Gatorade cumple con estas tres promesas bsicas:

Rehidrata: El sabor en Gatorade permite que consuman mayor cantidad de lquidos

durante la actividad, asegurando la rehidratacin, adems la concentracin de
carbohidratos (6%) asegura la mayor velocidad de absorcin de fluidos del organismo.
Repone: En el sudor perdemos electrolitos como sodio, potasio y cloruro. Gatorade ayuda
a reponer estos electrolitos en la relacin que el sudor.
Reactiva: Gatorade, a diferencia del agua, contiene carbohidratos que son la fuente
principal de energa para los msculos en movimiento. El consumo de Gatorade ayuda a
combatir la fatiga. Sentirse menos fatigado incide en que los atletas tengan ventaja mental
frente a otros oponentes.
En un principio fue elaborada slo para atletas, sin embargo, debido a su mal sabor (en
un principio) y a otros problemas con algunos ingredientes, la bebida fue reformulada. La
nueva frmula proporcionaba mejores valores nutricionales e incluso un mejor sabor.
Debido a su buen sabor y a su gran aporte nutricional, la bebida comenz a consumirse
como bebida comn. Y, gracias a ese impulso comercial, la marca gatorade, lanz
al mercado diferentes productos para atletas, que buscan tener la misma funcin original,
rehidratar al atleta. Aunque el gatorade es la bebida ms conocida a nivel mundial, tiene
muchos competidores, como POWERADE y All Sport, entre otras bebidas deportivas.
La marca hoy tiene institutos de ciencias, en donde se realizan pruebas que permiten
comprobar el desempeo del gatorade en los atletas. Y, as mismo, permitir
el desarrollo de nuevos productos para la hidratacin del atleta.
Gatorade fue creado por el Dr. Robert Cade, la Dra. Dana Shires, el Dr. H. James Free y
el Dr. Alejandro de Quesada [1] inicialmente para el equipo del ftbol americano de
la Universidad de Florida en el ao 1965. El nombre del equipo era Florida Gators, por lo
que despus adopt el apodo atltico de la universidad, "the Gators".

Acerca de PepsiCo
PepsiCo es un lder mundial en alimentos y bebidas, con ingresos netos de ms
de 65 mil millones de dlares y un portafolio de productos que incluye 22 marcas
que generan, individualmente, ms de mil millones de dlares en ventas anuales
al por menor. Nuestros principales negocios Quaker, Tropicana, Gatorade, FritoLay y Pepsi Cola producen cientos de alimentos y bebidas sabrosos, que son
apreciados en todo el mundo. La gente de PepsiCo est unida por un exclusivo
compromiso con el crecimiento sustentable, mediante la inversin en un futuro
ms saludable para las personas y para nuestro planeta, lo cual significa tambin
un futuro ms exitoso para PepsiCo. A este compromiso lo llamamos Desempeo
con Propsito: la promesa de PepsiCo de proporcionar una amplia gama de
alimentos y bebidas para satisfacer gustos locales; de encontrar maneras
innovadoras de minimizar nuestro impacto en el medio ambiente, mediante la
conservacin de energa y agua, y la reduccin del volumen de nuestros
empaques; de proporcionar un excelente lugar de trabajo para nuestros
empleados; y de respetar, apoyar e invertir en las comunidades locales donde
operamos. Para obtener ms informacin, visitar www.pepsico.com .

Anlisis FODA Gatorade

Anlisis Interno
Fortalezas

Debilidades

Variedad de Productos con Este tipo de bebidas van dirigidas

respecto
al
tiempo
de a
consumidores
con
nivel
acondicionamiento fsico que las socioeconmico media y alta.
personas necesitan
existe una gran cantidad de
productos creados por Gatorade,
pensados en las necesidades
deportivas de los equipos y los
jugadores, como por ejemplo
hieleras,
toallas,
vasos
y
squeezers que adems de ser
productos usados tanto por
equipos
amateurs
hasta
profesionales, son todo un cono
en muchos deportes alrededor
del mundo y su uso es ya toda
una tradicin.
La marca Gatorade, es conocida
internacionalmente desde hace
muchos aos, por lo que su
principal fortaleza indica que
Gatorade es de las mejores
marcas de productos de ese tipo.
Anlisis Externo
Oportunidades
Ahora en la actualidad una gran
ventaja de que los productos
Gatorade se vendan con mayor
facilidad, es aprovechar al
mximo la tecnologa de la
internet y de la WEB, ya que de
esta forma, por medio de pginas
WEB, redes sociales, portales,

Amenazas
La competencia en general es
cada vez ms elevada, y se
invierten millones de dlares para
entrar al mercado.

blogs, etc., ayudarn a mejorar

las ventas, de estn gran
empresa.
Gracias a la economa de escala
que Gatorade maneja, por medio
de su tienda en lnea, tanto as
como sus productos el fsico, no
le ser complicado aumentar las
ventas.

La forma en que la competencia

difunde sus productos, por medio
de comerciales de televisin,
internet etc., ha puesto en
grandes aprietos a esta empresa,
por lo que han tenido que trabajar
ms para poder amortiguar estos
declives.
Empresas de igual magnitud que La frmula Gatorade, ya fue
Gatorade, como Pepsi, Gamesa, imitada por muchas empresas
etc., son asociados, esto con la
finalidad de que existan ms
variedad de productos dentro de
sus Catlogos.
En su tienda en lnea Gatorade Lo malo de esta pgina en lnea
oferta
sus
productos, es que la competencia puede
dependiendo de la compra que se adquirir esa informacin para
haga, de igual forma se generan vender su producto.
beneficios para los clientes, que
lo son por ejemplo, el envo gratis
por cierta cantidad de compras.

Gatorade una de las empresas con mayor auge en bebidas

energizantes a nivel mundial, se le podra decidir la siguientes
estratega basada en el anlisis FODA:
1. Como ya Gatorade es una empresa reconocida a nivel mundial sera
difcil encontrar algunas mejoras, pero se pueden anexar algunas
estrategias de ventas; iniciando por sus debilidades, que seran
vender productos que satisfagan tambin a las personas con un nivel
econmico ms bajo.

2. Aumentar el marketing televisivo del producto, donde indique los

beneficios de consumir esta bebida.
3. Aumentar las ofertas de productos, algn porcentaje considerado, de
tal forma que tenga ms ventas en lnea.
4. Reducir el costo de la entrega gratuita.
De esta forma, Gatorade estara aprovechando todas las
oportunidades que el mercado le ofrece, y explotar al mximo las
necesidades de los clientes, en todos y cada uno de los rincones de
Mxico y el mundo, sobre la base de sus fortalezas, neutralizando sus
debilidades y eliminar las amenazas que los acechan.

Notas de libros

Products

Pgina principal

Research

Drive

Answers

About

Empresa

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ANALISIS DE GATORAD E

Analisis de gatorade

Enviado por dansr1

01/09/2013

1668 Palabras
PGINA
1
DE 7

2. Deseos y Necesidades
En las necesidades bsicas del hombre para subsistir siempre ha existido la necesidad de
beber y as no morir deshidratado, en el transcurso del tiempo se ha elaborado muchos

medios como el jugo, bebida y derivados. Pero aun as la gente cuando haca ejercicios de un
gran esfuerzo no lograba satisfacer esa necesidad de beber e hidratarse lo suficiente, por esta
necesidad se crea Gatorade que ofrece el deseo que muchas gente quera satisfacer una
bebida que sea con sabor agradable sea fcil de llevar (portable) y que adems cumpla la
funcin de hidratarse.
As Gatorade cobre la necesidad bsica de bebestible, y generando el deseo en la gente de
lograr hidratarse con un producto de calidad.
3. Anlisis FODA de la bebida energizante Gatorade
Fortalezas
Credibilidad del producto al ser una bebida deportiva cientficamente formulada.
Efectiva solucin para la deshidratacin.
Lder en bebidas hidratantes.
Auspiciador de reconocidos deportistas lderes de opinin y grandes eventos deportivos.
Marca de renombre en el mercado.
Diferentes diseos atractivos del producto.
Reactiva las capacidades fsicas cuando se hace deporte por ms de 45 min.
Representante de grupos de referencia como deportistas olmpicos
Oportunidades
La expansin de una cultura interesada el deporte y la vida sana permite a Gatorade obtener
mayor posicionamiento en el mercado.
La marca renombrada marca invita a cada vez ms deportistas a interesarse en susproductos.
Hoy los parmetros de edad para hacer deporte estn desapareciendo, las personas buscan
sentirse vitales y jubilosos mediante el ejercicio fsico, derribando las barreras de la edad en el
mercado de consumidores de Gatorade.
Intervencin del Gobierno al motivar a las personas a hacer deporte con gimnasios pblicos,
cicletadas, corridas, etc.
Debilidades
Al ser tan reconocida como una bebida para deportistas, cuesta que el producto abarque
mayor cantidad de mercado.
Los consumidores tienden a generalizar las facultades de este tipo de bebidas y tienden a
pensar que todas son iguales.
El precio de estas bebidas suele ser superior a otro tipo de productos sustitutos.
Amenazas
El xito que ha alcanzado el producto incita a otras marcas a aventurarse en el negocio.
Actuales competidores han logrado posicionarse casi a la altura de Gatorade.
La creciente demanda por el deporte aumenta el inters de otras marcas a desarrollas
productos similares a los de Gatorade.
4. Segmentacin de mercado
La segmentacin de mercado para Gatorade
Deportistas o personas que practican actividad fsica: debido al constante desgate realizado al
ejercitarse producto de la prdida de fluidos, es que Gatorade se enfoca en estas personas
para solucionar y ayudar a continuar en su actividad o diario vivir. Este es el principal tipo de
consumidor del producto.
Personas medicadas a favor de su consumo: dentro de las propiedades del producto se
encuentran una gran cantidad de beneficios para persona quesufren algn tipo de mal, es as
como a personas diabticas que necesitan de carbohidratos y mantener sus niveles de
azcar, personas hipertensas ya que contiene una pequea cantidad de cloruro de sodio que
no les produce ningn tipo de mal a la presin, mujeres embarazadas para mantener la

temperatura del feto y por ltimo a personas con problemas digestivos que se deshidratan con
facilidad. Este es una participacin de mercado ms especfica pero que tambin comparten
miembros del primer grupo.
5. Posicionamiento
Gatorade busca posicionarse como la bebida energtica usada por grandes atletas para
alcanzar obtener la energa, potencia y vitalidad necesaria para lograr su mximo desempeo
y obtener sus metas. Por esto es que Gatorade busca identificarse como la bebida oficial de
los deportistas de alto rendimiento.
Mercado meta
Gatorade es una bebida energtica cuya finalidad como producto es rehidratar de la forma
ms rpida posible y as alcanzar el mximo rendimiento de personas que practican algn tipo
de actividad fsica o a personas con algn tipo de enfermedad.
6. Las 4 Ps
Producto
Gatorade es una bebida deportiva formulada para que las personas se recuperen rpidamente
y as lograr un desempeo al mximo, siendo la mejor solucin de hidratacin para ser usada
en cualquier tipo de actividad fsica.
La lnea de productos de Gatorade es: Sport bottle 591 ml. (tapa deportiva), G 02 Botella 500
ml. (tapa boca ancha),G 02 Gatorade 1000 ml. (tapa deportiva),G 02 Gatorade(formato en
polvo) yproximamente G 01 y G 03.Ademas possen una variedad de sabores tales como:
naranja,limon,manzana,cool blue,etc.
Precio
Su precio unitario esta por sobre la competencia,pero es muy poca la diferencia,pero ellos
poseen promociones de pack de 6 botellas donde su precio unitario es mas bajo que el de la
industria, y con esto buscan que sus clientes compren en grandes cantidades para asi crear
un habito de consumo de Gatorade. El precio que cobran va de acuerdo al valor que le dan a
sus clientes,y como son una marca de importancia dentro del mercado ellos tienen la
facilidada para tener un precio un poco mas alto al de la industria,Gatorade lidera el mercado
chileno.
Plaza
El producto de Gatorade se encuentra en cualquier parte, como:
farmacias,gimnacios,supermercados,centros comerciales,tiendas deportivas,negocios
pequeos,etc., con esto se busca que este producto sea de facil acceso y se pueda encontrar
en cualquier lugar.Uno de los distribuidores de esta marca es CCU Chile,que se encarga de la
venta y distribucion de este producto dentro del territorio nacional.
Promocin
Gatorade es un producto enfocado en los deportistas o los que aspiran a serlo,por lo tanto su
publicidad va enfocada a mostrar a deportista famosos bebiendo gatored,y por medio de esto
da a conocer las caracteristicas y beneficios del producto ya que al ser recomnedado por
deportitas importantes tiene una mayor credibilidad,ademas esta marca auspicia eventos
deportivos,por ejemplo maratones,sudamericano de Rugby,Golf,etc., dondecrea relaciones
directas con sus clientes habituales y con sus clientes potenciales.
7. Marketing Social
El Marketing social se caracteriza por cuestionar si proceso de marketing en general reconoce
los posibles conflictos entre los deseos a corto plazo del consumidor y su bienestar a largo
plazo. La estrategia de Marketing debe entregar valor a los clientes de tal forma que el
bienestar del consumidor como tambin el de la sociedad, se mantenga o mejore. 1
En Gatorade, as como todas las marcas pertenecientes a CCU, la sustentabilidad es uno de
sus valores estratgicos ms importantes y lo definen como la capacidad de asegurar el valor

de la compaa con una visin de largo plazo, sobre bases de rentabilidad y crecimiento,
fundamentadas en la consideracin de que la empresa busca perdurar de que la empresa
busca perdurar en el tiempo y que debe contribuir a que la comunidad y el medio ambiente
tambin lo hagan. 2
CCU y cada una de sus marcas, buscan potenciar un mejor vivir de sus consumidores
ofreciendo productos de calidad para todas las ocasiones y centrando sus esfuerzos en
programas que sean instancias de encuentro, que promuevan el crecimiento social y
transmitan valores positivos.
Gatorade se preocupa del desarrollo del deporte a travs de sus marcas comerciales, que
destinan parte importante de su presupuesto de marketing al auspicio de jugadores, clubes y
actividades deportivas, como las corridas familiares que son organizadas constantemente,
para as lograr una mejora en la calidadde vida de las personas. Adems en la pgina web de
Gatorade se est publicando informacin nutricional constantemente, de tal manera que los
consumidores tengan conciencia y lleven una vida saludable.
Entre otra cosas, en CCU establecen programas para promover la educacin participando
como socio estratgico de Educar Chile, asesorando a microempresarios, trabajando en la
construccin de mediaguas junto con un Techo para Chile, entregando regalo en Navidad a
nios de hogares, etc., Estas son algunas de las actividades que formar parte del programa
Voluntariado Corporativo CCU Con Compromiso Unidos, el cual busca mejorar la calidad de
vida de la comunidad permitiendo a todos quienes trabajan en CCU, participar de actividades
solidarias.
8. Factores Claves del xito
Los factores claves del xito son en su medida caractersticas especiales que ofrece la
compaa Gatorade para lograr este xito ha aplicado los siguientes.
Una pgina en Internet que ofrece distintas variedades, desde preguntas frecuentes sobre el
producto para as informar de forma correcta y sana al posible consumidor, vase preguntas
sobre diabetes, problemas al corazn, etc. Todo esto ayuda a que los consumidores tengan
seguridad en comprar Gatorade y les demuestra a ellos que la empresa y el producto se
preocupa de sus consumidores.
Gatorade actualmente es sponsor y creador en conjunto de diversos eventos deportivos, de
esta forma adems de demostrarle a los consumidores su gran actividad y preocupacin en
los eventosimportantes, les da la posibilidad a los consumidores que puedan probar o testear
el producto y a la vez poder participar en actividades deportivas gratis que Gatorade hace,
todo esto adems genera un acercamiento de producto y consumidor y estos pueden dar
opiniones sobre los nuevos productos. Grandes eventos deportivos son: Corrida Avon 30
septiembre, Copa Quaker 7 de Octubre y un gran etc.
Otro factor clave que utiliza Gatorade es el de contratar a deportistas de renombre que sean
caras visibles de sus campaas de publicitarias, as con la confirmacin de los deportistas de
renombre de que Gatorade si logra satisfacer las necesidades de rehidratacin, esto junto con
la campaa de demostrar cientficamente que Gatorade si logra rehidratar provoca que los
distintos tipos de posibles consumidores se sientan seguros de comprar el producto y se
lleven un buena impresin.
Como ltimo factor clave es el de testeo en terreno y de preguntas a los clientes, actualmente
Gatorade cuando quiere poner nuevos productos a la venta, ofrece en mercados o puntos
clave algunas muestras y pregunta a esos consumidores que les parece el nuevo producto,
as con esto logra recabar informacin y ver si est haciendo bien. Adems en los eventos que
produce junto con ofrecer gratis sus productos, les hace encuestas a los consumidores sobre
posibles nuevos sabores o modelos para as lograr tener una fuente de informacin fiable y
que a la larga lograra satisfacer a los consumidores ya que es lo que justo quieren consumir.

