Proyecto de Prefactibilidad Higos Pasa

UNIVERSIDAD TECNOLGICA
EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR E
INTEGRACIN
TESIS PREVIA A LA OBTENCIN DEL TTULO DE
INGENIEROS EN COMERCIO EXTERIOR E
INTEGRACIN
TEMA: PROYECTO DE PREFACTIBILIDAD PARA
LA COMERCIALIZACIN DEL HIGO PASA
ECUATORIANO EN EL MERCADO DE LOS
ESTADOS UNIDOS DE AMRICA A PARTIR DEL
AO 2005
ELABORADO POR:
EINSTEIN RAL GARCS NARVEZ
MARCELO FABIN TERN NARVEZ
DIRECTOR: Lcdo. BOLIVAR LEN S.
Quito, Octubre 2003
DEDICATORIA
Este logro dedico a mi familia y amigos, pero de manera especial a mi madre, pues
todos ellos con su amor, apoyo, tiempo y comprensin que me brindaron sin inters,
hicieron posible culminar con xito esta etapa de mi vida.
Marcelo Tern
Como justo homenaje a ese grandioso ideal de culminar exitosamente los estudios
para mi formacin profesional. Dedico todos mis esfuerzos resumidos en este
proyecto. A Mis Padres .
Einstein Garcs
AGRADECIMIENTO
Mi profundo agradecimiento en primer trmino a Dios, por haberme dado en todo

momento, la fortaleza y sabidura necesarias para cumplir mi objetivo; en segundo
lugar a mi familia; a Einstein, mi compaero de tesis; a todas aquellas personas que
directa e indirectamente hicieron posible el desarrollo de este trabajo;
y, a mis
profesores por su valioso aporte en mi vida profesional.

Marcelo Tern
Mi ms sincero agradecimiento a Marcelo, compaero de principio a fin de este

excelente proyecto el cual nos ha dado inmensas satisfacciones y orgullo.
A Daniela Jaramillo por su apoyo incondicional , y que con su cario y amor ha
estimulado mi vida logrando as la culminacin de este proyecto.
Einstein Garcs
II
Introduccin
Los Estados Unidos de Amrica es relativamente joven para los estndares

mundiales, siendo apenas mayor a los 200 aos de edad, y lleg a su actual posicin
en la ltima mitad del siglo 20. Durante este siglo aflor como potencia mundial y
desde la Segunda Guerra Mundial afianz su absoluto liderazgo. Actualmente
todava ofrece a sus residentes oportunidades sin precedentes para el avance y
riqueza personal.
Actualmente este pas ha tomado la iniciativa y el liderazgo para dar paso a un

proceso denominado el ALCA (rea de Libre Comercio de las Americas), el cual
consiste en negociar en iguales condiciones entre todos los pases de la regin; ante
tales circunstancias varias proclamas se han alzado en contra de este proceso debido
a la falta de ventaja comparativa en
la mayora de nuestros productos frente a la
produccin de ese pas; nosotros pensamos que es la oportunidad de dar acogida a los
productos no tradicionales que se producen en nuestro pas, pues estos al incorporarle
un alto valor agregado como es el caso del Higo Pasa presentado en el presente
proyecto nos permite ser competitivos frente a productos de iguales caractersticas.
Los conocimientos adquiridos en las aulas universitarias, debern ser adaptados a las
diversas necesidades que se presenten en
el proyecto
y que permita realizar una
negociacin ventajosa para nuestro pas a ms de la creacin de nuevas plazas de

trabajo.
III
1.
Problema
En nuestro pas no existe una tradicin de produccin
e industrializacin
del higo,
en el primer caso siempre se ha realizado siembras de tipo domstico, es decir, solo

para consumo familiar, mientras que el proceso industrial
simplemente se lo ha
considerado en la parte terica, ante tal panorama es la oportunidad de presentar un

nuevo producto, el cual en el futuro forme parte integral en el desarrollo econmico
de nuestro pas, a travs de la creacin de nuevos puestos de trabajo, e ingresos de
divisas para nuestro pas.
En la actualidad en los Estados Unidos de Norteamrica, cada vez se presta mayor

atencin
a los
nuevos complementos alimenticios
que conforman una dieta
equilibrada y saludable, ante lo cual el higo pasa cumple con satisfaccin
dichos
requerimientos.
2.
Idea a Defender
La produccin del higo pasa en nuestro pas bajo normas internacionales de calidad,
permitir
garantizar su comercializacin en el mercado Norteamericano generando
rentabilidad y beneficio social.
IV
2.1. Variable Independiente
Produccin del higo pasa en nuestro pas bajo normas internacionales de calidad.
2.2. Variable Dependiente
Garantizar
su
comercializacin
en
el
mercado
Norteamericano
generando
3. Objetivo General
Proponer la produccin industrial de higo pasa en nuestro pas, para su

comercializacin en el mercado de los Estados Unidos de Amrica
4. Objetivos Especficos
4.1. Determinar la produccin interna del higo y analizar las exportaciones

realizadas hacia el mercado norteamericano.
4.2 Conocer el mercado objetivo al cual vamos a exportar nuestro

producto.
V
4.3. Disear una cadena de distribucin fsica adecuada, desde el lugar de

su produccin hasta su comercializacin, en el termino de negociacin CIF
( Cost Insurance Freight).
4.4. Disear el estudio tcnico del proyecto.
4.5. Realizar un anlisis econmico del proyecto.
5.5 .
Metodologa
La metodologa utilizada en este proyecto de investigacin es:
5.5.1. Mtodo Inductivo
Consiste en realizar un anlisis comercial, tomando en cuenta como base la demanda

de productos similares existentes en el mercado objetivo, entre ellos el higo y la pasa,
que a su vez permita establecer datos especficos para el anlisis pertinente.
VI
5.5.2. Indicadores
Informacin de hbitos de consumo de higo pasa de los Estados Unidos de

Norteamrica.
Produccin por hectrea.
Costo de produccin de la materia prima
Costo de procesamiento en el producto final
Costo de exportacin
Precio del producto en el lugar de destino
Productores y exportadores en el mundo
Fletes internacionales.
Consumo del producto
Riesgos en el manipuleo y transporte desde el lugar de origen hasta el lugar de

destino.
Competidores en el mercado Norteamericano.
VII
INDICE
CAPITULO 1. ESTUDIO DEL HIGO

Pginas
1.1.
Breve resea histrica del origen del higo.1
1.2.
Datos botnicos..2
1.2.1.
Variedades..5
1.3.
Datos agronmicos.5
1.3.1.
Clima y suelo.5
1.3.2.
Plantacin. .....7
1.3.3.
Injerto y poda.....9
1.3.4.
Fertilizacin y riego.11
1.3.5.
Labores.12
1.3.6.
Plagas y enfermedades.13
1.3.6.1.
Fitosanidad y fisiopatas..13
1.3.6.2.
Enfermedades...14
1.4.
Cosecha y recoleccin..14
1.5.
Rendimiento.16
1.6.
Control de enfermedades de poscosecha.................16
1.7.
Adecuacin para la comercializacin..17
1.8.
Produccin actual y perspectivas futuras.....18
1.9
Propiedades organolpticas......20
1.10.
Proceso de industrializacin....22
1.10.1.
Caractersticas fsicas de la materia prima.......22
1.10.2.
Peso especfico promedio........22
1.10.3.
Caractersticas qumicas...23
1.10.4.
Prueba de almacenamiento..23
1.11.
Estudio del procesamiento de industrializacin...25
1.11.1.
Proceso de elaboracin del higo pasa......27
1.11.1.1.
Seleccin......27
1.11.1.2.
Clasificacin....28
1.11.1.3.
Bao alcalino...28
1.11.1.4.
Lavado..30
1.11.1.5.
Escaldado.....30
1.11.1.6.
Enfriamiento....32
1.11.1.7.
Sulfitacin....33
1.11.1.8.
Secado......33
1.11.1.9.
Eliminacin de pednculos......34
1.11.1.10. Seleccin del higo seco....34

1.11.1.11. Procesamiento en agua caliente...35
1.11.1.12. Prensado...35
1.11.1.13. Envases y almacenamiento..35
1.11.2.
Caractersticas fsicas y organolpticas del higo pasa.....35
1.11.3.
Comparacin del anlisis bromatolgico entre el higo pasa y la ciruela

pasa......36
2
1.12.
Exportaciones ecuatorianas de higo...37
1.12.1.
Volumen de las exportaciones.37
1.12.2.
Pases de destino......39
1.12.3.
Precios de exportacin del higo...40
1.12.4.
Exportadores....43
CAPITULO 2. ESTUDIO DEL MERCADO DE LOS ESTADOS

UNIDOS DE AMERICA.
2.1.
Historia44
2.2
Geografa..45
2.2.1
Lmites.....45
2.2.2.
rea..46
2.2.3.
Terreno.46
2.2.4.
Medio ambiente ......47
2.3.
Demografa..47
2.3.1.
Grupos tnicos.48
2.3.2.
Religiones....49
2.4.
Idioma..49
2.5.
Alfabetismo..49
2.6.
Gobierno de los Estados Unidos..49
2.7.
Economa.50
3
2.8.
Industria...51
2.9.
Productos agrcolas..51
2.10.
Comercio exterior de los Estados Unidos de Amrica....52
2.10.1.
Exportaciones ..52
2.10.2.
Importaciones...52
2.10.3
Balanza comercial ecuatoriana estadounidense........53
2.11.
Importaciones de higo en los Estados Unidos de Amrica..54
2.11.1.
Estacionalidad de la oferta demanda.56
2.11.2.
Una nueva alternativa de exportacin..57
2.11.3.
Por que exportar a los Estados Unidos de Amrica?.............................58
2.11.3.1.
Importacin de higos en el mercado de los Estados Unidos

de Amrica...58
2.11.3.2.
Importacin de uva pasa en el mercado de los Estados

Unidos de Amrica..60
2.11.3.3.
Clculo de las importaciones de higo pasa en el mercado

norteamericano....61
CAPITULO 3. LOGISTICA INTERNACIONAL
3.1.
Importancia de la logstica internacional.63
3.2
Distribucin fsica internacional..64
3.3.
Empaque y embalaje65
3.4.
Introduccin al mercado.67
4
3.5.
Proceso de exportacin....69
3.5.1.
Trmites previos de exportacin..70
3.5.2.
Exportacin..71
3.6.
Rgimen de importacin norteamericano73
3.6.1.
Exigencias de entrada..74
3.6.1.1.
Normas para el ingreso del higo pasa al mercado de los

Estados Unidos de Amrica.74
3.6.1.2.
Preferencias arancelarias..81
3.7.
Normas de calidad82
3.8.
Informacin del transporte...82
3.9.
Presupuesto del costo de transporte y fletes acerca del producto

a exportar.83
CAPITULO 4: ANALISIS DEL PROYECTO
4.1.
Objetivo y generalidades del anlisis tcnico del proyecto..86
4.2.
Tamao del proyecto....86
4.3.
Ubicacin del proyecto87
4.4.
Ingeniera del proyecto ...88
4.5.
Planta procesadora...88
4.6.
reas que conforman la empresa.89
4.7.
Consideraciones del medio ambiente..93
4.8.
Proceso productivo...94
5
4.9.
Aspectos que determinarn la compra de la maquinaria y del equipo94
4.10.
Precios referenciales en el mercado objetivo...97
4.11.
Precios de importacin y mrgenes de intermediacin....98
4.12.
Agentes para determinar el precio...98
4.13..
Forma de pago y trminos de cotizacin.99
4.14.
Criterios para determinar el precio internacional..100
4.15.
Comercializacin del higo pasa hacia el exterior del Ecuador..............101
4.15.1.
Oportunidades para ubicar el higo pasa ecuatoriano en el

mercado estadounidense101
4.15.2.
Estrategias de comercializacin.102
4.16.
Anlisis de las ventajas competitivas y comparativas de la

venta del higo pasa en los Estados Unidos de Amrica107
CAPITULO 5: ANALISIS ECONOMICO
5.1.
Objetivo general y estructura del estudio econmico.109
5.2.
Establecimiento de los costos109
5.2.1.
Costos de produccin.109
5.2.1.1.
Costos directos...110
5.2.1.2.
Costos indirectos...110
5.2.1.3.
Costos de administracin y venta..111
5.3.
Inversin estimada y financiamiento.111
5.3.1.
Terreno y construccin de la planta procesadora...112

6
5.3.2.
Maquinaria y equipo..113
5.3.3.
Suministros operacionales.....114
5.3.4.
Gastos operacionales......114
5.3.5.
Activos fijos...115
5.3.5.1.
Muebles y enseres..115
5.3.5.2.
Equipos de computacin y de oficina....116
5.3.6.
Otros...116
5.3.7.
Vehculos...121
5.3.8.
Financiamiento...121
5.4.
Proyeccin de gastos..121
5.4.1.
Depreciaciones de activos fijos..123
5.5.
Establecimiento del precio de venta en el mercado norteamericano...126
5.5.1.
Proyeccin de ventas..126
5.6.
Estado de prdidas y ganancias..127
5.7.
Flujo de caja...129
5.8.
Evaluacin econmica...129
5.8.1.
Objetivos de la evaluacin econmica..129
5.8.2.
Clculo del valor actual neto (VAN).....130
5.8.3.
Clculo de la tasa interna de retorno (TIR)..........131
5.8.4.
Clculo del punto de equilibrio..133
5.8.5.
Relacin costo beneficio....135
5.8.6.
Rentabilidad simple...137
5.8.7.
Tiempo de recuperacin de la inversin....138

7
CAPITULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1.
Conclusiones......140
6.2
Recomendaciones.141
Responsabilidad144

1.1. Breve resea histrica del origen del higo
Es originario de Caria (Asia Menor), fue introducida de Oriente a Europa en la
remota antigedad y llevada a Amrica por los franciscanos hacia el ao 1.520. Al
igual que a otros frutales cultivados en la antigedad, las distintas civilizaciones le
han asignado diferentes propiedades, incluso ha tenido la consideracin de rbol
sagrado.
En la pirmide de Gizeh, entre los aos 4000 y 5000 antes de cristo, se encontr un
dibujo que representa la recoleccin de los higos. En el libro del Gnesis de la Biblia
se narra como cuando Moiss mand a unos exploradores a reconocer la tierra de
Cann, stos volvieron con algunos frutos, entre ellos higos. Pero fue en Grecia
clsica donde los higos suponen uno de los alimentos esenciales de su civilizacin. 1
Para el filsofo Platn y sus discpulos el higo era el manjar predilecto, por lo que se
les denomino como el alimento de los filsofos. Galeno uno de los padres de la
medicina, dijo que los higos suponan el alimento bsico
de los atletas que
participaban en los juegos Olmpicos, y el gran Hipcrates los recomendaba en los

estados febriles agudos. La leyenda cuenta que el dios griego Demetrio les revel a
los mortales la fruta del otoo que ellos llamaron higo.
consideraban la higuera un rbol sagrado
Los romanos por su parte
y era tradicional regalar higos frescos en
ao nuevo. La variedad india
www.arcovia.com.
fiches religiosa es conocida como el higo sagrado y la tradicin hind afirma que la
madera de su rbol fue utilizada para el fuego con el que los dioses traspasaron el
conocimiento a los hombres.2
La higuera asilvestrada o cabrahgo se puede encontrar en casi toda la regin,

incluida Galicia. En la actualidad, Turqua, Tnez, Argelia y Marruecos estn entre
sus principales productores. El higo es el nico fruto que madura completamente en
la planta y se cosecha semi seco. Adems se sabe que, el higo fue usado como
substituto del caf por muchos aos.
Actualmente los Estados Unidos de Amrica produce ms de 14.000.000 kg.

anualmente, Turqua
por su parte tiene uno de los frutos ms apreciados en el
mundo, la variedad Smyrna, es tierna, dulce y de color dorado. Espaa es gran

productor de higos y de sus derivados, su cultivo e industrializacin le han permitido
desarrollar
un producto de alta calidad, que es demandado por los diferentes
mercados potenciales. Extremadura es una de las principales regiones productoras de

higos secos en Espaa, con una superficie media de 5.600 hectreas y una
produccin anual de 8.300 000 kg. 3
1.2. Datos botnicos.

Nombre comn: Higo
Otros Idiomas: Brebera, Brevo cabrahigo, higo extranjero, Feige, Figo.
2
3
www.juver.es
www.juver
Especie Botnica: Fiches Carica.
Foto 1: Higos
En la actualidad
se conocen ms de 750 especies, de todas las regiones clidas,
siendo la ms conocida la higuera ordinaria (Fiches Carica L.). El higo pertenece a la

familia de las Morceas, su
nombre Carica viene de un lugar llamado Caria en el
Asia Menor en donde antiguamente crecan excelentes higos para ser secados. 4
La higuera originalmente era una especie monoica; es decir, que tena flores de
ambos sexos en una misma planta. Con el tiempo y debido a diversos factores
de
tipo biolgico, ambiental y de cultivo se ha transformado en dioica con flores de cada

sexo en plantas separadas. Las higueras con flores masculinas se denominan
cabrahgos o higueras machos y las que poseen flores femeninas se conocen como
higueras comunes o cultivadas. Entre las variedades comestibles de las higueras
comunes hay unas que son autos frtiles y otras que necesitan de fecundacin para
que sus frutos lleguen a madurar.5
4
5
CONDIT, J .J., "The Fig", The Chronoca Botanica Co., Mass., U.S.A., 1947, p 18
Ministerio de Agricultura, El cultivo de la higuera Breval, Edit. Neografis, S.L., Madrid, 1976 p.4
Krezdom, A.H., y Adriance, G,W., La Higuera, Agricultural de las Amricas, 1984. pag 6.
El fenmeno de polinizacin en las higueras se conoce con el nombre de

caprificacin. La inflorescencia de la higuera y su fruto son muy especiales. Las
flores de la higuera,
estn distribuidas en la superficie interna de un receptculo lobuloso que tiene un

orificio apical, u ostiolo. Este receptculo segn la investigacin ms reciente es en
realidad la parte superior de un pednculo hueco, el cual luego de la fecundacin, se
hincha y se vuelve carnoso, formando una masa rica en materias azucaradas cuyo
conjunto es un fruto mltiple, llamado scono, y conocido comnmente como breva o
higo.6
El denominado fruto de la higuera, la breva, es una infrutescencia blanda, de gusto

dulce, en cuyo interior de color encarnado y blanco, se alojan lo que, aparentemente
son semillas pequeas, pero que en realidad es una aglomeracin de pequeos frutos
no adherentes entre s. La breva, aparece cubierta exteriormente por una piel verdosa,
negra o morada, segn las diversas variedades.
La planta de higos presenta la forma arbustiva, semejante a un hongo forma que
mejora su rendimiento y posterior manejo.7 (ver foto 2)
Ministerio de Agricultura, La Higuera, Edit. Neografis, S.L., Madrid. 1975, p.2
Foto 2: Planta de higo
1.2.1. Variedades
PRINCIPALES VARIEDADES DE HIGOS
MIRAN o CALIMYRNA
Color dorado, tierno
MISSION
Color Negro
KADOTA o ITALIAN DATTATO
Color mbar crema, prcticamente sin semilla, piel muy fina
ADRIATIC
Alta productividad, muy dulce, color claro con sombras doradas
VERDILLO
De gran valor en el mercado por su calidad frente a otras
CAMIRNA
De color blanco.
Fuente: www.arcovia.com
Elaborado: Los autores
En el anterior cuadro se puede visualizar las variedades ms importantes; para

nuestro proyecto se encogi la variedad misin, pues es la que ms se adapta a las
condiciones que ofrecen nuestros suelos.
1.3. Datos Agronmicos

1.3.1. Clima y suelo.
Es un rbol tpico en los pases mediterrneos. Su rusticidad y su fcil multiplicacin
hacen de la higuera un frutal muy apropiado para el cultivo extensivo. Siempre ha
sido considerado como rbol que no requiere cuidado alguno, una vez plantado y
5
arraigado, limitndose el hombre a recoger de l los frutos cuando maduran, unos

para consumo en fresco y otros para conserva.
La higuera tolera bien las altas y las bajas temperaturas vegetando con normalidad.
Sin embargo el cultivo comercial de la higuera requiere unas condiciones climticas
especficas. Por otra parte, la humedad excesiva y las lluvias frecuentes perjudican
enormemente la calidad de los frutos.
El cultivo de la higuera, principalmente la
brevera, slo reviste inters en zonas de clima benigno en invierno y caluroso en

verano, con precipitaciones
anuales de 300-700 mm, es decir, clima
clido,
subclido y templado. Es uno de los rboles ms resistentes a la sequa. Cuando sta

es intensa permanece en estado de reposo desarrollando pocas hojas y no dando
frutos.
Se desarrolla mejor en temperatura que oscila entre 17 y 21 a una altitud de 3002800 m.s.n.m.( metros sobre el nivel del mar). Es muy poco exigente en suelos (crece
en los pedregosos y ridos), pero para dar cosecha de calidad los requiere con alto
contenido en calcio y que no sean demasiado hmedos, con una textura franco
arenosa, estructura friable y de fcil drenaje. Es rbol muy sensible a la podredumbre
radicular. Soporta
bien la caliza hasta un ph de 8.0 a 8.5, aunque la mayor
adaptabilidad se encuentra en suelos de ph 6.0 a 6.5. la higuera es moderadamente

tolerante a las condiciones salinas.9
www.sica.gov.ec
Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, Apuntes sobre cultivo de Breva, Edit. ATEA,
Bogot,1977.p.11
En regiones de das calientes y hmedos con noches tibias, los higos maduran
rpidamente. Las temperaturas diurnas regulares por encima de 37.5
causan
maduracin prematura y dureza de los frutos.

En el Ecuador se dan brevas de muy buena calidad en las proximidades de las
ciudades de Ibarra, Pimampiro, Mira, Qunche, Yaruqu, Patate, Guayllabamba,
Gualaceo y Ambato, tal como se aprecia en el grfico siguiente.
Fuente: Convenio MAG IICA

Elaborado: Jaime Flores
1.3.2. Plantacin.
Durante el establecimiento de un huerto de higueras, los aspectos ms importantes

son la propagacin, el espaciado, la siembra y la formacin de las plantas.
La
higuera es un cultivo que puede propagarse de varias maneras, a saber: estacas,

acodo areo, hijuelos, injerto y semilla. 10
La forma ms sencilla es partiendo de estacas del tamao de 20 a 30cm de longitud.
Por ello, en la prctica, los agricultores no suelen comprar barbados a los viveros,
sino que plantan directamente con estacas ramificadas que obtienen de sus mismos
rboles, eligiendo las higueras mejores, de la variedad que desean reproducir. Es
preferible sacar las estacas de ramas laterales ya que las centrales (chupones)
originan higueras con excesivo vigor que perjudicara su normal fructificacin.
La poca normal de plantacin es al inicio de las lluvias, Diciembre Febrero. Los
marcos empleados son muy variables. El cultivo se lo realiza con marcos de 5 x 5 o
an ms intensos de 4 x 4 si se ponen solo higueras, ya que lo ms frecuente es
asociar este cultivo con almendros o granados. La tendencia actual es plantar espeso
es decir 3 x 2, entonces existe mayor nmero de rboles por unidad de superficie, con
lo cual se logra mayores producciones unitarias, con ms facilidad de recoleccin al
ser los rboles ms pequeos de copa. 11 (ver grfico 3)
Grfico 3: Plantacin de higos
10
11
Op. cit. Crezdorn, A.H., y Adriance, G.W. p.28

www.infoagro.com
La plantacin se realiza en hoyos de forma rectangular de 0.40 cm., de largo y 0,40

cm., de ancho, con una profundidad de 0,50 cm., las estacas se colocan inclinadas o
curvadas en forma de L, sobresaliendo de 15 a 20 cm. del terreno. Suele abrigarse
con tierra la parte que asoma, colocando unas seales que indiquen donde estn
plantadas las higueras para reconocimiento fcil de los operarios que tengan que
cultivar el terreno. Tambin hay que rodear los troncos salientes de las plantas
jvenes con
pajas,
a fin de evitar fros, insolaciones, daos por animales, etc.
12
(ver grfico 4)
Grfico 4: siembra de higo
1.3.3. Injerto y poda
La prctica del injerto slo puede tener algn inters para cambiar de variedad las
higueras ya establecidas. Para ello en el invierno se desmochan las higueras por
encima de la cruz. En la primavera salen fuertes chupones que pueden ser injertados
en junio de ese mismo ao o del siguiente de yema. El injerto es, no obstante, muy
poco frecuente, ya que la higuera tiene un crecimiento tan rpido que mejor que
12
www.sica.gov.ec
cambiar de variedad por injerto es aconsejable volver a plantar con estacas la

variedad que se desee.
Es una especie frutal que requiere pocas podas y aclareos. Las higueras sueltas o
marginales apenas si se podan. Solamente se le cortan las ramas secas o
estropeadas.
En las plantaciones regulares o uniformes es aconsejable:
-
Realizar limpias peridicas (especie de aclareo de ramas), procurando

siempre evitar que las higueras crezcan excesivamente para as poder recoger
los frutos desde el suelo, sin necesidad de subir a los rboles. Para ello
cortaremos en enero, con hacha, las ramas demasiado altas.
Eliminar
algunos
ojos
(yemas)
en
enero-febrero,
prctica
llamada
desroar, para favorecer el engorde de las brevas situadas al final del tallo.
Las podas ligeras o nulas favorecen la produccin de brevas de junio-julio,

pero perjudica la cosecha de higos de otoo, pues hay una cierta
incompatibilidad entre ambas producciones. Por ello las breveras no suelen
cultivarse para higos frescos o para secar. Con la poda se procura que estos
rboles no pasen de 2.5 a 3.0 metros de altura, formndose as rboles con
aspecto de champin.
10
Si la poda es destinada solo a la produccin de higos esta de ser ms severa como se

demuestra en el grfico siguiente:13 (ver grfico 5)
Grfico 5: Poda del higo
1.3.4. Fertilizacin y riego.
Las higueras no suelen abonarse directamente. Se benefician enormemente de los

elementos nutritivos que se incorporan para fertilizar los cultivos asociados. El rbol
agradece mucho el abonado nitrogenado en cuanto a su desarrollo vegetativo pero los
frutos, aunque aumentan de tamao, pierden calidad en lo referente a su sabor y
conservacin.
Como ha quedado ya indicado, la higuera tolera bien la sequa, antes bien le
perjudican los excesos de humedad. Sin embargo es conveniente darle un riego en
climas de inviernos secos y slo si el ao es muy seco volveremos a regar a primeros
de marzo para favorecer el engorde de las brevas y en julio para mejorar el tamao
de los higos, de interesar esta cos echa. No debe olvidarse que los riegos aumentan el
13
www.uchile.cl/facultades/
11
calibre de la fruta pero perjudican su calidad. Cuanta ms sequa padezca la higuera,

dentro siempre de ciertos lmites, ms dulces sern los frutos.
La higuera tolera bastante bien la salinidad de las aguas, ms que los ctricos y el
almendro, pero algo menos que el granado. Se pueden emplear perfectamente aguas
con 2 gramos de cloruro sdico por litro. 14
1.3.5. Labores.
La higuera tiene una gran facilidad de enraizamiento como hemos dicho. Sus races
se extienden por la capa arable del suelo, sin profundizar mucho. Por este motivo le
perjudican las labores profundas, especialmente si no se le han dado con
anterioridad, hasta el extremo que un pase de tractor con topos puede, incluso,
poner en peligro la vida de los rboles. Sin embargo, una labor de vertedera o
cultivadores sin profundizar mucho, al cortar algunas races, regenera a la higuera y
la vigoriza.
Cuando se cultiva asociada a otras plantas, le son suficientes las labores propias que
se dan a las mismas; si la higuera se cultiva sola daremos dos o tres labores
superficiales al ao: una a finales de invierno y una o dos en verano. No labraremos a
partir de mayo, porque retrasaramos la recoleccin. 15
14
www.sica.gov.ec
15
ING. GOTO, Wilson; Fertilizacin de cultivos; Entrevista Personal
12
1.3.6. Plagas y enfermedades.
Son pocas las plagas y enfermedades que afectan a este cultivo y ninguna de ellas
reviste importancia econmica grande, por el momento, principalmente en cuanto a
la produccin de higos. A continuacin detallamos el manejo biolgico, ecolgico y
orgnico de la fitosanidad del cultivo del higo, que permitir obtener un producto de
acuerdo a los estndares de calidad internacional
MANEJO BIOLOGICO, ECOLOGICO Y ORGANICO DE LA FITOSANIDAD EN EL

CULTIVO DE HIGO
1.3.6.1. Fitosanidad y fisiopatias

PLAGAS INSECTILES
Nombre Vulgar
Nombre cientfico
Barrenador
Batocera sp.
Escama
Lepidosaphes sp.
Tratamiento
Beauveria bassiana
Metarrhizium anisopliae
Aceite mineral Aphytis
lepidosaphes.
Dosis
5
10
UFC / ml
2 lt / ha
ACAROS
Nombre Vulgar
Acaro rojo
Nombre cientfico
Tetranychus sp.
Tratamiento
Phytoseiulus sp.
Bacillus thuringiensis
Dosis
20 individuos / m
8
10 UFC / ml
13
NEMTODOS
Nombre Vulgar
Nombre cientfico
Nemtodo de las
nodulaciones
Meloidogyne sp
Nemtodo de las
lesiones
Trichodorus sp.
Tratamiento
Acidos grasos
Pasteuria penetrans
Acidos grasos
Paecilomyces lilacinus
Arthrobotrys
irregularis
Dosis
2 lt / ha
7
10 UFC / ml
2 lt / ha
6
10 UFC / ml
8
10 UFC /ml
1.3.6.2. Enfermedades
Nombre Vulgar
Roya
Nombre cientfico
Uredo fici
Tratamiento
Dosis
5
Verticillium lecanii
Tuberculina sp.
Sphaerellopsis filum
10 UFC / ml
105 UFC / ml
7
10 UFC / ml
Mancha de la hoja
Cladosporium sp.
Mycosphaerella sp.
Cobre pentahidratado
Pseudomonas fluorescens
2 - 4 kg / ha
106 UFC / ml
Pudricin rosada
Corticium sp.
Sulfato de Cobre
Caldo bordeles
Pudricin de la raz
Fusarium oxysporum
Acidos grasos
Arthrobacter sp
Bacillus mycoides
0.75 - 1.0 lt / ha
2 - 3 g / lt
1 ml / lt
5
10 UFC / ml
105 UFC / ml
Fuentes : USDA : United States of America Departament of Agriculture (USA)

Biosoftware, Department of Agriculture, Technology and Environment (Germany)
Falcon - Borja, C. (2001) : E/Control biolgico de plagas, enfermedades y malezas de las
plantas
cultivadas - CD.Multimedia (Biosoftware - Alemania)
Falcon - Borja, C. Y Blanco J. (2001) : Reguladores naturales de plagas agrcolas, parasitoides y
predatores - CD.Multimedia (Biosoftware - Alemania)
OCIA (USA) : Categorizacin de productos usados en la agricultura orgnica. USA. 12 p.. 20
1.4. Cosecha y recoleccin
14
Los higos para secado se cosechan desde el rbol con cuidado cuando han alcanzado
su completa madurez, lo cual se reconoce por ser de sabor dulce, suaves al tacto,
arrugados, cuelgan perpendicularmente del rbol; del ojo surge una gota de miel; al
apretarlos se aplastan sin romperse y tienen un color morado negruzco uniforme en
toda la superficie.
Para colectar los higos se usan baldes de 2 a 3 litros de capacidad que en el campo se
vacan en cajas de madera, teniendo cuidado de no poner ms de 3 4 pisos de
brevas, para evitar que el peso dae las brevas de las copas inferiores. Las cajas de
madera se llevan a la planta procesadora teniendo mucho cuidado durante el
transporte y manejo.16
Tambin podemos optar por cestas de plstico de 52cm x 35cm x 18 cm, en cuyo
fondo se coloca una esponja de 2 cm de espesor; actualmente las jabas presentan un
diseo acorde para brindar mayor seguridad en el transporte del producto.
De darse el caso de que el lugar de procesamiento est lejano, el transporte debemos
realizarlo por medios refrigerados sean estos camiones o cool boxs.
En la seleccin de los frutos se debe realizar con
personal capacitado, dotado con
delantales que protejan el producto del contacto con el vestido o directamente con la
16
Op. Cit. Krezdom, A.H. y Adriance, G.W., p33

15
piel, para as evitar contaminaciones con microorganismos. Se debe proteger con

vestimenta de color blanco para poder detectar la suciedad y mantener altos ndices
de higiene.
En condiciones favorables un hombre suele coger alrededor de 300 kilos de higos en

un da de trabajo. Los higos para el consumo en fresco deben recogerse por las
maanas, una vez desaparecido el roco, para ser envasados inmediatamente y
poderlas presentar lo ms pronto posible en el mercado. Como accesorios de trabajo
pueden utilizarse escaleras, varas de madera y cuchillas para cortar el pednculo
evitando desgarramientos del higo.
1.5. Rendimiento
En plantaciones de 5 por 5 metros en cuadro la higuera empieza con producciones de

8 a 12 kilos por rbol por ao.
17
En las plantaciones nuevas de alta densidad de 3 x
2, (1.666 pl/ha), dirigidas slo a la produccin de higos en fresco, se estn logrando

rendimientos de 18 a 20 kg/pl exportables.18
1.6. Control de enfermedades de poscosecha:
17
www.sica.gov.ec/agronegocios/
18
www.Uchile.cl/facultades/
16
Control de insectos en el huerto para reducir el dao de frutos y la

transmisin de hongos.
Un control efectivo de enfermedades de precosecha.
Una limpieza estricta de contenedores para la cosecha y el transporte.
Un manejo cuidadoso para minimizar las rozaduras, las grietas, y otros daos
fsicos.
No recoger higos del suelo para el mercado fresco.
Un enfriado rpido a 0 C (32 F) y manteniendo la cadena de fro durante el

trayecto completo hasta el consumidor.
1.7. Adecuacin para la comercializacin
Las producciones de los primeros aos de edad de las higueras tienen que ser
comercializadas como fruta fresca en el mercado, ya que son producciones bajas o
medias, y no ameritan el funcionamiento de una planta procesadora durante ese
tiempo.
El higo es delicado y perecedero; se debe tratarlo con cuidado para no estropear su
presentacin. El envasado se lo realiza en cajas normalizadas de material
termoplstico, con divisiones para colocar individualmente cada fruta. 19
Si la comercializacin de higos frescos a de realizarse en lugares distantes del centro

de cultivo, las brevas se empacan en cubetas de madera o fibra, colocndolas en una
19
CRUZ Luis, TEMISTOCLES Hernndez, 50 cultivos de Exportacin no Tradicionales 4ta.
17
sola capa, con un peso neto de 2,3 2,7 kilos. Una tpica cubeta tiene 5 cm., de
profundidad, 28 cm., de ancho y 41 cm., de largo. Se usan divisiones de papel o de
plstico que forman celdas individuales para cada breva. Para facilitar el despacho se
empacan en paquetes de 5 cubetas cada uno.
Despus de cosecharse el higo debe enfriarse rpidamente lo ms aproximado a 0 C

como sea posible y mantenerse a esta temperatura durante el transporte.
Condiciones de almacenamiento de higos frescos
Temperatura:
-0.5 -
Humedad relativa:
85.0 - -90.0 %
Tiempo de conservacin:
0.0 C
7.0 - 10.0 das
Fuente: United Fresh Fruit and Vegetables Association, Fruit & Vegetable Facts &
Pointers, Washington, 1976, p.10.
1.8. Produccin actual y perspectivas futuras.
La higuera est representada en ejemplares aislados en la mayora de provincias del

callejn interandino, encontrndose como un cultivo de tipo familiar. No existen
plantaciones importantes en el pas. Existen pocos huertos pequeos que tienen entre
12 y 18 rboles. En general, se observa que la mayora de higueras estn totalmente
descuidadas y que la poblacin desconoce sobre las tcnicas de su cultivo. Existen
Edicin, p 26
18
muy pocos rboles bien cuidados, en los cuales se observa producciones altas y de
higos de gran calidad. En el Ecuador, la gente est acostumbrada a cosechar al higo
en estado inmaduro, es decir como higo verde, para hacer el tradicional dulce de
higos, e higos confitados. En Ambato, la industria conservera elabora higos en
vinagre. Existen estadsticas espordicas acerca de la produccin, exportacin e
importacin de este producto, se estima que en el pas se producen algunos miles de
kilos de higos verdes, y unas pocas toneladas de brevas, la mayora para el consumo
de las familias dueas de los rboles.
Tanto los frutos de la higuera como los productos que se obtienen de ellos son muy
apetecidos en el mbito internacional. Actualmente existen empresas transaccionales
interesadas en comprar higo ya sea seco o fresco para el mercado de exportacin.
Segn el censo agrcola realizado en el ao 2000, podemos apreciar que todava la

produccin del higo se lo realiza en pequeas cantidades y su carga es pequea a
causa de que la tecnificacin en su cultivo an es precaria; en algunas zonas del pas
se han realizado esfuerzos para fortalecer la incorporacin de un nuevo producto a
travs de la formacin de asociaciones tal como se demuestra en la tabla 1:
19
TABLA 1
Produccin de higos por Provincia - Ao 2000
Cultivo
Provincia
Superficie Cosechada
Cantidad Cosechada
Has
KG
Condicin de cultivo
Higo
AZUAY
Asociado
4.73
100
Higo
CAAR
Asociado
0.15
90
Higo
CHIMBORAZO
Asociado
1.04
560
Higo
COTOPAXI
Asociado
0.30
330
Higo
IMBABURA
Asociado
1.33
70
Higo
LOJA
Asociado
0.37
160
Higo
MANABI
Asociado
1.03
10
Higo
PICHINCHA
Asociado
0.13
23
Higo
TUNGURAHUA
Asociado
1.05
670
Higo
TUNGURAHUA
Asociado
0.75
8.840
TOTAL
10.88
11.060
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario 2000

Elaborado: Proyecto SICA/MAG
1.9 Propiedades organolpticas.
El contenido energtico de los higos es grande, constituye una fuente de alimento

importante para el organismo, pues esta fruta no contiene colesterol y su contenido
de grasa es mnimo, adems de fibra posee un alto valor en calcio c/gr as como de
potasio, lo que lo hace muy
atractivo como aditivo de los alimentos; trozos y pasta
20
de higo estn siendo incorporados en cereales, galletas y alimentos naturales. En

muchos lugares de Asia el higo es considerado un poderoso afrodisaco.
A igual de peso, los higos secos en si proporcionan 6 veces ms energa (caloras)
que los higos frescos. Los higos secos contienen una fibra soluble, la pctina que
ayuda a combatir los niveles de colesterol en la sangre. El higo es una rica fuente de
benzaldehyne, un agente anticancergeno. Contiene enzimas y flavonoides que
ayudan al proceso digestivo. 20
El higo maduro es muy digestivo porque contiene sustancia especial llamada Cradina
y tanto secos como frescos, son un excelente tnico para las personas que realizan un
esfuerzo fsico e intelectuales. Finalmente anotamos que el higo es un tpico,
emoliente, un suave laxante, un buen diurtico y un excelente pectoral. Por todo ello
los higos son recomendados para los nios, adolescentes, mujeres embarazadas,
intelectuales y deportistas.21
A continuacin se detalla la composicin del higo fresco y seco por c/100gr.
Composicin nutritiva de higos frescos y secos
( Por 100 gr. De porcin comestibles)
20
21
Agua:
77.5-23.0%
Kcaloras:
80.0-274.0
Protenas:
1.2-4.3 gr.
Grasas:
0.3-1.3 gr.
H. Carbono:
20.3-69.1 gr
Acidez :
0.18-3.31%
Vitamina A (U.I.):
80.0
Potasio:
640.0-110.0 mgr.
www.juver .es.
www.arcovia.com
21
Fuente: www.gva.es
Elaborado por: Yolanda Costa Garca - Ingeniero Tcnico
Agrcola
1.10. Proceso de industrializacin

1.10.1. Caractersticas fsicas de la materia prima
A continuacin realizaremos el anlisis de las caractersticas del higo maduro
de al
variedad misin. Seleccionamos esta variedad ya que esta presenta mayor

adaptabilidad en nuestro medio y por lo tanto nos representa una mayor produccin
de higos, a ms de que su tamao es el adecuado para su industrializacin.
La variedad misin tiene la forma oblonga - piriforme, la piel es de color negro

prpura, la pulpa es de color fresa; tiene un pequeo ostiolo bien cerrado, con un rico
sabor caracterstico del higo.
1.10.2. Peso especfico promedio.
Con un lote de 100 higos
en el estado de madurez propicio para ser secados se
determina el peso especfico promedio por el mtodo del desplazamiento
del nivel
de agua en un vaso de vidrio debidamente tarado y calibrado. El peso de higos

dividido para el incremento del volumen
de agua nos da un peso especfico
promedio de 0.9477. Los higos en el estado de madurez requerido para el secado

flotan en el agua con una pequea porcin del higo emergiendo de la superficie del
22
agua. Es recomendable no utilizar los higos muy maduros pues estos no son aptos
para el secado debido a su difcil manipulacin
por su extrema delicadeza. Estos
higos tienen un peso especfico de 1.02 y de hunden completamente en el agua.22
1.10.3. Caractersticas qumicas.
La tabla I.1 da los resultados del Anlisis Bromatolgico realizado a partir de una
muestra representativa escogida al azar de un lote de 200 higos en excelente estado
de madurez.
TABLA I.1
Anlisis Bromatolgico del Higo
Base 100 gr.
Componente
Humedad
82.38
Protena
0.96
Extracto Etreo
0.15
Ceniza
0.58
Carbohidratos
15.93
Fuente: Industrializacin del Higo Pasa

Elaborado: Ing. Washington Garcs
1.10.4. Prueba de almacenamiento
Se almacena higos frescos a condiciones ambientale s de Quito de 18 C, 66% de

humedad relativa, distribuidos en una sola capa sobre una mesa de cemento limpia.
Se observa el desarrollo de mohos sobre la piel del higo conforme transcurre el
tiempo, ver tabla I.2.
22
GARCES, Washington. Industrializacin del higo pasa Tesis de Grado. p 21
23
TABLA I 2
Porcentaje de afectacin de mohos por higos almacenados a condiciones ambientales de Quito
Tiempo de almacenaje
Higos afectados por Mohos
12
3 5
24
6 10
36
11 15
48
16 25
60
26 35
72
36 50

Observaciones:
Higos almacenados al granel a la sombra de Quito durante das calurosos

(22 C) presentan un enorme crecimiento de mohos a las 24 horas.
Higos lavados con agua y luego secados la humedad superficial mediante una
corriente de aire a temperatura ambiente, disminuyen la velocidad de
crecimiento de mohos respecto de los higos sin lavar, almacenados a 22 C.
Higos en buen estado de aseo, almacenados a temperatura de 3 a 4 C se

conservan en muy buen estado durante 7 a 10 das. 23
23
Op cit GARCES, Washington. p 24
24
1.11. Estudio del procesamiento de industrializacin
En este trabajo comprende el proceso de industrializacin a ms de los tratamientos

que se somete al higo en el interior de una instalacin industrial con el propsito de
obtener el higo pasa.
La planta de tratamiento produce el higo, y en caso de faltar compra a los

cultivadores bajo normas de calidad internacional establecidas, se debe observar con
atencin el estado de madurez, el aspecto fsico y sanitario del fruto.
A continuacin se detalla un esquema en donde se detalla los pasos a seguir en el

proceso de la obtencin del higo pasa.
25
ESQUEMA DEL PROCESO DE ELABORACIN DE HIGO PASA
26
COSECHA DEL HIGO

1000 kg
RECEPCION DEL HIGO

1000 kg de higo
SELECCIN
50 kg de higo desecho
950 kg
CLASIFICACION
950 kg
BAO ALCALINO
LAVADO
ESCALDADO
Agua a 85 - 91C 5 minutos
ENFRIAMINETRO Y
ESCURRIDO
950 kg de higos
82 % de humedad
SULFITACION
SECADO
Aire caliente a 65 - 70 C
16 - 18 horas
203,6 kg de higo seco.
16% de humedad
SELECCIN
10,2 kg de higo seco desecho

193,4 kg de higo seco
16% de humedad
ELIMINACION DE
PEDUNCULOS
8,14 kilos de pedunculos
185,7 kg higo seco

16% de humedad
SELECCIN DE HIGOS
DESHIDRATADOS
PROCESAMIENTO EN
AGUA CALIENTE
216,7 kg higo
28 % de humedad
ESCURRIDO
PRENSADO
216,7 kg higo
28% de humedad
EXUDADO
216,7 kg higo
28% de humedad
EMPACADO
0,1 % de sorbato de potacio
0,8 kg de perdida
635 fundas de 340 gr c/u
1.11.1. Proceso de elaboracin del higo pasa

27
Los pasos a seguirse deben realizarse con el mximo de asepsia y bajo un control de
calidad, que nos permita obtener un producto de ptimas condiciones para su
comercializacin.
1.11.1.1. Seleccin
Esta es una de las fases ms importante, pues consiste en la seleccin de la fruta ya

que de la correcta eleccin de esta depende de que obtengamos un producto de buena
calidad. La seleccin se la efecta a mano en donde se desechan todos los higos
infestados, inmaduros, mohosos, manchados, fermentados, formas raras, el color, etc.
En este proceso existe un valor promedio de 5% de perdidas como fruta fresca
destinadas a la elaboracin de higo seco. 24
Esta fruta desechada que todava se encuentra en buen estado se destina para la
alimentaci n del ganado. Para la seleccin utilizamos mesas de acero inoxidable de
la siguientes medidas: 1.5 m de largo, 1.0 m de ancho y 0.8 m de alto; lo que da a
cada mesa una capacidad de carga de 30 kilos. Los bordes de cada mesa tienen un
borde de 0.05m de altura y as evitamos la cada de la fruta.
1.11.1.2. Clasificacin
Los higos se clasifican manualmente en los tres tamaos indicados en la tabla I.3
28
TABLA I.3
Tamaos y mediadas promdiales del higo misin
Tamao
Peso Promedio (gr)
% Total
Eje transversal
Eje longitudinal
Pequeo
45
36.11
4.30
5.13
Mediano
70
46.66
4.67
6.23
Grande
95
17.23
5.53
6.80
Fuente:
Entrevista Ing. Arturo Ponce

Tcnico Agrcola
La clasificacin en tamaos
se realiza bajo el criterio de que necesitamos obtener un
producto terminado de ptima calidad, pues al realizar la clasificacin de esta manera

nos permite determinar tiempos base para cada una de las etapas en el proceso de
elaboracin y consiguientemente se puede obtener un producto homogneo.25
1.11.1.3. Bao alcalino
Procedemos a sumergir la fruta en soluciones alcalinas calientes a 90 C, a diferentes

tiempos y concentraciones, con lo cual obtenemos diferentes pruebas, que nos servir
para determinar el bao alcalino ms adecuado.
Los resultados en los que se observa que el higo tiene caractersticas aceptables,
luego del bao alcalino se indican en la tabla I.4.
24
VITA, Documentation service, Sun and deshydration of figs , Document N 002027, Arlington
29
TABLA I.4.
Condiciones optimas para los baos alcalinos a 90C.
Solucin alcalina
Concentracin
Tiempo
1.2 2.0
0.33 0.5
(1.2 1.5)- (1.2-1.5)
0.33 0.5
1.2 2.0
1.00 2.0
NaOH
ClNa NaOH
HCO3Na.
Fuente:
Industrializacin del higo pasa
Elaboracin: Ing. Washington Garcs
Conclusiones
Si se sobrepasa las concentraciones antes indicadas en la tabla I.4, daan el sabor del
producto. Concentraciones y tiempos menores no influyen significativamente en el
ahorro de tiempo en el secado y despus de la deshidratacin se obtiene un producto

opaco y no uniforme a ms de un producto duro y correoso.
A tiempos mayores, pelan parcialmente la piel del higo, ablandando su textura,

haciendo muy difcil su manipuleo, adems de ocasionar perdida de miel por
transpiracin y por consiguiente perdida de sabor. 26
El bao alcalino sirve para eliminar en gran parte la pruina o capa cerosa que recubre
la piel; a la vez que produce pequeas rajaduras en la piel,
lo que facilita la
desecacin y disminuye el tiempo de secado. 27
Virginia, USA., p. 4
25
Op. Cit. GARCES. p 27
26
RASCHIERI , Pistono J, Desecacin de los Productos Vegetales, Edit. REVERTE S.A.,
Barcelona, 1955 p.93
30
1.11.1.4. Lavado
El lavado con agua a temperatura ambiente luego del bao alcalino sirve para
eliminar los alcalis remanentes, y evita que las soluciones alcalinas sigan actuando.
El lavado lo realizamos en canastillas
de malla galvanizada que tienen una
capacidad de 10 kilos cada una y cuyas medidas son: 40 cm, de largo, 40 cm de

ancho y 40 cm de altura. El borde superior de las canastillas tiene dos agarraderas
que sirven para sostenerlas a una altura de 20 cm, sobre el fondo del tanque de
lavado y que son puestas en un soporte que permita realizar con una manguera.28
1.11.1.5. Escaldado
El escaldado con agua a ebullicin tiene por objeto mejorar la presentacin del
producto, da color y textura agradable, aumenta la limpieza del producto, reduce los
tiempos de secado y
de rehidratacin. Por otro lado, este procedimiento da al
producto una apariencia translucida y brillante propia de la fruta secada al sol.

prueba se la realiza sumergiendo en agua a ebullicin en las
29
Esta
mismas canastillas
utilizadas en el proceso anterior.
27

Op.Cit. GARCES, p 91
29
Op. Cit. RASCHIERI, p 93-95
28
31
Para averiguar hasta donde ha llegado el efecto del escaldado, se corta con el cuchillo
el higo escaldado; se observa que a medida que se incrementa el tiempo de
escaldado, va incrementndose el radio del higo en el cual la pulpa pierde en
consistencia, a la vez que el color de la pulpa se oscurece ms. El tiempo de
escaldado vara segn su tamao, como se indica en la tabla Tabla I.5.
TABLA I.5.
Calificacin de atributos para higo pasa pretratado por diferentes mtodos.
ATRIBUTO
REF.
MUESTRA N 1
N 2
N 3
COLOR
5.0
5.5
5.9
6.4
SABOR
5.0
6.6
6.4
6.9
TEXTURA
5.0
6.3
6.3
6.7
ASPECTO
5.0
6.7
7.0
7.2
Fuente:
Industrializacin del Higo Pasa
Muestra N 1.- Escaldado en agua a ebullicin.
Muestra N 2.- Inmersin en solucin a ebullicin de bicarbonato de sodio al 2%

durante tres minutos.
Muestra N 3.- Inmersin en solucin a ebullicin de 1.2% de ClNa y 1.2% de
NaOH durante 20 segundos.
-
Los valores de la media que tienden a 5.0 representan los mejores atributos.
Valores de la media superiores a 5.00 representan calidades inferiores a la

referencia.
32
Analizando los resultados de determina
que el mejor pretratamiento el escaldado en
agua a ebullicin durante cinco minutos.

Para el proceso se tomo higos bajo la siguiente modalidad:
Prueba: Comparacin mltiple con calificacin de atributos: color, sabor,
textura y aspecto.
Referencia:( R) : Se usa como estandares higo pasa americano de la variedad
Misin.
Diseo Experimental: Bloques incompletos al azar. Se evalan tres muestras.
1.11.1.6. Enfriamiento
El higo una vez escaldado necesita inmediatamente ser enfriado con aire fri, o bien
mediante inmersin en agua limpia a temperatura ambiente. Este procedimiento baja
rpidamente la temperatura del higo escaldado para evitar sobrecoccin a la vez que
facilita su manejo posterior. 30
Luego de enfriados los higos se colocan en bandejas y se deja escurrir el exceso de

agua que queda en la superficie de la piel.
1.11.1.7. Sulfitacin.
30
Op. Cit. DUCKWORTH, p 235
33
Esta es innecesaria cuando el higo esta en buenas condiciones sanitarias y va a ser

procesada tan pronto llega a la planta.
La sulfitacin es necesaria cuando la fruta va a ser procesada luego de algunas horas
despus de su recoleccin, pues lo que buscamos con este procedimiento es evitar el
crecimiento de mohos en los higos que estn en perfectas condiciones sanitarias. Se
efecta la sulfitacin mediante la combustin de flor de azufre. La concentracin
normal del SO 2 es del 1.5 al 2.0% en volumen.31
Utilizamos higos enteros de tamao mediano en excelente estado
de madurez. La
temperatura en el interior de la cmara de sulfitacin se mantiene constante en 25 C.

