de conocer.
El apretn de mallos
La gama de apretones de manos va desde el fuerte y resuelto estrechn que
parece machacar los huesos hasta el ms blando y flccido, Ambos son memorables v,
en algunos casos, arribos te ponen sobre aVL'iOacerca de la persona en cuestin.
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Nicholas Boothman
UN EJERCICIO DE SALUDO:
Disparar Energa
ste es uno de los Ejercidos Mas Poten les "e entre tos que
en fnS semlnaros; pero incluso lin supervisi6n puedes
transfrmatek: en ulla fuerza con la que puedes contar.
propongo
Para hacerlo necesitas a otra persona. Mantn a uno dos metros de

distancia frente a ella, como si fuerais dos duelistas el1 una pelcula elel oeste.
Cuando digis Hola!, debis dar WIU palmada Junta y deslizar hacia afuera la
deredunnentras
la
dh'ecci" al otro.
trano
ovonzis
lzquterda
en
Acunwla toda la Energfa que puedas par todo tu cuetpo y almacnala en tu

corazn, luego "Palmea" la energlo hada la mano derecha (la que usas en WI
apretn de manos) dlreaameme hacia el roraron de.la otra persona. Se trata ele
ulla larga expUcad" para algo que no dura mas de 2 segundos, Pero cuando Ios
seis canales:
"CUERPOCORAZONOIOSSONRISAPALMADAY VOZ'
Se disparon. haca la persona. en un flash rpido se produce una bastD
transferencia de energia.
Inmediatamente despus de recibir la eneryla, tu compaero debe
dlspraln hada ti de la ",IsilIa manero. Pr05egud por turnos, de prisa y
concentrados, disparondo hacia el otro. Aseguraos de que establecis contacto
ron los 6 Canales a la vez. Practicad cada uno unos 2 minutos.
Ahara empieza el fuego ReaL Vas a empezar a disparar dl,tJntas calidades
de enerya: lglta I energla mental, comunicocin I eneryla de la garyanta, AMOR
I energD del corozn, Poder I energa del plexo solar y energia Sexual:
Antes has dispamdo amor I energia del corazn. Ahora haz lo mismo de
mente a mente en lugar de corozn a carazn. Sigue disparando energia mental I
16gica a tu compaero hasta que ambos roincidis en que podis sentir y
diferencia en amor I Eneryla del cocazn:
Despus de os o tres nlinutos inslsendo, intenta
a garganta de plexo salar a plexo solar, etc.
COII las
otras
regiones:
de
garganta
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Nicholas Boothman
Cada vez funciona mejor. Imagnate que clase de elleroa quieres enviar,
pero no dWas cual es Ahoro saluda a tu compaero, de una palmada, di Rola y
dispara!
Th compaero debe Identificar el tipa de enerya que esta recibiendo.

EjerclttJospar Turnos; Practicad y Practicad hasta que vue..tro lenguaje corporal
se vuelva sutil y casi imperceptible:
Luego sal a la rolle e intntalo con las personas a las que encuentres.
Dispara energa Cllando' djgas Hola!A algujen en un supermercado, al camarera
en el bar, a tu cutlada o al tipo que te repara la fotocopiadora ell tu oficina.
Notaran en tialno especial, asl COlIJO una 'Calidad estelar'
El apretn suele acompaarse con ciertas expectativas. Puede ser firme y
respetuoso, cornosi sacudieras una campanita para llamar al servicio de habitaciones.
Desvate de estas expectativas y la otra persona se las ver y se las depara
encontrar sentido a lo que est pasando. Se produce una sensacin se que hay algo
que no va,corno si saliera agua caliente del grifo de agua fra.
La mente detesta la confusin,y cuando se enfrenta a ella, el primer instinto el
de retirarse.
El apretn con manos libres es un apretn sin la mano, y es un arma muy
poderosa. Limtate a hacer todo lo que hartas durante un apretn de manos normal,
pero sin usar la mano.
Apunta tu corazn hacia la otra persona y di Hola. Ilumina tus ojos y sonre, y
despide la mlsrna energa especial que suele acompaar un estrechen de manos
completo.
A propsito, el apretn con manos libres funciona de maravilla cuando
quieres establecer contacto con un grupo o-una audlencla.
Establecer un buen entendimiento

l entendimiento es el esrablecirniento de un inters comn, de una zona cmoda
en la que dos o ms personas pueden reunirse mentalmente.
Cuando existe un buen entendimiento, cada persona proporciona algo a la

lnteraccin -atenci6n calor, sentido del humor, por eJemplo- y cada persona
obtiene algo: empana, simpata, acaso un par de buenos chistes.
J
El entendrnento es el lubricante que permite que los Intercnmbios sociales

Huyan con suavidad. Cuando se consigue un buen enrendmlento, el precio es la
aceptacin positiva por parte de la otra persona.
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Nicholas Boothman
Esta respuesta no puede traducirse en muchas palabras, pero indicar algo

corno lo que sigue: S que acabo de conocerte, pero me gustas, as que te confiar mi
atenons
En ocasiones, la armona se produce tal cual, corno s fuera por casualidad: a
veces le tienes que echar una mano. Si lo haces bien, la comunicacin podr empezar,
Si lo haces mal tendrs que negociar la atencin del otro. Si conoces y saludas a
alguien por primera vez, tu habilidad para establecer un buen entendimiento
depender de cuatro cosas:
'Tuactitud, tu habilidad para sincronizar ciertos aspectos comporta mentales
como el lenguaje corporal y el tono de \':OZ} tus aptitudes para conversar y tu 'habilidad
para descubrir en qu sentido (visual, auditivo o sensitivo] confa ms la otra persona.
Cuando te conviertas en un ex-pertoen estas cuatro disciplinas, sers capaz.de
conectar rpidamente y establecer un buen entendmtento con cualquier persona que
elijas y en cualquier momento. Sigue leyendo y descubrirs que es posible acelerar el
proceso de sentirse cmodo con un extrao saltndote los ritos de famliarizacin
usuales e incidiendo en rutinas que la gente a la que le gustan las otras personas
realizan con naturalidad.
En un tiempo insignlcanre, te llevars con la otra persona corno si hiciera
siglos que la conoces.
Muchos de mis estudiantes refieren que cuando la capacidad para establecer
un buen entendimiento se convierte en una secunda naturaleza}la gente les pregunta:
Seouro que no nos conodamos?
Conozcoesta sensacin; me pasa muchas veces. Yno slo pasa con la gente que
me lo pregunta.
Estoy convencido de que -a la mitad de las personas que voy conociendo,ya las
conoda antes: esto es lo que sucede cuando uno se mueve f.cilmente por' el
mapamundi interior deotra persona.
Es una sensacin maravllosa,
Comunicar
Cada persona parece otorgar UD significado diferente a la palabra
comunicacin, pero las definicionessuelen rezar lo siguiente: Es un lnrercarubio de
informacin entre dos o ms personas. Signlficahacer entende-run mensaje, o ser
comprendido.
IU.I
Nicholas Boothman
En los primeros tiempos de la Programadn Neurolingistica, un proyecto de

lnvestgadn dedicado a estudiar las cualidades personales y establecer un modelo
acerca de cmo estructuran los individuos sus experiencias sensoriales subjetivas,
Rcbard Bandler y [ohn Grinder crearon una definicin eficaz:
El sentido de la comunicacin depende siempre de la respuesta que
obtengarnos.
Es simple, y brillante, porque significa que depende al 100% de ti. tanto si tu
propia comuntcacln resulta como si no resulta.
Despus de todo, t eres el nico que posee un mensaje que emitir o un
obietlvo que curnpllr.y t eres el nico responsable de que se produzca. Es ms, si no
funciona,t eres el nico que posee la flexibilidad para cambiar lo que haces hasta que
al fin conslgas lo que quieras. Afin de otorgar cierta forma y funcin a la comunicacin
para el propsito que nos ocupa, asumamos que tenemos algn tipo de respuesta en la
mente.
La gente que no domina mucho sus 'habilidades cornunicatvas no suele.haber

considerado ante todo la respuesta que quiere recibir de la otra persona, y en
consecuencia, no puede apuntar en ninguna direccin. Las habilidades que aprenders
aqu te servirn en todos Ios niveles de comunicacin, desde los asuntos sociales
(cmo establecer nuevas relaciones y hacerte cornprender en todo momento en tus
interacciones diarias) hasta tus propios movimientos vitales y los de quienes se
encuentran en tu esfera de inuencin.
la frmula para una comuncadn efectiva consta de tres partes diferencias:
Saber lo que quieres, Formula tu intenctn en modo afirmativo y
preferiblemente en tiempo presente. Por ejemplo, quiero una relacin exitosa, me he
imaginado qu aspecto tendr, cmo sonar, cmo oler: qu sabor tendr esta
relacin cuando exista}y s cundo lo sentir es una oracin afirmativa, opuesta a
no quiero estar solo.
Identificar lo que queres conseguir. Boten informadn donde se encuentre.
No lo conseguirs pasando el rato en bares llenos de humo,
cambiar tus hbitos hasta que consigas lo que quieres. Disea un plan y
sguelo: Voy a invitar a 'lO personas a cenar cada sbado por la noche. Hazlo e
intenta obtener ms informacin.
Redisalosi es necesario) e intenta identificar las nuevas Inforrnacrones que
obtengas. Repite el ciclo redisear para obtener lnforrnacin hasta que consigas lo
que quieres.
Puedes aplicar este do a cualquier rea de tu vida que quieras mejorar:
nanzas.amor, deportes, carrera}lo que quieras.
I~I
Nicholas Boothman
Saber la 'lue quieren.

Identificar lo 'Iue ouleren conseguIr.
CambIar tus Mbitas/wsta que coligas lo que quieres.
As tal cual, a ~iquieren un truqulllo paro acordarte de estas
reqtas, pieusa que este tal ami, este asi, e duele escrlblr en
lat" (SIC) ell muc/ms ocasiones. Para nuestro propsito 11os
servilT,pues CO;11decon la prtmeraleua de las normad.
SIC Cada vez que le topes mil estas palabra''), o que de te
oron'u tofrase tal cual, pregnlate c6mo estas llevando tus
lIabilidadesen el terrena de ia cOlnunicad6fL
Qu es lo que vers
En los siguientes captulos; examinaremos
el terreno
entendimiento con ms detalle, as como el valor de una Altitud
de
juego
del
Realmente Positiva.a la hora de proyectar una imagen til y provechosa de ti

mismo. Aprenders qu pasa a primera vista, en superficie, y debajo de esta superficie,
y la importancia de que tu lenguaje corporal. tu tono de voz y tus palabras sean
congruentes, de
que erntan el mismo mensaje.
Nada de seales cruzadas, nada de lnterferencas, nada de confusin.
Descubrirs que tu lenguaje corporal atrae a ciertas personas y DO a otras, y cmo,
realizando unos pocos ajustes a tus propios movimientos, podrs influir en la manera
que tiene la gente de considerarte.
Luego ahondaremos en el clido y acogedor mundo de la sincrona.
Aprenders cmo alinearte con las seales que envan las otras personas, a fin
de que stas sientan una familiaridad natural y una cornodldad a tu lado. Tambin
dlscutremos acerca de la enorme importancia del tono de voz, y de qu modo influye
en los estados de nimo y emociones que querernos transmitir.
Recorreremos un captulo entero dedicado a lnidar y mantenerconversaciones
brillantes, Exploraremos todas las maneras para que la gente se abra y para evtnr que
se cierre, Tambin trataremos acerca de los cumplidos, de la manera de obtener
libremente lnformadn y de cmo lograr que se nos recuerde.
Finalmente profundizaremos todava UD poco ms, hasta el autntico ncleo de
la mente humana. La sorprendente realidad es que, aunque navegamos por el mundo
.a travs de nuestros cinco sentidos, cada uno de nosotros posee un sentido en el que
confa ms que en los otros cuatro.
I~I
Nicholas Boothman
Te ensear cmo la gente constantemente est dando pistas acerca de su

sentido favorito, y cmo puedes establecerte en la misma longitud de onda sensorlal
que tus Inrerlorurores,
La gente que confa ms en sus odos es dstinta a la que confia ms en su
vista? Cada cual tiene derecho a ver el mundo a su manera, y a ti te corresponder
encontrar la manera de enfocar para comunicarte con ellos,
Cada captulo incluye al menos un ejercicio que te ayudar a darte cuenca de tu

poder para conectar. Algunos de estos ejercidos pueden hacerse a solas, pero otros
exigirn la ayuda de alguien ms, Abrdalos, la cornunicactn cara a cara y las
habilidades para entenderse son actividades interactivas. y no puedes aprenderlas
enteramente a solas,
Esta es la cuestin, Conectar, Durante todo el da, hombres, mujeres y nios

revelan claves vitales sobre lo que les hace funcionar -sobre su manera de
experimentar y filtrar el rnundo-, a travs de su lenguaje corporal. su tono de voz,
sus movimientos oculares y la eleccin de sus palabras:
Simplemente no pueden dejar de hacerlo. Ahora te corresponde a ti aprender
cmo usar este maravilloso e incesante flujo de informacn para obtener mejores
resultados y relaciones ms satisfactorias.
1a.1
Nicholas Boothman
Segunda Parte
El Terreno de entendimiento
De 90 Segundos
I~I
Nicholas Boothman
3
Hay algo en esta persona que me gusta de
verdad!
anto si intentas conseguir vender algo corno si quieres concertar una cita o
engatusar a un polica para que no te multe, necesitas entenderte-con alguien, A
veces el entendimiento se produce con toda naturalidad, y nada indica por qu
ha sucedido.
El negocio se clerra, la conversacin fluye, el polita rasga la multa. Pero

cuntas veces te bas encontrado en una stuadn en la que, por mucho que lo intentes,
no hay manera de 'conectar con la otra persona, y sin razn aparente? Despus de
todo, sabes que eres un ser humano bueno y honesto.
Tal vez hasta eres un.ser humano fabuloso, salvajemente atractivo. Pero pesea
todo lo que digas o hagas}no puedes llegar a ente-ndertey no puedes conectar.
No ests solo. Ser un tipo honrado no basta para garantizarte un buen
entendimiento con otra persona. El diccionario define entendirniento como
comunicacin armoniosa o comprensiva.
En nuestras comunicadones lnrerpersonales, solemos recurrir a ciertas rutinas
cuando conocemos a una persona.
Si estas rutinas funcionan y se establece un buen entendlmienro. podemos
empezar a enviar informacin con una certeza razonable de que sta se aceptar y se
considerar seriamente,
Una consderadn seria es vital, porque la premisa fundamental del
entendimiento es la percepcin de credibilidad, que a su vez conducir a una
confianza mutua.
Si no se establece I~ cr edfblidad, el mensajero se convertir en el foco de
atencin en lugar del mensaje.y dicha atencin causar incomodidad.
Pero cuando experlrnentamos el mundo a travs de los mismos ojos}odos y
sentimientos que las otras personas, estarnos tan unidos o sincronizados con ellas que
no pueden evitar saber que las entendemos.
Ello significa ser mucho ms como ellas de lo que creemos, y hacer que se
sientan cmodas con nosotros} hasta el punto de que, en su subconsciente, se digan:
Nos qu tiene esta persona}pero es algo que me gusta de verdad
1,..1
Nicholas Boothman
Ciertas investigaciones han demostrado que disponemos aproximadamente de

90 segundos para causar una impresi6n favorable cuando nos relacionamos con
alguien por primera Ve'I...
Lo que suceda en estos 90 segundos puede determinar nuestro xito o nuestro
fracaso a la hora de conseguir el entendimiento.
De hecho, a menudo dlspcnernos de menos de 90 segundos.
Entendimiento natural
La atraccin est presente en todo el universo. Aunque la llames rnagnetlsmo.
polaridad, electricidad. pensamiento, Inteligencia o carisma. sigue siendo "Accin,y
lo abarca todo, animales, vegetales o minerales,
Establecemos asociaciones sincronizadas de fonna natural y aunque para
muchos son ddlmenre perceptibles, para otros son bien tangibles.
Siempre hemos confiado en el contacto emocional y en las seales de nuestros
padres, cnyuges, maestros y amigos para que nos guiaran a travs de nuestra vida.
Nos inHuye la informacin emocional que nos transmiten, sus -gestos y su
manera de actuar.
Cuando tu madre o tu padre se sentaban de una manera determinada, t
queras hacer lo mismo: si un amigo ntmo o una estrella del cine caminaban de cierta
manera, ni querfas adoptar unos andares similares.
Aprendemos a equpararnos con las seales que nos enva la gente. Los dems
imprimen su manera de ser en nosotros.
Sncronzarnos con lo que nos gusta de ellos.
Lagente.con intereses comunes establece un entendinento natural.
la r26n por la que te llevas tan bien con tus amigos nnmos radica en vuestros
intereses similares, en vuestras opiniones similares, y acaso en vuestra similar
manera de actuar.
Desde luego, a menado encontrars muchas razones para discrepar o discutir,
pero esencialmente te pareces mucho a ellos,
Nosotros, los seres humanos, somos animales soda.les. Vivinl0s en
cornundades, Es mucho ms normal e Incluso lgico que la gente se lleve bien con
otras personas que discutir o lnduso pelearsey no llevarse bien.
WWW
I N TER
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B lOS VI R T U A L ES .0 R (,
I~I
Nicholas Boothman
La irona de la situacin reside en que la sociedad nos ha condldonado para

temer a los dems) para levantar barreras entre nosotros y los dems.
Vivimosen una sociedad que pretende encontrar su unidad a travs del amor,
pero que en la actualidad la encuentra.a travs del miedo.
Losmedios de comunicacin nos aterrorizan con titulares a travs de los cuales
continuamente se nos habla de terremotos y acddentes areos, y se nos pregunta si
poseemos suficientes plizas de seguros, si estarnos demasiado gordos} demasiado
flacos, si el detector de humos mcionar o si hemos pensado en lo costoso que ser
nuestro funeral. El entendrntenro natural es un requlsito primordial para nuestra
salud mental, nuestra evolucin e incluso nuestra supervivencia
Entendimiento casual
Tal vez hayas viajado al extranjero, a un pas cuyos habitantes no hablan tu
lengua y a los que no comprendes. Sientes una ligera incomodidad -y hasta
suspicacia-cuando no te entienden.
Luego}de repente} conoces a alguien de tu propio pas, o incluso de tu propia
provincia.
Esta persona habla tu idioma y, bingo!}acabas de encontrar a un nuevo amigo
(al menos durante las vacaciones). Puedes compartir experiencias, opi-niones,
observaciones acerca de dnde encontrar los mejores restaurantes y las gangas ms
provechosas.
Intercambiaris StO titubear lnformacin personal. acerca de la famllia y el
trabaj. Jodo esto y mucho ms porque comparts un idioma. Este entendimiento es
casual. Qufzvuestro entusiasmo os lleve a proseguir esta amistad cuando regresis a
casa, aunque slo sea para descubrir que aparte del idioma y del lugar, no tenis nada
en comn y la relacin fracasa por s sola.
Esto no se limifa al idloma y la geografa. Los encuentros casuales se producen
casi a diario para la rnayora de la gente, en el trabajo, en el supermercado, en la
lavandera o en la parada del autobs.

La clave para establecer u.nbuen ente..ndlmiento cun exLrwToses apre..nder
CU10votverie como ellas. AforlulJadamelJte, es rnuy simpte y al usmo tiempo
diverdo: Tepermite tonternplar tlIda nuevo encuentro corno U/Jrompecabezas;
UI1 juego, UII gozo.
Entendlmiento planeado
Cuando los intereses o el comportamiento de dos o ms personas estn
sincronizados, se dice que estas personas se entienden. Como ya hemos visto.
I~I
Nicholas Boothman
entendimiento puede producirse en respuesta a intereses compartidos o bien cuando

te encuentras en determinadas .situadones o circunstancias. Pero cuando no se
presenta ninguna de estas condiciones, existe una manera para establecer un
entendimiento "planeado.....y este es el tema (te este Libro.
INTERESES COMUNES
ork asiste a una cena formol con mesas de 8 cornensales cada una.
Detesta ocudir a estas CU(IS y, como roscumbre se le trabon las palabras.
Pronto comienza a experimentar una sensacin [amillar, nocla
agradable. No recorwce a nadie, salvo a su contable. que esta sentado en la otra
punta de banquetes y que esta haciendo rer a todo el mundo.
De repente. la Invitada que se sienta delante de el, uJlajoven que luce UII
vestido azul brillante que le ha llamado la atenci6n hace unos momentos. induso
antes d que hablaran, le dice al hombre de su izquierda que es una voraz
coleccionista de sellos: ClImaMari<!
Mark se siente aliviado y alborozado, porque la suerte le ha propordonado
la excusa petfecta paro hablar can ella: Tienen aloa en comn, los sellos. Mark se
deja or y le habla a Tania de un sello muy extrao de 1948, y de c6mo lo encontr6
por casualidad, cuando su aut"rn6ville dejo tirodo en un puebledllo perdido, en el
norte de su regin.
Coo los codos apoyados en el borde de la mesa y 1 det/o posado
delicadamente en su rnejllla. cerca de su oreja, Tanla se inclina haca Mark; sus
pupilas se dilatan levemente mientras sus hombros se van relajando. Tambin
Mark se apoya en sus rodas. Sonriendo ruando Tanya sonre, asintiendo cuando
e/la asiente. Ella da un sorbo a su vaso de agua; el comprueba que esta haciendo
lo mismo ...
Mark y Tanla hall estableddo UII buen entendimiento. Han CONECTADOy
han intdodo una buena reJadn a travs de un inters comn. Su entendimtento
es evidente en muchos niveles: las pistns y el ritmo qU perciben de la otra
persona y que le envian; las imperceplibles modificaciones de carcter que vaJl
llevando aroba sin pensar. El inters compartido les ha dado pro s.imidad, y se
estn ajustando mutuamente Quien sabe donde los llevara? se qustan el uno ala
otra porque san cama el otro, el baile del entendniento 1111comenzado a
rol/brarse. Han establecido una conexi6n favorableell 90 seowldos romo mxllo.
Cuando comenzamos a establecer un entendimiento planeado, reducirnos
propsito la dtstancta y las diferencias entre otra persona y nosotros mismos
encontrando intereses comunes. Cuando ello sucede. sentirnos una conexin natural
porque somos similares, nos hemos convertido en alguien igual a esta persona o
grupo de personas.
I~I
Nicholas Boothman
Del mismo modo que entre Mark y Tanya, en la historia que aparece en el
recuadro, se desarrolla el entendimiento, estn pasando muchas ms cosas de las que
la vista puede apreciar. Una persona corriente acaso no lo notar, pero para el ojo y el
odo entrenado est sucediendo constantemente. Cuando emerge su inters
compartdo por los sellos, tarnbin lo hace una similitud en su cornportarnento hada
el otro.
El lenguaje corporal, las expresiones faciales, el tono de voz, el contacto visual,
la forma de respirar, los ritmos corporales y muchas actividades fisiolgicas ms
.acaban alinendose. Dicho con sencillez, tnconsctenternente empiezan a comportarse
de una manera parecida, como si se imitaran. Comienzan a sincronizar sus acciones.
El entendimiento planeado se establece alterando deliberadamente el
comportamiento, durante un rato, a fin de volverse como la otra persona. Te
conviertes en un adaptador, al menos hasta que se ha establecido la conexin,
lustamente lo que puedes adaptar y c6n10 hacerlo es lo que aprende-rs en los
captulos siguientes. Lo nico que necesitars es tu actitud, tu apar iencia, tu cuerpo.
tus expresiones faciales, tus ojos, el tono y las cadencias de tu voz, tu talento para
estructurar las frases en una conversacin cautivadora y tu recin revelado don para
descubrir el sentido fuvorto de la otra persona.
Srnalea todo ello una habilidad para escuchar y observar a la gente y la muy
estimable ayuda de la curiosidad. Sin accesorios, sin artefactos, sin afrodisacos, sin
pldoras, sin talonario de cheques, sin amenazas fsicas... Slo los dones maravillosos
con los que nacste.y tu alentador deseo de compaa ajena,
I~I
Nicholas Boothman
La Actitud lo es Todo
u mente y tu cuerpo forman parte del mismo sistema, se influyen

mutuarnente. Cuando te sientes feliz, pareces felrz,tu voz suena alegre y
usas palabras que denotan esta felicidad.
Intenta sentirte rnserable mientras saltas en el aire y das palmadas, o intenta

sentirte felr mientras ests sentado en una silla, alicado y encorvado, Tu altitud
controla a tu mente, y tu menre rtge el lenguaje corporal.
Las actitudes determinan el tipo y la calidad de tus pensamientos, tu tono ir
voz, las palabras que pronunclas. Y lo que es ms importante, gobiernan tu lenguaje
fIciaJy corporal. Las altitudes son corno bandejas en las que [lOS servimos a nosotros
mismos a las otras personas, Si tu mente est regulada por una actitud particular.
posees un control consciente muy pequeo sobre las seales que tu cuerpo enva.
Tu cuerpo tiene una mente propia, y expresar los nerones comporta mentales
asedados con cualquier actitud que ests experimentando,
UnaActitud Realmente Positiva

