CAPITULO IV

DIAGNSTICO COMERCIAL
4.1. LAS 6 P
4.1.1.
Producto (Servicio).
Financiera TFC es una organizacin, pertenece al sector
financiero, la cual corresponde a una actividad comercial
dedicada
a
brindar
servicio
de
intermediacin
relacionadas a la generacin de dinero a travs del
tiempo.
Servicios que brinda Financiera TFC: los servicios que
brindamos se encuentran segmentados, como vamos a
mostrar en la siguiente figura.

4.1.2.
Precio.
El precio de los servicios que brinda Financiera TFC, estn
determinados de una manera que sean competitivos con
la competencia y sobre ahora se trata que los clientes
tengan un buen costo para poder adquirir los servicios.
Partiendo de estos principios es que Financiera TFC
elabora sus precios, es decir las tasas para sus crditos
que brinda, de tal manera que exista un equilibro entre lo
que requiere la empresa y la satisfaccin de los clientes.

A continuacin mostramos cmo es que estn

determinadas las tasas de los crditos y/o ahorros que
brindamos.

Fuente: Financiera TFC, 2014.

http://tfc.com.pe/assets/uploads/pdf/1430931763.pdf
4.1.3.
Plaza.
Financiera TFC, cuenta con una red de agencias en casi
todo
el pas, donde cada
una
est
ubicada
estratgicamente para as poder atraer a la mayor
cantidad de clientes. Pero nuestra empresa cuenta con
una agencia principal ubicada en el centro Financiero de
San Isidro Javier prado Este 560-566. Donde se cuenta
con una agencia en el primer nivel y adems 8 pisos son
designados para realizar las operaciones de nuestra
financiera. Y adems se cuenta con una publicidad de
TFC en piso N 27

4.1.4.

Promocin.

Financiera TFC, Tiene una rea de Marketing con los ms

altos competitivos trabajadores, los cuales se encargan de
brindar toda la promociones para compensar la eleccin
de los clientes.
Algunas de las promocione ms resaltantes con las que
cuenta Financiera TFC son: Vales de compra, Boletos de
Viajes, Asesoramientos para emprendedores de micro y
pequeas empresas.
Tambin Financiera TFC cuenta con otro tipo de
promociones que mediante los cuales se les brinda
beneficios a los clientes que cumplen con pago puntuales
de sus tasas.
4.1.5.

Persona.

Otro punto de vital importancia para Financiera TFC es

que se encuentra enfocada en el cliente, siempre

buscando darle un mejor servicio, as como tambin

haciendo seguimientos constantes para apoyarlos con
asesoras en como poder emprender un negocio.
A continuacin presentamos la inversin que tiene
Financiera TFC para asegurar la mejor calidad que se
brinda a sus clientes.

4.1.6.

Post-Venta.

Atender los reclamos y dudas de los clientes es de vital

importancia hoy en da en toda organizacin, es por eso
que Financiera TFC cuenta con todas las herramientas
necesarias para resolver estos inconvenientes de sus
clientes, ya sea va telefnica, presencial o por internet.
A continuacin mostramos la actividad de seguimiento
que demuestra de la importancia que es la Post-Venta.

4.2. MATRIZ BCG

CLCULO DE PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO
TASA DE PARTICIPACI
2013
CRECIMIE
ON
PRODUCTOS
2014
NTO
RELATIVA
VENTA
VENTA
%
%
S
S
ACTIVOS
Cluster
3,279.7
3,486.5
6.32%
6.44%
6.31%
0.72
Comerciales
0
0
Alianzas
estratgicas
Hipotecario
5,955.0 11.47 6,306.7 11.65
5.91%
0.68
inmobiliario
0
%
0
%
Distribuidores
3,832.5
3,716.2
7.38%
6.87%
-3.03%
0.35
vehiculares
0
0
Cadenas
5,847.4 11.26 6,089.4 11.25
4.14%
0.48
Productivas
0
%
0
%
PASIVOS
6,890.2 13.27 7,489.6 13.84
8.70%
1.25
CTS
0
%
0
%
Depsito a plazo 3,893.0
4,164.5
7.50%
7.69%
6.97%
0.80
fijo
0
0
6,693.8 12.89 7,288.3 13.47
8.88%
1.02
Ahorros
0
%
0
%
SERVICIOS
Cambios
3,998.0 7.70% 4,108.0 7.59%
2.75%
0.32

0
3,879.7
Transferencias
0
4,760.6
Pago de Servicios
0
2,895.5
Banco de la Nacin 0
51,925.
40