Los factores que influyen en la absorcin
y retencin del
dixido de azufre son
varios entre los que tenemos: su tiempo de exposicin a los gases, la cantidad de
azufre quemado, la temperatura, el tamao de los higos, el grado de madurez, y la
carga ( peso de higos por unidad de superficie), en las bandejas del sulfitador.
1.11.1.8. Secado
Para el secado se usan un secador de bandejas, la carga de estas para la
deshidratacin est en el rango de 2 a 3 lb/pie2. Durante la deshidratacin
exceder los 71C. Una humedad relativa
31
no debe
de aproximadamente de 5% al final del
Op. Cit. RASCHIERI, p.93
34
periodo de secado es considerada la mejor. El contenido de humedad final del higo

deshidratado debe ser de 12 18%, el tiempo de secado flucta entre 10 a 20 horas. 32
1.11.1.9. Eliminacin de pednculos
Esta consiste en la eliminacin de los sobresalientes del higo, este se lo debe realizar
con suma precaucin y asepsia sin tratar de daar la forma del higo. Para este
proceso usamos un cuchillo acorde al mejor manejo.
1.11.1.10. Seleccin del higo seco
Los higos deshidratados se descargan de las bandejas de secado sobre mesa de acero
inoxidable similares a las que se usa en la seleccin de la fruta.
Los higos secos se colocan en canastillas de malla galvanizada iguales a las usadas
en el escaldado.
32
HARRY W, Von Loesecke, Drying and Dehydration of foods, Reinhold Publishing Corp., New
York, 1955 p. 65
35
1.11.1.11. Procesamiento en agua caliente
Ayudados por la los tanques de escaldado
procedemos a calentar los higos, para
volverlos a rehidratar de esta manera son ms maleables para la
continuacin del
proceso
1.11.1.12. Prensado
Lo
realizamos manualmente, con la palma de la mano utilizando guantes
esterilizados, se lo ejecuta dando al higo
una forma ovoide. Luego de este proceso
homogenizamos el higo pasa.
1.11.1.13. Envases y almacenamiento.
La vida til del higo pasa, est influenciada por la proteccin del envase que ser
analizado con mas detenimiento mas adelante en el capitulo 3
1.11.2. Caractersticas fsicas y organolpticas del higo pasa.
Aspecto.- fruta desecada, entero o en mitades, de consistencia propia no diseminada.

Color.- marrn oscuro
Olor.- propio.
36
Sabor.- propio
El anlisis bromatolgico se describe en la tabla 1.6.
TABLA I.6
Anlisis bromatolgico del higo pasa (100 gr.)
Componente
Humedad
28.14
Protena
5.31
Extracto Etereo
0.70
Ceniza
2.51
Carbohidratos
63.34

A lo anotado en lo referente al higo fresco, este
ya industrializado posee
caractersticas apetecibles ya sea solo o acompaado.
El higo pasa, con un trozo de nuez, representa una gran fuente de energtica,
preferible a los untuosos dtiles recomendado en algn manual; en los comienzos de
la aviacin se concedi importancia
al aporte de hidratos de carbono de rpida
absorcin para favorecer la adopcin de la hipoxia.33.
1.11.3. Comparacin del anlisis bromatolgico entre el higo pasa y

la ciruela pasa.
El anlisis bromatolgico de la ciruela pasa se describe en la tabla 1.7.
33
37
TABLA I.7
Anlisis bromatolgico de la Ciruela Pasa (100 gr.)
Componente
Humedad
32.9
Protena
1.9
Extracto Etereo
0.65
Ceniza
3.5
Carbohidratos
0.89
Fuente: www.unlu.edu.ar/~argenfoods/
Elaborado: los autores
Al observar los cuadros anteriores se concluye que el higo pasa posee caractersticas
superiores a la ciruela pasa, por lo que tenemos una gran ventaja frente a este
producto que junto a la uva pasa comprendern nuestro principal competidor en el
mercado.
1.12. Exportaciones ecuatorianas de higo

1.12.1. Volumen de las exportaciones
Segn las estadsticas del Banco Central, no se registran exportaciones de higos
frescos, refrigerados o secos previas a 1995, cuando se exportaron cerca de 5 TM. No
se puede establecer un patrn de evolucin de las exportaciones de higo.
El monto exportado en 1996 refleja un incremento del 620% en volumen frente al

ao anterior, mientras que las exportaciones en 1997 tuvieron una cada del 84%.
38
Para el ao 1998 no se registra ninguna exportacin de higo. En 1999 se retoman las

exportaciones con valores mnimos, pero en el ao 2000 otra vez no se realizaron
ventas internacionales. Ya en los aos 2001 y 2002/11
se recuperan las
exportaciones aunque sus valores son an bajos.
A continuacin en el grfico N 1.12.1, podemos visualizar de mejor manera como

ha ido variando las ventas al exterior del higo, as como su precio, durante estos
ltimos aos.
Grfico N 1.12.1
Ecuador: Exportaciones de higo fresco, seco y refrigerado
(Valor FOB en miles de dlares)

kilogramos
USD FOB
40
35
30
25
20
15
10
5
0
1995
USD
4.890
5.58
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002/11
35.200
15.45
5.660
4.69
0
0
1.240
1.1
0
0
60
0.05
1000
2.32
Fuente: www.bce.fin.ec
Los
valores
analizados
estn
clasificados
en
la
Nomenclatura
del
Sistema
Armonizado, bajo la partida 0804.20.00.00-8, que corresponde a - higos.
39
En 1999 el volumen de exportacin de higos en conserva super el volumen de

ventas de higos frescos, secos o refrigerados, que representa apenas el 9.3% del
primer rubro. Las exportaciones de higos en conserva hasta octubre 2000 han
disminuido en un 41% en volumen y 45% del valor FOB frente a 1999; el precio
referencial por kilo cay en un 43%. (ver cuadro 1)
CUADRO Nro. 1
Ecuador: Exportacines de hgo en conserva
AO
KILOS
USD FOB
1999
13.305,20
11.085,00
2000
12.757,95
6.032,13
* Cifras hasta octubre del 2000

1.12.2. Pases de destino

En cuanto a frecuencia de exportaciones, Estados Unidos ha sido el principal destino
de las ventas internacionales de higo. Ecuador export higos a Colombia en 1996
nicamente, convirtindose este en el principal mercado en trminos de volumen
durante el perodo, con una representacin del 92.6% de las exportaciones totales de
ese ao.
A continuacin en el cuadro N 2, se detalla que cantidad se exporto y hacia donde

se exportaron durante los ltimos aos. Durante los aos 1998 y 2000, no se reportan
exportaciones.
40
CUADRO Nro. 2
Ecuador : Destino de las exportaciones de higo fresco
1995
DESTINOS
EE.UU.
1996
1997
1999
2001
Kg
USD FOB
Kg
USD FOB
Kg
USD FOB
Kg
USD FOB
4.888
5.580
2.612
665
5.655
4.690
1.236
1.100
32.578
14.785
Colombia
Kg USD FOB
60
50
2002/11
Kg
USD FOB
1.000
2.320
Estados Unidos capt prcticamente la totalidad de las exportaciones de higos en

conserva, representando sobre el 99% del volumen exportador en los aos analizados
y que se visualizan en el cuadro 3.
CUADRO Nro. 3
Ecuador : Destino de las exportaciones de higo en conservas
1999
DESTINOS
Espaa
Estados Unidos
Holanda
TOTAL
2000
Kg
USD FOB
Kg
100
159,00
13250,20
10926,00
13350,20
11085,00
12755,99
1,96
12757,95
USD FOB
6019,07
13,06
6032,13
Fuente:
www.bce.fin.ec
1.12.3. Precios de exportacin del higo

Luego de una cada del 61.5% en 1996, el precio de exportacin del producto
ecuatoriano por kilo se recuper en un 88.8% para el siguiente ao y mantuvo su
tendencia de crecimiento en 1999. Durante el 2001 se nota un leve resurgimiento del
41
precio del higo, el cual se incrementa durante el siguiente ao a un precio muy

superior debido a la buena calidad del higo ecuatoriano; si bien su precio es bueno no
as la cantidad exportada comparada con aos anteriores.
Grfico No. 2
Ecuador: Precios de exportacin de higo
USD / KG
2.50
2.00
1.50
Precio
1.00
0.50
0.00
1995
1996
1997
1998
1999
4.89
35.2
5.66
1.24
2000
2001
2002/11
0.06
Fuente:
www.bce.fin.ec
En el cuadro No. 4, se presentan los precios promedio de importacin por kilo de

higo a nivel de mercado mayorista. Los mercados de destino son los principales del
mundo en donde los precios del higo son los mejor pagados.
42
Cuadro N 4
Precios en el mercado internacional de Flores, Frutas, V erduras y Hortalizas. Semana N 12/2000
Mercado
Precio USD/ Kilo
Miami
5.89
New York
6.10
Los Angeles
5.70
Toronto
6.10
Hamburgo
7.15
Paris
7.55
Rtterdam
6.45
Guadalajara
2.35
Bogot
2.35
Santiago
3.15
Tokio
6.15
Lima
2.55
Fuente: CRUZ A, Luis; TEMISTOCLES , Hernndez 50 cultivos de

exportacin, no tradicional
Elaboracin: Oscar Muoz
En el cuadro No. 5 se detallan los rangos de precios en USD dlares, en cada

mercado reportado, a nivel de mercado mayorista, para diversas presentaciones de
higos producidos en California y una presentacin de higos importados desde Grecia.
A menos que se especifique de manera diferente, los
precios reportados
correspondena la variedad black mission.

CUADRO Nro. 5
Precios de Higos en Estados Unidos
( Rangos por presentacin USD )
05/10/2000
MERCADO
PRESENTACION
Cajas de una fila

40 frutas sueltas
48 fruts sueltas
12 canastas de 1 pinta
54 frutas sueltas
Caja de 25 bandejas de
14 oz. Cubiertas con
plstico
Fuente: Todays Market.
Los
Angeles
Nueva York
San
Francisco
22 - 24
17 - 19
Atlanta
Nueva York
Proveedor: Grecia
8
7 - 9
19*
34 - 36
Elaborado: Los Autores
43
1.12.4. Exportadores
En los registros del Banco Central nicamente consta como exportadores activos
ecuatorianos de higo (fruta seca):
Import. & Export. PRODUSA S.A.

RUC N 0991305947001
Baquerizo Moreno 1119 y 9 de Octubre - Guayaquil
Telfax: 04 2311 070
Espinel Arellano Jos Enrique

RUC N 0902025709001
44

UNIDOS DE AMERICA.
2.1. Historia.
Lograron su independencia en
fueron reconocidos
1776
de la corona britnica. Se reorganizaron y
como la nueva nacin de los Estados Unidos de Amrica
siguiendo el tratado de Pars en 1783. Durante el siglo 19th y 20yh, 37 estados

nuevos fueron incorporados a los 13 originales
y se expandi como la nacin a
travs del continente norteamericano a la ves que adquiri un numero de posesiones

en ultramar Las dos ms traumticas experiencias en la historia de la nacin fueron la
guerra civil (1861-1865) y la gran depresin de 1930. En tanto sus triunfos han sido
durante la Primera y Segunda guerras mundiales y el fin de la guerra fra en 1991, los
Estados Unidos de Amrica es la nacin ms poderosa del mundo. Su economa esta
en
permanente
crecimiento,
bajo
desempleo
inflacin
rpidos
avances
tecnolgicos.34
34
www.guiadelmundo.com
45
2.2 Geografa.
2.2.1 Limites
Al norte con Canad, al sur con Mxico, al oeste con el Ocano Pacifico y al este
con el Ocano Atlntico.
Fuente: www.guiadelmundo.com
46
2.2.2. rea.
El rea total es de 9 363 364 Kilmetros cuadrados. Haciendo una relacin tenemos
que la superficie de los Estados Unidos de Norteamrica es cerca de la mitad de la
superficie de Rusia; sobre tres decimos la superficie de frica; cerca de una mitad de
Amrica del Sur; levemente ms grande que China y Brasil; cerca de dos y una mitad
de Europa. Es el cuarto pas ms grande del mundo. 35
2.2.3. Terreno
Posee vastos llanos centrales, colinas y montaas bajas en el este, montaas

borrascosas y ros anchos en los valles de Alaska; topografa borrascosa y volcnica
en Hawai.
Los principales recursos naturales son: carbn, cobre, plomo, molibdeno,
fosfatos,
uranio, bauxita, oro, mineral de hierro, mercurio, nquel, potasa, plata, tungsteno,
zinc, petrleo, gas natural, recursos forestales.
El uso de la tierra de los Estados Unidos de Amrica est determinado de la siguiente

manera:
Tierra arable:
19%
Campos permanentes:
0%
47
Forraje permanente:
25%
Bosque y monte:
30%
Otros:
26%
2.2.4. Medio ambiente

Es uno de los pases ms contaminados del mundo, la contaminacin del aire
resultado de la
lluvia cida en los Estados Unidos, adems son los ms grandes
emisores simples de dixido de carbono a partir de la quema de combustibles fsiles;

contaminacin del agua a causa del derrame de pesticidas y fertilizantes; muy
limitados recursos naturales de agua fresca natural en muchos lugares del oeste del
pas requieren una administracin cuidadosa.
2.3. Demografa
Su poblacin es de 290,126,927 habitantes ( Enero. 2003 est.)

De acuerdo a sus edades esta distribuida de la siguiente manera.
0-14
aos:
21.12%
(masculino
30,034,674;
femenino
28,681,253)
15-64
aos:
66.27%
(masculino
91,371,753;
femenino
92,907,199)
65 aos en adelante:12.61% (masculino 14,608,948; femenino 20,455,054)

(2001 est.)
35
Almanaque Mundial 2003, Editorial Televisa S.A. p. 360
48
La tasa de crecimiento de la Poblacin: 0.9% (2001 est.)
Tasa de nacimiento: 14.2 nacimientos / 1,000 habitantes (2001 est.)
Tasa de mortalidad: 8.7 muertes / 1,0000 habitantes (2001 est.)
Tasa de emigrantes: 3.5 emigrantes / 1,000 habitantes (2001 est.)
Relacin de sexo por edades: al nacer: 1.05 hombres/ mujer

bajo de 15 aos: 1.05 hombres / mujer
15-64 aos: 0.98 hombres/ mujeres
Total poblacin: 0.96 hombres /mujeres (2001
est.)
Expectativa al nacer:
total poblacin: 77.26 aos

masculino: 74.37 aos
femenino: 80.05 aos (2001 est.)
Tasa de fertilidad total.- 2.06 nios nacidos / mujer (2001 est.) 36
2.3.1. Grupos tnicos.
Aqu se encuentran comprendidos blancos (ingleses, polacos, italianos),
negros,
chinos, japoneses, latinos e indgenas.
36
www.arcovia.com.
49
2.3.2. Religiones
Existe libertad de culto dentro de la cual se encuentran las ms importantes tales

como: protestante, catlica romana, juda entre otras.
2.4. Idioma.
El Idioma oficial es el ingls, aunque el espaol lo habla una minora importante.
2.5. Alfabetismo .
El 99 % de la poblacin comprende este grupo. La educacin primaria y secundaria

cuenta con 40 292 308 estudiantes y en educacin superior con 7 117 000.
2.6. Gobierno de los Estados Unidos
Tipo de gobierno.- Repblica federal.

Capital.- Washington, DC.
Divisin Poltica.- 50 estados y el distrito de Columbia.
Fiesta Nacional.- 4 de Julio, Da de la Independencia.
50
Dependencia Ejecutiva.- Jefe del estado es el Presidente George W. Bush, y su

vicepresidente Richard, Chehey, que se encuentra en sus funciones desde el 20 de
enero del 2001.
2.7. Economa
Su Producto Interno Bruto esta distribuido de la siguiente manera:

-
PIB, es de $ 9.963 trillones (est.2000)
PIB Per capita, $ 36,200 (est. 2000)
PIB por sector: Agricultura
2%
Industria
18%
Servicios
80%
En cuanto a la inflacin, se encuentra detallada a continuacin durante los diez aos

en la siguiente tabla II.1
TABLA II.1
Inflacin USA
Aos
2002
2001
2000
1999
1998
1997
1996
1995
1994
1993
Fuente:
Variacin anual
%
1.4
2.8
3.6
2.7
1.6
1.7
3.3
2.5
2.7
2.7
Cmara de Comercio de Quito (Boletn Mensual)
51
Su tasa de desempleo es de 4% (2000). Problemas tales como la recesin econmica

y atentados terroristas esta tasa ha no se mantiene y ms bien ha subido en tiempos
actuales.
2.8. Industria.
Es la primera potencia industrial y tecnolgica del mundo- altamente diversificada;

Petrleo,
acero,
telecomunicaciones,
vehculos
productos
motorizados,
qumicos,
alimentos, artculos de consumo,
industria
industrias
aeroespaciales,
electrnicas,
industria
productos de madera, minera.
de
La tasa de
crecimiento industrial es de 5.6% (2000).
2.9. Productos agrcolas
Estados Unidos es uno de los principales pases productores de trigo, maz, frutas,
verduras, algodn, carne de res, cerdos, avicultura, productos lcteos, madera, pesca.
La agricultura en este pas es subsidiada por el gobierno a fin de incentivar a este
sector.
52
2.10. Comercio exterior de los Estados Unidos de Amrica.
2.10.1. Exportaciones
Tienen un ritmo creciente como lo demuestra el grfico siguiente. Exporta bienes de

capital, automviles, proveedor industrial y de material prima, bienes de consumo,
productos agrcolas. Exporta principalmente a Canad 23%, Mxico 14%, Japn 8%,
Reino Unido 5%, Alemania 4%, Francia, Holanda y otros. (ver grfico 2.1)
Grafico 2.1: Exportaciones Totales USA2001 = Enero - Diciembre

Fuentes: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce, Bureau of the Census
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC CORPEI
2.10.2. Importaciones.
Importa petrleo crudo y refinado, maquina, bienes de consumo, materia prima para
industrias, alimentos, bebidas etc, y se representa en el grfico para una mejor
interpretacin. Estos bienes proceden principalmente de Canad 19%, Japn 11%,
53
Mxico 11%, China 8%, Alemania 5%, Reino Unido, Taiwn y otros.
37
(Ver grfico 2.2)
Grafico 2.2: Importaciones Totales USA

2001 = Enero - Diciembre
Elaborado por: Mercados Internacionales / CIC - CORPEI
Las principales importaciones por producto desde el mundo hacia los Estados
Unidos, as como las de Ecuador a ese mercado estn detalladas en el anexo 1.
2.10.3. Balanza comercial ecuatoriana - estadounidense
La Balanza Comercial de Estados Unidos con Ecuador es deficitaria, debido a que

en todos los aos se han realizado ms importaciones que exportaciones, y que se
encuentra reflejado en el cuadro 2.1.
37
www.aunmas.com
54
BALANZA COMERCIAL ECUATORIANA ESTADOUNIDENSE

Ecuador
Millones de dlares
Cuadro 2.1.
1 997
1 998
1999
2000
2001
Exportaciones
1,997.66
1,595.50
1,708.20
1,549.5
1,647.02
Importaciones
1,380.93
1,542.44
918.80
741.20
1,325.24
Saldo total de
Balanza
Comercial
616.74
53.06
784.40
808.30
321.78

Fuente: Banco Central del Ecuador
Estados Unidos, pas al que van dirigidas la mayor parte de las exportaciones
ecuatorianas, constituye el primer socio comercial que tiene el Ecuador. El comercio
bilateral ha mantenido resultados positivos desde las ltimas dcadas, en el 2001
(Enero Diciembre) presenta un saldo positivo de 321.78 millones siendo este un
descenso de las exportaciones.
Nuestras exportaciones a este mercado en el 2001 llegaron a los US$ 1 647.02

millones de dlares, cifra que signific el 36.81% del total general de exportaciones
ecuatorianas al mundo.
2.11. Importaciones de higo en los Estados Unidos de Amrica

Los Estados Unidos de Amrica, tienen produccin propia pero cuando sta no
satisface la demanda interna, entonces importa desde Espaa, Grecia, Turqua etc. El
55
detalle de las importaciones de higo a Estados Unidos, se presenta en el cuadro N 3

que corresponde a "Informacin Estadstica".
Cuadro N 3
Estados Unidos : Importaciones de Higo
Partida arancelaria: 0804.20.00 higos frescos,
refrigerados o secos
PAIS PROVEEDOR
Espaa
Grecia
Turqua
Mxico
Italia
Omn
Portugal
Chile
Pakistn
China
Afganistan
India
Australia
Nueva Zelanda
El Salvador
Ecuador
Reino Unido
TOTAL
1997
2.297.688
626.493
1.770.756
281.525
10.976
19.602
VOLUMEN EN KILOS
1998
1999
jun-00
845.149
2.090.608 1.463.844
619.668
779.710
2.977
993.152
635.176
382.816
188.355
226.216
17.125
23.112
8.000
11.000
6.654
5.024
3.481
23.221
3.476
2.040
462
276
662
14.000
5.660
6.572
5.033.548
1.240
2.700.372
3.781.457 1.850.099
Fuente: World Trade Atlas.

Banco Central del Ecuador.
Las importaciones de higos hacia los Estados Unidos de Amrica que procede
de
pases del mediterrneo, sie mpre ocupan un lugar preferente ya que sus producciones
datan de pocas milenarias, y que a travs del tiempo se han especializando motivo
por el cual en la actualidad se lo realiza con tecnologa de punta. Si bien existen otros
pases del mundo productores de higo, pero lo hacen en cantidades inferiores tal es el
caso de los pases sudamericanos como Ecuador y Chile. En lo que respecta a nuestro
pas, cabe sealar que ac todava no se ha desarrollado
la produccin del higo,

56
motivo por el cual presentamos valores de exportacin bajos y en dos aos de los
registrados no se ha exportado.
2.11.1. Estacionalidad de la oferta demanda

La produccin de higo en los Estados Unidos de Amrica se enfoca en los meses de
mayo a septiembre. La temporada de cosecha de higos es al final del verano y
principios de otoo, pero la fruta se seca y empaca para mantener su disponibilidad
durante todo el ao. En Estados Unidos el higo es un producto importante en
celebraciones judas tradicionales, tales como Hanukkah, Succoth y Pascua.
Antes de exportar higos, hay que tomar estos aspectos importantes, ya que nos
permitirn
estructurar nuestros cronogramas de exportacin y as evitarnos perdidas
y en el peor de los casos la no produccin del mismo.
Tal como se aprecia en el cuadro No. 6, no existe estacionalidad en las errticas

exportaciones de higo ecuatoriano.
57
CUADRO No. 6
Ecuador: Estacionalidad de las exportaciones del higo
TM
1995
1996
1997
1999
MESES
Enero
Febrero
Marzo
1,49
Abril
0,81
1,81
Mayo
1,81
1,81
1,81
Junio
1,59
32,58
Julio
2,03
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
1,24
2.11.2. Una nueva alternativa de exportacin.

Al analizar los cuadros anteriores, se puede notar que la exportacin de higo fresco
es rentable, mas no ha existido el diseo de un plan de trabajo que permita mejorar
las ventas consecuentes, as como optimizar su produccin, como se trata de un
producto en forma primaria la competencia es aun mayor a ms que su preservacin
en este estado es mnima, aumentando los riesgos.
Si bien nuestro pas por tradicin siempre se ha caracterizado por exportar productos
en forma primaria o como suelen denominarse postres; Ecuador ha exportado higos
en conservas pero tampoco le ha ido muy bien. Entre las razones principales quiz se
deba
a la falta de
la elaboracin
de un proyecto que permita determinar si es
58
factible o no realizar la exportacin de higo, a ms de la poca capacitacin de las

personas involucradas tanto en su manejo agrcola, as como de su comercializacin.
Analizando lo anterior se determin, que es la oportunidad de darle mayor valor

agregado al higo, existiendo varias alternativas de transformacin y una de esas es a
travs de la industrializacin, en cuyo proceso obtenemos un producto final que es el
higo pasa, que es nuevo para nuestro entorno pero ya muy conocido en otras
culturas, debido a sus condiciones nutricionales y de-gustativas.
Productos como la uva pasa y la ciruela pasa, son semejantes en forma al higo pasa,
en el primer caso sabemos que la produccin nacional es solo para el mercado local,
ya que en los datos del Banco Central del Ecuador no se registran exportaciones,
pero si se registran importaciones especialmente de Chile, Estados Unidos de
Amrica, Argentina, Alemania.
2.11.3. Por qu exportar a los Estados Unidos de Amrica?

2.11.3.1. Importacin de higos en el mercado de los Estados Unidos
de Amrica.
Datos referentes al consumo del higo e higo pasa, en los Estados Unidos de
Amrica especficamente no existen, pero si disponemos de las importaciones que se
amparan y encuentran
clasificados en el Sistema Armonizado con la Partida 0804
que dice: Dtiles, higos, pias (ananas), aguacates (paltas), guayabas, mangos y
mangostanes, frescos o secos. (ver cuadro 7)
59
Cuadro 7
Importaciones a Estados Unidos de productos de la partida 0804
Clasificacin: Sistema Armonizado
Partida (4 Dgitos) : 0804
ESTADOS UNIDOS
Volumen en Kilogramos
IMPORTACIONES
1995
1996
1997
3,095,973.00
7,860,773.00
5,083,996.00
PARTIDA
1998
VOLUMEN
1999
2000
2001
15,555,135.00
15,291,871.00
17,768,713.00
0804
Datiles, higos, pias tropicales
7,710,862.00
(ananas), guayabas, mangos y

mangostantes, frescos o secos
Fuente: Sistema de Informacin de Comercio Exterior DATAINTAL

Para nuestro anlisis, hemos procedido a desglosar el volumen que contiene la

partida arancelaria para el nmero de tems que contiene la misma, dando como
resultado la subpartida arancelaria 0806.04.20 que corresponde a higos, y cuyo
resultado se refleja en el cuadro 8.
Cuadro 8
Importaciones a Estados Unidos de productos de la partida 0804.20.00
IMPORTACIONES
PARTIDA
1995
1996
1997
1998
VOLUMEN
1999
2000
2001
61,919.46
157,215.46
1,997.00
154,217.24
311,102.70
305,837.43
355,374.26
0804.20.00
HIGO PASA
Luego de analizar los
datos obtenidos para los aos 1995 -2001, se procede a
realizar una proyeccin hasta el ao 2010, y para lo cual nos valemos del mtodo de
los mnimos cuadrados, quedando como a continuacin se ilustra en la tabla II.II.
60
Tabla II.II
Proyeccin de las Importaciones de los Estados Unidos de Amrica.
Aos
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Importaciones en Kg
20,245,554.30
22,722,395.60
25,199,236.90
27,676,078.20
30,152,919.50
32,629,760.80
35,106,602.10
37,583,443.40
40,060,284.70
Elaborado: Los autores.
2.11.3.2. Importacin de uva pasa en el mercado de los Estados

Unidos de Amrica.
Las importaciones de uva pasa por parte de los Estados Unidos de Amrica, no
existen segn los datos analizados, solo en 1996 se registra una importacin de
39
kilos, razn por lo cual se determina que en ese pas existe una gran produccin
nacional de este producto que abastece el consumo nacional y su
excedente lo
exporta a otros pases. (ver cuadro 9)
61
Cuadro 9

Pas Origen o Destino: ECUADOR,
ESTADOS UNIDOS
IMPORTACIONES
Partida
0806
Uvas, frescas o secas, incluida las

pasas
1994
1995
1996
1997
1998
1999
Volumen
Volumen
Volumen
Volumen
Volumen
Volumen
39

La proyeccin para los datos del cuadro anterior nos refleja que las importaciones de
los productos de la partida 0806, no son muy alentadoras y ms bien tienden a
disminuir, y por su cantidad no hemos de anotar sus datos puesto que estos son todos
negativos.
2.11.3.3. Clculo de las importaciones de higo pasa en el mercado

Norteamericano.
Utilizando los
datos calculados anteriormente y que corresponden a importaciones
realizadas de higos y uvas pasas, procedemos a determinar el consumo de higo pasa.
El porcentaje utilizado en este anlisis se basa en una constante del 10 %, el mismo

que se calcula del total de la suma de las importaciones de higos y uvas pasa, cuyo
62
resultado permitir conocer
el target aproximados de consumo de higo pasa. (ver
cuadro 9)
Cuadro 9
Target estimado de importacin de higo pasa
IMPORTACIONES
PARTIDA
1995
1996
1997
1998
VOLUMEN
1999
2000
2001
61,919.46
157,215.46
1,997.00
154,217.24
311,102.70
305,837.43
355,374.26
0806.20.00
HIGO PASA
Para la evaluacin del presente proyecto se procedi a proyectar las importaciones

para aos futuros, tal como se ilustra a continuacin:
Tabla II.III.
Proyeccin de las Importaciones de higo pasa en los Estados Unidos de Amrica
Aos
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Importaciones
404911.08
454447.91
503984.73
553521.56
603058.39
652595.21
702132.04
751668.86
801205.69
Elaborado: Los Autores.
63
3.1. Importancia de la logstica internacional.
Para que el producto a exportar, tenga una buena acogida en el mercado

Norteamericano, la empresa deber centrar todos los esfuerzos en maximizar
utilidades, para lo cual debe considerar varias alternativas
sus
con el propsito de
reducir costos, es decir, que en este medio debe prestar mucha atencin a la logstica
internacional, ya que esta ser una herramienta til y competitiva en el proceso de
exportacin.
Los gerentes actuales han tomado en cuenta que,
la competencia es la clave
del
xito que se tenga en el mercado internacional, y que la logstica internacional es el

pasaporte para mantener la lealtad de sus clientes. Tambin saben que el crecimiento
de las ventas en el mercado internacional, slo puede ser alcanzado a travs de
mejores y ms amplios sistemas de la logstica. 38
Para que nuestro producto tenga superacin debe
atenderse a la calidad de la
logstica internacional que diseemos y cumplamos a cabalidad los controles que esta
conlleva, pues debemos tener en cuenta de que se trata de un mercado internacional
64
y en el cual deberemos adaptarnos a los ritmos que sean necesarios para cumplir con
nuestros compromisos internacionales.
3.2 Distribucin fsica internacional
La distribucin fsica, es el elemento vital de la logstica, comprende
el movimiento
de nuestro producto desde el lugar de origen (fuente de oferta) hasta su destino

(centro de demanda).
La distribucin fsica internacional, incide en gastos y dificultades, que deben ser

estudiados cuidadosamente, puesto que, si no es as, perderemos oportunidades
ms de dejar una mala imagen cmo empresa exportadora o como Pas.
Ante un mundo globalizado y en los nuevos entornos que enmarca a los mercados
actuales,
nosotros
comercializacin, y
tambin
debemos
regirnos
sus
nuevos
caminos
de
la incorporacin de un nuevo producto de exportacin se debe
sujetar a estas perspectivas, tal es el caso de la distribucin fsica internacional la

cual se basara en tres aspectos importantes que a continuacin se detallan:
almacenamiento, transportacin, administracin de inventarios.
38
GARCIA SORDO, Juan B, Marketing Internacional Editor: McGRAW-HILL p. 366
65
En
el
primer
caso
debemos
contar
con
la
infraestructura
adecuada
de
almacenamiento, as podemos planificar de mejor manera nuestras demandas

actuales y futuras del higo pasa y otorgarle un mejor trato a nuestros clientes.
El transporte del producto es de suma importancia, pues permite enviar el producto

en el tiempo estimado para la entrega a su comprador, as como el producto llegue en
condiciones aptas para su comercializacin y consumo, por lo que este debe ser
planificado y que se cumpla en el tiempo calculado.
En la administracin de inventarios, debemos tomar en cuenta con qu frecuencia

ordenar los pedidos del producto, en que periodo dado y que cantidad ordenar, estas
variables inciden en el costo final del producto.
Despus de una breve introduccin de lo que queremos lograr durante la logstica

internacional, explicaremos de la manera ms sencilla y detallada de como se va a
proceder para el cumplimiento de nuestras expectativas.
3.3. Empaque y embalaje
En primer trmino los envases deben ser diseados para cumplir con ciertas
propiedades importantes:
66
Proteger al producto de la humedad, la luz, el aire, el polvo, de los

microorganismos, de olores extraos, de roedores, etc.
Brindar la resistencia
mecnica necesaria para las operaciones de
almacenamiento, manipuleo y marketing, es decir, un valor funcional.

-
El tamao, la forma y la apariencia del envase deben promover la venta del

producto, es decir, que debe tener un valor de exhibicin.
Las caractersticas organolpticas y la composicin del producto no deben ser

alteradas por el material del envase.
Su costo debe ser aceptable para nuestro bolsillo.
Debe ser un empaque de bajo peso, para reducir los costos de embarque,
manipuleo y flete.
En el envase adems debemos colocar en una parte identificable su etiqueta

de marca as como la tabla de nutricin y sus registros sanitarios.
Los envases que conservan en mejores condiciones organolpticas las

propiedades del higo pasa es el de nylon polietileno, con el cual el peso
se mantiene.39
El embalaje debe ser
apropiadamente marcado para permitir una fcil
identificacin. Una marca clara y legible permite
al comprador
determinar
cual es su mercanca.
-
La presentacin del higo pasa en los envases de nylon polietileno presenta

un mejor brillo y transparencia a mas que presenta una gran resistencia
durante su manipuleo. En general
los envases ms convenientes para
empaquetar el higo pasa a 28 % de humedad son los de nylon polietileno.

39
Op. Cit. GARCES. P 82
67
La comercializacin del higo pasa se va a realizar en funditas individuales de 0.34

Kg. de peso, las mismas que luego son arregladas en una caja con capacidad para 30
funditas. Si nuestra produccin se estima en 211.679 funditas de higo pasa anual,
entonces esto quiere decir que, debemos producir aproximadamente unos 71.971
kilos anuales, la mercanca que ser enviada al exterior en 8 contenedores de 20 en
el transcurso del ao de acuerdo al sistema de la demanda.
3.4. Introduccin al mercado
Nuestro producto es de gran acogida en los Estados Unidos de Amrica, a pesar de

que este pas tiene produccin propia de higo pasa, no es suficiente para el
abastecimiento del mercado interno.
El estudio de este proyecto, esta dirigido a satisfacer la demanda no cubierta por la

produccin interna de ese pas, lo cual nos brinda la oportunidad de ingresar al
mercado.
Como se trata de un producto sustituto, la estrategia de penetracin del producto esta

diseada de acuerdo a la recomendacin hecha por el Representante Comercial de la
Embajada de los Estados Unidos en el Ecuador, la cual consiste en establecer un
Contrato Comercial con una empresa especializada en comercializacin de productos
orgnicos en ese pas como puede ser un broker, un intermediario americano o un
68
autoservicio ( supermercado ), que conste dentro de la lista de empresas autorizadas

por la oficina comercial de la Embajada Americana en Ecuador, la misma que
facilito el formato del contrato, y este debe ser llenado en ingls. Tambin hay que
registrarse ante la Cmara de Comercio de los Estados Unidos de Amrica,
sujetndose a su jurisdiccin en caso de controversia.
La comercializacin del higo pasa ecuatoriano dentro del mercado Norteamericano

se realizar a travs de la empresa que se detalla a continuacin, quines tienen vasta
experiencia en la comercializacin de productos orgnicos, los mismos que estn
registrados en la Cmara de Comercio de los Estados Unidos de Norteamrica, y
luego de haber tomado contacto con ellos, han tomado la decisin de importar 8
contenedores en el transcurso del ao, cada contenedor se lo enviara cada 7 semanas.
La comercializacin se realizar con trmino de negociacin CIF, regido segn lo

descrito en el
manual denominado como: INCOTERMS 2000, y la responsabilidad
de comercializar el producto en destino recae en su totalidad sobre el importador, con

un contrato de 5 aos.
69
Firma:
Trucco, A.J.
Direccin:
NYC Terminal Market, Bronks, NY 10474
Telefax:
718-893-3060
Presidente:
Salvatore Vacca
3.5. Proceso de exportacin
El
mercado
de
los
Estados
Unidos
de
Norteamrica,
nos
ofrece
grandes
oportunidades para comercializar nuestro producto en ese pas, as lo determina su

situacin econmica, poltica y social.
La exportacin hacia los Estados Unidos de Norteamrica a simple vista puede

parecer un proceso largo y complicado, sin embargo, resulta ms fcil cuando se
cuenta con conocimientos fundamentales del mercado y de los reglamentos vigentes.
El mercado interno de los Estados Unidos es el ms grande del mundo,
alrededor
de los
importa
US$ 900.000 millones de dlares al ao segn los datos
proporcionados por el U.S. Census Bureaus Foreign Trade Divisin;40
as que
ofrece una gran oportunidad para que nosotros ocupemos un segmento con nuestro
producto, y as optar por el incremento de nuestra produccin que ser traducido en
utilidades para nuestra empresa.
40
www.census.gov/foreigntrade/
70
Para poder ingresar al mercado Norteamericano cumpliendo con las condiciones de

acceso exigibles en dicho pas, se deber obtener el Registro Sanitario en Ecuador,
certificados orgnicos, Certificado Fitosanitario y Certificado de Origen.
En lo que respecta al Certificado de Origen es requisito indispensable para

beneficiarse del LPAA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas), este documento
nos permite beneficiarnos del no pago de aranceles.
Las certificaciones orgnicas, sanitarias y fitosanitarias constituyen los requisitos

necesarios, para poder acceder al mercado de destino con nuestro producto.
Actualmente nuestro pas tiene licencia general para exportar hacia los Estados
Unidos de Norteamrica, es decir tiene licencia T, lo que nos faculta a ingresar con
nuestro producto sin obtener una autorizacin especial. Este puede ser embarcado
mediante la insercin de un smbolo o el cdigo correcto de la licencia general en el
documento de control de exportacin del embarcador. 41
3.5.1. Trmites previos de exportacin
Como primer paso nuestra empresa deber registrarse como EXPORTADORA e

IMPORTADORA ante el Banco Central del Ecuador, mediante el llenado de la
Tarjeta de Identificacin de color verde, la misma que es proporcionada por los
41
GARCIA SORBO, Luis; Marketing Internacional; segunda edicin. p 387
71
bancos corresponsales
del Banco Central del Ecuador, en este caso nuestro banco
corresponsal ser en donde tengamos abierta nuestra cuenta corriente;
una vez
verificada la informacin con los documentos de acompaamiento, esta es enviada al

sistema
automatizado de la Unidad de Comercio Exterior del Banco Central del
Ecuador, y en el lapso de dos das ya podremos operar como exportadores e

importadores.
Adicional a esto para cada embarque que realicemos, debemos gestionar la

aprobacin del
Formulario nico de Exportacin ( F.U.E.), as como la obtencin
del Certificado de Origen y Certificado Fitosanitario.
A su vez estos documentos se deben adjuntar a la Factura Comercial, la lista de

empaque y el Conocimiento de Embarque ( Bill of Lading).
3.5.2. Exportacin
Para la aprobacin del F.U.E. en el banco corresponsal, el formulario tiene que ser
llenado de acuerdo a la Factura Comercial, la cual debe estar autorizada por el
Servicio de Rentas Internas ( S.R.I.), al estar todo en regla nos aperturan el F.U.E. y
ya podemos embarcar nuestro producto, el plazo para el efecto es de hasta 30 das
calendario.
72
Seguidamente al visto bueno de la aduna al F.U.E, se corta el Conocimiento de

Embarque o B/L (Bill of Lading) y se inician los trmites aduaneros. Cuando la
mercanca ya esta lista en las bodegas de las navieras se realiza el aforo fsico,
mediante los funcionarios de la Aduana del Departamento de Exportaciones, estos a
su vez cotejan con el embarque y la declaracin aduanera de los productos, luego de
lo cual la mercanca ingresa a custodia en espera de la autorizacin de embarque por
parte de la autoridad naval.
Las mercancas son embarcadas directamente, una vez se hayan cumplido todas las
formalidades aduaneras, las exportaciones no pagan impuestos, pero deben cumplir
con el pago de la cuota redimible a la CORPEI, que corresponde al 1.5 por mil del
valor FOB de las exportaciones.
La cancelacin del Formulario nico de Exportacin, es decir, la declaracin de las

mercancas en el F.U.E. por parte del exportador, deben ser presentadas a la aduana,
en un plazo de hasta 4 das hbiles siguientes a su embarque, en el Departamento de
Exportaciones con los siguientes documentos:
Declaracin aduanera ( F.U.E ).
Factura Comercial ( original y 5 copias )
Original o copia negociable del Conocimiento de embarque certificando la fecha

de salida del embarque. (original y 5 copias )
73
Como exportadores en concordancia a lo establecido en la legislacin ecuatoriana,

estamos obligados a justificar las divisas provenientes de las exportaciones que se
efecten, considerando para este efecto el valor F.O.B de la mercanca declarado en
la Aduana, dicha justificacin se realiza ante bancos o sociedades financieras
privadas autorizadas por la Superintendencia de Bancos a operar en el mercado libre
de cambios, sean o no corresponsales del Banco Central del Ecuador, las entidades
financieras estn tomando una poltica interna manejada individualmente por ellas
mismas, que consiste en que el cliente exportador que apruebe el F.U.E. debe tener
cuenta corriente en el mismo banco para que sea mas fcil justificar las divisas.
La justificacin de divisas, tiene un plazo de 30, 60, 90 y hasta 180 das calendario
despus de su embarque, esto depende del plazo que se haya escogido para su
justificacin, caso contrario el despacho de las aperturas de los F.U.E. son cerrados
hasta que se la efecte; esta justificacin se la realiza mediante los depsitos hechos
en la misma cuenta corriente con la que se utilizo para aprobar el F.U.E. y adems
con una carta dirigida al banco, la misma que debe indicar a que F.U.E. corresponde
dicha justificacin.
3.6. Rgimen de importacin norteamericano
El ingreso al mercado Norteamericano se realizar de acuerdo a lo establecido en el

rgimen comn de importaciones a consumo vigente en los Estados Unidos de
Amrica.
74
Al ser nuestro pas beneficiario de la LPAA, el ingreso de nuestro producto a ese

mercado esta exento del pago de impuestos, teniendo que cancelar solamente la tasa
de conservacin de puerto que es equivalente al 2% del Valor FOB, dato que nos es
proporcionado por la Cmara de Comercio Ecuatoriana Americana.
3.6.1. Exigencias de entrada
El Servicio de Comercializacin Agrcola de los Estados Unidos de Amrica

administra una serie de reglamentos cuya finalidad es proteger al productor y al
comerciante de productos agrcolas contra prdidas financieras o daos personales
causados por prcticas de mercadeo negligentes o fraudulentas.42
3.6.1.1. Normas para el ingreso del higo pasa al mercado de

los Estados Unidos de Amrica.
La importacin de nuestro producto
a los Estados Unidos, est sujeta a las
disposiciones de la Ley sobre los Acuerdo de Mercadeo Agrcola de 1937, La

seccin 8 e) de esta Ley establece que cuando el Secretario de Agricultura dicta
42
ECOMINT, Sistema computarizado de asesoramiento en Comercio Exterior
75
reglamentos relativos a la clasificacin, tamao, calidad o madurez en el marco de un

derecho sobre la comercializacin interna de un producto determinado, se deben
dictar reglamentos idnticos o comparables para las importaciones de dicho
producto. El servicio de clasificacin est disponible en base de un precio por
servicio en el sitio donde el producto se cultiva y en 166 diferentes mercados
agrcolas en todos los Estados Unidos. Tambin existen puntos de inspeccin para
envos desde el extranjero en los puertos de entrada a los Estados Unidos.
Actualmente,
los
siguientes
productos
estn
sujetos
reglamentos
para
su
importacin, aguacates, dtiles, avellanas, toronjas, uvas de mesa, kiwi, limn verde
aceitunas, cebollas naranjas, papas irlandesas, ciruelas, pasas, pasas tomates y
nueces. Peridicamente se enmiendan los reglamentos para las importaciones que se
conformen a los cambios en los reglamentos sobre los decretos de comercializacin
interna. 43
Para el ingreso de la mercadera al mercado de Estados Unidos de Amrica, es

necesario cumplir con las mismas exigencias que son necesarias en cualquiera de los
pases de primer orden en este caso se hace estrictamente necesaria la certificacin
de que el producto es de origen orgnico, obteniendo de antemano por un organismo
calificado dentro de los Estados Unidos, en el presente caso se lo har con la firma
Certificadora
realizarn
y asociacin de Productores Orgnicos de los Estados Unidos, quienes

controles peridicos tanto programados como al azar, que permitirn
efectuarse junto a los controles al arribo del producto al mercado de destino por parte
43
Idem, ECOMINT
76
de las autoridades sanitarias. Demostrar que el producto se elabor de manera

completamente orgnica y sin la intervencin de fertilizantes, ni qumicos que alteren
la composicin del producto, nos permitir comercializar el producto con mejores
oportunidades.
En
Estados
Unidos
de
Norteamrica
la
Administracin
de
Productos
Alimenticios y Farmacuticos (FDA Federal Drugs Administratin) acta en

inters del pblico para asegurar que el consumidor obtenga alimentos que
sean seguros, sanos y debidamente etiquetados. 44
La incursin del Ecuador en los mercados sigue en avance motivo por el cual
actualmente ocupa el cuarto lugar en Latinoamrica en exportaciones orgnicas
certificadas de la subregin. Al momento existen iniciativas de anexarse a los grupos
exportadores, para optar por una certificacin verde de sus productos.
No obstante,
la informacin sobre los efectos de los procesos productivos sobre el ambiente y los
recursos naturales es an escasa entre los productores y consumidores.
La certificacin de productos orgnicos o ecolgicos requerida por Estados Unidos

de Amrica, garantiza y evidencia la verificacin de productos cuyos procesos de
produccin se basan
en el no uso de qumicos, por tanto fomenta la utilizacin de
tcnicas orgnicas y tecnologas especializadas en este tipo de cultivos.
44
www.fda.gov
77
Una vez cumplidas las exigencias sanitarias, el paso siguiente es la desaduanizacin

en el mercado de destino, pues esta la puede hacer un Agente Aduanal (Customs
Brokers), en representacin del importador.. Como nuestro producto se acoge a
LPAA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas) y en vista de que no representa
una amenaza para la produccin nacional de ese pas entonces no pagamos Derechos
Arancelarios, siempre y cuando presente el certificado de origen.
Los documentos de entrada que son necesarios para su nacionalizacin en el pas de

destino son los siguientes:
1. Solicitud y permiso especial para la entrega inmediata, (Formulario de aduana

3461), otro formulario para la entrega de la mercanca requerido por el
director distritral.
2. Prueba del derecho de entrada .
3. Factura comercial, o factura proforma cuando sta no pueda ser presentada,
en la que debe constar la cantidad, la descripcin de la mercanca, el valor de

la mercanca, direcciones etc., esta debe ir en ingls y a maquina bien
claro, legible, sin tachones, ni borrones.
4. Lista de empaque.
5. Certificado de origen.
6. Certificado fitosanitario.
78
Para que nuestro broker no tenga dificultad en nacionalizar la mercadera

se debe prestar atencin a ciertas sugerencias, tanto en la documentacin
como en su embarque:
1. Incluir toda la informacin requerida en la factura comercial, y asegura que est
acorde con los datos que constan en la lista de empaque.

2. Preparar cuidadosamente las facturas y escribir correctamente la informacin a
mquina o en computadora. Dejar suficiente espacio entre la partida y poner los

datos en la columna correspondiente.
3. Marcar y enumerar claramente cada empaque, de manera que pueda ser
fcilmente identificado contra la factura correspondiente.

