CAPITULO IV.

PROPUESTA DE UN PROGRAMA PROMOCIONAL ESTRATGICO

PARA E L DESARROLLO COMPETITIVO DE L A PEQUEA EMPRESA

DISTRIBUIDORA DE REPUESTOS AUTOMOTRICES DEL REA

METROPOLITANA DE S A N SALVADOR.

El Programa Promocional Estrategico. compuesto por el conjunto de

estrategias enfocadas al desarrollo comercial de los Pequeos Distribuidores
de Repuestos Automotrices, constituye

la parte medular del presente

capitulo. E l desarrollo del mismo da inicio con el establecimiento de los

objetivos que se pretenden alcanzar mediante la propuesta, la cual se
justifica ante la ausencia de un programa que oriente estratgicamente las
promociones realizadas por estas empresas. Tambin se presenta la
importancie que la propuesta tiene para estos negocios. sus clien:es y

13

sociedad en general.

E n el contenido del Programa Promocional Estratgico se presenta el

anlisis de la situacin actual de las empresas objeto de estudio, asi como
tambin los objetivos que el programa persigue. Seguidamente se detalla el
conjunto de estrategias mercadolgicas encaminadas a facilitar la toma de
decisiones

para el logro de

una efectiva

mezcla de mercadotecnia.

Finalmente se presenta la asignacin de recursos necesarios para el

desarrollo

del

implantacin.

programa promocional

los pasos a

seguir

para

la

l.

OBJETIVOS DE LA PROPUESTA.

1.1

OBJETIVO GENERAL

Proporcionar a la pequea empresa

Distribuidora de

Repuestos

Automotrices, u n documento mercadolgico que sirva de guia tcnica para

facilitar la toma de decisiones referentes a las actividades prornocionales a
realizar y de esta forma facilitar y optimizar sus objetivos y metas propuestas.

1.2

i)

Optimizar los recursos asignados para el desarrollo de promociones.

ii)

Proporcionar estrategias de mercadeo tendientes a aumentar los

volrnenes de venta.

iii)

Establecer politicas de servicio al cliente y de relaciones pblicas.

Tomando en cuenta que las condiciones del mercado muestran un

zinbiente altamente competilivo. en donde las promociones constituyen
factor

un

motivante para la accin de compra de los consumidores, es

.. .. . . - - . . .

PROPUESTA DE LN PROGRAMA PROMOCIONAL ESTRAEGICOPARA EL DESARROLLO COiAPElTWO GE LA F E % E ~l 3

EMPRESA @ISTRIBIIIDORADE REPUESTOS AUTOMOTRICES DEL AREA MFTFiOPOLITANA DE SAN S F L V I W P

necesario

que

la

PequeAa

Empresa

Distribuidora

de

Repuestos

Automotrices realice sus actividades de promocin, basndose en mtodos

tcnicos y cientficos que son proporcionados a travs del programa
promocional estratgico.

El Programa Promocional Estratgico constituye una herramienta

mercadolgica de gran utilidad en la toma de decisiones, enfocadas al
aumento de los volmenes de venta y al logro de los objetivos propuestos.
Su principal funcin constituye la orientacin estratgica en el desarrollo de
promociones, logrando que estas sean ms eficientes. provocando el
impacto deseado en la mente de los consumidores,

3.

IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA.

A continuacin se hace mencin de los principales beneficios que se

obtendrn con la puesta en marcha del Programa Promocional Estratgico.

3.1

PARA LAS EMPRESAS

Servir como una herramienta mercadolgica de apoyo y consulta en

el eficaz desempeo de las actividades promocionales. enfocadas al
aumento de los volmenes de venta, maximizacin de las utilidades y al

IPflULCt IV
PROPUESTA DE UN PROGRAMA PROMLiCIONAL ESTRATEGICO PARA EL DESARROLLO COhiPEmiVO DE LA PEOUEI:lA
EMPRESA DISlRIRUIDOW DE PEPUESTOC &iJOM@TEiICE?DEL AHEA METROPOLlTANA EE SAt4 SkLVbDOR

114

mismo tiempo lograr una mayor cobertura del mercado permitindoles un

mayor nivel de competividad y desarrollo.