Plan de Marketing
Marketing I
[pic]
Francisco J. Rojas C.
Mara Teresa Ross
Lucas Fernndez
Juan Pablo Consiglio
Seccin 2
11/05/2010
Indice
Nuestra empresa. 3
Plan de Marketing 4
Antecedentes generales 5
Investigacin de mercado 7
Anlisis Interno ... 9
Anlisis externo . 11
Anlisis FODA 13
Objetivos, estrategias y tcticas .. 16
Evaluacin y control . 19
Bibliografa ... 20
Anexos 21
Nosotros somos una empresa llamada TECNOMARKETING LTDA., dedicada a
asesorar a las distintas empresas, para poder generarle valor de mercado a sus
productos, segmentando y conociendo profundamente a sus clientes, para as
lograr generar fidelidad y dependencia de estos mismo.
Nuestra empresa fue fundada en 1995 por Francisco J. Rojas C., ingeniero
comercial de la universidad del desarrollo, quin actualmente es el gerente

general de TECNOMARKETING LTDA. La empresa cuenta con un equipo de

trabajo del ms alto nivel en el mercado, que cuentan con una basta
experiencia laboral, desarrollando proyectos en las distintas grandes empresas
que existen en el pas, obteniendo grandes logros y progresos en estas
mismas. Actualmente nuestra empresa est a cargo de laimagen de grandes
empresas, como Jumbo, Alto las condes, Umbro, Copec, Agrosuper, Carnes a
punto, etc..
En TECNOMARKETING LTDA, nos dedicamos 100% al cliente, estudindolo tanto
al mismo, como a sus consumidores, para as lograr entender el mercado al
que van dirigidos los productos o servicios de nuestros cliente, para luego
poder desarrollar un plan de marketing de vanguardia del ms alto nivel, que
logre generarle expectativas a nuestros clientes, entusiasmndolos y
motivndolos para as lograr posicionar al cliente en el mercado como una de
las mejores y novedosas empresas en su rubro.
Por lo argumentado anteriormente podemos asegurar, que TECNOMARKETING
LTDA est totalmente preparada para encargarse de crear un plan de
marketing innovador a GATORADE S.A, para poder posicionarlo en el pas como
algo mucho ms que una bebida hidratante.
Luego de estudiar a fondo a nuestro cliente y a su mercado, como empresa
vamos a desarrollar el siguiente esquema, que una vez implementado, lograr
ampliar la gama de clientes de GATORE S.A, incluyendo otros segmentos del
mercado que pueden estar un poco ocultos, para as poder meterse en la
mente no slo de los deportista, logrando destacar y diferenciar a la empresa
de sus competidores, para as lograr un considerable aumento en las
utilidades, entre otros beneficios.
Para poder entregarles ms confianza de que nuestro trabajo es serio y
completamente efectivo, a continuacin redactaremos un esquema de cmo
vamos a empezar a realizar nuestro plan de marketingPlan de marketing 2011
GATORADE S.A
PASO 1: Primero que todo, nos dedicaremos a estudiar profundamente a la
empresa, revisando sus antecedentes generales, haciendo una sntesis de sus
productos y estudiando la imagen corporativa que actualmente tiene la
empresa, su entorno, segmentacin, ect, para as poder definir un
anteproyecto para la empresa.
PASO 2: Luego de tener nuestro anteproyecto, realizaremos lo que corresponde
a la investigacin de mercado, donde realizaremos una encuesta de siete
preguntas a 100 a jvenes de 18 a 35 aos, que corresponde al segmento que
queremos dirigir nuestro producto en profundidad.

PASO 3: Una vez realizado el paso 2, nos dedicaremos a realizar un anlisis,

tanto externo como interno de la empresa, no hay nada mejor que conocer
tanto a la empresa en s, como a la competencia completamente, para as
saber como diferenciarnos de esta y que los consumidores prefieran nuestro
producto por sobre el otro.
PASO 4: Luego de analizar interna y externamente a la empresa, elaboraremos
un anlisis FODA, y a su vez, utilizaremos las 4P (producto, plaza, precio,
promocin) y las 4C (cliente, comodidad, comunicacin, costo) del marketing,
para as conocer el ambiente laboral y el mercado de la empresa, y sacaremos
sus respectivas conclusiones.
PASO 5: Una vez analizado al cliente, su producto, su entorno interno y externo,
y a la competencia, y despus de haber realizado el anlisis FODA vamos a
ponernos un objetivo corporativo, tres objetivos generales, y
objetivosespecficos, para darle sentido y vida a nuestro proyecto, y as
desarrollar estrategias de marketing, hacer proyecciones y tcticas que
destaquen el producto de los dems.
PASO 6: Por ltimo, una vez implementado el plan de marketing, haremos una
evaluacin y control de nuestro proyecto, y para esto, realizaremos asesoras
cada 15 das para analizar si se esta o no cumpliendo el objetivo, entregando
un efectivo servicio de post-venta que garantizar un buen resultado para
nuestros clientes.
GATORADE
Antecedentes generales
Gatorade, es una bedida isotnica, sin gas, usada principalmente por
deportistas, para rehidratar y recuperar carbohidratos y electrolitos.
Gatorade, se cre en los aos 60`, por un grupo de investigadores de la
Universidad de la florida, con el fin de rehidratar rpidamente a los jugadores
del equipo de football americano, los Gators.
Despus de inventar esta novedosa bebida hidratante, los Gators obtuvieron
una serie de triunfos, y luego de que el entrenador de un conocido equipo rival
halla confesado que el hecho de que ellos no tenan Gatorade, haba echo la
diferencia, se torno un gran inters por esta bebida, la que actualmente es
consumida por deportistas de todo el mundo, estando en ms de 55 pases y
siendo la bebida oficial de diversas organizaciones.
Gatorade es una marca registrada de Pepsico, y su misin actualmente es

apoyar el deporte en todos los niveles de competencia, tanto profesional como

amateur, hidratando a deportistas alrededor de todo el mundo.
EnChile, Gatorade, es trada por CCU, quin tiene una relacin de negocios muy
estrecha con Pepsico. La Compaa de Cerveceras Unidas, tiene como misin,
gratificar responsablemente a sus consumidores, en todas sus ocasiones de
consumo, mediante marcas de alta preferencia.
Sin duda una de sus marcas de alta preferencia es Gatorade, que va dirigida a
un segmento de deportistas profesionales y aficionados, principalmente
jvenes (entre 18 a 35 aos), y que actualmente se dedica a organizar y
patrocinar mltiples eventos a lo largo de nuestro pas, como el Maratn 2010,
la Corrida Orbit, la Copa Faro, ironma Pucn, entre otros.
Sus Productos
Gatorade, en Chile tiene una gama de productos un tanto pequea. En el
mercado chileno tradicional, slo cuenta con dos tipos de envases, uno con tres
y otro con cinco sabores diferentes. La empresa ha ideado un envase sport
bottle de 591 ml con tapa deportiva, ideal cuando no quieres que nada te
detenga, con un dosificador que nos permite regular el consumo y tomar de
manera ms cmoda. Este envase cuenta 3 estilos distintos, Naranja, Frutas
Tropicales, y Cool Blue. Este envase es el envase tradicional de Gatorade, el
ms representativo de la marca.
Tambin cuenta con una versin de envase un poco ms econmico, que no
cuenta con un dosificador, es de 500 ml, y posee una tapa boca ancha, con un
moderno diseo, y que cuenta con cinco sabores distintos, estos son;
Naranja, Frutas Tropicales, Limn, Manzana y Cool Blue.
Actualmente, Gatorade, a sacado un nuevoproducto al mercado, que es propel,
un producto muy bajo en caloras, es transparente, ms natural y cuenta con
una botella ergonmica y en dos ricos sabores, mandarina y limn, buscando
ampliar su segmento a un pblico deportista preocupado por mantener la lnea,
principalmente mujeres jvenes. Gatorade, se ha interesado en comunicarle a
este nuevo segmento de mercado, de que existe una rica bebida isotnica de
excelente calidad que tambin se preocupa por ellas, y que es igual de efectiva
y rica que el Gatorade tradicional.
Investigacin de Marcado
Luego de haber realizado una pequea encuesta, de seis preguntas, dirigida
principalmente al segmento de inters de la empresa (jvenes deportistas de
entre 16 y 35 aos), nos pudimos dar cuenta, de que la gran mayora de las
personas que consumen una bebida isotnica, consume Gatorade o Powerade (

Coca-Cola Company), siendo Gatorade la marca lder, con mayor consumo en

el mercado local.
Sin embargo, esta brecha entre las dos principales marcas de bebidas
isotnicas, es cada vez menor, ya que Coca-Cola Company, a sabido posicionar
bien a Powerade en nuestro pas, realizando mltiples eventos, y haciendo una
buena publicidad, por ejemplo el hecho de ser la bebida isotnica oficial del
mundial.
En los ltimos aos, Gatorade, a perdido participacin en el mercado, siendo
Powerade la competencia directa, y quin le ha quitado esta participacin a
Gatorade, y esto no solo a ocurrido a nivel nacional, de echo, Powerade en los
ltimos aos a tenido un grancrecimiento en sus ventas, quitndole mucha
participacin de mercado a Gatorade.
Segn nuestra encuesta, nos pudimos dar cuenta, de que son dos los factores
fundamentales del porque la mayora de los jvenes hoy en da, prefiere
Gatorade en vez de Powerade, estos son:
- Principalmente por la tradicin que tiene Gatorade en el mercado, dndole as
un carcter de lder en el mercado local, ubicando a Powerade en un segundo
lugar, el cul cada vez se acerca ms al primer lugar.
- La otra caracterstica importante que pudimos deducir a travs de nuestra
encuesta, es que Gatorade posee un sabor nico, versus un sabor un tanto
ms inspido, o simplemente menos preferido por los consumidores, de
Powerade, que hace que nuestros clientes, prefieran nuestra bebida por sobre
la de la competencia, factor fundamental que tiene como lder a nuestra
marca.
Despus de haber realizado la investigacin de mercado, pudimos darnos
cuenta, de que hay oportunidades de negocio, que la empresa no ha
identificado plenamente.
Un 24% de los encuestados, compra una bebida isotnica exclusivamente por
su sabor, siendo ah donde Gatorade podra comenzar a utilizar un plan de
diferenciacin, ya que hoy en da, los sabores que hay entre ambas marcas de
bebidas isotnicas, son bastante similares. De echo, segn la encuesta, la poca
variedad de sabores que hay disponibles en el mercado local, junto a la pocas
opciones de envases que existen, si son un problema,
Por otro lado, un 34% de los encuestado, dice que consume unabebida
isotnica para rehidratarse despus de haber salido de fiesta, lo que puede ser
un nuevo segmento del mercado clave para diferenciarse de la competencia,
ya que ambas marcas en cuestin van dirigidas a un mismo segmento,

conformado bsicamente por deportistas tanto amateur como profesionales, y

es ah donde nosotros pretendemos enfocarnos y buscar una mayor
participacin del mercado.
En conclusin, nos pudimos dar cuenta, de que an Gatorade es la bebida
isotnica preferida por los jvenes deportistas Chilenos, por su sabor, y color
bsicamente, pero que sin lugar a dudas Powerade es un fuerte competidor,
que cada vez se acerca ms a destronar a nuestra marca.
Por lo que este plan de marketing, busca ampliar su participacin en el
mercado, enfocando sus productos no solo a los deportistas, sino que tambin
busca insertarse como lderes, en un segmento nuevo, que son los jvenes que
usualmente salen a discotecas, eventos masivos, fiestas, etc.. y que
normalmente beben algun tipo de alcohol que les produce un malestar
generalmente en la maana siguiente. Ah es donde est nuestra oportunidad
de negocio donde queremos insertar nuestros productos, sin descuidar a
nuestros actuales clientes, conformado bsicamente por jvenes deportistas de
entre 16 y 35 aos.
Anlisis Interno
Mundialmente, Gatorade a disminuido su crecimiento en sus ventas,
principalmente por el gran crecimiento de su competencia ms fuerte,
Powerade, por lo que debemos estudiar que es lo que pasa en nuestra
empresa, y que debemosmejorar.
Durante varios aos, Gatorade se ha dedicado a reinventarse solo en la
variedad de sabores, lo que es un tcnica que ya est un tanto obsoleta, ya
que con esto solo busca darle ms variedad de productos a un mismo
segmento. Por esto mismo, el ao pasado se cre la campaa G series, donde
se buscaba llegar a un segmento mucho ms amplio, donde se introdujeron
nuevos productos, sin embargo esta nueva lnea de G series, pareca estar
ligada 100% a los atletas, lo que claramente no era la intencin de Gatorade,
ya que si se buscaba llegar a atletas, pero tambin se buscaba ampliar las
fronteras del mercado, objetivo que no se cumpli.
En el escenario local, los problemas son un tanto diferentes, ya que en Chile la
poca
variedad de sabores s es un problema segn nuestra encuesta. El 47% de los
encuestados plantea como sugerencia, tener una mayor gama de sabores, en
tanto que el 24% recomienda una mayor variedad de envase, y el 29% plantea
una mayor variedad de productos, por lo que en nuestro pas, claramente
debemos tener una mayor cartera de productos para nuestros consumidores, y
con eso buscar ampliar nuestra fronteras y buscar una mayor cantidad de

clientes.
An as, Gatorade sigue siendo la bebida isotnica preferida por los chilenos,
pero cada vez la competencia toma un rol ms importante, y cada vez tiene
mayor participacin en el mercado, por lo que Gatorade como empresa debe
buscar nuevas ideas, reinventarse y buscar nuevas oportunidades de negocio,
para as seguir siendo la marcalder.
Para poder realizar nuestro anlisis interno, nos ayudaremos con el marketing
mix, fundamental para poder realizar un claro y efectivo anlisis interno de
nuestra compaa en estudio.
Producto: Nuestra empresa, hoy en da tiene una cartera de productos un tanto
escasa en el mercado nacional. Bsicamente cuenta con dos tipos de envase, y
cinco sabores a eleccin, lo que deja a Gatorade, con una cartera de productos
bastante pobre, segn los resultados de nuestra investigacin de mercado, por
lo que es ah donde tenemos que reinventarnos, trayendo al mercado ms
alternativas de envases, mayor variedad de sabores, enfocados para distintos
segmentos y as poder diferenciarnos de la competencia, provocando un mayor
favoritismo por parte de nuestros clientes.
Sin duda Gatorade a entendido que tiene que buscar nuevos segmentos, y
para eso ha creado un nuevo producto, llamado Propel. Esta bebida isotnica,
de color transparente, cuenta con dos sabores nuevos, mandarina y limn.
Este producto busca llamar la atencin de mujeres deportistas, que se
preocupan de la figura, ya que es baja en caloras, tiene un aspecto ms light
bsicamente por su color y por sus dos sabores naturales, aparte de tener un
envase ergonmico, y con tapa deportiva.
Plaza: Una de las principales tcticas que utiliz Gatorade es facilitar su
adquisicin por parte de los clientes, distribuyendo sus productos en bombas
de bencina, y en mini-market, decisin que provoc que Gatorade pasara de
ser una bebida exclusivamente paradeportistas, a ser una bebida consumida
por otros tipos de clientes, y es ah donde radica nuestra idea de ampliar la
participacin de mercado, apuntar a otros segmentos, hacer que para nuestros
clientes sea an ms fcil conseguir nuestro producto, fidelizando a nuestros
clientes y que sea consumido por muchas ms razones o variables de las que
existen hoy en da.
Promocin: En tanto a la promocin de nuestros productos, es fundamental,
crear una publicidad diferente, que llame la atencin de los jvenes, no solo
deportistas, llegar a un publico de jvenes mujeres preocupadas por mantener
la lnea, llegar a jvenes aficionados al carrete, y tambin llegar a un publico
que disfrute la bebida por su sabor.