4. Incluir en la factura descripcin detallada de los bienes contenidos en cada
paquete individual.
5.
Marcar la mercanca en forma legible con el nombre en ingls del pas de

origen y cualquier otra marca necesaria (Nota: Estos requisitos figuran en el
Captulo 25 de "Importing the United States" (Importar a los Estados Unidos)
del Servicio de la Aduana de los EE.UU.
6. Antes del embarque, asegrese de cumplir con todas las disposiciones de los
reglamentos de los EE.UU.
7. Cumplir cuidadosamente con las instrucciones del cliente en los EE.UU. y del
gobierno de los EE.UU., en la relacin a la preparacin de facturas de empaque,
79
marcas y etiquetas. El importador debe averiguar los requerimientos que

permiten la entrada rpida de la mercanca al llegar a los EE.UU.45
8.
El importador, deber someterse a las regulaciones de la Administracin de

Drogas y Alimentos (FDA) las cuales estn impresas en el Cdigo Federal de
Regulaciones (21 CFR). Adems la FDA y otras agencias del gobierno publican
nuevas regulaciones y propuestas en el Registro Federal durante todo el ao. As
tambin hace cumplir las leyes sobre la seguridad de los alimentos nacionales e
importados, tal como se detalla a continuacin:
Inspeccionando los establecimientos de produccin de alimentos y los

almacenes
de
alimentos,
recolectando
analizando
muestras
para
determinar la presencia de contaminacin fsica, qumica y por microbios
Comprobando la seguridad de los aditivos alimenticios y de color antes de

que salgan a la venta
Examinando drogas destinadas a animales para asegurar que sean seguras

para los animales que las reciben y para los seres humanos que comen
alimentos producidos a partir de los animales
Fiscalizando la seguridad del forraje utilizado para alimentar animales

productores de alimentos
Desarrollando modelos de cdigos y ordenanzas, pautas e

interpretaciones, y trabajando con los estados para implementarlos
en forma de reglamentaciones para los establecimientos que venden
45
Idem, ECOMINT
80
leche, mariscos y alimentos al pblico, tales como restaurantes y

negocios de comestibles. Un ejemplo es el modelo de Cdigo de
Alimentos, una referencia para los negocios de venta al pblico y los
asilos de ancianos y otras instituciones sobre cmo preparar
alimentos para prevenir enfermedades transmitidas por los alimentos.
Estableciendo buenas prcticas de produccin de alimentos y otras normas de

produccin, como la sanidad en las fbricas, requisitos de envasado y
programas de Punto de Control Crtico y Anlisis de Riesgos
Trabajando con gobiernos extranjeros para asegurar la seguridad de ciertos

productos alimenticios importados
Solicitando que los fabricantes retiren del mercado productos alimenticios

peligrosos y fiscalizando se los saquen de la venta
Tomando medidas apropiadas para hacer cumplir las leyes
Llevando a cabo investigacin sobre la seguridad de los alimentos
Educando a la industria y a los consumidores sobre prcticas seguras para

manipular los alimentos
El total manejo de estos aspectos nos permitir ingresar eficientemente a ese

mercado, y sobrellevar cualesquier evento fortuito que se nos presente durante su
manejo (ver anexo 2).
81
3.6.1.2. Preferencias arancelarias
A continuacin vamos a analizar la preferencia arancelaria que Estados Unidos de

Amrica otorga a nuestro pas para incentivar la economa interna.
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (LPAA) es un programa de

comercio unilateral, diseada para promover el Desarrollo econmico a travs de
la iniciativa del sector privado en los pases andinos. Siendo este programa el
componente comercial de la "Guerra contra las Drogas" del Presidente Bush, una
de las metas es la de fomentar alternativas de produccin y la erradicacin del
cultivo de Coca, ofreciendo mayor acceso a diversos productos de la regin, al
mercado estadounidense.
Para acogerse a la LPAA, primeramente nuestro producto debe producirse de

acuerdo a los principales criterios establecidos, que dicen:
El producto debe ser importado directamente desde un pas beneficiario hasta

el territorio aduanero de los EE.UU.;
Si es enteramente un cultivo, producto o manufactura de un pas beneficiario,

o si ha sido substancialmente transformado en un artculo de comercio nuevo
y distinto en un pas beneficiario.
82
Cuando presentamos el Certificado de Origen en el pas de destino, y al ser

Ecuador beneficiario de esta ley, el higo pasa paga 0 % de los impuestos
americanos, y solo pagara nicamente las tasas por servicios aduaneros.
3.7. Normas de calidad
La calidad de nuestro producto, esta determinado de acuerdo a los estndares

internacionales de comercializacin de productos, y esta dado tanto en su produccin
como en su comercializacin.
3.8. Informacin del transporte
El acceso de carga internacional se limita generalmente al uso de las
vas area, y
terrestre, sea por camin o tren.
En el caso de nuestro proyecto las exportaciones se efectuarn en trminos de

negociacin
amparado con el INCOTERM CIF, dado lo cual el higo pasa ser
transportado por va multimodal, terrestre hasta el puerto de Guayaquil, martima

desde Guayaquil hasta Miami (Debido a la facilidad de obtener mejores costos en
los fletes por la frecuencia con la que los buques recorren esta ruta,
y obtener un
precio conveniente que no afecte al precio final del producto).
83
Una vez en Miami, el importador hace el trmite correspondiente de desaduanizacin

para la posterior distribucin del producto
a los respectivos puntos de venta en el
mercado de Norteamericano.
3.9. Presupuesto del costo de transporte y fletes acerca del producto a
exportar
Para determinar cual es el medio de transporte ms conveniente con nuestros costos,

realizaremos un anlisis con un ejemplo, la situacin en cuanto a costos de
transportar una misma cantidad en peso y volumen, teniendo como referencia que el
valor tanto en el uno como en el otro es el mismo. Bien para este caso tomaremos
como referencia los medios de transporte areo y martimo, y concluiremos cual es el
mejor para utilizarlo en nuestro proyecto.
El peso en mercanca a transportar en cada embarque es de 8.996,40 Kg, que es lo

que se transportar llenando un contenedor para carga seca de 20 pies cbicos.
En el caso de realizar por va area, las aerolneas nos conceden una tarifa negociada
de $ 2,000.00 por cada pallet, es decir
a este se le realizo un anlisis de
consolidacin y se dedujo que caben 252 cajas por c/pallet, con un peso de 10.20 Kg
por c/caja, es decir, 882 cajas con un peso total de 8.996,40 Kg. y / o 3 pallets y
medio, a un costo de $ 7,000.00, costo que ya incluye en gastos de operacin como
son:
84
Elaboracin y manejo de gua area

Seguridad
Combustible
Manejo de carga
Consolidacin y desconsolidacin de carga
Seguro de Transporte
En el caso de que la mercanca sea despachada desde el aeropuerto Mariscal Sucre de

Quito, se lo har cada 7 semanas de preferencia entre semana, ya que podr arribar el
mismo da al aeropuerto de Miami dependiendo a la hora que se embarque, as el
cliente en los Estados Unidos de Norteamrica podr desaduanizar sin pagar
recargos, los mismos que
se generaran por desaduanizar la mercanca fuera del
horario de trabajo usual, entonces de esta manera el importador tendr mas tiempo
para desaduanizar la mercanca en Miami. El transporte por razones de confiabilidad
ser realizado por la compaa area Lan Chile.
Para el transporte por va martima, se lo efectuar como se detalla a continuacin:
Cubriendo la ruta Quito - Guayaquil Port Everglades (Miami), haremos uso del
transporte multimodal, cuyo costo por un contenedor de 20 pies cbicos que es
nuestra unidad de medida, ser realizado en primera instancia por va terrestre siendo
as: desde Quito a Guayaquil, transportado por la empresa Atecomexa con un precio
de $ 500.00 , y en segunda instancia se lo har por va martima desde Guayaquil a
85
Port Everglades (Miami), por la Compaa Panalpina Transportes Mundiales con un

a cotizacin de $ 1.667.00, la misma que incluye los siguientes servicios adicionales:
Manipuleo de carga en Guayaquil

Gastos de Embarque
Manejo de Conocimiento de Embarque
Trmite de Aduana
Con esta informacin, la opcin adecuada para la colocacin del producto en el

mercado de destino es usar el trayecto Quito - Guayaquil - Miami, cuya incidencia
dentro del costo de cada funda de 340 gr, es de $. 0,06, lo que permite alcanzar un
costo del producto puesto en el mercado de destino conveniente para que con una
ganancia adecuada pueda llegar al pblico con un precio competitivo.
86
4.1. Objetivo y generalidades del anlisis tcnico del

proyecto.
En el siguiente anlisis tiene por objeto determinar la factibilidad tcnica de
ejecucin del proyecto, el mismo que nos permitir establecer si la empresa se
encuentra tcnicamente en capacidad de satisfacer la demanda del comprador del
higo pasa ecuatoriano en el mercado de los Estados Unidos, bajo estndares de alta
calidad y con la cantidad negociada acorde a las expectativas de nuestra produccin.
4.2
Tamao del proyecto
El programa de exportacin que se prev es de un contenedor de 20 pies cbicos

cada siete semanas calendario, el cual contendr 8.996,40 Kg. de higo pasa, que
sern producidos en 20 hectreas localizadas en Jerusaln de propiedad de la
empresa.
La cantidad de higo pasa a exportarse fue definida en funcin al calculo aproximado

de la produccin de nuestra finca y la capacidad de la industrializacin de la planta
procesadora de la empresa, no obstante, como todo proyecto, a futuro debern
efectuarse controles de cambios con miras a ampliar las posibilidades de incrementar
87
los volmenes de exportacin de higo pasa hacia el mercado estadounidense a travs

del incremento de produccin por hectrea y el establecimiento de nuevas relaciones
comerciales con otros importadores.
4.3. Ubicacin del proyecto
Se ha definido a la zona de Jerusaln ubicada al norte de la Provincia de Pichincha,

ya que los suelos son apropiados para el cultivo del higo y a la vez cumplen con las
condiciones climticas necesarias para garantizar la obtencin de un producto apto
para la elaboracin e industrializacin del higo pasa y que permita ser exportado al
mercado objetivo. ( ver grfico 4.1 )
Grfico 4.1.
Ubicacin:
Jerusaln
Parroquia
San Isidro
Cantn
Pedro Moncayo
Provincia
Pichincha
88
rea de terreno:
20 Hectreas
rea de construccin:
500 m2
4.4. Ingeniera del proyecto
A continuacin se detalla la informacin tcnica que respalda la ejecucin del

proyecto de exportacin del higo pasa al mercado estadounidense, evaluando la
capacidad instalada de la empresa para producir cada seis semanas 8.996,40 Kg., de
higo pasa industrializados.
4.5. Planta procesadora
Se ha determinado que para el proceso de produccin e industrializacin del higo

pasa en el sector de Jerusaln, si es factible tomando en cuenta, las condiciones
favorables que brindan estos suelos para el desarrollo del cultivo del higo. Adems
esta actividad se la llevara a cabo dentro de una infraestructura adecuada en el
costado derecho norte de la propiedad, sitio el cual se halla estratgicamente ubicado
para
que
el
producto
pueda
ser
manipulado,
transportado
procesado
oportunamente.
89
4.6. reas que conforman la empresa.
La distribucin est dada por tres esenciales reas
que son: rea Administrativa,
rea Tcnica y rea Comercial, las mismas que desarrollarn sus actividades bajo la
direccin de la Gerencia General de la empresa, quien cumple las disposiciones de
las Junta General de Accionistas,
El rea de produccin y el personal que forme parte de sta,

responsabilidad
del
rea
Tcnica,
cuyo
representante
emitir
sern de
los
reportes
correspondientes a la Gerencia General. La empresa presenta una estructura plana,

que permite dinamizar sus actividades a travs de le generacin de equipos de trabajo
creando concordancia entre las diferentes reas para ejecutar acciones encaminadas
al pleno cumplimiento de sus objetivos.
El funcionamiento de las reas administrativas ( Dpto. Administrativo- Financiero,

Dpto. Tcnico, Dpto. Comercial ) deber permitir gestionar la logstica que requiera
el negocio, pues la cercana donde estas se desenvuelven, ha definido que puedan
desarrollar sus actividades en una infraestructura situada dentro de la misma finca
ubicada en las proximidades de Quito,
situacin que permitir la coordinacin de la
logstica que se requiera realizar en dicha ciudad mediante la mensajera de la

empresa.
90
A continuacin se detallan las actividades especficas que desempearn cada una de

las reas involucradas.
rea Administrativa:
Se encargar de los aspectos Administrativo financieros, el departamento se

compone de los siguientes integrantes:
Jefe administrativo ( Contador)
Secretaria Recepcionista
Chofer Mensajero
Guardia
La custodia y vigilancia de la propiedad en Jerusaln ser de responsabilidad nica

de los vigilantes, quienes sern contratados y a la vez representaran a sus empresas
especializadas en seguridad y vigilancia, los mismos que contaran con sus garitas
dentro de la propiedad.
91
rea Tcnica.
En esta rea en primer lugar tenemos al Ingeniero Agrnomo, quien ser responsable
de la produccin del higo, segn sean nuestras necesidades de satisfacer al mercado
objetivo y que tambin este de acuerdo con la capacidad de la planta procesadora. En
segundo lugar tendremos a cargo
un Ingeniero de Alimentos, l cual tiene la
responsabilidad de vigilar el proceso de industrializacin hasta la obtencin de
un
producto terminado como es el higo pasa, el mismo que va ser elaborado bajo los
estndares internacionales de calidad exigibles.
Acorde con la estructura definida por la empresa, la seccin de produccin estar

bajo la supervisin del rea Tcnica, la cual ser conformada por un supervisor y el
personal de produccin.
Adems tenemos:
Los Jornaleros que se encargarn de recolectar los higos en la plantacin, adems

tendrn la tarea de dedicarse a las labores que esta requiera.
Ya en la planta procesadora, contaremos con obreros que se encargaran de receptar y

clasificar la fruta, otros a que se les encomendara las funciones que conlleva la
elaboracin del higo pasa, claro todos estos debern ser debidamente capacitados.
92
Para que el desarrollo laboral sea favorable contaremos con un supervisor, el cual
ser responsable del desempeo de los trabajadores.
rea Comercial.
Esta rea es de suma importancia para la empresa y se encontrar a
cargo de un
Ingeniero en Comercio Exterior, quien ser el responsable del diseo y manejo de

toda la logstica internacional que comprende la exportacin de nuestro producto
hasta el punto negociado. Adems tendr el encargo de mejorar
las oportunidades
de negocio para la empresa, as como el desarrollo de proyectos y manejo de las

estrategias de comercializacin a futuro. A continuacin representamos en un
organigrama lo anteriormente expuesto:
93
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DE LA EMPRESA
JUNTA GENERAL DE
ACCIONISTAS
GERENCIA GENERAL
AREA TECNICA
AREA ADMINISTRATIVA
AREA COMERCIAL
SUPERVISOR
SUPERVISOR
PRODUCCION
MENSAJERIA
SEGURIDAD
SEGURIDAD
4.7. Consideraciones del medio ambiente
Se ha considerado todo lo relacionado con la proteccin y conservacin del
medio
ambiente. Es por esto que el cultivo del higo pasa se lo realizar de forma orgnica,
mientras el proceso en la planta industrial contar con maquinara nueva clasificada
dentro de los estndares internacionales. Los desechos sern recolectados
clasificados segn su naturaleza, para su posterior transporte hasta los depsitos de

basura. El personal ser conciente de la necesidad de cuidar del medio ambiente, ya
94
que esto beneficiar la imagen de la empresa, a parte de cuidar de ellos mismos y su

familia, sin olvidarse de la madre naturaleza.
4.8. Proceso productivo
Como ya fue explicado en el captulo 1 del presente proyecto, luego de la recoleccin

de los higos las fases del proceso de elaboracin del higo pasa son: recepcin del
higo maduro, primera seleccin y clasificacin de la materia prima, bao alcalino,
lavado, escaldado, enfriamiento y primer escurrido, sulfitacin,
secado, segunda
seleccin, eliminacin de pednculos, procesamiento en agua caliente, segundo

escurrido, prensado, exudado y empacado
4.9. Aspectos que determinarn la compra de la maquinaria

y del equipo.
La adquisicin de la maquinaria y del equipo, esta relacionada con la cantidad del

higo pasa a ser procesado, y para tener una mejor comprensin, el presente anlisis
permitir justificar la inversin global, el mismo que considera la capacidad
requerida para la elaboracin de 71.971 kilos de higo pasa al ao, sabiendo que para
esta industrializacin se necesitara 332.123 kilos de higos frescos por ao, y que
sern producidos en una extensin de 20 hectreas, tomando en cuenta que 16
hectreas sern sembradas al 100 %l, mientras las 4 restantes se las cultivar cada
95
dos aos lo que nos permitir complementar las producciones a futuro, y con lo cual
obtendremos una produccin de alrededor de 19.000 a 22.000 kilos de higo fresco
al ao.
Por lo antes expuesto se requerir de los siguientes equipos y maquinarias: (Ver

cuadro 4.1)
96
Cuadro N.4.1: Maquinaria y Equipos de la Plantacin

Descripcin
Cant.
Cajas de madera 50 cm. X 50 cm x 20 cm
500
Mesa de acero inoxidable 150 cm x 100 cm x 80 cm
Canastillas de malla galvanizada 40 cm x 40 cm x 40cm
100
Tanque de lavado de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm
Tanque de escaldado de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm
Tanque de enfriamiento de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm
Secador de aire caliente de higos con 48 bandejas con capacidad de 20
Barriles galvanizados para exudado de higos con capacidad 50 L cada
Valdez plsticos de recoleccin con capacidad de 6 Kg
10
Guantes de algodn para recoleccin en pares
20
Guantes de latex
20
Uniformes de trabajo
14
Bomba fumigadora
Empacadora
Etiquetadota
Barretas
Palas metlicas
Cuchillos
Enzunchadoras
Machetes
Azadones
Fuente:
Tesis de Industrializacin del Higo Pasa.
Elaboracin: Los investigadores
97
4.10. Precios referenciales en el mercado objetivo.
Consideramos, que actualmente los consumidores estn dispuestos a pagar un ligero

incremento por los alimentos que provienen del
manejo
orgnico, comparado con
los convencionales.
Las ventas de productos orgnicos
a travs de los autoservicios, como son los
supermercados, constituyen el sistema de distribucin ms rpido en la mayora de

los mercados, considerando que estos tienden a subir a medida que los consumidores
crecen y toman conciencia del beneficio que estos prestan.
Los compradores de productos en los sistemas minoristas convencionales (por

ejemplo los supermercados) difieren en algo de otros consumidores orgnicos, en el
sentido de la conservacin del medio ambiente, ya que influye menos a la hora de
comprar productos orgnicos.
En consecuencia, el precio referencial del higo pasa obtenido orgnicamente, cuesta

un 40 % ms respecto del obtenido en forma convencional; es as, que mientras una
funda de 340 gr de higo pasa en el mercado objetivo, obtenido por el primer caso
tiene un precio de $ 1.96, mientras que en la segunda opcin cuesta $ 1.40. 46
46
www.abarrote.com.
98
4.11. Precios de importacin y mrgenes de intermediacin
Actualmente en la mayora de los casos, el precio del producto biolgico supera al

precio del producto convencional notablemente, y este puede ser hasta el 150 % mas
costoso, esto se da ms en los productos del comercio equitativo, con pases en vas
de desarrollo, sobre todo para productos cuyos precios corrientes en el mercado
mundial son muy bajos (banano, caf, cacao, algodn, rosas, camarn, arroz, etc.).
Sin embargo, si el producto se lo vende en las cadenas de supermercados, el

diferencial de precio tiende a no superar una media del 20-30% al producto
convencional, siendo el margen de intermediacin negociado
entre broker y
exportador de acuerdo a la oportunidad de negocio generada.
4.12. Agentes para determinar el precio
A pesar de que en lo general no se dispone de datos sobre los precios actuales (al
productor, FOB, CIF y minoristas), a travs de nuestro estudio de mercado se pudo
obtener una idea al respecto.
En la mayora de los pases, se presenta un muestreo de precios (principalmente a

nivel minorista), pero no se pueden obtener series de precios, debido a que en
muchos pases el sector orgnico es controlado por pocos comerciantes, por lo que se
99
ha observado poca disponibilidad para ofrecer datos, y la transparencia del mercado

dista de ser la adecuada.
La mayora de la informacin disponible indica que la tendencia a un continuo

crecimiento de los volmenes de las ventas orgnicas en los mercados desarrollados
y a una mayor transparencia y competitividad de los mercados se traducir
probablemente en una disminucin de la diferencia de precios entre los productos
orgnicos y los convencionales. 47
4.13. Forma de pago y trminos de cotizacin
Cuando se realizan transacciones comerciales, estas se efectan a travs de agentes,

por lo que la negociacin se realiza en trminos CIF, el importador es el encargado
de establecer la presentacin y enva las etiquetas que el producto deber llevar.
La forma de pago es mediante la emisin de Cartas de Crdito negociadas entre las

partes, en todos los casos confirmadas e irrevocables, de esta manera se garantiza la
seguridad de la transaccin en cuanto al pago se refiere, los plazos otorgados para la
cancelacin
constituyen parte de un acuerdo entre los participantes
de la
negociacin, sin embargo lo mas usual es a 30 das a la vista a partir de la fecha de

emisin del conocimiento de embarque (BL).
47
www.humboldt.org.co/biocomercio/html/iainfocomercial.htm
100
Para transacciones futuras, despus de que las partes involucradas en la transaccin

comercial se adapten de mejor manera a la situacin a ms de lograr confianza entre
las partes, los trminos y condiciones de pago pueden ajustarse a sus nuevas ofertas y
demandas respectivamente. En el caso de nuestro proyecto la exportacin se
efectuar en trmino CIF.
4.14. Criterios para determinar el precio internacional
Para fijar el precio internacional de la funda de 340 gr. de higo pasa, es importante
considerar la frmula de clculo siguiente:
CP + CI + CC + Utilidad de la transaccin
En dnde:
CP = Costo de Produccin
CI = Costo de industrializacin
CC = Costo de comercializacin
(Distribucin Fsica Internacional acorde al trmino negociado con el
comprador)
101
UT = Utilidad de la Transaccin
(Fijada por el exportador, la misma que para efectos del presente proyecto deber ser
mayor al costo de oportunidad actual de la inversin utilizada por transaccin, el
cual se ubica en el orden del 5.55%)
4.15. Comercializacin del higo pasa hacia el exterior del

Ecuador
4.15.1. Oportunidades para ubicar el higo pasa Ecuatoriano

en el mercado Estadounidense.
La demanda es cada vez mayor en los Estados Unidos de Amrica de productos con
alto valor nutricional y que estn producidos orgnicamente, representa una gran
oportunidad comercial para la exportacin de productos no tradicionales, y en el caso
especfico del higo pasa, al no existir referencias de exportaciones anteriores desde
nuestro pas, pero si de otros pases que exportan a ese mercado se puede evidenciar
que existen reales opciones de potenciar esfuerzos con miras a vender cantidades
crecientes de higo pasa, los mismos que ingresarn como un producto sustituto
alternativo, lo cual incrementar
la
expectativa individual de vida de un segmento
de la poblacin, a travs de una alimentacin sana.
102
De igual forma a las grandes empresas les conviene comercializar higo pasa como
producto sustituto para el reemplazo de productos de consumo masivo, pues este
entrar tambin en la lnea de preservar la salud de la poblacin por sus
caractersticas nutritivas de dieta alimentara.
4.15.2. Estrategias de comercializacin
La comercializacin del higo pasa al mercado estadounidense se efectuar mediante

la suscripcin de un contrato con un Broker Comercial norteamericano, el cual se
encargar de la distribucin del producto a los diferentes sitios en los que el higo
tenga acogida por el consumidor final, esto permite evitar costos por logstica de
distribucin en destino, as como evitar costos por publicidad e introduccin del
producto al mercado norteamericano pues todos estos son gastos corren por cuenta
del agente (ver anexo 3).
El producto ser vendido en trminos de negociacin CIF de acuerdo a lo convenido

por las partes producto de la negociacin efectuada, no obstante el objetivo
primordial a largo plazo es llegar a vender en trminos de negociacin DDP con el
propsito de abaratar costos y poder llegar directamente al destino final a precios
competitivos sin necesidad de un intermediario, esto
nos otorgara la posibilidad de
manejar unilateralmente los costos y es as que la fundita de higo pasa podra ser
vendido a un precio inferior al que se maneja en la actualidad en destino final $ 1.96
(Uno con 96/100 dlares americanos).
103
Sin embargo, es importante mencionar que para introducir productos obtenidos por
mtodos orgnicos importados en el mercado estadounidense, se vuelve necesario el
emprender iniciativas comerciales especficas destinadas a ganar la confianza de los
compradores. Iniciativas en las que lgicamente tendran que participar los
importadores, los mayoristas y los minoristas.
El uso de una misma etiqueta orgnica en el pas objetivo contribuira a que los
consumidores se familiarizaran con los productos industriales orgnicos importados,
ya que es ms probable que reconozcan la equivalencia del producto basado en
normas nacionales.
De lo sealado anteriormente, existen otras alternativas adicionales para generar

oportunidades de negocio en los Estados Unidos de Amrica, que es la participacin
en: eventos alimentarios, exposiciones, ferias, convenciones, etc.
Los
organizadores
de
los
eventos
alimentarios
se
encuentran
generalmente
preparados para dar consejos o sugerencias acerca de temas de promocin,

publicidad, y contrataciones de los stands. Pueden adems proveer de intrpretes e
informacin personalizada.
Los stands de exhibicin pueden ser provistos
por los organizadores y construidos
acorde a las expectativas de quienes efecten la exposicin.

104
Las ferias de comercio especializadas
son a menudo manejadas conjuntamente con
conferencias que cubren tpicos relacionados con el evento, las mercancas en

exhibicin, y temas relativos a la industria y el comercio.
En los Estados Unidos de Norteamrica, se organizan diversos eventos por ao, para
poder participar en stas, es importante tomar contacto con sus principales
organizadores, cuya lista se anexa a continuacin:
-
International Fancy Food and Confection show

Estado de Illinois
Ciudad de Chicago
Lugar McCornick Place
Se realiza en el mes de mayo anualmente
El contacto es Betsy Krobot
Telef. +1 212/4826440
Fax. +1 212/4826459
www.fancyfoodshows.com
Latino Food and Beberage Exhibition and Conference

Estado de California
Ciudad de Los Angeles
Lugar Los Angeles Convention & and Exhibition Center
Se realiza en el mes de octubre anualmente
105
El contacto es Sthepanie Selesnick

Telef. +1 207/8425500
Fax. +1 207/8425503
www.expo-comida-latina.com
-
International Nancy Food and Confection Show

Estado de New York
Ciudad New York
Lugar Jacob K. Javits Convention Center
Se realiza en el mes de Junio anualmente
El contacto es Cindy Krobot
Telef. +1 212/4826440
Fax. +1 212/4826459
www.fancy.foodshows.com
Worlwide Food Expo 2003

Estado Illinois
Ciudad de Chicago
Se realiza el 1ro de noviembre y son anuales
El contacto es Andy Drenan
www.worlwidefood.com
106
Exhibition for Nutraceuticals, Natural Products, Services and Sources

Ciudad de Anaheim
Lugar Anaheim Convention Center
Se realiza en marzo anualmente
Telf. +1 303/9398440
Fax. +1 303/9399559
www.newhope.com
Finalmente para efectuar una correcta negociacin o transaccin comercial con un

agente en Estados Unidos, existe una entidad de apoyo comercial denominada
Cmara Ecuatoriana Americana en los Estados Unidos de Amrica y en Ecuador, que
asesora este tipo de acuerdos comerciales, pues es importante que stos se efecten
por escrito y se establezcan los derechos y obligaciones de las partes, en estricta
concordancia con lo establecido en la legislacin americana.
Actualmente existen alrededor de 64 agentes registrados en La Cmara de Comercio

Ecuatoriano Americana, los cuales se encuentran actualmente realizando negocios
con nuestro pas y cuya direccin es:
-
Av. 6 de Diciembre y La Nia , Edificio Multicentro, piso 4

Telef: (593) 2507 450
Fax: (593) 2 504 571
www.ecamcham.com
107
4.16. Anlisis de las ventajas competitivas y comparativas

de la venta del higo pasa en los Estados Unidos de
Amrica.
Ventajas comparativas
Tenemos la oportunidad de adquirir la certificacin orgnica del cultivo e

industrializacin del higo pasa, para igualar nuestro producto a
los niveles de
calidad de los principales pases exportadores en el mercado Norteamericano,

lo que nos permite facilitar el acceso a este.
La posibilidad de comercializar higo pasa de acuerdo a la presentacin

solicitada por el comprador.
La ubicacin geogrfica ecuatoriana favorece tanto para su produccin como

para la comercializacin.
Ventajas competitivas
Se puede lograr el manejo de precios competitivos a travs de la optimizacin

de los procesos de produccin, con lo cual se mejorar este con respecto a la
competencia.
108
Las exportaciones ecuatorianas estn sujetas a tratamiento arancelario

preferencial (LPPA), lo cual disminuye el costo del producto en el destino
final.
109

5.1. Objetivo general y estructura del estudio econmico
El objetivo general del presente estudio econmico es comprobar la viabilidad

financiera del proyecto.
5.2. Establecimiento de los costos
Esta empresa tendr a su cargo la produccin,
industrializacin y comercializacin
del higo pasa ecuatoriano; la negociacin se la realizar en trminos CIF con destino
hacia el mercado Norteamericano, por lo que existen varios costos que se encuentran
comprendidos en el proyecto y son los que se detallan a continuacin:
5.2.1. Costos de produccin
Para la determinacin de los costos de produccin de cada fundita de 0.340 Kg., de

higo pasa,
es necesario considerar los costos directos e indirectos, costos de
administracin y ventas, valores cuya asignacin ha sido dada mensualmente, el

proyecto esta diseado para realizar un programa de 8
exportaciones al ao,
considerando para tal efecto 300 das de produccin.
110
5.2.1.1. Costos directos

CUADRO N 5.1 GASTOS DIRECTOS
(Mensual en dlares)
Gastos Directos
Mano de obra directa mensual
Costo por c/funda

2,170.00
Cajas de cartn 588 Un x $ 0.60

Etiquetas 17 640 Un x $ 0,02
352.80
352.80
Sunchos 0,67 rollos (c/rollo= $ 28,87)

Cinta de embalaje 3,51 rollos ( rollo 90mts US$ 3.46 )
Enflejar (en carton) 196m x $ 0,25
Fundas bilaminadas de polipropileno 35000 x $ 0.02
Costo Directo
( 340 gr )
19.25
4.44
49.00
352.80
3,301.09
0.19
5.2.1.2. Costos indirectos.

CUADRO N 5.2: GASTOS INDIRECTOS
(Mensual en dlares)
Gastos Indirectos
Pago Flete a puerto de embarque
Manejo de la carga
Seguro de transporte
Pago Flete a puerto de destino
Costo por c/funda

( 340 gr )
500.00
80.00
305.18
1,667.00
Pago CORPEI (1.5x1000 del valor FOB)

Guantes
102.18
15.20
Botas de caucho
Mandiles
Luz
20.00
4.67
200.00
Agua
Depreciaciones
100.00
1,076.22
Combustible
Mantenimiento vehculo
Agente afianzado
44.80
120.00
45.00
4,280.25
Costos Indirectos
0.24

Se incluyen datos de uso y ajuste del contenedor.
111
5.2.1.3. Costos de administracin y venta.

CUADRO N: 5.3: GASTO DE ADMINISTRACION Y VENTA
(Mensual en dlares)
Gastos de Administracin y Venta
Costo por c/funda

( 340 gr )
Telfono
120.00
Internet
Pago Servicio Sistemas
29.00
41.67
Suministros de oficina
Afiliacin CCQ
57.18
25.03
Cuotas CCQ
12.83
Gastos de constitucin
Sueldos
75.00
3,135.00
Gastos de mantenimiento
40.60
Impuesto Municipal
Patente
Registro Sanitario
9.17
29.17
75.00
Contribucin Super Compaas

Certficacin orgnica
22.35
250.00
Mantenimiento de certificacin orgnica

Total Costo Administracin y Ventas
Costo total mensual
41.67
3,963.65
0.22
11,544.99
0.65
Del anlisis anterior tenemos como resultado
un costo de produccin unitario de
0.65 ctvos, por cada unidad de 0.360 kg.
5.3.
Inversin estimada y financiamiento.
Para que el desarrollo del presente proyecto se requiere de una inversin de US$ 281
990.20, cuyo valor se ha distribuido de acuerdo a como se detalla a continuacin:
112
5.3.1. Terreno y construccin de la planta procesadora.
Este rubro comprende el aporte de dos socios con 20 hectreas de terreno localizadas
en Jerusaln, as como la construccin de la edificacin de la denominada planta
industrial, aqu se incluye infraestructura correspondiente tanto del rea productiva
como a la administrativa, adems comprende una construccin de 500 m2.
Como
se
seal
en captulos
anteriores
la
planta
industrial
permitir
la
industrializacin de 332 123 Kg. de higo fresco al ao producido en 20 hectreas,

en forma orgnica, distribuidas 16 hectreas en la primera etapa y las 4 hectreas
restantes quedaran para neutralizar la produccin anual.
CUADRO N. 5.4: CONSTRUCCIONES

(En dlares)
Construcciones
Descripcin
Planta Industrial
Imprevisto construcciones
Total Construcciones
Cant,
500
Unidad Costo uni.

m2
102.00
Costo Total
51,000.00
5,100.00
56,100.00
Elaboracin: Los investigadores.
La planta industrial comprende todo lo que se relaciona con la industrializacin

del higo pasa a ms de su administracin y adecuacin para la venta.
113
CUADRO N 5.5: TERRENO

(En dlares)
Terreno
Descripcin
Compra Terreno
Total Terreno
Cant,
20
Unidad Costo uni.

Ha
1,800.00
Costo Total
36,000.00
36,000.00
5.3.2. Maquinaria y equipo.

El proceso de produccin debe contar con la maquinaria y equipo que se detallan a
continuacin, para que se pueda seguir el flujo de produccin con normalidad.
CUADRO N 5.6: MAQUINARIA Y EQUIPO
(En dlares)
Maquinaria y Equipo
Descripcin
Cajas de madera
Mesa de acero inoxidable
Canastillas de malla galvanizada
Cant.
Unidad
500
Un
Costo unit.
Costo total
1.50
750.00
140.00
1,120.00
100
Un
40.00
4,000.00
Tanque de lavado de acero
Un
250.00
250.00
Tanque de escaldado de acero
Un
250.00
250.00
Tanque de enfriamiento de acero
Un
250.00
250.00
Secador de aire caliente con 48
Un
8,550.00
8,550.00
360.00
b aa n
B
r rdi el ej as sg a l v a n i z a d o s p a r a e x u d a d o
Un
40.00
10
Un
6.00
60.00
Ensunchadora
Un
3,500.00
7,000.00
PH metro porttil
Un
120.00
120.00
Bomba fumigadora
Un
97.00
97.00
Empacadora
Un
7,500.00
7,500.00
Etiquetadora
Un
70.00
140.00
Palas de madera
Un
5.00
15.00
Esptulas
Un
3.00
6.00
Palas metlicas
Un
4.50
18.00
barretas
Un
18.00
72.00
Machetes
Un
6.00
30.00
Hachas
Un
5.00
10.00
Azadones
Un
7.00
Valdes plasticos
21.00
Improvistos equipos operacionales
3,061.90
Total maquinaria y equipo
33,680.90
114
5.3.3. Suministros operacionales
Son
todos los materiales e insumos que se usa en
almacenamiento del higo pasa
los procesos de produccin y
para su exportacin dentro del mismo ao de
operacin.
CUADRO N. 5.7: SUMINISTROS OPERACIONALES

(Anual en dlares)
Suministros Operacionales
Descripcin
Cantidad
Esquejes sin raiz de higo

Ensunchar ( suncho + vincha)
Enflejar (en carton)
Etiquetas
Fundas de empaque
Cajas de cartn
Cinta de embalaje
Imprevistos Suministros Operacionales
Total Suministros Operacionales
14,520
8
2,352
211,680
211,680
7,056
41
Uni.
un
rollo
metros
un
un
un
rollo
Costo Unit.
Costo Total
0.55
28.87
0.25
0.02
0.02
0.60
1.30
7,986.00
230.96
588.00
4,233.60
4,233.60
4,233.60
53.30
2,155.91
23,714.97
5.3.4. Gastos operacionales
Adems de los suministros operacionales existen otros materiales que son requeridos,
pero que no forman parte integrante del producto final, estos materiales se detallan
en el cuadro a continuacin.
115
CUADRO N 5.8: GASTOS OPERACIONALES

(En dlares)
Gastos Operacionales
Cant.
Uni.
Botas de caucho
Descripcin
24
pares
Costo Unit.
10.00
Costo Total
240.00
Guante de caucho
72
pares
1.20
86.40
Guantes de algodn
pares
3.00
24.00
Guante de proteccin industrial
12
pares
8.00
96.00
Guantes de ciruja
20
docena
0.70
14.00
Mandiles
Uni.
7.00
56.00
Uniformes
16
Uni.
12.00
192.00
Imprevistos de Gastos Operacionales
70.84
Total Gastos Operacionales
779.24
5.3.5. Activos fijos

5.3.5.1. Muebles y enseres.
Este valor comprende los muebles y enseres requeridos para la ejecucin de las
diferentes reas de la empresa.
CUADRO N 5.9: MUEBLES Y ENSERES
(En dlares)
Muebles y Enseres
Detalle
Cantidad
Uni.
Escritorio gerente
Escritorios secundarios
Sillas
Sillas de oficina
10
5
Modulares
Archivadores
Papeleras
Basureros
Imprevistos Muebles y Enseres
Total Muebles y Enseres Adm.
un
Costo
Unitario
300,00
Costo
Total
300,00
un
150,00
300,00
un
un
35,00
70,00
350,00
350,00
un
180,00
540,00
3
2
un
un
85,00
12,00
255,00
24,00
un
6,00
36,00
215,50
2.370,50
116
5.3.5.2. Equipos de computacin y de oficina.
A continuacin se adjunta un detalle de los equipo de computacin y de oficina que

son necesarios en este proyecto.
CUADRO N 5.10: EQUIPOS DE COMPUTACIN

(En dlares)
Equipos de Computacin
Descripcin
Computadores
Impresora Hp Laser
Impresora matricial Epson
Imprevistos Equipos Comp.
Total Equipos Computacin
Cant.
3
1
1
Unidad
un
un
un
Costo Uni. Costo Total

784.00
2,352.00
560.00
560.00
320.00
320.00
291.20
3,523.20
CUADRO N 5.11: EQUIPOS DE OFICINA

(En dlares)
Equipos de Oficina
Cant.
Unidad
Costo Uni.
Costo Total
Telfonos convencionales
Descripcin
un
56,00
224,00
Telefno celular
un
250,00
750,00
Fax
un
150,00
150,00
Sumadora
un
46,00
46,00
Imprevistos Equipos de oficina

Total Equipos de oficina
117,00
1.287,00
117
5.3.6. Otros
En este rubro se han considerado los diferentes rubros inmersos en la operacin de la

empresa y el negocio, los cuales corresponden a gastos tales como la utilizacin de
sistemas, pago de servicios bsicos, obtencin de certificacin orgnica, entre otros
como se detalla a continuacin:
CUADRO N 5.12: OTROS

(Anual en dlares)
OTROS
Descripcin
Sueldos (incluye beneficios de Ley)
Luz
Agua
Telfono
Internet
Pago servicio sistemas
Pago Agente afianzado
Pago flete UIO al pto embarque
Combustible gasolina
Mantenimiento de vehculo
Mantenimiento motocicleta
Pago manejo de la carga
Registro Sanitario
Afiliacin CCQ (unica vez)
Cuotas bimestrales CCQ
Gastos de Registro de Representante Tcnico
Inscripcin de la Finca al CIAP
Impuesto Municipal
Patente
Certficacin orgnica ( una vez )
Total Otros
Cant.
12
12
12
12
12
2
8
8
8
8
8
480
12
12
8
Uni.
mes
mes
mes
mes
mes
semestre
1 exp./ 7 semans
1 exp./ 7 semanas
1 exp./ 7 semanas
1 exp./ 7 semanas
1 exp./ 7 semanas
galon
mes
mes
1 exp./ 7 semanas
1
1
6
1
1
1
1
1
1
1
1
10 aos
ao
bimestral
un
10 aos
ao
ao
vez
mensual
ao
Costo Uni.
5,305.00
200.00
100.00
120.00
29.00
250.00
45.00
500.00
305.18
1,667.00
102.18
1.12
120.00
30.00
80.00
900.00
300.37
77.00
900.00
567.00
12.00
110.00
350.00
3,000.00
500.00
268.20
Costo Total
63,660.00
2,400.00
1,200.00
1,440.00
348.00
500.00
360.00
4,000.00
2,441.44
13,336.00
817.44
537.60
1,440.00
360.00
640.00
686.14
487.14
900.00
300.37
462.00
900.00
567.00
12.00
110.00
350.00
3,000.00
500.00
268.20
102,023.33
Sueldos Incluyen Beneficios de Ley

118
CUADRO N 5.13: DETALLE DE SUELDOS - AREA ADMINISTRATIVA.

(Anual en dlares)
SUELDOS AREA ADMINISTRATIVA
Personal Administrativo
Total mensual
Total anual
1
1
1
1
Gerente
Contador
Chofer Mensajero
700.00
375.00
230.00
180.00
8,400.00
4,500.00
2,760.00
2,160.00
1
1
Ingeniero Agronomo
Ingeniero en Alimentos
550.00
550.00
6,600.00
6,600.00
Personal Comercial
Ingeniero en Comercio Exterior
550.00
6,600.00
3,135.00
37,620.00
Total US$:
CUADRO N 5.14: DETALLE DE SUELDOS AREA DE PRODUCCIN

(Anual en dlares)
SUELDOS AREA PRODUCCION
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
Personal Produccin
Jornalero 1
Jornalero 2
Jornalero 3
Jornalero 4
Iniciadores del proceso 1
Operador del secador
Prensadoras y seleccionadoras 1
empaquetadores 1
empaquetadores 2
Organizador de producto terminado
Supervisor
Guardia da
Guardia noche
Total US$:
Remuneracin Mensual
130.00
130.00
130.00
130.00
140.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
180.00
140.00
140.00
Remuneracin Anual
1560.00
1560.00
1560.00
1560.00
1680.00
1800.00
1800.00
1800.00
1800.00
1800.00
1800.00
1800.00
2160.00
1680.00
1680.00
2,170.00
26040.00

Nota.- Incluye beneficios sociales de acuerdo al cdigo de trabajo, es un promedio
mensual de la remuneracin unificada anual.
119
CUADRO N 5.15: SUMNISTROS DE OFICINA

(Anual en dlares)
SUMINISTROS DE OFICINA
Descripcin
Cant.
Unidad
Cuadernos
20
un.
Esferos
5
caja
Lapices
24
un
borradores
3
caja
Tinta correctora
12
un
Grapas
5
caja
Clips
12
caja
Porta clips
4
un
Diskettes
6
caja
Papel bond
20
resmas
Carpetas BENE
12
un
Resaltadores
6
un
Grapadora
3
un
Perforadora
3
un
Cinta adhesiva
12
un
Binchas
5
caja
Tijeras
3
un
Folders
3
paquete
Facturas
4
block
Notas de Crdito
1
block
Notas de Dbito
1
block
FUE's
12
un
Toner Imp. Laser
3
un
Imprevistos Suministros de Oficina
TOTAL
Costo
0.91
4.80
0.46
2.90
1.20
0.63
0.25
0.75
2.83
3.68
2.30
1.15
12.00
6.00
0.40
1.50
0.83
10.36
25.00
4.35
4.35
1.00
85.00
Total
18.20
24.00
11.04
8.70
14.40
3.15
3.00
3.00
16.98
73.60
27.60
6.90
36.00
18.00
4.80
7.50
2.49
31.08
100.00
4.35
4.35
12.00
255.00
68.61
754.75
120
CUADRO N 5.16: GASTOS DE MANTENIMIENTO

(Anual en dlares)
GASTOS MANTENIMIENTO
Descripcin
Cant.
Unidad
Dispensador de agua
1
un
Cafetera
1
un
Tasas y platos
24
un
Cucharas metlicas
24
un
Vasos de vidrio
24
un
Vasos desechables
12
docenas
Papel Higinico
5
docenas
Fundas de basura
30
rollos
Jabn
24
un
Toallas de papel
12
rollos
Guantes
6
pares
Servilletas
12
paquetes
Balde para agua
1
un
Escoba
6
un
Trapeador
5
un
Pala
2
un
Cepillo para bao
2
un
Desinfectante
6
galn
Quita grasa
6
un
Caf
8
frasco
Agua aromaticas
4
caja
Azucar
6
fundas 2kg.
Extintores
3
un
Improvistos Gastos de Mantenimiento
TOTAL
Costo
25.00
45.00
1.08
0.80
0.43
0.48
3.40
1.23
0.43
1.96
1.90
0.63
2.15
1.80
2.35
4.50
0.36
3.40
0.43
3.86
1.00
2.16
48.00
Total
25.00
45.00
25.92
19.20
10.32
5.76
17.00
36.90
10.32
23.52
11.40
7.56
2.15
10.80
11.75
9.00
0.72
20.40
2.58
30.88
4.00
12.96
144.00
48.71
535.85
5.3.7. Vehculos
CUADRO N 5.17: VEHCULOS
(En dlares)
Vehculos
Descripcin
Cant.
Unidad
Camioneta Chevrolet LUV 2200 cc 4x2 a diesel
un
Motocicleta 125 cc
un
Imprevistos vehculos
Total Vehculos
Costo Uni.
17.589,60
2875
Costo Total
17.589,60
2.875,00
2.046,46
22.511,06
121
5.3.8. Financiamiento.
Este proyecto ser financiado el 100% por los 4 accionistas de la empresa, con
quienes
se
han
conformado
alianzas
estratgicas,
los
cuales
contribuirn
individualmente con el capital requerido para la ejecucin del proyecto, y asimismo

asumirn el respectivo costo financiero en caso de haberlo.
Considerando que la inversin total es de
US$ 281,990.20 cada socio efectuar un
aporte de capital equivalente al 25% de la inversin total (US$ 70,497.55).
5.4.
Proyeccin de gastos
La proyeccin de gastos para efectos del presente estudio, se ha considerado una tasa
de crecimiento anual equivalente al 10% y un horizonte de 10 aos.
122
CUADRO N 5.18: PROYECCIN DE GASTOS

(En dlares)
Detalle
Ao 1
Ao 2
Egresos Operacionales
Suministros de Operacin
Otros Gastos Operacionales*
Suman
23,714.97
779.24
31,349.00
55,843.20
26,086.46
857.16
34,483.90
61,427.52
Egresos Administrativos
Gastos de Administracin y Ventas**
Depreciacin
Suman
70,674.33
12,914.65
83,588.99
139,432.19
Suman total Gastos
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
28,695.11
942.88
37,932.29
67,570.28
31,564.62
1,037.17
41,725.52
74,327.30
34,721.08
1,140.89
45,898.07
81,760.03
38,193.19
1,254.97
50,487.87
89,936.04
42,012.51
1,380.47
55,536.66
98,929.64
46,213.76
1,518.52
61,090.33
108,822.61
50,835.14
1,670.37
67,199.36
119,704.87
55,918.65
1,837.41
73,919.30
131,675.35
73,541.40
12,914.65
86,456.05
76,695.16
12,914.65
89,609.82
84,364.68
11,837.32
96,202.00
92,801.15
11,837.32
104,638.47
102,081.26
7,744.40
109,825.66
112,289.39
7,744.40
120,033.79
123,518.33
7,744.40
131,262.73
135,870.16
7,744.40
143,614.56
149,457.18
7,744.45
157,201.63
147,883.57
157,180.09
170,529.31
186,398.50
199,761.70
218,963.43
240,085.34
263,319.43
288,876.98
Elaboracin : Los Investigadores
* Este valor se obtiene mediante la reparticin del rubro Otros de la inversin total.
** Para el segundo ao se restan gastos que solo se pagan el primer ao al constituirse la empresa
122
5.4.1. Depreciaciones de activos fijos

La depreciacin de activos fijos se ha efectuado de acorde a lo que determina la
Legislacin para la depreciacin de Activos Fijos, y en la que se establece la siguiente
tabla de depreciaciones:
CUADRO N 5.19: TABLA DE DEPRECIACIONES DE ACTIVOS FIJOS
Vida til
Porcentaje
Equipos de Oficina
Descripcin
10
10%
Muebles y Enseres
10
10%
Equipos de computacin
33,33%
Edificios
20
5%
Maquinaria y Equipo
10
10%
Vehculos
20%
Fuente: SRI. (Normas Ecuatorianas de Contabilidad - NEC 12)

A continuacin se detallan las depreciaciones del total de los activos segn la tabla
anterior.
CUADRO N 5.20: DEPRECIACIN DE MUEBLES, MAQUINARIA Y EQUIPO
(En dlares)
MUEBLES - MAQUINARIA Y EQUIPO
Porcentaje:
10%
No. Aos:
10
Valor: USD.
32,774.00
No. Ao
Depreciacin anual
1
3277.40
2
3277.40
3
3277.40
4
3277.40
5
3277.40
6
3277.40
7
3277.40
8
3277.40
9
3277.40
10
3277.40
Valor Residual
29496.60
26219.20
22941.80
19664.40
16387.00
13109.60
9832.20
6554.80
3277.40
0.00
123
CUADRO N 5.21: DEPRECIACIN DE EQUIPOS DE OFICINA

(En dlares)
EQUIPOS DE OFICINA
10%
10
1.170,00
Porcentaje:
No. Aos:
Valor: USD.
No. Ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Valor Residual
1053,00
936,00
819,00
702,00
585,00
468,00
351,00
234,00
117,00
0,00
117,00
117,00
117,00
117,00
117,00
117,00
117,00
117,00
117,00
117,00
CUADRO N 5.22: DEPRECIACIN DE EQUIPOS DE COMPUTACION

(En dlares)
EQUIPOS DE COMPUTACION
Porcentaje:
33,33%
No. Aos:
Valor: USD.
3.232,00
No. Ao
1
Depreciacin anual
1077,33
Valor Residual
2154,67
1077,33
1077,33
1077,33
0,00
124
CUADRO N 5.23: DEPRECIACIN DE VEHICULOS

(En dlares)
VEHICULO
Porcentaje:
No. Aos:
Valor: USD.
20%
5
20464,6
No. Ao
Depreciacin anual
1
4092,92
2
4092,92
3
4092,92
4
4092,92
5
4092,92
Valor Residual
16371,68
12278,76
8185,84
4092,92
0,00
CUADRO N 5.24: DEPRECIACIN DE EDIFICIOS

(En dlares)
EDIFICIOS
Porcentaje:
No. Aos:
Valor: USD
No. Ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
5%
20
87000
Depreciacin anual
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
Valor Residual
82650.00
78300.00
73950.00
69600.00
65250.00
60900.00
56550.00
52200.00
47850.00
43500.00
39150.00
34800.00
30450.00
26100.00
21750.00
17400.00
13050.00
8700.00
4350.00
0.00
125
5.5.
Establecimiento del precio de venta en el

Norteamericano.
mercado
El costo de produccin de cada fundita de 340gr de higo pasa es de US $ 0.65, a este

valor se le ha agregado el margen de utilidad que se desea obtener, que en este caso
corresponde al 45%; adems se incluye el costo por seguro y flete internacional, hasta
llegar a un precio final para el broker o agente distribuidor del producto en los Estados
Unidos de Amrica que es de US$ 0.94 CIF, este margen se ha establecido en base a
los precios referenciales del higo pasa en el exterior, a mas de la potencial demanda de
productos orgnicos que cada da aumenta en el mercado objetivo.
5.5.1. Proyeccin de ventas.
Para establecer la proyeccin de ventas se ha
tomando en cuenta un escenario que
guarda relacin con la capacidad instalada de la empresa, y tomando en cuenta que la

comercializacin se dar a travs de un Broker con el cual se firmar un convenio para
la compra de 1 contenedor cada 7 semanas, lo que involucra la exportacin de 8
contenedores por ao, que representan una venta mensual de 17.640 funditas de 340 gr.
de higo pasa que a un precio unitario de US $ 0.94 CIF, lo que nos da en el primer ao
un ingreso por ventas anual de US $ 200,882.83.
Para los siguientes aos de acuerdo al horizonte proyectado de 10 aos, se ha planteado

como objetivo un 10% de crecimiento en ventas, lo cual tendr estricta relacin con la
126
tendencia de la demanda, por otro lado, en funcin de la cifra de inflacin esperada por
las autoridades monetaria s del Ecuador, se
ha considerado un porcentaje de inflacin
referencial equivalente al 10%
CUADRO N 5.25: PROYECCIN DE VENTAS

(En unidades y en dlares)
Proyeccin de ventas en unidades y US$
Ao 8
Ao 9
Ao 10
Unidades
211,680.00
Ao 1
218,030.40
Ao 2
224,571.31
Ao 3
231,308.45
Ao 4
238,247.70
Ao 5
245,395.14
Ao 6
252,756.99
Ao 7
260,339.70
268,149.89
276,194.39
US$ Dlares
200,882.83
227,600.25
257,871.08
292,167.93
331,026.27
375,052.76
424,934.78
481,451.11
545,484.10
618,033.49
Elaborado: Los investigadores.
5.6.
Estado de prdidas y ganancias
Como se observa en el cuadro No. 5.26 que corresponde a el
Estado de Prdidas y
Ganancias del proyecto, en el que existe para el primer ao la utilidad bruta obtenida es
de US $
61,450.64, sin embargo para el segundo ao se puede notar un incremento
equivalente al 129.72 % hasta legar a una utilidad bruta US $

el tercer ao la utilidad bruta alcanza el valor de US $
79,716.67; para
100,690.99, mientras que
para los aos siguientes existe un incremento que se mantiene a travs de los aos
analizados y que se ubicar en los aos noveno y dcimo con una utilidad bruta de US $
282,164.67 y US $ 329,156.51 respectivamente.
127
CUADRO N 5.26: ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO

(En dlares)
Detalle
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
Ingresos
Ventas
200,882.83
227,600.25
257,871.08
292,167.93
331,026.27
375,052.76
424,934.78
481,451.11
545,484.10
618,033.49
Suman
200,882.83
227,600.25
257,871.08
292,167.93
331,026.27
375,052.76
424,934.78
481,451.11
545,484.10
618,033.49
23,714.97
26,086.46
28,695.11
31,564.62
34,721.08
38,193.19
42,012.51
46,213.76
50,835.14
55,918.65
779.24
857.16
942.88
1,037.17
1,140.89
1,254.97
1,380.47
1,518.52
1,670.37
1,837.41
Otros Gastos Operacionales
31,349.00
34,483.90
37,932.29
41,725.52
45,898.07
50,487.87
55,536.66
61,090.33
67,199.36
73,919.30
Suman
55,843.20
61,427.52
67,570.28
74,327.30
81,760.03
89,936.04
98,929.64
108,822.61
119,704.87
131,675.35
145,039.63
166,172.72
190,300.80
217,840.63
249,266.23
285,116.72
326,005.14
372,628.50
425,779.24
486,358.14
Gastos de Administracin y Ventas*
70,674.33
73,541.40
76,695.16
84,364.68
92,801.15
102,081.26
112,289.39
123,518.33
135,870.16
149,457.18
Depreciacin
12,914.65
12,914.65
12,914.65
11,837.32
11,837.32
7,744.40
7,744.40
7,744.40
7,744.40
7,744.45
Suman
83,588.99
86,456.05
89,609.82
96,202.00
104,638.47
109,825.66
120,033.79
131,262.73
143,614.56
157,201.63
Utilidad Bruta
61,450.64
79,716.67
100,690.99
121,638.63
144,627.76
175,291.06
205,971.35
241,365.77
282,164.67
329,156.51
Utilidad Operacional
Participacin Trabajadores
9,217.60
11,957.50
15,103.65
18,245.79
21,694.16
26,293.66
30,895.70
36,204.87
42,324.70
49,373.48
Suman Utilidad antes de Imp.
52,233.05
67,759.17
85,587.34
103,392.83
122,933.60
148,997.40
175,075.65
205,160.90
239,839.97
279,783.03
Impuesto a la Renta
13,058.26
16,939.79
21,396.83
25,848.21
30,733.40
37,249.35
43,768.91
51,290.23
59,959.99
69,945.76
Utilidad disponible socios

