Factores que influyen en el resultad de ventas del producto Nastizol

Compositum Nastizol Antigripal NF, en el distrito de San Juan de Lurigancho

el mes de marzo del 2014.

Caratula
Resumen / Abstrat
ndice
Presentacin
Introduccin
CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1 Situacin de la Problemtica
En este captulo se explica de manera general cul es la situacin actual que se
presenta en la empresa Laboratorios Bago con respecto al sistema de
comercializacin de Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF. Para entender lo
anterior, es importante conocer el entorno de la empresa, su magnitud y las
relaciones que guarda con sus filiales y con su Casa Matriz. Es por eso que se
pretende proporcionar un panorama general de lo que acontece actualmente. En
la medida en que se conozcan las principales variables y factores que afectan a la
compaa, la propuesta de cambio tendr una mayor validez.
Se realiza trabajo de promocin y venta de Nastizol Compositum Nastizol
Antigripal NF , presentacin caja por 200 comprimidos, producto indicado para el
tratamiento sintomtico de la gripe.
El costo a farmacia es de S/ 117.00 la unidad, se maneja una promocin adicional
de 5% de descuento por la compra de 6 cajas ms 2 cajas de bonificacin, lo cual
reduce el costo a 83.36.
La venta se realiza a travs de 2 Distribuidoras. Continental y Alfaro los cuales dan
una lnea de crdito de 30 das a los clientes.

El problema es que se proyect una cuota de 300 cajas para el mes de marzo , lo
cual no se logra lo proyectado y hubo una significativa reduccin de ventas ( 200
cajas ) menos que el mes anterior.
Se investiga las posibles causas.

Problemas de crdito (el cliente no pag facturas a tiempo y se bloque el crdito)

Rotacin (no se realiz en dicho mes una adecuada promocin y no rot el
producto)
Precio (el cliente posiblemente este consiguiendo el producto a un menor precio o
al mismo recio comprando desde la unidad y sin necesidad de hacerse de stock
de 8 cajas).
Entonces el trabajo consiste en identificar los factores que influyen en el nivel de
ventas del Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF y en consecuencia el
problema se puede plantear del modo siguiente.

1.2 Problema de Investigacin

1.2.1 Problema General
PROBLEMA GENERAL
Qu factores influyen en el resultad de ventas del producto Nastizol
Compositum Nastizol Antigripal NF, en el distrito de San Juan de Lurigancho el
mes de marso del 2014?
1.2.2 Problema Especfico.
1.2.2.1 Problema Especifico (1)
El costo del producto influyen en el resultad de ventas del producto Nastizol
Compositum Nastizol Antigripal NF, en el distrito de san juan de Lurigancho el
mes de marso del 2014?

1.2.2.2 Problema Especfico (2)

.-La rotacin del producto influyen en el resultad de ventas del producto
Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF, en el distrito de San Juan de
Lurigancho el mes de marso del 2014?
1.2.2.3 Problema Especfico (3)
La situacin financiera del cliente influye en el resultad de ventas del producto
Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF, en el distrito de San Juan de
Lurigancho el mes de marso del 2014?

1.3 Justificacin
1.3.1 Justificacin Terica
Analizar la demanda del producto es importante para fijar el precio, adems
influyen otros factores distintos al precio lo cual se refleja en el nivel de ventas
del producto como es el Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF. Este
trabajo se justifica porque permite analizar la influencia de otros factores en el
nivel de ventas. La demanda es funcin del precio, vale decir un producto con
bajo precio la demanda se incrementa y por tanto se vende ms, en el caso de este
producto existen otros factores como problemas de crdito, no hubo una
adecuada promocin del producto y el precio (el cliente adquiere a menor precio
o a igual precio pero lo adquiere por unidad sin necesidad de comprar por cajas).
1.3.2 Justificacin Prctica.
Se justifica porque permite abordar el problema de comercializacin de
productos farmacuticos, esto permitir elaborar estrategias para incrementar las
ventas y contribuir a la salud de la poblacin haciendo que llegue a todos los que
lo necesitan.
Este proyecto es importante, porque representa una herramienta que le permitir
a Laboratorios Bago, reorientar y planificar el presente y futuro, permitiendo
llevar una mejor gestin de ventas, para as poder mantenerse posicionado en el
mercado.

1.4 Objetivos
1.4.1 Objetivo General
Identificar los factores que influyen en el resultado de ventas del producto
Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF.
1.4.2 Objetivo Especfico.
1.4.2.1 Objetivo Especifico (1)
Determinar si el factor costo del producto influye en el resultad de ventas del
producto Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF.
1.4.2.2 Objetivo Especfico (2)
Determinar si el factor rotacin influeye en el resultad de ventas del producto
Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF.

