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Veamos la objeciones que se pueden presentar ante el ofrecimiento de nuestras soluciones, una
aplican para todas las soluciones y otras son muy especficas segn la solucin que est
Una objecin se convierte en un "obstculo" cuando el asesor no est preparado para manejarla
Recuerde que NO significa: Explqueme ms, no estoy todava suficientemente convencido como para
decir SI. No quiere decir necesariamente NO LO QUIERO.
2. Cliente: Se de
siniestros objetados o
negados anteriormente por
las compaas de seguros a
conocidos
4. Cliente: No hay
devolucin de dinero se
quedan con la plata de uno
- Yo pago y pago y no me
retornan nada.
5. Cliente: No me interesa
7. Cliente: Ya tengo
muchos compromisos
econmicos.
7. Cliente: Ya tengo
muchos compromisos
econmicos.
8. Cliente: Djeme
pensarlo
9. Cliente: Quiero
comentarlo con mi esposa
(o)
10. Cliente: No me
preocupa el futuro
econmico por que el
patrimonio familiar es
suficiente
VIDA
Objecin
1. Cliente: El seguro es
muy costoso
5. Cliente: Tengo un
Seguro en la empresa
donde trabajo:
6. Cliente: No he pensado
en morirme :
7. Cliente: No hay
devolucin de dinero se
quedan con la plata de uno
- Yo pago y pago y no me
retornan nada.
8. Cliente: Para que
seguros despus de que
uno esta muerto.
9. Cliente: Yo no quiero
dejarle deudas a mi familia
el da que yo falte
AUTOS
Objecin
1. Cliente: El seguro es
muy costoso
2. Cliente: No tengo
Carro, lo vendi
5. Cliente: La
competencia es mucho
ms econmica
SALUD
Objecin
1. Cliente: El seguro es
muy costoso
2. Cliente: Mi familia no
se enferma
n se describe como debe ser el manejo de las objeciones, que pasos debe seguir
cuando se enfrente a una objecin
GENERALES
Argumentos de venta y manejo de objeciones por parte del ASESOR
1. Permtame le muestro las condiciones generales de la solucin que le estoy
ofreciendo para que est seguro de que no hay letra menuda.
2. Se le explica al cliente las coberturas y las exclusiones ( Se le lee la
declaracin de asegurabilidad para las soluciones de vida y salud)
1. Es posible que usted conozca algunos casos que por lo general, al menos en
Suramericana, se dan por poca claridad al momento de tomar el seguro, para eso
estoy yo aqu para aclararle todas las dudas que usted tenga frente al tema de
seguros.
2. Se le recuerda al cliente que contamos con el respaldo de Suramericana la
compaa lder del sector asegurador del pas y que nuestra filosofa es pagarle a
nuestros clientes y no negarle los siniestros.
1. Me parece muy bien, eso me da a entender que usted piensa en su futuro y en
el de su familia, lo invito a que analicemos el estado de los seguros que usted
tiene con otras compaas para revisar si las coberturas que tiene se adecuan a
sus necesidades de proteccin, si tiene los valores asegurados adecuados, si de
pronto est pagando mas por algo que no es prioritario para usted o que tenga
descubiertos algunos temas.
Todos los amparos operan dentro y fuera del pais, Lo unico es que la reclamacin
se hace en colombia y el pago tambie.
VIDA
Argumentos de venta y manejo de objeciones por parte del ASESOR
Muestre los beneficios de la orientacin jurdica, financiera y tributaria en caso
de necesitarlo, la rentabilidad de los fondos, la posibilidad de ahorrar dentro del
seguro, la facilidad de construirle el seguro segn los valores que el necesite y su
capacidad de pago, el crecimiento de las soluciones segn el plan, la proteccin
de los ingresos futuros para su calidad de vida, las principales diferencias con
nuestra competencia, la indemnizacin ante una reclamacin es considerada
renta exenta, es decir, es un ingreso pero no paga impuesto sobre ella, la
indemnizacin no est sujeta a los procesos de sucesin, no es embargable,
entre otros.
- Cuente historias y experiencias.
1. Le informo que usted puede nombrar los beneficiarios que quiera, puede
designar a sus hijos, padres, hermanos, etc, no tiene que ser su esposo (a).
Ademas en cualquier momento durante la vigencia de la pliza puede hacer
cambios
2. Piense que su pareja al recibir una indemnizacin tendra un capital de
respaldo para continuar con su calidad de vida y no tenga que depender de un
capital ajeno o tener que depender de otras personas.
3. Si usted designa a un hijo como beneficiario y este es menor de edad, la
patria potestad queda a cargo de la madre / padre del menor, si usted no quiere
que esto le pase puede nombrar a otra persona.
1. Le cuento que hay factores externos que no puede controlar y que de igual
forma lo pueden afectar as usted y su familia se encuentren en optimas
condiciones de salud, como por ejemplo un accidente u otro evento inesperado y
hay que estar preparado para esto.
AUTOS
Argumentos de venta y manejo de objeciones por parte del ASESOR
Cuando nuestros clientes utilizan nuestros servicios y perciben la excelente
atencin de Suramericana no se quieren ir de la compaa.
Es justamente por eso que usted necesita la solucin de Suramericana, nuestros
precios pueden ser un indicador de que ofrecemos la mejor alternativa del
mercado. Si usted quiere estar seguro de obtener el mejor valor a cambio de su
dinero o de lo que va a pagar, esta es la pliza adecuada.
- Cuando se adquiere una poliza de Suramerciana, no slo tienes acceso a la
cobertura de esta, sino un completo acompaamiento por parte nuestra, con el
cual contars en todo momento. Adicionalmente, ofrecemos repuesto originales,
nuestra red de talleres a nivel nacional de primera categora, los deducibles, el
nivel de coberturas.
Permtame dejarle abierta la invitacin para cualquier miembro de su familia, en
este momento tiene usted alguna persona a quien pueda interesarle esta
informacin
Lo felicito por ser una persona tan previsiva y organizada, me imagino que se
siente muy tranquilo y seguro, ha llegado usted a pensar como se sienten
nuestros asegurados?. Es por eso que queremos invitarlo para que conozca
nuestra pliza y as pueda comparar los beneficios que tiene actualmente con los
beneficios y privilegios que le ofrece suramericana.
- Sr.(a) es bueno sentir que una inversin tan grande esta protegida, podra
informarme en que fecha se vence su seguro? Se lo pregunto, porque deseo
invitarlo para cuando lo cancele, usted pueda conocer nuestra pliza y as gozar
de los beneficios y privilegios de estar asegurado en nuestra compaa.
Permtame con el respeto que usted se merece recordarle que los seguros son un
cheque al portador que se hace efectivo en el momento que ms se necesita.
Sr.(a). generalmente solo le encontramos el beneficio ha algo cuando tenemos
que usarlo y es preferible Sr.(a). tener un seguro y no necesitarlo, que necesitarlo
y no tenerlo.
En caso de que su auto presente un siniestro, tiene usted la capacidad
econmica de solventarlo sin afectar su patrimonio? Y de ser as recuerde Sr.(a).
que en estos casos lo importante del seguro es que nosotros como compaa
aseguradora lo estaramos respaldando brindndole tranquilidad y seguridad en
caso de un siniestro.
Permtame recordarle que no siempre lo ms econmico es lo mejor,
Suramericana de seguros le brinda una excelente cobertura y tranquilidad.
Adems nuestro servicio pesa lo que vale, es decir, todo sobrecosto se ve
reflejado en los beneficios que brindamos como valor agregado (mencionar
algunos beneficios).
SALUD
Argumentos de venta y manejo de objeciones por parte del ASESOR