39,174.78
50,819.38
64,190.50
Para el segundo ao se restan gastos que solo se pagan el primer ao al constituirse la empresa
77,544.63
92,200.20
111,748.05
131,306.73
153,870.68
179,879.98
209,837.27
128
5.7.
Flujo de caja.
La viabilidad de un proyecto se efecta a travs del anlisis de Flujo de Caja, en el que

se establece el grado de liquidez con el que cuenta una empresa, a mas de poder realizar
una gestin planificada y asimismo
proyectar las actividades a ejecutarse respecto de
las necesidades de financiamiento que posean, y de esta forma mantener la liquidez

necesaria para su operacin.
A travs del cuadro que sigue, se puede demostrar que la empresa maneja una liquidez
adecuada y no requiere financiamiento.
CUADRO N 5.27: FLUJO DE CAJA
(En dlares)
Flujo de Caja
En Dlares
Ao 7
Ao 8
Utilidad Neta (socios)
Rubros
39,174.78
Ao 1
50,819.38
Ao 2
64,190.50
Ao 3
77,544.63
Ao 4
92,200.20
Ao 5
111,748.05
131,306.73
153,870.68
179,879.98
Depreciaciones (+)
12,914.65
12,914.65
12,914.65
11,837.32
11,837.32
7,744.40
7,744.40
7,744.40
7,744.40
7,744.45
Flujo Neto de Fondos
52,089.44
63,734.03
77,105.16
89,381.95
119,492.45
139,051.13
161,615.08
187,624.38
217,581.72
104,037.52
Ao 6
Ao 9
Ao 10
209,837.27
5.8.
Evaluacin econmica
5.8.1. Objetivos de la evaluacin econmica.
La viabilidad econmica del proyecto se realiza a travs del anlisis del retorno que se
obtendra sobre la inversin realizada, determinacin del valor Actual Neto, y Clculo
del Punto de Equilibrio.
129
5.8.2. Clculo del valor actual neto ( VAN )
El Valor Actual Neto, permite actualizar los valores proyectados en el flujo de Caja,
considerando una tasa mnima aceptable de rendimiento, o Costo de Oportunidad, es
decir traer a valor presente cada uno de los flujos inmersos en el proyecto segn se
puede apreciar en el cuadro a continuacin, en donde el VAN del proyecto es de US$
570,330.45 lo cual significa que es autofinanciable pues genera una importante
rentabilidad.
La frmula para calcular el Valor Actual Neto es:
VAN = Valor actual de Flujos Netos descontados Inversin
En dnde el Flujo Neto Descontado se obtiene a partir de la frmula:
FND = FNF (1+i)-
Donde:
FND =
i=
FNF =
n=
Flujo neto descontado

Costo de oportunidad
Nmero de aos
130
CUADRO N 5.28: VALOR ACTUAL NETO

(En dlares)
Flujo Neto Descontado
Ao
0
1
-281,990.20
-281,990.20
52,089.44
49,350.49
2
3
63,734.03
77,105.16
57,207.76
65,570.53
4
5
6
89,381.95
104,037.52
119,492.45
72,013.99
79,414.32
86,415.38
7
8
139,051.13
161,615.08
95,272.35
104,909.78
9
10
187,624.38
217,581.72
929,722.66
115,389.19
126,776.87
570,330.45
TOTAL
Considera una tasa de inters Pasiva Referencial (Costo de oportunidad) del 5.55%
El ao cero corresponde al ao de la inversin inicial.
5.8.3. Clculo de la tasa interna de retorno ( TIR )
Esta variable permite conocer el retorno que se obtendra en funcin de la inversin

realizada, cuando el valor Actual neto es Cero.
Como se puede observar en el cuadro siguiente la TIR del presente proyecto es del
19.88 %, porcentaje que considerando el costo de oportunidad actual equivalente al
5.55% de inters bancario, representa una utilidad del 14.33 %.
La frmula para calcular la TIR es:
131
TIR=(Tm + (TM - Tm)) [ VAN Tmenor/ Van Tmenor - Van Tmayor]
En donde:
% tm =
% TM =
VANtm =
VANTM =
TIR=
5.55
12.12
570,330.45
308,770.74
5,55 + ( 12,12 - 5,55)
570,330.45
TIR=
5.55
TIR =
5.55
TIR =
19.88
570330.451
-
6.57
308,770.74
570330.45
261559.71
14.33
CUADRO N 5.29: TASA INTERNA DE RETORNO

(En dlares)
% Tasa Menor ( Costo de oportunidad )
Ao
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
TOTAL
-281,990.20
52,089.44
63,734.03
77,105.16
89,381.95
104,037.52
119,492.45
139,051.13
161,615.08
187,624.38
217,581.72
929,722.66
5.55
Flujo Neto
Descontado
-281,990.20
49,350.49
57,207.76
65,570.53
72,013.99
79,414.32
86,415.38
95,272.35
104,909.78
115,389.19
126,776.87
570,330.45
132
% Tasa Mayor:
Ao
0
12.12
Flujo Neto
-281,990.20
Descontado
-281,990.20
1
2
3
52,089.44
63,734.03
77,105.16
46,458.65
50,699.68
54,705.90
4
5
89,381.95
104,037.52
56,561.05
58,718.45
6
7
8
119,492.45
139,051.13
161,615.08
60,150.87
62,429.94
64,716.82
9
10
187,624.38
217,581.72
67,010.29
69,309.30
929,722.66
308,770.74
TOTAL
5.8.4. Clculo del punto de equilibrio
Este punto representa el nivel de produccin en donde se logra mantener un equilibrio

entre ganancias y prdidas, ya que los ingresos permiten cubrir los egresos y los
beneficios por ventas son iguales a la sumatoria de los costos fijos y variables, como se
puede notar en el Cuadro No 5.30 y en el anlisis del primer ao proyectado.
Pues aqu, gracias a este anlisis se obtiene el
volumen de produccin en el que la
empresa no gana ni pierde.
133
CUADRO N 5.30: PUNTO DE EQUILIBRIO

(En dlares)
Costos Variables
Descripcin
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
Cajas de cartn 7056 * 0.60
2,822.40
3,104.64
3,415.10
3,756.61
4,132.28
4,545.50
5,000.05
5,500.06
6,050.07
6,655.07
Etiquetas 211680 * 0,02
2,822.40
3,104.64
3,415.10
3,756.61
4,132.28
4,545.50
5,000.05
5,500.06
6,050.07
6,655.07
Fundas bilaminadas de polipropileno 35000 * 0.02
2,822.40
3,104.64
3,725.57
4,470.68
5,364.82
6,437.78
7,725.34
9,270.41
11,124.49
13,349.38
Cinta de embalaje 41 rollos * 1,30
Ao 6
35.53
39.09
43.00
47.29
52.02
57.23
62.95
69.24
76.17
83.79
Sunchos 8 rollos*28,87
153.97
169.37
186.31
204.94
225.43
247.98
272.77
300.05
330.06
363.06
Combustible
358.40
394.24
433.66
477.03
524.73
577.21
634.93
698.42
768.26
845.09
Guantes
121.60
133.76
147.14
161.85
178.03
195.84
215.42
236.96
260.66
286.73
960.00
1,056.00
1,161.60
1,277.76
1,405.54
1,546.09
1,700.70
1,870.77
2,057.85
2,263.63
Botas de caucho
160.00
176.00
211.20
253.44
304.13
364.95
437.94
525.53
630.64
756.77
37.33
41.07
49.28
59.14
70.96
85.16
102.19
122.62
147.15
1,064.80
15530.16
1,417.25
22569.60
1,558.97
25653.10
1,714.87
29210.27
1,886.36
33321.52
Mandiles
Agua
TOTAL
1,171.28
17561.50
1,288.41
19891.64
176.58
800.00
11094.04
880.00
12203.44
968.00
13755.96
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
4,000.00
4,400.00
4,840.00
5,324.00
5,856.40
6,442.04
7,086.24
7,794.87
8,574.36
9,431.79
640.00
704.00
774.40
851.84
937.02
1,030.73
1,133.80
1,247.18
1,371.90
1,509.09
2,441.44
2,685.58
2,954.14
3,249.56
3,574.51
3,931.96
4,325.16
4,757.68
5,233.44
5,756.79
13,336.00
14,669.60
16,136.56
17,750.22
19,525.24
21,477.76
23,625.54
25,988.09
28,586.90
31,445.59
Costos Fijos
Descripcin
Manejo de la carga
Seguro
Pago Flete a puerto de destino*
Pago a CORPEI ( 1.5 x 1000 del valor FOB )
Mano de obra directa
Ao 6
817.44
899.18
989.10
1,088.01
1,196.81
1,316.50
1,448.14
1,592.96
1,752.26
1,927.48
17,360.00
19,096.00
21,005.60
23,106.16
25,416.78
27,958.45
30,754.30
33,829.73
37,212.70
40,933.97
Luz
1,600.00
1,760.00
1,936.00
2,129.60
2,342.56
2,576.82
2,834.50
3,117.95
3,429.74
3,772.72
Depreciaciones
8,609.77
19,853.00
19,853.00
19,853.00
19,853.00
19,853.00
19,853.00
19,853.00
19,853.00
19,853.00
Agente afianzado
TOTAL
360.00
48804.65
396.00
64067.37
435.60
479.16
68488.80
73352.39
527.08
579.78
78702.32
84587.26
637.76
91060.68
701.54
98181.45
771.69
106014.29
848.86
114630.42
134
CUADRO N 5.31: ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

(En dlares)
ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Formula= PE=CF/1-(CV/Y)
Donde:
PE= Punto de equilibrio
CF= Costos Fijos
CV= Costos Variables
Y= Ingresos (Ventas)
Analisis
PE=
1
PE=
48,804.65
0.94
PE=
51,657.51
48804.65
11094.04 /
200882.83
Elaboracin: Los Investigadores
5.8.5. Relacin costo beneficio.
Este indicador se encuentra directamente relacionado con el costo de oportunidad, y

permite medir la utilidad que se obtendr en funcin de la inversin en la que la
empresa ha incurrido.
135
CUADRO N 5.32: RELACION COSTO BENEFICIO

(En dlares)
AO
1
2
3
INGRESOS
POR VENTAS
4
5
6
7
8
9
10
TOTAL
COSTOS DE
COMERCIALIZACION
INGRESO
ACTUALIZADO
COSTO
ACTUALIZADO
200,882.83
227,600.25
257,871.08
139,432.19
147,883.57
157,180.09
190,320.07
204,294.30
219,294.59
132,100.61
132,740.50
133,666.58
292,167.93
331,026.27
375,052.76
424,934.78
481,451.11
545,484.10
618,033.49
170,529.31
186,398.50
199,761.70
218,963.43
240,085.34
263,319.43
288,876.98
235,396.28
252,680.23
271,233.26
291,148.54
312,526.10
335,473.30
360,105.40
2,672,472.07
137,393.46
142,282.42
144,465.05
150,025.10
155,847.46
161,941.73
168,318.00
1,458,780.92
Para esto es importante dar una descripcin de la forma de analizar este indicador luego
de que se obtenga el resultado a partir de la frmula utilizada para su clculo.
Costo Beneficio < 1 = El proyecto no es atractivo

Costo Beneficio = 1 = El proyecto es indiferente
Costo Beneficio > 1 = El proyecto es rentable
La frmula para calcular este indicador es:
136
C.B.= Ingreso actualizado / (Costo Actualizado + Inversin )

C.B.=
2,672,472.07
1,740,771.12
Relacin Costo Beneficio =
Al analizar el resultado
1.54
es posible demostrar que el proyecto resulta rentable pues la
relacin Costo Beneficio es de 1.54
5.8.6. Rentabilidad simple
Con este indicador se determina si la empresa es rentable considerando la utilidad

promedio de los diferentes aos en funcin de la inversin realizada.
CUADRO N 5.33: RENTABILIDAD SIMPLE

(En dlares)
Ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Total
Utilidad Promedio
Rentabilidad Simple
Ingresos
Costos
200,882.83
227,600.25
257,871.08
292,167.93
331,026.27
375,052.76
424,934.78
481,451.11
545,484.10
618,033.49
139,432.19
147,883.57
157,180.09
170,529.31
186,398.50
199,761.70
218,963.43
240,085.34
263,319.43
288,876.98
Utilidad
61,450.64
79,716.67
100,690.99
121,638.63
144,627.76
175,291.06
205,971.35
241,365.77
282,164.67
329,156.51
1,742,074.05
174,207.41
137
La frmula para calcular la Rentabilidad Simple es:

R=
R=
R=
Utilidad promedio / Inversin

174207.41 / 281990.2
61.78%
Por medio de este clculo se evidencia que la Rentabilidad simple de la empresa es del
61.78 %, por lo que se concluye que el proyecto es rentable.
5.8.7. Tiempo de recuperacin de la inversin.-
Mientras ms corto sea el tiempo de recuperacin de la inversin, existen mayores

opciones de poder generar negocios adicionales a travs de la reinversin del capital,
pues gracias a esta oportuna recuperacin, se disminuir los niveles de riesgo a la ves
que permitir adquirir
liquidez, es importante mencionar que mientras ms corto es el
tiempo de recuperacin la empresa puede aprovechar las
diferentes
oportunidades de
negocio.
El tiempo de recuperacin del capital invertido en este proyecto es de 4 aos, como se

desprende del clculo que consta en el cuadro No. 5.34
Cabe mencionar que en el presente estudio no se considera el tiempo de espera de la

produccin del higo, ya que el terreno adquirido por la empresa ya posee un cultivo
certificado orgnicamente y con la variedad de higo requerido, por lo que el ao de la
inversin ya manifiesta movimiento de la empresa puesto que 2 de los socios aportan el
terreno con produccin de alta calidad, con la certificacin orgnica, y edificaciones con
138
la infraestructura necesaria para la produccin, esto permite
que el tiempo de
recuperacin de la inversin disminuya.
CUADRO N 5.34: TIEMPO DE RECUPERACIN DE LA INVERSIN

(En dlares)
AO
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
TOTAL
INGRESOS
200,882.83
227,600.25
257,871.08
292,167.93
331,026.27
375,052.76
424,934.78
481,451.11
545,484.10
545,484.10
3,681,955.22
FLUJO ACTUALIZADO
167,591.88
158,413.80
149,738.36
141,538.03
133,786.78
126,460.02
119,534.51
112,988.27
106,800.53
89,101.20
1,305,953.38
FLUJO ACUMULADO
167,591.88
326,005.68
475,744.04
617,282.07
751,068.85
877,528.87
997,063.38
1,110,051.65
1,216,852.18
1,305,953.38
RECUPERACION
-281,990.20
-114,398.32
44,015.48
193,753.84
335,291.87
469,078.65
595,538.67
715,073.18
828,061.45
934,861.98
1,023,963.18
Elaborado: Los Investigadores.
139
CAPITULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMEDACIONES
6.1. Conclusiones.
Una vez que se ha culminado este estudio, se ha llegado a las siguientes conclusiones:
Al analizar el aspecto financiero, se observa que los indicadores que permiten

determinar la viabilidad del proyecto en trminos de rentabilidad, cumplen con
todas las condiciones necesarias para su ejecucin, lo que permite obtener un
retorno de la inversin y rentabilidad para los inversionistas
Se asegura xito en la introduccin de nuestro producto en el mercado de los

Estados Unidos de Amrica, siempre y cuando obtengamos una certificacin
orgnica de reconocimiento internacional.
Para
consolidar
las
Norteamrica, se debe
relaciones
comerciales
con los Estados Unidos de
considerar aspectos tales como: produccin optima del
producto, cumplimiento de las normas orgnicas y fitosanitarias, oportunidad y

seriedad en la entrega del producto objeto de la exportacin
y ofrecimiento de
una calidad del producto idntica o mejor a la de los productos convencionales.
140
Con los resultados obtenidos a travs del presente proyecto, es factible concluir
que existen buenas posibilidades de incursionar en este negocio, gracias a que a
nivel internacional se est fortaleciendo la tendencia al consumo de productos
orgnicos.
Los proyectos de esta naturaleza al ser
sometidos a estrictos controles y
tcnicamente probados, permiten dotar de una nueva alternativa de desarrollo

tanto del sector agrcola como el industrial, que implcitamente aportan de
manera valiosa al progreso del pas.
6.2. Recomendaciones
La experiencia acumulada durante el desarrollo de este proyecto, nos permite

recomendar a quienes quieran incursionar en la comercializacin de
sus
productos en el mercado Norteamericano, que previamente antes de tomar la

decisin final
tomen contacto con diversos importadores y comerciantes con
objeto de obtener informacin actualizada acerca de los precios que pueden

manejarse, a mas de las normas y regulaciones existentes es ese mercado.
Se recomienda a los exportadores establecer un plan de negocios que faculte la

consolidacin
de su estrategia comercial en el destino seleccionado, y
finalmente definir una estrategia de colocacin del producto a travs de la
141
educacin al consumidor y potenciacin de la tendencia al consumo de

productos orgnicos.
Los productores - exportadores potenciales debern analizar profundamente las

tendencias de los precios al productor en el futuro, ya que son fundamentales a
la hora de decidirse por la agricultura orgnica.
En
caso de que una empresa ecuatoriana desee iniciar relaciones comerciales
con los Estados Unidos de Norteamrica, recomendamos tomar contacto con
la
embajada Americana, quien tiene la representacin diplomtica encargada de

negociar y asesorar en las relaciones comerciales de dicho pas con el Ecuador,
tambin
podemos
optar
por
informacin
en
la
cmara
de
comercio
Angloamericana.
Los exportadores debern mantenerse en constante bsqueda de oportunidades

de negocio que les permitan vender en trminos de negociacin distintos al
FOB, gracias a esta opcin podrn manejar directamente la Cadena de
Distribucin Fsica Internacional, eliminando de esta forma a los intermediarios,
para as lograr llegar al destino final a precios ms competitivos.
142
Se recomienda adems que las instituciones involucradas con los Sectores agro
industrial y exportador no tradicional de productos orgnicos,
auspicien el inicio
de programas de capacitacin que busquen que todos los productores orgnicos

certifiquen orgnicamente sus cultivos con el propsito de lograr obtener una
oferta exportable mayor.
143
Responsabilidad
Por el contenido de la presente Tesis se hacen responsables sus autores.
Einstein Garcs Narvez
Marcelo Tern Narvez
Lcdo. Bolvar Len Salvador
144
Bibliografa
Almanaque Mundial 2003, Editorial Televisa S.A.
CRUZ Luis, TEMISTOCLES Hernndez, 50 cultivos de Exportacin no

Tradicionales 4ta. Edicin.
CONDIT, J .J., "The Fig,, The Chronoca Botanica C ., Mass., U.S.A., 1947.
GARCES, Washington. Industrializacin del higo pasa Tesis de Grado,

Universidad Politcnica Nacional. 1990
GARCIA SORDO, Juan B, Marketing Internacional Editor: McGRAWHILL p. 366
HARRY W, Von Loesecke, Drying and Dehydration of foods, Reinhold

Publishing Corp., New
York, 1955.
Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, Apuntes sobre cultivo de Breva,

Edit. ATEA, Bogot, 1977.
Krezdom, A.H., y Adriance, G,W., La Higuera, Agricultural de las Amricas,

1984.
Ministerio de Agricultura, El cultivo de la higuera Breval, Edit. Neografis,

S.L., Madrid, 1976
Ministerio de Agricultura, La Higuera, Edit. Neografis, S.L., Madrid. 1975.
RASCHIERI , Pistono J, Desecacin de los Productos Vegetales, Edit.

REVERTE S.A.,
VITA, Documentation service, Sun and deshydration of figs , Document N

002027, Arlington Virginia, USA.
www.fda.gov
www.arcovia.com.
www.juver.es
www.juver
www.sica.gov.ec
www.infoagro.com
www.sica.gov.ec
www.Uchile.cl/facultades
www.aunmas.com
www.abarrote.com
ANEXO 1

Fuente: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce, Bureau of the Census
Estados Unidos: Principales productos de importacin desde

el mundo
Perodo: 2001
ITEM
ARANCELARIO
DESCRIPCION
MILLONES
US$
84
Reactores nucleares, calderas, mquinas,

aparatos y artefactos, mecnicos, partes de
estas mquinas o aparatos
161 305
87
Vehculos automviles, tractores, y dems

vehculos terrestres
159 341
85
Mquinas, aparatos y material elctrico, y sus

partes, aparatos de reproduccin de sonido,
aparatos de grabacin o reproduccin de
imagen y sonido en televisin, y sus partes
154 593
27
Combustibles minerales, aceites minerales y

productos de su destilacin, materias
bituminosas, ceras minerales
98
Disposicin de tratamiento especial
35 417
90
Instrumentos y aparatos
34 874
29
Productos qumicos orgnicos
31 739
62
Prendas y complementos de vestir, excepto los

punto
31 691
61
Prendas y complementos de vestir de punto
26 858
71
Perlas finas o cultivadas, piedras preciosos o

semipreciosas, chapados de metal preciososy
manufacturas de estas materias
26 153
94
Muebles, mobiliario, medicoquirrgico,

artculos de cama, y similares aparatos de
alumbrado no expresados ni comprendidos en
otra parte
23 230
88
Aeronaves, vehculos espaciales y sus partes
21 098
122 983
95
Juguetes, juegos, artculos para recreo o

deporte, sus partes y accesorios
20 265
39
Plsticos y sus manufacturas
19 088
30
Productos farmacuticos
15 943
2001= Enero - Diciembre

Fuente: The World Trade Atlas / U.S. General Imports from
the World.
Elaborado por: Mercados Internacionales / CICl - CORPEI
Ecuador: Principales productos que exporta a Estados Unidos

Perodo: 2001
Item
Arancelario
Descripcin
Miles
U$S
FOB
2709000000 Aceites crudos de petrleo o de mineral bituminoso.
818865
O803001200 Banano tipo cavendish valery, frescos.
171932
O306139000 Dems camarones, langostinos y dems Decpodos

natantia, excepto langostinos del gnero Penaeus,
congelados .
159300
O603104000 Rosas, cortadas para adornos, frescas.
79014
O603109000 Dems flores y capullos, excepto claveles,

crisantemos, pompones y rosas, cortados para
adornos, frescos.
40646
2707501000 Nafta disolvente
22637
1604200000 Dems preparaciones y conservas de pescado,

excepto entero o en trozos.Fueloils (fuels).
22256
O304100000 Filetes y dems carne de pescado (incluso picada),

frescos o refrigerados.
20358
1801001000 Crudo
18830
2710006000 Fueloils (fuels)
16886
O304200000 Filetes de pescado, congelados.
13991
4407240000 Maderas tropicales aserradas o desbastadas

longitudinalmente, cortadas o desenrolladas, incluso
cepilladas, lijadas o unidas por entalladuras
mltiples, de espesor superior a 6 mm, de Virola,
Mahogany (Swietenia spp.), Imbuia y balsa.
13694
O302690000 Dems pescados, frescos o refrigerados, excepto los

filetes y dems carnes de pescado de la partida 0304,
los hgados, huevas y lechas.
13591
O803001100 Pltano (para cocin)
12418

ORGANISMOS GUBERNAMENTALES PARA EL COMERCIO EXTERIOR

Trade Information Center
U.S. Department of Commerce
Ronald Reagan Bldg & Intl Tr. Cent.
1300 Pennsylvania Avenue, NW.
WASHINGTON, DC 2004
Tel: 1202-4820543
Fax: 1202-4824473
E-mail: tic@ita.doc.gov
Url: http://www.ita.doc.gov/tic
United States Department of Agriculture (USDA)

th
14 & Independence Avenue, SW

WASHINGTON, DC 20250
Tel: 1202-7202791
Fax: 1202-6901960
E-mail: vic.powell@usda.gov
Url: http://www.ams.usda.gov/
United States Department of Commerce
International Trade Administration

250 Montgomery Street
SAN FRANCISCO, CA 94104
Tel: 1415-7052300
Fax: 1415-7052297
Economic Development Council
The Chamber of Commerce
New Orleans and the River Region
P.O. Box 30240
NEW ORLEANS, LA 70190
Tel: 1504-5276900
Fax: 1504-5276950
Tlx: 460116 edcno us
United States Chamber of Commerce

1615 H Street, N.W.
Tel: 1202-6596000
Fax: 1202-4633190
Tlx: 248302 rca us
E-mail: webmaster@uschamber.com
Url: http://www.uschamber.org/
American Association of Exporters and Importers

11 West 42nd Street, 30th Floor
NEW YORK, NY 10036
Tel: 1212-9442230
Fax: 1212-3822606
Email: aaeiclz@aol.com
Url: http://www.aaei.org/
Fuente: Repertorio mundial de organizaciones de promocin comercial y otros

organismos de comercio exterior/ITC International Trade Centre UNCTAD/WTO.
DIRECTORIO DE IMPORTADORES VARIOS
Sunny Avocado Ltd
Direccin: San Diego, CA, USA
2605 CAMINO DEL RIO S STE 320
SAN DIEGO, CA 92108-3751
Tel 619-297-3573
Contactos:
* Michael Spinner
* Ana Rosa Bautista
* Enrique Bautista
FAX 619 297-2960

Email: sunnyavocado@sunny-avocado.com
Http://www.sunny-avocado.com
Productos: Aguacates y produccin tropical.
Miami Agro Import Inc

Direccin: Miami, FL, USA
1177 N W 81st St
MIAMI, FL 33150
Tel 305-696-1717
Contactos:
* Louis Sherman
* Tulio Garca
FAX 305 696-3737
Productos: Frutas y variedades de todas las variedades.
New Generation Fruit Company

Direccin: San Francisco, CA, USA
20 QUICKSTEP LN
Tel 415-902-3193
FAX 415 885-6854
Exporta a Hong Kong y a China
Importa frutas tropicales de Tailandia.
Productos: Manzanas, uvas, naranjas y frutas de todas las variedades.
I T S Inc
8331 NW 68TH ST
MIAMI, FL 33166-2662
Tel 305-594-0502
Contacto: Alberto Ruiz
FAX 305 406-2544
Productos: Bananas de todas las variedades, guava, produccin tropical, malanga, mango,
yucca, pias, races y vegetales de todas las variedades.
Hemisphere Group Inc, The

Direccin. East Northport, NY, USA
35 BEACON LN
EAST NORTHPORT, NY 11731-5103
Tel 631-368-0183
FAX 631 368-1495
Email: nuts@greenfarms.com
Http://www.greenfarms.com
Productos: Frutas y vegetales de todas las variedades.
Fuente: RED BOOK CREDIT SERVICES
Elaborado por: Mercados Internacionales CIC / CORPEI
ANEXO 2
AGENCY CONTRACT ( VERSION ORIGINAL - INGLES )

The following contract is concluded between.
The company
In ., (hereinafter referred to as principal)
And the commercial agent,...
In ..
1. EXTENT OF REPRESENTATION
The principal entrusts the commercial agent with the sole representation of all respective
products for the territory ..........................................................................................................
The sole representation comprises all the customers in the above mentioned territory and all the
direct and indirect business undertaken in the territory.
2. DUTIES AND OBLIGATIONS OF THE PRINCIPAL
The principal shall support the commercial agent in the performance of his activities. In doing so
he shall, in particular, make the entire required documentation available free of charge as well
as supply all the necessary information. He shall also announce any changes of the prices to
the commercial agent at least months before the effective date.
In case principal does not accept an order supplied by the agent, he shall be required to forward
a written notification of rejection within 7 calendar days, otherwise the order shall be deemed
as accepted.
Principal shall also immediately notify the agent if it becomes obvious that the principal shall be
able to fulfill the orders only to a considerably lesser extent than what might have been
expected by the commercial agent due the circumstances, most particularly the volume of
business so far, or the information supplied by the principal.
In the case of non provided notification or late notification by the principal the agent shall be,
in any case, entitled to a commission for the orders brought about, even if they are not accepted
by the principal.
Principal shall immediately inform (by copy) the commercial agent about any correspondence as
well as confirmations of orders, invoices, deliveries, etc., and additionally about any
correspondence with third parties to the extent to which it is related to the agents territory.
3. DUTIES AND OBLIGATIONS OF THE COMMERCIAL AGENT
In the performance of his activities as agent the commercial agent shall be committed to attend
to the principals interests with the care of a prudent businessman. The commercial agent shall
inform the principal of any circumstances, coming to his knowledge, which might challenge the
creditworthiness of a client.
In case the principal claims any infringement of this duty, the burden of proof shall rest with the
principal. The principal shall immediately inform the commercial agent if a customer fails to meet
an agreed credit term. In no event shall the commercial agent be liable for the non payment of
invoices or in the case of an offer in compromise of bankruptcy by the customer. The
commercial agent may avail himself of the services of appropriate persons for the performance
of his duties.
4. ESTABLISHED CUSTOMERS
As part of this agreement the principal shall supply the agent with a list of the names and the
respective annual sales of all of the customers in the territory with whom business relations
already exist for the purpose of further exploitation. Customers not mentioned in this list are not
deemed established customers of the company. Established customers, with whom already
existing business relations have been substantially increased by the agent in terms of sales, no
matter whether or not this increase of sales regards products other than those already supplied
by the company, are also deemed new customers just like newly introduced customers.
5. EXEMPTION FROM LIABILITY
Any claims made against the commercial agent from the infringement of patent rights, rights
related to the protection of designs, rights related to the protection of designs, rights related to
trademarks, and copyrights, or on the basis of any defects of a product (product liability), shall
be exclusively charged on the represented company which must provide the necessary legal
costs, advances to the commercial agent and must supply on request both these and the
documentation and information required for the defense of the lawsuit.
In such cases the represented company must also reimburse the commercial agent for all of his
own expenses. It assures the commercial agent that it will abide by the legal provisions on the
characteristics, the identification, and the packaging of the goods, with regards to the protection
of the consumer, in force in the territory.
Any claims and obligations resulting from the infringement of such provisions shall be entirely
borne by the represented company.
6. REIMBURSEMENT OF EXPENSES
The commercial agent is entitled to the reimbursement of his expenses incurred by order of the
company, such as postage, telegrams, long distance calls, sample bags, etc.
Furthermore, it is agreed that the following costs shall also be reimbursed:
, ..
.,
, ..
.,
The commercial agent shall receive a fixed expense allowance of the amount of
USD .. per month for further expenses incurred on behalf of the principal.
7. COMMISSION
The commercial agent shall receive from the principal, for all direct and indirect transactions, a
commission of %, in words .. percent, plus the respectively valid turnover
tax (value added tax) of the net amount of the order before the deduction of any possible
discounts.
8. CALCULATION OF THE COMMISSION
For each calendar month, but not later than the last day of the subsequent month, the principal
shall submit to the commercial agent a statement of commission on the transactions performed
and invoiced. The statement of commission shall be supplemented by a due extract of account
(featuring the name, address, of the customer, date, object, extent, and amount of the invoice)
and copies of the respective invoices.
The amount of commission due to the commercial agent on the basis of the statement shall
immediately be due for payment. Any excess or short commissions will be settled upon the
subsequent calculation. Any rebates, discounts, or any other price reductions shall not be
considered for the calculation of the commission. The commercial agents registered office shall
be the place of performance.
The claim to a commission resulting from a lawfully negotiated transaction between the principal
and the third party shall be cancelled or reduced only if and to the extent to which it has been
established that the contract between the third party and the principal has not been performed
and that this non performance was not caused by reasons attributable to the principal.
9. DURATION AND TERMINATION OF CONTRACT
This contract will enter into force on and shall remain in effect for an
indefinite period of time. tI shall only be terminated by the termination by one of the contracting
parties under the observation of the period of notice of . At the end of
.. .
The contract must be terminated by registered letter.
10. RIGHT TO COMPENSATION
In the case of a termination by the principal, or in the case of other reasons for such a right
stipulated by the American Agency Law, the agent shall be entitled to a compensation of the
amount of the annual commission (average amount of the five preceding years).
11. DISPUTES ARISING FROM THE CONTRACT
In the case of any disputes arising from this contract an arbitration tribunal may be called upon
for a decision, instead of submission to the jurisdiction of a court, it both parties nominate an
arbitrator within 14 calendar days from the date of the dispute and if the two arbitrators agree on
a chairman within another 14 days. Otherwise, the courts of general jurisdiction shall be
deemed competent.
Any lawsuits arising from this contract can only be filed at the competent court of the
commercial agents registered office.
American law shall govern.

12. MODIFICATIONS AND AMENDMENTS
Any modifications and/or amendments to this contract including the departure from the written
form must be made in writing. Any collateral agreements are cancelled.
Place, ..
Place, ..
Date,
Date,
.
.
Signature of the agent
Traducido al espaol el contrato manifiesta lo siguiente:

CONTRATO de AGENCIA
El contrato siguiente se concreta entre:
La compaa.......................................... En........., (en adelante denominado como principal)
y el agente comercial............................ En.....................................
1. GRADOS DE LA REPRESENTACIN
El principal confa el agente comercial con la representacin nica de todos los
productos respectivos para el
territorio..................................................................................................... La representacin
nica abarca a todos los clientes en el territorio antedicho y todo el negocio directo e
indirecto emprendidos en el territorio.
2. DEBERES Y LAS OBLIGACIONES DEL PRINCIPAL
El principal apoyar al agente comercial en el funcionamiento de sus actividades. En hacer tan
l, en detalle, har la documentacin requerida entera disponible gratuitamente as como
fuente toda la informacin necesaria. l tambin anunciar cualquier cambio de los precios a
los meses del agente comercial por lo menos... antes de la fecha eficaz. En caso de que el
principal no acepte una orden provista por el agente, lo requerirn remitir una notificacin
escrita del rechazamiento dentro de 7 das del calendario, si no la orden ser juzgada segn lo
aceptado.
El principal tambin notificar inmediatamente el agente si llega a ser obvio que el principal
podr satisfacer las rdenes solamente a un considerablemente poco grado que qu se pudo
haber esperado por el agente comercial debido las circunstancias, lo ms particularmente
posible el volumen del negocio hasta ahora, o la informacin provista por el principal. En el
caso de no. con tal que la notificacin o la ltima notificacin por el principal el agente est, en
cualquier caso, titulado a una comisin para las rdenes causadas, incluso si no son aceptadas
por el principal.
El principal informar inmediatamente (por la copia) al agente comercial sobre cualquier
correspondencia as como confirmaciones de rdenes, de facturas, de entregas, del etc., y
adems sobre cualquier correspondencia con los terceros al grado con el cual se relaciona con
el territorio del agente.
3. DEBERES Y LAS OBLIGACIONES DEL AGENTE COMERCIAL
En el funcionamiento de sus actividades como agente el agente comercial ser confiados para
atender a los intereses del principal con el cuidado de un hombre de negocios prudente. El
agente comercial informar al principal cualquier circunstancia, viniendo a su conocimiento, que
pudo desafiar la capacidad acreedora de un cliente.
En caso de que el principal demande cualquier infraccin de este deber, la carga de la prueba
se reclinar con el principal. El principal informar inmediatamente al agente comercial si un
cliente no puede resolver condiciones de crdito convenidas. En ningn acontecimiento el
agente comercial ser obligado para no. pago de facturas o en el caso de una oferta en el
compromiso de la bancarrota del cliente. El agente comercial puede servirse de los servicios de
las personas apropiadas para el funcionamiento de sus deberes.
4. CLIENTES ESTABLECIDOS
Como parte de este acuerdo el principal proveern el agente de una lista de los nombres y de
las ventas anuales respectivas de todos los clientes en el territorio con el cual las relaciones de
negocio existen ya con el fin de la explotacin adicional. Los clientes no mencionados en esta
lista no son clientes establecidos juzgados de la compaa. Los clientes establecidos, con
quienes las relaciones de negocio ya existentes han sido aumentadas substancialmente en el
agente en trminos de ventas, ninguna materia si o no este aumento de ventas mira productos
el otro de sos provistos ya por la compaa, son nuevos clientes tambin juzgados justos
como clientes nuevamente introducidos.
5. EXENCIN DE LA RESPONSABILIDAD
Cualquier demanda hecha contra el agente comercial de la infraccin de las derechas de
patente, las derechas relacionadas con la proteccin de diseos, las derechas relacionadas
con la proteccin de diseos, las derechas relacionadas con las marcas registradas, y
copyright, o en base de cualesquiera defectos de un producto (responsabilidad por la
fabricacin de un producto), ser cargada exclusivamente en la compaa representada que
debe proporcionar los costes legales necesarios, avances al agente comercial y debe proveer a
peticin ambo stos y la documentacin y la informacin requerida para la defensa del pleito.
En tales casos la compaa representada debe tambin reembolsar el agente comercial para
todos sus propios costos. Asegura el agente comercial que seguir las provisiones legales en
las caractersticas, la identificacin, y el empaquetado de las mercancas, en lo que respecta a
la proteccin del consumidor, en vigor en el territorio.
Cualesquiera demandas y obligacin que resulta de la infraccin de tales provisiones sern
llevadas enteramente por la compaa representada.
6. REEMBOLSO DE COSTOS
El agente comercial se da derecho al reembolso de sus costos incurridos en por orden de la
compaa, tal como franqueo, de telegramas, llamadas de larga distancia, bolsos de la
muestra, etc. Adems, se conviene que los costes siguientes tambin sern reembolsados:
..................................................................................................,
El
agente
comercial
recibir
un
permiso fijo del costo de la cantidad de USD....... por el mes para otros costos incurridos en a
nombre del principal.
7. COMISIN
El agente comercial recibir del principal, para todos dirigen y las transacciones indirectas, de
una comisin... de %es, en por ciento de las palabras........, ms el impuesto de volumen de
ventas respectivamente vlido (impuesto sobre el valor aadido) de la cantidad neta de la
orden antes de la deduccin de cualquier descuento posible.
8. CLCULO DE LA COMISIN
Para cada mes civil, pero no ms no adelante que el da pasado del mes subsecuente, el
principal someter al agente comercial una declaracin de la comisin en las transacciones
realizadas y facturadas. La declaracin de la comisin ser suplida por un extracto debido de la
cuenta (que ofrece el nombre, la direccin, del cliente, de la fecha, del objeto, del grado, y de la
cantidad de la factura) y de las copias de las facturas respectivas. La cantidad de comisin
debido al agente comercial en base de la declaracin ser inmediatamente debida para el
pago. Colocarn cualquier exceso o comisin corta sobre el clculo subsecuente. Ninguna
rebaja, los descuentos, o ninguna otra reducciones de precio no sern considerados para el
clculo de la comisin. El domicilio social comercial del agente ser el lugar del funcionamiento.
La demanda a una comisin resultando de una transaccin legal negociada entre el principal y
los terceros ser cancelada o reducida solamente si y al grado a el cual se ha establecido que
el contrato entre los terceros y el principal no se ha realizado y que esto no. el funcionamiento
no fue causado por las razones atribuibles al principal.
9. DURACIN Y TERMINACIN DEL CONTRATO
Este contrato entrar en vigencia en......... y en efecto por un perodo del tiempo indefinido.
Ser terminado solamente por la terminacin por uno de los contratantes bajo observacin del
perodo del aviso de.......... En el final de............. El contrato se debe terminar por la carta
certificada.
10. DERECHO A LA REMUNERACIN
En el caso de una terminacin por el principal, o en el caso de otras razones para tal derecha
estipulada por la ley de agencia norteamericana, el agente ser dado derecho a una
remuneracin de la cantidad de la comisin anual (cantidad media de los cinco aos

precedentes).
11. CONFLICTOS QUE SE PRESENTAN DEL CONTRATO
En el caso de cualesquiera disputan presentarse de este contrato que un tribunal del arbitraje
se puede invitar para una decisin, en vez de la sumisin a la jurisdiccin de una corte, ambas
partes nomina a rbitro dentro de 14 das del calendario a partir de la fecha del conflicto y si los
dos rbitros convienen en un presidente en el plazo de otros 14 das. Si no, las cortes de la
jurisdiccin general sern juzgadas competentes. Cualquier pleito que se presenta de este
contrato se puede archivar solamente en la corte competente del domicilio social comercial del
agente.
La ley norteamericana gobernar.
12. MODIFICACIONES Y ENMIENDAS
Cualquier modificaciones y/o enmiendas a este contrato. incluyendo la salida de la forma
escrita. debe ser hecho en la escritura. Cualquier acuerdo colateral est cancelado.
Lugar.............
Lugar.............
Fecha............
Fecha...............
.....................
........................
Firma del agente
Firma del agente
ANEXO 3
PROCEDIMIENTOS PARA IMPORTACIN DE LA FDA
1.) El agente o importador tramita los documentos de ingreso con el Servicio de

Aduanas de los E.E.U.U. dentro de cinco das hbiles a la fecha de llegada del
cargamento a un puerto de entrada.
2. ) La FDA es notificada del ingreso de alimentos regulados por medio de:
Copias duplicadas de los Documentos Aduaneros de Ingreso (CF 3461, CF 3461

ALT, CF 7501 o alternativo),
Copia de la factura comercial y un Depsito para cubrir los impuestos

potenciales de importacin, un Depsito para cubrir los impuestos potenciales
de importacin, impuestos varios y multas.
3.) La FDA revisa los Documentos de Ingreso del Importador para determinar si se debe
llevar a cabo un examen fsico, un examen en el muelle, o un examen de muestras.
4.A.) Se toma la decisin de no colectar una muestra. La FDA enva una "Nota de
Autorizacin" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El cargamento es liberado
en cuanto a la FDA concierne
4.B.) Se toma la decisin de colectar una muestra basada en:
La naturaleza del producto,
Prioridades de la FDA y,
Historia previa del artculo comercial.
La FDA enva una "Nota de Muestreo" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El

cargamento debe ser mantenido intacto hasta nuevo aviso. Se tomar una muestra del
cargamento. El importador puede mover el cargamento del muelle a otro puerto o
almacn (contactar al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. para obtener detalles
5.) La FDA obtiene un muestra fsica. La muestra es envada a un Laboratorio de la
FDA del Distrito para anlisis.
6 A.) La FDA encuentra que la muestra cumple con los requisitos. La FDA enva una
Nota de Liberacin al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. y al importador
6 B.) El anlisis de la FDA determina que la muestra "parece estar en violacin de la ley
federal de alimentos, medicamentos y cosmticos (FD&C) y otras leyes relacionadas".
La FDA enva una Nota de Detencin y de Audiencia al Servicio de Aduanas de los
E.E.U.U. y al importador la cual:
Especifica la naturaleza de la violacin y,
Proporciona al importador 10 das hbiles para presentar testimonio sobre la

admisibilidad del cargamento.
La audiencia es la nica oportunidad para el importador de presentar una defensa de la

importacin y/o presentar evidencia sobre cmo el cargamento puede llenar los
requisitos de entrada
7 A.) La persona consignada, el verdadero dueo, el importador o un representante
designado responde a la Nota de Detencin y Audiencia. La respuesta permite la
presentacin de un testimonio, ya sea oral o escrito, sobre la admisibilidad del

cargamento.
7 B.) La persona consignada, el verdadero dueo, el importador o un representante
designado no responde a la Nota de Detencin y Audiencia, ni tampoco solicita una
extensin del periodo para la audiencia
8 A.) La FDA conduce una audiencia concerniente a la admisibilidad del producto. La
audiencia es una oportunidad para presentar datos relevantes y est limitada a evidencia
pertinente al caso
8 B.) La FDA enva al importador una Nota de Rechazo de Admisin. Esta es la misma
persona o compaa a quien se le envi la Nota de Muestreo. A todos los que han
recibido la Nota de Muestreo, la Nota de Detencin y de Audiencia, se les enva una
copia de la Nota de Rechazo.
9 A.) El importador presenta evidencia indicando que el producto cumple con los
requisitos. Resultados analticos certificados de las muestras, examinados por un
laboratorio confiable y los cuales estn dentro de las recomendaciones oficiales sobre
niveles de contaminantes y defectos de alimentos para uso humano, pueden ser
presentados.
9 B.) El importador presenta una Solicitud de Autorizacin para Reacondicionar o
Llevar a Cabo Otras Medidas (FDA Form FD 766). La solicitud pide permiso para
convertir un alimento adulterado o mal etiquetado en un producto que cumple con los
requisitos, bien por cambiar la enqueta, o al transformarlo para uso no comestible. Se
debe proporcionar un mtodo detallado describiendo el proceso mediante el cual el
alimento cumplir con los requisitos de la FDA.
10 A.) La FDA rene muestra de seguimiento para determinar si el producto se acata a

los requisitos
10 B.) La FDA evala los procedimientos de reacondicionamiento propuestos por el
importador. Se requiere de una fianza para el pago de compensaciones por prdidas.
11 A .) La FDA encuentra que la muestra est "en cumplimiento". Una Nota de
Liberacin con la declaracin "Originalmente Detenido y Ahora Liberado" es enviada al
Servicio de Aduanas y al importador.
11 B.) La FDA encuentra que la muestra no cumple con los requisitos. El importador
puede enviar una Solicitud de Autorizacin para el reacondicionamiento o para Llevar a
cabo Otras Medidas (ver 9B), o bien, la FDA publicar una Nota de Rechazo de
Admisin (ver 8B).
11 C.) La FDA aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del importador. La
solicitud aprobada contiene la declaracin "La Mercanca Debe Permanecer Intacta
Pendiente del Comprobante de la Nota de Liberacin de la FDA."
11 D.) La FDA no aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del solicitante si
la experiencia previa muestra que el mtodo propuesto no tendr xito. Una segunda y
ltima peticin no ser considerada a menos que contenga cambios significativos a los
procesos de reacondicionamiento para asegurar una probabilidad razonable de xito. El
solicitante es informado en la forma FD 766 de la FDA.
12.) El importador completa todos los procedimientos de reacondicionamiento e
informa a la FDA que los productos estn listos para inspeccin/reunin de muestras.
13.) La FDA conduce inspecciones de seguimiento/reunin de muestras para determinar

el cumplimiento con los trminos de la autorizacin de reacondicionamiento.
14 A.) El anlisis de la FDA encuentra que la muestra est en cumplimiento. Una Nota
de Liberacin es envada al importador y al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. Los
cargos por la supervisin de la FDA son estimados en la Forma FD 790 de la FDA. Se
envan copias a las Aduanas de los E.E.U.U. la cual es responsable de obtener el pago
total incluyendo cualquier gasto incurrido por su propio personal.
14 B.) El anlisis de la FDA encuentra que la muestra no est an en cumplimiento. Los
LOS IMPORTADORES PUEDEN EXPEDITAR EL INGRESO DE

ALIMENTOS
Determine si el producto a ser importado es legal antes de su envo.
Haga que laboratorios privados examinen muestras de los alimentos a ser

importados
certifiquen
los
anlisis
del
procesador.
Aunque
no
sean
concluyentes, estos anlisis podran sealar la capacidad del procesador para

producir productos aceptables y legales.
Conozca los requisitos legales de la FDA antes de establecer un contrato para un

cargamento.
Solicite asistencia en la Oficina de la FDA correspondiente al distrito

responsable de su puerto de entrada.
Conozca los procedimientos de importacin de alimentos

descritos en esta hoja de informacin.
COMO OBTENER LAS REGULACIONES DE LA FDA
Las Regulaciones de la Administracin de Drogas y Alimentos (FDA) estn impresas en

el Cdigo Federal de Regulaciones (21 CFR). Adems la FDA y otras agencias del
gobierno publican nuevas regulaciones y propuestas en el Registro Federal durante todo
el ao. Los libros son obtenibles por medio de la Oficina de la Imprenta del Gobierno de
los Estados Unidos (una lista de sucursales regionales aparece al final de este
documento).
El Cdigo Federal de Regulaciones Titulo 21, (21 CFR) es corregido y puesto al da el
primero de Abril de cada ao. La corriente edicin consta de nueve tomos en edicin
econmica y las instrucciones para ordenar aparecen al fondo de esta pgina. La
prxima revisin de 21 CFR estar disponible hacia el final del verano. Una descripcin
de las regulaciones en cada volumen de 21 CFR es como sigue:
21 CFR 1-99. Regulaciones generales para el cumplimiento del Acto Federal de
Alimentos, Drogas y Cosmticos (FD&C Act) y el Acto Equitativo de Empaquetado y
Etiquetado (Fair Packaging and Labeling Act (FPLA). Aditivos de Color.
21 CFR 100-169. Regulaciones generales para la rotulacin de alimentos (contiene las
nuevas ordenanzas para la rotulacin de la nutricin). Control de la calidad y
procedimientos de las frmulas alimentaras para bebs y rotulacin. Estandarizacin de
alimentos y calidad del agua potable en botellas. Eficiencia y buenos hbitos en la
manufactura y prctica de las regulaciones de alimentos, agua potable en botellas,
enlatado de alimentos en bajo-cido y alimentos acidificados.
21 CFR 170-199. Aditivos en los Alimentos.
21 CFR 200-299. Regulaciones Generales para Drogas.
21 CFR 300-499. Drogas Para Uso Humano

21 CFR 500-599. Drogas para animales, alimentos y productos relacionados.
21 CFR 600-799. Biolgicos y cosmticos.
21 CFR 800-1299. Dispositivos mdicos, salud radiolgica, saneamiento interestatal y
control de enfermedades comunicables. Regulaciones para el Acto Federal sobre
Importacin de Leche, (Federal Import Milk Act) Acto Federal Para la Importacin de
T (Federal Import Tea Act) y el Acto Federal del Veneno Custico (Federal Caustic
Poison Act).
21 CFR 1300-Hasta el final. Regulaciones para el cumplimiento del Acto de
Substancias Controladas (Controlled Substances Act) y Acto de Importacin y
Exportacin de Substancias Controladas (Controlled Substances Import and Export
Act).
Servicio de Seguridad e Inspeccin de los Alimentos (Food

Safety and Inspection Service)
Fiscaliza
Carne de aves de corral y otros animales nacionales e importados y productos

conexos, como guisos, pizzas y comidas congeladas que contienen carne,
incluida la carne de aves
Productos procesados de huevos (por lo general, productos de huevos

pasteurizados lquidos, congelados y secados)
Papel que juega en la Seguridad de los Alimentos
Hace cumplir las leyes sobre la seguridad de los alimentos que rigen los alimentos
nacionales e importados, con excepcin de la carne de aves de corral y otros animales:
Inspeccionando
los
establecimientos
de
produccin
de
alimentos
los
almacenes de alimentos, y recolectando y analizando muestras para determinar

la presencia de contaminacin fsica, qumica y por microbios
Comprobando la seguridad de los aditivos alimenticios y de color antes de que

salgan a la venta
Examinando drogas destinadas a animales para asegurar que sean seguras para
los animales que las reciben y para los seres humanos que comen alimentos
producidos a partir de los animales
Fiscalizando
la
seguridad
del
forraje
utilizado
para
alimentar
animales
Desarrollando modelos de cdigos y ordenanzas, pautas e interpretaciones, y

trabajando con los estados para implementarlos en forma de reglamentaciones
para los establecimientos que venden leche, mariscos y alimentos al pblico,
tales como restaurantes y negocios de comestibles. Un ejemplo es el modelo de
Cdigo de Alimentos, una referencia para los negocios de venta al pblico y los
asilos de ancianos y otras instituciones sobre cmo preparar alimentos para
prevenir enfermedades transmitidas por los alimentos.

produccin, como la sanidad en las fbricas, requisitos de envasado y programas
de Punto de Control Crtico y Anlisis de Riesgos


peligrosos y fiscalizando los sacan de la venta

UNIVERSIDAD TECNOLGICA
EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR E
INTEGRACIN
TESIS PREVIA A LA OBTENCIN DEL TTULO DE
INGENIEROS EN COMERCIO EXTERIOR E
INTEGRACIN
TEMA: PROYECTO DE PREFACTIBILIDAD PARA
LA COMERCIALIZACIN DEL HIGO PASA
ECUATORIANO EN EL MERCADO DE LOS
ESTADOS UNIDOS DE AMRICA A PARTIR DEL
AO 2005
ELABORADO POR:
EINSTEIN RAL GARCS NARVEZ
MARCELO FABIN TERN NARVEZ
DIRECTOR: Lcdo. BOLIVAR LEN S.
Quito, Octubre 2003
DEDICATORIA
Este logro dedico a mi familia y amigos, pero de manera especial a mi madre, pues
todos ellos con su amor, apoyo, tiempo y comprensin que me brindaron sin inters,
hicieron posible culminar con xito esta etapa de mi vida.
Marcelo Tern
Como justo homenaje a ese grandioso ideal de culminar exitosamente los estudios
para mi formacin profesional. Dedico todos mis esfuerzos resumidos en este
proyecto. A Mis Padres .
Einstein Garcs
AGRADECIMIENTO
Mi profundo agradecimiento en primer trmino a Dios, por haberme dado en todo

momento, la fortaleza y sabidura necesarias para cumplir mi objetivo; en segundo
lugar a mi familia; a Einstein, mi compaero de tesis; a todas aquellas personas que
directa e indirectamente hicieron posible el desarrollo de este trabajo;
y, a mis
profesores por su valioso aporte en mi vida profesional.