1.4.2.3 Objetivo Especfico (3)

Determinar si el estado financiera del cliente influye en el resultad de ventas del
producto Nastizol Compositum Nastizol Antigripal NF.

CAPITULO II: MARCO TERICO

2.1 Antecedentes de Investigacin
(Snchez Castaos 2004), Estrategias competitivas en el mercado farmacutico
peruano caso de la empresa Alfa. Pontificia Universidad Catlica del Per. En
este trabajo se analiza las ventajas competitivas y la estrategia para incrementar
las ventas.

El sector farmacutico por producir y comercializar productos especializados es

un mercado altamente competitivo, donde la variable precio es importante. Pero
esta no es la nica forma para competir en l. Si Alfa decidiera competir solo
dando descuentos o precios especiales ira al fracaso por las caractersticas que
ella tiene y por lo que se llama economa de recursos.
La contraccin de nuestro mercado y la incursin de competencia extranjera nos
obliga a ver la realidad, que nuestra competencia no es solo las empresas que
estn en el Per, sino nuestra competencia son todas las empresas del mundo
(globalizacin) y por ello nuestro mercado no solo est circunscrito a nuestro
pas. En consecuencia si se quiere asegurar la sobre vivencia de una empresa esta
se tiene que convertir en una de clase mundial, capaz de competir con cualquiera
sin sucumbir, sabiendo adaptarse al cambio y al entorno. Lo dicho cobra mayor
importancia si tenemos en cuenta que nuestro mercado farmacutico es pequeo
y que en los ltimos aos se ha contrado a un ms.
( Yaez Gonzales 2011), Cadena de suministro y cambio organizacional en una
empresa del sector farmacutico. Instituto Politcnico Nacional (Mxico).
El presente trabajo de investigacin est desarrollado con el fin de proponer los
cambios necesarios para mejorar el sistema de suministro de una empresa del
sector farmacutico, tomando como base terica las tcnicas de la Administracin
del Cambio.
El actual sistema de suministro de la empresa en cuestin se nota obsoleto y poco
eficiente, ya que los niveles de inventario son altos, mientras que el nivel de
servicio a los distintos clientes no es el ptimo como para garantizar la lealtad de
los mismos.
Con este trabajo se busca que el sistema de suministro de la empresa deje de ser
solo un proceso operativo obligado y en cambio ste se convierta en un factor
determinante dentro de la cadena de valor de la empresa, logrando que los
productos lleguen al cliente en tiempo y en forma, a pesar de las adversidades del
mercado y de los actuales canales de distribucin.
(Angel Zamora 2005), Lanzamiento de un producto en el mercado farmacutico .
Universidad de Belgrano. El lanzamiento de un producto en el mercado
farmacutico no es una tarea fcil. Diversas variables estn involucradas en dicho
proceso. Algunas de ellas son realmente complejas como lo es el tema regulatorio,
siendo la industria farmacutica la industria ms regulada del mundo.

Sobre esta base de complejas variables se elabor la presente tesis, con el

propsito de ofrecer un ejemplo de plan de marketing mostrando diversas
variables involucradas en el proceso de un lanzamiento especfico y elaborando
una estrategia y tctica para un producto a ser posicionado en el mercado
farmacutico.
Asociado a este objetivo global, se muestra un esquema financiero con estimados
de ventas aprovechando ventajas competitivas de la empresa y del producto
monitoreando las ganancias netas despus del lanzamiento con anlisis posterior
de los resultados obtenidos.
Tambin se analiza otros factores que podran perjudicar la competitividad del
producto y tiene que ver con el lanzamiento de otros productos, que si bien no
compiten directamente en el mismo sector, perjudicaran seriamente nuestro
producto como se encuentra descrito en las conclusiones de la presente tesis.
(Mackenzie Gmez 2006). La investigacin de mercados como herramienta para
formular estrategias de posicionamiento en una empresa comercializadora de
productos farmacuticos. Universidad de San Carlos de Guatemala. El trabajo
analiza la situacin en Guatemala de la comercializacin de productos
farmacuticos.
Actualmente en Guatemala, se ha observado un incremento acelerado de
empresas que se dedican a la comercializacin de productos farmacuticos, las
cuales atraviesan por serios problemas mercadolgicos, entre los cuales se puede
mencionar: bajos niveles de ventas, la no utilizacin de la investigacin de
mercados y la no formulacin de estrategias de posicionamiento, lo que hace que
su accionar sea ms difcil y competitivo, este sistema empresarial posee poca
preparacin, en cuanto a la utilizacin de la mercadotecnia, lo que afecta la
comercializacin de los productos que ofrecen.
Los informes presentados por entidades nacionales demuestran que la cantidad o
nmero de habitantes se ha incrementado, y con ello, la demanda de productos
farmacuticos para aliviar cualquier quebranto de salud, dato que resulta alentador
para las empresas que se dedican a sta actividad, pero actualmente, dichas
entidades enfrentan problemas administrativos, financieros y mercadolgicos.
(Janice Seinfeld y Karlos La Serna 2007) Anlisis econmico de las compras
pblicas de medicamentos. El componente ms importante del gasto en salud de
los hogares es la adquisicin de medicinas. En el Per, donde el bajo poder
adquisitivo de los consumidores afecta la demanda de medicamentos, la provisin

