Capitulo 3-Mercado2

ESTUDIO DE MERCADO
CAPTULO III
79
Fertilizante Orgnico BIOL- BIOSOL
3.1. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

3.1.1. Producto principal
Los productos principales son el Biol y Biosol, los cuales provienen del
Biofertilizante.
El Biofertilizante
Es el nombre dado a la Biomasa fermentada que queda en el interior del
Biodigestor, en su mayora de forma lquida, rica en nutrientes;

principalmente, nitrgeno, fosforo, potasio y material orgnico, con gran
poder de fertilizacin.
El biofertilizante favorece la multiplicacin de las bacterias a millones,
dando vida y salud al suelo. La intensa actividad de las bacterias fija el

nitrgeno atmosfrico, transformndolo y recuperndolo por las plantas
en sales. 1
La composicin del biofertilizante vara de acuerdo con la biomasa
utilizada. La siguiente tabla muestra los resultados encontrados para los

principales componentes de los biofertilizantes.
Cuadro 3.1: Principales componentes del biofertilizante.

PORCENTAJE
ELEMENTOS
Nitrgeno
Fosforo
Potasio
Materia Orgnica
pH
Segn PARCHEN (1979),
Segn SGANZERLA
1,8 a 4,5
1,8
citado por DANIEL (2005)
(1983)
1,1 a 2
1,6
85,0
0,8 a 1,2
-
1,0
7,5
Fuente: Parchen (1979), citado por DANIEL (2005) y SGANZERLA (1983).
UTILIZACAO DE BIODIGESTORES EM PEQUENAS E MEDIAS PROPRIEDADES RURAIS

COM ENFASE NA AGREGACAO DE VALOR: UM ESTUDO DE CASO NA REGIAO DE TOLEDO
PR. Pag. 50. Universidade Federal de Santa Catarina. Rita Maria Bedran Leme Gaspar. Brasil. 2003
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL

80
Biol
Es una sustancia lquida, fuente de fitorreguladores, producto de la
descomposicin anaerbica (sin la accin del aire) de los desechos
orgnicos que se obtienen por medio de la filtracin o decantacin del
bioabono.
Biosol
Constituye el lodo extrado del digestor y que luego de ser tratado y

oreado se emplea como abono orgnico enriquecido y como estimulante
del crecimiento radicular y parte area de la planta.
3.1.2. Producto Secundario
Biogs
El Biogs es un gas natural resultante de la fermentacin anaerbica (en
ausencia de aire) de desechos animales, de residuos vegetales y basura

industrial y residencial en condiciones adecuadas.2
3.1.3. Naturaleza
Dado que los dos productos principales son fertilizantes orgnicos, nos
referimos a ellos en este punto bajo la denominacin de biofertilizantes, a
continuacin los describimos:
Es un producto sustituto, su uso reemplaza una parte del empleo de

fertilizantes inorgnicos.
Es un producto de necesidad secundaria.
VIABILIDADE DO USO DO BIOGAS DA BOVINOCULTURA E SUINOCULTURA PARA

GERAAO DE ENERGA ELETRICA E IRRIGAAO EM PROPIEDADES RURAIS. Pag. 28
Universidad Estadual Do Paran. Anderson Coldebella. Brasil. 2006

81
Es un producto intermedio, debido a que el Biol representa un insumo

para el cultivo de productos agrcolas.
Es un producto que actualmente existe en el mercado, pero se produce a

muy pequea escala, y mayormente por los mismos agricultores.
Segn el proceso productivo, es un producto Principal.
Es un producto para uso propio de los accionistas del C.A.L. con proyeccin
local.
Es un producto que sustituir importaciones de fertilizantes qumicos.
3.1.4. Usos
3.1.4.1. Biol 3
Funciona como regulador del crecimiento de las plantas.
Se ha comprobado que aplicados foliarmente a los cultivos (alfalfa,
papa, hortalizas y otros) en una concentracin entre 20 y 50% se

estimula el crecimiento, se mejora la calidad de los productos e
incluso tienen cierto efecto repelente contra las plagas.
Pueden ser aplicados al suelo en concentraciones mayores, en el

cuello de las plantas para favorecer el desarrollo radicular.
El Biol como abono orgnico lquido,
es rico en nitrgeno
amoniacal, en hormonas, vitaminas y aminocidos. Estas

sustancias permiten regular el metabolismo vegetal y adems
pueden ser un buen complemento a la fertilizacin integral

aplicada al suelo.
http://www.geocities.com/raaaperu/Biol.html.

82
3.1.4.2. Biosol 4
Cumple similar funcin que el abono orgnico, utilizado antes y
durante
el
cultivo.
aprovechamiento:
Tiene
las
siguientes
alternativas
de
Agrcola y pecuario.
Silvicultura (plantaciones forestales, viveros)

Recuperacin de suelos degradados.
Adecuacin de zonas verdes (separadores viales, parques)

Elaboracin de abonos y enmiendas.
Cobertura intermedia o final de rellenos sanitarios.

Bioremediacin de suelos contaminados.
Elaboracin de materiales de construccin.

3.1.4.3. Biogs
El biogs es utilizado directamente en equipos que funcionan con
GLP, Gasolina o en la produccin de electricidad. Para transformar
en energa elctrica es necesaria la utilizacin de generadores
elctricos y para la obtencin de energa trmica es necesario el uso

de hornillas para que ocurra la quema y su transformacin en energa
trmica (AVELLAR, COELHO; ALVES, 2005). Para la utilizacin en

motores a gasolina es necesario que se haga la conversin para
biogs. Ella no exige grandes alteraciones.5
Usos:
Quemado para calefacciones el aire, secar, cocinar o calentar agua.
4
http://www.geocities.com/ptarcolombia/gestion.htm
VIABILIDADE DO USO DO BIOGAS DA BOVINOCULTURA E SUINOCULTURA PARA

GERAAO DE ENERGA ELETRICA E IRRIGAAO EM PROPIEDADES RURAIS. Pag. 31
Universidad Estadual Do Paran. Anderson Coldebella. Brasil. 2006

83
Para hacer marchar un motor generador y producir calor y

electricidad, y con ello el funcionamiento de cualquier equipo o
aparato electrnico.6
Grfico 3.1.: Ciclo de la BIOMASA en el BIODIGESTOR 7
3.1.5. Caractersticas del producto final

3.1.5.1. Caractersticas del BIOL
A.
Organolpticas
Olor: Profundo y desagradable.
Color: Marrn
B.
Fsicas
Estado: Lquido y soluble.
C.
Qumicas
CATEDRA: MAQUINAS TERMICAS II BIOMASA Y BIOGAS. Universidad Nacional del

Nordeste. http://ing.unne.edu.ar/pub/biomasa.pdf
7
http://www.engormix.com/diseno_biodigestores_s_articulos_976_POR.htm
84
Los nutrientes encontrados en el estircol ayudan a construir y

mantener la fertilidad del suelo, y su valor econmico es
calculado por la disponibilidad de Nitrgeno (N), Fsforo (P) y
Potasio (K).
Cuadro 3.2: Composicin qumica del Biol
COMPUESTO
Materia Seca (%)
5.48
Carbono Orgnico Total (%)
16.3
Materia Orgnica (%)
37.2
Nitrgeno (%)
1.49
Nitrgeno Amoniacal (mg/kg)
37.8
Nitratos (mg/kg)
93
Fibra (%)
19.9
Fuente: Espinoza, F.C., UNSA, Arequipa, Per, 1984
Cuadro 3.3: Composicin Bioqumica del Biol
COMPUESTO
ng / gr
Acido Indol actico
Giberelinas
Citoquininas
Tiamina (B1)
Piridoxina (B6)
Riboflavina (B2)
Adenina
Acido Flico
Cisteina
Acido Patotenico
Triptofano
Inositol
Bionita
Niacina
Cianocobalina
Fuente: Medina y Zegarra, 1987
85
8.4
ND
190
18.2
64
ND
10.4
ND
ND
42.8
ND
ND
ND
5.8
3.1.5.2. Caractersticas del BIOSOL

