1.

Determine cul es problema que se le presenta a don Marion cuando

empieza a prestar sus servicios
Problemas:
Incursin en el giro de negocio nuevo en Chiclayo sin una planificacin o
estrategia.
Costos y gastos adicionales a lo estimado y obligacin de compartir
margen con el detallista as como el incremento de flota repartidora en 4
vehculos ms y 12 personas en ventas.
Falta de anlisis de la competencia en el mercado de Chiclayo.
La capacidad de transporte era menor a la venta diaria con la flota actual
limitando el abastecimiento constante.
Falta de anlisis de inversin en este negocio.
Falta de anlisis en determinacin de capacidad de almacn alquilado el
cual no era suficiente para la mercadera demandada.
La participacin del mercado solo era el 5% de Don Mario en
comparacin con el 95% de la competencia.
Incremento a 5 das del transporte de la fabrica
Reclamos de los distribuidores locales por favoritismos de la empresa de
transportes Don Mario.
La empresa empieza a tener problemas de imagen ante la fbrica.
Riego de exceso de crdito a los clientes restando liquidez.
2. La decisin que tomo Don Mario fue la correcta?, sustente por qu.
No, Don Mario no realizo un anlisis o investigacin de mercado adecuado al
rubro de negocio tomando las decisiones por simple intuicin, descuidando su
negocio original que reciba constantemente quejas y reclamaciones de los
clientes de la costa. Todo eso le llevo a serios problemas como una falta de
stock, inconformidad de los clientes y menores activos.

3. Qu debera hacer Don Mario para lograr tener xito en el nuevo negocio
que se le presento?

Acciones Inmediatas
Revisar de inmediato toda la informacin que se tiene desde que se
empez las operaciones en Chiclayo y evaluar las posibles soluciones a
los problemas.
Evitar manejar este negocio como uno solo desde la planta de
produccin en Arequipa hasta el distribuidor en Chiclayo, es decir el
tema del transporte de Arequipa hasta el depsito de Don Mario en
Chiclayo debe ser un negocio y la distribucin en Chiclayo otro.

Manejarlos de manera independiente pero a la vez que se

complementen.
Debido a las distancias entre el centro de produccin y los centros de
distribucin y considerando que entre uno y otro lugar hay das de
trnsito, es necesario contar con un almacn mucho ms amplio que el
actual que nos permita manejar mayor stock de productos. (Actualmente
maneja 500 cajas y la competencia 5000 cajas) El almacn que se tiene
alquilado actualmente solo tiene capacidad para almacenar 500 cajas,
definitivamente esta cantidad solo va permitir el abastecimiento de las
ventas por 2 das ya que las ventas diarias es de 240 cajas. Lo pequeo
de este almacn tampoco permite que se pueda traer ms cajas desde
el centro de produccin ya que no habra donde almacenar.
Evaluar de inmediato el recorrido y la distribucin de los 6 camioncitos,
ya que por la falta de stock muchos de ellos deben estar detenidos
generando un sobrecosto.
Negociar de inmediato las condiciones del acuerdo con la empresa
Juana la Lechera, ya que es necesario entrar a competir con el
distribuidor actual para ganar ms mercado.
Redefinir el traslado de los productos desde la fbrica hasta Chiclayo
para poder entregar los productos a los distribuidores.
Realizar visitas a los distribuidores con la finalidad de atender sus
reclamos y explicarles los problemas que se puedan estar presentando y
plantearle las soluciones. Por ejemplo plantearle la automatizacin de
sus pedidos a travs de correos electrnicos, pag. Web, visitas de los
vendedores con dispositivo POS con transmisin en lnea y que sean
atendidos de manera ms rpida.
Negociar con los distribuidores y los minoristas los mrgenes de tal
manera de que se pueda incentivar mayor venta para poder tener mayor
ganancia. Lo recomendable sera incrementar el margen de los
minoristas ya que de esta manera habra mayor incentivo para la venta y
por lo tanto mayores pedidos. La cadena de suministro hacia abajo en
muy beneficiosa ya que va directamente hacia el cliente final.

Estrategia de Distribucin
Se necesita vender ms por lo tanto es necesario contar con el producto en el
momento exacto. Para lograr este objetivo es necesario realizar lo siguiente:

Alquilar de inmediato un nuevo almacn con mayor rea para almacenar

mayor cantidad de productos. Tener siempre el stock necesario.

Motivar a la fuerza de ventas para que coloquen el producto en la

mayora de los distribuidores.
Programar la ruta de los vehculos para la distribucin de tal manera que
no se duplique las zonas. Llevar un control estricto del recorrido y las
visitas realizadas.
Programar y controlar la ruta y visita de la fuerza de ventas.
Realizar campaas publicitarias para atraer ms clientes.

Conclusiones y Recomendaciones
Iniciar un negocio o incursionar en uno no solo es tema de buena voluntad y
ganas, es muy importante incluir la evaluacin y planificacin. Si bien es cierto
Don Mario es un empresario exitoso y gracias a su empuje ha logrado tener
esta gran empresa, su falta de experiencia en este nuevo negocio y la falta de
planificacin lo estn conduciendo al fracaso en esta nueva aventura.
La distribucin no es solo llevar y traer productos, es mucho ms que eso, es
estar o entregar el producto en el lugar apropiado y en el momento indicado,
por lo tanto es necesario realizar una evaluacin detallada de la cadena de
suministros de este nuevo negocio desde la fbrica hasta la entrega a los
distribuidores.
Los distribuidores y detallistas son aliados estratgicos por lo tanto debemos
tratarlos de la mejor manera posible, entregndoles sus pedidos a tiempo,
teniendo una comunicacin ms fluida para poder informarnos de sus
necesidades
y
de
cmo
se
comporta
el
mercado.
Finalmente, apoyar a este nuevo negocio con una buena campaa publicitaria
de acuerdo a las posibilidades de la empresa.