Anlisis Externo
Actualmente, el nico competidor de peso que tiene nuestra empresa es
Powerade. Sin embargo cabe destacar en el mbito internacional, la presencia
de otro competidor un tanto ms pequeo, llamado Sporade, desarrollado por
Ajemex, que esta hace poco tiempo incursionando en el mercado de las
bebidas isotnicas, y Suerox, una de las bebidas ms recientes en el mercado,
que actualmente se vende en farmacias, contiene vitaminas A,B y C, y busca
ganar mercado, prometiendo ser una gran amenaza para Gatorade y Powerade
en un futuro.
Sin embargo, nosotros vamos a estudiar detenidamente a nuestro principal
competidor, en el mercado local, quin es Powerade.
Esta bebida isotnica se distribuye en Chile, desde el ao 2006, teniendo un
gran impacto en nuestro mercado local. Esta bebida posee tresdiferentes
sabores, Ice store (frambuesa), Citrus charge (limn) y Orange Bursa
( Naranja), y tambin cuenta con su versin light. Bsicamente, esta bebida,
trada por Coca-cola company, viene a competir con Gatorade, bebida trada
por Pepsico, eterno rival de Coca-cola, que ya estaba totalmente insertada en
nuestro mercado. Sin embargo, en los cuatro aos que lleva en el mercado
nuestra principal competencia, no deja de sorprendernos con su fuerte
penetracin de mercado, teniendo un gran impacto en el mercado local, lo que
ha provocado la competencia entre estas dos marcas de bebidas isotnicas,
quienes da a da se pelean por liderar el mercado tanto local como
internacional.
En el mercado de Chile, Powerade ha realizado diversas campaas publicitarias
utilizando rostros deportivos con gran impacto en la sociedad, como Fernando
Gonzles, siendo la bebida hidratante oficial de la copa del mundo 2010, y
haciendo u auspiciando algunos eventos deportivos a lo largo de nuestro pas.
Segn las cifras Nielsen, cuando recin entro Powerade al mercado, Gatorade
tena en 83,7% de participacin de mercado, lo que actualmente no es as, ya
que con la llegada de Coca-cola al mercado de las isotnicas, CCU, quin trae y
distribuye Gatorade en Chile, se ha visto seriamente afectado, teniendo que
disputar el mercado da a da con Coca-cola.
El mercado de las bebidas isotnicas, se maneja en un entorno donde cada vez
hay ms personas dispuestas a realizar deporte. Sin duda se encuentra en su
mejor momento. De echo fuepor eso que Coca-cola decidi entrar en el
mercado de las isotnicas, que si bien es un mercado pequeo, hoy en da va
creciendo constantemente. De echo Mara Eugenia Del Ro, gerente de
marketing de Coca-cola, plantea lo siguiente; "hemos determinado que hay una

gran oportunidad en Chile, ya que cada vez ms las personas se estn

sumando a la tendencia de cuidar su salud que, entre otras cosas, las lleva a
practicar distintas actividades fsicas. Como la compaa est buscando
siempre satisfacer los estilos de vida de los consumidores hemos ampliado
nuestro portafolio con esta bebida (powerade), que no slo entrega hidratacin
sino tambin energa a todos quienes realizan algn deporte".
En el caso de la industria, cada vez es ms competitiva, ya que las empresas
dedicadas a la distribucin de bebidas, se dieron cuenta de la oportunidad de
negocio que hay en este mercado, y no sera nada de raro que en unos pocos
aos, a la actual competencia entre Gatorade y Powerade, se le sumara un
tercer o cuarto competidor de peso.
[pic]
Anlisis FODA
Fortalezas: Una de las fortalezas importante que tiene Gatorade en Chile, es el
posicionamiento de la marca, ya que tiene mucha credibilidad en nuestros
clientes. Eso es porque la empresa posee una basta experiencia en el rubro de
las bebidas isotnicas, siendo conocida y respetada principalmente por
deportistas de excelencia y amateur
Gatorade Chile, tambin se dedica a realizar mltiples eventos deportivos,
como cicletadas, maratones, ligas, y copas a lolargo del pas, en los cuales
demuestra que su bebida isotnica realmente hidrata, repone y reactiva, y
fomenta el deporte, lo que tambin produce una mayor fidelidad al cliente.
Una tercera fortaleza que tiene Gatorade, es que a pesar de ser un producto de
excelencia y muy bien perfilada en el mercado, mantiene un mdico precio que
no supera los 1000 pesos en su sport bottle.
Debilidades: Una gran debilidad, es que an tiene un segmento muy especfico,
ya que va dirigida especialmente a atletas, teniendo una publicidad slo para
este sector, lo que no logra potenciar otros sectores que tambin podran ser
fieles consumidores de Gatorade
Otra debilidad que tiene Gatorade, segn nuestra investigacin de mercado, es
que posee una escasa variedad de sabores y productos, por lo que Gatorade en
Chile an no logra reinventarse para poder diferenciarse de su gran competidor
actual, Powerade.
Tambin podemos considerar como una debilidad, el hecho de que el envase
que presenta Gatorade en el mercado es bastante bsico, sin tener una mayor

diferenciacin con respecto a la competencia, al igual que sus colores, que

actualmente son poco llamativos, ya que son iguales que los colores que posee
la competencia.
Por ltimo, podemos definir como una debilidad su promocin, (detallado en el
anlisis interno). El hecho de que Gatorade no se ha alineado con grandes
deportistas chilenos, como lo hizo Powerade al contratar a Fernando Gonzlez
como rostro de campaa, lo que provoc gran impacto y consumo de la bebida
de lacompetencia, ha dejado que muchos deportistas se sientan identificados
con el producto de la competencia, perdiendo as una gran cantidad de
clientes.
Oportunidades: La oportunidad fundamental que tiene Gatorade, a la cual le
vamos a dar nfasis en este trabajo, es que la compaa puede ampliar sus
fronteras y apuntar a un segmento que jams se lleg a pensar, que son los
jvenes que usualmente salen de fiesta, ya que al ser una bebida que repone,
rehidrata y reactiva nuestro cuerpo.
Este segmento del mercado ha visto satisfechas sus necesidades post-fiesta o
carrete, con nuestros productos, aliviando esos malestares de deshidratacin y
dolores de cabeza que produce el efecto del alcohol principalmente. Por lo que
se ha distribuido nuestro producto en las principales estaciones de servicio,
para que este al alcance de este segmento recin descubierto, dando
resultados positivos, por lo que se ha podido demostrar que son un potencial
mercado de nuestro producto.
Otra Oportunidad fundamental que tenemos, es que en nuestro pas, se esta
cultivando cada vez ms, la tendencia de llevar una vida activa y sana, por lo
que cada vez hay mas personas dispuestas a realizar algn tipo de deportes,
por lo que el mercado esta aumentando su tamao, habiendo cada vez
posibles clientes que consuman nuestro producto.
Amenazas: Su principal amenaza, es tambin su principal competencia. Desde
siempre el principal competidor de Pepsico, ha sido Coca-cola company. Desde
el ao 2006, Coca-cola company, trajo al mercadochileno su bebida isotnica
Powerade, compitiendo desde un principio fuertemente con nuestros
productos Gatorade.
Esta bebida isotnica, es una bebida mucho ms nueva y con menos prestigio
que Gatorade, pero sin embargo en el ltimo tiempo se a convertido en una
potencial amenaza apuntando a nuestro mismo mercado, el que cada vez esta
ms dividido entre ambas empresas.
Otra amenaza que cabe destacar, es que al haber cada vez ms personas
dispuesto a hacer deporte, el mercado cada vez llama la atencin de ms
empresas que tienen bebidas isotnicas, por lo que el mercado se hace cada

vez ms competitivo.
Despus de haber realizado nuestro anlisis FODA, podemos concluir, de que
en nuestra empresa tenemos ciertas fortalezas, que hay que cuidar. La ms
importante de ellas, es que debemos mantener nuestro posicionamiento de
marca, nuestro prestigio como bebida isotnica lder, y mantener la credibilidad
que tiene nuestra marca.
Tambin debemos ampliar nuestro mercado meta, buscando nuevos posibles
consumidores, apuntando a nuevos segmentos, para as llegar a una mayor
cantidad de consumidores. Para esto debemos partir por aumentar nuestra
cartera de productos en el mercado local, trayendo ms novedades y sabores
que existen en otros pases principalmente ms desarrollados, que logren
llamar la atencin de nuestros consumidores. A su vez, hay que mejorar el
envase, ya que es un tanto antiguo, reinventar el producto, su formato, y
mejorar la promocin, alinendose con grandes deportistas nacionales, para
aspoder llamar la atencin de nuestros clientes.
Por otro lado, como empresa que apunta principalmente a deportistas,
debemos enfocarnos a fomentar la vida sana y el deporte, a travs de distintos
eventos deportivos o dedicados a como mantener una vida sana y activa.
Por ltimo, podemos concluir, que sin dejar de lado lo expuesto anteriormente,
debemos ampliar nuestra promocin, e incluir en nuestra publicidad, a nuestro
nuevo segmento descubierto en nuestro anlisis FODA, que son los jvenes
que usualmente salen de fiesta, dndoles a conocer los beneficios que les
brindar nuestra bebida, realizando y auspiciando eventos nocturnos, donde se
le de un nfasis a nuestra bebida como una alternativa para resolver esos
malestares producidos por el alcohol, sin dejar de lado su principal rol de ser la
bebida oficial de deportistas tanto amateur como profesionales, y as poder
diferenciarse de nuestra competencia.
Objetivos, estrategias y tcticas
Luego de haber echo un anlisis interno y externo de los productos Gatorade, y
despus de conocer y entender el mercado de nuestro cliente, vamos a
plantear un objetivo corporativo, el cual ser ser la marca lder, en el rubro de
bebidas isotnicas, demostrando calidad en todos nuestros productos, a todos
nuestros clientes, y posibles consumidores.
Para lograr nuestro objetivo corporativo, vamos a definir tres objetivos
generales, que estarn alineados con nuestro objetivo principal, de manera que
podamos lograr nuestro objetivo definido anteriormente.Nuestro primer
objetivo general, va a ser fidelizar a nuestros actuales clientes, de manera de

que aparte de buscar otros segmentos, no perdamos nuestros actuales

clientes, lo que es sumamente importante ya que no sacamos nada con tener
nuevos clientes abriendo fronteras a nuevos mercados, si vamos a perder a
nuestros antiguos clientes.
Para cumplir nuestro objetivo, utilizaremos como estrategias principales, la
diversificacin de productos, ofrecindole una mayor gama de productos y
variedades de sabores a nuestros clientes, para que as se den cuenta de que
estamos constantemente renovando nuestra cartera para satisfacerlos, y
realizando un marketing directo, donde hallan profesionales que sepan mucho
acerca de deportes y de nuestra bebida, para que puedan entregarle
informacin relevante a nuestros clientes.
Para esto, tendremos como tcticas principales, el realizar eventos deportivos,
pero ms didcticos que los que se realizan actualmente, donde nuestros
clientes puedan conocer nuestra nueva variedad de sabores y productos, y
donde halla uno o ms profesionales especializados, que puedan dar a conocer
las novedades de nuestros productos, dndole un carcter de seriedad a
nuestra marca.
Nuestro segundo objetivo general, va a ser tener una mayor penetracin en el
mercado actual, demostrando que somos y seguiremos siendo la marca lder
en consumo de bebidas isotnicas.
Para poder cumplir con este objetivo, nosotros como empresa, vamos a crear
una experiencia nica a nuestros consumidores, entregndolesun estilo de vida
con nuestros productos, y fortaleciendo nuestra imagen de marca, llegando a
nuestro mercado meta, de distintas maneras, pero principalmente
pretendemos fortalecer la publicidad, renovando el formato de esta y dndole
un carcter novedoso y completo, que hagan sentir diferentes a nuestros
consumidores, y por otro lado nuevamente utilizaremos el marketing directo,
pero aplicado de distinta forma que anteriormente.
Otra estrategia que vamos a realizar, es ofrecer calidad mxima del producto,
ya que creemos que es una muy buena manera de penetrar en la mente del
consumidor, y dejar una huella en l, lo que creara una necesidad de nuestro
producto, lo que tambin ayudara a cumplir el objetivo n1, y el objetivo
corporativo de Gatorade.
Nuestras tcticas para cumplir esta estrategia, ser hacer publicidad, en los
distintos canales de comunicacin masiva, tanto televisin, internet, radio,
revistas deportivas, etc.. Nos enfocaremos un poco en ms en la televisin,
donde promocionaremos nuestros productos en horarios en que estn dando
programas deportivos, o que apunten a un pblico joven, y activo, que bordean

