ANTEPROYECTO

DE
EXPORTACIN
ECONOMAS REGIONALES
Caso de Internacionalizacin

Alfredo Abel Chalabe

Mayo 2014

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Contenido
ndice de Elementos............................................................................................................... 3
Introduccin .......................................................................................................................... 6
Marco Terico de Referencia ................................................................................................. 7
Desarrollo ............................................................................................................................ 69
Empresa .............................................................................................................................. 69
Producto .............................................................................................................................. 71
Anlisis del Entorno ............................................................................................................ 83
Anlisis del Sector ............................................................................................................. 100
Anlisis FODA .................................................................................................................. 102
Diagnstico de Exportacin ............................................................................................... 105
Anexo I Ley de Sociedades Comerciales, extracto .......................................................... 107
Anexo II Cuestionarios de Internacionalizacin .............................................................. 116
Anexo III Comercio Justo (FLACSO, 2005) ................................................................... 121
Anexo IV Ley 7.237 (Ministerio de Cultura, 2003) ......................................................... 135
Bibliografa ....................................................................................................................... 138

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NDICE DE ELEMENTOS
FIGURAS
Figura 1 Dimensiones de Producto (KOTLER & KELLER, 2012) ................................................. 24
Figura 2 Cinco fuerzas competitivas de Porter (Wikipedia, Anlisis Porter de las cinco fuerzas) ...... 49
Figura 3 Checklist de Fortalezas y Debilidades (KOTLER & KELLER, 2012)................................ 55
Figura 4 Diagnstico de Exportacin, variables (Fernndez, 2011).................................................. 66

CUADROS
Cuadro 1 PBI, Variacin Porcentual (MECON, 2015) .................................................................... 88
Cuadro 2 Principales resultados del balance de pagos (MECON, 2015)........................................... 94

ECUACIONES
Ecuacin 1 Valor Imponible de Importacin ................................................................................... 37
Ecuacin 2 Valor Imponible de Exportacin ................................................................................... 39

TABLAS
Tabla 1 Caractersticas de las etapas del CVP (KOTLER & KELLER, 2012) .................................. 27
Tabla 2 Matriz FODA para formulacin de estrategias (Trevio Rodrguez) ................................... 62
Tabla 3 Esquema Arancelario del Charango (TARIFAR, 2015) ...................................................... 82

Tabla 4 - Matriz del Factor Interno (Elaboracin Propia) ................................................................. 102

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Tabla 5 - Matriz del Factor Externo (Elaboracin Propia) ................................................................ 102

Tabla 6 - Matriz FODA (Elaboracin propia) .................................................................................. 104

ILUSTRACIONES
Ilustracin 1 Charango tipo Walaycho (Handicraft) ........................................................................ 77
Ilustracin 2 Ronroco (CharangoMall, 2013) .................................................................................. 78
Ilustracin 3 Cuadrante de Escenarios Posibles (Elaboracin Propia) ........................................... 103

GRFICOS
Grfico 1 PIB, Variacin Porcentual (MECON, 2015) .................................................................... 83
Grfico 2 Tipo de Cambio Nominal (MECON, 2015) ..................................................................... 84

Grfico 3 - Importaciones de bienes y servicios, en % del PIB (Banco Mundial, 2015)....................... 85

Grfico 4 Poblacin total (Banco Mundial, 2015) ........................................................................... 85

Grfico 5 - Densidad de poblacin, personas por km cuadrado de superficie terrestre (Banco Mundial,
2015) ................................................................................................................................................ 86

Grfico 6 - Mortalidad infantil (Banco Mundial, 2015) ...................................................................... 86

Grfico 7 - Esperanza de vida al nacer (Banco Mundial, 2015) .......................................................... 87

Grfico 8 - Evolucin PBI Argentina (Banco Mundial, 2015) ............................................................ 87

Grfico 9 - Tipo de Cambio Oficial (Banco Mundial, 2015)............................................................... 88

Grfico 10 Evolucin del IPC en Argentina (Nacin, 2013) ............................................................ 89

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Grfico 11 - Inflacin mensual .......................................................................................................... 90

Grfico 12 Inflacin IPCNu, Variacin anual porcentual................................................................. 91
Grfico 13 Inflacin IPCNu, Variacin mensual porcentual ............................................................ 91
Grfico 14 TA, TE, TD en porcentaje de PEA (MECON, 2015)...................................................... 92
Grfico 15 ndice de salarios, Variacin anual ................................................................................ 92
Grfico 16 Exportaciones, En porcentaje del PBI ............................................................................ 93

Grfico 17 - Comercio de mercaderas (% del PIB) ........................................................................... 93

Grfico 188 - Recaudacin Tributaria Nacional (MECON, 2015) ...................................................... 95

Grfico 19 - Gasto pblico en educacin, En porcentaje del PBI ........................................................ 96

Grfico 20 - Gastos de investigacin y desarrollo, En porcentaje del PIB ........................................... 96

Grfico 21 - Tcnicos de investigacin y desarrollo, Por cada milln de personas .............................. 97

Grfico 22 - Usuarios de internet por cada 100 personas .................................................................... 98

Grfico 23 - Artculos en publicaciones cientficas y tcnicas ............................................................ 98

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INTRODUCCIN
Abordaremos en el presente trabajo el estudio de una Empresa que fabrica instrumentos
musicales en forma artesanal. Tomaremos el caso de Jos A., un joven estudiante de Lutera
que ha tenido cierta incursin en el mercado local, y ve con buenos ojos la posibilidad de
internacionalizar su operacin.
Observaremos que Jos actualmente no tiene una estructura organizacional consolidada,
ni procesos productivos documentados, carece de toda experiencia en comercio internacional,
no tiene bien definida su estructura de costos, cuenta con canales de promocin y distribucin
muy rudimentarios, y un sinfn de trabas que nos tientan a abandonar el proyecto y buscar
una organizacin ms consolidada.
Pero luego veremos que Jos cuenta con lo ms importante: un buen producto, y ganas
de emprender. Por ello, nos embarcaremos en esta primera aproximacin a la experiencia de
internacionalizar la operacin de esta organizacin.
Jos considera que el producto ideal para penetrar en el mercado europeo
norteamericano los mercados a evaluar- es el charango, por su alto atractivo tanto sonoro
como esttico. Es por ello que trabajaremos con el charango, en desmedro de otros productos
susceptibles de ser exportados como violines, guitarras, cellos, etc.
En esta primera etapa, haremos una breve descripcin de la Empresa, luego nos
centraremos en el Producto a comercializar, para a travs de los anlisis del Entorno
Nacional y del Sector especfico- concluir con un Anlisis FODA de la situacin actual del
emprendimiento y un diagnstico primario de exportacin.

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MARCO TERICO DE REFERENCIA

Para llevar adelante correctamente una investigacin, debemos conceptualizar lo que
pretendemos abordar, contextualizar el problema a estudiar mediante la enumeracin de lo
que hasta ahora se sabe sobre el problema, de lo que los tericos han desarrollado
previamente sobre el caso a tratar, y organizar ese conocimiento de forma que nos sirva como
gua para dicha investigacin.
Segn Ander-Egg, el marco terico marco referencial expresa las proposiciones
tericas generales, las teoras especficas, los postulados, los supuestos, categoras y
conceptos que han de servir de referencia para ordenar la masa de los hechos concernientes
al problema o problemas que son motivo de estudio e investigacin. () Todo marco terico
se elabora a partir de un cuerpo terico ms amplio, o directamente a partir de una teora.
Para esta tarea se supone que se ha realizado la revisin de la literatura existente sobre el
tema de investigacin. Pero con la sola consulta de las referencias existentes no se elabora
un marco terico: ste podra llegar a ser una mezcla eclctica de diferentes perspectivas
tericas, en algunos casos, hasta contrapuestas. El marco terico que utilizamos se deriva de
lo que podemos denominar nuestras opciones apriorsticas, es decir, de la teora desde la
cual interpretamos la realidad (ANDER-EGG, 1990)
Hernndez Sampieri, a su vez, distingue las siguientes funciones que cumple el marco
terico dentro de una investigacin:
1) ayuda a prevenir errores que se han cometido en otros estudios.
2) orienta sobre cmo habr de realizarse el estudio (al acudir a los antecedentes, nos
podemos dar cuenta de cmo ha sido tratado un problema especfico de
investigacin, qu tipos de estudios se han efectuado, con qu tipo de sujetos, cmo se

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han recolectado los datos, en qu lugares se han llevado a cabo, qu diseos se han
utilizado).
3) ampla el horizonte del estudio y gua al investigador para que se centre en su
problema, evitando desviaciones del planteamiento original.
4) conduce al establecimiento de hiptesis o afirmaciones que ms tarde habrn de
someterse a prueba en la realidad.
5) inspira nuevas lneas y reas de investigacin.
6) provee de un marco de referencia para interpretar los resultados del estudio
(HERNANDEZ SAMPIERI, 2000)
Iniciaremos entonces la elaboracin de este marco terico de referencia definiendo el
trmino Empresa y ahondando en algunas de sus caractersticas principales.

Empresa
Podemos decir que una empresa es una organizacin o institucin dedicada a
actividades o persecucin de fines econmicos o comerciales para satisfacer las necesidades
de bienes o servicios de los demandantes, a la par de asegurar la continuidad de la
estructura productivo-comercial as como sus necesarias inversiones. (Wikipedia, Empresa)
Las empresas pueden clasificarse segn: (Wikipedia, Empresa)
1) Sector de la actividad: Las empresas pueden clasificarse, de acuerdo con la
actividad que desarrollen, en:

Empresas del sector primario

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Empresas del sector secundario

Empresas del sector terciario
Empresas del sector cuaternario
Una clasificacin alternativa es:

Industriales: La actividad primordial de este tipo de empresas es la produccin

de bienes mediante la transformacin de la materia o extraccin de materias
primas. Las industrias, a su vez, se clasifican en:
Extractivas: Cuando se dedican a la explotacin de recursos naturales, ya sea
renovables o no renovables. Ejemplos de este tipo de empresas son las
pesqueras, madereras, mineras, petroleras, etc.
Manufactureras: Son empresas que transforman la materia prima en productos
terminados, y pueden ser:
De consumo final: Producen bienes que satisfacen de manera directa las
necesidades del consumidor. Por ejemplo: prendas de vestir, muebles,
alimentos, aparatos elctricos, etc.
De produccin. Estas satisfacen a las personas de uso de consumo final.
Ejemplo: maquinaria ligera, productos qumicos, etc.
Comerciales. Son intermediarias entre productor y consumidor; su funcin
primordial es la compra/venta de productos terminados. Pueden clasificarse en:
Mayoristas: Venden a gran escala o a grandes rasgos.
Minoristas (detallistas): Venden al por menor.
Comisionistas: Venden de lo que no es suyo, dan a consignacin.

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Servicio: Son aquellas que brindan servicio a la comunidad que a su vez se

clasifican en:
Transporte
Turismo
Instituciones financieras
Servicios pblicos (energa, agua, comunicaciones)
Servicios

privados

(asesora,

ventas,

publicidad,

contable,

administrativo)
Educacin
Finanzas
Salud

2) La forma jurdica: Atendiendo a la titularidad de la empresa y la responsabilidad

legal de sus propietarios. Podemos distinguir:

Empresas individuales: si slo pertenece a una persona. Esta puede responder

frente a terceros con todos sus bienes, es decir, con responsabilidad ilimitada, o
slo hasta el monto del aporte para su constitucin, en el caso de las empresas
individuales de responsabilidad limitada o EIRL. Es la forma ms sencilla de
establecer un negocio y suelen ser empresas pequeas o de carcter familiar.
Empresas societarias o sociedades: constituidas por varias personas. Dentro de
esta clasificacin estn: la sociedad annima, la sociedad colectiva, lasociedad
comanditaria, la sociedad de responsabilidad limitada y la sociedad por acciones
simplificada SAS.
Las cooperativas u otras organizaciones de economa social.

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1) Su tamao: El indicador ms utilizado suele ser segn el nmero de trabajadores.

Este criterio delimita la magnitud de las empresas de la forma mostrada a

continuacin:

Microempresa: si posee menos de 10 trabajadores.

Pequea empresa: si tiene un nmero entre 10 y 49 trabajadores.
Mediana empresa: si tiene un nmero entre 50 y 250 trabajadores.
Gran empresa: si posee 250 o ms trabajadores.

2) Su mbito de actuacin: En funcin del mbito geogrfico en el que las empresas

realizan su actividad, se pueden distinguir:

Empresas locales: son aquellas empresas que venden sus productos o servicios
dentro de una localidad determinada.
Empresas nacionales: son aquellas empresas que actan dentro de un solo pas.
Empresas multinacionales: o empresas internacionales, son aquellas que actan en
varios pases.
Empresas Transnacionales: las empresas transnacionales son las que no solo estn
establecidas en su pas de origen, sino que tambin se constituyen en otros pases,
para realizar sus actividades mercantiles no slo de venta y compra, sino de
produccin en los pases donde se han establecido.

3) La cuota de mercado que poseen las empresas:

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Empresa aspirante: aquella cuya estrategia va dirigida a ampliar su cuota frente al

lder y dems empresas competidoras, y dependiendo de los objetivos que se
plantee, actuar de una forma u otra en su planificacin estratgica.
Empresa especialista: aqulla que responde a necesidades muy concretas, dentro
de un segmento de mercado, fcilmente defendible frente a los competidores y en
el que pueda actuar casi en condiciones de monopolio. Este segmento debe tener
un tamao lo suficientemente grande como para que sea rentable, pero no tanto
como para atraer a las empresas lderes.
Empresa lder: aqulla que marca la pauta en cuanto a precio, innovaciones,
publicidad, etc., siendo normalmente imitada por el resto de los actuantes en el
mercado.
Empresa seguidora: aqulla que no dispone de una cuota suficientemente grande
como para inquietar a la empresa lder.
Desde un punto de vista jurdico, y ya centrndonos en nuestro pas, el Cdigo Civil de la
Repblica Argentina establece que:
Artculo 1 - Habr sociedad comercial cuando dos o ms personas en forma
organizada, conforme a uno de los tipos previstos en la ley, se obliguen a realizar
aportes para aplicarlos a la produccin o intercambio de bienes o servicios
participando de los beneficios y soportando las prdidas
Artculo 30. - Son personas todos los entes susceptibles de adquirir derechos, o
contraer obligaciones.
Artculo 32. - Todos los entes susceptibles de adquirir derechos, o contraer
obligaciones, que no son personas de existencia visible, son personas de existencia
ideal, o personas jurdicas.

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A su vez, los diferentes tipos de empresas en Argentina las empresas se encuentran

reguladas por la Ley de Sociedad Comerciales, que establece que:
Habr sociedad comercial cuando dos o ms personas en forma organizada, conforme
a uno de los tipos previstos en esta Ley, se obliguen a realizar aportes para aplicarlos a la
produccin o intercambio de bienes o servicios participando de los beneficios y soportando
las prdidas, por lo que todas las sociedades comerciales, cualquiera sea su tipo, realizan
siempre actos de comercio. (Comerciales)
La Ley de Sociedades Comerciales estable los siguientes tipos de sociedades:
1) Sociedad Colectiva (Artculos 125 a 133)
2) Sociedad en Comandita Simple (Artculos 134 a 140)
3) Sociedad de Capital e Industria (Artculos 141 a 145)
4) Sociedad de Responsabilidad Limitada (Artculos 146 a 162)
5) Sociedad Annima (Artculos 163 a 314)
6) Sociedad en Comandita por Acciones (Artculos 315 a 324)
7) Sociedad Accidental o en Participacin (Artculos 361 a 366)

Toda Empresa necesita de una Misin y una Visin, que establezcan para qu existe y
hacia dnde va. La Misin es la razn de la existencia de la Empresa, y debe definir lo que
pretende cumplir en su entorno o sistema social en el que acta, lo que pretende hacer, y el
para quin lo va a hacer
Kotler nos indica los pasos a seguir para lograr una buena definicin de misin
empresarial:

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Para definir su misin, la empresa deber responder las preguntas clsicas de Peter
Drucker: Cul es nuestro negocio? Quin es el cliente? Qu tiene valor para el cliente?
Cul ser nuestro negocio? Cul debera ser nuestro negocio? Estas preguntas, que
parecen fciles de contestar, son de las ms complejas que la empresa tendr que responder
en su historia. Las empresas exitosas se las hacen y las responden continuamente.
Las organizaciones desarrollan declaraciones de misin que comparten con sus
gerentes, sus empleados y (en muchas ocasiones) con sus clientes. Una declaracin de
misin clara y bien pensada provee un sentido compartido de propsito, direccin y
oportunidad.
Las mejores declaraciones de misin reflejan una visin, casi un sueo imposible
que proporciona direccin para los siguientes 10 o 20 aos. El ex presidente de Sony, Akio
Morita, quera que todos tuvieran acceso a un equipo de sonido personal porttil, as que
su empresa cre el walkman y el reproductor de CD porttil. Fred Smith quera entregar el
correo en cualquier sitio de Estados Unidos antes de las 10:30 am del da siguiente, as que
cre FedEx.
Las buenas declaraciones de misin tienen cinco caractersticas principales.
1. Se centran en un nmero limitado de metas: La declaracin queremos fabricar
los productos de ms alta calidad, ofrecer ms servicio, lograr la ms amplia distribucin y
vender a los precios ms bajos exige demasiado.
2. Enfatizan las polticas y valores principales de la empres: Restringen el rango de
decisin individual para que los empleados acten con consistencia en asuntos importantes.
3. Definen las principales esferas competitivas dentro de las que operar la empresa
4. Tienen una visin de largo plazo: La direccin deber cambiar la misin
solamente cuando sta deje de ser relevante.
5. Son tan cortas, memorables y significativas como sea posible: Ms que una
declaracin de misin, el consultor de marketing Guy Kawasaki recomienda desarrollar
enunciados corporativos de tres o cuatro palabras; un buen ejemplo es el enunciado de Mary
Kay: Enriquecer la vida de las mujeres (KOTLER & KELLER, 2012)

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La Visin describe en trminos grficos dnde queremos estar en el futuro. Nos indica
cmo se ve a s misma la organizacin en 15 20 aos si todo funciona exactamente como
cabe esperar.
Segn Wikipedia, la declaracin de visin tiende a ser ms grfica y abstracta que
las declaraciones de misin (que tienden a ser ms concretas y prospectivas). Una
declaracin de visin "pinta una escena" de realizaciones ideales en el futuro. Mientras que
la declaracin de misin proporciona gua inmediata, una declaracin de visin inspira.
Un atleta podra tener una visin de subir al pdium cuando gana una medalla de oro. Su
declaracin de visin describira esta escena.
Una declaracin efectiva de visin debe ser:

Clara y alejada de la ambigedad

Que dibuje una escena
Que describa el futuro
Que sea fcil de recordar y con la que uno pueda comprometerse
Que incluya aspiraciones que sean realistas
Que est alineada con los valores y cultura de la organizacin
Que est orientada a las necesidades del cliente
Para ser realmente efectiva, una declaracin de visin debe ser asimilada dentro de la
cultura de la organizacin y es la responsabilidad del lder comunicar la visin regularmente,
crear situaciones que ilustren la visin, actuar como un modelo de rol dndole cuerpo a la
misin, crear objetivos a corto plazo que estn orientados hacia la visin. es planear algo con
un proceso de estrategia. (Wikipedia, Planificacin Estratgica)

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Podemos tambin mencionar los valores corporativos, que son entre cinco y siete
factores de la cultura empresarial que consideramos irrompibles, los cumplen todos los
miembros de la organizacin en todos sus mbitos (MarketingDirecto)
Afirma el sitio web MarketingDirecto que estos tres elementos tienen un doble carcter
de suma importancia: comunicador y estratgico.
Carcter Comunicador: la misin, visin y valores tienen un carcter comunicador
tanto interno como externo. Para las personas de la organizacin, las nuevas
incorporaciones y todos los entes relacionados o interesados en la empresa tienen
un carcter informativo, les da una visin global de quien es la empresa, donde se
encamina y cules son los principales caracteres para relacionarse con sus
stakeholders.

Carcter Estratgico: estos factores son esenciales a la hora de generar planes

estratgicos y fijar los objetivos estratgicos de la empresa. Si no se tienen bien
definidos, se puede caer en el error de desviar la direccin en la que queremos ir,
separarnos de nuestra lnea de negocio y nuestra razn de ser o incluso podramos
llegar a tomar decisiones que empaen el buen nombre y la trayectoria de la
organizacin para la que trabajamos. (MarketingDirecto)

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Producto
Abordaremos ahora el concepto de Producto: hay tantas definiciones de ste como
autores que han escrito sobre el tema, pero veamos las ms representativas para nuestra
actividad:
Bonta y Farber afirman que El producto es un conjunto de atributos que el consumidor
considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos. Segn un
fabricante, el producto es un conjunto de elementos fsicos y qumicos engranados de tal
manera que le ofrece al usuario posibilidades de utilizacin. El marketing le agreg una
segunda dimensin a esa tradicional definicin fundada en la existencia de una funcin
genrica de la satisfaccin que proporciona. La primera dimensin de un producto es la que
se refiere a sus caractersticas organolpticas, que se determinan en el proceso productivo, a
travs de controles cientficos estandarizados, el productor del bien puede valorar esas
caractersticas fisicoqumicas. La segunda dimensin se basa en criterios subjetivos, tales
como imgenes, ideas, hbitos y juicios de valor que el consumidor emite sobre los
productos. El consumidor identifica los productos por su marca. En este proceso de
diferenciacin, el consumidor reconoce las marcas, a las que le asigna una imagen
determinada" (Bonta & Farber, 1994)
Una definicin mucho ms concisa nos brindan McCarthy y Perrault: "es la oferta con la
que una compaa satisface una necesidad" (McCarthy & Perreault, 1996)
A su vez, Kotler y Armstrong indican que la gente satisface sus necesidades y deseos
con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un
mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o
una necesidad. (Sin embargo), el concepto de producto no est limitado a objetos fsicos;

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cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos fsicos,
servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Adems de los bienes tangibles, los
productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que
son bsicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo (Kotler &
Armstrong, 2007)
Siguiendo con este concepto, podemos afirmar que se comercializan 10 tipos de
artculos, de productos:
4) Bienes

9)

Lugares

5) Servicios

10) Propiedades

6) Eventos

11) Organizaciones

7) Experiencias

12) Informacin

8) Personas

13) Ideas

Relacionando productos entre s, podemos encontrar productos sustitutos y

complementarios.
En el caso de los sustitutos, afirmamos que dos o ms bienes son sustitutos si a
consecuencia de un alza en el precio de uno de ellos se origina un aumento en el consumo o
en la demanda de los otros, esta relacin de sustitucin puede surgir por razones tcnicas o
debido a los gustos del consumidor
Los sustitutos influyen de forma importante en el nivel de la competencia. Los consumidores
pueden cambiar a un sustituto cercano si percibe que los precios no se mantienen al nivel de la
competencia

Es importante destacar que Los productos sustitutivos limitan el potencial de una

empresa, ya que la poltica de productos sustitutivos consiste en buscar otros que puedan

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realizar la misma funcin que el que fabrica la empresa lder. Este concepto es el que hace
que entre en competencia directa con el producto al que se le presenta como sustitutivo, ya
que cumple la misma funcin dentro del mercado y satisface la misma necesidad en el
consumidor. Los productos sustitutivos que entran en mayor competencia son los que
mejoran la relacin precio-rentabilidad con respecto al producto de la empresa en cuestin
(ForoMarketing.com)
A su vez, Seplveda, afirma que: Los bienes son complementarios si el uso de ellos debe
hacerse simultneamente. Esta relacin determina que al aumentar el precio de uno de ellos
disminuye la cantidad demandada no solo de ese mismo sino tambin del complementario o que
el incremento en la demanda de uno induce un aumento en la demanda del otro. La
complementariedad surge de los gustos del consumidor o de razones tecnolgicas.

