Caso 4: UNICON y el Lanzamiento del Pavimento de Concreto

Industrializado
Leovigildo Pereyra Graham
Mario Becerra Salas

UNICON

y el Lanzamiento del Pavimento de Concreto Industrializado

Introduccin
A finales de 2005, Marcelo Rizopatrn De La Piedra, presidente del directorio de Unin de Concreteras
S.A. (UNICON) y miembro del directorio de Cementos Lima S.A., se cuestionaba cmo replantear su
estrategia de ventas y crecimiento para los aos venideros.
Marcelo tena claro el rol que UNICON representara para los prximos aos: sera un generador de
inversin, mediante una estrategia agresiva de liderazgo en costos, apoyada en el 60% de participacin
de mercado que haba mantenido desde su creacin.
Exista, sin embargo, una oportunidad para incrementar an ms los volmenes de venta de concreto y
cemento para UNICON y Cementos Lima; consista en introducir el concreto como sustituto del asfalto en
las redes viales nacionales. Para ello se debera invertir en nueva tecnologa, y derivar recursos propios
de la industria del concreto premezclado hacia la construccin de pavimentos de concreto.
Marcelo se preguntaba si sera conveniente adquirir esta tecnologa e impulsar la construccin del
pavimento de concreto industrializado tomando en cuenta las grandes barreras de entrada que este
producto afrontara, el alto grado de inversin necesario para su introduccin y la distraccin de
recursos e inversin en un panorama que se presentaba favorable y con una proyeccin de demanda
rcord y creciente para la industria del concreto premezclado tal como estaba.

El Mercado Nacional de Concreto Premezclado

La estabilidad poltica y econmica alcanzada en 2005 garantizaba un crecimiento sostenido de la
economa peruana para la dcada siguiente. El crecimiento sostenido del sector de construccin en los
ltimos aos, 5.4% como promedio anual desde el ao 2002, ha significado el crecimiento de los
diferentes subsectores que lo conforman, entre los cuales est el subsector de concreto premezclado.
La comercializacin, produccin y entrega de concreto premezclado en Per se centraba en su mayora
en el sector constructor formal. Es decir, los clientes eran empresas constructoras debidamente
establecidas y abocadas a la ejecucin de proyectos de infraestructura en general, donde destacan
proyectos de vivienda masivos.
El concreto hidrulico u hormign, que se comercializa y produce, es un tipo de piedra artificial muy
utilizada en la construccin. Es el resultado de la mezcla de uno o ms conglomerados (generalmente,
se usa cemento hidrulico) con ridos (grava, gravilla y arena), agua y eventualmente, aditivos
(colorantes, aceleradores y retardadores de fraguado, fluidificantes e impermeabilizantes).

El cemento se hidrata con el agua, iniciando complejas reacciones qumicas que derivan en el
endurecimiento de la mezcla. Al final del proceso se obtiene un material con consistencia ptrea, el cual
se usa en todo tipo de construcciones, desde viviendas hasta la elaboracin de pavimentos.
Para 2005, las empresas que conformaban el sector de concreto premezclado eran: unicon, Firth
Industries, Mixercon, Lidermix, Premix, Promotores Metropolitanos (prome), Concretos de Cementos
Yura y Concretos de Cementos Pacasmayo. Las primeras cinco empresas contaban con su base central
en Lima Metropolitana, Concretos Yura en Arequipa y Concretos Pacasmayo en La Libertad.
La participacin en el mercado peruano se ha subdividido por fines ilustrativos en el mercado de Lima y
de provincias.
En el mercado de Lima exista un dominio en la participacin de mercado de unicon, el cual alcanza un
60% de la misma. El segundo lugar lo disputan las empresas Firth y Mixercon, la primera fue
desplazada en el mes de junio de 2005.
Debido al crecimiento del sector construccin a finales de 2004, se crearon las concreteras Lidermix y
prome, cuya participacin en 2005 ha sido de 5 y 2% respectivamente.
El mercado de concreto premezclado de Lima estaba determinado por el volumen en metros cbicos
vendidos y es equivalente a 933,281 m3 anuales, cifra que representaba un rcord histrico equivalente
a 76% del mercado nacional.
En el mercado de provincias se identificaba un dominio en la participacin de mercado referida al primer
semestre de 2005 de la empresa Pacasmayo, lo que indicaba un auge del sector construccin en la
parte norte del pas. En el segundo semestre, Yura ejerca en el sur el dominio de mercado. Al parecer,
la empresa Firth apostara por el mercado de provincias, especficamente en proyectos mineros en
donde la utilidad era mayor. En promedio anual, Pacasmayo y Yura han alcanzado una participacin en
el mercado de 31%, Firth 19% y unicon 18%.
El mercado de concreto premezclado de provincias estaba determinado por el volumen en metros
cbicos vendidos, equivalente a 297,160 m3 anuales, el 24% del mercado nacional. El mercado
nacional para 2005 se estimaba en S/. 250 millones de nuevos soles aproximadamente.
Se ha desarrollado un anlisis de equipos y sus eficiencias para las concreteras que tienen su base en
Lima. El anlisis evala la capacidad operativa, de transporte y bombeo de las empresas Firth,
Mixercon, unicon, Lidermix y prome. Se desarrolla un factor de eficiencia del empleo de cada tipo de
recurso con base en un periodo de trabajo de 25 das tiles por mes y a objetivos de transporte y
bombeo de concreto por unidad de camin mezclador y bomba de 480 m3 y 1,150 m3 respectivamente.
unicon mantiene un mejor control de los recursos de transporte y bombeo de concreto; supera la meta
en 2% en ambos casos, debido principalmente a trabajos fuera de las ocho horas establecidas, e
incurre en costos variables adicionales para satisfacer la creciente demanda. A la fecha, la empresa
Premix se ha descartado del estudio debido a que su central ha dejado de operar por problemas legales
y deudas a proveedores (ver Tabla 1).

