PLAN DE MARKETING PARTE II - 16043

Si tu negocio es:
Grande, complejo y hbil financieramente: t puedes reunir y dirigir la
mayora de los componentes para desarrollar un plan de marketing
agresivo.
Si t negocio es muy pequeo: T no necesitas incluir todos los
componentes de este plan, t debes de decidir cul de estos se ajusta al
alcance de tu negocio.
T plan de marketing debe de contener las siguientes secciones:

Anlisis de mercado (Mercado objetivo, competencia, tendencias

de la industria).

Estrategia de Ventas (Offline y Online).

Publicidad (tradicional y web).

Relaciones pblicas.

Servicio al cliente.

1. VISIN GENERAL
MARKETING

OBJETIVOS

DE

LA

ESTRATEGIA

DE

1.1. Definicin de la estrategia de marketing: Integra las

actividades involucradas en marketing, ventas, publicidad,
relaciones pblicas y creacin de redes, cada uno de estos
componentes sirve a un nico propsito, ofrecer beneficios
especficos y complementar a cada uno de los otros componentes.
Todos estos componentes deben de trabajar juntos para mejorar la
imagen de tu compaa, reforzar tu fortaleza de marca y asegurar
que tu compaa se diferencie de sus competidores.
1.2. Objetivos de la estrategia de marketing: Se deben definir
claramente los objetivos del plan de marketing, estn orientados
hacia los resultados, deben ser especficos, realistas y medibles
dentro de los parmetros de tiempo, algunos de estos objetivos
pueden ser por ejemplo: Crear una marca fuerte, construir una
slida base de clientes, incrementar las ventas del producto o
servicio.
Se deben de responder a 5 preguntas bsicas:
a) Quien: son tus clientes y tus competidores.
b) Qu: ests t vendiendo, cantidad y precio de tu producto
venders.

c) Donde: est localizado y dnde puedes alcanzar tu mercado

objetivo.
d) Cundo: son tus clientes ms probables a comprar, es tu
temporada alta.
e) Cmo: puedes alcanzar a tus clientes.
1.3. Bases de marketing (musts): Existen 4 actividades que pueden
ayudarte a organizar tus esfuerzos de marketing en direccin a
lograr tus objetivos:
a) Vender de forma selectiva: Te ayuda a definir tu nicho de
mercado, qu de lo que t ofreces es diferente de tus
competidores.
b) Conocer tu nicho: Qu tipo de personas o negocios planeas
servir, se inicia por preguntar en forma general y luego de
manera ms especfica.
-

Primero los factores geogrficos: edad, sexo, ingresos.

Segundo Psicogrficos o consideraciones de estilo de vida:

donde gastan su tiempo, sus vacaciones, sus ingresos
adicionales.

Tercero, que es lo que ellos quieren.

Qu es lo que ellos necesitan.

c) Crear tu campo: Define los atributos de tu producto o servicio,

cmo tu producto o servicio cobra vida para tus futuros clientes.
d) Precio para utilidades: El objetivo de un negocio es hacer
dinero, muchos negocios fallan porque no saben definir sus
precios correctamente, conocer los cargos de tus competidores
y definir si debes cobrar menos, igual o ms que ellos.
2. ANLISIS DE MERCADO
2.1.
Identificar mercado objetivo: A quien ests vendiendo?
Quienes son tus clientes ideales? T mercado objetivo debe ser
definido en trminos de factores demogrficos, psicogrficos y
caractersticas especiales de nicho de mercados.
a) Demogrficos: Data estadstica de poblacin.
b) Psicogrficos : determina las actitudes y gustos de un
segmento particular de la poblacin, examina su estilo de vida.

