ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING

Debido al carcter interdisciplinario del marketing, as como al diferente tamao y

actividad de las empresas, no se puede facilitar un programa estndar para la realizacin
del plan de marketing; ya que las condiciones de elaboracin que le dan validez son
variadas y responden, por lo general, a diferentes necesidades y culturas de la empresa.
Ahora bien, como lneas maestras aconsejo no emplear demasiado tiempo en la
elaboracin de un plan de marketing que no se necesita; no debemos perdernos en
razonamientos complicados; se debe aplicar un marketing con espritu analtico pero a la
vez con sentido comn; no debemos trabajar con un sinfn de datos, solo utilizar los
necesarios; y, lo que es ms importante, conseguir que sea viable y pragmtico.
En cuanto al nmero de etapas en su realizacin, no existe unanimidad entre los
diferentes autores, pero en el cuadro adjunto incluyo las ms importantes segn mi
criterio:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Resumen Ejecutivo.
Anlisis de la situacin
Determinacin de objetivos
Elaboracin y seleccin de estrategias
Plan de accin
Establecimiento de presupuesto
Mtodos de control

I.

RESUMEN EJECUTIVO
El Plan de Marketing se basar en la inclusin en el mercado de un nuevo
producto para la empresa, Comfort Shoes.
Y la ampliacin de la actual lnea de productos de Calzado para Damas y
Caballeros, se agregar las Pantuflas llamadas Slippers Nigth.
Comfort Shoes, es una empresa del rubro de calzado. Su actual lnea de
productos consiste en todo tipo de calzado.
Aprovechando los actuales canales de distribucin y costos de produccin de la
empresa, creemos que es una gran oportunidad para generar ingresos extras y
abarcar otros grupos de consumidores, tanto as como brindar una variedad ms
amplia
de
sus
productos.
El precio de los nuevos productos ser acorde a las necesidades del mercado y
fijado estratgicamente de manera de atraer la mayor cantidad de consumidores,
teniendo siempre en cuenta un precio accesible y fijado de forma conveniente para
el consumidor.
Nuestro objetivo primario consistir en la inclusin de la marca Slippers Nigth, sin
embargo, nuestro objetivo ms ambicioso es la ampliacin de la gama de
productos,
adems
de
la
fidelizacin
y
buen
posicionamiento.
Este proyecto llega a su implementacin debido a que se ha descubierto una
problemtica de accidentes por cadas.
Al analizar la poblacin, descubrimos que los diversos aspectos culturales,
sociales, econmicos, profesionales, etc. provocan una evolucin del individuo
hacia la practicidad y rapidez, sobre todo en sus hbitos de vida, calzado,
vestimenta etc.

La tendencia de la sociedad actual, en constante movimiento, nos lleva a todos en

definitiva a disponer de poco tiempo para atender a nuestras necesidades fisiolgicas, en
especial el calzado.
Nos dirigimos a todo tipo de pblico, desde los 18 a 80 aos. Nuestro target de clientes
potenciales no requiere una condicin especial, simplemente buscamos un pblico que se
mueva habitualmente fuera de su domicilio y le resulte conveniente un calzado practico y
cmodo, listo para usar.

LOS CLIENTES
Como ya se ha analizado y visto en la investigacin de mercado realizada anteriormente,
los consumidores resaltan la necesidad de un producto con diseo innovador, que genere
comodidad puntualmente nos basaremos en la inclusin de un producto que facilite el
trnsito en lugares oscuros y el diseo ergonmico que da comodidad y confort.
LA COMPETENCIA
Contamos con tiendas propias, mayor calidad del producto en base a la materia prima,
mejor situacin econmica, y precios ms bajos que la competencia.

II.

ANLISIS DE LA SITUACIN

Un anlisis histrico.

Si bien an no somos una potencia mundial en la produccin y en la

exportacin de calzado, el Per busca a paso firme hacerse de un nombre a
nivel internacional en este rubro. Desde el ao 2007, la exportacin de calzado
peruano viene creciendo a una tasa promedio anual de 11%, segn el
Ministerio de la Produccin.
Solo el ao pasado los envos totales, por ejemplo, superaron los US$21
millones. Los principales rubros de exportacin son los calzados de cuero y
textil; ellos constituyen cerca del 70% de las ventas. Tambin son importantes
los envos de calzado de plstico impermeable, utilizado en el sector industrial.
El Per tiene potencial. Posee buena calidad de cuero y calzado. Y recin se
est forjando una buena imagen. En el ltimo Per Moda se exhibieron
productos de reconocidas marcas nacionales como Calzados Chosica (Tigre),
Garbo, Dart Cuero, Bruno Ferrini, Calimod, entre otras. Uno de los retos para
las empresas del sector calzado ser invertir un poco ms en el rea de
diseo, para ampliar el desarrollo de modelos propios para exportar sin
necesidad de andar copiando algunas tendencias o modelos del exterior,
recomend Ros.