Marcelo Tern
Mi ms sincero agradecimiento a Marcelo, compaero de principio a fin de este

excelente proyecto el cual nos ha dado inmensas satisfacciones y orgullo.
A Daniela Jaramillo por su apoyo incondicional , y que con su cario y amor ha
estimulado mi vida logrando as la culminacin de este proyecto.
Einstein Garcs
II
Introduccin
Los Estados Unidos de Amrica es relativamente joven para los estndares

mundiales, siendo apenas mayor a los 200 aos de edad, y lleg a su actual posicin
en la ltima mitad del siglo 20. Durante este siglo aflor como potencia mundial y
desde la Segunda Guerra Mundial afianz su absoluto liderazgo. Actualmente
todava ofrece a sus residentes oportunidades sin precedentes para el avance y
riqueza personal.
Actualmente este pas ha tomado la iniciativa y el liderazgo para dar paso a un

proceso denominado el ALCA (rea de Libre Comercio de las Americas), el cual
consiste en negociar en iguales condiciones entre todos los pases de la regin; ante
tales circunstancias varias proclamas se han alzado en contra de este proceso debido
a la falta de ventaja comparativa en
la mayora de nuestros productos frente a la
produccin de ese pas; nosotros pensamos que es la oportunidad de dar acogida a los
productos no tradicionales que se producen en nuestro pas, pues estos al incorporarle
un alto valor agregado como es el caso del Higo Pasa presentado en el presente
proyecto nos permite ser competitivos frente a productos de iguales caractersticas.
Los conocimientos adquiridos en las aulas universitarias, debern ser adaptados a las
diversas necesidades que se presenten en
el proyecto
y que permita realizar una
negociacin ventajosa para nuestro pas a ms de la creacin de nuevas plazas de

trabajo.
III
1.
Problema
En nuestro pas no existe una tradicin de produccin
e industrializacin
del higo,
en el primer caso siempre se ha realizado siembras de tipo domstico, es decir, solo

para consumo familiar, mientras que el proceso industrial
simplemente se lo ha
considerado en la parte terica, ante tal panorama es la oportunidad de presentar un

nuevo producto, el cual en el futuro forme parte integral en el desarrollo econmico
de nuestro pas, a travs de la creacin de nuevos puestos de trabajo, e ingresos de
divisas para nuestro pas.
En la actualidad en los Estados Unidos de Norteamrica, cada vez se presta mayor

atencin
a los
nuevos complementos alimenticios
que conforman una dieta
equilibrada y saludable, ante lo cual el higo pasa cumple con satisfaccin
dichos
requerimientos.
2.
Idea a Defender
La produccin del higo pasa en nuestro pas bajo normas internacionales de calidad,
permitir
garantizar su comercializacin en el mercado Norteamericano generando
IV
2.1. Variable Independiente
Produccin del higo pasa en nuestro pas bajo normas internacionales de calidad.
2.2. Variable Dependiente
Garantizar
su
comercializacin
en
el
mercado
Norteamericano
generando
3. Objetivo General
Proponer la produccin industrial de higo pasa en nuestro pas, para su

comercializacin en el mercado de los Estados Unidos de Amrica
4. Objetivos Especficos
4.1. Determinar la produccin interna del higo y analizar las exportaciones

realizadas hacia el mercado norteamericano.
4.2 Conocer el mercado objetivo al cual vamos a exportar nuestro

producto.
V
4.3. Disear una cadena de distribucin fsica adecuada, desde el lugar de

su produccin hasta su comercializacin, en el termino de negociacin CIF
( Cost Insurance Freight).
4.4. Disear el estudio tcnico del proyecto.
4.5. Realizar un anlisis econmico del proyecto.
5.5 .
Metodologa
La metodologa utilizada en este proyecto de investigacin es:
5.5.1. Mtodo Inductivo
Consiste en realizar un anlisis comercial, tomando en cuenta como base la demanda

de productos similares existentes en el mercado objetivo, entre ellos el higo y la pasa,
que a su vez permita establecer datos especficos para el anlisis pertinente.
VI
5.5.2. Indicadores
Informacin de hbitos de consumo de higo pasa de los Estados Unidos de

Norteamrica.
Produccin por hectrea.
Costo de produccin de la materia prima
Costo de procesamiento en el producto final
Costo de exportacin
Precio del producto en el lugar de destino
Productores y exportadores en el mundo
Fletes internacionales.
Consumo del producto
Riesgos en el manipuleo y transporte desde el lugar de origen hasta el lugar de

destino.
Competidores en el mercado Norteamericano.
VII
INDICE

Pginas
1.1.
Breve resea histrica del origen del higo.1
1.2.
Datos botnicos..2
1.2.1.
Variedades..5
1.3.
Datos agronmicos.5
1.3.1.
Clima y suelo.5
1.3.2.
Plantacin. .....7
1.3.3.
Injerto y poda.....9
1.3.4.
Fertilizacin y riego.11
1.3.5.
Labores.12
1.3.6.
Plagas y enfermedades.13
1.3.6.1.
Fitosanidad y fisiopatas..13
1.3.6.2.
Enfermedades...14
1.4.
Cosecha y recoleccin..14
1.5.
Rendimiento.16
1.6.
Control de enfermedades de poscosecha.................16
1.7.
Adecuacin para la comercializacin..17
1.8.
Produccin actual y perspectivas futuras.....18
1.9
Propiedades organolpticas......20
1.10.
Proceso de industrializacin....22
1.10.1.
Caractersticas fsicas de la materia prima.......22
1.10.2.
Peso especfico promedio........22
1.10.3.
Caractersticas qumicas...23
1.10.4.
Prueba de almacenamiento..23
1.11.
Estudio del procesamiento de industrializacin...25
1.11.1.
Proceso de elaboracin del higo pasa......27
1.11.1.1.
Seleccin......27
1.11.1.2.
Clasificacin....28
1.11.1.3.
Bao alcalino...28
1.11.1.4.
Lavado..30
1.11.1.5.
Escaldado.....30
1.11.1.6.
Enfriamiento....32
1.11.1.7.
Sulfitacin....33
1.11.1.8.
Secado......33
1.11.1.9.
Eliminacin de pednculos......34
1.11.1.10. Seleccin del higo seco....34

1.11.1.11. Procesamiento en agua caliente...35
1.11.1.12. Prensado...35
1.11.1.13. Envases y almacenamiento..35
1.11.2.
Caractersticas fsicas y organolpticas del higo pasa.....35
1.11.3.
Comparacin del anlisis bromatolgico entre el higo pasa y la ciruela

pasa......36
2
1.12.
Exportaciones ecuatorianas de higo...37
1.12.1.
Volumen de las exportaciones.37
1.12.2.
Pases de destino......39
1.12.3.
Precios de exportacin del higo...40
1.12.4.
Exportadores....43

UNIDOS DE AMERICA.
2.1.
Historia44
2.2
Geografa..45
2.2.1
Lmites.....45
2.2.2.
rea..46
2.2.3.
Terreno.46
2.2.4.
Medio ambiente ......47
2.3.
Demografa..47
2.3.1.
Grupos tnicos.48
2.3.2.
Religiones....49
2.4.
Idioma..49
2.5.
Alfabetismo..49
2.6.
Gobierno de los Estados Unidos..49
2.7.
Economa.50
3
2.8.
Industria...51
2.9.
Productos agrcolas..51
2.10.
Comercio exterior de los Estados Unidos de Amrica....52
2.10.1.
Exportaciones ..52
2.10.2.
Importaciones...52
2.10.3
Balanza comercial ecuatoriana estadounidense........53
2.11.
Importaciones de higo en los Estados Unidos de Amrica..54
2.11.1.
Estacionalidad de la oferta demanda.56
2.11.2.
Una nueva alternativa de exportacin..57
2.11.3.
Por que exportar a los Estados Unidos de Amrica?.............................58
2.11.3.1.
Importacin de higos en el mercado de los Estados Unidos

de Amrica...58
2.11.3.2.
Importacin de uva pasa en el mercado de los Estados

Unidos de Amrica..60
2.11.3.3.
Clculo de las importaciones de higo pasa en el mercado

norteamericano....61
3.1.
Importancia de la logstica internacional.63
3.2
Distribucin fsica internacional..64
3.3.
Empaque y embalaje65
3.4.
Introduccin al mercado.67
4
3.5.
Proceso de exportacin....69
3.5.1.
Trmites previos de exportacin..70
3.5.2.
Exportacin..71
3.6.
Rgimen de importacin norteamericano73
3.6.1.
Exigencias de entrada..74
3.6.1.1.
Normas para el ingreso del higo pasa al mercado de los

Estados Unidos de Amrica.74
3.6.1.2.
Preferencias arancelarias..81
3.7.
Normas de calidad82
3.8.
Informacin del transporte...82
3.9.
Presupuesto del costo de transporte y fletes acerca del producto

a exportar.83
4.1.
Objetivo y generalidades del anlisis tcnico del proyecto..86
4.2.
Tamao del proyecto....86
4.3.
Ubicacin del proyecto87
4.4.
Ingeniera del proyecto ...88
4.5.
Planta procesadora...88
4.6.
reas que conforman la empresa.89
4.7.
Consideraciones del medio ambiente..93
4.8.
Proceso productivo...94
5
4.9.
Aspectos que determinarn la compra de la maquinaria y del equipo94
4.10.
Precios referenciales en el mercado objetivo...97
4.11.
Precios de importacin y mrgenes de intermediacin....98
4.12.
Agentes para determinar el precio...98
4.13..
Forma de pago y trminos de cotizacin.99
4.14.
Criterios para determinar el precio internacional..100
4.15.
Comercializacin del higo pasa hacia el exterior del Ecuador..............101
4.15.1.
Oportunidades para ubicar el higo pasa ecuatoriano en el

mercado estadounidense101
4.15.2.
Estrategias de comercializacin.102
4.16.
Anlisis de las ventajas competitivas y comparativas de la

venta del higo pasa en los Estados Unidos de Amrica107
5.1.
Objetivo general y estructura del estudio econmico.109
5.2.
Establecimiento de los costos109
5.2.1.
Costos de produccin.109
5.2.1.1.
Costos directos...110
5.2.1.2.
Costos indirectos...110
5.2.1.3.
Costos de administracin y venta..111
5.3.
Inversin estimada y financiamiento.111
5.3.1.
Terreno y construccin de la planta procesadora...112

6
5.3.2.
Maquinaria y equipo..113
5.3.3.
Suministros operacionales.....114
5.3.4.
Gastos operacionales......114
5.3.5.
Activos fijos...115
5.3.5.1.
Muebles y enseres..115
5.3.5.2.
Equipos de computacin y de oficina....116
5.3.6.
Otros...116
5.3.7.
Vehculos...121
5.3.8.
Financiamiento...121
5.4.
Proyeccin de gastos..121
5.4.1.
Depreciaciones de activos fijos..123
5.5.
Establecimiento del precio de venta en el mercado norteamericano...126
5.5.1.
Proyeccin de ventas..126
5.6.
Estado de prdidas y ganancias..127
5.7.
Flujo de caja...129
5.8.
Evaluacin econmica...129
5.8.1.
Objetivos de la evaluacin econmica..129
5.8.2.
Clculo del valor actual neto (VAN).....130
5.8.3.
Clculo de la tasa interna de retorno (TIR)..........131
5.8.4.
Clculo del punto de equilibrio..133
5.8.5.
Relacin costo beneficio....135
5.8.6.
Rentabilidad simple...137
5.8.7.
Tiempo de recuperacin de la inversin....138

7
CAPITULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1.
Conclusiones......140
6.2
Recomendaciones.141
Responsabilidad144

1.1. Breve resea histrica del origen del higo
Es originario de Caria (Asia Menor), fue introducida de Oriente a Europa en la
remota antigedad y llevada a Amrica por los franciscanos hacia el ao 1.520. Al
igual que a otros frutales cultivados en la antigedad, las distintas civilizaciones le
han asignado diferentes propiedades, incluso ha tenido la consideracin de rbol
sagrado.
En la pirmide de Gizeh, entre los aos 4000 y 5000 antes de cristo, se encontr un
dibujo que representa la recoleccin de los higos. En el libro del Gnesis de la Biblia
se narra como cuando Moiss mand a unos exploradores a reconocer la tierra de
Cann, stos volvieron con algunos frutos, entre ellos higos. Pero fue en Grecia
clsica donde los higos suponen uno de los alimentos esenciales de su civilizacin. 1
Para el filsofo Platn y sus discpulos el higo era el manjar predilecto, por lo que se
les denomino como el alimento de los filsofos. Galeno uno de los padres de la
medicina, dijo que los higos suponan el alimento bsico
de los atletas que
participaban en los juegos Olmpicos, y el gran Hipcrates los recomendaba en los

estados febriles agudos. La leyenda cuenta que el dios griego Demetrio les revel a
los mortales la fruta del otoo que ellos llamaron higo.
consideraban la higuera un rbol sagrado
Los romanos por su parte
y era tradicional regalar higos frescos en
ao nuevo. La variedad india
www.arcovia.com.
fiches religiosa es conocida como el higo sagrado y la tradicin hind afirma que la
madera de su rbol fue utilizada para el fuego con el que los dioses traspasaron el
conocimiento a los hombres.2
La higuera asilvestrada o cabrahgo se puede encontrar en casi toda la regin,

incluida Galicia. En la actualidad, Turqua, Tnez, Argelia y Marruecos estn entre
sus principales productores. El higo es el nico fruto que madura completamente en
la planta y se cosecha semi seco. Adems se sabe que, el higo fue usado como
substituto del caf por muchos aos.
Actualmente los Estados Unidos de Amrica produce ms de 14.000.000 kg.

anualmente, Turqua
por su parte tiene uno de los frutos ms apreciados en el
mundo, la variedad Smyrna, es tierna, dulce y de color dorado. Espaa es gran

productor de higos y de sus derivados, su cultivo e industrializacin le han permitido
desarrollar
un producto de alta calidad, que es demandado por los diferentes
mercados potenciales. Extremadura es una de las principales regiones productoras de

higos secos en Espaa, con una superficie media de 5.600 hectreas y una
produccin anual de 8.300 000 kg. 3
1.2. Datos botnicos.

Nombre comn: Higo
Otros Idiomas: Brebera, Brevo cabrahigo, higo extranjero, Feige, Figo.
2
3
www.juver.es
www.juver
Especie Botnica: Fiches Carica.
Foto 1: Higos
En la actualidad
se conocen ms de 750 especies, de todas las regiones clidas,
siendo la ms conocida la higuera ordinaria (Fiches Carica L.). El higo pertenece a la

familia de las Morceas, su
nombre Carica viene de un lugar llamado Caria en el
Asia Menor en donde antiguamente crecan excelentes higos para ser secados. 4
La higuera originalmente era una especie monoica; es decir, que tena flores de
ambos sexos en una misma planta. Con el tiempo y debido a diversos factores
de
tipo biolgico, ambiental y de cultivo se ha transformado en dioica con flores de cada

sexo en plantas separadas. Las higueras con flores masculinas se denominan
cabrahgos o higueras machos y las que poseen flores femeninas se conocen como
higueras comunes o cultivadas. Entre las variedades comestibles de las higueras
comunes hay unas que son autos frtiles y otras que necesitan de fecundacin para
que sus frutos lleguen a madurar.5
4
5
CONDIT, J .J., "The Fig", The Chronoca Botanica Co., Mass., U.S.A., 1947, p 18
Ministerio de Agricultura, El cultivo de la higuera Breval, Edit. Neografis, S.L., Madrid, 1976 p.4
Krezdom, A.H., y Adriance, G,W., La Higuera, Agricultural de las Amricas, 1984. pag 6.
El fenmeno de polinizacin en las higueras se conoce con el nombre de

caprificacin. La inflorescencia de la higuera y su fruto son muy especiales. Las
flores de la higuera,
estn distribuidas en la superficie interna de un receptculo lobuloso que tiene un

orificio apical, u ostiolo. Este receptculo segn la investigacin ms reciente es en
realidad la parte superior de un pednculo hueco, el cual luego de la fecundacin, se
hincha y se vuelve carnoso, formando una masa rica en materias azucaradas cuyo
conjunto es un fruto mltiple, llamado scono, y conocido comnmente como breva o
higo.6
El denominado fruto de la higuera, la breva, es una infrutescencia blanda, de gusto

dulce, en cuyo interior de color encarnado y blanco, se alojan lo que, aparentemente
son semillas pequeas, pero que en realidad es una aglomeracin de pequeos frutos
no adherentes entre s. La breva, aparece cubierta exteriormente por una piel verdosa,
negra o morada, segn las diversas variedades.
La planta de higos presenta la forma arbustiva, semejante a un hongo forma que
mejora su rendimiento y posterior manejo.7 (ver foto 2)
Ministerio de Agricultura, La Higuera, Edit. Neografis, S.L., Madrid. 1975, p.2
Foto 2: Planta de higo
1.2.1. Variedades
PRINCIPALES VARIEDADES DE HIGOS
MIRAN o CALIMYRNA
Color dorado, tierno
MISSION
Color Negro
KADOTA o ITALIAN DATTATO
Color mbar crema, prcticamente sin semilla, piel muy fina
ADRIATIC
Alta productividad, muy dulce, color claro con sombras doradas
VERDILLO
De gran valor en el mercado por su calidad frente a otras
CAMIRNA
De color blanco.
Fuente: www.arcovia.com
En el anterior cuadro se puede visualizar las variedades ms importantes; para

nuestro proyecto se encogi la variedad misin, pues es la que ms se adapta a las
condiciones que ofrecen nuestros suelos.
1.3. Datos Agronmicos

1.3.1. Clima y suelo.
Es un rbol tpico en los pases mediterrneos. Su rusticidad y su fcil multiplicacin
hacen de la higuera un frutal muy apropiado para el cultivo extensivo. Siempre ha
sido considerado como rbol que no requiere cuidado alguno, una vez plantado y
5
arraigado, limitndose el hombre a recoger de l los frutos cuando maduran, unos

para consumo en fresco y otros para conserva.
La higuera tolera bien las altas y las bajas temperaturas vegetando con normalidad.
Sin embargo el cultivo comercial de la higuera requiere unas condiciones climticas
especficas. Por otra parte, la humedad excesiva y las lluvias frecuentes perjudican
enormemente la calidad de los frutos.
El cultivo de la higuera, principalmente la
brevera, slo reviste inters en zonas de clima benigno en invierno y caluroso en

verano, con precipitaciones
anuales de 300-700 mm, es decir, clima
clido,
subclido y templado. Es uno de los rboles ms resistentes a la sequa. Cuando sta

es intensa permanece en estado de reposo desarrollando pocas hojas y no dando
frutos.
Se desarrolla mejor en temperatura que oscila entre 17 y 21 a una altitud de 3002800 m.s.n.m.( metros sobre el nivel del mar). Es muy poco exigente en suelos (crece
en los pedregosos y ridos), pero para dar cosecha de calidad los requiere con alto
contenido en calcio y que no sean demasiado hmedos, con una textura franco
arenosa, estructura friable y de fcil drenaje. Es rbol muy sensible a la podredumbre
radicular. Soporta
bien la caliza hasta un ph de 8.0 a 8.5, aunque la mayor
adaptabilidad se encuentra en suelos de ph 6.0 a 6.5. la higuera es moderadamente

tolerante a las condiciones salinas.9
www.sica.gov.ec
Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, Apuntes sobre cultivo de Breva, Edit. ATEA,
Bogot,1977.p.11
En regiones de das calientes y hmedos con noches tibias, los higos maduran
rpidamente. Las temperaturas diurnas regulares por encima de 37.5
causan
maduracin prematura y dureza de los frutos.

En el Ecuador se dan brevas de muy buena calidad en las proximidades de las
ciudades de Ibarra, Pimampiro, Mira, Qunche, Yaruqu, Patate, Guayllabamba,
Gualaceo y Ambato, tal como se aprecia en el grfico siguiente.
Fuente: Convenio MAG IICA

Elaborado: Jaime Flores
1.3.2. Plantacin.
Durante el establecimiento de un huerto de higueras, los aspectos ms importantes

son la propagacin, el espaciado, la siembra y la formacin de las plantas.
La
higuera es un cultivo que puede propagarse de varias maneras, a saber: estacas,

acodo areo, hijuelos, injerto y semilla. 10
La forma ms sencilla es partiendo de estacas del tamao de 20 a 30cm de longitud.
Por ello, en la prctica, los agricultores no suelen comprar barbados a los viveros,
sino que plantan directamente con estacas ramificadas que obtienen de sus mismos
rboles, eligiendo las higueras mejores, de la variedad que desean reproducir. Es
preferible sacar las estacas de ramas laterales ya que las centrales (chupones)
originan higueras con excesivo vigor que perjudicara su normal fructificacin.
La poca normal de plantacin es al inicio de las lluvias, Diciembre Febrero. Los
marcos empleados son muy variables. El cultivo se lo realiza con marcos de 5 x 5 o
an ms intensos de 4 x 4 si se ponen solo higueras, ya que lo ms frecuente es
asociar este cultivo con almendros o granados. La tendencia actual es plantar espeso
es decir 3 x 2, entonces existe mayor nmero de rboles por unidad de superficie, con
lo cual se logra mayores producciones unitarias, con ms facilidad de recoleccin al
ser los rboles ms pequeos de copa. 11 (ver grfico 3)
Grfico 3: Plantacin de higos
10
11
Op. cit. Crezdorn, A.H., y Adriance, G.W. p.28

www.infoagro.com
La plantacin se realiza en hoyos de forma rectangular de 0.40 cm., de largo y 0,40

cm., de ancho, con una profundidad de 0,50 cm., las estacas se colocan inclinadas o
curvadas en forma de L, sobresaliendo de 15 a 20 cm. del terreno. Suele abrigarse
con tierra la parte que asoma, colocando unas seales que indiquen donde estn
plantadas las higueras para reconocimiento fcil de los operarios que tengan que
cultivar el terreno. Tambin hay que rodear los troncos salientes de las plantas
jvenes con
pajas,
a fin de evitar fros, insolaciones, daos por animales, etc.
12
(ver grfico 4)
Grfico 4: siembra de higo
1.3.3. Injerto y poda
La prctica del injerto slo puede tener algn inters para cambiar de variedad las
higueras ya establecidas. Para ello en el invierno se desmochan las higueras por
encima de la cruz. En la primavera salen fuertes chupones que pueden ser injertados
en junio de ese mismo ao o del siguiente de yema. El injerto es, no obstante, muy
poco frecuente, ya que la higuera tiene un crecimiento tan rpido que mejor que
12
www.sica.gov.ec
cambiar de variedad por injerto es aconsejable volver a plantar con estacas la

variedad que se desee.
Es una especie frutal que requiere pocas podas y aclareos. Las higueras sueltas o
marginales apenas si se podan. Solamente se le cortan las ramas secas o
estropeadas.
En las plantaciones regulares o uniformes es aconsejable:
-
Realizar limpias peridicas (especie de aclareo de ramas), procurando

siempre evitar que las higueras crezcan excesivamente para as poder recoger
los frutos desde el suelo, sin necesidad de subir a los rboles. Para ello
cortaremos en enero, con hacha, las ramas demasiado altas.
Eliminar
algunos
ojos
(yemas)
en
enero-febrero,
prctica
llamada
desroar, para favorecer el engorde de las brevas situadas al final del tallo.
Las podas ligeras o nulas favorecen la produccin de brevas de junio-julio,

pero perjudica la cosecha de higos de otoo, pues hay una cierta
incompatibilidad entre ambas producciones. Por ello las breveras no suelen
cultivarse para higos frescos o para secar. Con la poda se procura que estos
rboles no pasen de 2.5 a 3.0 metros de altura, formndose as rboles con
aspecto de champin.
10
Si la poda es destinada solo a la produccin de higos esta de ser ms severa como se

demuestra en el grfico siguiente:13 (ver grfico 5)
Grfico 5: Poda del higo
1.3.4. Fertilizacin y riego.
Las higueras no suelen abonarse directamente. Se benefician enormemente de los

elementos nutritivos que se incorporan para fertilizar los cultivos asociados. El rbol
agradece mucho el abonado nitrogenado en cuanto a su desarrollo vegetativo pero los
frutos, aunque aumentan de tamao, pierden calidad en lo referente a su sabor y
conservacin.
Como ha quedado ya indicado, la higuera tolera bien la sequa, antes bien le
perjudican los excesos de humedad. Sin embargo es conveniente darle un riego en
climas de inviernos secos y slo si el ao es muy seco volveremos a regar a primeros
de marzo para favorecer el engorde de las brevas y en julio para mejorar el tamao
de los higos, de interesar esta cos echa. No debe olvidarse que los riegos aumentan el
13
11
calibre de la fruta pero perjudican su calidad. Cuanta ms sequa padezca la higuera,

dentro siempre de ciertos lmites, ms dulces sern los frutos.
La higuera tolera bastante bien la salinidad de las aguas, ms que los ctricos y el
almendro, pero algo menos que el granado. Se pueden emplear perfectamente aguas
con 2 gramos de cloruro sdico por litro. 14
1.3.5. Labores.
La higuera tiene una gran facilidad de enraizamiento como hemos dicho. Sus races
se extienden por la capa arable del suelo, sin profundizar mucho. Por este motivo le
perjudican las labores profundas, especialmente si no se le han dado con
anterioridad, hasta el extremo que un pase de tractor con topos puede, incluso,
poner en peligro la vida de los rboles. Sin embargo, una labor de vertedera o
cultivadores sin profundizar mucho, al cortar algunas races, regenera a la higuera y
la vigoriza.
Cuando se cultiva asociada a otras plantas, le son suficientes las labores propias que
se dan a las mismas; si la higuera se cultiva sola daremos dos o tres labores
superficiales al ao: una a finales de invierno y una o dos en verano. No labraremos a
partir de mayo, porque retrasaramos la recoleccin. 15
14
www.sica.gov.ec
15
12
1.3.6. Plagas y enfermedades.
Son pocas las plagas y enfermedades que afectan a este cultivo y ninguna de ellas
reviste importancia econmica grande, por el momento, principalmente en cuanto a
la produccin de higos. A continuacin detallamos el manejo biolgico, ecolgico y
orgnico de la fitosanidad del cultivo del higo, que permitir obtener un producto de
acuerdo a los estndares de calidad internacional
MANEJO BIOLOGICO, ECOLOGICO Y ORGANICO DE LA FITOSANIDAD EN EL

CULTIVO DE HIGO
1.3.6.1. Fitosanidad y fisiopatias

PLAGAS INSECTILES
Nombre Vulgar
Nombre cientfico
Barrenador
Batocera sp.
Escama
Lepidosaphes sp.
Tratamiento
Beauveria bassiana
Metarrhizium anisopliae
Aceite mineral Aphytis
lepidosaphes.
Dosis
5
10
UFC / ml
2 lt / ha
ACAROS
Nombre Vulgar
Acaro rojo
Nombre cientfico
Tetranychus sp.
Tratamiento
Phytoseiulus sp.
Bacillus thuringiensis
Dosis
20 individuos / m
8
10 UFC / ml
13
NEMTODOS
Nombre Vulgar
Nombre cientfico
Nemtodo de las
nodulaciones
Meloidogyne sp
Nemtodo de las
lesiones
Trichodorus sp.
Tratamiento
Acidos grasos
Pasteuria penetrans
Acidos grasos
Paecilomyces lilacinus
Arthrobotrys
irregularis
Dosis
2 lt / ha
7
10 UFC / ml
2 lt / ha
6
10 UFC / ml
8
10 UFC /ml
1.3.6.2. Enfermedades
Nombre Vulgar
Roya
Nombre cientfico
Uredo fici
Tratamiento
Dosis
5
Verticillium lecanii
Tuberculina sp.
Sphaerellopsis filum
10 UFC / ml
105 UFC / ml
7
10 UFC / ml
Mancha de la hoja
Cladosporium sp.
Mycosphaerella sp.
Cobre pentahidratado
Pseudomonas fluorescens
2 - 4 kg / ha
106 UFC / ml
Pudricin rosada
Corticium sp.
Sulfato de Cobre
Caldo bordeles
Pudricin de la raz
Fusarium oxysporum
Acidos grasos
Arthrobacter sp
Bacillus mycoides
0.75 - 1.0 lt / ha
2 - 3 g / lt
1 ml / lt
5
10 UFC / ml
105 UFC / ml
Fuentes : USDA : United States of America Departament of Agriculture (USA)

Biosoftware, Department of Agriculture, Technology and Environment (Germany)
Falcon - Borja, C. (2001) : E/Control biolgico de plagas, enfermedades y malezas de las
plantas
cultivadas - CD.Multimedia (Biosoftware - Alemania)
Falcon - Borja, C. Y Blanco J. (2001) : Reguladores naturales de plagas agrcolas, parasitoides y
predatores - CD.Multimedia (Biosoftware - Alemania)
OCIA (USA) : Categorizacin de productos usados en la agricultura orgnica. USA. 12 p.. 20
1.4. Cosecha y recoleccin
14
Los higos para secado se cosechan desde el rbol con cuidado cuando han alcanzado
su completa madurez, lo cual se reconoce por ser de sabor dulce, suaves al tacto,
arrugados, cuelgan perpendicularmente del rbol; del ojo surge una gota de miel; al
apretarlos se aplastan sin romperse y tienen un color morado negruzco uniforme en
toda la superficie.
Para colectar los higos se usan baldes de 2 a 3 litros de capacidad que en el campo se
vacan en cajas de madera, teniendo cuidado de no poner ms de 3 4 pisos de
brevas, para evitar que el peso dae las brevas de las copas inferiores. Las cajas de
madera se llevan a la planta procesadora teniendo mucho cuidado durante el
transporte y manejo.16
Tambin podemos optar por cestas de plstico de 52cm x 35cm x 18 cm, en cuyo
fondo se coloca una esponja de 2 cm de espesor; actualmente las jabas presentan un
diseo acorde para brindar mayor seguridad en el transporte del producto.
De darse el caso de que el lugar de procesamiento est lejano, el transporte debemos
realizarlo por medios refrigerados sean estos camiones o cool boxs.
En la seleccin de los frutos se debe realizar con
personal capacitado, dotado con
delantales que protejan el producto del contacto con el vestido o directamente con la
16
Op. Cit. Krezdom, A.H. y Adriance, G.W., p33

15
piel, para as evitar contaminaciones con microorganismos. Se debe proteger con

vestimenta de color blanco para poder detectar la suciedad y mantener altos ndices
de higiene.
En condiciones favorables un hombre suele coger alrededor de 300 kilos de higos en

un da de trabajo. Los higos para el consumo en fresco deben recogerse por las
maanas, una vez desaparecido el roco, para ser envasados inmediatamente y
poderlas presentar lo ms pronto posible en el mercado. Como accesorios de trabajo
pueden utilizarse escaleras, varas de madera y cuchillas para cortar el pednculo
evitando desgarramientos del higo.
1.5. Rendimiento
En plantaciones de 5 por 5 metros en cuadro la higuera empieza con producciones de

8 a 12 kilos por rbol por ao.
17
En las plantaciones nuevas de alta densidad de 3 x
2, (1.666 pl/ha), dirigidas slo a la produccin de higos en fresco, se estn logrando

rendimientos de 18 a 20 kg/pl exportables.18
1.6. Control de enfermedades de poscosecha:
17
18
16
Control de insectos en el huerto para reducir el dao de frutos y la

transmisin de hongos.
Un control efectivo de enfermedades de precosecha.
Una limpieza estricta de contenedores para la cosecha y el transporte.
Un manejo cuidadoso para minimizar las rozaduras, las grietas, y otros daos
fsicos.
No recoger higos del suelo para el mercado fresco.
Un enfriado rpido a 0 C (32 F) y manteniendo la cadena de fro durante el

trayecto completo hasta el consumidor.
1.7. Adecuacin para la comercializacin
Las producciones de los primeros aos de edad de las higueras tienen que ser
comercializadas como fruta fresca en el mercado, ya que son producciones bajas o
medias, y no ameritan el funcionamiento de una planta procesadora durante ese
tiempo.
El higo es delicado y perecedero; se debe tratarlo con cuidado para no estropear su
presentacin. El envasado se lo realiza en cajas normalizadas de material
termoplstico, con divisiones para colocar individualmente cada fruta. 19
Si la comercializacin de higos frescos a de realizarse en lugares distantes del centro

de cultivo, las brevas se empacan en cubetas de madera o fibra, colocndolas en una
19
CRUZ Luis, TEMISTOCLES Hernndez, 50 cultivos de Exportacin no Tradicionales 4ta.
17
sola capa, con un peso neto de 2,3 2,7 kilos. Una tpica cubeta tiene 5 cm., de
profundidad, 28 cm., de ancho y 41 cm., de largo. Se usan divisiones de papel o de
plstico que forman celdas individuales para cada breva. Para facilitar el despacho se
empacan en paquetes de 5 cubetas cada uno.
Despus de cosecharse el higo debe enfriarse rpidamente lo ms aproximado a 0 C

como sea posible y mantenerse a esta temperatura durante el transporte.
Condiciones de almacenamiento de higos frescos
Temperatura:
-0.5 -
Humedad relativa:
85.0 - -90.0 %
Tiempo de conservacin:
0.0 C
7.0 - 10.0 das
Fuente: United Fresh Fruit and Vegetables Association, Fruit & Vegetable Facts &
Pointers, Washington, 1976, p.10.
1.8. Produccin actual y perspectivas futuras.
La higuera est representada en ejemplares aislados en la mayora de provincias del

callejn interandino, encontrndose como un cultivo de tipo familiar. No existen
plantaciones importantes en el pas. Existen pocos huertos pequeos que tienen entre
12 y 18 rboles. En general, se observa que la mayora de higueras estn totalmente
descuidadas y que la poblacin desconoce sobre las tcnicas de su cultivo. Existen
Edicin, p 26
18
muy pocos rboles bien cuidados, en los cuales se observa producciones altas y de
higos de gran calidad. En el Ecuador, la gente est acostumbrada a cosechar al higo
en estado inmaduro, es decir como higo verde, para hacer el tradicional dulce de
higos, e higos confitados. En Ambato, la industria conservera elabora higos en
vinagre. Existen estadsticas espordicas acerca de la produccin, exportacin e
importacin de este producto, se estima que en el pas se producen algunos miles de
kilos de higos verdes, y unas pocas toneladas de brevas, la mayora para el consumo
de las familias dueas de los rboles.
Tanto los frutos de la higuera como los productos que se obtienen de ellos son muy
apetecidos en el mbito internacional. Actualmente existen empresas transaccionales
interesadas en comprar higo ya sea seco o fresco para el mercado de exportacin.
Segn el censo agrcola realizado en el ao 2000, podemos apreciar que todava la

produccin del higo se lo realiza en pequeas cantidades y su carga es pequea a
causa de que la tecnificacin en su cultivo an es precaria; en algunas zonas del pas
se han realizado esfuerzos para fortalecer la incorporacin de un nuevo producto a
travs de la formacin de asociaciones tal como se demuestra en la tabla 1:
19
TABLA 1
Produccin de higos por Provincia - Ao 2000
Cultivo
Provincia
Superficie Cosechada
Cantidad Cosechada
Has
KG
Condicin de cultivo
Higo
AZUAY
Asociado
4.73
100
Higo
CAAR
Asociado
0.15
90
Higo
CHIMBORAZO
Asociado
1.04
560
Higo
COTOPAXI
Asociado
0.30
330
Higo
IMBABURA
Asociado
1.33
70
Higo
LOJA
Asociado
0.37
160
Higo
MANABI
Asociado
1.03
10
Higo
PICHINCHA
Asociado
0.13
23
Higo
TUNGURAHUA
Asociado
1.05
670
Higo
TUNGURAHUA
Asociado
0.75
8.840
TOTAL
10.88
11.060
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario 2000

Elaborado: Proyecto SICA/MAG
1.9 Propiedades organolpticas.
El contenido energtico de los higos es grande, constituye una fuente de alimento

importante para el organismo, pues esta fruta no contiene colesterol y su contenido
de grasa es mnimo, adems de fibra posee un alto valor en calcio c/gr as como de
potasio, lo que lo hace muy
atractivo como aditivo de los alimentos; trozos y pasta
20
de higo estn siendo incorporados en cereales, galletas y alimentos naturales. En

muchos lugares de Asia el higo es considerado un poderoso afrodisaco.
A igual de peso, los higos secos en si proporcionan 6 veces ms energa (caloras)
que los higos frescos. Los higos secos contienen una fibra soluble, la pctina que
ayuda a combatir los niveles de colesterol en la sangre. El higo es una rica fuente de
benzaldehyne, un agente anticancergeno. Contiene enzimas y flavonoides que
ayudan al proceso digestivo. 20
El higo maduro es muy digestivo porque contiene sustancia especial llamada Cradina
y tanto secos como frescos, son un excelente tnico para las personas que realizan un
esfuerzo fsico e intelectuales. Finalmente anotamos que el higo es un tpico,
emoliente, un suave laxante, un buen diurtico y un excelente pectoral. Por todo ello
los higos son recomendados para los nios, adolescentes, mujeres embarazadas,
intelectuales y deportistas.21
A continuacin se detalla la composicin del higo fresco y seco por c/100gr.
Composicin nutritiva de higos frescos y secos
( Por 100 gr. De porcin comestibles)
20
21
Agua:
77.5-23.0%
Kcaloras:
80.0-274.0
Protenas:
1.2-4.3 gr.
Grasas:
0.3-1.3 gr.
H. Carbono:
20.3-69.1 gr
Acidez :
0.18-3.31%
Vitamina A (U.I.):
80.0
Potasio:
640.0-110.0 mgr.
www.juver .es.
www.arcovia.com
21
Fuente: www.gva.es
Elaborado por: Yolanda Costa Garca - Ingeniero Tcnico
Agrcola
1.10. Proceso de industrializacin

1.10.1. Caractersticas fsicas de la materia prima
A continuacin realizaremos el anlisis de las caractersticas del higo maduro
de al
variedad misin. Seleccionamos esta variedad ya que esta presenta mayor

adaptabilidad en nuestro medio y por lo tanto nos representa una mayor produccin
de higos, a ms de que su tamao es el adecuado para su industrializacin.
La variedad misin tiene la forma oblonga - piriforme, la piel es de color negro

prpura, la pulpa es de color fresa; tiene un pequeo ostiolo bien cerrado, con un rico
sabor caracterstico del higo.
1.10.2. Peso especfico promedio.
Con un lote de 100 higos
en el estado de madurez propicio para ser secados se
determina el peso especfico promedio por el mtodo del desplazamiento
del nivel
de agua en un vaso de vidrio debidamente tarado y calibrado. El peso de higos

dividido para el incremento del volumen
de agua nos da un peso especfico
promedio de 0.9477. Los higos en el estado de madurez requerido para el secado

flotan en el agua con una pequea porcin del higo emergiendo de la superficie del
22
agua. Es recomendable no utilizar los higos muy maduros pues estos no son aptos
para el secado debido a su difcil manipulacin
por su extrema delicadeza. Estos
higos tienen un peso especfico de 1.02 y de hunden completamente en el agua.22
1.10.3. Caractersticas qumicas.
La tabla I.1 da los resultados del Anlisis Bromatolgico realizado a partir de una
muestra representativa escogida al azar de un lote de 200 higos en excelente estado
de madurez.
TABLA I.1
Anlisis Bromatolgico del Higo
Base 100 gr.
Componente
Humedad
82.38
Protena
0.96
Extracto Etreo
0.15
Ceniza
0.58
Carbohidratos
15.93

1.10.4. Prueba de almacenamiento
Se almacena higos frescos a condiciones ambientale s de Quito de 18 C, 66% de

humedad relativa, distribuidos en una sola capa sobre una mesa de cemento limpia.
Se observa el desarrollo de mohos sobre la piel del higo conforme transcurre el
tiempo, ver tabla I.2.
22
GARCES, Washington. Industrializacin del higo pasa Tesis de Grado. p 21
23
TABLA I 2
Porcentaje de afectacin de mohos por higos almacenados a condiciones ambientales de Quito
Tiempo de almacenaje
Higos afectados por Mohos
12
3 5
24
6 10
36
11 15
48
16 25
60
26 35
72
36 50

Observaciones:
Higos almacenados al granel a la sombra de Quito durante das calurosos

(22 C) presentan un enorme crecimiento de mohos a las 24 horas.
Higos lavados con agua y luego secados la humedad superficial mediante una
corriente de aire a temperatura ambiente, disminuyen la velocidad de
crecimiento de mohos respecto de los higos sin lavar, almacenados a 22 C.
Higos en buen estado de aseo, almacenados a temperatura de 3 a 4 C se

conservan en muy buen estado durante 7 a 10 das. 23
23
Op cit GARCES, Washington. p 24
24
1.11. Estudio del procesamiento de industrializacin
En este trabajo comprende el proceso de industrializacin a ms de los tratamientos

que se somete al higo en el interior de una instalacin industrial con el propsito de
obtener el higo pasa.
La planta de tratamiento produce el higo, y en caso de faltar compra a los

cultivadores bajo normas de calidad internacional establecidas, se debe observar con
atencin el estado de madurez, el aspecto fsico y sanitario del fruto.
A continuacin se detalla un esquema en donde se detalla los pasos a seguir en el

proceso de la obtencin del higo pasa.
25
ESQUEMA DEL PROCESO DE ELABORACIN DE HIGO PASA
26
COSECHA DEL HIGO

1000 kg
RECEPCION DEL HIGO

1000 kg de higo
SELECCIN
50 kg de higo desecho
950 kg
CLASIFICACION
950 kg
BAO ALCALINO
LAVADO
ESCALDADO
Agua a 85 - 91C 5 minutos
ENFRIAMINETRO Y
ESCURRIDO
950 kg de higos
82 % de humedad
SULFITACION
SECADO
Aire caliente a 65 - 70 C
16 - 18 horas
203,6 kg de higo seco.
16% de humedad
SELECCIN
10,2 kg de higo seco desecho

193,4 kg de higo seco
16% de humedad
ELIMINACION DE
PEDUNCULOS
8,14 kilos de pedunculos
185,7 kg higo seco

16% de humedad
SELECCIN DE HIGOS
DESHIDRATADOS
PROCESAMIENTO EN
AGUA CALIENTE
216,7 kg higo
28 % de humedad
ESCURRIDO
PRENSADO
216,7 kg higo
28% de humedad
EXUDADO
216,7 kg higo
28% de humedad
EMPACADO
0,1 % de sorbato de potacio
0,8 kg de perdida
635 fundas de 340 gr c/u
1.11.1. Proceso de elaboracin del higo pasa

27
Los pasos a seguirse deben realizarse con el mximo de asepsia y bajo un control de
calidad, que nos permita obtener un producto de ptimas condiciones para su
comercializacin.
1.11.1.1. Seleccin
Esta es una de las fases ms importante, pues consiste en la seleccin de la fruta ya

que de la correcta eleccin de esta depende de que obtengamos un producto de buena
calidad. La seleccin se la efecta a mano en donde se desechan todos los higos
infestados, inmaduros, mohosos, manchados, fermentados, formas raras, el color, etc.
En este proceso existe un valor promedio de 5% de perdidas como fruta fresca
destinadas a la elaboracin de higo seco. 24
Esta fruta desechada que todava se encuentra en buen estado se destina para la
alimentaci n del ganado. Para la seleccin utilizamos mesas de acero inoxidable de
la siguientes medidas: 1.5 m de largo, 1.0 m de ancho y 0.8 m de alto; lo que da a
cada mesa una capacidad de carga de 30 kilos. Los bordes de cada mesa tienen un
borde de 0.05m de altura y as evitamos la cada de la fruta.
1.11.1.2. Clasificacin
Los higos se clasifican manualmente en los tres tamaos indicados en la tabla I.3
28
TABLA I.3
Tamaos y mediadas promdiales del higo misin
Tamao
Peso Promedio (gr)
% Total
Eje transversal
Eje longitudinal
Pequeo
45
36.11
4.30
5.13
Mediano
70
46.66
4.67
6.23
Grande
95
17.23
5.53
6.80
Fuente:
Entrevista Ing. Arturo Ponce

Tcnico Agrcola
La clasificacin en tamaos
se realiza bajo el criterio de que necesitamos obtener un
producto terminado de ptima calidad, pues al realizar la clasificacin de esta manera

nos permite determinar tiempos base para cada una de las etapas en el proceso de
elaboracin y consiguientemente se puede obtener un producto homogneo.25
1.11.1.3. Bao alcalino
Procedemos a sumergir la fruta en soluciones alcalinas calientes a 90 C, a diferentes

tiempos y concentraciones, con lo cual obtenemos diferentes pruebas, que nos servir
para determinar el bao alcalino ms adecuado.
Los resultados en los que se observa que el higo tiene caractersticas aceptables,
luego del bao alcalino se indican en la tabla I.4.
24
VITA, Documentation service, Sun and deshydration of figs , Document N 002027, Arlington
29
TABLA I.4.
Condiciones optimas para los baos alcalinos a 90C.
Solucin alcalina
Concentracin
Tiempo
1.2 2.0
0.33 0.5
(1.2 1.5)- (1.2-1.5)
0.33 0.5
1.2 2.0
1.00 2.0
NaOH
ClNa NaOH
HCO3Na.
Fuente:
Industrializacin del higo pasa
Elaboracin: Ing. Washington Garcs
Conclusiones
Si se sobrepasa las concentraciones antes indicadas en la tabla I.4, daan el sabor del
producto. Concentraciones y tiempos menores no influyen significativamente en el
ahorro de tiempo en el secado y despus de la deshidratacin se obtiene un producto

opaco y no uniforme a ms de un producto duro y correoso.
A tiempos mayores, pelan parcialmente la piel del higo, ablandando su textura,

haciendo muy difcil su manipuleo, adems de ocasionar perdida de miel por
transpiracin y por consiguiente perdida de sabor. 26
El bao alcalino sirve para eliminar en gran parte la pruina o capa cerosa que recubre
la piel; a la vez que produce pequeas rajaduras en la piel,
lo que facilita la
desecacin y disminuye el tiempo de secado. 27
Virginia, USA., p. 4
25
26
RASCHIERI , Pistono J, Desecacin de los Productos Vegetales, Edit. REVERTE S.A.,
Barcelona, 1955 p.93
30
1.11.1.4. Lavado
El lavado con agua a temperatura ambiente luego del bao alcalino sirve para
eliminar los alcalis remanentes, y evita que las soluciones alcalinas sigan actuando.
El lavado lo realizamos en canastillas
de malla galvanizada que tienen una
capacidad de 10 kilos cada una y cuyas medidas son: 40 cm, de largo, 40 cm de

ancho y 40 cm de altura. El borde superior de las canastillas tiene dos agarraderas
que sirven para sostenerlas a una altura de 20 cm, sobre el fondo del tanque de
lavado y que son puestas en un soporte que permita realizar con una manguera.28
1.11.1.5. Escaldado
El escaldado con agua a ebullicin tiene por objeto mejorar la presentacin del
producto, da color y textura agradable, aumenta la limpieza del producto, reduce los
tiempos de secado y
de rehidratacin. Por otro lado, este procedimiento da al
producto una apariencia translucida y brillante propia de la fruta secada al sol.

prueba se la realiza sumergiendo en agua a ebullicin en las
29
Esta
mismas canastillas
utilizadas en el proceso anterior.
27

Op.Cit. GARCES, p 91
29
Op. Cit. RASCHIERI, p 93-95
28
31
Para averiguar hasta donde ha llegado el efecto del escaldado, se corta con el cuchillo
el higo escaldado; se observa que a medida que se incrementa el tiempo de
escaldado, va incrementndose el radio del higo en el cual la pulpa pierde en
consistencia, a la vez que el color de la pulpa se oscurece ms. El tiempo de
escaldado vara segn su tamao, como se indica en la tabla Tabla I.5.
TABLA I.5.
Calificacin de atributos para higo pasa pretratado por diferentes mtodos.
ATRIBUTO
REF.
MUESTRA N 1
N 2
N 3
COLOR
5.0
5.5
5.9
6.4
SABOR
5.0
6.6
6.4
6.9
TEXTURA
5.0
6.3
6.3
6.7
ASPECTO
5.0
6.7
7.0
7.2
Fuente:
Industrializacin del Higo Pasa
Muestra N 1.- Escaldado en agua a ebullicin.
Muestra N 2.- Inmersin en solucin a ebullicin de bicarbonato de sodio al 2%

durante tres minutos.
Muestra N 3.- Inmersin en solucin a ebullicin de 1.2% de ClNa y 1.2% de
NaOH durante 20 segundos.
-
Los valores de la media que tienden a 5.0 representan los mejores atributos.
Valores de la media superiores a 5.00 representan calidades inferiores a la

referencia.
32
Analizando los resultados de determina
que el mejor pretratamiento el escaldado en
agua a ebullicin durante cinco minutos.

Para el proceso se tomo higos bajo la siguiente modalidad:
Prueba: Comparacin mltiple con calificacin de atributos: color, sabor,
textura y aspecto.
Referencia:( R) : Se usa como estandares higo pasa americano de la variedad
Misin.
Diseo Experimental: Bloques incompletos al azar. Se evalan tres muestras.
1.11.1.6. Enfriamiento
El higo una vez escaldado necesita inmediatamente ser enfriado con aire fri, o bien
mediante inmersin en agua limpia a temperatura ambiente. Este procedimiento baja
rpidamente la temperatura del higo escaldado para evitar sobrecoccin a la vez que
facilita su manejo posterior. 30
Luego de enfriados los higos se colocan en bandejas y se deja escurrir el exceso de

agua que queda en la superficie de la piel.
1.11.1.7. Sulfitacin.
30
Op. Cit. DUCKWORTH, p 235
33
Esta es innecesaria cuando el higo esta en buenas condiciones sanitarias y va a ser

procesada tan pronto llega a la planta.
La sulfitacin es necesaria cuando la fruta va a ser procesada luego de algunas horas
despus de su recoleccin, pues lo que buscamos con este procedimiento es evitar el
crecimiento de mohos en los higos que estn en perfectas condiciones sanitarias. Se
efecta la sulfitacin mediante la combustin de flor de azufre. La concentracin
normal del SO 2 es del 1.5 al 2.0% en volumen.31
Utilizamos higos enteros de tamao mediano en excelente estado
de madurez. La
temperatura en el interior de la cmara de sulfitacin se mantiene constante en 25 C.

