A LÓGICA DA VENDA 233

CAPÍTUL O 9 Quanto e como cobrar?

Quanto e como um consultor ou profissional liberal

deve cobrar por seus serviços?
Atualmente o mercado tem necessidade de novos campos e profissionais
especializados nos mais diversos campos. Como por exemplo: Webdesigners,
Representantes, Artistas Plásticos, Consultores, Ombudsmen, entre outros.
Existem excelentes profissionais dentro e fora do mercado que não têm idéia
de quanto valem as suas aptidões, pois o tipo de serviço que exercem se torna
tão raro e requisitado que eles acabam se transformando em verdadeiros trun-
fos para uma empresa.
Os profissionais que se encaixam neste perfil, possuindo tais habilidades e
capacidades num nível tão elevado, quando percebem o seu potencial e visão
global acabam vendo a possibilidade de não mais se limitarem a servir uma
única pessoa ou empresa e passam a beneficiar muitos outros nichos de merca-
do, aumentando o seu network, encarando novos desafios que trarão como be-
nefícios a especialização constante de seus conhecimentos, aumento da sua auto-
realização, ganho de liberdade e flexibilidade de trabalho e maior remuneração.
A partir de agora iremos tratar de muitas formas de renumeração dessas
consultorias que se baseiam em experiências práticas nossas, de parceiros, con-
correntes, cases de sucesso e de fracasso.

Qual é o valor mínimo a ser cobrado por uma

consultoria?
Toda prestação de serviços pressupõe, de alguma maneira, uma transação
ganha-ganha entre fornecedor e cliente. Para isso deve haver uma reciprocidade
de interesses. No caso de produtos, quase sempre essa empatia é facilitada com a
marca, imagem do fabricante, etc. Na prestação de serviços de consultoria e trei-
namento, onde os benefícios são quase sempre intangíveis e geralmente requisi-
tados, as pessoas ou empresas que procuram por esses serviços ou são: visioná-

Sem título-10 233 19/2/2004, 14:20

1a. Prova
 234 SUMÁRIO

rios (o que é raro), ou estão enfrentando uma situação extremamente crítica, que
precisa ser revertida, de forma imediata, para evitar graves conseqüências.
Independente da situação vivida pelo contratante, ele só irá procurar os ser-
viços de um consultor porque sabe que a sobrevivência de sua empresa depende
dos benefícios que a consultoria prestada trará, seja a curto ou médio prazo.
Porém, quando chega a hora de receber pelo serviço, se o acordo não estiver
bem selado, começam os conflitos.
Pare por alguns segundos e pense:
ƒ Quanto você vale?
ƒ Quanto vale um processo de trabalho que levanta uma empresa?

Pois é, essas dicas que para nós parecem óbvias são de grande valia e mere-
cem ser tratadas com respeito e seriedade, e como conseqüência podem trazer
um excelente retorno monetário.
Como fazer isso na prática?
Para responder a essas questões são necessárias três etapas que veremos a
seguir:
ƒ Como chegar ao preço justo pelos serviços de consultoria?
ƒ Como cobrar por esses serviços?
ƒ Em que momento efetuar essa cobrança?

Preço e custo
Como executivo você tinha, ou tem, uma remuneração que era, ou é, uma
combinação possível entre dois elementos: suas necessidades de sobrevivência e
conforto pessoal e profissional, mais o seu grau de competitividade no mercado.
Não será diferente numa consultoria.
Dessa forma, a primeira coisa a ser feita é estabelecer um cálculo de quanto é
necessário que você receba todos os meses para manter o padrão construído ao
longo da sua carreira executiva.
Vamos adotar um exemplo a seguir para que você possa visualizar e acompa-
nhar o raciocínio:
ƒ Salário anual como executivo de R$ 70.000, 00 (incluindo outros benefícios)
ƒ Quantidade de dias trabalhados no ano = 220 dias
ƒ Valor diário dos serviços = R$ 318,00

Neste exemplo, o executivo, para manter o seu padrão de vida atual, precisa
receber R$ 318,00 por dia de trabalho. Só que como consultor surgem outras
despesas e investimentos que até então não existiam como:
Aluguel de telefone, fax, internet, aquisição de computador, note-book,
internet, cópias xerox, mala-direta, combustível, entre outros.

