Plan Fortalecimiento de Empresa

PLAN FORTALECIMIENTO DE EMPRESA
DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS
NICOLS MAURICIO BUSTAMANTE QUIRS

ELMER ALEXANDER MENESES TOBN
ALEXANDER URREA GUILLN
FUNDACIN UNIVERSITARIA CEIPA

FACULTAD DE POSGRADOS
SABANETA-ANTIOQUIA
2011
PLAN FORTALECIMIENTO DE EMPRESA

DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS
NICOLS MAURICIO BUSTAMANTE QUIRS

ELMER ALEXANDER MENESES TOBN
ALEXANDER URREA GUILLN
Trabajo de grado presentado para optar al ttulo de

Especialistas en Gerencia, Gerencia del Talento humano y
Gerencia Financiera, respectivamente.
Asesor de Mercados, Tcnico y Administrativo

IVAN ORESTES GMEZ GMEZ
Ingeniero Industrial de la Universidad de Antioquia
Maestrando Negocios Internacionales
en la Universidad Udima-Espaa
Asesor Financiero
JORGE ENRIQUE MEJA SALAZAR
Contador Pblico
Especialista en Gerencia y Gerencia Financiera
MBA Executive
FUNDACIN UNIVERSITARIA CEIPA

FACULTAD DE POSGRADOS
SABANETA-ANTIOQUIA
2011
2
CONTENIDO
1. RESUMEN EJECUTIVO
2.
2.1
DEFINICIN DEL NEGOCIO
10
EL MODELO DE NEGOCIO
11
3.
DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
13
4.
ANLISIS DEL MERCADO
14
4.1 ANLISIS DEL SECTOR O DE LA INDUSTRIA
17
4.2 PRODUCTO O SERVICIO
27
4.3 DEFINICIN DE CLIENTES
28
4.4 COMPETIDORES
30
4.5 INVESTIGACIN O PLAN DE MERCADO
32
4.5.1 Check List del Plan de Mercadeo
32
4.5.2 Encuesta a Cafeteras
32
4.5.3 Encuesta Minimercados
34
4.5.4 Resultados de la Encuesta
35
4.6 ESTRATEGIAS Y PLAN TCTICO
42
4.6.1 Fijacin de Precios
42
4.6.2 Distribucin
43
4.6.3 Producto e la ciudad de Medelln.
44
4.6.4 Comunicacionales
46
4.6.5 Comercializacin
50
4.6.6 Polticas de Servicio
51
4.6.7 Proyeccin de Ventas
52
5. ANLISIS OPERATIVO
55
5.1 LOCALIZACIN DEL PROYECTO
55
5.2 DISTRIBUCIN INTERNA DE LA EMPRESA
57
5.3 SISTEMA PRODUCTIVO (MAPA DE PROCESOS)
58
5.4 MUEBLES, ENSERES, EQUIPOS Y MAQUINARIA
61
5.5 COSTOS DE PRODUCCIN
62
6. ANLISIS ESTRATGICO Y ADMINISTRATIVO
63
6.1 MISIN
63
6.2 VISIN
63
6.3 OBJETIVOS A LARGO, MEDIANO Y CORTO PLAZO
63
6.4 ANLISIS DOFA
64
6.5 ESTRATEGIAS Y TCTICAS
66
6.6 MECANISMOS DE CONTROL
68
6.6.1 Controles Preventivos y Correctivos
68
6.7 DEFINICIN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
69
6.7.1 Definicin de Estructura Organizacional
70
6.7.2 Perfiles del Personal
71
6.8 GESTIN HUMANA
75
6.8.1 Descripcin de Cargos
75
6.8.1.1 Gerente
75
6.8.1.2 Contador (Out Sourcing)
76
6.8.1.3 Jefe de Produccin
76
6.8.1.4 Asistente de Logstica
78
6.8.1.5 Asistente Comercial
78
6.8.2 Contratacin de Personal
79
6.8.2.1 Proceso de Reclutamiento
79
6.8.2.2 Proceso de Seleccin
80
6.8.2.3 Proceso de Contratacin
82
6.8.2.4 Reglamento Interno de Trabajo
83
6.8.2.5 Afiliacin a la Aseguradora de Riesgos Profesionales (ARP)
84
6.8.2.6 Rgimen de Seguridad Social
84
6.8.2.7 Fondo de Pensiones y Cesantas
85
6.8.2.8 Aportes Parafiscales
85
7. ESTUDIO LEGAL, SOCIAL Y AMBIENTAL
90
7.1 TIPO DE SOCIEDADES
90
7.2 PERFIL DE SOCIOS
92
7.3 ESTUDIO SOCIAL
94
7.3.1 Impacto Social
94
7.4 ESTUDIO AMBIENTAL
95
7.4.1 Impacto Ambiental
95
8. ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO
99
8.1 SUPUESTOS ECONOMMICOS
100
8.2 FLUJO DE INVERSIONES
100
8.2.1 Activos Fijos
100
8.2.2 Activos Diferidos
100
8.2.3 Flujo de Egresos
102
8.3 FLUJO DE INGRESOS
103
8.4 FUENTES DE FINANCIACIN Y SERVICIO DE LA DEUDA
104
8.4.1 Inversin
105
8.5 ESTADOS FINANCIEROS
106
8.5.1 Estado de Resultados
106
8.5.2 Capital de Trabajo
107
8.5.3 Mezcla Financiera
107
8.5.4 Balance General
108
8.5.5 Flujo de Caja y Evaluacin Financiera del Proyecto
109
8.5.6 Punto de Equilibrio
110
8.5.7 ndices Financieros
111
8.5.7.1 Liquidez
111
8.5.7.2 Endeudamiento
112
8.5.7.3 Rentabilidad
113
8.5.7.4 Generacin de Valor
114
9. CONCLUSIONES FINALES
116
BIBLIOGRAFA
118
LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Evolucin de la Economa Colombiana. 2001-2010
pg.
17
Tabla 2. Variables Econmicas a nivel nacional. 2008.2009
23
Tabla 3. Estrategia Comunicacional
49
Tabla 4. Proyeccin de Venta Mes a Mesa para el ao 1
53
Tabla 5. Costos de compra y de venta para el cliente
54
Tabla 6. Costos de Produccin
62
LISTA DE FIGURAS
pg.
18
Figura 1. PIB Demanda

Figura 2. ndice de Precios al Consumidor 2000/I-2010/IV
19
Figura 3. Consumo de alimentos
22
Figura 4. Canales de Distribucin
28
Figura 5. Clientes potenciales Empresas de Alimentos-Zona Centro

Occidente
29
Figura 6. Competidores
31
Figura 7. Cadena de Abastecimiento
44
Figura 8. Comunicacin Marketing Integral
46
Figura 9. Comunas de Medelln
56
Figura 10. Croquis de la Planta
57
Figura 11. Planeacin Estratgica
59
1. RESUMEN EJECUTIVO
Los palitos de queso DelPavy incursionarn en el mercado de alimentos

congelados, un mercado grande y con potencial de desarrollo en Colombia y de
igual forma altamente competitivo. Para hacer parte de este tipo de mercado,
se pretende ingresar con caractersticas diferenciadoras como son: tamao
propicio para incentivar el consumo del palito, rico sabor de principio a fin,
ciento por ciento natural y libre de azcar en la preparacin de la pasta, que
adems de alimentar proporciona soluciones prcticas y fciles para el
consumo.
El producto se dirigir a un segmento especial del mercado, como son:

minimercados y cafeteras de barrio y universidades, que brindan opciones de
alimentacin inmediatas y de preparacin en el hogar.
La Empresa DelPavy se enfocar en una estrategia de expansin de mercado

apalancndose en su comercializacin y distribucin del producto en el sector
de la Comuna 6 y zonas de influencia donde ha comenzado a ofrecer el
producto para fortalecerse internamente y obtener un msculo financiero ms
alto para luego explorar en mercados ms amplios.
Las principales metas con esta Empresa como primera fase, es lograr
estructurar un modelo de negocio con bases slidas, que generen le
credibilidad,
pasando de persona natural a persona jurdica, utilizando el
modelo de constitucin S.A.S; adems, de perdurables en el tiempo que le

permita ofrecer garantas reales de trabajo a sus empleados y socios y que
adems genere el crecimiento esperado en ventas durante los cinco aos del
proyecto que permitan cubrir el capital de trabajo.
Es importante destacar que en la segunda fase del proyecto la Empresa se

enfocar en una estrategia comunicacional para dar a conocer el producto,
donde le permita desarrollar los clientes actuales y cautivar clientes
potenciales, para luego entrar a una tercera fase de comercializar los productos
en otras comunas de la ciudad.
2. DEFINICIN DEL NEGOCIO
Delpavy
Productos
Alimenticios
es
una
fami-empresa
creada
hace
aproximadamente cinco aos y se encuentra registrada en Cmara de

Comercio en junio de 2009. La idea del negocio surge de las ganas de recibir
un dinero extra y la necesidad de la comunidad de probar un producto diferente
a los tradicionales del barrio. Esta fami-empresa, consciente de los valores de
la familia decide hacer la vida ms fcil para todos en el hogar y la diversin.
Teniendo en cuenta el tiempo que cada da se vuelve muy escaso y la unidad
familiar, se ofrecen productos semi elaborados de fcil preparacin, que se
pueden disfrutar desde un delicioso desayuno, un algo con los compaeros o
una muy buena pelcula con toda la familia.
Esta empresa a hoy cuenta con:
1. Una estructura de negocio informal, donde toda la familia hace de todo y

colabora con las tareas de la empresa sobre la marcha, sin un organigrama
creado que defina las funciones y roles de cada cargo.
2. La estructura legal de la empresa est bajo el esquema de persona natural

y registro mercantil.
3. Se tiene codificado actualmente 22 clientes en diferentes zonas del rea
Metropolitana.
4. Las ventas anuales ascienden a $89,6 Millones.
10
5. No se tiene establecido un presupuesto anual de inversin para actividades

de mercadeo.
6. No se tiene establecido un esquema slido de distribucin y ventas que

permita a DelPavy ser ms efectivo y rentable.
Los palitos de queso DelPavy son una excelente alternativa, ya que su

producto es 100% natural, sin preservantes ni colorantes, dndole una
tranquilidad al consumidor al obtener un producto nutritivo y delicioso.
2.1 EL MODELO DE NEGOCIO
Los productos alimenticios Delpavy tienen relativamente precios bajos y su

valor agregado son sus materias primas de muy alta calidad. El producto es
100% natural de aproximadamente ocho cm de largo. Como es un producto de
consumo normal para cualquier cliente, al ser fabricante se evita los
intermediarios y la venta se hace de forma directa al cliente final.
FUENTES DE INGRESO: los ingresos que tiene Delpavy son nicamente de la

venta de Palitos de Queso en presentacin de bandeja x10.
ELEMENTOS DEL COSTO: los elementos utilizados para elaboracin del

producto son: harina de trigo, queso mozarella, margarina, sal.
FACTORES DE XITO: se define una estrategia de fortalecimiento del Delpavy

en los siguientes aspectos:
11
Constitucin de empresa bajo la figura de S.A.S.
Definicin de procesos internos (produccin, financiera, administrativa y

comercial).
Cobertura de mercado (captura de clientes 156 nuevos, implementacin

de estructura comercial).
Estructurar un modelo de distribucin eficiente para la empresa.
12
3. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
Delpavy Productos Alimenticios fue creada hace aproximadamente cinco aos

como ROCKET POWER y se constituy en junio 26 de 2009 como persona
natural bajo el Rgimen Simplificado y con el nombre que lleva actualmente,
Delpavy Productos Alimenticios, con NIT 98648645-9, teniendo como actividad
comercial la venta y fabricacin de productos alimenticios.
Delpavy es una empresa del sector alimentos semi-elaborados o congelados

dedicada a la produccin y comercializacin de Palitos de Queso.
Actualmente los principales clientes son: las cafeteras y los puntos de venta de
comidas rpidas de la zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln.
13
4. ANLISIS DEL MERCADO
El mercado objetivo al cual est dirigida la Empresa DelPavy Productos

Alimenticios est direccionado a la zona Nor-Occidental de la ciudad de
Medelln.
En el desarrollo del fortalecimiento de empresa se defini dos tipos de clientes

a los cules se va a direccionar el producto.
Minimercados de la Zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln.
Cafeteras de la Zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln, divididas en

dos sub segmentos:
Cafeteras de colegios, universidades, hoteles.
Cafeteras de Barrio, ubicadas en parques principales de barrios.
A travs de esta segmentacin, se pretende tener disponible el producto para

el comprador y consumidor final en las dos presentaciones en las que se puede
acceder:
Congelados, para preparacin en el hogar, como solucin funcional para la

alimentacin familiar.
14
Preparados, para consumo inmediato, individual, social y familiar para

satisfacer una necesidad alimenticia.
Aunque el consumo de los hogares present un decrecimiento de

1,3%, de acuerdo con Raddar, entre enero y febrero de 2011, present
un incremento importante en el ao corrido. Entre febrero de 2010 y
febrero de este ao el incremento del consumo de los hogares fue de
8,51%. De acuerdo con el estudio de consumo de hogares de Raddar,
el consumo de los hogares se ubic en $643.000. Los principales
incrementos en consumo los presentaron los consumos en alimentos,
transporte y comunicaciones. El consumidor colombiano no ha tenido
mayores cambios respecto a la manera como efecta su consumo en
consideracin a su ltima compra. El rubro de mayor peso segn esta
categorizacin sigue siendo leche. As mismo el grupo componente de
la canasta familiar con la mayor representacin como porcentaje de la
ltima compra sigue siendo alimentos con un 63,7%. En Diciembre de
2006 el colombiano promedio consumi $349.682 pesos mensuales,
de los cuales $13.198 fueron para alimentos varios. Esto significa el
3,5% de su consumo mensual. Al sumar todos los consumidores
determina un mercado total de $618.808.259.918 de pesos para ese
mes, siendo este el 100% del total del consumo nacional del consumo
nacional del mismo1.
De acuerdo con la Revista Proyecciones 2011 2014 de La Nota Econmica,
el consumo de los hogares creci 3,92% en 2010, crecer 3,88% en 2011 y
4,29% en 20122.
ALIMENTOS VARIOS. Disponible en :
http://www.eumed.net/libros/2007b
/272/ 164.htm. [Consultado: marzo de 2011]
CONSUMO ALCANZ 29,18 BILLONES EN FEBRERO 2011. Disponible en :

http://www.lanotadigital.com/opinion/consumo. [Consultado : marzo 18 de
2011]
15
Algunas ventajas de los productos congelados
Larga conservacin: son productos que conservan sus propiedades

nutritivas, organolpticas e higinicas durante meses. As se puede contar
siempre con algn precocinado o plato preparado en casa, lo que facilita la
disposicin en pocos minutos de una comida consistente y permite
improvisar un aperitivo en caso de visitas inesperadas.
El precio y la calidad: a un precio razonable se puede disfrutar de un

men variado con precocinados y platos preparados. No obstante, aunque
la calidad de los ingredientes, la elaboracin y la higiene de estos
productos est garantizada, la correcta calidad nutritiva de la dieta no se
puede conseguir a base de estos platos.
Fciles de preparar: algunos productos tan slo requieren un salteado

para ser consumidos, otros pueden ser introducidos en su mismo envase
en el horno o en el microondas y estn listos en escasos minutos, por lo
que facilitan el trabajo de quienes disponen del tiempo justo para comer,
quienes consideran una incomodidad la preparacin de ciertos platos o
quienes carecen de conocimientos culinarios.
Oferta muy variada: la oferta de precocinados y platos preparados es tan

amplia que permite variar sin problemas el men y, adems, brinda la
posibilidad de probar platos diferentes a los tradicionales o pertenecientes
a la cocina internacional que, de otro modo, no seran degustados.
16
4.1 ANLISIS DEL SECTOR O DE LA INDUSTRIA
La economa colombiana para el ao 2010 creci en 4,3% con relacin al ao

2009, el PIB tambin presenta un crecimiento del 4,6% en el cuarto trimestre
de 2010 comparado con el mismo perodo del ao anterior.
Tabla 1. Evolucin de la Economa Colombiana. 2001-2010
Fuente: DANE Direccin de Sntesis y Cuentas Nacionales
El crecimiento del PIB por sectores comparado con el ao 2009 nos muestra
como las mayores variaciones, o los sectores donde la economa se apalanc
para obtener el crecimiento alcanzado, fueron: 11,1% Explotacin de Minas y
Canteras, segn declaraciones realizadas por el presidente de la Cmara
Colombiana de Minera Csar Daz, esas cifras demuestran que el Gobierno
de Juan Manuel Santos acert en definir a la minera como uno de los sectores
que podra jalonar la economa, contribuir al desarrollo y a la gran necesidad
17
que tiene el pas en la generacin de empleo formal3, 6,0% Comercio, 4,9%

Manufactura y 4,8% Transporte; pero en el cuarto trimestre del ao 2010 los
sectores que mejor comportamiento obtuvieron, fueron comercio 7,6%,
Explotacin de Minas y Canteras 7,0% y Construccin 6,7%.
Figura 1. PIB Demanda.