Los factores que influyen en la absorcin
y retencin del
dixido de azufre son
varios entre los que tenemos: su tiempo de exposicin a los gases, la cantidad de
azufre quemado, la temperatura, el tamao de los higos, el grado de madurez, y la
carga ( peso de higos por unidad de superficie), en las bandejas del sulfitador.
1.11.1.8. Secado
Para el secado se usan un secador de bandejas, la carga de estas para la
deshidratacin est en el rango de 2 a 3 lb/pie2. Durante la deshidratacin
exceder los 71C. Una humedad relativa
31
no debe
de aproximadamente de 5% al final del
Op. Cit. RASCHIERI, p.93
34
periodo de secado es considerada la mejor. El contenido de humedad final del higo

deshidratado debe ser de 12 18%, el tiempo de secado flucta entre 10 a 20 horas. 32
1.11.1.9. Eliminacin de pednculos
Esta consiste en la eliminacin de los sobresalientes del higo, este se lo debe realizar
con suma precaucin y asepsia sin tratar de daar la forma del higo. Para este
proceso usamos un cuchillo acorde al mejor manejo.
1.11.1.10. Seleccin del higo seco
Los higos deshidratados se descargan de las bandejas de secado sobre mesa de acero
inoxidable similares a las que se usa en la seleccin de la fruta.
Los higos secos se colocan en canastillas de malla galvanizada iguales a las usadas
en el escaldado.
32
HARRY W, Von Loesecke, Drying and Dehydration of foods, Reinhold Publishing Corp., New
York, 1955 p. 65
35
1.11.1.11. Procesamiento en agua caliente
Ayudados por la los tanques de escaldado
procedemos a calentar los higos, para
volverlos a rehidratar de esta manera son ms maleables para la
continuacin del
proceso
1.11.1.12. Prensado
Lo
realizamos manualmente, con la palma de la mano utilizando guantes
esterilizados, se lo ejecuta dando al higo
una forma ovoide. Luego de este proceso
homogenizamos el higo pasa.
1.11.1.13. Envases y almacenamiento.
La vida til del higo pasa, est influenciada por la proteccin del envase que ser
analizado con mas detenimiento mas adelante en el capitulo 3
1.11.2. Caractersticas fsicas y organolpticas del higo pasa.
Aspecto.- fruta desecada, entero o en mitades, de consistencia propia no diseminada.

Color.- marrn oscuro
Olor.- propio.
36
Sabor.- propio
El anlisis bromatolgico se describe en la tabla 1.6.
TABLA I.6
Anlisis bromatolgico del higo pasa (100 gr.)
Componente
Humedad
28.14
Protena
5.31
Extracto Etereo
0.70
Ceniza
2.51
Carbohidratos
63.34

A lo anotado en lo referente al higo fresco, este
ya industrializado posee
caractersticas apetecibles ya sea solo o acompaado.
El higo pasa, con un trozo de nuez, representa una gran fuente de energtica,
preferible a los untuosos dtiles recomendado en algn manual; en los comienzos de
la aviacin se concedi importancia
al aporte de hidratos de carbono de rpida
absorcin para favorecer la adopcin de la hipoxia.33.
1.11.3. Comparacin del anlisis bromatolgico entre el higo pasa y

la ciruela pasa.
El anlisis bromatolgico de la ciruela pasa se describe en la tabla 1.7.
33
37
TABLA I.7
Anlisis bromatolgico de la Ciruela Pasa (100 gr.)
Componente
Humedad
32.9
Protena
1.9
Extracto Etereo
0.65
Ceniza
3.5
Carbohidratos
0.89
Fuente: www.unlu.edu.ar/~argenfoods/
Elaborado: los autores
Al observar los cuadros anteriores se concluye que el higo pasa posee caractersticas
superiores a la ciruela pasa, por lo que tenemos una gran ventaja frente a este
producto que junto a la uva pasa comprendern nuestro principal competidor en el
mercado.
1.12. Exportaciones ecuatorianas de higo

1.12.1. Volumen de las exportaciones
Segn las estadsticas del Banco Central, no se registran exportaciones de higos
frescos, refrigerados o secos previas a 1995, cuando se exportaron cerca de 5 TM. No
se puede establecer un patrn de evolucin de las exportaciones de higo.
El monto exportado en 1996 refleja un incremento del 620% en volumen frente al

ao anterior, mientras que las exportaciones en 1997 tuvieron una cada del 84%.
38
Para el ao 1998 no se registra ninguna exportacin de higo. En 1999 se retoman las

exportaciones con valores mnimos, pero en el ao 2000 otra vez no se realizaron
ventas internacionales. Ya en los aos 2001 y 2002/11
se recuperan las
exportaciones aunque sus valores son an bajos.
A continuacin en el grfico N 1.12.1, podemos visualizar de mejor manera como

ha ido variando las ventas al exterior del higo, as como su precio, durante estos
ltimos aos.
Grfico N 1.12.1
Ecuador: Exportaciones de higo fresco, seco y refrigerado
(Valor FOB en miles de dlares)

kilogramos
USD FOB
40
35
30
25
20
15
10
5
0
1995
USD
4.890
5.58
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002/11
35.200
15.45
5.660
4.69
0
0
1.240
1.1
0
0
60
0.05
1000
2.32
Los
valores
analizados
estn
clasificados
en
la
Nomenclatura
del
Sistema
Armonizado, bajo la partida 0804.20.00.00-8, que corresponde a - higos.
39
En 1999 el volumen de exportacin de higos en conserva super el volumen de

ventas de higos frescos, secos o refrigerados, que representa apenas el 9.3% del
primer rubro. Las exportaciones de higos en conserva hasta octubre 2000 han
disminuido en un 41% en volumen y 45% del valor FOB frente a 1999; el precio
referencial por kilo cay en un 43%. (ver cuadro 1)
CUADRO Nro. 1
Ecuador: Exportacines de hgo en conserva
AO
KILOS
USD FOB
1999
13.305,20
11.085,00
2000
12.757,95
6.032,13
* Cifras hasta octubre del 2000

1.12.2. Pases de destino

En cuanto a frecuencia de exportaciones, Estados Unidos ha sido el principal destino
de las ventas internacionales de higo. Ecuador export higos a Colombia en 1996
nicamente, convirtindose este en el principal mercado en trminos de volumen
durante el perodo, con una representacin del 92.6% de las exportaciones totales de
ese ao.
A continuacin en el cuadro N 2, se detalla que cantidad se exporto y hacia donde

se exportaron durante los ltimos aos. Durante los aos 1998 y 2000, no se reportan
exportaciones.
40
CUADRO Nro. 2
Ecuador : Destino de las exportaciones de higo fresco
1995
DESTINOS
EE.UU.
1996
1997
1999
2001
Kg
USD FOB
Kg
USD FOB
Kg
USD FOB
Kg
USD FOB
4.888
5.580
2.612
665
5.655
4.690
1.236
1.100
32.578
14.785
Colombia
Kg USD FOB
60
50
2002/11
Kg
USD FOB
1.000
2.320
Estados Unidos capt prcticamente la totalidad de las exportaciones de higos en

conserva, representando sobre el 99% del volumen exportador en los aos analizados
y que se visualizan en el cuadro 3.
CUADRO Nro. 3
Ecuador : Destino de las exportaciones de higo en conservas
1999
DESTINOS
Espaa
Estados Unidos
Holanda
TOTAL
2000
Kg
USD FOB
Kg
100
159,00
13250,20
10926,00
13350,20
11085,00
12755,99
1,96
12757,95
USD FOB
6019,07
13,06
6032,13
Fuente:
www.bce.fin.ec
1.12.3. Precios de exportacin del higo

Luego de una cada del 61.5% en 1996, el precio de exportacin del producto
ecuatoriano por kilo se recuper en un 88.8% para el siguiente ao y mantuvo su
tendencia de crecimiento en 1999. Durante el 2001 se nota un leve resurgimiento del
41
precio del higo, el cual se incrementa durante el siguiente ao a un precio muy

superior debido a la buena calidad del higo ecuatoriano; si bien su precio es bueno no
as la cantidad exportada comparada con aos anteriores.
Grfico No. 2
Ecuador: Precios de exportacin de higo
USD / KG
2.50
2.00
1.50
Precio
1.00
0.50
0.00
1995
1996
1997
1998
1999
4.89
35.2
5.66
1.24
2000
2001
2002/11
0.06
Fuente:
www.bce.fin.ec
En el cuadro No. 4, se presentan los precios promedio de importacin por kilo de

higo a nivel de mercado mayorista. Los mercados de destino son los principales del
mundo en donde los precios del higo son los mejor pagados.
42
Cuadro N 4
Precios en el mercado internacional de Flores, Frutas, V erduras y Hortalizas. Semana N 12/2000
Mercado
Precio USD/ Kilo
Miami
5.89
New York
6.10
Los Angeles
5.70
Toronto
6.10
Hamburgo
7.15
Paris
7.55
Rtterdam
6.45
Guadalajara
2.35
Bogot
2.35
Santiago
3.15
Tokio
6.15
Lima
2.55
Fuente: CRUZ A, Luis; TEMISTOCLES , Hernndez 50 cultivos de

exportacin, no tradicional
Elaboracin: Oscar Muoz
En el cuadro No. 5 se detallan los rangos de precios en USD dlares, en cada

mercado reportado, a nivel de mercado mayorista, para diversas presentaciones de
higos producidos en California y una presentacin de higos importados desde Grecia.
A menos que se especifique de manera diferente, los
precios reportados
correspondena la variedad black mission.

CUADRO Nro. 5
Precios de Higos en Estados Unidos
( Rangos por presentacin USD )
05/10/2000
MERCADO
PRESENTACION
Cajas de una fila

40 frutas sueltas
48 fruts sueltas
12 canastas de 1 pinta
54 frutas sueltas
Caja de 25 bandejas de
14 oz. Cubiertas con
plstico
Fuente: Todays Market.
Los
Angeles
Nueva York
San
Francisco
22 - 24
17 - 19
Atlanta
Nueva York
Proveedor: Grecia
8
7 - 9
19*
34 - 36
43
1.12.4. Exportadores
En los registros del Banco Central nicamente consta como exportadores activos
ecuatorianos de higo (fruta seca):
Import. & Export. PRODUSA S.A.

RUC N 0991305947001
Baquerizo Moreno 1119 y 9 de Octubre - Guayaquil
Telfax: 04 2311 070
Espinel Arellano Jos Enrique

RUC N 0902025709001
44

UNIDOS DE AMERICA.
2.1. Historia.
Lograron su independencia en
fueron reconocidos
1776
de la corona britnica. Se reorganizaron y
como la nueva nacin de los Estados Unidos de Amrica
siguiendo el tratado de Pars en 1783. Durante el siglo 19th y 20yh, 37 estados

nuevos fueron incorporados a los 13 originales
y se expandi como la nacin a
travs del continente norteamericano a la ves que adquiri un numero de posesiones

en ultramar Las dos ms traumticas experiencias en la historia de la nacin fueron la
guerra civil (1861-1865) y la gran depresin de 1930. En tanto sus triunfos han sido
durante la Primera y Segunda guerras mundiales y el fin de la guerra fra en 1991, los
Estados Unidos de Amrica es la nacin ms poderosa del mundo. Su economa esta
en
permanente
crecimiento,
bajo
desempleo
inflacin
rpidos
avances
tecnolgicos.34
34
45
2.2 Geografa.
2.2.1 Limites
Al norte con Canad, al sur con Mxico, al oeste con el Ocano Pacifico y al este
con el Ocano Atlntico.
Fuente: www.guiadelmundo.com
46
2.2.2. rea.
El rea total es de 9 363 364 Kilmetros cuadrados. Haciendo una relacin tenemos
que la superficie de los Estados Unidos de Norteamrica es cerca de la mitad de la
superficie de Rusia; sobre tres decimos la superficie de frica; cerca de una mitad de
Amrica del Sur; levemente ms grande que China y Brasil; cerca de dos y una mitad
de Europa. Es el cuarto pas ms grande del mundo. 35
2.2.3. Terreno
Posee vastos llanos centrales, colinas y montaas bajas en el este, montaas

borrascosas y ros anchos en los valles de Alaska; topografa borrascosa y volcnica
en Hawai.
Los principales recursos naturales son: carbn, cobre, plomo, molibdeno,
fosfatos,
uranio, bauxita, oro, mineral de hierro, mercurio, nquel, potasa, plata, tungsteno,
zinc, petrleo, gas natural, recursos forestales.
El uso de la tierra de los Estados Unidos de Amrica est determinado de la siguiente

manera:
Tierra arable:
19%
Campos permanentes:
0%
47
Forraje permanente:
25%
Bosque y monte:
30%
Otros:
26%
2.2.4. Medio ambiente

Es uno de los pases ms contaminados del mundo, la contaminacin del aire
resultado de la
lluvia cida en los Estados Unidos, adems son los ms grandes
emisores simples de dixido de carbono a partir de la quema de combustibles fsiles;

contaminacin del agua a causa del derrame de pesticidas y fertilizantes; muy
limitados recursos naturales de agua fresca natural en muchos lugares del oeste del
pas requieren una administracin cuidadosa.
2.3. Demografa
Su poblacin es de 290,126,927 habitantes ( Enero. 2003 est.)

De acuerdo a sus edades esta distribuida de la siguiente manera.
0-14
aos:
21.12%
(masculino
30,034,674;
femenino
28,681,253)
15-64
aos:
66.27%
(masculino
91,371,753;
femenino
92,907,199)
65 aos en adelante:12.61% (masculino 14,608,948; femenino 20,455,054)

(2001 est.)
35
Almanaque Mundial 2003, Editorial Televisa S.A. p. 360
48
La tasa de crecimiento de la Poblacin: 0.9% (2001 est.)
Tasa de nacimiento: 14.2 nacimientos / 1,000 habitantes (2001 est.)
Tasa de mortalidad: 8.7 muertes / 1,0000 habitantes (2001 est.)
Tasa de emigrantes: 3.5 emigrantes / 1,000 habitantes (2001 est.)
Relacin de sexo por edades: al nacer: 1.05 hombres/ mujer

bajo de 15 aos: 1.05 hombres / mujer
15-64 aos: 0.98 hombres/ mujeres
Total poblacin: 0.96 hombres /mujeres (2001
est.)
Expectativa al nacer:
total poblacin: 77.26 aos

masculino: 74.37 aos
femenino: 80.05 aos (2001 est.)
Tasa de fertilidad total.- 2.06 nios nacidos / mujer (2001 est.) 36
2.3.1. Grupos tnicos.
Aqu se encuentran comprendidos blancos (ingleses, polacos, italianos),
negros,
chinos, japoneses, latinos e indgenas.
36
www.arcovia.com.
49
2.3.2. Religiones
Existe libertad de culto dentro de la cual se encuentran las ms importantes tales

como: protestante, catlica romana, juda entre otras.
2.4. Idioma.
El Idioma oficial es el ingls, aunque el espaol lo habla una minora importante.
2.5. Alfabetismo .
El 99 % de la poblacin comprende este grupo. La educacin primaria y secundaria

cuenta con 40 292 308 estudiantes y en educacin superior con 7 117 000.
2.6. Gobierno de los Estados Unidos
Tipo de gobierno.- Repblica federal.

Capital.- Washington, DC.
Divisin Poltica.- 50 estados y el distrito de Columbia.
Fiesta Nacional.- 4 de Julio, Da de la Independencia.
50
Dependencia Ejecutiva.- Jefe del estado es el Presidente George W. Bush, y su

vicepresidente Richard, Chehey, que se encuentra en sus funciones desde el 20 de
enero del 2001.
2.7. Economa
Su Producto Interno Bruto esta distribuido de la siguiente manera:

-
PIB, es de $ 9.963 trillones (est.2000)
PIB Per capita, $ 36,200 (est. 2000)
PIB por sector: Agricultura
2%
Industria
18%
Servicios
80%
En cuanto a la inflacin, se encuentra detallada a continuacin durante los diez aos

en la siguiente tabla II.1
TABLA II.1
Inflacin USA
Aos
2002
2001
2000
1999
1998
1997
1996
1995
1994
1993
Fuente:
Variacin anual
%
1.4
2.8
3.6
2.7
1.6
1.7
3.3
2.5
2.7
2.7
Cmara de Comercio de Quito (Boletn Mensual)
51
Su tasa de desempleo es de 4% (2000). Problemas tales como la recesin econmica

y atentados terroristas esta tasa ha no se mantiene y ms bien ha subido en tiempos
actuales.
2.8. Industria.
Es la primera potencia industrial y tecnolgica del mundo- altamente diversificada;

Petrleo,
acero,
telecomunicaciones,
vehculos
productos
motorizados,
qumicos,
alimentos, artculos de consumo,
industria
industrias
aeroespaciales,
electrnicas,
industria
productos de madera, minera.
de
La tasa de
crecimiento industrial es de 5.6% (2000).
2.9. Productos agrcolas
Estados Unidos es uno de los principales pases productores de trigo, maz, frutas,
verduras, algodn, carne de res, cerdos, avicultura, productos lcteos, madera, pesca.
La agricultura en este pas es subsidiada por el gobierno a fin de incentivar a este
sector.
52
2.10. Comercio exterior de los Estados Unidos de Amrica.
2.10.1. Exportaciones
Tienen un ritmo creciente como lo demuestra el grfico siguiente. Exporta bienes de

capital, automviles, proveedor industrial y de material prima, bienes de consumo,
productos agrcolas. Exporta principalmente a Canad 23%, Mxico 14%, Japn 8%,
Reino Unido 5%, Alemania 4%, Francia, Holanda y otros. (ver grfico 2.1)
Grafico 2.1: Exportaciones Totales USA2001 = Enero - Diciembre

2.10.2. Importaciones.
Importa petrleo crudo y refinado, maquina, bienes de consumo, materia prima para
industrias, alimentos, bebidas etc, y se representa en el grfico para una mejor
interpretacin. Estos bienes proceden principalmente de Canad 19%, Japn 11%,
53
Mxico 11%, China 8%, Alemania 5%, Reino Unido, Taiwn y otros.
37
(Ver grfico 2.2)
Grafico 2.2: Importaciones Totales USA

Las principales importaciones por producto desde el mundo hacia los Estados
Unidos, as como las de Ecuador a ese mercado estn detalladas en el anexo 1.
2.10.3. Balanza comercial ecuatoriana - estadounidense
La Balanza Comercial de Estados Unidos con Ecuador es deficitaria, debido a que

en todos los aos se han realizado ms importaciones que exportaciones, y que se
encuentra reflejado en el cuadro 2.1.
37
www.aunmas.com
54
BALANZA COMERCIAL ECUATORIANA ESTADOUNIDENSE

Ecuador
Millones de dlares
Cuadro 2.1.
1 997
1 998
1999
2000
2001
Exportaciones
1,997.66
1,595.50
1,708.20
1,549.5
1,647.02
Importaciones
1,380.93
1,542.44
918.80
741.20
1,325.24
Saldo total de
Balanza
Comercial
616.74
53.06
784.40
808.30
321.78

Estados Unidos, pas al que van dirigidas la mayor parte de las exportaciones
ecuatorianas, constituye el primer socio comercial que tiene el Ecuador. El comercio
bilateral ha mantenido resultados positivos desde las ltimas dcadas, en el 2001
(Enero Diciembre) presenta un saldo positivo de 321.78 millones siendo este un
descenso de las exportaciones.
Nuestras exportaciones a este mercado en el 2001 llegaron a los US$ 1 647.02

millones de dlares, cifra que signific el 36.81% del total general de exportaciones
ecuatorianas al mundo.
2.11. Importaciones de higo en los Estados Unidos de Amrica

Los Estados Unidos de Amrica, tienen produccin propia pero cuando sta no
satisface la demanda interna, entonces importa desde Espaa, Grecia, Turqua etc. El
55
detalle de las importaciones de higo a Estados Unidos, se presenta en el cuadro N 3

que corresponde a "Informacin Estadstica".
Cuadro N 3
Estados Unidos : Importaciones de Higo
Partida arancelaria: 0804.20.00 higos frescos,
refrigerados o secos
PAIS PROVEEDOR
Espaa
Grecia
Turqua
Mxico
Italia
Omn
Portugal
Chile
Pakistn
China
Afganistan
India
Australia
Nueva Zelanda
El Salvador
Ecuador
Reino Unido
TOTAL
1997
2.297.688
626.493
1.770.756
281.525
10.976
19.602
VOLUMEN EN KILOS
1998
1999
jun-00
845.149
2.090.608 1.463.844
619.668
779.710
2.977
993.152
635.176
382.816
188.355
226.216
17.125
23.112
8.000
11.000
6.654
5.024
3.481
23.221
3.476
2.040
462
276
662
14.000
5.660
6.572
5.033.548
1.240
2.700.372
3.781.457 1.850.099
Fuente: World Trade Atlas.

Banco Central del Ecuador.
Las importaciones de higos hacia los Estados Unidos de Amrica que procede
de
pases del mediterrneo, sie mpre ocupan un lugar preferente ya que sus producciones
datan de pocas milenarias, y que a travs del tiempo se han especializando motivo
por el cual en la actualidad se lo realiza con tecnologa de punta. Si bien existen otros
pases del mundo productores de higo, pero lo hacen en cantidades inferiores tal es el
caso de los pases sudamericanos como Ecuador y Chile. En lo que respecta a nuestro
pas, cabe sealar que ac todava no se ha desarrollado
la produccin del higo,

56
motivo por el cual presentamos valores de exportacin bajos y en dos aos de los
registrados no se ha exportado.
2.11.1. Estacionalidad de la oferta demanda

La produccin de higo en los Estados Unidos de Amrica se enfoca en los meses de
mayo a septiembre. La temporada de cosecha de higos es al final del verano y
principios de otoo, pero la fruta se seca y empaca para mantener su disponibilidad
durante todo el ao. En Estados Unidos el higo es un producto importante en
celebraciones judas tradicionales, tales como Hanukkah, Succoth y Pascua.
Antes de exportar higos, hay que tomar estos aspectos importantes, ya que nos
permitirn
estructurar nuestros cronogramas de exportacin y as evitarnos perdidas
y en el peor de los casos la no produccin del mismo.
Tal como se aprecia en el cuadro No. 6, no existe estacionalidad en las errticas

exportaciones de higo ecuatoriano.
57
CUADRO No. 6
Ecuador: Estacionalidad de las exportaciones del higo
TM
1995
1996
1997
1999
MESES
Enero
Febrero
Marzo
1,49
Abril
0,81
1,81
Mayo
1,81
1,81
1,81
Junio
1,59
32,58
Julio
2,03
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
1,24
2.11.2. Una nueva alternativa de exportacin.

Al analizar los cuadros anteriores, se puede notar que la exportacin de higo fresco
es rentable, mas no ha existido el diseo de un plan de trabajo que permita mejorar
las ventas consecuentes, as como optimizar su produccin, como se trata de un
producto en forma primaria la competencia es aun mayor a ms que su preservacin
en este estado es mnima, aumentando los riesgos.
Si bien nuestro pas por tradicin siempre se ha caracterizado por exportar productos
en forma primaria o como suelen denominarse postres; Ecuador ha exportado higos
en conservas pero tampoco le ha ido muy bien. Entre las razones principales quiz se
deba
a la falta de
la elaboracin
de un proyecto que permita determinar si es
58
factible o no realizar la exportacin de higo, a ms de la poca capacitacin de las

personas involucradas tanto en su manejo agrcola, as como de su comercializacin.
Analizando lo anterior se determin, que es la oportunidad de darle mayor valor

agregado al higo, existiendo varias alternativas de transformacin y una de esas es a
travs de la industrializacin, en cuyo proceso obtenemos un producto final que es el
higo pasa, que es nuevo para nuestro entorno pero ya muy conocido en otras
culturas, debido a sus condiciones nutricionales y de-gustativas.
Productos como la uva pasa y la ciruela pasa, son semejantes en forma al higo pasa,
en el primer caso sabemos que la produccin nacional es solo para el mercado local,
ya que en los datos del Banco Central del Ecuador no se registran exportaciones,
pero si se registran importaciones especialmente de Chile, Estados Unidos de
Amrica, Argentina, Alemania.
2.11.3. Por qu exportar a los Estados Unidos de Amrica?

2.11.3.1. Importacin de higos en el mercado de los Estados Unidos
de Amrica.
Datos referentes al consumo del higo e higo pasa, en los Estados Unidos de
Amrica especficamente no existen, pero si disponemos de las importaciones que se
amparan y encuentran
clasificados en el Sistema Armonizado con la Partida 0804
que dice: Dtiles, higos, pias (ananas), aguacates (paltas), guayabas, mangos y
mangostanes, frescos o secos. (ver cuadro 7)
59
Cuadro 7
ESTADOS UNIDOS
IMPORTACIONES
1995
1996
1997
3,095,973.00
7,860,773.00
5,083,996.00
PARTIDA
1998
VOLUMEN
1999
2000
2001
15,555,135.00
15,291,871.00
17,768,713.00
0804
Datiles, higos, pias tropicales
7,710,862.00
(ananas), guayabas, mangos y

mangostantes, frescos o secos

Para nuestro anlisis, hemos procedido a desglosar el volumen que contiene la

partida arancelaria para el nmero de tems que contiene la misma, dando como
resultado la subpartida arancelaria 0806.04.20 que corresponde a higos, y cuyo
resultado se refleja en el cuadro 8.
Cuadro 8
Importaciones a Estados Unidos de productos de la partida 0804.20.00
IMPORTACIONES
PARTIDA
1995
1996
1997
1998
VOLUMEN
1999
2000
2001
61,919.46
157,215.46
1,997.00
154,217.24
311,102.70
305,837.43
355,374.26
0804.20.00
HIGO PASA
Luego de analizar los
datos obtenidos para los aos 1995 -2001, se procede a
realizar una proyeccin hasta el ao 2010, y para lo cual nos valemos del mtodo de
los mnimos cuadrados, quedando como a continuacin se ilustra en la tabla II.II.
60
Tabla II.II
Proyeccin de las Importaciones de los Estados Unidos de Amrica.
Aos
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Importaciones en Kg
20,245,554.30
22,722,395.60
25,199,236.90
27,676,078.20
30,152,919.50
32,629,760.80
35,106,602.10
37,583,443.40
40,060,284.70
Elaborado: Los autores.
2.11.3.2. Importacin de uva pasa en el mercado de los Estados

Unidos de Amrica.
Las importaciones de uva pasa por parte de los Estados Unidos de Amrica, no
existen segn los datos analizados, solo en 1996 se registra una importacin de
39
kilos, razn por lo cual se determina que en ese pas existe una gran produccin
nacional de este producto que abastece el consumo nacional y su
excedente lo
exporta a otros pases. (ver cuadro 9)
61
Cuadro 9

Pas Origen o Destino: ECUADOR,
ESTADOS UNIDOS
IMPORTACIONES
Partida
0806
Uvas, frescas o secas, incluida las

pasas
1994
1995
1996
1997
1998
1999
Volumen
Volumen
Volumen
Volumen
Volumen
Volumen
39

La proyeccin para los datos del cuadro anterior nos refleja que las importaciones de
los productos de la partida 0806, no son muy alentadoras y ms bien tienden a
disminuir, y por su cantidad no hemos de anotar sus datos puesto que estos son todos
negativos.
2.11.3.3. Clculo de las importaciones de higo pasa en el mercado

Norteamericano.
Utilizando los
datos calculados anteriormente y que corresponden a importaciones
realizadas de higos y uvas pasas, procedemos a determinar el consumo de higo pasa.
El porcentaje utilizado en este anlisis se basa en una constante del 10 %, el mismo

que se calcula del total de la suma de las importaciones de higos y uvas pasa, cuyo
62
resultado permitir conocer
el target aproximados de consumo de higo pasa. (ver
cuadro 9)
Cuadro 9
Target estimado de importacin de higo pasa
IMPORTACIONES
PARTIDA
1995
1996
1997
1998
VOLUMEN
1999
2000
2001
61,919.46
157,215.46
1,997.00
154,217.24
311,102.70
305,837.43
355,374.26
0806.20.00
HIGO PASA
Para la evaluacin del presente proyecto se procedi a proyectar las importaciones

para aos futuros, tal como se ilustra a continuacin:
Tabla II.III.
Proyeccin de las Importaciones de higo pasa en los Estados Unidos de Amrica
Aos
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
Importaciones
404911.08
454447.91
503984.73
553521.56
603058.39
652595.21
702132.04
751668.86
801205.69
Elaborado: Los Autores.
63
3.1. Importancia de la logstica internacional.
Para que el producto a exportar, tenga una buena acogida en el mercado

Norteamericano, la empresa deber centrar todos los esfuerzos en maximizar
utilidades, para lo cual debe considerar varias alternativas
sus
con el propsito de
reducir costos, es decir, que en este medio debe prestar mucha atencin a la logstica
internacional, ya que esta ser una herramienta til y competitiva en el proceso de
exportacin.
Los gerentes actuales han tomado en cuenta que,
la competencia es la clave
del
xito que se tenga en el mercado internacional, y que la logstica internacional es el

pasaporte para mantener la lealtad de sus clientes. Tambin saben que el crecimiento
de las ventas en el mercado internacional, slo puede ser alcanzado a travs de
mejores y ms amplios sistemas de la logstica. 38
Para que nuestro producto tenga superacin debe
atenderse a la calidad de la
logstica internacional que diseemos y cumplamos a cabalidad los controles que esta
conlleva, pues debemos tener en cuenta de que se trata de un mercado internacional
64
y en el cual deberemos adaptarnos a los ritmos que sean necesarios para cumplir con
nuestros compromisos internacionales.
3.2 Distribucin fsica internacional
La distribucin fsica, es el elemento vital de la logstica, comprende
el movimiento
de nuestro producto desde el lugar de origen (fuente de oferta) hasta su destino

(centro de demanda).
La distribucin fsica internacional, incide en gastos y dificultades, que deben ser

estudiados cuidadosamente, puesto que, si no es as, perderemos oportunidades
ms de dejar una mala imagen cmo empresa exportadora o como Pas.
Ante un mundo globalizado y en los nuevos entornos que enmarca a los mercados
actuales,
nosotros
comercializacin, y
tambin
debemos
regirnos
sus
nuevos
caminos
de
la incorporacin de un nuevo producto de exportacin se debe
sujetar a estas perspectivas, tal es el caso de la distribucin fsica internacional la

cual se basara en tres aspectos importantes que a continuacin se detallan:
almacenamiento, transportacin, administracin de inventarios.
38
GARCIA SORDO, Juan B, Marketing Internacional Editor: McGRAW-HILL p. 366
65
En
el
primer
caso
debemos
contar
con
la
infraestructura
adecuada
de
almacenamiento, as podemos planificar de mejor manera nuestras demandas

actuales y futuras del higo pasa y otorgarle un mejor trato a nuestros clientes.
El transporte del producto es de suma importancia, pues permite enviar el producto

en el tiempo estimado para la entrega a su comprador, as como el producto llegue en
condiciones aptas para su comercializacin y consumo, por lo que este debe ser
planificado y que se cumpla en el tiempo calculado.
En la administracin de inventarios, debemos tomar en cuenta con qu frecuencia

ordenar los pedidos del producto, en que periodo dado y que cantidad ordenar, estas
variables inciden en el costo final del producto.
Despus de una breve introduccin de lo que queremos lograr durante la logstica

internacional, explicaremos de la manera ms sencilla y detallada de como se va a
proceder para el cumplimiento de nuestras expectativas.
3.3. Empaque y embalaje
En primer trmino los envases deben ser diseados para cumplir con ciertas
propiedades importantes:
66
Proteger al producto de la humedad, la luz, el aire, el polvo, de los

microorganismos, de olores extraos, de roedores, etc.
Brindar la resistencia
mecnica necesaria para las operaciones de
almacenamiento, manipuleo y marketing, es decir, un valor funcional.

-
El tamao, la forma y la apariencia del envase deben promover la venta del

producto, es decir, que debe tener un valor de exhibicin.
Las caractersticas organolpticas y la composicin del producto no deben ser

alteradas por el material del envase.
Su costo debe ser aceptable para nuestro bolsillo.
Debe ser un empaque de bajo peso, para reducir los costos de embarque,
manipuleo y flete.
En el envase adems debemos colocar en una parte identificable su etiqueta

de marca as como la tabla de nutricin y sus registros sanitarios.
Los envases que conservan en mejores condiciones organolpticas las

propiedades del higo pasa es el de nylon polietileno, con el cual el peso
se mantiene.39
El embalaje debe ser
apropiadamente marcado para permitir una fcil
identificacin. Una marca clara y legible permite
al comprador
determinar
cual es su mercanca.
-
La presentacin del higo pasa en los envases de nylon polietileno presenta

un mejor brillo y transparencia a mas que presenta una gran resistencia
durante su manipuleo. En general
los envases ms convenientes para
empaquetar el higo pasa a 28 % de humedad son los de nylon polietileno.

39
Op. Cit. GARCES. P 82
67
La comercializacin del higo pasa se va a realizar en funditas individuales de 0.34

Kg. de peso, las mismas que luego son arregladas en una caja con capacidad para 30
funditas. Si nuestra produccin se estima en 211.679 funditas de higo pasa anual,
entonces esto quiere decir que, debemos producir aproximadamente unos 71.971
kilos anuales, la mercanca que ser enviada al exterior en 8 contenedores de 20 en
el transcurso del ao de acuerdo al sistema de la demanda.
3.4. Introduccin al mercado
Nuestro producto es de gran acogida en los Estados Unidos de Amrica, a pesar de

que este pas tiene produccin propia de higo pasa, no es suficiente para el
abastecimiento del mercado interno.
El estudio de este proyecto, esta dirigido a satisfacer la demanda no cubierta por la

produccin interna de ese pas, lo cual nos brinda la oportunidad de ingresar al
mercado.
Como se trata de un producto sustituto, la estrategia de penetracin del producto esta

diseada de acuerdo a la recomendacin hecha por el Representante Comercial de la
Embajada de los Estados Unidos en el Ecuador, la cual consiste en establecer un
Contrato Comercial con una empresa especializada en comercializacin de productos
orgnicos en ese pas como puede ser un broker, un intermediario americano o un
68
autoservicio ( supermercado ), que conste dentro de la lista de empresas autorizadas

por la oficina comercial de la Embajada Americana en Ecuador, la misma que
facilito el formato del contrato, y este debe ser llenado en ingls. Tambin hay que
registrarse ante la Cmara de Comercio de los Estados Unidos de Amrica,
sujetndose a su jurisdiccin en caso de controversia.
La comercializacin del higo pasa ecuatoriano dentro del mercado Norteamericano

se realizar a travs de la empresa que se detalla a continuacin, quines tienen vasta
experiencia en la comercializacin de productos orgnicos, los mismos que estn
registrados en la Cmara de Comercio de los Estados Unidos de Norteamrica, y
luego de haber tomado contacto con ellos, han tomado la decisin de importar 8
contenedores en el transcurso del ao, cada contenedor se lo enviara cada 7 semanas.
La comercializacin se realizar con trmino de negociacin CIF, regido segn lo

descrito en el
manual denominado como: INCOTERMS 2000, y la responsabilidad
de comercializar el producto en destino recae en su totalidad sobre el importador, con

un contrato de 5 aos.
69
Firma:
Trucco, A.J.
Direccin:
NYC Terminal Market, Bronks, NY 10474
Telefax:
718-893-3060
Presidente:
Salvatore Vacca
3.5. Proceso de exportacin
El
mercado
de
los
Estados
Unidos
de
Norteamrica,
nos
ofrece
grandes
oportunidades para comercializar nuestro producto en ese pas, as lo determina su

situacin econmica, poltica y social.
La exportacin hacia los Estados Unidos de Norteamrica a simple vista puede

parecer un proceso largo y complicado, sin embargo, resulta ms fcil cuando se
cuenta con conocimientos fundamentales del mercado y de los reglamentos vigentes.
El mercado interno de los Estados Unidos es el ms grande del mundo,
alrededor
de los
importa
US$ 900.000 millones de dlares al ao segn los datos
proporcionados por el U.S. Census Bureaus Foreign Trade Divisin;40
as que
ofrece una gran oportunidad para que nosotros ocupemos un segmento con nuestro
producto, y as optar por el incremento de nuestra produccin que ser traducido en
utilidades para nuestra empresa.
40
70
Para poder ingresar al mercado Norteamericano cumpliendo con las condiciones de

acceso exigibles en dicho pas, se deber obtener el Registro Sanitario en Ecuador,
certificados orgnicos, Certificado Fitosanitario y Certificado de Origen.
En lo que respecta al Certificado de Origen es requisito indispensable para

beneficiarse del LPAA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas), este documento
nos permite beneficiarnos del no pago de aranceles.
Las certificaciones orgnicas, sanitarias y fitosanitarias constituyen los requisitos

necesarios, para poder acceder al mercado de destino con nuestro producto.
Actualmente nuestro pas tiene licencia general para exportar hacia los Estados
Unidos de Norteamrica, es decir tiene licencia T, lo que nos faculta a ingresar con
nuestro producto sin obtener una autorizacin especial. Este puede ser embarcado
mediante la insercin de un smbolo o el cdigo correcto de la licencia general en el
documento de control de exportacin del embarcador. 41
3.5.1. Trmites previos de exportacin
Como primer paso nuestra empresa deber registrarse como EXPORTADORA e

IMPORTADORA ante el Banco Central del Ecuador, mediante el llenado de la
Tarjeta de Identificacin de color verde, la misma que es proporcionada por los
41
GARCIA SORBO, Luis; Marketing Internacional; segunda edicin. p 387
71
bancos corresponsales
del Banco Central del Ecuador, en este caso nuestro banco
corresponsal ser en donde tengamos abierta nuestra cuenta corriente;
una vez
verificada la informacin con los documentos de acompaamiento, esta es enviada al

sistema
automatizado de la Unidad de Comercio Exterior del Banco Central del
Ecuador, y en el lapso de dos das ya podremos operar como exportadores e

importadores.
Adicional a esto para cada embarque que realicemos, debemos gestionar la

aprobacin del
Formulario nico de Exportacin ( F.U.E.), as como la obtencin
del Certificado de Origen y Certificado Fitosanitario.
A su vez estos documentos se deben adjuntar a la Factura Comercial, la lista de

empaque y el Conocimiento de Embarque ( Bill of Lading).
3.5.2. Exportacin
Para la aprobacin del F.U.E. en el banco corresponsal, el formulario tiene que ser
llenado de acuerdo a la Factura Comercial, la cual debe estar autorizada por el
Servicio de Rentas Internas ( S.R.I.), al estar todo en regla nos aperturan el F.U.E. y
ya podemos embarcar nuestro producto, el plazo para el efecto es de hasta 30 das
calendario.
72
Seguidamente al visto bueno de la aduna al F.U.E, se corta el Conocimiento de

Embarque o B/L (Bill of Lading) y se inician los trmites aduaneros. Cuando la
mercanca ya esta lista en las bodegas de las navieras se realiza el aforo fsico,
mediante los funcionarios de la Aduana del Departamento de Exportaciones, estos a
su vez cotejan con el embarque y la declaracin aduanera de los productos, luego de
lo cual la mercanca ingresa a custodia en espera de la autorizacin de embarque por
parte de la autoridad naval.
Las mercancas son embarcadas directamente, una vez se hayan cumplido todas las
formalidades aduaneras, las exportaciones no pagan impuestos, pero deben cumplir
con el pago de la cuota redimible a la CORPEI, que corresponde al 1.5 por mil del
valor FOB de las exportaciones.
La cancelacin del Formulario nico de Exportacin, es decir, la declaracin de las

mercancas en el F.U.E. por parte del exportador, deben ser presentadas a la aduana,
en un plazo de hasta 4 das hbiles siguientes a su embarque, en el Departamento de
Exportaciones con los siguientes documentos:
Declaracin aduanera ( F.U.E ).
Factura Comercial ( original y 5 copias )
Original o copia negociable del Conocimiento de embarque certificando la fecha

de salida del embarque. (original y 5 copias )
73
Como exportadores en concordancia a lo establecido en la legislacin ecuatoriana,

estamos obligados a justificar las divisas provenientes de las exportaciones que se
efecten, considerando para este efecto el valor F.O.B de la mercanca declarado en
la Aduana, dicha justificacin se realiza ante bancos o sociedades financieras
privadas autorizadas por la Superintendencia de Bancos a operar en el mercado libre
de cambios, sean o no corresponsales del Banco Central del Ecuador, las entidades
financieras estn tomando una poltica interna manejada individualmente por ellas
mismas, que consiste en que el cliente exportador que apruebe el F.U.E. debe tener
cuenta corriente en el mismo banco para que sea mas fcil justificar las divisas.
La justificacin de divisas, tiene un plazo de 30, 60, 90 y hasta 180 das calendario
despus de su embarque, esto depende del plazo que se haya escogido para su
justificacin, caso contrario el despacho de las aperturas de los F.U.E. son cerrados
hasta que se la efecte; esta justificacin se la realiza mediante los depsitos hechos
en la misma cuenta corriente con la que se utilizo para aprobar el F.U.E. y adems
con una carta dirigida al banco, la misma que debe indicar a que F.U.E. corresponde
dicha justificacin.
3.6. Rgimen de importacin norteamericano
El ingreso al mercado Norteamericano se realizar de acuerdo a lo establecido en el

rgimen comn de importaciones a consumo vigente en los Estados Unidos de
Amrica.
74
Al ser nuestro pas beneficiario de la LPAA, el ingreso de nuestro producto a ese

mercado esta exento del pago de impuestos, teniendo que cancelar solamente la tasa
de conservacin de puerto que es equivalente al 2% del Valor FOB, dato que nos es
proporcionado por la Cmara de Comercio Ecuatoriana Americana.
3.6.1. Exigencias de entrada
El Servicio de Comercializacin Agrcola de los Estados Unidos de Amrica

administra una serie de reglamentos cuya finalidad es proteger al productor y al
comerciante de productos agrcolas contra prdidas financieras o daos personales
causados por prcticas de mercadeo negligentes o fraudulentas.42
3.6.1.1. Normas para el ingreso del higo pasa al mercado de

los Estados Unidos de Amrica.
La importacin de nuestro producto
a los Estados Unidos, est sujeta a las
disposiciones de la Ley sobre los Acuerdo de Mercadeo Agrcola de 1937, La

seccin 8 e) de esta Ley establece que cuando el Secretario de Agricultura dicta
42
75
reglamentos relativos a la clasificacin, tamao, calidad o madurez en el marco de un

derecho sobre la comercializacin interna de un producto determinado, se deben
dictar reglamentos idnticos o comparables para las importaciones de dicho
producto. El servicio de clasificacin est disponible en base de un precio por
servicio en el sitio donde el producto se cultiva y en 166 diferentes mercados
agrcolas en todos los Estados Unidos. Tambin existen puntos de inspeccin para
envos desde el extranjero en los puertos de entrada a los Estados Unidos.
Actualmente,
los
siguientes
productos
estn
sujetos
reglamentos
para
su
importacin, aguacates, dtiles, avellanas, toronjas, uvas de mesa, kiwi, limn verde
aceitunas, cebollas naranjas, papas irlandesas, ciruelas, pasas, pasas tomates y
nueces. Peridicamente se enmiendan los reglamentos para las importaciones que se
conformen a los cambios en los reglamentos sobre los decretos de comercializacin
interna. 43
Para el ingreso de la mercadera al mercado de Estados Unidos de Amrica, es

necesario cumplir con las mismas exigencias que son necesarias en cualquiera de los
pases de primer orden en este caso se hace estrictamente necesaria la certificacin
de que el producto es de origen orgnico, obteniendo de antemano por un organismo
calificado dentro de los Estados Unidos, en el presente caso se lo har con la firma
Certificadora
realizarn
y asociacin de Productores Orgnicos de los Estados Unidos, quienes

controles peridicos tanto programados como al azar, que permitirn
efectuarse junto a los controles al arribo del producto al mercado de destino por parte
43
Idem, ECOMINT
76
de las autoridades sanitarias. Demostrar que el producto se elabor de manera

completamente orgnica y sin la intervencin de fertilizantes, ni qumicos que alteren
la composicin del producto, nos permitir comercializar el producto con mejores
oportunidades.
En
Estados
Unidos
de
Norteamrica
la
Administracin
de
Productos
Alimenticios y Farmacuticos (FDA Federal Drugs Administratin) acta en

inters del pblico para asegurar que el consumidor obtenga alimentos que
sean seguros, sanos y debidamente etiquetados. 44
La incursin del Ecuador en los mercados sigue en avance motivo por el cual
actualmente ocupa el cuarto lugar en Latinoamrica en exportaciones orgnicas
certificadas de la subregin. Al momento existen iniciativas de anexarse a los grupos
exportadores, para optar por una certificacin verde de sus productos.
No obstante,
la informacin sobre los efectos de los procesos productivos sobre el ambiente y los
recursos naturales es an escasa entre los productores y consumidores.
La certificacin de productos orgnicos o ecolgicos requerida por Estados Unidos

de Amrica, garantiza y evidencia la verificacin de productos cuyos procesos de
produccin se basan
en el no uso de qumicos, por tanto fomenta la utilizacin de
tcnicas orgnicas y tecnologas especializadas en este tipo de cultivos.
44
www.fda.gov
77
Una vez cumplidas las exigencias sanitarias, el paso siguiente es la desaduanizacin

en el mercado de destino, pues esta la puede hacer un Agente Aduanal (Customs
Brokers), en representacin del importador.. Como nuestro producto se acoge a
LPAA (Ley de Preferencias Arancelarias Andinas) y en vista de que no representa
una amenaza para la produccin nacional de ese pas entonces no pagamos Derechos
Arancelarios, siempre y cuando presente el certificado de origen.
Los documentos de entrada que son necesarios para su nacionalizacin en el pas de

destino son los siguientes:
1. Solicitud y permiso especial para la entrega inmediata, (Formulario de aduana

3461), otro formulario para la entrega de la mercanca requerido por el
director distritral.
2. Prueba del derecho de entrada .
3. Factura comercial, o factura proforma cuando sta no pueda ser presentada,
en la que debe constar la cantidad, la descripcin de la mercanca, el valor de

la mercanca, direcciones etc., esta debe ir en ingls y a maquina bien
claro, legible, sin tachones, ni borrones.
4. Lista de empaque.
5. Certificado de origen.
6. Certificado fitosanitario.
78
Para que nuestro broker no tenga dificultad en nacionalizar la mercadera

se debe prestar atencin a ciertas sugerencias, tanto en la documentacin
como en su embarque:
1. Incluir toda la informacin requerida en la factura comercial, y asegura que est
acorde con los datos que constan en la lista de empaque.

2. Preparar cuidadosamente las facturas y escribir correctamente la informacin a
mquina o en computadora. Dejar suficiente espacio entre la partida y poner los

datos en la columna correspondiente.
3. Marcar y enumerar claramente cada empaque, de manera que pueda ser
fcilmente identificado contra la factura correspondiente.

