LAS 36 ESTRATEGIAS CHINAS

Dominio de la superioridad
Estas estrategias son las ms directas y fciles de descubrir. Para alcanzar el xito se
necesita estar al comienzo en una posicin de mayor fuerza, pero an as se puede
fracasar. Se poseen recursos para asediar a otros, tiempo y medios para relajarse
mientras se esperan los movimientos del enemigo y capacidad de disimulo para
enmascarar la verdadera direccin del ataque.
Estrategia 1. Cruzar el mar confundiendo al cielo.
Las empresas deben realizar sus estrategias lo ms normal y discreto para que la
competencia no pueda reaccionar a tiempo y contra atacarla.
Estrategia 2. Sitiar el reino de Wei para salvar el reino de Zhao.
Algunas veces es ms prctico realizar estrategias y promociones en conjunto con
otras compaas as la competencia no podr contra dos.
Estrategia 3. Matar con un cuchillo prestado
Es mejor ver que otra compaa adems de nosotros es afectada por nuestra
competencia y inducirla a que compita con ella y nosotros esperar a que ellas se
desgasten entre si
Estrategia 4. Relajarse mientras el enemigo se agota a s mismo.
Es necesario identificar en que areas puede nuestra competencia tratar de hacernos
perder mercado y fortalecernos para que cuando lo haga sus recursos sean limitados.
Estrategia 5. Saquear una casa en llamas.
Cuando nuestra competencia tenga problemas debemos aprovecharlos y ganar ms
mercado.
Estrategia 6. Fingir ir hacia el Este mientras se ataca por el Oeste.
Es mejor hacer creer a nuestra competencia sobre estrategias directas y claras para
luego hacer lo que menos espera y tomarlo por sorpresa.
Confrontacin
Los dos adversarios tienen una potencia similar. Inclinar la situacin a nuestro favor
requiere ms tretas y mayor complejidad. Estas estrategias se basan en el sigilo y la
astucia (hacer que el enemigo nos subestime), ataques por sorpresa por retaguardia,
infiltracin y aprovechamiento de los puntos dbiles del contrario.
Estrategia 7. Crear algo a partir de nada.
Muchas veces es mejor sorprender a nuestra competencia con una estrategia nueva y

novedosa la cual no espera.

Estrategia 8. Aparentar tomar un camino cuando se entra a hurtadillas por otro.
Al realizar estrategias y promociones es mejor fingir y cuando la competencia exponga
su contra ataque realizar nuestras verdaderas tcticas.
Estrategia 9. Observar los fuegos que arden al otro lado del ro.
Explicacin: cuando la competencia este con problemas internos o en competencias
con otras compaas no debemos actuar. Si se le deja solo, los conflictos y problemas
lo daarn.
Estrategia 10. Ocultar la daga tras una sonrisa.
Las estrategias y tcticas deben ser disimuladas y ocultas para que la competencia
baje sus defensas y cree que no somos una amenaza.
Estrategia 11. Sacrificar el ciruelo por el melocotonero
Es aceptable permtele a la competencia ganar algn tipo de ciruelo por el
melocotonero
Es aceptable permtele a la competencia ganar algn tipo de promocin para reforzar
otro nicho de mercado.
Estrategia 12. Aprovechar la oportunidad para robar una cabra.
Las compaas deben sacar de las distracciones de nuestra competencia.
Ataque
En estas estrategias, se explica cmo minimizar el desgaste que se sufre en el
ataque, ya que es la fase ms expuesta del combate y que mayor nmero de bajas
produce
Estrategia 13. Golpear la hierba para asustar la serpiente.
Es importante saber el poder de la competencia antes de realizar alguna estrategia.
Estrategia 14. Levantar un cadver de entre los muertos.
Algunas veces las estrategias y tcticas de antao son ms atrayentes para los
clientes que las modernas.
Estrategia 15. Atraer al tigre fuera de las montaas.
Algunas veces se puede acabar con la competencia cuando inducimos a un nicho de
mercado diferente.
Estrategia 16. Deshacerse del enemigo permitindole escapar
En toda empresa es mejor saber que est haciendo la competencia y estar al tanto de
sus movimientos.

Estrategia 17. Fabricar un ladrillo para obtener jade.