A.
Organolpticas
Olor: Caracterstico de los desechos
B.
Color: Marrn
Fsicas
Estado: Slido.
C.
Qumicas
Los nutrientes encontrados en el estircol ayudan a construir y
mantener la fertilidad del suelo, y su valor econmico es

calculado por la disponibilidad de Nitrgeno (N), Fsforo (P) y
Potasio (K). A continuacin se muestra la composicin del Biol:
Cuadro 3.4: Composicin Qumica del Biosol
Compuesto
Materia Seca (%)
09.72
Materia Orgnica (%)
81.89

Nitrgeno (%)

Nitratos (mg/kg)
Fibra (%)
35.92
2.15
15.30
40.30
19.40
Fuente: Espinoza, F.C., UNSA, Arequipa, Per, 1984

86
Cuadro 3.5: Composicin Bioqumica del Biosol

COMPOSICION
BIOSOL
BIOQUIMICA
ng / gr
Acido Indol actico
15.2
Giberelinas
18
Citoquininas
ND
Tiamina (B1)
240
Riboflavina (B2)
50.6
Adenina
Por cuantificar
Acido Folico
16
Cisteina
ND
Acido Pantotnico
36
Triptofano
Por Determin.
Inositol
ND
Biotina
ND
Niacina
ND
Cianocobalina
10.1
Piridoxina
10.6
Fuente: Inforvest, Venezuela, 1987
3.1.6. Caractersticas del producto secundario

3.1.6.1. Caractersticas del BIOGS
Est compuesto por una mezcla de gases que tienen su concentracin
determinadas por las caractersticas del residuo y las condiciones de

funcionamiento del proceso de digestin.
Gas
Cuadro 3.6: Composicin del Biogs

Smbolo
Concentracin en el Biogs
(%)
Metano
Dixido de carbono
Hidrogeno
Nitrgeno
Gas sulfhdrico y otros
Fuente: La Farge (1979)
CH 4
50 80
H2
13
CO 2
N2
H 2 S, CO, NH 3

87
20 40
0.5 3
15
3.1.7. Unidad de medida

Biol: Litros
Biosol: Kg
Biogs: m3
3.2. ESTUDIO DE LA MATERIA PRIMA

3.2.1. Descripcin de la Materia Prima
3.2.1.1 Estircol
La materia prima estar compuesta principalmente por el estircol
vacuno de accionistas de EMASEM S.A. que son proveedores de

leche.
EMASEM S.A.: Es una empresa que cuenta con 110 accionistas de
los cuales 98 proveen leche a Laive S.A. y/o Gloria S.A. Est ubicada
en el C.A.L. Seor de los Milagros, Lote L-14 del asentamiento C1 de
la Irrigacin de Majes.
Caractersticas
Cuadro 3.7: Composicin Qumica de estircol de diferentes
especies animales.
Especie
Humedad
Nitrgeno
Fsforo
Potasio
Vaca
83.2
1.67
1.08
0.56
Caballo
74.0
2.31
1.15
1.30
Cerdo
80.0
3.73
4.52
2.89
Oveja
Gallina
64.0
53.0
3.81
6.11
1.63
5.21
Fuente: Pasculi, 1980; tomado de Sarmiento, 1996.

88
1.25
3.20
Cuadro 3.8: Composicin media del estircol Fresco de Vacuno con

20 -25 % de Materia Seca.
Elemento
Cantidad
(kg/t)
Nitrgeno
3-5
K20
5-6
P2O5
2-4
Azufre
0.5
Magnesio
Calcio
Manganeso
Boro
Cobre
2.0
5.0
0.03 - 0.04
Fuente: Gross, 1981.
0.04
0.02
3.2.1.2 Lquido Ruminal

Es el contenido gstrico e intestinal del animal, Lquido Ruminal
representa el 18% de la res colgada.
La carga inicial del biodigestor con la que se alimenta cada nuevo
periodo est constituida por un pre-compost, el cual se introduce
por la boca y se mezcla con el lquido Ruminal de un vacuno recin
sacrificado; este material se obtiene de un matadero o camal de la

zona (La Colina), la cual se ingresa al biodigestor en cada carga, la
cual se obtendr de forma gratuita pues es considerado material de
descarte. El lquido Ruminal contiene una carga alta de
microorganismos anaerbicos responsables del proceso de

fermentacin y la produccin de biogs, en particular de metano. 8
http://www.conep.org.pa, visitada el 10 de setiembre del 2008

89
3.2.2. Oferta de la Materia Prima

3.2.2.1. Oferta Histrica y proyectada Materia Prima
Lquido Ruminal
Teniendo como dato la entrevista realizada al administrador del
Camal La Colina Pedregal, el lquido Ruminal y la sangre
pesan 25% de la carcasa de la res (sin cabeza, sin piel ni patas).

As el 18 % de la carcasa de la res es lquido Ruminal y el 7%
sangre. Para el proyecto la Materia Prima es netamente lquido

Ruminal (18%).
Se utilizar la cantidad estimada de ganado beneficiado en el
Camal La Colina para determinar la cantidad de lquido

Ruminal por vaca ofertada para el proyecto.
Cuadro 3.9: Cantidad de Ganado vacuno beneficiado en la

Provincia de Caylloma Distrito de Majes
Ao
Vacas
Beneficiadas
2004
2005
2006
2007
17,949
19,247
19,852
20,213
Fuente: Elaboracin propia en base a informacin del MINAG

Del cuadro anterior podemos determinar el lquido Ruminal total
anual, sabiendo que los camales por cada vaca desechan 36 kg en
promedio de lquido Ruminal.

90
Cuadro 3.10: Lquido Ruminal del total de vacunos beneficiados en
la Irrigacin Majes.
Ao
Periodo
M.P.
(kg)
2004
2005
2006
2007
646,164
714,672
692,892
10
727,668
2781396
Fuente: Elaboracin Propia
Del cuadro anterior determinamos una correlacin de 0,92 y la
siguiente ecuacin para encontrar la materia prima proyectada (Ver

anexo 3.3: Clculos):
Y= 26629X+628776
Cuadro 3.11: Materia Prima Proyectada
Ao
Periodo
M.P.
(kg)
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
761,922
815,180
6
8
9
10
11
788,551
841,810
868,439
895,068
921,697

91
Estircol
Tomando como referencia la proyeccin de la poblacin
promedio de vacas de ordeo en todo el mbito de Majes. Se
obtuvo las tasas de crecimiento de la poblacin proyectada, con

stas se proyect la cantidad de vacas de ordeo que se tiene
entre los accionistas EMASEM S.A. que son proveedores de leche.
La cantidad de Vacas de ordeo, vaquillonas y toros por

accionista de EMASEM S.A. en promedio es de 16, 3 y 1
respectivamente por proveedor (segn encuesta, ver anexo 3.1),
siendo 110 asociados de los cuales 98 son proveedores. Por lo

tanto para el ao 2008 se conto con 1568 vacas de ordeo.
Cuadro 3.12: Proyeccin de la cantidad de ganado vacuno de los proveedores de leche de

Ao
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
Nro. de
Tasa de
vacas de
EMASEM S.A.
Vacas de
Vaquillonas
Toros
crecimiento de
ordeo
EMASEM S.A.
EMASEM
ordeo en
vacas de
EMASEM S.A.
Majes
ordeo
30624
---
---
---
---
31480
---
---
---
---
31434
31717
32145
-----
98
1.021
1600
300
98
1.031
34139
---
294
33142
33806
---
---
1568
1.010
33474
---
---
32477
32809
---
S.A.
1.041
1.052
1.062
1584
1617
1633
1649
1665
297
303
306
309
312
98
98
98
98
98
Proyeccin de las Vacas de ordeo, vaquillonas y toros de los
proveedores de EMASEM S.A. determinado por su poblacin