Siguiendo con la relacin entre productos, un concepto muy importante es el de

elasticidad-precio cruzada de la demanda 1. Este tipo de elasticidad tiene un comportamiento
distinto, de acuerdo a si el otro bien es sustituto o complementario.
Bienes Sustitutos (ejemplo margarina - manteca): Compiten en el mercado, por lo
que una subida en el precio de la margarina, que abarata la manteca en relacin a la
margarina, provoca un aumento de la demanda de manteca (la curva de demanda de
manteca se desplaza hacia la derecha por lo que sube el precio).
Bienes Complementarios: Tienden a utilizarse conjuntamente, por lo que la suba del
precio de uno de ellos tiende a reducir el consumo del otro. (Pindyck Robert S., 2000)

Variacin porcentual que experimenta la cantidad demandada de un bien cuando sube un 1 por ciento

el precio de otro bien.

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Los productos tangibles difieren en cuanto a su potencial de diferenciacin. Encontramos

productos que prcticamente no permiten variaciones, y productos susceptibles de una gran
diferenciacin. Algunos de los tems en los que se pueden diferenciar los productos tangibles
son:
Forma: Muchos productos pueden diferenciarse por su forma tamao,
conformacin o estructura fsica . Considere las muchas formas posibles de la
aspirina. Aunque en esencia es un comodity, puede diferenciarse en funcin del
tamao de la dosis, forma, color, recubrimiento o tiempo de accin.
Caractersticas: Casi todos los productos pueden ofrecer diversas caractersticas
como complemento de su funcin bsica. La empresa puede identificar y seleccionar
nuevas caractersticas adecuadas haciendo encuestas entre sus compradores
recientes, y calculando a partir de ellas el valor al cliente en relacin con el costo en
que incurre la empresa por cada caracterstica potencial. Los especialistas en
marketing deben considerar cunta gente desea cada caracterstica, cunto tardara
en introducir cada una y si los competidores podran copiarla con facilidad. Para
evitar el agotamiento de las caractersticas la empresa debe priorizarlas e informar
a los consumidores sobre cmo usarlas y beneficiarse de ellas. Otra alternativa para
la empresa consiste en pensar en trminos de paquetes o conjuntos de caractersticas.
Las empresas automovilsticas suelen fabricar automviles con diversos grupos de
accesorios. Esto disminuye los costos de fabricacin y de inventario. Cada empresa
debe decidir si ofrece personalizacin de caractersticas a un costo mayor, o unos
cuantos paquetes estndar a un costo ms bajo.
Personalizacin: Los especialistas en marketing pueden diferenciar los productos
mediante su personalizacin. En vista de que se han vuelto ms competentes en la
recopilacin de informacin sobre sus clientes individuales y sus socios
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empresariales (proveedores, distribuidores, minoristas), y gracias al diseo ms

flexible de sus fbricas, las empresas han aumentado su capacidad para
individualizar sus ofertas de mercado, sus mensajes y los medios que utilizan. La
personalizacin masiva es la capacidad de la empresa para satisfacer las exigencias
de cada uno de sus clientes, esto es, su habilidad para preparar de manera
masiva

productos,

servicios,

programas

comunicaciones

diseados

individualmente (). Ahora bien, los clientes deben saber cmo expresar sus
preferencias personales en relacin con el producto, o tener asistencia disponible
para personalizar un producto de la mejor manera.
Calidad de Resultados: Muchos productos ocupan uno de cuatro niveles de
resultados a desempeo: bajo, promedio, alto o superior. La calidad de resultados
es el nivel en el que operan las principales caractersticas de un producto. A medida
que las empresas adoptan un modelo de valor y proveen mayor calidad por menos
dinero, este factor va hacindose cada vez ms importante para la diferenciacin. En
este sentido, las empresas deben disear un nivel de desempeo adecuado para el
mercado meta y la competencia buscando, sin embargo, que no sea el nivel ms alto
posible. Por otro lado, deben gestionar la calidad de resultados a lo largo del tiempo.
La mejora continua del producto puede producir alta rentabilidad y participacin de
mercado y su ausencia podra tener consecuencias negativas.
Durabilidad: La durabilidad, una medida de la vida operativa esperada de un
producto en situaciones naturales o extremas, es un atributo valioso en el caso de
artculos como vehculos, electrodomsticos de cocina y otros bienes duraderos. Sin
embargo, el sobreprecio cargado por la durabilidad no debe ser excesivo y el
producto no debe estar sujeto a obsolescencia tecnolgica rpida, como ha ocurrido
a veces con los equipos informticos, los telfonos mviles y los televisores.

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Fiabilidad: Por lo general, los compradores pagarn un precio ms alto por los
productos ms fiables. La fiabilidad es una medida de la probabilidad de que un
producto no tendr mal funcionamiento o se descompondr dentro de un periodo
especfico. Maytag tiene una reputacin extraordinaria de fabricar electrodomsticos
fiables. Su campaa de anuncios de El tcnico solitario fue diseada para resaltar
ese atributo.
Posibilidad de Reparacin: La posibilidad de reparacin mide la facilidad de
reparacin de un producto cuando muestra mal funcionamiento o se descompone. La
condicin ideal sera que los usuarios pudieran arreglar el producto por s mismos,
incurriendo en un costo mnimo en trminos de tiempo o dinero. Algunos productos
incluyen una caracterstica de diagnstico, que permite que los tcnicos de servicio
corrijan un problema por telfono o den consejo al usuario sobre cmo arreglarlo.
Muchas empresas de hardware y software ofrecen soporte tcnico va telefnica, por
fax o por correo electrnico, o mediante conversaciones online en tiempo real.
Estilo: El estilo describe la apariencia del producto y la sensacin que provoca en el
comprador. Crea una caracterstica distintiva difcil de copiar. Los compradores de
automviles pagan un precio mayor por un Jaguar debido a su aspecto
extraordinario. La esttica juega un papel fundamental en marcas como las
computadoras Apple, las plumas Montblanc, el chocolate Godiva y las motocicletas
Harley-Davidson.12 Sin embargo, un estilo slido no siempre implica un alto
rendimiento. Un automvil puede lucir sensacional, pero pasar demasiado tiempo en
el taller de reparaciones. (KOTLER & KELLER, 2012)
La jerarqua de producto es una clasificacin que va desde las necesidades bsicas hasta
los artculos especficos que las satisfacen.

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Existen seis niveles:

Familia de Necesidades: La necesidad fundamental que subyace en la existencia
de una familia de producto.
Familia de Producto: Todas las clases de productos que pueden satisfacer una
necesidad fundamental con una eficacia razonable.
Clase de Productos: El grupo o conjunto de bienes de una misma familia de
productos que comparten cierta coherencia funcional. Tambin se conoce como
categora de productos.
Lnea de Productos: El grupo de productos de una misma clase que estn
estrechamente relacionados porque desempean una funcin similar, se venden en
los mismos grupos de consumidores, se comercializan a travs de los mismos puntos
de venta o canales de distribucin, y tienen precios similares.
Tipo de Producto: Grupo de productos de una misma lnea que comparten una o
varias formas posibles del producto.
Variante de Producto: Se trata de una unidad que puede distinguirse dentro de una
marca o lneas de productos por su tamao, precio, aspecto u otros atributos.
(Kotler P. y., 2006)
Es tambin relevante el concepto de etiquetado, que segn Kotler sirve para la
identificacin del producto o marca, graduar al producto segn la calidad del mismo,
descripcin del producto (quien lo produjo, dnde, cundo), finalmente promueve el
producto con grficos atractivos. El etiquetado lo determinarn, tanto, las
reglamentaciones del pas exportador (Kotler & Armstrong, 2007)
A veces la etiqueta incluye slo la denominacin de la marca, mientras que en otras
oportunidades puede presentar gran cantidad de informacin. Tal vez la ley exija que se
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incluya informacin adicional. El etiquetado lo determinarn, tanto, las reglamentaciones del pas
exportador, como los del pas importador.

Kotler afirma que para disear una oferta, se deben considerar cinco dimensiones o
niveles del producto. Para el consumidor cada nivel agrega valor al producto y en conjunto,
estas cinco dimensiones conforman la jerarqua de valor para el consumidor (KOTLER &
KELLER, 2012)

Figura 1 Dimensiones de Producto (KOTLER & KELLER, 2012)

Como se puede apreciar en la figura 1, El nivel fundamental es el Beneficio Bsico, que

es el beneficio que realmente le interesa adquirir al consumidor. En el segundo nivel, se
convierte el beneficio bsico en un Producto Genrico. En el tercer nivel, se prepara un
Producto Esperado, un conjunto de atributos que los consumidores esperan cuando
adquieren ese producto. En el cuarto nivel, los mercadlogos configuran lo que se denomina
un producto aumentado, es decir, aquel que sobrepasa las expectativas de los consumidores.
En este nivel es donde tiene lugar el posicionamiento de marca y la competencia. En el
quinto nivel se encuentra el producto potencial, que incluye todas las mejoras y

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transformaciones que el producto podra incorporar en el futuro. Aqu es donde las empresas
investigan nuevas frmulas para satisfacer a sus clientes y diferenciar las ofertas.
(KOTLER & KELLER, 2012)
Los mercadlogos han clasificado los productos en base a la durabilidad, tangibilidad y
nivel de consumo. Kotler nos describe cada una de estas categoras:
Bienes Perecederos: Bienes tangibles que se terminan en un solo uso o si acaso, en
unos cuantos. Como estos bienes se consumen rpidamente y se adquieren con
frecuencia, la estrategia apropiada es aumentar su disponibilidad en el mercado,
aplicar un pequeo margen de ganancia y anunciarlos para inducir a la prueba del
producto y generar preferencia.
Bienes Duraderos: Son todos aquellos bienes tangibles que sobreviven a mltiples
usos. Los bienes duraderos requieren ms venta personal y ms servicios, exigen un
mayor margen de ganancia, y precisan ms garantas por parte del vendedor.
Servicios: Son todos aquellos productos intangibles, inseparables, variables y
perecederos. En consecuencia, exigen un mayor control de calidad, credibilidad del
proveedor y adaptabilidad. (KOTLER & KELLER, 2012)
A su vez, es importante detallar la clasificacin de los bienes de Consumo: (Kotler &
Armstrong, 2007)
Bienes de Conveniencia: Los consumidores los adquieren con frecuencia, en forma
inmediata y con un esfuerzo mnimo. A su vez dicha clasificacin se subdivide en
1) Producto de uso comn, son aquellos productos que los consumidores

compran habitualmente
2) Bienes de impulso, se adquieren sin planeacin o sin esfuerzo de

bsqueda;
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3) Bienes de emergencia.

Bienes de Compra: Son aquellos artculos con los que el consumidor, en el proceso
de seleccin y adquisicin, hace comparaciones en trminos de adecuacin, calidad,
precio y estilo.
Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen caractersticas o
identificaciones de marca exclusiva para las cuales hay un nmero suficiente de
compradores que estn dispuestos a hacer un esfuerzo de compra especial.
Bienes no buscados: Son aquellos cuya existencia desconoce el consumidor, o que,
si los conoce, no piensa en adquirirlos. Los bienes no buscados requieren un
esfuerzo de marketing considerable y un importante respaldo del personal de venta.
Otro concepto clave relacionado al de producto es el de ciclo de vida del
producto2. Los mercadlogos estn generalmente de acuerdo en cuatro premisas:
Los productos tienen una vida limitada
Las ventas de un producto atraviezan distintas fases, cada una de ellas con
diferentes retos y oportunidades
Las utilidades pueden aumentar y disminuir en las diferentes fases del CVP
Los productos requieren de diferentes estrategias en cada una de las fases del
CVP
Kotler nos describe minuciosamente cada una de estas fases: La trayectoria ms comn de la
curva del ciclo de vida de los productos tiene forma de campana, y se divide en cuatro fases,
conocidas como introduccin, crecimiento, madurez y declive.

CVP, en su abreviatura comnmente utilizada

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1. Introduccin. Se trata de un periodo de lento incremento de las ventas en el

lanzamiento del producto al mercado. Las ganancias son nulas, como consecuencia de los
fuertes gastos que implica la introduccin del producto en el mercado.
2. Crecimiento. Es un periodo de aceptacin del producto en el mercado; las
ganancias aumentan de forma considerable.
3. Madurez. Periodo de disminucin del crecimiento de las ventas, como
consecuencia de que el producto ha alcanzado la aceptacin de casi todos sus compradores
potenciales. Las utilidades (beneficios) se estabilizan o disminuyen a causa de un aumento de
la competencia.
4. Declive. Las ventas presentan una tendencia a la baja y las utilidades disminuyen
rpidamente. (KOTLER & KELLER, 2012)
La Tabla 1 nos muestra sintticamente las estrategias ms comunes:

Tabla 1 Caractersticas de las etapas del CVP (KOTLER & KELLER, 2012)
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Tratamiento Aduanero de los productos

El Cdigo Aduanero Argentino establece, en su artculo 10mo., que mercadera (es)
todo objeto que fuere susceptible de ser importado o exportado. Se consideran igualmente -a
los fines de este Cdigo- como si se tratare de mercadera:
a) las locaciones y prestaciones de servicios realizadas en el exterior, cuya utilizacin o
explotacin efectiva se lleve a cabo en el pas, excluido todo servicio que se suministre en
condiciones comerciales ni en competencia con uno o varios proveedores de servicios;
b) los derechos de autor y derechos de propiedad intelectual. (Artculo segn Ley
25063). (Cdigo Aduanero de la Repblica Argentina, 1981)
En materia de Comercio Internacional se hace necesario clasificar arancelariamente cada
producto a ser comercializado. Dicha clasificacin implica asignarle a cada mercadera un
nico cdigo numrico que permitir determinar el tratamiento arancelario y no arancelario
que tendr que cumplir el bien comercializado tanto en el mercado de origen o procedencia
como en el mercado de destino.

Se ha estandarizado esta clasificacin mediante el denominado Sistema Armonizado de

Designacin y Codificacin de Mercancas (SADCM). Desde el ao 1988 se ha convertido en
el principal instrumento a nivel mundial para clasificar un producto. A nivel supranacional la
Organizacin Mundial de Aduanas (OMA) es la institucin que se dedica a actualizar el
Sistema Armonizado. El organismo, que tiene su sede en Bruselas, cuenta con 179 pases
miembros a comienzos de 2014.

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Argentina incorpora el Sistema Armonizado a su legislacin a travs de la Ley 24.2067

del ao 1993 y el Decreto 2.275/948 sustituy la Nomenclatura de Comercio Exterior (NCE)
por la Nomenclatura Comn del MERCOSUR (N.C.M.) que rige desde el 1 de enero de
1995.

El Sistema Armonizado desde el punto de vista cuantitativo est conformado por:

a) 21 Secciones (identificadas con nmeros romanos)

b) 99 Captulos de dos dgitos (los captulos 77, 98 y 99 se encuentran reservados para
futuras utilizaciones)

Esos 6 primeros nmeros se corresponden al Sistema Armonizado de Designacin y

Codificacin de Mercaderas (S.A.). A nivel regional le agregamos dos nmeros ms por
pertenecer al MERCOSUR quedando conformada de la siguiente manera la Posicin
Arancelaria:
1201.90.00: Nomenclatura Comn del MERCOSUR (NCM)

Para la Repblica Argentina, como se mencion, se agregan tres nmeros y una letra que
oficia de dgito de control:
1201.90.00.190C: Sistema Informtico Mara

Para identificar una correcta posicin arancelaria podemos recomendar la utilizacin de

las siguientes pginas Web:

http://www.aduanaargentina.com/nc.php

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http://ncm.pcram.net/ncm_search.php
http://www.aladi.org/NSFALADI/NALADI12.NSF/VNALADISAWEB
La clasificacin arancelaria, ya sea que se trate de una exportacin o importacin,
determinar no solo los gravmenes que le correspondern a la mercadera (y/o nivel de
reintegros, si hablamos de una exportacin), sino que determinar todo el rgimen aplicable a
la operacin que ampara dicha mercadera (intervenciones, prohibiciones, restricciones, etc.)
Para clasificar ser necesario tener la siguiente informacin respecto al producto en
cuestin:
Tipo de Mercadera.
Especie.
Material Constitutivo.
Utilizacin.
Principio de Funcionamiento.
Con dicha informacin, comienza la Marcha Sistemtica Clasificatoria. Este mtodo
consiste en analizar parte por parte la nomenclatura, de manera de encontrar en ella la
correcta clasificacin para el producto.
Segn Ley 242006/93 y reglamentada por Dto. 2275/94, en las normas que se dictaren
para regular el Trfico Internacional de Mercadera, sta se individualizar y clasificar de
acuerdo a un Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercaderas (SADCM),
establecido por el Convenio de Mercancas, elaborado bajo el auspicio del Consejo de
Cooperacin Aduanera de Bruselas el 14 de Junio de 1983 y modificado por su Protocolo de
Enmienda en Bruselas el 24 de Junio de 1986 y sus notas explicativas. El Poder Ejecutivo
Nacional de la Subsecretara de Finanzas Pblicas mantendr las versiones vigentes en la

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Repblica, del SADCM, a medida que el Consejo de Cooperacin Aduanera modifique sus
textos oficiales. (Paczka Argello, 2011)
Es conveniente listar algunos conceptos claves que utilizaremos en el presente trabajo:
Nomenclatura: nmina, conjunto, catlogo de voces tcnicas y propias de
una actividad. Designa la enumeracin descriptiva, ordenada y metdica de
mercancas segn reglas y criterios tcnico-jurdicos.
Sistema Armonizado: Llamado S.A., es la nomenclatura que comprende las
partidas, subpartidas y los cdigos numricos correspondientes, las notas de
las Secciones, de los Captulos y de las Subpartidas, as como las Reglas
Generales para la Interpretacin del S.A.

