Cmo obtener ganancias en tiempos de crisis?

Gente comprometida para empresas que desean

crecer
Por Enrique Nuez
descripcion de puestofunciones de un gerentegananciasincrementar
ventasingresosmanejo de personalmanual descriptivoobtener
gananciasrecursos humanostiempos de crisisventas Eres dueo de tu propio
negocio, deseas convertirlo en una gran empresa; pero vives en tiempos de
crisis, en tiempos en donde la competencia global, en una poca en donde
los recursos financieros son costosos. En tiempos de crisis, es difcil
incrementar las ventas, al menos por la va de aumentos en los precios, los
mrgenes de ganancia son menores y los costos fijos solo aumentan.
Qu hacer para obtener ganancias en tiempos de crisis?
Qu hacer para alcanzar los resultados deseados?

Se pueden hacer muchas cosas. Hoy te quiero mencionar una de las claves
para obtener ganancias en tiempos de crisis, es una de las pautas que
ofrecemos en nuestras consultoras intensivas: debes tener en tu empresa
gente disciplinada, capaz y comprometida y responsable por los resultados
deseados.
Lo expresamos con la ecuacin de la imagen de este post.
En este artculo les hablar sobre la gente comprometida, sobre el
compromiso con los resultados deseados.
Has visto como muchos empresarios que desean estar bien organizados
invierten esfuerzos y dinero en redactar extensos, pulcros y muy bien
detallados manuales de normas y procedimientos? Se ven preciosos en los
estantes y bibliotecas de la empresa. Es lamentable, pero no le aseguran al
empresario que sus trabajadores alcancen el nivel de rendimiento deseado.
Se necesita motivacin que nazca desde adentro. La gente comprometida
te ofrece el oro y el moro, se dicen casados con la empresa, muchos
realmente son leales a la compaa y llevan aos ocupando diferentes
puestos. Algunos, incluso, han ocupado el mismo puesto desde que
llegaron al negocio. Son casi de la familia. Es ms, muchas veces estamos
con ellos ms tiempo que con la misma familia.
Pero, tampoco esos trabajadores comprometidos ayudan a la empresa a
obtener ganancias en tiempos de crisis. Se necesita algo ms. Hoy te
hablar del compromiso con los resultados deseados.

No siempre el esfuerzo que nos lleva a emprender un proyecto, produce los

resultados deseados. Por diferentes razones. Es decir, el hecho de que
emprendamos y nos esforcemos no garantiza que alcancemos esas metas
que tanto deseamos, en el caso de los empresarios: ms ganancias y ms
riqueza.
Necesitamos un comportamiento exitoso para lograr esas metas, para
alcanzar los resultados deseados. Una conducta exitosa nos permite
mantenernos enfocados y concentrados en las tareas y actividades que s
producen resultados, evita la dispersin de esfuerzos, los tiempos y recursos
invertidos en tareas o proyectos que nos distraen y nos alejan del camino
probado.
Lo que sucede es que no siempre las cosas salen como deseamos. En
tiempos de crisis la persona desiste, renuncia o, simplemente, deja de lado
lo que se ha propuesto realizar. En el caso de nuestros colaboradores,
posponen o hacen a medias.
Deca antes que los manuales de procedimientos o descripciones
exhaustivas de puestos no son suficientes para que el trabajador nos
ofrezca mejores niveles de rendimiento.
Es necesario que cada miembro de nuestro equipo de trabajo, todos,
absolutamente todos, tengan clara su misin dentro de la empresa, el
resultado principal esperado de su funcin, los objetivos precisos de su
puesto. Eso se puede hacer en diez pginas o ms, que ellos deben
memorizar y revisar como si fuera una doctrina. Son tiles las
descripciones de puestos; pero no garantizan resultados. Qu recomiendo
a mis clientes? Defina con precisin para cada persona de su equipo un
resultado deseado principal.
Que sea preciso significa que se pueda medir y visualizar. Mira este caso.
Al administrador de una tienda se le dice: Quiero que incrementes tus
ventas en un 10% con respecto al mismo mes del ao pasado. Pareciera
una meta bien definida; sin embargo, algo le falta. El algo que le falta es
que el resultado debera insinuar el cmo lograrlo? Como empresario,
podras probar algo como El ao pasado el tiquete promedio de tus clientes
fue de $5, el resultado que espero es de $6.
Igual, podras decrselo al Gerente de Mercadeo, quien evidentemente
debera mejorar la participacin de nuestra empresa en el mercado.
Podramos establecer metas muy refinadas para medirlo; pero que te parece
esta: A nuestras tiendas estn llegando 467 personas por mes, de esas solo
223 estn comprando un promedio de $5 cada vez que compran. El
resultado que espero de tu trabajo es que logres que a nuestras tiendas
lleguen 750 personas por mes, que de ellas compren 400 y que el tiquete
promedio sea de $6

Cuando logras definir en una sola frase el RDP -Resultado Deseado

Principal-, solo necesita a una persona disciplina, capaz, comprometida y
responsable para lograrlo.
Ser fcil para l memorizar esa pequea frase de una o dos lneas,
solamente. Tendr claro cuando el empresario lo llame a su oficina y le
diga: Ramn, no estoy satisfecho con tu trabajo, no ests logrando los
resultados deseados. Puede que este amigo Ramn, sea tu amigo del
alma, un familiar muy cercano y est dispuesto a ir a la guerra contigo;
pero no es suficiente. Ramn debe lograr los resultados deseados. Ramn
debe desarrollar las destrezas, capacidades y habilidades necesarias para
desempear de manera eficiente y efectiva su puesto.
Ya hablaremos en otros artculos sobre cmo hacer que nuestros
trabajadores desarrollen esas habilidades y destrezas.
Antes de terminar este artculo, te cuento algo. Hace unos meses, un
cliente de consultora me pide que describa el puesto de su gerente general.
Le expliqu que las funciones de un gerente general son: planificar,
organizar, dirigir, controlar y coordinar los resultados humanos y materiales
en una empresa. Es una definicin terica. El quera que le redactara una
descripcin exhaustiva de ese puesto. Eso no me apetece mucho, por lo
que mencion ms arriba. As que le propuse el siguiente RDP, Resultado
Deseado Principal: El Gerente General debe lograr que toda su gente haga
lo que tenga que hacer. Al principio no le gust mucho; pero la sigue
usando.
Dejen sus comentarios, hagan sus consultas y envenme otros temas que
les interesen para yo desarrollarlos y as ir contestando sus inquietudes ms
a fondo.