3.2

PARA LOS CLIENTES

Los compradores
beneficiados,

ya

que

de

repuestos

estos obtienen

automotrices tambien
mejor calidad,

mejores

se vern
precios,

excelente servicio y un mayor valor agregado en cada compra realizada. A1

mismo tiempo. se benefician al encontrar los repuestos automotrices en el
momento y lugar en que se necesitan, ya que el desariollo de los pequeos
empresarios. alcanzadc mediante la implantacin de la propuesta, har
posible

la apertura de nuevas sucursales,

la prestacin de servicios

complementarios y que estos cuenten con un amplio surtido de las lneas de

repucstos automotrices existentes.

3.3

PARA LA SOCIEDAD.

Se considera que la propuesta del programa promocional estrategico,

contribuir a la sociedad en brindar una visin clara del negocio de las
ventas de repuestos automotrices sirviendo de antecedente para aquellas
personas

emprendedoras

que

decidan

introducirse

esta

actividad

econmica. Al mismo tiempo. la propuesta servir como un documento de

consulta para las futuras generaciones de estudiantes.

CAPITULOIV
PROPUESTA DE UNPROGRAMA PROMOCIONAL ESTRkEGlCO PAR) EL DESARRWLO COMPEimVO DE LA PtOLlENA
DE SAP~SALVADOR
EMPRESA DiSl!?!BUlDORA DE REPUESTOS ALITOMOTRICES DEL AREA METRC~PDL~~ANA

115

FIGURA D
CUADRO SlNOPTlCO DEL CONTENIDO DEL PROGRAMA
PROMOCIONAL ESTRATEGICO

PEQUE(;U\ EMPRESA DISTRIBUIDORADE REPUESTOS

AUTOMOTRICES

DIAGNOSTICO INTERNO Y EXTERNO

-J

MSARROCLO DE ESTRATEGIAS

GENERALES
EGTRhTi3!4 DE PR LTJCTOB
DE
E5TRA-LA
DE &SIS
ESTRATEQLA DE PRECIOS
ESTRATEOIA DE DIS~RIBUU&
ESTRATEOLA DE PROMEDORES

ESTRATEOU PLIWCITARU

ESTMT. DE RELACIONES PUBUCAS

ESTRATEGUDE K N T A PERSONAL
ESTRAT. M PROMOCI~N
DE

EST. M PUBLCIDAD NO PAGhaA

PIAN DE IMPLANTAC16N

4.1

DIAGNOSTICO DE LA PEQUENA EMPRESA DISTRIBUIDOFU DE

REPUESTOS AUTOMOTRICES DEL AREA METROPOLITANA DE
SAN SALVADOR.

El mercado nacional de repuestos automotrices, lo constituyen ms

de trescientos mil vehiculos automotrices que circulan a nivel nacional. La
demanda d e repuestos generada por estos vehiculos, e s atendida por
grandes, medianos y pequerios empresarios, a travs d e salas d e ventas
ubicadas e n puntos estratgicos y vendedores de campo que visitan
principalmente talleres automotrices.

Los pequeilos distribuidores d e repuestos automotrices ubicados en

el Area Metropolitana d e S a n Salvador, empresas objeto de estudio, son
negocios constituidos por d o s o m s socios que generalmente ocupan
cargos importantes dentro d e la estructura organizativa d e dichas
empresas.

Estas empresas son d e tipo familiar con u n capital invertido entre

4100,000.00 y 4725,000.00; un nmero d e empleados no mayor d e quince
y algunas de ellas hasta con veinticinco arios de participacin en el

mercado. Los principales puntos estratgicos del municipio de San

Salvador, donde se encuentran concentradas estas empresas son:
Boulevard Venezuela, 28 a.Calle Pte.y 0te.y 25 a.Ave.Nte.; atendiendo a
diferentes segmentos d e clientes, siendo los ms importante, los
propietarios de talleres automotrices y clientes particulares.

Tambin se pudo constatar que estas empresas se especializan en

vender

lneas de repuestos de alta rotacin,

siendo las principales:

suspensin y direccin, frenos, partes de motor y accesorios; comprados

tanto localmente como en el exterior. El mtodo de comercializacin
utilizado, es la venta al detalle, atendiendo un aproximado de treinta clientes
al da en sus respectivas salas de venta.

