Faculatea de Stiinte Economice”Valahia”Targoviste”

Specializarea MK

Marketing direct in turismul rural

MK III,GRUPA II
 Capitolul I
Conceptul de agroturism1

Agroturismul este o forma de turism rural aparuta ca o alternativa la turismul

clasic.Alternativa este adoptata pe baza unor cauze de ordin obiectiv si a unora de ordin
suniectiv.
Cauze de ordin obiectiv sunt:
 Nivelul mic al veniturilor unor categorii de populatie care nu le mai permite
accesul la serviciile de turism clasic
 In perioadele de sezon,capacitatile de cazare din statiunile de odihna si tratament
sunt insuficiente,sau nu se ridica la nivelul pretins prin tarife
 Sunt zone de deal si de munte unde agricultura nu permite rezultate performante
si venituri suficiente
 Existenta unor valori etno-folclorice,artizanale si a cadrului natural pitoresc
 Existenta,in gospodariile taranesti,a unor spatii de cazare excedentare si a unui
volum de produse proprii ce pot fi valorificate.
Cauzele de ordin subiectiv sunt:
 Aparitia „modei turistice”pentru formule de vacanta inedite,persoane cu venituri
mari preferand satele si fermele turistice
 Nostalgia locuitorilor din mediul urban pentru asezarile rurale de unde provin
 Amploarea fenomenului de construire a celei de a doua resedinte a
familiei,mandria de a avea o casa la tara
 Campaniile tot mai eficiente pentru „turismul verde”care gaseste cel mai fertil
teren in asezarile rurale pitoresti situate in mediu nepoluat,pastratoare de traditii si
valori morale bogate.
Agroturismul este activitatea de primire si gazduire de oaspeti pe baza unui spatiu de
cazare excedentar fata de nevoile gospodariei taranesti,oferindu-i bunuri si servicii din
sursele proprii sau locale,persoanelor care vin in mediul rural pentru
relaxare,odihna,agrement,cure terapeutice,tranzactii sau afaceri,hobby etc.

1
Marketingul serviciilor agroturistice,Tanasescu,A.D. p.10

2
 Tehnicile si metodele specifice de marketing permit o buna cercetare si cunoastere a
cererii,pentru ca oferta de produse si servicii,alaturi de cadrul natural sa satisfaca la un
nivel calitativ corespunzator nevoile clientilor,permitand obtinerea de rezultate
economice pozitive.
Satul romanesc si potentialul sau agroturistic2
Analiza ofertei turistice materializata prin productia turistica obliga la o evaluare a
resurselor si antropice pe care le detin satele romanesti.Resursele naturale ale
gospodariilor si fermelor taranesti sunt reprezentate de asezarea
geografica,relief,clima,ape,peisaj,flora,fauna.
Resursele antropice nu sunt de neglijat,ele potentand valoarea ofertei
agroturistice.Este foarte importanta apropierea de obiective
culturale,istorice,monumente,muzee,asezaminte religioase etc.
De asemenea resursele culturale si sociale-ospitalitatea,limba,graiul strabun dar si
cunoasterea limbilor de circulatie
mondiala,mentalitatile,obiceiurile,datinile,etnografia,folclorul,arta populara si
mestesugurile artistice creeaza motivatia pentru solicitarea de servicii agroturistice.
Tehnicile de marketing permit cunoasterea aprofundata a tuturor acestor resurse si
punerea lor in corelatie cu nevoile binestiute ale turistilor efectivi sau potentiali in
vederea unei satisfaceri cat mai depline a acestora si cu scopul obtinerii de catre
intreprinzatori a unui profit.
Fiecare entitate rurala are un specific si o valoare proprie.In functie de acestea se
procedeaza la o evaluare si o incadrare tipologica a satelor turistice.Se stabilesc strategiile
de segmentare a pietei turistice,in functie de motivatii si preferinte ale turistilor
formandu-se fluxuri cu caractere specifice.
Sunt localitati-sate si comune cunoscute nu numai in tara dar si in lume pentru
bogatia si originalitatea resurselor lor.
Pamantul romanesc are o armonie structurala uimitoare in care treptele de relief cresc
concentric,de la campiile joase ale Marii Negre,Dunarii si Tisei catre cetatea Carpatilor
din mijlocul teritoriului de unde rauri repezi si bogate izvorasc si se indreapta radial spre
est,sud si vest.