los 60 millones de pesos mensuales (micro-deportes central chv), o en otros

horarios donde den programa para jvenes que tengan una vida activa, hagan
deporte, tengan hobbies y les guste la vida social que oscilan entre los $2,1 y
$6,5 millones de pesos por captulo (ref: chv).
Esta publicidad no solo se tratar de que mejoraras tu rendimiento cuando
hagas algn deporte sino queapelar a que en el fondo mejoraras tu
rendimiento en cualquier actividad que hagas, aludiendo a un campo mayor
que solo deportes, haciendo sentir a nuestros clientes como distintos, apelando
a sus emociones, entregndoles experiencias de vida distintas, momentos, y
estilos de vida.
Otra tctica tambin ser tener un equipo de jvenes en supermercados
principalmente, que representen a nuestros clientes, para que cuando nuestros
clientes compren nuestros productos les hagan descuentos y promociones, y a
su vez, estos nos den sugerencias, para as saber que es lo que quieren, y que
se den cuenta de que somos una marca que esta constantemente preocupada
por lo que piensa el cliente.
Como ltimo objetivo, vamos a ampliar nuestro mercado meta, buscando una
mayor participacin en l, siendo nuevamente el lder, apuntando a nuevos
segmentos y as poder ampliar nuestra gama de clientes.
Como estrategias, vamos a ser innovadores, ofreciendo momentos y estilos de
publicidad nunca antes vista en el rubro de los isotnicos, para que nuestros
consumidores vean que realmente somos lideres e innovadores.
Para esto, haremos eventos como fiestas, conciertos y eventos humoristas,
promocionando nuestros productos, dndole a conocer a nuestros futuros
clientes, que Gatorade no solo es para deportistas, y que como marca tambin
pensamos en las necesidades de ellos, ofreciendo distintos beneficios para
diferenciarnos de nuestra competencia ms directa que es Powerade.
Tambin vamos a tener un staff de jvenes tantomujeres como hombres, de
buena presencia, que promocionen nuestro producto, y que estn en los todos
los eventos que realicemos de carcter no deportivo, principalmente en
eventos nocturnos, para que promocionen y les hablen a este nuevo segmente
de nuestro producto, al cual queremos llegar.
Evaluacin y control
En primera instancia, vamos a tener una reunin a los tres meses de haber
implantado nuestro plan de marketing, con los gerentes de CCU, para ver si ha
habido o no resultados positivos, y en el caso de que no los hubiera, hacer las

modificaciones correspondientes a nuestro plan. Luegos nos reuniremos

pasado tres meses ms por todo el ao 2011, con el fin de entregar un buen
servicio post-venta y para asegurarnos de que nuestro trabajo en Gatorade a
sido efectivo.
En segundo lugar, nos dedicaremos a realizar capacitaciones a nuestros
promotores, ya sea a travs de una empresa externa o a travs de los
mismos gerentes de CCU, para que as conozcan al revs y al derecho nuestros
productos, y puedan entregar confianza a nuestros clientes acerca de lo que
dicen, y que demuestren con conocimientos los beneficios y caractersticas de
nuestros productos.
Por otro lado, tambin haremos encuestas telefnicas, en internet, y pediremos
sugerencias en los mismos nuevos eventos que realizaremos, para conocer
ms a fondo las necesidades de nuestros nuevos consumidores, ya que en un
principio conoceremos en menor detalle sus necesidades, en comparacin a
nuestros usuales clientes.
Bibliografa
- ccu.cl- cursos en la web
- www.pepsico.com
- www.gatorade.cl
- kotler 12 edicin
- http://envasepowerade.blogspot.com/.
- www.wikipedia.com
- www.tarifaspublicitarias.cl
Anexos
Encuesta
1) Has bebido alguna bebida isotnica?
a) S (83)
b) No (17)
2) Qu bebida isotnica bebes?
a) Gatorade (66)

b) Powerade (32)
c) Otra (2)
Si respondiste a) , Por qu razn prefieres Gatorade en vez de Powerade?
a) Porque siempre he bebido Gatorade, me nace por costumbre. (33)
b) Porque me gusta su sabor, ms que el de Powerade (25)
c) Porque me siento que es ms efectiva (8)
3) Con que frecuencia la bebes?
a) Una vez o ms por semana (15)
b) una vez cada dos semana (18)
c) dos veces al mes ( 45)
d) Menos de una vez al mes (22)
4) En que ocaciones usualmente bebes una bebida isotnica?
a) Cuando haces algn deporte (44)
b) Simplemente porque te gusta su sabor (24)
c) Porque me ayuda a hidratarme en la maana siguiente posterior a una fiesta
(32)
5) Te sientes identificado con la publicidad y los eventos actuales de
Gatorade?
a) Completamente (47)
b) En algunos caso (33)
c) De ninguna manera (20)
6) En que es lo que ms te fijas para comprar una bebida isotnica?
a) Color (14)
b) Sabor (48)
c) Precio (7)
d) Marca (31)
7) Qu sugerencia recomendaras para que sea ms grato beber un gatorade?
a) Variedad de envases (24)
b) Variedad de sabores (47)
c) Nuevos productos (29)

1
PEPSICO Mundial
Marcas Mundiales de Pepsico

En PepsiCo, creemos que ser un ciudadano corporativo responsable es no

slo es lo correcto que se debe hacer, sino que creemos que es lo correcto
para nuestro negocio.

MISION
Nuestra misin es ser el la mayor empresa mundial de productos enfocados
a los alimentos y bebidas. Buscamos producir recompensas financieras a los
inversores a medida que ofrecen oportunidades para el crecimiento y
enriquecimiento para nuestros empleados, nuestros socios de negocios y las
comunidades en que operamos. Y en todo lo que hacemos, nos esforzamos
por la honestidad, justicia e integridad.
VISION
La responsabilidad de PepsiCo es mejorar continuamente todos los aspectos
del mundo en el que operamos - medio ambiente, social, econmico - la
creacin de un maana mejor que hoy.
Nuestra visin es poner en accin a travs de programas y un enfoque en la
gestin ambiental, actividades en beneficio de la sociedad y el compromiso
de construir valor para los accionistas, haciendo PepsiCo una compaa
verdaderamente sostenible.
1.1
Cervecera y Maltera QUILMES (PEPSI)
En 2005 Cervecera y Malteria Quilmas consolido la franquicia para producir,
distribuir y comercializar en la Argentina toda la lnea de productos de
Pepsico: Pepsi, pepsi Max, Pepsi light, Seven Up, Seven Up light, Mirinda,
Paso de los Toros, Paso de los Toros pomelo light y la lnea de aguas
saborizadas H2O!, en todas sus variedades.

PEPSICOArgentina

Estamos convencidos de que nuestro xito comercial depende de ofrecer

Calidad y Valor a nuestros consumidores y clientes; proporcionando
productos que sean seguros, saludables, econmicamente adecuados y sin
daar el medio ambiente; adems creando un justo retorno a la inversin de
nuestros accionistas, mientras que cumplimos los ms altos estndares de
calidad.
MISION y ESTRATEGIA
Nuestra estrategia SuperVoyager de cuatro pilares se concentra en: un
portfolio de marcas ganadoras; lograr la preferencia de los consumidores en
el punto de venta; eficiencia de primero nivel mundial, y crecimiento
externo focalizado, consecuencia de la innovacin, la gente/la cultura y la
disciplina financiera.
Nuestra prioridad son los consumidores. Y nuestra promesa es crear lazos
duraderos con ellos para que puedan disfrutar de nuestras marcas una y
otra vez. Una forma de cumplir este objetivo es a travs de nuestro
excelente porfolio de marcas.
Ganar el punto de Venta
Este es el momento en que los consumidores al fin de cuentas eligen
comprar o consumir nuestras marcas. Aprovechando las capacidades en
ventas, merchandising y distribucin logramos la preferencia del
consumidor en el punto de venta. Esto implica construir capacidades de
ventas y merchandising, lograr alianzas de proveedor de preferencias con
los clientes y construir permanentemente el valor de nuestras marcas.
Eficiencia de primer nivel mundial
Nos estamos concentrando en un rango de iniciativas que incluyen nuestro
programa de Optimizacin de Planta Voyager, que presenta un verdadero
saltoen la performance de produccin. Tambin implica elevar el status de
nuestros procesos de contratacin de modo de maximizar el poder de
compra, lo cual nos ayuda a obtener los mejores resultados cuando estamos
comprando una gama completa de bienes y servicios, que incluye medios y
tecnologa informtica, entre muchos otros. Y compartir las mejores
prcticas mundiales, lo que redunda en un negocio ms integrado.
Presupuestacin Base Cero es un elemento crucial de la eficiencia de primer
nivel mundial y una de las herramientas que nos ayudan a priorizar y
controlar los costos. El concepto es sencillo; la puesta en prctica es mucho
ms difcil, pero para nuestros empleados es una prctica importante y
parte de la cultura corporativa.
Innovacin
La base de estos cuatro pilares es la innovacin. Buscamos combinar knowhow tecnolgico con una comprensin inigualable del mercado, para
desarrollar un suministro continuo de innovacin saludable.
Gente / Cultura
Nuestra gente representa nuestra ventaja competitiva ms importante.
Detrs de cada una de nuestras acciones hay excelentes personas porque
creemos que las grandes compaas se construyen con la contribucin de
personas excelentes. Nuestra cultura se define con la idea de propiedad

(ownership), ejecucin disciplinada y foco en los resultados. Creemos que

nuestra gente tomar mejores decisiones si piensan y actan como dueos,
y nuestros equipos estn enfocados en base a los objetivos exigentes pero
realizables. Nuestro sistema para fijar objetivos y transmitirlos a modo de
cascada junto con nuestro modelo de remuneracin tambin se
construyesobre los principios de ownership.
Disciplina financiera
La disciplina financiera sustenta la estrategia SuperVoyager, asegurando
que contemos con las mtricas correctas, el enfoque adecuado para el
seguimiento del desempeo, en conjuncin con una administracin eficaz
del uso de los recursos tales como capital invertido y estructura de capital.
UNIDAD ESTRATEGICA DE NEGOCIO GATORADE
ANLISIS DE LA SITUACIN
1.1 Definir la Misin, Negocio, Cartera de Productos, Mercados, y Segmentos
de la Empresa.
Gatorade es una bebida no gasificada, usada para rehidratar y recuperar
carbohidratos (bajo la forma de azcares sacarosa y glucosa) y electrlitos
(sales del sodio y potasio) agotados durante el ejercicio. Es comercializada
por Quaker Oats Company, una divisin de PepsiCo.
Gatorade cumple con estas tres promesas bsicas:
Rehidrata: El sabor en Gatorade permite que consuman mayor cantidad de
lquidos durante la actividad, asegurando la rehidratacin, adems la
concentracin de carbohidratos (6%) asegura la mayor velocidad de
absorcin de fluidos del organismo.
Repone: En el sudor perdemos electrolitos como sodio, potasio y cloruro.
Gatorade ayuda a reponer estos electrolitos en la relacin que el sudor.
Reactiva: Gatorade, a diferencia del agua, contiene carbohidratos que son la
fuente principal de energa para los msculos en movimiento. El consumo
de Gatorade ayuda a combatir la fatiga. Sentirse menos fatigado incide en
que los atletas tengan ventaja mental frente a otros oponentes.
En un principio fue elaborada slo para atletas, sin embargo, debido a su
mal sabor (en unprincipio) y a otros problemas con algunos ingredientes, la
bebida fue reformulada. La nueva frmula proporcionaba mejores valores
nutricionales e incluso un mejor sabor.
Debido a su buen sabor y a su gran aporte nutricional, la bebida comenz a

consumirse como bebida comn. Y, gracias a ese impulso comercial, la

marca gatorade, lanz al mercado diferentes productos para atletas, que
buscan tener la misma funcin original, rehidratar al atleta. Aunque el
gatorade es la bebida ms conocida a nivel mundial, tiene muchos
competidores, como POWERADE y All Sport, entre otras bebidas deportivas.
La marca hoy tiene institutos de ciencias, en donde se realizan pruebas que
permiten comprobar el desempeo del gatorade en los atletas. Y, as
mismo, permitir el desarrollo de nuevos productos para la hidratacin del
atleta.
Gatorade fue creado por el Dr. Robert Cade, la Dra. Dana Shires, el Dr. H.
James Free y el Dr. Alejandro de Quesada [1] inicialmente para el equipo del
ftbol americano de la Universidad de Florida en el ao 1965. El nombre del
equipo era Florida Gators, por lo que despus adopt el apodo atltico de la
universidad, "the Gators".
VALORES
Gatorade cumpli con los cuatro aspectos fundamentales de la
Responsabilidad Social:
tica Empresarial
Calidad de Vida en la Empresa
Vinculacin con la Comunidad
Cuidado y preservacin del medio ambiente
Algunas de las prcticas por las que Gatorade obtuvo el reconocimiento son
las siguientes:
La empresa cuenta con plantas de tratamiento de agua lo que permite
ser responsablescon el medio ambiente y las comunidades;
Se trabaja con el programa Empresa Incluyente, el cual comprende a
personas con discapacidad a la fuerza laboral; cuenta con un certificado de
Empresa Libre de Adicciones, lo cual reafirma que la empresa se ocupa de la
salud y bienestar de todos los empleados.

HISTORIA
Gatorade arranc inspirada en los deseos de verdaderos entrenadores de
futbol americano de la Universidad de Florida en Gainesville.
En honor al equipo de casa, los Gators, bautizaron a la bebida Gatorade.
Uno de las mejores ideas de la compaa fue crear el Gatorade Sports
Science Institute, con la misin de mejorar el desempeo deportivo y la
frmula Gatorade.

Hasta este da, sus directivos se apasionan cuando hablan de su misin: que
los atletas recuperen su energa rpidamente y que su rendimiento no se
viera afectado.
Eran como apstoles gritando un descubrimiento para incrementar el
potencial humano con la idea de llevarlos a nuevos niveles de desempeo.
La parte ms dramtica de la historia Gatorade se ubic en uno de los
tazones colegiales ms importantes, el Orange Bowl de 1967, donde los
Gators de Florida enfrentaron a Georgia Tech.
Durante el medio tiempo a los Gators les dieron Gatorade de tomar: el
elxir secreto. Ni el equipo contrario, y para el caso ni el mundo, lo conocan.
En la segunda mitad del partido los jugadores de Georgia Tech se vean
lentos en sus movimientos y cansados, mientras que los Gators lucan
como si apenas comenzaba el partido.
Y ganaron 27-12.
Al final, el entrenador del equipo perdedor de Georgia Tech hizoun
comentario que vali ms que muchos millones de dlares en publicidad:
Nosotros no tenamos Gatorade. La frase apareci en Sports Illustrated y
le dio la vuelta al mundo.
Y la historia peg duro: Gatorade revolucion el deporte. En la actualidad el
Gatorade Sports Science Institute trae a deportistas como Mia Hamm (la
mejor jugadora de soccer femenil de EUA), Vince Carter (uno de los
siguientes Jordans), Peyton Manning (el Quarter Back de los Colts) y Derek
Jeter (New York Yankees) entre otros, en pruebas en sus laboratorios.
No hay nada como promover un producto con una buena historia (boca a
boca) y una diferencia memorable. Entre ms novedoso, radical,
interesante, original o cool, ms se facilita la transferencia y la
comunicacin de la historia y de la marca. Y sta es una forma poderosa de
darles vida.
En octubre de 1969, solamente un ao despus de la introduccin comercial
del Gatorade, la Administracin de Drogas y Alimentos (FDA), emiti un
comunicado donde se indicaba que, a partir del 1 de enero de 1970,
quedara prohibido el uso de ciclamato sdico en bebidas y alimentos. Esto
present un gran problema para Stokely-Van Camp, puesto que el ciclamato
sdico, era uno de los ingredientes iniciales de Gatorade. Inmediatamente,
el Dr. Cade y su grupo iniciaron una investigacin para sustituir al ciclamato.
Finalmente, lograron reemplazarlo, reduciendo la rpida asimilacin de la
glucosa, pero no as el azcar, y aadiendo un disacrido dulce, la fructosa.
De esta manera, dejaron un poco de la energa rpida disponible mediante
la oxidacin del azcar, para proporcionar dulzor.El Dr. Cade junto con la