4. Incluir en la factura descripcin detallada de los bienes contenidos en cada
paquete individual.
5.
Marcar la mercanca en forma legible con el nombre en ingls del pas de

origen y cualquier otra marca necesaria (Nota: Estos requisitos figuran en el
Captulo 25 de "Importing the United States" (Importar a los Estados Unidos)
del Servicio de la Aduana de los EE.UU.
6. Antes del embarque, asegrese de cumplir con todas las disposiciones de los
reglamentos de los EE.UU.
7. Cumplir cuidadosamente con las instrucciones del cliente en los EE.UU. y del
gobierno de los EE.UU., en la relacin a la preparacin de facturas de empaque,
79
marcas y etiquetas. El importador debe averiguar los requerimientos que

permiten la entrada rpida de la mercanca al llegar a los EE.UU.45
8.
El importador, deber someterse a las regulaciones de la Administracin de

Drogas y Alimentos (FDA) las cuales estn impresas en el Cdigo Federal de
Regulaciones (21 CFR). Adems la FDA y otras agencias del gobierno publican
nuevas regulaciones y propuestas en el Registro Federal durante todo el ao. As
tambin hace cumplir las leyes sobre la seguridad de los alimentos nacionales e
importados, tal como se detalla a continuacin:
Inspeccionando los establecimientos de produccin de alimentos y los

almacenes
de
alimentos,
recolectando
analizando
muestras
para
determinar la presencia de contaminacin fsica, qumica y por microbios
Comprobando la seguridad de los aditivos alimenticios y de color antes de

que salgan a la venta
Examinando drogas destinadas a animales para asegurar que sean seguras

para los animales que las reciben y para los seres humanos que comen
alimentos producidos a partir de los animales
Fiscalizando la seguridad del forraje utilizado para alimentar animales

Desarrollando modelos de cdigos y ordenanzas, pautas e

interpretaciones, y trabajando con los estados para implementarlos
en forma de reglamentaciones para los establecimientos que venden
45
Idem, ECOMINT
80
leche, mariscos y alimentos al pblico, tales como restaurantes y

negocios de comestibles. Un ejemplo es el modelo de Cdigo de
Alimentos, una referencia para los negocios de venta al pblico y los
asilos de ancianos y otras instituciones sobre cmo preparar
alimentos para prevenir enfermedades transmitidas por los alimentos.

produccin, como la sanidad en las fbricas, requisitos de envasado y
programas de Punto de Control Crtico y Anlisis de Riesgos


peligrosos y fiscalizando se los saquen de la venta

El total manejo de estos aspectos nos permitir ingresar eficientemente a ese

mercado, y sobrellevar cualesquier evento fortuito que se nos presente durante su
manejo (ver anexo 2).
81
3.6.1.2. Preferencias arancelarias
A continuacin vamos a analizar la preferencia arancelaria que Estados Unidos de

Amrica otorga a nuestro pas para incentivar la economa interna.
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (LPAA) es un programa de

comercio unilateral, diseada para promover el Desarrollo econmico a travs de
la iniciativa del sector privado en los pases andinos. Siendo este programa el
componente comercial de la "Guerra contra las Drogas" del Presidente Bush, una
de las metas es la de fomentar alternativas de produccin y la erradicacin del
cultivo de Coca, ofreciendo mayor acceso a diversos productos de la regin, al
mercado estadounidense.
Para acogerse a la LPAA, primeramente nuestro producto debe producirse de

acuerdo a los principales criterios establecidos, que dicen:
El producto debe ser importado directamente desde un pas beneficiario hasta

el territorio aduanero de los EE.UU.;
Si es enteramente un cultivo, producto o manufactura de un pas beneficiario,

o si ha sido substancialmente transformado en un artculo de comercio nuevo
y distinto en un pas beneficiario.
82
Cuando presentamos el Certificado de Origen en el pas de destino, y al ser

Ecuador beneficiario de esta ley, el higo pasa paga 0 % de los impuestos
americanos, y solo pagara nicamente las tasas por servicios aduaneros.
3.7. Normas de calidad
La calidad de nuestro producto, esta determinado de acuerdo a los estndares

internacionales de comercializacin de productos, y esta dado tanto en su produccin
como en su comercializacin.
3.8. Informacin del transporte
El acceso de carga internacional se limita generalmente al uso de las
vas area, y
terrestre, sea por camin o tren.
En el caso de nuestro proyecto las exportaciones se efectuarn en trminos de

negociacin
amparado con el INCOTERM CIF, dado lo cual el higo pasa ser
transportado por va multimodal, terrestre hasta el puerto de Guayaquil, martima

desde Guayaquil hasta Miami (Debido a la facilidad de obtener mejores costos en
los fletes por la frecuencia con la que los buques recorren esta ruta,
y obtener un
precio conveniente que no afecte al precio final del producto).
83
Una vez en Miami, el importador hace el trmite correspondiente de desaduanizacin

para la posterior distribucin del producto
a los respectivos puntos de venta en el
mercado de Norteamericano.
3.9. Presupuesto del costo de transporte y fletes acerca del producto a
exportar
Para determinar cual es el medio de transporte ms conveniente con nuestros costos,

realizaremos un anlisis con un ejemplo, la situacin en cuanto a costos de
transportar una misma cantidad en peso y volumen, teniendo como referencia que el
valor tanto en el uno como en el otro es el mismo. Bien para este caso tomaremos
como referencia los medios de transporte areo y martimo, y concluiremos cual es el
mejor para utilizarlo en nuestro proyecto.
El peso en mercanca a transportar en cada embarque es de 8.996,40 Kg, que es lo

que se transportar llenando un contenedor para carga seca de 20 pies cbicos.
En el caso de realizar por va area, las aerolneas nos conceden una tarifa negociada
de $ 2,000.00 por cada pallet, es decir
a este se le realizo un anlisis de
consolidacin y se dedujo que caben 252 cajas por c/pallet, con un peso de 10.20 Kg
por c/caja, es decir, 882 cajas con un peso total de 8.996,40 Kg. y / o 3 pallets y
medio, a un costo de $ 7,000.00, costo que ya incluye en gastos de operacin como
son:
84
Elaboracin y manejo de gua area

Seguridad
Combustible
Manejo de carga
Consolidacin y desconsolidacin de carga
Seguro de Transporte
En el caso de que la mercanca sea despachada desde el aeropuerto Mariscal Sucre de

Quito, se lo har cada 7 semanas de preferencia entre semana, ya que podr arribar el
mismo da al aeropuerto de Miami dependiendo a la hora que se embarque, as el
cliente en los Estados Unidos de Norteamrica podr desaduanizar sin pagar
recargos, los mismos que
se generaran por desaduanizar la mercanca fuera del
horario de trabajo usual, entonces de esta manera el importador tendr mas tiempo
para desaduanizar la mercanca en Miami. El transporte por razones de confiabilidad
ser realizado por la compaa area Lan Chile.
Para el transporte por va martima, se lo efectuar como se detalla a continuacin:
Cubriendo la ruta Quito - Guayaquil Port Everglades (Miami), haremos uso del
transporte multimodal, cuyo costo por un contenedor de 20 pies cbicos que es
nuestra unidad de medida, ser realizado en primera instancia por va terrestre siendo
as: desde Quito a Guayaquil, transportado por la empresa Atecomexa con un precio
de $ 500.00 , y en segunda instancia se lo har por va martima desde Guayaquil a
85
Port Everglades (Miami), por la Compaa Panalpina Transportes Mundiales con un

a cotizacin de $ 1.667.00, la misma que incluye los siguientes servicios adicionales:
Manipuleo de carga en Guayaquil

Gastos de Embarque
Manejo de Conocimiento de Embarque
Trmite de Aduana
Con esta informacin, la opcin adecuada para la colocacin del producto en el

mercado de destino es usar el trayecto Quito - Guayaquil - Miami, cuya incidencia
dentro del costo de cada funda de 340 gr, es de $. 0,06, lo que permite alcanzar un
costo del producto puesto en el mercado de destino conveniente para que con una
ganancia adecuada pueda llegar al pblico con un precio competitivo.
86
4.1. Objetivo y generalidades del anlisis tcnico del

proyecto.
En el siguiente anlisis tiene por objeto determinar la factibilidad tcnica de
ejecucin del proyecto, el mismo que nos permitir establecer si la empresa se
encuentra tcnicamente en capacidad de satisfacer la demanda del comprador del
higo pasa ecuatoriano en el mercado de los Estados Unidos, bajo estndares de alta
calidad y con la cantidad negociada acorde a las expectativas de nuestra produccin.
4.2
Tamao del proyecto
El programa de exportacin que se prev es de un contenedor de 20 pies cbicos

cada siete semanas calendario, el cual contendr 8.996,40 Kg. de higo pasa, que
sern producidos en 20 hectreas localizadas en Jerusaln de propiedad de la
empresa.
La cantidad de higo pasa a exportarse fue definida en funcin al calculo aproximado

de la produccin de nuestra finca y la capacidad de la industrializacin de la planta
procesadora de la empresa, no obstante, como todo proyecto, a futuro debern
efectuarse controles de cambios con miras a ampliar las posibilidades de incrementar
87
los volmenes de exportacin de higo pasa hacia el mercado estadounidense a travs

del incremento de produccin por hectrea y el establecimiento de nuevas relaciones
comerciales con otros importadores.
4.3. Ubicacin del proyecto
Se ha definido a la zona de Jerusaln ubicada al norte de la Provincia de Pichincha,

ya que los suelos son apropiados para el cultivo del higo y a la vez cumplen con las
condiciones climticas necesarias para garantizar la obtencin de un producto apto
para la elaboracin e industrializacin del higo pasa y que permita ser exportado al
mercado objetivo. ( ver grfico 4.1 )
Grfico 4.1.
Ubicacin:
Jerusaln
Parroquia
San Isidro
Cantn
Pedro Moncayo
Provincia
Pichincha
88
rea de terreno:
20 Hectreas
rea de construccin:
500 m2
4.4. Ingeniera del proyecto
A continuacin se detalla la informacin tcnica que respalda la ejecucin del

proyecto de exportacin del higo pasa al mercado estadounidense, evaluando la
capacidad instalada de la empresa para producir cada seis semanas 8.996,40 Kg., de
higo pasa industrializados.
4.5. Planta procesadora
Se ha determinado que para el proceso de produccin e industrializacin del higo

pasa en el sector de Jerusaln, si es factible tomando en cuenta, las condiciones
favorables que brindan estos suelos para el desarrollo del cultivo del higo. Adems
esta actividad se la llevara a cabo dentro de una infraestructura adecuada en el
costado derecho norte de la propiedad, sitio el cual se halla estratgicamente ubicado
para
que
el
producto
pueda
ser
manipulado,
transportado
procesado
oportunamente.
89
4.6. reas que conforman la empresa.
La distribucin est dada por tres esenciales reas
que son: rea Administrativa,
rea Tcnica y rea Comercial, las mismas que desarrollarn sus actividades bajo la
direccin de la Gerencia General de la empresa, quien cumple las disposiciones de
las Junta General de Accionistas,
El rea de produccin y el personal que forme parte de sta,

responsabilidad
del
rea
Tcnica,
cuyo
representante
emitir
sern de
los
reportes
correspondientes a la Gerencia General. La empresa presenta una estructura plana,

que permite dinamizar sus actividades a travs de le generacin de equipos de trabajo
creando concordancia entre las diferentes reas para ejecutar acciones encaminadas
al pleno cumplimiento de sus objetivos.
El funcionamiento de las reas administrativas ( Dpto. Administrativo- Financiero,

Dpto. Tcnico, Dpto. Comercial ) deber permitir gestionar la logstica que requiera
el negocio, pues la cercana donde estas se desenvuelven, ha definido que puedan
desarrollar sus actividades en una infraestructura situada dentro de la misma finca
ubicada en las proximidades de Quito,
situacin que permitir la coordinacin de la
logstica que se requiera realizar en dicha ciudad mediante la mensajera de la

empresa.
90
A continuacin se detallan las actividades especficas que desempearn cada una de

las reas involucradas.
rea Administrativa:
Se encargar de los aspectos Administrativo financieros, el departamento se

compone de los siguientes integrantes:
Jefe administrativo ( Contador)
Chofer Mensajero
Guardia
La custodia y vigilancia de la propiedad en Jerusaln ser de responsabilidad nica

de los vigilantes, quienes sern contratados y a la vez representaran a sus empresas
especializadas en seguridad y vigilancia, los mismos que contaran con sus garitas
dentro de la propiedad.
91
rea Tcnica.
En esta rea en primer lugar tenemos al Ingeniero Agrnomo, quien ser responsable
de la produccin del higo, segn sean nuestras necesidades de satisfacer al mercado
objetivo y que tambin este de acuerdo con la capacidad de la planta procesadora. En
segundo lugar tendremos a cargo
un Ingeniero de Alimentos, l cual tiene la
responsabilidad de vigilar el proceso de industrializacin hasta la obtencin de
un
producto terminado como es el higo pasa, el mismo que va ser elaborado bajo los
estndares internacionales de calidad exigibles.
Acorde con la estructura definida por la empresa, la seccin de produccin estar

bajo la supervisin del rea Tcnica, la cual ser conformada por un supervisor y el
personal de produccin.
Adems tenemos:
Los Jornaleros que se encargarn de recolectar los higos en la plantacin, adems

tendrn la tarea de dedicarse a las labores que esta requiera.
Ya en la planta procesadora, contaremos con obreros que se encargaran de receptar y

clasificar la fruta, otros a que se les encomendara las funciones que conlleva la
elaboracin del higo pasa, claro todos estos debern ser debidamente capacitados.
92
Para que el desarrollo laboral sea favorable contaremos con un supervisor, el cual
ser responsable del desempeo de los trabajadores.
rea Comercial.
Esta rea es de suma importancia para la empresa y se encontrar a
cargo de un
Ingeniero en Comercio Exterior, quien ser el responsable del diseo y manejo de

toda la logstica internacional que comprende la exportacin de nuestro producto
hasta el punto negociado. Adems tendr el encargo de mejorar
las oportunidades
de negocio para la empresa, as como el desarrollo de proyectos y manejo de las

estrategias de comercializacin a futuro. A continuacin representamos en un
organigrama lo anteriormente expuesto:
93
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL DE LA EMPRESA
JUNTA GENERAL DE
ACCIONISTAS
GERENCIA GENERAL
AREA TECNICA
AREA ADMINISTRATIVA
AREA COMERCIAL
SUPERVISOR
SUPERVISOR
PRODUCCION
MENSAJERIA
SEGURIDAD
SEGURIDAD
4.7. Consideraciones del medio ambiente
Se ha considerado todo lo relacionado con la proteccin y conservacin del
medio
ambiente. Es por esto que el cultivo del higo pasa se lo realizar de forma orgnica,
mientras el proceso en la planta industrial contar con maquinara nueva clasificada
dentro de los estndares internacionales. Los desechos sern recolectados
clasificados segn su naturaleza, para su posterior transporte hasta los depsitos de

basura. El personal ser conciente de la necesidad de cuidar del medio ambiente, ya
94
que esto beneficiar la imagen de la empresa, a parte de cuidar de ellos mismos y su

familia, sin olvidarse de la madre naturaleza.
4.8. Proceso productivo
Como ya fue explicado en el captulo 1 del presente proyecto, luego de la recoleccin

de los higos las fases del proceso de elaboracin del higo pasa son: recepcin del
higo maduro, primera seleccin y clasificacin de la materia prima, bao alcalino,
lavado, escaldado, enfriamiento y primer escurrido, sulfitacin,
secado, segunda
seleccin, eliminacin de pednculos, procesamiento en agua caliente, segundo

escurrido, prensado, exudado y empacado
4.9. Aspectos que determinarn la compra de la maquinaria

y del equipo.
La adquisicin de la maquinaria y del equipo, esta relacionada con la cantidad del

higo pasa a ser procesado, y para tener una mejor comprensin, el presente anlisis
permitir justificar la inversin global, el mismo que considera la capacidad
requerida para la elaboracin de 71.971 kilos de higo pasa al ao, sabiendo que para
esta industrializacin se necesitara 332.123 kilos de higos frescos por ao, y que
sern producidos en una extensin de 20 hectreas, tomando en cuenta que 16
hectreas sern sembradas al 100 %l, mientras las 4 restantes se las cultivar cada
95
dos aos lo que nos permitir complementar las producciones a futuro, y con lo cual
obtendremos una produccin de alrededor de 19.000 a 22.000 kilos de higo fresco
al ao.
Por lo antes expuesto se requerir de los siguientes equipos y maquinarias: (Ver

cuadro 4.1)
96
Cuadro N.4.1: Maquinaria y Equipos de la Plantacin

Descripcin
Cant.
Cajas de madera 50 cm. X 50 cm x 20 cm
500
Mesa de acero inoxidable 150 cm x 100 cm x 80 cm
Canastillas de malla galvanizada 40 cm x 40 cm x 40cm
100
Tanque de lavado de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm
Tanque de escaldado de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm
Tanque de enfriamiento de acero 380 cm x 50 cm x 80 cm
Secador de aire caliente de higos con 48 bandejas con capacidad de 20
Barriles galvanizados para exudado de higos con capacidad 50 L cada
Valdez plsticos de recoleccin con capacidad de 6 Kg
10
Guantes de algodn para recoleccin en pares
20
Guantes de latex
20
Uniformes de trabajo
14
Bomba fumigadora
Empacadora
Etiquetadota
Barretas
Palas metlicas
Cuchillos
Enzunchadoras
Machetes
Azadones
Fuente:
Tesis de Industrializacin del Higo Pasa.
97
4.10. Precios referenciales en el mercado objetivo.
Consideramos, que actualmente los consumidores estn dispuestos a pagar un ligero

incremento por los alimentos que provienen del
manejo
orgnico, comparado con
los convencionales.
Las ventas de productos orgnicos
a travs de los autoservicios, como son los
supermercados, constituyen el sistema de distribucin ms rpido en la mayora de

los mercados, considerando que estos tienden a subir a medida que los consumidores
crecen y toman conciencia del beneficio que estos prestan.
Los compradores de productos en los sistemas minoristas convencionales (por

ejemplo los supermercados) difieren en algo de otros consumidores orgnicos, en el
sentido de la conservacin del medio ambiente, ya que influye menos a la hora de
comprar productos orgnicos.
En consecuencia, el precio referencial del higo pasa obtenido orgnicamente, cuesta

un 40 % ms respecto del obtenido en forma convencional; es as, que mientras una
funda de 340 gr de higo pasa en el mercado objetivo, obtenido por el primer caso
tiene un precio de $ 1.96, mientras que en la segunda opcin cuesta $ 1.40. 46
46
www.abarrote.com.
98
4.11. Precios de importacin y mrgenes de intermediacin
Actualmente en la mayora de los casos, el precio del producto biolgico supera al

precio del producto convencional notablemente, y este puede ser hasta el 150 % mas
costoso, esto se da ms en los productos del comercio equitativo, con pases en vas
de desarrollo, sobre todo para productos cuyos precios corrientes en el mercado
mundial son muy bajos (banano, caf, cacao, algodn, rosas, camarn, arroz, etc.).
Sin embargo, si el producto se lo vende en las cadenas de supermercados, el

diferencial de precio tiende a no superar una media del 20-30% al producto
convencional, siendo el margen de intermediacin negociado
entre broker y
exportador de acuerdo a la oportunidad de negocio generada.
4.12. Agentes para determinar el precio
A pesar de que en lo general no se dispone de datos sobre los precios actuales (al
productor, FOB, CIF y minoristas), a travs de nuestro estudio de mercado se pudo
obtener una idea al respecto.
En la mayora de los pases, se presenta un muestreo de precios (principalmente a

nivel minorista), pero no se pueden obtener series de precios, debido a que en
muchos pases el sector orgnico es controlado por pocos comerciantes, por lo que se
99
ha observado poca disponibilidad para ofrecer datos, y la transparencia del mercado

dista de ser la adecuada.
La mayora de la informacin disponible indica que la tendencia a un continuo

crecimiento de los volmenes de las ventas orgnicas en los mercados desarrollados
y a una mayor transparencia y competitividad de los mercados se traducir
probablemente en una disminucin de la diferencia de precios entre los productos
orgnicos y los convencionales. 47
4.13. Forma de pago y trminos de cotizacin
Cuando se realizan transacciones comerciales, estas se efectan a travs de agentes,

por lo que la negociacin se realiza en trminos CIF, el importador es el encargado
de establecer la presentacin y enva las etiquetas que el producto deber llevar.
La forma de pago es mediante la emisin de Cartas de Crdito negociadas entre las

partes, en todos los casos confirmadas e irrevocables, de esta manera se garantiza la
seguridad de la transaccin en cuanto al pago se refiere, los plazos otorgados para la
cancelacin
constituyen parte de un acuerdo entre los participantes
de la
negociacin, sin embargo lo mas usual es a 30 das a la vista a partir de la fecha de

emisin del conocimiento de embarque (BL).
47
100
Para transacciones futuras, despus de que las partes involucradas en la transaccin

comercial se adapten de mejor manera a la situacin a ms de lograr confianza entre
las partes, los trminos y condiciones de pago pueden ajustarse a sus nuevas ofertas y
demandas respectivamente. En el caso de nuestro proyecto la exportacin se
efectuar en trmino CIF.
4.14. Criterios para determinar el precio internacional
Para fijar el precio internacional de la funda de 340 gr. de higo pasa, es importante
considerar la frmula de clculo siguiente:
CP + CI + CC + Utilidad de la transaccin
En dnde:
CP = Costo de Produccin
CI = Costo de industrializacin
CC = Costo de comercializacin
(Distribucin Fsica Internacional acorde al trmino negociado con el
comprador)
101
UT = Utilidad de la Transaccin
(Fijada por el exportador, la misma que para efectos del presente proyecto deber ser
mayor al costo de oportunidad actual de la inversin utilizada por transaccin, el
cual se ubica en el orden del 5.55%)
4.15. Comercializacin del higo pasa hacia el exterior del

Ecuador
4.15.1. Oportunidades para ubicar el higo pasa Ecuatoriano

en el mercado Estadounidense.
La demanda es cada vez mayor en los Estados Unidos de Amrica de productos con
alto valor nutricional y que estn producidos orgnicamente, representa una gran
oportunidad comercial para la exportacin de productos no tradicionales, y en el caso
especfico del higo pasa, al no existir referencias de exportaciones anteriores desde
nuestro pas, pero si de otros pases que exportan a ese mercado se puede evidenciar
que existen reales opciones de potenciar esfuerzos con miras a vender cantidades
crecientes de higo pasa, los mismos que ingresarn como un producto sustituto
alternativo, lo cual incrementar
la
expectativa individual de vida de un segmento
de la poblacin, a travs de una alimentacin sana.
102
De igual forma a las grandes empresas les conviene comercializar higo pasa como
producto sustituto para el reemplazo de productos de consumo masivo, pues este
entrar tambin en la lnea de preservar la salud de la poblacin por sus
caractersticas nutritivas de dieta alimentara.
4.15.2. Estrategias de comercializacin
La comercializacin del higo pasa al mercado estadounidense se efectuar mediante

la suscripcin de un contrato con un Broker Comercial norteamericano, el cual se
encargar de la distribucin del producto a los diferentes sitios en los que el higo
tenga acogida por el consumidor final, esto permite evitar costos por logstica de
distribucin en destino, as como evitar costos por publicidad e introduccin del
producto al mercado norteamericano pues todos estos son gastos corren por cuenta
del agente (ver anexo 3).
El producto ser vendido en trminos de negociacin CIF de acuerdo a lo convenido

por las partes producto de la negociacin efectuada, no obstante el objetivo
primordial a largo plazo es llegar a vender en trminos de negociacin DDP con el
propsito de abaratar costos y poder llegar directamente al destino final a precios
competitivos sin necesidad de un intermediario, esto
nos otorgara la posibilidad de
manejar unilateralmente los costos y es as que la fundita de higo pasa podra ser
vendido a un precio inferior al que se maneja en la actualidad en destino final $ 1.96
(Uno con 96/100 dlares americanos).
103
Sin embargo, es importante mencionar que para introducir productos obtenidos por
mtodos orgnicos importados en el mercado estadounidense, se vuelve necesario el
emprender iniciativas comerciales especficas destinadas a ganar la confianza de los
compradores. Iniciativas en las que lgicamente tendran que participar los
importadores, los mayoristas y los minoristas.
El uso de una misma etiqueta orgnica en el pas objetivo contribuira a que los
consumidores se familiarizaran con los productos industriales orgnicos importados,
ya que es ms probable que reconozcan la equivalencia del producto basado en
normas nacionales.
De lo sealado anteriormente, existen otras alternativas adicionales para generar

oportunidades de negocio en los Estados Unidos de Amrica, que es la participacin
en: eventos alimentarios, exposiciones, ferias, convenciones, etc.
Los
organizadores
de
los
eventos
alimentarios
se
encuentran
generalmente
preparados para dar consejos o sugerencias acerca de temas de promocin,

publicidad, y contrataciones de los stands. Pueden adems proveer de intrpretes e
informacin personalizada.
Los stands de exhibicin pueden ser provistos
por los organizadores y construidos
acorde a las expectativas de quienes efecten la exposicin.

104
Las ferias de comercio especializadas
son a menudo manejadas conjuntamente con
conferencias que cubren tpicos relacionados con el evento, las mercancas en

exhibicin, y temas relativos a la industria y el comercio.
En los Estados Unidos de Norteamrica, se organizan diversos eventos por ao, para
poder participar en stas, es importante tomar contacto con sus principales
organizadores, cuya lista se anexa a continuacin:
-
International Fancy Food and Confection show

Estado de Illinois
Ciudad de Chicago
Se realiza en el mes de mayo anualmente
El contacto es Betsy Krobot
Telef. +1 212/4826440
Fax. +1 212/4826459
www.fancyfoodshows.com
Latino Food and Beberage Exhibition and Conference

Ciudad de Los Angeles
Lugar Los Angeles Convention & and Exhibition Center
Se realiza en el mes de octubre anualmente
105
El contacto es Sthepanie Selesnick

Telef. +1 207/8425500
Fax. +1 207/8425503
www.expo-comida-latina.com
-
International Nancy Food and Confection Show

Estado de New York
Ciudad New York
Lugar Jacob K. Javits Convention Center
Se realiza en el mes de Junio anualmente
El contacto es Cindy Krobot
Telef. +1 212/4826440
Fax. +1 212/4826459
www.fancy.foodshows.com
Worlwide Food Expo 2003

Estado Illinois
Ciudad de Chicago
Se realiza el 1ro de noviembre y son anuales
El contacto es Andy Drenan
www.worlwidefood.com
106
Exhibition for Nutraceuticals, Natural Products, Services and Sources

Ciudad de Anaheim
Lugar Anaheim Convention Center
Se realiza en marzo anualmente
Telf. +1 303/9398440
Fax. +1 303/9399559
www.newhope.com
Finalmente para efectuar una correcta negociacin o transaccin comercial con un

agente en Estados Unidos, existe una entidad de apoyo comercial denominada
Cmara Ecuatoriana Americana en los Estados Unidos de Amrica y en Ecuador, que
asesora este tipo de acuerdos comerciales, pues es importante que stos se efecten
por escrito y se establezcan los derechos y obligaciones de las partes, en estricta
concordancia con lo establecido en la legislacin americana.
Actualmente existen alrededor de 64 agentes registrados en La Cmara de Comercio

Ecuatoriano Americana, los cuales se encuentran actualmente realizando negocios
con nuestro pas y cuya direccin es:
-
Av. 6 de Diciembre y La Nia , Edificio Multicentro, piso 4

Telef: (593) 2507 450
Fax: (593) 2 504 571
www.ecamcham.com
107
4.16. Anlisis de las ventajas competitivas y comparativas

de la venta del higo pasa en los Estados Unidos de
Amrica.
Ventajas comparativas
Tenemos la oportunidad de adquirir la certificacin orgnica del cultivo e

industrializacin del higo pasa, para igualar nuestro producto a
los niveles de
calidad de los principales pases exportadores en el mercado Norteamericano,

lo que nos permite facilitar el acceso a este.
La posibilidad de comercializar higo pasa de acuerdo a la presentacin

solicitada por el comprador.
La ubicacin geogrfica ecuatoriana favorece tanto para su produccin como

para la comercializacin.
Ventajas competitivas
Se puede lograr el manejo de precios competitivos a travs de la optimizacin

de los procesos de produccin, con lo cual se mejorar este con respecto a la
competencia.
108
Las exportaciones ecuatorianas estn sujetas a tratamiento arancelario

preferencial (LPPA), lo cual disminuye el costo del producto en el destino
final.
109

5.1. Objetivo general y estructura del estudio econmico
El objetivo general del presente estudio econmico es comprobar la viabilidad

financiera del proyecto.
5.2. Establecimiento de los costos
Esta empresa tendr a su cargo la produccin,
industrializacin y comercializacin
del higo pasa ecuatoriano; la negociacin se la realizar en trminos CIF con destino
hacia el mercado Norteamericano, por lo que existen varios costos que se encuentran
comprendidos en el proyecto y son los que se detallan a continuacin:
5.2.1. Costos de produccin
Para la determinacin de los costos de produccin de cada fundita de 0.340 Kg., de

higo pasa,
es necesario considerar los costos directos e indirectos, costos de
administracin y ventas, valores cuya asignacin ha sido dada mensualmente, el

proyecto esta diseado para realizar un programa de 8
exportaciones al ao,
considerando para tal efecto 300 das de produccin.
110
5.2.1.1. Costos directos

CUADRO N 5.1 GASTOS DIRECTOS
(Mensual en dlares)
Gastos Directos
Mano de obra directa mensual
Costo por c/funda

2,170.00
Cajas de cartn 588 Un x $ 0.60

Etiquetas 17 640 Un x $ 0,02
352.80
352.80
Sunchos 0,67 rollos (c/rollo= $ 28,87)

Cinta de embalaje 3,51 rollos ( rollo 90mts US$ 3.46 )
Enflejar (en carton) 196m x $ 0,25
Fundas bilaminadas de polipropileno 35000 x $ 0.02
Costo Directo
( 340 gr )
19.25
4.44
49.00
352.80
3,301.09
0.19
5.2.1.2. Costos indirectos.

CUADRO N 5.2: GASTOS INDIRECTOS
(Mensual en dlares)
Gastos Indirectos
Manejo de la carga
Costo por c/funda

( 340 gr )
500.00
80.00
305.18
1,667.00

Guantes
102.18
15.20
Botas de caucho
Mandiles
Luz
20.00
4.67
200.00
Agua
Depreciaciones
100.00
1,076.22
Combustible
Agente afianzado
44.80
120.00
45.00
4,280.25
Costos Indirectos
0.24

Se incluyen datos de uso y ajuste del contenedor.
111
5.2.1.3. Costos de administracin y venta.

CUADRO N: 5.3: GASTO DE ADMINISTRACION Y VENTA
(Mensual en dlares)
Gastos de Administracin y Venta
Costo por c/funda

( 340 gr )
Telfono
120.00
Internet
Pago Servicio Sistemas
29.00
41.67
Afiliacin CCQ
57.18
25.03
Cuotas CCQ
12.83
Sueldos
75.00
3,135.00
40.60
Impuesto Municipal
Patente
Registro Sanitario
9.17
29.17
75.00

Certficacin orgnica
22.35
250.00

Total Costo Administracin y Ventas
Costo total mensual
41.67
3,963.65
0.22
11,544.99
0.65
Del anlisis anterior tenemos como resultado
un costo de produccin unitario de
0.65 ctvos, por cada unidad de 0.360 kg.
5.3.
Inversin estimada y financiamiento.
Para que el desarrollo del presente proyecto se requiere de una inversin de US$ 281
990.20, cuyo valor se ha distribuido de acuerdo a como se detalla a continuacin:
112
5.3.1. Terreno y construccin de la planta procesadora.
Este rubro comprende el aporte de dos socios con 20 hectreas de terreno localizadas
en Jerusaln, as como la construccin de la edificacin de la denominada planta
industrial, aqu se incluye infraestructura correspondiente tanto del rea productiva
como a la administrativa, adems comprende una construccin de 500 m2.
Como
se
seal
en captulos
anteriores
la
planta
industrial
permitir
la
industrializacin de 332 123 Kg. de higo fresco al ao producido en 20 hectreas,

en forma orgnica, distribuidas 16 hectreas en la primera etapa y las 4 hectreas
restantes quedaran para neutralizar la produccin anual.
CUADRO N. 5.4: CONSTRUCCIONES

(En dlares)
Construcciones
Descripcin
Planta Industrial
Imprevisto construcciones
Total Construcciones
Cant,
500
Unidad Costo uni.

m2
102.00
Costo Total
51,000.00
5,100.00
56,100.00
La planta industrial comprende todo lo que se relaciona con la industrializacin

del higo pasa a ms de su administracin y adecuacin para la venta.
113
CUADRO N 5.5: TERRENO

(En dlares)
Terreno
Descripcin
Compra Terreno
Total Terreno
Cant,
20
Unidad Costo uni.

Ha
1,800.00
Costo Total
36,000.00
36,000.00
5.3.2. Maquinaria y equipo.

El proceso de produccin debe contar con la maquinaria y equipo que se detallan a
continuacin, para que se pueda seguir el flujo de produccin con normalidad.
CUADRO N 5.6: MAQUINARIA Y EQUIPO
(En dlares)
Maquinaria y Equipo
Descripcin
Cajas de madera
Mesa de acero inoxidable
Canastillas de malla galvanizada
Cant.
Unidad
500
Un
Costo unit.
Costo total
1.50
750.00
140.00
1,120.00
100
Un
40.00
4,000.00
Tanque de lavado de acero
Un
250.00
250.00
Tanque de escaldado de acero
Un
250.00
250.00
Tanque de enfriamiento de acero
Un
250.00
250.00
Secador de aire caliente con 48
Un
8,550.00
8,550.00
360.00
b aa n
B
r rdi el ej as sg a l v a n i z a d o s p a r a e x u d a d o
Un
40.00
10
Un
6.00
60.00
Ensunchadora
Un
3,500.00
7,000.00
PH metro porttil
Un
120.00
120.00
Bomba fumigadora
Un
97.00
97.00
Empacadora
Un
7,500.00
7,500.00
Etiquetadora
Un
70.00
140.00
Palas de madera
Un
5.00
15.00
Esptulas
Un
3.00
6.00
Palas metlicas
Un
4.50
18.00
barretas
Un
18.00
72.00
Machetes
Un
6.00
30.00
Hachas
Un
5.00
10.00
Azadones
Un
7.00
Valdes plasticos
21.00
Improvistos equipos operacionales
3,061.90
Total maquinaria y equipo
33,680.90
114
5.3.3. Suministros operacionales
Son
todos los materiales e insumos que se usa en
almacenamiento del higo pasa
los procesos de produccin y
para su exportacin dentro del mismo ao de
operacin.
CUADRO N. 5.7: SUMINISTROS OPERACIONALES

(Anual en dlares)
Suministros Operacionales
Descripcin
Cantidad
Esquejes sin raiz de higo

Ensunchar ( suncho + vincha)
Enflejar (en carton)
Etiquetas
Fundas de empaque
Cajas de cartn
Cinta de embalaje
Imprevistos Suministros Operacionales
Total Suministros Operacionales
14,520
8
2,352
211,680
211,680
7,056
41
Uni.
un
rollo
metros
un
un
un
rollo
Costo Unit.
Costo Total
0.55
28.87
0.25
0.02
0.02
0.60
1.30
7,986.00
230.96
588.00
4,233.60
4,233.60
4,233.60
53.30
2,155.91
23,714.97
5.3.4. Gastos operacionales
Adems de los suministros operacionales existen otros materiales que son requeridos,
pero que no forman parte integrante del producto final, estos materiales se detallan
en el cuadro a continuacin.
115
CUADRO N 5.8: GASTOS OPERACIONALES

(En dlares)
Cant.
Uni.
Botas de caucho
Descripcin
24
pares
Costo Unit.
10.00
Costo Total
240.00
Guante de caucho
72
pares
1.20
86.40
Guantes de algodn
pares
3.00
24.00
Guante de proteccin industrial
12
pares
8.00
96.00
Guantes de ciruja
20
docena
0.70
14.00
Mandiles
Uni.
7.00
56.00
Uniformes
16
Uni.
12.00
192.00
Imprevistos de Gastos Operacionales
70.84
Total Gastos Operacionales
779.24
5.3.5. Activos fijos

5.3.5.1. Muebles y enseres.
Este valor comprende los muebles y enseres requeridos para la ejecucin de las
diferentes reas de la empresa.
CUADRO N 5.9: MUEBLES Y ENSERES
(En dlares)
Muebles y Enseres
Detalle
Cantidad
Uni.
Escritorio gerente
Escritorios secundarios
Sillas
Sillas de oficina
10
5
Modulares
Archivadores
Papeleras
Basureros
Imprevistos Muebles y Enseres
Total Muebles y Enseres Adm.
un
Costo
Unitario
300,00
Costo
Total
300,00
un
150,00
300,00
un
un
35,00
70,00
350,00
350,00
un
180,00
540,00
3
2
un
un
85,00
12,00
255,00
24,00
un
6,00
36,00
215,50
2.370,50
116
5.3.5.2. Equipos de computacin y de oficina.
A continuacin se adjunta un detalle de los equipo de computacin y de oficina que

son necesarios en este proyecto.
CUADRO N 5.10: EQUIPOS DE COMPUTACIN

(En dlares)
Equipos de Computacin
Descripcin
Computadores
Impresora Hp Laser
Impresora matricial Epson
Imprevistos Equipos Comp.
Total Equipos Computacin
Cant.
3
1
1
Unidad
un
un
un
Costo Uni. Costo Total

784.00
2,352.00
560.00
560.00
320.00
320.00
291.20
3,523.20
CUADRO N 5.11: EQUIPOS DE OFICINA

(En dlares)
Equipos de Oficina
Cant.
Unidad
Costo Uni.
Costo Total
Telfonos convencionales
Descripcin
un
56,00
224,00
Telefno celular
un
250,00
750,00
Fax
un
150,00
150,00
Sumadora
un
46,00
46,00
Imprevistos Equipos de oficina

Total Equipos de oficina
117,00
1.287,00
117
5.3.6. Otros
En este rubro se han considerado los diferentes rubros inmersos en la operacin de la

empresa y el negocio, los cuales corresponden a gastos tales como la utilizacin de
sistemas, pago de servicios bsicos, obtencin de certificacin orgnica, entre otros
como se detalla a continuacin:
CUADRO N 5.12: OTROS

(Anual en dlares)
OTROS
Descripcin
Sueldos (incluye beneficios de Ley)
Luz
Agua
Telfono
Internet
Pago servicio sistemas
Pago Agente afianzado
Pago flete UIO al pto embarque
Combustible gasolina
Mantenimiento de vehculo
Mantenimiento motocicleta
Pago manejo de la carga
Registro Sanitario
Afiliacin CCQ (unica vez)
Cuotas bimestrales CCQ
Gastos de Registro de Representante Tcnico
Inscripcin de la Finca al CIAP
Impuesto Municipal
Patente
Certficacin orgnica ( una vez )
Total Otros
Cant.
12
12
12
12
12
2
8
8
8
8
8
480
12
12
8
Uni.
mes
mes
mes
mes
mes
semestre
1 exp./ 7 semans
1 exp./ 7 semanas
1 exp./ 7 semanas
1 exp./ 7 semanas
1 exp./ 7 semanas
galon
mes
mes
1 exp./ 7 semanas
1
1
6
1
1
1
1
1
1
1
1
10 aos
ao
bimestral
un
10 aos
ao
ao
vez
mensual
ao
Costo Uni.
5,305.00
200.00
100.00
120.00
29.00
250.00
45.00
500.00
305.18
1,667.00
102.18
1.12
120.00
30.00
80.00
900.00
300.37
77.00
900.00
567.00
12.00
110.00
350.00
3,000.00
500.00
268.20
Costo Total
63,660.00
2,400.00
1,200.00
1,440.00
348.00
500.00
360.00
4,000.00
2,441.44
13,336.00
817.44
537.60
1,440.00
360.00
640.00
686.14
487.14
900.00
300.37
462.00
900.00
567.00
12.00
110.00
350.00
3,000.00
500.00
268.20
102,023.33
Sueldos Incluyen Beneficios de Ley

118
CUADRO N 5.13: DETALLE DE SUELDOS - AREA ADMINISTRATIVA.

(Anual en dlares)
SUELDOS AREA ADMINISTRATIVA
Personal Administrativo
Total mensual
Total anual
1
1
1
1
Gerente
Contador
Chofer Mensajero
700.00
375.00
230.00
180.00
8,400.00
4,500.00
2,760.00
2,160.00
1
1
Ingeniero Agronomo
Ingeniero en Alimentos
550.00
550.00
6,600.00
6,600.00
Personal Comercial
Ingeniero en Comercio Exterior
550.00
6,600.00
3,135.00
37,620.00
Total US$:
CUADRO N 5.14: DETALLE DE SUELDOS AREA DE PRODUCCIN

(Anual en dlares)
SUELDOS AREA PRODUCCION
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
Personal Produccin
Jornalero 1
Jornalero 2
Jornalero 3
Jornalero 4
Operador del secador
empaquetadores 1
empaquetadores 2
Organizador de producto terminado
Supervisor
Guardia da
Guardia noche
Total US$:
Remuneracin Mensual
130.00
130.00
130.00
130.00
140.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
150.00
180.00
140.00
140.00
Remuneracin Anual
1560.00
1560.00
1560.00
1560.00
1680.00
1800.00
1800.00
1800.00
1800.00
1800.00
1800.00
1800.00
2160.00
1680.00
1680.00
2,170.00
26040.00

Nota.- Incluye beneficios sociales de acuerdo al cdigo de trabajo, es un promedio
mensual de la remuneracin unificada anual.
119
CUADRO N 5.15: SUMNISTROS DE OFICINA

(Anual en dlares)
SUMINISTROS DE OFICINA
Descripcin
Cant.
Unidad
Cuadernos
20
un.
Esferos
5
caja
Lapices
24
un
borradores
3
caja
Tinta correctora
12
un
Grapas
5
caja
Clips
12
caja
Porta clips
4
un
Diskettes
6
caja
Papel bond
20
resmas
Carpetas BENE
12
un
Resaltadores
6
un
Grapadora
3
un
Perforadora
3
un
Cinta adhesiva
12
un
Binchas
5
caja
Tijeras
3
un
Folders
3
paquete
Facturas
4
block
Notas de Crdito
1
block
Notas de Dbito
1
block
FUE's
12
un
Toner Imp. Laser
3
un
Imprevistos Suministros de Oficina
TOTAL
Costo
0.91
4.80
0.46
2.90
1.20
0.63
0.25
0.75
2.83
3.68
2.30
1.15
12.00
6.00
0.40
1.50
0.83
10.36
25.00
4.35
4.35
1.00
85.00
Total
18.20
24.00
11.04
8.70
14.40
3.15
3.00
3.00
16.98
73.60
27.60
6.90
36.00
18.00
4.80
7.50
2.49
31.08
100.00
4.35
4.35
12.00
255.00
68.61
754.75
120
CUADRO N 5.16: GASTOS DE MANTENIMIENTO

(Anual en dlares)
GASTOS MANTENIMIENTO
Descripcin
Cant.
Unidad
Dispensador de agua
1
un
Cafetera
1
un
Tasas y platos
24
un
Cucharas metlicas
24
un
Vasos de vidrio
24
un
Vasos desechables
12
docenas
Papel Higinico
5
docenas
Fundas de basura
30
rollos
Jabn
24
un
Toallas de papel
12
rollos
Guantes
6
pares
Servilletas
12
paquetes
Balde para agua
1
un
Escoba
6
un
Trapeador
5
un
Pala
2
un
Cepillo para bao
2
un
Desinfectante
6
galn
Quita grasa
6
un
Caf
8
frasco
Agua aromaticas
4
caja
Azucar
6
fundas 2kg.
Extintores
3
un
Improvistos Gastos de Mantenimiento
TOTAL
Costo
25.00
45.00
1.08
0.80
0.43
0.48
3.40
1.23
0.43
1.96
1.90
0.63
2.15
1.80
2.35
4.50
0.36
3.40
0.43
3.86
1.00
2.16
48.00
Total
25.00
45.00
25.92
19.20
10.32
5.76
17.00
36.90
10.32
23.52
11.40
7.56
2.15
10.80
11.75
9.00
0.72
20.40
2.58
30.88
4.00
12.96
144.00
48.71
535.85
5.3.7. Vehculos
CUADRO N 5.17: VEHCULOS
(En dlares)
Vehculos
Descripcin
Cant.
Unidad
Camioneta Chevrolet LUV 2200 cc 4x2 a diesel
un
Motocicleta 125 cc
un
Imprevistos vehculos
Total Vehculos
Costo Uni.
17.589,60
2875
Costo Total
17.589,60
2.875,00
2.046,46
22.511,06
121
5.3.8. Financiamiento.
Este proyecto ser financiado el 100% por los 4 accionistas de la empresa, con
quienes
se
han
conformado
alianzas
estratgicas,
los
cuales
contribuirn
individualmente con el capital requerido para la ejecucin del proyecto, y asimismo

asumirn el respectivo costo financiero en caso de haberlo.
Considerando que la inversin total es de
US$ 281,990.20 cada socio efectuar un
aporte de capital equivalente al 25% de la inversin total (US$ 70,497.55).
5.4.
Proyeccin de gastos
La proyeccin de gastos para efectos del presente estudio, se ha considerado una tasa
de crecimiento anual equivalente al 10% y un horizonte de 10 aos.
122
CUADRO N 5.18: PROYECCIN DE GASTOS

(En dlares)
Detalle
Ao 1
Ao 2
Otros Gastos Operacionales*
Suman
23,714.97
779.24
31,349.00
55,843.20
26,086.46
857.16
34,483.90
61,427.52
Gastos de Administracin y Ventas**
Depreciacin
Suman
70,674.33
12,914.65
83,588.99
139,432.19
Suman total Gastos
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
28,695.11
942.88
37,932.29
67,570.28
31,564.62
1,037.17
41,725.52
74,327.30
34,721.08
1,140.89
45,898.07
81,760.03
38,193.19
1,254.97
50,487.87
89,936.04
42,012.51
1,380.47
55,536.66
98,929.64
46,213.76
1,518.52
61,090.33
108,822.61
50,835.14
1,670.37
67,199.36
119,704.87
55,918.65
1,837.41
73,919.30
131,675.35
73,541.40
12,914.65
86,456.05
76,695.16
12,914.65
89,609.82
84,364.68
11,837.32
96,202.00
92,801.15
11,837.32
104,638.47
102,081.26
7,744.40
109,825.66
112,289.39
7,744.40
120,033.79
123,518.33
7,744.40
131,262.73
135,870.16
7,744.40
143,614.56
149,457.18
7,744.45
157,201.63
147,883.57
157,180.09
170,529.31
186,398.50
199,761.70
218,963.43
240,085.34
263,319.43
288,876.98
Elaboracin : Los Investigadores
** Para el segundo ao se restan gastos que solo se pagan el primer ao al constituirse la empresa
122
5.4.1. Depreciaciones de activos fijos

La depreciacin de activos fijos se ha efectuado de acorde a lo que determina la
Legislacin para la depreciacin de Activos Fijos, y en la que se establece la siguiente
tabla de depreciaciones:
CUADRO N 5.19: TABLA DE DEPRECIACIONES DE ACTIVOS FIJOS
Vida til
Porcentaje
Equipos de Oficina
Descripcin
10
10%
Muebles y Enseres
10
10%
Equipos de computacin
33,33%
Edificios
20
5%
Maquinaria y Equipo
10
10%
Vehculos
20%
Fuente: SRI. (Normas Ecuatorianas de Contabilidad - NEC 12)

A continuacin se detallan las depreciaciones del total de los activos segn la tabla
anterior.
CUADRO N 5.20: DEPRECIACIN DE MUEBLES, MAQUINARIA Y EQUIPO
(En dlares)
MUEBLES - MAQUINARIA Y EQUIPO
Porcentaje:
10%
No. Aos:
10
Valor: USD.
32,774.00
No. Ao
Depreciacin anual
1
3277.40
2
3277.40
3
3277.40
4
3277.40
5
3277.40
6
3277.40
7
3277.40
8
3277.40
9
3277.40
10
3277.40
Valor Residual
29496.60
26219.20
22941.80
19664.40
16387.00
13109.60
9832.20
6554.80
3277.40
0.00
123
CUADRO N 5.21: DEPRECIACIN DE EQUIPOS DE OFICINA

(En dlares)
EQUIPOS DE OFICINA
10%
10
1.170,00
Porcentaje:
No. Aos:
Valor: USD.
No. Ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Valor Residual
1053,00
936,00
819,00
702,00
585,00
468,00
351,00
234,00
117,00
0,00
117,00
117,00
117,00
117,00
117,00
117,00
117,00
117,00
117,00
117,00
CUADRO N 5.22: DEPRECIACIN DE EQUIPOS DE COMPUTACION

(En dlares)
EQUIPOS DE COMPUTACION
Porcentaje:
33,33%
No. Aos:
Valor: USD.
3.232,00
No. Ao
1
Depreciacin anual
1077,33
Valor Residual
2154,67
1077,33
1077,33
1077,33
0,00
124
CUADRO N 5.23: DEPRECIACIN DE VEHICULOS

(En dlares)
VEHICULO
Porcentaje:
No. Aos:
Valor: USD.
20%
5
20464,6
No. Ao
Depreciacin anual
1
4092,92
2
4092,92
3
4092,92
4
4092,92
5
4092,92
Valor Residual
16371,68
12278,76
8185,84
4092,92
0,00
CUADRO N 5.24: DEPRECIACIN DE EDIFICIOS

(En dlares)
EDIFICIOS
Porcentaje:
No. Aos:
Valor: USD
No. Ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
5%
20
87000
Depreciacin anual
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
4350.00
Valor Residual
82650.00
78300.00
73950.00
69600.00
65250.00
60900.00
56550.00
52200.00
47850.00
43500.00
39150.00
34800.00
30450.00
26100.00
21750.00
17400.00
13050.00
8700.00
4350.00
0.00
125
5.5.
Establecimiento del precio de venta en el

Norteamericano.
mercado
El costo de produccin de cada fundita de 340gr de higo pasa es de US $ 0.65, a este

valor se le ha agregado el margen de utilidad que se desea obtener, que en este caso
corresponde al 45%; adems se incluye el costo por seguro y flete internacional, hasta
llegar a un precio final para el broker o agente distribuidor del producto en los Estados
Unidos de Amrica que es de US$ 0.94 CIF, este margen se ha establecido en base a
los precios referenciales del higo pasa en el exterior, a mas de la potencial demanda de
productos orgnicos que cada da aumenta en el mercado objetivo.
5.5.1. Proyeccin de ventas.
Para establecer la proyeccin de ventas se ha
tomando en cuenta un escenario que
guarda relacin con la capacidad instalada de la empresa, y tomando en cuenta que la

comercializacin se dar a travs de un Broker con el cual se firmar un convenio para
la compra de 1 contenedor cada 7 semanas, lo que involucra la exportacin de 8
contenedores por ao, que representan una venta mensual de 17.640 funditas de 340 gr.
de higo pasa que a un precio unitario de US $ 0.94 CIF, lo que nos da en el primer ao
un ingreso por ventas anual de US $ 200,882.83.
Para los siguientes aos de acuerdo al horizonte proyectado de 10 aos, se ha planteado

como objetivo un 10% de crecimiento en ventas, lo cual tendr estricta relacin con la
126
tendencia de la demanda, por otro lado, en funcin de la cifra de inflacin esperada por
las autoridades monetaria s del Ecuador, se
ha considerado un porcentaje de inflacin
referencial equivalente al 10%
CUADRO N 5.25: PROYECCIN DE VENTAS

(En unidades y en dlares)
Proyeccin de ventas en unidades y US$
Ao 8
Ao 9
Ao 10
Unidades
211,680.00
Ao 1
218,030.40
Ao 2
224,571.31
Ao 3
231,308.45
Ao 4
238,247.70
Ao 5
245,395.14
Ao 6
252,756.99
Ao 7
260,339.70
268,149.89
276,194.39
US$ Dlares
200,882.83
227,600.25
257,871.08
292,167.93
331,026.27
375,052.76
424,934.78
481,451.11
545,484.10
618,033.49
Elaborado: Los investigadores.
5.6.
Estado de prdidas y ganancias
Como se observa en el cuadro No. 5.26 que corresponde a el
Estado de Prdidas y
Ganancias del proyecto, en el que existe para el primer ao la utilidad bruta obtenida es
de US $
61,450.64, sin embargo para el segundo ao se puede notar un incremento
equivalente al 129.72 % hasta legar a una utilidad bruta US $

el tercer ao la utilidad bruta alcanza el valor de US $
79,716.67; para
100,690.99, mientras que
para los aos siguientes existe un incremento que se mantiene a travs de los aos
analizados y que se ubicar en los aos noveno y dcimo con una utilidad bruta de US $
282,164.67 y US $ 329,156.51 respectivamente.
127
CUADRO N 5.26: ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO

(En dlares)
Detalle
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
Ingresos
Ventas
200,882.83
227,600.25
257,871.08
292,167.93
331,026.27
375,052.76
424,934.78
481,451.11
545,484.10
618,033.49
Suman
200,882.83
227,600.25
257,871.08
292,167.93
331,026.27
375,052.76
424,934.78
481,451.11
545,484.10
618,033.49
23,714.97
26,086.46
28,695.11
31,564.62
34,721.08
38,193.19
42,012.51
46,213.76
50,835.14
55,918.65
779.24
857.16
942.88
1,037.17
1,140.89
1,254.97
1,380.47
1,518.52
1,670.37
1,837.41
Otros Gastos Operacionales
31,349.00
34,483.90
37,932.29
41,725.52
45,898.07
50,487.87
55,536.66
61,090.33
67,199.36
73,919.30
Suman
55,843.20
61,427.52
67,570.28
74,327.30
81,760.03
89,936.04
98,929.64
108,822.61
119,704.87
131,675.35
145,039.63
166,172.72
190,300.80
217,840.63
249,266.23
285,116.72
326,005.14
372,628.50
425,779.24
486,358.14
Gastos de Administracin y Ventas*
70,674.33
73,541.40
76,695.16
84,364.68
92,801.15
102,081.26
112,289.39
123,518.33
135,870.16
149,457.18
Depreciacin
12,914.65
12,914.65
12,914.65
11,837.32
11,837.32
7,744.40
7,744.40
7,744.40
7,744.40
7,744.45
Suman
83,588.99
86,456.05
89,609.82
96,202.00
104,638.47
109,825.66
120,033.79
131,262.73
143,614.56
157,201.63
Utilidad Bruta
61,450.64
79,716.67
100,690.99
121,638.63
144,627.76
175,291.06
205,971.35
241,365.77
282,164.67
329,156.51
Utilidad Operacional
Participacin Trabajadores
9,217.60
11,957.50
15,103.65
18,245.79
21,694.16
26,293.66
30,895.70
36,204.87
42,324.70
49,373.48
Suman Utilidad antes de Imp.
52,233.05
67,759.17
85,587.34
103,392.83
122,933.60
148,997.40
175,075.65
205,160.90
239,839.97
279,783.03
Impuesto a la Renta
13,058.26
16,939.79
21,396.83
25,848.21
30,733.40
37,249.35
43,768.91
51,290.23
59,959.99
69,945.76
Utilidad disponible socios

39,174.78
50,819.38
64,190.50
Para el segundo ao se restan gastos que solo se pagan el primer ao al constituirse la empresa
77,544.63
92,200.20
111,748.05
131,306.73
153,870.68
179,879.98
209,837.27
128
5.7.
Flujo de caja.
La viabilidad de un proyecto se efecta a travs del anlisis de Flujo de Caja, en el que

se establece el grado de liquidez con el que cuenta una empresa, a mas de poder realizar
una gestin planificada y asimismo
proyectar las actividades a ejecutarse respecto de
las necesidades de financiamiento que posean, y de esta forma mantener la liquidez

necesaria para su operacin.
A travs del cuadro que sigue, se puede demostrar que la empresa maneja una liquidez
adecuada y no requiere financiamiento.
CUADRO N 5.27: FLUJO DE CAJA
(En dlares)
Flujo de Caja
En Dlares
Ao 7
Ao 8
Utilidad Neta (socios)
Rubros
39,174.78
Ao 1
50,819.38
Ao 2
64,190.50
Ao 3
77,544.63
Ao 4
92,200.20
Ao 5
111,748.05
131,306.73
153,870.68
179,879.98
Depreciaciones (+)
12,914.65
12,914.65
12,914.65
11,837.32
11,837.32
7,744.40
7,744.40
7,744.40
7,744.40
7,744.45
52,089.44
63,734.03
77,105.16
89,381.95
119,492.45
139,051.13
161,615.08
187,624.38
217,581.72
104,037.52
Ao 6
Ao 9
Ao 10
209,837.27
5.8.
Evaluacin econmica
5.8.1. Objetivos de la evaluacin econmica.
La viabilidad econmica del proyecto se realiza a travs del anlisis del retorno que se
obtendra sobre la inversin realizada, determinacin del valor Actual Neto, y Clculo
del Punto de Equilibrio.
129
5.8.2. Clculo del valor actual neto ( VAN )
El Valor Actual Neto, permite actualizar los valores proyectados en el flujo de Caja,
considerando una tasa mnima aceptable de rendimiento, o Costo de Oportunidad, es
decir traer a valor presente cada uno de los flujos inmersos en el proyecto segn se
puede apreciar en el cuadro a continuacin, en donde el VAN del proyecto es de US$
570,330.45 lo cual significa que es autofinanciable pues genera una importante
rentabilidad.
La frmula para calcular el Valor Actual Neto es:
VAN = Valor actual de Flujos Netos descontados Inversin
En dnde el Flujo Neto Descontado se obtiene a partir de la frmula:
FND = FNF (1+i)-
Donde:
FND =
i=
FNF =
n=
Flujo neto descontado