Un anlisis causal.
Para atender esa necesidad de la empresa se han localizado diversas
complicaciones que deben ser reconocidas y consideradas dentro de la planeacin
de las

actividades necesarias. Uno de los problemas que tiene la empresa distribuidora

de calzado es que no cuenta con una organizacin en su empresa, otro de los
problemas
con los que se enfrenta frecuentemente es al momento de escoger el calzado a
sus
proveedores, poder cubrir las necesidades y preferencias de la comunidad.
Lo anterior ocasiona mas problemas limitando al empresario a que pueda realizar
su
trabajo y pueda desarrollar su idea de negocio, basado en la venta de calzado a
mayoreo
y a crdito; esto podra ocasionarle quedarse estancado en el tiempo en que las
personas tardan en pagarle el dinero, ya que su ciclo de efectivo le genera una
lenta
recuperacin de efectivo, al igual a tener un fracaso por una mala organizacin de
la
empresa, y por no conocer los gustos y necesidades de sus posibles
consumidores en el
rea de urbana. Por esto, de acuerdo a los principales problemas con los que se
enfrenta la comercializadora se realizaron dichos estudios para darle una optima
solucin, el principal objetivo del plan de negocio ya mencionado anteriormente fue
por
la necesidad de agrandar el negocio y establecerse en un local comercial en la
ciudad de Ica.

Un anlisis al comportamiento de la fuerza de ventas.

El mercado de calzados en el Per se caracteriza por ser bastante competitivo,
conparticipacin de variadas marcas tanto nacionales como extranjeras. Por otro
lado, es unproducto que ha dado espacio para la diferenciacin (por gnero, por
grupo etreo, poruso, entre otras) y que cambia temporada tras temporada
siguiendo las ltimastendencias en moda.La industria del calzado en el Per es un
sector relevante en la economa por suparticipacin y la generacin de puestos de
trabajo. Se considera como una de lasactividades minoristas ms importantes. De
hecho, las empresas peruanas dedicadas ala industria de calzado suman
aproximadamente 4,500, de las cuales se determina quesolamente el 20% son
formales y el 80% restante son informales. Renn Meneses,Gerente General de
Payless Shoesource, estima que esta industria mueve anualmenteUS$500
millones en todo el Per, de esta cifra, US$350 millones corresponden amercado
informal y contrabando. Adems, sta cadena productiva tiene un
efectomultiplicador sobre otras ramas de la economa nacional. Sin embargo,
durante el ao2009 la industria del calzado se contrajo, debido al lento crecimiento
de la produccin.La principal razn es que esta industria es altamente globalizada
y, por ende, altamentesensible a los cambios en la competitividad internacional y el
dinamismo de laseconomas internacionales. Prueba de esto, es el gran deterioro
de la industria a raz dela crisis financiera mundial.
l 96.7 por ciento de las empresas productoras de calzado en Per son
microempresas,inform hoy la Sociedad Nacional de Industrias (SNI). Aadi que