Tabla 1: Equipos de las Concreteras de Lima, 2005

Nota. Tomado de Unin de Concreteras S.A. Elaboracin propia.

Un factor clave a considerar es que el sector de concreto premezclado en Per se ha dedicado hasta la fecha a
proveer concreto a obras de vivienda, infraestructura y saneamiento, y aporta concreto en cantidades mnimas
para las obras de arte (puentes, badenes y otros) de la red vial nacional ( RVN).

UNICON
Surge en 1996 producto de la fusin de las dos empresas lderes de concreto premezclado: Copresa y
Hormec, por la iniciativa y respaldo de los mayores productores de cemento del pas, Cementos Lima y
Cemento Andino.
Cementos Lima S.A. es la mayor empresa productora de cemento Prtland en Per. Cuenta con 47%
de la participacin nacional, y es una de las principales empresas del pas.
Las cementeras en el Per ejercen un monopolio regional dependiendo de la zona en la que se ubican
sus plantas de fabricacin. Por esta razn el mercado de cemento en el Per es imperfecto y el poder
de negociacin de las cementeras es bastante fuerte. La produccin y venta de cemento total, para el
mercado nacional, entre enero y diciembre de 2005 fue de 4350,127 toneladas.
Las cementeras ejercen un poder de negociacin muy grande al tratar con las concreteras.

unicon desde sus inicios se ha mantenido como la empresa lder, con 60% de la participacin nacional
de mercado. Los objetivos de unicon eran claros: aumentar el volumen de venta de cemento y ser una
barrera de entrada a posibles inversionistas extranjeros. Era un negocio de gran volumen y bajo
margen. La generacin de la inversin tena dos perspectivas: (a) ofrecer un producto y servicio de
calidad a un precio bajo, y (b) aumentar la competitividad de sus clientes reinventando y mejorando sus
procesos. Ha logrado administrar riesgos de la cadena de abastecimiento a partir de alianzas
estratgicas, logrando una integracin vertical total:

Suministro de cementos, a partir de Cementos Lima.

Suministro de agregados, garantizada mediante la explotacin de la cantera Jicamarca, en Lima,

principal productora de agregados del pas.

Suministro de aditivos, por medio de su alianza estratgica con Master Builders Technologies,
considerada una de las principales empresas de aditivos del mundo. unicon es poseedora de 30% de
acciones de su representada en Per.
En 1995, obtiene la certificacin ISO 9001:2000, y se administra a travs de su Sistema de Gestin
Integrado (sgi) con las mejores prcticas de calidad, seguridad y ambiente. En 2005, el mercado
nacional de concreto haba alcanzado un rcord histrico de 1230,441 m3, centralizado en Lima con
una participacin de 76% a nivel nacional (ver Apndice A). Tambin en ese ao unicon report ingresos
por ventas netas de concreto premezclado por S/. 139761,000, con utilidades que sobrepasan los S/.
6000,000 (ver Apndice B, en l se muestran los estados financieros de unicon y Cementos Lima). Para
2010 se esperaba alcanzar un volumen superior a los 2000,000 m3 y una descentralizacin de
inversin, lo que afectar positivamente proyectos de gran envergadura en provincias.

La Red Vial Nacional (RVN)

Al igual que en Per, las redes viales en Latinoamrica se conformaban casi en su totalidad de asfalto,
debido a que los precios iniciales de construccin se han considerado mayores para la alternativa de
concreto.
Sin embargo, pases como Mxico, Argentina, Chile, Colombia y Bolivia comienzan a emplear
pavimentos de concreto en sus redes viales, debido a que el asfalto es un subproducto del petrleo, y a
medida que se incrementa el precio del barril, el asfalto se encarece, perdiendo competitividad.
Existen adems tecnologas mundialmente comprobadas que industrializan el proceso de construccin
del pavimento de concreto hidrulico, hacindolo una alternativa a considerar.
La rvn est constituida por 16,830 kilmetros, entre caminos pavimentados y no pavimentados. Los
caminos pavimentados estn construidos en su totalidad de pavimento de concreto asfltico. El
concreto asfltico est integrado por la mezcla de cemento asfltico, un derivado del petrleo y
agregados (grava y arena).
Durante la dcada de 1980, la escasa inversin en el sector de transportes llev a un deterioro
importante de la rvn. Por tal motivo, a principios de la dcada de 1990, un 88% de la red se encontraba
en mal o regular estado, mientras que apenas un 12% se presentaba en condiciones adecuadas (ver
Apndice C).