Sem título-10 234 19/2/2004, 14:20

1a. Prova
 A LÓGICA DA VENDA 235

Você terá que calcular todos os seus custos, e dar uma atenção especial tam-
bém para verificar o custo de visita de venda para compor o preço final de
venda.

CUSTOS FIXOS: são aqueles que você terá como consultor, independente de
estar vendendo muito ou pouco, trabalhando bastante ou com tempo ocioso.
Por exemplo:
ƒ Pró-labore (o salário fixo do dono do negócio)
ƒ Aluguéis (linha telefônica, internet, equipamentos e outros)
ƒ Contador
ƒ INSS
ƒ Telefone, água, luz e diversos
Uma estratégia inteligente e muito usada atualmente é a de montar um es-
critório em casa (home-office). Os ganhos são múltiplos e vão desde a econo-
mia, até a presença mais pessoal com a família (sendo que este prazer não tem
dinheiro que pague).
Esta estratégia, além de ser muito inteligente, corta um dos custos piores que
você poderia vir a ter, o aluguel de um ponto.

CUSTOS VARIÁVEIS: são despesas que ocorrem no faturamento. Eles se-

rão maiores ou menores, conforme você estiver vendendo muito ou pouco.
Por exemplo:
ƒ INSS
ƒ Imposto de renda
ƒ Comissão de vendedores
Esta preocupação é mínima. Mesmo porque quanto mais imposto você paga
mais confirma que está vendendo bem. Isso significa que o faturamento está
bom. Só que todos esses custos devem estar calculados no seu preço. Não deixe
que fiquem invisíveis, pois podem afetar a sua lucratividade diretamente, quan-
do não estão incorporados no valor final dos serviços prestados.
Dentro do exemplo que estamos empregando, vamos supor que o custo fixo
da consultoria seja R$ 500,00 / mês. Dividimos então este valor por 20 dias, que
será a média efetiva trabalhada no período, e chegamos a R$ 25,00 / dia.

Para o custo variável, vamos estimar a taxa de 36%, concluindo o valor / dia
da consultoria assim:
Dia efetivamente trabalhado R$ 318,00
Custos fixos / dia R$ 25,00
Custos variáveis (+ 36%) R$ 123,48

TOTAL R$ 466,48

Sem título-10 235 19/2/2004, 14:20

1a. Prova
 236 SUMÁRIO

Esse é o valor que, teoricamente, esse executivo precisaria para manter o seu
nível de ganhos enquanto consultor.
Trata-se, evidentemente, de uma base, um padrão que pode orientar o racio-
cínio. Além disso, essa matemática o forçará a repensar toda a vida econômica. E
há questões que só você pode responder:
Até que ponto o padrão de vida pessoal e profissional é viável hoje?
Quais são os ganhos agregados que terei, mesmo abrindo mão de ganhos
monetários?
Qual a taxa de conforto que deseja acrescentar ou tirar neste valor/dia?
Quanto posso reduzir no valor/dia para ganhar a proposta?

