1.

Semnificatia comunicarii in societatea contemporana: Intr-o lume grabita cum e cea in care traim acum,
oamenii simt nevoia profunda sa comunice, sa asculte si indeosebi, sa fie ascultati. Comunicarea pp. schimbare.
Comunicarea repr.cauza si efectul schimbarii din structurile soc. In procesul de comunicare, omul tre sa-si
fol.toate capacitatile sale naturale de comunicare si anume: voce, auz, semen, expresia fetei. In multe situatii
soc.sau profesionale, se observa ca stim destul de putin despre cum sa comunicam uman-natural, unul cu altul.
De asemenea, s-a constatat ca apar o serie de distorsiuni si obstacole in relatiile interumane care nu vor putea fi
depasite decit numai prin cunoasterea de sine cit si a celorlalti. Datorita unui accentuat process de
internationalizare a vietii economice, politice si culturale cu tendinte pronuntate de globalizare, comunicarea a
cunoscut o dezvoltare si modernizare fara precedent. Complexitatea proc.de comunicare a facut ca in present,
studiul acestuia sa se faca atit in ansamblul cit si separate pe domenii si profesii, ca de exemplu: comunicarea in
management, in journalism, in mk, in promovarea vanzarilor, in relatiile publice, in domeniul politic, militar.

2. Definitii ale Comunicarii –interpretare: se poate defini in numeroase moduri. De aceea, vom avea in
vedere Dictionarul Explicativ al limbii Romane din care aflam ca “a comunica” inseamna “a face cunoscut” sau
“a spune”. Mai sint si alte definitii, una dintre acestea fiind sic ea pe care o regasim in Cursul de Management ap
prof. Alex.Puiu: “Stiinta comunicarii repr.tehnicile si regulile care asigura usurinta si indeminarea unei personae de a
transmite mesaje, info, opinii, sfaturi, sentimente si ginduri catre o alta persoana sau grup, direct sau prin intermediul
instrumentelor traditionale sau moderne”.

3. Reprezentare schematica a comunicarii –explicatii: Comunicarea: consta in transmiterea unor mesaje cu

scopul de a se face inteles(sau neintelesi) in functie de tipul comunicarii: -bilaterala; -de grup.
Pentru a asimila mai bine procesul de comunicare s-au realizat mai multe scheme care ilustreaza acest
process amplu si complex asa incit mesajul transmis de emitator sa ajunga la receptor.
mesaj
Emitator ----------------- receptor
Feedback
Emitatorul initiaza procesul de comunicare, adica e primul care transmite un mesaj.
Mesajul repr.orice informatie transmisa intre 2 sau mai multi intreprinzatori si el consta in: propuneri,
oferte, argumente, concesii, etc.
Receptorul intr-o negociere e reprezentat de catre partenerul de negociere, sau de catre echipa partenera de
negociere.
De retinut e faptul ca procesul de comunicare e eficient numai cind e bidirectional, (se realiz.flux de info).
Emitator-receptor – atunci cind comunicam, sintem simultan atit in ipostaza de emitator cit si in cae de
receptor(destinatar) al info. De ex.cind scriem sau gesticulam sintem in postura de emitator, iar cind ascultam
sau citim ne aflam in ipostaza de receptor al info.
Informatia (mesajul) repr. totalitatea semnelor, sunetelor, cuvintelor sau mimicii avind o anumita
semnificatie, de aceea se pot transforma in stiri, idei, sentimente, etc.
Canalul e mijlocul prin care se transmite mesajul (info) catre receptor. Acest canal poate fi verbal(cind
vorbim si ascultam cuvinte), vizual (cind facem gesturi), etc.
Feed-back-ul e raspunsul dat de receptor catre emitator, e reactia pe care emitatorul o primeste de la
receptor si astfel isi poate da seama daca mesajul sau a fost inteles.