2
Marketingul serviciilor agroturistice,Tanasescu,A.D.p.24

3
 In aceste conditii generoase,agricultura a jucat un rol de baza de la campie pana la
agricultura in terase din apuseni,Vrancea,Hunedoara concomitent cu cresterea vitelor si
pastoritul.
Bogatia inestimabila a padurii romanesti care strajuieste tara dinspre est-codrii
Falciului si Tighecoiului,dinspre sud-codrii Vlasiei si Deliormanului-dinspre vest marea
Silvaniei si a Crisanei,ofera material de constructie si dezvoltarea unor mestesuguri
practicate in mediul rural.
Referindu-ne la arhitectura-casele taranesti traditionale sunt construite in patru tehnici
de baza:in cununi de barne,din nuiele fixate pe „furci”,din piatra sau din pamant
batut.Specializarea mesterilor cioplitori si dulgheri in lemn au condus la organizarea de
complexe de constructori-artisti care executa in aer liber in ateliere de tip mestesugaresc
case dupa comanda,modulate si asamblate in orice zona in functie de particularitatile ei
arhitecturale.
Chiar casele moderne executate din zidarie tencuita si acoperisuri din tabla au
elemente decorative din stucatura si lemn care definesc conceptia stilistica proprie a
gospodarului si mesterului executant.
Mobilierul rustic executat prin imbinare fara cuie de fier sau executat”tamplareste” si
impodobit cu picturi reprezinta o alta sursa cu potential turistic.
Patrimoniul satului romanesc este in general nealterat si posibil de valorificat in
conditii ecologice.
Este insa foarte importanta initiativa creatoare a localnicilor stimulata si incurajata de
legi si acte normative clare,concrete si adaptate la specificul si stadiul de dezvoltare a
economiei romanesti.
În ţara noastră se practica de multă vreme, în mod sporadic şi neoficial, cazarea la
localnici a vizitatorilor ocazional ai unei aşezări rurale. Începând din 1967-1968, în mod
organizat s-au realizat primele acţiuni turistice în mediul rural pentru grupuri de turişti
aflaţi pe litoralul românesc al Mării Negre.
Din 1972 Centrul de Cercetări pt. Promovarea Turismului Internaţional, printr-un or-
din al Ministerului Turismului, a trecut la identificarea unor localităţi rurale reprezentati-
ve pentru satul românesc cu scopul dea fi lansate şi promovate în turism. În urma acestor

4
studii s-a stabilit că pot fi introduse în turismul intern şi internaţional cca.118 localităţi
rurale, din Braşov au fost desemnate: Rucăr, Fundata, Şirnea.
În 1974 s-a interzis cazarea turiştilor străini în locuinţele particularilor, făcând inac-
cesibile satele pentru turiştii străini.
După 1989 primele gospodării înscrise în turismul rural au fost în zona Moeciu-Bran-
Rucăr. Apoi s-au extins gospodăriile înscrise din zonele Bârsei, Dornelor, Maramureş,
Munţilor Apuseni, Clujului şi Marginilor Sibiului.

Organizaţiile de turism şi atribuţiile lor3

După 1990 măsurile privind constituirea şi întărirea cadrului organizatoric necesar

stimulării turismului rural s-au concretizat în constituirea cu sprijinul Ministerului Turis-
tic a ANTREC, avizarea de către Ministerul Turismului a constituirii unor organizaţii ne-
guvernamentale ce au drept scop dezvoltarea acestei forme de turism; înfiinţarea Agenţiei
Naţionale a Zonei Montane şi constituirea Federaţiei Române pentru Dezvoltare Mon-
tană.
Dintre realizările unor astfel de forme de forme asociative ce contribuie la dez-
voltarea şi implementarea turismului rural în România, amintim:
 Federaţiei Române pentru Dezvoltare Montană a iniţiat propuneri legislative ce au
contribuit la înlăturarea vidului existent în domeniu. A creat o politică şi un manage-
ment propriu ce a contribuit la dezvoltarea agroturismului în România. A iniţiat pro-
iecte şi programe de promovare internă a produselor agroturistice. A promovat un
proiect PHARE şi prin protocolul din mai 1994 cu Ministerul Sportului, s-au pus
bazele colaborării pentru integrarea tinerilor în mediul rural.
 Asociaţia Operaţiunea Satelor Româneşti – cunoscută ca “Operation Vilagge Rou-
mains” a fost constituită în anii 1988-1989 pentru a proteja satele româneşti de cam-
pania de sistematizare a satelor iniţiată de fostul regim comunist în cadrul căruia ur-
mau a fi demolate multe sate şi cătune. A contribuit la întârzierea acţiunilor de stră-
mutare a gospodăriilor ţărăneşti. După 1990 asociaţia a acţionat pentru sprijinirea şi
ajutorul umanitar, apoi a desfăşurat acţiuni de parteneriat în vederea dezvoltării sate-
lor româneşti.
3
Botez G., Lupu N., Miron A., Penciu A., Stoian M. – “Îndrumar pentru turismul rural”,