(encuesta propia 2008) y la tasa de crecimiento de las vacas de
92
ordeo en Majes.
Cuadro 3.13: Proyeccin de la cantidad de ganado vacuno de los

proveedores de leche de EMASEM S.A.
Ao
Tipo de ganado
vacuno
Total de
ganado
vacuno
Ganado vacuno de
parcelarios
predispuesto al
intercambio (*)
Vacas de ordeo
1600
1248
Toros
98
98
F
u
e2010
n
t
e2011
:
E2012
l
b2013
o
r
a2014
c
Vaquillonas
300
234
Vacas de ordeo
1617
1261
Toros
98
98
Vaquillonas
303
236
Vacas de ordeo
1633
1274
Toros
98
98
Vaquillonas
306
239
Vacas de ordeo
1649
1286
Toros
98
98
Vaquillonas
309
241
Vacas de ordeo
1665
1299
Toros
98
98
Vaquillonas
iEFutente: Elaboracin Propia
312
243
(*) Segn la encuesta (Anexo 3.1) el 78% de los encuestados
estaban predispuestos a intercambiar estircol por Biol

(potenciales proveedores de estircol).

93
Cuadro 3.14: Proyeccin de la cantidad de estircol diario producido por el ganado vacuno de los proveedores de leche asociados a
EMASEM S.A.
Para establecer las proporciones, se recurri a una disertacin, Florianpolis. 9

Aos
Tipo de ganado
Cantidad
Peso
Peso Total
vacuno
(Unidad)
Unitari
(kg)
(1)
o (kg)
% Por peso vivo
Estircol
Total de
Estircol
Total de
Estircol
Total de
Estircol
estircol en el
ofrecido/d
estircol
ofrecido anual
estircol
recuperable(2)
establo (Kg)
a (kg) (3)
ofrecido/da
(kg)
ofrecido anual
(kg)
2010
Vacas de ordeo
Vaquillonas
Toros
2011
Vacas de ordeo
Vaquillonas
Toros
2012
Vacas de ordeo
Vaquillonas
Toros
2013
Vacas de ordeo
Vaquillonas
Toros
2014
Vacas de ordeo
Vaquillonas
Toros
1248
400
499200
9984
1996.8
98
450
44100
882
176.4
234
1261
236
98
1274
239
98
1286
241
98
1299
243
98
250
58500
400
504504
450
44100
250
59085
400
509496
450
44100
250
59670
400
514488
450
44100
250
60255
400
519480
450
44100
250
60840
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
1170
234.0
10090.08
2018.0
882
176.4
1181.7
236.3
10189.92
2038.0
882
176.4
1193.4
238.7
10289.76
2058.0
882
176.4
1205.1
2453.1
2475.8
2497.7
10389.6
2077.9
882
176.4
1216.8
2430.7
241.0
2
2
2407.2
243.4
(kg)
718848.0
84240.0
866592.0
63504.0
726485.8
85082.4
875072.2
63504.0
733674.2
85924.8
883130.0
63504.0
740862.7
86767.2
891133.9
63504.0
748051.2
87609.6
899164.8
63504.0
UTILIZACAO DE BIODIGESTORES EM PEQUENAS E MEDIAS PROPRIEDADES RURAIS COM ENFASE NA AGREGACAO DE VALOR: UM ESTUDO DE
CASO NA REGIAO DE TOLEDO PR. Pag. 50. Universidade Federal de Santa Catarina. Rita Maria Bedran Leme Gaspar. Brasil. 2003
94
Fuente: Elaboracin propia.

Notas:
(1) Se proyect solo la cantidad de vacas.
(2) El factor 2 hace mencin a que el 2% del 5% (porcentaje en peso de estircol) seria recuperable para el caso particular del ganado
vacuno de la Irrigacin de Majes. Debido a que el ganado es semi-estabulado.
(3) Segn la encuesta, se propuso que los parcelarios sedan la quinta parte del estircol acumulado en sus corrales.
95

3.3. ESTUDIO DE LOS PRODUCTOS TERMINADOS
El producto terminado resultante est conformado por el Biol, Biosol y el Biogs, el
estudio de la demanda se realiz para los dos primeros debido a que son productos
principales.
3.3.1. rea de mercado: Asentamientos B1, B2, C1 y C2

Actualmente la mayora de agricultores de la Irrigacin de Majes estn trabajando
asociados en el acopio y pasteurizacin de Leche para la posterior venta a

Agroindustrias (como Gloria y Laive), dichas asociaciones son llamadas Centro de
Acopio de Leche (C.A.L.), a continuacin se menciona todos los C.A.L. en la

Irrigacin de Majes y los respectivos asentamiento que agrupan:
Cuadro 3.15: Centros de Acopio de Leche en la Irrigacin de Majes

Centro de Acopio de Leche
Asentamientos que Incluye
La Colina
La Colina, E1 y E2
Seor de los Milagros
C1, C2, B1 y B2
El Pedregal
ASPAN
Luis Pasteur
Paraso
Fuente: MINAG
El Pedregal, Los Molles y D2

B3, B4 y C3
El Alto, D1, D3, D4 y D5

E3, E4, E5, E6 y E7
De los cuales se eligi como mercado meta a los asentamientos B1, B2, C1 y C2.
Se tomo como muestra a 81 personas de los 98 accionistas de EMASEM S.A.,
debido a que se dispone de informacin acerca de dicho Centro y se mantiene
una continua comunicacin con EMASEM S.A., empresa comercializadora ligada

al C.A.L. Seor de los Milagros

96

3.3.2. Estudio de la demanda
Demanda de BIOSOL:
La demanda de este producto depender del nmero de proveedores y de la
cantidad de estircol que estn dispuestos a proveer, en este sentido la
cantidad mxima de proveedores ser el 90% del total de parcelas de los
asentamientos objetivo (C1, B1, C2, B2) que posean ganado, siendo en un
inicio el 77.4 % (segn encuesta, ver Anexo 3.1) de ste, es decir 75 parcelas.
Demanda de BIOL:
Para calcular la demanda de Biol en el presente ao, se estimar la cantidad
en litros que demandan los dueos de las parcelas de los Asentamientos

Objetivo (B1, B2, C1 y C2), partiendo de la proporcin de agricultores que
actualmente usan Biol para sus cultivos (ver Anexo 3.1).

3.3.3. Caractersticas del mercado meta: perfil del mercado
El mercado escogido est conformado por 4 asentamientos, los cuales se detallan a

continuacin:
Cuadro 3.16: Nmero de parcelas por asentamiento

Asentamiento
N de Parcelas
B1
109
C1
99
B2
C2
TOTAL
Fuente: MINAG

97
110
114
432

3.3.4. Determinacin de la Demanda Potencial de Biol y Biosol
De Biol
La demanda est limitada por la cantidad de parcelas que es de 432; y de las
aplicaciones recomendadas, esto causa que la demanda sea constante. (Ver
anexo 3.4)
Demanda potencial de Biol= 2125440 litros.