4. Aspecte reprezentare ale eficientei comunicarii manageriale: Comunicarea manageriala are obiective
specifie si se desfasoara intr-un context organizational, dupa reguli, norme si principii de etica proprii, impuse
de cultura si structura organizationala.
Comunic.manageriala tre sa fie subordonata obiectivelor intreprinderii, iar managerul tre sa adopte o gindire
strategica in leg.cu procesul de comunicare. Managerul competent abordeaza comunicarea interpersonala, la
nivel de grup, organizatie si in exteriorul organizatiei si in exteriorul organizatiei, dupa strategii bine definite,
menite sa asigure climatul de comunicare necesar ptr.desfasurarea procesului muncii, implementarea schimbarii
si performanta ridicata a organizatiei sis a genereze o imagine mai buna a firmei in fata partenerilor sai prin
modul de transmitere a politicii acesteia si prin relatiile stabilite cu partenerii.
O buna atmosfera de lucru e in interesul fiecarui angajator responsabil, ptr.ca aceasta e o sursa a cresterii
eficientei. Angajatii informati sint mai satisfacuti de situatia lor profesionala si demonstreaza mai multa
responsabilitate si poate contribui considerabil la atingerea obiectivelor de afaceri ale acesteia.
1
 Obiectivele cheie ale comunicarii interne sint:
-dezvoltarea unor leg.efective intre diferitele departamente din organizatie;
-incurajarea participarii, a cooperarii si a lucrului in echipa;
-exploatarea sinergiilor cu sistemul de Relatii Publie Externe;
-imbunatatirea performantelor –atit la nivel individual cit si global;
-imbunatatirea calitatii globale a actului decisional.
Angajatii repr.una dintre resursele care pot asigura succesul intreprinderii pe t.l.
Ptr.a obtine satisfactie, angajatii tre sa se simta acceptati, iar acest lucru pp.un anumit nivel de informare.
Ptr.organizatie avantajul e acela ca angajatii informati pot arata initiative si pot fi implicate in procesul
decisional.
Satisfactia angajatului pp.un job interesant, rezultate bune in munca si un mediu de lucru placut, care s ail faca
pe acesta sa se simta bine. Dar inainte de toate acestea pp.comunicare si o buna relatie interpersonala. Acest
lucru inseamna ca circulatia informatiei e o conditie necesara a satisfactiei la locul de muna. O buna atmosfera
de lucru e in interesul fiecarui angajator responsabil, ptr.ca e o sursa e cresterii eficientei.

5. Principii ptr.cresterea eficientei comunicarii verbale:

*Orice individ tre sa fie pregatit atit ptr.rolul de emitator cit si ptr. cel de receptor, adica emitatorul are in
vedere:
-pregatirea atenta a mesajului;
-folosirea unei tonalitati adecvate a vocii;
-practicarea unui debit adecvat de 5-6silabe/sec, cu intervalul de separatie de 0,5 sec. intre cuvintele cheie;
-verificarea intelegerii mesajului;
Pregatirea reeptorului consta in faptul:
-sa cunoasca ce doreste emitatorul de la el;
-sa cunoasca credibilitatea emitatorului;
-sa identifice partiel utile din mesaj pe care sa le retina.
*Orice receptor tre sa se autoeduce ptr a putea “asculta activ”ceea ce inseamna:
-crearea unei stari de spirit favorabila ascultarii;
-participarea la discutie;
-concentrarea atentiei asupra esentialului;
-ascultare inteligenta in sensul acordarii atentiei asupra pronuntiei timbrului vocii, gesturilor.
*Purtarea prietenoasa: oamenii cind vin in contact cu altii iau o figura serioasa, oficiala care provoaca o
impresie rece. Sint rezervati in discutie de ceea e greu sa comunici cu ei. Oamenii care zimbesc de la prima
intilnire si se poarta prietenos ajuta ca discutia sa se desfasoare de la sine. Reteta unei comunicari eficiente poate
fi zimbetul, tonul prietenesc, ascultarea atenta, privitul in ochii interlocutorului. “Un suris nu costa nimic dar
infaptuieste mult.”