5
 ANTREC: devenind membră, în 1995, a Asociaţiei de profil EUROGÎTES , această
calitate a ajutat-o în promovarea turismului rural românesc în lume. • În cadrul pro-
iectului PHARE pentru dezvoltarea turismului în România, este desemnată pentru
alegerea acţiunilor de promovare şi marketing, proiectul prevăzând crearea unei reţele
naţionale concepute ca un sistem integrat şi computerizat, cu posibilităţi de racordare
la piaţa turistică europeană.

Capitolul II

6
 Turismul rural in context european 4

Ne bucuram cu totii pentru viitoarea integrare a Romaniei in Uniunea Europeana.

Aceasta va avea loc in 2007 sau 2008 cel tarziu, proces ireversibil care ne obliga la
performanta, la calitate. Daca privim insa cat mai obiectiv balanta avantaje-dezavantaje si
daca mai ciulim si urechea pe la stirile interne si externe, aflam, mai ales in ultimul timp,
ca avem mult de munca si ca vom intampina multe greutati: cresterea automata a
preturilor (mai mult sau mai putin gradata) pentru alinierea la pietele occidentale, criterii
mult mai exigente si costisitoare pentru respectarea unor norme calitative, concurentiale
etc
Dar cum se va rasfrange asupra turismului si agroturismului ? Primele semne,
premergatoare integrarii, sunt imbucuratoare: ajutoare si fonduri externe (Sapard etc),
introducerea treptat in circuitele internationale etc. Din pacate, aceste fonduri sunt
insuficient sau haotic absorbite, aici deja intervenind sistemele romanesti pacatoase de
administrarea si informare. Ce se va intampla dupa integrare ? In primul rand, alinierea
treptata de preturi. In al doilea rand, ipotetic vorbind, cresterea orizontului de turisti, mai
ales straini. Pentru cea din urma insa apare punctul 3: necesitatea investitiilor, a implicarii
financiare si administrative. Punct care ne ingrijoreaza momentan, nu asa mult ca acum 5
ani de exemplu, de cand am remarcat imbunatatiri, dar ne da motive sa privim cu emotii
la clipa in care operatorii si patronii, administratorii, vor trebui sa se organizeze exemplar
si sa intreprinda proiecte comune viabile si mai ales sa gaseasca resurse de finantare.
Pentru ca, nu de putine ori ne-am intristat vazand asezari turistice haotice, in care nu
exista comuniune de natura afacerista sau intentii de imbunatatiri de orice natura, ci din
contra, am dat peste vechea vorba romaneasca "lasa ca merge si-asa".
Turismul rural practicat în România a reuşit să capteze încă de la început atenţia Uni-
unii Europene, valoarea totală a finanţării acordate ţării noastre de către UE, prin interme-
diul a două programe PHARE pentru dezvoltarea turismului, se ridică la circa 10
milioane ECU. Primul program PHARE destinat turismului românesc a început în 1992,
fiind finanţat cu circa 4,9 milioane ECU, iar al doilea, finanţat cu cinci milioane ECU, a

4
Buletine informative ANTREC – Bucureşti, 2001-2002

7
început în 1995. Principalul proiect al celui de-al doilea program a fost sprijinirea
turismului rural din România, acesta beneficiind de un buget de 900.000 de ECU.
Proiectul a avut ca obiective promovarea turismului rural (secţiune coordonată de
Asociaţia Naţională de Turism Rural, Ecologic şi Cultural din România - ANTREC) şi
dezvoltarea turismului rural în patru zone pilot: Valea Izei, Vama, Valea Arieşului şi
Bran – Rucăr (coordonată de Operation Villages Roumains – Belgia).
Seminarul final al proiectului pentru sprijinirea turismului rural s-a desfăşurat în
zilele de 29 şi 30 noiembrie 1997, la Bran. Între principalele realizări ale proiectului se
numără crearea primelor centre de informare turistică în patru zone pilot; finanţarea a
peste 40 de micro-proiecte private în domeniul turismului rural; realizarea primelor
materiale promoţionale şi a primului catalog de prezentare a turismului rural românesc.
Proiectul pentru sprijinirea turismului rural s-a încheiat în iunie 1998

