Los 12 pasos para lanzar un producto con xito

Slo un 10% de todos los productos que se lanzan al mercado tiene xito. Una
situacin aparentemente dura pero que se ha naturalizado y ya se entiende
como el coste lgico de hacer negocios. Aunque en la pasada conferencia
de Nielsen Consumer 360 , recogida por Adlatina.com, se present un estudio
basado en el seguimiento de 600 productos y pruebas de 20.000 conceptos del
que surgieron los 12 pasos, divididos en cinco etapas, que las empresas deben
seguir antes de lanzar un nuevo producto y as mejorar sus oportunidades de
xito.
Etapa de prominencia:
1. Propuesta diferente: consiste en evaluar si el producto realmente ocupa
un nicho diferencial en el mercado, si es una innovacin real y si la gente lo va
a querer.
2. Captura de la atencin: por muy innovador o til que sea un producto, si
se quiere vender tiene que llamar la atencin. Por ello, hay que centrarse en el
inters y el reconocimiento.
Etapa de comunicacin:
3. Conexin del mensaje: el producto tiene que publicitarse a s mismo
cuando el consumidor est decidiendo qu comprar. A travs del envoltorio o la
etiqueta hay que dejar claro al consumidor qu es lo que hace ese producto.
4. Crear un mensaje conciso: la gente no va a dedicar mucho tiempo a leer
una etiqueta, por lo que es importante crear un mensaje corto, amable y
directo.
Etapa de atraccin:
5. Necesidad/Deseo: es muy importante, sobretodo entre aquellos
consumidores que tienen mucho cuidado con el dinero, que el producto
responda a una interpelacin real del consumidor. Los atributos ms
importantes para lograr este xito son la conveniencia y la facilidad de uso.
6. Ventaja: es importante explicar por qu el producto seguir siendo
diferencial. Cuando se acta en un mercado donde el consumidor tiene varias
opciones similares entre las que elegir, hay que hacer que la ventaja sobre el
resto sea lo ms clara y atractiva posible.
7. Credibilidad: por mucho que se diga con el packaging, la publicidad o los
cupones, el consumidor tiene que creerse tanto el mensaje que recibe con el
producto en s, ya que le cuestan dinero. Para ello, hay que entender de dnde

viene la credibilidad, si se confa en la marca y si los consumidores de

determinado nicho estn dispuestos a confiar en una marca nueva.
8. Desventajas aceptables: casi todos los productos tienen desventajas, por
lo que es importante identificarlas y asegurarse de estar por delante antes de
que el consumidor las seale. Esto consiste en asegurarse de que los
inconvenientes no sern un obstculo para el xito del producto.
Etapa del punto de venta:
9. Facilidad para encontrarlo: por mucho que un producto sea el mejor o el
ms innovador, si el consumidor no lo ve, no lo sabr. Por ello hay que
determinar su visibilidad, cul es su pblico y cul es la mejor forma de que
ste lo vea.
10. Costos aceptables: el consumidor tiene que sentirse cmodo con el
coste que tendr comprar y utilizar ese nuevo producto. No se trata slo de
dinero, sino que abarca desde el precio hasta cualquier otro tipo de atributos.
Etapa de resistencia:
11. Cumplir expectativas: una vez que el consumidor queda expuesto al
mensaje de la campaa, el producto tendr que cumplir sus expectativas. Por
ello, hay que asegurarse de que el producto es, al menos, tan bueno como se
afirma en la publicidad.
12. Productos leales: muchas empresas suelen tener un producto que es
lder en la industria. Pero para mantener ese xito es importante que los
productos sean leales. Por ello, aunque se cumplan las promesas hay que
evitar la complacencia y el conformismo y, en su lugar, construir y fomentar la
lealtad hacia el producto mantenindose en la vanguardia del mercado.

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