Cuadro 3.17: Determinacin de la demanda
Ao
Demanda Total
(l. de Biol/ao)
2010
2125440
2012
2125440
2011
2013
2014
2125440
2125440
2125440

De Biosol
La demanda del biosol se puede determinar como sustituto del estircol debido
al proceso anaerbico que mejora su efectividad.
Las posibilidades de utilizacin del biosol en relacin al estircol son
ventajosas debido a que este producto terminado solo se emplea de 2 3 tn/ha,

mientras que el estircol oscila entre 15 30 tn/ha. 10
As pues el estircol puede ser reemplazado por el biosol en una proporcin

promedio de 1:9.
Por tanto si el estircol utilizado es de 22.5 tn/ha, se utilizar 2.5 tn/ha de

Biosol.
10
LA UNIDAD DE BIODIGESTION INTEGRAL (UBI). Pg. 65. Universidad Mayor de San Simn.
Arispe, Wilfredo. Claure, Jaime. Bolivia. 1992
98

Para determinar la demanda potencial de Biosol se realizaron los clculos
correspondientes (ver anexo 3.4), multiplicando la cantidad total de hectreas
que emplean estircol multiplicado por 2.5 tn de Biosol (equivalente en

volumen al estircol)
Cuadro 3.18: Determinacin de la demanda

Ao
rea Total (ha.)
2010
2011
Demanda de
Demanda de
Biosol
Biosol
(tn/ao)
(kg/ao)
604.8
1,512
1,512,000
604.8
1,512
1,512,000
604.8
2012
2013
1,512
604.8
2014
1,512
604.8
1,512
1,512,000
1,512,000
1,512,000
3.3.5. Determinacin de la oferta de Biol y Biosol
Oferta de BIOL
El estudio realizado (ver anexo 3.5) determinamos la oferta para nuestro
mercado de la empresa INAGROP, tambin se toma en cuenta la oferta

informal del Seor Valdivia.
Cuadro 3.19: Determinacin de la oferta

Ao
INAGROP
Sr. Valdivia
Oferta total
(l)
(l)
(l /ao)
2010
68,448
2,400
70,848
2012
69,484
2,400
71,884
2011
2013
2014
68,966
70,002
70,520
2,400
2,400
2,400

99
71,366
72,402
72,920
Oferta de BIOSOL
El Biosol es un producto relativamente nuevo que se viene difundiendo
ms no hay registros de su produccin de manera industrial ni se da su

comercializacin dentro de la Irrigacin Majes.
La oferta de Biosol para el proyecto est determinada por la produccin de

Biol (ver captulo 6), de ah que no se detalla el cuadro para el mismo.
3.3.6. Determinacin de la demanda para el Proyecto
Del anlisis anterior determinamos la demanda insatisfecha.
Cuadro 3.20: Determinacin de la Demanda Insatisfecha del BIOL

Ao
Demanda
Oferta Total Biol
Demanda
Total Biol
(l/ao)
Insatisfecha Biol
(l/ao)
(l/ao)
2010
2125440
70848
2054592
2012
2125440
71884
2053556
2011
2013
2014
2125440
2125440
2125440
71366
72402
72920
2054074
2053038
2052520
Cuadro 3.21: Determinacin de la Demanda Insatisfecha del BIOSOL
Ao
Demanda Total
Oferta Total
Demanda Insatisfecha
Biosol
Biosol
Biosol
(kg/ao)
(kg/ao)
(kg/ao)
2010
1512000
1512000
2012
1512000
1512000
2011
2013
2014
1512000
1512000
1512000

100
0
0
0
1512000
1512000
1512000
La demanda del proyecto en base a los objetivos anuales de captacin de

mercado es:
Cuadro 3.22: Determinacin de la Demanda de BIOL para el Proyecto

Ao
Demanda
% De Mercado a
Demanda para el
Insatisfecha
Cubrir
Proyecto
(l/ao)
(l/ao)
2010
2054592
20%
410918.4
2012
2053556
29%
595531.2
2011
2013
2014
2054074
2053038
2052520
23%
35%
38%
472437.0
718563.3
779957.6
Cuadro 3.23: Determinacin de la Demanda de BIOSOL para el Proyecto

Ao
Demanda
% De Mercado a
Demanda para el
Insatisfecha
Cubrir
Proyecto
(kg/ao)
(kg/ao)
2010
1512000
0.91%
13697.3
2012
1512000
1.31%
19851.0
2011
2013
2014
1512000
1512000
1512000
1.04%
1.58%
1.72%

101
15747.9
23952.1
25998.6

3.4. ESTUDIO DE LA COMERCIALIZACIN
La mercadotecnia moderna no solo consiste en satisfacer y responder a los deseos del
consumidor, sino ir aun mas all, es decir a superarlas, esto, por lo menos en la teora
significa una forma de incrementar sus expectativas cada vez mas y mas, es decir,
mayores valores en los productos y servicios, mas garanta, menos precio y otros
agregados.
De otro lado, la planeacin de mercadotecnia es el diseo de las actividades
relacionadas con la comercializacin de productos y servicios, y su entorno cambiante

de la mercadotecnia,
mercado 11
brindando las condiciones para la adecuada orientacin al
Tambin es un proceso social y administrativo en el cual grupos e individuos obtienen

lo que necesitan y desean mediante la creacin y el intercambio de productos y valores
con otros. Para ello se desarrollaron los elementos de la mezcla de marketing as como
las estrategias.
La comercializacin no solo es un intercambio de productos y dinero. En este proyecto
se busca obtener beneficios econmicos, otorgndole al cliente productos de calidad

que protejan sus intereses y tambin resguardando el medio ambiente.
3.4.1. Objetivos Estratgicos de Marketing

Objetivos para el BIOL:
Alcanzar una Participacin del 70% en el Mercado un perodo de 5 aos.
Reducir los costos de produccin en 5% al culminar el segundo ao.
adelante.
Reducir gastos operativos en 10% al culminar el primer ao y 5% anual en

Incrementar las ventas en un 100% al finalizar el quinto ao.
Incrementar el nmero de proveedores en un 20% a partir del segundo
ao.
11
Gestin de Mercado Tcnico. Mario Vildosola Basay. 1 Edicion 2002

102

Objetivos para el BIOSOL:
Ingresar al mercado de los fertilizantes, vendiendo 50 bolsas de Biosol en

el primer ao.
Reducir gastos de operativos en 10% al culminar el primer ao y 5% anual

en adelante.
3.4.2. Estrategias de Marketing

a.
Estrategias Corporativas
Para la elaboracin del plan estratgico de marketing, se tomarn
como base las estrategias corporativas:
Penetracin del mercado
Mercado Actual: Irrigacin de majes
Producto Actual: Biofertilizante
Estrategia de Diferenciacin
Esta estrategia conlleva en la diferenciacin de los siguientes aspectos:
Para el producto: Orgnico y de calidad; entrega de servicio tcnico y

asesoramiento permanente.
Para la empresa: Preocupados por su comunidad, la conservacin del

medio ambiente y la continua capacitacin de todo su personal.
Integracin vertical
- Hacia Adelante
La distribucin de los productos estar a cargo de la misma empresa.
- Hacia Atrs
Implementacin de un establo de ganado vacuno y reas de cultivo.

b.
Segmentacin
El mercado objetivo tiene las siguientes caractersticas:

103
Variables Geogrficas:
-
Pas: Per
Regin: Arequipa
Provincia: Caylloma
Distrito: Majes
Densidad: 21.73 hab./Km2
Sector: Asentamiento B1, B2, C1 y C2 (432 parcelas)
Clima: Desrtico
Variables Demogrficas:
-
Edad: mayores de 18 aos
Gnero: Masculino y femenino
Tamao de la familia: 3 - 4
Ciclo de vida: Joven, Casado-Soltero, Con hijos-sin hijos
Ingresos: entre S/. 550 y S/. 7 000
Ocupacin: Agricultores
Educacin: Secundaria-Superior tcnico- Superior Profesional

Religin: Catlica-Cristiana
Raza: Hispanoamericana
Nacionalidad: Peruana
Variables Psicogrficas:
-
Estilo de vida: Exitosos, esforzados, luchadores.
Personalidad: Seguro de si mismo.
Variables Conductuales:
-
Ocasiones: Habitual
Beneficios: Calidad, conveniencia, rapidez.
Estatutos de usuarios: usuario primerizo y consumidores
Frecuencia de uso: Producto nuevo
Estatus de lealtad: Usuario medio, intensivo, ninguno.