Comprende:
1) XXI secciones.
2) 96 Captulos.
3) 1.200 Partidas
4) 5.000 grupos de 6 cifras denominadas Subpartidas.
Para una correcta interpretacin del arancel, utilizaremos las Reglas Generales para
la Interpretacin del Arancel (AduaNet)
1) Los ttulos de las Secciones, de los Captulos o de los Subcaptulos solo tienen un
valor indicativo, ya que la clasificacin est determinada legalmente por los textos de las
partidas y de las Notas de Seccin o de Captulo y, si no son contrarias a los textos de dichas
partidas y Notas, de acuerdo con las Reglas siguientes:
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2)
a) Cualquier referencia a un artculo en una partida determinada alcanza al artculo
incompleto o sin terminar, siempre que ste presente las caractersticas esenciales del artculo
completo o terminado. Alcanza tambin al artculo completo o terminado, o considerado
como tal en virtud de las disposiciones precedentes, cuando se presente desmontado o sin
montar todava.
b) Cualquier referencia a una materia en una partida determinada alcanza dicha
materia incluso mezclada o asociada a otras materias. Asimismo, cualquier referencia a las
manufacturas de una materia determinada alcanza tambin a las constituidas total o
parcialmente por dicha materia. La clasificacin de estos productos mezclados o de stos
artculos compuestos se efectuar de acuerdo con los principios enunciados en la Regla 3.
3) Cuando una mercanca pudiera clasificarse, en principio, en dos o ms partidas por
aplicacin de la Regla 2 b) o en cualquier otro caso, la clasificacin se efectuar como sigue:
a) La partida con descripcin ms especfica tendr prioridad sobre las partidas de
alcance ms genrico. Sin embargo, cuando dos o ms partidas se refieran, cada una,
solamente a una parte de las materias que constituyen un producto mezclado o un artculo
compuesto o solamente a una parte de los artculos en el caso de mercancas presentadas en
juegos o surtidos acondicionados para la venta al por menor, tales partidas deben considerarse
igualmente especficas para dicho producto o artculo, incluso si una de ellas lo describe de
manera ms precisa o completa;
b) Los productos mezclados, las manufacturas compuestas de materias diferentes o
constituidas por la unin de artculos diferentes y las mercancas presentadas en juegos o
surtidos acondicionados para la venta al por menor, cuya clasificacin no pueda efectuarse

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aplicando la Regla 3 a), se clasificarn segn la materia o con el artculo que les confiera el
carcter esencial, si fuera posible determinarlo;
c) Cuando las Reglas 3 a) y 3 b) no permitan efectuar la clasificacin, la mercanca se
clasificar en la ltima partida por orden de numeracin entre las susceptibles de tenerse
razonablemente en cuenta.
4) Las mercancas que no puedan clasificarse aplicando las Reglas anteriores se
clasificarn en la partida que comprenda aquellas con las que tengan mayor analoga.
5) Adems de las disposiciones precedentes, a las mercancas consideradas a
continuacin se les aplicarn las Reglas siguientes:
a) Los estuches para cmaras fotogrficas, instrumentos musicales, armas,
instrumentos de dibujo, collares y continentes similares, especialmente apropiados para
contener un artculo determinado o un juego o surtido, susceptibles de uso prolongado y
presentados con los artculos a los que estn destinados, se clasificarn con dichos artculos
cuando sean del tipo de los normalmente vendidos con ellos. Sin embargo, esta Regla no
afecta a la clasificacin de los continentes que confieran al conjunto su carcter esencial;
b) Salvo lo dispuesto en la Regla 5 a) anterior, los envases que contengan mercancas
se clasificarn con ellas cuando sean del tipo de los normalmente utilizados para esa clase de
mercancas. Sin embargo, esta disposicin no es obligatoria cuando los envases sean
susceptibles de ser utilizados razonablemente de manera repetida.
6) La clasificacin de mercancas en las subpartidas de una misma partida est
determinada legalmente por los textos de estas subpartidas y de las Notas de subpartida as
como, "mutatis mutandis", por las Reglas anteriores, bien entendido que slo pueden

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compararse subpartidas del mismo nivel. A efectos de esta regla, tambin se aplican las Notas
de Seccin y de Captulo, salvo disposiciones en contrario.
Regla General Complementaria: La clasificacin de mercancas en las Subpartidas
nacionales de una misma Partida, estar determinada legalmente por los textos de las
Subpartidas nacionales y de las Notas Complementarias Nacionales, as como "mutatis
mutandis", por las reglas anteriores, bien entendido que solo pueden compararse Subpartidas
nacionales del mismo nivel.
En relacin a las artesanas, es sumamente til el anlisis realizado por FLACSO en
Comercio Exterior de Artesanas:
Salvo raras excepciones los productos artesanales no estn incluidos en el principal sistema
internacional de estadsticas comerciales, es decir en el Sistema Armonizado de Designacin
y Codificacin de Mercancas (SA). En el ao 2000 se logr un progreso al respecto, durante
la reunin anual de la Organizacin Mundial de Aduanas (OMA), organismo responsable del
Sistema Armonizado. A solicitud del Centro de Comercio Internacional (CCI/ UNCTAD
Naciones), la OMA adopt una Recomendacin1 que invita a sus pases miembros a codificar
los productos hechos a mano en las clasificaciones estadsticas nacionales.
El Sistema Armonizado, en vigor desde 1998, es una nomenclatura comercial internacional
polivalente. Respaldado por 99 Partes contratantes, 177 administraciones de todo el mundo lo
aplican como elemento bsico del sistema arancelario. El SA tambin se emplea en las
estadsticas del comercio internacional, como instrumento principal de codificacin de
productos en el conjunto de clasificaciones econmicas de las Naciones Unidas. Las
normativas comerciales de muchos pases y muchos acuerdos internacionales (como las
Listas de Concesiones Arancelarias de la OMC y las propuestas de normas de origen
armonizadas) se basan en la estructura del SA. Concebido para uso de todos los operadores
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del comercio internacional (inclusive productores, comerciantes y transportistas) a efectos de

la codificacin y descripcin de bienes, es hoy un lenguaje comn, que puede ser ledo por
computadora.
El SA se actualiza cada cinco aos, en funcin de los cambios tecnolgicos y de la evolucin
de las pautas comerciales internacionales. La ms importante revisin anterior tuvo lugar en
1996. La ltima versin aprobada entr en vigor el 1 de enero de 2002. El tercer ciclo de
revisin est en curso y culminar con la adopcin de nuevas enmiendas que se aplicarn
desde el 1 de enero de 2007.
Segn los expertos en promocin comercial, la inclusin de los productos artesanales en las
estadsticas nacionales del comercio de exportacin debera servir para poder cuantificar la
importancia de la artesana en los pases en desarrollo, y tambin para facilitar las
estrategias de planificacin de las exportaciones.
En la actualidad, la mayora de los productos artesanales exportados no se contabilizan en las
estadsticas del comercio exterior. Al no estar definidos como tales en las nomenclaturas del
comercio internacional y de la codificacin aduanera, son indetectables en los intercambios
comerciales internacionales, lo que ha frustrado las iniciativas encaminadas a reconocer y
desarrollar su potencial exportador. Aunque muchos gobiernos reconocen la importancia de
la artesana en sus polticas de desarrollo, han tenido dificultades a la hora de establecer y
financiar programas para el sector debido a la inexistencia de estadsticas fiables 2.
Slo una codificacin especfica en el comercio internacional y en la nomenclatura aduanera
permitir recopilar datos sobre los productos artesanales, analizarlos y comparar las cifras a
nivel nacional, regional e internacional.

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La dificultad esencial consiste en definir los productos artesanales a efectos del SA, as como
criterios que puedan aplicarse de manera uniforme con el fin de distinguir la artesana de los
productos fabricados a mquina.
Habida cuenta de las ventajas que ofrece la codificacin especfica para los productores y las
empresas artesanales, el CCI alienta a los gobiernos a dar efecto a la ya comentada
Recomendacin de la OMA. Los resultados que se obtengan con la aplicacin prctica de
esta Recomendacin servirn para fundamentar las medidas de identificacin especfica de
los productos artesanales durante un nuevo ciclo de revisin del SA, con el fin de seguir
extendiendo la armonizacin en el mundo.
Hasta ahora, la Recomendacin ha sido adoptada oficialmente por tres pases: Canad,
Marruecos y Senegal. Se estn preparando otras medidas. El comit de gestin del arancel
exterior comn de la Unin Econmica y Monetaria del frica Occidental ha invitado a sus
ocho Estados miembros a adoptar la Recomendacin. Casi todos son pases menos
adelantados que producen y comercian con un volumen importante de bienes artesanales. La
idea est siendo considerada tambin por los 15 miembros de la Comunidad Econmica de
los Estados del frica Occidental, lo que aadira otros siete pases a la iniciativa 3.
Identificacin de artesanas en el sector externo argentino
En Argentina, tampoco existe un captulo o apartado arancelario que involucre al sector
artesanas y los productos que lo componen, por lo cual, el anlisis del comercio exterior
sectorial requiri comenzar por la identificacin de las partidas arancelarias correspondientes
a las diferentes artesanas. (FLACSO, 2005)

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Es necesario ahora detenernos en los temas de Valoracin Arancelaria. Valorar es

determinar la base sobre la deben aplicarse los derechos de importacin o exportacin.

A) Valoracin de Importaciones
Res. ANA N 2778/87 - ARTICULO 4. - El valor en aduana se determinar sobre la
base de la clusula Costo, seguro y flete (CIF) cualquiera fuere la forma en que el vendedor
haya pactado la operacin con el comprador y, de haberse pactado sin la inclusin del flete y
seguro o alguno de ellos para su entrega en el primer puerto o lugar de introduccin al
territorio aduanero, debern adicionarse los citados conceptos para arribar al valor en aduana.
De realizarse el transporte en forma gratuita o por cuenta del comprador se incluirn en el
valor en aduana los gastos de transporte y seguro hasta el lugar de introduccin calculados de
conformidad con las tarifas y primas aplicables para los medios de transporte que se utilicen.

Valor Imponible = (CIF + Ajustes - Ajustes)

Ecuacin 1 Valor Imponible de Importacin

1) Valor CIF
1. Costo de la mercadera
2. Seguro Internacional (En caso de no tener, se cobra el 1% de la mercadera)
3. Flete Internacional (En caso de no tener, se cobra el 10% de la mercadera)
2) Ajustes a incluir:
1. Comisiones y Corretajes.

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2. Envases, embalajes, mano de obra, asistencia.

3. Descuentos indebidos.
3) Ajustes a deducir:
1. Intereses.
2. Gastos en el pas.
3. Seguro y Flete Interno.
4. Comisin de Compra.
5. Descuentos por pago de contado, cantidad y nivel comercial

B) Valoracin de Exportacin (Cdigo Aduanero de la Repblica Argentina, 1981)

ARTICULO 735. - Para la aplicacin del derecho de exportacin ad valorem, el valor
imponible de la mercadera que se exportare para consumo es el valor FOB en operaciones
efectuadas por va acutica o area y el valor FOT o el valor FOR segn el medio de
transporte que se utilizare, en operaciones efectuadas por va terrestre, entre un comprador y
un vendedor independientes uno de otro en el momento que determinan para cada supuesto
los artculos 726, 727 729, segn correspondiere, como consecuencia de una venta al
contado.
ARTICULO 736. - A los fines previstos en el artculo 735, el valor incluye la
totalidad de los gastos ocasionados hasta:

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a) el puerto en el cual se cargare en el buque, con destino al exterior, para la

mercadera que se exportare por va acutica;
b) el aeropuerto en el que se cargare, con destino al exterior, para la mercadera que se
exportare por va area;
c) el lugar en el que se cargare en automotor o ferrocarril, con destino al exterior, para
la mercadera que se exportare por va terrestre. 30
d) el lugar en que practicara la ltima medicin de embarque para la mercadera que
se exportara por oleoductos, gasoductos, poliductos o redes de tendido elctrico.
Se puede concluir que el Valor Imponible para la mercadera que se exporta para
consumo, es el valor FOB. Tiene por objeto el clculo de los derechos de exportacin sobre la
base del precio al que cualquier vendedor podra entregar la mercadera que se exporte, en los
lugares a que se refiere el artculo 736, como consecuencia de una venta efectuada entre un
vendedor y un comprador independiente uno de otro.

Valor Imponible = (FOB + Ajustes Ajustes CIF Insumos Importados

Temporalmente)

Ecuacin 2 Valor Imponible de Exportacin

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1) Ajustes a incluir:
1. Descuentos retroactivos.
2. Descuentos por pago anticipado.
3. Cnones y derechos de licencia.
4. Derechos de patente.
5. Regalas.
6. Ajustes por incidencia de la vinculacin.
7. Reversiones.

2) Ajustes a deducir:
1. Recargos retroactivos.
2. Intereses por financiacin.
3. Gastos de construccin, armado y montaje.
4. Gastos de calibracin y ensayos.
5. Asistencia Tcnica.
6. Entrenamiento de personal.
7. Servicios de post venta.
8. Gastos de mantenimiento.
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Anlisis del Entorno

Para describir de manera correcta y amplia el entorno nacional relevante para la

comercializacin internacional de un producto es necesario identificar y describir una serie de
factores tales como los organismos de ayuda al exportador existentes en cada pas y, adems,
realizar un anlisis macro de las principales variables econmicas nacionales.

Dentro de cada pas existen distintos organismos de promocin de las exportaciones. Por
ejemplo, en Brasil el Ministerio de Relaciones Exteriores junto a la Subsecretara-General de
Cooperacin, Cultura y Promocin Comercial y el Departamento de Promocin Comercial e
Inversiones crearon la pgina http://www.brasilglobalnet.gov.br donde es posible obtener
anlisis de mercados internacionales, importadores de diferentes productos, etc.

En Chile existe la Direccin de Promocin de Exportaciones (ProChile)3 que es un

organismo dependiente de la Direccin General de Relaciones Econmicas Internacionales
del Ministerio de Relaciones Exteriores cuya Misin consiste en contribuir al desarrollo
econmico de Chile a travs de su promocin en el exterior, y de la internacionalizacin
sostenible de sus empresas.

Por su parte, en Argentina encontramos diversos organismos que ayudan a las empresas
en su proceso de internacionalizacin, como por ejemplo:

http://rc.prochile.gob.cl

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Comisin

Nacional

de

Comercio

Exterior4:

La CNCE

es

un

organismo

desconcentrado que funciona en el mbito de la SUBSECRETARA DE COMERCIO

EXTERIOR de la SECRETARA DE COMERCIO del MINISTERIO DE ECONOMA Y
FINANZAS PBLICAS. Acta como autoridad de aplicacin y como centro de
investigacin y seguimiento en temas relativos al comercio y poltica comercial
internacionales. Sus acciones especficas resultan complementarias de las competencias
de otras reas del gobierno orientadas al comercio exterior. La Comisin ha sido creada
como un espacio profesional idneo para una aplicacin de los instrumentos contra la
competencia desleal en el comercio internacional y de las salvaguardias basadas en la
consideracin de los intereses definidos por las polticas de Estado, la racionalidad
econmica y acorde con los compromisos asumidos en la OMC. (Comisin Nacional de
Comercio Exterior)

ProArgentina: A travs de la Secretaria de Industria y Comercio del Ministerio de

Industria del Gobierno de la Nacin Argentina, impulsa la promocin de las
exportaciones de las pequeas y medianas empresas.
PROARGENTINA es un Programa de Promocin Comercial de la Subsecretara de
Comercio Exterior dependiente del Ministerio de Economa y Finanzas Pblicas de la
Nacin, cuya misin es facilitar las exportaciones de las PyMEs nacionales.
Brindamos asesoramiento, capacitacin y organizamos acciones de promocin
comercial directa, que permiten a las empresas argentinas llegar con sus productos y
servicios a otros pases.

http://www.cnce.gov.ar/

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PROARGENTINA cuenta en su portal con un importante directorio de PyMEs

exportadoras, con datos detallados de sus productos y servicios. Actualmente hay ms
de 10.000 empresas registradas. Esto les permitir a las PyMEs mostrar su oferta
exportable a un potencial cliente, sirviendo como base de consulta a importadores,
empresas locales y organismos gubernamentales de todo el mundo.

El Programa ofrece las siguientes herramientas de implementacion:

Promocin Comercial: Realizando acciones de promocin, principalmente a travs

de Rondas Internacionales de Negocios Inversas realizadas en nuestro pas, las
cuales permiten a las PyMEs participar de forma gratuita en dichas actividades.
Estas acciones, conjuntamente con las dems herramientas del Programa, permiten a
las empresas argentinas tener la posibilidad de dar a conocer su oferta exportable a
diferentes mercados internacionales.
Asistencia Tcnica: Esta accin tiene como objetivo incentivar el desarrollo del
comercio internacional mediante la utilizacin de herramientas que permitan la
internacionalizacin, potencien la creatividad, la decisin, el cambio y el valor
agregado, brindando apoyo especifico para implementar, certificar o re-certificar
normas de calidad (Halal Kosher Iso, etc), optimizar la imagen comercial de su
PyME. elaborar planes de negocios y mejorar el packaging de sus productos.
Capacitacin: A travs de encuentros presenciales se brinda capacitacin en temas
de comercio exterior que facilitan el acceso a todas las PYMES a acceder a
estrategias ms amplias para la internacionalizacin de sus productos.
(PROAGENTINA)

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Fundacin Exportar: Fundacin Exportar es la agencia de promocin de las

exportaciones dependiente del Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto de la Repblica
Argentina, que disea y lleva adelante actividades tendientes a lograr el incremento y la
diversificacin de las exportaciones argentinas.

Como institucin mixta, integrada por el sector pblico y privado a travs de un

Consejo de Administracin, la Fundacin Exportar rene a los actores ms
destacados del comercio exterior argentino con el objetivo de que las empresas
comercialicen sus productos y servicios en forma competitiva en el plano
internacional.
Para lograrlo, organiza y coordina acciones de promocin de exportaciones con el
objetivo de reunir a productores argentinos con compradores extranjeros en los ms
importantes encuentros de negocios del mundo. A la vez, trabaja con empresas
nacionales brindndoles informacin comercial, asistencia tcnica y capacitacin,
para que ellas generen los cambios necesarios que les permitan producir y
comercializar eficientemente en mercados externos. (Fundacin Exportar)

Adems, debemos tener en cuenta a los Organismos de Intervencin previa. Son rganos
de la Administracin Pblica Nacional que tienen facultades delegadas de control previo a la
importacin y exportacin de mercaderas. La consulta de las normas vigentes de cada
organismo nos asegurar la correcta intervencin sobre las mercaderas.

Generalmente, la intervencin en exportacin se realiza en forma previa a la operacin

aduanera, y en la declaracin aduanera debe consignarse el nmero de autorizacin expedido

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por el organismo actuante. Es por ello que estos trmites deben estar terminados antes de
efectuar la registracin en MARIA.

En el listado siguiente podemos ver cules son los principales Organismos de

Intervencin Previa de la Repblica Argentina, con links a sus respectivas pginas web
(ComexConsultas)

Secretara de cultura de la Nacin: obras de arte, pinturas, grabados, esculturas por

cualquier

tcnica

plstica,

objetos

bienes

culturales,

arqueolgicos

paleontolgicos.
Registro nacional de armas y Comisin nacional de control de exportaciones
sensitivas y material blico: armas, municiones, partes de armas, explosivos y
componentes para la fabricacin de explosivos.
Servicio nacional de sanidad y calidad agroalimentaria: Controles de sanidad y
control animal, productos, subproductos y derivados de origen animal, principios
activos y formulaciones de aplicacin en medicina veterinaria. Controles de sanidad y
calidad vegetal: productos, subproductos y derivados de origen vegetal, principios
activos y productos agroqumicos y biolgicos utilizados en la produccin y
comercializacin de productos agrcolas y de producto de teraputica vegetal y
fertilizantes.
Secretara de programacin para la prevencin de la drogadiccin y la lucha
contra el narcotrfico: precursores y productos qumicos esenciales especficos o
aptos para la fabricacin o elaboracin de estupefacientes y sustancias psicotrpicas.

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Administracin nacional de medicamentos, alimentos y tecnologa mdica:

productos que puedan afectar la salud humana, como los medicamentos, alimentos,
productos de uso domstico, mdico y de diagnstico.
Instituto nacional de alimentos (INAL): productos alimenticios acondicionados
para el consumo humano, materias primas para uso en la industria alimentaria y
productos de uso domstico. Estados Unidos 25, Ciudad Autnoma de Buenos Aires.
Instituto geogrfico militar: publicaciones que poseen impresos donde se grafique
parte o la totalidad del territorio nacional argentino, incluidas las Islas Malvinas,
archipilagos y la Antrtida.
Instituto nacional de vitivinicultura: productos vnicos. Todo establecimiento cuya
actividad sea la destilacin,

fabricacin,

manipulacin,

fraccionamiento o

comercializacin de vinos, mostos, bebidas alcohlicas, alcoholes etlico o metlico,

deber inscribirse en la dependencia jurisdiccional de este instituto.
Direccin nacional de recursos naturales: donde estn involucrados ejemplares
vivos, productos y subproductos de la fauna y flora silvestre incluidos en los
apndices de la convencin sobre el comercio internacional de especies amenazadas
de fauna y flora silvestres (CITES).
En el anlisis del microentorno es muy til el modelo de las Cinco fuerzas competitivas
de Porter. Wikipedia indica que el anlisis de las cinco fuerzas de Porter es un modelo
estratgico elaborado por el ingeniero y profesor Michael Porter de la Escuela de Negocios
Harvard, en el ao 1979. Este modelo establece un marco para analizar el nivel de
competencia dentro de una industria, y poder desarrollar una estrategia de negocio. Este
anlisis deriva en la respectiva articulacin de las 5 fuerzas que determinan la intensidad de
competencia y rivalidad en una industria, y por lo tanto, en cuan atractiva es esta industria
en relacin a oportunidades de inversin y rentabilidad.
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Porter se refera a estas fuerzas como del micro entorno, para contrastarlas con fuerzas
que afectan el entorno en una escala mayor a la industria, el macro entorno. Estas 5 fuerzas
son las que operan en el entorno inmediato de una organizacin, y afectan en la habilidad de
esta para satisfacer a sus clientes, y obtener rentabilidad.
Las cinco fuerzas de Porter incluyen 3 fuerzas de competencia horizontal: Amenaza de
productos sustitutos, amenaza de nuevos entrantes o competidores en la industria, y la
rivalidad entre competidores, y tambin comprende 2 fuerzas de competencia vertical: El
poder de negociacin de los proveedores, y el poder de negociacin de los clientes.
(Wikipedia, Anlisis Porter de las cinco fuerzas)
A su vez, Kotler nos brinda una descripcin precisa de cada una de estas fuerzas:
1. Amenaza de rivalidad intensa en el segmento. Un segmento no es atractivo si en l
participa ya un gran nmero de competidores fuertes o agresivos. Es an menos atractivo si
es estable o est en declive, si se debe aadir capacidad de produccin en grandes
incrementos, si los costos fijos o las barreras de salida son altos, o si los competidores tienen
mucho que perder por dejar de servir al segmento. Estas condiciones llevarn a guerras de
precios frecuentes, a batallas publicitarias y a lanzamientos de nuevos productos, y harn que
competir sea caro. El mercado de telefona mvil ha enfrentado una feroz competencia
debido a la rivalidad que hay en los segmentos.
2. Amenaza de nuevos entrantes. El segmento ms atractivo es aquel donde las barreras
de entrada son altas y las barreras de salida son bajas.54 Son pocas las empresas nuevas que
pueden entrar al sector, y aquellas con mal desempeo pueden salir con facilidad. Cuando
tanto las barreras de entrada como las de salida son altas, existe una alta probabilidad de
obtener grandes ganancias, pero las empresas se enfrentan a un riesgo mayor porque las que
tienen resultados menos positivos permanecern en el mercado y darn pelea. Cuando tanto
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las barreras de entrada como de salida son bajas, las empresas entran y salen del sector con
facilidad, y los rendimientos son estables pero bajos. El peor caso es cuando las barreras de
entrada son bajas y las barreras de salida son altas: las empresas entran durante las buenas
pocas, pero les resulta difcil salir en las pocas malas. El resultado es una sobrecapacidad
crnica y ganancias bajas para todos. La industria de la aviacin tiene bajas barreras de
entrada pero las de salida son altas, lo que provoca que todas las lneas areas tengan que
luchar durante las debacles econmicas.
3. Amenaza de productos sustitutos. Un segmento no es atractivo cuando existen
sustitutos reales o potenciales para el producto. Los sustitutos limitan los precios y las
ganancias. Si la tecnologa avanza o aumenta la competencia en estas industrias sustitutas, los
precios y ganancias probablemente caern. Los viajes por avin enfrentan un desafo de
rentabilidad muy fuerte, debido a la oferta de viajes en autobs o en tren.
4. Amenaza del creciente poder de negociacin de los compradores. Un segmento no es
atractivo si los compradores tienen un poder de negociacin fuerte o en crecimiento. El
aumento de gigantes minoristas como Walmart ha llevado a algunos analistas a concluir que
la rentabilidad potencial de las empresas de bienes envasados o de consumo masivo se ver
restringida. El poder de negociacin de los compradores aumenta cuando estn ms
concentrados o ms organizados, cuando el producto representa una fraccin significativa de
sus costos, cuando el producto no est diferenciado, cuando los costos por cambiar de marca
son bajos para los compradores, cuando los compradores son sensibles al precio por las bajas
ganancias, o cuando pueden integrarse verticalmente hacia atrs. Para protegerse, los
vendedores podran elegir compradores con menor poder de negociacin, o cambiar de
proveedores. Una mejor defensa sera desarrollar ofertas superiores, que los compradores no
puedan rehusar.