Costo de oportunidad
Nmero de aos
130
CUADRO N 5.28: VALOR ACTUAL NETO

(En dlares)
Flujo Neto Descontado
Ao
0
1
-281,990.20
-281,990.20
52,089.44
49,350.49
2
3
63,734.03
77,105.16
57,207.76
65,570.53
4
5
6
89,381.95
104,037.52
119,492.45
72,013.99
79,414.32
86,415.38
7
8
139,051.13
161,615.08
95,272.35
104,909.78
9
10
187,624.38
217,581.72
929,722.66
115,389.19
126,776.87
570,330.45
TOTAL
Considera una tasa de inters Pasiva Referencial (Costo de oportunidad) del 5.55%
El ao cero corresponde al ao de la inversin inicial.
5.8.3. Clculo de la tasa interna de retorno ( TIR )
Esta variable permite conocer el retorno que se obtendra en funcin de la inversin

realizada, cuando el valor Actual neto es Cero.
Como se puede observar en el cuadro siguiente la TIR del presente proyecto es del
19.88 %, porcentaje que considerando el costo de oportunidad actual equivalente al
5.55% de inters bancario, representa una utilidad del 14.33 %.
La frmula para calcular la TIR es:
131
TIR=(Tm + (TM - Tm)) [ VAN Tmenor/ Van Tmenor - Van Tmayor]
En donde:
% tm =
% TM =
VANtm =
VANTM =
TIR=
5.55
12.12
570,330.45
308,770.74
5,55 + ( 12,12 - 5,55)
570,330.45
TIR=
5.55
TIR =
5.55
TIR =
19.88
570330.451
-
6.57
308,770.74
570330.45
261559.71
14.33
CUADRO N 5.29: TASA INTERNA DE RETORNO

(En dlares)
% Tasa Menor ( Costo de oportunidad )
Ao
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
TOTAL
-281,990.20
52,089.44
63,734.03
77,105.16
89,381.95
104,037.52
119,492.45
139,051.13
161,615.08
187,624.38
217,581.72
929,722.66
5.55
Flujo Neto
Descontado
-281,990.20
49,350.49
57,207.76
65,570.53
72,013.99
79,414.32
86,415.38
95,272.35
104,909.78
115,389.19
126,776.87
570,330.45
132
% Tasa Mayor:
Ao
0
12.12
Flujo Neto
-281,990.20
Descontado
-281,990.20
1
2
3
52,089.44
63,734.03
77,105.16
46,458.65
50,699.68
54,705.90
4
5
89,381.95
104,037.52
56,561.05
58,718.45
6
7
8
119,492.45
139,051.13
161,615.08
60,150.87
62,429.94
64,716.82
9
10
187,624.38
217,581.72
67,010.29
69,309.30
929,722.66
308,770.74
TOTAL
5.8.4. Clculo del punto de equilibrio
Este punto representa el nivel de produccin en donde se logra mantener un equilibrio

entre ganancias y prdidas, ya que los ingresos permiten cubrir los egresos y los
beneficios por ventas son iguales a la sumatoria de los costos fijos y variables, como se
puede notar en el Cuadro No 5.30 y en el anlisis del primer ao proyectado.
Pues aqu, gracias a este anlisis se obtiene el
volumen de produccin en el que la
empresa no gana ni pierde.
133
CUADRO N 5.30: PUNTO DE EQUILIBRIO

(En dlares)
Costos Variables
Descripcin
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
Cajas de cartn 7056 * 0.60
2,822.40
3,104.64
3,415.10
3,756.61
4,132.28
4,545.50
5,000.05
5,500.06
6,050.07
6,655.07
Etiquetas 211680 * 0,02
2,822.40
3,104.64
3,415.10
3,756.61
4,132.28
4,545.50
5,000.05
5,500.06
6,050.07
6,655.07
Fundas bilaminadas de polipropileno 35000 * 0.02
2,822.40
3,104.64
3,725.57
4,470.68
5,364.82
6,437.78
7,725.34
9,270.41
11,124.49
13,349.38
Cinta de embalaje 41 rollos * 1,30
Ao 6
35.53
39.09
43.00
47.29
52.02
57.23
62.95
69.24
76.17
83.79
Sunchos 8 rollos*28,87
153.97
169.37
186.31
204.94
225.43
247.98
272.77
300.05
330.06
363.06
Combustible
358.40
394.24
433.66
477.03
524.73
577.21
634.93
698.42
768.26
845.09
Guantes
121.60
133.76
147.14
161.85
178.03
195.84
215.42
236.96
260.66
286.73
960.00
1,056.00
1,161.60
1,277.76
1,405.54
1,546.09
1,700.70
1,870.77
2,057.85
2,263.63
Botas de caucho
160.00
176.00
211.20
253.44
304.13
364.95
437.94
525.53
630.64
756.77
37.33
41.07
49.28
59.14
70.96
85.16
102.19
122.62
147.15
1,064.80
15530.16
1,417.25
22569.60
1,558.97
25653.10
1,714.87
29210.27
1,886.36
33321.52
Mandiles
Agua
TOTAL
1,171.28
17561.50
1,288.41
19891.64
176.58
800.00
11094.04
880.00
12203.44
968.00
13755.96
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
4,000.00
4,400.00
4,840.00
5,324.00
5,856.40
6,442.04
7,086.24
7,794.87
8,574.36
9,431.79
640.00
704.00
774.40
851.84
937.02
1,030.73
1,133.80
1,247.18
1,371.90
1,509.09
2,441.44
2,685.58
2,954.14
3,249.56
3,574.51
3,931.96
4,325.16
4,757.68
5,233.44
5,756.79
13,336.00
14,669.60
16,136.56
17,750.22
19,525.24
21,477.76
23,625.54
25,988.09
28,586.90
31,445.59
Costos Fijos
Descripcin
Manejo de la carga
Seguro
Pago Flete a puerto de destino*
Pago a CORPEI ( 1.5 x 1000 del valor FOB )
Mano de obra directa
Ao 6
817.44
899.18
989.10
1,088.01
1,196.81
1,316.50
1,448.14
1,592.96
1,752.26
1,927.48
17,360.00
19,096.00
21,005.60
23,106.16
25,416.78
27,958.45
30,754.30
33,829.73
37,212.70
40,933.97
Luz
1,600.00
1,760.00
1,936.00
2,129.60
2,342.56
2,576.82
2,834.50
3,117.95
3,429.74
3,772.72
Depreciaciones
8,609.77
19,853.00
19,853.00
19,853.00
19,853.00
19,853.00
19,853.00
19,853.00
19,853.00
19,853.00
Agente afianzado
TOTAL
360.00
48804.65
396.00
64067.37
435.60
479.16
68488.80
73352.39
527.08
579.78
78702.32
84587.26
637.76
91060.68
701.54
98181.45
771.69
106014.29
848.86
114630.42
134
CUADRO N 5.31: ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

(En dlares)
ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Formula= PE=CF/1-(CV/Y)
Donde:
PE= Punto de equilibrio
CF= Costos Fijos
CV= Costos Variables
Y= Ingresos (Ventas)
Analisis
PE=
1
PE=
48,804.65
0.94
PE=
51,657.51
48804.65
11094.04 /
200882.83
Elaboracin: Los Investigadores
5.8.5. Relacin costo beneficio.
Este indicador se encuentra directamente relacionado con el costo de oportunidad, y

permite medir la utilidad que se obtendr en funcin de la inversin en la que la
empresa ha incurrido.
135
CUADRO N 5.32: RELACION COSTO BENEFICIO

(En dlares)
AO
1
2
3
INGRESOS
POR VENTAS
4
5
6
7
8
9
10
TOTAL
COSTOS DE
COMERCIALIZACION
INGRESO
ACTUALIZADO
COSTO
ACTUALIZADO
200,882.83
227,600.25
257,871.08
139,432.19
147,883.57
157,180.09
190,320.07
204,294.30
219,294.59
132,100.61
132,740.50
133,666.58
292,167.93
331,026.27
375,052.76
424,934.78
481,451.11
545,484.10
618,033.49
170,529.31
186,398.50
199,761.70
218,963.43
240,085.34
263,319.43
288,876.98
235,396.28
252,680.23
271,233.26
291,148.54
312,526.10
335,473.30
360,105.40
2,672,472.07
137,393.46
142,282.42
144,465.05
150,025.10
155,847.46
161,941.73
168,318.00
1,458,780.92
Para esto es importante dar una descripcin de la forma de analizar este indicador luego
de que se obtenga el resultado a partir de la frmula utilizada para su clculo.
Costo Beneficio < 1 = El proyecto no es atractivo

Costo Beneficio = 1 = El proyecto es indiferente
Costo Beneficio > 1 = El proyecto es rentable
La frmula para calcular este indicador es:
136
C.B.= Ingreso actualizado / (Costo Actualizado + Inversin )

C.B.=
2,672,472.07
1,740,771.12
Relacin Costo Beneficio =
Al analizar el resultado
1.54
es posible demostrar que el proyecto resulta rentable pues la
relacin Costo Beneficio es de 1.54
5.8.6. Rentabilidad simple
Con este indicador se determina si la empresa es rentable considerando la utilidad

promedio de los diferentes aos en funcin de la inversin realizada.
CUADRO N 5.33: RENTABILIDAD SIMPLE

(En dlares)
Ao
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Total
Utilidad Promedio
Rentabilidad Simple
Ingresos
Costos
200,882.83
227,600.25
257,871.08
292,167.93
331,026.27
375,052.76
424,934.78
481,451.11
545,484.10
618,033.49
139,432.19
147,883.57
157,180.09
170,529.31
186,398.50
199,761.70
218,963.43
240,085.34
263,319.43
288,876.98
Utilidad
61,450.64
79,716.67
100,690.99
121,638.63
144,627.76
175,291.06
205,971.35
241,365.77
282,164.67
329,156.51
1,742,074.05
174,207.41
137
La frmula para calcular la Rentabilidad Simple es:

R=
R=
R=
Utilidad promedio / Inversin

174207.41 / 281990.2
61.78%
Por medio de este clculo se evidencia que la Rentabilidad simple de la empresa es del
61.78 %, por lo que se concluye que el proyecto es rentable.
5.8.7. Tiempo de recuperacin de la inversin.-
Mientras ms corto sea el tiempo de recuperacin de la inversin, existen mayores

opciones de poder generar negocios adicionales a travs de la reinversin del capital,
pues gracias a esta oportuna recuperacin, se disminuir los niveles de riesgo a la ves
que permitir adquirir
liquidez, es importante mencionar que mientras ms corto es el
tiempo de recuperacin la empresa puede aprovechar las
diferentes
oportunidades de
negocio.
El tiempo de recuperacin del capital invertido en este proyecto es de 4 aos, como se

desprende del clculo que consta en el cuadro No. 5.34
Cabe mencionar que en el presente estudio no se considera el tiempo de espera de la

produccin del higo, ya que el terreno adquirido por la empresa ya posee un cultivo
certificado orgnicamente y con la variedad de higo requerido, por lo que el ao de la
inversin ya manifiesta movimiento de la empresa puesto que 2 de los socios aportan el
terreno con produccin de alta calidad, con la certificacin orgnica, y edificaciones con
138
la infraestructura necesaria para la produccin, esto permite
que el tiempo de
recuperacin de la inversin disminuya.
CUADRO N 5.34: TIEMPO DE RECUPERACIN DE LA INVERSIN

(En dlares)
AO
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
TOTAL
INGRESOS
200,882.83
227,600.25
257,871.08
292,167.93
331,026.27
375,052.76
424,934.78
481,451.11
545,484.10
545,484.10
3,681,955.22
FLUJO ACTUALIZADO
167,591.88
158,413.80
149,738.36
141,538.03
133,786.78
126,460.02
119,534.51
112,988.27
106,800.53
89,101.20
1,305,953.38
FLUJO ACUMULADO
167,591.88
326,005.68
475,744.04
617,282.07
751,068.85
877,528.87
997,063.38
1,110,051.65
1,216,852.18
1,305,953.38
RECUPERACION
-281,990.20
-114,398.32
44,015.48
193,753.84
335,291.87
469,078.65
595,538.67
715,073.18
828,061.45
934,861.98
1,023,963.18
Elaborado: Los Investigadores.
139
CAPITULO 6: CONCLUSIONES Y RECOMEDACIONES
6.1. Conclusiones.
Una vez que se ha culminado este estudio, se ha llegado a las siguientes conclusiones:
Al analizar el aspecto financiero, se observa que los indicadores que permiten

determinar la viabilidad del proyecto en trminos de rentabilidad, cumplen con
todas las condiciones necesarias para su ejecucin, lo que permite obtener un
retorno de la inversin y rentabilidad para los inversionistas
Se asegura xito en la introduccin de nuestro producto en el mercado de los

Estados Unidos de Amrica, siempre y cuando obtengamos una certificacin
orgnica de reconocimiento internacional.
Para
consolidar
las
Norteamrica, se debe
relaciones
comerciales
con los Estados Unidos de
considerar aspectos tales como: produccin optima del
producto, cumplimiento de las normas orgnicas y fitosanitarias, oportunidad y

seriedad en la entrega del producto objeto de la exportacin
y ofrecimiento de
una calidad del producto idntica o mejor a la de los productos convencionales.
140
Con los resultados obtenidos a travs del presente proyecto, es factible concluir
que existen buenas posibilidades de incursionar en este negocio, gracias a que a
nivel internacional se est fortaleciendo la tendencia al consumo de productos
orgnicos.
Los proyectos de esta naturaleza al ser
sometidos a estrictos controles y
tcnicamente probados, permiten dotar de una nueva alternativa de desarrollo

tanto del sector agrcola como el industrial, que implcitamente aportan de
manera valiosa al progreso del pas.
6.2. Recomendaciones
La experiencia acumulada durante el desarrollo de este proyecto, nos permite

recomendar a quienes quieran incursionar en la comercializacin de
sus
productos en el mercado Norteamericano, que previamente antes de tomar la

decisin final
tomen contacto con diversos importadores y comerciantes con
objeto de obtener informacin actualizada acerca de los precios que pueden

manejarse, a mas de las normas y regulaciones existentes es ese mercado.
Se recomienda a los exportadores establecer un plan de negocios que faculte la

consolidacin
de su estrategia comercial en el destino seleccionado, y
finalmente definir una estrategia de colocacin del producto a travs de la
141
educacin al consumidor y potenciacin de la tendencia al consumo de

productos orgnicos.
Los productores - exportadores potenciales debern analizar profundamente las

tendencias de los precios al productor en el futuro, ya que son fundamentales a
la hora de decidirse por la agricultura orgnica.
En
caso de que una empresa ecuatoriana desee iniciar relaciones comerciales
con los Estados Unidos de Norteamrica, recomendamos tomar contacto con
la
embajada Americana, quien tiene la representacin diplomtica encargada de

negociar y asesorar en las relaciones comerciales de dicho pas con el Ecuador,
tambin
podemos
optar
por
informacin
en
la
cmara
de
comercio
Angloamericana.
Los exportadores debern mantenerse en constante bsqueda de oportunidades

de negocio que les permitan vender en trminos de negociacin distintos al
FOB, gracias a esta opcin podrn manejar directamente la Cadena de
Distribucin Fsica Internacional, eliminando de esta forma a los intermediarios,
para as lograr llegar al destino final a precios ms competitivos.
142
Se recomienda adems que las instituciones involucradas con los Sectores agro
industrial y exportador no tradicional de productos orgnicos,
auspicien el inicio
de programas de capacitacin que busquen que todos los productores orgnicos

certifiquen orgnicamente sus cultivos con el propsito de lograr obtener una
oferta exportable mayor.
143
Responsabilidad
Por el contenido de la presente Tesis se hacen responsables sus autores.
Einstein Garcs Narvez
Marcelo Tern Narvez
Lcdo. Bolvar Len Salvador
144
Bibliografa
Almanaque Mundial 2003, Editorial Televisa S.A.
CRUZ Luis, TEMISTOCLES Hernndez, 50 cultivos de Exportacin no

Tradicionales 4ta. Edicin.
CONDIT, J .J., "The Fig,, The Chronoca Botanica C ., Mass., U.S.A., 1947.
GARCES, Washington. Industrializacin del higo pasa Tesis de Grado,

Universidad Politcnica Nacional. 1990
GARCIA SORDO, Juan B, Marketing Internacional Editor: McGRAWHILL p. 366
HARRY W, Von Loesecke, Drying and Dehydration of foods, Reinhold

Publishing Corp., New
York, 1955.
Instituto Colombiano Agropecuario, ICA, Apuntes sobre cultivo de Breva,

Edit. ATEA, Bogot, 1977.
Krezdom, A.H., y Adriance, G,W., La Higuera, Agricultural de las Amricas,

1984.
Ministerio de Agricultura, El cultivo de la higuera Breval, Edit. Neografis,

S.L., Madrid, 1976
Ministerio de Agricultura, La Higuera, Edit. Neografis, S.L., Madrid. 1975.
RASCHIERI , Pistono J, Desecacin de los Productos Vegetales, Edit.

REVERTE S.A.,
VITA, Documentation service, Sun and deshydration of figs , Document N

002027, Arlington Virginia, USA.
www.fda.gov
www.arcovia.com.
www.juver.es
www.juver
www.sica.gov.ec
www.infoagro.com
www.sica.gov.ec
www.aunmas.com
www.abarrote.com
ANEXO 1

Fuente: The World Trade Atlas / U. S. Dept of Commerce, Bureau of the Census
Estados Unidos: Principales productos de importacin desde

el mundo
Perodo: 2001
ITEM
ARANCELARIO
DESCRIPCION
MILLONES
US$
84
Reactores nucleares, calderas, mquinas,

aparatos y artefactos, mecnicos, partes de
estas mquinas o aparatos
161 305
87
Vehculos automviles, tractores, y dems

vehculos terrestres
159 341
85
Mquinas, aparatos y material elctrico, y sus

partes, aparatos de reproduccin de sonido,
aparatos de grabacin o reproduccin de
imagen y sonido en televisin, y sus partes
154 593
27
Combustibles minerales, aceites minerales y

productos de su destilacin, materias
bituminosas, ceras minerales
98
Disposicin de tratamiento especial
35 417
90
Instrumentos y aparatos
34 874
29
Productos qumicos orgnicos
31 739
62
Prendas y complementos de vestir, excepto los

punto
31 691
61
Prendas y complementos de vestir de punto
26 858
71
Perlas finas o cultivadas, piedras preciosos o

semipreciosas, chapados de metal preciososy
manufacturas de estas materias
26 153
94
Muebles, mobiliario, medicoquirrgico,

artculos de cama, y similares aparatos de
alumbrado no expresados ni comprendidos en
otra parte
23 230
88
Aeronaves, vehculos espaciales y sus partes
21 098
122 983
95
Juguetes, juegos, artculos para recreo o

deporte, sus partes y accesorios
20 265
39
Plsticos y sus manufacturas
19 088
30
Productos farmacuticos
15 943
2001= Enero - Diciembre

Fuente: The World Trade Atlas / U.S. General Imports from
the World.
Elaborado por: Mercados Internacionales / CICl - CORPEI
Ecuador: Principales productos que exporta a Estados Unidos

Perodo: 2001
Item
Arancelario
Descripcin
Miles
U$S
FOB
2709000000 Aceites crudos de petrleo o de mineral bituminoso.
818865
O803001200 Banano tipo cavendish valery, frescos.
171932
O306139000 Dems camarones, langostinos y dems Decpodos

natantia, excepto langostinos del gnero Penaeus,
congelados .
159300
O603104000 Rosas, cortadas para adornos, frescas.
79014
O603109000 Dems flores y capullos, excepto claveles,

crisantemos, pompones y rosas, cortados para
adornos, frescos.
40646
2707501000 Nafta disolvente
22637
1604200000 Dems preparaciones y conservas de pescado,

excepto entero o en trozos.Fueloils (fuels).
22256
O304100000 Filetes y dems carne de pescado (incluso picada),

frescos o refrigerados.
20358
1801001000 Crudo
18830
2710006000 Fueloils (fuels)
16886
O304200000 Filetes de pescado, congelados.
13991
4407240000 Maderas tropicales aserradas o desbastadas

longitudinalmente, cortadas o desenrolladas, incluso
cepilladas, lijadas o unidas por entalladuras
mltiples, de espesor superior a 6 mm, de Virola,
Mahogany (Swietenia spp.), Imbuia y balsa.
13694
O302690000 Dems pescados, frescos o refrigerados, excepto los

filetes y dems carnes de pescado de la partida 0304,
los hgados, huevas y lechas.
13591
O803001100 Pltano (para cocin)
12418

ORGANISMOS GUBERNAMENTALES PARA EL COMERCIO EXTERIOR

Trade Information Center
U.S. Department of Commerce
Ronald Reagan Bldg & Intl Tr. Cent.
1300 Pennsylvania Avenue, NW.
WASHINGTON, DC 2004
Tel: 1202-4820543
Fax: 1202-4824473
E-mail: tic@ita.doc.gov
Url: http://www.ita.doc.gov/tic
United States Department of Agriculture (USDA)

th
14 & Independence Avenue, SW

Tel: 1202-7202791
Fax: 1202-6901960
E-mail: vic.powell@usda.gov
Url: http://www.ams.usda.gov/
United States Department of Commerce
International Trade Administration

250 Montgomery Street
Tel: 1415-7052300
Fax: 1415-7052297
Economic Development Council
The Chamber of Commerce
New Orleans and the River Region
P.O. Box 30240
NEW ORLEANS, LA 70190
Tel: 1504-5276900
Fax: 1504-5276950
Tlx: 460116 edcno us
United States Chamber of Commerce

1615 H Street, N.W.
Tel: 1202-6596000
Fax: 1202-4633190
Tlx: 248302 rca us
E-mail: webmaster@uschamber.com
Url: http://www.uschamber.org/
American Association of Exporters and Importers

11 West 42nd Street, 30th Floor
NEW YORK, NY 10036
Tel: 1212-9442230
Fax: 1212-3822606
Email: aaeiclz@aol.com
Url: http://www.aaei.org/
Fuente: Repertorio mundial de organizaciones de promocin comercial y otros

organismos de comercio exterior/ITC International Trade Centre UNCTAD/WTO.
DIRECTORIO DE IMPORTADORES VARIOS
Sunny Avocado Ltd
Direccin: San Diego, CA, USA
2605 CAMINO DEL RIO S STE 320
SAN DIEGO, CA 92108-3751
Tel 619-297-3573
Contactos:
* Michael Spinner
* Ana Rosa Bautista
* Enrique Bautista
FAX 619 297-2960

Email: sunnyavocado@sunny-avocado.com
Http://www.sunny-avocado.com
Productos: Aguacates y produccin tropical.
Miami Agro Import Inc

1177 N W 81st St
MIAMI, FL 33150
Tel 305-696-1717
Contactos:
* Louis Sherman
* Tulio Garca
FAX 305 696-3737
Productos: Frutas y variedades de todas las variedades.
New Generation Fruit Company

Direccin: San Francisco, CA, USA
20 QUICKSTEP LN
Tel 415-902-3193
FAX 415 885-6854
Exporta a Hong Kong y a China
Importa frutas tropicales de Tailandia.
Productos: Manzanas, uvas, naranjas y frutas de todas las variedades.
I T S Inc
8331 NW 68TH ST
MIAMI, FL 33166-2662
Tel 305-594-0502
Contacto: Alberto Ruiz
FAX 305 406-2544
Productos: Bananas de todas las variedades, guava, produccin tropical, malanga, mango,
yucca, pias, races y vegetales de todas las variedades.
Hemisphere Group Inc, The

Direccin. East Northport, NY, USA
35 BEACON LN
EAST NORTHPORT, NY 11731-5103
Tel 631-368-0183
FAX 631 368-1495
Email: nuts@greenfarms.com
Http://www.greenfarms.com
Productos: Frutas y vegetales de todas las variedades.
Fuente: RED BOOK CREDIT SERVICES
Elaborado por: Mercados Internacionales CIC / CORPEI
ANEXO 2
AGENCY CONTRACT ( VERSION ORIGINAL - INGLES )

The following contract is concluded between.
The company
In ., (hereinafter referred to as principal)
And the commercial agent,...
In ..
1. EXTENT OF REPRESENTATION
The principal entrusts the commercial agent with the sole representation of all respective
products for the territory ..........................................................................................................
The sole representation comprises all the customers in the above mentioned territory and all the
direct and indirect business undertaken in the territory.
2. DUTIES AND OBLIGATIONS OF THE PRINCIPAL
The principal shall support the commercial agent in the performance of his activities. In doing so
he shall, in particular, make the entire required documentation available free of charge as well
as supply all the necessary information. He shall also announce any changes of the prices to
the commercial agent at least months before the effective date.
In case principal does not accept an order supplied by the agent, he shall be required to forward
a written notification of rejection within 7 calendar days, otherwise the order shall be deemed
as accepted.
Principal shall also immediately notify the agent if it becomes obvious that the principal shall be
able to fulfill the orders only to a considerably lesser extent than what might have been
expected by the commercial agent due the circumstances, most particularly the volume of
business so far, or the information supplied by the principal.
In the case of non provided notification or late notification by the principal the agent shall be,
in any case, entitled to a commission for the orders brought about, even if they are not accepted
by the principal.
Principal shall immediately inform (by copy) the commercial agent about any correspondence as
well as confirmations of orders, invoices, deliveries, etc., and additionally about any
correspondence with third parties to the extent to which it is related to the agents territory.
3. DUTIES AND OBLIGATIONS OF THE COMMERCIAL AGENT
In the performance of his activities as agent the commercial agent shall be committed to attend
to the principals interests with the care of a prudent businessman. The commercial agent shall
inform the principal of any circumstances, coming to his knowledge, which might challenge the
creditworthiness of a client.
In case the principal claims any infringement of this duty, the burden of proof shall rest with the
principal. The principal shall immediately inform the commercial agent if a customer fails to meet
an agreed credit term. In no event shall the commercial agent be liable for the non payment of
invoices or in the case of an offer in compromise of bankruptcy by the customer. The
commercial agent may avail himself of the services of appropriate persons for the performance
of his duties.
4. ESTABLISHED CUSTOMERS
As part of this agreement the principal shall supply the agent with a list of the names and the
respective annual sales of all of the customers in the territory with whom business relations
already exist for the purpose of further exploitation. Customers not mentioned in this list are not
deemed established customers of the company. Established customers, with whom already
existing business relations have been substantially increased by the agent in terms of sales, no
matter whether or not this increase of sales regards products other than those already supplied
by the company, are also deemed new customers just like newly introduced customers.
5. EXEMPTION FROM LIABILITY
Any claims made against the commercial agent from the infringement of patent rights, rights
related to the protection of designs, rights related to the protection of designs, rights related to
trademarks, and copyrights, or on the basis of any defects of a product (product liability), shall
be exclusively charged on the represented company which must provide the necessary legal
costs, advances to the commercial agent and must supply on request both these and the
documentation and information required for the defense of the lawsuit.
In such cases the represented company must also reimburse the commercial agent for all of his
own expenses. It assures the commercial agent that it will abide by the legal provisions on the
characteristics, the identification, and the packaging of the goods, with regards to the protection
of the consumer, in force in the territory.
Any claims and obligations resulting from the infringement of such provisions shall be entirely
borne by the represented company.
6. REIMBURSEMENT OF EXPENSES
The commercial agent is entitled to the reimbursement of his expenses incurred by order of the
company, such as postage, telegrams, long distance calls, sample bags, etc.
Furthermore, it is agreed that the following costs shall also be reimbursed:
, ..
.,
, ..
.,
The commercial agent shall receive a fixed expense allowance of the amount of
USD .. per month for further expenses incurred on behalf of the principal.
7. COMMISSION
The commercial agent shall receive from the principal, for all direct and indirect transactions, a
commission of %, in words .. percent, plus the respectively valid turnover
tax (value added tax) of the net amount of the order before the deduction of any possible
discounts.
8. CALCULATION OF THE COMMISSION
For each calendar month, but not later than the last day of the subsequent month, the principal
shall submit to the commercial agent a statement of commission on the transactions performed
and invoiced. The statement of commission shall be supplemented by a due extract of account
(featuring the name, address, of the customer, date, object, extent, and amount of the invoice)
and copies of the respective invoices.
The amount of commission due to the commercial agent on the basis of the statement shall
immediately be due for payment. Any excess or short commissions will be settled upon the
subsequent calculation. Any rebates, discounts, or any other price reductions shall not be
considered for the calculation of the commission. The commercial agents registered office shall
be the place of performance.
The claim to a commission resulting from a lawfully negotiated transaction between the principal
and the third party shall be cancelled or reduced only if and to the extent to which it has been
established that the contract between the third party and the principal has not been performed
and that this non performance was not caused by reasons attributable to the principal.
9. DURATION AND TERMINATION OF CONTRACT
This contract will enter into force on and shall remain in effect for an
indefinite period of time. tI shall only be terminated by the termination by one of the contracting
parties under the observation of the period of notice of . At the end of
.. .
The contract must be terminated by registered letter.
10. RIGHT TO COMPENSATION
In the case of a termination by the principal, or in the case of other reasons for such a right
stipulated by the American Agency Law, the agent shall be entitled to a compensation of the
amount of the annual commission (average amount of the five preceding years).
11. DISPUTES ARISING FROM THE CONTRACT
In the case of any disputes arising from this contract an arbitration tribunal may be called upon
for a decision, instead of submission to the jurisdiction of a court, it both parties nominate an
arbitrator within 14 calendar days from the date of the dispute and if the two arbitrators agree on
a chairman within another 14 days. Otherwise, the courts of general jurisdiction shall be
deemed competent.
Any lawsuits arising from this contract can only be filed at the competent court of the
commercial agents registered office.
American law shall govern.

12. MODIFICATIONS AND AMENDMENTS
Any modifications and/or amendments to this contract including the departure from the written
form must be made in writing. Any collateral agreements are cancelled.
Place, ..
Place, ..
Date,
Date,
.
.
Traducido al espaol el contrato manifiesta lo siguiente:

CONTRATO de AGENCIA
El contrato siguiente se concreta entre:
La compaa.......................................... En........., (en adelante denominado como principal)
y el agente comercial............................ En.....................................
1. GRADOS DE LA REPRESENTACIN
El principal confa el agente comercial con la representacin nica de todos los
productos respectivos para el
territorio..................................................................................................... La representacin
nica abarca a todos los clientes en el territorio antedicho y todo el negocio directo e
indirecto emprendidos en el territorio.
2. DEBERES Y LAS OBLIGACIONES DEL PRINCIPAL
El principal apoyar al agente comercial en el funcionamiento de sus actividades. En hacer tan
l, en detalle, har la documentacin requerida entera disponible gratuitamente as como
fuente toda la informacin necesaria. l tambin anunciar cualquier cambio de los precios a
los meses del agente comercial por lo menos... antes de la fecha eficaz. En caso de que el
principal no acepte una orden provista por el agente, lo requerirn remitir una notificacin
escrita del rechazamiento dentro de 7 das del calendario, si no la orden ser juzgada segn lo
aceptado.
El principal tambin notificar inmediatamente el agente si llega a ser obvio que el principal
podr satisfacer las rdenes solamente a un considerablemente poco grado que qu se pudo
haber esperado por el agente comercial debido las circunstancias, lo ms particularmente
posible el volumen del negocio hasta ahora, o la informacin provista por el principal. En el
caso de no. con tal que la notificacin o la ltima notificacin por el principal el agente est, en
cualquier caso, titulado a una comisin para las rdenes causadas, incluso si no son aceptadas
por el principal.
El principal informar inmediatamente (por la copia) al agente comercial sobre cualquier
correspondencia as como confirmaciones de rdenes, de facturas, de entregas, del etc., y
adems sobre cualquier correspondencia con los terceros al grado con el cual se relaciona con
el territorio del agente.
3. DEBERES Y LAS OBLIGACIONES DEL AGENTE COMERCIAL
En el funcionamiento de sus actividades como agente el agente comercial ser confiados para
atender a los intereses del principal con el cuidado de un hombre de negocios prudente. El
agente comercial informar al principal cualquier circunstancia, viniendo a su conocimiento, que
pudo desafiar la capacidad acreedora de un cliente.
En caso de que el principal demande cualquier infraccin de este deber, la carga de la prueba
se reclinar con el principal. El principal informar inmediatamente al agente comercial si un
cliente no puede resolver condiciones de crdito convenidas. En ningn acontecimiento el
agente comercial ser obligado para no. pago de facturas o en el caso de una oferta en el
compromiso de la bancarrota del cliente. El agente comercial puede servirse de los servicios de
las personas apropiadas para el funcionamiento de sus deberes.
4. CLIENTES ESTABLECIDOS
Como parte de este acuerdo el principal proveern el agente de una lista de los nombres y de
las ventas anuales respectivas de todos los clientes en el territorio con el cual las relaciones de
negocio existen ya con el fin de la explotacin adicional. Los clientes no mencionados en esta
lista no son clientes establecidos juzgados de la compaa. Los clientes establecidos, con
quienes las relaciones de negocio ya existentes han sido aumentadas substancialmente en el
agente en trminos de ventas, ninguna materia si o no este aumento de ventas mira productos
el otro de sos provistos ya por la compaa, son nuevos clientes tambin juzgados justos
como clientes nuevamente introducidos.
5. EXENCIN DE LA RESPONSABILIDAD
Cualquier demanda hecha contra el agente comercial de la infraccin de las derechas de
patente, las derechas relacionadas con la proteccin de diseos, las derechas relacionadas
con la proteccin de diseos, las derechas relacionadas con las marcas registradas, y
copyright, o en base de cualesquiera defectos de un producto (responsabilidad por la
fabricacin de un producto), ser cargada exclusivamente en la compaa representada que
debe proporcionar los costes legales necesarios, avances al agente comercial y debe proveer a
peticin ambo stos y la documentacin y la informacin requerida para la defensa del pleito.
En tales casos la compaa representada debe tambin reembolsar el agente comercial para
todos sus propios costos. Asegura el agente comercial que seguir las provisiones legales en
las caractersticas, la identificacin, y el empaquetado de las mercancas, en lo que respecta a
la proteccin del consumidor, en vigor en el territorio.
Cualesquiera demandas y obligacin que resulta de la infraccin de tales provisiones sern
llevadas enteramente por la compaa representada.
6. REEMBOLSO DE COSTOS
El agente comercial se da derecho al reembolso de sus costos incurridos en por orden de la
compaa, tal como franqueo, de telegramas, llamadas de larga distancia, bolsos de la
muestra, etc. Adems, se conviene que los costes siguientes tambin sern reembolsados:
..................................................................................................,
El
agente
comercial
recibir
un
permiso fijo del costo de la cantidad de USD....... por el mes para otros costos incurridos en a
nombre del principal.
7. COMISIN
El agente comercial recibir del principal, para todos dirigen y las transacciones indirectas, de
una comisin... de %es, en por ciento de las palabras........, ms el impuesto de volumen de
ventas respectivamente vlido (impuesto sobre el valor aadido) de la cantidad neta de la
orden antes de la deduccin de cualquier descuento posible.
8. CLCULO DE LA COMISIN
Para cada mes civil, pero no ms no adelante que el da pasado del mes subsecuente, el
principal someter al agente comercial una declaracin de la comisin en las transacciones
realizadas y facturadas. La declaracin de la comisin ser suplida por un extracto debido de la
cuenta (que ofrece el nombre, la direccin, del cliente, de la fecha, del objeto, del grado, y de la
cantidad de la factura) y de las copias de las facturas respectivas. La cantidad de comisin
debido al agente comercial en base de la declaracin ser inmediatamente debida para el
pago. Colocarn cualquier exceso o comisin corta sobre el clculo subsecuente. Ninguna
rebaja, los descuentos, o ninguna otra reducciones de precio no sern considerados para el
clculo de la comisin. El domicilio social comercial del agente ser el lugar del funcionamiento.
La demanda a una comisin resultando de una transaccin legal negociada entre el principal y
los terceros ser cancelada o reducida solamente si y al grado a el cual se ha establecido que
el contrato entre los terceros y el principal no se ha realizado y que esto no. el funcionamiento
no fue causado por las razones atribuibles al principal.
9. DURACIN Y TERMINACIN DEL CONTRATO
Este contrato entrar en vigencia en......... y en efecto por un perodo del tiempo indefinido.
Ser terminado solamente por la terminacin por uno de los contratantes bajo observacin del
perodo del aviso de.......... En el final de............. El contrato se debe terminar por la carta
certificada.
10. DERECHO A LA REMUNERACIN
En el caso de una terminacin por el principal, o en el caso de otras razones para tal derecha
estipulada por la ley de agencia norteamericana, el agente ser dado derecho a una
remuneracin de la cantidad de la comisin anual (cantidad media de los cinco aos

precedentes).
11. CONFLICTOS QUE SE PRESENTAN DEL CONTRATO
En el caso de cualesquiera disputan presentarse de este contrato que un tribunal del arbitraje
se puede invitar para una decisin, en vez de la sumisin a la jurisdiccin de una corte, ambas
partes nomina a rbitro dentro de 14 das del calendario a partir de la fecha del conflicto y si los
dos rbitros convienen en un presidente en el plazo de otros 14 das. Si no, las cortes de la
jurisdiccin general sern juzgadas competentes. Cualquier pleito que se presenta de este
contrato se puede archivar solamente en la corte competente del domicilio social comercial del
agente.
La ley norteamericana gobernar.
12. MODIFICACIONES Y ENMIENDAS
Cualquier modificaciones y/o enmiendas a este contrato. incluyendo la salida de la forma
escrita. debe ser hecho en la escritura. Cualquier acuerdo colateral est cancelado.
Lugar.............
Lugar.............
Fecha............
Fecha...............
.....................
........................
Firma del agente
Firma del agente
ANEXO 3
PROCEDIMIENTOS PARA IMPORTACIN DE LA FDA
1.) El agente o importador tramita los documentos de ingreso con el Servicio de

Aduanas de los E.E.U.U. dentro de cinco das hbiles a la fecha de llegada del
cargamento a un puerto de entrada.
2. ) La FDA es notificada del ingreso de alimentos regulados por medio de:
Copias duplicadas de los Documentos Aduaneros de Ingreso (CF 3461, CF 3461

ALT, CF 7501 o alternativo),
Copia de la factura comercial y un Depsito para cubrir los impuestos

potenciales de importacin, un Depsito para cubrir los impuestos potenciales
de importacin, impuestos varios y multas.
3.) La FDA revisa los Documentos de Ingreso del Importador para determinar si se debe
llevar a cabo un examen fsico, un examen en el muelle, o un examen de muestras.
4.A.) Se toma la decisin de no colectar una muestra. La FDA enva una "Nota de
Autorizacin" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El cargamento es liberado
en cuanto a la FDA concierne
4.B.) Se toma la decisin de colectar una muestra basada en:
La naturaleza del producto,
Prioridades de la FDA y,
Historia previa del artculo comercial.
La FDA enva una "Nota de Muestreo" a la Aduana de los E.E.U.U. y al importador. El

cargamento debe ser mantenido intacto hasta nuevo aviso. Se tomar una muestra del
cargamento. El importador puede mover el cargamento del muelle a otro puerto o
almacn (contactar al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. para obtener detalles
5.) La FDA obtiene un muestra fsica. La muestra es envada a un Laboratorio de la
FDA del Distrito para anlisis.
6 A.) La FDA encuentra que la muestra cumple con los requisitos. La FDA enva una
Nota de Liberacin al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. y al importador
6 B.) El anlisis de la FDA determina que la muestra "parece estar en violacin de la ley
federal de alimentos, medicamentos y cosmticos (FD&C) y otras leyes relacionadas".
La FDA enva una Nota de Detencin y de Audiencia al Servicio de Aduanas de los
E.E.U.U. y al importador la cual:
Especifica la naturaleza de la violacin y,
Proporciona al importador 10 das hbiles para presentar testimonio sobre la

admisibilidad del cargamento.
La audiencia es la nica oportunidad para el importador de presentar una defensa de la

importacin y/o presentar evidencia sobre cmo el cargamento puede llenar los
requisitos de entrada
7 A.) La persona consignada, el verdadero dueo, el importador o un representante
designado responde a la Nota de Detencin y Audiencia. La respuesta permite la
presentacin de un testimonio, ya sea oral o escrito, sobre la admisibilidad del

cargamento.
7 B.) La persona consignada, el verdadero dueo, el importador o un representante
designado no responde a la Nota de Detencin y Audiencia, ni tampoco solicita una
extensin del periodo para la audiencia
8 A.) La FDA conduce una audiencia concerniente a la admisibilidad del producto. La
audiencia es una oportunidad para presentar datos relevantes y est limitada a evidencia
pertinente al caso
8 B.) La FDA enva al importador una Nota de Rechazo de Admisin. Esta es la misma
persona o compaa a quien se le envi la Nota de Muestreo. A todos los que han
recibido la Nota de Muestreo, la Nota de Detencin y de Audiencia, se les enva una
copia de la Nota de Rechazo.
9 A.) El importador presenta evidencia indicando que el producto cumple con los
requisitos. Resultados analticos certificados de las muestras, examinados por un
laboratorio confiable y los cuales estn dentro de las recomendaciones oficiales sobre
niveles de contaminantes y defectos de alimentos para uso humano, pueden ser
presentados.
9 B.) El importador presenta una Solicitud de Autorizacin para Reacondicionar o
Llevar a Cabo Otras Medidas (FDA Form FD 766). La solicitud pide permiso para
convertir un alimento adulterado o mal etiquetado en un producto que cumple con los
requisitos, bien por cambiar la enqueta, o al transformarlo para uso no comestible. Se
debe proporcionar un mtodo detallado describiendo el proceso mediante el cual el
alimento cumplir con los requisitos de la FDA.
10 A.) La FDA rene muestra de seguimiento para determinar si el producto se acata a

los requisitos
10 B.) La FDA evala los procedimientos de reacondicionamiento propuestos por el
importador. Se requiere de una fianza para el pago de compensaciones por prdidas.
11 A .) La FDA encuentra que la muestra est "en cumplimiento". Una Nota de
Liberacin con la declaracin "Originalmente Detenido y Ahora Liberado" es enviada al
Servicio de Aduanas y al importador.
11 B.) La FDA encuentra que la muestra no cumple con los requisitos. El importador
puede enviar una Solicitud de Autorizacin para el reacondicionamiento o para Llevar a
cabo Otras Medidas (ver 9B), o bien, la FDA publicar una Nota de Rechazo de
Admisin (ver 8B).
11 C.) La FDA aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del importador. La
solicitud aprobada contiene la declaracin "La Mercanca Debe Permanecer Intacta
Pendiente del Comprobante de la Nota de Liberacin de la FDA."
11 D.) La FDA no aprueba los procedimientos de reacondicionamiento del solicitante si
la experiencia previa muestra que el mtodo propuesto no tendr xito. Una segunda y
ltima peticin no ser considerada a menos que contenga cambios significativos a los
procesos de reacondicionamiento para asegurar una probabilidad razonable de xito. El
solicitante es informado en la forma FD 766 de la FDA.
12.) El importador completa todos los procedimientos de reacondicionamiento e
informa a la FDA que los productos estn listos para inspeccin/reunin de muestras.
13.) La FDA conduce inspecciones de seguimiento/reunin de muestras para determinar

el cumplimiento con los trminos de la autorizacin de reacondicionamiento.
14 A.) El anlisis de la FDA encuentra que la muestra est en cumplimiento. Una Nota
de Liberacin es envada al importador y al Servicio de Aduanas de los E.E.U.U. Los
14 B.) El anlisis de la FDA encuentra que la muestra no est an en cumplimiento. Los
LOS IMPORTADORES PUEDEN EXPEDITAR EL INGRESO DE

ALIMENTOS
Determine si el producto a ser importado es legal antes de su envo.
Haga que laboratorios privados examinen muestras de los alimentos a ser

importados
certifiquen
los
anlisis
del
procesador.
Aunque
no
sean
concluyentes, estos anlisis podran sealar la capacidad del procesador para

producir productos aceptables y legales.
Conozca los requisitos legales de la FDA antes de establecer un contrato para un

cargamento.
Solicite asistencia en la Oficina de la FDA correspondiente al distrito

responsable de su puerto de entrada.
Conozca los procedimientos de importacin de alimentos

descritos en esta hoja de informacin.
COMO OBTENER LAS REGULACIONES DE LA FDA
Las Regulaciones de la Administracin de Drogas y Alimentos (FDA) estn impresas en

el Cdigo Federal de Regulaciones (21 CFR). Adems la FDA y otras agencias del
gobierno publican nuevas regulaciones y propuestas en el Registro Federal durante todo
el ao. Los libros son obtenibles por medio de la Oficina de la Imprenta del Gobierno de
los Estados Unidos (una lista de sucursales regionales aparece al final de este
documento).
El Cdigo Federal de Regulaciones Titulo 21, (21 CFR) es corregido y puesto al da el
primero de Abril de cada ao. La corriente edicin consta de nueve tomos en edicin
econmica y las instrucciones para ordenar aparecen al fondo de esta pgina. La
prxima revisin de 21 CFR estar disponible hacia el final del verano. Una descripcin
de las regulaciones en cada volumen de 21 CFR es como sigue:
21 CFR 1-99. Regulaciones generales para el cumplimiento del Acto Federal de
Alimentos, Drogas y Cosmticos (FD&C Act) y el Acto Equitativo de Empaquetado y
Etiquetado (Fair Packaging and Labeling Act (FPLA). Aditivos de Color.
21 CFR 100-169. Regulaciones generales para la rotulacin de alimentos (contiene las
nuevas ordenanzas para la rotulacin de la nutricin). Control de la calidad y
procedimientos de las frmulas alimentaras para bebs y rotulacin. Estandarizacin de
alimentos y calidad del agua potable en botellas. Eficiencia y buenos hbitos en la
manufactura y prctica de las regulaciones de alimentos, agua potable en botellas,
enlatado de alimentos en bajo-cido y alimentos acidificados.
21 CFR 170-199. Aditivos en los Alimentos.
21 CFR 200-299. Regulaciones Generales para Drogas.
21 CFR 300-499. Drogas Para Uso Humano

21 CFR 500-599. Drogas para animales, alimentos y productos relacionados.
21 CFR 600-799. Biolgicos y cosmticos.
21 CFR 800-1299. Dispositivos mdicos, salud radiolgica, saneamiento interestatal y
control de enfermedades comunicables. Regulaciones para el Acto Federal sobre
Importacin de Leche, (Federal Import Milk Act) Acto Federal Para la Importacin de
T (Federal Import Tea Act) y el Acto Federal del Veneno Custico (Federal Caustic
Poison Act).
21 CFR 1300-Hasta el final. Regulaciones para el cumplimiento del Acto de
Substancias Controladas (Controlled Substances Act) y Acto de Importacin y
Exportacin de Substancias Controladas (Controlled Substances Import and Export
Act).
Servicio de Seguridad e Inspeccin de los Alimentos (Food

Safety and Inspection Service)
Fiscaliza
Carne de aves de corral y otros animales nacionales e importados y productos

conexos, como guisos, pizzas y comidas congeladas que contienen carne,
incluida la carne de aves
Productos procesados de huevos (por lo general, productos de huevos

pasteurizados lquidos, congelados y secados)
Papel que juega en la Seguridad de los Alimentos
Hace cumplir las leyes sobre la seguridad de los alimentos que rigen los alimentos
nacionales e importados, con excepcin de la carne de aves de corral y otros animales:
Inspeccionando
los
establecimientos
de
produccin
de
alimentos
los
almacenes de alimentos, y recolectando y analizando muestras para determinar

la presencia de contaminacin fsica, qumica y por microbios
Comprobando la seguridad de los aditivos alimenticios y de color antes de que

salgan a la venta
Examinando drogas destinadas a animales para asegurar que sean seguras para
los animales que las reciben y para los seres humanos que comen alimentos
producidos a partir de los animales
Fiscalizando
la
seguridad
del
forraje
utilizado
para
alimentar
animales
Desarrollando modelos de cdigos y ordenanzas, pautas e interpretaciones, y

trabajando con los estados para implementarlos en forma de reglamentaciones
para los establecimientos que venden leche, mariscos y alimentos al pblico,
tales como restaurantes y negocios de comestibles. Un ejemplo es el modelo de
Cdigo de Alimentos, una referencia para los negocios de venta al pblico y los
asilos de ancianos y otras instituciones sobre cmo preparar alimentos para
prevenir enfermedades transmitidas por los alimentos.

produccin, como la sanidad en las fbricas, requisitos de envasado y programas
de Punto de Control Crtico y Anlisis de Riesgos


peligrosos y fiscalizando los sacan de la venta


Proyecto de Prefactibilidad Higos Pasa

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UNIVERSIDAD TECNOLGICA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

Quito, Octubre 2003

Mi profundo agradecimiento en primer trmino a Dios, por haberme dado en todo

profesores por su valioso aporte en mi vida profesional.

Mi ms sincero agradecimiento a Marcelo, compaero de principio a fin de este

Los Estados Unidos de Amrica es relativamente joven para los estndares

Actualmente este pas ha tomado la iniciativa y el liderazgo para dar paso a un

la mayora de nuestros productos frente a la

y que permita realizar una

negociacin ventajosa para nuestro pas a ms de la creacin de nuevas plazas de

En nuestro pas no existe una tradicin de produccin

en el primer caso siempre se ha realizado siembras de tipo domstico, es decir, solo

considerado en la parte terica, ante tal panorama es la oportunidad de presentar un

En la actualidad en los Estados Unidos de Norteamrica, cada vez se presta mayor

nuevos complementos alimenticios

que conforman una dieta

equilibrada y saludable, ante lo cual el higo pasa cumple con satisfaccin

garantizar su comercializacin en el mercado Norteamericano generando

rentabilidad y beneficio social.

2.1. Variable Independiente

2.2. Variable Dependiente

rentabilidad y beneficio social.

Proponer la produccin industrial de higo pasa en nuestro pas, para su

4.1. Determinar la produccin interna del higo y analizar las exportaciones

4.2 Conocer el mercado objetivo al cual vamos a exportar nuestro

4.3. Disear una cadena de distribucin fsica adecuada, desde el lugar de

4.4. Disear el estudio tcnico del proyecto.

4.5. Realizar un anlisis econmico del proyecto.

La metodologa utilizada en este proyecto de investigacin es:

5.5.1. Mtodo Inductivo

Consiste en realizar un anlisis comercial, tomando en cuenta como base la demanda

Informacin de hbitos de consumo de higo pasa de los Estados Unidos de

Produccin por hectrea.

Costo de produccin de la materia prima

Costo de procesamiento en el producto final

Precio del producto en el lugar de destino

Productores y exportadores en el mundo

Consumo del producto

Riesgos en el manipuleo y transporte desde el lugar de origen hasta el lugar de

Competidores en el mercado Norteamericano.

CAPITULO 1. ESTUDIO DEL HIGO

Breve resea histrica del origen del higo.1

Control de enfermedades de poscosecha.................16

Adecuacin para la comercializacin..17

Produccin actual y perspectivas futuras.....18

Caractersticas fsicas de la materia prima.......22

Peso especfico promedio........22

Estudio del procesamiento de industrializacin...25

Proceso de elaboracin del higo pasa......27

1.11.1.10. Seleccin del higo seco....34

Caractersticas fsicas y organolpticas del higo pasa.....35

Comparacin del anlisis bromatolgico entre el higo pasa y la ciruela

Exportaciones ecuatorianas de higo...37

Volumen de las exportaciones.37

Precios de exportacin del higo...40

CAPITULO 2. ESTUDIO DEL MERCADO DE LOS ESTADOS

Medio ambiente ......47

Gobierno de los Estados Unidos..49

Comercio exterior de los Estados Unidos de Amrica....52

Balanza comercial ecuatoriana estadounidense........53

Importaciones de higo en los Estados Unidos de Amrica..54

Estacionalidad de la oferta demanda.56

Una nueva alternativa de exportacin..57