El documento describe las etapas del proceso de decisión de compra de un computador, incluyendo el reconocimiento de necesidades, la evaluación de opciones, la resolución de preocupaciones y la decisión final. Explica que primero surge la insatisfacción con el computador actual, luego se evalúan alternativas como arreglarlo o comprar uno nuevo o usado, y finalmente se toma la decisión después de resolver dudas sobre riesgos como posibles defectos.
El documento describe las etapas del proceso de decisión de compra de un computador, incluyendo el reconocimiento de necesidades, la evaluación de opciones, la resolución de preocupaciones y la decisión final. Explica que primero surge la insatisfacción con el computador actual, luego se evalúan alternativas como arreglarlo o comprar uno nuevo o usado, y finalmente se toma la decisión después de resolver dudas sobre riesgos como posibles defectos.
El documento describe las etapas del proceso de decisión de compra de un computador, incluyendo el reconocimiento de necesidades, la evaluación de opciones, la resolución de preocupaciones y la decisión final. Explica que primero surge la insatisfacción con el computador actual, luego se evalúan alternativas como arreglarlo o comprar uno nuevo o usado, y finalmente se toma la decisión después de resolver dudas sobre riesgos como posibles defectos.
INSTRUCCIONES: Caso prctico: Describa y analice el proceso de decisin
de compra de un computador, utilizando los pasos descritos en la clase.
EL PROCESO DE TOMA DE DECISIN PARA COMPRAR UN
COMPUTADOR, pensamos en la compra de un nuevo computador, estamos realmente satisfechos con el computador actual, entonces no hay decisin que tomar. RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES: el proceso de toma de decisin se inicia en el momento en que ya no estamos satisfechos con el computador que tenemos. Sea cual sea la causa de la insatisfaccin, nos encontramos en la primera de las tres fases de la decisin de compra. En esta etapa el sentimiento de descontento pasa a insatisfaccin, hasta el punto en que se decide hacer algo al respecto. EVALUACIN DE OPCIONES: una vez tomada la decisin, entramos en esta segunda fase, en donde el inters principal es: qu alternativas tengo?, arreglo mi computador?, si compro uno nuevo cul sera?, cmo decido entre tantos modelos? Esta fase comienza con una confusa gama de alternativas y opciones, pero a medida que avanza, se hace ms clara la opcin ms conveniente y finalmente nos decidimos por la alternativa que nos hace sentir mejor que nunca otra. Pongmonos en el caso que nos decidimos por la alternativa de comprar un computador usado de muy buena calidad. RESOLUCIN DE PREOCUPACIONES: aqu estamos entrando en la fase psicolgica final y que es una de las ms complicadas y significativas de cualquier decisin. En esta fase pueden surgir dudas de seguir adelante con nuestra decisin, a pesar que estamos seguros de querer cambiar el computador y de haber optado por la mejor alternativa y surgen dudas como, y qu pasa si tiene algn defecto?, cmo le dir a mi familia que gastar tanto dinero?, etc. Es aqu cuando podemos lograr descubrir y resolver dudas y debemos estar dispuestos como vendedores, a negociar trminos especiales y a dar concesiones especiales para lograr hacer el negocio. El proceso descrito puede ser aplicado para cualquier tipo de compra, donde: La decisin es tomada despus de un tiempo relativamente largo, y no en una sola reunin de venta. Hay distintas alternativas para escoger. Existen ciertos riesgos, multas o castigos si tomamos la decisin equivocada. Este proceso se puede realizar para cualquier compra, incluso las del supermercado, aunque en este caso, la decisin se puede tomar rpidamente y no conlleva grandes riesgos. Si recordamos la ltima compra importante, probablemente podremos identificar lo que sentimos en cada uno de los procesos. DECISIN: es el siguiente paso y en ventas pequeas el proceso de venta termina una vez tomada la decisin de compra.
IMPLEMENTACIN: en cambio, en las ventas grandes e importantes, una vez
realizada la venta, sigue esta fase de implementacin en la que se contina dando apoyo a la cuenta. Muchas veces se presentan interesantes oportunidades de ventas que muchos vendedores pierden. En esta fase se realiza la introduccin, la prueba y la evaluacin del producto o servicio. Esta fase puede ser un periodo ansioso para el cliente. Y si algo sale mal?, qu estrategias debera usar el vendedor para asegurarse que la instalacin sea exitosa? Para que esta implementacin sea efectiva debemos colocarnos en los zapatos del cliente y ser capaces de anticipar cmo el clientes se estar sintiendo. El modelo tradicional de ventas, lo primero es ver las posibilidades de clientes, luego se eligen los clientes objetivos, seguido por la investigacin de datos y presentaciones de venta seguida por la propuesta, luego se hace un seguimiento de la propuesta y finalmente se cierra. Pero estos modelos no ayudan a responder importantes preguntas acerca del comportamiento del cliente comprador y cmo influenciarlo. Bibliografa IACC (2015). Recursos semana 1, 5. Asignatura Estrategia de Ventas.