6. Cele mai bune practice ale comunicarii in firmele romanesti: Indiferent de metoda la care apelam ptr a
comunica, tre sa ne ferim de orice ne poate denatura mesajul. Lipsa de timp, rea-vointa, teama angajatului fata
de superior, folosirea unui ton nepotrivit, ignorarea feed-back-ului, zvonurile, au efecte nocive asupra
comunicarii. Se considera ca intilnirile face-to-face cistiga teren in tot mai multe organizatii.
Diferente intre comunicarea interna de la noi si cea de peste hotare exista doar din perspective tehnologiei si
poate, a fondurilor disponibile.
Se pune problema: “comunicarea interna din Rom.se afla la acelasi nivel cu cea din companiile altor tari?”Poate nu in
toate cazurile putem vorbi si despre o strategie coerenta, dar o incercare de comunicare interna regasim cu
siguranta in majoritatea companiilor romanesti. Cele mai multe se inspira din proiectele firmelor multinatinale,
incercind sa le adapteze la specificul domeniului de activitate. Exista citeva greseli pe care tre sa le evite oricine e
implicat in comunicarea interna. De ex.: nu intotdeauna e bines aca informarile delicate sa fie facute in scris. E de
preferat o abordare directa –poti observa reactiile celor implicate. Un alt sfat-pregateste-ti bine mesajul!
Un exemplu pozitiv in domeniul comunicarii manageriale e cel existent in cadrul DIAL TELECOM Rom. Avem
o relationare excelenta pe verticala, cu effect pozitiv asupra activitatii profesionale.
Reprezentantele Dial Telecom sint organizatii cu aprox.40 angajati cu angajati si management local. Nu exista
reguli de comunicare interna obligatorii la nivelul grupului. Preferatele sint discutiile face-to-face, ptr ca permit
exprimarea imediata, ajundindu-se mai repede la o comunicare clara in timp scurt. Frecventa mesajelor de
2
comunicare e ridicata, deci e-mailul si tel. detin puterea. Internetul prezinta un > grad de interes si atractivitate
ptr angajatii Dial Telecom. Incurajam imbunatatirea comunicarii prin sesiuni de comunicare departamentala,
completate de traininguri furnizate de specialisti externi. In plus se fac sondaje o data la 2 ani privind
imbunatatirea comunicarii interne si a organizatiei cu aj.unor consultanti externi.
Iata citeva idei utile dintr-o trecere in revista a comunicarii efectuata de o companie care si-a redus drastic
personalul de la sediul central:
-utilizarea comuncarii de tip “face-to-face” de catre managerii de prim nivel ca principala metoda de
comunicare;
-implicarea comunicatorilor profesionisti inca de la inceputul sip e intreaga durata a proiectului;
-explicarea situatiei de afaceri legate de eveniment personalului si implicarea in aceasta;
-identificarea si comunicarea schimbarilor pozitive care vor rezulta de pe urma evenimentului;
-coordonarea mom.comunicarilor adresate personalului din diferite echipe ptr a evita raspindirea de zvonuri
potential demoralizatoare anterior anuntului oficial;
-nu speculate; aceasta poate duce la o crestere a nesigurantei in rindurile personalului;
-alocati tot timpul necesar ptr ca oamenii sa discute toate subiectele pe care le doresc;
-comunicati cu personalul intr-o maniera simpla, onesta, consecventa si la timp;
-asumati-va responsabilitatea asupra mesajului.
Comunicarea eficienta pp.a arata oamenilor directia in care se indreapta (mesajul, de sus in jos), a unifia
diferitele componente ale organizatiei intr-o singura echipa (transmiterea, orizontal) si a obtine in mod efficient
informatii referitoare la cit de bine se desfasoara comunicarea (feed-back, de jos in sus).
Iata cele 7 etape spre “raiul” comunicarii:
-angajarea esaloanelor superioare de conducere;
-evaluarea/cercetarea aspectelor la nivel local si global;
-identificarea putinelor mesaje cu adevarat importante;
-crearea unei retele de sustinatori ai comunicarii care sa sprijine conducerea locala;
-acordul in legatura cu aspectele care nu pot fi negociate si care privesc transmiterea mesajelor si feedback-ul;
-imputernicirea si asumarea de catre conducerea locala –si reteaua/retelele sale de support –a comunicarii;
-angajarea la toate nivelurile intr-un process continuu.

