[Gerencia

de Marketing]

PREGUNTAS DEL CASO TRANSPORTE GRAU

1. Evale la misin y valores del negocio en funcin de un

cliente ?
De acuerdo a la misin y valores del negocio podramos decir
que los clientes valoran la puntualidad y la honestidad en un
mayor grado, estos atributos llegan a ser inherentes al servicio,
lo cual es muy importante; pero el cliente se enfoca tambin en
otros atributos. Entre los cuales destaca la calidad, a travs de
un reconocimiento de la marca, atencin y disponiblidad dando
a conocer los vehculos con los cuales cuenta. Los clientes
tienen necesidad de responsabilidad y confiabilidad de sus
mercancas. La vocacin de servicios teniendo en cuenta la
capacitacin del personal en atencin al cliente (operativo y
administrativo). Para lograr la misin de la empresa y enfocada
en funcin del cliente se debe mejorar la atencin para ser
parte de la estructura del cliente, poniendo a su servicio
unidades y personal que atenderan sus requerimientos.
2. Qu opina de la visin de la empresa?
La visin de la empresa en este caso es muy clara, la cual es
inicialmente su consolidacin y posicionamiento como empresa
de

transportes

con

infraestructura

moldeada

los

requerimientos del cliente, vale decir que los vehculos se

adecen a las necesidades del cliente, para posteriormente
como un objetivo a mediano plazo traspasar las fronteras antes
del 2010.
De acuerdo a la visin y los objetivos estratgicos de
transportes Grau, Ajegroup brinda mejores oportunidades para
el cumplimiento de estas metas, como internacionalizar su
marca.

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3. Si usted fuera Alipio Alvarz que decisin tomara:

continuar operaciones con Ambev o pasarse con
Ajegroup?
En la situacin actual (2007) Ajegroup ofrece mejores
condiciones para la operacin de Transportes Grau, entre estas
mayor utilizacin de unidades, mayor cobertura en el mercado
nacional y la proyeccin de crecimiento es mayor al de Ambev.
4. Esta de acuerdo con la tabla de calificacin de atributos
de Alipio Alvarez?
En gran parte si, concuerdo con Alipio lvarez Angulo, l estila
una clasificacin de atributos para clientes nuevos, la cual se ha
aplicado a Ajegroup. En comparacin con Ambev, los resultados
son muy similares, como se puede apreciar en el Apndice D.
Las tarifas son similares, se cobra por destino y carga completa.
Para el conocimiento del cliente se considera la experiencia
comercial con cada uno de ellos.
El crecimiento de participacin est basado a septiembre de
2007.
La clasificacin de riesgo es informacin investigada va
Infocorp.
Los valores donde 1 es menor y 10 es mayor.
Un camin de 25 TM carga 1,200 cajas de cerveza de 12
unidades cada una.
5. Qu calificaciones cambiara?
Alipio lvarez nunca antes estuvo en una situacin de tanta
incertidumbre. Cuenta con informacin sobre el sector y sobre
las dos empresas; sin embargo, este dato no define claramente
por cul de los clientes optar.
Las calificaciones que cambiara a mi parecer son las que tiene
que ver con el conocimiento del cliente, dado que solo con uno
se tiene experiencia comercial. Otra sera el crecimiento de
participacin est basado a una fecha determinada, se tiene
que hacer un anlisis con proyeccin a futuro.
6. Cul sera su decisin final y sustntela?

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En este caso mi posicin particular en concordancia con la

visin y los objetivos estratgicos de transportes Grau, Ajegroup
brinda mejores oportunidades para el cumplimiento de las
metas iniciales de la empresa, como internacionalizar su marca.
Negociar con Ambev que iguale las condiciones y oportunidades
que le ofrece Ajegroup. Si esta negociacin resulta positiva
transportes Grau y Ambev deberan seguir como socios
estratgicos.
Debido a la tendencia de crecimiento de consumo per cpita de
cerveza en el Per la posibilidad que Ajegroup incremente la
participacin de mercado es mayor.
En conclusin proponemos aceptar la propuesta de ajegroup
asumiendo los riesgos que esta decisin representa.

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