El anlisis de identificacin de inversiones en rehabilitacin de la rvn se inicia en la dcada de 1990,

pues, durante dicho periodo, se crea un grupo importante de inversiones destinadas a rehabilitar las
principales carreteras de las redes nacionales y departamentales que se encontraban deterioradas.
Debemos considerar que los caminos de una nacin deben ser concebidos como sus activos, es decir,
que al momento de evaluar la mejor alternativa de rehabilitacin o construccin se tienen que
contemplar los flujos futuros destinados a cumplir las polticas de conservacin de los mismos.
Pensar solo en el costo de construccin es como comprar un camin pensando solo en el precio inicial y
dejando de lado los gastos de operacin y mantenimiento.

Ciclo de vida de los caminos.

Los caminos estn regidos por un ciclo de vida til o normal. Este ciclo cuenta con cuatro etapas de
deterioro, cuyo periodo puede variar dependiendo del tipo de camino, es decir, si es de pavimento de
concreto asfltico, de concreto hidrulico o si son caminos no pavimentados. Sin embargo el mensaje
es el mismo para todos ellos: no debe permitirse el deterioro excesivo de la estructura bsica del
camino.
La primera etapa (A) es la de construccin; como su nombre lo indica, consiste en la construccin del
camino; el resultado es un camino de excelentes condiciones iniciales de trnsito.
En Per, la alternativa utilizada hasta el momento para las carreteras y pistas principales es la de
pavimentos de concreto asfltico debido principalmente a la creencia de que los pavimentos de concreto
hidrulico tienen un costo de construccin mucho mayor.
La segunda etapa (B) es la de deterioro lento y poco visible, que durar cierta cantidad de aos. Los
factores de este deterioro son variados, y van desde la lluvia hasta las cargas debido al trnsito de
vehculos livianos y pesados.
La tercera etapa (C) es la de deterioro acelerado y quiebre: en esta fase el camino se afecta
aceleradamente por el trnsito de la misma cantidad de cargas. Se presentan daos en la superficie del
camino. El deterioro comienza en lugares puntuales, hasta que se convierte en algo generalizado. Por lo
regular, esta etapa tiene una duracin estimada entre dos y cinco aos.
Los costos de reforzar los caminos en esta etapa son relativamente bajos. En el caso del pavimento de
concreto asfltico se estima una inversin de 10% del costo inicial. Hay que tener en cuenta que una
vez culminada esta etapa sin que el pavimento haya sido rehabilitado no hay otra alternativa que
reconstruir el camino en su totalidad, a un costo estimado de entre 50 y 80% del costo inicial.
La cuarta etapa (D) es la de descomposicin total; es la ltima etapa de la vida del camino y termina
por destruirse totalmente.
El ciclo de vida es una herramienta fundamental para el anlisis de las alternativas a utilizar. En el caso
de los caminos pavimentados el ciclo de vida til vara entre 15 y 20 aos.

Esquemas de conservacin.
Las polticas de conservacin varan dependiendo del tipo de camino: pavimento de concreto asfltico,
hidrulico o no pavimentado.