Actitud hacia al producto: Desconocimiento
El mercado meta est conformado por los agricultores de los

asentamientos B1, B2, C1 y C2; ellos son dueos o inquilinos de las

104

parcelas de dichos asentamientos. Los que se encuentran alrededor de
la Empresa Agroganadera Seor de los Milagros S.A.
Se caracterizan por comprar productos de calidad y necesarios, de

carcter cerrado, tienden a comprar solo productos comprobados.
c.
Posicionamiento
Como empresa:
Empresa protectora del medio ambiente
Como Producto:
Producto ecolgico para el cultivo de las plantas, respaldado por un

servicio de calidad.
3.4.3. Estrategia funcional / Marketing mix:

3.4.3.1. Producto
1. Dimensiones del Producto
BIOL:
Beneficio Bsico: Regulador hormonal para el desarrollo de
las plantas.
Producto Bsico: Abono foliar lquido, color verde oscuro

contenedor de hormonas, que ayuda al cliente a incrementar
su volumen de produccin y la calidad de los productos.
Producto Esperado: Biol almacenado en un camin cisterna y
llevado hasta la parcela de cliente.
Producto Incrementado: El Cliente que adquiere el producto

es capacitado en cuanto a la aplicacin del mismo en sus
cultivos.
Producto Potencial: El BIOL ser mejorado en su composicin
en el futuro.

105
BIOSOL:
Beneficio Bsico: Fertilizar la tierra.
Producto Bsico: Abono slido en forma de pasta,
verde, que posee nutrientes que ayudan

incrementar su volumen de produccin.
color
al cliente a
Producto Esperado: BIOSOL envasado en sacos de polietileno,

de 50 kilos, color blanco, cuenta con las especificaciones y
sellos de garanta en la parte frontal del envase.
Producto Incrementado: El Cliente que adquiere nuestro
producto es capacitado en cuanto a la aplicacin del producto

en sus cultivos.
2. Caractersticas del Producto

Para ingresar en el mercado nacional, adems de competir con
calidad y precio, es imperativo lograr una diferenciacin de

producto.
Para lograr una buena aceptacin del producto por parte del
cliente, se deben considerar los siguientes aspectos:
El producto deber satisfacer una necesidad especfica que

es fertilizar la tierra.
Deber proteger los suelos en los cuales se aplicar.
produccin de los parcelarios.
productos similares.
El producto deber ayudar a incrementar el volumen de

El producto deber ser de mejor calidad con relacin a otros
El producto deber ser de fcil manipulacin y aplicacin.

106

3.
Presentacin de Producto
El BIOL se vender directamente del camin cisterna.
EL BIOSOL se presentar en bolsas de 50 kilos, la cual tendr
todas las especificaciones impresas en ambas caras.
Este producto deber ser almacenado en un ambiente limpio, seco
y ventilado, protegido de la luz solar. En un lugar a temperatura

estndar y en buenas condiciones de almacenamiento.
Adems el envase debe de estar:
Etiquetado/Rotulado
Contener informacin de bionutrientes.

Ser Reciclable.
Bolsas para el BIOSOL

Dimensiones
( Ancho x Alto)
50 cm x 100 cm
Material
Sacos de Polietileno.
Capacidad aprox.
50 kilogramos
Color
Blanco

107

4. Etiquetado
INDECOPI
pone a disposicin de las PYMES, empresarios,
consultores y ciudadana, la BIBLIOGRAFA ESPECIALIZADA
SOBRE ROTULADO DE PRODUCTOS, con la finalidad de que los
productos nacionales e importados contengan la informacin

necesaria para los consumidores, as como facilitar el acceso a la
legislacin y Normas Tcnicas Peruanas en papel y a texto
completo. Es por esta razn que el proyecto se acoge a las
siguientes normas:
NORMA LEGAL: D. Leg. 716
AUTOR: Per. Congreso de la Repblica

TITULO:
Promulgan
Consumidor.
norma
sobre
Proteccin
al
CODIGO : NTP 311.023:1981
TITULO: FERTILIZANTES. Rotulado 4 p.
CODIGO : NTP ISO 14021:2001
TITULO: ETIQUETAS Y DECLARACIONES AMBIENTALES.
Auto declaracin ambiental (etiquetado ambiental, tipo II) 35
p.
CODIGO : NTP ISO 14024:1999
TITULO: ETIQUETAS Y DECLARACIONES AMBIENTALES.
Etiquetado ambiental del tipo I. Principios y procedimientos.
1a. ed. 21 p.
Las leyendas y textos legales tales como el nombre del
productor, el contenido neto, composicin bioqumica y

qumica. Se encontraran en la parte posterior del envase.
As pues, el etiquetado para el BIOSOL sera:

108
Etiqueta Posterior del BIOSOL:
Biosol Pacha
COMPOSICION QUIMICA
BIOSOL
Materia Seca (%)

Materia Orgnica (%)
Nitrgeno (%)
Nitratos (mg/kg)
Fibra (%)
09.72
35.92
81.89
2.15
15.30
40.30
19.40
Envasado y Distribuido por

&Industrias Productoras de BIOABONOS S.A.
BFPACHA &
Biosol Pacha
COMPOSICION
BIOSOL
BIOQUIMICA
ng / gr
Acido Indol actico
Giberelinas
Citoquininas
Tiamina (B1)
Riboflavina (B2)
Adenina
Acido Folico
Cisteina
Acido Patotenico
Triptofano
Inositol
Biotina
Niacina
Cianocobalina
Piridoxina
15.2
18
ND
240
50.6
Por cuantificar
16
ND
36
Por Determin.
ND
ND
ND
10.1
10.6
Envasado y Distribuido por

Industrias Productoras de BIOABONOS S.A.
BFPACHA

109

Acogidos en las normas antes mencionadas se prev que el
etiquetado sea de manera visible y en trminos fcilmente

legibles y comprensibles para el consumidor ordinario en
condiciones normales de compra.
En la etiqueta se va a incluir los siguientes elementos: Marca,
nombre del producto, estas irn en la parte frontal del envase.

As determinamos:
a. Contenido neto
La declaracin de contenido neto debe de situarse en la parte
inferior de la etiqueta principal.
Toda la informacin que aparece en la etiqueta principal debe
de ser clara y no incitar a ninguna duda. En ningn caso, las

letras o nmeros pueden ser inferiores a una sexta parte de
una pulgada (1 pulgada =2.54 cm.).
La unidad de medida debe de venir en el sistema mtrico y en
el sistema anglosajn, sin que importe el orden de los mismos.

As pues, la declaracin mtrica puede indicarse antes,
despus, encima o debajo de la del sistema anglosajn.
b. Descripciones del producto
El nombre del producto debe de aparecer en la etiqueta
principal. Su tamao no puede ser inferior a la mitad del
tamao del motivo ms grande impreso en la etiqueta.
Toda aquella informacin que describa al producto deber ser

clara, y en ningn caso resultar engaosa.
NOMBRE DEL PRODUCTO:
BIOL:
BF
BIOSOL:
BF

110
c. Nombre y direccin del distribuidor o envasador

El nombre y direccin del productor de Biofertilizante, podr
ser escrito en la etiqueta principal o en la etiqueta donde

aparece la informacin de su composicin. Se deber poner el
nombre de la empresa, as como su direccin o telfono de

contacto
Nombre:
Industrias Productoras de BIOABONOS S.A.
d. Slogan para la empresa

El Slogan de la empresa, del productor de Biofertilizante,
podr ser escrito en la etiqueta principal o en la etiqueta donde
aparece la informacin de su composicin. Se deber poner el
nombre de la empresa, as como su direccin o telfono de

contacto
nutriendo nuestros campos

e. Clasificacin del producto
Los productos pueden clasificarse en tres grupos segn su
durabilidad o tangibilidad.
Bienes No Duraderos, Bienes
Duraderos y Bienes de Consumo.
Para el caso del BIOL y BIOSOL, son bienes no duraderos, son

bienes tangibles que se consumen por lo general en una o
varias veces que se usen. Tal es el caso de los fertilizantes que

pueden ser consumidos en su totalidad o por partes
dependiendo de las necesidades que tenga el agricultor, en el
momento del cultivo y durante sus etapas.