Pentru Romania, turismul rural înseamnă şi probleme edilitare, iar sprijinul intern şi
extern acordat comunei s-a făcut simţit repede. Cele mai profunde schimbări sunt în
mentalităţi. Ţăranul a înţeles că turism nu înseamnă să iei banii omului şi apoi să-i dai
papucii, trebuie să îi şi oferi ceva. În primul rând confort. Oamenii şi-au mutat WC-ul în
casă şi şi-au construit băi cu apă caldă la discreţie. Femeile au devenit mai atente la
ţinută, aşa cum au văzut de multe ori că o fac doamnele de la oraş. Asta înseamnă
civilizaţie şi pentru ei. Apoi, toţi îşi îndeamnă copiii să înveţe limbi străine. Până acum
ziceau că dacă ştiu română, la ce îţi mai trebuie engleză? Acum au nevoie de cineva să se
înţeleagă cu străinii. S-au dezvoltat vechile meserii: tâmplăria – oamenii îşi fac case noi,
special pentru turism – şi meseriile artizanale. Turiştii cumpără pulovere, căciuli, plă-
pumi, iar brănenii nu mai sunt nevoiţi să stea prin pieţe, la oraş, să-şi vândă marfa.
Aşadar, se poate constata cu uşurinţă, de ce turismul clasic a pierdut partida, in multe sate
din Romania.

8
 Prioritati privind dezvoltarea si promovarea turismului rural pe piata
externa:5
 Sustinerea promovarii turistice prin sprijin financiar in realizarea unor ”
imagini de marca” pentru recunoasterea unor produse turistice romanesti;
 Sprijinirea parteneriatului dintre sectorul de stat si cel privat, cu acordarea
unor reale facilitati de sprijin pentru sectorul privat;
 Acordarea unor scutiri de impozite pe o durata de 5 ani din momentul
clasificarii pensiunii turistice;
 Sprijinul financiar pentru o promovare agresiva pe piata externa a
produsului turistic rural prin elaborarea unor materiale: cataloage regionale,
brosuri, Cd-rom;
 Participare la targuri de turism din strainatate; organizarea unor seri
romanesti
 Modernizarea si intretinerea corespunzatoare a infrastructurii
 Cresterea calitatii serviciilor turistice
 Sporirea fondurilor necesare includerii ofertei turistice rurale romanesti in
cataloagele marilor firme touroperatoare din lume
 Amplificarea „excursiilor de ospitalitate” la care participa reprezentanti
mass-media din straianate , cu accent pe turism rural, pentru promovarea
imaginii Romaniei
 Definitivarea unui numar restrans de produse turistice rurale pentru piata
externa, bine puse la punct;
 Programe comune de promovare - vin – turism rural - mestesuguri

5
www.ANTREC.ro

9
 Evaluarea performantelor si capacitatilor de export6

In anul 2004 s-au manifestat urmatoarele tendinte principale in evolutia turismului

romanesc:
Turismul cu straini a cunoscut o evolutie pronuntat pozitiva, marcata de intrarea
in Romania a unui numar de 6.600 mii persoane ,cu 18% mai multe ca in anul 2003.
Majoritatea vizitatorilor provin din Europa (95,5%), ponderea UE in total fiind de
58,3%. Ungaria, cu 2.603 mii persoane ocupa locul intai ca numar de vizitatori (39,4%)
urmata de Republica Moldova cu 1.212 mii (18,45), Bulgaria cu 375 mii, Germania cu cu
296 mii, Italia cu 230 mii, Serbia si Muntenegru cu 220 mii, Turcia cu 195 mii, Polonia
cu 132 mii, Franta cu 93 mii, Austria cu 90 mii.
In structurile hoteliere au fost cazati 1.354 mii turisti straini, cu 23% mai multi decat in
anul precedent. Numarul turistilor straini care au beneficiat de servicii hoteliere
reprezinta doar 20,5% din totalul celor intrati in Romania, restul de circa 80% fie ca nu
au apelat la astfel de servicii, fie ca au utilizat servicii neurmarite statistic ( rude, prieteni
etc.).
Turismul cu romani a cunoscut ,de asemenea, o dinamica ascendenta, fiind
antrenati la activitati turistice , prin agentii de turism, un numar de 1.649 mii persoane, cu
15,9% mai multe ca in anul anterior . Din acestea 1.429,2 mii persoane au participat la
actiuni turistice interne si 215,7 mii persoane la actiuni turistice externe ceea ce inseamna
ca din totalulul celor 6.972 mii romani care au calatorit in strainatate in anul 2004 doar
3,1 % au apelat la serviciile agentiilor de turism.
A crescut cu 8,3% numarul romanilor care au beneficiat de sevicii hoteliere in
timp ce innoptarile la aceasta categorie de turisti au crescut cu numai 0,6%. Aceasta
demonstreaza orientarea turistilor romani spre vacante mai scurte in tara si o crestere a
interesului acestora spre vacantele in strainatate, cu efecte negative asupra balantei de
plati.
Ca urmare a cresterii circulatiei turistice , in special cu straini, utilizarea
capacitatilor din structurile hoteliere a fost superioara anului 2003, inregistrandu-se un
spor de 3,7% la innoptari. Din numarul total de 18.500 mii innoptari inregistrate in 2004
6
www.ANTREC.ro