E l tipo de promocin de ventas ms utilizado es el descuento directo

aplicado al precio de lista, que generalmente no excede al 20% ; sin
embargo como ya se ha mencionado anteriormente no cuentan con un
programa de promociones previamente establecido. En este sentido en el
programa promocional estratgico propuesto se plantean la

secuencia

de

actividades promocionales enfocadas al desarrollo competitivo de estas

empresas.

4.2

OBJETIVOS DEL PROGRAMA PROMOCIONAL ESTRATGICO

4.2.1 OBJETIVO GENERAL

Contribuir

al

desarrollo

competitivo

Distribuidora de Repuestos Automotrices.

de

la

pequea

empresa

mediante la implantacin y

seguimiento de una secuencia cronolgica de actividades promocionales.

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PEWEIJ
l8

PROPUESTA DE UN PROGRAMA PROMOClO!lAL ESTRAEGlCO PARA f L DESARROLLO COMPETWOGE LI\

EMPRFSl DISTRIBUIDORADE REPLIESTOS rUiQrl'lRICE> DEL AREA MmDCLITANA
GF SANS4LVADOR

4.2.2 OBJETIVOS ESPEC~FICOS.

1)

Aumentar los volmenes de venta de repuestos automotrices.

ii)

Lograr un mayor posicionamiento en el mercado, tanto de las

empresas como de las lneas de repuestos automotrices que venden.

iii)

Generar compras repetitivas por parte de los clientes a travs de

promociones que garanticen compras futuras.

iv)

Disear

estrategias

promocionales

idneas

la

capacidad,

necesidades e intereses del pequeo empresario distribuidor de

repuestos automotrices.

4.3

METAS DEL PROGRAMA PROMOCIONAL ESTRATEGICO

Dentro dc las metas que se persiguen con el Programa Promocional

Estratgico

para

la

Pequea

Empresa

Distribuidora

deRrepuestos

Automotrices del Brea metropolitana de San Salvador; estn las siguientes:

a)

Incrementar nuevas lineas y marcas de productos automotrices con

relacin a la introduccin de nuevas marcas de automviles.

b)

Lograr expansin de mercados. a travs de nuevas sucursales

ubicadas geogrficamente en lugares estratgicos.

4.4

POL~TICAS GENERALES

DEL

PROGRAMA

PROfvlOClONAL

ESTRATEGICO.

Las polticas son guas administrativas que orientan a las personas u

organizaciones hacia la consecucin de los objetivos y metas propuestas, es
a s i como dentro de las polticas generales del Programa Promocional
Estratgico

para

la

pequea

empresa

distribuidora

de

repuestos

automotrices. tenemos:

Aprovechar estratgicamente los recursos con los que disponen

dichas empresas y asi facilitar el logro de los objetivos y metas
propuestas.
Que el pequeo distribuidor de repuestos automotrices se publicite en
zquellos medios de comunicac~nm i s idneos que le permita cubrir
en mayor proporcin el mercado objetivo o segmento de mercado
deseado.
Que

los

pequeos

empresarios

distribuidores

de

repuestos

automotrices mantengan la poltica de servicio al cliente, capacitando

a su fuerza de ventas, asegurando una buena atencin y satisfaccin
del cliente o usuario final.
Distribuir productos de calidad y prestigio. ofreciendo garanta al
usuario final.

C.AMLIL<I IV
PPOPLESTP. DE UN PROGRAMA PWMOCIONAL E5TRAlEGICCi PLPA EL DLSAPFOLLO COMPETmvO DE LA
EMPRESA DISTRIRUIDOCA PC REPUESTOS AUTOUOTRICES GEL AREA METROPOLITANA DE SA>JSALVADOR

Pmx~J20

e)

Mantener cantidades ptimas de mercadera en inventarios con el fin

de asegurar la satisfaccin de las necesidades del cliente en todo
momento.

4.5

ESTRATEGIAS GENERALES DEL PROGRAMA PROMOCIONAL

ESTRATGICO.

Introduccin:

Las estrategias constituyen los diferentes planes de accin mediante

los cuales las empresas logran sus objetivos previamente establecidos.
Representan los caminos ms apropiados para alcanzar dichos objetivos,
por lo que se puede afirmar que constituyen la parte medular de la
planeacin.