Independientemente de lo que ests haendo o viviendo, la calidad de tu
altitud deterrnna la calidad de tus reladones, por no hablar del resto de aspectos de
tu vida.
Durante los ltimos ocho aos he acudldoa la misma sucursal bancaria. De vez
en cuando, alguien de quien nunca he odo hablar me enva una carta (escribiendo
errneamente mi nombre) para decirme el placer que le produce tener a un cliente
tan especial como yo,
Por mucho que intenten mejorar su servido personalizado, los bancos son
ms o menos Iguales en todas partes. y el mo realmente no es distinto a los otros. J\sf
que, por qu sigo operando en ese banco, cuando resulta que redenternente han
abierto dos nuevas agencias la mar de competentes mucho ms cerca de donde yo
vivo?Por conveniencia?
Obviamente no. l\1ejoresintereses? Tampoco. l\'lsservidos? No.
Nada de eso. Se trata de [oanne, una de las cajeras, Quofrece [oanne que no
puede ofre-cerla institudn? Mehace.sentir bien.
I~I
Nicholas Boothman
Creo que se preocupa por m, y hay otros clientes que sienten lo mlsmo al
respecto. Como habrs supuesto, todos quieren hablar con ella. Esta dama
encantadora ilumina por si sola todo el lugar.
Qu es lo que hace joanne? Muy sendUo. Sabe lo que quiere: agradar a los
clientes y hacer bien su trabajo, Posee una Actitud Realmente Positiva o. para ser ms
preciso, dos Acttudes Realmente Positivas plenamente congruentes,
Se muestra al mismo tiempo alegre e interesada, y todo el mundo se bene6da
de ello: yo, como diente, sus colegas, su empresa, sin duda su famlia y ante todo, ella
rnsrna.
Lo que [oanne enva con su Altitud Realmente Posltva lo vuelvea recibir con
crece-s, y se convierte en una realidad gozosa y satisfactoria para ella misma. Y no
cuesta ni un cntimo.
Una Actitud realmente Negativa

Dos personas
distintas
reaccionan con altitudes radicalmente diferentes al

Sin embargo, cuando dos personas reaccionan a la
misma experiencia con la rnisma acdtud, comparten un poderoso vnculo natural.
rnsmo conjunto de experiencias.
Las actitudes tienden a ser contagiosas, y por el hecho de estar arraigadas en la

interpretacin emocional de las experiencias, pueden distorsionarse y moldearse:
pueden enrollarseo deshilvanarse.
Qu pasa cuando una persona pierde el control y se enfada? Parece
beligerante (lenguaje corporal), su tono de voz es spero, y emplea palabras
amenazantes.
Puede resultar espeluznante estar a su alrededor. En lo relativo a caer bien a la
gente, o incluso a obtener una cooperacin voluntariosa, hablarnos en este caso de
Actitud Realmente Negativa. A menudo habrs visto a padres enfurecidos regaando a
sus hijos porque manosean los pltanos en el supermercado,
o a vendedores aburridos y poco interesados. O ti mdicos gruones e

impacientes. Todos ellos se estn rigiendo por actitudes negativas. No estoy diciendo
qu es lo que e-st bien o lo que est mal: slo estoy indicando que desde un punto de
vista comunicativo no envan el rnensa] e de forma correcta. Asumiendo que tengan un
mensaje que emitir. Y resulta que a menudo esta es la cuestin. Las actitudes
negativas tienden a provenir de gente que DO sabe re-almente lo que quiere comunic-ar.
Reruera,
que la
( de ,,sICdig,JictI Saber
lo
que quieres. Si 110 sabes
lo que quieres, no hay mensaje que emitir, ni base alguna para conector ('on la
gente.
Mucha gente piensa en trminos reladonados con lo que no quiere, por
oposin a lo que s quiere, y sus altitudes acaban reflejndolo. No quiero que mi
I~I
Nicholas Boothman
jefe me grite ms procede de una actitud totalmente diferente a Quiero el puesto de

mi jefe o Quiero que me asciendan, Del mismo modo, Estoy-harto de vender
corbatas todo el da traduce una actitud y unas seales completamente dstlntas a tu
lrnagnactn que st se dijera Quiero dedicarme a transportar viajeros en un bote de
pesca en las islas del Caribe.Tu irnaglnadn es la fuerza ms pode-rosa que posees.
incluso ms que la voluntad. Piensa en ello. Tu imaginacin proyecta experiencias
sensoriales a tu mente a travs del lenguaje de imgenes, sonidos, sentlmlentos,
olores y sabores. Tu imaginacin dstorslona la realidad. Puede trabajar para ti o
contra ti.
Puede hacer que te sientas de maravilla o como un miserable. J\sf que cuanto
mejor puedas introducir la nformacn en tu lmagnacln. mejor podr staorganizar
tu manera de pensar y tus actitudes, y en ltima nstanda, tu vida.
T eliges
La buena noticia es que t eres quen escoge las actitudes. Y si e-reslibre para
elegir la que te plazca}por qu no optar por una Actitud Realmente Positiva?
Supongamos que acabas de llegar al aeropuerto- de Nueva York-y has perdido la
conexin hada Chicago.
Simplemente debes conseguir un billete para el prximo vuelo, cueste lo que
cueste, as quetedlrges ala taquilla de la compaa area y le gritas al empleado. Esta
es una Actitud Realmente Negativa Si lo que pretendes es que el encargado te preste
su ayuda al mximo, lo rnejur que puedes hacer es encontrar una Actitud Realmente
Positiva que cree un entendimiento para conseguir dicha cooperacin,
Probablemente no deberla 'confesarlo, pero he logrado que me perdonen
docenas de multas de nutomvil (tambin he fracasado unas pocas veces), y no slo
infracciones de aparcamiento. Estoy absolutamente convenddo de que si hubiera
comenzado dicindole al agente de polica que el radar estaba estropeado, o si hubiera
perdido los nervios y le hubiera dicho, enfadado, que era el primo del alcalde y que
nunca ms volvera aaquella dudad, estara condenado desde el principio.
Si quiero caer blen a la agente. para que me comprenda y no me multe, debo
asumir una Actitud Realmente Positiva, por ejemplo:
Losiento mucho, o Tiene toda la razn, o Por Dios}qu tonto he sido, o
bien Oh.claro, si, gradas. La ltima vez que me pararon, el agente rne sigui hasta el
parking del supermercado del pueblo y se detuvo justo detrs de mi autornvil: sal
del coche y camin hasta el suyo. A juzgar por su aparencta, con su barba y su
complexin fsica, imagin que era un Sensitvo, es decir, una persona que confiaba
sobre todo en los sentlrnlentos (ms adelante aprenders algo ms al respecto), as
que las primeras palabras que salieron de mi boca fueron: Tienetoda la razn.
I~I
Nicholas Boothman
Sobre todo porque no haba duda alguna de que yo no tena razn. Me ofreci
una ms que merecida perorata sobre lo que haba hecho y me dej ir tras una
advertenci.averbal. L, cuestin es que mi actitud marc el tono del encuentro, pues yo
saba lo que quera.
En las situactones cafa a rora, tu. actitud te precede.
En la fuerza central de tu vida, controla la c:aldady la apariencia de todo
10t/ue hOlJas.
No se necesita mucha lrnaglnadn para representarse Actitudes Realmente
Negativas -ira. impaciencia, altivez. aburrimiento. ctnlsmo=-, ns que, por qu no
dedicar un momento a contemplar y sentir una Actitud Realmente Positiva? Cuando
acabas de conocer a alguien, puedes mostrarte curioso, entusiasta, interesado,
servicial o cautvador.O clido, n actitud favorita. Hay algo contagoso en el contacto
humano clido; de hecho, los dentficos han descubierto que puede generar la
liberadn de opiceos en el cerebro". Qu tiene e-sto que ver con una Actitud
Realmente Positiva? No hace falta decir que lo que acabas de leer es ms positivo que
la venganza y la falta de respeto.
1-1
-------1 --,,--1
Clido
Colrico
Entusiasta
Stlrc,tico
Confiado
Impudente
Comprensivo
Aburrido
Retajado
Irrespetuoso
Comp/adente
Fallfarrn
Curioso
Pestmista
Ingelero
Ansioso
Cmodo
Rudo
ServIda/
Suspicaz
Cautivador
VenlJativo
Cobllado
Temeroso
Paciente
AutocolIsciej1t
AcolJedor
Burln
Alere
Confundldo
Interesado
Sumiso
1"1
Nicholas Boothman
Pregntate lo siguiente: (Qu quiero, ahora mismo, en este momento? Y qu

actitud me ser ms tl? Recuerda, slo hay dos tipos de actitud que puedas
considerar cuando hablarnosde seres humanos. positivas y negativas.
Cuntas veces has visto a una presentadora entrevistando a alguien en la tele
con total desgana? iO a un vendedor atendindote en una tienda cuando resulta
evidente que le gustara estar en otra parte? O a un colega que se muestra sarcstico
con alguien que podra fotocopiar sus documentos ms de prisa si quisiera? O a los
pasajeros de un taxi mostrndose rudos con el conductor, la nica persona que tiene
la posibilidad de llevarlos a tiempo a laiglesia? Se
trata de Actitudes Realmente Negativas.

En lo concerniente a la comunicacin, el fracaso est virtualmente garantizado.
Una Actitud Realmente Positiva es lino de los vehculos ms importantes para
transportar la capacidad de agradar, y funciona corno un hechzo. Tu postura, tus
movimentos y tu ex-presinhablarn (te forma bien elocuente incluso antes de que
abras la boca.
Cuanto antes sepas lo que quieres y cul es la arttud ms positiva para
conseguirlo, antes cambiaran tu lenguaje corporal, tu voz y rus palabras para obtener
lo que desees.
La conclusin es obvia. La gente q!Je sabe lo que quiere tiende a conseguirlo,
porque est concentrada y es positiva, y ello se refleja tanto de forma aparente como
profunda en su actitud. Adopta una acttu d alegre la prxima vez que conozcas a
alguien y observa corno cambia por completo tu ser. Tu aspecto ser alegre, tu voz
sonar alegre, y tus palabras tambin lo sern. Este es el paquete cornunicatlvo
completo. El resto de la gente realiza importantes ajustes al responderte, basndose
en las seales que transmites. En el prximo captulo daremos un vistazo detallado a
cmo se combinan e-stasseales para presentar una imagen positiva,
UN E)ERCCIO DE ACTITUD
PROVOCAR RECUERDOS FELICES
. sabes
basta que punto ciertos sonidos pueden recordarte algo espedaJ de

~
tu Vi,da? Cuando tenia 8 aos, mi madre llevo a UD complejo turstco en
L
el que sola contemplar a un hombre que confecdonaba douuts frescos
mientras Paul Anka cantaba "Diana" de fondo. Ahora, cada vez que oigo esta
canden desencadena el olor de los Oonuts frescos y el recuerdo de aquellas
felices vacaciones.
La cancin me activa el recuerdo. La seal que desencadena este proceso
puede ser sonido o una Imagen Tambin puede ser un sentimiento o una
acein, V lo creas o no, esta sensacin puede ser unsimple puo cerrado, Sigue
I';;;;~~I
Nicholas Boothman
los pasos que te indico}veraz a que me refiero. Usa la mano con la que escrlbes y
derra tu puo todo lo que puedas. Luego sultalo. Repi te la acdo un par de
veces. Este ser tu detonador.
1)
ELIGEUNAAcriTUD REALMENTEPOSITIVA,uoa actitud que
te parezca positiva cuando estas conociendo a alguien. Puede ser de
curiosdad, de ingenio} de calidez o de padenda, o ruaJquier actitud que
Creas que puede funcionar. Pero debe ser una actitud que hayas
experimentado alguna vez en tu vida y a la que puedas acudr si as lo
quieres.
2)
ENCUENTRAUN WGAR CONFORTABLE,tranqullo y no muy
iluminado, donde uo te molesten durante 10 minutos. Sintate coloca los
2 pies eo el suelo, respira lentamente por el abdomen (no por el pecho) y
RELAJATE.
3)
AHORA YA ESTA LISTO. Cierra los ojos e imagina un
momento de tu vida en el que sentas la actitud que has elegido. Eo el ojo
de tu mente, represntate este aconteclmento especifico. Incluye todos
los detalles que puedasreconlar. Qu habia eo primer plano y de fondo?
La imagen es brillante o borrosa, en blanco y oeg o a color? Es amplia
o pequea? Tomate el tiempo necesario y hazlo todo lo real que puedas,
Ahora sigue .1 rastro de esta pequea imagen y mira atreves de tus
propios ojos. Toma nota de todo lo que ves,
4)
LUEGO INCORPORA LOS SONIDOS ASOCIADOSA ESTA
IMAGEN.Observa de donde vienen los sonidos: De la izquierda, de la
derecba, de delante o de atrs? .Son fuertes o dbiles? Qu dase de
sonido escuchas? Msica. voces? ESl1JCha el tono, el volumen y el ritmo.
Escucha con profundizar y los sonidos regresaran, Ouyendo. Escucha la
calidad de cada sonido e .Intenta or de que modo coolrlbuye 3 la actitud
elegida.
5)
INCORPORALASSENSACIONES
FISICASASICIADAS(:ONESTE
ACONTECIMIENTO:el tacto de 13s cosas que haya a tu alrededor, la
temperatura del aire, tu manera de vestir, tu peinado, si estas sentado o
de pie. Luego observa las sensaciones de tu cuerpo. Dnde comienzan?
Acaso se mueven por todo tu cuerpo. Enfoca tu concentrad n hada estas
sensadones nterlores de tu cuerpo. Enfoca tu coneeutradu hacia estas
sensadones maravillosas y disfrutas de ellas, Recrrela. Observa todos
los olores y sabores que aparecen, y saboralos,
I
6)
CONTUS OJOS"EXTERIORES"TODAVIACERRADOS,vuelve a
mirar la escena a travs de tus ojos "INTERIORES".Inteota que la imageo
que este mas definida, que sea brtllante, mas grande y pronunciada. Haz
que los sonidos sean ms fuertes, daros. Puros y perfettos. Que las
1';;;;;0.---'"'1
Nicholas Boothman
sensadones sean ms potentes} ricas, profundas, clidas. Sigues la

intensidad de las sensadones 51 te mueves de un sitio a otro, luego
arrstralas hada el pr.incipio e ntenscalas, ArrstraJas una y otra vez
mientras se van hadendo cada vez ms fuertes. Deia que las sensacin
rebose a tu alrededor.
I
7)
PROVOCAQUETODO SEA EL DOBLEDE GRANDE,FUERTE y
PURO.Y luego multiplkalo de nuevo por 2. Y otra vez mas. Ahora todo tu
cuerpo y tu mente se estn regocijando en esta experenda. Las estas
viendo. oyendo. sintiendo. Intensifica tuda lo que puedas las sensaciones,
y cuando ya no re sea posible hacerlo} vuelve a ntensfcartas y cierra tu
puo fuerte y rpidamente mientras amarras la parte culminante de la
experlenda
a tu "detonante",
Siente como las sensadones te
Inundan.Vuelve a Intensificarlas, luego derra l puo en el punto
culmlnante de las sensadones Inundan tu cuerpo. Hazlo una Ve'L mas,
luego relaja la mano y el resto del cuerpo. Tomate tu tiempo y reljate.
Espera ms o menos 1 minuto y luego prueba el detonante. Cierra el Puo y
observa cwna las sensaciones se precipitan hacia tus sentidos: Vulvela a
probar UII par de minutos mas larde. Moro ya puedes usor esta ACTITUD
REALMENfE POSmVA cada vez Queauiems.
I~I
Nicholas Boothman
5
Los ACTOSHablan Mas que las
Palabras
as primeras
impresiones
son muy fuertes.
runto a las
evaluaciones
lnsdntvas,
tambin ponderamos
las oportunidades
reladonadas con casi todos los nueves-encuentros cara a cara.
Por mucho quelo intentemos no podemos obviar el hecho de que la imagen y

laapariencia son importantes cuando conocernos a alguien por pcmera vez.
Vestir bien tiene-mucho que vera la horade dar una irnpresin positiva ruando
se comienza a establecer el entendmtento, pero cmo lograr que la gente se muestre
clida contigo? Y cmo puedes proyectar las partes amables de tu personalidad,
propia y nica?
Lenguaje Corporal
Tu lenguaje corporal, que incluye tu postura, tus expresiones y tus gestos, son
responsables en ms del SQ0A,de las reacciones del resto de ItI gente y de las
suposiciones que sta se formula.
Cuando la gente piensa en el lenguaje corporal} tiende a pensar que se refiere
lo que pasa de cuello para abajo. Pero mucho de lo que comunicamos a los dems --y
de las suposiciones que puedan hacerse-e procede de la parte superior al cuello.
Los gestos faciales, las Inclinaciones y los ladeos de ItI cabe-la poseen un
vocabulario que equivale o supera al de la parte situada por debajo del cuello. las
seales que enviamos con nuestro cuerpo presentan una gran riqueza de significado. y
suelen responder a un obj etivo global.
Algunas las llevamos con nosotros desde el nadrnlento: otras las adquirimos de
nuestra sociedad y nuestra cultura, En todas las partes del planeta, el pnico provoca
un incontrolable gesto de proteger el corazn con las manos yjo una rigidez de las
extremidades.
Una sonrisa es una sonrisa en todos los continente-s, mientras que la tristeza se
expresa a travs de unos labios cados tanto en Ntleva York, como en Papa-Nueva
Guinea, Los puos cerrados de la deterrnnacin y las palmas abiertas de la verdad
transmiten el mlsmo mensaje en Islandia y en Indonesia.
1"1
Nicholas Boothman
En todos los lugares de la Tierra las madres y los padres instintivamente

acunan a sus hijos ton la cabeza contra el lado izquierdo de su cuerpo, cerca del
corazn. El corazn es el centro de tocio. Las expresiones faciales y el lenguaje
corporal obedecen en todo momento al magno propsito de ayudar' a tu cuerpo a
mantener el bienestar de su centro de sentlmientos, estados de nirno v emociones, es
decir, tu corazn.
Se ha escrlto mucho acerca del lenguaj e corporal, pero en resumidas cuencas)
esta forma de comuntcacln puede subdividirse en dos categoras ms oyen amplas:
abierto y cerrado. El lenguaje corporal abierto deja al descubierto el corazn, mientras
que el lenguaje corporal cerrado lo defiende o lo protege.
A la hora de establecer el entendmlento, tambin podemos pensar en
trminos de gestos incluyentes y no incluyentes.
Lenguaje corporal abierto

El lenguaje corporal abierto deja al descubierto tu corazn y tu cuerpo (sin
salirse de los lmites de lo decente, por supuesto), e indica cooperacin, acuerdo,
buena voluntad, entusiasmo y aceptacin. Estos gestos se realizan para que la gente
los vea. l\1uestran confianza. Dicen ( SI!
Tu cuerpo no l.abe cmo mentir. Inconscientemente? sin que tu lo dlrljas,
transmite tu- peusamlentos y sentmentos en un Lenguaje propio a los
cuerpos de los dems, y dichos cuerpos entienden este Lenguaje 3 la perfeccin.
Toda contradiccin en el lenguaje puede nterrumplr el desarrollo del
enteudlmento,
En su obra ya clsica, How to Read a Petson Jike a Book, (~Cmo aprender a leer
a una persona corno s fuera un ubro), Gerard l. N(trenlberg explica el valor de los
gestos abiertos. Dichos gestos incluyen las manos abiertas y los brazos sn cruzar, as
como el sutil rnovlmiento ocasional hada la otra persona que indica estoy contigo y
muestra aceptacin: un abrigo o una chaqueta abiertos, por ejemplo, dejan al
descubierto de forma literal ysrnhlca el corazn.
Cuando se usan Juntos, dichos gestos dicen todo va bien.
los
suelen ser
el corazn
(Conoc'es
gestos positivos y abiertos del cuerpo llegan a los dems, Estos. gestos
lentos e intencionados. Cuando una persona abierta establece contacto con
de otra, se forma una conexin fuerte, y la confianza deviene posible,
la sensacin de UJl buen abrazo? O de una conversacin ntima?)
I~I
Nicholas Boothman
Cuando acabas de conucer u aiqulen. apunta lnmedkuumente tu rorazn

COn calidez hacio el coraz6n de La.otra persona. Es algo nlolco.
Hay otros gestos abiertos, como mantenerse en pie con las manos en las
caderas y los pes separados, una postura que muestra entusiasmo y buena voluntad,
y echarse adelante en la silla (St se acampana con otros gestos abiertos).
Inclinarse hada delante revela inters, y dejar de cruzar los brazos o las
piernas seala que ests abierto a las sugerencias.
Lenguaje corporal cerrado

la actitud defensiva se traduce por gestos que protegen el cuerpo y defienden
d corazn. Dichos gestos sugieren resistencia, frustracin, ansiedad, intransigencia,
nerviosismo e impaciencia. Son gestos negativos,y dicen . NO!.
Los brazos cruzados son un gesto comn a todas Jas manfestadones de
defensa. Ocultan el corazny defienden los sentimientos.
Aunque es posible mantenerse relattvarnente relajado-con los hrazosrruzados,
la diferencia entre una posicin relajada de brazos cruzados y una posicin defensiva
de brazos cruzados depende de arras gestos colaterales. Por ejemplo, tus brazos
estn doblados o apretados contra tu cuerpo? Ylas manos? cerradas o abiertas?
A menudo los gestos defensivas son rpidos y evasivos,y escapan a tu control
consciente. Tu cuerpo tiene una mente propia, regulada por tu actitud; positiva o
negativa.
Adems de los brazos cruzados, los gestos defensvos ms obvios consisten en
evitar el contacto con los ojos de la otra persona y ladear el ruerpo.
El hecho de moverse de forma agitada constituye otro gesto negativo, que
puede mostrar asmisrno impaciencia o nerviosismo.
Puedes observar enseguida la diferencia entre una persona que se te encara de
forma franca y honesta y arra que se mantiene ladeada con los brazos cruzados y los
hombros encorvados nentras estis hablando. En el primer C-35'O, la persona est
apuntando de forma abiertasu corazn directamente hacia el tuyo.
En el segundo, la postura es defensiva: la persona est.apuntando su corazn a
otra parte,y lo est protegiendo.
Uno se muestra abierto hada ti, el otro cerrado, Encontrarse en presencia de
estas dos posturas produce sensaciones muy distintas.
I~I
Nicholas Boothman
Gestos ms sutiles
Los gestos de la mano tambin forman parte del vocabulario del lenguaje
corporal Pueden dividirse a- su ve? en gestos abiertos (respuestas positivas) y gestos
cerrados o encubiertos (respuestas negativas), salvo cuando su alcance es mucho ms
Intrincado y elocuente. Debera aclarar que los gestos individuales, as como las
palabras lndvidualesde esta pgina, no dicen mucho.
Slo cuando se presentan acompaados de otros gestos, acaso combinados con
una expresin y coordinados con cierto Inguaje corporal global, podrs deducir que un
determinado puo cerrado significa: Estupendo, ml caballo est ganando] y no
Estoy tan irritado que tengo ganas de pegarle un guantazo.
En el lenguaj e corporal que traduce la parte situada por encima del cuello se
producen diferencias anlogas. La cara abie-rta sonre. establece contacto con los ojos,
ofrece informacin. muestra curiosidad y levanta las cejas para mostrar inters.
En un encuentro casual, una mirada rpida y una cada de los ojos significa:
Confo en ti. No te remo. Una mirada prolongada afianza esta seal positiva. En una
conversacin, podemos ladear la cabeza al final de nuestra intervencin para indicar
que esperamos una respuesta.
En cambio.Ia cara cerrada frunce el ceo. aprieta los labios y evita el con. Los
actos hablan ms fuerte que las palabras con los ojos. Y aqu encontramos otra
categora negativa que sumar a las respuestas faciales.
Cortsmente la llamamos cara neutral. o inexpresiva. Es la cara que te mira de
forma estpida corno un besugo muerto. En el captulo siguiente, encontrars cmo
reaccionar ante esta no-rara, que puede ser muy desconcertante si no sabes cmo
abordarla.
Frecuentemente repaso con la vista al pblico que me escucha y reconozco a
gente que ha acudido otras veces a mis conferencias. Los reconozco porque tienen la
mirada de reconocruientr en su cara cuando me ven.
Es una mirada, o lnduso una actitud, de callada antipadn
de que en
cualquier momento los reconocer. Bueno, esta mirada puede funcionar de maravllla
-de en cuando- con gentea la que no hayas visto nunca.
Si ests solo, intntalo ahora msmo, Deja tu boca levemente abie-rta en una
sonrisa, al tiempo que tus cejas se arquean y tu cabeza se ladea un poco con
anticipacin rnlenrras miras dlrectarnenre a una persona Irnagtnaria.Una variante
puede ser inclinar la cabeza mientras desvas la mirada brevemente a otra parte y
luego vuelves a mirar a la persona con un ligero atisbo de ceo fruncido y/o labios
apretados. Prnctca. Luego intntalo. S todo lo sutil que puedas.
I~I
Nicholas Boothman
La primavera pasada, alquil un autobs para que mi hija y sus amigos

pudieran ir a celebrar el "baile de graduactn. Mientras estaba pagando en la oRo'na de
alquiler, observ a una mujer que estaba sentada en el mostrador siguiente. En su
mirada babia algo que pareca indicar que me conoca, y me estruj el cerebro para
situarla. No pude. \Ifinal tuve que decirle: Perdone, pero nos conocemos?
No, replic, muy seria. luego se levant de su mostrador, me tendi su mano
y sonri. Hola, soy Natalie, dijo,
Me vi obligado a hablar primero, y ella hizo lo que educadamenre deba. Se
levant, Ene ofreci su mano, sonri y se present. Todo completamente inocente ... o
no? No tengo ni idea, Pero hubo entendimiento.y logr queyo hablara,
COQUETEO
I cl~jco comportamiento de coclueteo Implica hacer saber a alguien que
te gusta y que te gustarla Ir ms lejos. N resulta sorprendente que el
lenguaje corporal desempee w. papel primordiol en este juego, y
todava menOsque tambin lo ejerlQ el contacto con los ojos.
Se utilizan docenas de gestos sutiles para enviar nJensajes sexuales:

indinar la cabeza, mantener el contacto cOn los ojos un poco nls ele lo normal,
Jadearfas caderas y mesarse el cabello con las mallos.
Edtar un vistaza de refil6n es un gest.o que puedesugerr duda en ~i
mismo;
pero si se combina C01l una leve sonrisa y se cierran ligerarllent.e los ojos
constituye un poderoso gesto decoquewa.
Un hombre enva sus seales cuando camina pavonendose; una. mujer,
cdntolleando fas caderas. Un hombre se aflojo ligeramente la corbata; w.a mujer
se humedece los labios. Poco a poco, fas dos balidos van transmitiendo su inters
por a otra persona a travs de sus movimientos; mirados y poaturas, hasta que
un pequeo g&tosincronizayenviael
visto bueno.
Ventas
palabras
tono de VOl
lenguajecorporal
WWW
INTERCAMBIOSVIRT
UALES.ORG
I~I
Nicholas Boothman
Congruencia
Por qu nos gustan los grandes actores y nos los tomamos en serio cuando
sabemos que slo estn recitando palabras que otra persona ha escrito? Porque son
crebles; porque son congruentes.
En 1967, Albert Mehrnban, actualmente profesor emrito, de psicologa de la
UClA, sac a la luz el estudio ms veces dtado acerca de la comunicacin.
Determin que la credibilidad depende de la consistencia, o congruencia, de

tres aspectos de la comunicacin. En un texto titulado Decodlcadn de la
comunicacin inconslstente, refiri los porcentajes de un mensaje expresado a travs
de nuestros distintos canales de comunicacin de la siguiente manera: resulta
lnteresante comprobar que el 55 % de nuestra respuesta se produce visualmente, el
38% depende del sonido de la comunicacin,y el 7% incumbe a las palabras que
utilizamos.
MENSAJES HETEREOGENEOS
osa una camarera, dobla el anuncio que ha recortado de un peridico,

despeja la mesa en la que colocara su ordenador y saje de su
apartamento.
En la tienda de electrnica, mientras Rosa examina por encima el ltimo

modelo de ordenador de Megabype, un joven vendedor observa el anuncio en su
mano y se le acerca, Desabrocha su chaqueta, extiende las manos, con las
palmas bada arriba y le mira a los ojos. "Veo que ya lo ha encontrado" =-dce,
sonrlendo-. Hola, me llamo Tony". Durante los siguientes 10 minutos, uo
relajado y sincero Tony hablaba con Rosa. La aborda ron las manos al
descublerto y se inclina bacia delante de VeZen ruando mientras especfica las
prestaciones del ordenador. Rosa escuchas con inters, con la cabeza ladeada y
en su mano la mejilla, mientras Tony le ofrece "sumar al lote" 95 dolares de
accesorios e.nduso propone no cobrarle el impuesto.
Finalmente, acariciando su barbilla mientras tOma una decisin, Rosa
asiente "Si-dil-e---, es el modelo que me convene"
"Es..tupendo- dice Tony, frotndose las manos con entusasmo-, Le
rogare espereS mnutos mientras lo desmonto y encuentro una caja"
Rosa mira a su alrededor y frunce el ceo. "No uene ninguno nuevo en
una caja?" "Sera dificil encontrarlo ahora mismo.--Las manos de Tony se
vuelven puos. y los introduce en sus bolsillos---. Sos una ganga tan magnifica
que nos los han quitado de las manos'
"AsI que este es un modelo de muestra?" Rosa Indina la cabeza,
lnquisitiva.
I~I
NicholasBoothman
"Lo acabamos de colocar esta maana replica Tony con una sonrisa
poco sincera. Cruza Jos brazos frente a ~'Upecho y se gira un poco, simulando
distraerse con algo que sucede en vecina seccin .. la de televisores. Su voz vadla
y desfallece mientras asegura-s- "Tene la misma garanta que uno Nuevo"
Rosa se frota la nariz, dubitativa. "Los montaron esta maana?
Estupendo. Podria ponerlo por escrito?"
Tony da la espalda a Rosa mientras se inclina hacia el monitor,
manoseando los cables ... es dedr, cualquier pretexto con tal-de no mirarla En
un momento dado se ve a si mismo reflejado en uno d los espejos de la pared
Vaya. que pendejo be sido!. Se muerde el labio y se da vuelta para mirar a Rosa
Pero Rosa ya se ha ido.
Como buena CQlnareru,Rosa esta aco!.t.wnbra u leerel el lenguaje axporol:
Vio que los gestos e/el vendedor estaban en conflicto (eran incongruentes) con sus
polobros, y supo que deba fiarse de dichos ge.t05. El cambio ea el tono de vOzde
rOlly, primero informando y luego suplicando, acabo de conflnnar!e sus
sentimientos de duda.
El profesor las llam las tres Vde la comunlcacln: visual, vOCt."11
y verbal. Y
para que sean crebles, deben expresar el mismo mensaje. Esta es la autntica base del
entendimiento planeado, Ms de la mitad del volumen de la comunlracn es no
verbal El aspecto de la cornuncacin, nue-stro lenguaje corporal, es lo que cuenta ms:
nuestra manera de actuar, de vestir, de movernos, nuestros gestos, etc.
Necesitas pruebas? Piensa en In ltima vez.que estuvste con alguen que

tuviera sus brazos cruzados, diera golpedtos con los pies y mirara disgustada y luego
dijera, malhumorada, estas palabras: Estoy muy bien En qu indicio confiarlas?
En las palabras o en el lenguaje corporal y el tono de Val-? J\ menudo los mensajes
tisicos envan un mensaje mucho ms potente que las palabras que se pronundan.
Teniendo en cuenta que el SS0A>
del proceso comunicatvo se concreta en el
lenguaje corporal. observa lo fcil que resulta, tanto si eres consciente como si no lo
eres, sealar tanto una actitud abierta corno una actitud defensiva a otra persona
mediante tu lenguaje corporal. Los gestos, ms que las palabras, son los autnticos
indicadores de tus reacciones instintivas.
Si quieres.que los dems crean que pueden confiar en tl, debes ser congruente.
Tu lenguaje verbal y tu lenguaje corporal deben decir lo mismo. Si no es as, el cuerpo
de la otra persona le sealar su incomodidad a tu cuerpo. Respondiendo a esta
comunlcacln, tu cuerpo se lo sealar a tu cerebro confeccionando un cctel qumico
que corresponde a la incomodidad que est sintiendo la otra persona. Luego los dos
estaris incrnodos.y el entendimiento ser "lucho ms difcilde conseguir. Cuando la
gente observa una discrepancia entre tus palabras" y tus gestos, confiar en los gestos
y reaccionar de acuerdo con ellos.
I~I
Nicholas Boothman
UN EJERCICIO DE CONGRUENCIk
PALABRAS y TONO DE VOZ
Di cada una de las siguientes frases con distintas tonalidades: clera,
aburrimiento, sorpresa y coqueteo. Observa de que modo tu lenguaje corporal,
la expresin de tu CMa y la respiracin se combinan para alterar tu estado
emodonat
ES TARDE
YA TENGOBASTANTE
MIRAME
DONDE NACISTE
Para especificar tu tonalidad ponte de acuerdo con un amigo y dile un par
o tres de estas (rases. Comprueba $i tu amigo puede 'decirte cual de los cuatro
sentimientos estas expresando. Si no le resulta evidente, insiste hasta que
quede bien claro.
En definitiva, la congruencia se produce cuando tu cuerpo, tu tono de voz y las

palabras estn alineados, Y cuando tu cuerpo, tu tono y tus palabras comunican lo
mismo, parecers sincero y la gente.tender a creerte,
Por esta razn resulta tan importante una Actitud Realmente Positiva, Parecer
'sincero, o congruente, es un ingrediente clave a la hora de edificar la confianza que
nbre la puerta hada la simpata y el entendimiento,
Asegrate de que tus palabras, tu tono y tus gestos estn didendo lo
mismo. Intenta identificarla Incongruencia en los dems. Observa cmo te hace
sentir.
'Todos hemos visto aquellas pelculas nntguas en las que una pareja circula a
bordo de un coche,y el conductor va girando el volante, pese a que de rondo se ve una
carretera que parece trazada con tirnlneas.
Es ficticio,ya sabes que en realidad estn en un estudio y que estn sacudiendo
la cabina en la que estn sentados,
Tus sentidos te "haban dicho que haba algo que no funcionaba, algo era
incongruente, y por ello no podas creer lo que velas, Nunca has vlsto a alguien
enfadado contigo que, mientras te est pegando gritos, de repente emite una leve y
siniestra sonrsa que desaparece tan rpido como ha venido?
I~I
Te queda. s pasmado. He aqu otro ejemplo de cornportarnlento

sonrisa no se corresponde con la clera: no es sincera.
Nicholas Boothman
incongruente. La
Reconocer un cornportarntento incongruente constituye otro instinto de

Supervivencia. Si ests de vacaciones y se te acerca un completo desconocido
que te sonre socarrn mientras se frota las manos enrgicamente. se lame los labios y
dice:
Buenos das, te gustara invertir en el mejor negocio de todos .05 tiempos?,
lo ms probable es que te pongas en guardia. La comprobacin rpida de congruencia
es lnstlntva, lo cual explica una vez ms que las primeras Impresiones son
primordiales,
Frecuentemente, las emodones y las intenciones de una persona no son
cornprenddas por sus allegados. Por ejemplo, una mujer, en uno de mis seminarios)
descubri que Inconscientemente empleaba un tono de VO'l incongruente con sus
palabras. :No, no estoy confundida, estoy interesada, insista cuando la puse a
prueba.
r.,'lstarde, dijo: No, no estoy triste, estoy relajada Y as repetidamente, ha 'ita
que estuvo a punto de prorrumpir en llantos y dijo: Ahora ya s por qu mis hijos
siempre me dicen, "mam, por qu siempre ests enfadada con nosotros?" Y no estoy
enfadada con ellos. A veces, slo algo agitada
La misma mujer tambin nos dijo que sus colegas de trabajo Ia acusaban de
sarca:srno, pero para ella estn apredacin estaba bien alejada de la realidad.
De hecho, el sarcasmo significa sendllamente que las palabras se dicen con un
tono de VaL conflirtvo. Est ccdcado, por lo que la persona que recibe el mensaje
creer lo que le traduce el tono de voz.
Supoogamos que por tu culpa ru equipo pierde, y -oyes a alguien que dice:
Qu gran [ugadorl, en un tono que comunica fastidio. La cosa cambia cuando
marcas un gol fantstico y la rnlsrna persona dice. excitada: Qu gran jugadort
As. pues, la congruencia se rige por una regla inquebrantable. que es la

siguiente:
.
si tus gestos, tu tono y tus palabras no dicen lo mismo, la gente se creer tus
gestos. Dirgete a alguien que conozcas, aprieta los labios y di: Me caes rnuy bien.
levantando las cejas y doblando los brazos..Pregntalequ
piensa.
Mejor todava, ponte ante un espejo e intntalo. Qu tal? Ya ves a qu me
refiero. Tus gestos delatan lo que sientes de verdad.
Ser uno mismo
l.Te pones nervioso cuando conoces a alguien por primera vez? Desde un punto
de vista fisiolgico, el nerviosismo y la exdtacln tienen mucho en comn.
1"'1
Nicholas Boothman
El corazn seacelera, el vientre est revuelto, la respiracin se centra

en la parte alta del pecho y todo en general se agita Pero uno de dichos estados
puede provocar que salgas disparado hasta el rincn oscuro ms prximo, mientras
que el otro puede servirte ala perfeccin y te impulsa haca delante.
Existe una tendencia al pnico acompaada por una cierta agitacin nerviosa, y
ello provoca de forma absolutamente natural que las actividades corporales se
aceleren. Dado que gran parte del nervoslsmo procede de una consciencia
amplificada, intenta reorientar UDaparte (te tu consdenda para ralentzarte y actuar
de forma ms deliberada,
Una tcnica estupenda es la que consiste en imaginar que tus fosas nasales
estn justo debajo de tu ombligo,y que tus espiraciones e inspiraciones tienen lugar
justamente alll Cuanto ms lento seas, dentro de .10 razonable, ms control
aparentars.
Cuanto antes comiences a decirte que ests excitado en lugar de nervioso, antes
sers capaz de convencer a tu-subconsciente de que as es como te sientes ahora. VI de
hecho, esto es, en realidad, lo nico que importa. Cambia de actitud, y tu lenguaje
corporal y tu tono de voz cambtarn para reflejar tu nueva actitud. Recuerda que la
mayor parte de la gente est tan ansiosa corno t cuando conoce a alguien. Con toda
generosidad te otorgnrn el benefido de la duda.
Aroexuge.res! En UJI estadio realiuuki en la unlversidad de Prlnceton, e
pregwltd a estudlantes de ambos sexos acerCtide sus mtodos de auallzar a la
gente a la que acababan d conocen
El entusiasme e.'(cesivu em WIU de las respuestas UJS repetidas. ",ro!;v11FIas
deforma eXdgeradu, no intentes ser demasiado gracioso, "0 te muestres
supercorts y evita la tentacin de ser condescendiente.
Cuando te sientas ms cmodo con tu actitud, la gente comenzar a observar
caractersticas que son propias de t, que te diferencian del resto de Ia 'gente y te
definen como individuo. Proyectars de forma fcily natural las partes amables de tu
personalidad propia y nica, y tendrs un control ms consciente y una mayor
confianza en tu habilidad para crear entendimiento a tu voluntad.
Es prcticamente lrnposible ser incongruente cuando adoptas desde tu interior
cualquer tipo de actitud, se-ao no positiva. Dado que tu actitud te precede, constituye
un componente esencial de la primera Impresin que causas a la gente que te acaba de
conocer,
1"'1
Nicholas Boothman
A la Gente le Gusta la gente que se le

parece
mi vecino del arra lado de la calle le encanta pescar. Tambin a sus dos hijos,
que} por cierto}se parecen a su padre y caminan corno l, Esto s que es en
buen vinculo farntiar! Yo no pesco, y ninguno (te mis dnco bijos lo hace, pero
cornpartrnos el mismo sentido del humor. Qu alivio! ~1ta escocesa es mdico, y
tambin su hija.
Tienen I~ misma manera de pensar. Otra coinddenda? El fontanero de mi

pueblo procede de tres generaciones de fontaneros. La mujer que me vendi un
enorme queso Gouda en el mercado del mircoles en Leiden, en las afueras de
Arnsterdam, trabaja junto a su madre y su hija. Visten de manera parecida. Qu pasa
en estos casos? t\caso aora aqu algn tipo de patrn? Por qu se parecen tanto?
Todos ellos han creddo con un comportarnento armonioso en varios niveles}fsico y
mental. Tienen sincronia.
Desde que tena tres atlas} el hijo menor' de m vecino maneja una caa de
pescar con gran respeto, exactamente corno su padre. Se senta de una determinada
manera, como pap, y cuando ensarta el anzuelo, va mirando de reojo-asu padre para
ver si lo est batiendo como es debido: cierta expresin casi imperceptible le va
diciendo que prosiga, otra le dice que vaya con cuidado,y otra ms le dice que no}que
no lo hace bien.
El chaval utiliza sus instintos para aprender de .supadreo.y se deja guiar por la
sutileza de las expresiones y el lenguaje.corporal de su padre. a veces a travs de su
voz afable,alentadora. Ahoraya puede hacerlo, exactamente COOlO su padre.
Sincrona natural
Comprendernos nuestras habilidades vitales a travs de la gua y el
entendimiento con los dems, Dado que connnuamenre estamos asimilando seales
de nuestros padres, cnyuges, profesores, entrenadores, de la televisin, de las
pelculas y de nuestro entorno, nuestro comportarnento se modula y organiza
stncronlzndonos con la conducta de los dems y ajustndolo con la nforrnacn
emodonal queprocedede ellos.
De forma inconsciente, nos hemos estado sincroni:z.andocon la gente desde el
nacimiento. Losritmos corporales de un beb se sincronizan con los de su madre.
El estado de nimo de un nio est influido por el de su padre, el juguete
favorfto de un no se selecciona de acuerdo con los de sus compaeros, los gustos de
I';;~'_""I
Nicholas Boothman
un adolescente tienen en cuenta lo que est de moda, y las preferencias de un adulto

seven nfludas por as de su pareja) los amigos y la comunldad,
Nos sincronizarnos todo el da con quien DOS rodea. LD hacemos
continuamente. Avanzamoscon ello,y no podemos existir sin ello.
Siempre estarnos influyendo en el comportamiento de las otras personas;
cuando estamos con alguien, efectuamos minsculos ajustes en nuestro
comportamiento, y la otra persona hace lo mismo.
En esto consiste la sincrona. Procesamos las seales de forma inconsciente y
las transmtlmos a los dems a travs (te nuestras emociones.
As vamos formando nuestras convicciones; as nos sentimos seguros. As
evolucionamos. Y por ello la gente confa en la gente que se le parece.y se siente a
gusto y cmoda con ella.
La gente contraut agente (fuese Le parece.
La gente compra Lusas a la gente que se Le parece.

Laoente se cita con {agente (fuese fe parece.
La,yente prestu dinero u la qent que se le parece.
v asi,llastael 'jiuito.
Tal vez.bayas observado que conectas inmediatamente con ciertas personas
desde el mismo momento de conocerlas, y que no te entiendes en absoluto con otras.
o que cierta gente te ha producido desconfianza durante un momento. Se trata

de algo que hemos experimentado, pero .tehas parado a pensar por qu sucede? Por
qu, con cierta 'gente, sientes la confianza y la comodidad natural que nace del
entendimiento? Intenta pensar en la gente que has ido conotiendo durante la ltima
semana en tu vida cotidiana.
Rememora dichos encuentros y revvelos, Qu haba en la gente que te
gustaba que te haca parecerte a ellos? Existe una buena probabilidad de que
compartierais algo, intereses, actitudes o maneras de actuar.
La gente que se lleva bien suele tener cosas en comn. La gente que comparte
ideas similares, que tiene el mismo gusto musical o le interesa la misma comida, que
lee libros pared dos o legustan las mismas vacaciones,aficiones, deportes o lugares de
veraneo, se sentir tnmediatarnente cmoda, ms que .stno existieran estas cosas en
comn.
Cuando doy una conferenda .. suelo escribir las siguientes palabras en una
amplia pizarra:
I~I
Nicholas Boothman
ME GUSTS!
luego expongo brevemente, con otra frase, mi programa, m manera de pensar,
y les'hago ver a los asistentes que ello sucede porque. tal corno escribo a continuadn:
SOYCOMO VOSOTROS!
El hecho es que DOS gusta la gente que es como nosotros. Estamos cmodos con
gente. ti 1a que sentimos como famllar Que dnde crees que procede b palabra
.,fumiliar?).Observa a tus amigos ntimos.
Te llevas bien con ellos por la simple razn de que tenis opnones simlares,
tal vez incluso maneras muars de actuar. Desde luego, a menudo encontrars un
sinn de diferencias y dtscrepanctas, pe-roesencialmente eres como ellos.
La gente con intereses similares estable-ce un entendimiento natural. .Sl

compartes un inters _porlos deportes de motor con uno de los colegas de la oficina,
ello puede constituir una base para el entendimiento. O acaso tienes un par de hijos
pequeos y vas cada tarde al parque para encontrarte con-otras madres que estn en
la misma situacin; he aqu otra base para el entendimenro.
Ya debes conocer el dicho: Dios los cra y ellos se juntan". En definitiva, la
gente se siente cmoda cuando est rodeada de gente parecida a ella.
Elentendimiento casual se produce de verdad no slo en la superfide,
sino tambin por debajo de sta. Ideas compartidas. apariencia. gustos y
circunstancias contribuyen al entendimiento.
Qurl-te sientas cmodo rodeado de gente que posee una voz expresiva y firme,
o con gente sensible que habla suave y lentamente.
Acaso disfrutes de la compaia de pe-rsonas que comparten sus sentimientos
cuando se comunican, o de otras que van dlrectarnente al grano y no se andan con
rodeos. Cuando estableces un entendimiento casual, la otra persona ha crecido de
manera parecida a ti mismo o ha desarrollado un esto slmilar al tuyo.
Elarte De Sincronizar
Pero por qu esperar que el ente-ndimiento se produzca de forma natural?
Por qu no optar por sincronizar directamente con el comportarntento de los dems
desde el mismo momento que los conocemos? Por qu no invertir 90 seg-undoso
menos de nuestro nempopara e-stablecerun entendimenro planeado?
Mira 3 tu alrededor en un restaurante, una cafetera, un centro comercial o
cualqaier otro lugar'pblico en el que la gente se encuentre, e intenta observar quin
I';;~~I
Nicholas Boothman
se entiende y quin no. Las personas que se reladonan se sientan juntas de la

misma manera. Observa cmo se inclinan el uno hacia el otro.
Observa las posiciones de sus brazos y piernas. Los que se estn reladonando
estn sincronizados casi como bailarines: uno levanta una copa, la otra le sigue: una se
melina hada atrs} la otra 'hace lo mismo: uno habla bajito, el otro habla bajito. Y el
baile contina: posidn del cuerpo, ritmo, tono de voz.
Ahora observa a las personas que claramente estn juntas pero no estn
sincronlzadas, y observa las dferendas. Qu parejas o grupas parecen estar
pasndoselo mejor?
Recentemente pronunci una conferencia en un auditorio en Londres, y all
mismo, ms o menos en la la 10, haba una bonita pareja.
Ambos iban vestidos de forma inmaculada, con mucho cuidado por los colores
y el detalle. Cuando los observ, estaban sentados en una posicin idntica, inclinados
hada la derecha con sus manos dobladas cerca de sus respectivos reposabrazos,
Luego, corno si respondieran a una seal previamente acordada, ambos
trasladaron el peso de sus cuerpos hacia el otro reposabrazos, corno nadadores
sincronizados, asntendo con la cabezay sonriendo al unsono.
Confirmaban todo lo que yo iba diciendo, Habl con ellos ms tarde} y me
enter de que llevaban 4aos casados: estaban feliz, satisfactoria, sana y totalmente
sincronizados,
As pues, nuestro objetivo es el de descubrir la e-structura de la sincrona y
rnodcarla para aplicarla a los distintos tipos de personas con las que nos
encontramos,
La clave para establecer el entendimiento es aprender cmo sncronizar lo que
el profesor Mehrabian llam las tres (v de la cornunicadn humana coherente visual, vocal y verbal- a fin de conectar con la gente a base de parecerse lo mximo
posible a la misma.
Pero ello no slgncara que estoy siendo falso o poco sincero? No. Recuerda
que estamos hablando .slo de un minuto y medio! No te pido que planees un cambio
total y permanente de tu personalidad.
'Todo lo que hars ser sincronzarte con otra persona para que se sienta
cmoda y de este modo acelerar lo que sucedera de forma natural si tuvieras ms
tiempo.
L1ide-ano es la de convertirtus movlrnienros,tu tono Ytus palabras en copias
obvias de la otra persona, sino ms bien en hacer lo mismo que haras con un amigo.
I~I
Nicholas Boothman
En realidad, Ias habilidades para slncronizar no son ms que un dispositivo

para conectar con nuestra fuente de intercambios ms importante: los dems. Dado
que siempre nos sentimos atrados hada alguien, ya sea para obtener cooperacin,
para establecer intercambios emocionales o satisfacer nuestras necesidades fsicas,
sncronlzar acelera nuestra unificadn mental.
A menudo, cuando viajas por un pas extranjero, el enchufe de tu secador o de
tu mquina de afeitar no coincide con la toma, y necesitas en adaptador para que
funcione, un dispositivo de conexin que te permita enchufar el aparato y utilizarlo.
Sucede exactamente lo mismo cuando conectas con otras personas.
Como el secador o la mquina de afeitar, debes poseer un adaptador. En
consecuencia, piensa en la .sincrona corno un dispositivo adaptador que te permita
establecer conexiones afables a voluntad y de Inmediato.
Sincronizar constituye una manera para que la otra persona se abra, se relaje y
se sienta feliz contigo. Haz simplemente lo que l hace; te vuelves como la otra
persona hasta que sta piense, No s que tiene esta persona, pero hay algo que me
gusta de verdad!
Piensa en la stncronia COllJO si refnaraS con tu bote al lado elela barco de

renlWi de otra perdona, orientada en la misma direccin y ala nenta velocidad, e
mIenta captare! plISO,el pulso, el ritme de 1(1resplracin: el estado de nImo y el
punto ele vista de la otra persona. A meditk: que va remando, t reinas.
Una noche, hace pocos aos, estaba sentado en el chalet de en club de esqo,
esperando a que mis dos hijos menores llegaran de su sesin nocturna de esqu,
De repente lleg un vecino, un abogado que se haba ma.ntenido en tmldos
trminos corteses con mi familia, Cuando vi que se acercaba, ajust m mente
intentando poner en prctica una sincrona simple con l.
De entrada decid ro que quera (recuerda, saber lo que quieres) y que seguira
sncrontzando hasta que l realizara un gesto definido de amistad. Esper tranquilo y
s me localz. Nos encontramos en medio de la amplia sala.
Qu hay?, ,dijo, con una escueta sonrisa mientras me estrechaba la mano.
Correspondiendo con el tono de su voz, sus gestos y la postura de su cuerpo, respond:
Qu hay?
Pos una mano en su cadera, y con la otra seal la ventana del chalet Espero
que acaben los nos.
Yo tarnbln -dije,
reproduciendo sus gestos como un espejo-.
Estoy
esperando que acaben los nos.
I~I
Nicholas Boothman
Sincronic con l, con todo respeto, durante menos de 30 segundos de