10
5.554 (30%) au fost in statiunil balneare, 4.917 mii (25,2%) in Capitala si resedintele de
judet, 4.337 mii (23,4%) in statiunile de pe litoral, 2.060 mii (11,1%) in statiunile
montane 1.502 mii (8,1%) in alte localitati si trasee turistice, 128 mii (0,6%) in Delta
Dunarii.
Contextul social si economic din Romania , coroborat cu tendintele pietei turistice
internationale, ne permit sa anticipam o dinamica ascendenta a turismului in tara noastra
si in anul 2005. Se estimeaza o crestere de circa 15% a sosirilor de straini in Romania , cu
implicatii favorabile asupra cresterii cu circa 5% a utilizarii capacitatilor hoteliere.

Obiectivele strategice:

 Elaborarea unei legi a turismului rural

 Diminuarea turismului practicat in mod neoficial
 Diversificarea ofertei turistice prin promovarea unor “produse unicat” precum:
Drumul Vinului (Vrancea, Prahova, Iasi), FocurileVii( Buzau),
Drumul Ceramicii (Valcea), Delta Dunarii, Acasa la Mesteri Populari.
 Sporirea atractiei turistice prin originalitate si inedit
 Orientarea investitiilor si pentru construirea unor puncte de agrement

11
 Capitolul III
3.1 Marketing direct

Aparut initial ca un nou sistem de distributie(vanzarea prin

corespondenta),dezvoltat mai apoi si ca sistem de comunicare cu clientela,marketingul
direct s-a dezvoltat si s-a extins,incluzand si asa numitul marketing relational orientat.
Unii specialisti inteleg prin marketing direct “un mijloc particular de
comunicare,ce permite crearea unei legaturi individualizate,personalizate si interactive cu
clientii potentiali”(Hermel si Quioc)[9].Mai mult,acest mijloc este controlabil,masurabil
si permite un foarte bun pilotaj,o foarte buna stapanire in comparatie cu alte mijloace de
promovare si de difuzare a produselor.
Conform Asociatiei de Marketing Direct,marketingul direct reprezinta”un sistem
interactiv de marketing care utilizeaza unul sau mai multe tipuri de media pentru a obtine
din partea clientului un raspuns masurabil de orice tip,mergand,daca este cazul,pana la
cumpararea propriu-zisa.Astfel,marketingul direct urmareste fie incitarea la un raspuns
imediat(de regula prin posta),fie aducerea clientului la un punct de vanzare;este posibila
si transmiterea unor mesaje directe fara incitare la raspuns,caz in care marketingul direct
sustine operatiuni mai vaste da publicitate sau de relatii publice.
Gama tipurilor de media ce pot fi utilizate in marketingul direct cuprinde:
 Mailing-ul(expeditia sau trimiterea postala) reprezinta unul dintre mijloacele de
baza de constituire si dezvoltare a unei baze de date in marketingul direct.Pentru
ca o actiune de mailing sa fie incununata de succes sunt necesare identificarea
portofoliului celor mai buni clienti,pe baza fisierului intern;cautarea,alegerea si
inchirierea unor fisiere externe pentru recrutarea unor noi clienti;rentabilizarea
vanzarilor.
 Telefonul.Utilizarea lui necesita mult discernamant si discretie,deoarece apelurile
agresive sau la ore nepotrivite duc la efecte contrare celor
asteptate,dorite.Indiferent de media de marketing direct utilizat,precizarea unui
numar de telefon la care clientul poate apela pentru informatii suplimentare duce
la o crestere considerabila a ratei raspunsurilor.7