Fuente: DANE Direccin de Sntesis y Cuentas Nacionales
Al observar el comportamiento del PIB desde la perspectiva de la demanda, se

presentan los siguientes comportamientos en el ao 2010 respecto al ao 2009
con un incremento del 4,4% en el consumo final, 11,0% en la formacin bruta
MINAS Y COMERCIO IMPULSARON EL PIB EN 4,3% durante 2010.

Disponible en :rse.larepublica.com.co/.../minas-y-comercio-impulsaronel- [Consultado en : .25 de marzo de 2011
18
de capital y un 2,2% en las exportaciones. La demanda interna en el ao creci

un 5,9% y en el ltimo trimestre un 5,4% por encima del crecimiento de la
economa total de 4,3% y 4,6% respectivamente.
Al revisar el comportamiento del ndice de precios al consumidor en el cuarto

trimestre de 2010, el promedio trimestral -IPC- creci en 2,7% con relacin al
mismo trimestre del ao anterior.
Figura 2. ndice de Precios al Consumidor 2000/I-2010/IV

Fuente: DANE Direccin de Metodologa y Produccin Estadstica
Durante el ao se registraron variaciones en 2,0% para el primer trimestre;

2,1% para el segundo y 2,3% para el tercero. Respecto al trimestre
inmediatamente anterior, la variacin promedio de los precios al consumidor
fue de 0,2%4
4
BOLETN
DE
PRENSA
N4.
Disponible
en:
2011/03/PIB2010.pdf. [Consultado: abril de 2011
19
www.ape.org.co/wp-content/uploads/
Algunos balances positivos de la economa colombiana se deben a ciertos

aspectos primordiales y de alto impacto, segn la Revista La Nota:
la recuperacin econmica de 2010 tuvo lugar en un entorno de bajas

tasas de inters, estabilidad en la tasa de cambio y una reducida
inflacin. La recesin de 2009 ciertamente ayud a reducir la inflacin
y permiti la adopcin de una poltica monetaria expansiva. Por otro
lado, en pleno ao electoral y en medio de una situacin econmica
compleja, el gobierno conserv la poltica fiscal expansiva que traa
desde 2009.
Finalmente, la fortaleza del peso y la reactivacin del consumo interno

llevaron a un significativo incremento de las importaciones de bienes.
Como resultado, aument el dficit en la cuenta corriente de la
balanza de pagos, a un 3,1% del PIB. Pero este dficit fue ms que
cubierto con ingresos netos positivos de capital externo, entre los que
se destacan la inversin extranjera, los desembolsos de prstamos
externos del sector pblico, y los crditos externos del sector privado
primordialmente en el segundo semestre del ao5.
Adems; de un comportamiento o balance general de la economa colombiana

positivo con crecimientos del 4,3% y del PIB del 4,6% en el ltimo trimestre del
2010, las expectativas econmicas para el ao 2011 son todava ms positivas
y mantienen la lnea de crecimiento econmico por encima del 5,0%, segn lo
escrito en la revista La Nota para 2011 se prev un crecimiento del PIB de
5,8%, que supera las previsiones del gobierno y de la gran mayora de los
analistas privados. Este elevado crecimiento es fruto de la inercia creciente que
trae la economa y que todava no ha llegado a su tope.
En este ao el consumo de hogares contina acelerndose como resultado de

las polticas monetarias expansivas, de la fortaleza del peso y de una tendencia
www.lanota.com.co. Op Cit.
20
a la disminucin del desempleo. Si bien el Banco de la Repblica aument

levemente a comienzos de 2011 su tasa de inters como respuesta a un brote
inflacionario ocasionado principalmente por factores climatolgicos adversos,
ellas continan en un nivel histricamente muy reducido y se espera, en
trminos generales, que no subirn mayormente en el transcurso del ao. En
este ao se recibirn ingresos de alguna importancia por concepto de inversin
extranjera, sobretodo aquella con destino a la exploracin y explotacin de
petrleo y minera. Por otro lado, el comportamiento reciente de licencias de
construccin sugiere que la actividad edificadora inici en firme un ciclo
ascendente. Igualmente se espera una recuperacin en sectores como el caf,
as como otro buen ao para el comercio y transporte.
En 2005 el colombiano promedio consumi US$1.291,71 per cpita; en 2004

consumi US$1.241,78: esto representa una variacin equivalente a 4,02%. En
2005 el consumo per cpita constante total equivali, a 2.079.882,71 COP que,
comparado con el ao anterior, representa una variacin del -8,42%, que indica
el comportamiento real del mercado entre los dos perodos.
En 1999 el colombiano promedio consuma $114.832 pesos mensuales en

Alimentos, o lo que significa el 29,3732% de su consumo mensual, lo determina
un mercado total de $4.770.027.839.458 de pesos para ese ao, donde la
poblacin de ingresos bajos consuma mensualmente $25.900, la de ingresos
medios $124.355, y $102.610 en los ingresos altos.
21
Alimentos
Proyeccin
% del Consumo
32,0000%
31,0000%
30,0000%
29,0000%
28,0000%
27,0000%
26,0000%
Dic-05
Jun-05
Dic-04
Jun-04
Dic-03
Jun-03
Dic-02
Jun-02
Dic-01
Jun-01
Dic-00
Jun-00
Dic-99
Jun-99
Dic-98
25,0000%
Figura 3. Consumo de Alimentos

En 2004 el gasto en Alimentos lleg a ser de $7.894.084.868.058 de pesos,

causando una asignacin media de gasto del 30,8471% del consumo o
$174.538 pesos mensuales, diferenciados por ingresos as: ingresos bajos,
$39.166 pesos mensuales; ingreso medios, $189.026; ingresos altos,
$155.037.
Al revisar las variables econmicas a nivel Regional, se encontr que dentro de

la variable precio, el ndice de Precios al Consumidor para diciembre de 2009,
la variacin anual del ndice de Precios al Consumidor (IPC) se situ en 2,0%
por debajo de la inflacin registrada en el 2008. En este ao, para el clculo del
IPC se extendi la recoleccin de informacin a 24 ciudades. Las ciudades que
registraron mayor crecimiento por encima del nacional fueron: Ccuta (4,5%),
22
seguida por Bucaramanga (3,1%), Neiva y Valledupar (2,8%), y Medelln

(2,5%); estuvieron por debajo del IPC nacional: Quibd (0,6%), Riohacha
(1,0%), Armenia (1,0%), Cali y Manizales (1,2%), Montera, Pasto y Sincelejo
(1,6%), Santa Marta y Florencia (1,7%), Barranquilla y Pereira (1,8%) y Bogot
(1,9%).
Tabla 2. Variables Econmicas a nivel nacional. 2008.2009
23
Dentro de las variables econmicas para el Departamento de Antioquia:
desde el ao 2002 el Producto Interno Bruto ha venido creciendo

satisfactoriamente, comportamiento que se ha consolidado a partir
de 2004, esta dinmica favorable de la produccin va en
consonancia con las tendencias observadas en el orden nacional, y
en el caso del departamento se fundamenta en las actividades de
industria, comercio y servicios sociales, comunales y personales
principalmente.
Para el caso especfico del Departamento de Antioquia durante 2007

el Producto Interno Bruto ascendi a $40.761.338 millones de pesos
constantes, un 8,4% por encima del registro de 2006.
Los sectores con mayores tasas de crecimiento con respecto a 2006

fueron: transporte, industria, comercio y empresas de servicios
(excepto los financieros e inmobiliarios) con 16,3%, 11,1%, 10,5% y
10,2% respectivamente. Los comportamientos anteriores son
corroborados al observar la evolucin en la participacin del valor
agregado que aportan de los diferentes sectores al PIB
departamental6.
La variable precio se ve afectada para el perodo del ao 2008 por:
Para este ao la variacin del IPC a nivel nacional fue de dos puntos
porcentuales, donde el mayor crecimiento lo tuvo Neiva con un 10,8% y
la ciudad con menor crecimiento fue Manizales con un 6,1%.
COMIT DIRECTIVO REGIONAL. Disponible en. http://www.banrep.gov.co/documentos/

publicaciones/ regional/ICER/antioquia/2008_2.pdf. [Consultado : abril de 2011]
24
Por grupos de gasto la mayor variacin se refleja en el grupo de

alimentos, a nivel nacional fue de un 13,2% y para Medelln fue del
11,8% y por el contrario el grupo de menor variacin porcentual fue el de
vestuario con un -0,3% a nivel nacional y un -0,5% para Medelln, al
revisar los grupos que ms variacin tuvieron en el incremento de
precios en Medelln fueron: alimentacin con un 11,8%, educacin con
un 6,8% y vivienda con un 6,7%.
Por niveles de ingreso, la variacin de precios favoreci a los estratos

altos, por tener el menor incremento, y desfavoreci a los estratos bajos
donde se present el mayor incremento; a nivel de grupo de gastos el
mayor incremento en precios se presenta en el grupo de alimentos,
especficamente con mayor variacin en los estratos bajos; el estrato
ms afectado por el incremento de precio fue el bajo, donde los grupo
que presentaron mayor variacin fueron: alimentacin, transporte y
comunicaciones y vivienda, con una variacin del 12,1%, 7,7% y 6,6%
respectivamente.
Al observar cmo est constituida la estructura de las familias en Colombia se

encontr que hay ms madres cabeza de familia, los hogares son ms
pequeos (pasaron de estar conformados por 4,6 personas en promedio a
mediados de los 90, a tener 3,9 integrantes en 2005), mientras que la tasa de
ocupacin de las mujeres se ha venido incrementando hasta llegar al 41%, de
acuerdo con el DANE. Pero los cambios no son slo en la estructura familiar.
Fenmenos como la globalizacin de los mercados y la democratizacin de la
informacin que ha trado internet, han construido un nuevo entorno para el
consumidor colombiano. El resultado? Un consumidor informado que exige
cada vez ms de las empresas y que, incluso, est dispuesto a establecer
comunicacin con las compaas para exigir informacin y hacerse or.
25
La tendencia hacia el consumo de alimentos funcionales est

impulsando nuevas inversiones en investigacin y desarrollo. La
innovacin en las empresas es una constante. El potencial en el
segmento de funcionales es grande y la tendencia hacia el
lanzamiento de nuevas propuestas es cada vez mayor. Segn la
investigadora de mercados Datamonitor, la oferta de alimentos
funcionales crece a un ritmo del 16% anual en Europa, donde la
facturacin alcanz los US$72.300 millones el ao pasado. En
Estados Unidos y Asia, la comercializacin de productos funcionales
crece entre 5,7% y 6,0%, respectivamente, cada ao, y segn los
analistas se prev un incremento mayor para 2012.
En el comercio nacional an no se tienen estadsticas que muestren

el crecimiento en la demanda de funcionales debido a que el
mercado apenas est incursionando en esta tendencia. Sin
embargo, las empresas del sector lcteo estn aumentando la oferta
con la idea de promover el consumo en las diferentes categoras a
partir de nuevas propuestas que aporten beneficios a la salud.
Otra de las tendencias en el mercado de alimentos se encuentra en

el segmento de productos listos para consumir. Un estudio del
Institute of Food Technologies de Estados Unidos revela que en todo
el mundo hay una expectativa cada vez mayor por encontrar
alimentos empacados al vaco, que puedan ser llevados en bolsos
pequeos.
Esto se debe a que hay trabajadores que, por falta de tiempo,

almuerzan en las oficinas, y en otros casos estn los que prefieren
comprar este tipo de productos para tener un mayor control sobre el
consumo de caloras, carbohidratos y otros ingredientes que inciden
en el estado de la salud. Uno de los recientes lanzamientos que
busca responder a esta tendencia en Colombia es Delmen,
producido por Doria, cuya oferta abarca pastas y sopas listas para
consumir con solo agregar agua.
Zen tambin avanza en su oferta con la marca Sofa Express e

igualmente hay un portafolio de ensaladas que vienen acompaadas
con pequeos sobres de salsa, as como productos enlatados que
ofrecen variedad de alternativas para el consumidor. Todos tienen
26
estrategias para ganar participacin en un nicho de mercado que, al

igual que el de los funcionales, es relativamente nuevo en el pas,
mientras en Estados Unidos, Alemania, Inglaterra, Japn y Tailandia
ya han logrado un buen posicionamiento.
De acuerdo con un informe publicado en la Revista Alimentos de La

Barra, con base en el informe de crecimiento y pronsticos de la
industria de alimentos en Colombia, de Business Monitor
International, los productos enlatados y preparados en Bogot,
Medelln y Cali pasaron de facturar US$219,8 millones en 2005, a
US$306,9 millones en 2008 y se estima que podran alcanzar los
US$407 millones en ventas para 20127.
4.2 PRODUCTO O SERVICIO
Delpavy Productos Alimenticios tiene un solo producto congelado, Palitos de

Queso, que buscan satisfacer a los clientes con opciones de alimentos rpidas
y saludables que haga la vida ms cmoda y placentera para los
consumidores, lo que se pretende con este producto es generar una alternativa
de alimento para los consumidores y las familias, a travs de los Palitos de
Queso.
PALITOS DE QUESO: es un producto de 8 cm de largo y 80 gramos de peso

aproximadamente 35 gramos de queso mozzarella y 45 de pasta hojaldrada
este producto no cuenta con conservantes es un producto 100 % natural. Este
producto es empacado en bandeja x 10 unidades.
LA TENDENCIA HACIA EL CONSUMO DE ALIMENTOS. Disponible en: http://www.dinero.