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5. Amenaza del creciente poder de negociacin de los proveedores. Un segmento no es

atractivo si los proveedores de la empresa son capaces de aumentar los precios o reducir la
cantidad suministrada. Los proveedores tienden a ser poderosos cuando estn concentrados u
organizados, cuando pueden integrarse verticalmente hacia adelante, cuando existen pocos
sustitutos, cuando el producto suministrado es un insumo importante, y cuando los costos de
cambiar proveedores son altos. La mejor defensa consiste en crear relaciones ganar-ganar con
los proveedores, o utilizar mltiples fuentes de aprovisionamiento. (KOTLER & KELLER,
2012)

Figura 2 Cinco fuerzas competitivas de Porter (Wikipedia, Anlisis Porter de las cinco fuerzas)

Centrndonos ahora en los indicadores relevantes para el anlisis del microentorno,

podemos citar:
PBI5: esta variable da el producto interno bruto (PIB) o el valor de todos los bienes y
servicios finales producidos dentro de una nacin en un ao determinado.

Producto Bruto Interno

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PPA6: es la suma de valor de todos los bienes y servicios producidos en el pas

valuados a los precios que prevalecen en los Estados Unidos. Esta es la medida que
la mayora de los economistas prefieren emplear cuando estudian el bienestar per
cpita y cuando comparan las condiciones de vida o el uso de los recursos en varios
pases. La medida es difcil de calcular, ya que un valor en dlares estadounidenses
tiene que ser asignado a todos los bienes y servicios en el pas, independientemente
de si estos bienes y servicios tienen un equivalente directo en los Estados Unidos.
Como resultado, estimaciones PPA para algunos pases se basan en una canasta
pequea de bienes y servicios. Adems, muchos pases no participan formalmente
en el proyecto PPA del Banco Mundial (Banco Mundial) que calcula estas
medidas, por lo que el resultado de las estimaciones del PIB de estos pases puede
carecer de precisin.

PBI per cpita: mide el nivel de bienestar que tienen los habitantes en un pas y se
calcula dividiendo el PBI por el nmero de habitantes.

Tasa de Inflacin: permite conocer el aumento ms o menos rpido y continuo de

los precios.

Tipo de Cambio: permite conocer el precio de la moneda de un pas en trminos de

una unidad de la moneda de otro pas.

PIB al tipo de cambio de paridad del poder adquisitivo

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Exportaciones de bienes y servicios (% del PBI): Las exportaciones de bienes y

servicios representan el valor de todos los bienes y dems servicios de mercado
prestados al resto del mundo. Incluyen el valor de las mercaderas, fletes, seguros,
transporte, viajes, regalas, tarifas de licencia y otros servicios tales como los
relativos a las comunicaciones, la construccin, los servicios financieros, los
informativos, los empresariales, los personales y los del Gobierno. Excluyen la
remuneracin de los empleados y los ingresos por inversiones (anteriormente
denominados servicios de los factores), como tambin los pagos de transferencias.
(Banco Mundial, 2015)

Comercio de mercaderas (% del PIB): El comercio de mercaderas como

proporcin del PIB es la suma de las exportaciones e importaciones de mercaderas
dividida por el valor del PIB, todo en dlares de los Estados Unidos, a precios
corrientes. (Banco Mundial, 2015)

Balanza de Pagos: resume las transacciones econmicas con el resto del mundo de
un pas. Est conformada por:

1)

Cuenta Corriente: Incluye el comercio de bienes, servicios y transferencias

2)

Cuenta Capital: Muestra el cambio en los activos del pas en el exterior y de los
activos extranjeros en el pas

3)

Cuenta de Reservas Internacionales: Mide el cambio en los activos oficiales de un

pas y el de los activos oficiales extranjeros en el pas

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Artculos en publicaciones cientficas y tcnicas: Los artculos en publicaciones

cientficas y tcnicas se refieren a la serie de artculos cientficos y de ingeniera
publicados en los siguientes campos: fsica, biologa, qumica, matemtica, medicina
clnica, investigacin biomdica, ingeniera y tecnologa, y ciencias de la tierra y el
espacio. (Banco Mundial, 2015)

Tcnicos de investigacin y desarrollo (por cada milln de personas): Los

tcnicos de investigacin y desarrollo y el personal equivalente son personas cuyas
tareas principales exigen conocimiento tcnico y experiencia en ingeniera, ciencias
naturales (tcnicos), o ciencias sociales y humanidades (personal equivalente).
Participan en investigacin y desarrollo realizando tareas cientficas y tcnicas que
abarcan la aplicacin de conceptos y mtodos operativos, por lo general
supervisados por investigadores. (Banco Mundial, 2015)

Esperanza de vida al nacer, varones (aos): La esperanza de vida al nacer indica

la cantidad de aos que vivira un recin nacido si los patrones de mortalidad
vigentes al momento de su nacimiento no cambian a lo largo de la vida del infante.
(Banco Mundial, 2015)

Tasa de mortalidad, bebs (por cada 1.000 nacidos vivos): La tasa de mortalidad
infantil es la cantidad de infantes que mueren antes de llegar al ao de vida, por cada
1000 nacidos vivos, en un ao determinado. (Banco Mundial, 2015)

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Anlisis FODA
El anlisis FODA7 es una manera de analizar el entorno interno y externo de la Empresa.
Es posible afirmar que las oportunidades son aquellos factores externos (es decir no
controlables) que favorecen el cumplimiento de las metas y objetivos de la organizacin y,
por contraposicin, las amenazas son los factores externos (no controlables) que perjudican
el cumplimiento de objetivos y metas de la empresa. Por otra parte, las debilidades o puntos
dbiles son los factores internos que perjudican el cumplimiento de aquellos (Sainz de
Vicua Ancn, 2011)

Kotler describe en forma precisa los pasos a seguir para realizarlo en correctamente:
(KOTLER & KELLER, 2012)

ANLISIS DEL ENTORNO EXTERNO (OPORTUNIDADES Y AMENAZAS)

Una unidad de negocios debe analizar las fuerzas del macroentorno que sean clave, y
los factores del microentorno que afecten de manera significativa su capacidad de generar
ganancias. Adems, tendr que establecer un sistema de inteligencia de marketing que siga
las tendencias y desarrollos importantes, as como cualquier amenaza u oportunidad
relacionadas con ellos.

FODA por sus siglas Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. En ingls, se lo

conoce como SWOT.

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El buen marketing es el arte de encontrar, desarrollar y obtener ganancias de estas

oportunidades. Una oportunidad de marketing es un rea de necesidad e inters del
comprador, que una empresa tiene alta probabilidad de satisfacer de manera rentable.
Existen tres fuentes principales de oportunidades de marketing. La primera es ofrecer
algo que sea escaso. Esto requiere poco talento de marketing, ya que la necesidad es bastante
obvia. La segunda es proveer un producto o servicio existente de una manera nueva o
superior. Cmo? El mtodo de deteccin de problemas pide a los consumidores sus
sugerencias, el mtodo ideal hace que imaginen una versin ideal del producto o servicio, y el
mtodo de la cadena de consumo les pide describir los pasos que siguen al adquirir, utilizar y
deshacerse de un producto. Este ltimo mtodo suele llevar a la creacin de un producto o
servicio completamente nuevo.

ANLISIS DEL ENTORNO INTERNO (FORTALEZAS Y DEBILIDADES) Una

cosa es encontrar oportunidades atractivas, y otra tener la capacidad de sacar provecho de

ellas. Cada negocio debe evaluar sus fortalezas y debilidades internas. Est claro que la
empresa no tiene que corregir todas sus debilidades, y tampoco debera regodearse en todas
sus fortalezas. La gran incgnita es si debe limitarse a cultivar aquellas oportunidades
respecto de las que posee las fortalezas requeridas, o si debe considerar tambin las que le
exigen encontrar o desarrollar nuevas fortalezas.

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Figura 3 Checklist de Fortalezas y Debilidades (KOTLER & KELLER, 2012)

El blog Emprendeviz8 nos brinda un listado detallado de las variables a analizar en

cada caso:
Gente: Aqu estamos hablando de "cantidad" de gente asignada en cada rol funcional
requerido (dada la estrategia y comparada con el competidor). No estamos
refirindonos a la "calidad", que ser evaluada en otras variables. As, en este punto,

http://emprendeviz.blogspot.com.ar/

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debemos preguntarnos: Tenemos la gente requerida? Nos falta o nos sobra gente?
Es preferible asignar a nuestra gente en otro rol funcional? Es mejor asignarla en
este negocio o en otro?
Productivos: Planta, procesos, equipos. Incluye recursos de fabricacin y de logstica
de input, desde los proveedores, y logstica de output, hacia los distribuidores y hasta
llegar al cliente final.
Financieros: Esto es el capital de trabajo disponible y la estructura de ese capital.
Estamos pagando un costo financiero mayor o menor que nuestros competidores?
Infraestructura: Depsitos, soporte informtico y administrativo, flota de transporte
y edificios.
Marca: Esto es la fuerza de nuestro posicionamiento de marca de producto y de
nuestra imagen institucional. Cmo es nuestra diferenciacin contra las marcas
enemigas?
Mstica: Esto incluye el sentido de pertenencia de nuestra gente y su voluntad de
vencer competitivamente en este negocio contra el enemigo. Es la cultura
organizacional entendida como una matriz relacional-emocional "empujando" el xito
de este producto contra la competencia para maximizar la creacin de valor
econmico. Debemos realizar esta evaluacin sin distincin de roles, de reas
funcionales o de niveles decisorios.
Crdito: Esto es credibilidad. Con los bancos, con los proveedores, con los
sindicatos, con los distribuidores y con los distintos stakeholders.
Tiempo: Aqu debemos evaluar el impacto temporal de nuestras decisiones, tanto por
adelantarnos a la competencia, como por quedar rezagados. Podemos anticiparnos a
nuestra competencia introduciendo una innovacin? Podemos seguir siendo
competitivos sin introducir cambios? Por ejemplo, podemos no cambiar una parte de

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la lnea de la produccin y amortizarla contablemente un ao ms sin perder

competitividad?
Informacin: Esta es la informacin de la que disponemos con respecto a los
mercados, a los desarrollos tecnolgicos internacionales, a lo que hacen otras
empresas en el mundo, a las mejores prcticas, etc. Disponemos de mejor o peor
informacin que nuestros competidores?
Tecnologa: Esto es know-how. No son "los fierros de hardware ni de fbrica". Es lo
que sabemos hacer: competencias y conductas observables, habilidades de fbrica, de
recursos humanos, de finanzas, de marketing, de IT, de comunicacin, de I+D, de
gestin de proyectos, etc.
Estabilidad: Es la fluctuacin de nuestros resultados. A mayor variacin y dispersin,
mayor riesgo. Dada nuestra propensin o aversin al riesgo (esta es una pauta de
nuestra cultura), la dinmica de los indicadores de desempeo puede ser una fortaleza
o una debilidad.
Organicidad: Esto es la capacidad de lograr una visin comprendida, compartida y
comprometida. Si bien no podemos ni debemos evitarla, la "organizacin" es la
"separacin", cada cosa en su lugar, con el peligro de generar compartimentos
estancos. La "organicidad", por el contrario, es el sentido del todo, de totalidad, de
"somos uno". En una empresa son necesarios momentos de ruptura (organicidad) pero
tambin momentos de rutina (organizacin).
Maniobra: Esto es la capacidad de innovacin, de cambio, de proactividad cultural,
administrativa, productiva y financiera. En el ptimo, esto es "libertad de accin".
Plasticidad, ms que flexibilidad.

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Ahora bien, hasta este punto tenemos un diagnstico de Fortalezas y Debilidades, y

un listado de iniciativas de innovacin para consolidar nuestras Fortalezas y superar nuestras
Debilidades. (Trevio Rodrguez)
El mismo blog nos indica las 13 variables a analizar para las Oportunidades y
Amenazas:
Impacto externo: Estas son las variables econmicas, demogrficas, tecnolgicas,
polticas, legales, sociales, culturales, ambientales y comunicacionales que generan un
impacto que ser considerado, para la estrategia competitiva formulada, como
Oportunidades o como Amenazas.
Envergadura y tasa de crecimiento:Esto es el tamao actual del negocio y su
dinmica esperable en el transcurso del tiempo.
Nivel de rivalidad: Es la friccin competitiva entre los competidores. Cmo
compiten? Cmo innovan? Con qu modelos estratgicos? Podemos competir en
este segmento o ser mejor abstenernos? Podemos competir diferente, formulando
otro modelo de negocio?
Presin de sustitutos: Son los competidores "indirectos". Los que compiten con otra
frmula de producto o de servicio. En el ejemplo de la notebook para nuestro viajero
frecuente, una computadora de escritorio no es competencia. Sin embargo, un buen
libro, una pelcula o dormir pueden ser competidores sanguinarios.
Barreras de entrada: Si ya estamos en el negocio de las notebooks para viajeros
frecuentes, el hecho de que puedan ingresar fcilmente otros fabricantes es una
amenaza. Queremos que las barreras sean altas. Si no estamos en el negocio, es una
oportunidad que sean bajas (pero despus de que ingresemos, que suban los antes
posible!).

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Barreras de salida: Si nos va mal con nuestra marca de notebooks, podremos

abandonar el mercado sin graves consecuencias? La salida daara severamente
nuestra imagen? Podremos dejar de producir o tendremos compromisos fiscales,
gremiales o cualquier otro impedimento? Esto se relaciona con la variable Maniobra
del cuadro del cuadro de Fortalezas y Debilidades. Sin embargo, aqu el anlisis se
vincula ms con el entorno que con la empresa.
Poder de negociacin del proveedor: Quin manda? Nuestros proveedores o
nosotros? Ellos manejan indiscriminadamente los precios o la accesibilidad de los
insumos que les compramos? Podemos negociar "de igual a igual"? Hay tantos
proveedores compitiendo entre s que podemos elegir a quin y cmo le compramos?
Poder de negociacin del canal: Aqu nos referimos a los intermediarios entre
nosotros y el cliente final. Son los eslabones de cada canal de distribucin que
elegimos para llegar a ese cliente. Quin tiene mayor poder? Ellos o nosotros? Si el
cliente final demanda nuestra marca y slo nuestra marca, mandamos nosotros. En ese
caso, los canales de distribucin nos tendrn que comprar. Idealmente, con el cliente
(distribuidores) y con los proveedores (variable anterior), lo mejor es tener
una alianza estratgica que optimice la cadena de valor de todos los eslabones.
Poder de negociacin del cliente final: Si el cliente final nos percibe como mejores,
como diferentes, si traiciona por nuestra marca, tendremos un buen poder de
negociacin frente a l. Si es indiferente ante cualquier marca, estamos en una
posicin difcil, porque nos obliga a competir por precio. Pero si el cliente es
absolutamente fiel a otra marca, mejor levantar la bandera blanca y huir del mercado.
Compatibilidad cultural: Los valores, las ideas gua, la matriz relacional-emocional,
las creencias y los mapas mentales que tenemos son compatibles con los requeridos
para ser rentable en este mercado?

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Compatibilidad tecnolgica: La tecnologa requerida para ser rentable en este

segmento de notebooks y la tecnologa de la que disponemos para fabricarlas,
venderlas, distribuirlas, financiarlas y "todo lo dems", son compatibles? Muy
compatibles es Oportunidad ("Muy Positivo"). Muy incompatibles es Amenaza ("Muy
negativo").
Tamao de la apuesta: Es una Oportunidad si lo que ponemos en juego, lo que nos
arriesgamos, la cantidad y calidad de recursos que invertimos en la notebook no es
demasiado significativo en proporcin a nuestros recursos totales. Si es grande, es una
Amenaza.
Sinergia: El resto de los productos de nuestro portafolio de negocios, se beneficia
por nuestra participacin en el mercado de las notebooks? (Trevio Rodrguez)
Una vez realizado el anlisis FODA, estaremos en condiciones de definir las
estrategias correspondientes para lograr el objetivo buscado.
Emprendeviz nos resume los cuatro tipos de estrategia ms utilizados: Estrategias de
fuerzas y debilidades, estrategias de debilidades y oportunidades, estrategias de fuerzas y
amenazas, y estrategias de debilidades y amenazas.

a) Las estrategias FO (Fortalezas con Oportunidades): Usan las fuerzas internas de la

empresa para aprovechar la ventaja de las oportunidades externas. Todos los gerentes
querran que sus organizaciones estuvieran en una posicin donde pudieran usar las fuerzas
internas para aprovechar las tendencias y los hechos externos. Por regla general, las
organizaciones siguen a las estrategias de DO, FA o DA para colocarse en una situacin
donde puedan aplicar estrategias FO. Cuando una empresa tiene debilidades importantes,

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luchar por superarlas y convertirlas en fuerzas. Cuando una organizacin enfrenta amenazas
importantes, tratar de evitarlas para concentrarse en las oportunidades.
b) Las estrategias DO (Debilidades ante Oportunidades): Pretenden superar las
debilidades internas aprovechando las oportunidades externas. En ocasiones existen
oportunidades externas clave, pero una empresa tiene debilidades internas que le impiden
explotar dichos oportunidades. Por ejemplo, podra haber una gran demanda de aparatos
electrnicos para controlar la cantidad y los tiempos de la inyeccin de combustible los
motores de automviles (oportunidad), pero un fabricante de partes para autos quizs carezca
de la tecnologa requerida para producir estos aparatos (debilidad). Una estrategia DO posible
consistira en adquirir dicha tecnologa constituyendo una empresa de riesgo compartido con
una empresa competente en este campo. Otra estrategia DO sera contratar personal y
ensearle las capacidades tcnicas requeridas.
c) Las estrategias FA (Fortalezas para enfrentar las Amenazas): Aprovechan las fuerzas
de la empresa para evitar o disminuir las repercusiones de las amenazas externas. Esto no
quiere decir que una organizacin fuerte siempre deba enfrentar las amenazas del entorno
externo. Un ejemplo reciente de estrategia FA se present cuando Texas Instruments us un
magnfico departamento jurdico (fuerza) para cobrar a nueve empresas japonesas y coreanas
casi 700 millones de dlares por concepto de daos y regalas, pues haban infringido las
patentes de semiconductores de memoria. Las empresas rivales que imitan ideas,
innovaciones y productos patentados son una amenaza grave en muchas industrias.
d) Las estrategias DA (Debilidades para resistir a las Amenazas): Son tcticas defensivas
que pretenden disminuir las debilidades internas y evitar las amenazas del entorno. Una
organizacin que enfrenta muchas amenazas externas y debilidades internas de hecho podra
estar en una situacin muy precaria. En realidad, esta empresa quiz tendra que luchar por
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supervivencia, fusionarse, atrincherarse, declarar la quiebra u optar por la liquidacin.

(Trevio Rodrguez)
La tabla siguiente sintetiza estas alternativas:

FUERZAS-F

DEBILIDADES-D

Anotar las fuerzas

Anotar las debilidades

ESTRATEGIAS-FO
Anotar las fuerzas para
aprovechar las
oportunidades

ESTRATEGIAS-DO
Superar las debilidades
aprovechando las
oportunidades

En blanco

OPORTUNIDADES-O

Anotar las oportunidades

ESTRATEGIAS-FA
AMENAZAS-A

Anotar las amenazas

Usar las fuerzas para evitar

las amenazas

ESTRATEGIAS-DA
Reducir las debilidades
y evitar las amenazas.

Tabla 2 Matriz FODA para formulacin de estrategias (Trevio Rodrguez)

Continuando con Trevio Rodrguez, Ntese a que la matriz FODA cuenta con
nueve celdas. Como se indica, hay cuatro celdas para factores clave, cuatro celdas para
estrategias y una celda que siempre se deja en blanco (las celda superior de la izquierda).
Las cuatro celdas de la estrategia llamadas FO, DO, FA, DA se ocupan despus de llenar las
cuatro celdas de los factores claves, llamados F, D, O, A.
La matriz FODA se lleva a cabo en los ocho pasos siguientes:
1. Hacer una lista de las oportunidades externas clave de la empresa.
2. Hacer una lista de las amenazas externas clave de la empresa.
3. Hacer una lista de las fuerzas internas clave de la empresa.

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4. Hacer una lista de las debilidades internas clave de la empresa.

5. Adecuar las fuerzas internas a las oportunidades externas y registrar las estrategias
FO resultantes en la celda adecuada.
6 Adecuar las debilidades internas a las oportunidades externas y registrar las
estrategias DO resultantes en la celda adecuada.
7. Adecuar las fuerzas internas a las amenazas externas y registrar las estrategias FA
resultantes en la celda adecuada.
8. Adecuar las debilidades internas a las amenazas externas y registrar las estrategias
DA resultantes en la celda adecuada.
El propsito de cada instrumento de la etapa 2 de la adecuacin consiste en generar
estrategias alternativas viables y no en seleccionar ni determinar qu estrategias son mejores.
No todas las estrategias desarrolladas en una matriz FODA, por consiguiente, sern
seleccionadas para su aplicacin. La ilustracin siguiente contiene un ejemplo de una matriz
FODA para una compaa del ramo de los alimentos. (Trevio Rodrguez)
Por ltimo, el mismo autor nos deja una sntesis del anlisis FODA: Una sntesis del
anlisis FODA:
1) Debe estar relacionado con la estrategia competitiva de la empresa en cada
mercado
2) La estrategia competitiva es impactada por la estrategia de portafolio. sta, a su
vez, es impactada por la estrategia competitiva.