conversacin normal e inocente. Luego,de Improviso, solt: Sabe?Realmente no les
vernos mucho, a usted ya su familia.Por qu no vienen La cenar una noche?
Ajamos la fecha inmediatamente. Casipoda leer lo que suceda por el
modo que tena de torcer la boca. Estaba pensando, Hay algo en este tipo que
me gusta de verdad, pero no estoy muyseguro de qu es. Obviamente, si no se hubiera
sentido bien mientras yo le copiaba,nunca habra pronunciado la lnvitacin.
Me aproxim a l CaD una Actitud Realmente Positiva de calidez que, incluso
cuando estaba sincronzando, mantuve bastante cerca de la supe-rficie.~Ie puse frente
a l e inmediatarnente adopt su postura globaly emple gestos y expresiones faciales
smares.
L1 parte vocal, su tono de voz y su velocidad, era fdl de reproducir. Y us
palabras semejantes, Parece ms cornpllcado de lo que resulta en realidad Todo el
proceso no dur ms que unos segundos.
fue divertido y result agradable, Realmente quera conocerle mejor, y aqulla
pareca la oportunidad perfecta. Estoy seguro de que ambos experimentamos la
emodn que slo la gente puede generar en la gente, la emocin de establecer nuevas
conexiones.
No hay nada en absoluto en este mundo tan excitante y gratificante que
conectar y desarrollar un entendimiento que pueda llevarnos a una nueva arnlstad o
relacin,
Qu pasa con la gente complicada? A menudo "le han preguntado qu se

supone que se debe hacer <cuandouno se encuentra con alguien que se presenta
envuelto en una actitud defensiva: mandbulas apretadas, los brazos cruzados de
forma ostensiva o la') manos hundidas dentro de los bolsillos.
o la mejor manera para manejar a un fanfarrn, a una persona tmida, a alguien

que se'queje o a una persona arrogante o a alguien que sea demasiado agresivo.
El propsito de este libro no es el de proporcionar instrucciones detalladas
para tratar con gente complicada,pero he aqu algunas indicaciones.
L1regla nmero uno cuando nos encontramos con una persona complicada es
preguntarte lo siguiente: Es realmente necesario que trate con e-stapersona? Si la
respuesta es no. entonces djala sin molestarte. Si la respuesta es de una amplia
cadena es s, pregntate qu es lo que quieres. Cules el terreno que deseas?
1"-1
Nicholas Boothman
ELFANFARRON
I .seor Szabo, propietario de URa cadena de supermercados, es
bien conocido en su mundo por sus maneras lntimidatorlas. Un da
[convoco alos proveedores de 3 marcas competitivas y bien reconocidas
en el pas para que se reunieran con eJ en una de sus tiendas. Condujo a
los 3 representantes hasta el pasillo eo el que exhiban Sus productos y procedi
a recrhnnarles todo lo que el consideraba deplorable de la presentacin de Sus
productos,
Mieotras agitaba sus brazos baca eUos, sealando lo que esta mal,
elevaba y volva a bajar el tono de voz, realizando pausas ocasionales para
mirarlos fijamentE de forma lndivldual, e incluso clavndole el dedo en el
hombro a uno de ellos, PauL Al fm de esta diatriba, dos de los atemorizados
individuos asmteron con la cabeza y se excusaron, con lo cual proporcione un
suplemento de munldn al seor Szabo para que usarla contra ellos.
Desde el momento en el que el seor Szabo hubo comenzado 'u discurso,
Paul siocronizo con destreza COnlos modos y las maneras generales de Szabo.
Cuando le toco responder a el aJ colrico ccmercante, casi se convirtt en el
seor Szabo, aunque de una manera completamente carente de tono
amenazante. Uso gestos de los brazos, tonalidad, pausas y actitudes similares, e
incluso clavo el dedo eu hombro del seor Szabo cuando dijo
"TIene usted roda la mzn"
Mientras iban hablando durante un minuto ms o menos, Paul fue
mimado sus propios gestos y el seor Szabo hizo lo propio. Cuaodo termino de
hablar, el.seor Szabo poso su brazo en torno al hombro de Paul y le condujo al
fin del pasillo.
Luego cogi por el cuello a uno de sus empleados y le dijo: "Dente a este
hombre toda la ayuda que necesite" Paul se babia integrado con xito en el
mundo del seor Szabo, y le haba llevado de forma rpida, 'diestra y respetuosa
a su propio terreno.
Ellono significa preguntarse qu es lo que no quieres (te acuerdas deSIC?).
Cuando sincronizamos con personas difciles.es vital hacerlo en una actitud
no amenazante. Una vez hayas conectado tu cuerpo y tu tono con los suyos, puedes
empezar a (dirigirle fuera de su terreno.
Relajalos brazos y los hombros, y comprueba si l sigue tu movimiento: si DO lo
hace. regresa il tu posicin original durante lU1 minuto y vulvete a intentar despus.
Unapalabra acerca de la ~entetn1ida: intenta identificar lo que le interesa.
1a.1
Nicholas Boothman
Sincroniza con sus movimientos corporales y su tono de voz y pausadamente

lnzate un sinfn de preguntas abiertas (ver el captulo siguiente) hasta que consigas
un lndric de entusiasmo, Adopta su actitud, y luego, poquito a poco, scale de ella.
Inclnate o sintate hacia delante y comprueba si lo hace: si no es as" regresa a tu
posicin original y sincroniza con cada pequeo detalle que puedas,
Tesorprender Jobien que funciona l!!ite mtodo:
Cundo empiezo a sincronizar? Intenta no dejar pasar ms de dos o tres
segundos antes de empezar. Recuerda la secuencia del capitulo 2: hrete (Attitud
Realmente Positiva y lenguaje corporal abierto) - Corazn (apuntado hacia la otra
persona) . Mira (s el prmero en el contacto visual) . S radiante (s el primero en
sonrer) - (Hola! (presntate) - Inclnate (indica inters cuando empiezas a
sincronizar).
Todo lo que incrementa el inters comn y reduce la distancia entre ti y la otra
persona es bueno. Y la manera ms rpida para llevarlo a cabo es sincronizar con el
mximo de aspectos que puedas de la otra persona: adoptar la misma actitud, hacer
los mismos movimientos y hablar de la misma manera,
Sincronizarla actitud
La actitud sincronizada -o la congruencia mltiple, si queremos llamarla por
su nombre dentfico- depende del lugar y del estado de nlmo. Con frecuencia
tambin es comprensiva, de apoyo, corno cuando desafan a un amigo y t tomas
partido por l, o cuando un padre se Implica hondamente en un problema de Ios
deberes de escuela de su hijo}o cuando compartes el alborozo que tu pareja siente
respectoa un ascenso.
Cuando las personas pasan juntas por las cosas, a menudo estarn
sincronizadas con los suspiros primarios de desesperacin o con los gritos de al egra.
Capta los sentimientos de las dems personas. Sincroniza con sus movimientos,
su rltrno de respiracin y expresin cuanto ms profundamente te identifiques con
ella.Sintoniza con el estado de nimo global que te su~ere su vozy refljalo.
OPTAR PORLA NATURALIDAD

ave estaba buscando un regalo de l'\lm.Pleaos para ~1Jesposa. Haba
reducido sUS planes iniciales a 2 ideas. Podra ser la u1tlsima agenda
electrnica o un cuadro para colgarlo en el comedor.
Dado el lugar en el que habla aparcado el coche en el centro comercial, a

Cave le resultaba ms conveniente visitar primero la tienda de-ordenadores.
Por suerte, a media maana la tienda no estaba demasiado llena. Dave se acerco
1"1
Nicholas Boothman
al mostrador, donde haba un vendedor con un vestido OSCur-o asintiendo con la

cabeza y sonriendo. Hasta aqu, todo perfecto.
Cuando el vendedor comenz a explicar las diferencias entre los ltimos
modelos, levanto su pierna derecba la dejo caer ruidosamente sobre un
banquillo que baba por alll, cerca de el. Luego se apoyo completamente sobre
~1J rodilla derecha y prosigui Su expllcacln. De repente, Oave ~inti6 unas
ganas enormes de irse.
No se trataba de que de repente dejara de sentirse interesado, sino que
sendllamente la posidn de fanfarrn, con la pierna levantada, estaba de
sincronizada por complero con su propia postura, y le incomodaba.
En l. galera de arte de historia fue diferente por completo. Dave se
detuvo ante una pintura que le Damo la atenci6n y adopto una postura
contemplativa; el peso sobre una pierna, los brazos doblados pero con una
mano en la barbilla. y un dedo rurvado en torno a sus labios. Despus de un
minuto mas o menos, se dio cuenta de que haba alguien de pie junto a el y
escucho una voz !'j1.13Ve
y comprensiva que deca simplemente "Que bonito
Verdad?"
"Si lo es" reptco Dave en voz pensativa.
"Hgamesaber si puedo ayudarle" dijo la seora que estaba a su lado. Y se
retiro a otra parte de la gatera.
Cinco minutos mas tarde, Dave haba. comprado el cuadro. Le pareci la
opcin as natural.
Dave Se sinti cmodo simplemente mirando la pintura. La mujer Se haba
deslizado a Su lado, adoptando el mismo lenguaje corporal que el, "penetro" en la
rnisma actitud: Haba efectuado una conexin lmpecobe poniendo en practica
una slncronla perfecta y sin esfuerzo: 55% del lenguaje corporal: 38% de tono de
voz y 7%depalabros ... Las 3 "U':
Sincronizar el Ienguaje corporal

Como ya sabes, al lenguaje corporal le corresponde el SS Oro de nuestros
procesos cornunicatvos. Constituye la caractersdca ms obvia, fdl y gratificante
para sincronizar en tu camino hada el entendmienro.
Si pudieras obtener de este libro tan slo la habilidad para slncronlzar con el
lenguaje corporal de la gente, te encontraras a una gran distancia de donde estabas el
mes pasado.
WWW.INTERCAMBIOSVIRTUALES.ORG
1e.1
Nicholas Boothman
La sincrona del lenguaje corporal se puede hacer de dos maneras ligeramente

dstintas: imitando, lo cual significa hacer lo mismo que la otra persona (si mueve la
ruano lzquterda, t mueves la mano izquierda], y reflejando, que significa, como se
puede deducir, moverse corno si estuvieras mirando a la otra persona en un espejo (si
mueve la mano izquierda. t mueves la derecha).
Acaso pensars: Pero la otra persona se dar cuenta de que estoy copiando su
comportamiento? En realidad no, a menos que la copia sea muy descarada. Recuerda,
tus rnovrnienros deben ser sutiles y respetuosos, Si alguien se hurga la oreja con el
dedo y t haces lo mismo, entonces claro, probablemente se-dar cuenta. Pero cuando
una persona est concentrada en una conversacin. no captar una sincrona sutil.
Gestos particulares. Los movimientos de manos y brazos son especialmente
fcles y naturales de sincronitar lmltando o reflejando. Hay tipos que levantan sus
hombros cuando hablan; otros agitan las manosalrededor mientras se expresan.
Haz 1'0mismo que ellos. Si en un prtncpio te sientes incmodo. hazlo poco a
poco hasta que con la prctica seas un sincronrzador perfecto.
El simple hecho de darte cuenta de estos distintos tipos de gestos es un gran
paso para caerle blen a la gente en 90 segundos corno mximo.
Posicin del cuerpo, La postura global redbe el nombre de arttud del
cuerpo. Muestra cmo se pr-esenta u s misma la gente. y es un buen ndkador
del estado emocional,
.
Por esta razn ::J veces hablarnos de adoptar una postura. Cuando puedes
adoptar minuciosamente
la postura de una persona puedes hacerte una Idea
aceptable de cmo se siente.
Movimientos corporales globales. Tanto si ests efectuando una entrevista para
un empleo o manteniendo una conversacin con el conservador del museo, observa
los rnovmienros corporales globales de esta persona, y luego delicadamente refljalos
o Imtalos.
Si tiene una pierna rruzada, cruza una tierna; si est inclinada hada el gran
piano de cola, hazlo tambin, Si est sentada de lado en el banquito, sintate de lado: si
est de pie con las manos en las caderas, hazlo t tambin,
Movimientos corporales como los de inclinarse o girarse pueden sncronharse
con facilidad. Inclinaciones y ladeos de la cabeza, Son los rnovmlentos (te sincrona
ms fciles, los fotgrafos de moda saben que gran parte de la sensacin de una
instantnea magnca procede de la insinuacin creada por sutiles inclinaciones y
ladeos de la cabeza.
Desde luego, la cara es importante, pero los ngulos son los que transmiten el
mensaje,
1"1
Nicholas Boothman
Prstales una gran atencin, Muchos buenos mdicos y terapeutas se

encuentran sncronizando ndlnadones v ladeos casi sin pensrselo. Con dichos
rnovmrentos estn diciendo: Te escucho, veo lo que me ests diciendo y me
identifico contigo
Expresiones faciales. Junto a las inclinadones y ladeos, las expresiones faciales
sincronizadas muestran aprobacin y comprensin. Se producen de forma natural.
Cuando l tesonre, tu inclinacin natural tambin es la de sonrer.
Cuando ella muestra sorpresa con los ojos abiertos, devulvesela, Mira a tu
alrededor en el prxlrno almuerzo o cena al que debas acudir, y observa que las
personas que presentan un entendimiento ms profundo se mueven al mismo tiempo.
Se trata de una manera fcU,natural y de xito seguro de caer bien a alguien en
90 segundos como mximo. Puedes imitar la misma intensidad y el mismo estilo de
contacto visual. Puede ser fugaz, directo o recatado; sea como sea, cptalo y
devulvelo de la misma forma..
Respiracin..Presta atencin a la respiracin..Es rpida o lenta? Se produce
en la parte superior del pecho, en la parte inferior o en el abdomen? Generalmente
puedes decir cmo respira la gente mirando sus hombros o los pliegues de su
chaqueta. Sincrontzar con su respiracin puede ser reconfortante para ellos.
Suelo ensear a voluntarios que tratan con pacientes de cncer cmo
establecer una buena armona con ellos en sus curas. La primera cosa que acento es
sta: espirar e inspirar con ellos. luego, cuando hablan.Io hacen durantela espiradn,
lo cual provoca un efecto muy relajante..
Ritnlos.Lomismo puede aplicarse a cualquier cosa que presente UD ritmo, Sida
golpecitoscon sus pes, da golpecitos con tu lpiz; si ladea la cabeza, da palmaditas en
tu muslo.
En circunstancias adecuadas y con una aplicacin juiciosa, funciona siempre
que se mantenga bajo el nivel de conciencia.
S DO es as, el siguiente sonido que oirs puede ser una puerta cerrndose de
forma violenta...o an peor'. Utilizael sentido comn y la discrecin.
Sincronizar la voz
A la voz le corresponde un 38 % en la cornuncadn cara a cara. Refleja cmo
se siente una persona; en otras palabras, refleja su actitud. La gente que esta
confundida suena confundida, y la gente que presenta una actitud de curiosidad
suenan curiosa. Puedes aprender a slncronlzar con estos sonidos.
1"1
Nicholas Boothman
UN EJERCICIO DE SINCRONIA:
LO QUE VALE Y LO QUE NO VALE EN LA SI NCRONIA
ara este ejerdcio necesitas a dos personas mas Ay B.
A es el primero que acta; B sncronza con las acciones de A.
Tu comenzaras siendo el director. Sentados, de pie o caminando, A
y B conversan casualmente sobre cualquier tema. A hace un esfuerzo para
moverse lo suficiente ron el fin de proporcionar a B algunos movimientos
corporales y gestos para sncronzar. En ,este punto, B deliberadamente deja de
imitar los movimientos de A
Despus de 1 minuto aproxmadamente, diJe a 8 que tambin empiece a

sncronzan Luego, despus de otro minuto, haz que se interrumpan de nuevo.
Finalmente, hazlos regresar a la sincrona antes d terminar;
Abora alterna los papeles con A OB, ve hacendo rotaciones para que cada
uno de ustedes adopte un papel diferente en el ejer-cido. Compara las notas al
fin de cada rotacin. Los comentarios pueden.ser algo parecido a lo siguiente:
"Cuando romp la sincrona, estaba como si hubieran levantado una
enorme pared entre nosotros" y "Cuando paramos de sincronizar, el nivel de
confianza cayo de picado"
Tambin puedes probarlo a solas. Sncrouza con algulen durante un par
de minutes, luego deliberadamente deja de imitar sus movimientos durante un
minuto antes de volver a sincronizar. Haz una cosa o la otra segn tu voluntad,
y observa la.dferenca: ser Intangible
Dirigir
Cuando ests sentado hablando con un amigo, uno de vosotros puede
cruzar una pierna y el otro puede nacer lo mismo sin pensarlo, eDosignifica que
uno de los dos est siguiendo (a gua del otro, lo cual consuruye un signo seguro
de que ambos os estis entendiendo bien.
Cuando seas ya un experto en la sincrona, podrs probar hasta qu punto
se est produdendo el entendimiento, despus de tres o cuatro minutos,
independientemente de lo que baya pasado antes y sin que la otra persona sea
consciente de (o que estshadendo, haz un movimiento sutil que sea autnomo
respecto a tu sincrona: por ejemplo inclnate haca atrs o cruza tus brazos, o
bien ladea la cabeza.
Si /a otra persona fe sigue, estis sincronzados y mantenis un buen
entendimiento. y la otra persona se encuentra ahora, en su subconsdente,
siguiendo ID direccin. Si t ladeas la cabeza, ella tambin. Si t cruzas las
plernas, ella tambin. Cambia lo que ests haclendo _:baz un movlmlento,
altera tu tono de VCYL- y observa cmo la otra persona te imita o te refleja, de
I~I
Nicholas Boothman
esta manera puedes compr-obar hasta qu punto existe entendimiento entre

vosotros. Sita otra persona no sigue tu direccin vuelve a sincronzar con sus
movimientos
durante unos minutos y luego prubalo de lluevo hasta que
fundone.
Tono. Observa las emociones que te llegan a travs del tonode voz: Sintoniza
con e-stas emociones, intenta sentirlas corno propias y utiliza el mismo tono.
Volumen. La otra persona habla con una voz queda o alta? El valor de
slnrronzar con el volumen no consiste tanto en hacerlo, sino ms bien en .10 que
puede suceder si no lo haces,
Si sueles hablar alto y eres naturalmente excitable, cuando encuentres a
alguien que bable ms bajo y-se-a ms reservado, huelga dedr que la otra persona se
encontrar mucho ms cmoda con alguien que hable en los miSOlOS tonos suaves. Y
viceversa, una persona enonnemente habladora y jovial hallar amplios intereses
comunes con alguien que irradie un grado de exuberancia semejante.
Velocidad, La otra persona habla de prisa o despacio? Un individuo

meditabundo,
que hable despacio, puede sentirse completamente
alterado o
desconcertado por un hablador rpido, del mismo modo que un hablador lento y
ponderado puede llevar a alguien que piensa ms de prisa hasta el punto de
distraerse. Hablar a la misma velocidad que otra persona tiene tanta importancia
corno caminar a la rnisrna velocidad.
lnflexin. Acaso la voz sube y baja? La inflexin de In voz constituye una
manera para cambiar el nivel de energa de alguien, Cuando incrementas la inflexin y
el volumen, ests ms excitado. Cuando.los disminuyes, te tranqultzns, hasta llegar a
la intimidad de UD susurro.
Ritmo. La voz fluye o es discontinua? Hay gente que tiene una manera
meldica de hablar, mientras que otras personas poseen un estlo ms pragmtico y
metdico.
Palabras. Existe un rea todava ms poderosa que se puede sincronzar, el
uso de las palabras preferidas de una persona. Nos ocuparemos de este mundo
fascinante en el captulo 9.
La sincrona te. permite identificarte en prnfundldad con el resto de la gente y

conseguir una mejor comprensinacerca de dnde viene.
Practica la sincrona en todas tus actividades, tanto si ests en una entrevista,
en una parada de autobs, jugando con tus hijos, calmando a un diente poco
satisfecho, o hablando con el cajero en un banco. el florista o el camarero en el bar.
Probablemente no te faltarn nterlorutores. Convirtelo en una parte de tu vida
durante los prximos das hasta que sin intentarlo ya te sientas un experto, es, dedr,
hasta que se convierta en una segunda naturaleza para ti.
1"1
Nicholas Boothman
Tercera parte
Los secretos
De La comunicacin
1"1
Nicholas Boothman
Adems De Hablar Se Tiene QueEscuchar

ueno, entremos en materia ... Acabas de conocer a alguien. Te has acordado de
abrir tu lenguaje corporal y (te procurar que tu cuerpo, tu tono de V(Tl y tus
palabras dijeran lo mismo. Has sdo el primero en el contacto visual, y el
primero en sonrer.
Te has presentado a ti mismo Y.Jmilagro, han pasado tres segundos y todava te

acuerdas del nombre de la otra persona. Has empezado a .sinrronlzar, y ves con
conanza cmo se va edicando el entendimiento. Yahora qu?
Ha llegado el momento de conversar! La conversadn es una manera muy
significativa de edificar un entendhniento y tejer los vnculos de la amistad. Se puede
subdividir en dos partes lgualmenre importantes: hablar y escuchar o, corno vers
pronto, formular preguntas y escuchar altivamente.
Seguramente te has encontrado en una sruacin en la que queras hablar con
alguien pero de repente te quedaste con la lengua pegada, demasiado conscenre de
tus mo vimi en to s.
tal vez has sentido cmo tu estmago se encoga cuando te sentabas en un

avin, junto a una persona de aspecto interesante, y no podas encontrar el modo de
comenzar a hablar sin sentirte auto-consdente,
Qu pensarn de nlf?Soy
.aburrjdo?~1e estar entrernettendot Y lo ms Importante: Cnlo empezar?
La idea bsica es que hable la otra persona, as que debes encontrar cualquier
aspecto inherente asu manera de actuar para sincronizarte ron ella.
Estamos en el reino de las conversaciones lacnicas, el terreno de juego del
entendimiento. Aqu es donde debes buscar intereses comunes y otros puentes para
entenderte ..
~1ientras que las largas conversadones
pueden tratar de temas como el
desarme nuclear o la poltica, la conversacin breve es algo ms: tu pgina web, la
renovan de tu cuarto de bao, una multa por exceso de velocidad o el color del
nuevo coche deportivo de tu prima Marsa.
Para de hablar y comienza a preguntar!