7. Rolul negocierii in economia de piata:

8. Definitii ale negocierii:

Negocierea e un proces organizat, în care se doreşte evitarea confruntărilor şi care pp. o permanenţă
competiţie. În orice caz, părţile negociatoare trebuie să respecte anumite cerinţe de ordin procedural şi moral
(etic), consacrate ca atare de-a lungul timpului.
Negocierea e un proces cu afinitate precisă, ce presupune armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv
realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu neapărat a unei victorii; ambii parteneri (şi nu adversari)
trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimental că au realizat maximul posibil din ceea ce şi-au propus.
Negocierea pp. prezentarea propriei poziţii, dar şi cunoaşterea poziţiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar
şi ascultarea cu atenţie a contraargumentelor, realizarea unei judecăţi, pe cât posibil imparţiale, şi în final,
ajungerea la o soluţie acceptabilă pentru toţi cei
implicaţi în procesul de negociere. Practica negocierii arată că principala dificultate, principalul impas în
atingerea scopului este că, de cele mai multe ori, negociatorii pleacă de la ideea că interesele celor două părţi
trebuie transformate în scopuri comune.
De aici rezultă că este obligatoriu ca negociatorii să urmărească un final găsit de comun acord. Mai mult
chiar, în teoria negocierii există o "lege", o regulă care spune că niciodată nu trebuie forţată nota pentru
realizarea unui progres deosebit, dar clădit pe o slăbiciune conjuncturală a partenerului. Aceasta, cu atât mai
puţin cu cât negociatorii se cunosc şi fac afaceri în mod direct.
Negocierea e prin excelenţă un proces competitiv ce reclamă o serie de eforturi prin care se urmăreşte evitarea
confruntării şi ajungerea la soluţii reciproc avantajoase. La rândul ei, competiţia va permite înfruntarea
competenţelor individuale în realizarea scopului propus. În ciuda faptului că procesul ca atare (negocierea)
urmăreşte afirmarea elementelor de interes reciproc, în practică sunt foarte puţine cazurile în care negocierile se
desfăşoară uşor, fără probleme şi în scurt timp.

3
 Negocierea pp. concesii reciproce şi repetate, până la atingerea echilibrului pe care îl apreciază în funcţie de
nevoile sale şi de informaţiile de care dispune.

9. Prezentarea cerintelor de ordin profesional: Pregatirea generala -fiecare negociator tre sa se distinga
printr-o inalta calificare, printr-un inalt professionalism, sa detina cunostinte temeinice din domeniul teoriei si
practicii relatiilor economice internationale, sa aiba o pregatire solida indeosebi economica dar si tehnica si
juridica, atit teoretica cit si aplicativa.
Pregatire de specialitate intr-un anumit sector de activitate al firmei (economic, etnic/industrial, juridic si
resurse umane); -pregatirea ec.e considerata a fi necesara ptr.orice negociator (mai ales ptr.neg.afacerilor). In
conditiile economiei de piata exista o > diversitate de activitati ec., de aceea orice negociator tre. sa aiba
cunostinte referitoare la costuri, preturi si functie economica nat.si internat., nivelul preturilor lor, produselor ce
fac obiectul de activitate, modernizarea tehnicilor de afaceri economice, practic orice negociere in dom.afacerilor
are si o componenta ec.
Pregatirea tehnica e necesara in orice dom.de activit.deoarece numai astfel se va putea realiza o corelare intre
pret si materia prima din care e realizat un produs. Cunostintele tehnice sint neesare uneori in timpul negocierii
de ex.atunci cind partenerul de afaceri prezinta o schita tehnica, un proiect care cuprinde cote tehnice,
dimensiuni, unitati de masura, etc.
Pregatirea juridica ai ajuta pe negociatori sa inteleaga bine regulile si normele ce tre.respectate atit in cadrul
negocierii cit si ptr.cele internationale.
Ex: in cazul aparitiei neintelegerilor legislative juridice, tre respectata legea tarii pe teritoriul careia se desf.
Afacerea in concordanta cu normele internationale.
Alta pregatire o constituie cunoasterea limbilor straine: -ajuta negociatorii sa obt.multe info.directe de la sursa,
sa se documenteze suplimentar si sa realizeze o conversatie directa cu partenerii de negociere.