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3) Ambas decisiones estratgicas son los nicos instrumentos de Creacin de Valor

Econmico en el marco de un nivel asumible y aceptable de exposicin al riesgo.
4) No alcanza con la fase de diagnstico (tpica de los FODA) sino que se debe
instalar un Sistema Integral de Innovacin.
5) El proceso debe ser grupal e interfuncional.
6) El Sistema Integral de Innovacin debe alimentar al Sistema de Gestin de
Proyectos administrado por una PMO (Project Management Office) que asegure su
implementacin. Es imprescindible incorporar la metodologa del Project Management
Institute.
7) Las innovaciones surgidas pueden requerir revisar las competencias y conductas
observables de los distintos roles funcionales. Es muy probable que se necesiten cambios
importantes.
8) En muchos casos, ser necesario trabajar las resistencias al cambio de la gente. El
FODA es un proceso anticipatorio y sistmico de Change Management y no un proceso de
reaccin lineal y parcial.
9) Al realizar el anlisis, descubriremos que hay mucha informacin que no
conocemos (principalmente, sobre la competencia). As, el FODA nos servir para saber qu
no sabemos y para decidir si queremos saberlo o no nos importa o es muy caro (y asumimos
el riesgo).
10) El FODA no es algo que se realice de una vez y para siempre. En realidad, es un
procedimiento que no termina nunca, que debe ser parte de la Cultura y que debe ser liderado
desde el CEO (o mejor, desde el CELL, Chief Executive Learning Leader) como un proceso

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de aprendizaje en el que l mismo se convierte en un modelo a imitar por su curiosidad y por

su humildad de reconocer lo que no sabe. (Trevio Rodrguez)

Diagnstico de Exportacin
Fernndez se refiere al objetivo del diagnstico de exportacin aseverando que se
realiza para definir el potencial estratgico de la empresa. Posee una doble finalidad. Por un
lado, sin hacer referencia a ningn mercado en especial, consiste en determinar la
capacidad de la empresa para exportar y afrontar los riesgos inherentes a la exportacin.
Asimismo evala sus recursos y competencias. Para un pas en particular, permite evaluar
las chances de xito y pone en evidencia las fuerzas, y debilidades, oportunidades y
amenazas (FODA). (Fernndez, 2011). El anlisis se realizar sobre:
Aspectos cuantitativos (cuota de mercado, capacidad de produccin, etc.)
Aspectos cualitativos (formacin del personal, motivacin, etc.)
Performance (rentabilidad, ventas, etc.)
Causas de Performance (poltica de producto, innovacin, etc.)
La Figura 4 describe algunos de estos conceptos:

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Figura 4 Diagnstico de Exportacin, variables (Fernndez, 2011)

Christian Valcheff afirma que si del diagnstico realizado sobre estos aspectos,
surge un potencial exportador favorable, y que efectivamente se est en condiciones de
asumir riesgos y realizar el aprendizaje requerido, se puede concluir que la empresa est
preparada para comenzar a exportar, ya que el proceso de internacionalizacin del negocio
es una resultante continua de una serie de acciones que encaradas seriamente pueden
permitir el acceso al mercado externo y a sus beneficios. (Valcheff)

Posicin del producto en el mercado interno

Ventajas comparativas con relacin a otros productos
Requisitos para la adaptacin del producto en el mercado objetivo
Situacin de las patentes (proteccin legal)
Capacidad de servicio posventa
Niveles de aceptacin por el consumidor

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El sitio web de Extenda 9 propone un sencillo cuestionario mediante el cual se asocia

el estado actual de la empresa a una de cuatro fases en las que divide el proceso de
internacionalizacin. Estas fases son:

Evaluacin: Empresas que estn pensando en exportar por primera vez. Conocer
las posibilidades y oportunidades en el proceso de internacionalizacin, puntos
fuertes y dbiles, mercados ms propicios y por dnde iniciar el proceso de
internacionalizacin

Activacin:

Empresas

internacionalizacin.

Se

que

se

encuentran

debe

apoyar

que

cuentan

en

etapas

eficazmente

la

iniciales

de

intencin

de

experiencia

de

internacionalizar.

Crecimiento:

Empresas

con

alguna

internacionalizacin y que buscan aumentar sus oportunidades en mercados

internacionales. Se hace hincapi en el fomento del xito internacional
conseguido.

Consolidacin: Empresas que disponen de una slida experiencia internacional.

Se apunta a afianzar incrementar la presencia internacional, mejorando,
corrigiendo y potenciando el plan estratgico internacional.

http://www.extenda.es/web/opencms/fases/cuestionario/index.html

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A su vez, el sitio web de la Cmara Oficial de Comercio, Industria, Servicios y

Navegacin de Gran Canaria10 brinda un cuestionario11 que brinda un punto de referencia
para evaluar el potencial exportador. El mismo fin busca el cuestionario 12 presentado por el
sitio web Toribio Echeverra.
Ambos estn disponibles en el Anexo II del presente trabajo.

10

http://www.camaragrancanaria.org

11

http://www.camaragrancanaria.org/index.php/internacionalizar/doc_download/66-cuestionariointernacionalizacion-2013
12

http://www.toribioechevarria.com/wp-content/uploads/cuestionario_internacionalizacion_2012.pdf

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DESARROLLO

EMPRESA
La Empresa objeto de estudio recibe el nombre de Sonido Argentino, siendo el Sr. Jos
A. su nico integrante. Jos A. comenz a estudiar Lutera en la Facultad de Artes y
Humanidades de la Universidad Nacional de Tucumn en el ao 2010, y actualmente se
encuentra prximo a la obtencin de su ttulo universitario.
En el ao 2012, Jos decidi incursionar en el mercado regional con la venta de
instrumentos que requeran poco tiempo de fabricacin y cuyo proceso productivo era
comparativamente simple, como los cajones peruanos, con un muy buen resultado.
Actualmente tiene pedidos regulares de cajones peruanos, guitarras, y especialmente de
servicios de reparacin de instrumentos.
Jos define a la Misin de su Empresa como Ser un referente en el mercado de
instrumentos musicales en la Repblica Argentina, mientras que la Visin de su
Organizacin es Ser el fabricante de instrumentos musicales a pedido ms reconocido de la
Argentina, tanto por la calidad de nuestros productos como por la calidez de nuestra
atencin.
Como puede inferirse de la lectura de la Misin y la Visin empresariales, la Empresa
hasta el momento no ha incursionado en mercados internacionales, lo que representa un
desafo adicional a la hora de elaborar una propuesta de exportacin.
La Empresa es una microempresa, pudiendo constituirse como unipersonal de acuerdo
a las modificaciones introducidas a la Ley de Sociedades Comerciales por el nuevo Cdigo
Civil y Comercial de la Repblica Argentina vigente desde octubre del presente ao:
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"Concepto. Habr sociedad si una o ms personas en forma organizada

conforme a uno de los tipos previstos en esta ley, se obligan a realizar aportes
para aplicarlos a la produccin o intercambio de bienes o servicios,
participando de los beneficios y soportando las prdidas. La sociedad
unipersonal slo se podr constituir como sociedad annima. La sociedad
unipersonal

no

puede

constituirse

por

una

sociedad

unipersonal"

(BARBIERI)
Por ello, Jos es tanto el Gerente General como el encargado de la fabricacin, el
encargado de compras y el vendedor de la empresa. Concentra en su persona la Operacin
ntegra de la Organizacin.
A priori, en esta etapa no hace falta introducir modificaciones en el esquema de
organizacin empresarial, pero Jos est dispuesto a analizar la incorporacin de empleados y
la ampliacin de la estructura de staff si la experiencia de exportacin es positiva.

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PRODUCTO
El Producto objeto de anlisis ser un charango fabricado artesanalmente. Segn
Wikipedia, El charango es un instrumento de cuerda usado principalmente en la regin de
la Cordillera de los Andes, con origen en la regin altiplnica peruano-chilenaboliviana.
Posee cinco cuerdas dobles, aunque hay variaciones con menos o ms cuerdas, pero casi
siempre en cinco rdenes o juegos. (Wikipedia, Charango, 2015)
El Portal Informativo de Salta nos brinda una breve historia de este instrumento: Si
bien el proceso de creacin del charango debe haber ocurrido durante los siglos XVI - XVII,
correspondiente a la etapa tarda de la colonizacin espaola, es durante el siglo XIX
cuando se tiene registro de su uso.
Es as como en las portadas de varias iglesias del siglo XVIII del departamento de
Potos (Bolivia), y otros lugares de lo que hasta 1825 era el Virreinato del Per como los
departamentos de Cusco y Puno, aparecen figuras o imgenes del charango. En un
documento escrito en el ao 1814 un clrigo de Tupiza (departamento de Potos, Bolivia) al
referirse al charango menciona que son: unos guitarrillos muy suyos, que por ac se llaman
charangos. Turino, por su parte, ha ubicado representaciones de sirenas tocando posibles
charangos en algunas iglesias coloniales de mediados del siglo XVIII en el altiplano peruano
y en Bolivia, lo cual datara el instrumento algo ms temprano.
Hasta los aos cincuenta del siglo XX aparentemente el charango solamente se tocaba
en las regiones rurales, y era muchas veces despreciado por los citadinos, considerado un
instrumento de indios. A partir del ao 1944 el boliviano Mauro Nez en Bolivia y
Argentina, empez no solamente a divulgar la msica folclrica con charango sino tambin a
renovar la msica de charango, creando un estilo propio que ha dejado sus huellas

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profundas en la msica andina hasta hoy en da. Era l quien por primera vez, y por siempre
ha llevado el charango a las salas de concierto. Mauro Nez tambin se dedic a la
construccin charangos, gracias a l se ha estandarizado el charango citadino como lo
conocemos hoy.
A partir del ao 1950 Jaime Guardia empieza a difundir la msica de charango de
Ayacucho en el Per con mucho xito. En los aos cincuenta y sesenta se empieza a
popularizar el charango en Argentina, Chile y, por migrantes tambin en Francia y otros
pases europeos.
A partir de los aos sesenta, msicos y grupos como por ejemplo de Argentina y el Per
Jorge Milchberg y los hermanos Arguedas, y de Bolivia Ernesto Cavour[1] con Los Jairas,
William Ernesto Centellas,6 Eddy Nava y muchos otros, con sus giras llevan la msica del
charango a todo Europa, los Estados Unidos y Japn. En La Paz (Bolivia), el 6 de abril de
1973, bajo la iniciativa fundamental de William Ernesto Centellas7 contando con la
colaboracin de Abdn Camo y Ernesto Cavour Aramayo8 fue constituida la Sociedad
Boliviana del Charango que desde 1997, cada dos aos organiza el Congreso Nacional del
Charango, junto al evento Encuentro Internacional de Charanguistas.
Popularmente se conoce como la cuna del charango al departamento de Potos
(Bolivia), mientras que hoy en da la capital de este instrumento est en la poblacin
boliviana de Aiquile, ubicada en el departamento de Cochabamba, debido a que en ese lugar
se realiza el festival de charango ms importante del mundo. El charango esta elaborado de
madera y caparazn de armadillo,actualmente para no sacrificar estos animales es
elaborado de madera completamente o inclusive de papel, tomando encuenta la extincin de
estos armadilos y protegiendo su vida.

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Por lo general el charango tiene cinco rdenes dobles, es decir cinco pares de cuerdas,
aunque en Per, en la zona de Ayacucho, se estila 4 rdenes simples: dos a cada extremo, y
uno doble, "octaveado", en medio. Los de caja cavada o "laukeado", son ms comunes en la
zona de Bolivia, mientras que en Per son laminados, comnmente se dice que parece una
"pequea guitarrilla"
Pero por la inmensa variedad de tipos de charango, no se puede generalizar las
caractersticas de construccin.
En Bolivia, desde los aos sesenta del siglo XX, se han vuelto populares, sobre todo, tres
tamaos: el walaycho (50 cm), el charango (Quirquincho o citadino) (60 cm), y el ronroco
(75 cm). Otros tamaos se dan como variaciones regionales, o como resultado de
experimentos acsticos de ciertos intrpretes. Las variaciones en tamao van desde la mitad
de un walaycho, hasta el de una guitarra espaola. En Bolivia, los artesanos del charango
han desarrollado un gran nmero de diseos, que varan de la esbelta forma en 8, hasta
modelos estilizados y angulares, incluso han desarrollado modelos similares a la guitarra
elctrica.
En el Per tanto como en Bolivia, existe una gran variedad de tipos de charango, y en
las reas rurales se encuentran tambin charangos fabricados de calabazas, variados
nmeros de cuerdas, diferentes tamaos y formas. En Lima, donde se dan tambin las
manifestaciones culturales de todo el pas, este instrumento es muy utilizado tanto en el
folclore nacional, como en grupos y orquesta de msica moderna (Provincia de Salta)
Tcnicamente, se lo clasifica como un instrumento cordfono compuesto, de cuerdas
pulsadas rasgadas. Est compuesto por un cuerpo que contiene al mango, y una tapa. El
modelo a analizar tiene 500 mm de largo, 200 mm de ancho y 100 mm de espesor.

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Podemos encontrar diferentes clases de charangos:

Chango: Posee 20 cuerdas de nylon, que va en quintas paralelas; es decir, que dos
cuerdas tienen el mismo sonido y tiene solamente un traste; es decir solo hace 20
sonidos. Es hecho con madera de caoba. Dispone de dos afinaciones: Temple diablo y
temple natural, originario de Bolivia por los hermanos Shuarscovliente. Es ms
grande que el charango tpico, con un tamao total de unos 104 a 108 cm, y sus
cuerdas miden entre 80 y 84 cm.
Walaycho: Denominacin usada en Bolivia para un charango ms pequeo que el
charango tipo, hecho de madera ahuecada o de armadillo. Cuerda vibrante de metal de
menos de 30 cm. Afinacin: temple diablo.
Chillador: Chillador es el nombre usado en el sur del Per para un charango ms
pequeo que el charango comn, hecho de madera laminada o de armadillo. Cuerda
vibrante de menos de 30 cm, cuerdas de metal. Afinacin: temple diablo. El chillador
lleva 12 cuerdas de metal en cinco rdenes, con el segundo y cuarto orden con tres
cuerdas cada uno.
Ronroco: Desarrollo de los hermanos Hermosa de la agrupacin Los Kjarkas de
Cochabamba, Bolivia. Charango grande de aproximadamente 80 cm de tamao total y
de cuerda vibrante de hasta ca. 50 cm. Afinacin temple natural pero una octava ms
baja y con los rdenes cuatro y cinco octavados. Tambin se le llama ronroco,
principalmente en Argentina y Chile, al charango afinado cinco semitonos ms grave
que el charango estndar del temple natural si, mi, si, sol, re.
Sonko charango: Charango grande del tamao de un ronroco, con forma de corazn
(sonko significa corazn en idioma quechua). Tiene trece o ms cuerdas. Usa
diferentes afinaciones. Se trata de un desarrollo nuevo que empez en los aos
setenta, de Gerardo Yaez.
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Khonkhota: Se trata de un instrumento rstico de las regiones rurales de los

departamentos de Potos (norte), Oruro y Cochabamba. Su caja de resonancia est
hecha en madera laminada. Tiene solamente cinco trastes. El tamao total es 90 cm, la
cuerda vibrante mide 65 cm. Lleva 8 cuerdas en 5 rdenes de los cuales el segundo y
tercero consisten de una sola cuerda. De los rdenes de doble cuerda dos de los tres, o
ninguno, est octavado. Una de varias afinaciones es mi, la, re, si, do.
Charango mediano o mediana: La mediana es un charango chuquisaqueo de las
regiones rurales. Existe en varios tamaos entre 50 cm y 95 cm de tamao total con la
cuerda vibrante entre 33 cm hasta 65 cm. La mediana normal (tamao grande) est
afinada en temple natural pero una octava ms baja que el charango comn. Las dos
cuerdas del tercer orden estn afinadas una octava ms baja que el primer orden.
Charango vallegrandino: De Vallegrande, Bolivia. Cuerda vibrante ca. 33 cm,
tamao total ca. 50 cm, 6 cuerdas. 4 rdenes. El primero y cuarto orden tienen cuerdas
simples. Afinacin: la, mi, do, sol.
Charango ayacuchano: Charango con caja de resonancia en madera laminada, con 6
cuerdas en 5 rdenes. Por lo general es ms pequeo que el charango comn. El tercer
orden est octavado, los dems rdenes son de una sola cuerda. La afinacin
corresponde al temple natural.
Charango pampeo: Charango con caja de resonancia en madera laminada, utilizado
en la regin de Arequipa, Per; con quince cuerdas en cinco rdenes. Las cuerdas son
metlicas, existiendo dos afinaciones; la primera es do, fa,do, la, mi,
octaveando la segunda cuerda del segundo orden; otra afinacin es temple natural.
Charango de Moquegua: Tiene 20 cuerdas, cinco rdenes con cuatro cuerdas cada
uno; el tercer orden est octavado.

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Charango bajo: Su tamao es de 155 cm. La cuerda vibrante es de 87 cm y la altura

es de 82 cm. Su gran caja de resonancia es de madera laminada y posee 6 cuerdas (1
primera, 1 segunda, 2 terceras, 1 cuarta y 1 quinta). Su afinacin es si, mi, si, si, sol,
re (afinacin en mi) escrita en clave de fa.
Hatun charango: El hatun charango peruano, de siete rdenes de cuerdas, fue
diseado por Federico Tarazona y construido en Lima por el luthier Fernando Luna,
posee seis rdenes de cuerdas simples y un orden doble afinado a la octava como en el
charango tradicional. (Wikipedia, Charango, 2015)
Nos enfocaremos en el Walaycho, porque Jos A. considera que es el ms atractivo
teniendo en cuenta su calidad sonora y su esttica. Adems, el hecho de que sea uno de los de
menor tamao favorece la percepcin del producto como artesana, como as tambin su
manipulacin y transporte de cara a su exportacin.
De todas formas, con la intencin de cubrir una mayor parte de las necesidades de los
potenciales consumidores, tambin se analizar la produccin y exportacin del Ronroco.
De esta manera, se comercializar el modelo ms pequeo y uno de los ms grandes
de este instrumento, haciendo que la oferta cubra la casi totalidad de los posibles usos que los
potenciales consumidores le darn a nuestro producto.
El proceso productivo consiste en tomar un bloque de madera apropiadamente
estacionada13 y tallar el cuerpo y el mango. Luego se socava la caja y se la lija hasta definir la
forma externa del instrumento, denominada lomo. Luego se construye la tapa con madera

13

El estacionamiento consiste en el proceso de eliminar el exceso de agua de la madera para facilitar su

posterior procesamiento y regularidad. (Por un trabajo mejor)

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de abeto, se le adosa una estructura interna para reforzar el instrumento, y se la pega al

cuerpo. Se fabrica y coloca el puente, se pega el diapasn al mango y se lo entrasta. Por
ltimo, se colocan las cuerdas y se ultiman detalles estticos. El proceso completo
actualmente le insume a Jos unas 50 horas de trabajo, aunque luego tendremos que realizar
mediciones ms precisas de cara a optimizar el proceso productivo.
En la siguiente ilustracin podremos apreciar algunas caractersticas estticas del
walaycho:

Ilustracin 1 Charango tipo Walaycho (Handicraft)

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En la Ilustracin 2, se puede ver un Ronroco tradicional:

Ilustracin 2 Ronroco (CharangoMall, 2013)

Es importante destacar que la funda presenta tambin un gran atractivo para el potencial
cliente, por lo que ser tomada como un producto complementario de alto valor agregado
para ser producido y comercializado en una segunda fase de exportacin.

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El charango es un producto durable14, y su vida til asciende a 10 aos en promedio. Se

trata de un bien de compra comparada, pues forma parte del grupo de bienes en torno de
los cuales el consumidor suele hacer comparaciones con base en su idoneidad, calidad,
precio y estilo durante el proceso de seleccin y compra (Kotler P. y., 2006). Dentro de esta
clasificacin, agregaremos que es un bien de compra comparada heterogneo, porque difiere
de bienes similares en caractersticas y servicios que suelen ser ms importantes que el
precio.
En relacin al Ciclo de Vida podemos afirmar que en Latinoamrica el charango se
encuentra en un estado de madurez: ha alcanzado la aceptacin de casi todos sus compradores
potenciales, y las ventas se han estacionado en comparacin a perodos anteriores. De todas
formas, y este es un punto clave por el que se ha optado por considerar este producto de entre
la gama de instrumentos musicales que la Empresa es capaz de fabricar, podemos afirmar que
en Europa y en los EEUU se encuentra en fase de Desarrollo.
Efectivamente, tanto la globalizacin de la informacin y la cultura como el alza del
turismo receptivo latinoamericano han provocado que el charango est siendo
incrementalmente aceptado en EEUU y Europa, tanto por sus cualidades sonoras como por su
esttica y su valor de representacin de la cultura del altiplano.
Como productos sustitutos, podemos mencionar otros instrumentos tpicos de la regin
andina, y como productos complementarios podemos mencionar el estuche funda del
instrumento y su correa.

14

Los bienes duraderos son bienes tangibles que casi siempre se ven sometidos a prolongados periodos de uso.

En general, los bienes duraderos requieren una labor de venta y servicio ms personales, conllevan un mayor margen de
ganancia y requieren ms garantas por parte del vendedor. (Kotler P. y., 2006)

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Teniendo en cuenta los seis niveles de jerarqua de producto, los podemos asociar de la
siguiente manera:
1) Familia de Necesidades: La recreacin
2) Familia de Productos: Artesanas andinas e instrumentos musicales tpicos
3) Clase de Productos: Todos los productos cordfonos que puedan ser a su vez
considerados como tpicos de una cultura determinada
4) Lnea de Producto: Las distintas variedades de charango
5) Tipo de Producto: Charango andino
6) Artculos: Walaycho, Ronroco

El charango, considerado como artesana, posee un potencial de diferenciacin

medio. Dado su doble carcter de instrumento musical y de artesana, haremos foco en los
siguientes puntos de diferenciacin en base a lo especificado en el Marco Terico:
Estilo: El estilo de nuestros charangos ser fundamental a la hora de captar el inters
de los potenciales compradores. Debe remitir inmediatamente a la cultura andina, dar
una imagen de producto tpico, debe ser atractivo a la vista. Su terminacin debe ser
fina, artesanal, y su aspecto impecable.
Calidad de Resultados: Si a lo anteriormente expresado sumamos una calidad sonora
adecuada teniendo en cuenta los parmetros sonoros de este instrumento, obtendremos
una combinacin muy atractiva. Apuntaremos a un nivel de resultado alto,
aprovechando una de nuestras ventajas comparativas: el hecho de que Jos A. sea
lutier, y pueda asegurar la calidad del resultado.