del sector pblico se constituye en un eje fundamental del sistema de salud. Las
compras de las entidades del Sector Pblico estn reguladas por la Ley de
Contrataciones y Adquisiciones del Estado. En este documento, se realiza el
seguimiento de los precios de las licitaciones del Minsa y EsSalud desde el ao
2002. En el caso de EsSalud, los precios de los medicamentos comprados
cayeron, en promedio real, en 17.7%, entre los aos 2002 y 2003, y en 16.9%,
entre los aos 2003 y 2005. Ello gener un ahorro de S/. 36,932,153.58 entre los
aos 2002 y 2003 y de S/. 41,999,021.53 entre los aos 2003 y 2005.
En este trabajo se analiza las compras de medicamentos por el sector pblico
para entregar al pblico que se atiende en el seguro y en los hospitales. La
poblacin que adquiere medicina en las farmacias y boticas tienen un poder
adquisitivo bajo y eso contribuye a empeorar su salud por falta de recursos
econmicos.

2.2 Teora Base

2.2.1 Tema A
2.2.2 Tema B
2.2.3 Tema C
2.3 Marco Conceptual / Glosario de trminos
CAPITULO III: HIPTESIS Y VARIABLES DE INVESTIGACIN
3.1 Hiptesis General
3.2 Hiptesis Especficas
3.2.1 Hiptesis Especifica (1)
3.2.2 Hiptesis Especfica (2)
3.2.3 Hiptesis Especfica (3)

3.3 Identificacin de las Variables

3.4 Operacionalizacin de las Variables
CAPITULO IV: METODOLOGA DE INVESTIGACIN
4.1 Tipo de Investigacin
4.2 Diseo de Investigacin
4.3 Poblacin y Muestra
4.3.1 Poblacin de Estudio
4.3.2 Tamao de la Muestra
4.3.3 Unidad de Anlisis
4.4 Seleccin de Muestra
4.5 Tcnicas e instrumentos de Recoleccin de datos
4.6 Tcnicas de Procesamiento, anlisis e interpretacin de la informacin
CAPITULO V: PRESENTACIN Y ANLISIS DE RESULTADOS
5.1 Presentacin y Discusin de Resultados
5.1.1 (Sobre aspectos de la Hiptesis 1) 5.1.2 (Sobre aspectos de la Hiptesis 2)
5.1.3 (Sobre aspectos de la Hiptesis 3)
5.2 Contrastacin de Hiptesis/ Prueba de Hiptesis
5.2.1 (de acuerdo a la matriz de resultado de la Hiptesis 1) 5.2.2 (de acuerdo a la
matriz de resultado de la Hiptesis 2)
5.2.3 (de acuerdo a la matriz de resultado de la Hiptesis 3)
5.3 Presentacin de Resultados

5.3.1 (sobre la Hiptesis 1) 5.3.2 (sobre la Hiptesis 2)

5.3.3 (sobre la Hiptesis 3)
CAPITULO VI: CONCLUSIONES, RECOMENDACIONES
6.1 Conclusiones y Recomendaciones
6.1.1 Conclusiones del Informe Final
6.1.1.1 (Hiptesis 1) 6.1.1.2 (Hiptesis 2)
6.1.1.3 (Hiptesis 3)
6.1.2 Recomendaciones del Informe Final
6.1.2.1 (Hiptesis 1) 6.1.2.2 (Hiptesis 2)
6.1.2.3 (Hiptesis 3)
BIBLIOGRAFA
ANEXOS
Matriz de Consistencia
Diseo de Encuesta
Otros que crea conveniente
CVC///