111

As tambin son reconocidos como bienes industriales pues
son utilizados como insumos para el cultivo, cuyos productos

sern utilizados en la venta de productos agrcolas.
f. Ciclo de vida del producto
A semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo
de vida: crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el

tiempo terminan por ser reemplazados.
Del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se

divide
generalmente
en
cuatro
etapas
fundamentales:
Introduccin, Crecimiento, madurez y declinacin.
La mezcla comercial del producto de una empresa determinada

debe modificarse durante las cuatro etapas porque:
Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden
variar en el curso del ciclo vital del producto.
las diferentes etapas del ciclo vital.
Se pueden abordar mercados completamente distintos en

La naturaleza de la competencia se desplaza hacia la forma
pura u oligopolio.
Adems las ventas totales del producto de todos los

competidores presentes en el mercado varan en cada una de
sus etapas y lo que es ms importante cambian el cuadro de sus
utilidades es por ello que es muy importante reconocer en que

parte del ciclo vital se encuentra su producto en determinado
momento.
Para el BIOL, el producto de nuestro proyecto se encuentra en

la etapa de Introduccin, pero este producto se encuentra en
la etapa de crecimiento o aceptacin en el mercado debido a

que ya existen otras empresas, las ventas del producto crecen
de manera significativa, a medida que el producto se va

haciendo conocido en la Irrigacin de Majes.
Los precios permanecen estables con tendencia a disminuir

ligeramente. La publicidad no es agresiva, pero se presenta

112

agresividad en la presentacin de la composicin del Biol por
parte de los productores. Las empresas optan por una
estrategia promocional de "Compren mi producto" ms que por

la de "Pruebe mi producto"
Para mejorar las ventas las empresas mejoran la calidad del
producto agregndole mayores nutrientes es decir mejorando
su composicin a favor del desarrollo de las plantas y las

tierras de cultivo, de esta manera tratan de penetrar nuevos
segmentos de mercado.
Para el BIOSOL, este producto se encuentra en la etapa de

Introduccin, pues
se lanza en el mercado con una
produccin a gran escala y un programa exhaustivo de
mercadotecnia; el producto se pondr por primera vez a la

venta ya que anteriormente no exista un mercado formal o
informal, solo se realizaban intercambios entre los productores

y los posibles consumidores potenciales.
La etapa de Introduccin lleva tiempo y el crecimiento de las
ventas puede ser lento. Las utilidades son negativas o bajas por
la escasez de ventas y porque los gastos de distribucin y
promocin son altos. Los gastos de promocin son altos para

informar a los consumidores sobre el nuevo producto e
impulsarlos a que los prueben. En muchos aspectos la etapa de
introduccin es la ms riesgosa y cara, sin embargo, en el caso
de productos realmente nuevos, existe escasa competencia
directa. El programa promocional puede disearse para
estimular la demanda primaria ms que la secundaria es decir,
el tipo de producto se pone de relieve y no la marca del

vendedor.

113

g. Estrategias del producto
Biol:
La estrategia ser la de FIDELIZACION DEL CLIENTE, se
trabajara a travs de la publicidad, no se avocara en dar a
conocer al producto sino a crear preferencia por el producto

por parte del cliente.
Es decir nos interesa crear en el consumidor una necesidad que
le impulse a consumir nuestro producto con el fin de mejorar

sus cultivos, protegiendo de esta manera los suelos que
cultivan.
Biosol:
La estrategia a aplicar ser el DESCREMADO LENTO, lanzamos
el producto con un precio alto y poca promocin, pues es un

producto conocido por los clientes, adems su mercado
potencial no es muy grande, no existe una competencia formal.
3.4.3.2. Precio
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce
ingresos; es tambin uno de los elementos ms flexibles, se puede

modificar rpidamente, a diferencia de las caractersticas de los
productos y los compromisos con el canal.
Objetivos de la fijacin de precios:
Alcanzar una Participacin del 70% en el Mercado un perodo de 5
aos.
ao.
Reducir los costos de produccin en 5% al culminar el segundo

Ingresar al mercado de los fertilizantes, vendiendo 50 unidades
de Biosol en el primer ao.

114
BIOL:
La estrategia que se utilizar para el producto BIOL, ser la fijacin
de un PRECIO SUPERIOR, pues el producto es de alta calidad a un

precio alto.
BIOSOL:
La estrategia que utilizaremos para el producto BIOSOL, ser la
fijacin de un PRECIO SUPERIOR, pues el producto es de alta
calidad a un precio alto.
a) Factores que influyen en la fijacin de precios.
Competencia: Debemos de tener en cuenta los precios de
la competencia y su participacin en el mercado, para

poder lograr introducir nuestro producto a un precio
menor o igual al que ellos lo ofrecen.
Producto Nuevo: El BIOSOL se encuentra como un

producto nuevo en el mercado, para fijar su precio ser
comparado con el precio del estircol vacuno, este se

constituye como
la principal materia prima, pero el
BIOSOL es de mayor calidad en su composicin, es decir es

un producto mejorado.
b) Precio del BIOL y BIOSOL
A continuacin algunos precios de mercados en cuanto al BIOL.
Origen
Cuadro 3.24: Precios del BIOL
Unidades
Precio
Ing. Valdivia Irrigacin de 200 litros
S/. 20.00
La CANO La Joya
S/. 30.00
Majes

115
200 litros

Segn esta tabla destacamos que los precios varan
dependiendo de la ubicacin y prestigio del vendedor.
El precio nominal para el Biol ser de S/.50.00 (100 l.) y
S/.40.00 (50 kg.) para el Biosol, el precio de comercializacin

ser el mismo con la diferencia de que existir temporalmente
promociones.
c) Poltica de Precios
Nuestra poltica de precios ser la siguiente:
El precio del producto BIOL, ser modificado dependiendo
de los precios vigentes en el mercado, como medio de
adaptacin, esto se dar en la etapa de introduccin.
A largo plazo, dependiendo del grado de diferenciacin y

de los atributos de nuestro producto, estableceramos un
precio basado en una estrategia psicolgica como lo son

los PRECIOS EXTRAOS, que pueden crear la ilusin que
un producto es menos costoso para el comprador que lo

que realmente es. Un precio con un nmero raro, como
$9,99, se prefiere a $10, supuestamente porque el
comprador enfoca su atencin en los 9.
3.4.3.3. Plaza
a) Canales de distribucin
Distribucin directa
Se tendr solo un punto de venta (Local de la empresa)
Se distribuir directamente utilizando medios de transporte

propios, asimismo en la propia tienda.
b) Logstica de mercado
Existencias
Materia Prima
El estircol no ser almacenado ya que la utilizacin de este
depender de un programa de carga del Biodigestor y de
inmediato uso. Adems para que se obtenga un buen

