NEGOCIACION

ACT. 6 TRABAJO COLABORATIVO UNO

ESTUDIANTES:
OSWALDO GUERRERO PORTILLA C.C 98340354
LUIS ALDEMAR DELGADO C.C 98.339.815
SINDY LORENA RAMREZ LANCHEROS C.C 1.010.189.179
MILENA BARRETO CARRASCAL C.C 1004374059

GRUPO No.106001_63

TUTORA:
LUZ ENID GMEZ TABARES

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

AREA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
ABRIL DE 2012
INTRODUCCION

Se busca por medio del presente trabajo poner en conocimiento todas las etapas
de la negociacin y que por medio de la aplicacin de un caso especfico se logre
identificar algunas estrategias y tcticas que se puedan aplicar, con el fin de poder
culminar con una negociacin exitosa. Cabe destacar de la importancia que tiene
la temtica para que el desarrollo de la misma estimule la enseanza en cada uno
de nosotros como estudiantes y en nuestra vida personal y profesional. Estamos
seguros que mediante la realizacin de este ejercicio prctico desarrollaremos
competencias claves en el manejo de las situaciones que a diario se nos
presentan y que requieren la aplicacin de estos conocimientos.

OBJETIVO GENERAL
Desarrollar actitudes y competencias en el campo de la negociacin que permitan
en el diario vivir tener manejo de las situaciones que se puedan presentar y que
tengan un resultado satisfactorio para las partes.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Identificar las situaciones en las cuales negociamos. Conocer cules son los
elementos bsicos de la negociacin. Ser conscientes de la importancia que tiene
planificar una negociacin. Conocer las fases exitosas del proceso de negociacin.

DASARROLLO DE LAS ACTIVIDADES

PASO 1. CASO DONDE SE PRESENTA UNA NEGOCIACION DE REGATEO

REGATEO. Es el arte de conseguir el precio que consideremos justo para un
producto que estamos dispuestos a comprar.
Compra de productos de aseo personal a la distribuidora DISTIMARCAS SA.
Resumen del caso. El seor Luis Arturo Prez es un subdistribuidor de productos
de aseo personal en la ciudad de Pasto para diferentes instituciones, en esta
ocasin ha realizado una negociacin de 30 cajas de crema dental Colgate de
75ml con su respectivo cepillo dental, cada caja trae 120 unidades de crema
dental, para que este negocio le deje un buen margen de rentabilidad l debe
conseguir un distribuidor de esta marca que le venda a un buen precio.
Para esta compra Luis hace contacto con el distribuidor y proveedor ms
importante de la regin como lo es Distrimarcas SA. Visita las oficinas de esta
empresa y habla con el seor Juan Manuel Guerrero quien es el director de
ventas de esta empresa, Luis pregunta Cunto me cuesta la caja de crema
dental Colgate de 75ml con cepillo por 120 unidades? El director contesta: Esta
crema dental subi de precio y cuesta 260.000 pesos la caja. Luis le dice que ese
precio esta muy elevado y que l antes de visitar a distrimarcas cotizo el valor del
producto con varios proveedores y le han ofrecido un buen descuento. A qu
precio le dan en 30 cajas? pregunta Juan, Luis: en 30 cajas me venden a 252.000
peso y si compro un volumen de 40 cajas me hacen un descuento adicional del
5% quedando el valor por caja a 239.400 pesos. Lo cual no es cierto porque Luis
antes de visitar a Distrimarcas solo visito a otro proveedor que le ofreci los
mismos precios sin ningn descuento por volumen de compra. Esta estrategia de
Luis simplemente es regateo de precios Juan Manuel le dice a Luis que no
puede venderle a este precio porque este producto subi y le propone: Si me
compra las 40 cajas le hago un descuento del 7%, quedndole el valor por caja
a 241.800 pesos.
Luis pide ms descuento e insiste en que ese precio no le sirve y que
seguramente encontrara el producto a un precio ms bajo con otro distribuidor,
deja sus datos de contacto al seor Juan y se retira solicitando que si hay un
descuento adicional por favor le llame de inmediato. De igual manera el seor
Juan Manuel, director de ventas de Distrimarcas se despide y le dice que si le
consigue un descuento adicional con el gerente de la empresa lo llamara al celular
para confirmarle el nuevo precio.
Despus de una hora Juan llama a su cliente potencial, al seor Luis y le dice que
en las 40 cajas le consigui un descuento del 9% , superior al 7% que le ofreci
inicialmente, quedndole el precio por caja a 236.600 pesos.
Luis tiene vendido la caja de crema dental a una institucin que tiene programado
un brigada de salud dental al valor de 271.400 pesos lo cual le deja un margen de