Stokely-Van Camp, tena ventas por cientos de miles de galones de

Gatorade anualmente. Debido a ello el inters por los derechos de
propiedad fue aumentando. A partir de ese ao en adelante se iniciaron una
serie de contronversias jurdicas. Finalmente para los ultimos meses de
1973 se lleg a una acuerdo entre la Universidad de Florida y los inventores
originales - conocidos como the Gatorade Trust -, donde cada quin recibira
regalas comerciales. Desde entonces, la Universidad de Florida recibe ms
de 80 millones de dlares por los derechos de Gatorade.
En 1983 la Quaker Oats Company compr la Stokely-Van Camp, despus de
una batalla con su rival Pillsbury. Este cambio, segn el Profesor de
Marketing Richard Lutz, "lanz a Gatorade de una pequea marca
soolienta al superestrellato". La Quaker Oats Company ha sido capaz de
asegurar ms del 80 por ciento del mercado de bebidas deportivas, para
Gatorade. Desde ese ao, Gatorade ha tenido un ndice de crecimiento
anual sin precedentes del 20 por ciento de las ventas. Ha crecido desde
aproximadamente 100 millones de dlares en 1983 a ms de 2.200 millones
de dlares en 2001.[3]
La Quaker Oats Company inici negociaciones con PepsiCo. Con ello, se
licenci la fabricacin de Gatorade en algunos mercados mundiales. Sin
embargo, en 1998 Quaker demand a Pepsi en Australia. La Quaker alegaba
que Pepsi estaba usurpando los secretos comerciales de Gatorade para
fabricar su propia bebida para los deportes, All Sport. Quaker Oats Company
gan el caso.
Ese mismo ao, Gatorade dej de usar envases de vidrio en Estados
Unidosy en algunos paises, sin embargo, an hay paises en donde se an se
emplean los envases de vidrio. Para agosto de 2001, PepsiCo adquiri a la
Quaker Oats Company, despus de otra gran batalla por una oferta, esta
vez con su archi rival The Coca-Cola Company. Ambas compaas valoraron
a Quaker en gran manera debido a la marca Gatorade

Gatorade en 2008
En el 2008 Gatorade, junto a Johnson & Johnson, es uno de los
patrocinadores de fundacin National Athletic Trainers's Association
(Asociacin de los Entrenadores Nacionales Atlticos). Tan solo en Estados
Unidos es la bebida deportiva "oficial" de National Football League, Major
League Baseball, National Basketball Association, Women's National
Basketball Association, NBA Development League, National Hockey League,
US Soccer Federation, Major League Soccer y muchos equipos deportivos.

As mismo, Gatorade se encuentra en ms de 80 pases a nivel mundial, en

los cuales es patrocinador de muchos Equipos, Ligas Deportivas y
Federaciones de Deportes. Incluso en la Formula 1 es patrocinador del
equipo Honda Racing F1 Team a partir del ao 2007.
NEGOCIO: CARTERA DE PRODUCTOS (GATORADE)
BASE LINE GATORADE FIERCE

500 ML NON-STOP 600 ML

EDICION LIMITADA

1.2 Ubicar la UEN a estudiar en la matriz BCG y en la Curva de Vida.

En MATRIZ BCG, al producto se ubica como producto Vaca Lechera, ya que
se trata de un producto en con alto rendimiento y alta participacin en el
mercado. Por lo tanto, todo lo que obtenga como ganancia debe ser
reinvertido para poder seguircreciendo, y de esta manera hacer frente a la
competencia, que con marcas como Powerade la empresa Coca Cola est

intentando pisar fuerte en el mercado. Se reinvierte en nuevas

presentaciones de Gatorade y en nuevas bebidas como Propel.

Dentro de la CURVA DE VIDA, como se trata de un producto con muchos

aos en el mercado, se lo puede ubicar en una etapa de madurez, ya que
logro un posicionamiento definitivo en la mente de los clientes, pero lo
colocamos muy cercana a la etapa de crecimiento ya que es un mercado
que an sigue creciendo. Debe seguir reinvirtiendo, ms que nada
pensando en las nuevas competencias que son una amenaza.

2. ANALISIS DEL MERCADO

MERCADO
Crecimiento de Bebidas Isotonicas
Las bebidas isotnicas o deportivas continan ganando volumen. De
acuerdo a un anlisis realizado por la consultora The Nielsen Company en el
acumulado del ao 2008 estas bebidas experimentaron un crecimiento del
55% en su consumo con respecto al ao 2007, importante variacin si la
comparamos con el crecimiento de la Canasta Nielsen de Bebidas que fue
del 12.9% en el mismo periodo.
Dentro de esta categora, caracterizada por un importante dinamismo en el
ltimo ao, el segmento Light concentra el 14% del volumen, mientras que
el segmento regular mantiene su liderazgo con el 86% del volumen.
El mayor inters del consumidor por el cuidado de la salud y el cuerpo es
una de las tendencias que ms se afianzaron durante el ao 2007 y con un
impacto directo en el desarrollo de estacategora.

Evolucin del Consumo de Bebidas Isotnicas:

Peso de los Segmentos en Volumen

Gatorade vende 50.000.000 litros anuales la categora isotnicas.

Su Potencial, actualmente est estancado por temas macroeconmicos ya
que es un producto premium, la reactivacin de la economa trae aparejada
un incremento en las ventas.
Los consumidores del producto son hombres y mujeres de entre 12 y 50
aos. Dentro de los consumidores podemos hacer una primer diferencia
entre activos (que practican deporte) y pasivos (lo que no).
En los ltimos aos viene bajando el consumo femenino y subiendo el
masculino. A finales del 2009 nos encontrbamos que el 100 % del consumo
de Gatorade se divida hombres 64% y mujeres 36%, esto viene
evolucionando en los ltimos aos y se ve claramente relacionado con la
evolucin del mercado de Aguas sobrizadas que son las preferidas de las
mujeres por posicionarse en el mercado como Light.

La mayor penetracin de consumo de nuestro producto la encontramos en

el rango de edad de 20 -29 aos, con una penetracin del 35%. Esto se
encuentra relacionado con que los menores de esta edad tal vez no
disponen del dinero para realizar la compra de este producto, y los rangos
superiores de edad en promediopractican menos cantidad de deporte.
En total (hombres y mujeres de todas las edades) el promedio de consumo
es de 6.9 veces x mes.
La ocasin de consumo es claramente cuando se practica un deporte. Del

100% del consumo, el 58% se da cuando se hace deporte mientras que el

42% restante se divide en forma pareja entre (cuando no se realiza
actividad Fsica, cuando hace calor y otras).
Las necesidades y deseos del producto se puede identificar como:
Necesidad: Reponer sales, hidratacin y saciar la sed.
Deseo: Tomar una bebida rica y sana que nos reconforte.
Sujetos involucrados en la estructura de consumo:

Usuario: quien practica deporte.

Comprador: uno mismo en los rangos superiores de edad, en los ms
chicos los padres.
Influenciador: deportista profesional (mediante publicidad), amigos,
entrenador.
Decisor: quien practica deporte.
Activador: quien practica deporte.
Anlisis influencias en la decisin de compra:
Influencias personales: La competitividad y el deseo de superacin.
Influencias Psicolgicas: Los compradores reconocen el producto y su
eficiencia. Saben que es un producto confiable.
Influencias situacionales: Se dirige a una clase social media y media-alta.
Influencias sociales: Se enfoca en quienes practican deporte de clase
social media y media-alta, ofreciendo distintos sabores y tamaos.

ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

En la estrategia de Gatorade se puede ver claramente dos aspectos,
primero estar siempre a la vanguardia de los ltimos avances tecnolgicos
enlo que es hidratacin, mejoras en la capacidad de absorcin. Segundo es
que siempre se relacione al producto con la hidratacin de los deportistas
profesionales, por lo que se desprende si funciona para ellos tambin
funciona para vos (con vos se refiere la deportista promedio o quienes lo

practican por hobby)

3. ANALISIS DE LA SITUACIN
Analisis del entorno
Micro Entorno
Gatorade lleva a cabo procesos de contratacin facilitando establecer
buenas relaciones con los proveedores permitiendo maximizar el poder de
compra, lo cual ayuda a obtener los mejores resultados a la hora de
comprar una gama completa de bienes y servicios.
Con respecto a los canales de distribucin, la marca utiliza los mismos que
usan otras marcas de la empresa ya que estos son mucho mas importantes
que los de Gatorade, permitiendo llegar a los puntos de mas difcil acceso.
Esto es muy importante ya que de esta forma no se pierde margen de
mercado con respecto a la competencia (powerade) dado que tiene centros
de distribucin muy importantes.
Debido a la inflacin que se vive hoy en da, se observa que se est
generando una devaluacin en el poder de compra de los consumidores.
Gatorade no se caracteriza por proveer bajos precios, sino por su buena
calidad. Pero debido a esta situacin que se est viviendo, una minora de
consumidores est orientndose a conseguir productos sustitutos a menores
precios.
Con respecto a la regulacin no hay nada que altere la produccin de
Gatorade, ya que apunta a un sector medio y alto y no es un producto
indispensable para todos los das.
Macro Entorno:
Latecnologa sigue creciendo de manera abrupta, volvindose obsoleta
rpidamente. Las empresas deben ir adecuando y mejorando
constantemente sus productos incorporando as la ltima tecnologa que
permita obtener una mayor calidad y menores costos.
Con lo que respecta al medio ambiente, la responsabilidad social
empresarial es un punto primordial a tener en cuenta en la mayora de las
organizaciones. La sociedad est cada vez mas consciente de la necesidad
de mejorar su medio ambiente, y esto se refleja en las elecciones que las
personas toman al momento de realizar la compra de un producto.
Como un integrante ms de la comunidad, Gatorade desarrolla diversas
iniciativas: participacin en celebraciones locales, organizacin de eventos
masivos en conjunto con municipios, apoyo a organizaciones del tercer
sector, colaboracin en la realizacin de actividades comunitarias con
escuelas, hospitales, hogares de nios y de ancianos, as como en el apoyo

a las autoridades en proyectos diversos.

Gatorade comprende la importancia y el valor de respetar los recursos

naturales y humanos para el bienestar de las generaciones actuales y
futuras. Por ello, el cuidado de las personas y del medio ambiente es una de
las prioridades de la Compaa.
Las actividades que la Empresa lleva a cabo en este campo se agrupan en
tres grandes segmentos: Gestin Ambiental, Seguridad Industrial y
Promocin de la Salud.
Anlisis de Escenarios Mltiples
A) Profundizacin en la etapa de devaluacin en el poder de compra de los
consumidores, por causas inflacionarias.
B) Incorporacin al mercado de nuevoscompetidores con mejores productos
debido a la aplicacin de avances tecnolgicos, a un mismo nivel de precios.
CASO A
Si nos enfocramos en esta situacin, deberamos centrar nuestra
estrategia en tratar de buscar aquellas tecnologas que conlleven una
reduccin en los costos, para poder lograr de esta forma una disminucin
del precio de venta llevndolo a un nivel ms competitivo, para aquel
consumidor que en pocas inflacionarias, busca reducir el gasto en el hogar,
y cambia sus hbitos de consumo, por productos que los sustituyan y sean
ms econmicos.
Otra situacin a analizar para poder enfrentar esta problemtica, seria
poder lanzar al mercado, bajo la misma marca que lo respalde, un nuevo
formato de presentacin del producto, que logre reducir costos y por
consecuencia, el precio al que se vende en el mercado. Por ejemplo, podra
implementarse un estudio sobre como poder llevar adelante la produccin
del Gatorade en su presentacin en polvo para ser disuelto en agua. De
esta forma, el consumidor puede comprar en cierta forma ms cantidad de
producto, y en consecuencia reducir la frecuencia de compra, ya que al
comprar el polvo para diluirlo luego en agua, compra ms cantidad a un
costo menor que su equivalente en el envase plstico.
EJEMPLOS ILUSTRATIVO

4. ANALISIS DE LA COMPETENCIA Y DEL SECTOR

ANALISIS DEL SECTOR
Mercado
Gatorade vende 50 millones de litros anuales en la categora isotnicas
Actualmente el mercado est estancado por temas macroeconmicos. Al ser
un producto caro, cuando se reactive la economa estimamos que el
mercado vuelva acrecer.
Al no ser una necesidad bsica sufri con la crisis del 2008.
Gatorade histricamente, salvo dos veces que vino Powerade pero se fue,
estuvo solo en el mercado, lo cual significa que tuvo el 100% del share.
Desde 2008 Powerade vino con mucha inversin por lo que es importante
tenerla en cuenta y no perder de vista sus movimientos y estrategias.
Vale agregar que en los ltimos aos empezaron aparecer las bebidas
saborizadas que son un producto sustituto de las bebidas deportivas.
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
El principal competidor de Gatorade es Powerade. Hasta el ao pasado
estaba Ser Sport pero desapareci.
Powerade es una bebida isotnica fabricada por The Coca Cola Company y
actualmente segunda en el mercado mundial de bebidas. Fue introducida al
mercado en 1988 y luego en 1992 la bebida fue lanzada nacionalmente en
los Estados Unidos.
Powerade es una marca con una percepcin muy inferior a Gatorade, tiene
una botella de peor calidad, los sabores tambin y tiene menor variedad.
Adems de que su precio al pblico es muy inferior al nuestro, una de las
principales fortalezas de Powerade radica en que es una marca de Coca
Cola por lo que tienen mucha dinero atrs y una gran distribucin.
Como podemos observar en el cuadro de precios, el precio de nuestra
principal competidor POWERADE est muy por debajo de los nuestros.
Esto se debe al posicionamiento que logro nuestra marca en la mente del
consumidor respecto a los grandes beneficios que tiene a la hora de
practicar deporte. Otra gran ventaja fue ser los primeros del mercado con
perodos de un share del 100%.Informacin de distintos supermercados:
COTO