Conceptualmente los pavimentos de concreto hidrulico requieren una inversin mnima a lo largo de su
vida til, muy inferior a la de los pavimentos de concreto asfltico. En general, el anlisis de inversin
para la rehabilitacin de la rvn realizado por Bonifaz (2005) indica que en 2003 se alcanz un dficit de
inversin en mantenimiento vial de 118.2 millones de dlares. La inversin ptima deba ser 187
millones de dlares.
Considerando que se posee informacin referente al estado de las carreteras de la rvn a finales de
2005, se reclasific el rango de estados de una carretera segn el ndice de rugosidad (iri), que mide las
variaciones de altura en un tramo acordado, por ejemplo, tres metros de variacin por kilmetro, con lo
que se intenta reflejar la comodidad de transitar en determinado pavimento. Con este concepto se
tienen pavimentos: buenos (iri< 2.8), regular/bueno (2.8< iri<3.4), regular/malo (3.4<iri<4.0), malo
(4.0<iri<5.0), muy malo (iri>5.0) (ver Apndice D).
Se observa que un 10% de la extensin de las redes rehabilitadas entre 1992 y 2005 se encuentran en
mal y muy mal estado, mientras que un 12.8% presentan un estado regular/malo. Estas tres categoras
totalizan 1,357 kilmetros e implican una inversin perdida de 718.4 millones de dlares de 2005. Dicha
situacin se pudo evitar si se destinaban 98 millones de dlares a lo largo de los aos en mantenimiento
rutinario y peridico. Es evidente que muchas de las intervenciones en rehabilitacin de las vas fueron
parciales o de muy baja calidad, por lo tanto, 74.1% del total de vas rehabilitadas en 2005 no se
encontraban en buen estado en 2006.
Marcelo analizaba con lstima estas cifras. El Per, pas que se encontraba en tentativas con gobiernos
de todo el mundo para generar tratados de libre comercio (tlc), no contaba con la infraestructura
necesaria para soportar el cambio que afrontara de tener xito las negociaciones.
Ya estaban por realizar los trabajos para reparar los aeropuertos y haba proyectos para mejorar las
condiciones del muelle del Callao. Sin embargo, no se tenan cambios en la lgica de inversin de las
carreteras y pistas. El pavimento de concreto asfltico demanda una gran inversin para conservarlos, y
estos trabajos deben hacerse con cierta frecuencia.
Estamos atentando contra la inversin al destinar dinero que vamos a perder, sin considerar el tiempo y
costo social que los peruanos afrontamos cada vez que se bloquea una carretera, o pista por su
reparacin, reclamaba Marcelo. Estaba en lo correcto. En una reunin fomentada por la Asociacin de
Cementeras (asocem) Marcelo haba mencionado: Las carreteras y caminos son activos del Per, no
son solo una inversin, son activos de los peruanos. Exista sin lugar a dudas una necesidad que
cubrir, y por lo tanto, una oportunidad de negocio.

Panorama Actual de Pavimentos: Alternativas

La tecnologa de pavimentos de concreto hidrulico en Per tiene muy pocos referentes: Av. Venezuela,
con ms de 80 aos de servicio, y la Va Expresa, con ms de 60 aos de servicio. Sorprende la
durabilidad de dichos caminos, si se tiene en cuenta que se hicieron con tcnicas que hoy estn
relegadas por considerarse malas prcticas constructivas.
Las razones por las que esta alternativa de pavimentacin no ha sido considerada son muchas, entre
ellas:

El asfalto tiene una raz histrica en pavimentos muy fuerte. Su concepcin es exclusiva como
carpeta de rodadura de los pavimentos.


El concreto es el material ms utilizado en el mundo, con excepcin del agua. Sin embargo,
presenta muchas formas de uso, y la de pavimentos es solo una de ellas.

El costo de construccin inicial entre un pavimento de concreto hidrulico y uno asfltico se

percibe hasta hoy como el factor ms importante a tomar en cuenta, dejando de lado la evaluacin de
los costos incurridos en una poltica de conservacin que muchas veces no existe. Sin embargo, esta
percepcin es en algunas ocasiones errnea si se compara con las nuevas tcnicas de construccin de
pavimentos de concreto hidrulico existentes desde hace ms de 50 aos en el mundo.

Los gobiernos municipales, regionales y el central son evaluados en periodos electorales no

mayores a cinco aos. Esto inclina que sus esfuerzos se enfoquen en acciones con resultados
cortoplacistas. Una vez ms no se concibe a un camino como un activo de la nacin.

La comodidad de transitar en un pavimento de concreto asfltico, gracias a su flexibilidad, lo hace

el preferido, pese a que los pavimentos de concreto han evolucionado dejando atrs malas prcticas de
construccin e igualando los plazos de entrega de la construccin y puesta en servicio.

Brecha de conocimientos existente. En el caso del concreto asfltico se tienen datos, aunque no
precisos, de costos y frecuencia de mantenimiento, que posibilitan a las entidades estatales realizar
estudios de factibilidad de proyectos viales en asfalto, para despus entrar en etapas de diseo y
licitacin.

En Per no proliferan diseadores de pavimentos de concreto hidrulico de primer nivel, y hay una
menor cantidad de constructores idneos. Esto hace que exista un crculo vicioso que no permite al
pavimento de concreto entrar a competir como alternativa vial.
Todos estos puntos son caractersticos de los pases de Amrica Latina. Sin embargo, pases como
Mxico, Chile, Argentina, Colombia y Bolivia toman iniciativas para contemplar al pavimento de concreto
hidrulico como una alternativa. Para ello han tenido que romper paradigmas, ver el escenario total y las
consecuencias que podran tenerse.
En la actualidad, la brecha entre los costos de construccin de pavimentos de concretos asfltico e
hidrulico est desapareciendo debido a factores como:

Difusin mundial de las tcnicas modernas de construccin, gracias a la globalizacin y sistemas

de informacin.

Disponibilidad de maquinaria y soporte tcnico acorde con las nuevas tecnologas de pavimentado
con concreto hidrulico.

Alza sostenida del precio del petrleo, insumo principal del concreto asfltico.

Estabilidad del precio del cemento hidrulico y el concreto hidrulico (ver Apndice E).