Es conveniente dejar que la competencia nos gane un nicho de mercado que no es
apreciado por nosotros para fortalecer el que s lo es.
Estrategia 18. Capturar al cabecilla para prender a los bandidos
Es prudente atraer a la empresa personal de la competencia para dejarlos sin
estrategas.
Confusin
En esta situacin, las circunstancias y el ambiente es para dejarlos sin estrategas.
Confusin
En esta situacin, las circunstancias y el ambiente es catico y confuso. Hay que
compaginar una serie de intereses y relaciones. Ciertas alianzas con intereses a corto
plazo pueden hacer transigir con un enemigo y romper pactos con aliados. Se
emplean tcticas de aperturas de negociacin y ofertas de paz, mezcladas con
amenazas, manipulacin de terceros y conspiraciones para dividir alianzas.
Estrategia 19. Robar la lea debajo de la caldera.
A veces para acabar con la competencia es necesario atraer a sus proveedores para
que trabajen con nosotros y cortar as sus recursos.
Estrategia 20. Pescar en aguas turbias.
Las confusiones en el mercado hacen que la competencia no est al tanto de lo que
estamos haciendo.
Estrategia 21. Desprenderse del caparazn de la cigarra
Toda empresa debe tener una fachada comercial para que la competencia lo vea
como alguien de cuidado.
Estrategia 22. Cerrar la puerta para atrapar al ladrn.
Siempre se deben aprovechar las debilidades de la competencia y evitar las
confrontaciones comerciales directas.
Estrategia 23. Aliarse con un Estado lejano para atacar al Estado vecino.
Las empresas siempre deben tener un aliado estratgico as segn sea necesario
podr hacer frente a la competencia.
Estrategia 24. Conseguir un camino seguro para conquistar el reino de Guo.
Es prudente tener alianzas con compaas que tengan competencia afines con
nosotros.
Ganar terreno

El objetivo es conseguir de compaas que tengan competencia afines con nosotros.

Ganar terreno
El objetivo es conseguir de la forma que sea lo que otros controlan. Para alcanzarlo,
se usan tcticas de reemplazo, de diversin, falsificacin y trampa.
Estrategia 25. Reemplazar las vigas y los pilares con madera podrida.
A nuestra competencia se le debe atacar las estructuras de apoyo clave sobre las
cuales est construida la ventaja competitiva para debilitarla y acabar con ella.
Estrategia 26. Mata al pollo para asustar al mono.
Ms que atacar directamente a nuestra competencia directa podemos, usar un blanco
diferente para enviarle un mensaje y as eso alterar sus estrategias y tcticas.
Estrategia 27. Hacerse el tonto sin dejar de ser listo.
Cuando nuestra competencia es poderosa, debemos dar la apariencia de que no
somos rivales para ella. Cuando este distrada podemos atacarla.
Estrategia 28. Retirar la escalera despus de haber subido.
Es mejor hacer creer a la competencia que no vamos a hacer nada y cuando este
confiada hacerlo.
Estrategia 29. Adornar los rboles con flores falsas.
Debemos dar la imagen y sensacin a la competencia de que somos nicos y
tenemos acaparado el nicho de mercado as la competencia pensar bien antes de
hacer algo.
Estrategia 30. Hacer que el anfitrin y el invitado intercambien sus sitios.
Nuestra competencia no debe vernos como un rival, esto nos permitir fortalecernos y
luego sacarlos del mercado o tener una mejor participacin.
Situaciones fortalecernos y luego sacarlos del mercado o tener una mejor
participacin.
Situaciones desesperadas
Estas estrategias estn pensadas para situaciones de gran debilidad. Pueden ser los
ltimos recursos en caso de emergencia. Invitan a dar golpes bajos, defenderse con
fanfarroneras y faroles e incluso la auto destructividad. Si falla todo lo anterior,
siempre se puede intentar la ltima: retirarse
Estrategia 31. Utilizar una mujer para tender una trampa a un hombre.
Se deben saber las debilidades de la competencia para utilizarlas en su contra.
Estrategia 32. Abrir de par en par las puertas de la ciudad vaca.

Si la competencia ve que estamos posicionados fuertemente en el mercado no querr

hacer nada.
Estrategia 33. Dejar que el espa siembre la discordia en su propio campo.
Podemos ganarnos a los proveedores de la y empleados de la competencia para
luego usarlos en su contra.
Estrategia 34. Hacerse dao a s mismo para ganarse la confianza de enemigo.
Para nuestra competencia debemos vernos como uno ms que no representa peligro,
pero realmente si lo somos.
Estrategia 35. Encadenar juntos a los barcos enemigos.
Es aconsejable presentar varias estrategias continuas as la competencia se ver
abrumada y no sabr cmo reaccionar.
Estrategia 36. Retirarse.
Cuando la competencia nos ataque es mejor retirarse de la contienda y dejar que ella
se desgaste y cuando lo est atacarla.

