DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

102024_139

Aporte Individual
Proyecto Final

Presentado por:
MARTHA CECILIA ECHAVARRIA AREVALO C.C. 40.376.341

Tutora :
CLAUDIA D.VILLOTA URBANO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables,
Econmicas y de Negocios ECACEN
Diciembre de 2014

Caso 1: Esencias La Flor

Propuestas de la gerencia:
1. El gerente quiere volver a contratar a los qumicos que no estn involucrados en el
problema de calidad de los productos, considere que dejaron de trabajar ocho das, que
ellos estn furiosos porque todos en la empresa y en la ciudad comentan que son unos
deshonestos.
Es una decisin sensata por parte del gerente reintegrar a los qumicos no
involucrados pues no se puede desaprovechar su experiencia laboral en la
fabricacin de los productos de la empresa.
En la parte contractual debe hacer un arreglo justo para ambas partes con respecto a
los ocho das que no laboraron; yo dira que debe pagarse sus salarios y de todas
formas inculcar un sentido de pertenencia y crear estmulos para que esta situacin
no se vuelva a presentar
2. Plantear una propuesta para negociar con el proveedor que permita, recibir la materia
prima y los envases para la elaboracin de los productos.
La empresa debe recibir la materia prima y los envases para la elaboracin de sus
productos pero solicitando a l proveedor un plazo adicional para cumplir en los
pagos de este.
Creo que el gerente se apresur en devolver la materia prima sin pensar en las
consecuencias que acareara esta decisin.
3. Recomiende con propuestas concretas la negociacin que debe hacer el gerente con
los 15 clientes que reclaman la calidad de los productos, considerando el precio nuevo y
el pago de los envos. Tenga presente lo siguiente: Sacar cuentas, cuanto vende la
empresa a estas empresas, cuantos productos, cunto valen los envos, vale la pena
asumir los costos de envo y rebajar el precio ante el reclamo? O perder estos clientes si
no se negocian las exigencias de estos clientes. (Presentar los argumentos al respecto).
CLIENTES
DESPACHO X CLIENTE
DESPACHOS SEMANALES
DESPACHOS MENSUALES
VALOR ESENCIA
VALOR TOTAL VENTA
VALOR DESPACHO X
100UNI
VALOR DESPACHO X UNID
VALOR TOTAL DESPACHO
DESPACHO 15 CLIENTES
VALOR TOTAL VENTA
VALOR TOTAL DESPACHO
VALOR ESENCIA PRECIO

300
100
30.000
120.000
$ 30.000
$ 3.600.000.000
60.000
600
$ 72.000.000
6.000
$ 180.000.000
$ 3.600.000
$ 20.000

REBAJADO
VALOR TOTAL VENTA
DIFERENCIA

$ 120.000.000
$ 60.000.000

En esta situacin coyuntural como esta, la empresa debe darse la pela y conservar
sus clientes, teniendo en cuenta que el problema fue originado intencionalmente
por sus empleados y sus clientes no tienen por qu pagar o verse afectado por
esto.
Sugiero que la empresa enve la nueva mercanca y asuma los costos de flete y
compense con un descuento especial los daos o perjuicios ocasionados a sus
clientes

4. El gerente decide colocar a partir de hoy una clusula de confidencialidad para todo
el personal en el contrato de Trabajo y una penalizacin por $100.000.000 por la
revelacin de las frmulas de los perfumes. Analice el impacto sobre el personal que fue
destituido y va ser ingresado nuevamente. Tenga en cuenta la normatividad vigente al
respecto.
En esta situacin y para presentar un precedente la empresa debe tomar algunas
medidas: la primera es crear con sus colaboradores un ambiente de total lealtad
hacia la compaa, crear un sentido de pertenencia. Para lo cual los empleados
reintegrados deben entender que la compaa fue perjudicada por su mal
proceder de algunos de ellos.
Como gerente pienso que la multa de $ 100.000.000 de pesos es muy alta y se
debe entender que bajo la ley laboral esto no est permitido, pero igual aplicara
el despido inmediato y sus implicaciones laborales.

Caso 2: Transportes Cosita Linda

Proponga a la gerencia que hacer:

1. Con Los cuatro (4) conductores Jvenes retirados de la empresa, por la situacin que
se present y como negociar su retiro inmediato.
Como primera medida el gerente debe hablar con cada uno de los conductores
suspendidos, y recomendarles que lo mejor para ellos es que presenten su carta
de retiro y de esta manera puedan laborar en otra compaa; de lo contrario
entender que bajo el amparo del cdigo laboral ellos sern suspendidos por su
falta, de esta forma se veran perjudicados ya que esta falta ira a su hoja de
vida.
2. Con los conductores de mayor edad retiren sus buses ante el problema que se est
presentando.
Con esta situacin manejara ofrecindoles un mejor ambiente laboral, ms
justo y equitativo; acudir a su experiencia laboral y personal para que sean
tolerantes con la gente joven sin ser afectados en su dignidad.
Igualmente hacerles entender el perjuicio econmico tanto para ellos y sus
familias, como para la empresa al retirar los vehculos y ms si tenemos en
cuenta que este mercado es muy competido y muy desigual
3. Para mejorar el clima laboral de la empresa y evitar errores contables que afectan las
finanzas de la compaa.
El problema mayor en la empresa es de liderazgo yo personalmente cambiaria al jefe de
personal y propondra un liderazgo de equidad, justicia, sin preferencias bajo unos
parmetros de respeto, solidaridad, trabajo en equipo, dialogo permanente, establecera
unos manuales de funciones muy claros, fomentara un sentido de pertenencia en donde
todos empezando por el gerente tendran puesta la camiseta de la empresa
permanentemente, ya que a todos nos debera doler lo bueno o lo malo que le pase en la
compaa donde laboran.
4. Para lograr que entre todos los implicados paguen la multa recibida por el
incumplimiento en las rutas asignadas.

Como un gran precedente todos los implicados deben poner dinero para pagar la
multa. Aqu todos llmese gerente, secretarias, jefe de contabilidad, conductores,
controladores de trfico y empresa son responsables.
Todos hacen parte de una empresa que debe cumplir con unos compromisos y
por ello todos debemos velar por el cumplimiento cabal de esa labor, entonces a
todos les cabe una gran responsabilidad en esta situacin.

Informe caso 1
PARTICIPAN PROPUESTA
VENTAJAS
TE
NEGOCIACION CASO 1. DESVENTAJAS
ESENCIAS LA FLOR
1. Es una decisin sensata por
parte del gerente reintegrar a
los qumicos no involucrados
pues
no
se
puede
desaprovechar su experiencia
laboral en la fabricacin de
los productos de la empresa.
2.En la parte contractual
debe hacer un arreglo justo
para ambas partes con
respecto a los ocho das que
no laboraron; yo dira que
debe pagarse sus salarios y de
todas formas inculcar un
sentido de pertenencia y crear
estmulos para que esta
situacin no se vuelva a
presentar

1. La empresa debe recibir la

materia prima y los envases
para la elaboracin de sus
productos pero solicitando a l
proveedor un plazo adicional
para cumplir en los pagos de
este.
2. Creo que el gerente se
apresur en devolver la
materia prima sin pensar en
las
consecuencias
que
acareara esta decisin.
1.En esta situacin coyuntural
como esta, la empresa debe
darse la pela y conservar sus
clientes, teniendo en cuenta
que el problema fue originado
intencionalmente por sus
empleados y sus clientes no

Y RECOMENDACI
N FINAL PARA
GERENCIA
DE
CADA PROPUESTA
VENTAJAS
Crear
unos
Al
aprovechar
la mecanismo de control
experiencia de los qumicos que permitan que esta
con
respecto
a
la situacin no se vuelva
preparacin
de
los a
presentar,
que
productos de la compaa, podran ser entre otros
esta se evitara unos costos control diario de las
en personal nuevo en cuanto actividades de todo el
a tiempo y capacitacin. Se personal,
crear
podra subsanar el problema estmulos y establecer
ms rpidamente
unas metas en cuanto
a
calidad
y
DESVENTAJAS
produccin.
Que
el
personal
reincorporado
emocionalmente se haya
afectado al punto de no
llegar
con
mucha
motivacin a tratar de sacar
a la empresa adelante con el
problema
VENTAJAS
Que estas decisiones
Esto permitira que el dao deberan someterse a
ocasionado no se prolongue un
comit
que
y de esta manera resarcir evaluara
de
una
rpidamente a los clientes
manera mas sensata
los pro y los contra de
DESVENTAJAS
una decisin tomada
La utilidad de la empresa se
vera afectada
VENTAJAS
Se conservaran los clientes
y la imagen de la compaa
no se menoscabara y al
contrario la empresa se
vera fortalecida ante sus

Podra la compaa
independiente
de
tomar esta decisin
hablar con cada uno
de sus clientes y tratar
de hacer un arreglo en
el que no se vea tan

tienen por qu pagar o verse

afectado por esto.
2.Sugiero que la empresa
enve la nueva mercanca y
asuma los costos de flete y
compense con un descuento
especial
los
daos
o
perjuicios ocasionados a sus
clientes
1. En esta situacin y para
sentar un precedente la
empresa debe tomar algunas
medidas: la primera es crear
con sus colaboradores un
ambiente de total lealtad
hacia la compaa, crear un
sentido de pertenencia. Para
lo cual los empleados
reintegrados deben entender
que
la
compaa
fue
perjudicada por el mal
proceder de algunos de sus
compaeros
2. Como gerente pienso que
la multa de $ 100.000.000 de
pesos es muy alta y se debe
entender que bajo la ley
laboral
esto
no
est
permitido,
pero
igual
aplicara el despido inmediato
y sus implicaciones laborales.