Nuevo Producto: Pavimento de Concreto Hidrulico

Marcelo saba que impulsar esta tecnologa representaba una gran inversin en equipos y capacitacin
del personal a nivel gerencial y tcnico. Romper con las percepciones no sera nada fcil y tomara
bastante tiempo. Sin embargo, el reto, pensaba Marcelo, se justificaba, ya que se ingresara a un nuevo
mercado: el vial. El estado de los caminos pavimentados en asfalto estaba en etapas de deterioro y el

gobierno se vera forzado a realizar estrategias de conservacin de los mismos, ya sea en forma directa
o a travs de concesiones.
Se requera, por lo tanto, plantear un plan de lanzamiento. Marcelo design como responsable de
elaborar este plan a Mario Becerra Salas, superintendente de operaciones y proyectos de unicon.
Cuando Mario tom la responsabilidad de elaborar el plan de lanzamiento del concreto hidrulico
industrializado, muchas de sus nuevas ideas encontraron una considerable resistencia.
Ambos saban que la adquisicin de los equipos iniciales necesarios deba ser parte de un esfuerzo
integrado por las principales cementeras del pas, dado que la capacidad de inversin y respaldo
financiero entre Cementos Lima y Cemento Andino eran muy superiores a los de unicon, y, por lo tanto,
se necesitaba trabajar con otras empresas y se deba convencer a sus respectivos directorios para que
apoyaran la inversin.
Otro problema era que el crecimiento proyectado del sector construccin y, por lo tanto, del concreto
premezclado superaba cualquier expectativa en la dcada de 2010, as que entregar recursos a una
unidad de negocios nueva e incierta afectara la produccin regular de concreto y el servicio a los
clientes frecuentes.
Por ltimo, de contar con los recursos y el apoyo de las empresas, los resultados se veran en el largo
plazo, ya que se necesitaba romper el crculo vicioso: las licitaciones deban contemplar al concreto
hidrulico como una alternativa, y los diseadores deban ser capaces de disear en concreto, y as
fomentar la inversin y capacitacin como iniciativa de las empresas constructoras. En definitiva era un
trabajo a futuro.
Para lograr el xito, Mario deba tener presente los conceptos bsicos, similitudes y diferencias entre
ambos tipos de pavimento. Para que nuestra propuesta tenga xito debo estar completamente
convencido de que la alternativa de concreto hidrulico es la mejor, haba dicho Mario a Oscar Daz,
asesor tcnico de arpl Tecnologa Industrial.
Oscar era especialista en diseo de estructuras de concreto y supervisor de la ejecucin de obras para
las fbricas de Cementos Lima y Cemento Andino, y aunque no era su especialidad haba estado
involucrado en el diseo y ejecucin de algunos proyectos de pavimentos industriales.
La pregunta no es qu tipo de pavimento sea mejor, es qu tipo de pavimento es mejor para una
aplicacin definida, haba respondido el asesor. Tena razn. Oscar aadi: Para hacer una
comparacin justa y poder valorizarlas, debes considerar todo el paquete estructural: capas de suelo
mejorado (sub-base y base) y carpeta de rodadura (de concreto hidrulico o asfltico) para los mismos
ciclos de carga. Adems, debes valorizar las diferentes propuestas con ciclos de vida iguales, y obtener
el valor actual neto relativo a las polticas de conservacin que se dispongan.
Ambos tipos de pavimento, de concreto hidrulico y asfltico, se disean considerando capas de suelo
mejorado y compactado sobre la capa de suelo natural. Sin embargo, el concreto hidrulico necesitaba
menores espesores de suelo mejorado y, por lo tanto, haba un ahorro en esa partida. Tambin
coincidan en que el espesor de las capas de suelo y el espesor de la carpeta de rodadura crecan a
medida que las cargas o trfico de camiones pesados aumentaban por dicho pavimento.
La experiencia mundial indicaba que, si bien es cierto, se requerira tiempo de aprendizaje, el grado de
avance de la tecnologa haba alcanzado tal progreso que los rendimientos de crecimiento en la
construccin de los pavimentos de concreto hidrulico y asfltico eran similares y los resultados en
ambos casos eran ptimos.