el 3.2 por ciento son pequeas empresas y el 0.1 por ciento son medianas y
grandes. Las cifras, que han sido calculadas en base al Censo Industrial del 2007
del Ministerio de la Produccin, indican que esas microempresas que fabrican
calzado estn orientando su produccin a las zapatillas, el calzado retro, de vestir
y escolar, entre otros servicios. Por su parte, las pequeas empresas se estn
dedicando a producir calzado de goma, zapatillas, calzado para damas y
caballeros, botas de PVC, calzado plstico, entre otros.
La mediana y gran empresa produce principalmente calzado de goma y cuero,
calzado de vestir, mocasines, zapatillas de goma, zapatillas de cuero, de planchas
EVA, etc., precis el Instituto de Estudios Econmicos y Sociales (IEES) de la SNI.
En la provincia de Lima est concentrado el mayor nmero de establecimientos de
los fabricantes de calzado, con el 42.2 por ciento del total. Le sigue Trujillo (La
Libertad) con 27.2 por ciento, Arequipa con 9.4 por ciento y Huancayo (Junn) con
3.5 por ciento, de un universo total de 3,765 empresas. Sobresale la presencia de
conglomerados o clusters del calzado formados por micro y pequeas empresas
(mypes) que concentran la mayor produccin nacional, siendo el ms grande el
ubicado en el distrito de El Porvenir (Trujillo). Este cluster rene al 22.8 por ciento
de establecimientos, es decir, son ms de 500 empresas fabricantes de calzado en
esa zona, sin contar las tiendas comercializadoras. Asimismo, en Caquet,
ubicado en el distrito limeo del Rmac, se ubica el conglomerado de proveedores
de insumos ms importante para la industria del calzado a nivel nacional y eje del
desarrollo de este sector en Lima. Otros distritos importantes son San Juan de
Lurigancho en Lima (5.9 por ciento), Trujillo en la ciudad del mismo nombre (5.2
por ciento), Villa El Salvador en Lima (3.4 por ciento) y Florencia de Mora en
Trujillo (dos por ciento), entre otros. Las ocupaciones especficas en la industria
del calzado representan el 74.9 por ciento del total de trabajadores en las
empresas de diez a ms trabajadores. Las ocupaciones ms representativas son
la de ayudante de fabricacin de calzado, el aparador y el armador, quienes
concentran el 23.6, 10.1 y 6.5 por ciento de los trabajadores, respectivamente.
Segn estadsticas del ao 2008 de la Encuesta de Remuneraciones y
Ocupaciones Especficas del Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo
(MTPE), las ocupaciones con el menor nmero de trabajadores son las de
matricero, jefe de mantenimiento de mquinas y diseador de calzado, con
participaciones de 0.3, 0.5 y 0.8 por ciento, en cada caso. En tanto en las
medianas y grandes empresas el 45 por ciento de trabajadores realizan labores de
ayudante de fabricacin de calzado

Un estudio de mercado.
Cadas en adultos mayores

EL 43% DE LAS CADAS OCURREN DENTRO DEL HOGAR

Segn un estudio de la Fundacin MAPFRE, las cadas ocurren en mayor medida
en el dormitorio, patio, comedor, cocina y bao. En el 22,7% de los casos se
produjeron fracturas y en el 48,5% contusiones y golpes.

Asimismo se identificaron como segmentos ms vulnerables a las cadas las

mujeres (34%), llegando a los 80 aos o ms (35,5%), quienes no estn en pareja
(34%) y quienes no conviven con nadie (37%).
El riesgo de cadas aumenta de manera importante y progresiva a medida que
aumenta la edad.
Ms de la mitad de las cadas llevan a algn tipo de lesin. Aproximadamente una
de cada diez cadas llevan a lesiones serias (fracturas, luxaciones, etc.) que
pueden generar complicaciones importantes (inmovilidad prolongada, etc.)
Las cadas son la principal causa de fractura de cadera en los mayores.
Las fracturas se producen en una de cada diez cadas y un tercio de ellas
comprometen el fmur.
Las fracturas se asocian a disminucin severa de la capacidad funcional por falta
de rehabilitacin o iatrogenia.
Las cadas tambin tienen consecuencias econmicas, ya que en los casos de
hospitalizacin o institucionalizacin hay aumento de costos y con el aumento de
la dependencia, la necesidad de un cuidador.

FACTORES DE RIESGO

Son factores de riesgo para cadas:

Dificultad para levantarse de la silla.
Existencia de barreras arquitectnicas.
Actividades de riesgo.
Edad de 75 aos o ms.
Sexo femenino.
Problemas visuales.
Frmacos (hipotensores y psicofrmacos).
Enfermedades crnicas: neurolgicas, osteoarticulares, musculares.
Inmovilidad.
Antecedentes de cadas (aproximadamente el 75% de los mayores que se
caen, sufrirn una nueva cada en los siguientes seis meses).

Un anlisis DAFO.
* Oportunidades:
1.- empresas mayoristas que buscan un producto innovador y principiante
2.- marca nueva en el mercado
3.- uso masivo tanto mujeres y de hombres
4.- reducido nmero de competidores
* Amenazas:
1.- empresas ya establecidas en el mercado con productos similares al nuestro.
2.- el cliente no se arriesgue a comprar nuestro producto por ser un producto
nuevo en el mercado
* Fortalezas:
1.- producto innovador
2.- el producto cumpla 2 funciones a la vez (comodidad y luminosidad).