LE SHOP

DISCO

4.2 Estructura del Sector

Gatorade se encuentra en el mercado de compra impulsiva. Este mercado
privilegia absolutamente las caractersticas Perceptuales de los productos.
Se eligen en funcin de ciertas caractersticas Llamativas de los
productos, o por un simple acto reflejo de repeticin Mecanizada de
compras anteriores. Debido a esto, Gatorade se encuentra no solo en todos
los kioscos para estar al alcance de sus consumidores sino que tambin esta
presente en la mayora de los eventos deportivos.
Tambin pertenece al mercado de la imagen. Es el mercado de lo simblico,
de los smbolos. En este mercado el consumidor Construye por sobre el
objeto fctico (relativo a los hechos) una escena que le da vida. Gatorade a
lo largo de los aos ha logrado que su marca se asocie totalmente con el
deporte y su vida sana.
La categora de bebidas de deportes refleja, de muchas formas, la mente
individual de su mercado meta. Despus de que Gatorade entr al mercado
en el ao 1968, la categora de bebidas de deportes obtuvo un crecimiento
de dos dgitos. Sin embargo, para el ao 1996, el crecimiento haba
disminuido a un 7.6%. Aun con la disminucin en el crecimiento, las ventas
actuales de las bebidas de deportes alcanzan casi los $1.3 billones y el
consumo per cpita excede los 1.8 billones.
Gatorade es pionera en la categora de las bebidas de deportes y siempre
ha dominado el mercado. A principios del 1990, la competencia aument
cuando Coca Cola entr al mercado con PowerAde y Pepsi entr con All
Sport. Sinembargo, aunque PowerAde y All Sports han invadido el terreno,
Gatorade todava mantiene la mayor proporcin del mercado. Las ventas de
Gatorade sobrepasan las de su rival ms cercano por ms de un billn de
dlares. Cuando Coca Cola entr al mercado, tena 1.5 millones de puntos
de ventas incluyendo 1 milln de mquinas de ventas, comparado con
Gatorade que tena 200,000 puntos de ventas. Coca Cola comenz

ofreciendo publicidad por televisin y radio y pag para que PowerAde fuera
la bebida oficial de los juegos Olmpicos de verano en Espaa en el 1992 y
los de Atlanta en el 1996. PepsiCo inicialmente entr al mercado con All
Sport, una bebida ligeramente carbonatada que vena en cuatro sabores.
Como Coca Cola, Pepsi tiene aproximadamente 1 milln de puntos de
ventas. Coca Cola y PepsiCo tienen grandes bolsillos, y Quaker Oats va a
estar presionado a gastar tanto como cualquiera de sus competidores para
mantener su participacin del mercado. Sin embargo, como Gatorade es su
marca principal, Quaker podra estar ms dispuesto a luchar contra
crecimiento de sus rivales. Desde el punto de vista de Coca Cola y PepsiCo,
las ventas de las bebidas deportivas todava son relativamente pequeas y
los aumentos en la participacin del mercado son altamente costosos. Si
Gatorade puede desarrollar campaas creativas en el futuro, podra
mantener al margen los retos de Power Ade y All Sport.
4.3 Orientacin del sector
Tecnologa, materiales y proceso de fabricacin e innovacin.
Gatorade es una marca que pertenece al mercado de las bebidas isotnicas,
que es como se conoce a las hidratantes para deportistas,personas
deshidratadas o para quienes hayan tenido un gran desgaste fsico.
Las isotnicas contienen los electrolitos, sales y minerales que se pierden
cuando se suda copiosamente y que, de no reponerse, llevan a una baja
resistencia.
Interesante es observar que casi el 100% del proceso productivo se realiza
con tecnologa computarizada de punta, en donde brazos mecnicos y
ojos electrnicos realizan gran parte del trabajo.
Desde que Gatorade se lanz en nuestro pas ha venido incorporando
nuevos sabores y presentaciones, adems de participar en el 80% de los
eventos deportivos que se realizan en la nacin.
Transformacin
Entre 1991 y 1993 la compaa Quaker Oats comenz a buscar una planta
que le maquilara la bebida, por lo que escogi como candidatas a una
empresa costarricense, a la Cervecera de Guatemala y a Bon Appetit.
Al final fue la empresa salvadorea la seleccionada, empezando con la
produccin en serie en 1995.
Hubo una transferencia de tecnologa de primer nivel que tambin se
implant en el resto de procesos que desarrollan con sus propias marcas.
Para nuestras marcas usamos los mismos estndares y controles de
calidad, dijo.
En 2000 PepsiCo compr Gatorade y decidi embarcarse en el proyecto de
expansin.
La gerente de mercadeo de Gatorade, Claudia Lpez, coment que a la
fecha en la empresa se generan 400 empleos directos ms otros 400 que se
subcontratan.
En el sector, Gatorade compite con bebidas como Enerplex, Powerade y
Revive.
Ingredientes

Desde el ingrediente en mayor cantidad al menor, los ingredientes son:

agua, jarabe de sacarosa, jarabe de alta fructosa de maz(jarabe de glucosafructosa), cido ctrico, saborizantes naturales y artificiales, sal, citrato de
sodio, fosfato de monopotasio, ster de glicerol de colofonia de madera,
acetato isobutirato de sucrosa, aceite vegetal bromurado y varios
colorantes, como Amarillo 5 6 y Rojo 40, dependiendo del sabor.
El gran secreto de la formulacin de Gatorade es la densidad del producto
que se asemeja al suero sanguneo, esto por ser una bebida isotnica, que
permite la absorcin rpidamente y ahorra procesos metablicos dentro del
organismo.
Composicin

La frmula original de Gatorade contiene agua, sacarosa (azcar de mesa) y

jarabe de glucosa-fructosa, cido ctrico, cloruro de sodio (sal de mesa),
citrato de sodio, fosfato mono potsico, e ingredientes saborizantes y
colorantes. Para proporcionar estabilidad al sabor de la emulsin de
Gatorade es usado un poco de aceite vegetal bromurado en los
saborizantes.[8] Gatorade provee 127 mg/L de potasio y 464 mg/L de sodio,
y 59 g/L de carbohidratos (bajo la forma de azcares). En los paneles del
Gatorade actual (2006), se asegura que Gatorade re hidrata mejor a los
atletas que el agua, porque el sabor lo hace ms fcil de beber. Puesto que
Gatorade no contiene cafena y cantidades normales de azcar (segn los
valores nutricionales 16% de Valor Diario), proporciona energa sin causar
insomnio.
5 Anlisis interno de los recursos y capacidades
5.2 Marketing
Calidad del servicio
Gatorade tiene un profundo compromiso con la calidad y la experiencia, ya

que es reconocido como el nombre numero uno de las bebidasisotnicas.

Para producir la bebida, de sabor, aroma y balance superiores, la Compaa
pone especial nfasis en la seleccin de sus materias primas, utilizando slo
los mejores ingredientes.
600 anlisis fisicoqumicos, microbiolgicos y organolpticos, realizados en
los laboratorios de Control de Calidad y de Procesos durante todas las
etapas de la fabricacin, desde la recepcin de materias primas e insumos
de packaging hasta la bebida puesta en diferentes lugares, garantizan la
Calidad Gatorade al final de cada etapa del proceso de produccin.
Normas
El compromiso de Gatorade con la calidad y su conciencia ecolgica se
estructuran en la capacitacin de su gente y en el sistema de
aseguramiento de Calidad implementado bajo las normas internacionales
ISO 9000.
El sistema de Aseguramiento de la calidad ha sido diseado con la filosofa
de hacer las cosas bien desde la primera vez en todas las etapas del
proceso de fabricacin de bebidas. Se extiende a la eficiente red de
distribucin de la Compaa y se realimenta con informacin de la Calidad
objetiva y percibida de los clientes y consumidores a travs de su numero 0800.
Produccin
Nada mejor que el know-how de sus profesionales y maestros para
garantizar la Calidad durante el proceso de elaboracin. Adems,
importantes inversiones en tecnologa de punta mejoran los procesos cada
da, garantizando el liderazgo tambin en ese campo.
El exigente esquema de controles de Calidad, tanto de procesos como de
condiciones de higiene, se complementa con controles organolpticos
sistemticos del agua, uno de sus ingredientes claves.

Estndaresdel Sistema de Calidad

Los altos estndares de calidad de se complementan con los sistemas de
calidad de cada uno de sus proveedores, con quienes se trabaja
sinrgicamente desarrollndolos para mantener y optimizar la calidad de los
materiales que suministran. Para complementar este proceso, mediante
Auditoras de Calidad en el mercado, se verifica que las condiciones de
almacenamiento, transporte, exhibicin en los puntos de venta y
distribucin sean las ptimas con el fin de asegurar que la calidad y la
frescura de Gatorade se mantengan inalterables.
Cadena de Valor
El compromiso de Gatorade debe replicarse en cada uno de los eslabones

de su cadena de valor. Por esa razn, la Compaa realiza diversas acciones

para que los distribuidores y puntos de venta promuevan el consumo de sus
bebidas.
Programa de capacitacin para distribuidores
Galaxia Q es el programa anual de capacitacin en Gestin Comercial
dirigido a los distribuidores y a la fuerza de venta. Su finalidad es optimizar
el desempeo de todas las reas de las empresas distribuidoras de los
productos. A partir del ao 2006, el Programa incluye tambin un mdulo
acerca de los principios y las acciones de responsabilidad social que se
implementa en diferentes mbitos, con el objetivo de que los distribuidores
repliquen esas iniciativas en la comunidad
Anlisis interno de los recursos y capacidades
Economas de escala: el hecho de tener tanto volumen le permite a
Gatorade tener varios sabores y calibres. Esto lo diferencia de su principal
competidor, Powerade, que al vender mucho menos cantidad, se le
complica tener tantosproductos, por un tema de economa de escala.
Curva de experiencia: gatorade cuenta con el GSSI, un centro de
investigacin cientfica de hidratacin el cual le da credenciales de bebida
funcional.

Capacidad de produccin: 150.000 litros por da.

Marketing
Penetracin de mercado.

El grfico muestra los datos extrados de una serie de encuestas que evalu
si consuman, o no, alguna Gatorade regularmente. Luego se separ los
datos por sexo, edad y Nivel Socio-econmico, y las distintas fechas de las
encuestas a fin de relacionar el consumo a dichas variables. Las bases
que se refieren en la parte inferior del cuadro, son la cantidad de
encuestados, y los porcentajes de la parte superior del cuadro, son el
porcentaje de la base que consume, peridicamente, algn producto de la
marca.
Volume Share of Market Isotnicos Argentina

En el eje X se pueden ver la evolucin por cada mes, mientras que en el

eje Y se ve el porcentaje del Share que tiene cada marca.

Cartera de productos:
Tamao 473cc
Naranja / Lima-Limn /Manzana / Frutas Tropicales

Tamao PET 500cc

Naranja / Lima-Limn / Manzana / Cool Blue / Berry / Mango

Tamao PET 600cc

Naranja / Frutas Tropicales

Tamao 946cc
Frutas Tropicales

Innovacin: Es una categora muy dinmica, hay constantes innovaciones

de sabores, calibres y empaques. El tema de los gustos depende mucho de
que es lo que estn necesitando los consumidores. Antes de lanzar un
nuevo sabor serealizan encuestas a los consumidores y se trata de ver qu
gusto es el que ellos estn buscando en ese momento.
Lo que se busca a travs de la innovacin es contribuir a que el cliente no
se aburra y se arte ni de los gustos ni del empaque ni del calibre.

Distribucin: Es la misma que utiliza Quilmes. Est compuesta por directas

(en las principales ciudades vende directamente Quilmes) y por
Distribuidores (son terceros que cargan en nuestras plantas y venden y
distribuyen en el resto del pas, cada distribuidor tiene un zona exclusiva).

De esa manera + los smk se cubre el 100% del pas.

Logstica y ventas: es igual que la distribucin. En las principales ciudades lo
hace Quilmes directamente, en el resto los distribuidores.
Equipo de ventas: Ocurre lo mismo que en la distribucin. En las principales
ciudades hay ventas directas, es decir que hay oficinas de Quilmes en las
que hay vendedores que atienden los clientes de la zona. En el interior del
pas los distribuidores se encargan de las ventas. Por ejemplo: un
distribuidor tiene exclusividad para vender en la zona de Santa Fe. Entonces
el distribuidor carga la mercadera en la planta y lo vende y distribuye por
santa fe.

7. Anlisis FODA
Anlisis FODA Gatorade:
Fortalezas:
Es la marca lder del mercado.
Su vanguardia tecnolgica.
Es el principal sponsor de los gimnasios y clubes ms importantes de la
ciudad.
Tiene el lanzamiento de Propel, antioxidante con 0% de caloras.
Oportunidades:
Aumentar se consumo como bebida comn, ampliando el mercado de su
categora. Posicionarse como una bebida ideal para el crecimiento sano de
los chicos en edad escolar, sustituyendo gaseosas y compitiendo con jugos.
Debilidades:
La competencia tiene una fuerte presencia de marca.
Coca Cola tiene otras marcas y productos bien establecidos, que aunque
sean otra categora de productos, pertenecen a la misma industria de
bebidas sin alcohol, lo que respalda a Powerade, principal competidor de
Gatorade.
Amenazas:

 El crecimiento de Powerade.
Reconocimiento de la formula de Powerade, nica por contener
Optienergy un compuesto de vitaminas B3 y B6, que facilita la absorcin
de energas y garantiza la mxima hidratacin.

Anlisis FODA Powerade:

Fortalezas:
Posicionamiento internacional de la marca siendo la bebida oficial de los
Wallabies, All Blacks, el PGA Tour, y muchas otras federaciones olmpicas.
Posicionamiento nacional siendo la bebida oficial de la seleccin
argentina de Ftbol.
Su contenido, y gran aporte nutricional para reponer las energias
perdidas durante el ejercicio.
Oportunidades:
Al ser un producto de Coca Cola Company, cuenta con la fuerza de marca
Coca.
Tiene potencial para innovar y diferenciarse de sus rivales.
Tiene capacidad de expandirse a otros mercados, aun cuando no sean los
de bebidas isotnicas.
Debilidades:
El empaque que actualmente sale al mercado es bsico.
Los colores que maneja tienen muy poco impacto.
Amenazas:
Cuenta con competidores importantes, en este caso, Gatorade, de
Pepsico.
Powerade puede ser sustituido por cualquier otro producto avalado por

sus competidores, que creen una estrategia de marketing adecuada para

eliminarlo del mercado.
ENCUESTA
DEFINICIN DE LOS OBJETIVOS
POSICIONAMIENTO Y VENTAJA DIFERENCIAL
Dado que Gatorade ocupa el primer lugar dentro del mercado de bebidas
isotnicas y en la mente de los consumidores (su competidor numero 1,
Powerade, ocupa el segundo puesto), este nos llama la atencin a la hora de
disear la estrategia de marketing.
Gatorade es lder ya que cuenta con varias ventajas, y puntos fuertes
respecto a la competencia, que histricamente ha sabido aprovechar. Pero
actualmente, debe cuidarse de su competidor principal, el mercado en
cuestin viene creciendo y si se pierde atencin Powerade puede
posicionarse primero en lugares que antes no abran sus puertas a este tipo
de bebidas, por ejemplo, bebidas para el desarrollo de los chicos.
Una de las ventajas competitivas que quisimos confirmar fue, la antigedad
de Gatorade en el mercado y su reconocimiento respecto de Powerade. Es
decir, la historia, cultura y hbitos de compras de ese producto por varias
personas a lo largo del tiempo.
Al ser lder en el mercado de bebidas isotnicas en todo el mundo, debe
aprovechar su experiencia de lder en la mente de los consumidores y
conquistar nuevos mercados aumentando la lnea de productos y ampliando
su imagen de marca para que no solo la elijan los deportistas, sino la gente
que pondera la salud y el bienestar de mltiples formas.
En la Argentina, Gatorade quiere posicionarse como bebida escolar con un
packaging y sabores junior,y conquistar su lugar en el competitivo mercado
de aguas Slim, para young adults y late teens, para ello, lanz Propel. En la
encuesta quisimos cerciorarnos de:
Apertura cultural para aceptar la marca dentro del mercado de bebidas
escolares por el lado de las madres principalmente (decisoras de compra del
modelo target).
La recepcin de Propel por parte de las mujeres y los hombres.
Evaluar el momento elegido para tomarse una Gatorade, y analizar la
posibilidad de lanzar la gatorade en polvo (de consumo en casa y ms
econmico), de forma que podamos competir en los segmentos que
Powerade va a conquistar por su ventaja competitiva, el precio.

EDAD: __
1. Conoce Gatorade?
a. Si
b. No

2. Consume Gatorade?
a. Si
b. No

3. Por qu consume Gatorade?

a. Da energa
b. Re hidrata
c. Saca la sed rpidamente
d. Aporta nutrientes
e. Sabor
f. Otras

4. En qu momento (ocasin) la consume

a. Casa
i. Cundo?
b. Realizando ejercicio

5. Conoce Powerade?

6. Conoce Propel?

7. Qu opina si saldra Gatorade en polvo?

8. Qu envase prefiere?

a. 367cc (vidrio)

b. 500cc (pet)

c. 600cc (pet)

9. Ordene los gustos segn su preferencia: (Naranja, Frutas Tropicales, Lima

Limn, Manzana, Cool Blue, Berry)
a. ______
b. ______
c. ______

d. ______
e. ______
f. ______

10. Tomara el nuevo Clight re hidratante envez de Gatorade?

11. Considera Gatorade como una bebida para nios en edad escolar y de
crecimiento?

a. Si porque?
b. No

12. Considera la hidratacin como un factor clave para la concentracin

acadmica?