7.47%
9.17%
5.58%
100.00
%

0
4,130.5
0
4,340.9
0
3,000.8
0
54,121.
40

7.63%

6.46%

0.74

8.02%

-8.82%

1.01

5.54%

3.64%

0.42

100.00
%

14%
12%
10%
8%
6%
4%DE CRECIMIENTO DEL
TASA
2%
0%
-2%
-4%
-6%
1.6

1.4

1.2

0.8

0.6

0.4

0.2

PARTICIPACIN RELATIVA DEL

MERCADO

Con la matriz BCG se puede analizar las unidades estratgicas

de negocio (UEN) conforme a su participacin en el mercado y
tambin al ndice de crecimiento en el mercado, clasificndolos

de esta manera en las siguientes categoras: estrella, vaca,

perro e interrogacin.
Segn los resultados de la matriz BCG aplicada a la Financiera
TFC se obtiene que:
CTS, Ahorros: Estrella
Cluster Comercial, Depsito a plazo fijo, hipotecario
inmobiliario, Cadenas productivas, cambios, Banco de la
Nacin, transferencia: Interrogacin
Pago de Servicios: Vaca
Distribuidores vehiculares: Perro
-

Podemos observar que gran parte de los servicios que ofrece

Financiera TFC se ubican en el cuadrante interrogacin, lo que
significa que estos servicios requieren de mucha inversin y
tienen poca participacin en el mercado, segn el diagnstico
estratgico para el 2015 la financiera tubo planeado estrategias
que permitirn que estos servicios consigan mayor aceptacin
en el mercado.

4.3. MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

Para establecer una tabla de matriz de perfil competitivo,
primero identifiquemos las principales competencias de la
financiera TFC:

De este modo deducimos que las principales competencias de

Financiera TFC son cajas municipales, rurales y algunas financieras.
La competencia directa sera las cajas: CMAC Maynas y la CRAC
Libertadores de Ayacucho.
Los factores crticos para el xito a utilizar para construir la matriz de
perfil competitivo:
-

Participacin en el mercado
Crecimiento financiero
Competitividad de tasa de inters
Alcance
Calidad comercial

Estos son rescatados del anlisis externo e interno anteriormente

expuesto.
Tomando como referencia lo que son crditos:

MATRIZ DE CONFRONTACIN PARA FACTORES CLAVES DE

XITO

1. Establecemos las ponderaciones de cada factor:

Participaci Crecimien
n
en
el to
mercado
financiero
X
X

Competitivid
ad de tarifas
X

Posicin
financie
ra
X

Calidad
comerci
al
X

TOTA
L

PES
O

0.3
3

0.2

0.2

0.2

0.0
7

15

Participacin
en el mercado
X

Crecimiento
financiero
X
Competitivida
d de tasa de
inters
X
Alcance
Calidad
comercial
TOTAL
2. Cada criterio se sustenta con los siguientes valores:
a) Participacin en el mercado:
Participacin en el
mercado
0 3%
3-6%
6-8%
8-10%
10% a ms

CALIFICACI
ON
1
2
3
4
5

Para el caso de la Financiera TFC, CMAC Maynas y CRAC

Libertadores de Ayacucho, utilizamos los saldos de cada
financiera o caja:
o
o
o
o

Financiera TFC = 82/20531=0.4%

CMAC Maynas = 165/20531=0.8%
CMCP Lima = 200/20531=1%
Por lo que la calificacin para cada uno sera de 1.

b) Crecimiento financiero

Crecimiento
financiero
Menor de 0 %
0-5%
5-10%
10-20%
20% a ms

CALIFICACI
ON
1
2
3
4
5

Para el caso de la Financiera TFC, CMAC Maynas y CRAC

Libertadores de Ayacucho, utilizamos los saldos de cada
financiera o caja:
o Financiera TFC tiene 19% de crecimiento financiero por lo
que su calificacin es de 4.
o CMAC Maynas tiene 0% de crecimiento financiero por lo
que su calificacin es de 2.
o CMCP Lima tiene -14% de crecimiento financiero por lo
que su calificacin es de 1.
c) Tasas de inters pasiva de ahorro promedio
Tasa de inters pasiva de
ahorro promedio
0-0.5
0.5-1
1-1.5
1.5-2
2 a ms

CALIFICAC
ION
1
2
3
4
5

TASAS DE INTERS PROMEDIO DE LAS EMPRESAS FINANCIERAS.

Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFPs

TASAS DE INTERS PROMEDIO DEL SISTEMA DE CAJAS MUNICIPALES

DE AHORRO Y CRDITO.
Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFPs
Segn las tablas se tendra las siguientes puntuaciones:

o FINANCIERA TFC con 2.2 tiene una calificacin de 5

o CMAC Maynas con 0.96 tiene una calificacin de 2
o CMCP Lima con 0.72 tiene una calificacin de 2
d) Alcance
Caractersticas
No cuenta con pgina web ni tarjetas
Cuenta con pgina web
Cuenta con pgina web y tarjetas
Cuenta con pgina web, tarjetas y varios
locales
Cuenta con pgina web, tarjetas, varios
locales y aplicativos
o CMAC Maynas:
Cuenta con pgina web
http://www.cmacmaynas.com.pe/
Cuenta con tarjetas para consultar
transacciones

saldos

CALIFICA
CION
1
2
3
4
5

hacer

Le corresponde una calificacin de 3

o FINANCIERA TFC:
Cuenta con pgina web
http://tfc.com.pe/
No cuenta con tarjetas para consultar saldos
Le corresponde una calificacin de 2
o CMCP Lima:
Cuenta con pgina web
http://www.cajametropolitana.com.pe/
Cuenta con tarjetas para consultar saldos
Le corresponde una calificacin de 3

e) Calidad Comercial
Calidad Comercial

CALIFIC
ACION

Atencin bsica a clientes

Atencin
complementada
a
clientes
Atencin especializada por tipo
de clientes
Atencin por segmentacin
Atencin personalizada

1
2
3
4
5

o CMAC Maynas:
Cuenta con una atencin personalizada
Le corresponde una calificacin de 5
o FINANCIERA TFC:
Cuenta con una atencin por segmentacin.
Le corresponde una calificacin de 4
o CMCP Lima:
Cuenta con una atencin especializada por tipo de clientes
Le corresponde una calificacin de 3

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

Factor clave
de xito

PES
O

FINANCIERA TFC

CMAC Maynas

CMCP Lima

0.33

CALIFICAC
IN
1

PONDERACI
N
0.33

CALIFICACI
N
1

PONDERACI
N
0.33

CALIFICAC
IN
1

PONDERACI
N
0.33

0.20

0.80

0.20

0.20

0.20

1.00

0.40

0.40

0.20

0.40

0.60

0.60

0.07

0.28

0.35

0.21

Participacin
en el mercado
Crecimiento
financiero
Tasa
de
inters pasiva
de
ahorro
promedio
Alcance
Calidad
comercial
2.81

1.90

1.74

4.5. MATRIZ DE PENETRACION DE

ATRACTIVO COMPETITIVIDAD)

MERCADO

MATRIZ

ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA

EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

CALIFICACI PESO
ON
RELATIVO
OPORTUNIDADES
- Deterioro de algunas
entidades Financieras que
4
0.28
facilite la fusin por absorcin
- Alto potencial de crecimiento
de crditos y depsitos en las
3
0.18
ciudades del sur
- Incremento en la capacidad
4
0.26
de pago
AMENAZAS
- Restriccin de la Liquidez con
1
0.09
incremento de tasas
- Consolidacin de la
competencia en plaza donde
1
0.05
somos Lideres
- Cambios regulatorios que
generen gran impacto en el
2
0.04
plan de negocio
1
0.1
- Incertidumbre Poltica
1

TOT
AL

1.12

0.54
1.04

0.09
0.05

0.08
0.1
3.02

POSICION COMPETITIVA DE LA UNIDAD ESTRATEGICA DE NEGOCIO

EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

CALIFICAC
PESO
ION
RELATIVO
FORTALEZAS
- Experiencia bancaria especialmente
en negocios inmobiliarios para
vivienda social , galeras
comerciales, transporte y sector
agropecuario
- Experiencia en gestin de riesgos,
procedimientos internos y regulacin
- Foco en segmentos no atendidos
(Pymes y Vivienda)
DEBILIDADES
- Proceso de aprobacin y desembolso
aun no gil
-

Poco conocimiento de la Marca TFC

Aplicativos tecnolgicos en proceso
de mejora ocasionan ejecucin
forzada de procesos operativos
manuales.
Bajo flujo de personas en agencias

TOT
AL

0.35

1.4

0.14

0.42

0.35

1.4

0.05

0.05

0.01

0.01

0.03

0.03

0.07
1

0.14
3.45

Invertir y mantener posicin. Buscar segmentos y dedicar

recursos para el desarrollo. Invertir para mantener y no perder
la posicin competitiva lograda.
La empresa tiene un atractivo en el mercado en una calificacin
media ya que segn las oportunidades que se presentan esta
aprovechndolas y como pequea empresa est encontrando
focos donde poner ms nfasis y realizar la inversin.
La competitividad que tiene se da porque la empresa viene de
una desvinculacin de la CURACAO y se tiene la experiencia en
cmo manejar los problemas financieros
La empresa cuenta con proyectos de una tarjeta que pueda
facilitar el movimiento de sus clientes y la propagacin en el
tema del marketing de la Marca.