3.- precio accesible al pblico

4.- tener un buen grupo de trabajo
5.- disponibilidad con los clientes
6.- originalidad
7.- ubicacin de la tienda
* Debilidades:
1.- ser una empresa no reconocida por los clientes o consumidores.
2.- bajos recursos econmicos
3.- producto con problemas de fabricacin
Para el desarrollo del anlisis situacional tambin debemos tomar en cuenta:

Entorno:

Situacin socioeconmica.
Normativa legal.
Cambios en los valores culturales.
Tendencias.
Aparicin de nuevos nichos de mercado.
Etctera.
Imagen:

De la empresa.
De los productos.
Del sector.
De la competencia.
A nivel internacional.
Etctera.

Cualificacin profesional:

Equipo directivo.
Colaboradores externos.
Equipos de ventas.
Grado de identificacin de los equipos.
Etctera.
Posicionamiento en la red:

Anlisis pginas web.

Posicionamiento SEO. (Optimizacin en el motor de bsqueda)
Gestor de contenidos-keywords.

Presencia redes sociales.

Posibilidad de e-commerce.
Etctera.
Mercado:

Grado de implantacin en la red.

Tamao del mismo.
Segmentacin.
Potencial de compra.
Tendencias.
Anlisis de la oferta.
Anlisis de la demanda.
Anlisis cualitativo.
Etctera.
Red de distribucin:

Tipos de punto de venta.

Cualificacin profesional.
Nmero de puntos de venta.
Acciones comerciales ejercidas.
Logstica.
Etctera.
Competencia:

Participacin en el mercado.
PVP.
Descuentos y bonificaciones.
Red de distribucin.
Servicios ofrecidos.
Nivel profesional.
Imagen.
Implantacin a la red.
Etctera.
Producto:

Tecnologa desarrollada.
I+D+i
Participacin de las ventas globales.
Gama actual.

Niveles de rotacin.
Anlisis de las diferentes variables (ncleo, tamao y marca...).
Costos.
Precios.
Mrgenes.
Garantas.
Plazos de entrega.
Etctera.
Poltica de comunicacin:

III.

Targets seleccionados.
Objetivos de la comunicacin.
Presupuestos.
Equipos de trabajos.
Existencia de comunicacin interna.
Posicionamiento en internet.
Etctera.
DETERMINACIN DE OBJETIVOS

Realizamos este producto con el fin de que nuestro plan de marketing sea eficiente y
eficaz, ya que recin se esta incorporando al mercado. Queremos lograr rpidamente
posicionarnos lo mejor posible en el mercado, dando satisfaccin, comodidad en nuestro
producto, aprovechando la poca competencia nacional e internacional.
Tambin lograremos fidelizar con los clientes llevndolo con bajo precio accesible en todo
sector y teniendo buenas estrategias, siendo ste producto multifuncional e innovador.
CARACTERISTICAS DE LOS OBJETIVOS
A travs de nuestros objetivos establecemos la venta persistente y una buena actividad en
el mercado, dichos objetivos sern:
-Viables : Querer lanzarlo con precio cmodo para que sea de fcil acceso a los
consumidores y as obtener un pblico estable. Si el costo es superior no se va a generar
una percepcin positiva de la empresa, as que el bajo precio sera la buena propuesta.
-Concretos y precisos: Nuestro plan de marketing con los diversos objetivos sern
plasmados con coherencia para obtener la afirmacin general, sea de la empresa como
del pblico, nuestros objetivos son claros, siendo ste un punto positivo en base al
producto.
- En el tiempo: El plan de trabajo ser el mismo, siempre y cuando haya un buen