Para efectos del presente trabajo de tesis , se establecen como

estrategias generales, las relacionadas al surtido y abastecimientos de
repuestos automotrices; a las estructuras de precios que se deberan manejar
para la eficaz comercializacion de las mismas; asi como tambin a la
adecuada red de proveedores, con los que las empresas objeto de estudio
deberan contar.

Las estrategias generales son base fundamental para el diseo de las

estrategias promocionales que debern implementarse con el fin de lograr

al desarrollo competitivo de la pequea empresa distribuidora de repuestos

automotrices.

En tal sentido, a continuacijn se presentan las principales estrategias

generales, el objetivo que persigue cada una de ellas y el procedinliento
necesario para su ejecucin.

4.5.1 ESTRATEGIA DE PRODUCTO.

a)

OBJETIVOS
Contar

con un surtido completo de repuestos

automo:rices

existencias adecuadas de los mismos.

Posicionar en el mercado objetivo las marcas de los repuestos

a~~tomotricesofrecidos

cemo

productos

de

excelente

calidad,

relacionndolas con el negocio que las distribuye.

b)

METAS.

Aumentar los productos a distribuir u ofrecer.

Disponer de existencias aceptables y rentables permanentemente.

C)

POL~TICAS.

Distribuir marcas de repuestos automotrices que gocen de reconocido

prestigio en el mercado,

--

CAPIIIILC IV
PHOFLIESTA DE I l t i PRM-RAMA PROMOCIONAL ESTRATEGICO FAkA EL DESARROLLO X'InPETTiiO DE LA F E W E I i A137
EMPRESA CiISTfil~l.ilDORADE REPiJESTOC PWOMOTRICEC OEL ARE& h4ETCOF'lLrlAtlA DE SAN SALVL:)OC

Actualizar constantemente la informacin de las nuevas marcas y

niodelos de vehculos que circulan en el pas, a fin de contar con una
base slida para efectuar pedidos de repuestos automotrices, que
satisfagan las necesidades reales del mercado.
Mantener cantidades de repuestos automotrices de acuerdo a la
rotacin de los mismos, garantizando la existencia de ellos hasta
recibir el pedido prximo.

d)

ESTRATEGIA.
Ofrecer valor agregado por las compras de

repuestos automotrices.

Desarrollar una publicidad de posicionamiento de marca de productos

y nombre de; establecimiento en el segmento del mercado escogido.

Efectuar pedidos cie repuestos automotrices considerando el nmero

d e vehiculos er: circ~ilocin.!u vida til de las piezas a pedir y los
volumenes de venta esperados.

e)

PROCEDIMIENTO.

Realizar u n inventario general de los repuestos automotrices en

existencia.

Clasificar los repuestos automotrices por lineas o categoras de ia

siguiente manera: partes de motor. frenos, suspensin y direccin.
sistema elctrico, sistema embrague, accesorios y otros.

: 8 4PmLn ir
PROPUESTA DE LlNPROGRAlAA PROMOCl%IAL ESTRAlEC-ICOPARA EL C>ESIRRC,LLDCOMFETlnVODE LA PEOliEtiA1
EMPRESP CiISTRIBUIDORA DE REPUE5TOC aUTOMnlRICEC DEL AREA IMETRWOLITANA DE SAFI SALVADOR

'3

Abastecerse de las partes que hagan falta en cada categora. Para

esto es necesario llevar un control de las ventas que se pierden por
falta de existencias.

Tomar en cuenta la rotacin que tienen los inventarios al momento de

efectuar los pedidos a los proveedores.

4.5.2 ESTRATEGIA DE ANLISIS DE INVENTARIO

a)

OBJETIVOS

Establecer los niveles ptimos de ex~stenciasde las principales lneas

de repuestos automotrices.

Tener control sobre la antigedad de los repuestos automotrices.

Verificar la rotacin que tiene cada pieza.

Establecer el monento opor?~ino en que debern efectuarse los

pedidos.

b)

METAS.

Lograr una alta rotacin de los repuestos automotrices evitando que

estos lleguen al grado de obsoletos.