Lucratividade
É muito importante calcular a lucratividade de qualquer empreendimento.
Muitos ex-executivos que partiram para negócio próprio, sem medir os ris-
cos, acabaram se dando mal.
Calcular lucratividade inclui colocar no preço final uma imagem de aproxi-
madamente 10%, para que sobre dinheiro para manter uma confortável reser-
va técnica para futuros treinamentos, investimentos em novas tecnologias e
outros.
O lucro é a taxa de risco do negócio. Sem o lucro, não há investimentos na
sociedade, nem empregos para outras pessoas.
Ser consultor ou profissional liberal de qualquer área tem os seus riscos, mas
a aventura bem planejada e projetada nos traz prazeres pessoais e profissionais
indescritíveis.
Para isso, haverá a necessidade de constantes investimentos na sua reciclagem,
no marketing profissional e pessoal, na pesquisa, desenvolvimento, network, etc.
Vamos decidir, no exemplo escolhido, de forma arbitrária que a taxa de lucro
gire em torno de 10%.
Valor / dia do consultor R$ 466,48
Taxa de lucro R$ 46,65
Total R$ 513,13
Partindo desse princípio, se esse executivo conseguir trabalhar todos os 220
dias úteis do ano, seu ganho será de 61,3% a mais do que nos seus tempos de
assalariado. E perceberá que já estão inclusos os benefícios antes recebidos, tais
como seguros de previdência privada, plano de saúde e outros.
Essa quantia será tomada como base para se estabelecer o valor/hora e o
valor mensal da consultoria para cada nicho de mercado e seus devidos tipos de
contratações e contratos pré-estabelecidos, embora sempre devamos levar em
conta o preço de compra versus o valor agregado.

Sem título-10 236 19/2/2004, 14:20

1a. Prova
 A LÓGICA DA VENDA 237

Valor x preço
Preço:
ƒ Custo unitário de alguma coisa
ƒ Prestação pecuniária a cargo do comprador
ƒ Importância de uma mercadoria

Valor:
ƒ O equivalente justo
ƒ Valia, estima
ƒ Poder de compra
ƒ Maior ou menor numerário que um indivíduo considera por um preço

Colocamos as definições anteriores para que possamos visualizar o valor do

seu negócio. Quando os produtos e serviços são iguais, o diferencial é o consul-
tor (vendedor) e o modo como ele trata os seus clientes.
A experiência vem nos mostrando várias formas de como as empresas defi-
nem valor...
A forma que apresentaremos dará uma visão global e algumas dicas de como
você pode ter sucesso e crescer com o seu negócio.

Valor total para o cliente

ƒ Custos dos produtos
ƒ Custos dos serviços
ƒ Custos de pessoal
ƒ Custos de imagem

Menos
Custo total do cliente
ƒ Valor Monetário
ƒ Valor do Tempo
ƒ Energia
ƒ Administração

Valor fornecido ao cliente

Orçando o valor fornecido para o cliente

Valor total do cliente

Sem título-10 237 19/2/2004, 14:20

1a. Prova
 238 SUMÁRIO

Preço
Custo total do cliente

Partindo desse princípio qual é o preço de uma Ferrari?

Qual é o seu valor então?
Lembre-se de que uma venda tem que gerar lucro tanto para o fornecedor,
como para o comprador.
Vamos colocar uma pequena equação, para relembrarmos o que é lucro:
RECEITA – IMPOSTOS = LUCRO (Sem lucro ninguém se desenvolve. Pense nisso!)
CUSTOS – DESPESAS

Agora vamos dar uma ferramenta pela qual você poderá vender o seu preço
agregando valor. Preencha com um número de 0 a 10 as duas primeiras colunas
e coloque na terceira coluna o seu diferencial agregado.

Você S.A. Concorrentes Seu Valor

Sua em presa Diretos Agregado

Performance do produto

Disponibilidade

Tempo de entrega

Sistema de entrega

Condições de pagamento

Sistema de cobrança

Garantias

Assistência técnica

Relacionamento

Pós-venda

Tradição / Experiência

Preço de mercado
A troca constante de informações, junto à base de experiência que temos,
vem nos mostrando que muitos consultores não levam muito a sério as regras
de mercado na hora de cobrar por uma consultoria, mas isso pode ser perigoso,
pois ofusca a imagem do profissional liberal e dos consultores como um todo.

