CANALES DE DISTRIBUCION (CD)

Todas las actividades necesarias para que el producto pase desde el productor al
consumidor final con el objetivo de permitir la transformacin de la propiedad del
mismo.
Es el sistema interorganizacional contractual y logstico que la administracin de
mkt opera para llevar a cabo sus objetivos de distribucin.

COMPONENTES
ESTRATEGICOS
Definir los objetivos a lograr, caminos a seguir, los participantes que actuaram. Las
relaciones que se establecern entre ellos, la estrategi competitiva adecuada, la
estrategia de comunicacin del canal, el servicio a prestar al mercado meta, el estudio
de costos de las distintas alternativas, la puesta en marcha y monitoreo permanente del
sistema y la investigaciond e als variables que puedieran generar modificaciones al
sistema.
LOGISTICOS
Es responsable de que cada participante cuente con la mercadera en el momento,
loguar y forma que la necesista, queda asi condicionado a las decisiones estratgicas
tomadas previamente.

FUNCIONES
Transaccionales: referidas a las operaciones para llevar a buen termino el cierre de
las transacciones comerciales entre las partes.
Logsticas: referidas al movimiento fsico de la emrcaderia.
Objetivo de organizaciones aprticipantes: la bsqueda de aquellos caminos
alternativos que ermitan optimizar el servicio prestado al menor costo posible.

VARIABLES DEL ENTORNO ACTUAL

Econmicas:
Inflacin
Desocupacin
Cierre de empresas
Perdida del poder adquisitivo
Ruptura de la cadena de pagos
Presin impositiva alta
Mercado competencia:
Cambios en la relacin de poder de los mercados, en minoristas y
mayoristas
Desarrollo de nuevas estrategias y estilos de mkt
Cambios en la logstica de distribucin
Socioculturales:
Demografa
Comportamiento de compra
Proceso sinrgico
Tecnolgicas:
Tecnologa y consumo
Tecnologa y logstica

FLUJOS Y NIVELES

De
De
De
De
De

transferencias de derechos y negociacin

distribucin fsica o logstica
pagos
infomracion
impulso de demanda o promocin

FLUJOS
Canales industriales: proveedor usuario
Canales de consumo: Empresas productoras consumidor final

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NIVELES
Verticales:
Convencionales, CIC CIL
Sistema coordinado de distribucin
Sistema contractuales o negocio asociado
Cooperativa de detallistas, clubes de compras
Cadenas voluntarias de minoristas financiadas por mayoristas
Franquicias
Sistemas corporativos o integrados
Socios en la cadena de valor agregado

INTERMEDIACION

Especializacin y divisin del trabajo

Reduccin de discrepancias de cantidad y surtido de mercadera
Cercana al mercado meta
Facilitan el proceso de compra
La reducciond e contactos
Colaboran en la generacin del valor agregado de tiempo, lugar y forma
Perdida de control y manejo de mercadera
Perdida de informacin
Perdida de fuerzas de ventas

CLASIFICACION DE LOS COMERCIOS MINORISTAS

Segn

Segn

el mtodo de venta:
Comercio tradicional
Autoservicio/libre servicio
Automatico
Por correspondencia
la generacin de retail: basada en:
Localizacin
Variedad y surtido
Precio

MODELOS DE TIENDAS ESPECIALIZADAS

Superespecializadas de un solo segmento/nicho: un tipo, amplia variedad.
Especializada en varios segmentos/nichos: amplio surtido
Negocios que comercializan una gran categora: formatos de gran tamao que
ocupan posiciones de liderazgo y que se dirigen a varios segmentos, limitando la
variedad solo a productos que les interesan.
MODELOS DE TIENDAS DEPARTAMENTALES
Lneas casi ilimitadas: gran espacio fsico, con amplia variedad de categoras y
surtidos.
Lneas limitadas: tiendas con variedad limitada de categoras especializadas
FORMATOS BASADOS EN PRECIOS BAJOS
Tiendas de descuentos: seleccin reducida de productos y marcas, gran presencia
de marcas propias
Supercentros: integra a las tiendas de descuentos y supermercados de gran espacio
(1.000 a 18.000 m2).
Hipermercados: superficies de 19.000 a 24.000 m2.
Negocios de segunda seleccin: las mismas fabricas o proveedores comercializan
productos de segunda calidad o discontinuados.
Negocios de ventas de un solo precio.

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PIRAMIDE DEL COMERCIO

Caracteristicas de formatos
Hard discount: oferta de precios muy competitivos, desarrollo pleno de marcas propias o
exclusivas, corto surtido en el lineal, bajo costo de implantacin, ahorro mximo en
todos los sentidos.
Club Store: ofrecen amplia variedad de productos vendidos en super a precios muy
bajos, estanteras simples, envases de gran tamao, eliminacin casi total de
servicios, publicidad externa nula, clientela seleccionada, pago de derecho de
asociacin que ayuda a mantener la fidelidad, tarjeta de acceso exclusivo para
clientes, informacin sobre descuentos y promociones especiales.
Convenience Stores: mini negocios organizados como autoservicios con una limitada
cantidad de referencias: 24 hs, alto grado de limpieza, media luz, fcil acceso, buena
exhibicin de productos.
Funciones del minorista: descuentos sobre mrgenes de inventarios, proporcionar
variedad de productos; adecuacin de mercadera; suministrar servicios; generar un
valor agregado a los productos.
Funcin del mayorista: informacin de mercados, apoyo al cliente, amntenimiento de
inventario, procesamiento de pedidos.

PASOS EN LA TOMA DE DECISIONES PARA EL DISEO DEL CD

1. Reconocimiento de la necesidad de emprender la decisin del rediseo del
canal.
Proceso de investigacin y evaluacin de lso canales existentes.
Establecimietno y coordinacin de lso objetivos estratgicos de distribucin.
Determinacin de las funciones del canal.
Evaluacin de variables:
Numero de niveles del canal
Intensidad de la distribucin
Tipos de intermediarios
Tipos de sistema a utilizar, grado de coordinacin
6. Criterios de seleccin de los miembros del canal.
7. Eleccin de las mejores alternativas de estructuras de canales mas factibles
y establecer mtodos para su evaluacin y decisin final.
8. Gestin de los canales de distribucin:
Motivacin y decisiones polticas a mantener con los miembros del
canal:
Entender cuales son las necesidades y problemas de los
participantes intermediarios
Apoyo a los miembros del canal
Sostener el liderazgo en la relacin del canal
Polticas de productos del canal
El ciclo de vida del producto
La gestin estratgica del producto
El planeamiento y desarrollo de nuevos productos
Poltica de precios a travs del canal
Los mrgenes otorgados a los intermediarios deben ser
adecuados
Los mrgenes ofrecidos a los distintos participantes deben
variar en relacin directa con la importancia y costos de las
tareas cumplidas
Los mrgenes ofrecidos deben ser competitivos

2.
3.
4.
5.

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La estructura de precios a lo largo del canal deben permitir la

competencia entre los distintos niveles de referencia en el
mercado
Debe existir un precio de referencia en el mercado
Poltica de promocin a travs del canal
Logstica de distribucin
9. Establecer los mtodos adecuados de control para monitorear el desempeo
y efectuar las correcciones que sean necesarias

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