13. Piensa que Gatorade podra ayudar en la concentracin acadmica de

nios?

RESULTADOS

Representacin grfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 2)

Representacin grfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 3)

Representacin grfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 4)

Representacin grfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 5)

Representacin grfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 6)

Representacin grfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 7)

Representacin grfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 8)

Representacin grfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 9)

Representacin grfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 10)

Representacin grfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 11)

Representacin grfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA
12)Representacin grfica de los resultados de la encuesta (PREGUNTA 13)
Conclusiones de las encuesta
Es evidente, a simple viste, que Gatorade es preferible por sobre Powerade.
En lneas generales Gatorade es percibido como el producto con mejor
calidad del mercado y los consumidores los seguirn comprando aunque su
precio es ms elevado que el de la competencia.
Luego de la encuesta, tambin llegamos a la conclusin que lo que valora la
gente que consume bebidas isotnicas es lograr reponer lo perdido durante
el ejercicio, sin importarle tanto el sabor sino el resultado. La mayora de las
personas lo compran por la calidad sin importarle el precio.
En base a lo observado durante el trabajo, le proponemos a la empresa
cuatro puntos importantes a tener en cuenta:

1) No es el momento de lanzar el producto en polvo, ya que Clight no

representa una amenaza para Gatorade sigue siendo lder. (ver resultados
preguntas 7 y 10).
2) No se debe preocupar por el precio ya que por ms de estar entre un
30% y un 40% en promedio por encima de la competencia ms fuerte

(Powerade), sus consumidores los tienen mejor posicionados y estn

totalmente dispuestos a pagar la diferencia de valor. (ver resultados
preguntas 2 y 5).
3) Se debe intentar aumentar la produccin del envase PET, ya que la
mayora prefiere este envase. (ver resultados preguntas 8).
4) Preferencia por los gustos clsicos. NO descuidar los gustos clsicos
(Lima Limn Manzana Naranja), por ms que se quieran renovar y lanzar
nuevos gustos. (ver resultados pregunta 9).
5) Recomendamos relanzar el envasetetra pack para captar el negocio de
los ms chicos (edad escolar) enfocando claramente los esfuerzos
publicitarios hacia las madres quienes sern las decisoras de la compra. Es
una oportunidad para aprovechar. (ver resultados pregunta 11, 12 y 13).
----------------------Cuando hace deportes
Cuando est haciendo actividad fsica
Cuando NO est haciendo act fsica
Cuando hace calor
Otra
[pic]

[pic]

[pic]

Hombre vs Mujer

Por rango de edad

Declinacin

Madurez

Crecimiento

Nacimiento

Ciclo de Vida

NOTA INFOMRATIVA:
Clight se mete en el segmento de las bebidas isotnicas.
Dicen los expertos en nutricin en el deporte que hay que hidratarse antes,
durante y despus de la actividad fsica, por eso Clight lanz al mercado
una nueva bebida para tu actividad fsica: Clight Hidrade. Con tres sabores
para elegir, esta bebida deportiva en polvo ya se encuentra disponible en
las gndolas de bebidas isotnicas de los sper. El producto viene en
estuches que contienen 10 sticks y rinden medio litro cada uno.

65%

100%

100%

64%

77%

77%

100%

La encuesta fue realizada a un total de 142 personas. 96 Hombres y 46

Mujeres.
Se encuestaron personas de la clase social ABC1 de entre 15 y 50 aos de
edad. (ABC1 se agrupa porque salvo casos muy especficos tienen las
mismas necesidades y valores, por lo que representan un solo grupo desde
el punto de vista comercial)
La encuesta se realizo en forma personal.

Lanzamiento Powerade
(Marzo 2008)
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PLAN DE MKT GATORADE

Plan De Mkt Gatorade

Enviado por bigboxsan

10/06/2012

4294 Palabras
PGINA
18
DE 18

Antecedentes histricos
Gatorade fue inventada en1965 por un equipo de cientficos de la Universidad
de Florida liderados por el Dr. Robert Code, donde fueron llevadas a cabo las
pruebas sobre un equipo de futbol americano, ms conocido como los
Gators.

El objetivo fue crear una bebida capaz de reponer velozmente los fluidos
corporales perdidos durante la actividad fsica para as evitar la deshidratacin
severa, precalentamiento o fatiga temprana.
Los Gators aid (ayuda de los Gators) era el nombre con el que los dems
equipos denominaban a esta bebida sin saber que estaban gestando una idea
que se convertira en marca. Durante aquella temporada Los Gators batan
record con sus victorias y apoyados en lo destacado de su rendimiento pasaron
a ser conocidos como el equipo del segundo tiempo, porque era entonces
cuando lograban derrotar a sus oponentes. El entrenador descubri que sus
jugadores tenan ventajas fsicas al tomar la bebida mostrando menos
deshidratacin y mayores niveles de rendimiento.
La historia se convirti en una leyenda y la bebida en la nmero uno del
mundo.
Gatorade se enorgullece de ser uno de los productos de consumo masivo mas
investigado en el campo de la fisiologa por sus beneficios para el
mantenimiento de la salud. El diseo de su botella se considera como uno de
los ingredientes, porque est pensado para ser totalmente funcional al
consumidor, su boca ancha permite que el lquido fluya abundantemente para
intensificar el consumo cuando ms se lo necesita. Su dulzura suave en
extremo est reguladapara acomodarse al paladar del consumidor que cambia
con la actividad fsica.
La aparicin de Gatorade provoco cambios en las tcnicas de rehidratacin de
los atletas de todo el planeta. Se abandono la idea de limitar la ingesta de
lquidos durante entrenamientos y competencias y se comprendi la necesidad
de rehidratar el cuerpo durante el ejercicio para evitar la deshidratacin y la
fatiga temprana, las sales minerales y los carbohidratos que se incorporan a
esta bebida tienen la intencin y la cumplieron, de aumentar la resistencia de
los jugadores reponiendo en el momento los lquidos, energa y las sales
minerales que perdan durante entrenamientos partidos.
Stokely Van Camp, procesador de vegetales enlatados, adquiri la marca en
mayo de 1967. Posicion a Gatorade como una bebida de deportes
Las ventas crecieron drsticamente mientras Stokely desarroll una posicin
fuerte para Gatorade en el mercado de ventas del equipo institucional.
Entonces, en el 1983, Quaker Oats le compr a Stokely y expandi la categora
de bebidas de deportes aumentando la distribucin y promocin de Gatorade.
Entre los aos 1983 y 1990, las ventas de Gatorade crecieron a una tasa
compuesta de crecimiento anual de un 28%.
La Quaker Oats Company ha sido capaz de asegurar ms del 80 por ciento del
mercado de bebidas deportivas, para Gatorade. Desde ese ao, Gatorade ha

tenido un ndice de crecimiento anual sin precedentes del 20 por ciento de las
ventas. Ha crecido desde aproximadamente 100 millones de dlares en 1983 a
ms de 2.200 millones de dlares en2001.
Para agosto de 2001, PepsiCo adquiri a la Quaker Oats Company, despus de
otra gran batalla por una oferta, esta vez con su rival The Coca-Cola Company.
Ambas compaas valoraron a Quaker en gran manera debido a la marca
Gatorade

Anlisis del caso

Gatorade en muchos aspectos, se remonta a sus races de ejercicio y los
atletas. El crecimiento de Gatorade viene acompaado en la participacin
futura de generaciones de nuevos consumidores jvenes, orientados al
ejercicio, realizando una gran inversin en la investigacin y desarrollo del
producto, en donde se aspira a la evolucin y mejora continua del mismo.
Ms all de esta porcin de nuestro negocio, el desarrollo del producto en s, el
objetivo es fortalecer y ampliar nuestro campo en el segmento de los clubes y
gimnasios, donde la competencia est creciendo desde el exterior del
segmento buscando ingresar a la unidad de negocio joven y generadora de
frutos a largo plazo.
Tras el avance de la competencia en este segmento del mercado nos vemos
obligados a aumentar nuestra presencia de marca, para evitar futuras prdidas
de consumidores.

 Mercado total
Las bebidas rehidratantes pisan fuerte para aplacar la sed del mercado
nacional (bebidas sin alcohol) y pretenden quedarse por mucho tiempo.
La categora se ve marcada por la aparicin de conceptos asociados a lo
saludable y energtico.
El ideal de branding lleva una construccin simblica posmoderna. Posee una
estructura similar al de la Indumentaria deportiva.Los factores Cercana y
Personalidad tienen mayor peso relativo que en otras categoras.
Las aguas saborizadas finamente gasificadas, 0% azcar, ricas en minerales
y protenas, con ingredientes naturales, energizantes, etc. inundaron el
mercado de la categora.

Dentro del mercado total podemos realizar el siguiente ranking:

1er. Puesto
Coca Cola, icono de las bebidas gaseosas. Lidera el ranking en todos los
estratos sociales.
2do. Puesto
Gatorade proyecta una fuerte personalidad en su identidad marcaria y es dbil
en trminos de valoracin en los atributos de Cercana. Sin embargo,
compensa esta debilidad con una fuerte valoracin de Confianza, asociado a la
calidad. 3er. Puesto
7 Up une la imagen del personaje Fido Dido. El objetivo es proyectar una
personalidad desinhibida, ingeniosa y divertida hacia la vida, basndose en el
concepto Piensa claro. El personaje fue creado especialmente para el
segmento juvenil.
4to. Y 5to. Puesto
Ser y Villa del Sur. El valor de la Confianza adquiere el significado de
credibilidad y honestidad.
Mercado especfico

Hace unos aos, el consumo de las tambin llamada bebidas isotnicas era
exclusivo para una reducida elite y, nuestra marca Gatorade posea un
monopolio de las ventas.
Como representantes de la categora bebidas isotnicas en nuestro pas
podemos encontrar a Gatorade y Powerade.

Empresa
Gatorade es un producto de PepsiCo, compaa lder en bebidas y alimentos a
nivel global con presencia en ms de 200 pases.
La visin de PepsiCo es ser la compaa favorita de Bebidas y Snacks Salados
y capitalizar su liderazgo para desarrollar aceleradamente la categora, todo
esto sostenido por el desarrollo de un equipo ganador.
La misin mundial de PepsiCo es convertirse en la mejor compaa del rubro
alimenticio con productos de calidad y altamente involucrados con la salud y el
estilo de vida sano del consumidor.
Fuera de los EE.UU., Amrica Latina es actualmente la regin ms importante
para la marca americana, que representa alrededor del 10% de sus ventas
globales. Por lo tanto, su xito en la regin tendr repercusiones sobre su
posicin en el mundo como Amrica Latina se espera que contine para ofrecer
buenas perspectivas de crecimiento.borrar
En Argentina, PepsiCo ha cambiado el formato de la marca, el envasado y
present Gatorade empaquetado en un envase de cartn de menor tamao.
Estas nuevas propuestas han contribuido eficazmente la penetracin de la
marca en los escolares, haciendo nfasis a una inversin a futuro. Adems,
PepsiCo extendi la marca y present productos especficos relacionados con el
deporte como Gatorade Ftbol (ftbol) para aumentar las ventas.

Producto
Gatorade es una bebida no gasificada, usada para rehidratar y recuperar
carbohidratos (bajo la forma de azcares sacarosa y glucosa) y electrolitos
(sales del sodio y potasio) agotados durante y despus del ejercicio.
Escomercializada por Quaker Oats Company, una divisin de PepsiCo.

En un principio fue elaborada slo para atletas. Sin embargo, debido a su mal
sabor (en un principio) y a otros problemas con algunos ingredientes, la bebida
fue reformulada. La nueva frmula proporcionaba mejores valores nutricionales
y un mejor sabor.
Gatorade rehidrata mejor a los atletas que el agua, porque el sabor lo hace
ms fcil de beber. Puesto que Gatorade no contiene cafena y cantidades
normales de azcar (segn los valores nutricionales 16% de Valor Diario),
proporciona energa sin causar insomnio
Gatorade contienen en 240ml: pocas vitaminas, ninguna grasa ni protenas, 60
caloras, 15 gramos de carbohidratos, 110 miligramos de sodio (7%*) y 25
miligramos de potasio (1%*).* % Cantidad diaria recomendada.
Posee la mitad del nivel de las caloras que contienen las bebidas de frutas y
los refrescos que no son dietticos, y sin conservantes.

Packaging
El logo de Gatorade es un arma de mercadotecnia ya que se encuentra bien
posicionado en la mente del consumidor. El packaging est compuesto por la
etiqueta y el envase en si, como los deportivos con tapa a rosca y el clsico de
vidrio. La disposicin de estos elementos hace que el consumidor se vaya
identificando con el producto y facilite su compra. Gatorade ha evolucionado
haciendo su imagen ms moderna, adecundose a la vida moderna y activa,

provocando con ello la imagen de un producto renovado y siempre joven, sin

dejar de lado su envase ergometrico ydeportivo.
Los colores ocupan un lugar importante en la visualizacin y reconocimiento
del producto, tanto de packaging como del contenido, que le da la
identificacin al sabor.
La lnea de producto de la marca est conformada de la siguiente manera:
Gatorade PET 1.25L.
Gatorade No STOP 600ml.
Gatorade PET 500ml.
Gatorade Base Line 473ml.
Gatorade Tetra Pack 200ml.

A diferencia de Amrica latina, en USA el logotipo se diferencia por su simpleza

de comunicar la marca a travs de la G (de Gatorade) y con un deportista de
fondo de imagen en la etiqueta. La G gener tal posicionamiento que la
palabra completa de la marca en su packaging, como otros productos varios,
ya no le fue rendidor, dndole lugar en su etiqueta a la informacin de los
valores nutricionales para el consumidor. Tambin el formato esttico de las
botellas plsticas es ms chico y ms ancho, destacando ms sus relieves.

Distribucin
La distribucin se realiza por la embotelladora regional Cervecera y Malteria
Quilmes, quienes comercializan todos los productos de PepsiCo en Argentina.
La logstica y distribucin a nivel nacional se realiza a travs de un canal
Indirecto, la fbrica hace llegar a los diferentes comercios su producto, donde
luego es adquirido por los consumidores.
Grficamente se puede observar cuales son los puntos de ventas donde ms se
comercializa Gatorade, por su frecuencia de consumo.

 Consumidor
Elmercado al que va dirigido Gatorade es el de la de la gente que necesita una
rehidratacin efectiva luego de realizar una actividad fsica, con una sensacin
suave y agradable al paladar.
Quin es el consumidor potencial de Gatorade? Bsicamente se pueden dividir
dos grandes grupos de consumidores. Primero, los deportistas y atletas de alto
nivel que requieren de una correcta y fcil rehidratacin luego de realizar sus
actividades fsicas. Y segundo, los aficionados y gente con un perfil de status
medio, por lo general, con un estilo de vida saludable que va desde
adolescentes hasta personas de edad madura, que poseen una vida activa.
Target 16 a 50 aos sexo masculino o femenino, NSE: C1, C2, C3, que se siten
en las grandes ciudades y que gustan de los deportes y de cuidar su salud.