com/edicion-impresa/especial-comercial/onda-saludable_60800.aspx. [Consultado:
mayo de 2011]
27
Acordes al poder adquisitivo y frecuencia de consumo de los consumidores

identificados en el mercado objetivo, la distribucin de estos productos se
realiza a travs de la estructuracin de canales de distribucin.
DELPAVY
CAFETERAS
UNIVERSIDADES
MINIMERCADOS
DE BARRIO
Figura 4. Canales de Distribucin

Fuente: Creacin Propia
4.3 DEFINICIN DE CLIENTES
Los clientes estn divididos en dos segmentos:
Minimercados de la Zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln.
Cafeteras de la Zona Nor.occidental de la ciudad de Medelln, divididas

en dos subsegmentos:
Cafeteras de colegios, universidades, hoteles
Cafeteras de Barrio, ubicadas en parques principales de barrios

28
DelPavy Productos Alimenticios tiene un objetivo de realizar una labor de

expansin progresiva, es decir, incrementar la cobertura de clientes de la
Comuna Nor-occidental desde el sector ms cercano a la empresa y hacer un
barrido en los sectores aledaos, donde se identific los clientes potenciales
que cumplen con aspectos de inters hacia la oferta comercial de los
productos, los cuales debern ser evaluados para identificar su potencial segn
segmento del pblico atendido: a nivel Hoteles, Supermercados, Cafeteras, se
tiene identificado, segn maestra de clientes construida con el apoyo de cultura
E 156 cliente potenciales en la comuna.
Figura 5. Clientes potenciales Empresas de Alimentos-Zona Centro

Occidente.
Fuente: Medelln, ciudad Cluster
29
4.4 COMPETIDORES
LONCHISEDA:
Lonchiseda produce productos

congelados (palitos de queso) y
panzerotis que distribuyen por
toda la ciudad y en los
supermercados en un camin de
su propiedad que lleva el logotipo
impreso en el furgn.
Est totalmente formalizada, todos
sus procesos estn sistematizados
y sus sistemas productivos son de
alta eficiencia.
Ganadora premio Actuar al
Famiempresario 2.007
Ubicada a una cuadra del
consumo de la Amrica. Pgina
Web
http://lonchisedamedellin.com/
Tel 414 4789
CONGELADOS HECHIZO
Produce empanadas, arepa de
huevo, pastel de pollo, arepa de
queso, patacones, palitos de
queso.
Ubicada en el sector de El
Poblado, en la Transversal 2, su
rea de cobertura es el poblado,
laureles, guayabal y envigado.
Pgina web
http://www.krokantes.com.co/index
.php
Tel 311 4518
30
PALIQUESO:
Produce y comercializa palos de

queso, panzerotis, empanadas
chilenas,
pinchos,
milanesas,
almojbanas, pizzas, calzonis y
tortas envinadas.
Est ubicada en el sector de
laureles.
Ofrece un programa de franquicias
para quienes estn interesados en
invertir y tener su punto de venta.
Pgina web
http://www.paliqueso.com/
Tel 413 8800
Figura 6. Competidores
Fuente: los autores
31
4.5 INVESTIGACIN O PLAN DE MERCADO
4.5.1 Check List del Plan de Mercadeo. Se realizar un estudio de tipo

no probabilista, con encuestas realizadas a los clientes potenciales de la zona,
tanto: minimercado y cafeteras, que se pretende impactar, la metodologa
utilizada fue: para el canal minimercado se utilizaron cinco vendedores de la
Comuna 6 de la empresa comercial Nutresa donde a cada uno se le entreg
10 encuestas, para un total de 50 minimercado encuestados, para el canal
cafeteras de universidades se utilizaron personas conocidas que estudiarn en
las universidades de las cafeteras encuestadas (Esumer ITM Santo
Toms) y para las cafeteras de barrio se utiliz el empleado que hace
funciones de vendedor y distribuidor, en total se encuestaron 39 cafeteras.
4.5.2 Encuesta a Cafeteras

1. Vende alimentos congelados:
A. En bandejas____
B. Preparados____
C. Ambas formas____
2. Elabora alimentos congelados:

A. SI____
B. NO____
3. Qu tipo de productos congelados son los que vende en la cafetera?:

A. Palitos de queso____
B. Panzerotis____
D. Empanadas Hojaldradas____
32
4. Cul es la razn primordial para vender productos congelados en su

negocio?:
A. Calidad del producto____
B. Rapidez para preparar____
C. Ahorrar costos de preparacin____
D. Rentabilidad del producto____
E. Exigencia del consumidor____
5. Cules son sus principales clientes?:

A. Familias___
B. Empleados____
C. Estudiantes____
6. Qu es lo que espera del proveedor que vende productos congelados?:

A. Presentacin del producto____
B. Responder por averas y vencimientos____
C. Puntualidad en la entrega____
D. Visita permanente____
E. Ofertas quincenales que generan rotacin____
7. Cul sera la presentacin adecuada para comprar estos palitos?:

A. Bandejas x 5____
B. Bandejas x10____
C. Bandejas x15____
8. Quines son sus proveedores actuales?:

____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
33
9. Sus clientes prefieren el producto:

A. Frito____
B. Horneado____
C. Congelado____
4.5.3 Encuesta Minimercados

1. Qu tipo de productos congelados son los que vende en su negocio?:
A. Palitos de queso____
B. Panzerotis_____
C. Empanadas hojaldradas_____
2. Cul es la razn primordial para vender productos congelados en su

negocio?:
A. Calidad del producto____
B. Rentabilidad del producto____
C. Exigencia del consumidor____
D. Todas las anteriores____
3. Qu es lo que espera del proveedor que vende productos congelados?:

A. Presentacin del producto____
B. Responder por averas y vencimientos____
C. Puntualidad en la entrega____
D. Visita permanente____
E. Ofertas quincenales que generan rotacin____
4. Cul es la presentacin de las bandejas que vende en su negocio?:

A. Bandeja x 5____
B. Bandeja x10____
C. Bandeja x15____
34
5. Cuenta con equipos necesarios para congelacin en su negocio?:

Si____
No___
6. Quines son sus proveedores actuales?:

____________________________________________________________
____________________________________________________________
7. Cul sera la frecuencia de visita para comprar el producto?:

A. Una vez por semana____
B. Dos veces por semana____
C. Quincenal____
4.5.4 Resultados de la Encuesta

ENCUESTA CAFETERAS
1.
El 61% venden el producto frito de forma individual, no en bandejas

congeladas, es para consumo inmediato.
35
2.
El 100% venden Palitos de Queso; es decir, se tiene un mercado objetivo que

est siendo atendido por diferentes competidores y existe una oportunidad
latente para asumir parte de este mercado.
3.
El 100% de los clientes venden en su cafetera Palitos de Queso, segn esta

encuesta existe gran oportunidad en la comercializacin de panzerotis, slo el
59% lo vende en su negocio y empanadas hojaldradas, slo el 77% lo venden
en su negocio.
36
4.
El 59% tiene como factor de decisin de compra de los palitos la rentabilidad

que ste le puede dejar a su negocio; es decir, prefieren obtener una mayor
rentabilidad del producto por encima de otros factores importantes.
5.
El 67% tiene como principales clientes los estudiantes, factor que se debe tener
en cuenta en una de las variables de la estrategia, como es: el precio.
37
6.
El 56% valora la entrega a tiempo de los productos por parte del proveedor.
7.
El 100% de los clientes prefiere la presentacin de 10 unidades x bandeja, para

la optimizacin de tiempos en la fritura del producto.
38
9.
El 79% de los clientes prefiere consumir el producto frito en la cafetera, apenas

se visualiza la intencin del consumidor en cuidarse al consumir esta clase de
productos de forma ms saludable horneados.
ENCUESTA MINIMERCADOS
1.
Gran potencial de penetracin en este mercado que contribuya a la estrategia

de crecimiento en ventas, porque el 38% de los clientes no vende productos
congelados.
39
2.
El consumidor en este tipo de formatos buscan productos congelados de fcil

preparacin que optimice su tiempo.
3.
La preocupacin bsicas de los administradores o dueos de los minimercados

es que los proveedores le respondan por las averas generadas en el punto de
venta.
40
4.
El 66% de los clientes considera que la presentacin ms adecuada para

vender en el punto de venta en 10 unidades x bandeja.
5.
El 70% de los clientes cuenta con equipos necesarios en su punto de venta

para la comercializacin de este tipo de productos y hace ms sencillo la
codificacin del producto.
41
6.
El 72% de los clientes piensan que la frecuencia de visita debe ser entre una y
dos veces por semana.
4.6 ESTRATEGIAS Y PLAN TCTICO

4.6.1 Fijacin de Precios. La estrategia de precios est orientada a la
estabilidad, pero teniendo muy presente la importancia que tiene el margen de
contribucin de cada producto que fabrique y comercialice la empresa; esta
informacin es fundamental para la toma de decisiones en cuestin de fijacin
de precios.
42
ESTRATEGIA: Implementar un precio competitivo y rentable.

OBJETIVO: Generar una utilidad neta del ejercicio y rentabilidad positiva frente a la
inversin.
ACTIVIDAD
FECHAS
RECURSOS
RESPONSABLES
Evaluar el producto en
Humanos: Gerente y Jefe de Produccin.
los insumos utilizados
Jefe de Produccin.
en el empaquetado
Ofrecer
descuentos
Humanos: Gerencia y Gerencia.
comerciales (ventas por
Coordinador
volumen).
Comercial
Establecer
ofertas.
bolsa
de
Generar
productos
diferenciados
de
temporada
con
mrgenes
de
contribucin ms altos
que
optimicen
la
utilidad.
Humanos: Gerencia, Gerencia.

Jefe de Produccin y
Coordinador
de
ventas
Humanos: Gerencia, Gerencia.
Jefe de Produccin,
Coordinador
de
ventas.
4.6.2 Distribucin. Los consumidores finales van a comprar el producto a

travs de cafeteras y minimercados, es esencial que los consumidores puedan
encontrar el producto cuando lo necesiten.
Por tanto, el producto de Delpavy Productos Alimenticios deber estar

disponible a travs de esfuerzos de DISTRIBUCIN MASIVA, con un canal de
distribucin CORTO (fabricante, minorista, comprador y consumidor final).
El canal corto permite controlar muy de cerca a los intermediarios, a la vez que
generalmente facilita tambin ofrecer mrgenes comerciales atractivos. Por lo
concluido en las encuestas, la estrategia de distribucin ser cumplimiento en
la entrega. El objetivo es Garantizar la entrega al cliente del producto
solicitado, en el momento justo, y al precio justo.
43
Figura 7. Cadena de Abastecimiento

Fuente: Creacin Propia
Para cumplir con el objetivo, se dispondr de una lnea directa para la

recepcin de pedidos donde se tomarn todos los datos del comprador, lugar
de destino para el envo del producto y modalidad de pago, y de esta manera
registrarlo en un programa o base de datos que permita tener contacto
permanente con el comprador, comunicacin de promociones o cualquier tipo
de informacin que se estime necesario de difundir.
4.6.3 Producto. Delpavy Productos Alimenticios cuenta con un nico

producto que son: Palitos de Queso, estos productos son entregados y
distribuidos en la Zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln.
En el momento Delpavy se sita en el Municipio de Medelln, Barrio Doce de

Octubre, se considera bien ubicado para la distribucin a nivel del rea
Metropolitana.
44
La presentacin del producto es en bandeja N 7 de 10 unidades, empacada

con papel termoencogible y con una etiqueta sencilla que trasmite seriedad y
reconocimiento del producto para el consumidor final.
La diferenciacin del producto est en la receta original realizada por un chef

profesional: al ser un producto 100% natural y elaborado por la empresa se
genera un sabor nico en la pasta hojaldrada, agradable para cualquier tipo de
consumidor, no es dulce ni salado (est en un punto medio) y la crocancia del
producto lo hace an ms agradable para el paladar.
El logo Delpavy son las iniciales del primer nombre del ncleo familiar del
gerente de la empresa. Son letras de color rojo resaltadas con borde crema y
productos alimenticios se genera por la amplitud de productos que se pueden
producir o comercializar en un futuro.
Para la empresa es importante disear e implementar una poltica de calidad

adecuada que garantice la calidad de los productos que se fabrican y
comercializan, para satisfacer las necesidades de los clientes; aportando a la
rentabilidad de la empresa, mediante dos estrategias claves, el desarrollo de
las competencias de los colaboradores y mejoramiento continuo de los
procesos que generen mayor competitividad.
Para la satisfaccin de los clientes se defini comportamientos claves de

desarrollo:
Amabilidad en el servicio (espritu de servicio), atencin y solucin a

inquietudes y la agilidad en los procesos.
45
Compromiso con las normas de calidad que se definen en la empresa (no

pasar por alto ninguno, aunque se perciba como obvia o sencilla).
Actitud de trabajo colaborativo.
4.6.4 Comunicacionales. Son cuatro los elementos promocionales

utilizados en las estrategias de comunicacin de marketing integral:
Figura 8. Comunicacin Marketing Integral

Fuente: los autores
46
Publicidad
La publicidad es un elemento clave y visible en la estrategia de comunicacin.