La conversadn es el modo que tenernos de que la gente se abra para ver qu
hay en su interior, o bien para enviar un mensaje. Y las preguntas.son las bujas de la
conversacin. No obstante, debes saber que hay dos tipos de preguntas: las que abren
a la gente y las que lacterran.
.
I~I
Nicholas Boothman
Las preguntas mcionan con increble facilidad, y los resultados estn

virtualmente garantizados, as que debes asegurarte de qu tipo de pregunta haces.
Aquest la diferencia.
Las preguntas abiertas requieren una explicacin,y de esta manera precisan
que sea la otra persona la que hable. Las preguntas cerradas producen un (s o un
nocorno respuesta
El problema con las preguntas cerradas es que una VE/. has obtenido la
respuesta, te encuentras-en el punto de partida y tienes que pensar otra pregunta para
mantener cierta apariencia de conv-e-rsacin.
VIlO f6rlnuJo simple para arrancar UJIUcunversaci611;empiexa ron una
ajirflladu aCerca del lugar o de la ocasin, y luego {ornluJa UJI.Opregunta
abierta.
Anteponer una afirmacin abierta a una pregunta abierta resulta una buena
idea. El meior tipo de arrnacin para inducir el entendirniento est vinculado con
algo que ya tienes en comn con la otra persona: la reunin o la fiesta a la que habis
acudido, cualquier acontedmento atractivo ... incluso el tiempo puede ser un buen
recurso.
La denominaremos afirmacin de lugar/ocasln.
Por ejemplo: Qu sala ms elegante. 'Fijatecuanta comida .EIservicio era
estupendo ~Mmujer se sabe de memoria algunas de tus cornposidones para pano.
Nuncalleg a saber qu le babia golpeado.Yotras frases por el estilo.
Luego llega la pregunta abierta: De dnde crees que puede haber sacado
estos floreros? Cunto hace que le conoces? El-hecho de que tu pregunta sea
abierta garantizar que inmediatamente recibas intormacin,
Osa palabras que abran, Una buena conversacin es como un pausado
peloteo de tenis, con palabras lanzadas a uno y otro lado durante tanto rato romo
exista mutuo inters en que suceda. Cuando las palabras se sal-ende la pista, se debe
servir de nuevo. Una pregunta abierta equivale a un servido certero.
Las preguntas abiertas comienzan con una de las siete palabras generadoras de
conversacin: Quin?Cundo?Qu?Porqu? Dnde?Cmo?Cul?
Estas palabras invitan a dar una explicacin, una opinln o un sentimiento:
Cnlo te enteraste? ( Quin te lo dijo? (De dnde crees que procede e-sta
informacin? Cundo llegaste a esta conclusin? Por qu debera
nteresarrne? Cu~1es la utilidad de dichas palabras? Nos ayudan a la hora de
establecer entendimiento y realizar conexiones, porque obgan a la otra persona
a empezar a hablar y a abrirse.
Iamll
Nicholas Boothman
Puedes apoyar estos generadores de conversaoon aadiendo verbos

sensoriales especficos (ver, decir), de opinin (parecer, opinar) o de locallzadn
(encontrar).
De este modo, ests pidiendo a la persona que busque dentro de su
imaginaciny te transmita algo personal. Dndete encontrabas en esta poca el ao
pasado' Dimepor qu te decidiste por Bali para ir de vacacones. (Qu te parecen
los calarnares?
Evita las preguntas que cierran. Estas preguntas te harn sentir corno s en
lugar de estar peloteando en una pista de tenis [ugaras solo en un frontn.
LD contrario de las palabras abiertas son las preguntas que pueden
responderse con ((s no,y te cierran las puertasa una conversacin inductora de
en: entendimiento, Despus de una pregunta de este tipo tienes que formular otra
Todo ello te lleva. ninguna parte:
Ests seguro 1
Vienes.a menudo?
No.e
Se te ha ocurrido alguna vez lo maravilloso que sera dejarlo todo e irse a
hacer puenting a media tarde?
Te has ido dando cuenta de que por D"IUy largas e interesantes que sean rus
preguntas, si no comienzan con las palabras que "abren" siempre acabarn
conducndote a una re-spuestade una sola palabra
Vay.a!
Durante.un da entero, no hagas mas que preguIltar y responder a las
preguIJtas can otros preguntas. Para clLstraerte /Ol7I1U/0 solo pregulltas abiertas.
Pronto captars la idea.
En honor a la verdad, las preguntas que derran tienen su propia
lrnportnnda: la polica, los fundonarios de aduanas y ciertas 'personas ms estn
entrenadas a usarlas para obtener respuestas directas.
De todos modos, me gustarla recordar a todas aqu ellas personas que han
tenido el placer de encontrarse con este tipo de conversaciru que probablemente
no habrn estableddo entendimiento en 90 segundos o menos...
1"1
Nicholas Boothman
Encuentros casuales
Existen momentos en los cuales te ves obligado a encontrarte en presena de
alguien que slrnplernenre pasaba por all. Estos momentos deliciosos parecen coincidir
con el segundo exacto durante el cual tu. mente se queda pasmada y re crees lelo:
Socorro!Qu digo?Qu hago?Adonde mro?Qupensar la gente?
Mantente en esta lnea de auto cuestonamlento y ensegulda te entrarn Ios
sudores, el corazn empezar a palpitar, te ruborhars y mostrars un lenguaje
corporal torpe.
lo ms fdl de estas situaciones se produce cuando ambos os encontris en la

misma posicin, impulsados a encontraros mutuamente: sentados juntos el) un tren,
un avin o un autobs; .subiendo en un ascensor; esperando en la lavandera o en el
vestbulo de un hotel: trabajando en casetasadyacentes
en una feria corner dal: o bien
comprobando la fruta para ver si est madura en el rnlsrno mostrador del
supermercado vecino.
En estas situadones,
empezar a trabajar.
ya tienes un punto mnimo en comn sobre el que
Hola, Qu hay? y Buenos das, .acornpaados de una sonrisa, siempre

resultan buenas maneras de comenzar, estupendas para conse,&ulr reciprocidad
Que te devuelvan la sonrisa constituye un buen Indicio de que te encuentras en
el buen camino. Mantente sencillo y sin imponerte, corts.felz y radiante.
No te muestres demasiado cercano o personal, o bien te vers excluido del
posible entendimiento. Quieres que la gente le (Jiga a sus amigos: Esta maana conoc
a aquel tipo. realmente estupendo, y no Aquel rnolesto pervertido intent
golpearme.
Una vez ests seguro de que la otra persona esta respondiendo de forma
favorable a la nteraccn, puedes intentar ciertas tneas de apertura espedflcas,
No resulta sorprendente que una lne-a de apertura funcione mejor si es una
pregunta abierta, pero acaso no siempre ser posible encontrar algo que suene
natural.
A veces es necesario comenzar con una pregunta cerrada o una afirmacin de
lugar/ocasin: Sabe a qu hora cierra esta sucursal? o Vaya, bonita tormenta.
Luego asegrate de que tienes una pregunta abierta preparada para proseguir, en
caso de que corno respuesta obtengas un s o un no,
1a.1
Nicholas Boothman
Bajo estas lneas encontrars algunos ejemplos de abridores una vez hayas
saludado o lnrercarnbtado sonrisas, Antepn a todas ellas una afirman de lugar/
ocasin.
E" cualquierpllrte
Dednde eres?
No he estado nunca all, qu tal es?
,Cmohas venido a parar aqul?
En un tren, un avin o un autobs
Cunto dura el viaje hasta Burdeos/Cambridge/Mallorca?
Dednde eres?
,Siempre has vvido all? Si es que s, intenta: Nunca he estado all. Qu tal es?
Si es que no: En qu otros sitios has vivido?
Durante cunto tiempo viajars?
Qute parece la Renfe!Alt;dia!la nueva lnea de autobuses regionales?
Un detalle interesante: cuando los estadounidenses conocen a alguien tienden
a preguntar: Qu haces en la vida?, mientras que los europeos prefieren: .De
dnde eres?
E" el supermercado
Si os encontris los dos de pie haciendo cola para la pescadera, contemplando
los paquetes de pasta o comprobando el estado de 105 aguacates, ya tenis algo en
comn,
Te parece que hay sufidentes mejillones en esta bolsa para dos personas?
Puedes decrrrne qu diferencia hay entre la pasta fresca y la empaquetada? Cnlo
puedo saber si esto est maduro?
Sabednde guardan las bolsas para los artculos?
Hasprobado alguna vez este tipo de 5.15.1/postre heladu/setas? Si es que si:
Qu sabor tiene?/ Qu tal es? Si es que no: Me recomiendas otro tipo?
Cunto tiempo setiene queponeren el horno un pollo de esta medida?
He olvidado coger pulpo escabechado, Podra usted guardarme el sitio enla
cola? (Esto puede ser ideal para romper el hielo, porque all tienes una excusa para
charlar cuando vuelvas, aunque slo sea acerca del pulpo, Sin embargo, no te vayas
mucho rato, o podras incomodar a la otra persona)
En un hotel o un complejo hote/ero
Sabednde puedo conseguir un mapa?
Te habas alojado ya alguna Ve"L. en este hotel? .Sl es que s: Qu tal es? Si tu
respuesta es no: Yotampoco. Por qulo elegiste?
1"'1
Nicholas Boothman
Conoces bien la ciudad? Si la respuesta es s: Slo puedo quedarme un da, Qu

crees que no debo perderme? Si es que no: Qu te ha llevado aqu?
En una convenci"
De dnde eres?
Qu seminarios te han interesado ms?
Conoce usted algn buen restaurante fuera del hotel?
Qu te parece el conferendante prinpaf?
Voy a por un caf, Le traigo uno?
(Noro: Esto tdcrirufullchna
en incontobles situaciones COfno11M manero de sondear el nivel de
inreres de Al otro persona. Cenemlmellie si no estd interes(J(Ia,nrhaz'tU' tu oferto. Si acepta, a menudo
s,igniflm que quiereestobkara su ,,'eJ!una "interncdn.)
En la lavandera
$abe dnde puedo conseguir cambio?
Sabes dnde puedo comprar sellos/zumo de naranja/comida para gatos?
Voy a por un caf. Te traigo uno? (Ver el prrafo anterior.)
Es realmente importante no mezclar la ropa blanca con la decolor?
En la cola de un dne/de un teatro/de un concierto
Dnde te enteraste de esta pelcula/obra deteatrojconcierto?
Has venido para ver il Nev Campbell o a la otra actriz? Cmo se llama? .Qu
te pared la ltima pelcula de esteactor/la
ltirna obra de teatro de este autor/el
ltimo CD de este cantante?
En una cola-Iar~a: Puedes guardarme el sitio mientras voy a por un caf?
Quieres que te traiga uno?
En una expostcin/ museo/ feria de muestras/ parque deatracciones

Vaya, qu te parece esto?
Sabes dnde estn las locomotoras antiguas?
Cul es tu seccin/estitc/atraccin
favorita?
Has visto ya la calabaza gigante?
Paseando al perro o viendo cmo la gente pasea al suyo
Es encantador, pe qu raza es?
Bonita correa. Dnde la compraste?
Qu aspecto tienen los chihuahuas?
Unconsejo: Los propietarios de perros a 100IlU(/0 acaban relacionndose en
los lugares pblicos y pero no te compres un perro a menos que te encanten

reahnente los animales:..
Topndote con alguien
atreviste a hablar
que te es familiar
pero con quien nunca
te
1"-1
Nicholas Boothman
Qu hay?, tengo un par de entradas para una obra de teatro/el circo/un

red tal, y me preguntaba si te gustara venir conmigo.
Hola,estoy realmente nervioso, pero me encantara invitarte a un caf.
En todas estas situaciones, otorga a la otra persona unas tres posibilidades
para interactuar. Si despus de tres preguntas o comentarlos, est claro que no
responde de forma entusiasta, no te lo recrhnnes,
Lbrate del asunto con gracia diciendo algo simple: Que pases un buen da,
Disfruta del espectculo, Que disfrutes del resto de tu vuelo/vajelvacacones, o
cualquier otra cosa resultar apropiada.
Obtener informacin
Realmente resulta fcil obtener informacin de un extrao. Ello no significa
enterarse del nmero secreto de su tarjeta de crdito. Significasaber el nombre, los
Intereses, la situan personal y otras cosas de esta persona" Como veras, casi todo el
mundo seanma enseguida a dar este tipo de lnforrnacn si se lepregunta de la forma
apropiada.
PlSfAS DESAPROVECHADAS
ke llega a la est<ln de tren dnco minutas antes de fo
normal. La manan a es suave y brumosa..y hay unas 20 personas
ms en el andn. La mayor parte de los viajeros habita/es an
no ha apurecido. Mike dobla su peri6dico bajo el brazo, remueve >1' caf con u"na
cucharilla tle plso y luego Se da la vuelta y enc esta la cudrdrilla con xito en
una papelero que hay detrs de l.
Mientras loe dirige haca ~1Jsitio: observa a una joven ele cabe/lo Cllstao
rojiza que lleva wr traje chuquetagris oscuro y que camina delante de l. La mujer
se detiene unos tres metros ,ns all y se sienta en un banco. Luego posa
cuidadosamente su cartero a su facloy mira el reloj.
Mike fama una mirada de reojo hacia ella, cerrando a medias Jos ojos y
apretando los labios levemente, en actitud de reconocimiento. Be ha encontrado
COneste tipa de situadn casi ms veces de fas que puede recordar: observando a
alguien, deseando acercarse y sn embargo, asustado unt la perspectiva ele
establece,- una conexi611.Bsta vez, se recuerda a s mismo que todo lo que quiere
hacer es Iniciar una conversacin y lograr que sea la nUJjer la que hable. Su
objetJvonoes concertar una cena para esta noche, ni irse de vamciones con ella el
prximo sbado, ni casarse ron ella a fines de mes. Solo intercambiar unas pocas
polabrus para ver si quiere mostrarse amigable. Y dice fa ms obvio que se fe
ocurre:
Hola le nlole~ta sime siento oqui?
l
I~I
Nicholas Boothman
La mujer se mueve ligeromente hacia Su izquierdo, tio, no me importo,

rTRlrmura,y Mike se sienta.
Y c6nlo eso? No tengo macho tiempo para leer. Soy mdico residente.
en un ticspito), en el centro
ya veo; yo he leido tocios .1JS libros. Es mi autora -favorita del/oros de
misterio. Tambin me encanta Dck Francls.
Qu respuesta puede esperar Dorita? Lo ltimo que ha salido de su boca es
una serie de afirmaciones, no de prequntas. Dorita est.aba sobre la pista con su
segunda pregw.ta, una preguntJJ de por qu, pero luego ha ignorado fa
informacin que /e ofrecia <)oel.
IIn lugar de ello, ha empezado a hablar de' s misma. Si hubiera escachado
COnms atencin, habra seguido pregwltando:
Qu hospital? Qu especialidad ejerces ?Por qu elegiste
esta
especialidad? Es decir, el dnde, qu y por qu que los habrla conducido a
una cOflversacin inminente:
De hecho} la gente tiende a seguirte en tu tctica a la hora de ofrecer
lnformaci6n. Por esta razn debes decir tu nombre primero. Y cuanto ms des, ms
darn ellos.
S dices: Hola}soy Carlose.Io ms probable es que te digan: Hola, soy Paul.

Adems de hablar, se tieneque escucha'?
Si empiezas diciendo: (Hola, soy Carlos Garda. es presumible que te dirn:
Hola, soy Paul Tanaka.

y si comienzas diciendo: Holnsoy
Carlos Garca.. soy amigo de Gail, es muy

posible que Paul responda de la rnsma manera: Hola, soy Paul Tanaka, v trabajo con
el marido de Gal,
Cuando aades informaciones a tu nombre, la gente tiende a responder del
mismo modo, porque les brindas la oportunidad de hacerlo. Si no responden, al menos
puedes intentar levantar la situacin, Saben lo que quieres" as que anmalos un
poquitn. Levantar las cejas o bien soltarles: Y t? puede estimularlos,
La idea es la de recoger el mximo posible de nformacln, proporcionando

primero Inforrnadn acerca de ti rnlsrno. Puedes usarla para ampliar y profundizar el
entendimiento. Es algo a lo cual hincar el diente, que te permitir coger algo ms de
mpetu.
Escucha activa
Escuchar es la otra cara de la moneda de la conversacin. Como buen oyente
activo, debes demostrar que ests realmente interesado en la otra persona
1a.1
Nicholas Boothman
la clave para convertirse en un oyente.activo reside en un esfuerzo sincero por

absorber lo que la persona est diciendo y sintiendo.
Escuchar no es lo mismo que or. Puedes or un violoncelo como parte de una
orquesta, pero cuando ests escuchando activamente este mtsrno violoncelo, ests
enfocando consdenternenre cada notay absorbiendo la emocin.
U. escucha activa es un intento activo de captar y entender los hechos y Ios
sennmientos subyacentes de lo que se est diciendo. No sigrfica que tengas .que
proporcionar tu opinin y sentimientos, sino que ests ahl para sentir la mxrna
ernpata posible.
Puedes mostrar hasta qu plinto comprendes proporcionando la infbrrnarin
de retorno apropiada. Escucha con los ojos. Escucha con el cuerpo. Lade-ala cabeza.
Mira a la persona. Mantn una postura abierta y predispuesta. Anima a la otra persona
verbalmente.
En este punto es predso establecer una distincin entre dos escuelas de
escucha: la de las frases de loro y la activas. Formular frases de loro, o parafrasear,
implica devolver una versin ms o menos minuciosa de lo que la otra persona acaba
de decir.
Paul: ( Cmote ha afectado el terrible tiempo que estamos padeciendo?
Cathy: Me encantan estas olas de calor, pero el chico con el que estoy saliendo
me est amenazando de que se-ir a Alaskasin m,y me parece que ahora la. cosa va en
serlo.
Paul: (Me parece que, aunque te encanten las olas de calor, deberas
trasladarte a Alaskasi quieres permanecer junto al chico con el que ests saliendo.
Ia escuela de escucha activa significa responder a los senrmentos:
Paul: Me parece que tienes que tornar grandes decisiones. V.a il representar
un trastorno para ti? C6Jll0 lo llevars?
En pocas palabras, con las frases de loro slo parece que ests escuchando,
nentras que con la. escucha activa la gente sieree que ests escuchando y siente que
les importas,
.
Propordona mensajes orales de retorno. Penetra en lo que dice la persona,
Este tipo de informacin de retorno abarca desde lo que podramos denominar
Suspiros prlmarlos y Gruidos lnternadonales, como Oh, Aja y Mmm
(como podrs imaginar, resultan dificUes de demostrar en un libro) hasta las
reacciones como Enserio?, .Yluegoy Nopuede ser cierto.
1"1
Nicholas Boothman
Y ella qu hzo?. Todo tipo de palabras de nimo es bienvenido en una

ronversadn, pues sirve para que la pelota sig-a en juego y muestra que ests
escuchando, aunque no hables mucho.
Proporciona mensajes slcos de retorno. Emplea un lenguaje corporal
abierto y alentador.
Asiente con la cabeza y emplea toda tu energa de contacto visual, pero no
claves tu mirada,
Mira a otra parte, pensarfvo (mirar las manos de Ve? en cuando da una
impresin de partidpadn). Si ests sentado en una silla, muvete hasta el borde
frontal de tu asiento y mira de forma interesada y entusiasta.
Si ests de pie, apunta tu corazn hacia la otra persona, asiente- de vez en
cuando, y mira con aire pensativo sorprendido' o dive-rtido,o del modo que tu Actitud
Realmente Positfva te inspire, a fin de proporcionar una respuesta apropiada a lo que
dice la otra persona.
Dar y Recibir
Con la prctica, la conversacin fcil y natural se convertir en una segunda
naturaleza para tL He aqu algunos consejos a tu alcance para que te entrenes, te
desarrolles y vayas mejorando.
En primer lugar. corno siempre, adopta una Actitud Realmente Postlva, S
curioso y muestra atencin hada los dems.
Anitnalos a hablar contigo propordonndoles mensajes de retorno sinceros.
Trabaja para encontrar intereses comunes, objetivos y experiencias, y comunica con
entusiasmo, conocmento e inters.
Re.ulta I"til hacer
miento unuy otravez y esperar rebuluulos dIstintos
.AJ mismo tiempo, no pierdas de vista tu propio objetivo en la conversacin,

Habla de forma clara y deli-berada.Ralentizar el ritmo de tu discurso te har sentir
ms confiado, as corno desplegar un sentido del humor comedido.
Estar al tanto de los acontecimientos corrlentes y los ternas que afectan a
nuestra vida te ser de ayuda, por lo que no est de ms leer a diario el peridico para
saber lo que pasa en el mundo, al menos en cuanto a los temas ms importantes.
En mis.conferendas pido a los participantes que preparen su propio anuncio
de 10 segundos. En realidad no es ms que una manera de decir a los dems quin
eres y qu hacesa travs de unas pocas frases cortas,
I~I
Nicholas Boothman
HABLAREN COLOR
oda la conversadn, se larga o sea corta, sgnfica pintar con palabras Ias
imgenes de tus experiencias con el resto de la gente. Si eres capaz de
transmur con viveza estas experlenctas, la gente creer que eres mucho
ms interesante.
Veamos una descripcin tpica de un acontecimiento cotidiano:

"Hidmos cola para coger el tranva mas de 20 mlnutns, Yo estaba mas que
harto" En esta descrlpdn no hay nada que despierte la Imaginacin de la otra
persona. En un lugar de bablar
blanco y negro, aprende a hablar en color.
implica tantos sentidos como puedas en tu conversacin. Describe que aspecto
tenan las cosas, como sonaban, romo te hacan sentir y, si es posible, que olor y
que sabor desprecian:
"Era divertido estar alIi de pie en senco, entre todas aquellas personas.
Acababa de 'para de llover, y el cuello de mi camisa estaba empapado. Las luces
de los edifidos se re Dejaban en los charros, y el vendedor de salchichas, detrs
nuestro, lo estaba escurriendo TODO..."
Este es uo lenguaje rico desde el punto de vista sensorlal, y la
mazinacin-v-Ia tuya v l. de los dems- disfruta con ello.
en
S tu mismo. Gustars a Ia 'gente por lo que eres. Cuanto ms aprendas a

relajarte}ms fl teresultar.
Manejar los cumplidos

Acepta todos los cumplidos con cortesa, Hazlo con sencillez, directamente,
Evita la tentacin de ser demasiado modesto o de auto anularte. La palabra estndar
para responder a un cumplido es Gradas, Luego.si optas por convertir el cumplido
en parte de la conversacin, prosigue y hazlo. Un cumplido con su consiguiente
respuesta, interesante pero poco afortunada, podra ser (On10lo que sigue:
.
Marin, qu bonita falda. Se nota que te la han hecho a rnedida,
Gradas, pero la compr por mil pesetas en una tenducha de segunda rnano,
Una respuesta ms slmple y capaz de propiciar el enrendlmento en mayor
medida podra ser: Gracias, me alegro de que te guste. El reconodmienro a un
cumplido semejante puede mostrarse mediante el contacto visual}una sonrisa y un
tono agradable devoz.
los cumplidos son estupendos mientras sean sinceros. Los cumplidos
exagerados o falsos destruyen la credibilidad y ponen en peligro cualquier
entendimiento que pudiera haberse establecido.
1"-1
Nicholas Boothman
La lisonja barata, los clichs usados y los comentarios contemporizadores

huelen a falta de sinceridad, y pueden ser Insultantes. En cambio, una expresin
honesta de alabanza puede reforzar la confianza en ti mismo, e incluso elevar el
entendimiento basta un nivel ms personal y que surja del corazn,
Si percibes algo bueno o interesante en alguna persona, o una actuacin
encomiable,un cumplido estar justificado,
UN EJERCICIO DE TONALIDAD
EFECTOS DEiSONIDO
u tono de voz le dice a la gente como te sientes, yuna tonalidad agradable
puede InOulr de forma positiva en Su manera de responderte. La
Tonalidad agradable se produce cuando tu voz procede de lo mas
profundo de tu cuerpo, de tu abdomen. Es profunda. rica y capaz de contagiar,
comparada con una voz montona p de un rebuz-no chilln.
Para mejorar tu tonalidad, practica respirando y hablando desde tu abdomen.
"La respiracin del vientre" con ta que empleas los pulmones al mxime,
es la manera mas tranquila y saludable de respirar,
Respiras con mayor lentitud y con menos estrs. Comprala con la
respiracin torcica, que es el modo de r espirar del 60% de la poblacin La
respiracin torcica es asustadiza, angustiada, no es mas que una serie de
Jadeos. Naturalmente, si respiras desde tu pecho, hablaras desde .1 pecho.
Posa la palma de tilla mano suavemente en el perno y la palma de la otra
suavemente en el abdomen. Practica respirando hasta que la mano de tu pecho
no se mueva arriba y abajo, y si lo haga en cambio la mano del abdomen. Cuando
lo hayas logrado, saca las manos y sigue respirando de esta manera (y durante
toda la vida).
Te dars cuenta de que cuando estas nervioso o excitado, tu resplradn
regresa basta tu pecho. Se consciente de ello, y vulvela a descender; te sen trs
inmediatamente mas tranquilo.
Repite este ejercicio con tus nlanos en lllBar en el que se origina la voz.
Mueve la VOZ desde el pecha hosta el abdomen. Sonar m6s baja, ms rica y albo
ms lenta ... exacta/nente tal como quieres que sea para establecer entendimiento
lstuntneo y caer bien a la gente en 90 seiJundoscofllo mximo.
Evita palabras generales como bonitas, buenas y geniales,(Bonito traje
es una frase que no mata. Realmente, el azul te queda de maravlla est mucho
mejor, Eres una buena persona suena corno si fueras a seguir con un aunque.,,
Sabessacar lo mejor de todo el rnundoe s resulta un buen cumplido,
WWW.INTERCAMBIOSVIRTUALES.ORG
1"1
Nicholas Boothman
Habitualmente, los cumplidos especcos transmiten una mayor sensacin de

sinceridad que los generales. Unasopa muy buena no estimular tanto a tu anfitrin
corno:Hasido el suspiro ms Ligerode eneldo fresco que nunca he probado.
~1elo hars otra Ve'l? Si ests elogiando una accin. tmate la molestia de
profundizar en los detalles. Hoy has estado estupendo no es ni la mitad de poderoso
que: Has manejado esta cuestin del sanatorio sin acobardarte. La estrategia ha sido
espectacular.
Transmite tu cumplido del mismo modo que emites un saludo: abre t
Corazny tu cuerpo. mira directamente a la otra personal habla con voz clara y
entusiasta, pronuncia una alabanza especfica y recuerda que debes darle a la otra
persona el tiempo necesario para que responda.
Evitar riesgos
Lee la lista de lo que no se debe hacer, que aparece en pginas anteriores ..Si
te sorprendes a ti mismo hadendo algo de la lista, tal vez hayas abandonado tu Altitud
Realmente Positiva o bayas elegido una actitud negativa por error:
No Interrumpas, y no acabes las frases de la otra persona en su lugar, por muy
entusiasta o impaciente que te sientas.
Adopta el consejo de Dale Carnege.Note quejes, no condenes y no critiques.
Siempre que sea posible, evita contestar con una sola palabra: habitualmente
estas respuestas no pueden dar pie a una conversacin, e introducen una fuerte
tirantez en el entendimiento.
la gente que monopoliza conversaciones tambln suele pisotear el
entendimiento, porque resulta casi imposible encontrar intereses comunes. Slo
acaban siendo groseros ocargantes.
No hay nada rns desconcertante que hablar a alguien que est mirando a otra
parte. Si te pasa a tl, disclpate lo ms rpido posible, La gente que acta de este modo
no es congruente y, con franqueza, incluso es sencillamente grosera.
finalmente, ten cuidado con el mal aliento y con otros aspectos de la higiene
personal. En este tema no hay exrusas.
El aliento apestoso, el olor corporal y los trocitos de ensalada en los dientes tal
vez no te perjudicarn a los ojos de tu perro perdiguero, pero seguro que no te
favorecern en la fiesta de tu odna,
I~I
Nicholas Boothman
Procura que te recuerden