Las 36 Estrategias me parecen una herramienta poderosa que nos ayuda a

comprender situaciones que se han presentado a lo largo de la historia, estrategias
polticas, decisiones en los negocios, comportamientos y relaciones humanas,
laborales, etc.
A lo largo de la lectura encontramos consejos tiles y prcticos que nos orientan al
cmo dar solucin a problemas, no slo en el mbito profesional sino tambin
cotidiano. Se manejan en el libro varios tipos de estrategias entre las que se
encuentran las estrategias del dominio de la superioridad, estrategias de
confrontacin, estrategias de ataque, estrategias de confusin, estrategias para ganar
terreno y finalmente estrategias de situaciones desesperadas.
Estrategias del dominio de la superioridad
Estrategia 1. Cruzar el mar confundiendo al cielo. Nos refiere a descuidar las
actividades abiertas para esconder estrategias subyacentes, es decir despistar al
enemigo haciendo de una actividad regular o cotidiana la estrategia para obtener la
victoria.
Estrategia 2. Sitiar el reino de Wei para salvar el reino de Zhao. Esta estrategia nos
invita a confrontar al enemigo de forma indirecta, concentrando energas para dar un
golpe certero en el punto ms dbil del enemigo, haciendo que sus fallos sean
nuestras oportunidades. Concentrarse en un aspecto que parece al margen pero que
en realidad es la clave.
Estrategia 3. Matar con un cuchillo prestado. Nos dice que debemos desviar las
circunstancias para que el enemigo haga lo que t quieres o debes en beneficio
propios, es decir que debemos utilizar los recursos ajenos en provecho propio.
Estrategia 4. Relajarse mientras el enemigo se agota a s mismo. Aqu se sugiere que
hagamos que el enemigo o competencia actu, para que cuando nosotros entremos
en accin estemos mental y fsicamente ms relajados.
Estrategia 5. Saquear una casa en llamas. Esta estrategia nos comenta que debemos
tomar ventaja de las dificultades que pueda tener el enemigo o la competencia y hacer
que acten en nuestro favor.
Estrategia 6. Fingir ir hacia el Este mientras se ataca por el Oeste. Esta estrategia yo
la interpreto como una pelea en la que se finge que se va a atacar por el cuerpo y
lanzo un golpe al rostro. Es mostrar de manera evidente una accin secundaria
mientras escondo la accin principal para mostrarla de sorpresa.
Estrategias de confrontacin
Estrategia 7. Crear algo a partir de nada. Lo que se transmite con esa estrategia es el
uso del ingenio para crear de la nada algo que puede darte ventaja sobre el enemigo.
Con una idea buena y pocos recursos se puede poner en jaque a un contrincante.
Estrategia 8. Aparentar tomar un camino cuando se entra a hurtadillas por otro. Es
muy parecida a la estrategia 6 pero pienso que la diferencia est en que la estrategia
6 habla parecida a la estrategia 6 pero pienso que la diferencia est en que la
estrategia 6 habla sobre hacer actividades opuestas con el fin de mantener en
incgnita la principal y esta estrategia propone hacer actividades parecidas pero con

la actividad secundara se tapa la actividad principal.