Se utilizarn las siguientes herramientas de comunicacin:
Anuncios impresos y electrnicos
Carteles y volantes
Directorios
Exhibiciones en el lugar de compra
Internet
Relaciones Pblicas
Con las relaciones pblicas se pretende crear y mantener relaciones positivas

con los minoristas, buscando promover la empresa, sus ideas y su imagen.
Donativos.
Patrocinios.
Relaciones comunitarias.
Antesalas.
Promocin de Ventas
Con la promocin de ventas se pretende agregar valor para el comprador y

minorista, inducir la prueba del producto y lograr su compra constante. Se
47
tendr promociones dirigidas hacia los clientes y minoristas (cafeteras y

minimercados).
CLIENTES
MINORISTAS
Descuentos.
Descuentos comerciales.
Promociones en el POS.
Mercanca gratis.
Cupones.
Incentivos en ventas.
Muestras.
Ferias y exposiciones.
Ventas Personales
Las ventas personales buscan informar a los clientes acerca de los productos y
de convencerlos de comprarlos. Es la forma de comunicacin ms eficaz
porque garantizar a Delpavy un contacto directo, permitiendo buscar, informar
y convencer a los prospectos de que compren, a la vez que busca mantener
satisfechos a los clientes a travs de un servicio de seguimiento posventa.
Fuerza de ventas.
Reclutamiento.
Capacitacin.
Control y evaluacin.
Tecnologa.
48
Estas estrategias comunicacionales, las cuales son de alto impacto para el plan
estratgico y tctico, se ejecutar teniendo en cuenta el plan de fortalecimiento
de marca, donde la empresa se quiere focalizar para alcanzar uno de sus
objetivos claves: mayor cobertura de clientes y expansin de territorio. La
inversin a realizar en los cinco aos de evaluacin del proyecto es de $15,1
Millones, esta inversin se distribuir de la siguiente manera:
ESTRATEGIA
COMUNICACIONAL
Tabla 3. Estrategia Comunicacional
Volantes
Ao
2011
2012
2013
2014
2015
Cantidad
5000
5000
6000
7000
7000
Valor
100.000
100.000
120.000
140.000
140.000
30.000 600.000
Pendones
Muestreo
Plan Comercial
Ao Cantidad Valor Ao Cantidad Valor Ao Cantidad Valor

2011 20 800.000 2011 150 585.000 2011 20 1.120.000
2012 20 800.000 2012 200 780.000 2012 20 1.120.000
2013 20 800.000 2013 300 1.170.000 2013 20 1.120.000
2014 20 800.000 2014 300 1.170.000 2014 20 1.120.000
2015 20 800.000 2015 300 1.170.000 2015 20 1.120.000
100
4.000.000
Fuente: los autores
49
1.250 4.875.000
Total
Ao
Valor
2.605.000
2.800.000
3.210.000
3.230.000
3.230.000
100 5.600.000 15.075.000
4.6.5 Comercializacin. La estrategia de comercializacin a implementar

en Delpavy est apuntando a consolidar el rea comercial que satisfaga a los
clientes en los dos segmentos definidos, cafeteras y minimercados,
maximizando los ingresos, con los clientes actuales y mediante la captura de
clientes potenciales, a travs de una estructura eficiente y capacitada con
competencias comerciales que contribuyan a alcanzar los objetivos de la
empresa.
ESTRATEGIA: Fortalecer el rea comercial

OBJETIVO: Definir la estructura comercial
ACTIVIDAD
FECHAS FORMACIN
Establecer un
calendario comercial.
Determinar el nmero
de vendedores por
Canal de distribucin
(minimercados
cafeteras).
Gerencia.
Gerencia.
Estructuracin del
rea comercial
Gerencia
Gerencia.
Descripcin del cargo

del vendedor
Gerencia.
Formatos de
descripcin de
cargos.
Gerencia.
Gerencia.
Formatos
pruebas
psicotcnicas.
Hojas de vida.
Jefe de personal
Seleccin del
personal de ventas
Producto.
Matemticas
Bsicas.
Servicio.
RECURSOS
RESPONSABLES
Gerencia
y Gerencia.
Coordinador
de ventas
Todo
ao
el
50
Mtodos de
motivacin
Tolerancia
frustracin.
Gerencia.
Gerencia.
Sistemas de medicin
de indicadores de:
gestin y desempeo.
Seguimiento a Gerencia.
Gerencia.
indicadores.
Formatos de
Formato
evaluacin.
evaluacin
gestin
desempeo.
Definicin indicadores
clave comercial.
Gerencia
y Gerencia.
Coordinador
de ventas
Determinacin de la
cartera de clientes
Contadora.
Gerencia.
Contadora.
4.6.6 Polticas de Servicio. La estrategia de servicio al cliente est

enfocada y direccionada para atender y ofrecer a todos los clientes soluciones
claras, giles y concretas para cada una de sus solicitudes garantizando un
oportuno respaldo y calidad superior en la promesa de venta. Para garantizar
un excelente servicio se debe fortalecer los siguientes puntos:
Se acompaar a los clientes con especial cuidado en la asignacin de mrgenes

de ganancia al producto para maximizar su rentabilidad y Delpavy se constituya
en socio comercial de preferencia.
En relacin a los clientes se desarrolla un programa de activacin y rotacin en el

punto de venta en fechas claves de mayor trfico de consumidores con apoyo de
comunicacin (material P.O.P).
51
ESTRATEGIA: Diferenciacin en servicio

OBJETIVO: Garantizar soluciones claras y oportunas.
ACTIVIDAD
FECHAS
RECURSOS
Establecer funciones del
Gerencia
rea de servicio.
Disear lista de precios
Gerencia.
con mrgenes obtenidos
Formatos de
con la empresa
precios y
mrgenes.
Establecer un guin para
Gerencia.
recibir las llamadas.
(escuchar y solucionar;
adems, comunicar
ofertas).
Capacitacin personal
Gerencia.
en procesos realizados
Produccin.
por la empresa.
Comercial.
Establecer indicadores
de frecuencia de
llamadas relacionadas al:
producto, atencin
comercial y apoyo)
Gerencia.
Formatos de
indicadores.
RESPONSABLES
Gerencia
Gerencia.
Gerencia.
Gerencia.
Gerencia.
4.6.7 Proyeccin de Ventas. El pronstico de ventas en unidades se har

con base en la proyeccin econmica del PIB durante los aos 2011 a 2015 y
el incremento de precios se realizar con base en el IPC proyectado durante
los aos 2011 a 2015 para dar cumplimiento a la estrategia de fortalecimiento
de la empresa.
Para la proyeccin se tiene que el precio de venta del producto al cliente es de

$5.600 y para el consumidor se tiene un precio sugerido de $7.000
Para el ao 1 se proyecta vender 23.000 bandejas.
52
Para el ao 2 se proyecta vender 23.828 bandejas, se incrementar la

produccin por mes en 69 bandejas, se debe evaluar la organizacin de los
procesos de produccin que impacte la productividad.
Para el ao 3 se proyecta vender 25.234 bandejas, se incrementar la venta

en
clientes
potenciales
de
cafeteras
minimercados;
adems,
se
potencializar la venta en los clientes actuales, el incremento ser promedio

mes de 118 bandejas.

en 89 bandejas mensuales.

promedio mes en 92 bandejas.
Tabla 4. Proyeccin de Venta Mes a Mesa para el ao 1
Fuente: los autores
53
Tabla 5. Costos de compra y de venta para el cliente
Costo por
bandeja
Margen Utilidad
2.969
88,61%
2.631
Valor de Venta para

el Cliente
Margen
Intermediacin para el
cliente
Valor Consumidor
5.600
25%
1.400
7.000
Fuente: los autores
VENTAS PROYECTADAS
180.000.000
160.000.000
140.000.000
120.000.000
100.000.000
80.000.000
60.000.000
40.000.000
20.000.000
0
AO 1
VENTAS PROY. 128.800.000
AO 2
136.639.283
AO 3
148.752.629
AO 4
159.960.247
AO 5
172.012.292
Fuente: los autores
La puesta en el mercado de los productos ofrecidos por la empresa le permitir

tener un volumen de ventas proyectado con muy buenos ndices, que le
permitirn cubrir las inversiones iniciales y a su vez generar utilidades en el
perodo.
54
5. ANLISIS OPERATIVO
5.1 LOCALIZACIN DEL PROYECTO
Delpavy Productos Alimenticios cuenta con una planta de produccin ubicada

en la Comuna 6 en el Barrio Doce de Octubre; Direccin: Calle 97C No. 83 A
14; tiene cercana al centro de Salud Picachito, al Colegio Jess Mara Valle y
al Colegio Idem Doce de Octubre, la Unidad Intermedia Doce de Octubre, est
a tres cuadras del sector comercial de la zona conocida como la Y, donde se
encuentran almacenes comerciales, restaurantes, comidas rpidas, farmacias y
bares, es la zona principal para las rutas de buses: 254 Picacho, 289 Miramar
Doce de Octubre Picacho, 306 A Ruta integrada con el Metro y como
informacin a futuro de zona influencia pasar el Metrocable, tambin se
encuentra la biblioteca pblica Doce de Octubre.
55
Figura 9. Comunas de Medelln

Fuente: http://comunadocedeoctubre.org/
56
5.2 DISTRIBUCIN INTERNA DE LA EMPRESA
Figura 10. Croquis de la Planta

Fuente: los autores
Localizacin y accesos. La empresa est ubicada en un tercer piso,

separada de las unidades de habitacin ubicadas en el primer y segundo piso
de propiedad de los dueos de la empresa, su funcionamiento no pone en
riesgo la salud y el bienestar de la comunidad, los pisos de la planta estn en
cemento, sus paredes se encuentran pintadas y los techos no cuentan con un
cielo falso o tablilla pero siempre se encuentra la planta y su maquinaria limpia
y aseada.
57
Maquinaria. Los equipos se encuentran ubicados y distribuidos pensando en

el proceso productivo segn la secuencia lgica de la produccin del producto.
La limpieza y desinfeccin de la planta de produccin y maquinaria permite
tener un producto saludable y acorde con las exigencias legales y normativas.
La planta se encuentra distribuida de la siguiente manera:
rea administrativa. Est aislada de la planta de produccin para recibir a los

clientes, proveedores y visitantes. As mismo manejar inventario, facturacin,
nmina, archivo y dems actividades de oficina.
rea de produccin. En la planta de produccin se encuentra la maquinaria

necesaria para la elaboracin del producto y est aislada de las otras reas de
la empresa.
Sala de reuniones. Es un espacio pequeo y confortable utilizado para las

reuniones y entrega de informes de todos los empleados de la empresa.
Almacn. En esta rea se encuentra toda la materia prima y los insumos
necesarios para la elaboracin y distribucin de los productos.
5.3 SISTEMA PRODUCTIVO (MAPA DE PROCESOS)

DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS en su cadena de valor cuenta con
un slo proceso estratgico que es la planeacin de la produccin, en el que
se establece con claridad a lo que se quiere llegar. En los Procesos Misionales
se pretende brindar y garantizar un producto de muy buena calidad con un
buen servicio y puntualidad; fortaleciendo el canal de distribucin.
58
Procesos
Estratgicos
Procesos
Misionales
NECESIDADES DE LOS CLIENTES
CLIENTES SATISFECHOS
Figura 11. Planeacin Estratgica
Fuente: los autores
DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS inicia su proceso productivo con la

compra de las materias primas e insumos a sus proveedores, teniendo como
principal condicin la calidad de los productos, garantizando las condiciones
adecuadas para la conservacin de las mismas.
Al llegar a la planta se almacenan con las normas establecidas para cada

producto y se transporta segn pedido del responsable de la produccin. Al
tener el producto terminado se transporta para la zona de congelacin donde
permanece hasta el momento de su distribucin.
59
Volumen de produccin: DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS cuenta

actualmente con una produccin 16.000 bandejas de Palitos de Queso anuales
aproximadamente, tiene una capacidad instalada de producir 33.000 bandejas
de Palitos de Queso, y con el fortalecimiento se pretende implementar un
objetivo de llegar a producir y vender 27.400 bandejas de Palitos de Queso por
ao, quedando todava una posibilidad de crecimiento 5.400 bandejas de
Palitos de Queso con la misma estructura.
El sistema de produccin utilizado en DELPAVY PRODUCTOS ALIMENTICIOS

es por lote.
Diagrama de fabricacin del producto
60
5.4 MUEBLES, ENSERES, EQUIPOS Y MAQUINARIA

EQUIPO
CANTIDAD
CLASIFICACIN
Molino de panadera
Nevera
Gramera
Congelador
Equipos y
Maquinarias
Equipo y
Maquinaria
Equipos y
Maquinarias
Equipo y
Maquinaria
Utensilios de
panadera
Mojadora
Televisor
Cafetera
Mesas
Sillas
12
Escritorio
administracin
Estanteras
Horno microondas
Porttil
Impresora
Ventiladores
Equipos y
Maquinarias
Equipo y
Maquinaria
Muebles y
Enseres
Muebles y
Enseres
Muebles y
Enseres
Muebles y
Enseres
Muebles y
Enseres
Muebles y
Enseres
Muebles y
enseres
Equipo de
Computo
Equipo de
Computo
Muebles y
Enseres
TOTAL
VALOR
UNITARIO
1.300.000
VALOR TOTAL
800.000
800.000
200.000
200.000
1.000.000
1.000.000
1.500.000
1.500.000
1.200.000
1.200.000
200.000
200.000
50.000
50.000
100.000
300.000
20.000
240.000
330.000
330.000
70.000
140.000
120.000
120.000
1.000.000
1.000.000
200.000
200.000
80.000
80.000
1.300.000
8.660.000
61
5.5 COSTOS DE PRODUCCIN
Los costos de produccin se definen por lote de 180 unidades, porque se

prepara una pasta hojaldrada por 10lbs, de acuerdo a la capacidad de la
mojadora, que se pretende adquirir a partir del primer ao.
Tabla 6. Costos de Produccin
Concepto de costo
Cotos Indirectos de Fabricacin
Arriendo
Energia
Acueducto
Saneamiento
Jefe de Produccin
Mantenimiento
Fuente: los autores
62
Valor mes
345.000
108.000
54.900
32.400
20.700
941.250
5.000
6. ANLISIS ESTRATGICO Y ADMINISTRATIVO
6.1 MISIN
DelPavy Productos Alimenticios elabora y distribuye Palitos de Queso

congelados, dirigido a los minimercados y cafeteras de barrio e institucionales
de la Zona Nor-occidental de la ciudad de Medelln, buscando satisfacer a sus
clientes con productos de alta calidad a travs del uso de materias primas de
alta calidad, y de un excelente servicio de distribucin.
6.2 VISIN
En los prximos cinco aos, DelPavy Productos Alimenticios ser la primera
opcin en suministro de palitos de queso congelados en minimercados y
cafeteras de la Comuna Nor-occidental de la ciudad de Medelln.
6.3 OBJETIVOS A LARGO, MEDIANO Y CORTO PLAZO
1. Definir como tiempo de entrega de los palitos a los clientes en 24 horas.
2. Certificar a Delpavy en el registro Invima.
3. Aumentar la capacidad instalada para atender la demanda.
4. Implementar la estructura formal de los diferentes procesos de la empresa.

63
6.4 ANLISIS DOFA
64
65
6.5 ESTRATEGIAS Y TCTICAS

1. Estrategia: Distribucin.
2. Estrategia: Certificacin DelPavy
66
3. Estrategia: cubrimiento de la Demanda.
4. Estrategia: procesos internos.
67
6.6 MECANISMOS DE CONTROL

6.6.1 Controles Preventivos y Correctivos. Para la empresa es
importante disear y ejecutar un sistema de control a los procesos
desarrollados al interior, para generar un archivo de documentacin de los
aspectos que se realizan con fluidez y habilidad y en los cuales se debe
trabajar en el mejoramiento de ste, los aspectos ms importantes para la
empresa son:
CONTROL EMPRESARIAL
VIGENTE DESDE
Febrero de 2011
CDIGO
P-001
Delpavy
CONTROL PREVENTIVO
Variable
Produccin
Actividades
Realizar muestras aleatorias de los productos en procesos de trasnformacin y final.
Muestras aleatorias de los insumos utilizados en la produccin.
Inventarios aleatorios.
Seguimiento indicadores de gestin del rea de logistica:
Logistica
Comercial
Administrativa
1. Tiempos de entrega.
2. Nivel de servicio.
3. Inventario fsico/Invenatrio torico.
Entrenamiento de portafolio nico (palitos).
Comunicar polticas comerciales.
Programar fechas de corte administrativas (CxC, CxP, declaraciones, nmina).
Seguimiento indicadores de gestin empresarial.
1. Cumplimiento en crecicmiento en ventas.
2. Generacin flujo de caja para la empresa.
CONTROL CORRECTIVO
Variable
Actividades
Produccin
Mantenimiento, reparacin o cambio de la maquinaria que presenten fallas y que pongan

en riesgo la produccin de producto terminado de excelente condicind e calidad.
Poner en periodo de cuarentena y revisin al proveedor que presente fallas en sus
productos o cambiar de proveedor.
Logistica
Inventarios ciclicos de los productos terminados y de los insumos que presenten

anomalias.
Seguimiento indicadores foco que presenten novedad.
Comercial
Reentrenamiento de portafolio nico (palitos).