De qu sirve conocer a alguien, crear una impresin favorable y establecer un
buen entendmiento si dos semanas ms tarde esta persona te ha olvidado? Es lo
mismo que escribir una historia magnifica en el ordenador y olvidar dnde la
archivaste.
Proporciona a la gente razones para que se acuerden de ti, y lo harn. la mente
disfruta estableciendo conexiones.
Recordars que segn el trabajo del profesor Mehraban acerca de la
verosimilitud, en la comunicaci6n cara a cara a nuestro aspecto le corresponde un 55
{)ro,.un 38 Oro est relacionado con el tono de voz, Y un 7% a las palabras que usamos,
Conla memoria sucede algo similar. Otros estudios han demostrado que lo que
ve la gente impacta tres veces ms que lo que oye.
Pregntate lo .siguiente:C6mopuedo destacar sobre la masa? Puedo crearme
un personaje o una marca de estilo? Todo tipo de cosas puede proporcionarte una
imagen: una flor en el ojal. o una montura muy cara pero discreta- para tus gafas,
bonitos vestidos, zapatos impecables. una corbata de lazo, el cabello de Gillan
Anderson o la sonrisa de Goldie Hawn.
Una amiga ma trabaja para una cadena nacional de rnegatiendas en las que
venden ordenadores y cadenas de alta fidelidad. Me pasaba media hora explicando
las ventajas de un producto -me deta-, y luego el cliente sola irse para pensar
acerca de lo que le haba dicho.
Poda regresar otro da, dirigirse al primer vendedor que viera y realizar su
compra, No Importaba que poseyera mi tarjeta () que yo le hubiera dedicado tanto
tiempo: las posibilidades de que se volviera a dirigir a m personalrnenre eran
mnimas.
IMPRESIONES DURADERAS
ilIYRohin, dos damas de mediana edad, estn sentadas una frente a otra en la
mesa de un restaurante francs. Se encuentran a la mitad del amuerzo
cuando unas personas aparecen en la mesa de al lado. Una mujer joven del
grupo reconoce a liD y en su rostro se dibuja una mueca de alegria. Fue alumna
de una de las clases de JiU,varios aos despus.
Despus de muchos abrazos y exclamaciones, lill vuelve a dialogar con su
compaera en el almuerzo: "Robn, esta chica Edwina. Era una de mis mejores
alumnas en mis idas de Srandfort. Nunca la olvidare; posea toda una serie de
rituales para organizarse ella misma y organizar su trabajo. Todo deba tener su
lugar especfico y ordenado en su pupitre. A vetes se volva 10c-3,per-o siempre
I~I
Nicholas Boothman
me fascinaba Su metil'\llo.!loidad""Encantada de conocerla" dice Rabio,

estrechando la maoo de Edwina.
"Dime, Edwina, Qu es de tu vida?"pregunl lill
Edwna procede a contar a liU que trabaja como productora asociada en
un programa de televsin local, y aade: "Estoy con varios de la escuela. Se
acuerda de Suzanne Sparks?"
"Nolo siento, DO puedo recordar" dice JiU, mirando a Su alrededor.
"Si, Mujer, aquella que sola venir a clase con sus chaquetas de cuero
estrafalarias"
"Ab, si clarot - fUI se vuelve bada Robn, incluyndola en su retrato---.
Suzanne pintaba de maravlUa. Creo que tambin hablaha espaol y alemn.
"1.Todavla lleva aquellas greas de pelo rojo en punta?" Pregunta,
girndose hacia Edwina.
"No. Abora Ueva el pelo largo y rubio, y es nuestra directora de
progra.macin. Y Tony? I.Se acuerda de ella? - prosgue Edwlna-, Tambin esta
en.la cadena"
"Aver, QuJn ser Tooy? Pregunta IUI.
"Toni March. Siempre se mostraba realmente afectuosa. Viva fuera, en
Malton.
--Cuando [Ill hace seas de no reconocerla, Edwina dice--- : Trabajaba de
lo lindo"
"Lo.siento. cario, nopuedosruarta, Yquien mas?"
"Greg Cuddy. Es nuestro director de ventas"
"Nopuede ser, Greg? /.EIdel pierdng eo la nariz? -- lilI sacude iocrdula
la maao-v-, Greg Cuddy era un joven muy nervioso. Conduda la camioneta de
reparto de Su madre por todas partes. Si la memoria 00 me falla, el era el
responsable de una pagina de coleodonsmo de maquetas de trenes en Internet
Publico un boletn en el que escriba la gente de ..."
JiU invita a Edwina a unirse con ella, y sus amigas en la otra mesa
encargan la comida sin eUa mientras los recuerdos se van sucediendo.
El tema en esto hlstorla es que para }OI ero dificil recordar a sus antiguos
alulIUlos cuandosu memoria se asociaba con wla lnpgelL Es 1005fcil recordar a
la ente si tiene al n ti o de eiemento ue lo hace destacar de los dems.
As que di con el modo ideal para que me recordaran. Como soy de Terranova,
les deca a los dientes que cuando volvieran o llamaran por telfono a la tienda
preguntaran por la "Newe'T, En Canad, un Newflesuele ser a menudo objeto de
chistes tontos-y estereotipados, pero mi amiga usaba esta imagen verbal en benefido
suyo. Construye un asidero o, sl lo prefieres, un contenedor para acumular y acceder a
todo UD paquete (te Informacin previamente almacenada.
Encuentra algo que te diferencie de los dems. Dates algo que les permita
acordarse de ti.
1. ((Neurfieprocede ele. la denol1nadn el1 ingls de la isla de Terranovo,
NewfoundUmd_(N. del T.)
1"'1
Nicholas Boothman
Fjate en los sentidos

o cierto sentido, los hwnanos no somos mucho ms que
aparatos mviJes capaces de percibir. Vemos. omos, sentimos}
olernos y probarnos, Y luego procesamos la Inforrnadn que hemos
obtenido a travs de nuestros sentidos. Cada da expertrnentarnos el rnundoa travs
de inputs sensoriales, y luego explicamos nuestras experiencias a nosotros mismos y a
los dems,
As fundonarnos. Nos acostamos y DOS levantamos al da siguiente y seguimos

experimentando unay otra vez. Asi evolucionarnos.
Obviamente,se trata de UDa smplicadn extrema, pero para el propsito de
este captulo nos proporciona unos cimientos bsicos sobre los que pode-rconstruir.
Ahse origina nuestra Actitud Realmente Positiva (o Negativa).Existen
dos maneras para expllcar nuestras experiencias, tanto a nosotros mismos
corno ajos dems.
Las denominamos estilos explicativos. Acerca del hecho de levantarse por la
maana y ver que est lloviendo, un individuo con un estilo explicativo negativo dira:
Vaya,est lloviendo. Hoy va a ser un da asqueroso, mientras que alguen con un
estilo explicativo positivo podra decir: Estupendo, lavado de cochegratis. Y qu bien
para el jardn
La cuestin es que la naturaleza de nuestras explicaciones determina nuestras
atrtudes, y la gente formula respuestas diferentes a la misma realidad exterior.
Podemos clasificar aproximadamente estas respuestas en estructuras mentales
familiares y patrones, En la 'dcada de 1970, Richard Sandler y [ohn Grinder, los
fundadores de la Programacin Neurolingstica,observaron en sus primeros traba]os
que la gente puede dividirse a grandes rasgos en tres tipos, dependiendo del modo
que tienen de filtrar el mundo a travs de sus sentidos,
Bautrzaron a estos tres tipos con los nombres de VisuallAuditivo y Sensitivo,
Por ejemplo, imaginemos.a tres estudiantes que van a un concierto de rock. [udy es
predominantemente Visual,Phyllis es Auditivay AJexes Sensitivo,
Cuando ms tarde describen su experiencia a sus amigos, [udy les pintar
imgenes en palabras para explicar qu aspecto tenia el concierto: Vayaldeberais
haberlo visto, toda esa gente saltando y el cantante desgarrando sus pantalones
nentras su tup volaba .arrlba y abajo! Phyllis dir cmo sonaba el concierto: La
1'-1
Nicholas Boothman
todo el mundo chillando y cantando

todo el rato.
Deberais haberlo odo, Era realmente atronador: Alex, que se refiere a los
senrimientos y al tacto, describir qu sensacin transrulta: De verdad, se poda
respirar la energa. El local estaba
abarrotado. Apenas podamos movernos, y cuando tocaron "Blue Rodeo" todo
el pblico estall .
msica era increble. El sonido era ensordecedor:
En otras palabras, los Visuales tienen a utUtz...'1rpalabras que describen

imgenes, los Auditivos eligen palabras de sonido, y los Sensitivos se inclinan
por palabras tlsicas.
Estamos hablando de una nueva dimensin de la sincrona y el entendimiento,
Este captulo ir ms all de la actitud, el lenguaje corporal y el tono de voz, hasta la
autntica manera en que nuestros sentidos aceptan y, literalmente, dan significado al
mundo que nos rodea,
Visual, Auditivo
Sensitivo?
liado que recbimos la Informacin del exterior principalmente en imgenes,

sonidos y sensaciones. stas son las tres maneras por las que podemos Inspirarnos:
por algo que vernos en el exterior, o en el interior, en nuestro ojo de la merite, como
una imagen o una visin: por algo que ornos, procedente del exterior o de nuestra
vocecita interior; o por algo que sentimos o tocarnos. Normalmente, una rombinan
de estas experiencias nos ayuda i1 interpretar el mundo exterior, pero lino de estos
tres sentidos -vista, odo o tacto-e- tiende
a dominar sobre los otros dos.
Para el ojo (u odo) no entrenado, el aspecto, el sonido y el tacto de cada uno de
nosotros es normal: .sin embargo, para la persona entrenada existen diferencias
sutiles pero lrnportanres,
Como puedes Imaginar. il un individuo que otorga importancia sobre todo al
aspecto que tienen las cosas le afectarn einfluirn las aparlencas.
De modo smar. alguien para quien el sonido es importante responder a
cmo suenan las cosas, y una persona que experimenta el mundo .a travs de las
sensaciones fsicas se interesar por las cosas, interior y exteriormente, a travs del
contacto flsco.
El ao pasado estaba escuchando a dos polticos a los que entrevistaban en la

radio, Ambos estaban planeando competir por el liderazgo de su partido,
Cuando el entrevistador les pidi que expusieran sus planes, uno dijo, con
aire realmente reflexivo: Yo me inclino por una solucin que nos permita dar en el
clavo.
I~I
Nicholas Boothman
La respuesta inmediata del otro politico fue: Ahora que tenemos una visin
clara del futuro, puedo ver las posbflidades, El entrevistador replic: Parece que
estn usted es preparados para anunciar sus intenciones,
Qu observas uqu? Puedes captar la diferenda1 El entrevistador, usando
frases corno exponer sus planes o anunciar sus inrendones era, probablemente,
Auditivo. (En honor a la verdad, este debera ser el lenguaje natural de uso en la radio,
pero en nmero sorprendente
de invitados que acuden a la radio no suele ser
Auditvo]
El prrner aspirante a lder empleaba un lenguaje flsico -(<inclinarse), dar en
el davoll!- y hablaba deliberadamente,
indicando una inclinacin Sensitiva. El"
segundo candidato posea una visin dara y poda ver las posibilidades, y en
consecuencia me pareci bastante Visual.
Por supuesto, nadie es totalmente Visual, absolutamente
den por cien. Naturalmente, somos una mezcla de los tres.
Auditivo o Sensitivo al
Sin embargo, en cada persona, uno de estos sistemas (como sucede con las
personas diestras o zurdas) domina a los otros dos. Hay estudios que han demostrado
que, en nuestra cultura, hasta un 55 % de la gente se motiva ante todo por lo que ve
(Visual), un 15% por lo que oye (Auditivo) y UD 3(l'% por UDa sensadn fsica
(Sensitivo).
Realiza el auto test de las pginas 140-144 y comenzars
.a ver por qu
conectas con facilidad con ciertas personas cuando las acabas de conocer, pero no con
otras, y por qu sientes corno si conocieras a ciertas personas aunque nunca las hayas
visto antes. Sucede por pura armona sensorial.
'
Cuando dos Visuales se encuentran, sienten una familartdad mutua porque
ven las cosas de la misma manera (lo cual no significa que estn de acuerdo) y
expresan sus experiencias del mismo modo. Lo rnlsmo sucede con d9S Auditivos o dos
Sensitivos.
En el caso opuesto, si la persona a la que acabas de conocer ve, oye o siente el
mundo de una manera diferente que ni, necesitas aprender cmo reconocer este
hecho y cmo adaptar y slntonlzar con su longitud de onda para establecer un
entendimiento que pueda llevar hasta una amistad o una relacin significativa,
Para darte una idea de hasta qu punto las preferencias sensoriales influyen en
nuestra vida cotidiana. te contaralgo relativo a mi propia situadn.
Soy Auditivo, Y m mujer es Sensitiva. Si discutimos, Wendy sabe cmo conectar

conmigo en ml lenguaje, con palabras Auditivas. Consigue captar de inmediato mi
atencin diciendo: :Nicklno me ests escuchando.
I~I
Nicholas Boothman
No has odo lo que te he dicho. Si-me dijera: No ves Io que te dgo, o an

peor: Puedes ver cmo me siento?', la verdad es que nOI que no puedo,
Desde luego, puedo realizar una conexin intelectual obvia, pero debo de
tenerme y pensar en ello: m ce-rebro tiene que realizar un paso ms para traducir su
lenguaje en algo a lo que yo pueda referirme,
Cuando me enva en mensaje en mi longitud de onda Auditlva, establece una
conexin directa y rpida,
Recprocamente si yo quiero establecer una conexin directa con su
sensibilidad, digo: S cmo te sientes cuando te pasa esto.s En otras palabras, empleo
un enfoque sensorial, Sensitlvo. Es muy sencillo, pero extraordinariamente efectivo.
60
SO
<lO
Serie 1
30
Columna!
20
llumna2
10
O
Visual
Auditivo
Sensitivo
Auto TEST
cuL ES TU SENTIDO FAVORJTO?

n qu grupo te sitas ?Enb'e los Visuales, los auditivos y Los Sensitivos?
Como mucha gente, probablemente dirs: Seguro que soy vsual, Pero
podras tener una bonita sorpresa. Realiza el siguiente test para ver cmo
sintonizas con el mando, elige slo una respuesta para cada pregunta, y marca
la letra correspondiente.
1) S slo quedan tres habitaciones en un complejo botelero de la tosta .

elijo la habitacin que ofrece
a) Dietas al mar pero mucho ruido,
I~I
Nicholas Boothman
b) Sonidos del mar, pero sin vistas.

e) Comodidades pero un montn de ruido y sin vstas
2) Cuando tengo un problema,
a) Que qu alternativas hay.
B) Hablo sobre el problema,
q Ordeno de otro modo fosdetaUes.

3) Cuando conduzco tul coche, quiero que el interior
a) Tenga buen aspecto.
b) Insonorizado O se oiga potente el motor.
e) Sea Confortable y Seguro
4) Cuando expli11l1 concierto O 1 acto al que he ido, en primer lugar
a) Descrbo que aspecto tenia.

b) Le digo a la gente que ruido habla
e) Transmito mis sensadones.
5) En mi tiempo Libre, me gusta
a) Ver la tel. O ir al dne,
b] Leer o escuchar msica.
e) Hacer algo fisico (trabajo manual /jardineda)
6) Lo nico que creo personalmente
experimentar
a) La vista
b) El sonido
e) Las sensaclones Tctiles
o bien
UD deporte.
que todo el mundo
debe
7) De las siguientes actitudes, la que me ocupa Olas tiempo es
3) Soar despierto
b) Escuchar mis pensamientos
e) Darle vueltas a mis pensamientos
8) Cuando alguien est intentando convencerme de algo
a) intento ver la evidencia o la prueba,
b) Me hablo a mi mismo de este tema
e) Confio en mi intuicin.
9) Suelo hablar y pensar ...
a) Rpidamente.
b) Moderadamente.
e) Lentamente.
10)Por regla general respiro desde
1"1
Nicholas Boothman
a) La parte alta del pecho,

b) La parte baja del pecho,
e) El vientre
11) Cuando Intento orientarme en una ciudad que no conozco
a) utilizo un mapa.
b) Pregunto la direccin.
e) Confo en m intuicin.
12.) Cuando elijo prendas d. vestir, lo ms importante para mi es
a) Tener UD aspecto inmaculado.

b) Manifestar mi personalidad a travs de mi atuendo.
e) Sentirme cmodo.
13) Cuando elijo un restaurante, mi inters principal es que
a) Sea Impresionante
b) Puedan olrme ruando hablo
e) Sentirme confortable
14)Toma 'decisiones
a) rpidamente
b) Moderadamente
e) Lentamente
Tola.l:
/1.=--B=
_
c/l.)
Significa VisLinlB) Significa Auditivo y q significa Sensitivo.
Cuanto ms alto sea el puntaje en cada categora, mas fuerte es la
tendenda.
Despus de realizar este test; no solo dispondrs de una firme indicadn
del mando en que estos sentidos funcionan en ti, sino que comenzaras 3
entender que la gente puede presentar prioridades diversas. Sin embargo, en
este tema hay muchas variables en juego, una de las cuales (y no la menos
importante) es que l'ya sabias el propsito del test antes de realizarlo. En mis
conferencias, generalmente la gente no completa antes de darse cuenta de ~1J
sgncado.
Intntalo con algunos amigos y comprueba sus tendencias. Emplea estos

para ejercitar tu perspicacia hasta ser capaz de reconocer las
preferencias sensoriales.
resultados
Sintonizar con las preferencias sensoriales
1m.1
Nicholas Boothman
Qu tienen que ver los tipos sensoriales con quea la gente le caigas bien en 9.0
segundos como mximo? Ms de lo que crees. Cuando te resulta posble maglnar las
preferencias sensoralesde l-aotra persona, puedes comunicar en su longitud de onda
Si quieres relacionarte mejor con tu cnyuge, convencer a un juez respecto a un

tema en concreto, conseguir una venta, obtener un empleo o impresionar a alguien en
una fiesta, el hecho de reconocer a Visuales. Auditivos y Sensitivos puede ser de un
valor incalculable.
Al da siguiente de uno de mis seminarios, redb una excitada llamada de
telfono de una mujer que haba asistido al alto. Se llamaba Barbar) y regentaba una
tienda de pavimentos y accesorios para el suelo,
Es increble! -dijo-,
Son las nueve y meda, hace una hora que hemos
abierto y acabo de venderle algo al quinto de mis dnco clientes, Nunca me haba
sucedido basta ahora!
HABLA METAFORICAMENTE
as Palabras "He estado buscando p,or todos los rincones del planeta" dicen,
mucho mas que "He mirado por todas partes" ; fuerzan la ronexin con
una mirada atenta, dlgenca, detalle, determinacin) etc. Al mismo
tiempo implican fcilmente la vista! el soni do y el tacto, taJ como lo hacen las
metforas, que atraen simultneamente a los visuales, los auditivos y los
senstvos, Los visuales las pueden imaginar, los Auditivos las pueden or, los
sensitivos pueden sentir que esta pasando.
Las metforas Son contendores de ideas Vinculan nuestra imaginadn
interior con la realidad exterior. Usamos metforas con regularidad, a menudo
de forma inconsciente, para explicar lo Que pensamos. Tambinlas usamos para
que las cosas resulten ms interesantes. Las parbolas, las fabulas, los atentos y
las ancdotas son algunas de las herramientas de comuncadn mas antiguas
poderosas con que contamos, y '!''US aspectos metamrficos
son eecrvos
prcticamente en cada sruacn, Encienden la imaginaci6n y atraen ti todos los
sentido.
En resumen, las metforas contrbuyeu

fcil, rpida y rica.
a que la comprensn sea mas
Resulta pe-rfecto para rnl negocio -prosigui. refirindosea mi charla

relacionada con imaginarse a las personas Visuales, Auditivas y Sensitivas con
las que nos cruzamos en ~I curso de nuestras aventuras diarlas-e-.
1"'1
Nicholas Boothman
Las primeras cuatro ventas probablemente eran normales, aunque era

consciente de lo que he aprendido. Pero la quinta... la seora entr en la tienda
arrastrando a su marido tras ella.
Era evidente que l no quera entrar. lmagn Inmediatamente que era un
sensitivo,y en 30 segundos le tena tocando la alfombra con las manos y las rodillas. Y
la han comprado.
Saha que si le deca: "lmagtne qu bonito quedar esto en su casa", no podra,
porque no es Visual. O si le deca: "Descubrir qu poco ruido hacen sus hijos, por
mucho que corran, cuando lo pisen", o habra podido conectar, puesto que no piensa
de esta manera, no es Audltlvo.Saba, por su manera de vestirse, moverse y hablar
que era un Sensitivo, as que dije: "Tquelo." y eso hizo. As de fcl. Se arrodille>hasta
el-suelo y lo toc.
Identificar lo que quieres conseguir. Cambiar tus h bitos:hasta que
consigas lo que quieres. Son la 1y la C de nuestro dSIC}nuestro tal cual.
Intenta ,naglllar qu mentido domina en unu persona y modifica tu enfoque
teniendo en cuenta este dato.
Si no ests seguro de C010 manejar la situacin, no te preocupes. Debe estar
preparado para incluir las tres preferencias en tu enfoque. Ten buen aspecto para los
Visuales; despus de todo, son ms de la mitad de las persona que debers
encontrarte a lo largo del da.
Desarrolla una tonalidad agradable para Ios Auditivos con los que debers
hablar. Ys sensbley exible, para las personas Sensitivas con las que topes.
y desde luego, si ests tratando con un grupo, aplica el mismo mtodo. Tu
grupo est.arconstituido por las tres categoras, y tendrs que resultar atractivo para
todo el mundo.
Por encima de todo, recuerda que la habilidad para sintouzar en el modo que
tiene la gente de experimentar el mundo poede ser uno de los descubrimientos ms
importantesde tu vida.
Hace linos meses pronunci el discurso inaugur-al en una convencron de
constructores inmobiliarios. Durante mi charla, jugu a interpretar varios papeles
para ilustrar algunas diferencias comportarnentales que las personas Visuales,
Audltivasy Sensitivas despliegan en la comunicacin cara a cara.
Al final de la charla, un hombre enorme, con cara de duro pero bien acicalado
me atrajo hacia un lado. Era muy emocional y pareca como si estuviera a punto de
echarse a llorar.
Sacudiendo su cabeza de un lado a otro, espet: No s qa decir. Me voy
enseguidaa la escuela de mi hijo a darle un abrazo. -Hablaba como si se ahogara-.
Durante varios aos, me he sentido furioso con l.
IImII
Nicholas Boothman
Cuando le hablo, gtra la cabeza a otro lado y no me mira Me vuelve loco, y

siempre le chillo. "i~'lframe cuando te hablo!" Raramente me mira directamente a los
ojos cuando le doy instrucdones.
Algo de lo que usted ha dicho me ha hecho ve-r que es Audltlvo, y que no me
ignora cuando mira a otro lado.
Est orientando su odo hada m para poder concentrarse. Y yo, yo soy Visual,
necesito el contacto con los ojos. Me sacudi la ruano enrgicamente y se fue.
Resulta divertido. Cada da a lo largo de nuestra vida suceden cosas de estetpo
ante nuestras narices y no nos darnos cuenta. hasta ahora. claro est.
IMAGENYSONIDO
pesar del buen caf colombiano y de los croissants frescos,

los O'Connor no esln disfrutando de un desayuno agradable.
"Es un Maserari de coloramariDo brillante! - Exdama John
-, Es precioso. l.Te imaginas ese luche con nosotros dentro, deslizndonos por
la autopista hada la costa?"
"En verdad no puedo-dice
Lzzle .framente-. Todo lo que puedo or son
las facturas mensuales del coche cayendo en el buzn. Creo que nunca me has
escuchado cuando te digo que hay cosas mas mportantes en las que gastar el
dnero.,"
[ohn se va de casa pisoteando con rabia, peroaqueUa tarde, despus de
salir del trabajo, compra un chal de seda lujoso y multicolor para Lzzle, en un
Intento de ganrsela AlUegar a casa, la encuentra en el saln y le da la cajita
exquisitamente
envuelta.
"V que es esto?" oo. pregunta Urde distante mientras saca el chal de la
",ja-./.Asanto
de que?"
"vaya, solo es para demostrarte lo mucho que te quiero!", protesta lohn,
que se siente rechazado."
"Un litaJ no me dce nada!" Lzzle chasquea con la lengua. y se va
caminando de la habitacin como si tal cosa.
Jobo se deja caer en el sof. enrollando lentamente el carsfmo chal en
torno a '~I
mano y apretndola
hasta que le duelen los dedos.
Qu esta sucediendo aqu? lohn es Visual. Le da sentido al mundo
principalmente
con lo que ve: El Maseratl amarillo, su "retrato" de los 2 en el
coche, el chal de mil colores. Llzzle es Auditiva. Oye como van cayendo las
facturas del buzn; no cree que [ohn "escuche" cuando ella le "dice" aJgo.
Puede salvarse el matrimonio (o al menos la esperada compra del
Maserall)? Por supuesto! Aun par de entradas para el conderlo del grupo
favorito de Lzzle -algo atrae a sus oidos- le sonara mucho mejor. Re aqu de
1--1
Nicholas Boothman
que modo podra haberlo mejorado [ohn si hubiera "ido ms sensible a rumo
Lizzie oye el mundo:
"Losiento de verdad, Lzzie ---declara Jobo con un tono de voz suave y
agradable (despus de darle las entradas). Yprocede a USarciertas palabras
"Auditivas" con su esposa---.TE DIRElo que baremos: deja que vuelva con un
poco de armona a esta tasa y lo HABLIIMOSdentro de un ratito Te parece bien
lo que OYESr'
Lixzie asiente, aceptando estas palabras que de repente son mas
aceptables, y el significado quetransmiten
'"fE HEOICHOque el Maseratl RONRONEACOmoun garro y que el cambio
de Marchases TANSILENCIOSO
que apenas PUEDESOIRLO?--pri!gunta [ohn
dukemente-. V espera a enterarte de los pagos, sorprendentemente
razonables."
"Bueno, finalmente veo el retrato que me estas pintando, [ohn -Dlce su
esposa-o Ahra esta todo muy claro!"
I~I
Nicholas Boothman
Discernir las Preferencias,

sensoriales
econocer qu sentidos utllza la gente para experimentar el
mundo y luego emplear esta informacin en tus tratos COD los dems personales, profesionales o sociales- puede tene-r un profundo efecto
en el modo que tengan de responderte.
Este captulo trata de la manera de detectar las pistas lniciales que las personas
nos dan sin saberlo. Sean Visuales,Auditivas o Sensitivas, estas seales estn ah para
que las interpretemos y utUicemosa la hora de establecer una relacin.
En el turno de preguntas, al final de uno de mis seminartos, una mojer de
mediana edad de la-segundafila rne pregunt, lentamente:
Siente usted que es difidlsealar la preferencia sensorial de una persona?'
Aquella mujer encantadora Llevaba un abrigo de lana grande y confortable, y
enroscaba suavemente su dedo en sus cabellos mientras hablaba.
le di las gracias por su pregunta e inrnedatarnente le dije que no se moviera.
Obviamente, corno era una persona afable, se qued inrnv, Le voy a pedir que me
repita la pregunta exactamente de la misma manera -le dije-.
Pero quiero que el resto del pblico observe, de aruerdo? Asinti, hizo una
pausa y repiti su pregunta, con todos los ingredientes, nduldo su dedo enroscndose
en el cabello.
Se produjo una sonrisa colectiva entre la asistencia, cuando sta comprendi

qu estaba presenciando. Luego la propia seora mir hacia la parte superior de su
cabeza y ro entre dientes.
La eleccin de sus palabras siente y sealar, su forma desenvuelta de
hablar, su abrigo confortable, su semblante ligeramente relleno y su costumbre de
jugar con su cabello eran realrnenre delatores.
Nos haba enviado las suficientes pistas como para indicar fuertemente.a la
audiencia cul deba ser su preferencia sensorial.
T no estabas ah, pero en qu sentido crees que confiaba ms?
Hasacertado si crees que era una persona Sensitiva
I~I
Nicholas Boothman
Perfiles de preferencias sensoriales