resultado, seguiremos manteniendo los mismos objetivos al lograr fidelizar al cliente, tanto
en costo, como en satisfaccin.
-Conservados: La comodidad, innovacin, desplazamiento, salud y distintas visiones de
la marca estn dentro de la poltica de la empresa, son puntos bsicos en la produccin.
-Flexibles: El producto, al tratarse de calzado ser de fcil acceso en distintos centros
comerciales, tiendas, etctera, para as poder llegar fcilmente a nuestros clientes y no
ser de difcil encuentro.
-Motivadores: La motivacin de esta manera es llegar a posicionar altamente en el
mercado y tener un buen crecimiento en clientes, trabajando persistentemente frente a la
competencia.
TIPOS DE OBJETIVOS BSICOS
-Posicionar en un corto plazo, siendo ste un producto nuevo, utilizando eficazmente
nuestro plan de marketing.
-Lograr un porcentaje del 95% en ventas, teniendo un pblico activo y generar aceptacin
en el resto.
-Nuestros objetivos son realistas y fciles de alcanzar, el plan de publicidad ayudar, lo
cual crecer en el tiempo.
-Cuantitativo: Llevamos beneficio a los cliente, teniendo en cuenta que llevamos calidad
y salud en los adultos, si es que nuestro pblico disminuye se realizar un anlisis, se
buscar una solucin y modificacin del plan de marketing, llevando as la nueva
incorporacin en el mercado.
-Cualitativo: Al tener una buena percepcin del producto, se buscar en el tiempo
mejorar la calidad y tratar de innovar proporcionalmente a las necesidades del
consumidor, manteniendo los objetivos principales de la realizacin del producto, sin dejar
de lado el pedido del pblico, as lograremos mejor posicin.
IV.

ELABORACIN Y SELECCIN DE ESTRATEGIAS

3. ELABORACIN Y SELECCIN DE ESTRATEGIAS

La definicin del pblico objetivo (target) al que se desee llegar.

Slippers Nigth es un producto novedoso que consta de unas pantuflas con una linterna
integrada que tiene como caractersticas la comodidad de la suela y a utilidad que se le
puede dar a la linterna en zonas oscuras. Por esto, nuestro pblico objetivo son las

personas en un rango de edad entre los 18 a 80 aos, principalmente nuestro producto va

dirigido a un pblico de tercera edad, a partir de los 40 aos.

El planteamiento general y objetivos especficos de las diferentes variables del

marketing (producto, comunicacin, fuerza de ventas, distribucin...).

El riesgo de cadas aumenta de manera importante y progresiva a medida que aumenta la

edad. Ms de la mitad de las cadas llevan a algn tipo de lesin. Aproximadamente una
de cada diez cadas llevan a lesiones serias (fracturas, luxaciones, etc.) que pueden
generar complicaciones importantes (inmovilidad prolongada, etc.) Afectando,
principalmente a personas mayores de la tercera edad. Teniendo como consecuencias:
- Las cadas son la principal causa de fractura de cadera en los mayores.
- Las fracturas se producen en una de cada diez cadas y un tercio de ellas comprometen
el fmur.
- Las fracturas se asocian a disminucin severa de la capacidad funcional por falta de
rehabilitacin o iatrogenia.
- Las cadas tambin tienen consecuencias econmicas, ya que en los casos de
hospitalizacin o institucionalizacin hay aumento de costos y con el aumento de la
dependencia, la necesidad de un cuidador.

Para esto, los objetivos especficos y las variables de nuestro producto son:

Objetivos:
1. Facilitar desplazamiento
2. Maximizar la comodidad y confort
3. Prevenir accidentes en personas mayores de los 40 aos
4. Innovar en el mercado
5. Mejorar visibilidad en el ambiente nocturno

Variables:
1. Prevencin
2. Maximizacin
3. Innovacin
4. Ampliacin

La determinacin del presupuesto en cuestin.

Slippers Nigth est hecho de un material de polar resistente, una plantilla muy cmoda
hecha de espuma, una suela resistente, una plantilla ortopdica y un foco led, resistente a
golpes. Por tanto, el presupuesto por cada material seria:

Polar = S/. 12.00 metro

Espuma = S/. 8.00 plancha

Suela = S/. 7.00 und.

Foco led = S/. 2.50 und.

Cable Simple: 1.00

Interruptor: 6.00

Soldador de Cautil: 6.00

Pila para reloj: 5.00

Plantilla Ortopdica = 2.50 und.

-------------------------------------Total = S/. 50.00 Nuevos Soles

 La valoracin global del plan, elaborando la cuenta de explotacin provisional, la

cual nos permitir conocer si obtenemos la rentabilidad fijada.

La valoracin global nuestro plan de marketing es positivamente rentable, ya que disponemos del
capital y los recursos necesarios para producir productos de calidad, acorde con lo que ofrecemos
al mercado.