Sem título-10 238 19/2/2004, 14:20

1a. Prova
 A LÓGICA DA VENDA 239

Como o preço, no caso dos consultores, é algo estabelecido para um produto

quase sempre intelectual e intangível, entra em composição muito mais o abs-
trato que o concreto. Cada um cobra o quanto acha que vale.
Muitas pesquisas de mercado foram feitas a esse respeito, mas existem mui-
tos nichos de mercado que envolvem tanto consultores, como profissionais libe-
rais e seria mera especulação querer tirar uma média.
Portanto, prezado consultor, leve a sério o seu valor e estabeleça para o seu
mercado o seu grande valor.
A seguir daremos algumas dicas e macetes usados no dia-a-dia em qualquer
mercado, seja ele global ou local:
ƒ Escolha trabalhos éticos e clientes que agreguem valor a você e a sua profis-
são. Não se esqueça de que a melhor propaganda é a indicação.
ƒ Pesquise os seus concorrentes sempre, por via dos seus próprios clientes,
internet, orçamentos, etc.
ƒ Use o bom senso e lembre-se de que não importa quem você é, mas sim o
que você pode. Comece com valor justo sempre, descubra qual é a medida
ponderada entre o razoável e o legítimo a ser cobrado. A consultoria deve ser
feita sempre com flexibilidade, sempre se lembrando de que um ótimo tra-
balho atrai outros.
ƒ Fatores a se considerar antes do contrato:
– Lucratividade: Alguns projetos podem implicar custos muitos baixos, fa-
zendo que o preço cobrado seja praticamente o líquido. Vale a pena nego-
ciar nesses casos.
– Estabilidade: Determinados clientes podem oferecer contratos de longa
duração, dependendo do tipo de consultoria que prestamos. Também neste
caso, pelo caráter de faturamento constante (cliente em carteira), faz sen-
tido negociar o preço.
– Aprendizado: Há trabalhos que representam um grande desafio em nos-
sas carreiras como profissionais liberais ou consultores. Em contraposição,
oferecem-nos grande possibilidade de agregarmos conhecimentos novos
e importantes a nossas atividades. Porque nos enriquecem técnica e cul-
turalmente, vale a pena investir neles, flexibilizando o nosso preço.
– Indicações: No desenvolvimento de nossa carreira como consultores ou
profissionais liberais, surgem contratos que têm grande potencial de
marketing. São Clientes que podem nos indicar para muitos outros clien-
tes de múltiplas áreas. Por exemplo:

Associação de classe, entidades representativas de um segmento, federações,

etc. São alguns dos exemplos. Podemos, neste caso, também repensar o preço,
desde que possamos prestar efetivamente o serviço com alta qualidade, para que
sejamos indicados para outros clientes e possamos assim abrir novos mercados.

Sem título-10 239 19/2/2004, 14:20

1a. Prova
 240 SUMÁRIO

Bibliografia

ALLEN, Rick. A Fórmula Secreta. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995.