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Personalizacin: Podremos ofertar una lnea especial de charangos personalizados,

con inscripciones a eleccin del comprador u orientadas a los diferentes mercados
meta.
Fiabilidad: En nuestro caso la fiabilidad vendr dada por la construccin de marca,
haciendo hincapi en los conocimientos tcnicos musicales del lutier, la fabricacin
artesanal del producto, y la alta calidad de los materiales elegidos.

Considerando los diferentes niveles de producto, tendremos:

Beneficio Bsico: Recreacin
Producto Bsico: El charango
Producto Esperado: Un charango de cuidada esttica, atractivo tanto visual como
sonoramente, que remita a la cultura andina
Producto Aumentado: Forma de entrega a nuestros clientes, packaging, y servicio
posventa

En relacin a su posicin arancelaria, podemos afirmar que se encuadra en

9202.90.00.900E
1) Segn el Nomenclador Comn del Mercosur: 920290.00 (ADUANA ARGENTINA)
a. Captulo 92: Instrumentos musicales sus partes y accesorios.
b. Partida 02: Los dems instrumentos musicales de cuerda
c. Subpartida 90: Los dems

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2) Segn AFIP: 9202.90.00 (Consulta Arancel Integrado)

a. Captulo 92: Instrumentos musicales; sus partes y accesorios
b. Partida 02: Los dems instrumentos musicales de cuerda
c. Subpartida 90.00: Los dems

3) Sistema Mara: 9202.90.00.900E

Ahora bien, hay que notar que el charango puede ser tratado tanto como instrumento
musical cuanto como artesana. Ante esta dualidad, optaremos el tratamiento como artesana,
bajo la misma partida arancelaria. Esta decisin se fundamenta en que, como artesana
Accederemos al Sistema General de Preferencias
Contaremos con el apoyo de los programas del Ministerio de Turismo y
Cultura
Nos encuadraremos en la propuesta del Comercio Justo15 (ver desarrollo
del concepto de Comercio Justo en el Anexo 5)
Bajo esta partida, nuestro producto tendr el siguiente esquema arancelario:

Arancel
Externo
Comn

Derecho de
Derecho de
Derecho de Derecho de
Tasa de
Importacin
Importacin
Importacin Exportacin
Estadstica
Extrazona Especfico Mnimo
Intrazona
Extrazona

18.00

18.00

0.50

0.00

5.00

Derecho de
Reintegro
Reintegro
Exportacin
Extrazona
Intrazona
Intrazona

4.95

5.00

4.95

Tabla 3 Esquema Arancelario del Charango (TARIFAR, 2015)

15

El Comercio Justo, conocido mundialmente como Fair Trade (FT), es una propuesta alternativa al

comercio internacional convencional basada en garantizar a los productores una compensacin justa por su
trabajo, asegurndoles un medio de vida digno y sostenible y el disfrute de sus derechos laborales. (FLACSO,
2005)

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ANLISIS DEL ENTORNO

Realizaremos un somero anlisis del entorno relevante a los fines de la
internacionalizacin de la Empresa, brindando un panorama global de algunos indicadores
macroeconmicos y de la evolucin de las exportaciones e importaciones de instrumentos
musicales en los ltimos aos, para luego describir el comportamiento de los indicadores ms
relevantes de la actividad econmica de Argentina y en particular la evolucin del comercio
de los instrumentos de cuerda y el comportamiento de Argentina en funcin de la importacin
y exportacin de stos.
Como a priori nuestros destinos de exportacin sern EEUU y algunos pases de la
Eurozona, se hace imperativo comparar la evolucin de la economa de estos pases. Como
puede observarse en el grfico, tanto el PBI de EEUU como el de la Zona Euro muestran una
tendencia al alza en este ltimo semestre, recomponindose de una cada en el ltimo
trimestre del 2014.

Grfico 1 PIB, Variacin Porcentual (MECON, 2015)

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El dlar estadounidense se apreci notablemente en relacin con otras monedas. El

yuan fue la moneda que menos se depreci en relacin al USD 16, mientras que el euro
sostuvo un comportamiento similar al real brasilero.

Grfico 2 Tipo de Cambio Nominal (MECON, 2015)

En cuanto a las importaciones, stas decayeron abruptamente durante el ao 2008, en

gran parte debido a la crisis financiera originada por las hipotecas subprime 17. En el perodo
2009-2011 hubo una recuperacin hasta llegar a valores algo superiores a los del ao 2006.

16

USD: United States Dollar, acrnimo de Dlar Estadounidense

17

La crisis de las hipotecas subprime es una crisis financiera, por desconfianza crediticia, que como

un rumor creciente, se extiende inicialmente por los mercados financieros americanos y es la alarma que pone el
punto de mira en las hipotecas basura europeas desde el verano del 2006 y se evidencia al verano siguiente con
la crisis financiera de 2008 (Wikipedia, Crisis de las hipotecas subprime, 2015)

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Grfico 3 - Importaciones de bienes y servicios, en % del PIB (Banco Mundial, 2015)

Ambiente demogrfico
La poblacin de Argentina ha venido creciendo en forma sostenida en los ltimos
aos, pasando del poco menos de 39 millones en el ao 2006 a aproximadamente 43 millones
en el ao 2014.

Grfico 4 Poblacin total (Banco Mundial, 2015)

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La densidad poblacional ha seguido la misma tendencia que la tasa de crecimiento

poblacional, creciendo poco ms de un 2% en los ltimos 8 aos.

Grfico 5 - Densidad de poblacin, personas por km cuadrado de superficie terrestre (Banco Mundial, 2015)

Se verifica que algunos de los indicadores demogrficos de mayor peso han

evidenciado notables mejoras en los ltimos aos. Por ejemplo, la mortalidad infantil
descendi de 14,4 en el ao 2006 al 11,5 en el 2015.

Grfico 6 - Mortalidad infantil (Banco Mundial, 2015)

A su vez, la esperanza de vida al nacer presenta una tendencia ascendente, creciendo

aproximadamente un 5% durante los aos 2006 a 2013.
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Grfico 7 - Esperanza de vida al nacer (Banco Mundial, 2015)

Ambiente econmico
El Producto Bruto Interno de la Repblica Argentina experiment un crecimiento
sostenido durante los aos 2009 a 2012, desacelerndose en el ao 2013 para terminar
cayendo en el ao 2014 a valores cercanos a los 540.000 millones de dlares. El Ministerio
de Economa pronostica para el ao 2015 un crecimiento del 1,5% en relacin al ao anterior.

Grfico 8 - Evolucin PBI Argentina (Banco Mundial, 2015)

En el cuadro 4 puede observarse la varacin porcentual del PBI, actualizada hasta el

primer trimestre de 2015.

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Cuadro 1 PBI, Variacin Porcentual (MECON, 2015)

Con respecto al tipo de cambio, podemos observar que el tipo de cambio oficial se
mantuvo relativamente estable en torno a los 3 ARS por 1 USD desde la salida de la
convertibilidad hasta el ao 2007, empezando a crecer a partir de la denominada Crisis del
Campo del ao 2008 hasta llegar a la devaluacin del ao 2013, situndose actualmente en
torno a los 9 ARS por 1 USD.

Grfico 9 - Tipo de Cambio Oficial (Banco Mundial, 2015)

La poltica cambiaria actual tiende a favorecer las exportaciones, puesto que aumenta
la competitividad de los productores que afrontan costos en ARS con ganancias en USD. No
obstante, la inflacin estructural que ha afectado siempre a nuestro pas acta en el sentido
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contrario, ya que incrementa los costos en ARS y lica el efecto beneficioso de un tipo de
cambio relativamente alto.
Efectivamente, la inflacin ha sido uno de los grandes desafos que ha tenido que
afrontar nuestro pas, sacudido casi constantemente por crisis cambiarias y financieras.
Como se observa en el siguiente grfico, la Argentina ha tenido un serio problema
inflacionario a lo largo de toda su historia econmica moderna. Los picos se observan en los
aos 1959 (liberacin del mercado cambiario, inflacin del 113%), 1976 (dictadura militar,
modelo neoliberal, inflacin del 440%), y la hiperinflacin de 1989 (3000%).

Grfico 10 Evolucin del IPC en Argentina (Nacin, 2013)

Un problema para medir la inflacin en nuestro pas es que el INDEC publica ndices
que no gozan de la confianza de la comunidad empresarial y de algunos sectores de la
sociedad. Por ello se lo suele contrastar con mediciones privadas. En el grfico de abajo se

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observa la evolucin de la inflacin medida por el INDEC (serie azul) y por PriceStats18
(serie naranja).

Grfico 11 - Inflacin mensual

Basndonos slo en la informacin provista por el INDEC, podemos observar la

evolucin del IPCNu 19 en el primer semestre del 2015. Esta serie muestra una clara tendencia
a la baja, tendencia tambin avalada por todas las mediciones privadas.

18

PriceStats es una empresa privada que calcula ndices de inflacin diaria en todo el mundo. Sitio

web: http://www.pricestats.com/
19

IPCNu: ndice de precios al consumidor nacional urbano. Mide las variaciones de los precios de un

conjunto fijo de bienes y servicios representativos del gasto de consumo final de todos los hogares residentes en
viviendas particulares en las localidades de 5.000 y ms habitantes en todo el territorio nacional.(INDEC)

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Grfico 12 Inflacin IPCNu, Variacin anual porcentual

En marzo de este ao hubo una leve alza, que se revirti para estabilizarse en el 1%
mensual, lo que equivale a una proyeccin del 16% para el ao 2015.

Grfico 13 Inflacin IPCNu, Variacin mensual porcentual

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Tanto la tasa de actividad como la de empleo y desocupacin han evidenciado

mejoras en el segundo trimestre de este ao, despus del empeoramiento sufrido en el ltimo
trimestre del ao pasado.

Grfico 14 TA, TE, TD en porcentaje de PEA (MECON, 2015)

El ndice de salarios tambin se ha recuperado, volviendo a valores de enero de 2014.

Grfico 15 ndice de salarios, Variacin anual

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Las exportaciones han ido disminuyendo su participacin en el PBI argentino desde la

crisis del ao 2008. En dicho ao explicaban un 20% del PBI, mientras que en el 2014
decay hasta el 15%.

Grfico 16 Exportaciones, En porcentaje del PBI

El comercio de mercaderas como porcentaje del PBI sigui una tendencia muy
similar, llegando a un pico del 33% en el ao 2008 para luego caer sostenidamente hasta
situarse en el 25% en el ao 2014.

Grfico 17 - Comercio de mercaderas (% del PIB)

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Esto impact directamente en el saldo de la balanza comercial. Hasta el ao 2008 fue

netamente superavitario, de la mano principalmente de la exportacin de soja. Empez a
neutralizarse a partir de dicho ao, para situarse en el mes de junio de 2015 en USD 456
millones. Es importante destacar el comportamiento estacional de esta variable, dado que
histricamente siempre ha tenido sus picos entre los meses de abril y noviembre, presentado
cadas abruptas entre diciembre y marzo.

Grfico 19 - Saldo Comercial, Exportaciones e Importaciones (MECON, 2015)

Los resultados del balance de pagos muestran que la cuenta corriente es netamente
deficitaria, mientras que la cuenta financiera es superavitaria.

Cuadro 2 Principales resultados del balance de pagos (MECON, 2015)

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El monto de las reservas internacionales, variable clave en relacin a la posibilidad de

manejar el tipo de cambio, se recuper notablemente a partir del ao 2015, creciendo en
5.000 millones de dlares en el perodo junio 2014 junio 2015.

Grfico 18 - Reservas Internacionales (MECON, 2015)

Por ltimo, la recaudacin tributaria nacional tambin muestra una recuperacin en el

segundo trimestre del segundo ao.

Grfico 18 - Recaudacin Tributaria Nacional (MECON, 2015)

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Ambiente tecnolgico
El pas ha avanzado positivamente en los ltimos aos en cuanto a la inversin en
ciencia y tecnologa. La inversin en educacin como porcentaje del PBI verifica una
tendencia firmemente ascendente desde mediados del ao 2003. En junio del 2003 se situaba
en el 3,2% del PBI, mientras que a fines del 2011 se encontraba en los 5,2%.
Se calcula que a fines del 2015 la inversin en educacin representar ms del 6% del
PBI de la Argentina.

Grfico 19 - Gasto pblico en educacin, En porcentaje del PBI

El gasto en Investigacin y Desarrollo creci del 0,46% del PBI al 0,65% del PBI en
el perodo 2006 2015.

Grfico 20 - Gastos de investigacin y desarrollo, En porcentaje del PIB

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Este crecimiento se verifica tambin en un indicador clave, el de tcnicos de

investigacin y desarrollo 20

Grfico 21 - Tcnicos de investigacin y desarrollo, Por cada milln de personas

A su vez, otro indicador importante es la cantidad de usuarios de Internet por cada

100 personas, que representa el acceso a la informacin por parte de la poblacin. La
tendencia es fuertemente creciente: en el ao 2006, 20 de cada 100 personas tenan acceso a
Internet, mientras que a fines del 2014 este valor se situ en 65. Esto nos muestra una fuerte
inclusin tecnolgica de la poblacin argentina, impulsada tanto por el incremento de la
oferta por parte de las Operadoras como por planes especiales del Gobierno, especialmente el
Conectar Igualdad.

20

Los tcnicos de investigacin y desarrollo y el personal equivalente son personas cuyas tareas

principales exigen conocimiento tcnico y experiencia en ingeniera, ciencias naturales (tcnicos), o ciencias
sociales y humanidades (personal equivalente). Participan en investigacin y desarrollo realizando tareas
cientficas y tcnicas que abarcan la aplicacin de conceptos y mtodos operativos, por lo general supervisados
por investigadores.

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Grfico 22 - Usuarios de internet por cada 100 personas

Por ltimo mencionaremos que ha crecido la cantidad de artculos en publicaciones

cientficas y tcnicas21, pasando de 3.250 en el ao 2006 a 3.850 en el ao 2011.

Grfico 23 - Artculos en publicaciones cientficas y tcnicas

21

Los artculos en publicaciones cientficas y tcnicas se refieren a la serie de artculos cientficos y de

ingeniera publicados en los siguientes campos: fsica, biologa, qumica, matemtica, medicina clnica,
investigacin biomdica, ingeniera y tecnologa, y ciencias de la tierra y el espacio.

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Ambiente poltico-legal
Nuestro pas no cuenta con una ley que rija el ordenamiento del sector de las
artesanas, sino que en algunos casos son las provincias las que se han dado legislacin. La
nca normativa nacional es el Certificado Nacional de Artesana, que tiene por objetivo
promover y difundir el desarrollo del sector. Los organismos responsables de expedir dicho
certificado sern, indistintamente, el MATRA, el Instituto Nacional de Antropologa y
Pensamiento Latinoamericano (INAPL) y el Consejo Federal de Inversiones.
En la Provincia de Salta, el Programa de Desarrollo Artesanal es el eje de la poltica
provincial hacia el sector. Se rige por la ley N 7.237 y crea un Fondo de Fomento Artesanal
que propicia el Sistema Provincial de Certificacin de Origen de los Productos Salteos
(Ver Anexo)

Ambiente socio-cultural
Los artesanos salteos residen proceden de tres regiones de la Provincia:
1)

rea Andina: Comprende las culturas Alto Andina o Puna, la cultura kolla de
la Pre-Puna y la cultura vallista calchaqu. La principal actividad artesanal son los
tejidos rsticos, y la cestera y trabajos en cuero.

2)

rea del Chaco: Agrupa las culturas con mayor identidad tnica, integrada por
los grupos chaquenses (wichi, chorote, toba y chulupi) y los de la selva
(guaran y chan). Las mujeres trabajan la fibra del chaguar y los hombres
realizan tallas en madera con incrustaciones de asta y hueso.

3)

rea Criolla: Su representante es el gaucho salteo, sea pequeo propietario,

pen puestero. Trabaja el cuero, asta, platera y textiles en lana de oveja.
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ANLISIS DEL SECTOR

Desarrollaremos las fuerzas cercanas a la empresa que pueden influir en su capacidad
de satisfacer a sus clientes, segn el modelo de Porter.
Amenaza de entrada de nuevos Competidores: Es fundamental analizar las barreras de
entrada para determinar el atractivo de la actividad artesanal. En Argentina no hay un
estndar de produccin definido, ni una organizacin adecuada de la cadena de
produccin. Los productores suelen limitarse a comercializar sus productos en sus
economas regionales, por lo que la internacionalizacin no es para ellos una prioridad
dentro de sus objetivos. A su vez, la especializacin es alta y el potencial de
diferenciacin es medio, por lo que se espera poca competencia frente a nuestros
productos.

Rivalidad entre los Competidores: Prcticamente no existe, puesto que la inmensa

mayora de la produccin se comercializa dentro del pas. Han existido algunas
experiencias de exportacin de charangos, pero han sido casos aislados que no implican
una amenaza para la Empresa.

Poder de negociacin de los Proveedores: Los proveedores a considerar son los de la

madera utilizada para la construccin y los de los accesorios necesarios (cuerdas,
clavijas, etc.). Los insumos son homogneos y de fcil adquisicin, por lo que el poder
de negociacin de los Proveedores es prcticamente irrelevante. Desde el punto de vista
de la mano de obra tambin es irrelevante, puesto que en una primera fase de produccin
no se necesitar mano de obra adicional y cuando la empresa est en condiciones de
incrementar su produccin- el personal necesario no requiere mucha especializacin.
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Poder de negociacin de los Compradores: Al ser sta no slo la primera experiencia

de internacionalizacin sino tambin la primer experiencia de comercializacin
profesionalizada, se deduce que el poder de negociacin de los compradores ser alto, ya
que stos podrn satisfacer su demanda bien con productos sustitutos, bien con productos
de competidores que ya tengan una imagen de marca medianamente consolidada.

Amenaza de ingreso de Productos Sustitutos: La incidencia de esta fuerza ser baja,

ya que nuestro producto no cuenta con sustitutos perfectos, y adems los productores
locales se dedican casi en un 100% a satisfacer la demanda local.

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ANLISIS FODA
Comenzaremos con el Ambiente Interno, listando las Fortalezas y Debilidades,
asignndole un valor entre 0 y 100 (su peso relativo en el anlisis) y un valor entero entre -2 y
2 que representar la importancia absoluta del factor interno en el ambiente interno.

Matriz del Factor Interno

Factor Interno Clave

Ponderacin Calificacin

Resultado
Ponderado

Deseo de internacionalizar la Empresa

Recursos humanos capacitados
Alta Calidad del Producto
Potencial de diferenciacin del producto
Ciclo de Vida del Producto en los mercados destino
Situacin administrativa irregular ante el Fisco
Falta de experiencia en mercados internacionales
Falta de estructura organizacional
Ausencia de personal especializado en materia de comercio internacional
Falta de acceso a financiamiento externo

5
15
10
10
10
10
10
5
10
5

2
2
2
1
2
-2
-2
-1
-1
-1

10
30
20
10
20
-20
-20
-5
-10
-5

Falta de estandarizacin del proceso de produccin

10

-2

-20

100

10

TOTAL
Tabla 4 - Matriz del Factor Interno (Elaboracin Propia)

La misma metodologa se aplica para el Ambiente Externo y sus factores:

Matriz del Factor Externo

Factor Externo Clave

Ponderacin Calificacin

Resultado
Ponderado

Tipo de cambio favorable

Organismos de promocin a las exportaciones
Acceso al Sistema General de Preferencias
Tendencia al alza de la demanda de artesanas
Elevado ndice de inflacin

20
10
15
10
20

2
1
2
1
-2

40
10
30
10
-40

Falta de cultura asociativista

Incremento de los aranceles a los productos importados

10
10

-1
-1

-10
-10

Empresas que ya estn exportando productos similares

-2

-10

100

20

TOTAL
Tabla 5 - Matriz del Factor Externo (Elaboracin Propia)

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Observando ahora los totales ponderados, vemos que:

El Ambiente Interno toma un valor de 10
El Ambiente Externo se sita en 20
El cuadrante de escenarios posibles ser entonces:

200

MEJOR POTENCIAL

TRANQUILIDAD

INSOSTENIBLE

RIESGO POTENCIAL

200

Ilustracin 3 Cuadrante de Escenarios Posibles (Elaboracin Propia)

La Empresa se encuentra entonces en una situacin de Tranquilidad, pero inestable.

Las Fortalezas ms importantes son mayores que las Debilidades, y lo mismo ocurre con las
Oportunidades en relacin a las Amenazas.
De todas formas, este margen es escaso, por lo que las estrategias se debern
concentrar en cimentar la posicin de la empresa, consolidarla para poder encarar el proyecto
de exportacin.

Seleccionando las ms representativas, construimos la matriz final que nos indicar el

resultado del anlisis, y las variables que definirn el diagnstico de exportacin:

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MATRIZ FODA
FORTALEZAS

DEBILIDADES

Deseo de internacionalizar la Empresa

Situacin administrativa irregular ante el Fisco

Recursos humanos capacitados

Alta Calidad del Producto

Falta de experiencia en mercados internacionales

Falta de personal especializado en comercio internacional

Ciclo de Vida del Producto en los mercados destino

Falta de estandarizacin del proceso de produccin

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Tipo de cambio favorable

Organismos de promocin a las exportaciones
Acceso al Sistema General de Preferencias

Elevado ndice de inflacin

Falta de cultura asociativista
Incremento de los aranceles a los productos importados

Tendencia al alza de la demanda de artesanas

Empresas que ya estn exportando productos similares

Tabla 6 - Matriz FODA (Elaboracin propia)

La Empresa se encuentra en un posicionamiento medio e inestable. Si bien la calidad

del producto y los conocimientos de Jos A. ms la consideracin sobre el CVP en los
mercados de destino son los pilares del deseo de internacionalizacin, sta no podr ser
llevada a cabo mientras persista la situacin administrativa irregular ante el Estado. Una vez
corregida esa distorsin, ser necesario estandarizar el proceso productivo y establecer un
marco operativo en materia de comercio internacional.

A su vez, el tipo de cambio favorable, el comportamiento de la demanda mundial de

artesanas y el acceso al SGP apoyan la decisin de internacionalizacin. Deberemos tener en
cuenta el ndice de inflacin y el incremento de los aranceles a los productos importados, para
asegurarnos de que las Amenazas no impidan la ejecucin de la internacionalizacin.