10. Prezentarea trasaturilor generale ale negociatorilor: Principiile calitatilor negociatorilor: pregatirea
neg.inseamna atit organizarea unor activit.nec.inceperii neg.cit si pregatirea echipei de negociatori. Acest lucru
inseamna ca detectarea calitatilor negociatorilor tre sa se realizeze inca din momentul in care se stabilesc
principalele activit.ale prenegocierii. In acelasi timp se stabilesc specialistii care se vor ocupa cu derularea
negocierilor si cu celelalte activitati aferente (prenegocierea).
Calitati ale negociatorilor:
Negociatorii tre sa detina o serie de calitati (numai astfel vor face fata dificultatilor care apar inerent in orice
negociere). Negociatorii, prin intermediul unor actiuni premergatoare, vor avea posibilitatea sa anticipeze
obiectivele partenerului. Una dintre cele mai frecvente actiuni de previcioane a obiectivului principal si a
celorlalte actiuni secundare, o constituie activitatea denumita simulare.
Calitatile simulatorilor cuprind: trasaturi generale si calitati profesionale.
Trasaturi generale ale negociatorilor: Orice pers.detine anumite calitati pe care pe parcusul vietii si le
perfectioneaza. Personalitatea unui individ cuprinde o serie de aptitudni (inclinatii) bazate pe seama unui
temperament si dovedeste anumite trasaturi de caracter. Printre calitatile native ale negociatorilor se distinge sic
ea referitoare la inteligenta.
Negociatorii tre sa faca fata unor subiecte puse in discutie de catre parteneri.
Ei tre sa dea dovada de rapiditate in gindire si in prezentarea unor argumente acoperitoare in practica.
Deiziile in negociere tre luate cit mai rapid posibil, altfel negocierea ar dura f.mult timp.

Memoria: negociatorii tre sa aiba capacitatea sa memorize info. date, cifre, procente, nume, denumiri de
firme, etc. Lipsa memoriei impiedica pe negociatori sa ia decizii corecte, deoarece se creeaza confuzii. Ptr.o mai
buna memorare, negociatorii sa foloseasca un limbajadecvat, concis si la obiect,evitind cuvinte care exprima
aproximari (“majoritatea, marea majoritate, cam, circa, aproximativ”).
Inalta tinuta morala: negociatorii tre sa dea dovada de moralitate, deoarece numai asa se va baza pe
corectitudine.
Moralitate =comportament in conformitate cu principiile moralei. Respecta reguli, principii, norme, cerinte
de comportare privind raporturile dintre indivizi, dintre individ si societate. Ex.:biserica, armata.
Intuitia =descoperirea brusca a unui adevar, a unei solutii. Intuitia tre dezvoltata deoarece cu ajutorul
intuitiei se pot anticipa (ghicii) o serie de act.viitoare ale partenerului de negociere. Unii negociatori dovedesc un
spirit intuitive asa de mare incit aceasta calitate se transforma in talent.
4
11. Prezentarea cerintelor de ordin cultural: se adauga la cele profesionale fiind necesare ptr.cunoasterea
mediului in care partenerul de afaceri isi desf.activitatea.
Negociatorii tre.sa posede o vasta cultura generala deoarece numai asa vor putea intelege comportamentul,
modul de gindire si atitudinile partenerilor ce provin din tari cu civilizatie diferita. Intr-o negociere tre.avute in
vedere traditia, obiceiurile partenerului de negociere, toate acestea trebuiesc respectate pentru a nu jigni sau
ptr.a evita anumite gafe. E obligatoriu ca negociatorii sa se informeze despre cultura, traditie, civilizatie,
obiceiuri ale partenerilor de afaceri. In lipsa informarii asupra acestora, e posibil ca partenerii sa fie jigniti si acest
lucru va afecta buna desfasurare a negocierii.

12. Principalele caracteristici ale negocierii :in determinarea caracteristicilor negocierii tre sa avem in
vedere ca aceasta: -e un fenomen social, un instrument si o metoda de conlucrare, de colaborarea ce implica
consensul de vointa; -reprezinta un process competitive, partenerii urmarind satisfacerea atit a unor interese
commune, cit si a unor interese unilaterale, care reclama in mod logic eforturi spre un compromise; -evita
confruntarea si vizeaza sau ar trebui sa vizeze, in spiritual eticii in afacerile economice, sa se ajunga la solutii
reciproc avantajoase; -presupune cumunicarea, deci si o cunoastere in profunzime a comportamentului uman.