ANDREAS, Steve; FAULKNER, Charles; GERLING, Kelly; HALLBOM, Tim; MCDONALD,
Robert; SCHMIDT, Gerry & SMITH, Suzi. PNL: A Nova Tecnologia do Sucesso. Rio de Janeiro:
Campus, 1995.
ARGYLE, Michael & Peter TROWER. Você e os outros. São Paulo: Harbra, 1981.
BANDLER, Richard & GRINDER, John. Sapos em príncipes. São Paulo: Summus, 1982.
BEAVIS, Wes. Torne-se a pessoa que você sonha ser. São Paulo: Professional Network do Brasil,
1997.
BERKLEY, Susan. Fale e influencie. São Paulo: Market Books, 2001.
BOGDAN, Robert & Sari Biklen. Investigação qualitativa em educação. Portugal: Porto Editora,
1994.
BONO, Edward de. A Revolução positiva. Rio de Janeiro: Record, 1989.
______. Pensamento lateral. Rio de Janeiro: Record, 2000.
______. Seis sapatos atuantes. São Paulo: Pioneira, 1994.
______. Criatividade levada a sério. São Paulo: Pioneira, 1994.
BORDIN FILHO, Sady. Marketing Pessoal: 100 Dicas para Valorizar a Sua Imagem. Rio de
Janeiro: Record, 2002.
BROCKA, Bruce & BROCKA, M. Suzane. Gerenciamento de qualidade. São Paulo: Makron Books,
1994.
BROTTO, Fábio Otuzi. Jogos cooperativos. Santos: Editora Re-Novada, 1999.
BRUNTON, Paul. Idéias em perspectiva. São Paulo: Pensamento, 1991.
BUITONI, Gian Luigi Longinotti. Vendendo sonhos. São Paulo: Negócios Editora, 2000.
BUTWIN, Robert. Network marketing com esperteza das ruas. Rio de Janeiro: Record, 1999.
CAPODAGLI, Bill & Lynn Jackson. O estilo Disney. São Paulo: Makron Books, 2000.
CARLZON, Jan. A hora da verdade. Rio de Janeiro: Cop. Editora, 1994.
CARNEGIE, Dale. Como evitar preocupações e começar a viver. São Paulo: Cia. Editorial Na-
cional, 2000.

Sem título-10 240 19/2/2004, 14:20

1a. Prova
 A LÓGICA DA VENDA 241

CARNEGIE, Dale. O Líder em Você. Rio de Janeiro: Record, 1999.

______. Como fazer amigos e influenciar pessoas. São Paulo: Cia. Editorial Nacional, 1995.
______. Como venceram os grande homens. São Paulo: Edyamx, 1990.
CASTILHO, Áurea. A dinâmica do trabalho de grupo. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1994.
CAVALCANTE FILHO, Manoel de Barros . Reengenharia de Mente. Mogi das Cruzes: Oriom,
2002.
CHUNG, Tom. Qualidade Começa em Mim. São Paulo: Maltesse, 1998.
CONNELLAN, Tom. Nos Bastidores da Disney. São Paulo: Futura, 1998.
COVEY, Stephen R. Os 7 Hábitos das Pessoas Muito Eficazes. São Paulo: Best Seller, 1989.
CULLINANE, John J. Manual de Sobrevivência do Empreendedor. Rio de Janeiro: Berkeley
Business, 1993.
DONADIO, Mario. T&D Total. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1999.
DRUCKER, Peter. Sociedade Pós-Capitalista. São Paulo: Pioneira, 1999.
DYER, Wayne W. Seus Pontos Fracos. Rio de Janeiro: Nova Era, 1976.
FADIMAN, James & FRAGER, Robert . Teorias da Personalidade. São Paulo: Harbra, 1986.
FUSFELD, Daniel R. A Era do Economista. São Paulo: Saraiva, 2001.
GARDNER, Howard. Estruturas da Mente. São Paulo: ARTMED, 1994.
GELLER, Lois K. Respostas Rápidas de MKT Direto. Rio de Janeiro: Campus, 1998.
GEUS, Arie. A Empresa Viva. Rio de Janeiro: Campus, 1999.
GIANGRANDE, Vera & José Carlos Figueiredo. O Cliente tem mais do que Razão. São Paulo:
Gente, 1997.
GODRI, Daniel. Conquistar e Manter Clientes. Blumenau: Eko, 1998.
GOLEMAN, Daniel. Inteligência Emocional. São Paulo: Objetiva, 1996.
HARLEY, Jack. O Redespertar Espiritual no Trabalho. Rio de Janeiro: Nova Era Record, 1995.
HESSELBEIN, Frances; GOLDSMITH, Marshall & BECKHARD, Richard. O Líder do Futuro.
4.ed. São Paulo: Futura, 1996.
HESSELBEIN, Francês & COHEN, Paul M. De Líder para Líder. São Paulo: Futura, 1999.
HILL, Napoleon. Pense e Enriqueça. São Paulo: Papelivros, 1966.
HILL, Napoleon. A Lei do Triunfo. Rio de Janeiro: José Olympio, 1996.
IACOCCA, Lee & KLEINFIELD, Sonny. Falando Francamente. São Paulo: Cultura, 1988.
IVEY, Paul W. A Arte de Vender. São Paulo: Mérito S.A., 1937.
JOHNSON, Curtis L. Gerenciando como a Máfia. São Paulo: Nobel, 2001.
AGUAYO JR., Rafael. Dr. Dreaming. Rio de Janeiro. 1993.
WOOD JR., Thomas. Remuneração por Habilidade e por Competência. São Paulo: Atlas, 1999.