116

producto final se necesita de estircol fresco, es una de las
razones por la que no se almacena.
El agua ser almacenada en posas diariamente y al aire

libre, para que esta recepcione la mayor cantidad de rayos
infrarrojos ya sea por conduccin, conveccin o radiacin el

agua conseguir elevar su temperatura. Cabe recordar que
para la carga de materia prima al Biodigestor es conviente
que se cargue la M.P. con una temperatura promedio de 30
C.
Producto final
En el caso que no se consiga vender toda la produccin
inicial de biofertilizantes, estos sern almacenados.
c)
Almacenamiento
BIOL:
El producto final es almacenado en un ambiente alejado de
los rayos solares.
Es de importancia saber que tanto el Biol como el Biosol
contienen microbios y otros organismos, por ello se debe

tener especial cuidado con desinfectantes.
BIOSOL:
Cabe sealar que antes que este producto sea almacenado
estar en un ambiente que le permitir cubrirse de los rayos
solares y lograr de esta manera secarse (oreado) a

temperatura ambiente.
Posteriormente se embolsara y almacenara apilando los

sacos (50kg) encima de pallets (Anexo 3.4, figura 1) para
evitar excesiva humedad en los primeros sacos.
Debido que este producto es fertilizante de consumo

radicular sera utilizado por lo menos cada tres meses
(inicio de siembra en cualquier cultivo)

117

d) Transporte
Los precios de los biofertilizantes no sufrirn recargo alguno por
el transporte.
Transporte propio
Se contara con los siguientes vehculos propios:
Una camioneta: Para el recojo de la Materia Prima

(Estiercol) y distribucin del Biosol (Anexo 3.4, figura 2)
Una Cisterna: Para la distribucin del Biol.
Una motocicleta: Para la movilizacin del asesor tcnico.

(Anexo 3.4, figura 3)
e) Comunicacin
Comunicacin externa
Para la comunicacin con los clientes se usaran tres telfonos
mviles (claro) debido a que esta tiene una mayor cobertura.
Vnculos con los canales:

Se realizar la estrategia pull (orientadas a estimular al
consumidor a comprar).
Logstica de mercado:
Existencias, mensualmente en existencias de:
Biol, debido a la capacidad de produccin habr por lo menos
en existencias 1m3 diario. (Anexo: Produccin de Biol con 9
Biodigestores)
Biosol, por la capacidad de produccin habr por lo menos una
cantidad de 200 Kg de Biosol fresco (Anexo: Produccin de

Biosol) y en los almacenes por lo menos debera de haber 10
bolsas (500 kg).
3.4.3.4. Promocin
La mercadotecnia moderna requiere algo ms que desarrollar un buen
producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus
118

clientes meta. Las compaas tambin deben comunicarse con estos, y
lo que dicen nunca debe dejarse al azar. 12
a. Publicidad
Teniendo en cuenta que en la Irrigacin Majes hacen uso intensivo
de fertilizantes, la publicidad ser nuestro segundo recurso de

comunicacin.
12
Simplemente Marketing. Lic. Henry A. Gonzles Laguna. Primera Edicin. Pg. 271

119

Pblico objetivo
Dueos y camayos de las parcelas pertenecientes a la Irrigacin de
Majes y de clase media.
Copy strategy (estrategia de creacin)
Es una tcnica til para definir con claridad y precisin la

comunicacin del producto. Busca definir como el mensaje en si
ser desarrollado para alcanzar los objetivos del plan de

Marketing. 13
Objetivo:
Convencer al pblico objetivo que el BIOSOL Pacha es un buen

fertilizante orgnico y de menor precio que el resto y que su
aplicacin estar bajo un programa recomendado y guiado por

un especialista.
Convencer al pblico objetivo que el BIOL Pacha es el nico

fertilizante y regulador hormonal de aplicacin radical y foliar
orgnico con los nutrientes necesarios para el correcto
crecimiento de la planta y su aplicacin estar bajo un
programa recomendado y guiado por un especialista.
Reason why
Biosol: Los nutrientes estn estabilizados y fijados por que fue
digerido en el biodigestor y que estar a menor precio en
comparacin a los fertilizantes en general (incluyendo los
fertilizantes orgnicos)
Biol: Se obtendr de un proceso anaerbico (sin presencia de aire,

dentro de un biodigestor) logrando as fijar y estabilizar nutrientes
y elementos qumicos (por ejemplo el nitrgeno en forma de

amoniaco) y de contenido hormonal.
13
Plan de Marketing pas a paso. Vicente Ambrosio. Edicin 1999

120

Estilo y tono
Enfatizando el diferencial del producto en cada caso:
Biosol:
Orgnico, por obtenerse mediante materia orgnica (estircol).
Fertilizante, porque en la composicin se encuentra presente el

nitrgeno, fsforo y potasio (elementos bsicos de la nutricin).
Sustentable, el efecto tendr cierta perdurabilidad y efecto positivo

en la tierra, ser la mayor diferencia con los fertilizantes orgnicos.
Saludable, su efecto saludable se ver en los frutos que se obtengan

de las plantas.
Biol:
Orgnico, por obtenerse mediante materia orgnica (estircol).
Fertilizante, porque en la composicin se encuentra presente el

nitrgeno, fsforo y potasio (elementos bsicos de la nutricin).
Foliar, La aplicacin se puede dar va area (fumigacin

aspersin) adems de contener reguladores naturales (hormonas)
Repelente, ahuyenta a los insectos en general.
El tono que se usara en los medios de comunicacin ser de:
concientizacin, esperanza positivismo con sonidos de la naturaleza

para el caso de la radio y de colores verde, marrn y amarillo para
la publicidad exterior y revistas especializadas (colores que
actuaran sobre la psicologa del lector) sin dejar de lado mensajes y

refranes claves para resumir y reforzar la idea que deseamos
transmitir.
Agencia de publicidad
Por motivo de ahorro no se contratar a alguno. Pero si se solicitar
recomendaciones al momento de tomar decisiones especficas en

las instancias (offset, medios de comunicacin, arte grafico y otros)
Medios de comunicacin
Para trasladar el mensaje publicitario se considera a:

121

Radio: La propaganda de la empresa ser difundida en RADIO LA
UNIN auspiciando algn programa que trate temas relacionados
al nuestro o bien en horarios en el cual nuestro pblico objetivo se

encuentre oyendo la emisora.
Publicidad exterior: Se contar con una valla publicitaria dentro
de la empresa que podr ser vista desde el exterior. Se espera
colocar varias de estas en las carreteras de acceso de los
asentamientos B1, B2, C1 y C2 despus del primer ao de

funcionamiento.
Un importante medio de publicidad exterior ser la que previo
convenio con las empresas de transporte rural se pintara anuncio

publicitario en la carcasa interna de la movilidad y pequeos
mensajes publicitarios dentro de la misma. Aprovechando que casi
la totalidad de los parcelarios se movilizan en estos medios de

transporte pblico.
Revistas especializadas: Este medio se adoptar a partir del

segundo ao de operaciones de la empresa. Publicar anuncios en
revistas especializadas nos permitir llevar el mensaje a los grupos
de personas definidas. Publicar en revistas de agronoma,

agricultura y ganadera emitidas por el estado o entidades privadas.
b. Promocin de ventas
Ayuda a estimular la experimentacin del producto a los clientes,
para nuestro caso se usaran las siguientes herramientas:
Paquetes promocionales
Para las personas que opten por adoptar el programa de cultivo en
base a biol y/o biosol para toda una campaa se le proporcionar
un programa de cultivo y constante asesora gratuita.
Promociones en el punto de venta:
Sern las exhibiciones o demostraciones que se darn en la misma
planta de produccin, as se conseguir ganar la confianza del

cliente al ver todo el proceso por el cual pasa la Materia prima hasta

122

llegar a convertirse en un producto con las caractersticas y
beneficios difundidos por la empresa, adems nos permitir
acercarnos ms a los clientes y una posible fidelizacin. Para
conseguir ello se dar un pequeo recorrido y charlas finales al

terminar el mismo.
c. Relaciones Pblicas
Nos sirve para establecer buenas relaciones con diversos pblicos,
que implicar una publicidad favorable y la creacin de una imagen
positiva de la empresa.
Para ello se realizar lo siguiente:
A un inicio se darn gratuitamente programas de biofertilizacin a
parcelarios influyentes sobre los dems. Para que luego de

conseguir resultados este inicie propaganda a nivel personal con
sus allegados, vecinos y dems. Los resultados del producto en
dicha parcela tambin sern de referencia en los distintos medios
de comunicacin y de propaganda visual directa para nuestro
pblico objetivo.
Se atender a invitaciones e ir a diversos medios de comunicacin