Establecer

cantidades

mnimas

automotrices de acuerdo a su rotacin.

mximas

ae

los

repuestos

POL~TICAS.
Efectuar chequeos constantes de las estadisticas de venta a fin de
mantener cantidades adecuadas de los repuestos automotrices.
La cantidad minima de todo repuesto automotriz debe ser capaz de
satisfacer la demanda del mismo, hasta que el prximo pedido entre
a bodega.
Los repuestos automotrices que en dos aos no hayan tenido ninouna
venta sern considerados obsoletos y podrn venderse con u n 20h
sobre el costo, lo que permitir recuperar la inversin.

ESTRATEGIAS.
Mantener inventario acorde a la capacidad financiera de la empresa.
Realizar promociones especiales con los repuestos automotrices
obsoletos o con bastante antigedad.
Las cantidades minimas y mximas de los repuestos automotrices se
modificar constantemente de acuerdo a su rotacin.

PROCEDIMIENTOS.
Elaborar tarjeta de control de inventario por cada cdigo existente en
las diferentes lneas de repuestos automotrices; este procedimiento
puede ser sustituido por u n programa de computacin bsico

Ingresar los repuestos automotrices provenientes de las compras

realizadas; as mismo descargar de los inventarios las cantidades por
ventas efectuadas.
Analizar mensualmente la rotacin en cada tarjeta de control de
inventario.

4.5.3 ESTRATEGIA DE GARANT~ADE REPUESTOS AUTOMOTRICES

a)

OBJETIVOS.
Lograr una mayor satisfaccin en los consumidores de repuestos
automotrices.
Crear confianza en los consumidores en cuanto a la calidad de los
repuestos automotrices qtie se distribuyen.
Posicionar una bucna imagen del negocio y de las llneas de repuestos
automotrices que se comercializan.

b)

META.

Lograr que el cliente perciba la garanta de los repuestos automotrices

como un producto aumentado o bien como u n rasgo de diferenciacin
de los negocios con respecto a la competencia. con la finalidad de
incrementar la fidelidad de compra.

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C)

POL~TICAS.
Se garantizaran los productos por desperfectos de fabricacin.
No se recibirn reclamos de productos despus de tres meses de
haberse efectuado la venta.

S e garantizarn todas los repuestos automotrices a excepcion del

material elctrico en el cual no hay garanta de ningn tipo.

El cliente deber presentar el producto defectuoso con su respectiva

factura al momento de efectuar el reclamo por avera.

d)

ESTRATEGIAS.
S e dar a conocer a travs de los medios masivos de comunicacin
la garanta de los repuestos automotrices a fin de crear trfico de
clientes en las salas de venta.

El vendedor de mostrador y de campo utilizara la garantia de los

repuestos automotrices como una herramienta para cerrar ventas.

e)

PROCEDIMIENTO.

Se explicar verbalmente al cliente, los lmites y casos en que el

producto es garantizado. as como tambin las razones por las cuales
el mismo pierde ese derecho.

S e otorgar un certificado de garanta para aquellos productos que lo

requieran, el cual debe de contener informacin bsica. tal como: la

fecha de compra, el nmero de documento en que se efectu la

venta, y las razones por las cuales el producto pierde ese derecho;
entre otras.
Negociar con lo proveedores de repuestos automotrices que los
productos con defectos de fabricacin sean reemplazados.

4.5.4 ESTRATEGIA DE PRECIOS

a)

OBJETIVOS.

Lograr

una mayor

participacin

en el

mercado de

repuestos

automotrices, satisfaciendo necesidades de los diferentes segmentos

de clientes.
Mantener una estructura de precios competitivos, relacionndolos
efectivamente con la calidad de los repuestos automotrices.

b)

METAS.

Incrementar la demanda de los repuestos automotrices y a la vez

generar compras futuras de los mismos.

Alcanzar una mayor rotacin en los inventarias generando mayores

ingresos y utiliades para los negocios.

C)

POL~TICAS.

A todos los productos y a todos los clientes se les podr efectuar

descuentos de hasta el 10% sobre precio de lista.

E l vendedor podr decidir si efecta o no el descuento hasta el

lo0!,

descuentos superiores a ese debern ser autorizados por el jefe

inmediato.
El porcentaje de utilidad neta en los repuestos automotrices no deber
ser menor al 60% sobre el costo.