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DIAGNSTICO DE EXPORTACIN
1)

Estrategias FO:

El momento para internacionalizar es oportuno, ya que la Empresa tiene el

deseo de hacerlo y el mercado de artesanas muestra una tendencia alcista en
su demanda, sumada al hecho de la recomposicin de los indicadores
econmicos de los EEUU y la Eurozona, potenciales compradores de nuestros
productos.
La calidad del producto es alta y el recurso humano est capacitado, por lo que
intentaremos acceder al SGP lo antes posible para asegurar rentabilidad,
entrevistndonos con los correspondientes organismos de promocin a las
exportaciones con el fin de lograr su apoyo.
El CVP est en la mejor etapa para atacar los mercados de destino, y el tipo de
cambio es actualmente favorable, por lo que nos enfocaremos en una rpida
introduccin del charango en el mercado seleccionado.

2) Estrategias FA:

Haremos frente al elevado ndice de inflacin aprovechando el tipo de cambio

actualmente favorable. Para ello, evaluaremos introducirnos en el mercado
estadounidense, para beneficiarnos de la apreciacin del USD en relacin al
euro y a otras monedas.
La alta calidad de nuestros productos ser utilizada como una ventaja
competitiva para afrontar la posible competencia por parte de otras empresas

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3)

Estrategias DO:
Una de las primeras acciones ser la regularizacin de la situacin fiscal de la
Empresa, para aprovechar tanto el incentivo arancelario existente como el
SGP.
Una vez regularizada la situacin, supliremos la falta de experiencia de la
Empresa con los aportes de los Organismos de Promocin a las Exportaciones,
recurriendo a ellos para que nos brinden asesoramiento sobre temas
especficos.

4) Estrategias DA:

La falta de estandarizacin del proceso de produccin podr ser

temporalmente morigerada mediante la adopcin de buenas prcticas
productivas

que

actualmente

estn

utilizando

nuestros

potenciales

competidores.

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ANEXO I LEY DE SOCIEDADES COMERCIALES, EXTRACTO

3.1 Tipos de Sociedades (Cantarero & Domnguez, 2011)
La Tipicidad se fundamenta en razones de seguridad jurdica otorgando mayor
transparencia a la organizacin societaria, posibilitando un mejor conocimiento a los terceros
que contratan con la sociedad y facilitando la actuacin econmica de la misma. Toda
sociedad para ser comercial debe ajustarse a alguno de los tipos previstos en la Ley de
Sociedades Comerciales LSC. La Tipicidad determina el carcter mercantil de la sociedad
independientemente del objeto de la misma y su ausencia decreta la nulidad absoluta y su
imposibilidad de regularizacin, excepto que se trate de sociedades constituidas en el
extranjero bajo un tipo desconocido por nuestra ley, en cuyo caso el juez establecer las
formalidades a cumplir, siendo de aplicacin el criterio de mximo rigor. Dentro de los tipos
previsto en nuestra Ley encontramos: Sociedad Colectiva, De Capital e Industria, En
Comandita Simple, De Responsabilidad Limitada, En Comandita por Acciones, Sociedades
Annimas.
Las Sociedades Irregulares tienen personalidad jurdica, stas son aquellas que
adoptan un tipo social pero que no se encuentran regularmente constituidas, dentro de stas se
encuentra tambin las sociedades de hecho, que se diferencia de la anterior en cuanto que no
cuenta con un contrato constitutivo o documento escrito. La personalidad de estas sociedades
es precaria y limitada, precaria en razn de que cualquiera se los socios puede solicitar su
disolucin y limitada por cuanto no pueden invocar los derechos nacidos del contrato social.
En nuestro caso Chacra Doa Elvira es una sociedad de hecho. 36 3.2. Inscripcin al AFIP y al
Registro de Importadores y Exportadores de la Repblica Argentina

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Es condicin ineludible (excepto casos puntuales) para IMPORTAR o EXPORTAR

MERCADERIAS desde y hacia la Repblica Argentina, ESTAR INSCRIPTO ANTE LA
DGA (Direccin General de Aduanas). A su vez, es requisito estar inscripto ante la Direccin
General Impositiva (AFIP-DGI) y poseer NUMERO DE CUIT (Clave nica de
Identificacin Tributaria). Si bien bajo la condicin de MONOTRIBUTISTA se est en
condiciones de solicitar el Registro de Importador y Exportador, por cuestiones de
operatividad y beneficios impositivos, se recomienda la figura de RESPONSABLE
INSCRIPTO.
Requisitos para solicitar ante la DGA su inscripcin en el Registro de Importadores y
Exportadores:
CUIT
Encontrarse habilitado para ejercer el comercio al momento de solicitarla
Poseer Solvencia Econmica de acuerdo a lo normado por Res. Gral AFIP nro.
2144/2006 que en resumen indica lo siguiente:
Los sujetos que soliciten la inscripcin en el registro de importadores y exportadores
ACREDITARAN SOLVENCIA ECONOMICA si en el ltimo ao calendario demuestran
ventas superiores a los $ 300.000,00.- Debe tenerse en cuenta que se toman como vlidas slo
las presentaciones de IVA registradas en trmino y sus modificatorias.
Los sujetos que no encuadren en el marco referido debern acreditar ante la AFIP
solvencia Econmica mediante POLIZA DE CAUCION solicitada ante compaa de seguros,
CAUCION EN EFECTIVO otorgada ante la DGA o AVAL BANCARIO otorgado ante la
DGA. En todos los casos el monto a CAUCIONAR o AVALAR es de $ 30.000,00 y la AFIP

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se reserva el derecho de restituirlo cuando considere que el sujeto solicitante ha cumplido con
solvencia los requisitos de la norma. 37 1 paso - trmite presencial
Para la obtencin de la C.U.I.T. -Clave nica de Identificacin Tributaria- y de su
Clave Fiscal deber dirigirse a la dependencia AFIP-DGI que le corresponde a su domicilio
fiscal (donde realiza su actividad econmica), con los siguientes elementos:
Formulario N 460/F por duplicado, debiendo completar la informacin de los
siguientes tems:
Datos de identificacin (Fecha de Nacimiento, Tipo y Nro. de documento)
Datos referenciales (Apellidos y Nombres)
Domicilio real (el que figura en su Documento de Identidad)
Domicilio fiscal (lugar donde desarrolla su actividad econmica)
Otros datos (Telfono, correo electrnico de contacto)
El titular, responsable o persona autorizada deber firmar el reverso del formulario.
La firma deber estar certificada por entidad bancaria, autoridad policial o escribano, excepto
cuando sean suscriptos ante algn funcionario de la dependencia de la AFIP en la que se
efecta la presentacin, en cuyo caso, stos actuarn como autoridades certificantes.
Documentacin respaldatoria requerida para cada caso:

Identidad:

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Argentinos nativos o naturalizados y extranjeros con DNI: original y fotocopia del

documento nacional de identidad, libreta cvica o libreta de enrolamiento.
Domicilio Fiscal - Deber presentar dos de las siguientes constancias:
a) Certificado de domicilio expedido por autoridad policial,
b) Acta de constatacin notarial, 38 c) Fotocopia de alguna factura de servicios
pblicos a nombre del contribuyente o responsable,
d) Fotocopia del ttulo de propiedad o contrato de alquiler o de "leasing", del
inmueble cuyo domicilio se denuncia,
e) Fotocopia del extracto de cuenta bancaria o del resumen de tarjeta de crdito,
cuando el solicitante sea el titular de tales servicios,
f) Fotocopia de la habilitacin municipal o autoridad municipal equivalente, cuando la
actividad del solicitante se ejecute en inmuebles que requieran de la misma.
En casos especiales o cuando circunstancias particulares lo justifiquen, la dependencia
interviniente podr requerir y/o aceptar otros documentos o comprobantes que, a su criterio,
acrediten fehacientemente el domicilio fiscal denunciado.
Asimismo, este organismo podr disponer la verificacin del domicilio fiscal,
mediante la concurrencia al mismo del personal de esta Administracin Federal o a travs del
permisionario postal, reemplazando la referida documentacin respaldatoria.
Deber registrar, ante personal de la dependencia, sus datos biomtricos (firma, foto,
y eventualmente huella dactilar). Adems se efectuar el escaneo de su documento de
identidad. Esta informacin quedar reflejada en el sistema, para una identificacin ms

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segura con el objeto de evitar la utilizacin de documentacin apcrifa y preservar la

seguridad jurdica y patrimonial de las personas ajenas a la comisin de dichos fraudes.
De la dependencia obtendr el duplicado del F.460/F con su nmero de CUIT y la
constancia de la tramitacin de la "Clave Fiscal" (con Nivel de Seguridad 3).
2 paso - trmite por internet: Para terminar de efectuar la inscripcin ante AFIP
deber efectuar la confirmacin de los datos de su inscripcin y realizar el alta en impuestos o
regmenes o la adhesin al monotributo.
1) Deber ingresar con su "Clave Fiscal" al servicio "Aceptacin de datos
biomtricos" para confirmar su firma, foto, y eventualmente su huella dactilar.
2) Luego deber ingresar al servicio "Sistema Registral" para efectuar las siguientes
operaciones:
Informar la/s actividad/es desarrollada/s: opcin "Registro Tributario" - "Actividades
Econmicas
Efectuar el alta de impuestos y/o regmenes: opcin "Registro Tributario" - "420/T
Alta de Impuestos o Regmenes" -y de corresponder la categorizacin como autnomo:
opcin "Registro Tributario" - "Empadronamiento/ Categorizacin de Autnomos".
De optar por el Rgimen Simplificado - Monotributo en reemplazo del alta de
impuestos, deber ingresar al servicio "Monotributo, seleccionar "adhesin", completar los
datos requeridos y confirmar el envo de los datos del Formulario N 184.
Inscripcin al Registro de Importadores y Exportadores de la Repblica Argentina

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1. Se deber ingresar al Servicio Web Sistema Registral. Al mismo se acceder a

travs de la pgina Web de AFIP (www.afip.gob.ar) mediante la utilizacin de Clave Fiscal
con Nivel de Seguridad 3.

2. Ingresar al Servicio Sistema Registral y dentro del Men Registros Especiales

seleccionar la Opcin F 420/D Declaracin de Domicilios.

3. Seleccionar el vnculo Crear Nuevo Domicilio y completar los datos del

domicilio a declarar requeridos
4. De no detectarse inconvenientes, el sistema emitir como constancia de la
Registracin del Domicilio, el Formulario F 420/D, registrando el domicilio con el estado
Declarado por Internet. Caso contrario el sistema arrojar el mensaje de error
correspondiente.

5. Debe asociar el Domicilio Especial Aduanero a la Aduana o las Aduanas a travs

de las cuales va a operar, ingresando al Sistema Registral y dentro del Men Registros
Especiales seleccionar la Opcin F 420/R Declaracin de Aduanas.

6. Deber seleccionar el tipo de Operador, la Aduana en la cual va a operar (de no

encontrar la Aduana dentro del recuadro Aduanas en la que opera deber previamente
presionar el Botn Asociar para incluirla en el recuadro), cliquear en el botn Asociar del
Recuadro Domicilios relacionados con la aduana seleccionada en donde aparecer el
domicilio declarado anteriormente. Deber tildar el domicilio y presionar el botn Aceptar
que se encuentra en el margen inferior de la pantalla.

7. se deber cumplir con los Requisitos Particulares

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8. Dentro de los 30 das, de presentado el formulario 420/R, aportar la documentacin

complementaria, ante cualquier dependencia de la Aduana.

9. Seleccionar Registros Especiales, opcin F.420/R Registro Operadores Comercio

Exterior y en Trmite a realizar optar por alta (dentro de los 30 das de iniciado el trmite)

10. El sistema emitir el resultado correspondiente:

La constancia de aceptacin, registrando el alta del solicitante en el Registro

Especial

Un aviso con los motivos/requisitos faltantes por los que el trmite no ha sido
aceptado.

Los estados del resultado del trmite son los siguientes:

La constancia de aceptacin, registrando el alta del solicitante en el Registro
Especial.
Trmite incompleto: se incumpli con la presentacin de los requisitos
Trmite archivado: el solicitante no confirm el alta dentro del plazo establecido
Trmite denegado: el interesado cumpli con todos los requisitos que dependen de l
pero se encuentra comprendido en una o ms causales de inhabilidad.
Trmite en perodo de apelacin: indica que se interpuso recurso contra la resolucin
denegatoria.

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Alta efectuada
Elementos de identificacin complementarios
Se requerir el registro digital de la fotografa, firma y huella dactilar de las personas
fsicas que acten por s o como apoderados o representantes legales. En ese momento, se
requerir tambin la exhibicin del documento de identidad el que ser escaneado. La
registracin se efectuar ante cualquier dependencia de la Aduana y no tendr efectos hasta
que el responsable ratifique su foto y firma ingresando al servicio con clave fiscal
denominado Aceptacin de datos biomtricos.
Presentacin de Documentacin Respaldatoria
Las fotocopias de la documentacin respaldatoria que corresponda adjuntar a las
presentaciones debern encontrarse certificadas por escribano pblico y colegio respectivo.
La remisin se podr realizar mediante la utilizacin de la firma digital, cuando el
procedimiento sea implementado y reglamentado, para los casos que as se disponga. La
presentacin podr ser realizada por terceras personas, debidamente autorizadas a travs del
formulario 3283/A o el 3283.
De tratarse de documentos de identidad, los mismos sern
Operadores del Comercio Exterior debern cumplir con los requisitos particulares
que seguidamente se detallan:
Acreditar solvencia econmica o constituir garanta

Declaracin jurada manifestando no estar comprendido en los supuestos del

Artculo 94, Apartado 1, inciso d) del Cdigo Aduanero. Para las personas jurdicas el
requisito se extiende a sus directores, administradores o socios ilimitadamente responsables
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Estar inscripto en la Inspeccin General de Justicia o, en su caso, en el organismo

correspondiente. Obligatorioparalas personas jurdicas.

Certificados de antecedentes expedidos por autoridad policial. Para las personas

jurdicas el requisito se extiende a sus directores, administradores o socios ilimitadamente
responsables
Importadores-Exportadores No Habituales
Las personas de existencia visible o ideal que no fueren importadores-exportadores
inscriptos podrn solicitar autorizacin para efectuar una operacin de importacin o
exportacin.
La inscripcin como importador/exportador no habitual tendr una validez,
improrrogable, de SESENTA (60) das corridos, al cabo de los cuales quedar sin efecto. La
destinacin aduanera autorizada, de importacin o de exportacin, en los trminos del
Artculo 92, Apartado 2 del Cdigo Aduanero, ser UNA (1) por ao calendario, no
acumulable, en uno u otro carcter. 35

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ANEXO II CUESTIONARIOS DE INTERNACIONALIZACIN

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Pgina 117 de 143

Pgina 118 de 143

Pgina 119 de 143

Pgina 120 de 143

ANEXO III COMERCIO JUSTO (FLACSO, 2005)

El Comercio Justo, conocido mundialmente como Fair Trade (FT), es una propuesta
alternativa al comercio internacional convencional basada en garantizar a los productores una
compensacin justa por su trabajo, asegurndoles un medio de vida digno y sostenible y el
disfrute de sus derechos laborales. Las organizaciones de Comercio Justo se constituyen en
un sistema comercial alternativo que ofrece a los productores acceso directo a de los pases
desarrollados.
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Se trata de una prctica comercial que basada en la eficiencia econmica,

sostenibilidad social y sostenibilidad ecolgica y con presencia en cerca de 50 pases a nivel
mundial. La gama de productos de comercio justo es amplia y variada: caf, miel, bananas,
azcar, vino, jugo de naranja, cacao, arroz, t y artesanas.
Una transaccin de Comercio Justo se caracteriza por la existencia de tres condiciones
bsicas:
a) debe existir una relacin directa entre productores y consumidores, evitando al
mximo los intermediarios o especuladores
b) se debe practicar el precio justo que permita al productor y a su familia vivir
dignamente de su trabajo
c) establecer relaciones y contratos a largo plazo basados en el respeto mutuo.
En el esquema de Comercio Justo participan diferentes instancias que buscan la
coordinacin y armonizacin del movimiento de comercio justo, principalmente lo
relacionado a los estndares, criterios. En el esquema participan los siguientes actores:
Los productores, como primer eslabn del sistema de FT que pueden ser tanto
individuos como organizaciones. En cualquier caso, deben estar preparados para responder a
los clientes externos en lo que se refiere a calidad exigida, cantidad requerida y continuidad
de entregas asegurada.
El segundo actor son las Organizaciones de Comercio Alternativo (ATO u OCA),
que pueden estar en los pases de origen o destino de los productos. Actan como
intermediarios comerciales capaces de facilitar la operatoria comercial. Sin la participacin
de las ATO de los pases de origen, los productores encontraran diversas dificultades para

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cumplir los pasos administrativos propios de la operatoria de exportacin. Adems, estas

organizaciones proveen al productor de informacin, financiamiento, capacitacin, canales de
comercializacin y logstica. Las ATO de los pases destino son importadores que se proveen
tanto de las ATO anteriormente descriptas como de productores en forma directa.
Otro actor de relevancia son los comercios minoristas (Tiendas Minoristas de FT
World Shops), que se distribuyen en 13 pases de Europa. Algunas dependen directamente de
las ATO que las proveen, mientras que otras se relacionan con las Organizaciones en base a
sistemas de franchising.
Paralelamente se desempean las instancias de certificacin que garantizan al
consumidor que el producto adquirido proviene efectivamente del sistema de Comercio Justo.
Las certificaciones se aplican bsicamente a los alimentos, ya que en el caso de los productos
manufacturados son las ATO o las tiendas importadoras las encargadas de garantizar el
origen del producto.
De todas formas, el alto grado de conciencia social y ecolgica que se registra entre los
consumidores del hemisferio norte, lleva a suponer que el sistema ser sostenible en el largo
plazo.
Los productos de comercio justo son entre un 10% y un 15% ms caros que sus
equivalentes convencionales. En Europa occidental, entre un 10 y 20% de las familias estn
dispuestas a pagar un poco ms por estos productos y no se adquieren con ms frecuencia porque
son difciles de encontrar. En casi todas las grandes ciudades pueden encontrase tiendas de
Comercio Justo y aunque algunas cadenas comerciales han comenzando a incluir estos productos
en sus establecimientos, la distribucin masiva es el principal obstculo para su expansin.
Dado que la mayora de los productos involucrados en el Comercio Justo se
comercializan como commodities, sus precios, dentro de los canales tradicionales fluctan de
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acuerdo a los equilibrios que se planteen en los mercados, y en general los pases productores no
son formadores de precio. Dada esta realidad, el comercio alternativo ha diseado un sistema de
formacin de precios que da lugar a los denominados precios justos.
La definicin de precio justo, puede tomarse del Anuario de Comercio Justo 1998
2000, que segn explica: El precio justo es quizs la caracterstica ms conocida del comercio
justo. [...] es el resultado de una negociacin. El precio debe cubrir el coste total de la
produccin, gastos sociales y medioambientales incluidos. Debe ser lo suficientemente alto para
que d a los productores una vida digna y un margen para invertir en el futuro (Salario justo).
En el caso de las materias primas como el caf o el cacao, cuyo precio se determina en las
bolsas, el Comercio justo paga el precio mundial [...] y adems, un margen adicional. Garantiza
un precio mnimo, independiente de las fluctuaciones errticas del mercado.
En Europa, Estados Unidos y Japn, las ventas para el ao 2002 a travs del sistema de
FT, alcanzaron alrededor de 260 millones de Euros para productos certificados, estimndose entre
400-450 millones de dlares el total de productos vendidos en el mbito total de comercio justo
(certificados y no-certificados). En trminos del comercio mundial estos niveles de ventas
representan un nicho pequeo de mercado, pero han tenido un fuerte impacto en el nivel de vida
de los productores que participan activamente en el movimiento.
Antecedentes y evolucin del Comercio Justo
El Comercio Justo surgi como un movimiento de organizaciones europeas que buscaban
establecer una relacin comercial ms solidaria entre los pases desarrollados y los no
desarrollados, es decir, que lograra conectar a los pequeos productores de Amrica latina,
Amrica Central, Asia o frica con los consumidores de los pases ms ricos.

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Si bien el movimiento tiene cerca de 50 aos, es en la dcada de los noventa cuando se

inicia un proceso de consolidacin, con la aparicin de diversas organizaciones dedicadas al
Comercio Justo.
Las organizaciones de comercio justo hacen mucho ms que vender los productos:
controlan que la produccin respete la dignidad de los trabajadores y al medio ambiente, y que el
dinero ganado por los productores locales sea suficiente para proporcionarles un cierto nivel de
vida. Tambin orientan y para que se elaboren productos que sean atractivos para los pases
desarrollados.
Existen organizaciones internacionales de gran magnitud que agrupan a las asociaciones
menores. Las ms destacables son:
IFAT (International Federation for Alternative Trade): Fue creada en 1989 y rene a
grupos de productores, importadores, y otros operadores de comercio justo de frica, Asia,
Australia, Europa, Japn, Sudamrica y Norteamrica. IFAT tiene ms de 160 miembros en 50
pases. Es la nica organizacin internacional que representa la cadena completa de Comercio
Justo desde la produccin hasta la venta, y que proporciona a los productores de pases en vas de
desarrollo la oportunidad de encontrarse con compradores y directores de organizaciones de
Comercio Justo como amigos y socios en un ambiente de confianza comn.
EFTA (European Fair Trade Association): Fue creada en 1990 y agrupa a 12
importadoras de comercio justo en 9 pases europeos, que representan ms del 60% del total de
las importaciones del comercio justo en Europa. Su objetivo es mejorar el acceso al mercado y
fortalecer a las organizaciones de productores. En Europa se venden sus productos a travs de las
Tiendas del Mundo y a travs de sus propios canales (tiendas, venta por catlogos). Los
miembros de EFTA sensibilizan a los consumidores y llevan a cabo campaas a favor de
modificar las reglas y las prcticas del comercio convencional.