13. Clasificarea negocierii: se pot clasifica funtie de criteriile: a)luind drept criteriu domeniile in care se
realizeaza, negocierile pot fi: diplomatice, economice, sociale; b) tinind cont de nivelul juridico-politic al partilor,
negocierile sint: interstatale/neguvernamentale; c) avind in vedere numarul participantilor, negocierile sint:
bilaterale si multilaterale; d) functie de tipul de comportament, negocierea se clasifica astfel:
▪neg.integrativa sau de tip castigator/castigator e cea in care sint respectate si interesele partenerului, chiar daca,
partial, vin impotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectful reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si de
opinii;
▪neg.distributiva sau castigator/perdant e cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei afaceri in
care nu e posibil ca o parte sa castige fara ca cealalta parte sa piarda. Fiecare concesie facuta partenerului, vine in
dauna concedentului si reciproc;
▪neg.rationala e aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii consimtite de pe pozitii
subiective de negociere ci mai mult, incearca sa resolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva.

14. Importanta etapizarii negocierii: primele 3 etape se realiz.una dupa cealalta, in mod chronologic, iat a 4
se realiz.pe parcursul sau dea lungul celorlalte 3 etape. Fiecare etapa prezinta o importanta deosebita, existind
interactiuni intre activitatile din cele 3 etape de negociere si chiar interactiuni cu cea de-a 4 etapa –
protonegiocierea. Fiecare pers.din cadrul unei societati cu atributii in negociere tre sa aiba:- sa existe o pregatire
minima; -sa existe un plan privind negocierea; -sa se realizeze o simulare a negocierii; -sa se creeze cadrul
viitorului contract.

15. Aratati in ce consta pregatirea negocierii: Prenegocierea (pregatirea negocierii) reprezintă prima
discuţie, când părţile lasă să se înţeleagă faptul că ar fi interesate în soluţionarea problemelor apărute.
Această prima etapă cuprinde:
• informarea (culegerea info.);
• stabilirea obiectivelor proprii ;
• identificarea prealabila a obiectivelor partenerilor;
• elaborarea de strategii si tactici;
• intocmirea unor documente si a programului tratativelor.

16. Aratati in ce consta negocierea propriu-zisa: Desfasurarea tratativelor (negocierea propriu-zisă) începe
odată cu declararea oficială a interesului negociatorilor în vederea realizării unor interese comune.
- presupune: comunicarea verbala si nonverbala intre parteneri; argumentarea-demonstratia; obiectii si
combaterea acestora; decizia, intocmirea contractului.
Procesul de negociere cuprinde secvenţele:
􀂃 prezentarea ofertelor şi contraofertelor;
􀂃 prezentarea argumentelor şi contraargumentelor;
􀂃 utilizarea unor tactici de contracarare;
5
􀂃 perioada de reflecţie pentru redefinirea poziţiei;
􀂃 acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;
􀂃 convenirea unor soluţii de compromis;
􀂃 semnarea documentelor.

17. Aratati in ce consta Postnegocierea: ia naştere în momentul semnării înţelegerii, incluzând obiectivele ce
vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Se rezolvă problemele apărute după semnarea contractului,
referitoare la: greutăţi apărute în urma unor aspecte necunoscute; modificarea, prelungirea sau completarea
clauzelor contractului; rezolvarea unor reclamaţii sau litigii (neînţelegeri) pe cale amiabilă sau în justiţie.
- presupune: urmarirea comportamentului produselor; service in garantie si post-garantiesi adaptarea
contractului la mobilitatea pietelor.

18. Aratati in ce consta Protonegocierea – Cadrul protoneg. are un rol deosebit în finalizarea sau în blocarea
discuţiilor." Ea se desfasora in paralel cu celelalte 3 etape, adica negociatorii cauta sa faca cunoscute unele relatii,
atmosfera armonioasa si buna intelegere intre partile negociatoare de la inceputul si pina la sfirsitul negocierii.
Consta in actiuni de public-relations; act.de reclama comerciala; folosirea tirgurilor si expozitiilor nat.si internat.
Precum si in intilniri protocolare.
Discernamintul – capacitatea negociatorului de a lua decizii echilibrate si de a hotari in mod constient ceea ce e
avantajos ptr.el dar si ptr.partenerul sau de negocieri.
Entuziasmul si pasiunea –tre sa insoteasca actiunile negociatorilor. Astfel, negociatorii vor avea capacitatea de a
se bucura de succesul obt.si va dori sa mai neg.si cu alte ocazii. Cu alte cuvinte, negociatorii tre sa neg.din
placere, dar in mod profesionist.