Sem título-10 241 19/2/2004, 14:20

1a. Prova
 242 SUMÁRIO

KELLER, Maryann. Colisão: GM, Toyota, Volkswagen. Rio de Janeiro: Campus, 1994.
KELLEY, Tom. A Arte da Inovação. São Paulo: Futura, 2001.
KIYOSAKI, Robert T.; LECHTER, Sharon L. Independência Financeira. Rio de Janeiro: Campus,
2001.
KOTLER, Philip. Marketing para o Século XXI. São Paulo: Futura, 1999.
KOTTER, John P. Matsushita. São Paulo: Makron Books, 1998.
LEVITT, Theodore. Repensando a Gerência. Rio de Janeiro: Campus, 1991.
LINNEMAN, Robert; STANTON JR., John L. Marketing de Nichos. São Paulo: Makron Books,
1993.
LUZ, Daniel C. Insight. São Paulo: DVS Editora, 2001.
LYNCH, Dudley & Paul L. Kordis. A Estratégia do Golfinho. São Paulo: Cultrix, 1988.
MACKAY, Harvey. Cave um Poço Antes de Sentir Sede. Rio de Janeiro: Record, 1999.
MANDELLI, Pedro. Muito Além da Hierarquia. São Paulo: Gente, 2001.
MAQUIAVEL, Nicolau. O Príncipe. São Paulo: Nova Cultural, 1999.
MASLOW, Abraham H. Maslow no Gerenciamento. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2000.
McKENNA, Regis. Estratégias de Marketing em Tempos de Crise. Rio de Janeiro: Campus,
1999.
McNEILLY, Mark. Sun Tzu e a Arte dos Negócios. Rio de Janeiro: Campus, 1999.
MOORE. James F. O Fim da Concorrência. São Paulo: Futura, 1996.
MOSCOVICI, Fela. Desenvolvimento Interpessoal. Rio de Janeiro: José Olympio, 1985.
NAISBITT, John, Paradoxo Global. Rio de Janeiro: Campus, 1999.
NEVES, Newton José de Oliveira & Milton Fagundes
1999. A Nova Trajetória Profissional. Mission. São Paulo.
OECH, Roger Von. Um Toc na Cuca. São Paulo: Cultura 1995.
OHMAE, Kenichi. O Fim do Estado. São Paulo: Campus, 1999.
______. O Poder de Tríade. São Paulo: Pioneira, 1989.
ORLICK, Terry. Vencendo a Competição. São Paulo: Círculo do Livro, 1978.
PENTEADO, J. Roberto Whitaker. Marketing Best. São Paulo: Makron Books, 1999.
POPCORN, Faith. O Relatório Popcorn. São Paulo: Campus, 1999.
POWEL, John & Loretta Brady. Arrancar Máscaras! Abandonar Papéis. São Paulo: Loyola, 2000.
RASIEL, Ethan M. O Jeito Mckinsey de Ser. São Paulo: Makron Books, 2000.
RIES, Al. As 22 Consagradas Leis das Marcas. São Paulo: Makron Books, 2000.
RIES, Al. Foco. São Paulo: Makron Books, 1996.
ROBBINS, Anthony. Poder Sem Limites. São Paulo: Best Seller, 1987.