Cada grupo exhibe sutiles diferencias en su configuracin fisica y mental. No
son, en absoluto, dstinciones inmediatas e infalibles,Se trata de simples indicadore-s,
Tanto las per-sonas Visuales, como las Auditivas o las Sensitivas pueden
presentarse con todas lasvaranres posibles,
Estamos tratando con personas, individuos nicos cuyas creencias, valores,
opiniones y talentos, brillos y sombras, insinuaciones y sueos no se pueden medir.
Cada uno es diferente; no obstante, en lo ms profundo, existen semejanzas
fundamentales.
Encuentra a una persona que se inclina poderosamente por un sentido en
vanos de los aspectos que discutiremos en este captulo; lo ms probable es que nos
seale una preferencia sensorial personal.
Un indicio lnmeiato:
Los V/duales suelen. hablar muy rpido.
Los Sensitivos tienden a hablar despacio.
Los Auditivos constituyeJI un trmino medk
Cuando seas consciente de las diferencias entre estos tres grupos de personas,
Visuales, Auditivas ySensltvas, lo que te pareca sutil al principio, cada vez te
resultar ms evidente.
Tal vez hayas pasado por la experiencia de ir a comprar un coche nuevo.
Supongamos que se trata de un Audi 6 ve-rde.Teparece demasiado exclusivo?
No necesariamente. De repente hay Aud 6 verdes por todas partes. Mientras
que antes slo te dabas cuenta de su existencia en momentos determinados, ahora
empiezas a verlos por todos lados.
Desde luego, estos coches siempre haban estado all, lo que suceda es que no
captaban tu atencin.
PRACTICA CON LA TELE

os programas d la ree ronstituyen un estupendo escenario para
elerctar tu talento d. detector de preferendas. Los programas de
1.madrugada. en los que todo el mundo tiende a acicalarse en exceso, no
acostumbran a ser los mejores para este ejercido. Son mucho mejores
los programas de entrevistas COD invitados, en Jos que la gente se muestra tal
corno es.
Baja por cumpletn el volumen e intenta imaginar-a travs de la
apariencia. fislca, los gestos de las manos, los movimientos de los ojos 'X la
I';;;;~""""I
Nicholas Boothman
ndumentarla+- que persona en una V, una A o una S. Luego vuelve a subir el

vulumeny estucha sus.palabras, el ritmo de la alocucin y ellnno de voz.
Puedes hacer los mismos con las entrevistas radiofnicas, Concutrate en
las palabras. Los programas de radio SOnuna mina.de informacin aten".....
de las
preferencias sensoriales. Puedes praetcar mientras te halles bloqueando en un
embotellamiento.
Tmatelo con calma y divirtete.
Cuando te hayas entrenado a distinguir a una persona de otra te suceder
lo mismo. Las distinciones los revelarn antes que tus propios ojos. Y resulta
ue stas estaban ahl desde siem re.
Visuales
las personas Visuales le dan mucha Importancia al aspecto de las cosas.
Necesitan ver pruebas o evidencias antes de tomarse algo en.serio. Por su calidad de
vsualzadores. piensan en imgenes y agitan sus manos en torno suyo, il veces
tocando sus Imgenes mientr-as hablan.
Las Imgenes acuden rpidamente a su ojo de la mente, por lo que piensan con
claridad; ello los convierte en los que hablan ms rpido. A veces son los nicos que
poseen voces montonas. Los Visualesmiran a menudo a derecha e izquierda cuando
hablan.
En cuanto ti su guardarropa, tienden a vestir a la ltima. son impecables
maniques andantes que se esfuerzan de lo lindo para tener una buena imagen y
rodearse de objetos de buen aspecto. Dado que les importan las apariencias,
scamente aspiran a lucir pulcros y acicalados. Cuando se levantan y se sientan,
llevan su cuerpo y su cabeza bien derechos.
Vers que los Visuales trabajan en lugares en los que se precisan decisiones
rpidas y de rnnflanza, o donde deben seguirse procedirnentos especficos. Quieren
poseer el control porque probablemente tienen una visin acerca de cmo deberan
ser las cosas. Muchos artistas visuales +ounque, sin duda, no todos- entran en esta
categora.
Auditivos
Las personas Audltvas responden ernoconalmenre n la calidad del sonido.
Disfrutan de las palabras habladas y les encanta la conversacin, aunque las cosas
deben sonarles apropiadas para que sintonicen y concedan su atencin.
Poseen voces fluidas, meldicas, sensibles, persuasivas) expresivas. Los
Auditivos mueven los ojos de un lado a otro mientras hablan, y gesticulan algo menos
que los Visuales; pero cuando lo hacen, tambin es de lado a lado, corno los
movmentos de sus ojos,
I~I
Nicholas Boothman
En cuanto a la manera de vestir, piensan que visten a Ia ltlma, Les encanta

manifestar su personalidad con su vestimenta, y en ocasiones no lo logran por entero.
Fsicamente se encuentran entre los impecables Vlsualesy las confortables Sensitivos.
Los Auditivos trabajan en lugares en los que priman las palabras y el sondo.
Muchoslocutores, profesores, abogados, asesores y escritores son Auditivos.
Sensitivos
Para nuestros queridos Senstvos, las C05..1S
tienen que ser slidas, bien
construidas y correctas para que las aprueben. Poseen voces y gestos suaves y
tranquilos.
AlgunosSensitivospueden hablar de manera lncreblemenre lenta.y
aadir todo tipo de detalles Innecesarios, que suelen exasperar a algunos
Visualesy Auditivos,hasta el punto de querer gritarles: \Por el amor de Dios..haz el
favor de ir al grano! Les.sucedea muchos,
La ruesrln es que cuesta ms tiempo convertir los sentinlientos en palabras
que traducir imgenes o sonidos en palabras. Cuando hablan, los Sensitivos mirarn
haca abajo, hada sus sentimientos.
Disfrutan del tacto-que tienen las C05..1S.
Les gustan las prendas con
texturas que resaltan, en tonos suaves. Un hombre con pelo facial permanente
puede.ser unSenstvo.
Los encontraris en empleos manuales: fontaneros, electrtcsras, carpinteros,
vendedores y trabajadores de las artes. la rnedidna y el sector de la alimenracin.
Asicanlente hay dos tipos de Sensitivos: en el primer grupo se hallan los
atletas, bailarines, empleados en servidos de emergencia y ccmercantes, los tipos
superactivos en los que priman la flsiddad del tacto y el contacto: en el otro grupo
estn los ms sensibles, calmados, sensatos. tipos de gran corazn, muchos de los
cuales poseen una bonachona corpulencia,
Buenas y Malas Parejas

Probablemente vers por ti rnlsmo que las posibilidades de establecer una
relacin amorosa con alguien ((COnlO),
t son altas. Sn embargo, es siempre una
buena idea? Sy no. Si quieres pasar toda tu vida con alguien que se te parezca mucho,
entonces si. Pero lY si quieres un poco de chispa y exdtacn?
Confrecuenda me preguntan si es vUdoel antqulsmo aforismo que
reza que los contrarios .se atraen, La respuesta es que si, definltvarnente se
atraen. Pero cmo? Vpor quseatraen?
I~I
Nicholas Boothman
INSISTE UN POCO MAS
sta tcnica sencilla ha demostrado ser de ayuda a l. hora de

determinar la preferencia sensorial de una persona. Empieza
formulando un par de preguntas poro especificas: ".Vives en la
Ciudad o en las afueras? Tras l. respuesta "Y te gusta?"
SI la respuesta es afirmativa, pregunta Qu es lo que mas te gusta del
lugar en el que vives?" (Si la respuesta es negativa, puedes preguntar" Que es lo
que no te gusta?')
Cuando te haya dado Sus ratones, insiste un poco mas. Si te da respuestas
del tipo: "Bueno, por una razn, es muy tranquilo", aoimale preguntndole:
"Qu mas?" Y no te detengas aqul, Prosigue lu linea de preguntas hasta que
dispongas de las suficientes pistas verbales para comprender cual es el sentido
favorito de esta persona.
En primer lugar. djame decirte que el tema de este libro es que logres
establecer un buen entendimiento con las personas y que les roigas bien. Slla r elacin
y la atraccin conducen a la amistad o al amor, esto ya es asunto tuyo.
Me gusta mucha -gente, confio y pienso en ella. pero no todas estas personas
son amigos mos, y desde luego no son mi pareja. Enamorarse de alguien es algo ms
complejo. Muchos de los lenguajes clsicos antiguos aluden a tres tipos dlstintos de
amor o de afecto,
A grandes rasgos, seran el amor en general, el amor fraterno y el amor sexual.
Cuando los tres estn presentes, la relacin es certarnente rlca.
En m opinin, y dicho sea sin otra base cientfica que mi conoctmento, lo
bastante cercano, con ms de 35 parejas cuyas relaciones haban durado ms de 20
aos y seguan siendo vibrantes, la siguiente observadn es cierta. Las relaciones que
han durado n1M de 20 aos cuentan con un nteresante factor de preferencia
sensorial. Estas personas son opuestas por completo.
Recordars que, en el auto test del captulo 8, el total del final te permita
calificar tus preferencias. Deja que use mi propio cmputo corno ejemplo. A m me
sali primero A,luego Vy finalmente S, o sea AVS.El opuesto absoluto de mi crnpuro
sera SVA.Colcales uno al lado del otro y tendrn este-aspecto:
S
V
En este esquema los opuestos estn en la parte alta, Ay S, que confieren chispa
e inters, pero en medio est la misma letra, en este caso la V. La relacin se aguanta
gracias al vnculo visual comn, un subconsciente mutuo que comparte la misma
1"1
Nicholas Boothman
longitud de onda. YIa relacin se mantiene vital gracias a la oposicin de Ay S.corno

preferendassensoriales personales primarias.
Mobservacin es la siguiente: cuando dos personas
se
encuentran en medio
y Comparten una preferencia sensorial central, sea Visual, Auditiva o Sensitiva, este
vnculo los mantendr unidos en las millas pocas, y aadir viveza a las buenas,
Cualquier preferencia sensorial compartida, sea primaria, secundaria o terciana,

actuar a favor de la reladn cuando las cosas se ponen difciles.
Pistas Verbales
En este tema no existen reglas fijas, salvo que la gente con la que te encuentres
tender a revelar su modo de traducir sus' experlenctas en palabras precisamente a
travs de los tipos de palabras que prefiera Escucha estas palabras y tenias en cuenta
cuando te propongas establecer el entendimiento.
Palabras Visuales
Una tendencia a indinar-se por palabras y metforas de imgenes --si lo
viramos con mayor dardad, eran tan diferentes como la noche y el da> puede
constituir una fuerte indicacin de que la persona en cuestin confa sobre todo en el
sentido visual. Durante todo un da -desde que salga el sol hasta que se pong-aenfoca las palabras y frases Visualesque Oll?a5en el vocabulario de otras personas,
Fijate en ellas 'hasta que aparezcan de una manera tan clara corno las palabras
extremadamente visuales que acabo de usar en esta frase. La siguiente lista de
palabras variopintas te dar la perspertiva ad ecuada mientras observas a la gente que
escruta el mundo a travs de sus ojos.
Luegodemuestr a hasta qu punto puedes usar bien estas palabras Visuales.En
tus conversaciones con otras personas, esfurzate por hablar en color, pintando
palabras de imgenes. Describe tus experiencias de forma vivida para que el resto de
la gente pueda verlas.
Acechar
Analizar
Angulo
Apagado
Aparecer
ASpecto
Boceto
Borroso
Brillante
BriDo
Centrar
Ciego
Claridad
Claro
Retratar
Retrospecliva
Revelar
Revisar
Testigo
Colorido
Conspicuo
Diagrama
Enfocar
Esdarecer
Estructurar
Examinar
Fijarse
Fulgor
Iluminar
Ilusin
Imagen
Imagen mental
Imaginar
I~I
Observar
Oeda
Ojo de la mente
Oscuro
Percepcin
Perspectiva
Pintura
Prever
Celar
Ver
Vigilar
Visin
Vislumbre
Luz
Mirar
MoSb"ar
Cmo me vez?
Se avednan nubarrones,
Ya veo lo que me dces,
Tiene un carcter bien pntoreseo
Un espectculo para la vista.
Cojamos un poco de perspectiva
Somos una compaa con visin de
futuro
Me-mira con bueno ojos.
Nicholas Boothman
Punto de vista
Reflejo
Resplandor
vtsea
Vsta nublada
Vistazo
Vlsuatzar
Es un poco impre-dso.
Sin sombra de duda
Ya nos veremos.
Te Imaginas?
Deja que te lo aclare.
Puedes echar alguna luz sobre el
asunto?
Tenemos un brillante porvenir.
Palabras Auditivas
Sintoniza con las palabras y frases Audtvas cuando la gente expresa su
manera de ser entre s. Rememora y amplifica estas armoniosas conversaciones hasta
que ests bien informado de cmo suenan las palabras Auditivas.Abre las orejas ante
quienes ven y sienten el mundo a travs de su odo.Te llegar un mensaje claro y bien
sonoro.
Agudo
Alusin
Anunciar
Armonizar
Articular
Aullar
Balbucear
Bien informado
CaDar
Charlar
Chasquido
Chillar
Cbilln
Chirrido
CWsmurreo
Mensaje oculto
Mudo
Murmurar
Oir
Palabra
Pregunta
Proclamar
Pronundar
Referir
Comentario
Comunicar
Conversar
Debatir
Decir
Declarar
Describir
Discurso
Discutir
Divulgar
Eco
Enunciar
Escuchar
Estrepitoso
Repercutir
Repicar
Resonar
Retumbar
1"'1

Frase
Rooquido
Ruidoso
Rumor
Silencio
Sin habla
Estrideote
Estruendo
Expresarse
Gritar
Habladuria
Hablar
Acer odos sordos
inquirir
Insinuacin
Lamentarse
suena
Dime mas
Qu cuentas?
Nos ofreci uo satsfacmrlo relato
d. su propia vida.
Al fin tenemos armona en la casa.
Esechate a ti mismo.
Me dejo completamente sin habla.
Estos colores SOn
chillones.
NicholasBoothman
Mencionar
Sntonzar
Sonoro
Sordo
Susurrar
Tintinear
Tono
VOI:3I
me gusto su tuno.
Deja que le explique
Esplcame como fue.
Hablando con propiedad
Megustara que algn
presente pronunciara una opinin.
Redbo aplausos atronadores.
Murdele la Leogua!
Palabras Sensitivas
Las siguientes palabras fsicasson el material con el que trabaja el Sensitivo.Ve
dndole vuetrasa las emociones basta que dispongas de un agarradero al que asirte.
Supera todos los obstculos. Construye unos cmentos flrrnesen los que puedas basar'
tu contacto con el rest de la gente. UtiU.zaestas palabras concretas y enternecedoras
que mueven a las personas Sensitivas.gracias a su sensibilidad para los sentimientos.
Merrar
Agitar
Aguantar
Ajetreo
Alargar
Aplaudir
Apretar
Arder
Asidero
Atacar
Atrapar
Base
caliente
Cbocante
Cimientos
Inmovilizado
Insensible
Insoportable
Intuicin
Ligero de cascos
Llevadero
Mover
Movimiento
Palpar
Clavar
Coger
Colocar
Concreto
Conectar
Congelar
Desenredar
Desestablzar
Desplazar
Duro
Echar
echar una mano
Emociona]
Empujar
Enfrentarse a
Paralizado
Perturbar
Poner de relieve
Presin
Punzada
Romper
10.1
Sensible
Sentir
Solido
Esorzarse
Establecer contactu
Estirar
Estocada
Estremecer
Estructurar
Explorar
Expulsar
Firme
Flujo
Flo
Hacer hincapi
Helar
Herir
lnclsivo
Cuidado COn los tropiezos

Sigo en contacto coo ella,
Suteora presenta ciertas grietas
Estoy agitado
Note sigo
Pongamos las cosas en orden
Me me IDUy bien
Tendremos que tirar de la manta
Se esta enfrentando con este problema.
Nicholas Boothman
Soportar
Sostener
Suave
Sjetar
Superficial
Tacto
Tensin
Tibio
Tocar
No puedo soportar la presin

Ha representado UD buen golpe
Mantnme al corriente
No puedo sealar UD factor espedal
Llvame otra vez a la feria
M. senta tranquilo, frio y sosegado
Exploremos las posibilidades
Me pongo en tus manos
Pistas oculares
H lo largo de los aos}he hecho fotografias para ms portadas de revstas.de
moda, con ms modelos y en ms pases de los que puedo recordar} y con frecuencia,
el idioma materno de las modelos no era el ingls.
Cuando lo nico que tienes para trabajar es una cara) un cuello y unos hornbros
(J} desde luego, el extraordinario talento de los peluqueros, rnaquilladores y
estilistas), pronto te das cuenta de que, adems de sutiles inclinadones y ladeos, gran
parte de la capacidad de insinuacin que sugiere este tipo de fotografla procede de la
expresin facial,en concreto de los ojos y de la boca.
Cuando quieres que una modelo sonra, no le digas que sonra. Debes hacer que
sonra. Para Iniciar los movirnienros oculares, existen ciertas palabras codicadas que
parecen funcionar en cualquier lengua]e. Si quieres que una persona mire hacia arriba
ya un lado, basta con dedrle: Suea, simplemente, y los ojos se van hacia arriba y
hada un lado u otro. Palabras corno secreto o telfono enviarn o los ojos de reojo
hada los odos, y triste, romntico o meditabundo normalmente provocarn
que los ojos miren hada abajo y hada la derecha o la izquierda Una vez ms, los
creadores de la Programaci6n Neurolingistica observaron estos fenmenos de los
movimientos oculares y los codificaron en un desconcertante paradigma.
1a.1
Nicholas Boothman
Basndonos en sus hallazgos, podemos pensar que el globo ocular humano es

un conmutador de seis posiciones que debe colocarse en una de ellas cuando busca
lnformacin.y que cada posidnnctva UJl sentido, a veces para recordar, a veces para
crear una respuesta.
Si le preguntas a un hombre que te diga el color de su camisa favorita,
probablemente mirar hacia arriba a la zqulerda mlentrns se irnaginaIa camisa antes
de darte la respuesta. Pregntale a una mujer cmo es el tacto de la seda, y existen
muchas posibilidades de que mire hacta abajoy a la derecha mientras recuerda el
tacto de la seda en su mente, En otras palabras, cuando se formula una pregunta, a
menudo la gente debe mirar a otra parte a fin de generar la 'respuesta. La razn es
bien simple: estn accediendo u sus sentidos.
""opierdan de vista tu obietiv, Baja el volumen del tetevlsor durante UJla
entrevista y mira c6uJO los ojos de los Invitados buscan respuestas a las preDI/JItas
del entrevistador
Antes de seguir leyendo. busca a alguien para preguntarle algo. Sin comunicar
tu intendn, mira a esta' persona a los ojos y formula una pregunta poco especfica,
como por ejemplo; Qu~es lo que te gust ms de las vacaciones pasadas (o de tu
cumpleaos, o del trabajo)? Luego mira cmo los ojos de la persona se mueven
rpidamente para obtener infonnacn.
Ellote dar una idea bastante buena del modo en el que almacena y accede a la
inforrnactn, ya sean imgenes, sonidos o sennmientos, Las referencias consistentes a
un sentido tambin constituyen una lndlcadn de las preferencias sensoriales. La
gente que respondea este tipo de preguntas mirando hacia arriba a la zquierda o la
derecha es muy posible que est vsualhando su respuesta. Si mira a la derecha oa la
izquierda hacia sus odos, probablemente rememora lnforruadn sonora.
Si mira hada abajo a la izquierda. podr-aestar accediendo a sus sentimientos,
mientras que abajo a la derecha indlcaria algn tipo de dilogo interior.
La investigadn tiene una visin heterognea acerca de Ia validez de estas
pistas visuales de la Programacin Neurollngistica, pero yo las encuentro bastante
atinadas. y lo ms Importante es que conducen a un contacto visual activo e
intencionado en el caso de mucha gente que, a menudo, es demasiado tmida para
mirar a alguien directamente a los ojos.sin sentirse Incmoda.
Otro detalle significativo del que se debe ser consciente es que cuando
mirarnos a la izquierda, estarnos recordando lnformactn, rnientr as que si mirarnos a
la derecha, la estarnos construyendo. Recuerda que ruando conversas con alguien.
pueden estar producindose varias actividades mentales al msrno tiempo. Por
ejemplo, un tipo pregunta a una [oven. Has visto la ltima pelcula de Bruce Willis?
(S, la he visto, responde ella, fijndose en su mente e imaginndose a s misma en la
cola del cine mientras recuerda. Pero .almismo tiempo se est produciendo un dilogo
en su interior: Vayatipejo ms aburrido. ~Loestoy juzgando demasiado de prisa?
I~I
Nicholas Boothman
UN EJERCICIOPARA DISCERNIR LAS PREFERENCIAS:

BLOQUEAR LA MENTE
esafla a un amigo a que te conteste a las siguientes

preguntas sin mover los ojos. DiJes que te mire directamente
durante todo el rato y que mantenga tus globos oculares inmviles
por completo. Luego formula la pregunta:
"'Tegusta la casa (o pisoo departamento) en el que vives?"
Dependiendo si responde si o no, formula la pregunta subsiguiente:
"Dime rpidamente 6 rosas que te gustan (o que no te gustan) acerca del
lugar donde vive s,"'
Tu amigo se quedara con la lengua pegada, o bien se vera 3 si mismo
batallando para pensar en una respuesta, Buscar que aspecto o que tacto tienen
las cosas o c-Omosuenan, sin realizar movimientos oculares es casi imposible. Es
tomo si te pidieran que te frotaras ambas manos mientras te estas agarrando a
una rama para DO caerte.
Los bipnotizadores saben que si pueden detener el movimiento de tus
globos oculares, no sers capaz de pensar. Tambin se te puede acceder
fcilmente a un estado meditativo de la misma manera, mirando fijamente un
punto inmvil con los ojos abiertos, o concentrando tu atencin en un punto -tu (rente, por ejem_plo-- con los ojos cerrados, Siempre que puedas mantener tu
fija, detendrs tu dialogo interior y perders el sentido del tiempo.
No, es aburrido. C6nlo .saldr de sta? Luego, l dice: S.-dimos el sbado por
la noche? Despus de buscarse una excusa, la joven dice: Vaya, no puedo, tengo que,
ejemplo: terminar un Informe sin falta para el lunes por la maana Y sus globos
oculares se mueven hacia el otro lado mientras se construye una imagen de ella
misma en la mesa de la colina con su ordenador porttU.
$l8tUI1L1MIl
~""'_"._IU
S-""_
I~I
NicholasBoothman
Para evitar la confusin, imagina que este diagrama est pegado en la frente de
la persona que tienes delante.
No importa que Inizquierda de la persona sea tu derecha: simplemente mira el
diagrama como si estuvieras encarado directamente a la otra persona. (En gene-ral.
estas direccione-sse aplican a las personas diestras, que representan un 900J{) de la
poblacn.)
UN EJERCICIO DE PISTAS VISUALES:

LOS OJOS LO DICEN TODO
tlizando el diagrnma de la pagina 9S como guia. dibuja la poslcln de los

globos oculares que preferidas encontrarte Como respuesta a cada una
de estas preguntas.
PREGUNTA
MOVIMIENTOOCULAR
De que color Son los

Caloelines que Uevas?
Que aspecto tendras
ron una chamarra verde?
Puedes recordar tumo

suena "Billie [ean"
Cantada por Mlchael [ackson?
Como sonara si la
Tocaran con gaita?
Q
g
Q
Qu tacto rlene la
Arena?
SISTEMA
Recuerdo Visual
Construccin Visual
Recuerdo Auditivo
Construccln Auditiva
Sensibilidad
~
,Qute estas ddendo

A ti_ mismo ahora?
Interiorizacin Auditiva
(dialogo Interior)
I~I
Nicholas Boothman
LAS MERECIDAD VACACIONES DE INGRlD

ngrid va a cumplir 40 aos, y para su cumpleaos ha decidido regalarse unas
vacaciones con todo Incluido a Portugal. e,ta paseando por unas galeras
comerciales de su barrio cuando descubre una agenda de viaje que no haba
visto nunca. J\U conoce a Sheldon, que lleva la oficina, y "lecuenta sus excitantes
proyectos,
"Siento que necesito irme, mirame a mi mismauna vez.---Ie dice lngrid a.