Estrategia 9. Observar los fuegos que arden al otro lado del ro. En esta estrategia se
ensea a que cuando se pueda, se debe dejar que los contrincantes peleen entre s
para que cuando llegue el momento de afrontarlos estos ya estn debilitados.
Estrategia 10. Ocultar la daga tras una sonrisa. Aqu se menciona que se debe ocultar
las verdaderas intensiones de nuestros actos tras una cortina, para que al momento
de actuar el rival o la competencia este desprevenida y con la guardia abajo.
Estrategia 11. Sacrificar el ciruelo por el melocotonero. Aqu aplica el refrn que dice
perder una batalla para ganar la guerra. Se debe conceder en algunas cosas para
lograr el objetivo principal. Se requiere de claridad y visin de largo plazo.
Estrategia 12. Aprovechar la oportunidad para robar una cabra. Cada vez que la
competencia o el rival cometan un error se debe identificar para sacar el mayor
beneficio posible o hacer el mayor dao. Se trata de obtener lea del rbol cado.
Estrategias de Ataque
Estrategia 13. Golpear la hierba para asustar la serpiente. Este conocimiento habla de
hacer movimientos o tomar acciones que nos permitan conocer cul es el As que la
competencia trae bajo la manga. No se debe mostrar todo lo que se tiene sin antes
saber el potencial de la competencia.
Estrategia 14. Levantar un cadver de entre los muertos. Utilizar tcticas, modas o
ideas que en el pasado han demostrado ser efectivas pero que en la actualidad no se
utilizan porque fueron sustituidas por unas ideas recientes o de mayor influencia.
Estrategia 15. Atraer al tigre fuera de las montaas. Se trata de llevar al contrincante o
enemigo a nuestro territorio o sacarlo de su espacio para que sea mas vulnerable ante
nuestros ataques.
Estrategia 16. Deshacerse del enemigo permitindole escapar. Cuando la
competencia este en desventaja o vulnerable se debe dar opciones de salida pero no
se le deja escapar, una vez que encontr una salida se debe atacar de nuevo para
terminarlo mientras escapa. Esto sugiere que se apriete pero que no se ahorque.
Estrategia 17. Fabricar un ladrillo para obtener jade. En este punto se sugiere que se
deben dar algunas concesiones a cambio de logar el objetivo final. Esta estrategia
puede ser parecida a la estrategia 11. Se puede mencionar en un proceso de venta,
un descuento a cambio de lograr la venta.
Estrategia 18. Capturar al cabecilla para prender a los bandidos. Aqu se ensea que
un rival sin lder, al igual que en una empresa, pierde direccin y motivacin.
Un ejemplo claro de esto es la lucha contra el narcotrfico y como se celebra cada
que un capo cae ante la autoridad.
Estrategias de Confusin
Estrategia 19. Robar la lea debajo de la caldera. En un ejrcito o en una
organizacin el nivel anmico es considerado la raz, cuando una planta o una
empresa no tiene raz, cualquier viento puede provocar que se caiga. En los negocios
se debe aprovechar el mal momento anmico de la competencia para mandar
rematarla y vencerla.

Estrategia 20. Pescar en aguas turbias. Se habla de que en una crisis o momento
difcil se debe tomar ventajas de las oportunidades que se presentan. Esta estrategia
se diferencia de la estrategia 5 en el hecho de que aqu se aprovechan las situaciones
de caos generales y en la estrategia 5 se toma ventaja de las debilidades de la
competencia.
Estrategia 21. Desprenderse del caparazn de la cigarra. Esta estrategia plantea que
se actu y no se permita saber quien realmente realizo la accin. Con esto se puede
obtener una ventaja y no se le muestra al enemigo la verdad.
Estrategia 22. Cerrar la puerta para atrapar al ladrn. En este punto se menciona que
al enemigo hay que atacarlo con fuerza y conviccin. Cuando se decide atacar se
debe hacer con la mayor agresividad para no dar espacio a contra ataques.
Estrategia 23. Aliarse con un Estado lejano para atacar al Estado vecino. Se aconseja
unirte temporalmente con otro contrincante para que se puedan tomar ventajas de
ambos en perjuicio de la competencia o del enemigo. Esto no representa que se haga
una sociedad, solo se trabaja en el fin comn de debilitar al enemigo.
Estrategia 24. Tomar prestado el camino de paso para atacar al vecino. Se trata de
alearse con un enemigo para vencer a otro. Cuando se da apoyo a uno de los
adversarios el tercer contrincante se debilitara.
Estrategias para ganar Terreno
Estrategia 25. Reemplazar las vigas y los pilares con madera podrida. Esta estrategia
plantea el llenar la organizacin enemiga con elementos fieles y afines a nuestro
objetivo. Cuando el enemigo quiera defenderse de un ataque estar debilitado y
rodeado de enemigos en su propia casa.
Estrategia 26. Mata al pollo para asustar al mono. Esta estrategia es para infundir
miedo y para asustar. Un ejemplo claro de esto es lo que esta haciendo el crimen
organizado en Mxico al cortar cabezas y exhibirlas pblicamente. Quiere intimidar a
la autoridad y a la sociedad.
Estrategia 27. Hacerse el tonto sin dejar de ser listo. Este punto habla sobre no
mostrar en primera instancia todo el potencial. Esta actitud permite a los enemigos
relajarse y evitar que estn a la defensiva. Cuando se hace el ataque se muestra el
verdadero podero pero ya es muy tarde para el enemigo.
Estrategia 28. Retirar la escalera despus de haber subido. Para mi esta estrategia
plantea que no haya otra alternativa mas que el rendirse o en caso contrario seguir
adelante. Se hace que el rival no tenga opciones de escapatoria.
Estrategia 29. Adornar los rboles con flores falsas. Cuando no se tenga la fortaleza ni
el tamao del enemigo se debe hacer creer lo contrario. Aunque no sea el mejor
peleando no debo mostrar miedo ni debilidad para lograr que en enemigo dude de su
capacidad.
Estrategia 30. Hacer que el anfitrin y el invitado intercambien sus sitios. Aqu se debe
entrar al territorio del enemigo para ganar territorio poco a poco sin que se de cuenta
de las verdaderas intensiones. Tambin se puede entrar para atacar desde adentro.
Estrategias para situaciones desesperadas.
Estrategia 31. Utilizar una mujer para tender una trampa a un hombre. Esta es la vieja