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NEWS (Network of European World Shops): Es una red de cooperacin, establecida en

el ao 1994, entre las Tiendas del Mundo en Europa. Rene a casi 3000 tiendas, de 15
asociaciones nacionales de 13 pases (Austria, Blgica, Dinamarca, Finlandia, Francia, Alemania,
Irlanda, Italia, Holanda, Espaa, Suiza, Suiza e Inglaterra). NEWS coordina campaas conjuntas
y actividades de sensibilizacin y apoya a la profesionalizacin de sus asociaciones miembros.
Cooperan con los importadores de comercio justo e invitan a representantes de la industria y del
comercio para que adopten el modelo de comercio justo. Las Tiendas del Mundo cooperan en el
mbito local, regional, nacional e internacional y se apoyan por sus asociaciones nacionales.
FLO (Fairtrade Labeling Organization International): es la gran certificadora del sistema
que otorga el uso del sello Fair Trade. Coordina todos los sellos en 14 pases europeos, Canad,
Japn y Estados Unidos. Trabaja con 315 Organizaciones de pequeos productores certificadas
que representan cerca de 500 estructuras de primer nivel y cerca de 900 mil familias de
productores y trabajadores de ms de 40 pases en frica, Asia y Amrica Latina. Tiene 249
Comerciantes registrados (exportadores, importadores, procesadores) de 61 pases, y 443
concesionarios autorizados por organizaciones miembros de FLO e iniciativas nacionales para
usar el sello de Fair Trade al producto final en 17 pases de Europa, Norte Amrica y Japn.
Existen estndares de FLO para caf, t, cacao, azcar, miel, bananos y otros jugos de
frutas, arroz y pelotas deportivas. Se estn desarrollando estndares para frutas tropicales vinos y
otros commodities.
FINE (Fusin de las siglas de FLO, IFAT, NEWS y EFTA), ejerce la coordinacin del
sistema.
minoristas y productores de comercio justo, de Estados Unidos y Canad, cuyos
miembros estn comprometidos a proveer precios justos y oportunidades de ingreso a pequeos
productores en desventaja en el mundo.

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El mercado del Comercio Justo

El Comercio Justo es un mercado pequeo pero significativo, con una representacin
estima del 0.01% del comercio mundial.
Una encuesta realizada en algunos pases europeos indica que en Austria, el 70% de los
encuestados han odo hablar del comercio justo y entre el 17% y el 26% estn dispuestos a pagar
ms por un producto justo. En los Pases Bajos, se estima que el 80% del pblico le suena
20

mucho el nombre de "tienda solidaria". El 70% conocen la marca Max Havelaar y el 14% (sobre
todo mujeres entre 21 y 45 aos de edad) dicen estar dispuestos a comprar productos del
comercio justo y a pagar un precio comparativamente ms alto. En el Reino Unido, el 85% de los
encuestados dijeron que quisieran ver productos del comercio justo en sus supermercados. El
40% saba dnde encontrarlos.
Al principio de 1995, se estimaba que el nmero total de puntos de venta del comercio
21

justo en Europa era de 45 mil con un volumen de ventas que superaba los 200 millones de ECU .
Las ventas de los miembros de IFAT en todo el mundo contabilizaron casi US$ 200 millones en
22

el ao 2000. Por su parte, las ventas de los World Shops agrupados en NEWS superaron los US$
35 millones hacia el 2001, mientras que los Importadores Autorizados de la misma organizacin
rondaron los US$ 104 millones. Se estima que actualmente, las ventas totales anuales de
comercio justo oscilan entre US$400 y US$450 millones de dlares.
Los mercados ms importantes son Suiza, Inglaterra, Holanda y Alemania, aunque Italia
es el mercado de ms rpido crecimiento, con un volumen de ventas al por mayor que pas de 0
en 1988 a casi 6 millones de ECU en 1994. Segn la literatura, los mercados ms prometedores
son Finlandia, Francia, Estados Unidos y Noruega.

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En Suiza, la organizacin que concede la marca Max Havelaar ha convencido a casi todas
las principales cadenas minoristas para que se adhieran al programa. En consecuencia, el 85% de
todos los minoristas en Suiza venden productos del comercio justo. El caf "justo" ha alcanzado
una cuota de mercado del 5% y la miel "justa" del 8%.
En los Pases Bajos, se aprecia una cierta profesionalizacin de las tiendas solidarias. Por
esto, invierten mucho en la decoracin de las tiendas y se han transformado en tiendas de regalo
muy atractivas. De esta manera, resisten la competencia de las tiendas comerciales y los
supermercados que venden cada vez ms productos del comercio justo.
Alemania es el mercado ms grande del comercio justo en Europa. Dado que lo "justo"
est de moda hoy en da en Alemania, muchos minoristas quieren aprovecharse de la popularidad
del trmino y utilizan en sus productos.
El caf es el producto ms importante del sistema FT. Le corresponde casi el 62% de los
productores de alimentos registrados por FLO. Le siguen el t con casi un 18% y la miel con poco
ms del 8%. Merece destacarse, que existen dos tipos de productos dentro del marco de comercio
justo, los que tienen sello de comercio justo -FLO- (caf, banano, azcar, arroz, cacao, miel,
jugos de frutas), y productos no-certificados donde sobresale el rubro de artesanas, que
considerando las organizaciones miembros de EFTA representa entre el 18 y el 60% de sus
compras.
La principal regin productora de alimentos FT es Centroamrica, que acapara el 42% de
los productores registrados. Le siguen Sudamrica con el 24%, Asia con el 17%, frica con el
10% y finalmente el Caribe, con el resto.
En Amrica Latina, las ventas de productos involucrados en sistema FT representan
alrededor de US$ 32 millones.}

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Comercio Justo de Artesanas

Las artesanas representan entre un 20% y un 25% del total de compras de algunos
mercados de Comercio Justo. La gama de productos artesanales que se comercializa en FT es
muy variada y demanda una alta capacidad de innovacin en cuanto a tendencias de moda. Los
canales de venta ms usados para artesanas dentro de este esquema, son las tiendas mundiales,
catlogos, mercados institucionales y tiendas propias. Los productos artesanales se insertan en la
industria de regalos y de decoracin de interiores, donde los niveles de exigencia en cuanto a
diseo, calidad y precio son fuertes. La oferta media de un importador de comercio justo es de
1000 a 5000 artculos diferentes. En el ao 2001, las ventas de artesanas en el mercado
alternativo representaron alrededor de 110 millones de Euros. Como dato comparativo, el
mercado de la industria de decoracin, representa tan slo en Inglaterra 35 mil millones de Euros,
lo cual indica un gran mercado potencial.
En el sector de artesana, el factor de precio justo es ms complejo. La gama de
productos es muy variada y cambiante (productos con ciclo de vida corto). El precio en cada uno
de ellos depende de la tcnica, materias primas utilizadas y el costo de mano de obra que varia en
las diferentes regiones. Por lo anterior, no es fcil definir precios estndares o mnimos.
En el sector alimentario, el precio se convirti en el principal instrumento para medir la
equidad. Aunque este es un principio limitado es vlido, al menos, para las materias primas
comercializadas en el nivel internacional, donde el precio de mercado mundial sirve de
referencia. En el sector de la artesana, el precio justo debe ser definido para cada caso.
Por lo general no existen referencias externas para medir un precio justo. En algunos
casos no hay mercado local para los productos artesanales, en otros los productos
comercializados en este mercado no son comparables a los artculos destinados a la exportacin.

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En 1999/2000, Oxfam Fair Trade Company UK encarg un estudio sobre los ingresos de
los productores de artesana de Comercio Justo, en dieciocho grupos de productores de 7 pases.
Los ingresos de estos productores eran de 9 a 28% superiores a lo que habran podido ganar en
23

el mismo plazo de tiempo gracias a otras actividades . Los distintos resultados en los diferentes
grupos analizados, se explican principalmente por el tamao de estos ltimos: cuanto ms
numeroso es el grupo de artesanos, menor es el ingreso per capita. Las disparidades regionales
fueron relativamente insignificantes, lo que deja pensar que las Organizaciones de Comercio
Alternativo, pagan efectivamente un precio equitativo con relacin a las normas locales. Sin
embargo, esta evidencia es limitada porque en un gran nmero de casos, no existe otra actividad
posible. Esto se evidencia cuando son mujeres las que trabajan en la produccin artesanal, puesto
que efectan este trabajo en momentos en que, de otra manera, realizaran tareas no remuneradas
para la familia o la comunidad. El mismo estudio resume tambin la opinin de los productores
de artesana sobre el Comercio Justo. Aunque a menudo los productores no hacan diferencias, en
trminos de precio recibido, entre el Comercio Justo y el comercio convencional, describieron
claramente las ventajas de su relacin con las OCA, sintticamente consistentes en:
- Las posibilidades de formacin, ofrecidas por algunas OCA y por EFTA como
asociacin, que evalan como una fuente preciosa de informacin sobre los mercados, el diseo,
la comercializacin y la gestin;
- Los contactos internacionales y los ingresos provenientes de la exportacin facilitan el
acceso a nuevas tecnologas. Se pueden adquirir ordenadores dotados de acceso a Internet o
modernizar algunos equipamientos (como por ejemplo, telares);
- La asistencia en la creacin de nuevos diseos de acuerdo a los requerimientos del
mercado;
- Se descarta la existencia de los intermediarios comerciales;

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- Los pagos y anticipos son rpidos y confiables;

- Los productores pueden tener acceso a crditos baratos e incluso gratuitos. En la
mayora de los casos el reembolso puede hacerse en especie. Para numerosos productores es el
nico medio para acceder a crditos;
- El Comercio Justo es su primer y frecuentemente el nico medio de acceder al mercado
de exportacin. La mayora de los productores no tienen los medios financieros ni administrativos
para participar en ferias comerciales o para ponerse en contacto con potenciales clientes;
- Hay una continuidad en la relacin comercial. Aunque los productores deploran las
fluctuaciones a veces substanciales en los volmenes de los pedidos hechos por las OCA,
aprecian que las relaciones sean a largo plazo.
Dicho en otros trminos, la contribucin positiva de Comercio Justo al sector de la
artesana se mide de manera mucho ms conveniente si se consideran los efectos cualitativos.
Las ventas a las organizaciones de Comercio Justo pueden desembocar en una mejora
visible de las condiciones de vida y trabajo y, en numerosos casos, pueden proporcionar la base
de un nivel de subsistencia decente. Estos efectos se observan muy especialmente entre
productores altamente especializados como ser orfebres, talladores de madera o alfareros.
Para los que la agricultura es la actividad principal y la produccin artesanal no es ms
que el fruto de un empleo complementario, la produccin de artesana de Comercio Justo es una
actividad generadora de ingresos cuya flexibilidad es, muy superior a numerosas otras actividades
econmicas. No depende de temporadas y puede efectuarse parcialmente en casa y los ingresos
generados son frecuentemente, la nica fuente de efectivo de los productores.

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Pero las relaciones de Comercio Justo van ms all de estas dos dimensiones: trabajo e
ingreso. Segn los productores, tambin les permite afirmarse y ganar poder en el nivel social,
obtener autodeterminacin y aumentar sus competencias en cuanto a organizacin y gestin.
Cuantitativamente, segn datos de EFTA, se estima que las organizaciones miembros
tienen ms de 400 socios comerciales en el Sur en el mbito de artesana. De los cuales, el 25%
representan socios comerciales de frica y Medio Oriente, 25% de Amrica Latina y un 50% de
Asia.
En trminos de volmenes de pedido, la posicin dominante de Asia es an ms
pronunciada: algunas estimaciones indican que dos tercios de las importaciones europeas
proceden de Asia. Este dato es revelador de las exigencias del mercado en general. La oferta
media de productos de un importador de Comercio Justo es de 1.000 a 5.000 artculos diferentes
excluyendo productos alimentarios. La gama de productos asiticos es ms amplia y su precio
ms barato que aquellos productos provenientes de los pases africanos. Aunque en todos los
pases del mundo se pueden encontrar productos de excelente calidad artesanal y de una enorme
originalidad, la antigua tradicin comercial asitica es una gran ventaja para estos pases. La
comunicacin y el dilogo comercial parecen ser ms fciles y eficaces con la mayora de los
pases asiticos que con frica o Amrica Latina. Y las ventas de artesana dependen, en gran
parte, de la calidad de la comercializacin.
Las organizaciones de Comercio Justo ofrecen artesana regional tradicional, como por
ejemplo esculturas en madera del frica del Este; textiles con diseos Molagana de Panam;
personajes en latn originarios de la India que recurren a la olvidada tcnica de cera Dhokra; o
tambin calabazas talladas que cuentan la historia de una aldea peruana. Para las comunidades
que los producen todos estos objetos tienen un considerable significado cultural e incluso
religioso.

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Tambin ofrecen un amplio abanico de artculos de uso diario como tejidos de la India
para el hogar con colores de moda; cristalera y cermica prctica para todas las mesas;
instrumentos de msica; prendas de vestir a la moda y, por ltimo, accesorios y joyas procedentes
del mundo entero.

El Comercio Justo en Argentina

En Argentina, este tipo de esquema comercial no tiene un gran desarrollo. Recientemente
24

apareci una propuesta de creacin de una Red Nacional de Comercio Justo . La misma fue
trabajada entre los representantes de organizaciones de comercio justo de Per, miembros de
algunas Critas regionales, de la Obra Kolping Argentinadel Mercado Solidario de Rosario, el
Instituto para el Comercio Equitativo y el Consumo Responsable (ICECOR), miembros de la
Cooperativa Chico Mndez de Italia, Vida Joven y Fundacin Huarpe de Mendoza, Cooperativa
La Asamblearia de Capital, Fundacin Niwok de Formosa y la Red de Economa Popular
Solidaria del Sur Patagnico, entre otros. En principio, el territorio argentino estara agrupado en
cinco zonas cada una de las cuales poseer un nodo que, una vez conformada esta organizacin,
se encargara de administrar las actividades de la propia regin y de fiscalizar el cumplimiento de
los criterios fundamentales de Comercio Justo.
En nuestro pas, la exportacin de productos en el marco del Comercio Justo es an un
sueo. La reciente experiencia de la asociacin Arte y Esperanza, que logr vender artesanas en
Miln, Italia, por medio de una de las organizaciones del sistema, la cooperativa italiana Chico
Mendes, constituye uno de los primeros casos.
Esta asociacin atiende a 45 grupos de artesanos indgenas de distintas comunidades a los
que brinda capacitacin y asesoramiento para conseguir un mejor precio por sus productos.
"Durante mucho aos nos dedicamos a fortalecer a los productores porque siempre tenamos en
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mente la idea de exportar, pero no se daban las condiciones. El desafo era grande porque haba
que tener un stock para responder a la demanda, pero sin perjudicar la veta artstica de los
artesanos y sin daar el medio ambiente. Cuando nos contactamos con Chico Mendes se concret
esa posibilidad y los productores ya estaban preparados para satisfacer los pedidos", cont a
25

medios periodsticos Mercedes Homps, presidenta de Arte y Esperanza, quien subray que ms
all del acompaamiento que brindan a los artesanos en todo el proceso comercial, existe un
compromiso solidario para ayudarlos en su desarrollo.
Al referirse a los controles que realizan las organizaciones internacionales antes de hacer
una compra seal: "Vinieron los directivos de Chico Mendes y viajaron a las distintas
comunidades para ver en qu condiciones trabajaban los artesanos. Slo despus hicimos las
exportaciones. Les vendimos 30 cajones de artesanas en cada operacin con piezas wichi, colla,
diaguita, calchaqu y mapuche".
El representante de Chico Mendes en la Argentina, Harold Picci, cont que como parte de
sus actividades la cooperativa desarrolla pequeos proyectos de importacin en los que trabaja
con Senegal, algunos pases de India y ahora con la Argentina. Los productos se venden en las 10
tiendas que tiene la organizacin en Miln.
"Con Arte y Esperanza estamos llevando adelante un proyecto que, por un lado, apunta a
lograr la promocin de las comunidades indgenas y, por otro, a favorecer el desarrollo del
Comercio Justo en el pas. La idea es poder desarrollar una plataforma comercial en el mercado
interno porque pensar slo en exportar no es viable", destac.
26

Para los expertos, en el pas est todo por hacer en este campo : "Es la primera vez que la
Argentina tiene la oportunidad de vincularse con una organizacin del Comercio Justo. Hace
unos aos atrs no ramos considerados como eventuales participantes de la red, pero despus de
la crisis de 2001 los organismos internacionales se dieron cuenta de que deban ayudar al pas.

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Nosotros recin ingresamos. Estamos detrs de Chile, Brasil, Per o pases de Amrica central
desde donde se exporta vinos, cacao, caf y jugo de naranja", explic Juan Silva, docente de la
Universidad de Buenos Aires (UBA) en la materia Economa Social y Solidaria.

ANEXO IV LEY 7.237 (MINISTERIO DE CULTURA, 2003)

Ley 7237 LEY N 7237-2003 Promulgada por Decreto N 1.109 del 24/06/03.
Sancionada el 05/06/03. Proteccin de las Manifestaciones Artesanales y Artesanas. B.O. N
16.668. Expte. N 90-15.097/02. Captulo I Proteccin de las Manifestaciones Artesanales
Art. 1.- Declrase de Inters Provincial las actividades artesanales y las artesanas, como
manifestaciones de la identidad provincial y del patrimonio cultural. Captulo II Definicin
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Art. 2.- A los fines de la presente Ley, se entiende por Artesana a las modalidades de
produccin consistentes en actividades, destrezas o tcnicas empricas con dinamismo
resolutivo y esttico, mediante las cuales se obtienen objetivos no industriales a partir de
materias primas en su estado natural y/o procesadas industrialmente, elaboradas manualmente
y/o con recursos instrumentales en los que la actividad manual sea preponderante, y que
expresan las caractersticas culturales, individuales o colectivas de sus productores. Se
entiende por Artesano, a todo aquel trabajador que, de acuerdo a su oficio, sentimiento o
ingenio, crea fundamentalmente su obra por medio de la habilidad manual. Captulo III
Objeto Art. 3.- La presente Ley tiene por objeto: a) Promover la modernizacin y
reestructuracin de la actividad artesanal, mejorando sus condiciones de gestin,
competitividad y rentabilidad en el mercado. b) Fomentar el desarrollo de nuevas
manifestaciones artesanales. c) Favorecer la enseanza que permita la formacin de artesanos
y el desarrollo de las actividades artesanales. d) Facilitar la accesibilidad del sector artesano a
lneas de crdito preferenciales y/o subvenciones, as como fomentar la implementacin de
sistemas asociativos. e) Coordinar las manifestaciones artesanales con los programas
tursticos de la Provincia. Captulo IV Autoridad de Aplicacin Art. 4.- Ser Autoridad de
Aplicacin de la presente Ley, la Secretara de Cultura de la Provincia o el organismo que en
el futuro la reemplace. Art. 5.- La Autoridad de Aplicacin calificar a las actividades
artesanales y sus artesanas, para que sean consideradas como tales en conformidad con el
artculo 2, dejando constancia fundada de las circunstancias que as lo ameritan. Art. 6.- La
Autoridad de Aplicacin tendr a su cargo la promocin, preservacin y desarrollo de las
actividades artesanales, a travs de las siguientes acciones: a) Capacitar, formar y asistir
tcnica y legalmente a los artesanos, organizaciones artesanales, organismos provinciales y
municipales

que

as

lo

requieran.

Secretara

de

Cultura

de

Salta

Argentina

http://archivo.culturasalta.gov.ar Es un servicio de Iruya.com Generado el 8 April, 2014,

Pgina 136 de 143

12:56 b) Facilitar a los artesanos y organizaciones artesanales, el acceso a crditos, becas y

subsidios destinados a mejorar las condiciones productivas. c) Fomentar la implementacin
de sistemas asociativos. d) Desarrollar estrategias que permitan la conservacin de las
tcnicas artesanales tradicionales propias de la identidad provincial. e) Promover la
exhibicin de exposiciones, eventos y certmenes para la divulgacin de las artesanas y de la
actividad artesanal en los mbitos provinciales, regionales, nacionales e internacionales. f)
Coordinar

acciones

de

cooperacin,

asistencia

y desarrollo

con organizaciones

gubernamentales y no gubernamentales provinciales, nacionales e internacionales. g)

Difundir los planes de fomento, programas de formacin artesanal, declaraciones de
proteccin singularizada y la regulacin de marcas de origen o calificaciones similares que se
proyecten. Captulo V Registros Art. 7.- La Autoridad de Aplicacin crear un Registro
Provincial de Artesanos, de Organizaciones, Instituciones y Entidades vinculados a las
artesanas y/o a la actividad artesanal. Art. 8.- La Autoridad de Aplicacin celebrar
convenios con el Ministerio de la Produccin y el Empleo a los efectos de la aplicacin de la
Ley 7.163. Captulo VI Fondo de Fomento Artesanal Art. 9.- Crase el Fondo de Fomento
Artesanal, el que ser gerenciado y administrado por la Autoridad de Aplicacin. Art. 10.- El
Fondo de Fomento Artesanal estar integrado por: a) Los aportes de organismos oficiales y
privados, municipales, provinciales, nacionales e internacionales. b) Todo ingreso que pueda
obtener por cualquier ttulo, herencia, legado o donacin. c) Todo otro ingreso no previsto en
los incisos anteriores. Captulo VII Clusulas Generales Art. 11.- La Autoridad de Aplicacin
podr establecer Regiones Artesanales dentro de la Provincia y por motivos fundados, podr
priorizar la proteccin de las artesanas o de la actividad artesanal representativas de un
determinado territorio o lugar, a los fines de su promocin, difusin y aplicacin de la
presente Ley. Art. 12.- Invtase a los Municipios de la Provincia a adherir al rgimen
establecido por la presente Ley. Art. 13.- El Poder Ejecutivo de la Provincia reglamentar la

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presente Ley dentro de los noventa (90) das a partir de su vigencia. Art. 14.- Comunquese al
Poder Ejecutivo. Secretara de Cultura de Salta Argentina http://archivo.culturasalta.gov.ar Es
un servicio de Iruya.com Generado el 8 April, 2014, 12:56 Salta, 05 de junio de 2003. Dr.
Manuel Santiago Godoy Promulgada como Ley de la Provincia el 24 de junio de 2003.
Wayar (I.) Fernndez David. Decreto N 1.109 Ministerio de Educacin Expte. N 9015.097/03 Referente. Por ello, El Gobernador de la provincia de Salta Decreta: Art. 1.Tngase por Ley de la Provincia N 7.237, cmplase, comunquese, publquese, insrtese en
el Registro Oficial de Leyes y archvese. Wayar (I.) Fernndez David.

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