El precio de lista para las ventas al crdito de los repuestos

automotrices deber tener un 5Oh ms que los precios para las ventas
al contado, debido a que con ese dinero no se puede contar de
inmediato.

d)

ESTRATEGIAS.

Se dar a conocer a traves de los medios masivos de comunicacin

el porcentaje de descuento a efectuar sobre el precio de lista con el fin
de atraer a aquellos clientes que buscan la economa en sus compras.
El precio de lista de los repuestos automotrices deber contemplar el
descuento que se le har al cliente.
Se efectuaran chequeos de precios de la competencia para no colocar
precios elevados a la mercaderia que puedan alejar a la clientela o
precios demasiado bajos con lo cual se podr percibir menos
utilidades.
E l descuento otorgado al cliente podr ser reflejado o no en la factura
o comprobante de crdito fiscal, segn sea solicitado.

Se disear una estructura de precios flexibles y competitivos.

Se elaborar una lista de precios basada en escalas a fin de motivar

las compras por volumen.

e)

PROCEDIMIENTO.
Al momento que el cliente se acerque al mostrador se le dar el precio
de lista y se le explicar del porcentaje de descuento si adquiere en
ese momento los repuestos automotrices, consultando la forma en

que desea se efecte dicho descuento.

Los precios de la lista por escalas ser utilizada ya sea para los
revendedores o para a aquellos clientes que poseen varios vehiculos
y que compran repuestos por cantidades.

Si el cliente particular considera que el precio de los repuestos

automotrices, ya efectundoies el porcentaje de descuento, est
elevado se le ofrecer el descuento por volumen, incentivndole que
adquiera dicha cantidad.

Se negociar con los proveedores para obtener precios bajos en los

repuestos automotrices, con el objeto de colocarle a los mismos
precios de venta competitivos.

4.5.5 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

a)

OBJETIVOS.

Hacer llegar los repuestos automotrices en el momento y lugar donde

se demandan.

Facilitar al cliente la adquisicin de los repuestos automotrices.

Ofrecer alternativas de compra a los clientes en zonas especficas.

b)

METAS.

Reducir el tiempo utilizado por los clientes al momento de efectuar

compras de repuestos automotrices. manteniendo puntos de venta
accesibles.

Ganar parte del segmento del mercado atendido por la competencia

en zonas especificas.

C)

POL~TICAS.

Mantener lneas completas de repuestos automotrices en los puntos

de venta.
Valorar el hecho de que el cliente necesita ahorrar tiempo en sus
compras y por lo tanto en la reparacin del vehiculo.

d)

ESTRATEGIAS.

Establecer salas de venta en puntos estratgicos de mayor demanda

de repuestos automotrices.

Estandarizar existencias de repuestos automotrices para que el cliente

encuentre las mismas piezas en los diferentes puntos de venta.

Ofrecer servicio a domicilio a dueos de talleres automotrices o a
quien lo solicite.
Mantener amplitud de horario de atencin al pblico. es decir sin
cerrar al medio dia, sbados todo el dia y domingos por la maana.

iIAPlTL1LO IV
PVOFtlESTA DE LIN PROGHAt4A PROMOClOfYAL LSTRAEC-ICOPARA EL C>tSAHPOLLO<.OMPETITlYCiLE L A ilmmd
EMPRESA DISIPlBUI@ORADE REPLtEcTOS AUTOMOrr'lCES DEL AREA METR0"OLlTANP DE SAN SALVADC'R

e)

31

PROCEDIMIENTO.
Se debe crear un mecanismo a travs del cual se distribuya le
mercaderia que ingresa a bodega en forma equitativa a todas las
salas de venta.

E l vendedor atender llamadas telefnicas y ofrecer el servicio a

domicilio por motocicleta en caso que lo necesite.

Se establecer un horario de atencin al pblico efectuando turnos

entre el personal de la empresa, para atender en horarios tales como:
todos los das de 12:30 p.m. a 2:00 p.m., sbados por la tarde y
domingos por la maana, compensando al empleado con tiempo o
dinero dichos periodos.

4.5.6 ESTRATEGIAS DE PROVEEDORES

a)

OBJETIVOS:
Contar con una red de proveedores de reconocido prestigio, capaces
de ofrecer garanta tanto en los productos como en el abastecimiento
de los mismos.

b)

METAS:
Contar

con

un

mayor

nmero

dores

que

pueidan

proporcionar los mejores precios de los repuestos automotrices. as

como tambin que proporcionen el debido soporte tcnico y apoyo
promocional.