tctica de utilizar las debilidades del enemigo para distraerlo. Se debe conocer al
enemigo para lograr dar con su debilidad y explotarla.
Estrategia 32. Abrir de par en par las puertas de la ciudad vaca. Cuando no se tiene
ventaja alguna, se debe mostrar lo que se tiene, esto puede invitar que el enemigo
dude sobre la verdadera fortaleza del rival. El enemigo probablemente espera una
resistencia mayor y cuando ve la realidad duda sobre la veracidad de lo que est
viendo contra lo que pens.
Estrategia 33. Dejar que el espa siembre la discordia en su propio campo. Aqu se
habla sobre el uso del espionaje ya sea para lograr reclutas contra el enemigo,
obtener informacin del enemigo, infiltrar a nuestra gente para combatirlo o infiltrar
informacin falsa sobre nosotros.
Estrategia 34. Hacerse dao a s mismo para ganarse la confianza de enemigo.
Engaar al enemigo hacindole creer que estoy de su lado y provocando daos
controlados con mi bando. Esto hace creer al enemigo que se esta perdiendo y
permite una relajacin de la defensa.
Estrategia 35. Encadenar juntos a los barcos enemigos. Cuando un rival tiene una
fortaleza se debe tratar de que esa fortaleza se convierta en su punto dbil. Un
ejemplo de esto es el equipo de futbol Real Madris, quien se caracteriza por tener a
las mayores estrellas del mundo pero su debilidad es que todos quieren ser estrellas y
ninguno hace su mejor esfuerzo, por eso su equipo rival le gana en los clsicos de
Espaa.
Estrategia 36. Retirarse. Esta estrategia es la mas sabia y la que aplica cuando no
puedes aplicar ninguna de las estrategias anteriores. Si puedes enfrentar una guerra y
ganarla, pelea, de lo contrario mejor somtete en espera de una nueva oportunidad.

En cambio en Toyota la crisis la estn afrontando de una forma diferente. En dos plantas
en los Estados Unidos han parado la produccin por un tiempo, en cambio los empleados

no han parado de seguir acudiendo a su puesto de trabajo dnde les han seguido
pagando su sueldo. Qu han estado haciendo los trabajadores de Toyota durante
ese tiempo?
Los trabajadores han estado recibiendo formacin por parte de la empresa. Han estado
haciendo simulacros, cursos sobre riesgos laborales, aprendiendo para mejorar la
productividad. No todo fue formacin, algunos trabajadores fueron transferidos a otra
planta que trabajaba a tiempo completo, los trabajadores tambin pintaron la fbrica y
ayudaron a construir viviendas sociales. Adems durante todo este tiempo Toyota les
pag su sueldo.
Cmo ha sido posible eso? Por dos motivos, que son ms o menos el mismo. El primero
es que en Toyota se considera que la mejor inversin y su mejor activo son los
trabajadores, cuando acaben el paro productivo pretenden tener los mejores trabajadores
de automocin de Norteamrica. El segundo objetivo es que los trabajadores cuando
vuelvan a trabajar estarn contentos de seguir hacindolo para Toyota.
Cuanto leva a acostar a Toyota esto? Se estima que unos 50 millones de dlares ms la
prdida de produccin, no obstante en Toyota lo consideran como una inversin para ser
mejores en el futuro. Tambin hay que tener un msculo financiero tremendo para poder
hacer esto en una empresa y no todo el mundo puede hacerlo.
Algo que nos deberamos de plantear cuando tengamos problemas con esta crisis es
cmo vamos a salir reforzados de la misma. Porque si no lo sabemos, no es mala idea
que empecemos a pensar que podemos hacer para salir de la crisis ms fuertes que
antes.