2015

Ramos Mori Anthony

RESUMEN DE LECTURA
ANTHONY RAMOS MORI

RAMOS MORI ANTHONY

RAZONES DE LA MEDIOCRIDAD

La capacidad de seleccionar el producto o

servicio ideal para usted y su compaa, su
mercado, sus clientes y su futuro es el
determinante clave de sus ventas, su xito, y
sus ganancias. Debe dedicar mucho tiempo a
reflexionar sobre esta rea. Muchas veces
cuando vemos un negocio que no progresa,
estamos en presencia de uno que ha
seleccionado un producto o servicio que, o
bien al pblico no le interesa, o no est
dispuesto a pagar el precio que se pide por l.

Siempre que uno ve un negocio en

dificultades, encontrar una debilidad en
alguna de las siguientes tres reas.
Una regla del xito en los negocios es que slo
se debe ofertar un producto o servicio, o
ingresar a un mercado, cuando uno presiente
que en el futuro podr ser el mejor en su
campo. Es necesario preguntarse
constantemente:Cmo podemos ser los
mejores en lo que hacemos?

CMO ESCOGER LO QUE VA A VENDER

Para encontrar un producto o servicio,empiece
por s mismo. Le gusta? Lo usara? Se lo
vendera a su madre o a su mejor amigo? Le
parece tan bueno el producto para los dems
que est listo para venderlo durante 10 20
aos?

PREPRESE PARA ACTUAR

PIENSE EN EL FUTURO
Los em presarios de xito p ra c tic a n u n a m e n
ta lid a d de regresar al futuro . Se p ro y e ctan h
ac ia ad e la n te y luego p ie n sa n h ac ia atrs. D
espus im agin a n los p aso s que d eb e rn d a r
en el p re sen te, a fin de estar listo s p ara los clien
tes y los m ercad o s del porvenir.

La clave es hacer sus investigaciones,

identificar un mercado potencial para un
producto o servicio, y luego lanzarl
rpidamente. Una vez lanzado, recibir
inmediatamente retroalimentacin que le
permitir corregir el rumbo, modificar su
producto o servicio, y hacerlo ms aceptable
para una mayor base de clientes.

RAMOS MORI ANTHONY

LAS TRES ALTERNATIVAS QUE TODO CLIENTE TIENE

APLIQUE LA REGLA DE TRES
Existe un principio del mercado llamado regla de tres. Esta regla establece
que su producto o servicio debe ser superior por lo menos en tres aspectos
a cualquier otro producto o servicio de la competencia en su mercado.
Debe ser ms rpido, mejor, ms econmico, ms fcil de usar, de calidad
superior, m s conveniente, o superior en alguna otra forma. Pero debe
ofrecer por lo m enos tres razones para que una persona deje de a dquirir
un producto o servicio similar y le tome a usted como proveedor.

Recuerde: los clientes siempre tienen tres alternativas con su dinero.

En primer lugar, pueden comprarle a usted. En segundo, pueden
comprarle a otro. Y en tercer lugar pueden negarse a comprar ahora.

Los clientes tienen una capacidad infinita para postergar la decisin de

comprar. Debe tener bien claro por qu alguien debera comprarle a
usted, y no a cualquier otro, su producto o servicio ahora mismo. Si no
tiene claramente definida la respuesta a esta pregunta, le ser muy
difcil mercadear y anunciarse, vender y persuadir a su cliente para que
tome la decisin de comprar inmediatamente.

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LAS TRES CLAVES DE LAS VENTAS EXITOSAS

En el camino hacia la riqueza, usted tiene en su
empresa tres metas. La primera de ellas es
conseguir que el cliente le compre a usted y no a
otros por primera vez.
La segunda, que requiere excelencia en la entrega
de productos y servicios y en el servicio al cliente,
es lograr que el cliente contine comprndole.
La tercera meta, y la clave del xito a largo plazo
de una empresa, es motivar a su cliente a que
traiga a sus amigos y les inste a comprarle
tambin a usted. Esto es lo que sucede en las
mejores compaas de todos los negocios e
industrias

EL CLIENTE ES SU NEGOCIO
La persona ms importante de su empresa es el
cliente. Y debe ser siempre su consideracin
predominante. Debe meditar da y noche
acerca de quines son sus clientes, cmo puede
encontrarlos y convencerlos para que compren.
El cliente lo es todo.

SU VERDADERO NEGOCIO
El punto de partida del xito empresarial, el
primer paso en el camino hacia la riqueza, es
atraer a clientes potenciales. Usted podra decir
que se dedica al negocio de la adquisicin de
clientes. En sus trminos ms simples, el
propsito de su publicidad es comunicar a la
gente que usted tiene un producto o servicio que
ellos desean o necesitan y que, considerando
todos los factores, usted es en este momento su
mejor alternativa.