7
Elemente de marketing direct,Zait,A p.12

12
  Televiziunea interactiva.Poate fi utilizata ca suport al actiunilor de marketing
direct pentru o varietate de produse si servicii.Se pot utiliza fie retelele de
televiziune traditionale,fie retelele de televiziune prin cablu,in functie de tipul
produsului sau clientela vizata.
 Emisiunile radio ofera posibilitati de segmentare a clientelei mai bune si la un
cost mai redus in comparatie cu televiziunea.Punctul cheie il reprezinta alegerea
postului si emisiunii in concordanta cu segmentul de clientela vizat.
 Emisiunile TV
 Ziarele publice.
 Revistele. Pentru responsabilul de marketing direct,paginile de publicitate din
diferitele reviste constituie echivalentul punctelor de vanzare din canalele de
distributie traditionale.O data aleasa revista,doua elemente sunt hotaratoare pentru
succesul actiunii :data aparitiei mesajului si rata repetarii lui.
 Media electronice
 Pliante etc
Raspunsul masurabil poate fi constituit de cererea de informatii
suplimentare(catalog,detalii despre oferta propriu-zisa),comanda pe baza de scrisoare sau
prin telefon,vizita la vanzator.Toate aceste raspunsuri permit constituirea unui fisier de
clienti potentiali ai unei firme.
Pentru ca tehnicile de marketing direct sa fie eficiente,este necesara respectarea
anumitor reguli,considerate de catre specialisti puncte-cheie pentru succesul
marketingului direct:
 Oferirea unui produs/serviciu bun.Nu se aleg,pentru comercializarea prin tehnici
de marketing direct,produse/servicii greu vandabile prin reteaua traditionala.
 Alegerea unui tip de media corespunzator.Tipul de media,alaturi de fisierul de
adrese sunt hotaratoare in marketingul direct.
 Alcatuirea unei oferte interesante.Oferta de marketing direct reprezinta
propunerea comerciala concreta adresata clientului.
 Conceperea unui bun mesaj.Pentru o actiune de marketing direct,exista o
infinitate de mesaje posibile,insa se cauta mesajul”ideal”,care trezeste interesul
clientului si il determina sa actioneze,aducand cea mai ridicata rata a raspunsurilor

13
 si,implicit,a eficientei companiei.Pentru crearea unor mesaje bune este nevoie de
imaginatie,originalitate,dar si de cunostinte de psihologie si de experienta.
 Organizarea unor testari prealabile.Inaintea lansarii pe scara larga a unei actiuni
de marketing direct,este recomandabila testarea prealabila pentru alegerea celei
mai potrivite forme.Factorii testati sunt:oferta,formatul,culorile,mesajul,tipul de
media.
 Realizarea unei analize corecte a rezultatelor actiunii de marketing direct.De
corecta interpretare a cifrelor raspunsurilor primite depinde adevaratul succes al
unei actiuni de marketing direct.
Principalele sectoare in care sunt utilizate tehnicile de marketing direct sunt ,pe plan
mondial,domeniul produselor textile,cel al diferitelor echipamente casnice,cel al
cartilor,revistelor,discurilor,domeniul bijuteriilor si accesoriilor personale,cel al
produselor cosmetice,ca si domeniul asigurarilor si cel al turismului.
Tehnicile de marketing direct au inceput sa fie folosite si in Romania,in special pentru
produsele de larg consum,de genul celor de infrumusetare sau intretinere a siluetei pentru
femei,accesorii pentru femei si barbati,accesorii pentru soferi,bihuterii si talismanuri,carti
si reviste,aparatura de intretinere,aparatura de menaj si electrocasnica.
Dezvoltarea marketingului direct este sustinuta printr-o serie de factori
socioeconomici,si anume:8
 Concentrarea punctelor de decizie in numeroase domenii de activitate,ceea ce
duce la reducerea numarului de clienti importanti
 Dispersia clientilor,marketingul direct fiind singurul care poate acoperi eficient
arii geografice extrem de extinse
 Transformarile de stil de viata ale consumatorilor,din ce in ce mai bine informati
si mai exigenti in ceea ce priveste calitatea produselor
 Reducerea timpului de lucru,care obliga vanzatorii sa lucreze repede si cu un
numar mai mare de interlocutori
 Cresterea posibilitatilor de alegere,prin proliferarea ca numar si complexitate a
produselor si modelelor