19. Rolul argumentatiei in negociere: În procesul argumentării se disting etapele:

- delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniţia dialogul;
- identificarea cunoştinţelor partenerului, petru a le integra în compunerea comportametului în timpul
argumentării;
- stabilirea posibilităţilor şi limitelor în ceea ce priveşte compromisurile pe care partenerii le pot face;
- prefigurarea obiecţiilor, a acceptării sau respingerii acestora;
- alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor condiţii;
- adoptarea unei argumentări care să faciliteze încheierea tranzacţiei.
Argumentaţia tre. să fie mai convingătoare, în care scop e necesar ca ea să fie sprijinită pe probe care sunt
realizabile prin diferite mijloace: fotografii, grafice, articole, pasaje de cărţi, reviste, publicaţii de specialitate,
publicaţii oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de către diverse firme, demonstraţii. De ex: o
demonstraţie făcută pe loc, este considerabil mai eficientă decât o explicaţie prelungită.
În comerţul internaţional contemporan sunt deosebit de numeroase problemele la care argumentaţia în
negocieri se poate sprijini pe demonstraţii: automobile, maşini de uz casnic, calculatoare etc.

20. Care sint principalele surse de argumentatie – comentati:

Activitatea desfăşurată în vederea convingerii partenerului poate fi realizată printr-o argumentaţie
judicioasă, prin probe şi demonstraţii. Sursele argumentaţiei în cazul afacerilor comerciale sunt numeroase:
- concepţia produsului,
- tehnologia de fabricaţie,
- distribuţia,
- estetica,
- ambalarea şi prezentarea produsului,
- funcţionalitate în utilizarea acestuia,
- preţul,
- creditul şi alte codiţii de vânzare,
- avantajele economice, tehnice în raport cu produsele cocurente.

O argumentaţie judicioasă pp:

- prezentarea în faţa interlocutorului a tuturor elementelor necesare, nici mai multe nici mai puţine;
- prezentarea de probe suficiente în sprijinul fiecărei afirmaţii;
6
- formularea argumentelor astfel încât să fie cât mai uşor înţelese de partener şi să se bazeze pe o reală
cunoaştere a cerinţelor acestuia;
- argumentele să fie clare şi logic ordonate, pornind de la intresele urrmărite;
- determinarea formulării de întrebări şi răspunsuri evitându-se însă tensiunile, discuţiile nedorite;
- evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandări prea generale.
Evident, aceste elemente vor fi circumscrise scopului final, acela de a determina parterul să se angajeze în
realizarea colaborării, a tranzacţiei dorite.

În procesul argumentării se disting etapele:

- delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniţia dialogul;
- identificarea cunoştinţelor partenerului, petru a le integra în compunerea comportametului în timpul
argumentării;
- stabilirea posibilităţilor şi limitelor în ceea ce priveşte compromisurile pe care partenerii le pot face;
- prefigurarea obiecţiilor, a acceptării sau respingerii acestora;
- alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor condiţii;
- adoptarea unei argumentări care să faciliteze încheierea tranzacţiei.
Argumentaţia tre să fie mai convingătoare, în care scop este necesar ca ea să fie sprijinită pe probe care sunt
realizabile prin diferite mijloace: fotografii, grafice, articole, pasaje de cărţi, reviste, publicaţii de specialitate,
publicaţii oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de către diverse firme, demonstraţii. De ex: o
demonstraţie făcută pe loc, este considerabil mai eficientă decât o explicaţie prelungită.
În comerţul internaţional contemporan sunt deosebit de numeroase problemele la care argumentaţia în
negocieri se poate sprijini pe demonstraţii: automobile, maşini de uz casnic, calculatoare etc.

21. Enumerati si prezentati principiile argumentatiei: -sa se prezinte el.necesare, nici mai multe nici mai
putine; -sa se prezinte probe in sprijinul fiecarei afirmatii; -sa se formuleze argumentele intr-o maniera
accesibila; -formularile sa se bazeze pe cunoasterea cerintelor partenerului; -sa se formuleze cu atentie intrebarile
si raspunsurile, sa se evite tensiunile; -sa se evite superlativele, formulele artificiale, recomandarile generale.
Argumentarea e eficienta daca il determina pe partener sa se angajeze in realizarea colaborarii.