Anlisis de los Equipos y Personal Requeridos

El equipo necesario para hacer competitivo el concreto es una pavimentadora de encofrado deslizante,
y dos cortadoras de concreto en estado fresco.
El personal a capacitar es de tres operarios para la pavimentadora y unos 10 obreros para realizar
trabajos menores, y de proteccin de la carpeta de rodadura de concreto hidrulico. La inversin para
adquirir estos equipos supera los 550,000 dlares para la pavimentadora en su versin ms elemental.
Teniendo estos requisitos se puede alcanzar un rendimiento de medio kilmetro de carril de pavimento
por jornada de 12 horas.
En el mercado existen varias marcas confiables de equipos de pavimentado para concreto hidrulico,
entre ellas Gomaco y cmi, de tecnologa americana, y Wirtgen, de tecnologa alemana.
Pal Huayta Fernndez, gerente de mantenimiento de unicon, deba sustentar la mejor propuesta para
presentar al directorio de Cementos Lima. Pal coincida con Mario al pensar que el factor econmico,
aunque importante, no deba ser el que predominara en la decisin final de compra de la pavimentadora
a utilizar en el lanzamiento. La pavimentadora deba ser construida con tecnologa confiable, con
instrumental de calidad y tener el adecuado suministro de repuestos y soporte tcnico. Para ello se
requera realizar una evaluacin tcnica y econmica, considerando los siguientes parmetros:

Parte electromecnica: motor, sistema hidrulico, componentes del tren de pavimentacin,

vibradores, pvot (auger), molde deslizante.

Parte operativa: operacin del equipo, asesora tcnica en temas relacionados al equipo y al
concreto.

Repuestos y soporte tcnico (ver Apndice F).

El personal tcnico deba ser capacitado, en Lima existen diversas instituciones relacionadas con el
diseo y construccin de caminos, y aunque contaban en muchos planes de estudio con temas
relacionados con los pavimentos de concreto hidrulico, no eran especialistas ni tenan la experiencia
en el campo que se requera. Haba que elegir varias alternativas. Colombia, Bolivia y Argentina estaban
siendo analizadas.
Se estimaba que el tiempo mnimo requerido para poder tener claro los conceptos de operacin de los
equipos no deba exceder los 30 das. El presupuesto estimado era de 10,000 dlares por persona.

Pavimento de Prueba
Entre el 8 y el 10 de diciembre de 2005 se llev a cabo la IV Convencin Internacional del American
Concrete Institute (aci), en las instalaciones del Museo de la Nacin. En esta convencin, Mario fue
invitado como expositor del tema Pavimentos de concreto en Per. La exposicin se centr en la
necesidad de implementar el sistema de pavimentado con encofrado deslizante.
Al final de los 30 minutos, Mario esperaba que el pblico, ingenieros civiles de Lima, fueran ms
participativos y realizaran muchas preguntas relacionadas al mbito tcnico y civil. Se equivoc. Solo
participaron dos ingenieros con las siguientes preguntas: Qu experiencia hay en el pas en cuanto al
empleo de pavimentadoras de encofrado deslizante? A cunto asciende el costo por metro lineal de

pavimento a ejecutar?. Mario no tena respuestas directas a esas preguntas, solo referencias
mundiales.
Aunque abatido por este aparente fracaso, Mario haba escuchado activamente las preguntas y rplicas
de los ingenieros. En definitiva, no bastaba con comprar el equipo y el conocimiento, era necesario
demostrar que en el Per se poda trabajar con los estndares de otros pases de la regin y que el
pavimento de concreto hidrulico no era una utopa. Marcelo estaba de acuerdo.
A principios de 2006, Cementos Lima y la Municipalidad de Lima estaban en conversaciones para
ejecutar un proyecto de urbanizacin y pavimentado de la zona adyacente a la avenida Lima, pista
principal que conectaba los distritos de Villa Mara del Triunfo, Villa El Salvador y Lurn. Marcelo y Mario
aprovecharon la oportunidad proponiendo que la pista deba ser de concreto y no de asfalto.
El directorio de Cementos Lima acept la propuesta y el presupuesto para adquirir la que sera la
primera pavimentadora de encofrado deslizante del pas. Pal haba sugerido la adquisicin de la
Wirtgen SP 500 de tecnologa alemana. Cementos Lima financiara adems la capacitacin tcnica de
Mario, Oscar y dos operadores en Colombia y Bolivia. El primer paso estaba cumplido.
El pavimento de la avenida Lima se inici en los primeros das del mes de enero de 2006. Luego de dos
meses de aprendizaje, error y acierto, se haba alcanzado la expertise necesaria para afrontar cualquier
reto.
Mario estaba consciente de que el pavimento de concreto hidrulico era potencialmente atractivo para
avenidas principales, autopistas y vas expresas, pero necesitaba demostrarlo. Ya se contaba con una
primera experiencia tcnica y econmica con la avenida Lima, sin embargo, esto solo daba un
panorama general de costos, y cada proyecto era diferente.
El pavimento de la avenida Lima es el primer pavimento de concreto hidrulico que emple encofrado
deslizante. Concebido con cinco kilmetros para cuatro carriles de 3.6 metros de ancho y 21
centmetros de espesor, es capaz de soportar para los 25 aos de vida til 10 millones de ejes
equivalentes por carril, cada eje equivalente a 8.2 km.