Sheldon mientras se sienta en una silla delante del escritorio. AUsa el regazo de
,'\1 vestido y mira hada ahajo, a la derecha-, En el trnbajo estoy sometida a una
tal presin que realmente necesito relajarme --Despus de suspirar, (TUZ una
pierna sobre la otra, se indina hada delante y sacude su cabeza levemente---, La
tensin en la ofidna se me esta comiendo viva,"
Sheldon esta encantado, Frente a el se sienta una venta a mar de fcil Se
apoya sobre su silla, abre los brazos ampliamente y luego da una palmada
repentnay sonre Ingrid.
"Pues vaya --dice--, tengo las vacaciones de ensueo que desea, Mira por
encima un montn de prospectos que se esparcen sobre el escritorio----,
Limtese a disfrutar de lo que quier-e ver!"
Le da a Ingrid un prospecto colorlsta, lleno de tpicas palmeras y los
deles de color azul Intenso, y luego prosigue ton eJ mismo tono sn esperar su
reacdn:
"Fantstico, No? Fjese en el color del agua, Un turquesa
resplandecenrel Mire estas casitas tan monas con sus tejados de paja! No
puede imaginarse a si misma en ",13 playa, tan amplia y tao blanca?" Sbeldon
mira hacaarrtba y hacia su derecha imaginando la vista,
lngrid se desUza hacia atrs de la sa, mientras su corazn se aboga. De
alguna manera, a pesar de las belllslmas fotograas del prospecto, a pesar de
las apasionadas descripciones d. Sbeldon, Portugal parece mas lejos que nunca
Cules el problema?
Lohaz adivinado, lngrid entiende el mundo a travs de sus sentimientos.
Fjate en sus palabras: "siente" as! misma: desea "retaarse" para escapar
de la "presin" y la "tensin" d. su ofidna. Su lenguaje, su entonacin y sus
gestos SOnreveladores. Mira hacia abajo, hacia sus sentimientos. Lo que cuenta
mas para lng"rides Sentir, tocar las cosas,
Si Sheldon hubiera estado atento a las pistas, la habria ronduddo
delicadamente hacia un sentmento de conanza, expectacin y calidez. "De
acuerdo, lugrid -habr dlcbo-, Ya la sigo. Se lo que me dice en cuanto a la
presn, y tengo el lugar deal para usted
En realidad yo mismo he estado all, La arena es clida y suave y, bueno
Qu decir de esas olas apacibles que rompen tranquilamente a su alrededor?
Adems, en estas casitas exclusivas, las camas son sorprendentemente
I~I
Nicholas Boothman
confortables ..." Habra accedido al mismo canal en el que Ingrid ha estado

sintonizando durante las ultimas 4 Dcadas.
Sheldon debera haber tenido en cuenta 4 pasos del entendimiento
planeado para "Conectar" COIl su diente:
1) Adoptar una Altitud Realmente Positiva para conduclrta hasta su
objetivo;
2) Sincronizar con el lenguale corporal y eltono de voz de Ingrid durante
la cunversadn:
3) Emplear preguntas abiertas y practcar la escucha activa a las
respuestas de Ingrid;
4) Detectar las preferencias sensoriales de su cliente durante la
conversacin.
De forma incidental, estas acciones no coinciden con los movimientos
que realhan tus globos oculares cuando observas una habitacin o un paisaje,
son totalmente independientes de las exigencias de la visin, Tus globos oculares
pueden responder a dos propsitos: 1) contemplar a tu alrededor para ver qu pasa:
2) activar los canales de memoria sensorial. Cuando empiezas a fijarte en las pistas
visuales. te puede parecer que los ojos de las personas se mueven de forma azarosa.
Slo necesitas un poco de prctica para leer estos movimientos. Divirtete, deja que
pase con naturalidad y, por encima de todo, nunca le digas a nadie lo que ests
haciendo. De otro modo, y sin lugar a dudas, la gente seria demasiado consciente de lo
que hacey se confundira. Gurdate estas habilidades para ti mismo.
Retrato robot
Las implicaciones de las pistas verbales y visuales que se han dtscutdo en este
captulo son de vital importancia para quien quiera (conectar con otros seres
humanos y establecer un entendimiento planea do. Cuando aprendas a reconocer cada
tipo o grupo al que pertenece una persona a la que acabas de conocer, sers capaz
de comunicar con ella en una longitud de onda ms apropiada, ya sea Visual, Auditiva
o Sensitiva. Por este camino, habrs avanzado varias horas -y a veces varios aosrespecto al lugar en el que te encontraras si no hubieras sabido cmo entender una
preferencia sensorial lndividual,
Desarrolar uu.tatento naluroJ para detectar preferendcssensorioles
significfI prestar ,nuc!Ja atencin a los dcrncs,lo roalte amvertiryo de por s en
alguien nls orientado hacia la gente.
En las prximas pginas encontrars cuatro ejercidos escritos rpidos que te
ayudarn a consolidar tu aprendizaje. Fotocopia estas pginas o simplemente escribe
en el libro. Rellena lo que puedas sin recurrir a este captulo o al captulo anterior.
I~I
VISUAL
AUDITIVO
Nicholas Boothman
SENSITIVO
I~I
Nicholas Boothman
VISUAL
AUDITIVO
Nicholas Boothman
SENSITIVO
1"'1
VISUAL
AUDITIVO
Nicholas Boothman
SENSITIVO
ImIIl
Nicholas Boothman
Los Auditivos querrn enfrentarse a estos ejercicios hablando, y decirse a s

mismos las respuestas, y los Visuales lmaginarn en su cabeza las respuestas, pero
stas deben escribirse. Escribirlas te oblgar a usar los tres sentidos, Io cual
representa la manera ms rpida de incorporar esta inforrnadn en tu memoria yen
tus habilidades vitales.
Cuando hayas rellenado todo lo que puedas, consulta las pginas anteriores
para aadir lo necesario a tus respuestas.
L1.s anteriores pistas para discernir las preferencias sensoriales son
generallzacones, desde luego.
Pero cuando vanas de estas generatfzadones apuntan hada la misma
drecdn, existen muchas posibilidades de que hayas descubierto cul es la va
principal de percepcin del mundo de una persona.
Este descubrfrmenro puede constituir tu herramienta ms efectiva a la hora de
establecer entendimiento y conectar con los dems,
IIDII
Nicholas Boothman
10
Recapitulemos
a gente se siente atrada por 105 dems y est ansiosa por
conectar. es decir, por agradar. Loscomunicadores que suelen tener xito
no salen al mundo cada da cargados con sus habllidades y sus tcnicas,
sino que reaccionan segn lo que les ofrece cada da.
La gente, las cosas y 105sucesos de tu vida fluyen con facilidad si sabernos

(soltarnos. Esta es la diferencia entre quienes se esfuerzan y no consiguen nada y
quienes aparentan hacer bien poco y lo tienen todo.
Cuanto ms actes de acuerdo a lo que hayas aprendido en este libro, con

menos esfuerzo podrs establecer entendimiento con los dems. Desde luego, debes
practicar, pero pronto se convertir en algo tan natural corno montar en bicicleta.o
nadar (que por derto son dos habilidades que tambin asimilaste el da que dejaste de
preocupartey actuaste con la fe necesaria).
Este libro trata de la forma de conectar con tu fuente de estmulos ms
import-ante: los dems. Trata de establecer entendimiento, un vinculo
instantneo con ellos mientras conectis mentalmente, Ya has visto que el
entendimiento es el vnculo entre acabar de conocer a alguien ycomunicar, y que la
calidad y la profundidad del entendimiento que establezcas puede afectar al
desenlace, El entendimiento puede ser natural o planeado.
Nos hemos fiad9 en el significado de la comunlcacin en relacin a la
respuesta que obtienes, y de cmo, para que la comunicacln se resuelva tal como se
ha deseado, nuestro querido SIC(nuestro tal cual) puede ser de gran utilidad. De
hecho, ello sucede no slo en la comunicacin,sino en todos los aspectos de tu vida en
los que quieras obtener un resultado positivo.
la plantilla bsica para saludar a alguien a quien acabas de conocer es:
librete Mira S radiante - Hola!- lnclnte, Sers el primero en lenguaje
corporal, contacto visual, sonrisa y saludo verbal, y la Inclinacin te prepara para
empezar a sincronizar, Puedes acordarte de que cuando apuntas tu corazn haca otra
persona, transmites tu franqueza,
Puedes elegir tu actitud. Un.aActitud Realmente Positiva es ideal en relacin a
la percepdn que los otros tienen de ti y a tu propio modo de sentirte, Yasabes que tu.
actitud sostiene tu congruencia, tu credlbihdad, de acuerdo con las tres V de la
comunlcacln.
1"-1
Nicholas Boothman
En otras palabras, cuando te presentas con una Altitud Realmente Negativa,

corno el enfado, se te ve enfadado, suenas enfadado y utilizas palabras que denotan
enfado, en deflnldva, aspectos bien desagradables. En cambio, es fiel! caer bien
cuando adoptas una Altitud Realmente Positiva, es decr franca, porque se te ver
franco, sonars franco y usars palabras francas.
Hemoshablado del lenguaje corporal, abierto y cerrado.y hemos visto
que, junto a las expresiones faciales y los gestos, influye en un 55% en la
perrepcln que los dems tienen de nosotros. Por este motivo es tan provechoso
sncronrzar para establecer un entendlrnienro planeado.
Cuando decimos Me gustas a algulen, lo que querernos decir, realmente, es
Soycomo t. En el entendlrniento planeado, no esperarnos con optmlsmn para ver
si tenemos .algoen comn, sino que vamos drectarnente a sncrontzar con el lenguaje
corporal, el tono de vozy las palabras de la persona con la que hablarnos.
Sabemos que, inconscientemente, hemos estado slncronizando respuestas
emocionales durante toda la vida, procedentes de las personas que nos han influido padres, cnyuges, maestros, etc,-, y por consiguiente es fcil y natural sincronizar
con los dems para que se sientan cmodos con nosotros.
Ala hora de hablar con una persona.a la que acabamos de.conocer, hemos visto
que las preguntas son los generadores de conversacin.y que pueden dividirse en dos
categoras: abiertas y cerradas. Las preguntas abiertas abren a la gente, y ste es el
objetivo de la conversadn.
Sabes que si proporcionas nforruacin emocional y verbal, mantendrs la
bola en [uego. Conversar significa describir tus experiencias a los dems, y cuanto
ms coloristas sean tus expllcadones, cuanto ms fdl te resulte (hablar en color,
menos les costar imaginar y compartir tus experiencias y, en consecuencia,
lncrementar el vinculo y el entendirnento planeado que ests creando.
Para tu sorpresa y tu placer, has aprendido que cada persona a la que conoces
(sea o no por primera vez) se te presenta como un rompecabezas sensorial.
Prefieren conectar en una longitud de onda Visual,Auditiva o Sensitiva?
Has comenzado a desarrollar una perspicacia acerca de sus percepdones del
mundo que los'rodea.
De hecho, induso si has empezado a aplicar las tcnicas de este libro y lo has
hecho deforma incorrecta, len realldnd sigues actuando corno es debido!
Ests siendo activo con la gente, por oposidn a reactivo o pasivo. No existe
posibilidad de 'retroceso; no puedes perder. Si observas minuciosamente el lenguaje
Nicholas Boothman
corporal y las expresiones de la gente, si escuchas .sus palabras, si te fijas en sus

movimientos oculares, si proporcionas respuestas de retomo y estableces
ronversacin, ests siendo activo, y no puedes dejar de caerles ben. Siempre que
adoptes una Actitud Realmente Positiva.
Por d6nde empiezo?

Permterne que te repita que no se trata de una nueva manera de ser, ni de una
nueva manera de vivir. No te he dado una varita mgica para que corras a la calle con
ella y empieces a dar golpectos a la gente en la cabez..a hasta que les caigas bien. Se
trata de herramientas y tcnicas que te ayudan a establecer rpidamente un buen
entendimiento.
Nos hemos ocupado de las cuatro reas bsicas que perrnidrn que le caigas
bien a la gente en 90 segundos como mximo: actitud, sincrona, conversadn y
preferencias sensortales,
Perfeccionar cada una de estas reas Incrementar tu habilidad para

comunicarte con efectividad y rapidez con los dems. Cuando aprendas a incorporar
estos 'cuatro pasos en tus encuentros cara a cara, los efectos sern mucho ms
evidentes.
T ya sabes por qu conectas de forma natural con ciertas personas y no con
otras"y desde que has empezado el lfbro, probablemente has empezado a mejorar tus
relaciones en casa y en el trabajo.
'Te acercas a la gente con mayor confianza y sinceridad y disfrutas de cada
nueva experiencia, Y te has dado cuenta de que posees la mayor parte de las
habilidades necesarias para establecer conexiones naturales con los dems,
Cuanto ms uses las numerosas herramientas que hemos ido compartiendoa lo
largo de este libro -desde la Imagen que proyectas con una Actitud Realmente
Positiva hasta-la sinceridad y el carisma que transmites con tu saludo, pasando por la
comodidad y Ia ernpatfa generada por la sincrona y la habilidad para reconocer en
qu sentido confla ms una per-sona- ms capaz sers de establecer entendimiento
con faclldad y de lograr caer bien a la gente en 90 segundos como mximo.
Si tuviera que asignar una prioridad a uno de estos cuatro aspectos, la Altitud
Realmente Positiva es la herramienta ms poderosa il la hora de generar buenos
sentimientos. en ti rnismn y en los.dems, LtI actitud es contagiosa y evidente" y te
precede. Tu actitud lleva consigo la coherencia de tu lenguaje corporal, tu tono de voz
y las palabras que emple-as. Notars una mejora inmediata en tus habilidades
relaclnales tan pronto como corniences a administrar tu actitud. En la otra cara de la
moneda, si no la manejas de forma adecuada, tu actitud funcionar contra t~ con toda
seguridad, La acttud puede atraer o repeler.
Nicholas Boothman
Seguidamente, sin duda. se encuentra el sorprendente poder de la sincrona,

Corno ya has visto, la sincrona forma parte de nuestro bagaje natural, y consiste en lo
que ya 'hacemos de manera nconsdente con la gente que nos gusta, Cuando conoces a
alguien y deseas establecer un entendimiento rpido. empieza a sncrorilzar de
inmediato,
Al principio te parecer extrao, a menos que realices el ejercicio de sincrona
en grupos de tres (vase la pgina ?]J, en cuyo caso te preguntars cmo te las has
podido arreglar hasta ahora, Dos o tres das bastan para llegar a ser un experto}
incluso brillante. en este aspecto. Despus de todo, lo has estado haciendo toda tu
vida) de una forma o de otra. con la gente que sientes ms cerca de ti.
A medida que tus habilidades de conversador se perfeccionen y alientes a la
otra persona para que se suelte a la hora de hablar, comprobars que dispones de
tiempo para realizar observaciones acerca d e las preferencias sensortales,
Deja que esta mejora se produzca tranquilamente. Te acuerdas de aquellos
libros llamados Ojo mglco, que se pusieron de modaa prndplos de la dcada de
199.01 Contemplabas fijanlente una Imagen extraa y} lentamente, a la larga, tus ojos
se volvan a enfocar y veas una imagen en 30.
El descubrtrniento de las preferencias sensoriales se produce de la rnsrna
manera, Vas mirando, vas buscando, y te sientes frustrado} y luego de repente vuel ves
a enfocar a la gente y sta comienza a tener un aspecto diferente a medida que vas
estableciendo un entendimiento elegante y profundo a nivel tnconsdenre, donde se
consigue la verdadera unidad.
El despliegue y la deteccin de las preferencias sensoriales de una persona en
particular prosigue despus de los 90 segundos y te proporciona el vehculo para
viajar mucho ms all en el entendmento planeado con dicha persona} que pasa a ser
tu nueva _granfuente de Intercambios de todo tipo.
Por ejemplo, asistes a una conferencia y acabas de conocer a Sylvie Clairoux, la
jefa del departamento en el que te gustara trabajar.
La conexin es suave} clida, sincera y respetuosa;

Positiva y tri franqueza pro pidan un saludo perfecto.
tu Actitud Re-almente
Aunque hay stete personas en la reunin, t sincronizas con sus rnovmlentos

corporales pero sin establecer un contacto visual excesivo.
Su subconsciente lo detecta. Se produce un contacto visual casual, ella sonre
educadamenre, t le devuelves la sonrisa: BINGO!
II1:mII
Nicholas Boothman
lo estabas practicando a diario, y te babias dado cuenta fcilmente, por su

forma devestir, su tono devoz, la elecdn de sus palabras y sus rnovlrnieneosoculares
de que probablemente era Auditiva.
Cuando hablas, slncrontzas con su tono de voz y empleas palabras Auditivas
((Esto suena de rnaravlllal., Cada uno de nosotros ha pronunciado un) opinin).
Acasopuede desagradar le este extrao que parece, suena y se mueve casi corno ella?
Durante un descanso, te la llevas aparte un momento,
f.1e911stOr{Uesalchar algo nls acerca de la propasicilPJ. empiezas.
Nos conociatnosi, pregunta la seora Clairoux:
A1e parece que ICgllstas!. susurra tu vocedta interior:
Asumir el entendimiento
Mientras escribe este libro, presumo, querido lector, que me caes bien. Asumo
que te necesito, y que t me necesitas a rnt Es ms, presumo que tengo razn. Esta
idea me da confianza para seguir escribiendo. Nos necesitamos el uno al otro; sta es
la base-real para nuestro ente-ndimiento.Yabara estamos conectando.
Podemos dominar el poder de la imaginacin para establecer presunciones o
asunciones positivas. Recibimos tanta informacin de nuestros cinco sentidos que
posiblemente no podemos procesarla consclentemente en su totalidad.
En lugar de ello, la clasicamos en tres lotes separados. La mayor parte de la
informacin Inborramos de nuestra consdenda. Por ejemplo, no eras consciente de tu
pie izquierdo hasta que yo te llam la.atencin acerca de l. y probablemente no te
habas dado cuenta de cmo te haban creado las uas.
El segundo lote lo distorsionamos: lo dejamos penetrar en la imaginan y
empezamos a jugar con l, imaginando las prximas vacaciones, volvindonos
paranoicos con Inbatera del detector de humos...en definitiva, este tipo de cosas. Yel
tercer lote lo almacenamos bajo el clasificado!" titula.do generalizaoones, o
presunciones.
Cuando has visto una sartn, puedes hacer una presuncin de que la gran cosa
metlica que tu vecino ha posado en el hornillo, con un mango largo y las creps
chisporroteando dentro es una sartn: no ttenes por qu ponerte a pensar'
continuamente para saber lo que es.
Tu cerebro realiza una presuncin por generalsadn, Por un Iado, las
presunciones son estupendas para aprender, pero por el otro llevan a formularse
fantasas pardales, sesgadas.Iimtadas y peligrosas.
Si tu lmagtnadn ha estado distorsionando la lnforrnacin y ha logrado que la.
gente te asuste, todo lo que pido es que entiendas que tu imaginacin te est
1'...--,,"""1
Nicholas Boothman
embaucando, te est llevando a realizar presunciones negativas acerca de la gente,

basadas en experiencias pasadas.
En este caso, tu Imaginacin est mandando en el partido, y el marcador es:
lmaqlnactm 1
-ta O.
Mantn a tu irnagnacin bajo control Contrnplala corno el forrnidable

vehculo que es, y ernplala para implantar ciertas Presunciones Realmente Positivas.
He aqu unas pocas asunciones para empezar a actuar. Despus de leerlas)
tierra los ojos y mira qu aspecto tienen, cmo suenan y qu sensacin te dan:
Asumeel entendirmento y la confianza entre t y los dems.
A'illnlecon6.aque les caers bien y que te caer n bien.
Asumeque lo que hars con los dems -conettar, sincronizar, etc.Funcionar.
Asume que los dems te concedern el beneclode la duda, y que t hars lo
mismo con ellos.
Asume que lo que has aprendido en este libro funcionar contigo porque ha
funcionado para rnes de personas. Asume que ests Introduciendo un nuevo factor
en la vida de los ndviduos a los que vas conociendo. Asume que este nuevo factor es
positivo, no slo para sus vidas, sino tambin para tu comunidad en conjunto.
Asume que una comunidad conectada es un lugar en el que nos alentamos,
elevarnosy estimularnos los unos a los otros.
lagente que se relaciona vive ms tiempo: la gente que se reladona consigue la
cooperacin de los dems; y la gente que se relaciona se siente segura y fuerte. La
gente que se relaciona, evoluciona. Juntos nos encumbramos y caemos, juntos
triunfamos o abandonamos la lucha, juntos remos y lloramos. Al tin y al cabo es la
gente la que logra que los malos tiernpns sean soportables y los buenos sean mucho,
mucho ms dulces.
Una parbola de hoy en da

Redenternente he estado mpartiendo un buen nmero de conferencias a
estudiantes universitarios. Muchos de ellos desean en empleo parcial o de verano, y
necesitan agudizar sus habilidades laborales y relacinales. Nunc:ame olvidar de un
estudiante en particular, que interrumpi malhumorado mi charla.
Escucha,he ido a un montn de entrevistas de trabajo y nunca me contratan
Lo he intentado en una tienda de comestibles, una farmacia, una
orina...
-s~qtlej-.
Nicholas Boothman
Los estudiantes que estaban a su alrededor comenzaron a rerse en voz baja. La

razn resultaba bastante clara. El joven vesta pantalones del ejrcito rados y una
camiseta con la palabra Rancd estampada en el pecho (el nombre de un 'grupo de
thrash-punk}. En la oreja izquierda llevaba tres pendientes, y luca otro en la narlz,
Pero esto no era todo, pues luca una cresta de color verde brillante. que sobresala
quince centmetros de su cabeza, que por cierto llevaba rapada.
Qu quleres?, le pregunt.
Un empleo, es que no te enteras?
Has pensado en cambiar tus hbitos para conseguirlo?
Me rnr con ferocidad, con los brazos fuertemente apretados sobre su pecho.
Cambiar qu? Qu te parece tu aspecto?, pregunt, inclinndome baca delante.
Ni hablar, to! grit--.Si no les gusta mi aspecto, estn cometiendo dscrfrninacinl
Mira, ya veo lo que quieres decir -dije (era una persona Visual)-. Pero
ambos sabemos cmo funciona el mundo.As que, qu es lo que quieres? ,Elempleo
o el pelnado?
Se hizo un largo silencio, Finalmente relaj los brazos y gir sus globos
oculares hada arriba. Supongo que el empleo, murmur. Varios estudiantes rieron
con buena fe. Lentamente, l msmo comenz a rer. Luego, todos DOS 'rernos. No se
trata ms que de eso.
Nicholas Boothman
Acerca del autor
Nicholas Boothrnan .. antiguo fotgrafo de moda y publicidad, de renombre

se dio cuenta de que su trabajo para clientes corno AT&T y Revlon
dependa de su capacidad para establecer entendirnento con sus sujetos.
nternadonal,
y entonces torn la derermnacln de profundizar en cmo la gente conecta

entre si. colg sus cmaras y se dlplorn como Experto en Prograrnacln
Neurolingstica. Actualmente comparte sus hallazgos con pblico de tres continentes,
realizando charlas, organizando seminarios y suministrando a sus oyentes
herramientas concretas de cornuncadn, Cuando no se encuentra viajando, vive en
Canadcon su esposa Wendy'y sus dnco hijos. Su pgina web es:
http://\\I\\'\\1.nicholasboothmano corn
1"-1

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Para Wendy Por supuesto

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persona, Con estas certezas en la mochila, decid sumergirme un poco ms en el

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ti n, los escuchy lo hice. Y aqu est el resultado,

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El poder de las personas

Las personas son tu recurso principal. Ellas te crean, te alimentan, te visten, te

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Las Ventajas de la comunicacin

En tanto que especie. tnstintivarnente estamos destinados a encontrarnos y

Comuncate y vve ms tiempo

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Conecta y consigue la cooperacin

Conectay Sintete Seguro

Conectay siente el amor

del contacto con los otros ernoconalrnente,

sornes sistemas cerrados.

auto regulado, sino bucles abiertos, regulados.

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las palabras, la gente hace ms soportables nuestros das malos y ms

los dems, y necesjtamos

fUI de perdblr toe/as las plstas verbales y

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Por qu funciona la capacidad de agradar

Me llevaba de paseo, y detectbamos a la 'gente que tena disposiciones

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Antao ramos esencialmente ms respetuosos con nuestros semejantes y

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Cuando aprendas cmo entablar conexiones rpidas y llenas de sentido con la

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Estas tres partes se suceden rpidamente y tienden a solaparse y a mezclarse

Si conocer a alguien significa el encuentro listco de dos o ms personas,

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ACO!ttlfllb,-atea mirar de verdad a las ojos de la gente Cuando nitres la tele

En este punto, y durante slo unas pocos segundos, ests en disposicin de

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Para hacerlo necesitas a otra persona. Mantn a uno dos metros de

Acunwla toda la Energfa que puedas par todo tu cuetpo y almacnala en tu

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Th compaero debe Identificar el tipa de enerya que esta recibiendo.

Establecer un buen entendimiento

Cuando existe un buen entendimiento, cada persona proporciona algo a la

El entendrnento es el lubricante que permite que los Intercnmbios sociales

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Esta respuesta no puede traducirse en muchas palabras, pero indicar algo

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En los primeros tiempos de la Programadn Neurolingistica, un proyecto de

La gente que no domina mucho sus 'habilidades cornunicatvas no suele.haber

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Saber la 'lue quieren.

Realmente Positiva.a la hora de proyectar una imagen til y provechosa de ti

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Te ensear cmo la gente constantemente est dando pistas acerca de su

Cada captulo incluye al menos un ejercicio que te ayudar a darte cuenca de tu

Esta es la cuestin, Conectar, Durante todo el da, hombres, mujeres y nios

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