La designacin del responsable que tendr a su cargo la consecucin del plan de

marketing.

Tanto el establecimiento de los objetivos como el de las estrategias de marketing deben ser
llevados a cabo, a propuesta del director de marketing, bajo la supervisin de la alta direccin de la
empresa.
Por esto, se ha designado a Rafael Ramrez como el director de marketing del producto Slippers
Nigth, bajo la supervisin de Juan Casanova.

V.
PLAN DE ACCIN
PRODUCTO
Producto de calzado con luz led incluida, el cual funcionara utilizando pilas, dejando la luz
led en la parte frontal de la pantufla, que ser utilizada especialmente en la oscuridad,
accionando un interruptor al costado de esta.
PRECIO
El precio del producto ser de 30 a 50 soles, ya que se est utilizando materiales de alta
calidad, y que estn diseados para cuidar la salud.
PLAZA

La distribucin y comercializacin del calzado es directa de nosotros hacia el cliente, pero

a la vez somos intermediarios al no ser despenseros directos de nuestros proveedores y/o
productores. Sin embargo, tomando en cuenta solo a partir de nuestra tienda, seremos
los nicos distribuidores de nuestra plaza, evitndonos as la elevacin de costos en el
pago de terceros. Integraremos tambin, con el tiempo, personal para la comercializacin
quienes ganarn un porcentaje por el volumen de ventas que alcancen.
PROMOCION
El objetivo de la publicidad es de carcter informativo, es decir comunicar los nuevos
productos y modelos que constantemente se van introduciendo al mercado para as dar a
conocer a sus consumidores cuales son los que Comfort Shoes les ofrece. De esta
manera crea un rpido conocimiento de los nuevos modelos que se lanzan al mercado.
Para ello la empresa destinar el 12% del total de las ventas para invertir en publicidad y
promocin en los diferentes medios de difusin.
La empresa debido al gran alcance que desea abarcar con su mensaje publicitario, as
como la alta frecuencia y el gran impacto que aspira alcanzar utiliza medios BTL como:

Publicidad Online

Punto de Venta.

Patrocinio.

VI.
ESTABLECIMIENTO DE PRESUPUESTO
La campaa de marketing est establecida en dos fronteras distintas.
La primera es la incursin con xito en el mercado de un nuevo producto
Este nuevo producto ser el primero en ingresar al mercado baja la marca sol celeste.
Sin embargo, si bien la empresa no planea perder dinero, su estrategia bsica se basar
en crear las bases necesarias para formar una lnea de productos.
El objetivo principal de Slippers Nigth, es sin dudas lograr obtener la mayor participacin
posible en el mercado, debilitando a la competencia y crear una imagen de marca en la
mente
de
los
consumidores
que
diga:
Slippers
Nigth.
Sin embargo, se ha planteado un objetivo de ganancia en relacin a los costos de
elaboracin y distribucin del producto.

VII.

SISTEMAS DE CONTROL Y PLAN DE CONTINGENCIAS

El control es el ltimo requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestin y la

utilizacin de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a
medida que se van aplicando las estrategias y tcticas definidas. A travs de este control se

pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que estos vayan
generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la mxima inmediatez.
De no establecerse estos mecanismos de control, habramos de esperar a que terminara el
ejercicio y ver entonces si el objetivo marcado se ha alcanzado o no. En este ltimo caso, sera
demasiado tarde para reaccionar. As pues, los mecanismos de control permiten conocer las
realizaciones parciales del objetivo en periodos relativamente cortos de tiempo, por lo que la
capacidad de reaccionar es casi inmediata.
Los mtodos a utilizar se harn una vez seleccionadas e identificadas las reas de resultados clave
(ARC), es decir, aquellos aspectos que mayor contribucin proporcionan al rendimiento de la
gestin comercial.

Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por vendedor...).

Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente.

De vez en cuando, siempre es bueno ir sacando cuadros de cmo estn yendo las ventas y si es
necesario aumentar o disminuir de precio el producto para mantener a ste an en el mercado.
Aqu se desarrolla la elasticidad de la demanda porque si se le aumenta el precio del producto
puede ser que se pierda algunos compradores aunque la ganancia puede ser mayor. Pero, de
bajar el precio la ganancia podra ser menor aunque es probable que la cantidad de compradores
vaya en aumento.

Ratios de control establecidas por la direccin.

Nuestro posicionamiento en la red.

