1 - INTRODUO

A competitividade tem exigido das empresas a busca contnua em aprimorar a qualidade em todos os processos e atividades que executam, buscando obter a aceitao dos seus produtos
e/ou servios e alcanar no apenas a permanncia no mercado que atuam, mas tambm, outros objetivos desejados.
Alguns dos aspectos que impactam fortemente a obteno desses objetivos so aqueles que dizem respeito anlise dos custos e suas influncias nas decises que impactam a formao
do preo de venda.
Estas decises que objetivam a definio do preo de venda envolvem aspectos muitas vezes analisados de forma emprica, baseadas em dados e informaes histricas ou subjetivas,
apenas com alguma base cientfica.
Este tipo de anlise e deciso no mais atende as necessidades que a competitividade trouxe, principalmente em perodos recessivos e de crise, quando a demanda cai de forma relevante,
passando a dominar o ambiente a chamada briga de preos, fato que permite, por exemplo, a existncia de duas empresas com a mesma estrutura fsica e de recursos financeiros,
praticando preos muito diferentes.
Percebe-se ento que o preo de venda no pode mais ser objeto de decises empricas, mas, sobretudo, objeto de estudo, o que torna necessrio conhecer todos os elementos que o
compem, sejam internos ou externos.
Para conhecer esses elementos que compem o preo de venda, so necessrios procedimentos organizacionais que informem sobre a estrutura patrimonial, assim como os
relacionamentos sistmicos que as empresas estabelecem com o ambiente no qual esto inseridas, pois, qualquer deciso sobre preo de venda poder provocar alteraes em todas as
reas das empresas e, conseqentemente, neste relacionamento.
Ao buscar apoio em estudos realizados, Garca (1998, p.109) afirma que La determinacin del precio de venta es uno de los ms importantes problemas en las decisiones de planeamiento
que la gerencia maneja.. Los contadores internos puedem proporcionar una contribuicin importante en esta materia, utilizando tcnicas indicadas.
Santos (1999, p.21) tambm acentua a importncia, quando considera que a formao do preo de venda dos produtos e servios nas empresas constitui-se numa estratgia competitiva de
grande relevncia para as organizaes.
Em razo desses aspectos apresentados e, entendendo a necessidade de contribuir para uma melhor clareza por parte das empresas na anlise dos custos e na formao do preo de
venda, este artigo busca comentar sobre cada elemento, conceituando-o e buscando compreender seu comportamento nas operaes comerciais.
De forma mais especfica, so apresentados os diferentes critrios utilizados na formao do preo de venda, a partir das diferentes pticas de custos, e tambm aqueles baseados nos
preos praticados pelo mercado e no retorno dos investimentos.
Juntamente com estes, so apresentados os conceitos e elementos bsicos para a formao do preo de venda, tais como: mark-up, parmetros externos, efeitos tributrios sobre as vendas
e sobre a margem de lucro lquida desejada de tributos sobre o lucro.
No objetivo construir modelos de formao de preo de venda a serem praticados em regimes inflacionrios ou mesmo na opo de compra ou venda a prazo.
2 - REAS DE INFLUNCIA DIRETA
Os preos atuam mais diretamente sobre determinadas reas, quais sejam: compras, estoque, custos, marketing, vendas e finanas.
A capacidade em adquirir mercadorias, ou matrias primas, com preos menores; na gesto dos estoques; a eficincia nos processos produtivos; as polticas na formao dos preos; os
procedimentos para a colocao dos produtos no mercado e a gerncia dos recursos financeiros, so elementos/processos/atividades que, se no agregam valor sob a tica do cliente,
tambm no deveria impactar negativamente os resultados.
Este impacto negativo far com que as empresas tentem obter mais recursos (lucros) atravs das operaes comerciais, fato que poder influenciar na busca de vantagem competitiva
atravs de preos considerados baixos para o mercado que atua.
Para compreender como estes elementos impactam, ser apresentada a estrutura genrica dos preos de vendas.
3 - ESTRUTURA DO PREO DE VENDA
Entende-se como preo de venda o valor monetrio que a empresa cobra de seus clientes em uma transao comercial. Este valor dever ser suficiente para que a empresa cubra todos os
gastos que foram necessrios para colocar o produto, mercadoria ou servio, disposio do mercado, at a transferncia da propriedade e da posse destes, incluindo o lucro desejado ou
possvel.
Estes gastos normalmente incluem a aquisio de matrias primas, mercadorias, servios, como a mo-de-obra direta e indireta, alm dos gastos com estocagem, financeiros, tributos, e
outros.
Para aglutinar estes gastos pode-se utilizar os seguintes elementos: preo de venda, custo, despesas variveis, despesas fixas e margem de lucro.
At decorrente da quantidade de estudos sobre o tema, o custo pode ser o principal elemento que impacta a formao do preo de venda, por isso no item 6 ser realizada a anlise deste.
Despesas variveis so entendidas como os gastos decorrentes das vendas. Por exemplo: tributos diretos e indiretos, comisses, fretes, propagandas etc.
Despesas fixas so conceituadas como os gastos que obrigatoriamente existiro, mesmo que no haja vendas. Por exemplo: alugueis das edificaes, parte fixa dos salrios dos vendedores,
remunerao dos scios gerentes, salrios administrativos etc.
Margem de lucro o valor que a empresa entende ser suficiente para atender as seguintes finalidades: remunerao do capital investido, reinvestimento na prpria empresa, outros
investimentos de curto e longo prazo, distribuio aos scios e empregados, a remunerao pelo risco do empreendimento, e tambm para compor o patrimnio da empresa.
Normalmente apenas os scios, ou a alta administrao, e quem define esta margem de lucro. Como custo poder ser o primeiro elemento que impacta o preo de venda, so apresentadas a
seguir algumas ticas e formas de influncias.