Consumo
La hidratacin antes, durante y despus es la gran filosofa de la empresa, esto
se ve reflejado en el aumento del consumo en pocas con alto nivel de
actividad deportiva. Tambin en pocas de temperaturas medias y altas.
Gatorade se encuentra en continua innovacin en la creacin de nuevos
sabores, que pueden ser tanto estacionales, como estables, segn la
devolucin del consumidor, esto marca tendencia. En relacin a este punto y a
su consumo mismo podemos destacar:
Necesidades del consumidor o potencial consumidor de GATORADE
Distraccin
Realizar alguna actividad fsica
Compartir un momento con amigos / compaeros
Participar de una actividad social
Hidratarse, sacarse la sed despus de una actividad fsica o deportivaProceso
de consumo:
Antes de la compra encuentran expectativas del producto.
Durante la compra crece ms dicha expectativa (el consumidor no solo lleva
una bebida rehidratante si no tambin asume que lleva energas).
Despus de la compra y consumo, cada consumidor queda realmente
satisfecho con Gatorade.

Roles del consumidor:

Iniciador: En este momento es donde tenemos que trabajar, con una fuerte
campaa de presencia, activando los deseos de uno como varios consumidores
a la vez. Como tambin en la inversin, con resultados a futuro, de los envases
para nios, siendo ellos los potenciales consumidores del maana.
Influenciador: en el caso de los atletas es el preparador fsico quien lo
influencia, pero en los no profesionales, hipotticamente son los deportistas
modelos quienes incentivan el consumo.
Comprador: Podemos decir que son las mismas entidades deportivas, como
los locales de venta, quienes son los intermediarios entre la empresa y el
consumidor. Y por supuesto el consumidor que elige Gatorade individualmente.
Usuario: personas que llegan a consumir Gatorade, para satisfacer su deseo
en el instante de la actividad en s.

Competencia
Nuestra principal competencia directa en el mercado Argentino es Powerade de
Coca Cola, que contiene 33% ms de carbohidratos de energa que Gatorade,
es ms liviano y tiene un sabor menos salado. Coca Cola reclama que
Powerade se ingiere de forma ms fcil. Cuando Coca Cola entr al mercado,
tena 1.5 millones de puntos de ventas incluyendo 1milln de mquinas de
ventas, comparado con Gatorade que tena 200,000 puntos de ventas. Coca
Cola comenz ofreciendo publicidad por televisin y radio y pag para que
Powerade fuera la bebida oficial de los juegos Olmpicos y mundiales de Futbol.
A simple vista se ve que el envase, como la etiqueta no resultan atractivos
para el consumidor, ya que la empresa economiza en el desarrollo del producto
para poder prevalecer su precio ms bajo.
Las bebidas deportivas son el nico mercado de bebidas no alcohlicas no
dominado por Coca Cola. Asimismo, POWERADE ingres con un gran xito a
corto plazo.
Se encuentra nicamente en botellas de plstico descartable de 500 ml. Sus
sabores son: Naranja, Manzana, Mountain Blast (mora), Naranja Light.
Una ventaja diferencial en nuestro pas es que Powerade es la bebida que
auspicia a la Seleccin Nacional de futbol.
La diferencia ms marcada que Gatorade posee con su principal competidor
Powerade, es la de estar presente como patrocinador en los principales eventos
deportivos, y el poseer el ttulo de bebida oficial del deporte, gracias a la larga
historia que posee en el mercado nacional.

Dentro de la competencia indirecta, en nuestro pas, podemos encontrar la

SER SPORT, con caractersticas similares a nuestro producto, que esta
apuntada al segmento de consumo de la mujer. Pero en este caso, Gatorade
compite directamente con ese producto con la lnea de bebidas para la mujer
de hoy PROPEL by Gatorade.

La gran competencia hoy en da son los productos sustitutos, los cuales estn
creciendoa pasos agigantados, como es el caso de las Aguas Saborizadas
(Levite, Aquarius, Ser), pero que a la hora de rehidratar efectivamente y en la
actividad fsica en s, no pueden compararse ante los beneficios que posee y
otorga GATORADE.

Principales problemas
En la actualidad se presentan grandes obstculos en el crecimiento de la
empresa, como de la imagen de marca, para seguir siendo lderes del mercado
y nicos a la hora de una correcta hidratacin, generando consumidores fieles
y leales al producto.
Como principales problemas hoy en da podemos nombrar el fuerte avance de
la competencia en plazos muy cortos (Powerade), respaldado por la compaa
Coca Cola, y quienes obtienen la ventaja diferencias con Gatorade del bajo
precio, el cual nos afecta por perdida de consumidores, como as tambin de
ventas totales de la regin.
Otro de los problemas, es la continuidad del bajo porcentaje de personas que
no realizan actividad fsica/deportiva, mas all de los pequeos valores que
crece este segmento, pero es mnimo a comparacin del crecimiento de la
poblacin activa. Esto nos afecta, ya que nuestra marca que est vinculada
fuertemente con el deporte y la actividad fsica.
Investigaciones
El Instituto Gatorade de Ciencias del Deporte (GSSI), establecido en 1988 y
ubicado en Barrington, Illinois, es una entidad dedicada a la investigacin y
educacin que busca compartir informacin actualizada y expandir el
conocimiento en nutricin deportiva y ciencias del ejercicio para llevar al
mximo el rendimiento y bienestar de los atletas.Los materiales y servicios del
Instituto son diseados como herramientas educativas para los profesionales
de la salud en el deporte.
Los cientficos del Equipo GSSI estudian los efectos del ejercicio, el ambiente y

la nutricin en el cuerpo humano utilizando lo ltimo en tecnologa y equipo

cientfico. Adems de nuestros propios laboratorios de fisiologa del ejercicio,
bioqumica, rendimiento y evaluacin sensorial durante el ejercicio, el GSSI
tambin trabaja con cientficos lderes en universidades alrededor del mundo
para emprender investigacin en ciencias del ejercicio y nutricin deportiva.
El Instituto cuenta con varios consejos asesores formados por cientficos y
profesionales que dan asesora e informacin de temas de investigacin
relevantes para la misin del GSII y dirigen los esfuerzos educativos futuros.
En los ltimos aos, el Instituto realmente ha llegado a ser una organizacin
internacional y actualmente atiende a cerca de 110,000 miembros en cerca de
145 pases alrededor del mundo.
Sed, de acuerdo a las investigaciones realizadas por mdicos, nada restablece
mejor la energa perdida que Gatorade, concepto que se deja evidenciar en
cada comercial de la marca.
Gatorade, ofrece al consumidor la restitucin de los lquidos perdidos de forma
rpida, eficiente de manera agradable al gusto, a diferencia de otras bebidas
incluyendo el agua natural. Este es el primer beneficio que otorga al
consumidor. La competencia ofrece bebidassimilares, pero Gatorade ofrece en
su producto el fruto de su investigacin en los laboratorios que posee y que en
su pgina oficial por internet, muestra los resultados de aos de
investigaciones para prepara la bebida del deporte. La propuesta presentada
por Gatorade, apoyada por sus patrocinios deportivos logra persuadir al pblico
en general, que busca una bebida isotnica como un suero con presentacin,
imagen y sabor atractivo, que logra cautivar a deportistas y personas con un
estilo de vida activo.

 Objetivos de Marketing
Histricamente Gatorade bas su comunicacin en resaltar su funcionalidad,
apoyndose para esto en grandes figuras del deporte como, Ginobilli, Messi,
Pichot, logrando posicionarme como la bebida funcional perfecta para atletas y
deportistas profesionales pero no llegar a consumidores que practican deportes
de manera no profesional.
Con su ltima campaa futbolistas que trabajan de otra cosa Gatorade busc
dar como mensaje, que es una bebida perfecta tanto para quienes practican un
deporte de manera profesional como para quienes lo hacen como una hobby,
un entretenimiento o una manera de compartir un momento con amigos.
1. Intensificar en un 40% la presencia de nuestra marca en los mbitos
deportivos, como clubes y gimnasios durante el ao 2011.
2. Incrementar el volumen de ventas de un 5% durante el ao 2011, en todo el
mbito nacional, sin aumentar los precios ya preestablecidos en el presupuesto
2011.
3. Mayor inversin publicitaria en eventosdeportivos, durante el primer
trimestre del ao 2011, en la costa Atlntica.
Para la persona que termina su actividad fsica bebiendo Gatorade, la bebida
remineralizante no es slo una expresin de quin es (deportista dedicado),
sino una parte de su estilo de vida. En este sentido, el potencial de crear una
unidad con algunas personas es una oportunidad significativa para la marca.

 Polticas de comunicacin de la empresa

La poltica de la comunicacin de PepsiCo responde al doble objetivo de dar a
conocerla actividad de la compaa a nivel nacional y, a la vez, posicionarla en
el mercado como una empresa lder, con una constante presencia en el
mercado.
Esta poltica lleva a la presentacin del plan de comunicacin en el que se fija
actuaciones concretas encaminadas a la consecucin de los objetivos
planteados y que va dirigido al siguiente pblico:
Al personal, transmitindoles la misin, visin y valores de la empresa, a la
vez que hacindoles participes de la estrategia empresarial de la compaa.
A los clientes, comunicndoles las actividades, productos, servicios (Instituto
Gatorade de Ciencias del Deporte) y soluciones que la empresa ofrece y
muestra razn de ser, el motivo por el que estamos en el mercado.
Los proveedores, informndoles acerca de nuestra poltica de compras.
A los medios de comunicacin, estableciendo unas relaciones fluidas y
basadas en las transparencia, accesibilidad, fiabilidad, rigurosidad y veracidad
informativa.
A la sociedad en general, proyectando la realidaddiaria de la organizacin y
de todas aquellas actividades en relacin a su inters.
El plan de comunicacin cuenta con indicadores de seguimiento para cada una
de sus acciones, cuyo fin es conocer el grado de cumplimiento de las
actividades programadas.

Polticas de comunicacin del producto

La Poltica de Comunicacin de Gatorade responde a los lineamientos
generales de la empresa, con el trabajo en correlacin a los objetivos

planteados a nivel empresa como marca.

En las Polticas de Comunicacin de la marca misma, apuntamos a no desviar
al segmento que estamos apuntando El Deporte y la Actividad Fsica,
publicitando en eventos, revistas y locaciones.
Una estrategia ms especfica podemos nombrar la sponsorizacion de
diferentes deportistas, equipos, clubes, como la bebida oficia

Normas de comunicacin del producto

Dentro del manual de procedimiento para el momento de comunicar nuestro
producto en los diferentes medios, hay que tener en cuenta lo siguiente:
o Siempre tiene que estar presente el Isologo, al principio y final de una
publicidad televisiva y destacada en una radial.
o En el medio grafico tiene que estar ubicada en el extremo superior izquierdo
o en el extremo inferior derecho.
o El producto siempre tiene que estar presente en el desarrollo de la publicidad
y en la grafica en el centro de la imagen, refirindose a lo visual.
o Los detalles de una grafica tiene que destacarse los colores mismos de la
marca.
o El producto siempre tiene que aparecer en una situacin en accin de
consumo o sunecesidad.
o La botella tiene que estar llena, sea en la parte media de la etiqueta.
o La comunicacin siempre tiene que estar relacionada con gente deportista o
en relacin a la accin.

Imagen actual
La marca Gatorade se ha posicionado como la bebida usada por los atletas
para rehidratarse.
Nos muestra mediante su logo, un relmpago con un color llamativo de los
colores rojo y naranja percibiendo as un fuego, que nos indica la energa,
potencia y vitalidad que deben tener nuestros deportistas dedicados pero no
necesariamente profesionales.

Utilizando a deportistas lderes de opinin Gatorade logr crear una fuerte

imagen de la marca utilizando su enseguida rehidratacin y la satisfaccin de
su sabor para los jvenes conjuntamente con su posicionamiento como una de
las primera en el Mercado de rehidratacin

Posicionamiento
Se ha manejado a nivel internacional como una bebida revitalizante que
adems de quitar la sed, se los asocia con reputacin y garanta a la hora de
consumirlo y lograr los resultados esperados, esto se trasmite a travs de
destacados atletas y deportistas lderes de opinin.
Ha logrado crear una fuerte imagen de la marca, ya que al escuchar el nombre
Gatorade enseguida nos viene a la mente los eventos deportivos en los que
hay mucho sudor y fatiga muscular y con la bebida se logra enseguida la
rehidratacin y la satisfaccin de su sabor.
Posicionamiento de la estratgica es lograr la formacin del hbito de consumo
Deportistasdedicados no necesariamente profesionales, teniendo en cuenta
que en el deportista en si ya esta estandarizado la accin.
El objetivo de la publicidad de Gatorade es tratar de posicionar en la mente del
consumidor nuestro producto. Esto lo haremos por medio de una publicidad de
mantenimiento. La receta ms adecuada para lograr este posicionamiento en
la mente del consumidor ser por medio de una mezcla de publicidad y
patrocinio deportivo.

Estacionalidad

La estacionalidad de consumo que posee nuestro producto es la siguiente:

En el verano es muy til para rehidratarse por las altas temperaturas y el

tiempo libre y el clima fomentan a realizar mayor actividad fsica y de
dispersin que todo el ao, y en el invierno cuando los mdicos recomiendan
beber muchos lquidos, para evitar una deshidratacin, pero esta situacin y
momento no llega a igualar las ventas durante el verano.
Monto a invertir
Total de monto a Invertir: U$s 700.000
Durante el primer trimestre del ao 2011 vamos a invertir U$s 200.000, para
comenzar fuerte el ao.
En el ltimo trimestre del ao 2011 se invertir U$s 300.000, para reforzar la
campaa de presencia durante todo el ao.
En el resto del ao se utilizaran U$s 200.000, para mantener lo realizado en la
altas temporadas, logrando un equilibrio mnimo anual.

Zonas de cobertura
Gatorade se vende en ms de 80 pases, sin embargo la cobertura en nuestro
pas est ms limitada debido a la competencia de refrescos embotelladostales
como los refrescos de sabor. La cobertura de Gatorade se extiende en las
ciudades que cuentan con la infraestructura suficiente y con un nivel capaz de
publicitar con medios electrnicos como la radio y la televisin. El principal
objetivo de la marca son personas con un espritu deportivo, lo cual limita la
cobertura del mercado meta a las ciudades, dejando en segundo trmino las
localidades rurales.

 Ponderacin de las zonas de cobertura

FODA
FORTALEZAS
-Producto lder del mercado.
-Amplia experiencia en el mercado.
-Importante respaldo de la marca (PepsiCo).
-Producto innovador.
-Gran inversin en investigacin.
-Variedad de sabores.

OPORTUNIDADES
-Gran cantidad de consumidores leales a la marca.
-Fuerte cambio en la cultura y sociedad hacia una vida ms sana.
-El mercado donde acta es un Oligopolio.
-Aperturas y ampliacin de nuevos clubes y gimnasios.
-Creacin de nuevas unidades de negocios a travs de alianzas con cadenas de
clubes y gimnasios.
DEBILIDADES
-Precio de venta superior a la competencia.
-Baja en las ventas en pocas invernales.
-Poca cobertura fsica y distribucin a nivel nacional.
-Abastecimiento en pocas de alto consumo.
-Menos inversin publicitaria en grandes eventos deportivos, en comparacin
con la competencia.
AMENAZA
-Diversidad de ofertas de los productos sustitutos.
-Capacidad inminente de la competencia.
-Cambio hbitos de consumo, debido a la proyeccin de la inflacin.

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