8
Elemente de marketing direct,Zait,A p.148

14
  Rapiditatea,precizia si cantitatea de informatii ce pot fi vehiculate prin tehnici de
marketing direct
 Libertatea sau absenta presiunii afective si timpul mare de reflexie lasat clientului
in cazul marketingului direct
 Castig de timp util pentru vanzator,cat si pentru client
 Dezvoltarea pietelor industriale deja sensibilizate fata de noile metode de
marketing direct,ca si cele ale colectivitatilor
 Securitatea si confortul cumpararii la domiciliu
 Posibilitati de planificare riguroase in ceea ce priveste comunicarea si maniera de
desfasurare a operatiilor intre vanzator si cumparator.
Desi dezvoltarea economica se situeaza pe un nivel inferior tarilor vesticemsi pe piata
romaneasca se face simtita treptat influenta factorilor anterior precizati.A crescut deja
numarul firmelor care apeleaza la tehnici de marketing direct pentru eficientizarea
comunicarii cu clientii potentiali,si in special pentru fidelizarea clientilor.Psta
Romana,ofera deja o serie intreaga de facilitati pentru firmele interesate de practicarea
marketingului direct si s-au format deja o serie de baze da date ale caror fisiere vor fi
disponibile pentru inchirieri si cumparari.
Exista insa si serioase amenintari in calea dezvoltarii marketingului
direct9,care tin de nerespectarea unor principii de etica sau de oferirea unor produse slabe
din punct de vedere calitativ.Acestea au dus deja la esecuri si vor ingreuna drumul
firmelor ce vor dori sa se lanseze in aceleasi domenii,dupa cum,in egala masura,prin
esecuri se realizeaza si o anumita educare a clientilor si la o scadere gradului de incredere
a clientilor potentiali fata de produsele oferite spre vanzare prin tehnici de marketing
direct.
Cu toate acestea,ne putem permite sa afirmam ca,desi mai timid decat ne-am fi
asteptat,piata romaneasca se inscrie pe traiectoria ascendenta inregistrata in lume de
sistemul marketingului direct.

9
Elemente de marketing direct,Zait,A p.150

15
 3.2 Pensiunea agroturistica „Casa cu livada”10

Pensiunea se afla in localitatea Saliste, aflata in zona asa numita"Marginimea

Sibiului". Situata in centrul Romaniei, in sudul Transilvaniei, in interiorul arcului montan
format de muntii Fagaras si Cibinului. Relieful este variat, cu vaile adanci si culmile line
ale muntilorCibin.Altitudinea 600 m. Distanta de Sibiu 20 km.
 Clasificarea pensiunii este de 3 margarete .
 Pensiunea are 2 apartamente de cate 2 camere, si o garsoniera, in care pot fi
cazate 6-8 persoane.
 Fiecare apartament si garsoniera sunt dotate cu televizor, frigider, baie cu dus, apa
calda permanent. Incalzire cu sobe de teracota cu lemne.
 Bucataria este bine echipata. Bucataria noastra va ofera bauturi si preparate
culinare traditionale.
 Exista sala de mese pentru perioada rece si terasa din lemn construita artizanal,
unde se serveste masa pe timp de vara.
 Mobilier nou rustic in stilul zonei, lucrat artizanal.
 Acces telefon si e-mail.
 Se asigura parcarea masinilor in curtea pensiunii.
 Curte cu flori si livada cu pomi fructiferi.
 Centru comercial la cca.300 m.
 Vedere spre coline impadurite.
 Posibilitati de jocuri in aer liber, jocuri de societate.
 Vizitare obiective turistice din zona:
o Muzeul de arta Brukenthal din Sibiu, cel mai vechi muzeu din tara si unul
dintre primele din Europa (1817)
o Tot in Sibiu se pot vizita obiectivele turistice din centrul vechi: Turnul
Olarilor, Turnul Pielarilor, Turnul Sfatului, Catedrala Ortodoxa, Biserica
Evanghelica.

10
www.bun venit.ro

16
 o Muzeul de icoane pe sticla de la Sibiel (5km) unic in tara. De aici se poate
face o drumetie la cetatea din Sibiel (sec XII).
o Statiunea Paltinis in muntii Cibinului ,cea mai inalta statiune montana din
Romania (1442 m). Aici iarna se practica schiul.
o Drumetie la manastirea Foltea, pe dealul Cindrelului si la Poiana Soarelui.
 Se poate asigura la cerere transportul tur/retur gara /aeroport Sibiu.

 Tarif general:

cazare:  38 lei/pers/zi/loc in dubla;

cazare cu mic dejun:  50 lei/pers/zi/loc in dubla;
demipensiune:75 lei/pers/zi/loc in dubla;
(cazare, mic dejun si cina)

 Sevicii

Acces cu automobilul, Activitati gospodaresti, Bucatarie separata, Cina, Drumetii,

Dus, Foisor, Garaj, Gratar, Grup sanitar, Incalzire, Internet, Masina de spalat rufe, Mic
dejun, Monumente istorice, Parcare, Plimbari, Soba cu lemne/Gaze, Telefon, Terasa,
TV/Cablu.