c) Nichos de mercado: Pequeos segmentos de mercado que

comparten caractersticas comunes, hbitos de compra e
intereses.
2.2.
Investiga tus competidores: Identifica qu otras compaas
existen en el mercado, cules son sus fortalezas y debilidades
relativas a tu negocio.
Chequea sus asociaciones comerciales, lista de compaas de
manufactura y otros directorios permitidos en tu biblioteca. Chequea
su negocio, su situacin financiera y enfoque de marketing,
investiga a profundidad lo siguiente:
a) Revise sus websites.
b) Investigue el precio de sus productos o servicios.
c) Determine quines son sus anunciantes.
2.3.
Evaluar las tendencias del mercado: T estrategia de
marketing debera de observar la penetracin acerca de las
tendencias en la industria y tu mercado objetivo, puede ayudar a
identificar lo que tu mercado objetivo quiere.
a) Tendencias de la industria: Las que influencias a casi todos
los negocios de este segmento del mercado.
b) Tendencias del mercado: Esto tiene un impacto en la direccin
de un pequeo segmento del mercado de la poblacin o
comunidad de negocio.
El plan de marketing debera demostrar que has analizado la
tendencia del mercado y han considerado estas tendencias en la
creacin de su estrategia de marketing.
2.4.
Conducir Investigacin de mercado: La investigacin de
mercado puede prevenir que tu compaa tome decisiones errneas
que resulten en gastos muy caros, hoy en da existen tcnicas de
investigacin tanto offline como online.
Mtodos de investigacin:
a) Cuestionarios: Pueden ser administrados por encuestas en
papel u online.
b) Focus Group: Ofrecen mayor penetracin con respecto a las
preferencias del cliente, se dan con un pequeo grupo de
consumidores y un moderador.
c) Encuestas: pueden ser personalmente, por telfono o por
internet. Esto es ms usado a menudo usado para obtener
informacin de manera ms rpida.

2.5.
Anlisis de base de datos: Un datawarehouse puede ayudar
a identificar las tendencias dentro de tu compaa en ventas,
marketing, finanzas y produccin.
3. CONTENIDO DE TU ESTRATEGIA DE MARKETING
Describe la estrategia de ventas y tambin elaborar el material que se
tiene que producir para la campaa de marketing. Identificar medios y
mercado a usar.
3.1.
Mtodos de venta y distribucin: Cmo alcanzars tus
clientes? Estn tus ventas bien conducidas ante todo ya sean de
manera fsica, web, por catlogo (mail) e hbridas.
a) Almacenes u oficinas fsicas: Estas deben ser descritas por
tamao, ubicacin y caractersticas fsicas.
b) Catlogos: Descrito en tamao, frecuencia de correos y un
nmero de tems ofertados aproximado.
c) Web Site: Este debe incluir informacin de diseo, descripcin
de
contenidos
acuerdos
de
hostings,
consideraciones
tecnolgicas, procesamiento de tarjetas de crdito, acuerdos de
seguridad y otros detalles del website.
3.2.
Empaque: Tiene un gran impacto en la decisin de la compra
de los consumidores.
3.3.
Poltica de precios: Cuanta flexibilidad hay en tu estrategia
de precios. Cual es tu precio mnimo y mximo?
a) Estrategia de precios: Determina tu precios mnimo y mximo,
puede ser a travs de encuestas o focus group.
b) Posicin Competitiva: Si apelas a una clientela ms elite que
tus competidores tienes que ser hbil para elaborar tu estrategia
de precios.
3.4.
Marca: Enfatiza la necesidad para construir una conexin
emocional entre tu producto y tu facturacin.
3.5.
Base de datos de marketing: Presenta productos a los
clientes gracias a informacin personalizada obtenida de compras
anteriores o patrones de compra, intenta anticipar que es lo que los
clientes quieren y buscan.
3.6.

Estrategia de ventas: Uso de material offline y online.

a) Ventas directas:
-

Ventas online.

Ventas offline.

b) Correo directo
c) Marketing por e-mail.
d) Marketing afiliado: Engrana los servicios de una fuerza de
ventas virtualmente ilimitada.
e) Marketing recproco: Acuerdos en los que una compaa ofrece
a sus clientes un descuento en otra buena compaa.
f) Marketing viral:
3.7.
Promocin e incentivo de ventas: Una combinacin de
ofertas promocionales que alcanza a los clientes a travs de
mltiples canales son ms probables para obtener el retorno de tu
inversin.
3.8.

Estrategia Publicitaria:

a) Publicidad tradicional:
publicidad extrema.