Negociaciones centralizadas.
Administrativa
Revisar lapsos de tiempo de la planeacin administrativas (CxC, CxP, declaraciones,

nmina).
Seguimiento indicadores foco que presente novedad.
68
6.7 DEFINICIN DE ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA
CARGO
N DE
PUESTOS
Gerente
Jefe de Produccin
Asistente Comercial - Logstico
El nmero de empleos directos generados por la empresa Delpavy en esta

etapa inicial de constitucin, reconocimiento de marca y participacin de
mercado es muy reducido por razones financieras (msculo financiero), pero en
su plan de expansin y crecimiento se tiene planeado generar empleos nuevos
teniendo en cuenta, primordialmente, a los hombres jvenes y mujeres cabezas
de familias.
Los contratos que se ofrecen a las personas que hacen parte de la empresa
Delpavy son por prestacin de servicios, pero con intenciones reales de
establecer relaciones duraderas en el tiempo, a travs, de un excelente clima
organizacional y relacin de crecimiento personal y profesional.
69
6.7.1 Definicin de Estructura Organizacional
ASAMBLEA
JUNTA
DIRECTIVA
GERENTE
PRODUCCIN
JEFE DE
PRODUCCIN
LOGISTICA
COMERCIAL
ASISTENTE COMERCIAL - LOGSTICO
70
OUT SOURCING
ASESORA (CONTADORA)
6.7.2 Perfiles del Personal
Gerente
PERFIL - GERENTE
VIGENTE DESDE
Mayo de 2011
CDIGO
P-001
Delpavy
ESPECIFICACIONES DEL ROL

Unidad de Gestin
Gerencia.
Tipo de salario
Integral
Proceso / Subproceso
No Aplica.
Ordinario
Nombre del cargo tipo

Gerente.
Variable
Sustitucin
Por un Director o por una persona con la experiencia requerida.
Planta asignada
Comercializacin.
Produccin.
Logstica.
Financiera.
Recursos
Requiere de computador.
Espacio fsico (oficina).
ALCANCE DE LA RESPONSABILIDAD DEL ROL

Responsabilidades
Asignadas
Administracin del personal.

Representacin ante entes externos y proveedores.
Monitoreo y anlisis de los indicadores de la empresa en general.
Construir bases financieras slidas para el crecimeinto de la empresa.
META
Garantizar el crecimiento y sostenimiento del negocio, realizando la planeacin,

seguimiento y control comercial cimentado en polticas defindas ya existentes.
Establecer estrategias y plan de tcticas que permitan mejorar el Nivel de Satisfaccin
de los clientes.
COMPETENCIAS
Corporativas
Flexibilidad, Adaptacin al Cambio, Gestin al cliente, Comunicacin Efectiva y Asertiva,
Orientacin al logro, Trabajo en equipo.
Competencias
Del Rol
Manejo adecuado de las relaciones interpersonales, Impacto e Influencia y Liderazgo.
Visin comercial, Lectura del Mercado, Negociacin, Pensamiento Sistmico, Poder de
Convocacin, Relaciones Estratgicas, Servicio al Cliente.
Capacidad para el
desempeo del Rol
Capacidad para dirigir, movilizar, motivar e incentivar al equipo de trabajo para el logro de
los objetivos.
Implementacin de tcnicas y herramientas de gestin que permitan el cumplimiento de
los objetivos estratgicos de la empresa.
FORMACIN Y EXPERIENCIA
Experiencia profesional
Profesional con ms de 3 aos de experiencia.

Experiencia mnima de 3 aos en areas relacionadas con Mercadeo.
Ttulo:
Administrador, Ingeniero, Economista o carreras relacionadas con la administracin.
Estudios profesionales
Postgrado:
En Administracin, Gerencia, Mercadeo, Talento Humano o afines en reas comerciales
o gerenciales.
Estudios complementarios:
Venta
Conocimientos y tcnicas
requeridas
Indispensables:
Manejo de herramientas ofimticas.
Tcnicas y herramientas de comunicacin, conversacionales y argumentativas efectivas.
Tcnicas de toma de decisiones y resolucin de conflictos.
Conocimientos en el manejo de presupuestos de gastos, comerciales (ventas) y de
inversin.
71
Jefe de Produccin.
PERFIL - JEFE DE PRODUCCIN
VIGENTE DESDE
Mayo de 2011
CDIGO
P-003
Delpavy

Unidad de Gestin
Produccin
Tipo de salario
P. Operacin de Produccin
Integral
Ordinario

Jefe de Produccin
Variable
Sustitucin
Por una persona con el conocimiento y la experiencia requerida.
Planta asignada
No tiene planta asignada.
Recursos
Espacio fsico de acuerdo a los parmetros definidos en la ditsribucin fsica de la

operacin.
Requiere equipo de computo.
Elementos de seguridad para manipulacin de elementos pesados.
Responsabilidades
Asignadas
Verificacin Tcnica del producto.

Velar por el cumplimiento del cronograma de produccin.
Administracin de Almacen, inventarios y realizacion de despachos
Seguimiento entradas y salidas de bodega (insumos y producto terminado).
Reporte de gestin al rea administrativa.
META
Asegurar la ejecucin de las mejores prcticas, partiendo de las implementdas

actualmente, utilizadas por otras empresas y disear el mejor proceso productivo que
requiere la empresa.
Planear la realizacin de actividades evitando colas picos de trabajo.
COMPETENCIAS
Corporativas
Competencias
Flexibilidad, Adaptabilidad, Gestin al cliente, Comunicacin efectiva, Orientacin al logro,

Trabajo en equipo.
Del Rol
Pensamiento analtico, Deteccin oportunidades, Bsqueda de informacin.
Capacidad para el
desempeo del Rol
Capacidad para obtener y relacionar informacin (mercado - empresa).

Capacidad para relacionar el proceso productivo (transformacin) con el proceso logistico
(distribucin).
Garantizar la actualizacin de la informacin de los activos e inventarios, de manera que
correspondan con lo existente.
Tcnico con ms de 1 ao de experiencia en el sector productivo y conocimiento

logisticos.
Ttulo:
Tcnico en procesos productivos o tcnicas relacionadas con la logistica.
Posgrado:
No requerido
Planeacin logistca.
requeridas
Indispensables:
Conocimientos bsicos en preparacin de alimentos.
Manejo mapeo de clientes.
Manejo de bodegas e inventarios
Opcionales:
Manejo de sistemas de informacin.
72
Asistente Comercial - Logstico

PERFIL - ASISTENTE COMERCIAL
VIGENTE DESDE
Mayo de 2011
CDIGO
P-005
Delpavy

Unidad de Gestin
Comercial
Tipo de salario
P. Operacin Comercial
Integral
Ordinario

Vendedor
Variable
Sustitucin
Por otro Representante o por una persona con la experiencia requerida.
Planta asignada
Recursos
Talonario que le permita captar las rdenes de compra.

Espacio fsico para reuniones de trabajo y acceso a sistemas de informacin.
Nota: El computador y el espacio fsico puede ser compartido

Atencin, ventas y mantenimiento de clientes en sectores asignados.
Responsabilidades
Asignadas
Administracin de zonas de ventas (cumplimiento indicadores crecientes).

Ejecucin y seguimiento del ciclo de peticiones, quejas y reclamos
Vefrificacin de clientes
Gestin Administrativa (Participacin en reuniones de presupuesto y seguimiento de
ventas).
META
Garantizar el crecimiento y sostenimiento del negocio en la zona asignada, realizando

una eficiente gestin y mantenimiento de los clientes.
Cumplimiento de los presupuestos y metas establecidas.
COMPETENCIAS
Corporativas
Competencias

Trabajo en equipo.
Del Rol
Visin comercial, Negociacin, Integridad, Servicio al cliente.
Capacidad para el
desempeo del Rol
Relaciones estratgicas con clientes.

Capacidad para programar su trabajo de acuerdo a las necesidades de los clientes, plan
de ventas, plan de mercadeo y planes de trabajo.
Tcnico con ms de 1 ao de experiencia en el rea de ventas.

Experiencia en comercializacin y venta de productos de consumo masivo.
Ttulo:
Tcnico en Administracin de Empresas, Mercaderista y Ventas.
Posgrado:
No aplica.
Ventas o mercadeo.
requeridas
Indispensables:
Tcnicas y herramientas de comunicacin, conversacionales y argumentativas.
Tcnicas de toma de decisiones y solucin de conflictos.
Tcnicas de negociacin.
Conocimiento en tendencias del mercado y competidores.
73
PERFIL - ASISTENTE DE LOGISTICO

VIGENTE DESDE
Mayo de 2011
CDIGO
P-004
Delpavy

Unidad de Gestin
Logistica
Tipo de salario
Integral
P. Operacin de Logistica
Ordinario

Asistente de logistica
Variable
Sustitucin
Por una persona con la experiencia requerida.
Planta asignada
Recursos
Requiere certificacin de conduccin de vehculo (Carro y Motocicleta).

Responsabilidades
Asignadas
Tareas de Apoyo Logstico.

Recibir en bodega producto terminado y entregar al cliente.
Especial cuidado en las condiciones optimas del producto.
META
Realizar el transporte de prosuctos con altas condiciones de calidad y seguridad.
COMPETENCIAS
Competencias
Corporativas
Trabajo en equipo.
Del Rol
Sentido previsivo, Reacciones efectivas, Servicio al cliente.
Capacidad para el
desempeo del Rol
Capacidad para priorizar entregas de productos (secuencia logica).
Tcnico o bachiller con ms de 1 ao de experiencia en conduccin de vehculos.

Ttulo:
Bachiller
requeridas
Postgrados:
No requerido
Acreditar pase de conduccin con mnimo un ao de expedicin.
Certificacin de conduccin.
Indispensables:
Conocimiento de las normas de trnsito.
Opcionales:
74
6.8 GESTIN HUMANA
6.8.1 Descripcin de Cargos
6.8.1.1 Gerente. La gestin administrativa y comercial de la empresa

Delpavy estar a cargo del dueo, quin juega el papel de gerente, tendr bajo
su responsabilidad el manejo administrativo y de distribucin de la empresa;
adems, tendr bajo su responsabilidad la asesora y control comercial. Su
gestin estar enfocada a la gestin comercial, buscando la construccin de
estrategias, alianzas comerciales, seguimiento a indicadores y control de las
estadsticas de ventas.
Sus funciones bsicas sern en la gestin administrativa y comercial:
Programacin de la logstica de distribucin de acuerdo a los pedidos

generados en el sistema de ventas que genere la parte comercial.
Programacin, ejecucin y control de la planeacin de la demanda mensual

de productos a comercializar.
Coordinacin de la facturacin y despachos.
Verificacin de estados financieros y bancarios.
Coordinacin de la bodega de insumos.
75
Coordinacin logstica con transportadores.
Seguimiento y control de la cartera.
Programacin de indicadores mensuales x canal x vendedor.
Asignacin de zonas y rutas, estableciendo horarios y frecuencia de visita.
Planeacin de bolsa de ofertas segmentado por clientes para cada mes.
6.8.1.2 Contador (Out Sourcing). Se contratar un contador por

prestacin de servicios con unos honorarios de ($408.000) y laborar 32 horas
al mes; para suministrar informes financieros y contables al gerente empresa
Delpavy para la toma de decisiones oportunas y acertadas, sus funciones son:
El manejo contable y financiero del negocio.
Actualizacin de polticas tributarias y fiscales.
Asesora en los mtodos contables.
6.8.1.3 Jefe de Produccin. Un supervisor de tiempo completo quien es

el responsable de la ejecucin de la programacin de produccin y garantizar
las condiciones ptimas de fabricacin del producto; adems, es el responsable
de los manejos de productos en la bodega, y reportarn a la parte
administrativa todo lo concerniente a inventarios, rotacin, faltantes, entre otras
funciones especficas sern:
76
Cumplir con el cronograma de produccin.
Contar con el stock necesario de insumos para la produccin.
Realizar la programacin mensual, semanal y diaria de produccin.
Mantener en ptimas condiciones la maquinaria de produccin.
Mantener organizadas e identificadas los diferentes productos existentes

en bodega.
Verificar que las cantidades a despachar concuerden con lo solicitado por

el cliente en el pedido.
Hacer inventario mensual de todos los productos existentes en bodega.
Entregar al conductor los productos de comercializacin.
Recibir todos los suministros que ingresen a la empresa y hacer su debida

recepcin administrativa. (Formatos).
Tener el mximo cuidado con el transporte y almacenamiento de todos los

productos.
Conocer y aplicar la poltica de calidad.
Conocer y aplicar los procedimientos referentes al cargo.
77
Cumplir con las normas de higiene, calidad y seguridad industrial.
Mantener en buenas condiciones de orden y el aseo del puesto de trabajo.
6.8.1.4 Asistente de Logstica. Ser el responsable del cierre del

proceso comercial, porque es quin entrega el producto y recauda la Cartera,
sta se recauda con ocho das de plazo; esta persona estar capacitada para
brindar asesora a los clientes frente a cualquier inquietud; tiempo de vida til
del producto, importancia de la cadena de fro para la conservacin del
producto y mtodo efectivo para la fritura del producto; conceptos muy bsicos,
pero de gran importancia para los clientes, entre sus funciones estn:
Entregar el producto final a los clientes.
Entregar factura de pago a los clientes.
Reportar al rea comercial las inconformidades de los clientes y stos a su

vez al rea de produccin.
Conocer y aplicar la poltica de calidad.
Cumplir con las normas de calidad, higiene y seguridad industrial.
6.8.1.5 Asistente Comercial. Es la persona capacitada para brindar total

asesora comercial y tcnica del producto, con gran capacidad para atender y
solucionar necesidades de los clientes; adems, es el responsable de vincular
nuevos clientes a la empresa y mantener los actuales para construir relaciones
de valor, rentables y perdurables en el tiempo, entre sus funciones estn:
78
Programar la visita comercial a los clientes por da.
Definir las rutas por zonas.
Brindar asesora comercial a los clientes.
Entregar los pedidos de los clientes diariamente en la tarde en la empresa

para ser alistados.
Ejecutar las actividades comerciales en los clientes que sean definidas por
el rea comercial. (Gerente).
Codificar nuevos clientes en las zonas asignadas segn el programa de

expansin de la empresa Delpavy.
Cumplir con los indicadores de gestin definidos mensualmente, segn

estrategia comercial.
6.8.2 Contratacin de Personal
6.8.2.1 Proceso de Reclutamiento. Para este proceso la empresa

tendr en cuenta los siguientes aspectos:
Contar con un archivo de candidatos de personas que se presentan

espontneamente a la empresa en busca de trabajo, para que sea un
material de consulta de primera mano cuando se presente una vacante.
79
Comunicar las necesidades de personal a travs de carteles, anuncios en

la empresa y voz a voz en la comuna donde est ubicada la empresa.
Anunciar la necesidad de personal en el peridico de la ciudad.
Comunicar a travs de Internet.
6.8.2.2 Proceso de Seleccin
Inicio
Identificar
necesidad
personal
Agrupar Hojas
de Vida
Interpretar
pruebas
Realizar
entrevista y
pruebas.
Preseleccionar
Hojas de Vida
Elegir
candidato
Comunicar
decisin
Fin
80
Este proceso comienza cundo la empresa identifica la necesidad de personal

por desarrollo de proyectos productivos que requieran un nmero determinado
de personas y cuya ejecucin requiera determinada competencia.
Una vez detectada la necesidad de personal, el Gerente es quien se apropia