Sem título-10 242 19/2/2004, 14:20

1a. Prova
 A LÓGICA DA VENDA 243

RODRIGUES, Valter. Marketing no Varejo. São Paulo: Globo, 1997.

SCHMITT, Bernd H. & SIMONSON, Alex. Estética do Marketing. São Paulo: Nobel, 1998.
SCHMITT, Bernd H. Marketing Experimental. São Paulo: Nobel, 2000.
SENGE, Peter; KLEINER, Art; ROBERTS, Charlote; RICHARD, Ross; Roth, George & SMITH,
Bryan. A Quinta Disciplina: A Dança das Mudanças. Rio de Janeiro: Campus, 2000.
SHOOK, Robert L. As Melhores Hostórias de Vendas Contadas pelos Maiores Vendedores do
Mundo. São Paulo: Makron Books, 1997.
SIMONI, João de. Promoção de Vendas. São Paulo: Makron Books, 1997.
SLATER, Robert. Liderança de Alto Impacto. São Paulo: Campus, 1999.
SPENDOLINI, Michael J. Benchmanking. São Paulo: Makron Books, 1993.
STEIN, Ademir S. A Mágica do Sucesso. Mogi das Cruzes: Oriom Editora, 2002.
SVIOKLA, John J. & Benson P. Shapiro. Mantendo Clientes. São Paulo: Makron Books, 1994.
TAYLOR, Calvin W. Criatividade: Progresso e Potencial. São Paulo: IBRASA, 1976.
TIBA, Içami. O Executivo e sua Família. São Paulo: Gente, 1998.
TOMASKO, Robert. Crescer, Não Destruir. São Paulo: Campus, 1999.
TWENTER, Jerry D. O Poder do Elogio. Rio de Janeiro: Record, 1994.
ULRICK, Dave. Os Campeões de Recursos Humanos. São Paulo: Futura, 1998.
UNDERHILL, Paco. Vamos às Compras. Rio de Janeiro: Campus, 1999.
URY, William. Chegando à Paz. Rio de Janeiro: Campus, 1999.
VECCHIO, Egídio. Análise Transacional nas Vendas. Petrópolis: Vozes, 1979.
VIANNA, Marco Aurélio & JUNQUEIRA, Luiz Augusto . Gerente Total. São Paulo: Gente, 1996.
WANG, Charles B. Techno Vision 2. São Paulo: Makron Books, 1998.
WEIL, Pierre & TOMPAKOW, Roland . O Corpo Fala. Petrópolis: Vozes, 1986.
WEIL, Pierre; SHUTZENBERGER, Anne Ancelin ; GARCIA, Célio. Dinâmica de Grupo e De-
senvolvimento em Relações Humanas. Belo Horizonte: Itatiaia, 1967.
WELCH, Jack & BYRNE, John A. Jack Definitivo. Rio de Janeiro: Campus, 2001.
WHITELEY, Richard. A Empresa Totalmente Voltada para o Cliente. São Paulo: Campus, 1999.
ZIGLAR, Zig & HAYES, John P. . Marketing de Redes de Distribuição para Dummies. Rio de
Janeiro: Campus, 2001.

Sem título-10 243 19/2/2004, 14:20

1a. Prova
 244 SUMÁRIO

Contatos com a autor para cursos in company,

seminários, palestras, conferências, assessoria
e consultoria, nas áreas de Vendas, Marketing
e Comportamental.

TDC Consultoria em Vendas e Marketing Ltda.

Paulo Silveira
Rua Dona Leopoldina, 114 (Vila Augusta)
07025-120 – Guarulhos – SP
Telfax.: (11) 6425-2386
e-mail: paulosilveiratdc@yahoo.com.br
www.paulosilveira.com.br

Sem título-10 244 19/2/2004, 14:20

1a. Prova