(radial y televisiva) para comentar con mayores detalles, visuales
en el caso de la televisin, los beneficios de nuestro producto.
Se tratar de participar en eventos locales para que exista mayor

apego prioritariamente con el entorno geogrfico de la empresa
como con la Irrigacin de Majes.
3.4.3.5. Personal
Son todos los seres humanos que juegan un papel en la entrega del
servicio y que influyen en las percepciones del comprador, a saber: el
personal de la compaa, el cliente y los otros clientes que se encuentra

en el ambiente del servicio.
Objetivos:

aos.

123

Estrategias:
Lograr la diferenciacin en la calidad de servicio de nuestros
trabajadores, esto a travs del establecimiento de polticas de

reclutamiento para la adecuada asignacin de personal a los cargos,
la capacitacin constante en especificaciones tcnicas de cultivo y

atencin al cliente, as como la permanente
evaluacin de
desempeo (360) para los trabajadores.

Acciones:
Evaluaciones
compaeros.
inadvertidas mediante conversaciones con los
Control de asistencia y puntualidad mediante llamadas telefnicas a
los clientes para controlar la asistencia y puntualidad de los
instructores as como la satisfaccin del servicio, de preferencia

incidiendo en los nuevos clientes.
Manejo de un historial de reclamos o sugerencias de los clientes.
Auditoras semestrales durante los 2 primeros aos y en lo sucesivo

auditoras anuales.
Capacitaciones semestrales financiadas por la empresa en otra

institucin y/o ciudad para una sola persona la cual capacitar a los
dems trabajadores.
Charlas instructivas y de motivacin cada 15 das durante los 3

primeros meses o hasta que queden establecidas.
Establecer
polticas
de
reclutamiento,
las
documentadas en el manual de procedimientos.
que
quedarn
3.4.3.6. Procesos
Son los procedimientos, mecanismos y el flujo de las actividades
necesarias para la prestacin del servicio, es decir, la realizacin del
servicio y los sistemas de operacin.
124

Objetivos:
Reducir gastos operativos en 10% al culminar el primer ao y 5%

anual en adelante.

aos.

Estrategia:
Implementacin de manual de funciones y procedimientos en base
a la certificacin ISO 9001, para delimitar las responsabilidades y
evitar la duplicidad de funciones.
Acciones:
Recopilacin de informacin relevante relacionado a la ISO 9001.
Elaboracin del manual de funciones y procedimientos.
Elaboracin de manuales de funciones y procedimientos en base a

la certificacin ISO 9001.
3.4.3.7. Evidencia Fsica (Physical evidence)

Es el ambiente en que se entrega el servicio y en el cual interactan la
empresa y el cliente. As como cualquier componente tangible que
facilite el desempeo o la comunicacin del servicio.
Objetivos:
aos.

Estrategia:
La evidencia fsica para el proyecto se dar
instalaciones e implementos donde se
de las
trasmitir al cliente el
compromiso de la empresa con el medio ambiente.

125
a travs
Acciones:
Las instalaciones se harn en a base a materiales ecolgicos, para el
caso de las oficinas se construirn en base a madera o trupan.
Los trabajadores vestirn un uniforme que identifique a la empresa,
para el caso de los instructores de campo, utilizarn un chaleco

donde predominen los colores verde y amarillo.

126

Capitulo 3-Mercado2

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ESTUDIO DE MERCADO

Fertilizante Orgnico BIOL- BIOSOL

3.1. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

Biodigestor, en su mayora de forma lquida, rica en nutrientes;

El biofertilizante favorece la multiplicacin de las bacterias a millones,

dando vida y salud al suelo. La intensa actividad de las bacterias fija el

La composicin del biofertilizante vara de acuerdo con la biomasa

utilizada. La siguiente tabla muestra los resultados encontrados para los

Cuadro 3.1: Principales componentes del biofertilizante.

Segn PARCHEN (1979),

citado por DANIEL (2005)

Fuente: Parchen (1979), citado por DANIEL (2005) y SGANZERLA (1983).

UTILIZACAO DE BIODIGESTORES EM PEQUENAS E MEDIAS PROPRIEDADES RURAIS

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL

Fertilizante Orgnico BIOL- BIOSOL

descomposicin anaerbica (sin la accin del aire) de los desechos

orgnicos que se obtienen por medio de la filtracin o decantacin del

Constituye el lodo extrado del digestor y que luego de ser tratado y

ausencia de aire) de desechos animales, de residuos vegetales y basura

referimos a ellos en este punto bajo la denominacin de biofertilizantes, a

continuacin los describimos:

Es un producto sustituto, su uso reemplaza una parte del empleo de

Es un producto de necesidad secundaria.

VIABILIDADE DO USO DO BIOGAS DA BOVINOCULTURA E SUINOCULTURA PARA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL

Fertilizante Orgnico BIOL- BIOSOL

Es un producto intermedio, debido a que el Biol representa un insumo

Es un producto que actualmente existe en el mercado, pero se produce a

Es un producto que sustituir importaciones de fertilizantes qumicos.

Se ha comprobado que aplicados foliarmente a los cultivos (alfalfa,

papa, hortalizas y otros) en una concentracin entre 20 y 50% se

Pueden ser aplicados al suelo en concentraciones mayores, en el

El Biol como abono orgnico lquido,

amoniacal, en hormonas, vitaminas y aminocidos. Estas

pueden ser un buen complemento a la fertilizacin integral

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL

Fertilizante Orgnico BIOL- BIOSOL

Silvicultura (plantaciones forestales, viveros)

Adecuacin de zonas verdes (separadores viales, parques)

Cobertura intermedia o final de rellenos sanitarios.

Elaboracin de materiales de construccin.

elctricos y para la obtencin de energa trmica es necesario el uso

trmica (AVELLAR, COELHO; ALVES, 2005). Para la utilizacin en

VIABILIDADE DO USO DO BIOGAS DA BOVINOCULTURA E SUINOCULTURA PARA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA INDUSTRIAL

Fertilizante Orgnico BIOL- BIOSOL

Para hacer marchar un motor generador y producir calor y

Grfico 3.1.: Ciclo de la BIOMASA en el BIODIGESTOR 7

3.1.5. Caractersticas del producto final

CATEDRA: MAQUINAS TERMICAS II BIOMASA Y BIOGAS. Universidad Nacional del

Fertilizante Orgnico BIOL- BIOSOL

Los nutrientes encontrados en el estircol ayudan a construir y

Cuadro 3.2: Composicin qumica del Biol

Materia Seca (%)

Carbono Orgnico Total (%)

Materia Orgnica (%)

Nitrgeno Amoniacal (mg/kg)

Fuente: Espinoza, F.C., UNSA, Arequipa, Per, 1984

Cuadro 3.3: Composicin Bioqumica del Biol

Acido Indol actico

Fertilizante Orgnico BIOL- BIOSOL

3.1.5.2. Caractersticas del BIOSOL

mantener la fertilidad del suelo, y su valor econmico es