Queremos posicionarnos teniendo cuentas en diversas redes sociales centrndonos especialmente

en Facebook y Twitter. Adems, de un correo para un contacto directo con algn potencial
comprador o algn potencial proveedor. Aunque al ser nuestro pblico objetivo gente en su mayora
de tercera edad (el porcentaje que usa redes sociales es mnimo) podramos centrarnos ms en la
publicidad en televisin y radio. Las redes sociales seran una manera de llegar a nuestro pblico
objetivo pero de forma secundaria porque la informacin que ira en la red sera captada por
familiares y stos le pasaran la informacin captada al pblico que esencialmente queremos
captar (personas mayores de 60 aos)

Control de la actividad de los vendedores.

Ser importante mantener un control de las personas que ofrezcan nuestro producto. Desde la
manera en que ofrecen el producto (comportamientos, presentarse de manera amable y no hacer
enfadar a los probables compradores), pasando por su forma de actuar en todo momento porque
ellos(los vendedores) de una u otra forma estn representando a la empresa a donde quiera que
ellos vayan. Toda esa gama de caractersticas se logra mediante una poltica dentro de la empresa
donde se capacite de manera eficiente a quienes saldrn al mercado a representarnos y tal como
acten ellos ser la manera en que la gente tendr la percepcin de nuestra empresa.

Resultado de las diferentes campaas de comunicacin.

Colocar publicidad en lugares estratgicos donde nuestro pblico objetivo (personas mayores de
60 aos) pueda encontrar dichos anuncios en el transcurrir de su quehacer diario. Por ejemplo,
colocar publicidad cerca de un centro de salud (tambin estn los centros de salud geritrico),
farmacias, lugares donde se especializan en curar problemas del pie, lugares donde se tratan
problemas de la columna, entre otros lugares.

Ratios de visitas por pedido.

Ya que nuestro producto es innovador pero a la vez es algo desconocido para

los consumidores nos vemos en la necesidad de salir a ofrecer ya sea a
potenciales proveedores o directamente ofrecer las "Slippers Nigth" a nuestros
probables compradores ubicndonos en lugares estratgicos de la ciudad y
tomando en cuenta nuestro pblico objetivo que son personas de 60 aos en
adelante

N de visitas

Pedidos

Noviembre

30

Diciembre

40

15

Enero

50

20

Febrero

70

30

Marzo

90

45

Abril

100

60

Ratios de ingresos por pedido.

Sabemos de antemano, que el introducir un nuevo producto en el mercado trae

bastante dificultades debido al temor que tienen los consumidores de no
querer arriesgar en una compra que quiz no les satisfaga. Es por eso, que
somos conscientes que el producto al inicio lo ms probable es que no tenga
mucha acogida por los compradores pero estamos convencidos que con el
transcurrir de los das y meses, "Slippers Nigth" a travs de los comentarios de
los primeros compradores tendr transcendencia en el mercado, eso generar
mayor difusin en los medios de comunicacin y como resultado de esto se
elevarn las ventas
N de pedidos
Noviembre

Ingresos
400

Diciembre
Enero

15

1200

20

1600

Febrero

30

2400

Marzo

45

3600

Abril

60

4800

Llegados a este punto, he considerado conveniente indicar en un grfico el proceso de

control que nos propone Philip Kotler en su libro La direccin de marketing.
Grfico 4. El proceso de control
ESTABLECIMIENT
O DE OBJETIVOS.
Qu queremos
conseguir?

MEDICIN.
Qu est
sucediendo?

DIAGNSTICO.
Por qu sucede?

ACCIONES
CORRECTIVAS.
Por deberamos
hacer?

Por ltimo, solo nos resta analizar las posibles desviaciones existentes, para realizar
el feedback correspondiente con el nimo de investigar las causas que las han podido
producir y nos puedan servir para experiencias posteriores.
Por tanto, a la vista de los distintos controles peridicos que realicemos, ser necesario
llevar a cabo modificaciones sobre el plan original, de mayor o menor importancia. No
estara de ms establecer un plan de contingencias, tanto para el caso del fracaso del
plan original como para reforzar las desviaciones que se puedan producir. Esto nos dar
una capacidad de respuesta y de reaccin inmediata, lo que nos har ser ms
competitivos.

TAMBIN PUEDEN CONSULTAR EN:

http://www.politica.ua.es/wineproject/tl110_es.htm