del tema y da inicio al proceso de seleccin, comenzando por, segn el perfil
del cargo solicitado, solicitud de Hojas de Vida de posibles candidatos que
cumplan con las especificaciones requeridas por el mismo. Esto se hace a
travs de:
Fuente interna: base de datos de personas recomendadas por conocidos o

personas de la empresa.
Fuente externa: centros de educacin tecnolgica y tcnica.
El estudio de las hojas de vida permite identificar los candidatos potenciales

que pueden iniciar el proceso de seleccin, una vez preseleccionadas, las
hojas de vida de los candidatos que cumplen con el perfil, el Gerente comienza
la entrevista tcnica.
En esta entrevista se evalan aspectos tcnicos, en trminos de los

conocimientos y experiencia especfica requerida para el cargo, se hace una
evaluacin de las capacidades y preparacin del individuo, que permite
explorar reas no descriptibles ni medibles por otras tcnicas, adems, permite
corroborar, confrontar y ampliar la informacin suministrada en la Hoja de Vida
y la posibilidad de ajuste al cargo.
81
Cuando los candidatos cumplen con todos los pasos anteriores se solicitan las
referencias laborales, para recabar la informacin sobre la reputacin, eficacia
o ineficacia del candidato en empleos anteriores.
Para lograr una informacin veraz y confiable acerca de las caractersticas del
aspirante se recomienda realizar verificacin de referencias laborales, y slo en
aquellos casos en que el candidato no posea experiencia laboral se solicitar
verificacin de referencias personales con el fin de confirmar la informacin.
Despus de realizar las pruebas, verificaciones y entrevista personal el Gerente
toma la decisin de aceptacin o rechazo del solicitante.
6.8.2.3 Proceso de Contratacin
Inicio
Diligenciar
solicitud de
contratacin
Solicitar
documentacin
Entregar y
archivar la
documentacin
Vincular la
persona
elegida
Recibir la
documentacin
Fin
82
Para la empresa Delpavy este proceso se debe fortalecer y es una gran

oportunidad para mejorar los procesos internos de contratacin y que a la vez
se cumpla con los reglamentos establecidos por la ley.
Para este proceso se planea establecer las siguientes actividades: al candidato

aceptado se le solicitan los documentos de ingreso, luego se le entrega la
orden para realizarse los exmenes mdicos y de laboratorio, una vez
presentados los documentos se procede a realizar las respectivas afiliaciones a
la Seguridad Social y Caja de Compensacin.
El proceso de contratacin incluye el contrato que contiene: fecha, a quien se

la hace la oferta, ttulo del puesto y fecha de inicio, salario y otros componentes
de la remuneracin, momento de las futuras revisiones salariales, beneficios y
firmas del candidato y del Gerente de la empresa.
6.8.2.4 Reglamento Interno de Trabajo. Dentro del Reglamento Interno

de Trabajo se encontrarn los siguientes aspectos:
Condiciones de admisin, aprendizaje y periodos de prueba.
Tipos de trabajadores.
Horarios.
Horas extras.
Das de descanso.
Salario.
Prescripciones de orden y seguridad.
83
Pagos.
Jerarqua.
Normas especiales.
Confidencialidad de la informacin.
Escalas de faltas.
Prestaciones adicionales.
Vigencia
6.8.2.5 Afiliacin a la Aseguradora de Riesgos Profesionales

(ARP). Para seguir con este procesos de afiliacin la empresa deber
seleccionar una ARP, el empleador debe llenar una solicitud de vinculacin de
la empresa al sistema general de riesgos profesionales, la cual es suministrada
sin ningn costo por la ARP, dependiendo el grado y la clase de riesgo de las
actividades de la empresa, ellos establecen la tarifa de riesgo la cual es un
porcentaje total de la nmina y debe ser asumida por el empleador, dicho valor
se debe pagar cada mes aproximadamente del 2,44%. Adicionalmente debe
vincular a cada trabajador, llenando la solicitud de vinculacin del trabajador al
sistema general de riesgos profesionales.
6.8.2.6 Rgimen de Seguridad Social. La empresa deber inscribir a

alguna Entidad Promotora de Salud (EPS) a sus colaboradores, los empleados
podrn elegir libremente a que entidad desean vincularse, (Coomeva, Sura,
Cruz Blanca, entre otras). Una vez elegida el empleador deber adelantar el
proceso de afiliacin tanto de la empresa como para el trabajador, mediante el
diligenciamiento de los formularios, los cuales son suministrados en la EPS
elegida.
84
El formulario de afiliacin del trabajador deber diligenciarse en original y dos

copias, el original es para la EPS, una copia para el empleador y la otra para el
trabajador. El porcentaje total de aportes a salud es de un 12,5% del salario
devengado por el trabajador. El valor resultante se divide en tres partes iguales,
de las cuales el trabajador debe pagar una y el empleador las dos restantes.
6.8.2.7 Fondo de Pensiones y Cesantas. El empleador debe afiliar a

todos los miembros de la empresa al fondo de pensiones, el cual el trabajador
podr elegir. Una vez elegido se llena la solicitud de vinculacin, la cual se la
suministra el fondo.
Ya vinculado se debe pagar mensualmente el 16% del salario devengado por el

trabajador, dicho valor se divide en cuatro y de estas el empleador paga tres y
una el trabajador.
6.8.2.8 Aportes Parafiscales. Son pagos que obliga a todo empleador a

cancelar sobre el valor de la nmina mensual a travs de las cajas de
compensacin familiar para: Subsidio Familiar, Instituto Colombiano de
Bienestar Familiar (ICBF) y SENA.
Para realizar la respectiva inscripcin, se debe adquirir un formulario en la Caja

donde desea afiliarse (Comfama o Comfenalco), donde le entregarn adjunto el
formulario de afiliacin al ICBF y al SENA. Los pasos para la afiliacin de la
empresa son: presentar solicitud escrita, suministrada por la Caja de
Compensacin Familiar, donde conste: domicilio, NIT, informacin sobre si
estaba afiliado o no a alguna Caja de Compensacin Familiar. A la solicitud se
le debe anexar lo siguiente:
85
Fotocopia de la cdula si es persona natural.
Certificado de existencia y representacin legal vigente si es persona

jurdica.
Relacin de trabajadores indicando para cada uno: nmero de cdula,

nombre completo y salario actual.
Formulario diligenciado de afiliacin a la empresa.
Formulario de afiliacin del trabajador y de las personas a cargo.
Para afiliar al trabajador debe:
Presentar el formulario de inscripcin del trabajador debidamente

diligenciado.
Adjuntar los documentos necesarios para inscribir las personas que tengan
a cargo trabajadores.
Una vez est en la Caja de Compensacin Familiar elegida, debe pagar

durante los primeros diez das del mes, el valor correspondiente al 9% del total
devengado en la nmina mensual, los cuales debern ser asumidos por el
empleador. La distribucin del 9% es la siguiente:
2% para el SENA.
3% para el Instituto Colombiano de Bienestar Familiar.

86
4% para la Caja de Compensacin Familiar.
Para la empresa Delpavy se tiene presupuestado los siguientes puestos de

trabajo, los cules representarn unos gastos mensuales proyectados de
$3.089.694
GERENTE
MOD
SALARIO DEVENGADO
TRASPORTE
CESANTIAS
INTERESES DE CESANTIAS
PRIMA DE SERVICIOS
VACACIONES
CAJAS DE COMP FMLAR

SENA
ICBF
APORTES DE PENSIONES
ARP
APORTES DE SALUD
1
%
Cant
1
1
PRESTACIONES SOCIALES
8,33%
1
1,00%
1
8,33%
1
4,17%
1
VL Unit
Vl Total
$
700.000 $
$
63.600 $
63.600
$
$
$
$
63.608
7.636
63.608
29.190
$
$
$
$
63.608
7.636
63.608
29.190
$
$
$
28.000 $
14.000 $
21.000 $
28.000
14.000
21.000
PROTECCION SEGURIDAD SOCIAL

16,00%
1
$ 112.000,00 $
2,44%
1
$ 17.052,00 $
12,50%
1
$ 87.500,00 $
112.000
17.052
87.500
PARAFISCALES
4,00%
1
2,00%
1
3,00%
1
TOTAL MOI ADMINISTRATIVA
138,01%
DIAS DEL MES FISCALES

HORAS LABORAS POR DIA
HORAS LABORADAS POR MES
VALOR POR DIA
VALOR POR HORA LABORADA
30
8
240
1
1
87
1.207.194 $
507.194
$
$
40.240 $
5.030 $
1.207.194
1.207.194
JEFE DE PRODUCCIN
SUPERVISOR DE PRODUCCION U
JEFE PRODUCCION
Cant
VL Unit
Vl Total
SALARIO DEVENGADO
535.600
535.600
TRASPORTE
63.600
63.600
CESANTIAS
8,33%
49.913
49.913
1,00%
5.992
5.992
PRIMA DE SERVICIOS
8,33%
49.913
49.913
VACACIONES
4,17%
22.335
22.335
PARAFISCALES
CAJAS DE COMP FMLAR
4,00%
21.424
21.424
SENA
2,00%
10.712
10.712
ICBF
3,00%
16.068
16.068

16,00%
85.696,00
85.696
ARP
2,44%
13.047,22
13.047
APORTES DE SALUD
12,50%
66.950,00
66.950
TOTAL PERSONAL CALIFICADO
56,90%
941.250
941.250
VALOR POR DIA
1 $
31.375
941.250
VALOR POR HORA LAB (INC PS)
1 $
3.922
941.250
30
DESCRIPCION
TOTALPERSONAL DE
PRODUCCION
240
% REP
100,00%
88
VL UNIT
$
941.250
VL TOTAL
$
941.250
941.250
ASISTENTE COMERCIAL - LOGISTICO

SUPERVISOR DE PRODUCCION U
JEFE PRODUCCION
Cant
VL Unit
Vl Total
SALARIO DEVENGADO
535.600
535.600
TRASPORTE
63.600
63.600
49.913
49.913
CESANTIAS
8,33%
1,00%
5.992
5.992
PRIMA DE SERVICIOS
8,33%
49.913
49.913
VACACIONES
4,17%
22.335
22.335
PARAFISCALES
CAJAS DE COMP FMLAR
4,00%
21.424
21.424
SENA
2,00%
10.712
10.712
ICBF
3,00%
16.068
16.068

16,00%
85.696,00
85.696
ARP
2,44%
13.047,22
13.047
APORTES DE SALUD
12,50%
66.950,00
66.950
56,90%
941.250
941.250
VALOR POR DIA
1 $
31.375
941.250
VALOR POR HORA LAB (INC PS)
1 $
3.922
941.250
30
DESCRIPCION
TOTALPERSONAL DE
PRODUCCION
240
% REP
100,00%
89
VL UNIT
$
941.250
VL TOTAL
$
941.250
941.250
7. ESTUDIO LEGAL, SOCIAL Y AMBIENTAL
7.1 TIPO DE SOCIEDADES
Delpavy productos alimenticios est registrada en Cmara de Comercio de

Medelln, con nmero NIT 98648645-9 del 26 de Junio de 2009, matriculando
como actividad comercial la fabricacin y venta de productos alimenticios semielaborados congelados El capital est conformado en el 100% por aporte del
dueo y gerente de la empresa.
Est constituida como persona natural bajo rgimen simplificado, donde el

dueo responde hasta el 100% de sus aportes y se hace responsable de
cualquier hecho defraudatorio ocasionado en el ejercicio social de la empresa.
La representacin de la empresa corresponde al dueo y gerente.
Como obligaciones tributarias se tiene el pago el Impuesto de Industria y

Comercio.
Como oportunidad de mejoramiento y fortalecimiento de Delpavy productos

alimenticios, y con el fin de crecer y mejorar continuamente, se ha decidido
hacer el proceso de pasar de persona natural a persona jurdica bajo el
esquema de SOCIEDAD POR ACCIONES SIMPLIFICADA (S.A.S.), que tiene
las siguientes caractersticas, que van en favor del crecimiento del negocio:
90
RESUMEN PRINCIPALES CARACTERSTICAS S.A.S.:
Creacin por contrato privado, no requiere de Escritura Pblica para su

Constitucin. (Excepto cuando se aporten bienes inmuebles).
Tipo societario flexible, predomina la voluntad sobre la regulacin

societaria. (se hace ms atractiva la inversin, ya que permite la gran
flexibilidad en las inversiones).
Rompe excesivos formalismos, exigencias y trmites dispendiosos.
La disminucin de costos es notoria debida a la reduccin de los

trmites de constitucin y la poca estructura orgnica que requiere.
Puede crearse por un slo accionista.
La responsabilidad hasta sus aportes de las responsabilidades sociales,

laborales y de impuestos.
Realizar cualquier objeto social lcito.
Trmino de duracin indefinido.
Creacin de acciones con voto mltiple.
Abolicin de las mayoras decisorias.
Derecho a la renuncia de ser convocado a asamblea.

91
Libertad de proporcin entre el capital autorizado y el suscrito.
Plazo de dos aos para el pago del capital sin sujecin al porcentaje de
cuota inicial.
Reduce la carga burocrtica al eliminar cargos obligatorios como lo

son la junta directiva y sus suplentes, revisor fiscal, entre otros.
La suspensin de prohibiciones a los administradores y lmites para la

distribucin de las utilidades.
La Superintendencia de Sociedades podr tener facultades para resolver

conflictos en la sociedad por acciones simplificada, entre otras.
Adems, tendr ahora que responder tributariamente por:
Declaracin de IVA
Declaracin de Renta.
Declaracin de retencin en la Fuente.
Impuesto de Industria y Comercio.
7.2 PERFIL DE SOCIOS

La empresa est conformada por tres socios, un socio capitalista y dos socios
que aportan conocimiento, uno en el rea de mercadeo y finanzas y otro en la
92
distribucin (logstica) y estrategias empresariales, son responsables de

gestionar
directa
indirectamente
los
diferentes
procesos,
sean
administrativos, operativos y comerciales. La empresa aprovecha al mximo

sus fortalezas profesionales as:
La gestin de mercadeo-ventas y finanzas estar a cargo de uno de los socios

(Especialista Universidad CEIPA), su aporte bsico estar enfocado en:
Construccin estructura comercial.
Definir proyeccin de ventas.
Estrategias de penetracin de mercado.
Seguimiento y control estados financieros y bancarios.
La gestin de distribucin (logstica) y estrategia estar a cargo de uno de los

socios (Especialista Universidad CEIPA), su aporte bsico estar enfocado en:
Construccin canales de distribucin.
Manejo de inventarios (materias primas e insumos).
Construccin estrategias de expansin de mercado.
Construccin esquema de facturacin y despachos.
93
7.3 ESTUDIO SOCIAL
7.3.1 Impacto Social. Las implicaciones que sobre la comunidad tiene el

proyecto son:
Efectos positivos generados por el proyecto en impacto social son la

creacin de empleos directos y a la vez de empleos indirectos.
Al cumplir con todos los requisitos y aspectos legales, se beneficiar el