Ii F I T l l i 0 IY
FROPUFSTA DE L11.iPROGRAh4A PROt4OCIONAi ESTRA~EGICO
P I R A EL DESARROLLOCOMPETKWO DE LA PEOliENA
FIAPRESA DICIPIRUIDOHA DE RCPiJFSlOi hlliOh!nWiCEc DFI. ARE4 MEIRWOLIIANA CiE ZAN SLLV4DOR

132

c)

POL~TICAS:

Mantener

una

relacin comercial estable y

duradera

con

los

proveedores.

Involucrar

a los proveedores a

participar

directamente de las

promociones que se planifiquen.

d)

ESTRATEGIAS:

Negociar con los proveedores el establecimiento de promociones

conjuntas.
Solicitar capacitacin tcnica por parte de los proveedores, para un
mejor conocimiento y manejo de productos.

4.6

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES

Las estrategias promocionales para los pequenos distribuidores de

repuestos automotrices, estarn enfocadas a comunicar la existencia en el
mercado de stas empresas; y por supuesto al incremento en los volmenes
de venta y lograr as una mayor participacin del mercado de repuestos
automotrices.

En este sentido, las estrategias promocionales que se presentan a

continuacin han sido diseadas tomando en cuentz la naturaleza de las

empresas, sus necesidades y los recursos disponibles dentro de este tipo de

negocio.

4.6.1 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD

a)

OBJETIVOS
Realizar publicidad escrita

en los medios impresos de mayor

circulacin y demanda.

Promover las pequeas empresas y los productos automotrices que

ofrecen a su mercado.

b)

METAS.

Incrementar la venta en un rango entre el 25% al 40% sobre los

volmenes de venta actuales de repuestos automotrices; a travs de
la publicidad.

Lograr un posicionamiento del 100% de los negocios en los usuarios

finales o segmentos de mercado actuales y potenciales.

C)

POL~TICAS:
Promover el nombre del negocio, sus productos y servicios que
ofrecen. a traves de los medios de comunicacin social de mayor
rotacin o circulacin en el rea metropolitana de San Salvador.

Apoyarse

en

alguna

Agencia

de

Publicidad

para

disear

estratgicamente sus campaas publicitarias.

Ejecutar diferentes mensajes publicitarios para ser pautados en los

medios de comunicacin idneos a la capacidad financiera del
negocio.

d)

ESTRATEGIAS:

Desarrollar publicidad escrita en los peridicos de mayor circulacin,

as como tambin en revistas especializadas y por medio de hojas
volantes

en

las

pginas

amarillas

del

directorio

telefnico.

especificamente en la seccin de repuestos; con el fin de dar a

conocer los productos y servicios que ofrece la pequetia empresa
distribuidora de repuestos automotrices.

Modificar constantemente el mensaje y diseo de la publicidad, con

el fin de atraer la atencin e inters de compra.

e)

PROCEDIMIENTO.
Publicacin de anuncio desplegado en la Seccin Lunes Deportivo del
peridico La Prensa Grfica con una medida de tres columnas por
cuatro pulgadas en blanco y negro. Estas publicaciones debern
realizarse quincenalmente por un periodo de tres meses.

La inversin trimestral de estas publicaciones ser de @ 6840.00

teniendo como resultado una efectividad en las ventas a u n corto
plazo.

Elaboracin de hojas volantes en papel bond, con un tamao de

media pgina a un solo color de tinta. El tiraje ser de 1000 hojas
semanales, con el objetivo de comunicar y motivar la demanda de
aquellos repuestos y servicio que se encuentran en oferta. La
inversin mensual se estima en $ 800.00 con una efectividad
inmediata por ser u n tipo de comunicacin directa hacia los clientes
potenciales.

Publicacin de Anuncio en Directorio Telefnico de pginas Amarillas

con una medida de dos pulgadas cuadradas. Este anuncio tiene u n
costo de

1200.00 y se considera una inversin publicitaria con

mucha eficacia ya, que un buen porcentaje de la poblacin consulta

la guia telefnica cuando necesitan comprar repuestos automotrices.