22. Enumerati si prezentati etapele argumentatiei: -delimitarea momentului optim de abordare a

interlocutorului ptr a initia dialogul; -identificarea cunostintelor partenerului asupra scopului si obiectului
argumentarii; -recapitularea cunostintelor proprii asupra partenerului, ptr a le integra in tabloul
comportamentului in timpul argumentarii; -stabilirea posibilitatilor si limitelor in ce priveste compromisurile pe
care partenerii le pot face; -prefigurarea obiectiilor, a acceptarii obiectiilor sau respingerii acestora; -alegerea
unor argumente valabile in cazul respingerii acestor conditii; -adoptarea unei noi argumentari care sa faciliteze
incheierea tranzactiei.

23. Enumerati si prezentati tipuri de argumentatie: specialistii in logica iau in considerare diferite tipuri de
argumentare care prezinta o anumita valabilitate si in negocierile comerciale:
▪ explicatia se poate realize prin naratiune, descriere, comparative, clasificare, prezentarea unor operatiuni,
organizarea topica, etc;
▪ naratiunea e o prezentare in ordine cronologica a evenimentelor, a faptelor produse;
▪ descrierea consta intr-o prezentare a aspectului obiectului, insistind asupra caracteristicilor si atributiilor sale,
in asa fel incit sa reprezinte o pledoarie.
▪ comparatia consta in dirijarea rationamentelor spre punerea in valoare a caracteristicilor commune, aratind
asemaari si deosebiri intre fapte, evenimente, produse/servicii, etc;
▪ organizarea topica repr.o compartimentare a gindirii destinata argumentarii prin rationamente care sa grupeze
calitati, fapte, caracteristici commune. Printr-o asemenea organizare a activitatii, argumentatia exportatorului
poate viza numai acele avantaje si calitati ale marfii care privesc direct utilitatea fiecarui comparator in parte;
▪ analogia consta in stabilirea unor asemanari constante cu aj.comparatiei si clasamentului. Ptr. a putea fi utila,
analogia tre sa vizeze esentialul problemei in cauza, sa fie in relatie efectiva cu ceea ce doreste a se obtine prin
argumentare.
▪ inductia repr.realiz.de generalizari posibile pe baza experientelor traite. Ptr.a rezulta concluzii corecte si utile,
rationamentul inductiv tre.sa se bazeze pe exemple tipice, caracteristice situatiei ce se negociaza;
7
▪ deductia consta in aceea ca pe baza unor date reale, a unor cause, semen distinctive posibile, se pot extrapola
unele fenomene, fapte legate direct de obiectul negocierilor.
▪ ipoteza repr. o angajare a gindirii pe calea supozitiei care pare a avea sanse de a fi utilizata ptr.a conduce la o
solutie pertinenta.
▪ alternativa consta in prezentarea unor variante interlocutorului ptr. a-i permite sa aleaga.
▪ dilema repr.rationamentul prin care se ofera o alegere din 2 solutii care prezinta avantaje si dezav.
ptr.interlocutor. In negociere, dilema e fol.des de catre negociatorii cu pozitie forte de negociere.
▪ paradoxul e rationamentul abil care permite identificarea unui adevar in mod direct si indirect in acelas timp.
▪ motivatia e rationamentul in care se grupeaza cauzele unei alegeri posibile pentru o clauza, produs sau actiune
si se compara apoi efectele favorabile probabile care sustin alegerea optima.

24. Importanta demonstratiei: demonstratia e o metoda convingatoare in negociere. Demonstratia pp.ca

argumentatia e sprijinita de probe care sint realizabile prin diferite mijloace: foto, grafice, articole, pasaje din
carti, reviste, publicatii de specialitate, publicatii oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de catre
diverse firme, demonstratii.
Conditiile de care depinde reusita unei demonstratii sint: -sa nu fie superficiala, ci cit mai convingatoare; -sa
fie pregatita prin exersari pina cind forma si fondul vor fi perfecte, sa solicite observatii sis a le accepte daca sint
intemeiate; -sa arate clientului cum ai vor servi diferite caracteristici ale produsului, sa se remarce fiecare din
avantajele folosirii acestuia.