INTEGRANTES:

CARINA CHCIAIZA
KATHERINE CERVANTES
MONICA GIACOMETTI
MARIBEL QUILUMBA

5 MDT
SEMIPRESENCIAL

LA NEGOCIACIN

*La negociacin es la mejor opcin

frente a diferentes conflictos de
intereses, creando un nuevo valor
que se plasma en un acuerdo entre
las partes

*La
negociacin
identifica
necesidades mutuas e intenta
satisfacerlas, independientemente
del valor relativo de las mismas para
las partes.
*La negociacin permite, por lo
tanto, acercar
a
las
partes
buscando
satisfacer
adecuadamente los intereses de
cada
una.
La
bsqueda
mencionada
anteriormente
se
debe hacer en forma equilibrada.

LAS ETAPAS O FASES DE UNA NEGOCIACIN

- Identificacin de los intereses de cada parte.
LA PREPARACIN

- La bsqueda de informacin.
- Fijacin de objetivos.

- Establece la estrategia.
NEGOCIACIN FORMAL

- Las tcticas.
- Los argumentos.

- Las modalidades contractuales.

CONTRATACIN

- Las alternativas.
- Las objeciones.
- Las propuestas.

EJECUCIN DEL CONTRATO

- Las consecuencias.
- La evaluacin.

NEGOCIACIN FORMAL
Es en la cual las partes exponen la
transaccin o el problema y se
discute una solucin.
La falta de una relacin fsica
directa, modifica, sin duda, el tipo
de comportamiento del negociador,
como
cuando
lo
hacemos
telefnicamente o por Internet, en
estos casos es mucho ms difcil
negociar y requiere mayor habilidad
negociadora.
Es en esta etapa es cuando se
formalizan las relaciones entre las
partes.

Es muy importante tambin llegar a esta etapa bien preparado, no

improvisar, sino haber diseado las tcticas adecuadas como:

Ceder para vencer

Dar para recibir
Otorgar algo frente a cada avance
Cooperar en lugar de confrontar

La capacidad de negociacin

La capacidad de negociacin, es un concepto que se encuentra

centrado e integrado por la informacin comercial, la mezcla comercial
adecuada, la habilidad para negociar y el poder negociador

Habilidad negociadora
La habilidad negociadora, es el resultado de la interactuacin entre
factores tales como la personalidad del negociador, la experiencia
previa, el apoyo de su propio grupo y la informacin de soporte.

Informacin Comercial
Disponer de adecuada informacin conduce a resultados favorables.
Debe tomarse en cuenta su anlisis, su costo o precio que debe estar
relacionado directamente con los resultados que su aplicacin a las
decisiones permite lograr.

Mezcla Comercial
La mezcla comercial es el producto del adecuado mix (combinacin)
entre:

Poder Negociador

Por ltimo, el poder negociador se compone de la informacin disponible

sobre la otra parte, lo indispensable del producto, o servicio, la
concentracin y el tamao de la organizacin o empresa.

NEGOCIACIN INFORMAL

Causas de
conflicto

Cambio organizacional
Choques de personalidad
Diferentes sistemas de valores
Amenazas al estatus
Percepciones contrastantes
Falta de confianza

Percepciones del Constructivas

conflicto
Negativas
Intenciones de los Ganar
participantes
Perder
Estrategias de
resolucin

Evitacin
Suavizamiento
Forzamiento
Negociacin
Confrontacin

Resultados del
conflicto

Perder-perder
Perder-ganar
Ganar-perder
Ganar-ganar

GRACIAS