Municipio con el pago del Impuesto de Industria y Comercio, y la Nacin
con el pago del IVA y de la Retencin en la Fuente.
Si se logran cumplir las metas y los objetivos presupuestados, habr

posibilidades de donaciones y aportes a la comunidad vecina en cuanto a
salud, educacin, recreacin, beneficindose la empresa en materia
impositiva y buena reputacin
La empresa demanda de la comunidad servicios adicionales como

transporte, proveedores, y todas las personas o entidades relacionadas
directa e indirectamente con el proyecto.
Los servicios adicionales que la empresa brinda a su comunidad es la

elaboracin, venta y distribucin de productos congelados de excelente
calidad, respaldados por un excelente servicio.
94
7.4 ESTUDIO AMBIENTAL
7.4.1 Impacto Ambiental. En el mbito ambiental para la empresa

Delpavy es importante desarrollar, en este proceso de eficiencia empresarial,
un proceso que permitan estar en equilibrio con el medio ambiente; para esto
se debe identificar claramente (documentar) cules son los residuos y
emisiones que se generan y cul es el plan de accin que se tiene establecido
para minimizar el impacto ambiental.
Residuos Urbanos: son los envases y embalajes de los productos que se

compran como insumos para la produccin de los palitos y los que se
generan como residuos del producto terminado a travs del consumidor
final, para esto se debe implementar un plan muy sencillo de discriminacin
de residuos segn su naturaleza como son: trapos (tela), residuos
orgnicos de cocina, vidrios, plstico, metal, papel y cartn.
Residuos especiales: son los aceites de cocina usados, lquidos y gases de

refrigeracin, extractores impregnados de aceite, productos de limpieza y
desinfeccin.
Otros Residuos: son los residuos que se generan inherentes a la

operacin: humo, ruido y olores.
Como plan para minimizar el impacto que se est generando al medio

ambiente se ha pensado en reducir un 40% la utilizacin de icopor en la venta
de palitos, para su presentacin, por la utilizacin de bolsas biodegradables
para empaque individual y por unidades de empaque definidas, se tiene
95
establecido comenzar en el canal de cafeteras, porque el cliente no necesita

una presentacin muy bien terminada, si no fcil de poder sacarlos del
empaque y fritarlos en su establecimiento, esto contribuira a ser ms eficiente
en costos y tener un mayor margen de utilidad, pero este desarrollo se debe
realizar de la mano con los clientes sensibilizndolos del por qu y para qu se
est haciendo este nuevo cambio.
Otras buenas prcticas que se pueden implementar es separar los residuos

segn la disposicin final que se tiene estipulada como son:
Los residuos orgnicos que se pueden utilizar en la alimentacin de

animales que se generen por las devoluciones de los clientes de productos
vencidos o daados, en proceso de descomposicin, o tambin los
generados internamente en el proceso de produccin como son: materias
primas vencidas que el proveedor no responda por ellas; para esto se debe
tener conocimiento de los lugares donde se pueda entregar estos desechos
y definir un procedimiento para esto (das y horas de entrega, medio para la
entrega, transporte utilizado, entre otros).
Los residuos inorgnicos no reciclables que tienen por disposicin final el

relleno sanitario de Medelln (va Medelln Bogot), se recolectan a travs
de la empresa encargada de aseo EEVV.
Para continuar con el proceso de equilibrio y cuidado por el medio ambiente la

empresa Delpavy genera un plan de accin claro:
Implementacin de lmparas ahorradoras de energa.
96
Uso de empaques biodegradables.
Establecer las cantidades de agua a implementar por cada preparacin que

se realice.
Minimizar la utilizacin de embalajes para transportar los productos finales

a los clientes.
Realizar campaas de informacin y formacin entre los empleados para el

ahorro energtico y el ahorro del agua en el proceso productivo.
Establecer un cronograma de jornadas de aseo y limpieza de los hornos y

dems mquinas utilizadas para evitar que las grasas impidan la
transmisin de calor.
Colocar los frigorficos lejos de las fuentes de calor, procurando que cierren
hermticamente y regulando su termostato interno a temperaturas
adecuadas.
Establecer un plan de almacenamiento claro que permita identificar los

productos para insumo y terminados evitando averas y vencidos.
Tener informacin clara (por parte del proveedor) de las condiciones de

almacenamiento de los insumos para su conservacin.
Cerrar y etiquetar adecuadamente los recipientes de productos peligrosos

para evitar riesgos.
97
Aislar los productos peligrosos del resto.
Desarrollar un procedimiento claro para el desperdicio de grasas (trampas).
Utilizar en el proceso de limpieza un tipo de desinfectante adecuado, que

sea no txicos, que garanticen al 100% las condiciones de higiene y aseo
de la planta.
98
8. ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO
En la elaboracin de fortalecimiento de empresa se han realizado diferentes

planes para determinar cada uno de los pasos en la elaboracin de un proyecto
y en la viabilidad del mismo.
El plan de mercadeo determin la existencia de un mercado para la Empresa

DelPavy y con ste se estableci el plan de venta, los precios y cantidades de
cada servicio y el factor de crecimiento en precios y en ventas. Con el plan
operativo se establecieron los costos asociados a la elaboracin y
comercializacin del producto, teniendo en cuenta los costos fijos y variables, al
igual que las inversiones necesarias para llevar a cabo el proyecto como
muebles y enseres, equipo de oficina, equipo de computacin, entre otros. En
el plan administrativo se determin la estructura organizacional y los egresos
por concepto de salarios tanto de personal vinculado como de personal por
honorarios. Estos planes se traducen en pesos al llegar al plan financiero para
cuantificar cada inversin, ingreso y egreso y establecer la viabilidad del
proyecto desde el punto de vista financiero.
Se presentarn a continuacin los ingresos, egresos, inversin, estados

financieros, anlisis financiero y la determinacin de la viabilidad del proyecto:
99
8.1 SUPUESTOS ECONOMMICOS
INFORMACIN DE VARIABLES ECONMICAS

AO 1
2011
AO 2
2012
AO 3
2013
AO 4
2014
AO 5
2015
IPC PROYECTADO
DEVALUACIN PROYECTADA
TASA DE INTERS PROYECTADA
PIB PROYECTADO
3,10%
1,70%
7,00%
6,20%
2,40%
3,80%
9,60%
3,60%
2,80%
4,00%
11,10%
5,90%
3,20%
2,80%
10,30%
4,20%
3,20%
2,80%
10,30%
4,20%
TMRR TMRR
Tasa inversin
Tasa inversin
20%
20%
5%
5%
8.2 FLUJO DE INVERSIONES

8.2.1 Activos Fijos. Para la Empresa DelPavy se tiene en cuenta los
activos fijos que se necesitan para la operacin de la empresa, clasificando
cada uno de estos activos de la siguiente manera:
8.2.2 Activos Diferidos. Los Activos Diferidos que se utilizan para esta
empresa son los siguientes:
100
MUEBLES Y ENSERES Y EQUIPO DE OFICINA

Televisor
Cafetera
Mesas
Sillas
Escritorio
Estanterias
Horno Microondas
Ventiladores
200.000
50.000
300.000
240.000
330.000
140.000
120.000
80.000
SUBTOTAL
1.460.000
292.000
292.000
MAQUINARIA Y EQUIPO
Molino de Panaderia
Nevera
Gramera
Congelador
Mojadora
Utensilios de Panaderia
1.300.000
800.000
200.000
1.000.000
1.200.000
1.500.000
SUBTOTAL
6.000.000
10
600.000
600.000
VEHICULOS
Motocicleta
2.000.000
SUBTOTAL
2.000.000
400.000
400.000
EQUIPO DE COMPUTO
Portatil
Impresora
1.000.000
200.000
SUBTOTAL
1.200.000
240.000
240.000
SOFTWARE
Software Comercial
Licencia Software
Licencia Invima
3.000.000
1.000.000
3.000.000
SUBTOTAL
7.000.000
2.333.333
17.660.000
3.865.333
TOTALES
101
2.333.333
8.2.3 Flujo de Egresos

EGRESOS
2011
2012
2013
2014
2015
Costos variables
68.287.000
72.443.220
78.865.456
84.807.495
91.197.231
Costos fijos
16.527.120
16.923.771
17.397.636
17.954.361
18.528.900
Arriendo
Energia
Acueducto
Saneamiento
Jefe de Produccin
Mantenimiento
3.348.000
874.800
700.920
248.400
11.295.000
60.000
3.428.352
895.795
717.742
254.362
11.566.080
61.440
3.524.346
920.877
737.839
261.484
11.889.930
63.160
3.637.125
950.346
761.450
269.851
12.270.408
65.181
3.753.513
980.757
785.816
278.486
12.663.061
67.267
TOTAL COSTOS
84.814.120
89.366.991
96.263.093
102.761.856
109.726.132
Gastos operativos
39.392.492
41.027.416
42.450.993
41.345.281
42.582.230
372.000
380.928
391.594
404.125
417.057
97.200
99.533
102.320
105.594
108.973
77.880
79.749
81.982
84.606
87.313
27.600
28.262
29.054
29.983
30.943
864.000
884.736
909.509
938.613
968.648
600.000
614.400
631.603
651.815
672.673
600.000
614.400
631.603
651.815
672.673
95.796
98.095
100.842
104.069
107.399
3.600.000
3.686.400
3.789.619
3.910.887
4.036.035
Arriendo
Energia
Acueducto
Saneamiento
Telefonia + Internet
Aseo Oficina
Papelera
Registro Pblico Mercantl
Honorarios Contador
Constitucin Empresa
Mantenimeinto PC
Gasto por depreciacin
Gasto por amortizacin
Gasto por impuestos
Gasto por publicidad
Gasto por salarios
380.000
60.000
61.440
63.160
65.181
67.267
1.532.000
1.532.000
1.532.000
1.532.000
1.532.000
2.333.333
2.333.333
2.333.333
366.354
1.414.060
1.505.092
1.628.855
1.747.262
2.605.000
2.800.000
3.210.000
3.230.000
3.230.000
25.781.328
26.400.080
27.139.282
28.007.739
28.903.987
4.167.415
3.591.580
2.860.270
1.931.506
751.975
TOTAL GASTOS
43.559.906
44.618.996
45.311.263
43.276.787
43.334.206
TOTAL EGRESOS
128.374.026
133.985.987
141.574.355
146.038.643
153.060.337
Gastos financieros
En los egresos, el 56% est representado en costos variables que se utilizan

en el proceso operativo de la empresa DelPavy. El 12% de los costos fijos
estn distribuidos en los diferentes conceptos de egresos dentro de los cuales
102
se destacan los costos por salarios con el 68%, representado en el salario del
jefe de produccin.
Los gastos financieros corresponden a la obligacin contrada desde el inicio

del proyecto y que se espera cancelar en un plazo de cinco aos.
8.3 FLUJO DE INGRESOS
INGRESOS
2011
2012
2013
2014
2015
Bandeja x10
128.800.000
136.639.283
148.752.629
159.960.247
172.012.292
TOTAL INGRESOS OPERATIVOS
128.800.000
136.639.283
148.752.629
159.960.247
172.012.292
Ingresos financieros
745.370
970.102
1.348.881
1.841.829
TOTAL INGRESOS
128.800.000
137.384.653
149.722.731
161.309.128
173.854.121
Los ingresos de la Empresa DelPavy dependen especficamente de la venta de

las bandejas x 10 de Palitos de Queso, donde ao tras ao presentan
crecimientos acordes al PIB y la estrategia del plan de mercadeo, con el
propsito de garantizar el cubrimiento de costos y gastos y una utilidad
esperada.
103
8.4 FUENTES DE FINANCIACIN Y SERVICIO DE LA DEUDA
PLAN DE AMORTIZACIN
VALOR PRESTAMO
PLAZO
TASA
CUOTA MES
CUOTA
ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
18.197.935
60
2,012%
525.011
INICIAL
INTERES
4.167.415
3.591.580
2.860.270
1.931.506
751.975
CAPITAL
SALDO
2.132.721
2.708.556
3.439.866
4.368.630
5.548.161
Para la inversin inicial, la empresa dispone de $11 millones como aporte de

los socios y el resto de los recursos $18,2 millones se obtendrn a travs de un
prstamo proyectado al 27% E.A. y un plazo de cinco aos (evaluacin del
proyecto), con lo cual se cancelara una cuota de $525.011 mensual para un
total de intereses durante el plazo de $13,3 millones.
104
8.4.1 Inversin. La inversin para el proyecto por $29,2 millones est

representada en los activos necesarios para el funcionamiento de la empresa,
muebles y enceres y equipos de oficina, maquinaria y equipo, vehculo, equipos
de cmputo y software, el capital de trabajo para dos meses de actividades.
INVERSIN ACTIVOS
Valor total
del activo
Aos de
vida til
Depreciacin
y amortizacin
MUEBLES Y ENSERES Y EQUIPO DE OFICINA

Televisor
Cafetera
Mesas
Sillas
Escritorio
Estanterias
Horno Microondas
Ventiladores
200.000
292.000
50.000
300.000
240.000
330.000
140.000
120.000
80.000
SUBTOTAL
1.460.000
292.000
MAQUINARIA Y EQUIPO
Molino de Panaderia
Nevera
Gramera
Congelador
Mojadora
Utensilios de Panaderia
1.300.000
SUBTOTAL
6.000.000
10
600.000
800.000
200.000
1.000.000
1.200.000
1.500.000
600.000
VEHICULOS
Motocicleta
2.000.000
SUBTOTAL
2.000.000
400.000
400.000
EQUIPO DE COMPUTO
Portatil
Impresora
1.000.000
SUBTOTAL
1.200.000
240.000
200.000
240.000
SOFTWARE
Software Comercial
Licencia Software
Licencia Invima
3.000.000
SUBTOTAL
7.000.000
2.333.333
17.660.000
3.865.333
2.333.333
1.000.000
3.000.000
TOTALES
INVERSIN CAPITAL DE TRABAJO

Capital de trabajo
8.675.713
Inventarios
2.862.222
TOTAL INVERSIN INICIAL
29.197.935
105
8.5 ESTADOS FINANCIEROS

Con la informacin proyectada de ingresos, egresos e inversin, se elaboraron
el estado de resultados, el balance general y el flujo de caja para evaluar
financieramente el proyecto.
8.5.1 Estado de Resultados. Se observa un aumento de las ventas del

ao 2015 vs el ao 2011 de 33,55%, y donde el margen bruto pasa del 34,15%
al 36,21%, la utilidad antes de impuestos e intereses (Utilidad operativa) pasa
de ser el 3,56% en 2011 al 11,45% del total de las ventas en 2015.
ESTADO DE RESULTADOS
Concepto
Ventas
Costos
2011
2012
2013
2014
2015
128.800.000
136.639.283
148.752.629
159.960.247
172.012.292
84.814.120
89.366.991
96.263.093
102.761.856
109.726.132
Utilidad Bruta
43.985.880
47.272.292
52.489.536
57.198.391
62.286.160
Gastos operativos
39.392.492
41.027.416
42.450.993
41.345.281
42.582.230
Utilidad antes impuestos e intereses
4.593.388
6.244.876
10.038.543
15.853.110
19.703.930
Gastos financieros
Ingresos financieros
4.167.415
0
3.591.580
745.370
2.860.270
970.102
1.931.506
1.348.881
751.975
1.841.829
Utilidad antes de impuestos
425.974
3.398.666
8.148.376
15.270.485
20.793.783
Impuestos
140.571
1.121.560
2.688.964
5.039.260
6.861.949
Utilidad neta
285.402
2.277.106
5.459.412
10.231.225
13.931.835
La utilidad antes de impuestos (U.A.I) pasa del 0,32% en 2011 al 12,08% en