Radio,

televisin,

impresin

b) Publicidad web o New media: banner ads, publicidad PDA,

portales, vortales, televisin interactiva.
c) Patrocinio de largo plazo: ofrece el beneficio de reforzar tu
marca en un nicho de mercado.
3.9.
Relaciones pblicas: A travs de cobertura de prensa la cual
mayormente es gratis.
a) Construir una presencia online: Clubs o
comunidad, grupos de chats y tablero de mensajes.

grupos

de

b) Eventos online y offline: grandes aperturas, celebracin de

aniversarios, visitas clebres y otros eventos creativos.
c) Publicitar tus esfuerzos: Busca oportunidades para cobertura
de prensa de tus esfuerzos y tu trabajo.
d) Comunicados de prensa: Deben ser concisos, interesantes y
dirigidos a las personas correctas, puedes ser a travs de
peridicos diarios, semanales, servicios de cable, revistas, radio,
televisin.
e) Carpetas de prensa: T puedes preparar tu propia carpeta de
prensa o contratar a un consultor externo, potos, biografa,
folletos, artculos.
3.10. Creacin de redes: Es un sistema de compartir informacin y
servicios entre individuos o grupos que tienen intereses comunes.

Se puede convertir a los involucrados en grandes niveles de redes

de contactos para proveer contactos dentro de:
a) A lo largo de tu comunidad de negocios.
b) Tu propio grupo de profesionales.
c) La comunidad.
d) A lo largo del mundo.
4. SERVICIO AL CLIENTE
Las expectativas de los clientes deben ser identificadas y analizadas si
se quiere mantener a estos clientes. Se tiene que ser hbil para
contactar a clientes representativos con respecto a sus quejas,
reclamos, problemas y regreso. Tu negocio necesitar identificar tus
planes para reunir estas necesidades.
4.1. Descripcin de actividades de servicio al cliente: Puedes
ofrecer, acceso 24/7, ser contactado va telfono, fax, e-mail, en
algn momento, un centro de llamadas, etc.
4.2. Resultados esperados del logro de la excelencia: Es mucho
ms barato retener a los clientes existentes que tratar de captar
nuevos. Tu negocio gana beneficios inmediatos de construir una
base de clientes leales.
5. IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING
El alcance de tu plan de marketing se expande para incluir campaas
multimedia complejas, los recursos y habilidades de profesionales
pueden ser necesarios para disear el mejor enfoque.
a) Responsabilidades in-house: Tu equipo debe permanecer
responsable para poner tu plan de marketing en marcha.
b) Funciones externas:
-

Avisos, relaciones pblicas y firmas de marketing: T debes

decidir si contratar a una firma publicitaria para todo o slo una
parte de tu campaa de marketing.

Publicidad en red: Avisos publicitarios online a travs de

servidores online que te ofrecen espacios en sus websites para tu
publicidad.

6. VALORACIN DE TU ESTRATEGIA DE MARKETING

Una vez implementada tu estrategia de marketing se debe de asegurar

el cumplimiento de la misma y valorar si es o no efectiva, se debe
monitorear continuamente el logro de las campaas online y offline.
La valoracin de la eficiencia del plan de marketing debe proveer la
informacin gerencial que t necesitas para dirigir tus esfuerzos futuros
y hacer ms sabia la inversin en marketing.
7. ANALSIS DEL PRODUCTO DE MERCADO
La cosa ms importante que t tienes que hacer es analizar tu mercado
y tomar una decisin de tu producto de mercado.
Existen 2 partes para tomar esta decisin
a) Escoger que necesidad del cliente se va a satisfacer y como se
refleja esto en tu producto o servicio que vas a vender.
b) La eleccin de tus clientes especficos a los que t vas a
vender(segmento de mercado)
REGLAS PARA EL XITO EN MARKETING Y VENTAS:
Se debe de seguir las siguientes 4 reglas para el xito en marketing y
ventas:
a) Regla 1: Busca a tus clientes potenciales, quien quiere tu producto o
servicio.
b) Regla 2: Identifica a tus clientes, quienes estn listos para comprar
tu producto o servicio.
c) Regla 3: Permite a los clientes saber que t puedes satisfacer sus
necesidades.
d) Regla 4: Busca a los clientes que te pagarn; ya que no slo debes
identificar quienes estn listos para comprar y que sepan que puedes
satisfacer tus necesidades, sino que tambin estn dispuestos a
pagar por tu producto o servicio.