ganancia del 15%. Regresa a Distrimarcas y hace la negociacin con el seor

Juan quien adems de rebajarle el precio le enva la mercanca a domicilio.
Luis considera que consigui un precio justo en el producto que necesitaba
comprar, lo cual le deja un margen de rentabilidad del 15% que cubre el riesgo de
la inversin y el esfuerzo de su trabajo. l nunca consigui un precio ms bajo con
otros proveedores simplemente afirmo esto ante Juan como una estrategia de
regateo para lograr un precio justo que le ayude al desarrollo de su actividad.
Por otra parte la crema dental nunca subi de precio como lo afirmo Juan y Luis
no necesitaba comprar las 40 cajas para alcanzar el 10% de descuento, este
precio ya le podan dar en las 30 cajas. Esto tambin fue un regateo de precios
por parte de Juan y una estrategia para vender ms.
2. AGENDA DE NEGOCIACION PARA EL CASO.
Antes de visitar las instalaciones de Distrimarcas el seor Luis plasmo en su
agenda los puntos ms importantes de la negociacin como:
Con quin negociar? R/: Con el proveedor que me venda a un precio justo, con el
que me ofrezca mayores descuentos y valores agregados en el servicio como la
puntualidad y entrega a domicilio.
Cuando negociar? R/: Cuando tenga confirmada la negociacin con la institucin a
la que le entregar el producto y cuando el proveedor ceda en los precios y
descuentos, es decir cuando la negociacin ha llegado al lmite donde el
proveedor otorga el descuento que considera justo sin arriesgar la rentabilidad
para la empresa y el comprador no esta dispuesto a pagar ms de lo ha ofrecido
inicialmente.
Como negociar? R/: Buscando descuentos y regateando precios
Qu precio debo conseguir para ganar un porcentaje rentable en esta
negociacin? R/: Un precio que al liquidarlo ante el precio que me pagarn por el
producto me deje una rentabilidad del 15% en adelante.
Tambin liquid el porcentaje de rentabilidad que obtendr al conseguir el precio
que l busca en relacin al precio que tiene vendido el producto.
El objetivo fundamental es regatear precios hasta conseguir un descuento que le
deje una margen de ganancia superior al 15% de acuerdo al valor que l tiene
negociado con su cliente.
La negociacin se cierra, las dos partes consideran que vendieron y compraron a
un precio justo, por lo tanto esperan que se sigan dando negociaciones futuras y
se mantenga la relacin comercial a largo plazo.

3. TACTICAS DE NEGOCIACION.
Tctica 1- Presin (krunch). En esta tctica se utiliza bsicamente el concepto
de que se tienen varias alternativas, introduciendo la variable competencia en la
negociacin. El comprador le dice al vendedor "Tienes que mejorar tu oferta". En
el anterior caso Luis pide descuento argumentando que otro proveedor le tiene
una mejor oferta
Respecto de esta tctica es bueno considerar que una negociacin no debe ser
injusta para ninguna de las partes. Es importante recordar que es un proceso de
dar y recibir de ambos lados.
Tctica 2. Tmelo o djelo. La mejor manera de probar esta tactica es
cambiando la naturaleza del trato, reste importancia a la negociacin o al
negociador, con esto puede romper el concepto de precio firme y negociar precios.
Es una tctica de presin frontal. Algunas de las actitudes tpicas de esta tctica
son:

Abandonar la negociacin. Retirarse del negocio, tienda u empresa

Ataque la negociacin buscando a una persona de mayor autoridad

Tctica 3. El regateo. Esta tctica comercial es muy comn y para que existan
relaciones comerciales y negociaciones a largo plazo se debe vender y comprar a
un precio justo.
Tctica 4. El tiempo. Tiempo de aceptacin: el concepto de tiempo de aceptacin
es primordial en la negociacin. Nadie tiene derecho a esperar que sus ideas sean
aceptadas de inmediato por la otra parte. La gente necesita tiempo para ajustarse
a las nuevas ideas, cambiarlas, debatirlas y aceptar o no la negociacin.
Tctica 5. La actitud. A la negociacin debes llegar con una actitud en la que se
mezclen la frialdad y la calidez, debers relacionarte con las personas combinando
esas dos actitudes. Frialdad porque no debes implicarte personalmente y clido
porque has de intentar establecer una relacin a largo plazo. Es decir, intenta ser
cordial, correcto y educado, pero teniendo muy claro que la respuesta del otro
nunca es nada personal, se trata de una negociacin.
4. ESTRATEGIAS PARA QUE LA NEGOCIACION SEA EXITOSA.
1. La preparacin: En este caso el seor Luis ya ha calculado el porcentaje de
rentabilidad que le debe quedar en esta negociacin, corrige datos y optimiza el
tiempo , por lo tanto se ha preparado para saber a que precio debe comprar y a
que precio debe vender.
En la preparacin hay que definir lo que se pretende conseguir y cmo
conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qu tipos de descuentos pueden

ofrecerse en caso de necesidad y hasta dnde es posible ceder, Distrimarcas cede

en el descuento porque sabe que al vender a ese precio no afecta los intereses de
la empresa, tambin es muy importante tratar de descubrir los objetivos de la otra
parte.
2. Anlisis de fortalezas y debilidades: Antes de realizar la negociacin Luis
reconoce que su fortaleza es la comunicacin clara y precisa sobre lo que quiere
3. Conocer al otro: De antemano Luis sabe cul es la forma de vender de la
empresa Distrimarcas, l sabe que si pide crdito le incrementaran el precio a los
productos por tal razn este aspecto ni siquiera lo menciona en la negociacin.
4. Cooperacin: es importante que tanto Luis como cliente y Juan como vendedor
sean flexibles es decir que tanto el uno como el otro cooperen para llegar a un
acuerdo en el precio donde se d la gana.
5. El cierre y el acuerdo. La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo, la
negociacin se debe hacer de forma segura y con firmeza, y para que sea
aceptada debe satisfacer un nmero suficiente de las necesidades de la otra
parte.
En este caso la negociacin fue exitosa porque Distrimarcas logro vender sin
poner en riesgo el margen de utilidad de la empresa y utilizo la tctica de
descuento por volumen para vender ms. Para Luis el caso de esta negociacin
tambin es favorable porque consigue el descuento que buscaba, el que le dar
un porcentaje aceptable de ganancia en el desarrollo de su actividad.
Se puede decir que se dio la Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado MAAN
donde posiblemente se presenten negociaciones futuras y una relacin comercial
a largo plazo.

CONCLUSIONES

El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o

ms partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden
intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo. En
este trabajo se pudieron conocer y aprender las distintas estrategias al igual que
algunas tcticas que se pueden manejar al realizar una negociacin exitosa y as
no tener ninguna complicacin al realzala donde se le proponga.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas
involucradas, la participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el
status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores, el canal de
comunicacin y el modo de negociacin. Para ser efectiva la negociacin se
requiere una serie de conocimientos y habilidades tales como: habilidades de
relacin interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnologa del
negociador.
El carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria de la
interrelacin de los diversos elementos que componen su estructura. En un
proceso de negociacin tenemos a distintos actores o partes que buscan una
solucin que satisfaga sus intereses en juego. Nosotros debemos comprender que
negociar es un acto integral de comportamiento y en l, el negociador debera
saber cules son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder
apoyar o ser apoyado en un evento cualquiera en medio de un equipo de trabajo.

BIBLIOGRAFIA

http://www.mistareas.com.ve/Justifica.htm
http://www.saberesbiz.com/Negociacion-Exitosa.htm
http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=776
http://www.youtube.com/watch?v=dp-8Fe9_yMU&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=_NYpYqOocYw