Daca exista un domeniu care are toate sanse sa devina,in urmatorii ani,unul dintre
sectoarele-cheie ale utilizarii intensive a marketingului direct,acela este sectorul
calatoriilor si al petrecerii timpului liber.Din orice punct de vedere am analiza
situatia,peisajul este idilic.
Sa analizam,deci situatia pensiunii agroturistice „Casa cu livada”.Ea are sansa de
a propune o oferta exceptionala inaccesibila oricarui alt sector al vietii
economice:visarea,destinderea si evadarea din cotidian.
Se urmareste transformarea oricarui client multumit intr-un client fidel pe
viata,astfel incat conducerea pensiunii a creat o baza de date care permite angajatilor
responsabili cu marketingul sa dialogheze cu clientii pe tot parcursul anului printr-o linie
telefonica special amenajata.

17
 Prin intermediul acesteia,personalul pensiunii contacteaza clientii fideli(care au
petrecut mai mult de 3 sejururi) prezentandu-le oferta pentru cel mai apropiat
concediu.Bineinteles ca aceasta oferta presupune anumite facilitati in schimbul fidelitatii
lor,si anume:
-cele mai bune camere
-excursii in imprejurimi
-reduceri de pret
In ceea ce priveste atragerea de noi clienti si prezentarea ofertei
acestora,pensiunea utilizeaza ca mijloc de marketing direct mailingul ,prin intermediul
carora potentialii clienti afla de oferta pensiunii in termeni de costuri,conditii de
cazare,imprejurimi etc
La sosirea acestora in prima seara primesc o sticla de sampanie in camera si
bineinteles conditii menite sa asigure o potentiala rezervare pentru cel mai apropiat
concediu.
In saptamana imediat urmatoare dupa parasirea pensiunii,personalul acesteia
expediaza clientilor scrisoarea de multumire insotita de un chestionar privind satisfactia
clientului.
Toate acestea nu sunt deloc costisitoate si cantaresc mult mai mult in ochii
clientului decat o reducere de pret.
Sa nu uitam insa nici de pagina de internet a pensiunii,mijloc eficient de
marketing direct ce ofera celor interesati posibilitatea de a face rezervari in avans,alegand
oferta care le satisface cel mai bine dorintele.
Aici sunt prezentate toate detaliile cu privire la modalitate de acces,linii telefonice
de contact,tipuri de camere,tarife si adresa de e-mail pusa la dispozitia clientilor pentru
eventualele sugestii ori reclamatii.

Propuneri personale:

18
 Tiparirea de pliante,vederi si felicitari personalizate pe care sa le trimita in
apropierea vacantelor ,clientilor fideli si nu numai;
 Oferirea tuturor clientilor,la sfarsit de sejur a unor obiecte simbolice care sa le
aminteasca de pensiune;
 Reclama si publicitate la posturile de radio nationale si locale,in masura in care
bugetele permit.
 Promovarea serviciilor in cadrul revistelor de specialitate.
 In apropierea zilelor de nastere a clientilor fideli,expedieri de oferte speciale
pentru aniversare,insotite bineinteles de felicitarea cu urarile care se impun.

19
 Cuprins

Capitolul I „Conceptul de agroturism”

Cauzele aparitiei agroturismului pag. 2
Satul romanesc si potentialul agroturistic pag. 3
Organizatiile de turism si atributiile lor pag. 5

Capitolul II „Turismul rural in context european” pag. 7

Prioritati privind dezvoltarea si promovarea
turismului rural pe piata externa pag. 9
Evaluarea performantelor si capacitatilor de export pag. 10

Obiectivele strategice pag.11

Capitolul III
3.1 Marketing direct pag.12
Gama tipurilor de media pag.12
Raspunsul masurabil pag.13
Dezvoltarea marketingului direct pag.14
Amenintari in dezvoltarea marketingului direct pag.15
3.2 Pensiunea agroturistica”Casa cu livada” pag.15
Propuneri personale pag.19

20
 Bibliografie

Marketingul serviciilor agroturistice,Tanasescu,A.D.

Botez G., Lupu N., Miron A., Penciu A., Stoian M. – “Îndrumar pentru turismul rural”,
Buletine informative ANTREC – Bucureşti, 2001-2002
Elemente de marketing direct,Zait,A
www.bun venit.ro
www.ANTREC.ro

21