Poltica de Precios
Costos unitarios.
El costo de la pavimentadora representaba 550,000 dlares. Existan dudas respecto de la cantidad de
aos en los que se despreciara esa mquina operativamente. Cinco, 10?
Considerando que trabaje ocho horas mnimas al da y que la operacin cuenta con tres operadores, el
costo horario de operacin se consideraba a S/. 50.40 por hora mquina. El combustible necesario para
la operacin representaba S/. 27.00 por hora mquina. Igualmente, los costos de mantenimiento S/.
25.05 por hora mquina, esto inclua mano de obra del personal de mantenimiento, cambio de aceites y
lubricantes.
Teniendo en cuenta estas observaciones y depreciando la pavimentadora en 10 aos, Mario estim un
costo horario mnimo de S/. 180.00 por hora mquina. Este costo era equivalente al de un cargador
frontal e inferior a cualquier equipo repartidor de concreto asfltico.

El concreto que se suministrara deba ser superior, por recomendacin de diseadores colombianos,
Mr = 42 kg/cm2, es decir, capaz de resistir 42 kg/cm2 a flexotraccin (o en su defecto fc = 280 kg/cm2,
su equivalente a compresin).
Como la tecnologa era de encofrado deslizante, el concreto suministrado deba ser capaz de
autosostenerse en estado plstico sin un molde fijo. Por lo tanto, deba ser poco fluido, es decir, tener
un revenimiento no mayor a dos pulgadas. Mario estimaba un costo aproximado de S/. 220.00 por metro
cbico de concreto.
Los contenidos de cemento relativos a concretos fc = 210 y 280 kg/cm2 (resistencia a compresin) son
300 y 350 kilos respectivamente. El precio al por mayor del cemento es de S/. 320 por tonelada en Lima
(no incluye impuestos a las ventas), considerando una utilidad no menor de S/. 180 por tonelada en
fbrica.

Comparacin entre pavimento de concreto hidrulico y asfltico.

Mario deba realizar una comparacin entre dos pavimentos, uno de concreto hidrulico y el otro de
concreto asfltico, que considerasen el mismo trfico a soportar durante el mismo periodo de vida. La
red vial 6: Cerro Azul-Ica pareca ser un proyecto a considerar. Este proyecto estaba entre los planes de
Convial, concesionario de capitales ecuatorianos, a ejecutarse en 2008. Los primeros bosquejos y
diseos, sin embargo, ya estaban direccionados, como era de esperar, con la alternativa de los
pavimentos de concreto asfltico.
El equipo de trabajo de Mario realiz inicialmente un diseo equivalente de pavimento de concreto
hidrulico al licitado en concreto asfltico (ver figura 1). Al final se costearon ambas alternativas. El
resultado del comparativo se presenta en la Tabla 2.

Figura 1.

Diseos equivalentes de asfalto y concreto. Tomado de Unin de Concreteras S.A. Elaboracin propia.

Tabla 2: Cuadro Resumen Comparativo

Nota. Tomado de Unin de Concreteras S.A. (2006). Elaboracin propia.

Las consideraciones que no deben obviarse son el tipo de cambio de 2.89 soles por dlar. El valor
actual del mantenimiento se obtuvo con una tasa de retorno de 8% para un periodo de 20 aos y una
longitud aproximada de 90 kilmetros para cuatro carriles de 3.6 metros de ancho y 23 centmetros de
espesor (ver Apndice G).
El resultado le dio la razn a Marcelo y a Mario: con el empleo de esta nueva tecnologa para
pavimentos, la alternativa de concreto hidrulico poda ser ms econmica incluso en el costo inicial de
construccin.
Mario saba que no bastaba con haber demostrado en papel lo rentable de la pavimentacin con
concreto hidrulico; necesitaba con urgencia presentar obras ya realizadas que no fueran la avenida
Lima, pues poda creerse que exista algn sesgo por ser Cementos Lima la que financi ese proyecto.
Haba varias obras para ingresar: la remodelacin de la avenida Arenales, el proyecto del Corredor
Segregado de Alta Capacidad (cosac), la remodelacin de las avenidas Arequipa y Petit Thouars y la
Estacin Central; sin embargo, muchas de ellas ya estaban concebidas en concreto asfltico. Se
requera un plan de accin con urgencia.

Plan de Lanzamiento?
Mario ya contaba con el equipo y la experiencia necesaria. Pero tena una gran duda sobre el
direccionamiento y priorizacin de los esfuerzos. Adems, necesitaba la autorizacin de Marcelo, que a
su vez dependa del parecer del accionariado de unicon y Cementos Lima.
Hasta el momento se contaba con una pavimentadora Wirtgen SP 500, con cinco kilmetros de
pavimentado en la avenida Lima. Sin embargo, el producto estaba an a la deriva y a la espera de
recursos.
Marcelo indicaba que la comunicacin se tena que realizar a nivel de los ingenieros que toman
decisiones en las mejores empresas constructoras del pas. Para Marcelo, el rol de las empresas
cementeras debera ser el de un promotor y generador de inversin. Mario no estaba totalmente de
acuerdo. Haba algo que escuch durante una conferencia en el Ministerio de Transportes y
Comunicaciones (mtc) que lo hizo cambiar de parecer.
Un ingeniero del mtc se acerc a solicitarle documentacin referente a los costos gruesos relacionados
a la pavimentacin con encofrado deslizante para concreto hidrulico. Mario le indic que no haba