2015 del total de las ventas.
106
La utilidad neta en 2011 representaba el 0,22% de las ventas, aumenta a ser el

8,09% en el 2015.
8.5.2 Capital de Trabajo. Se ve como aumenta a lo largo del tiempo el

capital de trabajo, todo esto se debe tambin a otros ingresos por inversiones
temporales, por los excedentes financieros invertidos a una tasa mnima del 5%
y la alta liquidez que ha originado la empresa. El KTNO es negativo y su
productividad es baja, debido a que nos financiamos con los proveedores; es
decir, pasamos de pagar facturas a proveedores de contado a solicitar crditos
por 30 das, consideramos nosotros la mejor forma de financiarse.
INDICADORES FINANCIEROS DE LIQUIDEZ Y ACTIVIDAD

LIQUIDEZ
CAPITAL DE TRABAJO
FORMULA DE CALCULO
2011
2012
2013
2014
2015
ACTIVO CORRIENTE - PASIVO CTE
10.847.393
13.549.966
18.506.081
24.721.145
40.184.980
8.5.3 Mezcla Financiera. Los recursos propios son equivalentes al 37,6%

del total de la Inversin requerida, y los crditos con terceros son equivalentes
al 62,4%
INVERSIN CAPITAL DE TRABAJO

Capital de trabajo
8.675.713
Inventarios
2.862.222
TOTAL INVERSIN INICIAL
29.197.935
107
8.5.4 Balance General

BALANCE GENERAL
2010
2011
2012
2013
2014
2015
Activos corrientes
Disponible
Inversiones temporales
Deudores (cuentas por cobrar)
Inventarios
Otros activos
2.862.222
100.000
14.907.393
2.862.222
1.517.489
100.000
19.402.050
3.036.429
1.609.849
100.000
26.977.617
3.305.614
1.752.566
100.000
36.836.574
3.554.672
1.884.611
100.000
48.697.597
3.822.495
2.026.605
11.537.935
19.387.104
24.148.327
25%
32.135.797
42.375.857
54.646.698
1.460.000
6.000.000
2.000.000
0
0
1.200.000
0
7.000.000
0
1.460.000
6.000.000
2.000.000
0
0
1.200.000
(1.532.000)
7.000.000
(2.333.333)
1.460.000
6.000.000
2.000.000
0
0
1.200.000
(3.064.000)
7.000.000
(4.666.667)
1.460.000
6.000.000
2.000.000
0
0
1.200.000
(4.596.000)
7.000.000
(7.000.000)
1.460.000
6.000.000
2.000.000
0
0
1.200.000
(6.128.000)
7.000.000
(7.000.000)
1.460.000
6.000.000
2.000.000
0
0
1.200.000
(7.660.000)
7.000.000
(7.000.000)
Total activos no corrientes
17.660.000
13.794.667
9.929.333
6.064.000
4.532.000
3.000.000
Total activos
29.197.935
33.181.771
14%
34.077.661
3%
38.199.797
12%
46.907.857
23%
57.646.698
23%
6.036.935
1.121.560
3.439.866
6.572.121
2.688.964
4.368.630
7.067.291
5.039.260
5.548.161
7.599.769
6.861.949
0
Total activo corriente
8.675.713
Activos de largo plazo

Muebles y enseres
Maquinaria y equipo
Vehculos
Terrenos
Edificaciones
Equipo de computacin
Depreciacin acumulada
Software e intangibles
Amortizacin acumulada
Pasivos corrientes
Proveedores
Impuesto por pagar
Obligaciones financieras corrientes
2.132.721
5.690.583
140.571
2.708.556
Total pasivos corrientes
2.132.721
8.539.711
10.598.361
13.629.716
17.654.712
14.461.718
Obligaciones financieras no corrientes
16.065.214
13.356.658
9.916.791
5.548.161
Total pasivos no corrientes
16.065.214
13.356.658
9.916.791
5.548.161
Total pasivos
18.197.935
21.896.368
20.515.152
-6%
19.177.877
-7%
17.654.712
-8%
14.461.718
-18%
Capital
Reserva Legal
Utilidades retenidas
Utilidad del periodo
11.000.000
0
0
0
11.000.000
0
0
285.402
11.000.000
28.540
256.862
2.277.106
11.000.000
256.251
2.306.258
5.459.412
11.000.000
802.192
7.219.728
10.231.225
11.000.000
1.825.315
16.427.831
13.931.835
Total patrimonio
11.000.000
Total pasivo y patrimonio
29.197.935
11.285.402
3%
33.181.771
13.562.508
20%
34.077.661
19.021.920
40%
38.199.797
29.253.145
54%
46.907.857
43.184.980
48%
57.646.698
Pasivos no corrientes
Patrimonio
108
Se ve como a lo largo del tiempo, la empresa ha aumentado su patrimonio del

2011 al 2015, donde se logra pasar de una relacin de patrimonio a pasivos del
0,51 al 2,98. Aumentan los activos corrientes gracias al aumento de las
inversiones temporales, haciendo que pasen de ser del activo total el 44,9% al
84,5%.
Los pasivos corrientes llegan a ser el 100% del total pasivo, gracias al pago de
la deuda de largo plazo (2014) y de corto plazo (2015).
8.5.5 Flujo de Caja y Evaluacin Financiera del Proyecto

FLUJO DE CAJA DEL PROYECTO
Concepto
2011
2012
2013
2014
2015
Ventas
Costos
Gastos operativos
128.800.000
136.639.283
148.752.629
159.960.247
172.012.292
84.814.120
89.366.991
96.263.093
102.761.856
109.726.132
39.392.492
41.027.416
42.450.993
41.345.281
42.582.230
Utilidad operativa
4.593.388
6.244.876
10.038.543
15.853.110
19.703.930
1.515.818
-1.375.247
2.060.809
-939.249
3.312.719
-623.755
5.231.526
-192.266
6.502.297
359.652
Utilidad operativa despues de impuestos
4.452.817
5.123.316
7.349.579
10.813.850
12.841.982
Depreciacin y amortizacin
3.865.333
3.865.333
3.865.333
1.532.000
1.532.000
Flujo de caja bruto operativo
8.318.150
8.988.650
11.214.912
12.345.850
14.373.982
Servicio de la deuda
Gastos financieros
2.132.721
4.167.415
2.708.556
3.591.580
3.439.866
2.860.270
4.368.630
1.931.506
5.548.161
751.975
Flujo de caja libre del inversionista
2.018.014
2.688.514
4.914.776
6.045.714
8.073.846
Impuesto de renta operativo

Beneficio fiscal financiero
TIR DEL PROYECTO

VPN DEL PROYECTO
TIR DEL INVERSIONISTA

VPN
23,05%
4.989.299
24,91%
1.553.163
109
En el flujo de caja puede observarse que durante el primer ao el resultado del

flujo de caja bruto y del inversionista son positivos por el menor desembolso en
costos, gastos y constitucin frente a los ingresos y que ao tras ao se
mantiene en crecimiento con una constante de generacin de flujo de caja
positivo.
En el anlisis de la viabilidad financiera del proyecto, se observa que la

empresa genera una TIR del 23,05%, superior al costo del capital (CK 16,58%)
y que logra un valor presente neto de $4,98 millones y obtiene rendimiento en
pesos de hoy de $4,98 millones.
Al analizar la TIR del inversionista, sta es del 24,91%, superior al 20%

esperado y que se traduce en un valor presente neto de $1,55 millones, es
decir que logra el rendimiento del 20% lo cual determina la viabilidad financiera
del proyecto.
8.5.6 Punto de Equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO - PRIMER AO
COSTOS FIJOS:
2011
PRECIO DE VENTA
Costos fijos
Gastos operativos
Gastos financieros
Impuestos
16.527.120
TOTAL COSTOS FIJOS
60.227.598
COSTOS VARIABLES
39.392.492
2011
Precio de venta promedio
5.600
PRECIO DE VENTA UNITARIO
5.600
4.167.415
140.571
2011
PUNTO DE EQUILIBRIO
EN UNIDADES (Costos fijos / pvu - cvu) - ANUAL
EN UNIDADES (Costos fijos / pvu - cvu) - MENSUAL
Costo variable promedio
2.969
EN PESOS (Costos fijos / 1 - MCU) - ANUAL
TOTAL COSTOS VARIABLES
2.969
EN PESOS (Costos fijos / 1 - MCU) - MENSUAL
110
2011
22.892
1.908
128.192.530
10.682.711
En el anlisis del punto de equilibrio se puede observar que para la empresa

cubrir los costos fijos de $60,2 millones y variables $2.969 (cvu) debe producir
anualmente 22.892 unidades de bandejas y vender $128,2 millones para que la
empresa sea viable.
8.5.7 ndices Financieros. Si bien el proyecto est basado en cifras

proyectadas a partir del plan de mercadeo, operativo, administrativo, legal,
social y ambiental, se elaboraron los indicadores financieros de dichos estados
proyectados para determinar la liquidez, el riesgo de endeudamiento, la
rentabilidad y la generacin de valor de la Empresa DelPavy.
8.5.7.1 Liquidez
INDICADORES FINANCIEROS DE LIQUIDEZ Y ACTIVIDAD
LIQUIDEZ
FORMULA DE CALCULO
2011
2012
2013
2014
2015
ACTIVO CORRIENTE
PASIVO CORRIENTE
2,27
2,28
2,36
2,40
3,78
ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIOS

PASIVO CORRIENTE
2,09
2,13
2,23
2,29
3,64
ACTIVO TOTAL
PASIVO TOTAL
1,52
1,66
1,99
2,66
3,99
ACTIVO CORRIENTE - PASIVO CTE
10.847.393
13.549.966
18.506.081
24.721.145
40.184.980
RAZON CORRIENTE
PRUEBA ACIDA
Aplica para empresas con inventarios
SOLIDEZ
CAPITAL DE TRABAJO
111
La empresa muestra un buen respaldo de

sus obligaciones de corto plazo, porque es
capaz de generar caja suficiente para el
pago del servicio de la deuda, capital e
intereses; se puede pensar que para los
ltimos aos de esta proyeccin se
puedan tomar decisiones de inversin que
conduzcan a la generacin de valor,
ligados al capital de trabajo operativo y
fijo, pago de deuda y otras inversiones de
expansin.
8.5.7.2 Endeudamiento
INDICADORES FINANCIEROS DE ENDEUDAMIENTO

ENDEUDAMIENTO
INDICE DE ENDEUDAMIENTO
ENDEUDAMIENTO A CORTO PLAZO
PATRIMONIO A PASIVOS
FORMULA DE CALCULO
2011
2012
2013
2014
2015
PASIVO TOTAL
ACTIVO TOTAL
65,99%
60,20%
50,20%
37,64%
25,09%
PASIVO CORRIENTE
PASIVO TOTAL (o Activo Total)
39,00%
51,66%
71,07%
100,00%
100,00%
PATRIMONIO
PASIVO TOTAL
0,52
0,66
0,99
1,66
2,99
112
La
empresa muestra
respaldo
de
sus
un
buen
obligaciones,
porque a partir del segundo ao

disminuye
el
endeudamiento
ndice
de
y no deja tan
comprometidos los activos de la

empresa.
8.5.7.3 Rentabilidad
INDICADORES DE RENTABILIDAD
INDICADORES DE RENTABILIDAD
FORMULA DE CALCULO
2011
2012
2013
2014
2015
RESULTADO BRUTO
VENTAS
34%
35%
35%
36%
36%
MARGEN OPERACIONAL
RESULTADO OPERACIONAL
VENTAS
4%
5%
7%
10%
11%
MARGEN NETO DE UTILIDAD
RESULTADO DEL EJERCICIO

VENTAS
0%
2%
4%
6%
8%
RENDIMIENTO DEL PATRIMONIO

PATRIMONIO
3%
17%
29%
35%
32%
RENDIMIENTO DEL ACTIVO

ACTIVO TOTAL
1%
7%
16%
27%
30%
MARGEN BRUTO
113
Los
indicadores
de
rentabilidad
muestran que desde el primer ao la

empresa
presenta
resultados
positivos, aunque muy bajos, pero a

partir del segundo ao en adelante se
va
incrementando
en
todos
los
indicadores, el margen es positivo

tanto en lo operacional como neto y
un rendimiento del activo mayor al
costo del capital con lo cual se logra
un
rendimiento
del
patrimonio
superior a la tasa esperada por el

inversionista.
8.5.7.4 Generacin de Valor

INDICADORES DE GENERACIN DE VALOR
INDICADORES DE VALOR
MARGEN EBITDA
FORMULA DE CALCULO
2011
2012
2013
2014
2015
EBITDA
INGRESOS
3,57%
4,57%
6,75%
9,91%
11,45%
17,28%
16,82%
16,38%
16,12%
16,30%
COSTO PROMEDIO PONDERADO
RAN
UODI
ACTIVOS OPERACIN
16,93%
28,71%
60,47%
106,52%
149,19%
EVA
UODI - ACTIVOS x CK
-62.155
1.732.213
4.904.472
9.014.324
11.759.144
EVA
ACTIVOS x (RAN - CK)
-62.155
1.732.213
4.904.472
9.014.324
11.759.144
EVA / VENTAS
-0,05%
1,27%
3,30%
5,64%
6,84%
% EVA
114
La Empresa DelPavy durante el

primer ao genera valor porque el
rendimiento
del
activo
neto
es
superior al costo del capital; adems,

ao tras ao logra generar una caja
operativa positiva entre el 4% en el
segundo ao y el 11% en el quinto
ao. Por su parte el EVA es positivo
en montos mnimos para el primer
ao pero acumula EVAs ms altos
durante los cuatro aos siguientes.
115
9. CONCLUSIONES FINALES
Se logra fortalecer a DelPavy Productos Alimenticios en los siguientes aspectos:
El anlisis de mercado a partir de los estudios realizados al target objetivo,

permite identificar que la empresa tiene un gran potencial de crecimiento en
ventas, mediante la expansin de la cobertura de clientes del mercado cercano a
la zona de la Comuna 6, para luego ir abriendo a la cobertura a otras comunas.
El anlisis operativo, administrativo y legal nos permite identificar que mediante la

definicin, diseo, estructuracin e implementacin de los procesos internos se
116
hace ms productiva y competitiva la empresa, garantizando la permanencia en el

tiempo.
El anlisis financiero a partir de los resultados obtenidos permite indicar que

Empresa DelPavy es un proyecto viable en la evaluacin de sus proyecciones de
inversin, ingresos y egresos, no slo por la TIR lograda para la empresa y el
inversionista, sino adems porque sus indicadores a partir del primer ao
muestran una generacin de excedentes de Tesorera, un bajo endeudamiento,
rentabilidad del activo superior a la deuda y una generacin de caja operativa y de
valor que hace atractivo para el inversionista la realizacin del proyecto.
117
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MINAS Y COMERCIO IMPULSARON EL PIB EN 4,3% durante 2010. Disponible

en : rse.larepublica.com.co/.../minas-y-comercio-impulsaron-el- [Consultado
en : 25 de marzo de 2011
PRODUCTO INTERNOT BRUTO-CUARTO TRIMESTRE Y TOTAL ANUAL.

Disponible en : www.siap.com.co/files/pib. [Consultado : marzo 24 de 2001
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