clientes

afectada
la
parte
econmica y tratar de
DESVENTAJAS
que estos clientes sean
Esta seria primordialmente solidarios en una
en la parte econmica ya situacin como esta
que sacrificara mucho de su
utilidad en pos de conservar
sus clientes
VENTAJAS
Esto permitira que los
empleados estn con cierta
presin de vigilancia en su
proceder
diario
y
fortalecera la relacin
empresa-trabajador en la
medida que ellos sean
conscientes de la lealtad
para con la empresa que le
genera
sus
ingresos
personales
DESVENTAJS
Que la parte emocional
puede quedar resquebrajada
y los trabajadores entren en
una
actitud
de
desmotivacin
y
de
desinters

Est bien que la

empresa
establezca
unas medidas (como
el despido inmediato)
que permitan hacer
entender al trabajador
su
grado
de
responsabilidad y de
compromiso para el
buen desarrollo de sus
actividades

Informe caso 2

PARTICIP
ANTE

PROPUESTA
NEGOCIACION CASO 2.
TRANSPORTE
COSITA
LINDA
Como primera medida el gerente
debe hablar con cada uno de los
conductores retirados,
y
recomendarles que lo mejor para
ellos es que presenten su carta
de retiro y de esta manera
puedan
laborar
en
otra
compaa; de lo contrario
entender que bajo el amparo del
cdigo laboral ellos sern
retirados por su falta, de esta
forma se veran perjudicados ya
que esta falta ira a su hoja de
vida.

VENTAJAS
DESVENTAJAS

Y RECOMENDACI
N FINAL PARA
GERENCIA
DE
CADA PROPUESTA
VENTAJAS
As la empresa tenga
Que de lograrse un acuerdo la razn en los
a travs del dialogo despidos el gerente
permitira una solucin muy debe Buscar bajo
tranquila para ambas partes todos los parmetros
legales
una
DESVENTAJAS
negociacin
Que de no llegarse a un
conciliada
acuerdo
conciliado
de
con cada uno de los
ambas partes esto podra
conductores retirados
llevar la decisin a estrados
judiciales en donde se
perdera mucho tiempo y
dinero, la cual no sera
bueno para ambas partes

1.Con esta situacin manejara

ofrecindoles un mejor ambiente
laboral, ms justo y equitativo;
acudir a su experiencia laboral y
personal para que sean tolerantes
con la gente joven sin ser
afectados en su dignidad.
2.Igualmente hacerles entender
el perjuicio econmico tanto
para ellos y sus familias, como
para la empresa al retirar los
vehculos y ms si tenemos en
cuenta que este mercado es muy
competido y muy desigual

VENTAJAS
Esto
permitira
la
normalizacin
de
las
actividades en el menor
tiempo posible y as la parte
econmica e imagen de la
empresa no verse tan
afectada

La gerencia debe crear

un ambiente laboral
en donde no se
presenten diferencias
ni de edad, n de
formacin entre sus
colaboradores,
hacindoles entender
que
todos
son
DESVENTAJAS
importantes para el
Que los conductores no sean buen funcionamiento
solidarios con la empresa y de la compaa.
por el contrario queden
resentidos con ella

El problema mayor en la VENTAJAS

empresa es de liderazgo yo

Que
establecerse

deben
unas

personalmente cambiaria al jefe

de personal y propondra un
liderazgo de equidad, justicia,
sin preferencias bajo unos
parmetros
de
respeto,
solidaridad, trabajo en equipo,
dialogo permanente, establecera
unos manuales de funciones
muy claros, fomentara un
sentido de pertenencia en donde
todos empezando por el gerente
tendran puesta la camiseta de la
empresa permanentemente, ya
que a todos nos debera doler lo
bueno o lo malo que le pase en
la compaa donde laboran.
1. Como un gran precedente
todos los implicados deben
poner dinero para pagar la
multa. Aqu todos llmese
gerente, secretarias, jefe de
contabilidad,
conductores,
controladores de trfico y
empresa son responsables.
2. Todos hacen parte de una
empresa que debe cumplir con
unos compromisos y por ello
todos debemos velar por el
cumplimiento cabal de esa labor,
entonces a todos les cabe una
gran responsabilidad en esta
situacin.

Que un nuevo liderazgo

permite a la empresa
establecer unos mejores
mecanismos de control y un
ambiente laboral ms sano.

normas muy claras en

los
manuales
de
funciones de cada uno
de sus colaboradores y
la labor de estos debe
ser
monitoreada
constantemente de una
DESVENTAJAS
manera
no
tan
Que el nuevo jefe de anunciada
personal
pueda
sincronizar en el menor
tiempo posible todo su
equipo de trabajo
VENTAJAS
Esto permita que los
empleados
al
verse
afectados en sus bolsillos
los llevara a poner ms
cuidado en el cumplimiento
de su labor

El gerente debe ser

muy estricto en el
cumplimiento de esta
medida sin hacer
distingos
ni
preferencias algunas
entre
sus
colaboradores,
la
medida debe ser para
DESVENTAJAS
Que algunos podran quedar todos sin excepcin
insatisfechos con la medida incluyndose el.
y se podra generar un
ambiente
laboral
de
insatisfaccin.