problema, pero pregunt: Para qu lo necesitas?. El ingeniero respondi: Necesitamos datos

aproximados para poder costear e ingresar el proyecto para el anlisis de factibilidad. Era obvio que el
concreto hidrulico nunca sera licitado como alternativa si no entraba como estudio de factibilidad
primero.
Un poco perturbado por lo que acababa de escuchar, Mario continu preguntando: Si te entregara los
datos que pides ahora mismo, y el estudio de factibilidad estuviera a favor del concreto hidrulico, se
podra licitar?.
El ingeniero respondi: Para poder licitar el proyecto, despus de superar el estudio de factibilidad,
debe entrar en la etapa de diseo, y la mayora de los diseadores nacionales solo saben realizar
trabajos en concreto asfltico. Les es ms cmodo. Adems, para licitar debemos asegurar que no
exista amarre, es decir, que cualquier empresa pueda realizar el trabajo, y tengo entendido que unicon
administra la nica pavimentadora de estas caractersticas. Este es el punto de partida, pensaba
Mario. Ya se tiene personal calificado, un primer equipo completo de pavimentado, un pavimento de
prueba.
Mario tena que esperar la decisin de Marcelo para desarrollar un plan de marketing que contemplase
el lanzamiento de esta nueva tecnologa.
Las preguntas para el desarrollo del presente caso son:
1.
Era la alternativa de pavimentacin con concreto hidrulico realmente competitiva con respecto a
la de concreto asfltico?
2.
Qu empresa se beneficiara ms por el xito de introducir en el mercado nacional el pavimento
de concreto hidrulico industrializado?
3.
Cmo lograra Marcelo convencer al resto del accionariado de unicon y Cementos Lima de que
entreguen recursos para los proyectos de pavimentado, teniendo en cuenta el auge de la construccin y
el concreto premezclado iniciado en 2002? Defina objetivos que usted propondra a las directivas.
4.

Qu acciones se requieren para cambiar el crculo vicioso en uno virtuoso?

5.

Qu segmento y posicionamiento escogera?

6.

Cmo desarrollara usted el producto?

7.
La pavimentacin de concreto hidrulico se convertira en una unidad de negocios con marca
propia o sera un negocio marginal de unicon o Cementos Lima?
8.

Qu estrategias desarrollara para el plan de marketing? Desarrolle el mix de marketing.

9.

A quin estara dirigido el mensaje?

Apndices

Apndice A: Participacin de Mercado del Concreto Premezclado en Per, 2005

Figura A1.

Participacin en provincias. Tomado de Unin de Concreteras S.A. Elaboracin propia.

Figura A2.

Participacin en Lima. Tomado de Unin de Concreteras S.A. Elaboracin propia.

Apndice B: Estados Financieros de UNICON y Cementos Lima, 2005

Tabla B1: Estado de Resultados y Balance General

UNICON,

2005 y 2006

Nota. Tomado de Unin de Concreteras S.A.

Tabla B2: Balance General Consolidado

Nota. Tomado de Unin de Concreteras S.A. Elaboracin propia.

Tabla B3: Estado de Resultados

Nota. Tomado de Unin de Concreteras S.A. Elaboracin propia.

Apndice C: Inversin en Transporte en la Dcada de 1980

Figura C1.

Inversin en transporte, dcada de 1980. Tomado de Instituto Peruano de Economa (IPE), 2006. Elaboracin
propia.

Apndice D: Categorizacin del Estado de las Carreteras de la

RVN

2005 Mediante el IRI

Tabla D1: Estado de las Carreteras Rehabilitadas Entre 1992 y 2005

Nota. Tomado de informes de gestin del PRT, del SINMAC y de Provas nacional (1994-2006). Instituto Peruano
de Economa (IPE).

Apndice E: Estabilidad Porcentual Entre el Cemento Hidrulico y el Asfltico ( PEN)

Figura E1.

Variacin porcentual del cemento y del pen. Tomado del Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI).
Elaboracin propia.

Apndice F: Costos Hora Mquina de las Pavimentadoras

Tabla F1: Costo Horario de la Pavimentadora Operada

Nota. Tomado de Unin de Concreteras S.A. Elaboracin propia.

Apndice G: Red Vial 6

Tabla G1: Costeo de la Construccin y Polticas de Conservacin

Tabla G2: Construccin Inicial

Tabla G3: Mantenimiento Peridico Cada Cinco Aos

Tabla G4: Alternativa de Pavimento Rgido de Concreto

Tabla G5: Construccin Inicial

Tabla G6: Mantenimiento Cada 10 Aos

Tabla G7: Comparativo Financiero

Nota. Tomado de Unin de Concreteras S.A. Elaboracin propia.