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PROCESO DE VENTAS
9 de 10 prospectos te
dirn que no
El vendedor exitoso posee el
sndrome del perdedor feliz
Si no persisto nunca voy a
ganar
Comportamiento
Actitud
xit
o
Tcnica
El submarino
Sandler
Los 7 pasos de la
venta efectiva
PROCESO DE VENTAS
PROCESO DE VENTAS
PROCESO DE VENTAS
Qu lecciones me dejan la
pequea Jessica?
Qu actitud debo mantener para
alcanzar el xito en Ventas?
Qu actitud debo abandonar
para alcanzar el xito en Ventas?
Cules son las frases que debo
empezar a repertirme en el espejo
en las maanas?
PROCESO DE VENTAS
PROCESO DE VENTAS
Comportamiento
PROCESO DE VENTAS
Comportamiento
PROCESO DE VENTAS
Qu lecciones me
deja Derek
Redmond?
En mi actividad de
ventas, Cules
son las carreras
que debo terminar
todos los das?
Comportamiento
PROCESO DE VENTAS
Comportamiento
PROCESO DE VENTAS
Qu lecciones me dej
este video?
As como Paul Potts
debi demostrar su
talento a los jueces, Qu
debo demostrar a mis
clientes?
Qu acciones debo
conducir para demostrar
a mis clientes lo que me
plantee en la pregunta
anterior?
Comportamiento
PROCESO DE VENTAS
Manejo del
Portafolio CVB
Tcnica
PROCESO DE VENTAS
aractersticas
entajas
eneficios
PROCESO DE VENTAS
aractersticas
Tcica
entajas
Un impacto positivo.
Lo que la caracterstica ofrece al comprador (cliente o
paciente/consumidor).
Lo que lo hace mejor que la competencia.
eneficios
Lo que satiface la necesidad / deseo
Por qu va a haber demanda?
Tienen su base en las caractersticas y ventajas (explican por qu el beneficio
es posible).
Responde las preguntas del cliente y usuario:
Qu hace por mi?
En qu me beneficia?
ES SOBRE LO QUE MS DEBEMOS HABLAR A NUESTROS CLIENTES
Presentaciones de
30 y 45 mEq
Mayor conocimiento
y rotacin de la
marca.
Contenido de 500ml .
Frmula superior
con base cientfica.
Mejores resultados
en pacientes.
La ms rpida recuperacin en
pacientes.
Respaldo Mdico.
Lder en
participacin de
Mercado (50%).
Variedad de
sabores.
Menor precio que
competencia.
HACER LO CORRECTO =
CREDIBILIDAD = SOSTENIBILIDAD DEL
NEGOCIO DE TODOS EN LA CADENA
DE DISTRIBUCIN
PVP $0,30
Rinde 1,5 Lts
6 sabores
Prcticidad en la
preparacin
Mayor
rendimiento
Prcticidad en la
preparacin
Mayor
inversin en TV
Ahorro
Mayor
contenido de
fruta natural en
la frmula.
$0,4MM de
Inversin en TV
PVP $0,20
Rinde 2 Lts
6 sabores
$0,6 MM de
Inversin en TV
Menor precio
Cocina 32 pulgadas
Quarzo
Refrigeradora
Quarzo
Qu frases us?
Cmo me sent antes de repetir las frases?
Cmo me sent despus?
Cmo se ve una persona con actitud positiva?
Qu ajustes debo hacer en mi forma de pensar, hablar y actuar para ser ms
positivo?
4. TCNICA:
PROCESO DE VENTAS
Confianza y Entendimiento,
Contrato Previo, el Dolor y el Presupuesto
Actitud
xito
Comportamiento
Tcnica
El submarino Sandler
Los 7 pasos de la venta efectiva
Viendo esta imagen, quin cree usted que es el vendedor y quin el cliente?, Quin
lleva en el baile del cliente y el vendedor?
Qu le hace hacer esa afirmacin?
En una interaccin normal de ventas, el cliente parece ser ms como el caballero en este imagen y el
vendedor como la dama.
El cliente lleva en el baile y frente a un vendedor inexperto puede tener todo el control dado que es el
cliente quien decide, quien tiene opciones, quien no tiene ninguna presin a diferencia del vendedor
que tiene la presin del cierre, el presupuesto y las comisiones.
Para invertir los roles en este baile, es necesario incorporar una tcnica de ventas probada como el
SUBMARINO DE LA VENTA.
1
0
Carcter: Principios
Slidos
principios
Muy competente
comercial y
tcnicamente
Competencias tcnicas
1
0
Establecer las reglas del juego de la entrevista de venta, esto nos sirve para tomar el
control
1.Establecer los objetivos (Qu busca?)
2.El tiempo que tiene para la interaccin (Con cunto tiempo dispone?)
3.Establecer el rol del cliente
4. Establecer el rol del vendedor
Pedir autorizacin para preguntar, porque sin preguntas no podremos CONOCER LA
NECESIDAD del cliente
C:Tengo este problema Crees que me puedes ayudar?
V: No lo se aun, pero conversemos y veamos
Vs.
Paso 3. El dolor
Es importante hacer preguntas al cliente para dimensionar su necesidad o
dolor
El 70% habla el cliente: Vamos a ganar por la informacin que recibamos, no
por la que entreguemos
La inteligencia es preguntar, no hablar
Paso 3. El dolor
Saber escuchar profundamente es vital en el levantamiento del
dolor del cliente
Mire el video 5 maneras de escuchar mejordel experto en Comunicacin Julian
Treasure (Click sobre la imagen).
Tome lpiz y papel y escriba las lecciones que obtuvo de este video.
Paso 3. El dolor
Paso 3. El dolor
Paso 4. El presupuesto
PROCESO DE VENTAS
Decisin, Cumplimiento y Post-Venta
Paso 6. Cumplimiento
Paso 6. Cumplimiento
Mire el siguiente corto premiado del festival de Cannes
Paso 6. Cumplimiento
Paso 6. Cumplimiento
Los motivos de rechazo mas comunes son: El producto, El precio, La marca, Las facilidades de pago,
La situacin econmica
En ninguno est el vendedor.
Entonces Por qu tomar el rechazo como algo personal?
Paso 6. Cumplimiento
Preguntas de cierre
Paso 6. Cumplimiento
El empujoncito
Paso 6. Cumplimiento
Salga
Muchas ventas se caen porque el vendedor no se retir a tiempo. El cliente,
mentalmente, no da por cerrada la venta hasta que el vendedor se retira y desaparecen
los papeles (pedido, cheque) Mientras el vendedor est delante, las dudas siguen.
Paso 6. Cumplimiento
El primero que habla pierde
Una vez efectuada la pregunta de cierre, el primero que habla pierde!
Es tremenda la presin del silencio. Si el vendedor no habla, el cliente despus de unos segundos
se ve en la necesidad de decir algo.
Y en ese instante, ante la presin del silencio, el cliente se siente mas inclinado a decidirse.
Cuando el primero en hablar es el vendedor denotar su ansiedad por cerrar y eso espanta al
cliente.
7. Post-Venta