MERCADEO Y VENTAS
Mercadear y vender son dos actividades distintas.
El mercadeo es el proceso de generacin de
pistas. Comprende todo lo que usted hace hasta
el momento de la venta. El diseo, desarrollo y
determinacin del producto o servicio exacto que
va a vender constituyen la primera parte del
mercadeo. La segunda parte consiste en
considerar todos los elementos de su labor de
mercadotecnia antes de comenzar. Estos
elementos son: producto, precio, lugar,
promocin, presentacin, posicionamiento y
personal.

LAS TRES PARTES DE LA FRMULA

PUBLICITARIA EFECTIVA

RAMOS MORI ANTHONY

Primero, usted describe el problema del

cliente, o la necesidad que ste quiere
satisfacer, o el dolor que quiere aliviar. De esta
manera capta inmediatamente la atencin del
cliente en perspectiva ideal.

El segundo paso es describir la solucin, la

manera ideal de resolver el problema,
satisfacer la necesidad o aliviar el dolor. Esto
estimula el deseo de comprar en la mente del
prospecto.

En tercer lugar, describir su producto o

servicio como la mejor solucin disponible, y
finalizar el anuncio con un llamado a la
accin. En este paso instar al prospecto a
visitar su empresa, o a llamar por telfono para
hacer una cita, o a visitar su pgina de la
Internet, o a emprender cualquier otra accin
encaminada a adquirir el producto o servicio
inmediatamente. Esto le proporciona al cliente
una forma inmediata de obtener la solucin o
beneficio que desea.

PUBLICIDAD DE RESPUESTA DIRECTA

Toda la publicidad que haga para su empresa
debe tratarla como publicidad de respuesta
directa. Esto significa que esos anuncios
deben provocar respuestas inmediatas de los
clientes potenciales. Eso se traduce en ventas
inmediatas, hoy mismo. La publicidad creativa
vende, y punto! Si sus anuncios no son capaces
de provocar una respuesta inmediata, retrelos
inm ediatamente.

La manera ms fcil de ensayar sus avisos

comerciales es izarlos en el asta de la bandera y ver
si alguien se cuadra a saludar. La forma ms
efectiva de evaluar el xito de su publicidad es que
atraiga respuestas inmediatas que se conviertan en
clientes; clientes que a su vez compren ms de su
producto o servicio, y que le dejen ganancias
superiores al costo de la publicidad.

RAMOS MORI ANTHONY

EL OBJETIVO DEL MERCADEO

El mercadeo comprende todo lo que usted
hace desde el mismo dia en que da inicio a su
negocio, incluyendo el escoger un nombre, los
productos y servicios y todos los dems
elementos
de
la
combinacin
comercializadora, hasta el momento de la
venta. El propsito del mercadeo es hacer
innecesario el salir a vender.

EL PROCESO DE VENTAS
Vender puede definirse como todo lo que sucede
desde el primer contacto con el cliente potencial
hasta la entrega satisfactoria del producto o
servicio. Si su publicidad es efectiva, atraer
clientes potenciales a su compaa. Si utiliza el
mtodo de ventas directas, mediante el cual se
hacen citas telefnicas para luego visitar
personalmente a los clientes, deber trabajar en
la prospeccin de stos. Cada una de las partes
del proceso profesional de ventas debe
concretarse, sin importar cmo hizo contacto por
primera vez con el cliente.

LA CREDIBILIDAD ES CLAVE PARA LA VENTA

Tal vez la palabra ms importante para el xito
de un negocio sea credibilidad . Mientras
ms alta su credibilidad, ms fcil ser que
alguien acuda a usted para comprar. Y todo lo
que usted hace en su interaccin con el cliente
eleva o reduce su credibilidad. Todo cuenta.

DESTQUESE EN LO ELEMENTAL
LA IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS
El cliente es la persona ms importante de su
empresa. Sin l, no hay negocio. Para que su
negocio crezca, usted necesita ms y mejor
clientela; necesita atraer a personas que le
compren y que traigan con ellas a sus amigos. Y
tambin necesita convencerlos para que compren
ms cada vez y con ms frecuencia. En todos los
casos se trata del cliente, el cliente y el cliente.

El xito en los negocios es algo a la vez sencillo y

difcil. Es sencillo por cuanto consiste en ofrecer a
los clientes un producto o servicio que desean,
necesitan y por el cual estn dispuestos a pagar. Es
sencillo en el sentido de que todo lo que reclama el
cliente es ser tratado en una forma clida, amistosa
y corts, tal como le gustara ser tratado a usted si
fuera un comprador. Y tambin es sencillo porque
usted ofrece a su clientela el servicio que espera y
luego se esfuerza constantemente por superar esas
expectativas.